第一篇：商務談判案例開局階段的進攻性策略2（小編推薦）

開局階段的進攻性策略的案例、細節描述及分析

答：

1、日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。日本汽車公司與美國的一家公司就此問題進行談判。

2、細節展現：當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

3、案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。

本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

第二篇：商務談判開局總結

商務談判開局總結

我們都知道，凡事要學會去總結，在總結中進步，在總結中升華。當然此次模擬談判開局的總結也是必不可少的。下面就學到的知識和還存在的不足作如下總結，以便在以后的學習工作當中能夠更好的去其糟粕，取其精華。

首先，商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學習到的商務談判的具體理論知識了。

其次，談判前準備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的賣家角色是聯想公司山東分公司，與班級另一個小組扮演的X學校進行購置200臺實訓用電腦進行洽談。由于是初次接觸實戰性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎么去做和不知該怎么才會談得更好。于是我們小組在網上下載了一個視頻進行了反復的觀看與琢磨，而后便與班級另一小組進行了溝通。結束過后，我們召集兩小組的人進行磋商，模擬演練，這對于我們第二天的談判和順利進行起到了很大的作用。

實戰演練環節。在談判過程中，最開始內心有一點的擔憂，而后便將這種擔憂轉化成了談判的動力。我們學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。（2）報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過賣方的報價策略而對他們的底價進行一個估算，最終確定買方的可爭取價格。（3）討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、順水推舟。（5）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。最后，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點不足。（1）談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。（2）沒有和小組成員進行一個有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個談判的不了解，導致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。（3）談判過程中發揮不是特別好。沒有把握好談判中的每一個環節加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過程中除了談判前準備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發表自己的見解。

第三篇：商務談判策略

商務談判策略

1.開局階段策略

開局階段，我組決定采用“貨比三家”的策略。

我方代表希爾頓酒店進行拖鞋購買，我方希爾頓酒店是世界知名酒店，眾所周知的旅店帝王，我們提供的交易機會將會給賣方一項巨大的利潤收入，因此，是處于主導地位；而拖鞋卻是日常生活用品，供應商數不勝數，因此采用“貨比三家”的談判策略，將會給賣方帶來危機和競爭意識，從而失去提價上的底氣，競相提供最優惠的條件，以滿足我方需求。

2.磋商階段的策略

磋商階段，我組決定采用“吹毛求疵”和“紅白臉”策略。

選定某一供應商后，我們將進入到磋商階段，這一階段我們準備采取吹毛求疵策略和紅白臉策略。首先，再好的商品都會有瑕疵，我們將故意提出一些問題，有些是商品確實存在的，有些是虛構的，其目的在于盡量弱化對方商品價值，進而降低對方的談判資本；對賣方商品進行了一系列挑錯之后，如果對方妥協，降低價格，達到我們的標準，則可以完成交易，如果對方不承認我方的觀點，相反在其他問題上做糾纏，我方可以進而采用紅白臉策略，即我方代表之一可以勃然大怒，大發雷霆，盡力的指責對手，其目的是將氣氛搞得緊張，讓對方覺得壓力很大，然后我方的紅臉人出場，他的作用是緩和氣氛，并明確指出這種局面是由于對方態度或做法造成的。當白臉人發怒后，對方也會被激怒，但紅臉人出場后，又會覺得自己的做法有失情理，進而會不自覺的做出讓步，從而達到談判的預期目標。

3.成交階段的策略

成交階段，我組決定采用“最后出價”策略。

交易到最后，賣方一定會想從我方獲得更多的優惠，進而變得猶豫不決，于是我方采取最后出價策略，直接給出我方的最低價格，并表現出不準備再談的意向，要么在這個價格上成交，要么談判破裂。在這種情形下，賣方不會放過這樣一個巨大的利潤項目，最后會同意我方出價，最終完成交易。

第四篇：商務談判策略與技巧案例1

試舉一例說明商務談判策略與技巧的參照上面的示例形式作答

答（1、背景）：日本一家大型技術公司參加美國在中東的某一項工廠設備的招標。日本認為自己比其他競爭對手更具有優勢，經過雙方的談判，美國代表希望日本公司的報價還應該再減少5%。

（2、細節展現）：在談判中，日本代表故意答非所問的說已經將規格明細表按照美國方面的要求重新寫了，美國方面一看不對，急忙說明，他們不是要求日本方面修改規格明細表，而是??，日本人則說：“你的再加點”。便不在作聲。美國人沉不住氣便說：“這規格明細表??” 于是雙方變圍繞這規格明細表談判，降價的事被放到了一邊。過了一個多小時，日本要求結束談判變問美國方面：“你們希望減價多少？”美國方面說：“規格明細表不要改動，希望你們能減價5%”日本方面說：“你得再加點。然后繼續不作聲。”美國方面在沉默后說：“那就是2.5%。”日本人仍是不作聲。美國方面則說:“2%。”日本人說:“你得再加點。”這樣，經過談判，日本人沒有降價而只是做了一些額外的工作，交易成功，美國方面得到了希望的 利益，而日本方面幾乎沒有做什么讓步。

（3、案例分析）在這次談判中，日本人巧妙的運用了老虎鉗策略——永遠不要讓對方知道你已經心滿意足了。就是不開口，逼迫美國人一次次的提高，這樣做的結果是幾乎不做什么讓步，而得到了這次的招標。

第五篇：商務談判策略與技巧案例3

從談判心理的角度試舉一例關于商務談判策略與技巧的案例對照上面的示例作答

一、背景：日本向中國某公司購買電石，就購買電石的價格進行談判

二、細節展現：曰本某公司向中國某公司購買電石．此時．是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/噸是生產能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢；主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小．若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領導再出面談。請工廠配合。中方公司代表將此意見向工廠廠長轉達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元／噸。工廠代表十分滿意．日方也滿意。

三、案例分析

在談判的背景條件下，日方以交易的第五個年頭將價格一再的壓低，促使了這次的談判的進行。日方聲稱：以拿到多家報價，相比中方的報價有高有低，意思是旨在告訴中方他們有多種選擇，如果和你方無法達成協議，我們還有更多的合作商，想在心理上給中方造成危機感，當中方感到危機感的時候就會急躁，甚至自亂陣腳，最后以日方的要求達成協議。但是日方沒想到的是中方代表準備充足，連日方所得報價來源都清楚，這使得日方的虛張聲勢計策得以落空，也沒有給中方在心理上造成負擔。

由此可見，在雙方進行談判之前的準備工作要充足，要及時全面的了解與談判相關的情況，在對方拋出一個難題的時候，切不可急躁，在談判中保持冷靜，認真分析對方的話是真是假，當沒有具體的條件進行論證的時候，可以向對方發問尋找蛛絲馬跡，以尋求對談判的有利條件