第一篇：讀書心得-二輪定律-

《二輪定律》學習心得

什么是二輪定律？在現在的汽車經銷店內，很多一線員工都有這樣的想法，就是希望他們銷售的產品銷售的非常好，而不需要自己付出太多的努力，他們就在不斷的期望有一款拳頭產品，主動打開市場，就想雪佛蘭的科魯茲、福特的新福克斯等等產品。但是實際上，我們的產品始終是面對市場，讓客戶去選擇的，不是所有的產品都是被客戶所熟知的。在現在網絡信息如此發達的現狀下，很多客戶都自己主觀判斷和選擇他們喜歡的車型，經銷店守株待兔的銷售顧問機會則越來越少。如何應對呢？《二輪定律》就給了我們很好的啟發。

《二輪定律》所說的二輪主要指兩個輪，一個輪是商品力，另一個輪是營銷力，商品力和營銷力對于經銷店的經營缺一不可，商品力再強營銷力弱不行，商品力弱營銷力再強也只能是曇花一現。

商品力很多人在初步接觸二輪定律的時候總是和產品力混淆，認為有了好的產品就會好賣，產品質量不好一定不好賣。其實商品力不是簡單的指產品力而是有豐富的內容，所以商品力包括以下幾個方面：性價比、品質（故障率）、使用成本（油耗、維修費用、時間成本）、二手車殘值等。

1、性價比

現在無論是消費者購車還是銷售顧問賣車都會提到性價比的概念，可現實的 銷售過程中客戶所關心的性價比是價格能優惠多少，而銷售顧問就會和客戶糾纏于車價和贈送等，其實真正意義的性價比是通過體現性能的優越來提升客戶的價值感，從而滿足客戶對于性價比的要求。

2、品質

曾幾何時中國老百姓對于中國自主品牌車型的認知就是低質低價，價格不高 故障率高些我也認了，可現在老百姓對于故障率的要求也是越來越高，不管是價格高與低，都需要有比較低的故障率來保證，其中不乏自主品牌的主機廠用超長質保來體現自己的優秀故障率表現，比如比亞迪。雖然有中日關系的日趨緊張，但日系車型并沒有在中國徹底倒下，為什么呢？主要原因就是日系車型的品質卓越，故障率低，客戶認可，曾經在一次廣乘的課堂上和學員討論抵制日貨的話題，學員抵制日貨的情緒很高，我問他一個問題：如果給孩子喂奶，現在只有日本品牌和中國品牌的奶粉可選，你會選哪一個？學員沒有回答，就足以證明現在客戶

對于產品品質的認同是多么強。

3、使用成本

現在多數的購車客戶在購車過程中都會咨詢車型的油耗、車型的維護保養費 用等，因為客戶的養車費用畢竟會跟隨客戶一直到用車結束。這也是現在汽車廠商為什么如此重視產品品質，通過改進技術，大力投入研發等手段無非就是為了將來客戶使用過程中油耗低些、動力強些等

4、二手車殘值

目前國外成熟的汽車市場，二手車市場的活躍程度遠遠高于新車，美國每年 的二手車成交數量已經是新車成交量的三倍，歐洲和日本的二手車成交量也已經是新車成交量的兩倍。所以中國的二手車發展潛力非常巨大，越來越多的客戶也對將來二手車的價值重視起來，其實如果商品力的前三項可以滿足，就會有比較好的銷量，社會保有量越來越大，客戶越來越認可，相應的二手車價值就會比較穩定。

綜上，商品力的幾個方面其實很大程度上是由汽車廠商來完成的，作為經銷店來講對于商品力的控制非常有限，那么如果想把銷量做好，經銷店需要把工作重點放在營銷力的提高上。

其實很多人哪怕是從事經銷店工作很多年的對于營銷力也存在誤區，認為營銷力其實就是銷售能力和市場策劃能力，只要多做廣告，多做活動，銷量上去了就代表營銷力能力提高了，那么營銷力到底都包括哪些內容呢？

1、銷售能力

銷售能力包括：集客能力、成交能力、潛在客戶的跟蹤維系能力、大客戶維 系能力、市場分析、預測和預案能力。

首先是集客能力，如果一個經銷店經營的品牌很強，銷售顧問銷售能力很高，就是沒有客戶到店，那么也不會有好的銷量。所以經銷店的集客能力很重要，那么現在經銷店的集客手段也是五花八門，從最早的坐店等客到后來的上門拜訪，從做廣告招攬客戶到做車主活動宣傳口碑等，這些都是為了集客。現在經銷店都有了自己的網銷部門或者電銷部門也都是為了擴大集客。目前最新的微信營銷也慢慢多起了，說白了也是為了集客。

其次是成交能力，集客有了，就看經銷店的成交能力如何了，一樣的集客如

果成交能力強就會有好的銷量，如果成交能力弱就只能增加戰敗的數量。所以現在經銷店都在通過培訓等手段來提高銷售人員的成交能力，如果想有好的成交能力對于銷售人員的要求也很高，有句行話叫百問不倒，就是說要求銷售人員要成為客戶的朋友，成為業內的專家，成為好的傾訴對象等等。

再者是潛在客戶的跟蹤維系能力，中國的汽車工業最初的時候處于賣方市場，車輛資源還是配給制，消費者沒有挑選的余地，想買臺車還要求爺爺告奶奶。經過這么多年的發展，中國的汽車產業已經非常成熟，產銷都已經位列全球榜首。帶來的就是各個品牌、各個車型的激烈競爭，有了競爭客戶的選擇余地就大了，買一款車會看很多品牌很多車型。那怎么能把客戶留在自己的經銷店，就需要有很強的潛在客戶跟蹤和維系能力，這里面對于經銷店銷售顧問的接待和電話回訪要求就很高。

第四是大客戶的維系能力，現在每個經銷店都會設置自己的大客戶部門，專門開發和維系當地的大客戶資源，比如各個企業的購車、政府的采購等，這部分的銷量可能不如展廳、二網銷量那么大，但給經銷店帶來的示范作用卻不容小覷。就像現在自主品牌都在搶公務用車的市場一樣，這種示范作用可以為接下來的常規銷售起到很大的帶動作用。

第五是市場分析、預測和預案能力，現在所有經銷店都在分析自己的客戶在哪里，做什么市場方案和活動能把客戶吸引到店。但現在往往市場和銷售各自為戰，市場為了做活動而做活動，銷售對于市場的活動也沒有積極的態度等。其實經銷店的市場分析和預測如果可以做好的話，不僅可以把錢用在刀刃上也可以用比競爭對手少的錢得到超過預期的效果。而預案能力就更重要了，現在各個大的公司都有自己的公關公司就是在有緊急情況的時候能夠做出及時有效的對應方案，減少自己的損失，比如當年豐田品牌面臨全球大規模召回的時候，有些經銷店的反應時間明顯快于廠商，及時的拿出應對方案，雖然最后也有不小的影響但相對于其他等待廠商應急預案的經銷店卻小很多。

2、客戶關系維系能力

通過客戶關系維系能力的提高，達到客戶滿意、客戶感動最終客戶忠誠的目的。具體的做法包括：

服務客戶掌握率：我們要對我們服務的客戶一清二楚，盡量減少客戶流失同

時通過努力提高客戶的滿意程度從而讓客戶持續消費增加我們的收益。

預約率：通過準確及時的預約可以加強經銷店的主動性，更好的為客戶服務同時合理分配車間技師和工位，提高我們的工作效率。

換購掌握率：如果我們可以把客戶用車生涯綁定在自己手里，不僅可以提高經銷店的收益，也能降低我們開發客戶的費用。因為開發一個新客戶的費用至少是維護六個老客戶的費用。

3、資金保證能力

經銷店資金保證能力包括：自有資金的保證能力、融資能力、金融運作能力。這些能力都是為了能讓經銷店正常經營下去。

4、價值鏈增值能力

現在的經銷店想從新車持續獲利已經越來越難，如果經銷店想保持穩定的利 潤增長一定是從價值鏈方面努力，比如：服務收益、按揭收益、二手車收益甚至租賃收益等等。

5、管理改善能力

根據PDCA原則，只有不斷的改善提高才具備競爭力。根據短板理論只有提高 自己的短板能力才能獲得進步，所以通過科學的管理，合理的改善讓我們的工作效率更高、收益更好就尤為重要。

6、企劃力

提高經銷店的企劃力可以讓經銷店在激烈的競爭中反應更快，決策更準確及 時，可以穩定的在同業中立足。

7、社會關系維系能力

中國是一個關系型的社會，經銷店同樣逃脫不了，在經銷店內我們要保證團 隊的關系融洽，只有內部團結一致才可能有最強的戰斗力。對外我們需要經營和各個方面的關系，良好的傳播我們的品牌和美譽度，在當地的競爭中立于不敗之地。

綜上，經銷店如果想在當下競爭慘烈的汽車市場存活下去，逐步提高自己的營銷力刻不容緩。

二、二輪定律中的知識點在實際工作中的應用

在實際的工作中無論是上課還是輔導，二輪定律都可以起到很好的指導作用。

上課的過程中可以用二輪定律讓學員清楚的認識到不能只盯著品牌和產品，品牌不強或者產品出現些瑕疵就產生強烈的悲觀情緒，認為銷量不好都怪品牌和產品。通過提高自己的營銷力水平同樣可以在同區域同品牌的競爭中贏得一席之地。

在輔導的過程中也是主要從提高經銷店的營銷力入手，最重要的工作就是提高經銷店的銷售能力，比如我們為經銷店策劃成功的活動就是為了提高經銷店的集客能力和成交能力。我們對經銷店的CRM系統進行輔導，就是為了提高經銷店的潛在客戶的維系能力。我們和市場部一起根據經銷店現有庫存、現有潛客等條件策劃活動方案，就是為了提高經銷店的市場分析和策劃能力。我們輔導銷售經理提高KPI的管理能力其實就是在很大程度上幫助銷售經理提高自己的管理改善水平。也就是說我們的輔導也許沒有明確提出二輪定律的概念，但各個方面都是從提高營銷力這個角度出發的。

綜上所述，如果經銷店的從業人員可以切實的學習和理解二輪定律，一定可以讓自己的業務良好有序的發展提高，包括銷量、產值、價值鏈業務等等。也可以讓自己成為一個復合型的經銷店管理人才。

第二篇：讀書心得-二輪定律-

讀 書 心 得

--《二輪定律》 學習了二輪定律以后，讓我清晰的認識到了，作者提出了偉大的理論：商品力和營銷力就跟汽車的兩個輪子一樣，一個不行，就跑得不快了。做好一個汽車品牌就要把兩者都做好。

營銷能力遠遠要大于銷售能力，營銷力包括：銷售能力、客戶關系維護能力、資金保障能力、價值鏈增值能力、管理改善能力、企劃力和社會關系維系能力。在第一章中，主要講解了商品在終端管理的銷售能力，銷售能力又包含了以下幾個板塊：

1.集客能力：他在管理當中的意義就在于一切銷售都是圍繞客戶的需求展開的，而集客能力的內涵正是采用各種方式和措施吸引客戶來店，增加銷售顧問和客戶接觸的機會，這是實現銷售的前提。從一般規律來看，來店組數越多，人氣越旺，銷售機會就越大。對所有來店看車的客戶組數要做好統計記錄，以備檢驗集客活動的針對性和有效性，不斷的改善、提高集客能力，從而為完成銷售目標打好堅實的基礎。

集客能力對經銷店而言是市場部最重要的內容，一個店銷量的多少，最重要的就是客戶數量的多少，只有保證展廳的客戶數量，才能保證目標的銷量。

2.建卡能力：建卡能力是經銷店銷售能力提升不可或缺的一個重要環節?？蛻粜畔⒌氖占⒄?、分析、統計，直接關系到客戶信息的留取、商品需求分析、成交率，乃至客戶關系維系及滿意度的高低，更直接地會影響到銷售，A卡越多，促成的銷售的機會就越大。

對建卡這一點，在經銷店輔導的時候會發現，目前的銷售團隊當中，很少有銷售顧問對客戶的意向級別把握較準，所以，一般都會建議銷售顧問對初次到店的客戶設定的意向級別一定是最高的，這樣可以最大程度的保證客戶資源的無意識流失。如果在日后的客戶跟進中發現客戶的購買周期確實較長，銷售顧問可以從每次跟進的結果來逐級下調客戶的意向級別。

3.試乘試駕能力；讓來店客戶親身試乘試駕，不僅能使客戶對車的性能有直觀的感受，而且在這個過程中銷售顧問也能增加與客戶接觸的時間，加強印象，降低陌生干，縮短情感距離，因此要把試乘試駕作為提高經銷店成交率的重要手段來使用。

試乘試駕環節是整個銷售流程最重要的環節之一，目前經銷店對試乘試駕的管理參差不齊，很多優秀的經銷店有專門的試乘試駕停車位，還有專業的試乘試駕專員；但是仍有一些經銷店對試乘試駕重視程度不夠，有的甚至都缺乏試乘試駕車輛，更不用說有專人負責了，所以就大大降低了客戶對車輛親身感受增加印象的機會。建議加大對試乘試駕車的管理檢核機制，培養專業的試乘試駕專員，從而提高客戶在試乘試駕中的感受，促進成交。

4.成交能力：成交能力是體現銷售顧問銷售能力的重要指標，是實現銷售、提高銷量的最終環節的，也是經銷店軟實力的體現。

成交能力是體現一個銷售顧問的實際銷售能力，從輔導的經銷店可以看出，銷量越大的經銷店，一般團隊的穩定性就越大，所以，在日后的輔導當中，可以開展一些關于提升團隊凝聚力和團隊協作的活動。

5.大客戶維系能力：大客戶一次購買量大，持續購買力強，大客戶維系能力是利潤增長點的再培育、銷量突破的重要手段，對打造忠誠客戶、提高轉介率、塑造品牌形象具有重要的意義。

目前大客戶的銷量更多靠經銷店高層管理者的重視程度而決定的，涉及的關系和維護的成本一般偏高，但是，大客戶的提升在一定程度上有利于該品牌在本地區的持續增長，所以，經銷店還是要培訓專人來負責關系的維護和品牌的推廣，持續開展下去，一定可以取得效果。

6.潛客跟蹤維系能力：通過不斷提升客戶滿意度，進而開發和促成潛在客戶的簽單，因此潛在客戶的跟蹤維系能力是增加銷售、提高成交率的必要手段。

在目前經銷店跟進的情況來看，很多經銷店及時跟進率做是可以的，潛客跟進是維系客戶關系最重要的途徑，接下來在輔導過程中，嚴格檢核CRM系統潛客的跟進，通過針對性的培訓提升銷售顧問的話術邀約能力。

第二章中講到的服務能力，主要包括以下幾個方面：

1.管理改善能力：是指在原有管理方式和工具的基礎上，以問題解決為出

發點，根據外部環境和自身情況對服務管理流程、體制、工具等進行創新時間和改善活動的能力，他的意義在于提高服務能力的重要保證，只有不斷完善服務流程和技術、才能在這個服務至上的市場中勝出。

這里面涉及到目標管理、指標化管理、績效考核、管理改善創新、吸收率和管理溝通、執行能力。對已經銷店而言，日常的過程管理是顯得尤為重要。

第三章中講到的客戶關系維系能力，客戶滿意具體體現在工作的各個環節當中，與客戶建立良好的合作關系，提高客戶滿意度，才能不斷地擴大自身的業務范圍。

目前汽車行業競爭已經異常激勵，客戶對品牌的滿意度就顯得尤為重要了，在輔導的過程中，加強銷售顧問對客戶滿意度的重視，適當加入到績效考核方案當中，加大考核權重，同時在通過內訓來加強銷售人員的服務意識和服務流程。

第四章中講到的資金運作能力，這是現在很多企業面臨的比較棘手的問題，資金為經銷店的日常經營保駕護航，保證經銷店長期、穩定、持續、和諧地發展汽車行業本身就是資金流動性和需求量很大的行業，所以，保證合理的資金和運作思路是降低企業運營風險和利潤最大化的保證。

在輔導的過程中了解運營的模式及資金來源渠道，和管理層適當增加運營過程中財務成本的思路，建立財務風險管控意識，是財務成本最低，企業利潤最大化。

第五章中講到價值鏈拓展能力，汽車行業的價值鏈可以說是目前最復雜的的價值鏈之一，設計到到的方方面面錯綜復雜。同時也有很多可以產生利潤及效益的流程，所以，目前在汽車整車利潤逐步下降的時候，只有不斷開發汽車價值量上的衍生服務，才能讓汽車企業的利潤持續下去。在輔導的過程中，也可以通過降低整車銷售價格，提升衍生服務手續費用，從而提升客戶的關注度。

第六章主要內容為管理改善能力，企業需要持續的發展，不斷的改善創新是企業的發展的必要條件，所以，在目前的汽車企業中，要不斷通過管理層的會議來集中討論和解決當下存在的問題，促成一系列的完善保障制度。

第七章主要內容為企劃能力，這里又包括了洞察力、信息搜集能力、問題分析能力、創造力、企劃撰寫能力、提案溝通力、執行能力和市場分析預案能力。

敏銳的洞察力是在商業社會謀求發展的必要前提，是準確預測市場趨勢、把

握良好市場時機、基于不同客戶需求提供相應商品資源的重要保障；信息收集是活動企劃的基礎，是了解市場情況、分析客戶需求、針對客戶習慣設定企劃方案的前提；問題分析能力對把握客戶需求，策劃有針對性的活動企劃方案、提高活動投資回報率至關重要；任何好的企劃方案最終都要落實到執行過程，執行力決定成敗。

在輔導的過程中，其實就是對企劃能力的真實考驗，企業能力也在一定程度上按照PDCA的思路開展，所以，前期的觀察以及信息的搜集對后期的整改的效果啟著決定性的作用。

第八章的主要內容為公共關系維系能力，這里面就包含媒體關系、政府關系、危機預警、危機處理和社會責任。一個企業的發展，不但靠的是內部的運營管理，有競爭力的商品。同時也需要做好企業外圍的關系維護。在“二輪定律”中，商品力是前提，沒有可靠的商品力，什么都是空談。汽車價值可以被細分為五個方面，即性價比、故障率、使用成本、二手車殘值和售后服務。性能差異給車主帶來的價值是不一樣的。購車前，消費者不僅應比較造型、價格和配置等延伸價值，更應看重候選車型的性能、品質等基本價值大小、車輛的基本素質如何。事實上，這些價值內涵正是理想家轎需要的特質。判斷一款車是否有最優性價比，不能簡單的講配置，還要進行安全性、操控性和舒適性的綜合比較。買車不僅要省錢，還要省心，不能只圖一時的便宜而給日后的使用帶來很多不必要的麻煩。

譬如說，如果你買的車，在你去參加一個重要的商務會見時出現了故障，那么，這個意外的事件很有可能導致你一個重要合同不能按時簽訂，一個重要的會晤不能按時完成，當時圖便宜省下的一點錢，遠遠抵不上因為你車的一次毛病所帶來的時間成本的消耗。

在“二輪定律”中，第二個是營銷力。在商品力的大小差不多的時候，企業比拼的必然是營銷力。

“多少年來，我們一直強調要提高營銷體系的市場競爭力。我們認為營銷體系的競爭力包括商品力和營銷力?？墒裁词菭I銷力？

我們討論營銷力，不僅要關注觀念、思路，同時還要研究相關的量化指標，從中能行比較，能找出差距，能明確改善的重點方面

如果說“商品力”是一種硬實力的話，那么“營銷力”就是軟實力。什么是營銷力？什么是汽車經銷商的營銷力？我認為，營銷力不等于銷售能力。營銷力是一個范疇更寬的概念，銷售能力只是其中的一個組成部分。我從7個方面概括營銷力的要素，它們分別是：銷售力、客戶關系維系能力、資金運作能力、價值鏈增值能力、管理改善能力、企劃能力和公共關系維系能力。這7個要素不能只是空洞的理論框架，它是給各經銷店經營以實際的、明確的內涵和概念。同時不僅有定性的概念，還有定量的內涵。

在產品同質化越來越嚴重的市場環境下，廠家、經銷商的營銷力勢必將更加重要。從觀念上轉變經銷商對營銷的態度，從而推動營銷力的提升。在商品力一樣的情況下，各經銷店收入還有差距，肯定就是營銷力的水平有高低了。其實在一些細節上做些把握和改進，就可以改變很多，提高很多。

在客戶關系的維護上，僅僅追求滿意度是不夠的，還要感動客戶，最終得到的就是客戶對品牌的忠誠。

第三篇：九大定律 心得（定稿）

九大定律：

一說起定律，大家可能就會想起什么牛頓運動定律，能量守恒定律的，那教育又有什么嗎？新教育提出了九大定律，它是新教育人通過長期研究和觀察提出的論斷，不一定妥當，但是它卻引起我們的思考。

定律一：“態度決定一切”，教育，在一定意義上說，就是培養學生積極的人生態度的過程。積極的人生態度包括：對待未來、工作、社會、學習、他人、自己的態度。如果我們的教育能加強這些方面的訓練，使學生形成積極的人生態度，可能會收到事半功倍的效果。

定律二：體罰近乎無能

教育是心靈的藝術，只有心與心面對，心與心交融，才能取得真正的實效。皮肉之苦，只能是飲止渴。所以，“體罰近乎無能”。

定律三：讀書改變人生

定律四：課堂屬于學生。課堂應該是學生生活和生命的重要組成部分。

定律五：性格主宰命運。烏申斯基曾說過：“教育中的一切都應該以教育者的人格為基本，因為只有人格才能影響人格，只有性格才能形成性格。”性格在人的整個發展中起到極其重要的作用，我們應該喚醒充滿靈性的個體，使之擁有更美的性格，打造絕美的命運。

定律六：特色就是卓越。

定律七：理想創造輝煌。

定律八：愛心產生奇跡。任何教師都不會與奇跡無緣。但要與奇跡結緣，你就要彈出愛心的紅線，拋出愛心的繡球。

新教育在行動：

我想給大家講講我們

我的困惑：

大家都知道，這是個浮躁的社會，人們衡量成功的標準就是金錢。如何引導孩子樹立崇高的理想，并引領孩子為著自己的理想努力奮進？這是我所要努力的，也是我的困惑。

結語：

第四篇：《你不可不知的88個心理定律》讀書心得

《你不可不知的88個心理定律》讀書心得

本學期，我閱讀了《你不可不知的88個心理定律》一書。本書用淺白的語言、生動的故事、有趣的實驗以及鮮活的案例來介紹、演繹那些嚴肅的、科學的心理學規律、效應和法則。閱讀完此書，激活了我本身的知識經驗，激發了我探究的興趣，一個一個故事看下來，一個一個效應讀下來，感覺自己在學習心理學知識的同時，頓時豁然開朗了許多，受到了智慧的啟迪，心靈的震撼。在這舉幾個和教育有關的心理案例。

書中講到了“超限效應”。它是指刺激過多、過強或作用時間過久，從而引起心理極不耐煩或逆反的心理現象。在我們的日常教育中經常出現類似的現象。如：老師上課拖堂、用同樣的方式反復傳授同一內容、放學時學生都準備收拾書包了老師還在不停地布置作業、對學生犯下的錯誤一次兩次地批評教育??這樣做其結果卻是學生對于學習的興趣減少了，學習效率降低了，而學生對于老師的重復批評教育不但沒有反省和改正，反而出現了逆反心理。

作為教師，在教育和教學中都要注意避免“超限效應”。教學中應該充分調動學生的積極性，而不是一味地填塞。教育學生時也要盡量避免超限效應在批評中出現。當學生犯了一次錯，只能批評一次。千萬不要對同一學生的同一件錯事，重復同樣的批評。如果一定要再次批評，也千萬不要重復同樣的方面、同樣的角度、同樣的批評語句，應該換個角度進行批評，這樣學生就不會覺得同樣的錯誤一再被“窮追不舍”，厭煩心理、反抗心理就會隨之減低?！盎倷C制”也給了我不少啟迪。心理學中有一條規律：喜愛引起喜愛。人們常常容易喜歡那些喜歡自己的人。這就是“互悅機制”。老師先喜歡學生，所以學生喜歡老師，喜歡老師所教的功課，喜歡學習。乖巧聰明的孩子，老師當然能先喜歡，而引起我思考的是，對于那些暫時落后的“壞”孩子，老師是否能發自內心的先喜歡他們呢？

書中還有很多效應給我的實際工作帶來了不少的啟示。如“暈輪現象”告訴我們：要實事求是、全面地掌握學生的信息，切忌一葉障目、以偏概全；“霍桑效應”告訴我們：當一個人感受到正在受到關注，從而真正投入到工作和學習之中后，他會表現出較高的效率；“馬太效應”在提醒我們絕不能讓“好生好對待，差生差對待”的現象在我們身邊發生??

閱讀此書，我明白了想做好教育工作僅憑自己的一腔熱情還遠遠不夠，還需要更多的科學的、理性的方法。而這本書就是從理性的層面上保證我們的教育行為充滿智慧，利用心理學的知識使自己在教育教學中更進一步！

三小李菁2011-12-23

第五篇：《帕金森定律》讀書報告 2

《管理學原著閱讀》讀后感

閱讀書目：《帕金森定律》

摘要：

帕金森定律（Parkinson'sLaw）是官僚主義或官僚主義現象的一種別稱，被稱為二十世紀西方文化三大發現之一。源于英國著名歷史學家諾斯古德·帕金森1958年出版的《帕金森定律》一書的標題。帕金森在書中闡述了機構人員膨脹的原因及后果：一個不稱職的官員，可能有三條出路，第一是申請退職，把位子讓給能干的人；第二是讓一位能干的人來協助自己工作；第三是任用兩個水平比自己更低的人當助手。這第一條路是萬萬走不得的，因為那樣會喪失許多權利；第二條路也不能走，因為那個能干的人會成為自己的對手；看來只有第三條路最適宜。于是，兩個平庸的助手分擔了他的工作，他自己則高高在上發號施令，他們不會對自己的權利構成威脅。兩個助手既然無能，他們就上行下效，再為自己找兩個更加無能的助手。如此類推，就形成了一個機構臃腫，人浮于事，相互扯皮，效率低下的領導體系。帕金森得出結論：在行政管理中，行政機構會像金字塔一樣不斷增多，行政人員會不斷膨脹，每個人都很忙，但組織效率越來越低下。這條定律又被稱為“金字塔上升”現象。

關鍵詞：帕金森機構效率

目錄

一、帕金森定律提出的時代背景..............4

二、什么是帕金森定律...............4

三、帕金森定律發生作用的條件..............4

四、帕金森定律的舉例分析...........5

五、我國行政管理中存在的帕金森現象及解決方向--------------------7

一、帕金森定律提出的時代背景

諾斯古德·帕金森是英國歷史學博士，曾在世界著名的學府哈佛大學擔任教授。在1957年，據說他在馬來西亞一個海濱度假時，突然悟出了帕金森定律，后來他就將自己思考的結果發表在倫敦一家有名的期刊上，從此名聲大震。后來就有《帕金森定律》作為著作出版，沒想到大受歡迎，被翻譯成多國語言并且在美國更是長期占踞暢銷書排行榜榜首。簽于帕金森定律的巨大影響。人們把它與“墨菲法則”和“彼得原理”并稱為二十世紀西方文化中最杰出的三大發現。

二、什么是帕金森定律

1958年，英國歷史學家、政治學家西里爾·諾斯古德·帕金森(Cyril Northcote Parkinson)通過長期調查研究，出版了《帕金森定律》(Parkinson‘s Law)一書。他在書中深刻闡述了一個組織機構機構人員膨脹的原因及后果。一個不稱職的官員，可能有三條出路：第一是申請退職，把位子讓給能干的人；第二是讓一位能干的人來協助自己工作；第三是任用兩個水平比自己更低的人當助手。

帕金森定律深刻地揭示了效率低下、機構膨脹的秘密：其一，某些官員喜歡以工作需要為名增加人員，但是，出于渴望增加權利、抬高自己身份地位及害怕競爭對手的病態心理，他們往往為自己增加兩個或以上不及自己能力的下屬。他的下屬如法炮制，這樣就形成了臃腫且平庸的組織。其二，開會時，時間的長短與討論問題的重要性成反比?；谏鲜鲈?，造成組織年代越久遠，組織人員的素質及能力越低，辦公設施越見奢侈，組織日益腐敗。

總之，帕金森定律就是對行政權力擴張引發的人浮于事、效率低下的“官場傳染病”的深刻的剖析。

三、帕金森定律發生作用的條件

帕金森定律要發生作用，必須同時滿足下面四個缺一不可條件：

第一：擁有一個規范的組織，這樣的組織必須有它的內部運作方式，其中管理要在這個組織中占一定地位。這樣的組織其實在現實中是非常多，從大的方面來說，可以是政府的各個行政部門；從小的方面來講，哪怕是一個小的公司，這個公司哪

怕是只有一個老板和一個雇員，都必須存在著管理的組織。

第二：存在一個不稱職的管理者，這個管理者本身不具有對權力的壟斷性。這就是說，管理者不能壟斷權力。也就是說，他手中的權力是收到制約的。如果因為他的疏忽或者失誤，他的權力就可能收到威脅，這樣的權力是不具有壟斷性的，只有在這種情況下，才能出現帕金森現象的又一條件。產生帕金森現象的根源也在于此，如果你手中的權力時常收到威脅，你就會有害怕失去權力的危機感。一個既得權力的擁有者，假如存在著權力危機，不會輕易放棄自己的權力，也不會輕易的給自己樹立一個對手。在權衡利弊之后，就會選擇兩個不如自己的人作為助手。當然，如果管理者擁有的是絕對權力，那么就不會存在帕金森現象。但是在政府管理中，是不會存在個人權力的絕對性。而擁有絕對權力的人，比如一個有限公司的董事長，他對人事的任免權是不受別人左右的，所以他會選擇對本公司最有利的人才，而不是去選擇比自己能力低或者是根本就不能勝任工作的人。這種時候，就不會產生帕金森現象。

第三：管理者能力不足。由于他的能力不足，不能與他的職位要求相適應。那么他對于組織所起的作用是有限的。因而組織中的角色扮演不稱職，如果稱職就不必尋找助手，否則就不能解釋他何以要找幾個助手來協助。

第四：該組織一定是一個不斷追求自我要求完善的組織，正因為如此，才能不斷地吸收新人來補充管理隊伍，也才能符合帕金森關于人員編制增長的公式。

可見帕金森定律，必須在一個擁有管理職能，不斷追求完善的組織中，擔負著和自身能力不相匹配的平庸的管理角色，且不具備權力壟斷的人群中才起作用。但在不具備這些條件的其他各種情況是不會出現帕金森定律闡釋的可怕頑癥。比如一個組織抱守陳規，不思進取，不必要引進新人，自然也沒有帕金森定律的困擾。一個擁有絕對權力的人，他不害怕別人攫取權力，也不會去找比他平庸的人做助手。一個能夠承擔他的管理角色的人，沒有必要找一個助手，也不存在帕金森定律的情況。

四、帕金森定律的舉例分析 帕金森通過兩個例子說明了，帕金森現象不僅會存在一個組織中，而且也會深深地存在于一個人的工作狀態中。

帕金森舉例說：當官的A君感到工作很累很忙時，一定要找比他級別和能力都

低的C先生和D先生當他的助手，把自己的工作分成兩份分給C、D，自己掌握全面。

C 和D還要互相制約，不能和自己競爭。當C工作也累也忙時，A就要考慮給C配二名助手；為了平衡，也要給D配兩名助手，于是一個人的工作就變成七個人干，A 君的地位也隨之抬高。當然，七個人會給彼此制造許多工作，比如一份文件需要七個人共同起草圈閱，每個人的意見都要考慮、平衡，絕不能敷衍塞責，下屬們產生了矛盾，他要想方設法解決；升級調任、會議出差、戀愛插足、工資住房、培養接班人??哪一項不需要認真研究，工作愈來愈忙，甚至七個人也不夠了??至上而下，一級比一級庸人多，產生出機構臃腫的龐大管理機構。通過上面的例子，我們比較容易理解組織人員臃腫，機構龐大的原因，這樣的情況在如今在我國的政府部門中存在中比較多。這也是我國現在提出精簡機構的原因。帕金森認為，工作會自動占滿一個人所有可用的時間。如果一個人給自己安排了充裕的時間去完成一項工作，他就會放慢節奏或者增加其他項目以便用掉所有的時間。工作膨脹出來的復雜性會使工作顯得很重要，在這種時間彈性很大的環境中入并不會感到輕松。相反會因為工作的拖沓、膨脹而苦悶、勞累，從而精疲力竭。帕金森通過以對另外一個老太太寄明信片的事，發現這樣的定律出來的。帕金森發現，人做一件事所耗費的時間差別很大：一位老太太要給侄女寄明信片，她用了1個小時找明信片，1個小時選擇明信片，找侄女的地址又用了30分鐘，1個多小時用來寫祝詞，決定去寄明信片時是否帶雨傘，又用去20分鐘。做完這一切．老太太勞累不堪。同樣的事．一個工作特別忙的人可能花費5分鐘在上班的途中就順手做了。筆者對帕金森對一個人工作狀態會收到其安排時間的影響這一點深有體會，當時間很充裕時，工作速度就會放慢下來，不一定是因為想要偷懶，而是覺得可能慢慢的做會細致一點或者完善一些。但就是這樣的想法，結果導致工作時間中的工作內容的膨脹，以致于最后不得在最后的時間來迅速完成工作，或許當下的“拖延癥”也可以一定程度上用帕金森定律來解釋。

五、我國行政管理中存在的帕金森現象 及解決方向

我國的行政管理中的帕金森現象是十分嚴重的，自新中國成立以來，我國的官員數量應該是每年都在增加，招收的官員遠遠大于退休的官員。當然，隨著社會經濟的發展，社會日新月異，不斷出現新情況和新需求。但是今日中國電信額官民比例是最高的，遠遠高于發達國家。長期以來，我國黨政機關臃腫、人員膨脹、行政成本居高不下的狀況已經成為制約社會發展的重要因素，我國政府進行了多次的機構改革，但是，始終沒有擺脫“精簡－膨脹－再精簡－再膨脹”這種惡性循環的怪圈。如今又是政府改革的升溫期，如何進行政府改革才能使政府更加具有效率，是當下改革攻堅時期的關鍵性問題，從針對帕金森定律的了解，我們可以從預防帕金森現象的預防的方法中找到努力方向。

政府機構是在不斷的追求自我完善的組織，雖然它在完善的過程中會出現與初衷相背離的狀況，但是從總的來說，政府這樣一個追求自我完善的組織，必須改變它自我完善的方式，才能達到他的目的。彼得圣吉的《第五項修煉》中，就提出構建學習型組織。對于政府而言，如何構建學習型政府，才是今后政府努力的方向。

一個機構之會膨脹，一個主要的原因是工作量大，當一個領導處理能力有限時，工作又是很多的時候，他就會選擇用助手來解決問題。目前，我國的政府屬于全能型政府。政府工作大包大攬，自然機構人員就會不斷的增加。如果政府從全能型政府轉向有限政府，那么政府就會從繁瑣的事物中抽身出來，抓大放小，把握總體方向就夠了。

領導的能力不足的時候就會增加人員，這也是考驗一個組織的人才選拔機制。如何從組織中選擇與職位要求相匹配的人來勝任該職位，這要求組織建立建立全方位的招聘機制，不能夠讓被招聘員工的直接上級來全權招聘，而應該讓更高級別的管理者參與進來，這樣就避免了用人者出于私人目的而任用比自己能力低下的員工。