第一篇：國際市場營銷活動中如何應對文化的國際差異性

班級：營銷091 學號：0904033026姓名：景凌俊

國際市場營銷活動中如何應對文化的國際差異性

第一方面：語言。要熟練使用顧客的母語或者顧客所熟悉的語言，這樣去增加對顧客的說服力和影響力，而且更好的了解市場需求。另外，要理解各國語言和詞匯的確切含義,外延范圍，語言歧義，語言禁忌和習慣用法等。

第二方面：宗教信仰。要全面了解各種宗教習俗特點，并且按照不同節(jié)日的特點開展針對性的營銷活動，抓住宗教要求和禁忌下文章。利用當?shù)亟掏降淖诮塘曀祝约坝纱水a(chǎn)生的對某種商品的特殊需求，可以創(chuàng)造出某種絕好的營銷機會和市場。在有教派沖突的國家，要慎重選擇當?shù)厝藛T為自己推銷，借助當?shù)厣虡I(yè)分銷機構時，也要考慮到教派的因素，避免可能的麻煩和沖突。

第三方面：教育。國際市場營銷者一定要考慮所售商品的復雜程度、技術性能是否符合一國教育水平，在教育水平低、文盲多的國家盡量采用廣播、電視、現(xiàn)場演示等形式，這樣比較形象、直觀且易于接受。利用當?shù)厮捷^高的營銷人才和成熟的銷售渠道及網(wǎng)絡，盡量拓寬營銷渠道和領域。在不同教育水平的國家進行營銷活動時，應采取靈活機動的促銷戰(zhàn)略和方式。

第四方面：社會組織。對不同的家庭構成，國際市場營銷者應該采取不同的營銷方式。要重點考慮商品的質量和個性化需求。對有行為帶動的個人和群體，給予重視，了解他們的需求，推出針對他們的商品，可以請一些當?shù)赜杏绊憽⒚藖頌樽约鹤鰪V告。根據(jù)不同集團的需要，向其提供適宜的商品和服務，并針對不同特殊利益集團的潛在需求和趨向性需求，推出新產(chǎn)品和服務項目，擴大營銷經(jīng)營范圍和規(guī)模。

第五方面：物質要素。企業(yè)應該了解當?shù)仉娨暋V播、報刊、雜志的數(shù)量和普及率，了解人們更樂意接受哪一種廣告形式，不同的階層、年齡、性別的人主要從何種渠道獲取商品信息；還應了解當?shù)厣痰甑念愋秃头植迹私馊藗兿矚g在哪種類型的商店購物。在分銷渠道方面，了解當?shù)氐幕A設施和機構完善程度，零售批發(fā)網(wǎng)絡等…

第二篇：淺談國際市場營銷如何應對文化的沖擊

淺談國際市場營銷如何應對文化的沖擊

在寫作業(yè)前上網(wǎng)瀏覽了許多相關的文章和資料，雖然他們寫的很有道理而且很具有說服力和影響力，但是卻發(fā)現(xiàn)內(nèi)容基本都大同小異。而我想談談自己對這一問題的見解，或許很膚淺但卻是我認真思考總結出來的！

總體而言，應對文化沖擊有兩條路可選：一是迎合，也就是順應各國的文化，入鄉(xiāng)隨俗。或是引領，也就是改變和同化他國文化，讓自己的文化成為主流。選擇第一條路的一般是面對一些傳統(tǒng)文化和習俗。因為這樣的觀念和文化是深入骨髓的，是很難被改變的。比如，中國人對于買房持有的想法是一輩子一定要有一套屬于自己的房子，而對于歐美國家的人民搬家就和家常便飯一樣；再有就是中國的飲食文化，中國人把吃飯看的尤為重要，甚至一些大買賣大談判都要在飯桌上完成；還有日本人的團結，忠誠，集體榮譽大于個人榮譽的文化習慣；其他的就是一些價值觀，婚禮習俗，顏色喜好等生活習慣上的細枝末節(jié)。這些都屬于傳統(tǒng)文化，面對這些文化時，企業(yè)一定要充分了解各地的民俗和習慣，使自己的產(chǎn)品迎合各地文化，才會得到當?shù)厝嗣竦南矏邸?/p>

第二條路是針對一些流行元素，這些是易改變的。就像這幾年國內(nèi)流行的韓風和洋節(jié)一樣，是由于我國的文化在一些方面被國外的文化所同化了。韓風來襲，主要是韓劇的巨大影響，從2002年開始大量的韓劇涌入中國影頻，頓時市場上開始流行韓版服裝、韓版家具、韓版化妝品，韓風也迅速占領中國市場成為主流。而洋節(jié)文化也一度風靡了全國上下，一些年輕人對情人節(jié)、圣誕節(jié)、愚人節(jié)、母親節(jié)、感恩節(jié)的追捧遠遠超過了我們的傳統(tǒng)節(jié)日，這使中國人慢慢的淡化了民族文化而被西方文化同化！都說民族的就是世界的，中國是有上下五千年歷史的大國，并且有很多屬于我們民族的特色和文化，所以企業(yè)應該尋求自己的民族特色，這不僅是獨一無二的還是很難被學習和模仿的，只要找到并用各種方式將其發(fā)揚光大到世界各地，就會引領中國文化成為他國的主流市場。例如，中國功夫就是中國最大的特色，但卻被歐美市場利用制作《功夫熊貓》。因此，發(fā)現(xiàn)自己的特色并抓住機遇打造品牌是至關重要的，也是現(xiàn)在中國企業(yè)極其缺乏的。我們不該只追隨別人，而要學會引領他人！

以上就是我對國際市場營銷應對文化才疏學淺的見解，望老師多多指教！

第三篇：國際市場營銷

上了國際市場營銷這門課。使我真正學會了一些東西，而這些東西確實有異于其他課程所教授的很刻板很書本的知識，而且還更能觸動我們腦海里對于現(xiàn)實社會的理解和認知。其實我很贊同您的一句話：“真正好的老師，在于能讓學生上完了這門課的時候，真正的學到一些東西，學到一些本事。”雖說畢竟無法和實踐相結合，但是您給我們講的例子，以及您工作時候的經(jīng)驗之談，卻是使我們受益匪淺。所以說這里面就存在了一種社會責任感，記得您上課時候講過，西方國家包括外企里面，考核人才最重要的標準就是社會責任感，有了這個做基礎，才能真正談如何將產(chǎn)品推向國際市場，而且我對于您上課提的一個問題感觸頗深：“一個企業(yè)雖說是以盈利為根本目的，但是當企業(yè)賺到錢以后，它是為了什么，也就是說一個企業(yè)到底是為了什么賺錢。”而在無數(shù)中國企業(yè)家不擇手段賺取利潤的案例講完的時候，我心里也是微微震驚，震驚于中國企業(yè)家的社會責任心竟然如此之差，震驚于我們現(xiàn)實生活的社會竟然如此的黑暗，與西方社會那個靠回收垃圾當原料制作手工藝品的企業(yè)家的淳樸心靈相比，簡直自慚形穢，無不引人深思。。。

那么言歸正傳，想讓自己的產(chǎn)品推向國際市場，那么首先，需要了解目標國的文化，謹防自我參照標準，有的符合自己國家傳統(tǒng)的顏色，款式，圖案等不一定在目標國就適用，所以首先，要從目標國的文化入手，深入了解目標國的傳統(tǒng)和習俗，設計出符合目標國喜好的產(chǎn)品是重中之重。而了解了目標國的讓我感觸最深的便是營銷理念4P中的產(chǎn)品與渠道，而產(chǎn)品包括的3個層面，產(chǎn)品的核心功能，產(chǎn)品的包裝以及產(chǎn)品所包含的服務。

第四篇：國際市場營銷

模塊十六國際市場營銷

一、國際市場營銷的特點【任務實施】【總結與回顧】

一、國際營銷調(diào)研

二、國際市場細分

三、國際市場選擇【任務實施】【總結與回顧】

一、貿(mào)易進入模式

二、合同進入模式

三、投資進入模式【任務實施】【總結與回顧】

一、產(chǎn)品策略

二、價格策略

三、分銷策略

四、促銷策略【任務實施】

【總結與回顧】1.簡述國際市場細分的內(nèi)容？2.簡述國際目標市場的含義及可供選擇的營銷策略？根據(jù)教材后面青島啤酒的調(diào)查數(shù)據(jù)，請回答以下三個問題：

（1）寫出五個影響大眾啤酒購買行為的主要因素；（2）選用兩個依據(jù)對啤酒市場進行簡單細分；（3）運用國際市場營銷的基本原理，結合上述調(diào)查數(shù)據(jù)，對青島啤酒公司開拓國際市場的營銷組合策略進行設計。項目三國際市場進入方式的選擇模塊十六國際市場營銷知識、能力、素質目標使學生了解企業(yè)進入海外市場的各種模式，以及各種進入模式的利弊所在。在此基礎上，能根據(jù)企業(yè)的實力、目標及戰(zhàn)略選擇確定進入國際目標市場的具體模式。教學方法情景教學法課堂講授法分組討論法技能（知識）點貿(mào)易進入模式及其應用合同進入模式及其應用投資進入模式及其應用營銷情景該企業(yè)是如何進入海外市場的？某玻璃廠是我國的一家國有企業(yè)，曾一度陷入產(chǎn)品滯銷境地，為了擴大產(chǎn)品銷售，玻璃廠李廠長親自出馬到國外考察尋求海外市場。考察歸來后，他發(fā)現(xiàn)汽車玻璃在澳洲、日本、俄羅斯都有很大的市場空間，而企業(yè)也有這方面的生產(chǎn)經(jīng)驗和能力。于是李廠長專門成立了科研攻關小組，根據(jù)澳洲、日本、俄羅斯這幾個國家的需求，進行產(chǎn)品研發(fā)。同時，李廠長認為企業(yè)沒有海外銷售的經(jīng)驗，決定借助國外經(jīng)銷商的渠道方式進入。最初，海外經(jīng)銷商都能按照協(xié)議進行產(chǎn)品銷售，但是后來由于產(chǎn)品質量好，經(jīng)銷商為了謀取更多的利益而私自提高價格，同時把低等級的產(chǎn)品按高等級產(chǎn)品銷售，極大的影響了產(chǎn)品的聲譽，但是企業(yè)對此卻鞭長莫及。于是，為了加強對海外經(jīng)銷商的控制，李廠長決定設駐外辦事處，專門負責收集市場情報，推銷產(chǎn)品，負責產(chǎn)品實體分配以及提供服務、維修等。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，李廠長又在國外建立了子公司。目前，玻璃廠已成為一家真正的跨國公司，該廠汽車玻璃占據(jù)美國配件市場12% 的市場份額，占澳州、日本、俄羅斯的市場份額分別為17%、8%、12%。玻璃廠的制造、研發(fā)等基地均在國內(nèi)，海外子公司基本上都是貿(mào)易型公司。根據(jù)營銷情景中描述的事實，學生獨立思考并回答：1、李廠長在企業(yè)進入海外市場的初期采用了什么方式？你認為該方式有何利弊？、你認為，該企業(yè)在海外市場能夠取得成功的主要原因是什么？引導案例眾所周知，海爾原是一家國有企業(yè)，前身是青島電冰箱總廠。從1991 年12 月，青島電冰箱總廠、青島冰柜總廠、青島空調(diào)器廠組建海爾集團。到1996 年2月，海爾莎只羅（印尼）有限公司在印尼雅加達正式成立，海爾首次進行跨國經(jīng)營。海爾一路艱辛，不斷壯大。1、品牌戰(zhàn)略海爾走的是一條自有品牌之路，而且走得很徹底，在國內(nèi)經(jīng)過多年的品牌經(jīng)營，“海爾”成為一個讓人聯(lián)想質量、可靠性和售后服務的品牌。海爾迅速擴大海外軍團，全面進軍國際市場。在國際化的過程中，海爾始終堅持自己的品牌。海爾人認為，國際化不僅僅是出口創(chuàng)匯，更重要的是出口創(chuàng)牌。在國際市場，成本會隨著售出產(chǎn)品的增多而被分攤，其邊際成本將不斷遞減。而且因一種產(chǎn)品而建立起品牌，就會在消費者的心目中形成對該公司產(chǎn)品的心理定位和偏愛，這種品牌效應也可以應用于其他產(chǎn)品，以分享建立品牌所帶來的好處。2、海爾的海外擴張一般而言，擴張方式有四種：新建工廠、合資建廠、并購、受讓生產(chǎn)線。在國際化道路上的海爾就是通過海外新建工廠或合資建廠的方法把生產(chǎn)力延伸到了國外。海爾將全球分為11 個經(jīng)濟區(qū)，為了降低國外建廠的風險，海爾堅持“先建市場、后建工廠，建廠時必須達到盈虧平衡點”的原則。海爾在海外出巨資打廣告、建立龐大的銷售網(wǎng)點，以延續(xù)它的戰(zhàn)略。根據(jù)張瑞敏“三個1/3”的構想，即1/3 內(nèi)銷、1/3 出口、1/3 海外生產(chǎn)，海爾在海外發(fā)展企業(yè)成為其國際化的重點。或許，自身有著強大文化的海爾更能體會文化的重要，當文化差異很大時，跨國并購往往比國內(nèi)并購更難進行整合，失敗概率較高。而合資方式，既能獲得合資伙伴在所在國的法律和社會事務上的幫助，又可以從頭開始輸入海爾文化。由于注重品牌，海爾的海外投資，尤其是在領先國家的投資，就較少考慮成本因素。如海爾在美國南卡州投資建設了一家冰箱制造廠，以美國工人10 倍于中國工人的高工資，在制造方面顯然缺乏競爭力，但這樣可以讓美國人了解海爾的管理水平和產(chǎn)品質量，從而提高海爾品牌聲譽。海外投資建廠，對于海爾而言，意義主要在于：①這是一種企業(yè)國際化的戰(zhàn)略，不在于一時之得失，而在于5～10 年后的發(fā)展；②海外生產(chǎn)使海爾更加了解了當?shù)叵M者的需求，從而得為顧客提供更為個性化的產(chǎn)品和服務；③由于國外市場家電業(yè)的技術更為先進，海外生產(chǎn)使海爾可以跟蹤甚至引領國際最新技術的發(fā)展；④從政策角度講，企業(yè)直接避開了貿(mào)易壁壘的阻礙和貿(mào)易

關稅的支出；⑤降低了物流的風險和費用。企業(yè)進入海外市場的模式很多，從大的方面可以分為貿(mào)易進入模式、合同進入模式、投資進入模式。由于進入模式不同，對企業(yè)的影響、利弊、以及所要求的資本投入和管理能力等也各不相同。因此，企業(yè)營銷人員在此項目實施中的主要工作任務就是熟悉每一種進入國際市場的經(jīng)營模式，分析各種進入模式的利弊。在此基礎上，協(xié)助企業(yè)選擇確定最佳的進入海外目標市場的模式，以為企業(yè)進行有效的風險規(guī)避。進入模式直接出口主要形式：直接賣給最終用戶、利用國外代理商、利用國外經(jīng)銷商、設立駐外辦事處、設立營銷子公司。直接出口間接出口主要方式：外貿(mào)公司收購、代理制、合作方式。間接出口

（一）許可證貿(mào)易

（二）特許經(jīng)營

（四）管理合同

（三）合同制造

（五）工程承包

（一）獨資進入

（二）合資進入第四步第三步第二步第一步對學生進行分組，每3～5人為一組，要求學生首先查閱有關信息資料，然后以組為單位，討論貿(mào)易進入模式、合同進入模式、投資進入模式這三種模式各有何利弊；要求各組學生通過網(wǎng)絡等媒介收集資料，自行虛擬一家有意開拓國際市場的企業(yè)；根據(jù)虛擬企業(yè)的實際情況及產(chǎn)品特點，各組同學在組織討論、分析的基礎上，為該企業(yè)選擇進入國際市場的方式；各組把虛擬企業(yè)的過程、所選擇進入海外市場的模式、以及相關建議、看法，做成PPT 課件，在課堂上以組為單位進行匯報，并對其它小組的提問，做出合理解答。本項目的教學重點和核心技能是企業(yè)國際市場進入模式的選擇。企業(yè)具體進入海外市場的模式很多，從大的方面可分為貿(mào)易進入模式、合同進入模式、投資進入模式。由于企業(yè)自身的經(jīng)營能力、資本投入、管理能力、產(chǎn)品特性等差異，所選擇的進入模式也不同，而各個進入模式也各有其利弊。所以，國際市場營銷者要開拓海外市場，參與國際競爭，必須選擇確定最佳的市場進入模式。總結與回顧1.貿(mào)易進入模式的具體形式有哪些，各有哪些優(yōu)缺點？2.合同進入模式的具體形式有哪些，各有哪些優(yōu)缺點？3.投資進入模式的具體形式有哪些，各有哪些優(yōu)缺點？1.實訓項目：案例分析――肯德基、麥當勞和德克士是怎樣進入中國市場的2.實訓目標：

（1）培養(yǎng)學生從實踐層面進一步理解企業(yè)進入國際目標市場的具體模式；（2）培養(yǎng)學生根據(jù)目標國市場的需求、企業(yè)實力和產(chǎn)品定位選擇最佳進入模式的能力。3.實訓內(nèi)容與方法：（1）閱讀如下案例，并討論回答：①肯德基、麥當勞

和德克士分別采取了什么樣的模式進入到了中國市場？②三個企業(yè)進入中國市場后各選擇了哪一個細分市場作為它們的目標市場，他們各自采取了什么樣的經(jīng)營模式?（2）先由個人閱讀分析案例，并寫出發(fā)言提綱，然后進行分組討論。

4.標準與評估（1）標準：能從理論與實踐的結合上，寫出有說服力的發(fā)言提綱，分析入情入理。（2）評估：每個同學的發(fā)言提綱可作為一次作業(yè)，由教師和各組組長組成的評價小組根據(jù)個人在討論中的表現(xiàn)評估打分。項目四國際市場營銷組合策略的制定模塊十六國際市場營銷知識、能力、素質目標使學生深刻理解營銷組合策略對企業(yè)進入目標國市場的作用，明確產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略的具體使用方法和適用條件。在此基礎上，能根據(jù)企業(yè)實力及目標國市場的實際情況，為企業(yè)制定國際市場的營銷組合策略提出合理化建議。教學方法案例教學法課堂講授法分組討論法技能（知識）點國際市場產(chǎn)品策略國際市場價格策略國際市場渠道策略國際市場分銷策略營銷情景為何企業(yè)的高端節(jié)能汽車在日本市場遭冷落？某企業(yè)經(jīng)過科研攻關終于研發(fā)了一種能夠利用太陽能、風能，和采用廉價玉米制成液化氣的汽車，這個汽車的汽油箱是一個高效能的快速甲烷發(fā)生器，該發(fā)生器可把有機物如雜草等隨時轉化為燃料；汽車棚頂上裝有太陽能電池板，當甲烷用盡時可由電池驅動，而在平時電池板給蓄電池充電；另外車上還裝有一對風翼，以便在風向和風速適宜的條件下使用。這種汽車采用最先進的設計、材料和工藝技術，不僅重量輕，而且裝有十分理想的氣動裝置。該企業(yè)認為這是個非常成功的發(fā)明，決定推向海外市場。為了使產(chǎn)品迅速得到認可，給產(chǎn)品進行了定位，由于這種汽車動力較小，空間有限，決定將目標顧客定位成年輕情侶。由于沒有海外銷售的經(jīng)驗，決定先選擇一個國家做為其目標市場，然后再向其它國家滲透。經(jīng)過一段時間的市場調(diào)研，認為日本能源緊缺，因此，企業(yè)決定首先在日本建立銷售公司，當企業(yè)人員信心百倍的把第一批汽車投放市場之后，并沒有得到他們所想象的火爆銷售情景，反而銷售冷落。經(jīng)過調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，原來汽車在設計的時候，沒有考慮日本人的審美情趣，為了顯示動感選擇綠色和紫色，而在日本紫色是悲傷的顏色，綠色則是不吉的顏色；其次汽車的價格定位過高，車本身動力小，車型也小，價格卻是日本本國汽車的兩倍，而日本人買車一般又是理性消費，因此，多數(shù)人不買帳；再次，由于該企業(yè)是首次進軍海外市場，所以銷售公司輻射能力有限，沒有建立足夠的銷售渠道網(wǎng)絡，同時，該汽車的廣告是以中國的環(huán)境為背景，而日本人對此了解甚少。因此，企業(yè)的高端節(jié)能汽車投放日本后，市場反應冷淡。根據(jù)營銷情景中描述的事實，學生獨立思考并回答：1、為什么企業(yè)的高端節(jié)能汽車

第五篇：國際市場營銷

第1章

1.1.1 國際市場營銷與國際市場營銷學

一、國際市場營銷（簡稱國際營銷，也有的稱國際行銷）是以營銷學的理論應用于國際市場方面而形成和發(fā)展起來的，其定義雖然各不相同，但基本含義都差不多，指的是企業(yè)在跨越國境的基礎上計劃和實施交易，以實現(xiàn)滿足個人和組織需要的交換的過程。

二、與國內(nèi)營銷的明顯區(qū)別：

1）國際營銷比國內(nèi)營銷面臨更多不可控因素。2）國際營銷比國內(nèi)營銷面臨著更復雜的需求，由于國際市場的需求千差萬別，國際 營銷的產(chǎn)品、價格、分銷渠道和促銷等在國際市場上也都有其不同的特點。3）國際營銷比國內(nèi)營銷更需要統(tǒng)一的協(xié)調(diào)和控制。4）國際營銷的目標市場在國外，它的產(chǎn)品（或服務）應該滿足國外客戶的需要；建立良好 的信譽往往要比在國內(nèi)市場上要做出更大的努力；它有比國內(nèi)市場更遠的運輸距離和更為復 雜的銷售渠道；它的交換價值采用國際價值標準，而不是國內(nèi)價值標準；它的支付手段和結算方式也采用國際標準；它的競爭對手是國際性的，因而比國內(nèi)市場營銷具有更大的風險等等。1.2.1 國際化進程理論

企業(yè)的國際化進程理論主要是建基于國際化階段模型和外國市場進入決策模型。

國際化的階段模型主要包括產(chǎn)品生命周期模型和國際化進程模型。1.3 產(chǎn)生階段

（1）出口營銷階段（2）國際市場營銷階段（3）全球營銷階段第2章國際市場營銷環(huán)境分析2.1.2國際經(jīng)濟環(huán)境分析

1）國際市場消費者的收入狀況與消費模式2）國際經(jīng)濟組織的影響 2.1.3 國別經(jīng)濟環(huán)境分析 1）人口環(huán)境：人口規(guī)模及人口增長率；人口年齡結構；家庭結構。

2）人口與國民收入對國際市場營銷的影響 ：國民生產(chǎn)總值；人均收入量；個人可支配收入；個人自由支配收入；家庭收入。3）東道國貿(mào)易環(huán)境和貿(mào)易政策對國際市場營銷的影響

2.2.1影響國際市場營銷的主要政治因素

考慮政治環(huán)境，首先要考慮的是一個國家或者地區(qū)的社會性質和政治體制。其次還要考慮重大政治事件 再次，要考慮所在國的政治穩(wěn)定性。不僅是目前的政治氣氛還要考慮將來的穩(wěn)定程度。

2.2.2東道國政府的態(tài)度對國際市場營銷的影響

一般而言，一種商品的政治敏感性越高，則在東道國銷售的障礙和困難就越大。2.2.3政治風險對國際市場營銷的影響

在國際市場營銷活動中，不僅要考慮目前的政治氣氛，而且要關注將來的穩(wěn)定程度對營銷可能帶來的影響。政體的改變，社會動蕩與混亂，當?shù)卣路睿溲b沖突與戰(zhàn)爭等，都會導致東道國政治氣氛的改變。常見的政治風險有： 1）國有化2）外匯管制3）進口限制4）租稅控制5）價格控制6）勞工問題 2.2.4國際市場營銷對政治風險的防范

1）聯(lián)合投資2）資金滲透和爭取東道國公司投資3）企業(yè)將國際市場營銷的控制置于東道國之外4）與東道國的企業(yè)形成相互依存關系5）資產(chǎn)擔保 2.3.1國際法和國際貿(mào)易慣例對國際市場營銷的影響2.3.2東道國的法律環(huán)境對國際市場營銷的影響2.3.3裁判和仲裁

一旦發(fā)生糾紛，該如何解決?國際上有三種主要方式：友好協(xié)商、仲裁和訴訟。可依據(jù)法律的方法也有三種：以合同內(nèi)規(guī)定的裁判方法為準；以訂立合同所在地法律為準；以合同履行所在地法律為準。

仲裁 ：由于通過法律訴訟方式解決爭端，一是不利于雙方今后貿(mào)易的開展，二是訴訟時間長、所耗費用高，因此，一般在合同中都簽訂仲裁條款，以排除法院的管轄權，一旦發(fā)生訴訟，雙方不能訴諸法律，只有友好協(xié)商或仲裁。2.4.3民族宗教文化對國際市場營銷的影響2.4.4教育水平對國際市場營銷的影響

2.4.5地理條件對國際市場營銷的影響2.4.6技術水平對國際市場營銷的影響 第4章

1）國際市場進入方式?jīng)Q策中的信息需求

①出口：在走向國際化的初始階段，企業(yè)一般都是間接出口，通過國內(nèi)外貿(mào)公司和類似機構經(jīng)銷或代銷的方式走向國際市場。直接出口是企業(yè)自行承擔一切出口業(yè)務。

②特許經(jīng)營：如果企業(yè)打算以特許經(jīng)營方式進入國際市場則要求企業(yè)通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)最合適的被特許者，而且要在實施特許之前確定市場規(guī)模是否會快速增長。在確定市場規(guī)模將會快速增長的情況下，企業(yè)應以考慮采用合資公司或全資子公司的方式進入國際市場

③合資企業(yè)：創(chuàng)立了合資企業(yè)的目的在于利用當?shù)睾献骰锇榈哪承﹥?yōu)勢，如當?shù)刈匀毁Y源、銷售渠道、當?shù)厥袌鲋R。因此在決定以合資方式進入國際市場以前同樣需要通過調(diào)研對潛在合作伙伴進行評估以確認優(yōu)勢互補程度。

④全資子公司：如果以全資子公司的方式進入國際市場，則要求企業(yè)通過調(diào)研確定營銷戰(zhàn)略標準化和根據(jù)東道國環(huán)境進行調(diào)整的程度。2）市場營銷組合策略決策中的信息需求

（1）產(chǎn)品決策中的信息需求：一個在海外經(jīng)營的公司必須經(jīng)常決定應該增加、放棄或者更新哪些產(chǎn)品線，這些決策需要許多不同的信息。

（2）促銷決策中的信息需求：促銷調(diào)查是為了解廣告和人員銷售情況而專門設計的。公司求助于這種調(diào)查，是為了選擇合適的廣告文本和最佳的媒體。（3）分銷決策中的信息需求：分銷調(diào)查由渠道調(diào)查和地點調(diào)查構成。渠道調(diào)查提供關于渠道的可獲得性和相對優(yōu)勢的信息。

（4）價格決策中的信息需求：一家公司需要為其產(chǎn)品制定價格以滿足它的短期和長期目標。為制定價格，必須掌握有關信息，如消費者的支付能力，經(jīng)銷商反應，以及價格對需求的影響等等。衡量公眾對價格性能比的感覺方面的市場研究，也有助于制定適當?shù)膬r格決策。第5章國際市場營銷戰(zhàn)略

5.1.3競爭戰(zhàn)略實現(xiàn)手段：1）擾亂產(chǎn)品市場2）擾亂生產(chǎn)要素市場 5.2 國際營銷合作戰(zhàn)略

5.2.1 合作戰(zhàn)略：合作戰(zhàn)略的方式包括:合謀戰(zhàn)略、戰(zhàn)略聯(lián)盟 合謀戰(zhàn)略又可以分為兩種：公開合謀與暗中合謀。5.3 國際戰(zhàn)略聯(lián)盟 5.3.1 戰(zhàn)略聯(lián)盟的含義

戰(zhàn)略聯(lián)盟指的是兩個或兩個以上的企業(yè)為了一定的目的或實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，通過一定方式組成的優(yōu)勢互補、風險共擔、要素雙向或多向流動的松散型網(wǎng)絡組織，戰(zhàn)略聯(lián)盟是自發(fā)的，聯(lián)盟各方保持著經(jīng)營的獨立性，具有邊界模糊、運作高效、機動靈活等特點。國際戰(zhàn)略聯(lián)盟則是指跨越國境的戰(zhàn)略聯(lián)盟，其中至少有兩個伙伴企業(yè)不屬于同一國境范圍之內(nèi)。5.3.2 戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點

戰(zhàn)略聯(lián)盟主要有三個特點1）是由兩個或兩個以上聯(lián)合起來尋求共同認可的目標的公司所組成，這些公司在聯(lián)盟成立之后仍然保持法律的獨立性2）是在聯(lián)盟期間，聯(lián)盟的伙伴企業(yè)分享聯(lián)盟的利益和控制3）是聯(lián)盟伙伴在一個或多個重要的戰(zhàn)略領域（技術或產(chǎn)品等）不斷做出貢獻。戰(zhàn)略聯(lián)盟不包括:企業(yè)的并購活動和 國際合資。5.4.3 國際市場資源戰(zhàn)略的形式（方式）

一般來講，國際市場資源戰(zhàn)略的形式主要有四種（Moxon 1982）：國際購買、國際發(fā)包、國外合資制造、受控的國外制造。這些國際資源配置形式主要可以從兩個方面進行區(qū)別，一個是購買者介入國際資源配置的程度，另一個是購買者對于國外供貨商的控制程度。第6章

一、進入國際市場模式的類型1）出口進入模式：（1）間接出口（2）直接出口 2）合同進入模式：（1）許可證模式①獨占許可②排他許可③普通許可④區(qū)

分許可⑤交叉許可

（2）特許經(jīng)營模式（3）合同制造模式（4）管理合同模式（5）工程承包模式 合同制造模式也可分為以下幾種形式：

①合作雙方分別生產(chǎn)不同零件，由一方或雙方組裝成品后，在一方或雙方的市場上銷售；

②一方提供技術或生產(chǎn)設備，雙方按分工生產(chǎn)某零件或產(chǎn)品，在一方或雙方市場銷售；

③一方提供關鍵部件和圖紙以及技術指導，由另一方生產(chǎn)次要零件以及組裝成成品，在所在國或國際市場銷售。

3）投資進入模式（1）合資進入（2）獨資進入

二、獨資、合資、非股權所有 ①獨資經(jīng)營，又叫股權所有，指母公司擁有子公司95%以上的股權；②合資經(jīng)營，指母公 司擁有子公司5—95%的股權；③非股權所有，指母公司不擁有，或只擁有5%以下的子公司股權。第7章國際市場營銷組合策略

一、國際產(chǎn)品的標準化與差異化（1）國際產(chǎn)品的標準化：國際產(chǎn)品的標準化策略是指企業(yè)向不同國家或地區(qū)的市場都提供相同的產(chǎn)品（2）國際產(chǎn)品的差異化：國際產(chǎn)品的差異化策略是指企業(yè)向不同國家和地區(qū)的市場提供不同的產(chǎn)品，以適應不同國家或地區(qū)市場的特殊需求。

二、（1）國際營銷產(chǎn)品標準化的優(yōu)點：規(guī)模經(jīng)濟，統(tǒng)一品牌決策，全球經(jīng)營的有效控制和管理。

影響因素：產(chǎn)品屬性特征，產(chǎn)品技術標準化程度，產(chǎn)品的地方和民族特色，競爭環(huán)境，原產(chǎn)國效應。

（2）國際營銷產(chǎn)品差異化策略優(yōu)點及其影響因素

1）優(yōu)點：針對性強—避免政策法規(guī)限制，充分滿足需要。2）因素：政策、法律、法規(guī)因素。海爾德國銷售無氟冰雪；經(jīng)濟因素和消費者收入因素。WINDOWSXp中國市場銷售低價策略；社會文化傾向。香港迪斯尼樂園的塔樓；自然環(huán)境因素。海爾銷往日本的小小神童；公用設施和產(chǎn)品使用條件。插座及電壓；產(chǎn)品的特性，非耐用消費品需差異化。7.2.1 國際產(chǎn)品定價的因素

1）政府因素2）經(jīng)濟因素：收入，匯率3）市場需求 4）市場競爭結構 根據(jù)行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)目，企業(yè)規(guī)模以及產(chǎn)品是否同質三個條件，國際市場競爭結構可以劃分為下列三種情況：（1）完全競爭，價格主要取決于市場供求狀況（2）不完全競爭，企業(yè)可以根據(jù)不同產(chǎn)品的成本、質量、促銷力量等因素來規(guī)定價格。同時，應特別注意替代品的價格競爭（3）寡頭競爭，因為競爭者少，價格受主要競爭者行為的影響。如果存在價格協(xié)議、默契，就會出現(xiàn)壟斷價格，致使企業(yè)只能采用跟隨價格。5）政府的價格調(diào)控政策6）消費者因素，包括消費態(tài)度，價格敏感度7）企業(yè)的目標

7.2.4 國際定價的幾個問題：1)國際轉移定價 跨國公司的母公司與各國子公司之間，或各國子公司之間轉移產(chǎn)品和勞務時所采用的定價方法。2)傾銷與反傾銷

第九章

9.3.1 國際分銷渠道概述

1）國際分銷渠道的概念國際分銷渠道是指在國際營銷中商品的流通渠道。它是指產(chǎn)品由生產(chǎn)商向國外消費者（用戶）轉移所經(jīng)過的通道，亦指生產(chǎn)商經(jīng)過（或不經(jīng)過）國際中間商轉移到最終國外消費者（用戶）的全部市場結構。在國際分銷渠道中，一般包括三個基本因素：制造商、中間商和最終消費者。2）國際分銷渠道的發(fā)展：國際分銷渠道的發(fā)展通常經(jīng)過三個階段：出口、在國外市場建立營銷公司、在國外就地生產(chǎn)。第一階段：出口。第二階段：在國外設立銷售子公司（具體做法有：（1）設立駐外辦事處（2）設立營銷分公司）第三階段：在國外就地生產(chǎn)。（國外生產(chǎn)的形式有：（1）組裝業(yè)務（2）合同制造（3）許可證貿(mào)易（4）海外合資經(jīng)營（5）海外獨資經(jīng)營）