第一篇：商務談判作業——對談判理論、實踐和角色分工的認識

對談判理論、實踐和角色分工的認識----對商務談判課程的理解 通過一學期的學習，我對商務談判有了更深的了解和感受，明白到生活處處有談判，每一次對話都可能是一場談判。在商務談判理論的學習中，我覺得以下三個方面主導著一場談判的勝敗與否。

一．談判者的素質

在一場談判中，談判人員的選擇至關重要。選對人，才能做對事。在談判過程中，談判者的言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的走向，只有在談判中占有優勢，并且手握主動權，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。因此，除了要具備專業能力和相關的知識能力之外，還需要談判者具有良好的心理素質和舉止行為。

二．談判前的準備

談判前的周密準備與信息的搜集，影響著己方的談判實力和談判達成一致的成功率。在周密的準備下，對交易的各項情況都熟知于心，能夠掌握一些對手并不知情的信息，在開始談判的時候就能在準備上壓倒對方，在氣勢上超過對手，給對方以“致命一擊”，盡可能的實現自己的目的和目標，做到“開局十五分鐘定勝負”。

三．談判過程的把控

在談判中，談判者要分析了解了解雙方的利益焦點，運用適當的策略和技巧，使雙方避小異求大同，進而達到談判的目的。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標，但談判不是一場只有你輸我贏的殘酷游戲，成功的談判是雙贏的、高效率的、符合自身目標并能推進雙方長期合作關系的一種談判。談判雙方需要了解如何運用各種技巧，通過傾聽和提問，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。

通過老師在上課堂上布置的分組作業和談判實戰演練，我也從中收獲了一些感想和對商務談判的認識：

1.禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。不論男女，在談判時的著裝、言行和表情神態都可能影響著一場談判的成敗。

2.每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。如果雙方已經陷入僵局，接近談崩，適時地讓步可能可以扭轉場面，但不可處處讓步。

3.進行積極的傾聽和適當的提問，決不可模凌兩可，吞吞吐吐，使自己處于被動地位。在語言表達方面，犀利的言語措辭和反擊可以滅對方的士氣，讓自己占上風。

4.在談判中，談判者自身要邏輯清楚，表達明確不含糊，堅定立場，在陷入爭執時也能隨機應變，泰然自若，冷靜應對，不能因別人的言語或態度而激怒或坐不住。對角色分工的認識：

這次的模擬談判作業中，我擔任的角色是組長，負責分配任務，整合資料制作PPT。從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到與旅行社進行談判，我們小組五個人都各司其職，進行討論和實地調查，充分做好各自的本分工作。雖然在討論中，我們有一些意見分歧，但都通過友好協商和采取折中辦法，平和解決了問題，還有在與旅行社的談判中出現的問題，也通過我們的努力和積極談判出現了轉機。這些都充分展現出了我們小組成員的團隊合作能力、協調能力和應變能力。

這次的小組合作，也使我明白了學會與他人合作，發揮團隊精神是影響一個團隊運行下去的重要因素，作為一個領導者，也需要很好的凝聚能力和溝通協調能力，能夠把大多數組員各方面的特性凝聚起來，做好團隊成員之間的溝通和協調工作，使整個團隊像一臺機器一樣，有條不紊地和諧運轉。

第二篇：對商務談判理論和實踐的認識

“雙贏” 談判策略

對商務談判理論和實踐的認識

———— “雙贏”談判策略 摘要：

談判進入實際的磋商階段以后，談判各方往往由于某種原因而相持不下，陷入進退兩難的境地。我們把這種談判擱淺的情況稱為“談判的僵局”。在認真分析造成僵局的根由后，采取恰當合理的策略應對得當即能化險，達到雙贏的結果。本文就由談判的僵局如何達到共贏的過程提出一些建議。

關鍵詞：談判的僵局 策略 雙贏

Abstract:

When negotiations reach consultation period practicality, the negotiations always become deadlocked because of some reasons.We call the situation “negotiation deadlock”.After analyzing the negotiation deadlock carefully, if we take some proper measures, we can solve the deadlock and finally reach the state of two-to-win.The essay makes up with some suggestions that how to let the negotiation deadlock reach two-to-win.Keywords: negotiation deadlock strategies two-to-win

一、緒論

談判是有關各方為了各自的目的利益和需要，在一項涉及各方的事務中進行磋商，并通過調整各自的條件達成一致的過程。

談判需要有兩個或以上的參與者——個人或組織，彼此間存在利益沖突，各方需要要解決沖突。談判有互利性，現代力求雙贏（Win-Win），不能嘲笑對手。談判需要自愿有誠意，能夠接受預料的讓步和收益。談判不僅涉及有形因素，也涉及無形因素，談判具有科學性，談判雙方在談判過程中對談判的突發事項能有

靈活的處理方式。雙贏策略是談判過程中，談判者對談判僵局采取的一種靈活、彼此受益的策略。

二、談判基礎理論

“雙贏” 談判策略

? 非談不可采取談判

? 周密準備（開局15分鐘定勝負）

? 通過給對方足夠的心理滿足增加談判吸引力（99頂高帽）? 使用自己的力量，但開始不可操之過急 ? 讓對手去競爭

? 給自己留余地（不亮底牌，不給對方討價還價的空間）? 智圓行方（讓人信任，但有智慧有策略）

? 多聽少說（更少的泄漏信息，更多的獲取對方信息）? 與對方的期望保持接觸

? 讓對方習慣自己的大目標（價格的降落傘效應，價格很高，慢慢降低進入對方要求范圍）

（五）原則談判理論的基本要點

? 人與問題：對事不對人，交流溝通，設身處地的為對方考慮，理解他們的感情和難處

? 利益與立場：談判的重點是利益，不是立場 ? 意見與選擇：創造對雙方有利的選擇

? 標準與公平：當雙方都不愿妥協就靠近獨立于各方立場的公平標準（比如市場價值、重置成本等）。

三、“雙贏”談判策略

“雙贏”談判遵循談判的一般規律。談判進入實際的磋商階段以后，談判各方往往由于某種原因而相持不下，陷入進退兩難的境地。我們把這種談判擱淺的情況稱為“談判的僵局”。在認真分析造成僵局的根由后，采取恰當合理的策略應對得當即能化險，達到雙贏的結果。

（一）什么是“雙贏”談判

“雙贏“談判，也即是互利談判，是把談判當作一個合作的過程,能和對手像伙伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使費用更合理,風險更小。

”雙贏“談判強調的是:通過談判,不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要,而是要解決責任和任務的分配,如成本,風險和利潤的分配。”雙贏"談判的結果是:你贏了,但我也沒有輸。

（二）“雙贏”談判的要素

1、自由交流信息、坦誠交換意見

“雙贏” 談判策略

擴大總體利益也就是我們所說的“把蛋糕做大”。在談判開始的時候，雙方談判者可以通過協商把更多的可能的資源加入談判的籃子中，通過坦誠的溝通降低的時間成本與固定成本，減少談判破裂的風險，雙方的利益就會得到共同的增長。

2、分散目標，避開利益沖突。

在做大利益的基礎之上，分散目標，制造多層次的需求，避免利益沖突。如果雙方追求的利益目標有很大部分的重合，那么雙方對于重合部分的利益都有要求，產生了利益的沖突。利益沖突很大談判有很可能陷入競爭的狀態，合作共贏也就無從談起了。

3、為對方著想，消除對立，最終要達到自己的目的。

談判雙方在認真思索自己需要和利益的同時，應該站在對方的角度考慮對方所希望獲得利益，合理的處理雙方之間的爭議。如果不能做到換位思考，談判者的談判中就有 漫天要價或胡亂殺價，很容易導致談判充滿火藥味和敵對態勢，破壞談判的氣氛，甚至導致談判的破裂。

目前，隨著市場經濟的全球擴展，“雙贏”這一理念在全球得到了共識。但是我們必須清楚的認識到商務坦帕實現利益，從這個的角度上看，“雙贏”只是商務談判實現利益的手段，而并不是目的，如果把“雙贏”當成目的而使自己應得的利益受到損害，那就真的是本末倒置了。

4.合理運用商務談判語言，加強談判雙方的溝通。

在商務談判中運用的談判的語言要符合一般要求：文明、流暢、簡潔清晰、風趣準確、針對性、靈活性、適應性;避免一般禁忌。合理運用商務談判語言，有利于談判成功，有利于處理雙方關系，也有利于闡明觀點實施策略。

成功的談判是雙贏的、高效率的、符合自身目標的增進雙方長期合作關系的談判。

第三篇：《商務談判》模擬談判演練研究理論與實踐

《商務談判》模擬談判演練研究理論與實踐

《商務談判》模擬談判演練研究包括理論與實踐兩個方面。從以下兩個方面進行論述：模擬談判演練的理論依據、以浙江理工大學工商管理類學生為例的模擬談判演練的過程組織及其改善。

商務談判模擬談判實踐演練商務談判是高等院校經濟管理類教學中一門非常重要的課程，該課程可使學生了解商務談判活動規律、通曉商務談判游戲規則，掌握商務談判的談判策略與基本技能，提高解決商務談判中簽約、履約等處理實際問題的能力。該課程的理論性與實踐性都很強，而商務談判的原則、策略、成交點預測等理論都起著指導商務談判實踐的作用。教師主要扮演的是在模擬談判演練之前的理論教學中的角色，教師的教學行為在很大程度上影響著模擬談判演練的效果。因此，教師首先要設計好優秀的模擬談判實踐演練的案例，學生可以以這個基本素材為依托然后再去找相關的資料豐富這個案例，然后進行模擬談判。另外，模擬談判演練中，教師與學生的互動也非常重要，教師與學生的思想和信息一定要得到及時交流。模擬談判課堂互動的過程，是一個動態的過程而不是靜態的過程，該過程中學生是活動主體，學生主體要根據自己的知覺、評價和知識程度調整自己的信息收集、策略調整等相關行為，特別是要進行小組互動，這樣談判才得以順利進行和維持，商務談判模擬談判演練的效果才能真正得到保證。

一、商務談判模擬談判演練的理論依據

模擬是對真實事物或者過程的虛擬，模擬的關鍵問題包括有效信息的獲取、關鍵特性和表現的選定、近似簡化和假設的應用，以及模擬的重現度和有效性。可以認為仿真是一種重現系統外在表現的特殊的模擬。模擬是一種帶著要解決的生活中的真實問題所創造的一種以現實為中心的教學安排。一般的商務談判模擬談判是指在正式談判開始以前，企業組織有關人員，既可以是談判小組的成員也可以是企業內部的其他人員，對本場商務談判進行的預演或彩排。它的目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現和反應，從而來檢查業已制定好的談判方案在實施中可能產生的效果，以便及時進行修正和完善。這里的模擬談判，一方面，是指傳統化的模擬談判――商務談判教學中教師設計談判案例，學生豐富案例并分小組進行談判，小組里面再分產品買方賣方、商標受讓方出讓方、服務接受方提供方等進行談判。模擬談判要求談判人員克服心理障礙，根據不同的情況扮演上不同的人物，并從所扮演的人物的心理出發，盡可能地模仿出他在某一特定場合下的所思所想所作所為；善于揣摩對方的行為模式，盡量從對方的角度來思考問題做出決定。另一方面，模擬談判是指現代化的模擬談判――商務談判教學中利用電腦及商務談判軟件，實現學生與電腦里虛擬人物的人機對話。

（一）模擬談判實踐演練的理論依據之一是定性仿真理論模型

定性仿真是以非數字手段處理信息輸入、建模、行為和結果輸出等仿真環節，通過定性模型推導系統的定性行為描述。定性仿真是系統仿真的一個分支，是系統仿真與人工智能理論交叉產生的新領域。20世紀70年代后期，美國XEROX實驗室兩學者就提出是否可以用計算機來模擬定性的描述方法。1986年美國德州大學的Benjamin Kuipers提出了動態仿真算法QSIM，QSIM算法的本質是約束滿足問題，即從一個定性約束集和初始狀態出發，預測未來系統行為。在Kuipers的定性仿真理論基礎上對談判過程進行了定性推理，建立了談判決策行為的狀態轉移模型，給出了決策變量變化的定性描繪圖。實例仿真結果表明該談判模型能夠預測系統未來行為，幫助談判者界定系統參數變化趨勢。但從其研究結果我們可以發現，他們只是對不同談判者在給定時間的談判過程中所做出的價格選擇進行了定性推理，且只是買方價格和需求量變化的定性狀態分析。那么，在一人對多人模擬談判特別是多人對多人模擬談判的情況下，在約束的案例下進行商務談判，其變化趨勢還是分階段預測比較好。模擬談判中學生經常碰到談判破裂的情況，只好休會，在理性約束及成功簽約的召喚下調整約束集再繼續談判。而利用電腦及商務談判軟件，實現人機對話可能更加困難，模擬的效果如何不得而知，因為這方面的研究還不是很多。

（二）模擬談判實踐演練的理論依據之二是任務型教學理論

任務型教學主要基于以下幾種理論：系統功能語言學，強調語言意義的第一性、圍繞任務組織課堂、設計情景及語言材料的真實；當代認知學習理論，強調合作學習、交流互動、肯定學習者的主動性與學習者個人經歷和體驗；活動教學論，強調人作為社會個體對交際能力的培養和重視；以及從學科角度解釋了為何要借助任務創造自然的語言學習環境，創造輸入、輸出、交流互動和意義協商。我個人特別認同認知學習理論的適應性學習模式和風格模型。Kolb提出了學習風格模型，他把學習看做一個適應世界的整體、持續的過程和感知、理解、慎思和應用的過程。后來，Kolb把具體經驗、反思觀察、抽象概括和積極實踐四個學習環節發展成了四種適應性的學習模式。其中，具體經驗與抽象概括理論上構成了兩個極端，用于表示個體偏好的感知環境或把握經驗的方式；反思觀察和積極實踐則構成另兩個極端，用于表示個體偏好的信息加工或轉化方式。描述具體――抽象的感知方法和描述積極――沉思的信息加工活動，這兩個維度的組合構成了一個描述四種不同學習風格的模型。

模擬談判演練，就是學生在設定談判任務的基礎上的協作學習和適應學習，它強調將商務談判理論運用于實踐，模擬談判演練是希望通過分組學生的案例準備、案例演練、案例評價等使學生全過程地、適應性地參與到發現知識、協作學習、慎思應用中去，從而提高商務談判課程學習的效率，達到工商管理專業人才培養特別是市場營銷專業關于商務談判師培養的要求。案例準備，可以是基于教師提供的談判案例的準備，也可以去尋找全新的或真實的談判案例；案例演練，可以在談判實驗室環境下進行演練，也可以到企業提供的談判室進行演練；案例評價，可以是教師對學生的評價，也可以是學生觀察員的評價或小組學生的自我評價。模擬談判小組的協作性知識建構過程包括學生個體知識的建構過程和協作性聯合建構過程，前者包括協作性理解和自我監控及自我心理調整，后者則包括精制和商討等心理調整模式。模擬談判小組的協作性聯合建構過程更為重要，該過程更加強調社會互動、群體對成員的意義以及這些與知覺、行為的關系。模擬談判演練其實就是一個復雜的社會活動和社會體驗過程，我們不能僅局限于教師提供模擬案例、班級成員間的模擬，應該與企業共同合作進行談判模擬，甚至參與到企業的真實談判實踐中去體驗社會的真實經濟活動。上海法學院與美國通用電氣公司共同舉辦模擬商務談判課就是一個很好的例子，活動的組織者和指導者是通用電氣亞洲區法律總監、上海法學院兼職教授史蒂夫?馬龍先生、法學院副院長王曦教授和通用電氣中國公司公共政策法律顧問馮建妹女士，參加的學生是該校的八位研究生。

二、商務談判模擬談判演練的過程組織及其改善：以浙江理工大學工商管理類學生為例

針對浙江理工大學工商管理類學生的《商務談判》課程訪談發現，學生對模擬談判實踐演練的期望是很高的，然而具體的過程組織卻存在不足，這些不足有些是由于教師的原因造成的，有些是由于學生的原因造成的。為滿足學生的期望，我們應該改進模擬談判的流程設計和過程組織，盡量做到模擬談判實踐演練的過程組織盡善盡美。

(一)關于模擬商務談判的準備

模擬談判之前，有些談判小組沒有（上接第113頁）

充分了解教師提供的案例，也沒有到市場去做相關產品的任何調研，更不要說到熟悉或者不熟悉的企業搞到第一手資料進行案例原創，這樣使得談判小組無法更好的運用相關理論知識和材料進行模擬談判，談判的時候顯得底氣不足，也無法使得談判另外一方信服。鑒于目前的模擬談判案例比較少，我們決定編寫模擬談判的案例庫來解決這個問題。缺少談判之前的預演練，談判小組沒有進行很好的人員分工與角色扮演，導致小組在進行模擬談判的時候現場比較混亂，人員沒有各就各位。模擬談判就像在下一盤圍棋，下棋之前你必須了解游戲規則，而且要隨機應變，規則是死的但人是活的，不必因為制訂好了談判計劃，就一定要嚴格按照計劃進行，談判人員要懂得適度的變通。

（二）關于實戰商務談判的開展

模擬談判真實的商務談判環境不是非常理想，我們學校只有一間模擬談判室，設有談判用圓桌6張、相應的凳子若干、教學用電腦一臺以及多媒體設備、空調等設備，沒有主談室、備用室、休息室等更多的談判間。對于實戰商務談判的開展，學生建議不要每次模擬談判都要完成簽訂合同的任務，只要達到主題設定的要求即可了，否則每次模擬都必須要達成合作協議，那么談判達不成合作怎么辦？模擬談判開局后可以圍繞以下條款展開談判：分別是價格條款、運輸費用、運輸時間、運輸方式、結算方式等方面，最重要的是價格條款的談判。如果開局價格談不好，那么可以把價格條款放在最后談，采取橫向談判的方式，這樣的談判方式更加靈活更加節約談判時間。另外，除提高學生的全程參與感外，與教師形成良好的溝通互動也是需要的。而最后的簽字儀式，也可以輔以美酒、鮮花、音樂隆重地表演出來。

要提高模擬談判的效率，必須提高教師的實戰指導經驗，我們應該積極與企業合作并參與到企業的具體的談判實踐中去。所以，我們積極與校外企業聯系，建立了兩個校外模擬談判的實踐基地，教師和學生可以定期到企業去參觀學習，企業家可以到學校為師生們作商務談判方面的知識講座，這樣，模擬談判環節的實踐教學效果就可以得到極大提高。

（三）關于實戰商務談判的評價

評價的目的在于激勵和控制。即教師對于學生模擬談判的評價，一般采取教師評價和書面評價的方法，教師根據每個小組每個同學的表現進行評價，這些表現包括：小組談判過程的表現、同學談判過程的表現、實驗報告的撰寫等。學生建議引進觀察員的方法，可以在別的班級找幾個觀察員，在學生的模擬談判過程中進行全程觀察，然后把觀察員的打分成績取個適當的權重加到最終的成績中去。也有學生建議與企業合作進行模擬談判，模擬談判成績的評價結合企業家打分再進行評價。而學評教即學生評價教師模擬談判的流程設計和過程組織是另一方面的評價，所以，教師要嚴格要求自己，不斷地完善模擬談判流程設計和過程組織，長期地跟蹤量化研究模擬談判教學方法，對學生創新能力乃至素質提高都有很大的作用。

參考文獻：

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第四篇：臨床醫學導論作業-對醫生角色的認識

對醫生角色的認識

今年寒假，為期一周的醫院見習真是令我獲益匪淺。

2月18號我拿著學生證和學校介紹信來到我們縣醫院，通過介紹醫院同意我留在醫院學習，剛開始，在醫院充滿新鮮感和畏懼感，整天跟在護士身后幫忙，慢慢的我熟悉的穿梭于每個病房，為病人需要服務，這幾天，我看到很多新鮮的東西，學到了很多從沒接觸到的東西，覺得自己需要學的還差很多很多。

大夫護士們問我問題我很少都沒答上來當時覺得太丟臉了，學了近兩年了竟然被問得這么慘印象最深的是那次手術，記得那天，在醫院領導的同意下，我觀摩了一場骨科手術。是為傷者取鋼釘，傷的部位在腳踝，雖然是個小手術但我收獲了很多，那天我帶戴上帽子和口罩穿上隔離衣換上鞋，進了手術室。開始是對病人進行脊柱麻醉，注射部位是脊背中央靠下，針頭又粗又長，然后又開始徹底的消毒，醫生的動作手法熟練有序，一切就緒后，開始下刀，劃開皮膚后用手術剪刀撥動著骨頭，聽見“吱吱”的聲音，不一會醫生用手術螺絲刀擰出鋼釘，之后生理鹽水沖洗傷口后縫合，醫生又在病人的腳另一側開刀這次取出的是鋼絲似的東西，費了不少功夫，兩個醫生配合默契，最后又用手術鉗拔出一根長十多公分的鋼管，沖洗完后縫合傷口最后包扎。整個過程都在看著一張清晰地光片進行的。手術順利結束。個過程跟想象的差不多，但有很多細節沒見到，感觸很多。

假期中，我也好好看了《醫者仁心》這部電視劇真實感觸頗深，它演述了以鐘立行和武明訓為代 表的一群充滿理想與獻身精神的醫生在艱難的現實面前或者妥協或者失重或者心理枯竭，在 理想與現實中艱難跋涉的過程。當我看完這部電視劇時，我真的被深深地震撼了，它所給我 留下的，不僅僅局限于一部電視劇所能帶來的，更多的是，我對自己的思考??

幾天的見習時間，我對醫生有了一定的認識。醫生不是萬能的，更不是救世主，發燒感冒也可能會死亡，這就和走在大街上遇到意外傷害一樣的 加上社會的偏激，輿論的誤導，病人的無理取鬧? 也許極少數人會獲利，但最終吃虧的是 病人，請大家相信這一點。也許真的有一天，病人找不到醫生實實在在的給你看病了??這種態度，這種信仰，需要高超的專業精神，更需要醫生必備有救死扶傷的仁愛之心，這也是醫生仁心仁術的精髓與靈魂所在，仁心要有善良的 人性，高貴的品德，憐憫患者的情懷，才會用仁術更為科學合理的醫學手段和如藝術般春風 化雨的溝通為患者解除病痛，慰藉患者的心靈。

我想作為一名醫生就要自覺地要求自己。這是一種自省意識。我們 每個人的心里，都隱藏著一個或大或小的魔鬼，這魔鬼就是人性的劣根性。比如，人人都喜歡聽好話，不喜歡聽不好的話；人人都有名利心，并有可能會為此不擇手段；人人都有嫉妒之心等等。如果我們對自己沒有“自覺地要求自己”的這種自省意識，我們就會被隱藏在心底的魔鬼施以魔法，看人做事就有可能偏離正確的軌道。我們會產生自大的情緒，驕傲自滿的情緒，聽不得不同意見的情緒。我們對他人的看法往往會傾向如果說是醫生，那么我們就可以想象患者、社會為什么會如現在這樣看待醫生了。

我想作為醫生，不管在何時何地，只要心中懷有責任，便會取得患者的信任，因為有責 任的醫生，他不會把痛苦強加于病人，不會用勢利眼去看待病人，他也不會去貶低同事，抬 高自身，他更不會讓病人得到不合理的檢查醫治，因為責任二字時刻圍繞著他們的身心。

醫生的責任，要用良知感悟；醫生的責任，要用信義衡量；醫生的責任，很沉、很重！作為醫務工作者所從事專業本真就是在天天行善施德，為患者考慮最多，讓患者身體和 心靈都能得到診治和撫慰的一個職業。如果把好醫生比做是活菩薩，那么我們一定是苦行僧 修練出來的。因為這苦就苦在要將善良做為職業的操守，把為人民服務，讓患者滿意做為矢 志不渝的一生追求。生命所托，健康所系，這就是我們工作的內涵。我們的奮斗目標就是通 過病人康復，實現我們的自身價值。

醫生是與疾苦打交道的行業，患者帶著精神和身體上的病痛來到病院的。在有合格的技術同時，要應該有仁愛之心，愛惜病人，視病人如親人。醫生從事醫療衛生工 作需要精通自己的專業知識，掌握醫學的基本概念、基本原理和基本技能，并且要適時地跟 蹤本專業領域的最新進展，掌握醫學前沿知識，不斷更新自己的知識。只有掌握扎實的醫學 知識，我們才有能力從事醫療衛生事業，才能除人類之病痛，助健康之完美，維護醫術的圣 潔和榮譽，才能扮演好醫生的角色。

醫療活動是一 種具有復雜關系的社會互動過程，這種高風險、高技術含量的專業特殊性 對醫生的綜合素質提出了較高的要求，除要求具備良好的個人品質、身體素質、醫德外，還 必須精通專業知識，具有一定的觀察能力、記憶能力、注意力、思維能力、想象能力、操作 能力、自學能力、表達能力、管理能力、應急能力和很強的臨床操作技能等等。

這種較高的職業素養決定了臨床醫生較高的社會聲望。這種受人崇拜的社會地位，使一些醫生滋生了目 空一切的情感，濫用醫生的權力，經常造成不良的社會影響，這樣一些醫德醫風不良的表示，必將引發病人的不滿。

作為醫生，應當保持良好的醫德，方能保證醫生的社會威望。醫生是 與人打交道的職業，只有做好與病人的溝通、交流，了解病人的身心狀態，才能作出正確的 診斷和處理，接觸病人的疾苦。另外，只有增強交流能力，才能更好地與國內外通融行進行 慣犯的交流，開闊事業，拓展空間，了解最新的國際醫學學術動態，走在醫學的前列。醫學 知識不息更新和生長，人類的疾病也在不竭的轉變，醫學上永久有已知的范疇，這就要求我們必須在大批扎踏實實的臨床、科研理論的同時肯于念書、擅長讀書，才有可能成為新世紀的合格臨床醫生。

一名合格的醫生只有用真心、細心、愛心面對我們崇高的職業，面對需要慰藉的患者，施以仁愛，這也是我們對家人最好的回饋，在信息越來越透明，病人越來 越挑剔，人們的就醫期望不斷提高的情況下，醫生的工作壓力越來越大。波克拉底曾經說過：“醫學是最具特色的藝術。”他認為醫生應該具備以下基本品格： 以病人的生命為重，做醫學的仆人；高尚的人文品格和人文修養；合理的知識結構；虛懷若 谷的胸襟；超越世俗的愛人之心。

醫生應具有決策能力、領導能力、協作能力、授權能力、適應能力、創新能力、激勵能力、學習能力和臨床能力等。此刻的自己，作為一名醫學生，我真的知道自己在干什么嗎，知道自己的職責所在嗎？

既然選擇作為一名醫生，我的方向到底在哪里。看完《醫者仁心》，我最多的感覺的，是我 越來越崇尚這個職業，同時，我也越來越懼怕這個職業，現在的社會，現在人們的道德，讓 我卻是很后怕。每天晚上，我都會想，如果我是電視劇中的一員，如果那些事情發生在了我 的身上，我該怎么辦，我能不能承受住病人死去以及家屬的質問與不解？

現在，至少在我的 生活之中，一旦我到了自己的工作崗位上，我能不能做到，至少是獨善其身。在這樣的壓力下，我們醫生能不能堅持自己的道德底線，或者我想的這些太過于片面，但是，只要人們的素質提不上去，醫生永遠是一個高危職業。雖然，現在我有些懼怕醫生這個職業，但是不管怎樣，我選擇了它，我選擇了我的一生，選擇自己的歸宿，現在我能做的，就是好好充實自己的大腦！

幾天的見習時間，我學到了很多。同時感到一個醫生的責任，我知道自己該做什么，我知道自己該成為什么樣的醫生，該怎樣堅持自己原則以及道德底線。我早已暗下決心，要好好學習，在學校學好專業知識，注重實驗學習，掌握實踐技能，將來更好的服務社會，回報父母。

2013/3/1

第五篇：談談對談判作用和成功談判的認識

工程管理8班angelo學號：

談談對談判作用和成功談判的認識

在每個人的生活里都充滿了談判的意味。無論是大事小事，都需要一個理想最優化的解決方案。當遇到的事情比較復雜或者是難以一方絕對決定時，談判就起到了很好用處。

就說在我的大學生活里，可以說是有人的地方就有分歧，在宿舍，在班級，在社團活動等等。宿舍里，往往一件小事就會引起同學之間的矛盾，如睡覺關燈，吵鬧玩游戲，宿舍衛生之類。這時，我們需要的是溝通、協商，想辦法在自己的利益得到保護下去要求對方，要是不行還可以妥協、策略的去找到一個雙方在失去小小的利益下，得到大部分的自我空間利益。這是可行的，也同時被我付之于行動的。在班級里，你不是一對一，一對二，也不僅僅是一對三、四。你面對的是這個集體，有時你會想：你的想法言論并不那么的突出讓人接受。但是，只要你公布你的想法，就會影響集體的想法。如班里組織一個班游，需要去找旅行團交涉，需要跟同學們講解。你的直言會讓大家都考慮你所想到的因素，結果就往往會有另一番的做法。我在社團里，搞活動需要贊助，就會出去找商家進行協商談判。是讓舊贊助商家提高贊助額的談判，亦或是找新商家是否贊助的問題。不同的問題就會里有不同的談判情景。但也是要客觀真誠，平等互惠，講求經濟效益的情況下達成合作。

談判，提供了“坐下來說話”的平臺。這個可能的作用是尋求滿足各自需求的地方。

談判，提供了“站起來握手”的可能。這個平臺的作用是希望能夠達到雙贏的目標。

成功談判的一個重要之處：談判前的準備工作。制定目標，收集資訊，擬定策略等。缺乏準備，就是告訴對手，我們很容易被欺負，最后淪為犧牲品。不打沒準備的仗就是這個道理。

一場成功的談判是喜人的，但它的背后卻往往是有所讓步才實現的。結果就是，雙方都有所得亦有所失。不盡如人意，沒有達到預想的最優，只是達到了一種相對的平衡罷了。即使是要達到這一種相對的平衡也是不易的。你無法去了解對方的底線到底是什么，只能揣摩著去談判，談判中引向你成功的條件是傾聽，傾聽對方的語言，肢體，眼神等都能或多或少的占據有利的一面。但最后達成雙方皆可接受的結果，但是孰勝孰負且很難判斷清楚。除非對方公布他的底線。

談判需要準備，需要技巧。學習談判會讓自己在將來的生活，工作都能得到幫助。