第一篇：商務(wù)談判計(jì)劃書

關(guān)于熱水器交易的談判計(jì)劃書

甲方：柳州尚龍電器

談判成員：

乙方：溫州飛騰公司

談判成員：

關(guān)于熱水器交易的談判計(jì)劃書

談判的主題：

主方：飛騰公司客方：尚龍電器

一，會(huì)議時(shí)間

2012年1月6日

二，會(huì)議地點(diǎn)

溫州飛騰公司

三，談判小組人員組成首席代表：總經(jīng)理）主談人員：（銷售經(jīng)理）

其他人員：（技術(shù)總監(jiān)）

四，基本情況分析

甲欲采購(gòu)一批熱水器，數(shù)量為10000臺(tái)。在來(lái)溫州之前，甲已知國(guó)內(nèi)的熱水器生產(chǎn)廠家有十幾家，溫州廠家在行業(yè)中的排名靠后。其他廠家同種型號(hào)的產(chǎn)品在技術(shù)指標(biāo)上和乙方的產(chǎn)品并無(wú)大的差別，行業(yè)內(nèi)主要品牌的此產(chǎn)品的平均批發(fā)價(jià)為500元每臺(tái)。山東某一商場(chǎng)在前不久曾向乙方采購(gòu)過(guò)5000臺(tái)同型號(hào)的熱水器，價(jià)格為495元。甲方將要采購(gòu)的熱水器為市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品，很多市場(chǎng)處于脫銷狀態(tài)

乙方知道甲方為廣西柳州最大的家電連鎖銷售企業(yè)之一，也想趁機(jī)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。而自己企業(yè)其它型號(hào)的產(chǎn)品庫(kù)存嚴(yán)重，只有這個(gè)型號(hào)脫銷。

（一）談判雙方背景

1，我方公司分析

溫州熱水器廠家之一，在行業(yè)中排名靠后，與其他廠家同種型號(hào)的產(chǎn)品在技術(shù)指標(biāo)上無(wú)大差別，目前其它型號(hào)的產(chǎn)品庫(kù)存嚴(yán)重，欲交易的熱水器正處于脫銷狀態(tài)。2，客方公司分析

廣西柳州最大的家電連鎖銷售企業(yè)之一

（二）談判的項(xiàng)目

與柳州尚龍電器的A、B型號(hào)的熱水器交易

（三）談判目標(biāo)

1，主要目標(biāo)

用490元的單價(jià)與尚龍電器談成這A型號(hào)的10000臺(tái)熱水器的交易，而且附加B型號(hào)2000臺(tái)。并由此進(jìn)入柳州家電市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

2，次要目標(biāo)

成交價(jià)最低為480元，不承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，有售后服務(wù)，但要求對(duì)方一次性付款。3，最低目標(biāo)

以480元得成交價(jià)，一條龍服務(wù)。

（四）談判形勢(shì)分析

1，我方優(yōu)勢(shì)分析 :產(chǎn)品為市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品，價(jià)格便宜，需求商家多 2，我方劣勢(shì)分析 :實(shí)力不強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，想開拓廣西市場(chǎng)

3，我方人員分析：主談人意志堅(jiān)強(qiáng)；首席代表沉著冷靜；其他人員反應(yīng)迅速 4，客方優(yōu)勢(shì)分析 ：實(shí)力強(qiáng)，資金雄厚，市場(chǎng)份額大

5，客方劣勢(shì)分析： 需求大、急

6，客方人員分析：談判人員三名，主談人性情豪爽，易沖動(dòng)；首席代表淡定理性，喜怒形于言表；其他人員頭腦靈活，較草率。

（五）談判的形勢(shì) ：勢(shì)均力敵

五，談判的方法及策略

1，開局階段的策略

（1）營(yíng)造良好氣氛，本著誠(chéng)摯、合作、輕松而又認(rèn)真的態(tài)度，并以平等互利、友好合作、作為談判的基本原則。

（2）交換意見，探聽對(duì)方目的，了解對(duì)方需求。

（3）開場(chǎng)陳述，以坦誠(chéng)式開局，首先報(bào)價(jià)。

2，磋商階段的策略

（1）采用吊筑高臺(tái)策略，先報(bào)高價(jià)再由情況而捎做讓步；

（2）采用不開先例策略，對(duì)于對(duì)方的過(guò)低叫價(jià)或過(guò)分要求并我方為開過(guò)先例的，決不讓步，不開先例；

（3）采用折衷調(diào)和策略，我方降低點(diǎn)要求然后借由我方優(yōu)勢(shì)讓對(duì)方的提價(jià)升高并做些讓步，盡量使雙方朝著共同利益點(diǎn)努力；

（4）采用最后通牒策略，在經(jīng)過(guò)了很大努力后仍是達(dá)不到雙方各自的需求不能再各自讓步，且談判氛圍已經(jīng)稍進(jìn)入僵局再談無(wú)意義時(shí)，直接給對(duì)方最后一次決策機(jī)會(huì)。

（5）采用攻心策略，過(guò)火的恭維，給對(duì)方制造負(fù)罪感，但也要把握幅度適可而止。

3，成交階段的策略

（1）力求盡快達(dá)成交易。

（2）盡量保證本方已取得的談判優(yōu)勢(shì)不要喪失。

（3）爭(zhēng)取獲得最后的利益。

（4）協(xié)議中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)全面、詳細(xì)、對(duì)等。

（5）注意為雙方慶賀。

六．談判效果及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

（一）談判效果預(yù)測(cè)

（1）有可能利用折衷調(diào)和策略讓雙方達(dá)到互利共贏的目的；

（2）也可能因?yàn)閮r(jià)格和售后問(wèn)題使談判出現(xiàn)破裂的局面

（二）談判的風(fēng)險(xiǎn)：被競(jìng)爭(zhēng)者吸引轉(zhuǎn)而跟別家交易

七，談判費(fèi)用預(yù)算

八，談判議程

1、雙方進(jìn)場(chǎng)

2、介紹會(huì)議安排和與會(huì)人員

3、進(jìn)行正式談判

4、達(dá)成協(xié)議

5、簽訂協(xié)議

6、祝賀談判成功

九．附屬計(jì)劃

1，談判日程表

2011年1月6號(hào)至7號(hào)

2，接待計(jì)劃

派專車到機(jī)場(chǎng)接機(jī)，安排住宿

3，保密要求

要求雙方不外泄談判內(nèi)容

4，談判終結(jié)的判定和處理

（1）成交：熱情歡送合作伙伴，建立良好關(guān)系

（2）中止：第二天再談

（3）破裂：盡量使雙方友好而別

第二篇：商務(wù)談判計(jì)劃書

題目：

商務(wù)談判計(jì)劃書

關(guān)于淡水河谷和青島港董家口港區(qū)就建立 分銷（物流）中心的談判計(jì)劃書

小組成員：

2013年01月17日

會(huì)議時(shí)間：2013年01月17日 會(huì)議地點(diǎn)：董家口港區(qū)建設(shè)指揮部會(huì)議大廳

甲方：青島港董家口港區(qū)有限公司

乙方：巴西淡水河谷有限公司

主談：

主談：

副主談：

副主談：

財(cái)務(wù)部經(jīng)理： 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：

法律顧問(wèn)：

法律顧問(wèn)：

一、談判雙方背景：

（一）甲方（青島港董家口港有限公司）

1．簡(jiǎn)介：青島市董家口港區(qū)位于青島市南翼的膠南市轄區(qū)瑯琊臺(tái)灣，靠近青島市與日照市分界線，行政區(qū)劃于泊里鎮(zhèn)。董家口港區(qū)近海自然水深平均-15米，距岸1000米水深可達(dá)-20米，是不可多得的天然優(yōu)良深水港，港區(qū)規(guī)劃面積70平方公里、臨港產(chǎn)業(yè)區(qū)規(guī)劃面積65平方公里，碼頭岸線長(zhǎng)約35.7公里，泊位數(shù)112個(gè)，建成后總吞吐能力將達(dá)到3.7億噸

2、董家口港區(qū)總體規(guī)劃：2009年3月1日，國(guó)家交通運(yùn)輸部與山東省人民政府聯(lián)合批復(fù)了《青島港董家口港區(qū)總體規(guī)劃》，對(duì)董家口港區(qū)做了明確定位：董家口港區(qū)為國(guó)家樞紐港青島港的重要組成部分，是青島港優(yōu)化港口布局和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要依托。以大宗散貨、液體化工品及雜貨運(yùn)輸為主，逐步發(fā)展成為服務(wù)腹地物資運(yùn)輸和臨港產(chǎn)業(yè)開發(fā)的大型綜合性港區(qū)。近期規(guī)劃開發(fā)建設(shè)6個(gè)大型開散式碼頭，董家口港區(qū)內(nèi)的重要工程之一——世界上最大的40萬(wàn)噸級(jí)礦石碼頭和45萬(wàn)噸級(jí)油碼頭正在建設(shè)之中。同時(shí)，其后方是約8.7平方公里散貨作業(yè)區(qū)，建成后，將成為全國(guó)最大的散貨作業(yè)區(qū)。優(yōu)先啟動(dòng)的大宗散貨區(qū)與液體化工品區(qū)共分配了13個(gè)泊位，均有足夠的運(yùn)量保障；尚余33個(gè)泊位，包括4個(gè)40萬(wàn)噸以上的大型泊位，為未來(lái)可持續(xù)發(fā)展預(yù)留了充足的空間。

3、董家口港區(qū)定位

（1）戰(zhàn)略定位 董家口港區(qū)是青島市“環(huán)灣保護(hù)、擁灣發(fā)展”戰(zhàn)略實(shí)施的核心組成部分；是山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要引擎；是東北亞國(guó)際航運(yùn)中心的重要依托。

（2）功能定位

董家口港區(qū)是國(guó)家樞紐港青島港的重要組成部分，是國(guó)家大宗散貨集散中心和重要的能源儲(chǔ)運(yùn)中心（簡(jiǎn)稱“一樞紐兩中心”）。

功能近期規(guī)劃開發(fā)建設(shè)6個(gè)大型開散式碼頭，董家口港區(qū)內(nèi)的重要工程之一——世界上最大的40萬(wàn)噸級(jí)礦石碼頭和45萬(wàn)噸級(jí)油碼頭正在建設(shè)之中。同時(shí)，其后方是約8.7平方公里散貨作業(yè)區(qū)，建成后，將成為全國(guó)最大的散貨作業(yè)區(qū)。優(yōu)先啟動(dòng)的大宗散貨區(qū)與液體化工品區(qū)共分配了13個(gè)泊位，均有足夠的運(yùn)量保障；尚余33個(gè)泊位，包括4個(gè)40萬(wàn)噸以上的大型泊位，為未來(lái)可持續(xù)發(fā)展預(yù)留了充足的空間。

（二）乙方（巴西淡水河谷）

1、乙方公司簡(jiǎn)介：巴西淡水河谷全稱：巴西淡水河谷有限公司（Companhia Vale do Rio Doce）

巴西淡水河谷公司是世界第一大鐵礦石生產(chǎn)和出口商，也是美洲大陸最大的采礦業(yè)公司，被譽(yù)為巴西“皇冠上的寶石”和“亞馬孫地區(qū)的引擎”。巴西淡水河谷公司成立于1942年6月1日。巴西淡水河谷鐵礦石產(chǎn)量占巴西全國(guó)總產(chǎn)量的80%。其鐵礦資源集中在“鐵四角”地區(qū)和巴西北部的巴拉州，擁有挺博佩貝鐵礦、卡潘尼馬鐵礦、卡拉加斯鐵礦等，保有鐵礦儲(chǔ)量約40億噸，其主要礦產(chǎn)可維持開采近400年。

2、經(jīng)營(yíng)情況

巴西淡水河谷公司 2006 年毛收入達(dá)到 204 億美元，同比增長(zhǎng) 52%。純利潤(rùn)達(dá)到 65 億美元，同比增長(zhǎng)52%。該公司2006礦產(chǎn)品產(chǎn)量創(chuàng)歷史紀(jì)錄其中鐵礦石和球團(tuán)礦達(dá)到2.76億噸，氧化鋁 320萬(wàn)噸，原鋁 48.5 萬(wàn)噸，銅16.9 萬(wàn)噸，鉀 73.3 萬(wàn)噸，高嶺土 130 萬(wàn)噸。巴西淡水河谷公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)額在世界各國(guó)家和地區(qū)所占比重：歐洲 29.0%，巴西 27.5%，中國(guó) 12.4%，日本 8.9%，美國(guó)4.4%，亞洲其他國(guó)家 4.8%,世界其他國(guó)家 13.0%。2007年生產(chǎn)鐵礦石2.959億噸。除經(jīng)營(yíng)鐵礦砂外，巴西淡水河谷公司還經(jīng)營(yíng)錳礦砂、鋁礦、金礦等礦產(chǎn)品及紙漿、港口、鐵路和能源。該公司于1997年5月7日開始推行私有化并大舉兼并鐵礦砂企業(yè)。2000年初，淡水河谷不僅收購(gòu)了SOCOIMEX公司，還收購(gòu)了薩米特里礦業(yè)的全部股份。

3、礦產(chǎn)開采開發(fā)規(guī)劃：巴西淡水河谷公司礦產(chǎn)開采開發(fā)規(guī)劃是著眼全球，其中包括：在委內(nèi)瑞拉開采煤、鋁礬土、銅、鐵和鉆石；在秘魯開采鋁和銅；在智利開采鋁和銅；阿根廷開采鉀、鋁和銅；在加蓬開采錳；在莫桑比克開采煤、鋁和銅；在安哥拉開采鉆石、鋁、銅、鉀和鐵；在巴西開采鋁、銅、鎳、白金族礦；錳、鉆石、高嶺土和鋁礬土；在蒙古開采鋁、銅和煤；在中國(guó)開采煤、銅、鋁和鋁礬土。巴西淡水河谷公司在世界設(shè)有 5 個(gè)辦事處，其中 1994 年在中國(guó)設(shè)立了辦事處；在 15 個(gè)國(guó)家、地區(qū)有業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和礦產(chǎn)開采活動(dòng)；在中國(guó)進(jìn)行了投資項(xiàng)目；在 2 個(gè)國(guó)家正在進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究。

4、進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)世界：三大礦山巨頭之一的巴西淡水河谷公司，為爭(zhēng)奪中國(guó)市場(chǎng)，開始從單純的礦石貿(mào)易商角色向?qū)崢I(yè)投資家拓展。2008年01月27日，巴西淡水河谷礦業(yè)公司宣布，在珠海建立一個(gè)新的球團(tuán)礦廠，這是其在華的第一項(xiàng)礦石業(yè)務(wù)投資。

投建大船降低運(yùn)費(fèi)，距離中國(guó)路途更遠(yuǎn)，一直是巴西淡水河谷相對(duì)于澳大利亞洲其他兩家礦山巨頭以及印度礦山企業(yè)的劣勢(shì)，為此，目前淡水河谷正在訂造載貨量40萬(wàn)噸的大型鐵礦石運(yùn)輸船，并命名為“中國(guó)號(hào)”，建造后將成為世界最大型的鐵礦石運(yùn)輸船，可以大大降低鐵礦石的運(yùn)輸成本。

在2008年鐵礦石談判開始后，澳大利亞洲礦山企業(yè)必和必拓曾提出建議改變鐵礦石談判機(jī)制，建立類似其他資源性產(chǎn)品的日常指數(shù)制度，而不只是依靠每年年底面對(duì)面的幾個(gè)月的談判，而另一大礦山巨頭力拓更是宣布將部分鐵礦石到現(xiàn)貨市場(chǎng)銷售，兩者都是因?yàn)榭吹搅爽F(xiàn)貨市場(chǎng)與長(zhǎng)期合同談判價(jià)格目前存在的巨大的價(jià)格空間。淡水河谷相信長(zhǎng)期價(jià)格機(jī)制是對(duì)供需雙方最有利的，希望長(zhǎng)期維持。

二、談判主題及內(nèi)容：關(guān)于淡水河谷和青島港董家口港區(qū)就建立分銷、物流中心的談判，與對(duì)方的合作方式，地租、分紅等，并解決利益分配。

三、談判目標(biāo)：

在青島港董家口港區(qū)建立分銷中心，減少運(yùn)輸成本，與對(duì)方長(zhǎng)期合作及利益 最低目標(biāo)：投資75%，地租每年3億，分紅10%每年 最高目標(biāo)：獨(dú)資80億，地租1億每年，分紅3%

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

1、甲方核心利益：

從淡水河谷收取地租、分紅等 爭(zhēng)取到最大份額股東利益； 建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

2、乙方核心利益：

爭(zhēng)取在此建立分銷中心，使地租等各種費(fèi)用最小化，分紅最大化。

3、甲方優(yōu)勢(shì)：

（1）董家口的天然深水港優(yōu)勢(shì)，是吸引淡水河谷的重要砝碼。

（2）建立分銷中心，可以儲(chǔ)備大量鐵礦石，這些鐵礦石儲(chǔ)備在中國(guó)境內(nèi)，有利于中國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)應(yīng)付非常情況。

（3）這些分銷中心需要很大的投資，有利于董家港吸引外資，以及增加青島市和董家港的就業(yè)。

（4）這些分銷中心，可以分紅，還可以收稅、收地租。

4、甲方劣勢(shì)：

青島港還面臨著國(guó)內(nèi)的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。湛江港今年也將著手籌建40萬(wàn)噸級(jí)碼頭，迎接巴西淡水河谷大船進(jìn)港。

5、乙方優(yōu)勢(shì)：

（1）淡水河谷建立自己的分銷中心，自己造船運(yùn)輸?shù)V石，就可以有效縮小與“兩拓”之間的價(jià)格差距。淡水河谷在華建分銷中心，有利于增大淡水河谷鐵礦石在東亞的競(jìng)爭(zhēng)力，減弱另外兩家鐵礦石企業(yè)的壟斷程度，長(zhǎng)遠(yuǎn)是有好處的。（2）湛江港今年也將著手籌建40萬(wàn)噸級(jí)碼頭，迎接巴西淡水河谷大船進(jìn)港。（3）青島港董家口港已經(jīng)建成40萬(wàn)噸級(jí)的鐵礦石碼頭，其合作方直指淡水河谷。（4）分銷中心就像“虛擬礦山”，它不但是巴西與中國(guó)鋼企供需銷售的平臺(tái)，還將承載混合符合客戶不同需求的礦石產(chǎn)品的生產(chǎn)功能。

6、乙方劣勢(shì)：

（1）由于巴西與中國(guó)相隔遙遠(yuǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)澳洲與中國(guó)的距離，這使巴西鐵礦石的運(yùn)費(fèi)比澳礦高出一倍以上。

（2）目前國(guó)內(nèi)大型干散貨碼頭均沒(méi)有外資介入，如果淡水河谷投資在審批上會(huì)比較麻煩。

（3）該計(jì)劃還面臨中國(guó)鋼鐵行業(yè)的集體反對(duì)。不僅中鋼協(xié)曾多次公開發(fā)表“反對(duì)”意見。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：

通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取慎重式的開局策略：

我方用禮貌性的提問(wèn)來(lái)考察對(duì)方的態(tài)度，想法，不急于拉近關(guān)系，注意與對(duì)方保持一定的距離，但并不是等于冷漠和猜疑。

（1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破（2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。

2、磋商階段： 策略一：選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)

按商業(yè)習(xí)慣由乙方先報(bào)價(jià)，闡述我方報(bào)價(jià)的原因。策略二：突出優(yōu)勢(shì):

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失； 策略三：打破僵局:

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

策略四：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從投資股份定位上轉(zhuǎn)移到長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；

策略五：把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；

3、結(jié)束階段 策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略； 策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù) 與之軟磨硬泡 策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。策略四：攻心策略

善于撲抓對(duì)方的情感變化，即語(yǔ)言，適當(dāng)采取感情攻勢(shì)。策略五：達(dá)成協(xié)議

明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。

六、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《土地租賃法》等

2、港口貿(mào)易條例

3、銀行利率等

七、制定應(yīng)急預(yù)案

1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、甲方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此要求的公平性。同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過(guò)程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根據(jù)自己的材料，給對(duì)方制造一種合理的假信息，說(shuō)明對(duì)方在當(dāng)前情況下的境遇等，以此來(lái)達(dá)到交易目的。

八、談判議程：

（1）雙方進(jìn)場(chǎng)

（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

（3）正式進(jìn)入談判

（4）達(dá)成協(xié)議

（5）簽訂協(xié)議

第三篇：商務(wù)談判計(jì)劃書

商務(wù)談判計(jì)劃書——例文

關(guān)于與海南家佳建材公司保健品項(xiàng)目合資合作的談判計(jì)劃書 一、談判主題

海南家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：

決策人：

財(cái)務(wù)顧問(wèn)：

法律顧問(wèn)：

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方盡早簽約和出資。

2、要求乙方出資額度不低于50萬(wàn)元

3、保證我公司控股。

己方利益：解決合作問(wèn)題，爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，獲得利益。己方優(yōu)勢(shì)： 我公司占已注冊(cè)生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來(lái)發(fā)展前景廣闊，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。

我方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠。

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。

對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

四、具體日程安排

11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段；

11月18日上午9：00～12：00為第二階段；

11月19日上午7：00---9：00為第三階段。

五、談判地點(diǎn)

第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

第三階段的談判安排海口5#102國(guó)際大廈

海口市南海大道東95號(hào)，電話： 0898-66802542

六、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

原因分析：讓對(duì)方盡快合作遠(yuǎn)比要求對(duì)方出資重要，迫切要求與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系

2、己方報(bào)價(jià)：①品牌估算價(jià)值100萬(wàn)元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評(píng)估價(jià)值為80萬(wàn)元人民幣③其它共120萬(wàn)元人民幣（包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等）

3、利益目標(biāo)：①保證我方的利益最大化。②利潤(rùn)分配問(wèn)題：在對(duì)方投資在150萬(wàn)人民幣的前提下，同意對(duì)方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問(wèn)小組到對(duì)方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題：用50萬(wàn)元人民幣購(gòu)買茶葉險(xiǎn)（保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。

4、談判底線：①要求對(duì)方出資額度為50萬(wàn)元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭(zhēng)取對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作。

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造高調(diào)談判氣氛，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢(shì)地位，要求對(duì)方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣，保證控股，使我方處于主動(dòng)地位

對(duì)方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對(duì)策：

①借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

②前景與事實(shí)相結(jié)合原則：提出未來(lái)我方產(chǎn)品的趨勢(shì)依據(jù)，并對(duì)現(xiàn)實(shí)銷售情況進(jìn)行剖析，2、中期階段：

①紅臉白臉策略：適時(shí)將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

②層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退

一步進(jìn)兩步，爭(zhēng)取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓出資金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

④突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：

4、最后談判階段：

1、把握底線:

2、埋下契機(jī)：

3、達(dá)成協(xié)議：

八、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)資料：

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》

備注：《合同法》違約責(zé)任：

九、制定應(yīng)急預(yù)案

第四篇：商務(wù)談判計(jì)劃書

支付方式談判計(jì)劃書

一、項(xiàng)目說(shuō)明

談判仍然在按照步驟進(jìn)行，此次談判針對(duì)的是支付條款的托收和信用證。支付條款是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，關(guān)系到買賣雙方的利益。只有選擇一種安全的支付方式，才能使雙方更好的履行合同，保障賣方可以順利的取得貨款，而買方可以按期提到貨物。信用證建立在銀行信用上，需要雙方對(duì)信用證的條款一一討論，確定清楚，可以在一定程度上避免糾紛。

二、背景與動(dòng)機(jī)

國(guó)際貿(mào)易的買賣雙方處于不同的國(guó)家或地區(qū)，他們往往相隔萬(wàn)水千山，所以無(wú)法面對(duì)面的進(jìn)行“一手交錢一手交貨”似的交易，所以需要制定支付方式。對(duì)于貨款金額比較大的生意，支付方式的選擇就顯得尤為重要，所以此次談判是非常有必要的。

國(guó)際貿(mào)易不斷發(fā)展的今天，國(guó)際貨款結(jié)算方式也同時(shí)在發(fā)展。目前有多種國(guó)際貨款支付方式可供買賣雙方選擇使用，如匯付、托收、信用證，這些支付方式有各自的種類，并且，這些支付方式都有各自的特點(diǎn)。這些具有不同特點(diǎn)的不同種類的支付方式，可供國(guó)際貿(mào)易雙方在不同情況下使用，其目的卻是相同的——推動(dòng)雙方合同的履行，完成國(guó)際貿(mào)易的過(guò)程。

三、形勢(shì)分析

國(guó)際間的貿(mào)易是存在風(fēng)險(xiǎn)的。對(duì)我方而言，將貨物交給對(duì)方的同時(shí)，我方就要收回貨款。對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)在于能否順利的接受到貨物，而我方的風(fēng)險(xiǎn)就在于能否順利地收回貨款。

上文提到，目前國(guó)際貿(mào)易的貨款結(jié)算有多種方式，有些風(fēng)險(xiǎn)大，有些風(fēng)險(xiǎn)小。這就要求我方進(jìn)行必要的分析與判斷，在眾多結(jié)算方式中選擇最合適的，同時(shí)也是對(duì)方可以接受的一種，將貿(mào)易合同履行下去。

對(duì)于我方來(lái)說(shuō)，款到發(fā)貨是最完美的情況，但是對(duì)方是不可能接受的，因?yàn)檫@對(duì)對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于巨大。因?yàn)槲曳綗o(wú)法使對(duì)方相信我方會(huì)在貨款收到后按時(shí)按量發(fā)送貨物。

綜合種種情況，我方在考慮之后決定采用信用證進(jìn)行貨款結(jié)算。信用證是指一家銀行應(yīng)對(duì)方的要求和指示，在與信用證條款符合的條件下，憑規(guī)定單據(jù)，以特定的方式向我方交付貨款。信用證是一種銀行信用，我方能在較大程度上信任銀行。對(duì)于出口商來(lái)說(shuō)，相比匯款和托收這兩種支付方式來(lái)說(shuō)，信用證支付風(fēng)險(xiǎn)更小、更安全！

四、對(duì)談判對(duì)手的分析

此次談判，對(duì)手的目標(biāo)可能是會(huì)采用能使支付時(shí)間拖延的支付方式進(jìn)行支付，如此對(duì)我方的風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)比較大。

對(duì)方很有可能提出采取托收進(jìn)行貨款的結(jié)算。托收屬于商業(yè)信用，我方收取貨款的保障就是對(duì)方的信用。基于雙發(fā)多次合作，我方可以在一定程度上信任對(duì)方。但是，信任并不代表我方同意采用托收結(jié)算，因?yàn)槿绻谖曳桨l(fā)貨之后對(duì)方出現(xiàn)倒閉破產(chǎn)等情況，則我方面臨著財(cái)貨兩空的損失。如果萬(wàn)不得已采用了托收，我方應(yīng)當(dāng)注意隨時(shí)催繳貨款，并采取保險(xiǎn)等其他規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施。

信用證是雙方都可以接受的方案，這種屬于銀行信用的支付方式，由銀行為對(duì)方做擔(dān)保，我方不會(huì)擔(dān)心對(duì)方破產(chǎn)倒閉。如果說(shuō)銀行破產(chǎn)，這種情況出現(xiàn)的可能性是微乎其微的。再采用信用證的時(shí)候，多方也會(huì)以種種理由采用部分推遲繳款的條款，如遠(yuǎn)期信用證。商定細(xì)節(jié)后，我方對(duì)其中某些條件是可以接受的。

五、談判目標(biāo)

1、信用證

銀行信用最有保障，能夠讓買賣雙方均可放心。在信用證支付方式下，我方采用即期、不可撤消信用證。選用即期對(duì)我方來(lái)說(shuō)可以安全迅速的收取貨款，有利于我方的資金周轉(zhuǎn)。對(duì)信用證進(jìn)行保兌，對(duì)我方來(lái)說(shuō)等于兩家銀行承擔(dān)了付款責(zé)任，這樣收取貨款保證較大。不可撤消信用證更是對(duì)我方收取貨款的保障。這一點(diǎn)是必須的，至于是否需要保兌行，我方認(rèn)為如果開證行信用我方可以確認(rèn)查詢到，那么就沒(méi)有必要對(duì)信用證進(jìn)行保兌。如果我方對(duì)開證行資信不夠了解，采用對(duì)信用證進(jìn)行保兌，對(duì)我方來(lái)說(shuō)等于兩家銀行承擔(dān)了付款責(zé)任，這樣收取可貨款保證較大。

替代方案：對(duì)方可能選用遠(yuǎn)期信用證，對(duì)于此點(diǎn)我方只能接受延期付款信證。我方也想到了另外兩種行之有效的支付方案。

2、30%定金[電匯]+70%即期、不可撤銷信用證

為更好解決我方資金流動(dòng)問(wèn)題，我方主張買方預(yù)付30%的貨款。基于雙方曾有過(guò)合作，所以對(duì)方大可對(duì)我方的商業(yè)信用放心。這個(gè)方案在實(shí)際操作中有其可行性，對(duì)于買方并沒(méi)有什么損失，只是可以按照慣例先行支付一部分貨款。買方先采用電匯的方式支付我方30%的預(yù)付款，即360,000.00美元，其余840,000.00美元采用信用證支付，這樣對(duì)雙方也是安全的。

本方案中，信用證的性質(zhì)最好為即期不可撤消跟單信用證，若對(duì)方不同意可改為遠(yuǎn)期不可撤消信用證，但要對(duì)付款時(shí)間進(jìn)行商定。而且定金數(shù)額對(duì)方可能也會(huì)產(chǎn)生異議，20%是我方底線。

本案是我方的預(yù)期方案。

3、信用證與托收相結(jié)合按照規(guī)定，我方需開立兩張匯票，屬于信用證部分的貨款憑光票付款，全套單據(jù)附在托收部分匯票項(xiàng)下，按照即期付款交單方式托收。但信用證上必須訂明“在發(fā)票金額全部付清后才可交單”的條款，以確保我方安全收到貨款。

六、談判的戰(zhàn)略和策略

我方猜測(cè)，對(duì)方在這次關(guān)于支付方式的談判中可能會(huì)掛上其他方面的因素，一些支付方案與某些其他因素進(jìn)行“打包”，以此進(jìn)行“要挾”使我方被迫接受。我方要特別注意對(duì)方的陷阱，切勿貪圖小利益而失大局。

我方可以首先提出方案1即信用證支付方案，對(duì)方可能會(huì)對(duì)我方方案中即期信用證這一點(diǎn)提出異議，提出用遠(yuǎn)期信用證或其他相關(guān)內(nèi)容，目的在于拖延付款時(shí)間，顯然這是對(duì)我方不利的。若我方能說(shuō)服對(duì)方采用本方案，則免去了后續(xù)的談判的麻煩。若雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，我方應(yīng)適當(dāng)抓住時(shí)機(jī)拋出第二套方案。第二套方案，即預(yù)付定金加信用證支付，對(duì)方有較大可能性接受，雙方只需要對(duì)一些細(xì)節(jié)諸如定金數(shù)額和繳付時(shí)間等內(nèi)容進(jìn)行商定。

方案3是備用方案，在這三中方案中，方案3是最繁瑣的一種，所以我方在提出這條方案后，對(duì)方應(yīng)當(dāng)不會(huì)考慮。

談判中，對(duì)方也會(huì)提出自己的方案，注意對(duì)方提出的一些細(xì)節(jié)，仔細(xì)分析，隨機(jī)應(yīng)變。根據(jù)談判桌上的形勢(shì)，我方可以給對(duì)方施壓，強(qiáng)迫對(duì)方接受我方的一些條件。需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)的是，雙方是合作伙伴而非敵人，主旨仍然是和氣生財(cái)，順利履行合同，達(dá)到雙贏的目的。

七、談判進(jìn)程的安排

1、雙方互相介紹成員。

2、雙方討論支付細(xì)節(jié)，為支付方式做鋪墊。

3、談?wù)撝Ц斗桨傅母鞣N條款，確定支付方式。

4、雙方最后對(duì)未盡事宜做出商討。

八、人員組成與分工

附：我方信用證條款：信用證內(nèi)容如下[部分]

開證行：我方需要能夠認(rèn)證其資信的銀行

通知行：中國(guó)銀行河北省分行保定支行

40A 跟單信用證類型：不可撤消信用證

31C 開證日期：合同簽訂后的7天內(nèi)

31D 開證有效期限和有效地點(diǎn)：待定，日本大阪

50申請(qǐng)人：日本巖井株式會(huì)社

59受益人：中國(guó)河北保定光明化工廠

32B 貨幣與金額：1,200,000.00美元

41D 指定銀行與總付方式：由議付行議付

[注：如果開證申請(qǐng)人有要求，則將匯票內(nèi)容加入信用證] 42C 匯票：即期100%發(fā)票金額

42A 匯票付款人：開證行

43P 分批裝運(yùn)：根據(jù)申請(qǐng)人要求待定

43T 轉(zhuǎn)運(yùn)： 不允許

44A 裝船港：中國(guó)天津新港

44B 裝運(yùn)至：日本大阪

44C 最后裝船日：在開證后三個(gè)月內(nèi)，且在信用證有效期內(nèi) 或者44D裝運(yùn)期[44C與44D只能取其一]

45B 貨物描述與交易條件：1000噸糖醇

總值：1,200,000.00美元

價(jià)格條款：CFR日本大阪

包裝：鐵桶

46A 應(yīng)具備單據(jù)：雙方需要協(xié)商

47A 附加條件

71B 費(fèi)用：所有開證行以外的銀行費(fèi)用有受益人承擔(dān)

48交單期限：?jiǎn)螕?jù)必須在開船后15天內(nèi)，且在信用證有效期內(nèi)提交 49保兌提示：待定

78對(duì)付款/承兌/讓購(gòu)銀行之指示

第五篇：商務(wù)談判計(jì)劃書

信管100238韓映婷

綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書

我方：午子綠茶公司有限責(zé)任公司對(duì)方：華之杰塑料建材有限公司

一、談判時(shí)間：

2012年12月13日

二、談判地點(diǎn)：

西安財(cái)經(jīng)學(xué)院第二教學(xué)樓101教室

三、談判團(tuán)隊(duì)組成四、談判前期調(diào)查

甲方:午子綠茶公司 背景資料:陜西省午子綠茶有限責(zé)任公司是中國(guó)綠茶品牌專業(yè)企業(yè)，專業(yè)致力于中國(guó)綠茶科技、文化、加工、貿(mào)易等相關(guān)業(yè)務(wù)的開發(fā)與拓展，是科技和文化雙重開發(fā)的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。自1998年創(chuàng)立以來(lái)，在省、市、縣各級(jí)黨委、政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和大力扶持下，堅(jiān)持走“創(chuàng)新帶動(dòng)名牌，名牌帶動(dòng)品牌，品牌帶動(dòng)龍頭，龍頭帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)農(nóng)戶”的“五帶動(dòng)”發(fā)展模式，已成為“漢中市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、“陜西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、“陜西省重點(diǎn)培育和支持的出口品牌企業(yè)”、“全國(guó)經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”和“全國(guó)茶葉百?gòu)?qiáng)企業(yè)”，促進(jìn)了陜南綠茶產(chǎn)業(yè)突破性發(fā)展。午子綠茶以有機(jī)綠色無(wú)污染科技示范茶園為基地，嚴(yán)格按照國(guó)際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，經(jīng)過(guò)幾十道工序，科學(xué)精制。全面通過(guò) “HACCP認(rèn)證”、“有機(jī)茶”、“ISO9001 國(guó)際質(zhì)量體系”、“ISO14001環(huán)境管理體系”、“有機(jī)食品”、“綠色食品”、“美國(guó)FDA注冊(cè)”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊(cè)”等八大國(guó)際國(guó)內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證和注冊(cè)，質(zhì)量達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。并采用獲得國(guó)家專利具有全新設(shè)計(jì)、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專利包裝。是我國(guó)北方茶區(qū)設(shè)備先進(jìn)、規(guī)模最大的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。午子品牌綠茶是具有中國(guó)綠茶文化特征的綠茶。“午子”代表著陰陽(yáng)、時(shí)辰、南北和乾坤，也代表著太極，具有中國(guó)文化元素。具有“純綠色、全天然、無(wú)污染、富鋅硒”的品質(zhì)特征。突出表現(xiàn)在“綠色清香、富含鋅硒”，是中國(guó)綠茶中高品質(zhì)的特種綠茶。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個(gè)品種、規(guī)格和等級(jí)，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個(gè)人購(gòu)買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國(guó)國(guó)際茶博會(huì)金獎(jiǎng)”、“中國(guó)公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo)”等國(guó)內(nèi)外十多項(xiàng)大獎(jiǎng)，是具有高品牌度的中國(guó)綠茶真品牌新產(chǎn)品。

公司下設(shè)總經(jīng)理辦公室、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)技術(shù)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、企業(yè)發(fā)展部、綠茶科研中心、綠茶文化研究中心、綠茶精制廠、馬蹤科技示范茶場(chǎng)、羅鎮(zhèn)科技示范茶場(chǎng)和西安辦事處。

公司本著“創(chuàng)造綠色，保護(hù)環(huán)境、珍愛生命”的經(jīng)營(yíng)理念和“以茶會(huì)友，以質(zhì)取勝，以人為本，以誠(chéng)待客”的經(jīng)營(yíng)方針，愿與社會(huì)各界精誠(chéng)合作，共求發(fā)展，通過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)向，文化傳播，整合營(yíng)銷，連鎖經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)“午子”綠茶的“工業(yè)化、精細(xì)化、綠色化、國(guó)際化”的發(fā)展戰(zhàn)略和“振興國(guó)茶經(jīng)濟(jì)，弘揚(yáng)國(guó)茶文化”的經(jīng)營(yíng)宗旨，以“讓好茶者喝上好茶”為品牌

承諾，逐步把午子綠茶發(fā)展成為中國(guó)綠茶品牌和世界品牌，為促進(jìn)中國(guó)茶業(yè)的發(fā)展和人類的健康做出積極的貢獻(xiàn)。

公司常年供應(yīng)適用降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用 茶、旅游用茶、自用茶等多方面用途的綠茶，歡迎機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè) 賓館等單位和個(gè)人前來(lái)購(gòu)買。

乙方:華之杰塑料建材有限公司

背景資料:華之杰塑料建材有限公司成立于1995年,是塑料建材專業(yè)生產(chǎn)企業(yè),坐落于浙江德清莫干山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū),國(guó)家級(jí)名勝區(qū)---莫干山南麓,距離杭州45公里,靠近104國(guó)道、杭寧高速和杭宣鐵路,地理位置優(yōu)越,交通便捷,是中國(guó)塑料加工工業(yè)協(xié)會(huì)異型材及門窗制品委員會(huì)理事長(zhǎng)單位。公司占地面積233畝，總資產(chǎn)達(dá)3.5億，引進(jìn)新加坡、德國(guó)、意大利、奧地利的國(guó)際一流生產(chǎn)設(shè)備，年生產(chǎn)能力達(dá)到12萬(wàn)噸，產(chǎn)品出口量雄居國(guó)內(nèi)同行之首，公司秉承“登世界高峰，造中華之杰”的追求，以“一體四翼”為發(fā)展格局，即華之杰總部以生產(chǎn)異型材為主體，裝飾板、戶外用品、管道、門窗四大子公司為“四翼”，專業(yè)致力于研發(fā)和生產(chǎn)銷售PVC塑料異型材、管材、門窗、裝飾板、護(hù)欄等塑料建材及塑料門窗鋼襯、膠條、五金等配件。“華之杰”品牌獲得了“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)”、“浙江省知名商號(hào)”、“浙江著名商標(biāo)”、“浙江省名牌產(chǎn)品”等榮譽(yù)。公司還通過(guò)了“ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證”、“ISO14000環(huán)境體系認(rèn)證”、“烏克蘭產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證”、“俄羅斯PCT質(zhì)量安全認(rèn)證”、“歐盟CE認(rèn)證”、“美國(guó)AAMA認(rèn)證”等多個(gè)國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證。

五、投資項(xiàng)目背景：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

六．辯題理解

1、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

甲方利益: A.要求對(duì)方出資額不低于50萬(wàn)人民幣;

B.保證控股

C.對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等）。

乙方利益:

A.投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

B.收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

C.有最大的利潤(rùn)分配。

甲方優(yōu)勢(shì)：

（1）品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在哪里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，他的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。查分多具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的病發(fā)幾率。同時(shí)，他能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

（2）已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

（3）已擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

（4）已初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連碎點(diǎn)都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀態(tài)良好。

甲方劣勢(shì)：

（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

（2）品牌的知名度不夠。

乙方優(yōu)勢(shì)：

經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

乙方劣勢(shì)：

對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知道的較少。

2、談判議題的確定

解決華之杰塑料建材有限公司是否投資午子綠茶公司，初額與收益問(wèn)題

七、談判目標(biāo)：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。

②達(dá)到合資(合作)目的。

午子綠茶公司談判內(nèi)容：

A.要求對(duì)方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣；

B.保證控股。

話直接塑料建材有限公司談判內(nèi)容：

A.希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上,希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

B.要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

C.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。

八、開局及談判策略

1.開局：

方案一：情感交流式開局策略

通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出對(duì)方現(xiàn)在物價(jià)飛漲的事實(shí)，國(guó)內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，是我放處于主動(dòng)地位。

對(duì)方提出價(jià)格底線的策略：

列舉今年來(lái)市場(chǎng)上行情，以及乙方在近年來(lái)合作過(guò)的公司的成交價(jià)格，對(duì)其進(jìn)行反駁。

2.中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握談判的節(jié)奏和過(guò)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

策略二：靜觀其變

讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠償金額來(lái)?yè)Q取其他更大的利益。

策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列與我方要合作的美國(guó)的其他設(shè)備供應(yīng)商。

策略五：打破僵局

重新清理談判關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)，使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3.最后談判階段

策略一：把我底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后的通牒策略；

策略二：買下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

九、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)刻指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

2.對(duì)方提出新的異議

應(yīng)對(duì)方案：就著和好往來(lái)，適當(dāng)讓步。

3.交火后日起押后

應(yīng)對(duì)方案：再次商量，要求盡量提前交貨日期。

談判議程預(yù)測(cè)：

雙方進(jìn)場(chǎng)——介紹會(huì)議安排和與會(huì)人員——進(jìn)行正式談判——達(dá)成協(xié)議——簽訂協(xié)議——祝賀談判成功

十、準(zhǔn)備談判資料

1.《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》；

2.有綠茶資料；

3.有關(guān)對(duì)方市場(chǎng)上的行情及這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。