第一篇：2011年為你介紹玫琳凱新產品上市

2011年為你介紹玫琳凱新產品上市 2011年為你介紹玫琳凱新產品上市

玫琳凱幻時夜間修護精華乳（中性至干性肌膚）

夜間，隨著體溫的微微升高，身體新陳代謝加快，肌膚的吸收能力隨之加強，肌膚需要更多能量！全新上市的幻時夜間修護精華乳可以根據身體節奏，在睡眠時幫助同步修護肌膚。質地或豐潤或輕盈，幫您緊致肌膚，撫平細紋，同時深度修護，改善膚質，悄抹歲月痕跡。配合幻時五步護理，給你一個完整的減緩衰老緊膚方案！

全新幻時夜間修護精華乳，為夜間肌膚注入更多能量：

.蘊含促進膠原蛋白生成的成份，淡化皺紋

.含有豐富抗氧化成份的蔬食埃塔棕果提取物，幫助肌膚抵御自由基侵害，減緩衰老

.精選幫助促進肌膚自身修護更新、改善皮膚基質的重要成份，使肌膚看上去更為緊致

.幫助肌膚保有水份，持久滋潤

·產品規格：30g

·產品價格：428元

產品功能：

蘊含促進膠原蛋白生成的成分，減少皺紋可見度

含有正在申請專利的成分“蔬食埃塔棕果提取物”，含高濃度抗氧化劑，能幫助肌膚抵御自由基侵害、減緩衰老

精選幫助促進肌膚自身更新、修護進程，以及改善皮膚基質的成分，使肌膚看上去更為緊致幫助肌膚保有水分，持久滋潤。

主要成分：

清爽無香的配方不對肌膚產生負擔，不引起面皰。并且適合敏感型肌膚使用。其主要成分經測試安全有效

棕櫚酰四肽-7 ——幫助減緩皮膚衰老

聚硅氧烷成分 —— 增加產品絲滑感，提供肌膚滋潤感受

石榴甾醇類/歐洲栗籽提取物 —— 幫助修護肌膚

陸地棉提取物 —— 幫助促進肌膚自我修護作用

蔬食埃塔棕果提取物 —— 抵御自由基的抗氧化劑

使用注意事項：

夜間，在幻時修復晚露后涂抹，接著再使用幻時抗皺保濕乳。用由下向上，由里向外的手法涂抹于臉部和頸部，效果更佳。

玫琳凱新產品上市

幻時護膚系列：

特別為成熟肌膚悉心研制的護膚系列，針對肌膚面臨的各類老化問題，為您帶來卓越的減緩衰老效果。獨特，充分融合肌膚的天然循環節奏，激活細胞修護與再生能力，可幫助肌膚減緩衰老，令肌膚年輕，新活，光彩盡現。

第二篇：玫琳凱公司介紹

玫琳凱（中國）化妝品有限公司 玫琳凱公司由玫琳凱·艾施女士創辦在1963年，總部設在美國德克薩斯州達拉斯市，是一家業務遍布五大洲30多個國家和地區、在全球擁有5000名員工和180余萬名美容顧問的大型化妝品跨國企業集團，也是世界上最大的護膚品和彩妝品直銷企業之一。

品牌介紹玫琳凱的所有皮膚保養品及彩妝都采用最先進的科技調制而成，確保產品的品質及顧客的滿意度是公司的首要目標。

品質控管是玫琳凱責無旁貸的任務，包裝材質的嚴密檢驗，微生物科

技的樣品抽檢、人員及電腦系統同步檢控生產線，都是為了確保品質水準。美容顧問不僅給予顧客皮膚和彩妝方面的知識，更有機會與她的顧客建立友誼。顧客將真正體會到專業美容顧問細心、周到、完美的服務。目前玫琳凱在全球擁有逾2000多萬名忠實顧客。

玫琳凱公司在中國共擁有9個產品線，200多個產品：基本保養品，補充保養品，彩妝品，護指品，護發品，沐浴護膚用品，防曬用品，香品和男士護膚品。

全球每年約有2000多萬消費者購買約一億四千萬件玫琳凱產品。玫琳凱公司每年投資5千萬美元用于產品研究和開發。

玫琳凱的產品研究開發部門是由皮膚科、生物化學、毒物學、微生物

學、分析化學、藥理學、有機化學、加工及包裝技術學等方面的專家組成。社會責任

概述

玫好家園 玫琳凱倡導將和諧與美麗依次帶入個人小家，神會大家，直至全人類的共同家園--地球。

授人以漁 玫琳凱致力于幫助全世界女性通過自身努力獲得經濟上的獨立及自我價值的實現，同時通過支持教育，創業等，幫助受助對象獲得自食其力的能力，真正做到“授人以漁”

畢業生美麗啟航

畢業生“美麗啟航”活動是玫琳凱中國專門為應屆大學畢業生設立的就業輔導計劃，目的在于實踐玫琳凱中國對社會的承諾，為大學生提供職業規劃，就業技能以及形象禮儀輔導，同時還為大學生提供實習的機會。“美麗啟航”系列活動中，有來自玫琳凱中國的女企業家與你面對面探討職業規劃，傳授應聘面試技巧，指點個人形象設計，并帶領你體驗企業的實際運作過程。

玫琳凱春蕾項目

2002年起玫琳凱中國開展了春蕾項目，旨在幫助貧困女童重返校園。截至目前，玫琳凱中國已累計捐資842萬元，通過全國婦聯在全國共興建10所玫琳凱春蕾小學，并連續資助60個班次、3000人次的貧困女童重返校園。玫琳凱中國還鼓勵員工和銷售隊伍通過捐款、志愿服務等方式，來切實地關愛和幫助春蕾兒童幫助春蕾兒童。

“Love·自然·Kiss”環保計劃

玫琳凱中國于2008年推出了精心設計的 “Love?自然?Kiss”環保袋，將現代女性崇尚的愛和環保的元素融入其中。2008年，玫琳凱中國通過積極鼓勵其美容顧問和顧客使用環保袋，有效減少使用白色塑料袋300萬個。與此同時，玫琳凱中國還將把出售環保袋的部分收入用于植樹治沙事業，每售出一個環保袋，都將為植樹治沙事業捐出1.00元人民幣。

綠色生產項目

位于杭州的玫琳凱亞太生產中心以“綠色生產”為目標，建立并實施了嚴格的環境管理體系。2006年，玫琳凱中國投資500萬元建立了一座日處理能力達150噸的廢水處理站，處理后的廢水甚至可以用來養魚。玫琳凱中國還鼓勵一線員工開展各種持續改進項目，不斷節省水、電等資源的消耗。與此同時，玫琳凱中國一直在確保產品質量及外觀的前提下，盡可能采用“綠色包裝”，不斷減輕包裝材料的重量，并鼓勵包裝材料供應商采用更環保的生產方式。

中國發展

1994年

玫琳凱在中國杭州經濟技術開發區投資2000萬美元，始建美國本土以外第一家工廠。

1995年

玫琳凱（中國）化妝品有限公司正式成立，簡稱“玫琳凱中國”。1997年

第一位首席授權經銷商代表誕生。

延續全球獎勵機制，產生第一個達成粉紅色轎車挑戰的首席授權經銷商。

1998年

獲得國家批準成為轉型企業（設立店鋪并雇傭推銷人員）。

通過ISO9002：1994質量保證體系認證。

2001年

與全國婦聯合作創辦“玫琳凱婦女創業基金”，通過循環無息貸款方式，幫助下崗女工及貧困婦女創辦個體企業，實現脫貧。該基金迄今已累計幫助20個省份的3萬名下崗女工及貧困婦女實現脫貧。

通過ISO9001：2000質量管理體系認證。

2002年

與全國婦聯合作開展“玫琳凱春蕾項目”，資助貧困女童重返校園。該項目迄今已在全國共興建10所玫琳凱春蕾小學，并連續資助60個班次、3000人次的貧困女童重返校園。

2003年

首次榮獲2003“中國化妝品制造行業十佳企業”第一名。首次被華信惠悅咨詢公司與《財富》（中文版）雜志共同評選為“卓越雇主——中國最適宜工作的公司”。

2004年

通過ISO14001：1999環境管理體系認證。

2005年

榮列“2005年中國化工500強企業”和“2005年中國化工500大企業”。

榮獲上海美國商會企業社會公益獎

2006年

投資2億元興建的亞太生產中心在杭州經濟技術開發區落成。通過ISO14001：2004環境管理體系認證。

獲得在華直銷經營許可。

榮列“2006中國輕工業500強企業”。

2007年

上海行政中心遷往恒隆廣場新址，公司發展邁上新臺階。

入圍“上海美國商會企業社會責任最佳實踐公司”，并榮獲由光明日報社頒發的“光明公益獎”。

連續第三次被華信惠悅咨詢公司與《財富》（中文版）雜志共同評選為“卓越雇主——中國最適宜工作的公司”，由此成為中國唯一一家連續三次獲此殊榮的企業。

2008年

連續第五次蟬聯“全國化妝品制造行業經濟效益十佳企業”第一名，并被授予“中國工業行業杰出貢獻企業”稱號。

在上海舉行“愛·生活·美麗”玫琳凱品牌發布會，發布全新品牌宣言“美麗不只一面，心動不止一刻”，并推出玫琳凱在亞洲地區首支電視品牌形象廣告。

亞太生產中心順利通過澳大利亞認證，產品獲準進入澳大利亞市場。

聯系方式：

玫琳凱（中國）化妝品有限公司 杭州工廠

地址：杭州市經濟開發區14號大街（西）35號

郵編：310018

電話：0571-86918020

玫琳凱（中國）化妝品有限公司

地址：杭州市下城區朝暉路207號108-110商鋪（深藍廣場）負責人：趙始萌

電話： 0571-85392301

杭州玫琳凱有限公司

地址：浙江省杭州市經濟開發區中策標準廠房6號樓 電話：

杭州玫琳凱化妝品有限公司

電話：0571-86910276 0571-86918020

地址： 杭州市經濟技術開發區中策標準廠房6號樓

第三篇：新產品上市策劃案

市場營銷學期末論文

專業：信息管理與信息系統（姓名：紀安康

學號：

指導教師：湯杰1）班2010512

532蘋果iphone5上市推廣策劃書

1、前言

iPhone5已于2012年9月21日上市。新產品屏幕更大，同時也變得更輕薄。iPhone5采用4英寸視網膜屏，屏幕分辨率由原來的960x640升級為1136x640，同時主屏幕中的應用圖標增加至5排。iPhone5 預裝最新的 iOS6 手機操作系統。

策劃目的：在該款手機上市之前，充分向目標消費者展示其獨特的優勢和新功能，讓目標消費者對其形成期待感，為產品上市之后迅速占領目標市場打好基礎。

2、營銷環境分析

2.1、宏觀環境

近幾年讀我國經濟基數增加，整體已達到小康水平，無論是基于娛樂還是商務，對數碼產品的消費明顯增加。未來一段時間不會改變。在智能手機滲透率方面，中國落后北美三年左右，但領先于大部分新興國家。在功能手機市場，我們認為中國消費者的價格敏感度低于印度、非洲和拉美的消費者，同時也是多媒體手機最早的用戶群。此外，中國的手機應用程序市場因用戶群龐大而對開發商也頗具系盈利。

2.2、微觀環境

2.2.1、企業現狀

近幾年中國智能手機市場發展迅速。智能手機作為手機市場新的利潤增長點。操作系統之間的對決進一步升級，各大廠商之間的爭奪也更加激烈，占據關注優勢的國外品牌在很大程度上左右著智能機市場的發展方向。尤其隨著移動互聯網的迅速普及，智能手機的商務、娛樂等應用功能越來越被消費者認可，用戶關注度再度攀升，逼近七成。其中，蘋果在智能手機市場風生水起尤為值得關注。

2.2.2、競爭者

目前，全球多數手機廠商都有智能手機產品，而芬蘭諾基亞、美國蘋果、加拿大RIM（黑莓）、美國摩托羅拉、中國臺灣宏達（htc）更是智能機中的佼佼者。目前，智能手機主要操作系統有七大類，分別是： Mac OS(iphone)、Windows Mobile(WM)、Palm Nova(Pre)、Symbian(UIQ、Series60、Series80、Series90)、Google、Android Liunx OS、Blackberry OS操作系統是智能手機最重要的，目前英國 Symbian 是世界最大的手機操作系統，Linux在高速成長，是目前公認的最好手機操作系統，把持著第二的位置，另外還有加拿大 RIM 公司的 BlackBerry OS、美國微軟公司的 Windows Mobile、蘋果的 iOS 等主流操作系統，Palm 幾乎難覓蹤跡。

3、市場的機會和問題分析

3.1、優勢

iPhone的蘋果品牌形象口碑是它最大的優勢，這意味著大量蘋果迷的關注

和非理性購買，也節省了許多宣傳的開銷。

iPhone具有突破性的外觀和強大的硬件性能。例如，多點觸摸控制，iOS操作系統，和各種先進的感應器。此外，SDK開發套件的發布使得iPhone將有數量眾多第三方軟件共持有者使用。

iPhone革命性的價值鏈和營銷策略，是傳統手機廠商無法及時效仿跟進的。蘋果文化的流行和積累口碑對iPhone 宣傳有推動作用。

3.2、劣勢

iPhone 的價格仍然是讓人望而生畏，雖然有價格下調，但在售價上仍不具備競爭優勢。這和擁有豐富產品線的大廠商無法抗衡，雖然美國市場購買力更強，但對發展中國家的推廣不利。

iPhone的功能雖然有所創新但是也有缺陷，因為其進入智能手機行業僅3年之久，行業經驗積累不足容易導致決策失誤。例如，第一代iPhone沒有攝像頭，iPhone 3G沒有視頻通話功能，這些當時必備的功能都缺失。

智能手機在除去娛樂應用外，最大的客戶就是商用戶。商業用戶喜好系統成套的解決方案，而iPhone偏向個人應用的特點使其喪失了部分商用市場的開拓能力。

iPhone的每次升級換代雖然在性能上有顯著提升，但其主體印象在3年內已經讓多數消費者熟悉，即使此次的iPhone四代改變的外觀設計，但仍受到不少缺乏創意的批評。這對以創意為賣點的iPhone來說不是好消息，蘋果的創意跟進在尋求日新月異的智能手機市場上受到挑戰。

3.3、機會

iPhone的商業模式已獲得了很高的利潤率，甚至成為了虛擬運營商。iPhone產品若能和運營商延續這種合作，將是iPhone的最大的商機持續保證。

隨著iPhone的持續大賣，其他未能合作的運營商都會希望能得到iPhone代理權，例如國內的移動和聯通，他們都不愿錯過和iPhone合作占有更大的智能機消費群體的機會。所以，這讓iPhone在運營商的選擇中有了更大的主動權，便于即使改變營銷策略。

蘋果的iPhone不僅是一款智能手機，更是一個開辟新市場的先鋒、一個開創新一代設備、服務和信息系統的跳板、是對各行業之間的力量的重新分配。尤其體現在iPhone的應用程序商店，以及即將真是運作的移動廣告iAd平臺。這正給蘋果在產品發展上提供廣闊的空間和機會。

3.4、威脅

蘋果的特色就是蘋果的缺點，iPhone的價格使得許多智能機廠家紛紛以降價打壓iPhone。

假冒產品在一定程度上的模仿和泛濫，會使保守傳統觀的手機消費者對iPhone的熱情降溫。

蘋果第一次與中國合作，相對來說自然沒有Nokia，Motorola等老合作伙伴來得順利。在份額巨大的中國市場，iPhone遲遲打不開局面，在國際市場上也正受到威脅。

iPhone的音樂及程序商店的服務模式正受到其他智能手機系統的模仿跟進，例如Nokia的 Ovi商店和 Android程序商店。他們正利用已有的消費者群

體，將自己的服務規模及影響力逐步擴大。這讓iPhone的后續增長潛在客戶逐步減少。

4、市場選擇和定位

4.1、細分市場

iPhone目前已經在全球90個國家銷售，有超過180家運營商給予支持，按照地理因素市場細分iPhone市場可以分為美國市場、中國市場、印度市場及其它國家市場。

4.2、目標市場

從iphone的現有外觀和功能看，蘋果公司一直將 時尚一族的年輕人作為主要的目標顧客。年輕人對通訊產品功能、外形有著非常高的訴求，比如多媒體應用、網絡瀏覽等。Iphone手機有著時尚的外形、觸摸屏，還整合了蘋果ipod播放器的itunes網上下載軟件。可以看出iphone是要以購買、喜歡ipod的年輕消費者為首要受眾。除此之外，iphone從價格上可以明顯顯現出的特點是，它是一款高端手機產品。定以市場較高的價格，針對市場中對價格不敏感的群體，滿足追逐時尚潮流的人群。

4.3、市場定位

蘋果公司是全球最大手機制造商之一，產品基本能夠滿足各類消費者需求，從特種工程用手機，高端奢侈手機到依靠全球大量分銷而超低成本的 20 美元手機，應用盡有。多年來，在全球手機市場，其采用的是完全覆蓋市場戰略的差異化營銷方法，公司同時進入不同的細分市場，并為每個細分市場設計不同的產品。雖然每個公司對手機市場的市場細分有所不同，但是有一個共同細分市場是大致相同的，那就是迅速發展的智能手機市場，隨著無線網絡的應用越來越多，內容越來越豐富，智能手機市場的容量會越來越大。在智能手機所在的細分市場上，各公司產品除硬件設計外，系統有很多相同或相似之處，而蘋果公司通過在 Android操作系統之上的 iphone 解決方案，使自己的 Android 操作系統與其他廠家的 Android 操作系統手機產生明顯的差異，同時也形成了 iphone 這款產品及該產 品線系列產品的市場定位“聚合社交網絡手機”，iPhone 正是蘋果公司提出的“聚合社交網絡手機”定位主張下的第一款聚合社交網絡手機產品，滿足自己選定目標消費群的市場需求，定位清晰，使自己在智能手機中脫穎而出，便于消費者識別和選擇。

5、營銷組合戰略

5.1、產品策略

蘋果的一體化產品策略使其設計可以完美的以實物產品形態呈現在大眾眼前。蘋果進行了深入的產業鏈縱向整合，其從芯片到操作系統，從軟件到硬件都是自己的。因此無需借助外部的力量，使得談判成本降到最低，所以可以達到產品各個組成部分的高度協調與統一。這就是其縱向一體化帶來的對產品的深度把控能力，為精品的打造提供了基礎。蘋果采取封閉運營的策略也同樣是為了增加對產品的把控能力。使其不僅可以提供最好的硬件，同時也能夠提供最好的軟件。

蘋果的產品給人的印象就是貴，在iPhone推出的初期，蘋果公司在宣傳中曾稱之為電子產品的奢侈品。蘋果手機的高定價策略就是典型的聲望定價，所謂聲望定價法是指利用消費者仰慕名牌商品或名店的聲望所產生的某種心理來制定商品的價格。因為消費者具有崇尚名牌的心理，往往以價格來判斷產品質量，認為價高質必優，這種定價策略既補償了提供優質產品或勞務的商家的必要耗費，也有利于滿足不同層次的消費需求。

如此的定價是蘋果一直以來的做法，之所以這么做主要是因為他總是能提供全新的產品或者是與其他產品不同的體驗，總是能拿出抓得住消費者“錢包”的產品。

在iPhone的定價中另一個明顯的特點就是差別定價。差別定價策略：是指對同一產品針對不同的顧客、不同的市場制定不同的價格的策略。其種類主要有：以顧客為基礎的差別定價策略、以產品為基礎的差別定價策略、以不同部位為基礎的差別定價策略和以時間為基礎的差別定價策略。

第一，基于產品的差別定價，每一款iPhone都會有不同的版本，從剛開始的4GB版到現在的32GB版，還有白色版，以及在剛進入中國市場的時候推出的無WiFi的版本，不同的版本有不同的價格，同時也適應不同的消費群體，提高了銷售收入。第二，基于消費者的差別定價，蘋果手機在全球不同的國家和地區的銷售價格各有高低，針對不同的市場采用不同的價格。

在蘋果手機的定價中還可以看到的就是奇數定價，所謂的奇數定價是利用消費者在數字認識上的某種心理制定尾數價格，使消費者產生商品價格較廉、商家定價認真以及售價接近成本等信任感。

5.3、渠道策略

蘋果公司采用的渠道策略是多營銷渠道策略，這也是現在的大多數的廠商采用的。購買iPhone可以通過以下幾個渠道，第一是在蘋果的App Store零售店，第二是在蘋果的在線商店，第三是在與蘋果合作的運營商，第四在是其他的分銷商包括亞馬遜、沃爾瑪及國內的蘇寧、國美等。其中最具特色的就是蘋果零售店，在蘋果零售店內用戶可以免費體驗，并會有工作人員指導操作，別的手機廠商那就沒有這樣的體驗。

蘋果在渠道策略上采取“獨家專賣”的排他性合作方式是其最大的特點，也是備受質疑的模式。比如，在日本iPad僅在軟銀移動營業廳或軟銀合作的家電連鎖賣場預售，第一大移動通訊巨頭NTT遍布全日本的DoCoMo營業廳，第三大巨頭KDDI的AU營業廳，并未獲準銷售iPad；在美國，第一大移動運營商Verizon無線、第三大移動運營商Sprint Nextel的營業廳，iPad芳蹤同樣難覓。在英國，法國，加拿大等首批預約銷售的市場，iPad同樣采取了排他性合作的方式。

蘋果從來不通過直營渠道打折銷售。蘋果公司確實打折銷售過一些產品，這些產品的價格比較便宜，但是這個并不是“銷售”價格，而是叫假日特價之類的名頭。

蘋果分銷商的價格非常穩定。雖然操縱銷售給最終用戶的價格是違法的，但蘋果公司仍然試圖控制零售價格，讓它保持在穩定的水平。他們也許是通過將分銷商的利潤控制在比較微薄、不提供批量折扣等方法讓不同的分銷商按照同樣的價格銷售同樣的產品。

促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。

蘋果的促銷策略一直是很多人口頭議論的話題，筆者認為蘋果的成功，第一是其產品的創新，第二就是其精心設計的促銷策略。從iPhone上看有以下幾點。

6、營銷預算

廣告預算為4.86億美元

7、組織與實施計劃

7.1、組織隊伍

蘋果企業的技術開發人員

7.2、制定實施時間表

9月14號將是在舊金山地區舉行的發布會當天。

9月28日iPhone 5最終提供給大眾。

8、結束語

隨著信息技術的發展，包括云計算、4G、移動互聯網等技術的進一步成熟，消費者的需求也會有相應的改變，慢一步就有可能會被市場淘汰。像蘋果這樣的公司誰也不能保證他能在市場一直有著強勁的表現，所以蘋果的市場營銷組合策略在以后市場上的表現還需要去研究，或者從商業模式的角度對其研究。

第四篇：新產品上市操作流程

新產品上市操作流程

主講人：黎作新

香港著名營銷管理專家、顧問師、培訓導師。自1985年底開始負責大中華區市場，是最早

進入中國市場拓展的香港營銷專家之一，曾任百事可樂（中國）公司銷售總監，并在加拿大、香港著名的外資企業擔任營銷總經理，具有17年多的銷售管理和市場管理經驗。曾為香港

南順集團（面粉、日化）、菲利浦家電、步步高電子、中美史克、佳得樂、蒙妮坦、樂百氏、美國華納、安利（中國）箭牌口香糖等數百家企業提供過專業的營銷課程的培訓及顧問輔導，受到企業的廣泛推崇與好評。

培訓目標：

讓銷售管理人員全面掌握新產品輔市的操作流程、技巧以及監控制度的建立；選擇、使用鋪

市人員的策略方法，提升其對下屬銷售技巧的培訓能力。

適合對象———————————————————————————————————

銷售管理人員

市場部相關人員

想進一步提升的銷售人員

培訓受益———————————————————————————————————能用科學系統的方法制定新產品上市的計劃；

能針對現有流程中存在的問題找出解決方案；

掌握對批發商、零售終端的鋪市技巧及步驟；

全面提升對下屬的銷售技巧培訓能力。

教材特點——————————————————————————————————-—

內容：注重實戰性；

互動：采用了現場學員積極參與的互動培訓方式，包括：游戲啟發，安全分析，問卷，小組

討論等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛；

結構：采用模塊結構，本教材6講是一套內容連貫的培訓內容，每一講又是一個獨立的單元，既有助于您對整體內容的把握，又方便您針對自身的需要，自由選擇培訓內容。

內容提要

第一講：制定新品上市計劃

第一步：確定切實可行的鋪市目標

信息的收集與研究、案例分析

制定明確的可行的鋪市目標、案例分析

第二講：制定新產品上市計劃

第二步:選擇、使用鋪市人員的策略及方法

鋪市人員的組織、練習與討論

鋪市時人員運用的戰術、案例分析、練習與討論

第三講：制定新品上市計劃

第三步：把握鋪市實效，制定有效的監控制度

如何把握鋪市實效、案例分析

制定合理的激勵政策

制定有效的監控制度、案例分析、練習與討論

第四講：制定新品上市計劃

第四步:保證鋪市后期服務，制定有效的鋪市策略

如何解決后期服務不到位

案例討論：鋪市時沒有量的促銷或市場資源投入就不會有高的鋪市率

制定有效的鋪市策略、練習與討論

第五講：制定新品上市計劃

第五步：對批發商、零售終端的鋪市技巧與步驟

目標客戶調查

制定鋪市時采用的銷售策略鋪市人員的分配

客戶數的分配

交通工具的使用

時間的有效運用

合理的路線規劃

制定鋪市人員的拜訪步驟

第六講：制定新品上市計劃

第六步：新產品鋪市時的銷售技巧培訓

如何做好產品解說

主講人：劉濤

實戰派營銷專家，中國臺灣優秀的專業營銷經理人，現任深圳普林哲企業咨詢公司專任講師，臺灣多家企業營銷顧問。劉濤先生在臺灣及大陸培訓次數多達1500場次以上，培訓人數過萬人，所講授的銷售服務類課程已成為眾多企業門市經營的必修課程.如何做好產品解說

本課程學習目標

提高產品解說的專業意識，快速提升解說能力

掌握產品解說精彩的開場技巧

學會如何在客戶頭腦中構建美好圖畫

掌握提升客戶購買欲望的方法

把握完美結束銷售的契機

內容提要

第一講 包裝你自己

1、商品解說的重要性

2、顧客對商品的接受順序

3、解說者應掌握的社交禮儀

第二講 銷售解說前的準備工作

1、讓自己成為專家，主動出擊

2、自我催眠

3、練習將商品銷售給自己

4、商品分析

5、演練與接受批評

6、執行與修正

第三講 溝通的七項技巧

1、用贊美開場

2、主題明確

3、與有決定權溝通

4、以利他的基礎出發

5、從不同的角度探測需求

6、注視對方的肢體語言

7、注視對方的眼神

第四講 如何做好產品說明

1、數據夾

2、目錄與贈品

3、演示注意事項

第五講 善用參與感

1、參與感的影響力

2、善用人類的占有欲

3、在參與中引導焦點產生感覺

4、善用有視覺效果的輔助器材

5、善用客戶推薦函與照片

6、善用銷售中最有效的句子

7、將商品演示當成與客戶共同的游戲

第六講 構圖技巧

1、何謂構圖技巧

2、如何構圖

第七講 掌握結束銷售的契機

1、承擔被拒絕的能力

2、觀察肢體語言和語言的能力

第八講 產品解說時的注意事項

1、不可與客戶爭辯

2、不要談論自己對政治與宗教的看法

3、不要貶低競爭者的產品

4、不批評他人的看法或經驗

如何成為優秀的代理商

主講人：黎作新

香港著名營銷管理專家、顧問師、培訓導師。自1985年底開始負責大中華區市場，是最早進入中國市場拓展的香港營銷專家之一，曾任百事可樂（中國）公司銷售總監，并在加拿大、香港著名的外資企業擔任營銷總經理，具有17年多的銷售管理和市場管理經驗。曾為香港南順集團（面粉、日化）、菲利浦家電、步步高電子、中美史克、佳得樂、蒙妮坦、樂百氏、美國華納、安利（中國）箭牌口香糖等數百家企業提供過專業的營銷課程的培訓及顧問輔導，受到企業的廣泛推崇與好評。

如何成為優秀的代理商

培訓目標

幫助各行業的產品代理商及欲進入代理領域的企業及人士全面提升自身的競爭力和解決實際問題的能力，使其樹立長期發展的戰略意識，與廠家建立起持久的戰略伙伴關系。適合對象

各行業的產品代理商，及欲進入代理領域的企業及人士

培訓受益

全面提升經銷商解決實際問題的能力，自身的競爭能力

使經銷商樹立長期發展的戰略意識

與廠家建立起持久的戰略伙伴關系

教材特點：

內容：以大量的討論、事實，有針對性地講解了經銷商現實中所遇到的問題及解決方案。結構：采用模塊式結構，本教材6講，是一套內容連貫的培訓內容，而每一講又是一個獨立的單元，既有助于您對整體內容的把握，又方便您針對自身的需要，自由選擇培訓內容。

內容提要

第一講： 代理商的發展戰略

1、早期的經銷商經營特點

2、目前中國營銷渠道分析

3、現代的經銷商經營動作

4、經銷商的未來發展方向

第二講：代理商的采購技巧

1、產品采購策略

2、產品壽命周期的特點

3、產品采購程序

第三講：如何與廠家建立戰略伙伴關系

1、廠家如何與經銷商有效地合作

2、經銷商如何與供應商有效地合作

3、如何與供應商建立合作伙伴關系

4、經銷商四個發展階段

第四講：如何利用廠家的銷售系統為代理商服務

1、廠家的銷售系統的特點與操作

2、廠家銷售系統對經銷商的影響

第五講：如何向廠家爭取更多的折扣

1、廠家激勵經銷商的方法

2、廠家向經銷商提供的折扣種類

第六講：如何控制廠家

1、如何向上游擴大影響力

2、如何有技巧地報復廠家或上游

第五篇：新產品如何上市營銷

新產品如何上市營銷

《中國企業營銷難題》調查活動,使我們對中國企業營銷的現狀有了一個清醒的認識——中國企業營銷仍處在導入期。本篇所論述的一個話題,就是目前企業較為頭痛的問題之一。

調查結果(三):你認為市場營銷最困難的是哪幾項?

1.47.5%

市場拓展問題

2.48%

新品種的確定與上市策劃

3.30%

新產品上市的市場調查

4.30%

產品與市場定位

5.47.5%

有關營銷管理問題

6.13%

產品命名與商標注冊

7.11.3%

產品的開發問題

以上7個問題均與新產品研發及推廣有關,針對這些問題,本文將對市場進入、新產品上市營銷策劃作一較為全面明晰的陳述。

一、關于市場進入的論述

市場進入是企業根據自己的市場擴張戰略而決定進入到一個本企業尚未開發和涉足的新區域或產業領域的行為與過程。這一定義可作如下界定:

其一,市場進入必須服從于企業自下而上和擴張的整體戰略。企業何時進入或退出市場應從企業的全局利益考慮,而不存在一個單獨的脫離于企業戰略的“為進入而進入“的問題,即市場進入從來就不是一種孤立的行動或過程。

其二,市場進入的對象必須是新的市場,包括區域的或產業的或二者兼之的。對于已經涉及市場領域的市場追加活動,應屬于市場擴張的范圍,那是市場進入后的過程。

其三,市場進入既是一種行為,又是一個過程。說它是一種行為,是因為市場進入是企業向陌生市場進發 的一種活動,說它是一種過程,是因為市場進入不可能在一個時點上瞬間完成,它必須在一段時期內分階段完成。

其四,市場進入的主體必定是企業,市場進入的途徑也必定是市場活動,整個活動和過程必須在市場上完成。任何行政性活動都要通過企業活動才能最終實現。

市場進入作為一個過程,包括三個階段：啟動期、開業期、立足期。與之相應,這三種時期的進入活動可分別稱為試探性進入(包括策劃、調研和試銷等)、正式進入(包括正式成立分支機構或確立合作關系、針對當地的廣告宣傳和營銷策劃、各種準銷、許可證等手續的完成等)、初具規模進入(為達到企業的初期進入目標,而能連續穩定地向市場追加銷售,包括市場滲透和初期擴張)。以后,便轉入擴張期。

就市場進入的內容而言,可概括為“為什么進入?如何進入?進入后怎么辦?進入的后果如何”等問題。

市場進入還包括產業市場進入和區域市場進入兩大類。前者指一個企業進入到一個自己以前未涉及的生產或經營領域,從事生產開發和銷售，后者指將自己長期生產或新開發的產品與服務推廣到一個新的區域(國家或地區)市場去銷售。然而,一般情況下,這二者很難分開,并存在交叉關系,即一個企業進入市場時,既是進入一個新的產業市場,同時也是進入一個新的區域市場,既進入一個新區域的新產業市場。此外,市場進入還指將舊產品銷入一個新的區域市場,或指在一個舊的區域進入新的產業市場。

二、關于市場滲透、市場開拓、市場擴張、市場占領

1.市場滲透

市場滲透可以說是一種蠶食式的市場活動。可口可樂用8年時間、雀巢咖啡用7年時間逐步進入中國市場的活動即屬此類。因此,市場滲透一般是指企業或產品剛進入市場時,為了延伸市場進入的半徑和擴大進入的深度,而不斷向四周市場或關聯市場輻射的行為過程。市場滲透的重點在于謹慎小心地或有策略地打入原有市場的范圍,嘗試地搶奪原有競爭者的市場份額,同時,也是試驗本產品或本企業在市場上的進入能力、吸引力和生存力。

此外,市場滲透還是鞏固市場進入過程的一個有效途徑。如果不進行滲透,市場進入可能就只停留在表面,而難以融入到整個市場的體系中去,缺少根基,從而可能失去原來的努力。

2.市場開拓

市場開拓可以說是大刀闊斧式的市場行為。像三株口服液的全國市場拓展,孔府家、孔府宴、秦池等的廣告轟炸帶動市場發展均屬此類。因此,市場開拓一般是指企業在現有市場開發水平的基礎上繼續努力,以取得更大的效果。當然,就市場開拓與市場進入論而言,二者既有區別,也有一定重合,即市場進入過程可以是企業市場開拓的一個方面,也就是說,開拓新市場自然少不了市場進入環節。但是,市場開拓也可以是市場擴張時期的活動,即使在成熟時期,市場開拓活動也少不了。因此,市場開拓的內涵比市場進入要寬泛。而市場開發與市場開拓相近,在定義上無須嚴格區分。

3.市場擴張

市場擴張屬于一種“錦上添花”型的活動,它是要在生存的基礎上繼續求得更大的發展。它可分為兩種情況：一是市場進入后的下一個演進過程的行為,即企業只有在市場進入并完全立足后,才轉入市場擴張期。因此,市場擴張必須建立在成功的市場進入的基礎上。如果當初的市場進入失敗了,則市場擴張就無從談起。當產品的第一輪廣告還沒有打完,企業的生存就面臨問題,市場進入失敗,此后就不可能談擴張了。二是在市場份額達到并穩定在一定的水平后,為求得更大的份額而采取的行為。如長虹的市場擴張即屬于此種類型。

4．市場占領

市場占領是指企業進入市場以后,經過一段時期的生存競爭和擴張,已取得了相當的地位,為了進一步把握和控制市場的主動權,企業再進一步采取驅逐競爭者的行動,最后進入壟斷地位。

“滲透”和“占領“的區別在于:市場滲透是為了生存,而市場占領則是為了市場霸權以及為了達到壟斷和高額利潤、減輕市場競爭壓力而采取的行動,其目的是為了遏制和驅趕競爭者。實際上,在很多情況下,“滲透”與“占領”并沒有準確劃一的分界線。不過從市場占有率的角度分析,“滲透”的市場占有率一般比較微弱,而“占領”的市場占有率當然要達到較大的份額。在分析“滲透”戰略時,基本上立足于主體企業討論戰略的醞釀和策劃;而研究“占領”戰略時,常把討論的重點放在市場競爭的敵我雙方進行戰略戰術的比較分析上。

但必須指出的是,在市場的活動中,方法的使用不一而足,有時可能是綜合使用的。如法國白蘭地通過給艾森豪威爾總統做壽,借勢生勢,集廣告、公關等手段于一體,將市場滲透、開拓、擴張并行,成功地進入并占有了相當份額的美國市場;紹酒1997年借為董建華做壽進入香港市場與法國白蘭地進入美國市場有異曲同工之妙,而且借助世界矚目的1997年香港回歸達到了向國際市場滲透的目的。

三、新產品經過試銷全面上市時,一般需采用無差別廣告策略

無差別廣告策略指一個問題的廣告策略,或被稱為獨具說辭的銷售點。無差別廣告策略,可以集中資金推廣“一種說法”,該說法使產品能較快被消費者認知。海珊口服液推出的“本質美容”概念,“太太口服液”推出的“消除黃褐斑由內做起”、阿婆燉品的阿婆形象,都是采用無差別廣告策略而取得成效的。廣告大師奧格威說,“許多好廣告,在失去廣告效力之前,便被打入冷宮。”“如果一個冰箱廣告的好主題,能夠把冰箱賣給去年結婚的夫婦,它一定也能賣給今年的夫婦。“所以尋找一個好的產品主題是很不容易的,請不要輕易換掉。

四、鋪貨渠道要多樣化、均勻化，以保證有購買沖動的消費者方便購買

如果廣告打出之后,而與廣告相應的鋪貨面偏窄,就會造成銷售受阻、廣告費浪費。

但是不是鋪貨面越廣越好呢?也不是,應根據產品的檔次、性質來選擇合適的零售店。因此,鋪貨既要注重廣度、適度,更要注重選點,使之分布均勻,使消費者盡可能就近購貨。這需要3~6個月反復篩選,銷售網絡才能基本趨于穩定,從而對產品上市后爭取較高的銷售額產生至關重要的影響。

五、新產品上市行銷要制造“新聞”

新產品上市后,知名度、品牌忠實度、消費者認知度都極低,為了使產品迅速成名,除了硬性的廣告之外,需要制造一些“新聞效應”。例如臺灣某大酒店在人類首次登月成功后,馬上推出“登月套餐”,餐飲佳肴均用登月術語,經新聞媒體報道后,引得消費者爭相前往。

六、新產品上市行銷一定要注重理貨工作

“理貨”是整理貨架上的產品之簡稱,又稱“業務終端”。當廣告打出之后,理貨工作就顯得非常重要了。

理貨主要包括催促經銷商使產品上貨架、布置焦點廣告、營業員教育推廣、及時補貨到貨架、幫助營業員促銷、及時退換不合格產品。理貨工作做得是否扎實、完善,對銷售有很大的影響,特別是在廣告打出之后,消費者開始采取購買行動時,由于理貨工作不完善而造成消費者購買不方便,將會大大影響銷售額。很多企業注重經銷網絡的開拓,而忽視理貨工作,這實際是“狗熊掰玉米”的做法,理貨工作要經常進行,并要進行標準化作業才能行之有效。

七、新產品上市行銷一定要做好計劃

根據試銷情況制定出3個月的銷售計劃、廣告計劃、費用預算、鋪貨量預算、回款計劃、促銷計劃、公共活動計劃、市場拓展計劃等,然后根據目標管理的原則,設定項目管理計劃書,對每一計劃的實施、監督、評估進行嚴格科學的管理,以保證每一計劃項目的順利完成。

為新產品上市行銷實施計劃、項目管理,可以有效地控制產品銷售的盲目膨脹或散漫不經的做法,就如同小樹苗要精心護理一樣,新產品也要精心管理才能使產品早日完成導入期,順利進人茁壯生長期。因此,新產品上市計劃一定要規劃周密、妥當。要多根據市場反映進行修訂,直至計劃與實際動作大體相符。

目前的許多企業新產品上市就存在盲目膨脹的問題,產品一上市反響熱烈,馬上大面積推廣,無計劃地銷售,從而使好產品過早成熟,不久就在市場中消失了。

八、新產品上市行銷要建立一套別具特色的服務體系

任何新產品上市時難免會有這樣那樣的問題,導致消費者的種種投訴，包裝問題、質量問題、價格問題等等。因此,建立一套行之有效的服務體系,是新產品上市行銷中不可缺少的一環。

售后服務包括兩大塊：第一大塊是對經銷商的服務,包括送貨、補貨、幫助經銷商促銷,與經銷商及時溝通、親和;及時處理未上貨架的不合格產品等等。第二大塊是對消費者的服務。設立專人負責投訴的接受、處理工作,設立咨詢熱線。目前對保健品、化妝品的投訴較多,這類企業一定要設立專人探訪制度,以實際行動安慰、理解消費者,并根據投訴,改進、提高產品品質。售后服務是產品上市行銷公關活動中的重要組成部分,通過良好的售后服務,全面溝通了與經銷商、消費者的聯系,對樹立產品的形象、提升企業形象都起著重要的作用。