第一篇：f綠茶項目合資商務談判計劃書

與綠茶項目合資商務談判計劃書

一、談判雙方公司背景

（我方：A方 鼎盛建材公司對方：B方 新型綠茶公司）我方：

1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150-400萬人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。對方：

1、品牌綠茶產自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率；同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。

2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩定的關系。

三、談判團隊人員組成和議程安排

1、人員安排

主談：傅建良，組織人員進行談判，計劃談判內容和相關策略，主持談判進程。副主談：龔成博，輔助談判，負責相關細節的實施，為主談提供詳細資料，解決談判中的問題，做好前期準備和后期完善工作。同時在談判過程中做好會議記錄工作，審核修改協議。

法律顧問：周偉，解決相關法律爭議問題。

2、談判議程

（1）、具體日程安排（共同達成意向）

4月20日上午9：00～12：00，第一階段；

4月21日上午9：00～12：00為第二階段；

（2）、談判地點（共同達成意向）

第一階段的談判安排在公司一號會議室。

第二階段的談判安排在荊九龍大酒店二樓三號會議室。

四、雙方利益及優劣勢分析

我方利益方向：

1、爭取最大的收益百分比，并且希望A方能夠用具體情況保

其能夠實現；

2、爭取到最大股東利益；

3、建立長期友好的合作伙伴關系。

對方利益方向：

1、爭取最大額的投資資金（不低于50萬人民幣）；

2、建立長期友好的合作伙伴關系。

（一）我方優勢

1、經營建材生意多年，積累了一定的資金；

2、有投資的意向，市場有多個方可選擇；

我方劣勢

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少；

2、投資前景未明。

（二）對方優勢

1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成；

2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

（1）擴大生產規模。（2）擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方預期的相應百分比利潤以及股份；

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益；

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

? 對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及

制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

?

?

?

? 要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現； 要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋； 要求占有70%的股份； 要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理；

? 三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

我方底線：

? 先期投資100萬；

? 股份占有率為48%以上；

? 對方財務部門必須要有我方成員；

2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：開局的時候創建一個有好和諧的氛圍，從情感上打動友方。我方作為代表方邀請友方到晶九龍酒店開座談會，彼此了解，為接下來的談判爭取感情上的主動。前提是先對對方相關的談判人員進行調查，包括習性、愛好等內容。方案二：進攻式的開局策略。向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過程中有控股權及較高的利潤百分比，在心理上對友方造成危險，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

? 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

? 層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步

為營地爭取利益。

? 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

? 突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利

益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

? 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方

行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。對于新出現的問題向公司請示做出新方案。

4、最后談判階段：

? 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

? 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

? 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確

定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備注：《合同法》違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、制定緊急預案

由于雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。

（二）談判結果分析

通過這次談判，結果是令人滿意的，金鱗品牌綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協議中都同意我方提出的要求，當然其中也有點小摩擦，例如金鱗品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時間，在人員安排上要求我方人員不要過多干預對方的經營，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態進行多次協商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項提議都達到了預定的目標。

這次談判使我們認識到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態度是這次談判的主流。在應對各種無法預料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實際狀況結合，制定有效的解決方案。

這次談判估計是能夠圓滿達成合作協議的，因為友方在這次的最后談判時間上都是帶著友好的態度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請參加該公司的周年慶典。這次談判的主題是合資經營，是比較友好的談判，進程也是比較順利的，所以談判的進展要圍繞著主題不能硬套其它不符合主題的談判策略。

實訓小結：（500字左右）

經過一周的商務談判實訓訓練，在這個過程中總體上了解到商務談判的操作流程，開始時商務談判準備（心理、信息、組織、方案、物質），這是必備的也是成功結果的強大支撐。談判開局，在運用各種策略的時候注意度和及時的應變，只要策略的運用有禮有節，不要求全部應用，因為談判場上是變幻莫測的。報價，雙方都提出自己的報價，為接下來的磋商提議，如果在報價階段，雙方都對對方的報價不滿，有肯能這次談判就在這里中止，但是也有可能通過磋商轉變成都能接受的報價。磋商，為報價、成本、人員、法律等問題而進行討論，這是關鍵點，能夠在這里為己方爭取最大的利益，也是評價這次談判成敗的依據，是談判結果的證明。終結，有談判破裂和達成協議兩種結果，當然多數的談判都是友好地終結的，因為只有永遠的利益沒有永遠的敵人。這就是在這次談判的大概解釋，也是我們這次實訓的操作總流程。

談判過程中，談判人員的應變能力很重要，語言、禮儀也是重要的組成部分，是維系談判進展的主要元素，因此談判人員應該處理好自身的心態。雖然這次談判實訓只是同學間的模擬談判，但是在這個過程中本人也感到談判過程中的壓力，很多時候談判覺得自己表現得很不在，多次出現語意錯亂，口齒不清，這就是作為談判人員不應該有的缺點，這次談判使我認識到作為談判人員的自己的不足和優勢。本人感覺在幾次的談判過程中都做了內容上的實際創意，讓對方一時應對不上來，例如對于對方的壓制態度，我提出了虛有的合作方，讓對方無法應對，從而壓制他們的進攻。

總的來說這次談判實訓是有效地，對我們的工作是有指示的作用。

第二篇：綠茶項目合資商務談判計劃書

綠茶項目合資商務談判計劃書

我方：午子綠茶公司有限責任公司 對方：華之杰塑料建材有限公司

一、談判時間：

二、談判地點：

三、談判團隊組成

主談：（公司談判全權代表）： 決策人：(負責重大問題的決策)： 資金顧問：(負責資金問題)： 技術顧問：(負責技術問題)：

四、談判前期調查

1、我方公司背景分析:（1）良好的社會責任與品牌

區域品牌：“十年磨一劍”，陜西省午子綠茶有限責任公司創建十多年來，在各級政府及部門的支持下，全力打造“陜西名牌”，堅持走“創新帶動名牌，名牌帶動品牌，品牌帶動龍頭，龍頭帶動產業，產業帶動農戶”的“五帶動”發展模式，為公司下一步打造“中國名牌”奠定了十分良好的基礎。

稅 收：午子綠茶公司每年為西鄉縣實現稅收500余萬元，也因此帶動了相關行業的發展，為當地財政收入的增加提供了可能。

龍頭企業：公司為“漢中市農業產業化重點龍頭企業”、“全省農業產業化重點龍頭企業”、“全國經濟林產業化龍頭企業”，公司倡導的綠茶產業拉動了區域經濟和相關產業的發展。目前，全縣除子午鄉，均有茶葉產業發展項目，累計面積達23萬畝，其中投產茶園10萬多畝，現有茶葉加工企業182家，午子綠茶公司直接和間接帶動綠茶基地5萬畝以上；同時帶動了交通運輸、包裝廣告及旅游餐飲、商貿流通等第三產業的協調發展；茶葉專門人才的涌現，茶葉生產水平的提升又帶動了旅游、教育等相關產業的可持續發展。“午子”綠茶從西鄉出發，已成為漢中乃至陜西的名片。

扶

貧：綠茶產業的發展帶動了山區廣大茶農脫貧致富奔小康和新農村的建設。公司與全縣16個鄉鎮48個茶場500戶茶農建立了合作關系，通過“五帶動”產業扶貧模式，實現“基地茶園+科技培訓+龍頭企業+市場開拓”鏈條的有機結合，既保護了農民的既得利益，又增加了茶農貨幣收入。公司一方面組織下派技術人員到各鄉鎮茶場指導生產，宣傳貫徹公司全新的國際質量標準和生產工藝技術，積極推行無公害和有機綠茶的生產，提升了全縣乃至陜南綠茶產區茶產業的整體質量和水平，綠茶平均價格達到每斤200元，是全國國內市場平均價格的10倍和出口平均價格的20倍。另一方面公司通過每年向茶農收購毛茶，使每戶茶農新增收入2000—5000元，直接為全縣茶農每戶平均提供貨幣收入500余元，幫助近1萬戶茶農和5萬人脫貧致富。

環

保：以綠茶種植和加工為代表的綠色環保產業的發展，極大地改善了陜南地區的環境面貌，有效杜絕了水土流失，改善了區域的氣候和環境，國家正在進行的“引漢濟京”工程，就充分說明了漢中地區環境的改善情況.（2）優質的綠茶生產與成熟的企業規模

午子品牌綠茶是具有中國綠茶文化特征的綠茶。“午子”代表著陰陽、時辰、南北和乾坤，也代表著太極，具有中國文化元素。午子品牌綠茶產自有著“雨洗青山四季春”的宜茶環境的中國秦嶺以南山區，這里地處北緯33度的秦巴山區, 海拔800--1200米之間，四季雨量充沛，氣候溫和，有“東方寶石”之譽的朱鹮就棲息在這里，是中國南北氣候的結合部，也是中國最北的產茶區，茶葉生長期長。在歷史上久負盛名，被列為貢品。優越的生態環境形成了午子綠茶獨特優異的內在品質：富含鋅、硒、氨基酸、茶多酚、兒茶素、維生素等多種人體必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全國一般綠茶水平。

午子品牌綠茶具有“純綠色、全天然、無污染、富鋅硒”的品質特征。突出表現在“綠色清香、富含鋅硒”，是中國綠茶中高品質的特種綠茶。午子名眉、午子仙毫綠茶是將清明前采集的新芽嫩葉經過獨特工藝技術特制加工而成，是午子綠茶的代表產品, 被譽為“珍品”。其色、香、味、形、名俱佳，用高透明的水晶玻璃杯沖泡,色澤翠綠,湯色碧綠,葉底嫩綠,香高味醇,如水上芭蕾，具有極高的觀賞價值，給人帶來高品位文化和藝術享受，使人精神愉悅、心曠神怡。既是解渴的飲品，又是富含鋅硒等微量元素的健康食品。世界科學家研究證明：綠茶能有效的預防流感，對電腦、電視、手機等電子產品給人體帶來的輻射危害具有抗御作用。綠茶自古就有“萬病之藥”之說，現代營養學家稱綠茶是二十一世紀風靡全球的綠色健康時尚飲品。

午子品牌綠茶系列產品以公司有機綠色無污染科技示范茶園為基地，嚴格按照國際質量體系標準組織生產，經過幾十道工序，科學精制。全面通過 “HACCP認證”、“有機茶”、“ISO9001 國際質量體系”、“ISO14001環境管理體系”、“有機食品”、“綠色食品”、“美國FDA注冊”、“出口食品企業衛生注冊”等八大國際國內質量認證和注冊，質量達到國際先進水平。并采用獲得國家專利具有全新設計、展示綠色、保質保鮮、方便衛生、防偽的專利包裝。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個品種、規格和等級，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機關、團體、企業、事業、賓館等單位和個人購買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產品。午子綠茶先后獲得“中國國際茶博會金獎”、“中國公認名牌產品”、“陜西省名牌產品”、“陜西省著名商標”等國內外十多項大獎，是具有高品牌度的中國綠茶新產品。飲午子綠茶,是人類美好的精神、物質享受,已成為安全綠色健康飲品和具有文化品位的高檔禮品。

（3）市場對綠茶的需求

綠茶是中華民族優秀的傳統產品,有著5000多年的悠久歷史。如今,不僅中國人喜好喝綠茶,成為國人的比屋之飲。中國綠茶,更比世界各國人民所喜好,美國,德國,法國,英國等國家近年來在上流社會視喝中國綠茶為最新時尚，大有流行世界的趨勢。

中華傳統中醫學說理論認為的，綠茶可以延年益壽，防病抗病，如“神農嘗百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想長生，小便常清”，常喝綠茶，可以利尿。

世界權威營養學家最新研究成果表明，中國綠茶所含的元素中，具有500多種人體健康長壽所必須的微量元素，礦物質，和有益成分，富含鋅、硒、兒茶素、茶多酚、氨基酸，維生素等等，被公認為是21世紀風靡全球的綠色健康飲料。

（4）項目的創新與不同之處

1、世界綠茶科學技術與中國民間傳統工藝最佳有機結合，陜西省綠茶研究所技術支持；

3、大唐綠茶文化的再現，《大唐御品茶藝樓》作為綠茶文化傳播的旗艦店；

4、有自有注冊商標“午子”綠茶品牌，為“陜西省名牌產品”、“陜西省著名商標 ”、中國公認名牌產品、國際茶博會金獎、中國重點保護品牌、中國質量萬里行打假聯盟委員單位；

5、陜西省人民政府、漢中市人民政府、西鄉縣人民政府三級政府確定的重點項目，陜西省人民政府“全省農業產業化重點龍頭企業”、漢中市人民政府“全市農業產業化重點龍頭企業”，陜西省人民政府重點招商項目，西部產權交易所掛牌重點項目；

6、先后用于接待胡錦濤總書記等多位國家領導人及德國總統等多位外國元首；

7、公司全面通過ISO9001國際質量體系、ISO14000環境體系、中國有機食品、中國綠色食品、QS食品安全五大國際、國內質量認證。

2、客方公司背景分析：

華之杰塑料建材有限公司創建于1995年，是一家塑料建材專業生產企業，浙江省塑料門窗標準圖集協編單位。公司經營范圍：生產和銷售PVC塑料異型材、管材、門窗、裝飾板、護欄等塑料建材及塑料門窗相關的鋼襯、膠條、五金等配件。

公司擁有一支高素質的員工隊伍，現有資產總額1.2億元。產品質量經國家化學建材測試中心檢測鑒定達到國內先進水平，在歷次省市及全國質量監督抽查中均名列前茅，是國家重點推廣的節能產品。產品暢銷全國各地并遠銷美國、歐盟、東歐、俄羅斯、中亞、非洲等國，陸續被上海浦東國際機場等國家重點工程選用。榮獲《中國馳名商標》《國家免檢產品》《浙江省質量獎》《浙江省知名商號》《浙江省著名商標》《浙江省名牌產品》《浙江省出口名牌產品》《浙江省高新技術企業》《浙江省級技術中心》《浙江省優秀科技產品》、《用戶滿意商品》、《質量服務雙優品牌》、《國家監督檢測質量十佳放心品牌》等稱號，同時獲準“專利”40余項。分別被中國建筑業協會、中國建筑材料工業協會、中國建筑裝飾裝修材料協會以及多個省市列為推廣應用產品，并被建設部列為《全國住宅小區與智能建筑推薦產品》和獲準使用“小康”商標產品。

經過幾十年的歷練，“華之杰”這個品牌已經逐步做大做強。公司通過強化“6S”及“OA”、“ERP”系統管理，不斷增強全體員工對品質、品牌、技術創新等意識，經過全體員工的共同努力在這四年中分別榮獲“中國馳名商標”、“國家免檢產品”、“浙江省質量獎”、“浙江省知名商號”、“浙江省著名商標”、“浙江省名牌產品”、“浙江省高新技術企業”、“省級技術研發中心”，同時核準“專利”40余項。公司還通過了“ISO9001質量體系認證”、“ISO14000環境體系認證”、“烏克蘭產品質量認證”、“俄羅斯PCT質量安全認證”、“歐盟CE認證”等。

公司經營了幾十年，生意一直不錯，積累了一定的儲備資金，希望通過其他方面的投資取得更好的經濟效益。但是投資是需要有一定風險的，公司希望能夠減少風險而獲得高利潤。

目前公司生產規模名列同行業第五位；產品出口居國內同行業之首。

華之杰的核心價值觀是永不動搖的承諾，企業精神：團結拼搏、開拓進取。價 值 觀：做華之杰人，辦華之杰事，創華之杰業。企業宗旨：市場為導向，科技為依托，人才為中心。經營理念：誠實守信、穩健自信、反應靈活、行動有力、獎罰分明。質量方針：嚴格管理，質量至上。服務宗旨：周到、細致、快速、專業。企業目標：追求卓越，做強做實。

公司的這些經營理念使得“華之杰”品牌越來越響，毫無疑問，公司在今后的道路上也會越走越好。

五、投資項目背景：

1、項目單位：

陜西省午子綠茶有限責任公司

2、項目類別：

農業科技—生物農業—重要傳統農產品精深加工—生物綠茶

3、項目名稱：

500噸午子生物有機綠茶科技開發項目

4、項目單位概況：

陜西省午子綠茶有限責任公司定位于中國綠茶的專業生產企業，專業致力于中國綠茶的科技文化貿易種植生產加工以及相關產業的研發，實施工業化和國際化的經營戰略，制定了“弘揚中華綠茶文化，倡導人類綠色健康”的經營方針，確立了創造綠色，保護環境，珍愛生命，倡導文明的現代理念。目前已成為陜西和漢中綠茶產業以及西鄉縣農業產業化帶動型重點龍頭企業（全國農業產業化重點龍頭企業正在辦理審批之中）。公司經過兩年堅持抓好質量管理體系的建立，已經通過了ISO9001國際質量體系認證，成為全國茶葉首家認證企業，科研人員結合國際化包裝的發展趨勢，研制開發出全新綠色包裝，有兩項國家專利包裝，在綠茶營銷中，全面實施現代整合營銷的營銷策略，在茶文化方面，堅持以“盛唐茶文化”為產品文化背景。通過綠茶科技和綠茶文化的開發，堅持50年不動搖，把中國午子綠茶發展成為世界性的知名品牌。

5、市場前景分析：

現代營養學家稱綠茶是二十一世紀風靡全球的綠色健康食品，公司依托生物綠茶科技和綠茶文化，進行綠茶資源的有效整合。經濟全球化是發展的趨勢,中國加入WTO帶來新的機遇,中國西部開發將給陜西經濟插上騰飛的翅膀。政策更加優惠，環境更加趨好,也必將給企業帶來繁榮。

6、建設規模及內容：

年生產加工午子綠茶500噸。總投資10000萬元人民幣，主要用于茶園基地建設、工廠擴建、設備更新、新產品科研開發、營銷網絡建設等。

7、建設及運營條件：

該項目土地、廠房、茶園、加工、儲藏、運輸、供水、供電、供氣等基礎條件已具備，綠茶質量經全國抽檢達到“國際先進水平”，抽檢歷次均未檢出六六

六、DDT農藥殘留，綠茶提色、提香工藝技術為全國先進水平，通過ISO9001國際質量認證，為全國茶葉首家國際認證企業，綠茶包裝為國家兩項專利，企業經營機制先進靈活，運用整合營銷策略，確立綠色環保健康文明的經營理念，經過兩年營運，已有一定的品牌度，該項目科技與文化并存，具有獨特性和可持續性特點，為陜西農業發展中“果、乳、茶”中的重點項目及中國西部開發首選項目。

8、合作方式：

國際或國內融資借款5000-8000萬元人民幣。

9、項目投資效益分析：

項目建成后年銷售收入達到12000萬元，利潤總額4800萬元，利潤率40%，投資回收期兩年半。

10、項目前期工作情況；

該項目有完整500噸午子生物有機綠茶科技項目可行性研究報告。

六．辯題理解

1、雙方優劣勢分析 我方優勢：

（1）品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下，生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發現的）茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓，減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化，防疫系統有益。

（2）已注冊生產午子品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。（3）已經擁有一套完備的策劃，宣傳戰略。

（4）已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都沒設點，銷售狀況良好。我方劣勢：（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：擴大生產規模和擴大宣傳力度。

（2）在“2009中國茶葉行業百強企業”銷售排名中，位居63名。可見公司在同行中競爭相當激烈。客方優勢：

對方有得天獨后的資源優勢,日益完善的研發能力,對傳統的制水工藝有了較大的改進,采用德國先進生產線進行生產。其實力在同行業中巳有超越之勢。

（1）目前公司生產規模名列同行業第五位；產品出口居國內同行業之首。

（2）產品質量經國家化學建材測試中心檢測鑒定達到國內先進水平，在歷次省市及全國質量監督抽查中均名列前茅。

（3）榮獲《中國馳名商標》《國家免檢產品》《浙江省質量獎》《浙江省知名商號》《浙江省著名商標》《浙江省名牌產品》《浙江省出口名牌產品》《浙江省高新技術企業》《浙江省級技術中心》《浙江省優秀科技產品》、《用戶滿意商品》、《質量服務雙優品牌》、《國家監督檢測質量十佳放心品牌》等稱號，同時獲準“專利”40余項。（4）擁有充足的資金 客方劣勢：

（1）同類企業競爭激烈：競爭常常表現在價格、廣告、產品介紹、售后服務等方面，其競爭強度與許多因素有關，應該適當改進。

（2）也會受到替代品（鋼材、有機玻璃等等）的威脅，需要保持產品的優勢，預防資金鏈斷裂。

（3）需要提高知名度，打響品牌。

2、談判議題的確定

（1）要求對方出資額度不低于5000萬元人民幣；

該項目年生產加工午子綠茶500噸。總投資10000萬元人民幣，主要用于茶園基地建設、工廠擴建、設備更新、新產品科研開發、營銷網絡建設等。

該項目土地、廠房、茶園、加工、儲藏、運輸、供水、供電、供氣等基礎條件已具備，綠茶質量經全國抽檢達到“國際先進水平”，抽檢歷次均未檢出六六

六、DDT農藥殘留，綠茶提色、提香工藝技術為全國先進水平，通過ISO9001國際質量認證，為全國茶葉首家國際認證企業，綠茶包裝為國家兩項專利，企業經營機制先進靈活，運用整合營銷策略，確立綠色環保健康文明的經營理念，經過兩年營運，已有一定的品牌度，該項目科技與文化并存，具有獨特性和可持續性特點，為陜西農業發展中“果、乳、茶”中的重點項目及中國西部開發首選項目。

（2）保證控股；

（3）對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋

我方具有一定的品牌基礎，正在努力將午子綠茶品牌打造得更好。雖然知名度不是很大，但是我方正在積極進取中，品牌價值有待提高。公司現有茶葉及制成品若干噸，但公司又有豐富的生產資料，茶園條件優越。并且公司擁有若干專家型人才。根據以上分析，我方資產估價為1000萬元。

（4）由我方負責進行生產，宣傳以及銷售；

我方已經進行綠茶生意多年，各種條件優越，且經驗豐富，理所應當的由我方負責生產、宣傳及銷售。

（5）客方要求年收益達到20%以上，并且希望我方能夠用具體情況保證其能夠實現； 項目建成后年銷售收入達到12000萬元，利潤總額4800萬元，利潤率40%，投資回收期兩年半。（6）客方要求我方對獲得資金后的使用情況進行解釋；（宣傳、設備更新、工廠擴建、新產品研發等等）

（7）風險分擔問題（保險，抵押）

對于投資風險問題，我方會將一部分茶園作為風險抵押，確保客方投資資金能夠有效收回。另外如遇突發狀況，茶園遭受自然天氣受損等情況，則會有相應的農業保險賠償。可以請客方放心。

（8）融資方式：推薦方式為固定回報，年回報比例12-15%，期限10-12年（含兩年建設期），以項目有機綠色科技示范生態茶園等現有資產抵押擔保。

七、談判目標：

1、最理想的目標：

傳承企業原有形象。企業項目運作自主。維護長期合作。擴大午子綠茶的知名度。獲得10000萬的投資資金。

2、可接受的目標：

企業項目運作采用商討式，具有主要決定權。獲得7000萬的投資資金，維護長期合作。

3、最低目標：

企業項目運作采用商討式，但具有主要決定權。運作短期合作，獲得5000萬的投資資金。

八、開局及談判策略

1、開局方案設計

方案一：一致式開局策略

在談判開始時，為使對方對自己產生好感，首先介紹綠茶市場的廣闊前景，并加以陳述我方公司在這方面的優勢以及此次項目的優越性，以“協商”、“肯定”的方式，創造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。同時利用客方公司此次以綠茶行業為投資方向這一點信息，并加之其在資金上的優勢，通過這一優勢互補的說辭，巧妙地吸引住對的興趣和注意力，使談判偏向于我方。方案二：保留式開局策略

在談判開局時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。比如投資效益問題。方案三：坦誠式開局策略

以開誠布公的方式向談判對手陳述我方在此次談判中的優勢以及我方能帶給與客方公司的利益，并陳述其在此次項目中的優勢以及能給我方的幫助，通過這種真誠的利益訴求不僅能有好地打開談判局面，還能為長期的合作做好鋪墊，是對方對此次的談判充滿好感。

坦誠式開局策略是指以開誠布公韻方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的業務合作關系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省了時間，直接坦率地提出自己一方的觀點、要求，反而更能使對方對己方產生信任感。采用這種開局策略時，要綜合考慮多種因素，坦誠式開局策略有時也可用于談判實力弱的一方談判者。

2.、中期方案設計：

(1)、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

我方雖然希望獲得10000萬的投資資金，但是首先就跟對方講這么多，容易讓人一下子難以接受。我方可以先講解項目的運轉模式，收益來源，讓客方知道這個項目收益是極其樂觀的。告訴客方，談判成功后可以獲得的利益講清楚。吸引對方注意力，將客方一步步往自己的路線引。等客方的眼球已經完全聚焦在項目上時，最后提出資金需求。期間如果客方問及，可以用含糊語句先帶過，這需要注意一定的語言技巧，把握好分寸。

(2)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓投資金額來換取其它更大利益。

我方的核心利益時獲得足夠的投資資金，但是找人家出錢也不是那么容易，所以不能夠一直強調必須投資的金額，要強調客方的利益。把握好我方優勢，必要時對于某些問題進行讓步。如我方是希望項目所有經營過程都能夠完全自主，但是如果客方強烈要求在一定程度上對于項目進行控制，我方可以先答應采取商討式等。然后可以強調我方具有的完整的管理模式，技術過硬的專家等，讓客方能夠放心的吧項目全權的交給我方經營。當然，有些重要決策，作為合作伙伴之間，當然是要共同商討的！

(3)、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。這一點是非常重要的。不能夠讓客方認為我們特別需要他們的資金幫助，強調這是一個互利互助的合作項目。適當的時候降低姿態，但是不能夠太低，注意分寸。強調這次合作的失敗不僅僅我方會受到影響，客方也會失去獲得巨大經濟效益的機會。態度不能夠過硬，那樣會讓人覺得不舒服，注意語言措辭。

(4)、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段方案設計：

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。也許會遇見這種情況，這時候我方需要沉著冷靜，再次分析雙方利益和優勢，作出適時的讓步等，對原有情況進行調整。例如，客方只愿意出資5000萬元，那么這是在我方可接受底線之內的，于是可以做出這種讓步。但是要及時調整方案，投資資金減少，獲利可能也會相應減少。此時需呀作出合理判斷，權衡利弊，理清思路，做出最佳方案。以便及時告知對方相應情況。

4、最后談判方案設計：

(1)、把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。我方的最低報價就是5000萬元的投資資金。不到迫不得已之時，不亮出最低可接受額度。盡量奪取爭取，事在人為嘛！

(2)、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

(3)、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

九、談判的風險及效果預測：

（一）、談判風險

對方可能會在談判中無法滿足我方的資金要求，并對股權問題及風險分擔問題有所顧忌，同時投資效益也必須保證雙方的利益。談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

如果對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。但是要注意語氣！

（二）、談判效果預測

雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

第三篇：綠茶項目合資商務談判計劃書A

綠茶項目合資商務談判計劃書

我方：午子綠茶公司有限責任公司對方：華之杰塑料建材有限公司

一、談判時間：

二、談判地點：

三、談判團隊組成主談：（公司談判全權代表）：

決策人：(負責重大問題的決策)：

資金顧問：(負責資金問題)：

技術顧問：(負責技術問題)：

四、談判前期調查

1、我方公司背景分析:

（1）良好的社會責任與品牌

區域品牌：午子品牌綠茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。四季雨量充沛，氣候溫和。在歷史上久負盛名，被列為貢品。優越的生態環境形成了午子綠茶獨特優異的內在品質：富含鋅、硒、氨基酸、茶多酚、兒茶素、維生素等多種人體必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全國一般綠茶水平。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防疫系統有益。

稅收：午子綠茶公司每年實現稅收500余萬元，也因此帶動了相關行業的發展，為當地財政收入的增加提供了可能。

扶貧：綠茶產業的發展帶動了山區廣大茶農脫貧致富奔小康和新農村的建設。公司與全縣16個鄉鎮48個茶場500戶茶農建立了合作關系，通過“五帶動”產業扶貧模式，實現“基地茶園+科技培訓+龍頭企業+市場開拓”鏈條的有機結合，既保護了農民的既得利益，又增加了茶農貨幣收入。公司一方面組織下派技術人員到各鄉鎮茶場指導生產，宣傳貫徹公司全新的國際質量標準和生產工藝技術，積極推行無公害和有機綠茶的生產，提升了全縣乃至陜南綠茶產區茶產業的整體質量和水平，綠茶平均價格達到每斤200元，是全國國內市場平均價格的10倍和出口平均價格的20倍。另一方面公司通過每年向茶農收購毛茶，使每戶茶農新增收入2000—5000元，直接為全縣茶農每戶平均提供貨幣收入500余元，幫助近1萬戶茶農和5萬人脫貧致富。

環保：以綠茶種植和加工為代表的綠色環保產業的發展，極大地改善了陜南地區的環境面貌，有效杜絕了水土流失，改善了區域的氣候和環境，國家正在進行的“引漢濟京”工程，就充分說明了漢中地區環境的改善情況.（2）優質的綠茶生產與成熟的企業規模

午子品牌綠茶是具有中國綠茶文化特征的綠茶。綠茶能有效的預防流感，對電腦、電視、手機等電子產品給人體帶來的輻射危害具有抗御作用。綠茶自古就有“萬病之藥”之說，現代營養學家稱綠茶是二十一世紀風靡全球的綠色健康時尚飲品。

午子品牌綠茶系列產品以公司有機綠色無污染科技示范茶園為基地，嚴格按照國際質量體系標準組織生產，經過幾十道工序，科學精制。全面通過 “HACCP認證”、“有機茶”、“ISO9001 國際質量體系”、“ISO14001環境管理體系”、“有機食品”、“綠色食品”、“美國FDA注冊”、“出口食品企業衛生注冊”等八大國際國內質量認證和注冊，質量達到國際先進水平。并采用獲得國家專利具有全新設計、展示綠色、保質保鮮、方便衛生、防偽的專利包裝。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個品種、規格和等級，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機關、團體、企業、事業、賓館等單位和個人購買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外

事用茶、旅游用茶等用途的系列產品。午子綠茶先后獲得“中國國際茶博會金獎”、“中國公認名牌產品”、“陜西省名牌產品”、“陜西省著名商標”等國內外十多項大獎，是具有高品牌度的中國綠茶新產品。飲午子綠茶,是人類美好的精神、物質享受,已成為安全綠色健康飲品和具有文化品位的高檔禮品。

（3）市場對綠茶的需求

綠茶是中華民族優秀的傳統產品,有著5000多年的悠久歷史。

如今,不僅中國人喜好喝綠茶,成為國人的比屋之飲。中國綠茶,更比世界各國人民所喜好,美國,德國,法國,英國等國家近年來在上流社會視喝中國綠茶為最新時尚，大有流行世界的趨勢。

中華傳統中醫學說理論認為的，綠茶可以延年益壽，防病抗病，如“神農嘗百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想長生，小便常清”，常喝綠茶，可以利尿。

世界權威營養學家最新研究成果表明，中國綠茶所含的元素中，具有500多種人體健康長壽所必須的微量元素，礦物質，和有益成分，富含鋅、硒、兒茶素、茶多酚、氨基酸，維生素等等，被公認為是21世紀風靡全球的綠色健康飲料。

2、客方公司要求

1、要求A方對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋。

2、要求對方對如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋。

3、要求我方對獲得資金后的使用情況進行解釋；并要求我方的財務部門人員協助對方財務部工作，監督資金使用情況。

4、對方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現；

5、我方的具體投資額；

6、風險分擔問題；購買保險，保險費用記入成本

7、利潤分配問

8、股份問題；

五、投資項目背景：

1、項目單位：

陜西省午子綠茶有限責任公司

2、項目類別：

農業科技—生物農業—重要傳統農產品精深加工—生物綠茶

3、項目名稱：

500噸午子生物有機綠茶科技開發項目

6、建設規模及內容：

年生產加工午子綠茶150噸。總投資300萬元人民幣，主要用于茶園基地建設、工廠擴建、設備更新、新產品科研開發、營銷網絡建設等。

7、建設及運營條件：

該項目土地、廠房、茶園、加工、儲藏、運輸、供水、供電、供氣等基礎條件已具備，綠茶質量經全國抽檢達到“國際先進水平”，抽檢歷次均未檢出六六

六、DDT農藥殘留，綠茶提色、提香工藝技術為全國先進水平，通過ISO9001國際質量認證，為全國茶葉首家國際認證企業，綠茶包裝為國家兩項專利，企業經營機制先進靈活，運用整合營銷策略，確立綠色環保健康文明的經營理念，經過兩年營運，已有一定的品牌度，該項目科技與文化并存，具有獨特性和可持續性特點，為云南省農業發展中“果、乳、茶”中的重點項目及中國西部開發首選項目。

8、項目投資效益分析：

項目建成后年銷售收入達到600萬元，利潤總額300萬元，利潤率50%，投資回收期兩

年半。

9、宣傳和收益：

1、接待海外入境游客254.91萬人次，比去年同期增長12.02%； 旅游外匯收入合計4.91億美元，比去年同期增長15.0%；

2、海外旅游者（過夜）125.01萬人次，比去年同期增長13.67%；

旅游外匯收入4.2億美元，比去年同期增長15.8%；

3、口岸入境一日游游客129.9萬人次，比去年同期增長10.49%；

口岸入境一日游外匯收入7115.77萬美元，比去年同期增長10.49%；

4、國內旅游者5761.74萬人次，比去年同期增長17.69%；

國內旅游收入333.58億元，比去年同期增長22.21%；

5、國內過夜游客3238.02萬人次，比去年同期增長12.40%；

國內過夜游客收入264.54億元，比去年同期增長21.22%；

6、國內一日游游客2523.72萬人次，比去年同期增長25.25%；

國內一日游收入69.05億元，比去年同期增長26.18%；

7、全省旅游業總收入367.0億元，比去年同期增長21.52%。

＊海外入境游客為海外旅游者（過夜）和口岸入境一日游游客合計數

茶葉按62.5G算，25院定價！投放云南民族村、石林、雙西版納、騰沖、大理、麗江、昆明世界園藝博覽園七個試點！

六．辯題理解

1、雙方優劣勢分析

我方優勢：

（1）品牌綠茶產自美麗而神秘的云南省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下，生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發現的）茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓，減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化，防疫系統有益。

（2）已注冊生產午子品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

（3）已經擁有一套完備的策劃，宣傳戰略。

（4）已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都沒設點，銷售狀況良好。

我方劣勢：

（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：擴大生產規模和擴大宣傳力度。

（2）在“2009中國茶葉行業百強企業”銷售排名中，位居63名。可見公司在同行中競爭相當激烈。

客方劣勢：

（1）同類企業競爭激烈：競爭常常表現在價格、廣告、產品介紹、售后服務等方面，其競爭強度與許多因素有關，應該適當改進。

（2）也會受到替代品（鋼材、有機玻璃等等）的威脅，需要保持產品的優勢，預防資金鏈斷裂。

（3）需要提高知名度，打響品牌。

七、談判目標：

1、最理想的目標：

傳承企業原有形象。企業項目運作自主。維護長期合作。擴大午子綠茶的知名度。獲得300萬的投資資金。

2、可接受的目標：

企業項目運作采用商討式，具有主要決定權。獲得200萬的投資資金，維護長期合作。

3、最低目標：

企業項目運作采用商討式，但具有主要決定權。運作短期合作，獲得150萬的投資資金。

第四篇：綠茶項目合資商務談判計劃書

綠茶項目合資商務談判計劃書

我方：午子綠茶公司有限責任公司對方：華之杰塑料建材有限公司

一、談判時間：

二、談判地點：

三、談判團隊組成主談：（公司談判全權代表）：

決策人：(負責重大問題的決策)：

資金顧問：(負責資金問題)：

技術顧問：(負責技術問題)：

四、談判前期調查

1、我方公司背景分析:

（1）良好的社會責任與品牌

區域品牌：午子品牌綠茶產自有著“雨洗青山四季春”的宜茶環境的中國秦嶺以南山區，這里地處北緯33度的秦巴山區, 海拔800--1200米之間，四季雨量充沛，氣候溫和，有“東方寶石”之譽的朱鹮就棲息在這里，是中國南北氣候的結合部，也是中國最北的產茶區，茶葉生長期長。在歷史上久負盛名，被列為貢品。優越的生態環境形成了午子綠茶獨特優異的內在品質：富含鋅、硒、氨基酸、茶多酚、兒茶素、維生素等多種人體必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全國一般綠茶水平。

環保：以綠茶種植和加工為代表的綠色環保產業的發展，極大地改善了陜南地區的環境面貌，有效杜絕了水土流失，改善了區域的氣候和環境，國家正在進行的“引漢濟京”工程，就充分說明了漢中地區環境的改善情況.（2）優質的綠茶生產與成熟的企業規模

午子品牌綠茶是具有中國綠茶文化特征的綠茶。“午子”代表著陰陽、時辰、南北和乾坤，也代表著太極，具有中國文化元素。午子品牌綠茶產自有著“雨洗青山四季春”的宜茶環境的中國秦嶺以南山區，這里地處北緯33度的秦巴山區, 海拔800--1200米之間，四季雨量充沛，氣候溫和，有“東方寶石”之譽的朱鹮就棲息在這里，是中國南北氣候的結合部，也是中國最北的產茶區，茶葉生長期長。在歷史上久負盛名，被列為貢品。優越的生態環境形成了午子綠茶獨特優異的內在品質：富含鋅、硒、氨基酸、茶多酚、兒茶素、維生素等多種人體必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全國一般綠茶水平。

午子品牌綠茶具有“純綠色、全天然、無污染、富鋅硒”的品質特征。突出表現在“綠色清香、富含鋅硒”，是中國綠茶中高品質的特種綠茶。午子名眉、午子仙毫綠茶是將清明前采集的新芽嫩葉經過獨特工藝技術特制加工而成，是午子綠茶的代表產品, 被譽為“珍品”。其色、香、味、形、名俱佳，用高透明的水晶玻璃杯沖泡,色澤翠綠,湯色碧綠,葉底嫩綠,香高味醇,如水上芭蕾，具有極高的觀賞價值，給人帶來高品位文化和藝術享受，使人精神愉悅、心曠神怡。既是解渴的飲品，又是富含鋅硒等微量元素的健康食品。世界科學家研究證明：綠茶能有效的預防流感，對電腦、電視、手機等電子產品給人體帶來的輻射危害具有抗御作用。綠茶自古就有“萬病之藥”之說，現代營養學家稱綠茶是二十一世紀風靡全球的綠色健康時尚飲品。

午子品牌綠茶系列產品以公司有機綠色無污染科技示范茶園為基地，嚴格按照國際質量體系標準組織生產，經過幾十道工序，科學精制。全面通過 “HACCP認證”、“有機茶”、“ISO9001 國際質量體系”、“ISO14001環境管理體系”、“有機食品”、“綠色食品”、“美國FDA注冊”、“出口食品企業衛生注冊”等八大國際國內質量認證和注冊，質量達到國際先進水平。并采用獲得國家專利具有全新設計、展示綠色、保質保鮮、方便衛生、防偽的專利包裝。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個品種、規格和等級，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機關、團體、企業、事業、賓館等單位和個人購買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產品。午子綠茶先后獲得“中國國際茶博會金獎”、“中國公認名牌產品”、“陜西省名牌產品”、“陜西省著名商標”等國內外十多項大獎，是具有高品牌度的中國綠茶新產品。飲午子綠茶,是人類美好的精神、物質享受,已成為安全綠色健康飲品和具有文化品位的高檔禮品。

（3）市場對綠茶的需求

綠茶是中華民族優秀的傳統產品,有著5000多年的悠久歷史。

如今,不僅中國人喜好喝綠茶,成為國人的比屋之飲。中國綠茶,更比世界各國人民所喜好,美國,德國,法國,英國等國家近年來在上流社會視喝中國綠茶為最新時尚，大有流行世界的趨勢。

中華傳統中醫學說理論認為的，綠茶可以延年益壽，防病抗病，如“神農嘗百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想長生，小便常清”，常喝綠茶，可以利尿。

世界權威營養學家最新研究成果表明，中國綠茶所含的元素中，具有500多種人體健康長壽所必須的微量元素，礦物質，和有益成分，富含鋅、硒、兒茶素、茶多酚、氨基酸，維生素等等，被公認為是21世紀風靡全球的綠色健康飲料。

2、客方公司背景分析：

華之杰塑料建材有限公司創建于1995年，是一家塑料建材專業生產企業，浙江省塑料門窗標準圖集協編單位。公司經營范圍：生產和銷售PVC塑料異型材、管材、門窗、裝飾板、護欄等塑料建材及塑料門窗相關的鋼襯、膠條、五金等配件。

公司擁有一支高素質的員工隊伍，現有資產總額1.2億元。產品質量經國家化學建材測試中心檢測鑒定達到國內先進水平，在歷次省市及全國質量監督抽查中均名列前茅，是國家重點推廣的節能產品。產品暢銷全國各地并遠銷美國、歐盟、東歐、俄羅斯、中亞、非洲等國，陸續被上海浦東國際機場等國家重點工程選用。榮獲《中國馳名商標》《國家免檢產品》《浙江省質量獎》《浙江省知名商號》《浙江省著名商標》《浙江省名牌產品》《浙江省出口名牌產品》《浙江省高新技術企業》《浙江省級技術中心》《浙江省優秀科技產品》、《用戶滿意商品》、《質量服務雙優品牌》、《國家監督檢測質量十佳放心品牌》等稱號，同時獲準“專利”40余項。分別被中國建筑業協會、中國建筑材料工業協會、中國建筑裝飾裝修材料協會以及多個省市列為推廣應用產品，并被建設部列為《全國住宅小區與智能建筑推薦產品》和獲準使用“小康”商標產品。

經過幾十年的歷練，“華之杰”這個品牌已經逐步做大做強。公司通過強化“6S”及“OA”、“ERP”系統管理，不斷增強全體員工對品質、品牌、技術創新等意識，經過全體員工的共同努力在這四年中分別榮獲“中國馳名商標”、“國家免檢產品”、“浙江省質量獎”、“浙江省知名商號”、“浙江省著名商標”、“浙江省名牌產品”、“浙江省高新技術企業”、“省級技術研發中心”，同時核準“專利”40余項。公司還通過了“ISO9001質量體系認證”、“ISO14000環境體系認證”、“烏克蘭產品質量認證”、“俄羅斯PCT質量安全認證”、“歐盟CE認證”等。

公司經營了幾十年，生意一直不錯，積累了一定的儲備資金，希望通過其他方面的投資取得更好的經濟效益。但是投資是需要有一定風險的，公司希望能夠減少風險而獲得高利潤。

目前公司生產規模名列同行業第五位；產品出口居國內同行業之首。

華之杰的核心價值觀是永不動搖的承諾，企業精神：團結拼搏、開拓進取。價 值 觀：做華之杰人，辦華之杰事，創華之杰業。企業宗旨：市場為導向，科技為依托，人才為中心。經營理念：誠實守信、穩健自信、反應靈活、行動有力、獎罰分明。質量方針：嚴格管理，質量至上。服務宗旨：周到、細致、快速、專業。企業目標：追求卓越，做強做實。

公司的這些經營理念使得“華之杰”品牌越來越響，毫無疑問，公司在今后的道路上也會越走越好。

五、投資項目背景：

1、項目單位：

午子綠茶有限責任公司

2、項目類別：

農業科技—生物農業—重要傳統農產品精深加工—生物綠茶

3、項目名稱：

50噸午子生物有機綠茶科技開發項目

4、項目單位概況：

午子綠茶有限責任公司定位于中國綠茶的專業生產企業，專業致力于中國綠茶的科技文化貿易種植生產加工以及相關產業的研發，實施工業化和國際化的經營戰略，制定了“弘揚中華綠茶文化，倡導人類綠色健康”的經營方針，確立了創造綠色，保護環境，珍愛生命，倡導文明的現代理念。公司經過兩年堅持抓好質量管理體系的建立，已經通過了ISO9001國際質量體系認證，成為全國茶葉首家認證企業，科研人員結合國際化包裝的發展趨勢，研制開發出全新綠色包裝，有兩項國家專利包裝，在綠茶營銷中，全面實施現代整合營銷的營銷策略，在茶文化方面，堅持以“盛唐茶文化”為產品文化背景。通過綠茶科技和綠茶文化的開發，堅持50年不動搖，把中國午子綠茶發展成為世界性的知名品牌。

5、市場前景分析：

現代營養學家稱綠茶是二十一世紀風靡全球的綠色健康食品，公司依托生物綠茶科技和綠茶文化，進行綠茶資源的有效整合。經濟全球化是發展的趨勢,中國加入WTO帶來新的機遇,中國西部開發將給陜西經濟插上騰飛的翅膀。政策更加優惠，環境更加趨好,也必將給企業帶來繁榮。

6、建設規模及內容：

總投資1000萬元人民幣，主要用于茶園基地建設、工廠擴建、設備更新、新產品科研開發、營銷網絡建設等。

7、建設及運營條件：

該項目土地、廠房、茶園、加工、儲藏、運輸、供水、供電、供氣等基礎條件已具備，綠茶質量經全國抽檢達到“國際先進水平”，抽檢歷次均未檢出六六

六、DDT農藥殘留，綠茶提色、提香工藝技術為全國先進水平，通過ISO9001國際質量認證，為全國茶葉首家國際認證企業，綠茶包裝為國家兩項專利，企業經營機制先進靈活，運用整合營銷策略，確立綠色環保健康文明的經營理念，經過兩年營運，已有一定的品牌度，該項目科技與文化并存，具有獨特性和可持續性特點，為陜西農業發展中“果、乳、茶”中的重點項目及中國西部開發首選項目。

六．辯題理解

1、雙方優劣勢分析

我方優勢：

（1）品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下，生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發現的）茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓，減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化，防疫系統有益。

（2）已注冊生產午子品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

（3）已經擁有一套完備的策劃，宣傳戰略。

（4）已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都沒設點，銷售狀況良好。

我方劣勢：

（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：擴大生產規模和擴大宣傳力度。

（2）在“2009中國茶葉行業百強企業”銷售排名中，位居63名。可見公司在同行中競爭相當激烈。

客方優勢：

對方有得天獨后的資源優勢,日益完善的研發能力,對傳統的制水工藝有了較大的改進,采用德國先進生產線進行生產。其實力在同行業中巳有超越之勢。

（1）目前公司生產規模名列同行業第五位；產品出口居國內同行業之首。

（2）產品質量經國家化學建材測試中心檢測鑒定達到國內先進水平，在歷次省市及全國質量監督抽查中均名列前茅。

（3）榮獲《中國馳名商標》《國家免檢產品》《浙江省質量獎》《浙江省知名商號》《浙江省著名商標》《浙江省名牌產品》《浙江省出口名牌產品》《浙江省高新技術企業》《浙江省級技術中心》《浙江省優秀科技產品》、《用戶滿意商品》、《質量服務雙優品牌》、《國家監督檢測質量十佳放心品牌》等稱號，同時獲準“專利”40余項。

（4）擁有充足的資金

客方劣勢：

（1）同類企業競爭激烈：競爭常常表現在價格、廣告、產品介紹、售后服務等方面，其競爭強度與許多因素有關，應該適當改進。

（2）也會受到替代品（鋼材、有機玻璃等等）的威脅，需要保持產品的優勢，預防資金鏈斷裂。

（3）需要提高知名度，打響品牌。

2、談判議題的確定

（1）要求對方出資額度不低于100萬元人民幣；

總投資1000萬元人民幣，主要用于茶園基地建設、工廠擴建、設備更新、新產品科研開發、營銷網絡建設等。

該項目土地、廠房、茶園、加工、儲藏、運輸、供水、供電、供氣等基礎條件已具備，綠茶質量經全國抽檢達到“國際先進水平”，抽檢歷次均未檢出六六

六、DDT農藥殘留，綠茶提色、提香工藝技術為全國先進水平，通過ISO9001國際質量認證，為全國茶葉首家國際認證企業，綠茶包裝為國家兩項專利，企業經營機制先進靈活，運用整合營銷策略，確立綠色環保健康文明的經營理念，經過兩年營運，已有一定的品牌度，該項目科技與文化并存，具有獨特性和可持續性特點，為陜西農業發展中“果、乳、茶”中的重點項目及中國西部開發首選項目。

（2）保證控股；

（3）對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋

我方具有一定的品牌基礎，正在努力將午子綠茶品牌打造得更好。雖然知名度不是很大，但是我方正在積極進取中，品牌價值有待提高。公司現有茶葉及制成品若干噸，但公司又有豐富的生產資料，茶園條件優越。并且公司擁有若干專家型人才。根據以上分析，我方資產估價為1000萬元。

（4）由我方負責進行生產，宣傳以及銷售；

我方已經進行綠茶生意多年，各種條件優越，且經驗豐富，理所應當的由我方負責生產、宣傳及銷售。

（5）客方要求年收益達到20%以上，并且希望我方能夠用具體情況保證其能夠實現； 項目建成后年銷售收入達到12000萬元，利潤總額4800萬元，利潤率40%，投資回收期兩年半。

（6）客方要求我方對獲得資金后的使用情況進行解釋；（宣傳、設備更新、工廠擴建、新產品研發等等）（7）風險分擔問題（保險，抵押）

對于投資風險問題，我方會將一部分茶園作為風險抵押，確保客方投資資金能夠有效收回。另外如遇突發狀況，茶園遭受自然天氣受損等情況，則會有相應的農業保險賠償。可以請客方放心。

（8）融資方式：推薦方式為固定回報，年回報比例12-15%，期限10-12年（含兩年建設期），以項目有機綠色科技示范生態茶園等現有資產抵押擔保。

七、談判目標：

1、最理想的目標：

傳承企業原有形象。企業項目運作自主。維護長期合作。擴大午子綠茶的知名度。獲得10000萬的投資資金。

2、可接受的目標：

企業項目運作采用商討式，具有主要決定權。獲得7000萬的投資資金，維護長期合作。

3、最低目標：

企業項目運作采用商討式，但具有主要決定權。運作短期合作，獲得5000萬的投資資金。

八、開局及談判策略

1、開局方案設計

方案一：一致式開局策略

在談判開始時，為使對方對自己產生好感，首先介紹綠茶市場的廣闊前景，并加以陳述我方公司在這方面的優勢以及此次項目的優越性，以“協商”、“肯定”的方式，創造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。同時利用客方公司此次以綠茶行業為投資方向這一點信息，并加之其在資金上的優勢，通過這一優勢互補的說辭，巧妙地吸引住對的興趣和注意力，使談判偏向于我方。方案二：保留式開局策略

在談判開局時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。比如投資效益問題。

方案三：坦誠式開局策略

以開誠布公的方式向談判對手陳述我方在此次談判中的優勢以及我方能帶給與客方公司的利益，并陳述其在此次項目中的優勢以及能給我方的幫助，通過這種真誠的利益訴求不僅能有好地打開談判局面，還能為長期的合作做好鋪墊，是對方對此次的談判充滿好感。

坦誠式開局策略是指以開誠布公韻方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的業務合作關系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省了時間，直接坦率地提出自己一方的觀點、要求，反而更能使對方對己方產生信任感。采用這種開局策略時，要綜合考慮多種因素，坦誠式開局策略有時也可用于談判實力弱的一方談判者。

第五篇：模擬商務談判案例-綠茶

模擬商務談判案例

綠茶項目合資(合作)

談判A方：午子綠茶公司

談判B方：華之杰塑料建材有限公司

(1)A方背景資料：

①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

(2)A方談判內容：

①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。⑧利潤分配問題。

(3)B方背景資料：

①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預算在150萬人民幣以內。

④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(4)B方談判內容：

①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

(5)談判目標：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

提示:

1．制訂談判計劃可以包括如下問題：

①如何對你的談判小組進行人員分工?

②你的談判目標是什么?

③如何確定談判進程?

④如何確定談判策略?

⑤需要做好哪些方面的資料準備?

2．談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

①我方真正的目標是什么?

②我方最關心的問題或條款是什么?

③這些問題或條款是互相關聯的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?

④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件? ⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?

⑥談判對手的真正目標是什么?

⑦談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什么?