第一篇：關于商務談判策劃書模擬板

關于森海賽爾進駐蘇寧電器銷售柜臺商務談判策劃書

姓名：xxx

班級：xx快遞物流班

學號：xxxx

目錄

一.前言（包括談判的目的）

二.談判議題

三.談判環境分析

四.談判目標

五.談判重點、難點

六.談判議程

談判主題：森海賽爾進入中國蘇寧電器銷售柜臺

己方：德國森海塞爾公司大中華地區分公司（聲海品牌產品）（客場）

對方：蘇寧電器集團公司（主場）

談判時間：2010年6月9日

談判地點：蘇寧電器集團公司總部會議室

己方談判代表：

一、前言

我公司1945年創立于德國，是世界領先的耳機、麥克風和無線傳輸系統制造商之一，在音頻設備這一產品領域實現了近4億歐元的年銷售規模。作為最杰出的歐洲耳機品牌，產品屢獲殊榮，憑借領先的技術不斷地引領著新的音頻技術潮流，以研發和制造高品質話筒、無線技術和耳機在世界范圍贏得了廣泛贊譽。但我公司在中國的銷售渠道模式基本采用代理制，供應鏈中的成本過高。所以需要減少中間環節，降低銷售成本才能擴大銷售市場和提高市場占有率。這就要求我們必須改變舊的銷售模式，與直供銷售模式的大型銷售企業合作。而作為中國3C家電連鎖行業的領導者，蘇寧電器一直致力于3C經營轉型，從3C模式到3C+模式，不斷進行連鎖經營的創新。從不斷擴展的產品線到越來越豐富的終端體驗，從精益求精的產品品質到不斷優化的供應鏈模式，蘇寧電器致力于為消費者提供數字生活解決方案，致力于滿足顧客對品質生活的追求。耳機作為MP3、MP4、音樂手機、視聽產品等3C產品不可或缺的數碼配件產品，廣大消費者對其品質的要求越來越高，中高端的耳機產品近年來銷量不斷攀升，市場前景廣闊。蘇寧電器在3C產品方面主要銷售核心產品，缺少附件產品的銷售，種類不夠齊全。但是蘇寧作為中國最大的家電連鎖經銷商之一，具備很強的銷售能力，近期正在向直供的銷售模式轉變，相繼與海爾、聯想、戴爾、同方、神州、惠普等IT品牌簽署了直供合作模式。所以蘇寧的條件和它在業務方面的發展方向滿足我們對銷售合作企業的基本要求。因此我公司決定主動找蘇寧商討我公司產品進入蘇寧專柜的事宜，并與蘇寧公司商定于近期在蘇寧總部會議室進行談判。

二、談判議題；

1.入駐的區域

2．店面的位置，3.店面的大小,4.店面的價格,5.供貨以及員工配備

6.銷售量與返利

7.合作期限

8.直銷權限

三、談判環境分析

（一）己方環境分析

其一，機會，即外部環境中對企業的有利條件或因素。１.隨著電子產品的發展和普及，消費者對中高端的耳機需求很大。２．中國國內的耳機生產企業在設計研發與工藝制造方面研發能力不足，市場競爭力弱。３.大型的家電銷售連鎖企業正在從代理銷售模式從直供銷售模式轉變，直供模式可以減少產品在供應鏈的中間環節，可以降低銷售成本，快速實現資本結算，提高銷售利潤。

其二，威脅，即外部環境中的不利條件和因素。１.中國的耳機市場混亂無序，很多山寨和盜版耳機占據著市場的一定份額，影響正版高端耳機的銷售２.中高端耳機的需求還有待提高，主要是價格過高消費者難以接受。３.行業內鐵三角、索尼、三星這些耳機主要生產商具備很強的實力。４.現在的代理商在銷售產品的過稱中經過逐層代理供貨，導致最終價格過高。

其三，優勢，即企業內部的資源因素或有利條件。１.本公司歷史悠久，擁有很高的知名度，產品價優質好。一直致力于音頻領域，是世界公認領先的專業話筒和耳機生產商。２.我公司產品種類齊全，能滿足各種音頻需求的客戶。成功實施的項目和業務包括人民大會堂的無線系統和中央到地方各大電視臺的無線系統，以及為蘋果等知名ＩＴ企業獨家提供耳機配件。同時也為追求高音頻的專業人士和耳機發燒友制造專業的音頻設備。在全球范圍內，從業內專家、國際明星到歌唱家，都已將森海塞爾尊為世界標準。３.掌握最先進的耳機生產技術，使用靜電發音模式。靜電發音單元相對于動圈發音單元來說，它的反應速度快，能夠重放各種微小的細節，失真極低４.產品設計新穎時尚，歷來以音質聞名于世，近年來日趨重視工業設計和產品外形。５.我公司在亞洲擁有５０家代理商、辦事處和維修中心。在中國主要城市也有我們的派出機構，其中北京辦事處是我公司主要的客戶服務基地之一。并且與許多著名藝人和明星有著密切的合作關系，其中包括鳳飛飛、蔡琴、費玉清、李宇春、李克勤、孫楠、韓紅、那英、沙寶亮、張靚穎、艾薇兒?拉維尼、斯汀以及王勇和唐朝樂隊等。６.我公司擁有最優質的售后服務以及產品購買之前的體驗感受模式。

其四，劣勢，即企業內部的不利因素。１.產品價格過高，消費人群位于中高收入者。不利于產品推廣。２.銷售渠道不夠合理，主要采取代理制，中間環節過多，銷售成本過高。急需尋找有實力的家電銷售商來進一步開拓市場，但是要具備較強的物流和結算能力，縮短供應環節，擁有先進的銷售模式和一定的知名度。３.我公司生產的音頻設備和產品，一部分是專業性的大型無線音頻設備，一部分是電子產品的附帶產品，獨立的市場開拓有一定的難度。

（二）對方環境分析

其一，優勢

1.堅持訓練好內功再發展的內生擴張模式，經營穩健

2.有戰略眼光，堅持發展思路不動搖

3.主要財務指標優于競爭對手

其二，威脅

1.執行力差，精細化運營不足，經營理念好但沒有其實落地

2.品牌及服務無明顯優勢

3.自彈自唱，太自以為是，不關注客戶，危機意識不強

其三，機會

1.國美出事給了蘇寧發展的良好機遇

2.家電下鄉給了新的市場擴張空間

3.以沃爾瑪為目標，可能擴展到其他連鎖零售市場，發展潛力大

4.截止2008年，家電連鎖渠道商在全國的市場份額占20%左右，發展空間仍然很大：日本家電連鎖渠道份額達到75%，西歐家電連鎖渠道份額達到50%

其四，劣勢

1.收入增長放緩、單店運營質量下降、單平米產出效益滑坡、可比門店利潤增幅為負

2.B2C網絡營銷及廠商自營可能將影響其市場空間：網絡發展逐漸改變著消費者的消費行為，電子商務在家電銷售領域已有所作為，淘寶網躍升為中國第二大綜合賣場

3.外資巨頭的進入和競爭：百思買和山田電機都對中國家電連鎖市場野心勃勃

四.談判目標

為了有步驟、有策略的磋商，實現雙贏，特制定三個層次的目標方案。

五、談判重點、難點及對策

重點：銷售量與返利

難點：返利的多少

森海塞爾是已經國際化的知名大品牌，而蘇寧在中國電器銷售連鎖企業中也很知名，入駐蘇寧，本就是一項雙贏的策略；并且，在中國，國美賣場也是很知名的連鎖銷售企業，我方并非只有蘇寧一個選擇，可以圍繞這兩點來為我們爭取最大的利益

六、談判議程

1.談判時間：2010年6月9日

2.談判地點：蘇寧電器集團公司總部會議室

3.談判安排：根據情況的不同，擺明利弊，抓住重點，爭取公司利益最大化

4.人員安排：

第二篇：模擬商務談判策劃書

模擬商務談判 班級：組員：指導老師：我方公司：對方公司： 策劃書

一、談判雙方公司背景及談判緣由：

二、談判議題：

三、談判人員組成與分工：

四、雙方利益及優劣勢分析：

（一）：

1、機會，2、威脅，3、優勢，4、劣勢，（二）：

1、優勢

2、威脅

3、機會

4、劣勢

五、談判議題及目標：

六、程序及具體策略

1、開局方案

2、磋商階段

3、談判中期策略

4、最后談判階段：

5、談判重點、難點及對策

七、談判結束：

談判結束，雙方在友好的氣氛中簽訂合同。

第三篇：模擬商務談判策劃書

商務談判策劃書

班級：國際商務4 公司名稱：中拓有限公司

組員：

一、主題

甲方向乙方進口5000箱玉米罐頭

二、談判公司雙方背景

甲方：中拓有限公司

中拓有限公司成立于2008年是經營進出口貿易的專業外貿公司，開展國內外貿易，中外合資、合作生產，轉口貿易等方式的經營業務。主要經營煙草、農副產品、百貨、工藝品、服裝等產品的進出口業務。

乙方：維克斯進出口有限公司

維克斯進出口有限公司是一家經營罐頭的進出口有限公司。主要經營各類罐頭產品,包括香菇罐頭，番茄罐頭，玉米罐頭等。產品主要銷往德國，日本，美國等。該公司罐頭產品種類多樣，味道獨特，深受廣大消費者的喜愛，并且質量優質，價格實惠。

三、談判團隊組成主談：xxx（單證員），維護我方利益，主持談判進程；

決策人:xxx（總經理），負責重大問題的決策；

業務人員：xxx（業務員），解決市場調查問題，做好決策論證；

法律顧問：xxx（跟單員），解決相關法律爭議及資料處理；

助理：xxx（跟單員），做好各項準備，解決專業問題。

四、辯題理解

我方利益：

1、維克斯進出口有限公司與我方有著多年的合作關系，爭取雙方都能達到雙贏的效果。

2、擴大企業知名度，打開國際市場的銷路，借助維克斯公司我公司可順利入駐中國市場。

對方利益：

1、企業品牌知名度高，資金雄厚，有大量的業務需要。

2、在古巴市場占有一定的份額。

我方優勢：

1、我公司有強大的資金支持。

2、企業口碑好，與維克斯公司有過合作經歷，較了解對方。

我方劣勢：

1、企業知名度不夠，有大量的競爭對手。

2、在全球的市場份額較小，在國際市場上還未完全打開銷路。

對方優勢：

1、在國際上享有較高的聲譽，有大量的業務需要。

2、公司的發展前景好，產品質量勝過其他供應商。

對方劣勢：

與其他合作商相比，我公司的信譽是最好的，而且我公司正有其他業務需求。

五、談判目標

1、最理想目標

將價格壓到最低，實現利潤最大化。達到合作目的，爭取簽下語氣合作條件下的合同。

2、可接受目標

價格提高至預期價格的2%。

3、最低目標

價格提高預期價格的5%，并由對方支付運費。

六、談判程序及策略

1、開局策略及分析

方案一：感情交流式開局策略

見面后進入實質內容前，先寒暄幾句，聊一些跟交易無關的話題。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：稱贊式開局策略

開局時先稱贊對方公司的發展狀況及前景，使對方對我方產生好感，有利于之后談判的進行。

方案二：進攻式開局策略

通過語言和行為來表達我方強硬的姿態，指出本公司的優勢所在，令對方產生信賴感，使我方處于主動地位。

2、談判中期策略及分析

（1）層層推進、步步為營的策略

有技巧的提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

（2）紅白臉策略

由兩名談判人員其中一名充當紅臉，另一名充當白臉輔助協議的達成，適時將談判話題從價格轉移到產品質量上來。

（3）把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其他更大利益。

（4）突出優勢

以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優勢。強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若于我方協議失敗將會遭受巨大損失。

（5）制造競爭

羅列出與我方要合作的對方國家的其他供應商

（6）打破僵局

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，適時用聲東擊西策略打破僵局。

3、沖刺階段

（1）把握底線

適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

（3）達成協議

明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定簽訂合同的具體時間和地點。

七、談判相關資料準備

1、市場調查

甜玉米是歐美國家喜愛的蔬菜罐頭，依色澤有黃色和白色兩種，黃色約占產量的95％以上。按形態分有整粒、糊狀，其中整粒占總產量的70％左右。歐洲以進口整粒產品為主，亞洲、北美和中東以進口糊狀為主。

全世界甜玉米罐頭年產量約100多萬噸，其中，以美國產量最大，占3/4，出口10多萬噸，其他的甜玉米生產國有加拿大、法國等。

甜玉米罐頭的主要進口國有日本、德國、菲律賓以及通過香港轉口的部分產品，近年來，甜玉米罐頭的進口量不斷上升。甜玉米罐頭國際市場競爭越來越劇烈，2、UCP600相關規定

第四條 信用證與合同

a.就其性質而言，信用證與可能作為其開立基礎的銷售合同或其他合同是相互獨立的交易，即使信用證中含有對此類合同的任何援引，銀行也與該合同無關，且不受其約束。因此，銀行關于承付、議付或履行信用證項下其他義務的承諾，不受申請人基于與開證行或與受益人之間的關系而產生的任何請求或抗辯的影響。受益人在任何情況下不得利用銀行之間或申請人與開證行之間的合同關系。

第五條 單據與貨物、服務或履約行為

銀行處理的是單據，而不是單據可能涉及的貨物、服務或履約行為。

第六條 兌用方式、截止日和交單地點

a.信用證必須規定可在其處兌用的銀行，或是否可在任一銀行兌用。規定在指定解行兌用的信用證同時也可以在開證行兌用。

b.信用證必須規定其是以即付款、延期付款，承兌還是議付的方式兌用。c.信用證不得開成憑以申請人為付款人的匯票兌用。

di.信用證必須定一個交單的截止日。規定的承付或議付的截止日將被視為交單的截止日。

ii.可在其處兌用信用證的銀行所在地即為交單地點。可在任一銀行兌用的信用證其交單地點為任一銀行所在地。除規定的交單地點外，開證行所在地也是交單地點。

e.除非如第二十九條a款規定的情形，否則受益人或者代表受益人的交單應截止日當天或之前完成。

第二十九條 截止日或最遲交單日的順延

a.如果信用證的截止日或最遲交單日適逢接受交單的銀行非因第三十六條所述原因而歇業，則載止日或最遲交單日，視何者適用，將順延至其重新開業的第一個銀行工作日。

b.如果在順延后的第一個銀行工作日交單，指定銀行必須在其致開證行或保兌行的面函中聲明交單是在根據第二十九條a款順延的期限內提交的。

c.最遲發運日不因第二十九條a款規定的原因而順延。

第三十條 信用證金額、數量與單價的伸縮度

a.“約”或“大約”用于信用證金額或信用證規定的數量或單價時，應解釋為允

許有關金額或數量或單價有不超過10%的增減幅度。

b.在信用證未以包裝單位件數或貨物自身件數的方式規定貨物數量時，貨物數量允許有5%的增減幅度，只要總支取金額不超過信用證金額。

c.如果信用證規定了貨物數量，而該數量已全部發運，及如果信用證規定了單價，而該單價又未降低，或當第三十條b款不適用時，則即使不允許部分裝運，也允許支取的金額有5%的減幅。若信用證規定有特定的增減幅度或使用第三十條a款提到的用語限定數量，則該減幅不適用。

3、2000通則

E組 EXW EX works 工廠交貨（……指定地點）

F組 FCAFree Carrier 交至承運人（……指定地點）

FASFree Along Side 船邊交貨（……指定裝運港）

FOBFree On Board 船上交貨（……指定裝運港）

C組 CFRCost and Freight 成本加運費（……指定目的港）

CIFCost,Insurance and Freight 成本、保險加運費付至（……指定目的港）CPTCarriage Paid to 運費付至（……指定目的港）

CIPCarriage and lnsurance Paid to 運費、保險費付至（……指定目的地）D組 DAFDelivered at Frontier 邊境交貨（……指定地點）

DESDelivered EX Ship 目的港船上交貨（……指定目的港）

DEQDelivered EX Quay 目的港碼頭交貨（……指定目的港）

DDUDelivered Duty Unpaid 未完稅交貨（……指定目的地）

DDPDelivered Duty Paid 完稅后交貨（……指定目的地）

八、應急方案

1、對方使用借題發揮策略，對我方的某一次要問題抓住不放。

解決方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

2、如果在談判期間，我方已退到底線，而對方還不滿意，并將談判定在一個及其強硬和惡劣的氣氛中。

解決方案：我方通過說明合作可以帶來雙贏來緩解氣氛，同時暗示對方這一合作對雙方的重要性。

3、如果對方在談判期間遲遲不肯表態，致使談判的時間一拖再拖。

解決方案：給予強硬的態度，告知其如若再不表態，就無法進行。

第四篇：模擬商務談判策劃書

模擬商務談判小組提綱

一、談判雙方：

甲方：廣州原創動力文化傳播有限公司（Creative Power Entertaining Company）乙方：美國華特迪士尼公司（The Walt Disney Company）

二、談判主題：

雙方的商業合作中關于乙方要求獲得甲方 “喜羊羊”動漫品牌所有權事宜

三、談判時間：

四、談判地點：

五、談判雙方代表：

甲方：廣州原創動力文化傳播有限公司

主談代表：

營銷總監：

財務總監：

法律顧問：

乙方：美國華特迪士尼公司

主談代表：

營銷總監：

財務總監：

法律顧問：

六、談判環境分析：

1.雙方背景：

甲方：廣東原創動力文化傳播有限公司是一家集影視制作、卡通動漫、創作于一體的專業影視制作公司。公司動畫年產量接近5000分鐘，獲得 “國家動畫產業基地”稱號。2005年，《喜羊羊與灰太狼》搭上原創動力打造的中國首個動畫

欄目《動漫火車》登場，迄今播出已接近600集，平均收視率高達13.1，同時已覆蓋亞洲13個國家和地區。首部動畫電影《喜羊羊與灰太狼之牛氣沖天》首映檔期票房超過9000萬元，成為中國原創動畫電影的一個里程碑。第二部大電影《虎虎生威》總票房超過1.3億元，再次刷新了國產動畫片票房紀錄，受到海內外媒體高度關注，認為其電影系列的成功宣告著中國原創動漫文化的崛起，被譽為“中國動漫一哥”。廣東原創動力將永遠堅持中國的原創精神，努力創作具有自己民族文化內涵、新鮮幽默、并且富有娛樂性的卡通動畫及影視作品。乙方：美國華特迪士尼公司是總部設在美國伯班克的大型跨國公司，主要業

務包括娛樂節目制作，主題公園，玩具，圖書，電子游戲和傳媒網絡。皮克斯動畫工作室，驚奇漫畫公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，ESPN體育，美國廣播公司都是其旗下的公司（品牌）。迪士尼在2008年《商業周刊》的世界100強品牌（按照品牌價值）排名為第9位。2008年12月30日，世界權威的品牌價值研究機構－－世界品牌價值實驗室舉辦的“2008世界品牌價值實驗室大獎”評選活動中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費者普遍贊譽。

2.雙方基礎合作事宜：

甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區52個國家和地區播映，按照國際慣例收取版權費。同時還將授權乙方作為總經銷商，共同開發衍生品。

3.雙方利益及優劣勢分析：

?甲方：

核心利益：保持動漫品牌“喜羊羊”的版權以及所有權。

主要利益：運用乙方的國際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時

間。

自身優勢：擁有市場價值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權，公司

擁有巨大品牌的創造能力，在中國動漫市場擁有絕對優勢地位。

自身劣勢: 品牌盈利能力較差，市場營銷經驗不足；企業資金以及能力不足，國外市場無法進入。

?乙方：

核心利益：擁有動漫品牌“喜羊羊”開發以及使用權。

主要利益：全權負責“喜羊羊”品牌的市場運作以及海外營銷；爭取入股甲

方企業，以期對甲方企業擁有較大的影響力。

自身優勢：國際性娛樂業巨型企業，擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力，其自身動漫品牌早已深入人心，在中國擁有絕對的實力。

自身劣勢：不在從事動漫原創，只能通過收購品牌來增加活力，在中國的“米

老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入；作為國外企業，在中國需要規避政策風險以及需要充分尊重中國環境。

七、談判目標：

甲乙雙方在各自可接受范圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關系。

? 最優目標：

甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權，利用乙方市場渠道完成對“喜羊羊”以及

其衍生品的全球營業推廣，同時按國際市場價格收取相應的版權費用。

乙方：收購“喜羊羊”品牌的所有權，在未來全面介入喜羊羊的影視生產及產品設

計。

? 次優目標：

甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權，同意轉讓己方公司30%以下的股權，在版

權費用方面進行相應的優惠讓步。

乙方：控制對方企業45%以上的股份，全權負責“喜羊羊”品牌的產品拓展、市場

營銷及海外推廣。

? 最低目標：

甲方：轉讓己方49%以下股份，同意乙方參與產品的設計及生產，讓乙方全權負責

“喜羊羊”品牌的相關市場。

乙方：參股原創動力企業，擁有對“喜羊羊”品牌絕對使用權。

八、談判程序及策略：

1． 開局階段：協商式開局。以協商、肯定的語言進行陳訴，使對方對己方產生好感創

造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時在開篇陳述時，采用留有余地的策略，以備討價還價之用。

2． 磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求，在價格、股權

等方面進行協商。在已掌握的各種談判信息的基礎上，為了實現各自的談判目標和利益，爭鋒相對，據理力爭，反駁辯論，說服對方，綜合運用報價還價策略。尋求雙方可接受的共識，最后達成一致。

3．協議階段：把握底線，適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。談判各方經過磋商，達到了共同利益和預期目標，明確最終談判結果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正

式簽訂合同時間。

九、談判風險及規避：

1． 談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場及觀點造成僵持的局面，雙方

應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協要用積極的態度回應對方提出的不利要求。

2． 如果一方刻意拖延談判時間，那么另一方可以回避分歧，轉移議題。

3． 如果談判中談判雙方都過于激烈，那么雙方應該選擇冷靜處理，暫時休會。

4． 如果到最后都無法確立一個共同觀點，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在期限內給予回復，再根據回復結果實施具體的方針策略。

5． 如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應該保持友好的態度，期望下一次合作。

第五篇：商務談判策劃書(模擬)

力士入駐沃爾瑪商場策劃書

背景

為了商場豐富日用品種類，方便消費者擁有更大選擇權。提高商場競爭力，現與聯合利華“力士”產品進行商務接洽，就入駐 本商場具體細節進行談判。

人員分工

各人由自己選擇的角色，負責具體內容

談判主題

就入駐本商場租費，租期，以及配屬設施的談判(水費，電費，物業管理費用)、雙方利益及優勢劣勢分析

我方：

利益：提高價格，盡量減少配套設施的贈送

優勢:

一是品牌效應，消費者覺得里面買東西讓人放心，價格貴點沒事，貨是真的二是管理優勢，這類國際賣場的超市，管理相當成熟

三是購物環境，這些超市的購物環境很好，配置齊全，不像某些國內超市那樣臟亂差。、四是服務禮儀，雖然經常會爆出沃爾瑪，家樂福等這些大賣場的服務很差，但總的來說，對比國內某些超市，他們的服務已經比國內的某些超市好很多了

五是消費心理，很多顧客有這種逛購物商場的習慣，本來不打算買什么東西的，結果盡了超市就控制不住。

贊同

劣勢：

就目前說，在一些局部地區出現一些買賣假貨等行為，影響了企業信譽和形象,導致客流量相對減少.對方

優勢

力士是聯合利華旗下的子品牌,而聯合利華在中國洗發家用品牌中占據龍頭地位,擁有良好的在美譽度和知名度.具有大量的消費群體,就力士自身而言,其目標群體女性群體,深受消費者喜愛.而在購買過程中,購物大多數是由女性消費者所促成,增加女性消費者喜愛的物品,有利于增加客流量.劣勢：

在同類產品當中競爭激烈,例如寶潔當中就有針對女性消費者的產品.談判目標

| 戰略目標：促使力士產品入駐本商場,以較為苛刻的條件使對方答應條件.盡量實現利潤最大化。

原因分析：本企業是知名連鎖企業，擁有廣大市場空間，在國內擁有消費者的信賴。對方不愿丟失本企業的客戶群。

報價：

最低租期為3年，預付一年租金，剩余部分在年始一次性付下個

{5萬元每平米，下調5%(免費提供水費，電費，物業管理費用)超過5%——8%沒有不提供任何服務，最低下到10%}

5——10租期，預付3年租金，在每年尾結算每租金。{4.5萬元每平方，下調3%（免費提供水費，電費，物業管理費用)超過3%不提供任何服務）

10年以上，預付3年租金，在每年尾結算每租金，{4,2萬元每平方，下調3%（免費提供水費，電費，物業管理費用)超過3%不提供任何服務）

注:受通貨膨脹等因素影響，每年與協議簽署年份超過3%的浮動，因就貨幣貶值量的80%給以支付。（就談判氛圍而定，是否提出）

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二:

采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，以強硬的態度提出我們的條件

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略定正式簽訂合同時間

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確

定日期簽署時間。；