第一篇：商務談判計劃書

支付方式談判計劃書

一、項目說明

談判仍然在按照步驟進行，此次談判針對的是支付條款的托收和信用證。支付條款是談判的一個重要環節，關系到買賣雙方的利益。只有選擇一種安全的支付方式，才能使雙方更好的履行合同，保障賣方可以順利的取得貨款，而買方可以按期提到貨物。信用證建立在銀行信用上，需要雙方對信用證的條款一一討論，確定清楚，可以在一定程度上避免糾紛。

二、背景與動機

國際貿易的買賣雙方處于不同的國家或地區，他們往往相隔萬水千山，所以無法面對面的進行“一手交錢一手交貨”似的交易，所以需要制定支付方式。對于貨款金額比較大的生意，支付方式的選擇就顯得尤為重要，所以此次談判是非常有必要的。

國際貿易不斷發展的今天，國際貨款結算方式也同時在發展。目前有多種國際貨款支付方式可供買賣雙方選擇使用，如匯付、托收、信用證，這些支付方式有各自的種類，并且，這些支付方式都有各自的特點。這些具有不同特點的不同種類的支付方式，可供國際貿易雙方在不同情況下使用，其目的卻是相同的——推動雙方合同的履行，完成國際貿易的過程。

三、形勢分析

國際間的貿易是存在風險的。對我方而言，將貨物交給對方的同時，我方就要收回貨款。對方的風險在于能否順利的接受到貨物，而我方的風險就在于能否順利地收回貨款。

上文提到，目前國際貿易的貨款結算有多種方式，有些風險大，有些風險小。這就要求我方進行必要的分析與判斷，在眾多結算方式中選擇最合適的，同時也是對方可以接受的一種，將貿易合同履行下去。

對于我方來說，款到發貨是最完美的情況，但是對方是不可能接受的，因為這對對方的風險過于巨大。因為我方無法使對方相信我方會在貨款收到后按時按量發送貨物。

綜合種種情況，我方在考慮之后決定采用信用證進行貨款結算。信用證是指一家銀行應對方的要求和指示，在與信用證條款符合的條件下，憑規定單據，以特定的方式向我方交付貨款。信用證是一種銀行信用，我方能在較大程度上信任銀行。對于出口商來說，相比匯款和托收這兩種支付方式來說，信用證支付風險更小、更安全！

四、對談判對手的分析

此次談判，對手的目標可能是會采用能使支付時間拖延的支付方式進行支付，如此對我方的風險將會比較大。

對方很有可能提出采取托收進行貨款的結算。托收屬于商業信用，我方收取貨款的保障就是對方的信用。基于雙發多次合作，我方可以在一定程度上信任對方。但是，信任并不代表我方同意采用托收結算，因為如果在我方發貨之后對方出現倒閉破產等情況，則我方面臨著財貨兩空的損失。如果萬不得已采用了托收，我方應當注意隨時催繳貨款，并采取保險等其他規避風險的措施。

信用證是雙方都可以接受的方案，這種屬于銀行信用的支付方式，由銀行為對方做擔保，我方不會擔心對方破產倒閉。如果說銀行破產，這種情況出現的可能性是微乎其微的。再采用信用證的時候，多方也會以種種理由采用部分推遲繳款的條款，如遠期信用證。商定細節后，我方對其中某些條件是可以接受的。

五、談判目標

1、信用證

銀行信用最有保障，能夠讓買賣雙方均可放心。在信用證支付方式下，我方采用即期、不可撤消信用證。選用即期對我方來說可以安全迅速的收取貨款，有利于我方的資金周轉。對信用證進行保兌，對我方來說等于兩家銀行承擔了付款責任，這樣收取貨款保證較大。不可撤消信用證更是對我方收取貨款的保障。這一點是必須的，至于是否需要保兌行，我方認為如果開證行信用我方可以確認查詢到，那么就沒有必要對信用證進行保兌。如果我方對開證行資信不夠了解，采用對信用證進行保兌，對我方來說等于兩家銀行承擔了付款責任，這樣收取可貨款保證較大。

替代方案：對方可能選用遠期信用證，對于此點我方只能接受延期付款信證。我方也想到了另外兩種行之有效的支付方案。

2、30%定金[電匯]+70%即期、不可撤銷信用證

為更好解決我方資金流動問題，我方主張買方預付30%的貨款。基于雙方曾有過合作，所以對方大可對我方的商業信用放心。這個方案在實際操作中有其可行性，對于買方并沒有什么損失，只是可以按照慣例先行支付一部分貨款。買方先采用電匯的方式支付我方30%的預付款，即360,000.00美元，其余840,000.00美元采用信用證支付，這樣對雙方也是安全的。

本方案中，信用證的性質最好為即期不可撤消跟單信用證，若對方不同意可改為遠期不可撤消信用證，但要對付款時間進行商定。而且定金數額對方可能也會產生異議，20%是我方底線。

本案是我方的預期方案。

3、信用證與托收相結合按照規定，我方需開立兩張匯票，屬于信用證部分的貨款憑光票付款，全套單據附在托收部分匯票項下，按照即期付款交單方式托收。但信用證上必須訂明“在發票金額全部付清后才可交單”的條款，以確保我方安全收到貨款。

六、談判的戰略和策略

我方猜測，對方在這次關于支付方式的談判中可能會掛上其他方面的因素，一些支付方案與某些其他因素進行“打包”，以此進行“要挾”使我方被迫接受。我方要特別注意對方的陷阱，切勿貪圖小利益而失大局。

我方可以首先提出方案1即信用證支付方案，對方可能會對我方方案中即期信用證這一點提出異議，提出用遠期信用證或其他相關內容，目的在于拖延付款時間，顯然這是對我方不利的。若我方能說服對方采用本方案，則免去了后續的談判的麻煩。若雙方爭執不下，我方應適當抓住時機拋出第二套方案。第二套方案，即預付定金加信用證支付，對方有較大可能性接受，雙方只需要對一些細節諸如定金數額和繳付時間等內容進行商定。

方案3是備用方案，在這三中方案中，方案3是最繁瑣的一種，所以我方在提出這條方案后，對方應當不會考慮。

談判中，對方也會提出自己的方案，注意對方提出的一些細節，仔細分析，隨機應變。根據談判桌上的形勢，我方可以給對方施壓，強迫對方接受我方的一些條件。需要反復強調的是，雙方是合作伙伴而非敵人，主旨仍然是和氣生財，順利履行合同，達到雙贏的目的。

七、談判進程的安排

1、雙方互相介紹成員。

2、雙方討論支付細節，為支付方式做鋪墊。

3、談論支付方案的各種條款，確定支付方式。

4、雙方最后對未盡事宜做出商討。

八、人員組成與分工

附：我方信用證條款：信用證內容如下[部分]

開證行：我方需要能夠認證其資信的銀行

通知行：中國銀行河北省分行保定支行

40A 跟單信用證類型：不可撤消信用證

31C 開證日期：合同簽訂后的7天內

31D 開證有效期限和有效地點：待定，日本大阪

50申請人：日本巖井株式會社

59受益人：中國河北保定光明化工廠

32B 貨幣與金額：1,200,000.00美元

41D 指定銀行與總付方式：由議付行議付

[注：如果開證申請人有要求，則將匯票內容加入信用證] 42C 匯票：即期100%發票金額

42A 匯票付款人：開證行

43P 分批裝運：根據申請人要求待定

43T 轉運： 不允許

44A 裝船港：中國天津新港

44B 裝運至：日本大阪

44C 最后裝船日：在開證后三個月內，且在信用證有效期內 或者44D裝運期[44C與44D只能取其一]

45B 貨物描述與交易條件：1000噸糖醇

總值：1,200,000.00美元

價格條款：CFR日本大阪

包裝：鐵桶

46A 應具備單據：雙方需要協商

47A 附加條件

71B 費用：所有開證行以外的銀行費用有受益人承擔

48交單期限：單據必須在開船后15天內，且在信用證有效期內提交 49保兌提示：待定

78對付款/承兌/讓購銀行之指示

第二篇：商務談判計劃書（范文）

商務談判工作計劃書

談判資料：

中國城市連云港在修建一批旅游賓館時，需要從國外進口一批空調設備，為此主管部門邀請日本某生產空調的公司到該市舉行購銷談判。中方的商品需求是，功率為1.5匹的分體式掛壁空調2000-2400臺；期望的價格目標為，JPY3000-3500CIF/臺。

一、標題：《關于中國連云港向國外進口空調設備項目的計劃書》

二、談判團隊組成：

主談人：XXXX 公司談判全權代表 決策人：XXXX 負責重大問題的決策 技術人員：XXXX 負責技術問題 法律顧問：XXXX 負責法律問題

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方盡早交貨

2、雙方合作圓滿、愉快

3、要求對方以盡量低的價格供應空調貨源，在保證質量的基礎上盡量減少成本 我方優勢：有多家空調公司供我方選擇 我方劣勢：迫切需要這批貨源

對方核心利益：用最高的價格進行銷售，增加利潤

對方優勢：在空調生產領域，質量一流，銷量高，售后服務好，在中國市場有良好的聲譽

對方劣勢：屬于供貨方，較被動，可能失去這筆訂單

四、談判前期調查

本行業的背景:空調市場的需求狀況，價格變動狀況，未來的發展趨勢等。我方企業背景：我方為中國連云港旅游賓館 對方企業背景：日本某空調公司

五、談判目標

1、戰略談判，按我方采購條件達成協議

2、供應日期：三月內，盡快完成采購后運作

3、優惠待遇：在同等條件下優先供貨

4、價格目標：市場大環境無大變動條件下，供貨價格低于市場價格

5、合作圓滿、愉快

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出XXXX元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益

(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的空調供應公司談判

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案

1、對方不同意我方對報價表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局；異或用聲東擊西策略

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放 應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程

第三篇：商務談判計劃書

商務談判計劃書

談判主題關于中企在我國遭受的損失及相關賠償問題的談判

談判團隊人員構成主談：

決 策 人：

技術顧問：

法律顧問：

雙方利益及優劣勢分析

我方利益：對于中方要求的各項賠款，我方應盡量減少，并爭取中方加大對我方的投資，以維護我方利益

我方優勢：作為談判的東道主，我方占據有利地位

我方劣勢：根據《國際商法》相關規定，對我方不利

對方利益：基于在戰亂中對其造成的損失，需我方賠償

對方優勢：據相關國際法律法規，有利于對方

對方劣勢：身處我國境內談判，在位置處于不利

談判目標

目標：通過相互談判，達成有利于雙方的共識

底線：不觸動我國根本利益，維護國家榮譽

程序及具體策略

開局階段：感情交流式策略，通過談判將對方引入較融洽的談判氣氛當中，然后再采取消極策略，對于對方的要求逐一回避并反駁。

中期階段：①先是靜觀其變，讓對方盡情提出要求，我方則以不變應萬變②紅臉白臉策略，充當紅臉者以堅決態度回絕對方要求，而充當白臉者輔助談判，活躍雙方談判氣氛，適時地將談判定位到雙方長遠利益上，把握住談判的節奏和進程。

③適時打破僵局，當雙方發生不必要的口角時，則可合理利用暫停，冷靜分析問題，以避免因鬧得不可開交而致使談判失敗。

最后階段：①把握底線，提出自己的談判目標，確定自己的底線。

②埋下契機，逐漸將談判朝雙方有利方向發展，使談判達成成為可能。

③達成協議，明確最終談判結果，出示會議，并簽訂協議。準備談判資料《國際商法》、我國相關的法律法

制定應急預案為使談判能夠順利進行，當對方提出我方預料之外的要求時，我方應盡量回避并回絕，避免沒必要的解釋，并可以轉移話題，最大程度朝我方有利方向發展。

A組

第四篇：商務談判計劃書

信管100238韓映婷

綠茶項目合資商務談判計劃書

我方：午子綠茶公司有限責任公司對方：華之杰塑料建材有限公司

一、談判時間：

2012年12月13日

二、談判地點：

西安財經學院第二教學樓101教室

三、談判團隊組成四、談判前期調查

甲方:午子綠茶公司 背景資料:陜西省午子綠茶有限責任公司是中國綠茶品牌專業企業，專業致力于中國綠茶科技、文化、加工、貿易等相關業務的開發與拓展，是科技和文化雙重開發的現代化綠茶精制企業。自1998年創立以來，在省、市、縣各級黨委、政府領導的關懷和大力扶持下，堅持走“創新帶動名牌，名牌帶動品牌，品牌帶動龍頭，龍頭帶動產業，產業帶動農戶”的“五帶動”發展模式，已成為“漢中市農業產業化重點龍頭企業”、“陜西省農業產業化重點龍頭企業”、“陜西省重點培育和支持的出口品牌企業”、“全國經濟林產業化龍頭企業”和“全國茶葉百強企業”，促進了陜南綠茶產業突破性發展。午子綠茶以有機綠色無污染科技示范茶園為基地，嚴格按照國際質量體系標準組織生產，經過幾十道工序，科學精制。全面通過 “HACCP認證”、“有機茶”、“ISO9001 國際質量體系”、“ISO14001環境管理體系”、“有機食品”、“綠色食品”、“美國FDA注冊”、“出口食品企業衛生注冊”等八大國際國內質量認證和注冊，質量達到國際先進水平。并采用獲得國家專利具有全新設計、展示綠色、保質保鮮、方便衛生、防偽的專利包裝。是我國北方茶區設備先進、規模最大的現代化綠茶精制企業。午子品牌綠茶是具有中國綠茶文化特征的綠茶。“午子”代表著陰陽、時辰、南北和乾坤，也代表著太極，具有中國文化元素。具有“純綠色、全天然、無污染、富鋅硒”的品質特征。突出表現在“綠色清香、富含鋅硒”，是中國綠茶中高品質的特種綠茶。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個品種、規格和等級，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機關、團體、企業、事業、賓館等單位和個人購買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產品。午子綠茶先后獲得“中國國際茶博會金獎”、“中國公認名牌產品”、“陜西省名牌產品”、“陜西省著名商標”等國內外十多項大獎，是具有高品牌度的中國綠茶真品牌新產品。

公司下設總經理辦公室、計劃財務部、生產技術部、市場營銷部、企業發展部、綠茶科研中心、綠茶文化研究中心、綠茶精制廠、馬蹤科技示范茶場、羅鎮科技示范茶場和西安辦事處。

公司本著“創造綠色，保護環境、珍愛生命”的經營理念和“以茶會友，以質取勝，以人為本，以誠待客”的經營方針，愿與社會各界精誠合作，共求發展，通過市場導向，文化傳播，整合營銷，連鎖經營，實現“午子”綠茶的“工業化、精細化、綠色化、國際化”的發展戰略和“振興國茶經濟，弘揚國茶文化”的經營宗旨，以“讓好茶者喝上好茶”為品牌

承諾，逐步把午子綠茶發展成為中國綠茶品牌和世界品牌，為促進中國茶業的發展和人類的健康做出積極的貢獻。

公司常年供應適用降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用 茶、旅游用茶、自用茶等多方面用途的綠茶，歡迎機關、團體、企業、事業 賓館等單位和個人前來購買。

乙方:華之杰塑料建材有限公司

背景資料:華之杰塑料建材有限公司成立于1995年,是塑料建材專業生產企業,坐落于浙江德清莫干山經濟開發區,國家級名勝區---莫干山南麓,距離杭州45公里,靠近104國道、杭寧高速和杭宣鐵路,地理位置優越,交通便捷,是中國塑料加工工業協會異型材及門窗制品委員會理事長單位。公司占地面積233畝，總資產達3.5億，引進新加坡、德國、意大利、奧地利的國際一流生產設備，年生產能力達到12萬噸，產品出口量雄居國內同行之首，公司秉承“登世界高峰，造中華之杰”的追求，以“一體四翼”為發展格局，即華之杰總部以生產異型材為主體，裝飾板、戶外用品、管道、門窗四大子公司為“四翼”，專業致力于研發和生產銷售PVC塑料異型材、管材、門窗、裝飾板、護欄等塑料建材及塑料門窗鋼襯、膠條、五金等配件。“華之杰”品牌獲得了“中國馳名商標”、“國家免檢產品”、“浙江省質量獎”、“浙江省知名商號”、“浙江著名商標”、“浙江省名牌產品”等榮譽。公司還通過了“ISO9001質量體系認證”、“ISO14000環境體系認證”、“烏克蘭產品質量認證”、“俄羅斯PCT質量安全認證”、“歐盟CE認證”、“美國AAMA認證”等多個國際質量認證。

五、投資項目背景：

①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

六．辯題理解

1、雙方優劣勢分析

甲方利益: A.要求對方出資額不低于50萬人民幣;

B.保證控股

C.對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等）。

乙方利益:

A.投資預算在150萬人民幣以內。

B.收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

C.有最大的利潤分配。

甲方優勢：

（1）品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在哪里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，他的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發現的）茶類產品。查分多具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的病發幾率。同時，他能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

（2）已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

（3）已擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

（4）已初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連碎點都有設點，銷售狀態良好。

甲方劣勢：

（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

（2）品牌的知名度不夠。

乙方優勢：

經營建材生意多年，積累了一定的資金。

乙方劣勢：

對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知道的較少。

2、談判議題的確定

解決華之杰塑料建材有限公司是否投資午子綠茶公司，初額與收益問題

七、談判目標：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

午子綠茶公司談判內容：

A.要求對方出資額度不低于50萬元人民幣；

B.保證控股。

話直接塑料建材有限公司談判內容：

A.希望在一年內能夠見到回報,并且年收益率在20%以上,希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現；

B.要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

C.風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）。

八、開局及談判策略

1.開局：

方案一：情感交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略

營造低調談判氣氛，堅決的指出對方現在物價飛漲的事實，國內原材料等供應緊張等事實，以制造心理優勢，是我放處于主動地位。

對方提出價格底線的策略：

列舉今年來市場上行情，以及乙方在近年來合作過的公司的成交價格，對其進行反駁。

2.中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握談判的節奏和過程，從而占據主動。

策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠償金額來換取其他更大的利益。

策略四：制造競爭

羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。

策略五：打破僵局

重新清理談判關鍵問題，冷靜應對，使出殺手锏，給對方下最后通牒，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3.最后談判階段

策略一：把我底線

適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后的通牒策略；

策略二：買下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；

策略三：最后通牒

明確最終談判結果，給出強硬態度。

九、談判的風險及效果預測：

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1.對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對方案：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時刻指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

2.對方提出新的異議

應對方案：就著和好往來，適當讓步。

3.交火后日起押后

應對方案：再次商量，要求盡量提前交貨日期。

談判議程預測：

雙方進場——介紹會議安排和與會人員——進行正式談判——達成協議——簽訂協議——祝賀談判成功

十、準備談判資料

1.《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》；

2.有綠茶資料；

3.有關對方市場上的行情及這家公司的歷史和現狀、經營情況等。

第五篇：商務談判計劃書

關于熱水器交易的談判計劃書

甲方：柳州尚龍電器

談判成員：

乙方：溫州飛騰公司

談判成員：

關于熱水器交易的談判計劃書

談判的主題：

主方：飛騰公司客方：尚龍電器

一，會議時間

2012年1月6日

二，會議地點

溫州飛騰公司

三，談判小組人員組成首席代表：總經理）主談人員：（銷售經理）

其他人員：（技術總監）

四，基本情況分析

甲欲采購一批熱水器，數量為10000臺。在來溫州之前，甲已知國內的熱水器生產廠家有十幾家，溫州廠家在行業中的排名靠后。其他廠家同種型號的產品在技術指標上和乙方的產品并無大的差別，行業內主要品牌的此產品的平均批發價為500元每臺。山東某一商場在前不久曾向乙方采購過5000臺同型號的熱水器，價格為495元。甲方將要采購的熱水器為市場暢銷產品，很多市場處于脫銷狀態

乙方知道甲方為廣西柳州最大的家電連鎖銷售企業之一，也想趁機進入這個市場。而自己企業其它型號的產品庫存嚴重，只有這個型號脫銷。

（一）談判雙方背景

1，我方公司分析

溫州熱水器廠家之一，在行業中排名靠后，與其他廠家同種型號的產品在技術指標上無大差別，目前其它型號的產品庫存嚴重，欲交易的熱水器正處于脫銷狀態。2，客方公司分析

廣西柳州最大的家電連鎖銷售企業之一

（二）談判的項目

與柳州尚龍電器的A、B型號的熱水器交易

（三）談判目標

1，主要目標

用490元的單價與尚龍電器談成這A型號的10000臺熱水器的交易，而且附加B型號2000臺。并由此進入柳州家電市場，擴大市場份額。

2，次要目標

成交價最低為480元，不承擔運費，有售后服務，但要求對方一次性付款。3，最低目標

以480元得成交價，一條龍服務。

（四）談判形勢分析

1，我方優勢分析 :產品為市場暢銷產品，價格便宜，需求商家多 2，我方劣勢分析 :實力不強，競爭對手多，想開拓廣西市場

3，我方人員分析：主談人意志堅強；首席代表沉著冷靜；其他人員反應迅速 4，客方優勢分析 ：實力強，資金雄厚，市場份額大

5，客方劣勢分析： 需求大、急

6，客方人員分析：談判人員三名，主談人性情豪爽，易沖動；首席代表淡定理性，喜怒形于言表；其他人員頭腦靈活，較草率。

（五）談判的形勢 ：勢均力敵

五，談判的方法及策略

1，開局階段的策略

（1）營造良好氣氛，本著誠摯、合作、輕松而又認真的態度，并以平等互利、友好合作、作為談判的基本原則。

（2）交換意見，探聽對方目的，了解對方需求。

（3）開場陳述，以坦誠式開局，首先報價。

2，磋商階段的策略

（1）采用吊筑高臺策略，先報高價再由情況而捎做讓步；

（2）采用不開先例策略，對于對方的過低叫價或過分要求并我方為開過先例的，決不讓步，不開先例；

（3）采用折衷調和策略，我方降低點要求然后借由我方優勢讓對方的提價升高并做些讓步，盡量使雙方朝著共同利益點努力；

（4）采用最后通牒策略，在經過了很大努力后仍是達不到雙方各自的需求不能再各自讓步，且談判氛圍已經稍進入僵局再談無意義時，直接給對方最后一次決策機會。

（5）采用攻心策略，過火的恭維，給對方制造負罪感，但也要把握幅度適可而止。

3，成交階段的策略

（1）力求盡快達成交易。

（2）盡量保證本方已取得的談判優勢不要喪失。

（3）爭取獲得最后的利益。

（4）協議中的權利義務條款應全面、詳細、對等。

（5）注意為雙方慶賀。

六．談判效果及風險預測

（一）談判效果預測

（1）有可能利用折衷調和策略讓雙方達到互利共贏的目的；

（2）也可能因為價格和售后問題使談判出現破裂的局面

（二）談判的風險：被競爭者吸引轉而跟別家交易

七，談判費用預算

八，談判議程

1、雙方進場

2、介紹會議安排和與會人員

3、進行正式談判

4、達成協議

5、簽訂協議

6、祝賀談判成功

九．附屬計劃

1，談判日程表

2011年1月6號至7號

2，接待計劃

派專車到機場接機，安排住宿

3，保密要求

要求雙方不外泄談判內容

4，談判終結的判定和處理

（1）成交：熱情歡送合作伙伴，建立良好關系

（2）中止：第二天再談

（3）破裂：盡量使雙方友好而別