第一篇：美導下店的工作程序

美導下店的工作程序

美導是美容導師的簡稱，是專業美容行業的一種職業稱謂。工作職責就是受公司（廠家或代理商）派遣為下級的美容機構提供技術培訓和終端會議的支持。比如某美容院開張或者做促銷活動，上級機構就會派美容導師來幫助，給客人講課，其他時間培訓美容師手法、技術、產品專業知識等。美導一般為女士擔任，職業要求經常出差，工作年齡一般集中在22----35歲，要求有比較好的形象氣質。一般要求有美容師的從業經驗。

美導是企業文化的傳播者，是美的傳播者，也是聯系公司與客戶之間的紐帶。美容導師除了要具備一定的專業知識和素質修養，在實際工作中，她們常常還要兼具銷售技巧，只有這樣，她們才能更好地發揮作用，使企業在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

美容導師在下店前要充分做好思想和物質準備工作,填好派遣單,制訂個人工作計劃指標及完成措施。到店后務必要做好四件工作：溝通、培訓、策劃、銷售等。

一、溝通：到市場后，首先要與代理商、店老板，認真細致的溝通。通過溝通詳細了解他們的想法和意圖，并與其達成一致。對方的背景、其它品牌、人員素質、經營管理狀況，新老顧客群及消費水平等都要認真掌握。及時作出每天工作議程安排并征得老板同意。

二、培訓：針對你了解和掌握的情況及時擬定出培訓、考核方案。培訓時爭取老板跟店，培訓后做出培訓總結報告，并認真進行考核。把成績通報店老板，讓他們簽字認可。

三、策劃：積極給代理商、店老板當好參謀，獻計獻策。適時針對性、創造性策劃制訂出行之有效、切實可行的促銷方案，建議他們組織實施。

四、銷售：溝通、培訓、策劃，其重要目的就是為了銷售。因為銷售是企業創效增收，提高營業額的唯一途徑，是保證代理商、美容院給公司返單的有效措施，也是我們美容導師提升個人業績的極好時機。所以要求每個美容導師必須熟練掌握店內銷售、診斷技巧，熟悉各類顧客的購買動機與消費心理。以了解顧客的迫切需求，設法予以滿足產品消費和使用。

最后要求各美容導師努力學習、經常充電、隨時總結、不斷提高自己的業務能力，專業水平和銷售技巧。回公司后立即作出下店工作總結報告，服務店老板簽字的反饋信息交部門領導審核簽字認可。即時報銷車費。

第二篇：美導下店工作流程

美導下店工作流程

美導下店工作流程

一、下店前期準備工作部分

1、調查： 調查是下店前的第一道工序，即為了明確下店目的。中醫診斷中的“望、聞、問、切”四步 法在前期調查中非常適用。“望”就是看，可查閱公司里有關加盟店的客戶檔案、近期的進 貨回款情況、歷史銷售數據、合作動態、銷售合同、月度銷售任務等資料。“問”—— 提問、“聞”——傾聽，就是要善于提問、將對該店的不了解變成各種問題，向那些了解的 人尋求解答，并傾聽他們的意見和建議，力求作到人未下店便已了然于胸。“切”就是在多 看、多問、多聽以后找到問題點和切入點。“為什么去？”“去干什么？”“怎么做？”“要 得到什么結果？”“加盟店有何要求？”明確了這些問題，下店后的職責也就明確了。

2、電話溝通： 美導在下店前應與加盟店有不低于二次的電話溝通。第一次電話溝通建議在出發前三天，可 在電話中作簡單的自我介紹，告知何時去，去作什么，公司對加盟店的有關要求，加盟店還 有哪些要求，并就一些前期問題達成共識。第二次電話溝通應安排在出發前一天，需再次強 調準確的到店時間、到店后的要求事項和相關細節。以上電話溝通，應有完整的電話溝通記 錄以備查。

3、物品準備： 出發前應根據前期電話溝通記錄表、加盟店的要求、以及公司的相關規定，帶上所需物品，如產品資料、培訓教案、促銷政策、所需貨品、溝通感情的小禮品等。前期充分的準備是下店后從容工作的重要保障。

二、駐店工作部分

1、下店溝通： 溝通是公司與加盟店之間、人與人之間的潤滑劑，下店后的溝通要把握溝通的人、時間、地 點、方式等技巧，可注意以下要點： A、按加盟店內人員的重要程度來排列溝通順序，依次是老板——店長——品牌主管——美 容師 ——其它人員。B、為保證溝通效果需合理選擇溝通時間，應避免在院內生意好的時候，人多嘈雜的時候溝 通。C、越是重要的人越應在私密的空間里進行溝通。D、溝通中多用筆記本仔細記錄，尤其是交流的細節方面。E、在溝通中就地解決某些歷史問題。F、弱化個人的弱點、情緒、感受等，重點表現個人的專業性。

2、清點并整理庫存 加盟店的庫存貨品包括：陳列樣品、主銷貨品、季節性產品、促銷品、滯銷品、贈品、臨近過期貨品、宣傳物料品等。美導清點庫存的時候，不僅要了解庫存總量、總價值，更要統計 以上分類貨品的數量和價值。掌握了這些明細數據以后，可達到以下目的： G、顧客休息室：品牌的海報要貼在沙發的正面墻上；企業的內刊、報紙
、宣傳手冊要放在 顧客隨手可取閱的地方； 刊登有品牌廣告的雜志要在廣告頁處用小標簽特別標示，讓顧客翻

閱時能一眼看到；促銷的禮品、宣傳品也要放在休息室的顯眼處。H、廁所：廁所是大多數美容院唯一的有水區，風水學中有“水能聚財”一說。五星級的酒 店必定有五星級的廁所，所以廁所也是展示形象、宣傳品牌的好戰場。如在馬桶前方招貼產 品海報，促銷活動的 POP，馬桶旁邊的物品架上擺上企業內刊、報紙、產品手冊。I、人：讓院內每個美容師都穿上本品牌的服裝，戴上胸牌，并保證服裝的干凈整潔，就是 一個大宣傳。J、其它任何我們能想到可以作宣傳的地方。美導下店后要把握三個宣傳的原則：無處不在的影響、不厭其煩的滲透、言傳身教的感染。

5、培訓： 培訓是美導下店的核心部分，它應當隨時隨地、無處不在，主要表現在指導與規范兩個方面： 指導不僅僅是傳授產品的知識、技術，更重要的是方法與經驗的分享。“授以魚，不如授之 以漁”。如前述幾方面的工作，美導不但要去作，示范給加盟店的人員看，更要培訓她們為 什么要這樣做、怎樣才能做得更好。余世維說：“注意你的思想，它們會變成你的言語；注意你的言語，它們會變成你的行動； 注意你的行動，它們會變成你的習慣； 注意你的習慣，它們會變成你的性格； 注意你的性格，它會決定你的命運”。所以規范就是深植企業和品牌的文化與優勢，給加盟店人員規范思想、用統一的活術去規范其言語、用一整套行動標準去規范其行為，從而讓她們情緒飽滿、斗志 昂揚，最終改變品牌在加盟店中的命運，這也是“誠美”和“柔婷”的成功之道。同時，培訓要有前期溝通，以便制訂有針對性的培訓內容，美導也要有詳細的培訓提綱和教 案。

6、考核： 考核、培訓、激勵三者之間相輔相成。考核是對培訓工作的檢驗與監督，與激勵機制掛鉤的 考核是對下店培訓工作的保障和落實。美導下店的考核應不少于二次，分別在培訓前后。培 訓前的考核是為了修正下店前準備的培訓教案，培訓后的考核是為了檢查培訓效果，同時查 漏補缺。美導下店時需要有幾套標準的考核試題，不光是試卷類的，還應有技術實操類的，應答口試類的，情景模擬類的。

7、促銷： “美導下店后能不能賣貨”，是加盟店老板最關心的問題，也是對美導能力的重要評判標準。下店促銷工作包括： 促銷目的明確，促銷方案的設計與實施以及對加盟店人員促銷行為的示 范、指導、監督。好賣的多賣、推動不好賣的，賣給顧客并不一定是最需要的，是下店促銷 的
的三大要義。好的促銷活動加上優秀的美導，不僅僅可以大幅提升加盟店的銷量，還可以把 加盟店的產品銷售思路拓寬、拓深，直至長久影響品牌在該店的命運。

8、訂單與回款： “是好強盜，就不要走空路”。訂單與回款是美導下店辛勤工作的回報，是美容公司評判美 導下店工作效果的首要指標。當然天上不會白掉餡餅，如果美導能較好的完成上面的工作，就肯定可以吃到大餡餅。讓加盟店下訂單并及時回款可用以下方法： A、用好貨品庫存表，通過每個貨品的上下預警線，直接計算出銷售訂單。B、根據歷史銷售數據的分析，促銷活動的評估，未來銷售走勢的預測，磨合出銷售訂單。C、與加盟店人員一起對顧客檔案進行詳細分析，逐一研究每個在冊顧客的消費能力、消費習慣、以及該顧客未來一段時間的消費可能性，計算出一個大概的要貨量，減去該院目前庫 存，從而得出一個訂單。一個能讓加盟店信服、接受并愿意回款的訂單，就必須要有充分理由，要用文字和數字計算 來增加說服力，要兼顧各類貨品的搭配。

9、建議： 給人忠告是智者的美德。優秀的美導既要是技術專家、銷售高手，還要是店務管理人才。管 理不是指手畫腳，而是制度的建立與完善。美導在駐店中應積極協助加盟店的經營者去建立 完善院內各項管理制度。對于店內存在的問題和不足，要用口頭和書面的形式給予各級人員 以誠懇的建議，并自己備案。

三、離店后的工作： 離店并不意味著下店工作的結束。美導離店后的工作雖少，卻是整個下店工作的點睛之筆。

1、感謝 “人走不要茶涼”。美導回到公司以后也不要忘記再次與加盟店溝通，這如同是圍棋中的收 官子，最見功力，其精髓就在于“感謝”兩字。在電話回訪中，要盡可能的和加盟店的各級 人員進行溝通，感謝她們在自己駐店工作期間的配合，表達自己對她們的美好祝愿，坦承自 己的不足，聽取她們的意見和建議，為下一次到店做好感情投資。

2、總結 好的總結是已完成工作的紀念碑，是新成功的基石。美導回到公司后，應及時將此次下店工 作予以總結，包括填寫有關管理表格，匯總加盟店的問題反映，下店工作的得失經驗，各項 工作進程的情況，績效的評估等，并以書面的形式上報公司備案。如果要從根本上解決加盟店對美導下店工作的投訴問題，除了如上所說的為下店工作設計一 整套這樣的程序，并把程序變成系統的管理表格，讓她們按章辦事，更需要有良好的教育培 訓機制去不斷的提升美導的綜合素質。如同流水線上的工人，不但要照正確的工序去操作，也要有良好的素

質，這樣就不致于生產出大量的次品。A、分析庫存的不合理性，幫助加盟店學會控制和調整庫存，建立各分類貨品的上、下預警 限，根本上解決加盟店亂要貨，亂換貨的痼疾。B、把院內庫存中閑置的物料品、贈品的作用發揮到極至。C、為制訂院內促銷方案和營銷話術的培訓提供指導。因為多數情況下，發生產品滯銷或退 換貨，并不是產品不好而是沒有用好或用得很窄。D、為要求加盟店再次進貨提供分析依據。

3、陳列： 陳列柜是店內銷售的窗口，是產品日常銷售的風向標，是促銷活動的主戰場。“顧客的眼光 是需要引導的”，但很多加盟店并不諳此道。我們經常在美容院中可以看到一年四季都一成 不變的展柜，厚厚的灰塵和展品的“陰陽臉”。所以美導下店要指導加盟店的相關人員學會 陳列貨品。陳列的原則： A、陳列柜上可以擺放的貨品：促銷品、贈品、季節性主推品、暢銷品、滯銷品、套盒等。B、陳列品要符合易于擺放、便于拿取、視覺美觀的要求。C、在多層陳列柜中，與顧客視線平行的一層是最佳陳列位。該位置陳列品的選擇要體現經 營者的主要銷售目的。D、所有陳列貨品應隨著銷售時期的推移、季節的變換、經營策略的改變、推廣重點的轉移，陳列時間的長短而不定期調換。E、陳列柜上多用精美的水牌，引導的文字，造型獨特的飾品等裝點，如運用得當，滯銷品 都可以被包裝成暢銷品。

4、宣傳： 美導是企業形象、產品文化的代言人和傳播者，所以下店后的宣傳工作是不可或缺的一部分，美容院的以下地方是美導需要重視的： A、門頭：可以要求加盟店更換本品牌的統一形象門頭，以擴大品牌的影響力

B、櫥窗：可張貼品牌的大幅寫真、海報，并保證櫥窗的潔凈度。C、大門：根據實際情況，懸掛條幅，擺放燈箱、易拉寶、X 展架等。D、店內張貼：用好品牌掛畫，大、小宣傳海報等，在不影響店內美觀的前提下，盡可能的 進行全面的視覺覆蓋。E、品牌形象宣傳品：如立牌、小展柜、異形展臺等，要讓它們出現在能吸引顧客眼球的地 方。F、推車：推車雖小卻能在細微處體現品牌的形象。美導應將推車上本品牌院裝產品，按以 下原則擺放： 1）本品牌的產品置于美容護理間的第一個推車上，即最易讓顧客看到的推車上，因為新顧 客很容易被推車上的產品影響； 2）保證推車上所有產品的潔凈、完整、無毀損； 3）在不使用時，按從大到小、從左到右的順序將產品貼邊擺放，品牌標識、產品名稱整齊 一致地朝向顧客入口處。

第三篇：美導下店注意事項

下店注意事項

1.下店后給老板，店長，美容顧問及對產品有意的每個人做一次護理，比較實

操，找出效果不好的原因，體現實操重要性。

2.必須檢查顧客在家洗臉的方法和產品使用方法

3.了解基層美容師的心聲，做好心態調整和激勵抓住店里能做好品牌的關鍵員

工，建立客情，做好教育。

4.敢給予老板提出合理的要求，提出店內問題，改變老板的思想（在開心的時

候講，先做好教育再做銷售）

5.關注店里文化氛圍和資料的使用（前臺是否有展架，顧客檔案；咨詢區資料；

教室有專業知識宣傳畫）

6.每次下店做好顧客檔案的整理，做好顧客檔案的樣板，并教會整理顧客。（了

解顧客使用情況，不盲目銷售）

7.離店一定要了解庫存情況

8.和老板溝通：一定托墊講師啟動員工的配合9.沙龍會結束后，給老板寫一份詳細的工作總結，把工作中遇到的問題和解決

方案及下步該如何做

10.提出店里的問題刺激老板，不要講老板做的很好而只講某一方面好

11.要和老板表決心（××問題我一定要做好）

12.下店前做好電話溝通做好計劃

13.用敬業和行動感動老板（人走后留精神）

14.培訓結束后，一定做好訓后學習大綱和考核計劃，考核人并返回工作結果或

主動溝通溝通結果

15.每次下店要詢問和幫助擬定員工工作計劃和業績目標（培訓計劃，銷售計劃

要明確）

16.培訓前讓每個員工寫出問題，針對問題培訓并要求員工做好筆記，檢查并批

閱

17.離店時要開總結會，提出每一個人的優點，給予鼓勵并聽每一個員工對自己的見解

18.離店前給老板寫封感謝信，對自己的支持配合和幫助

19.讓做的不好的店到做得好的店去學習和觀摩

20.下店后要親自考核員工的手法并做正確指導

21.每次做完咨詢后記錄下來后整理到顧客檔案上

22.和老板溝通時要當面做記錄，以示重視

23.培訓，沙龍會要準備課件

24.沙龍會邀約時要親自邀約給員工看，做好榜樣

25.沙龍會邀約經歷：⑴倒出顧客心聲⑵找出需求⑶只帶耳朵不帶錢⑷還有意外

驚喜⑸沒時間來的單獨溝通⑹做好教育再銷售

下店工作內容

一、培訓

1.皮膚生理美學基礎知識

2.化妝品發展歷程

3.實操流程技術

4.產品知識及咨詢銷售知識

5.問題皮膚解決方案

6.資料的運用

二、店銷

1.整理顧客檔案

2.忠實的品牌客人的客情維護

3.產品使用有問題，流失的客人約見復診再教育，重點客人親自拜訪

4.了解使用其他品牌客人使用情況及資料快速轉換

5.現場抓客人咨詢銷售樹立榜樣，做好現場教育，執行時要求顧問配合學習

三、新客沙龍會；色彩沙龍會；答謝會

1.會前邀約培訓，邀約對象的選擇，話術，邀約的學習，邀約打樣板

2.促銷方案的制訂，布置

3.實操考核，醫囑，魔鏡，上機話術考核

4.咨詢成交模式對演；處方卡、顧客檔案、產品告之書的填寫練習

5.沙龍會流程的講解

6.與老板議定獎勵政策及個人目標

7.總結會：總結會前，會中，會后的問題及未成交顧客的情況

四、美容院業績目標及工作計劃會

1.制訂各崗位員工的工作及業績目標

2.制訂促銷方案

五、與老板溝通建立客情（最少半小時的溝通）

1.提出工作中發現的問題

2.了解美容院發展規劃

3.改變老板不正確的想法

26.

第四篇：美導下店流程

美導下店流程

一、下店前準備工作：

1、店家了解：明確下店的目的，了解店家狀況，電話、聯系人、地址、店內狀況美容師、可查閱公司有關的客戶擋案、近期打款進貨情況。歷史的銷售數據。及與公司相關的合作狀況（如方案、支持、任務等）力求做到人未下店便于了然于胸、清楚“為什么去”“去干什么”“去了怎么做”

2、下店前電話溝通：分二次溝通：等一次是在下店前三天電話中與店家負責人對接。下店

時間，下店的目的及工作安排，店家需配合及準備的物料等，同時要了解店家的需求，及某些問題達成一致，3、第二次溝通，下店前一天，再次確定到店的時間，相關配合的物料的準備情況，（溝通

事宜備檔）

4、下店前的自備物品準備：如產品資料，培訓大綱，促銷政策方案，最好準備些與美容師

溝通感情的小禮品，及自身生活用品等。

二，駐店工作：

1)下店溝通：溝通順序 依次是老板—店長—顧問—美容師

1、與老板溝通內容：

1、對現在的經營狀況有何瓶頸（如店務管理、經營計劃、策略）

2、公司及品牌有何建議

3、本次下店來的目的和了解對我的要求、（如培訓計劃）、銷售方案

政策、店里要求規劃

4、經營品牌現在需解決問題

2、與店長溝通內容

（可要求老板一起）：

1、培訓的計劃要求。（時間、地點、人員、需要的物品等）

2、銷售的方案制定（如終端的優惠方案、美容師獎勵方案）

3、終端客戶的邀約方式、客戶分析（什么樣的客戶什么樣的銷售方

式）

3、與美容師溝通內容：

1、了解其對產品的了解程度

2、在店內工作的狀況心態

3、個人能力及其不自信、缺乏的部分

1、在下店溝通中一定要注意其隱密性，對于隱私部分要做好保密工作

2、溝通中應就地解決一些能解決的問題，多用筆記本記錄、特別是細節方面如承諾

2)、清點理庫存：

掌握明細的可達到以下目的1、分析庫存的合理性，幫助店家的學會控制和調整庫存。建立有效的訂貨機制，解決和減

少亂備貨亂換貨的問題。

2、更好的制定促銷方案和銷售話術、并加強培訓的針對性

3、更好的為再次進貨提供分析依據

4、庫存包括：陳列品、主銷產品、促銷品、積壓品、贈品、需調換貨品、宣傳物料需建品

項明細及價值。

3)、形象宣傳品的檢查及執行：

1、陳列：產品展示的標準：

1、陳列柜是否產品陳列其位置是否顯眼、包裝是否完整、無破

損。

2、陳列產品需定期調換。最好是暢銷產品

2、宣傳品：宣傳品的執行標準：

1、櫥窗：品牌的大幅度、活動海報

2、大門：活動橫幅、展架

3、店內墻體：品牌掛畫、活動海報。盡可能的視覺覆蓋

4、前臺接待臺：休息室、pop桌牌及顯眼的品牌手冊、掛

畫及品牌視頻

5、操作間：品牌掛畫、產品宣傳

6、廁所：品牌背景的小常識

7、任何能做宣傳的部分都應該溝通滲透宣傳

4)、培訓考核：

1、制定針對性的培訓內容、做好培訓大綱。（早會分享、自我介紹、互動等

流程安排）

2、培訓前全面了解年受培訓人員的狀況，做到差異化培訓

3、培訓期間應注意你傳教的不僅是產品知識、技術：要的是銷售方法與經驗

分享

4、培訓前應做好相應的培訓后的檢驗和監督。并制定良好的獎勵機制。并保

障落實。（自己做好考核內容及標準、筆試、口試、實操、實戰模擬）

5)、銷售：

1、促銷方案的制定，（主推項目、優惠力度、美容師獎勵制度）要做到目的明確

2、促銷方案的執行（做好銷售人員的配合分工、銷售話術、目的客戶分析以到達

更高的成交率）

3、促銷方案應注意結合庫存季節性、做到好賣多賣、不好賣的套著賣。

6)、回款：

1、根據現有庫存分析及促銷活動的后期評估做出實際的訂單

2、根據歷史銷售數據及顧客詳細分析、計算出慣性消費的可能性，給出大概的預

期銷售訂單。（一定要有詳細的數據做依據）

在駐店中應積極的協助店家做好各項的管理制度，對于店內存在的問題，要及時溝通和協調 解決。并注意相關細節：

1、言談舉止大方得體、不做作、平易近人

2、對于店內管理制度，做到以身作則

3、多關心美容師、多擔待、多幫助

4、做好明天的總結、已解決和未解決的5、及時與公司電話聯系，有問題及時解決、維護公司形象

三、離店的工作：

1、離店的第一次電話回訪（感謝照顧和工作期間的配合、了解自身的不足、聽取她們的意見和建議，并交代的后續工作如何做、再次確認需解決的問題、并承諾解決時間、訂單的再次確認）

2、離店后三天電話回訪（需解決問題的回復）

3、總結：填寫有關管理表格，匯總加盟店的問題、下店工作的得失經驗、總結后續工作的跟進、并全面備檔

美導下店流程

簡單分為四個部份：下店前，下店時，下店中，離店后。

一．藥王專業老師下店前的準備：

前七天：

1：了解：向公司有關加盟店的客戶檔案、近期的進貨、回款情況、歷史銷售數據、合作動態、銷售合同、月度銷售任務等資料。明確“為什么下店”、“去干什么”、“怎么做”、“要達到什么效果”等。

老店：向之前服務過的老師了解店情況及店家喜好。

2：電話：簡單的自我介紹，溝通什么時候去，去做什么，公司對加盟店的有關要求，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問題達成共識。

談備貨技巧：新店（XX姐，我今次過來主要是產品專業培訓和銷售啟動，在XX號前需要備部份貨開展，所以跟你溝通看下備哪些貨還是我直接幫你下）。

老店做活動：（XX姐，我們今次活動需要備XX貨在XX號到店，你看下是你自己下單呢還是我直接幫你下？）。

老店沒做活動：（XX姐，我們現在有個XX方案特大力度優惠，大部份店家都參加了，我剛好XX號下店到時給你看下）。

3：信息：簡單祝福或問候，再次介紹自己。

前二天：

1．電話：再次強調到店的準確時間、到店后的要求事項和相關細節（要求店家早上閉店培訓），美容師及店內大致情況等，以上電話溝通，應有完整的紀錄以備查詢。

2．做好本次下店計劃：如XXX美容院駐店計劃

駐店時間：目標：行動：XX號工作/培訓內容等等

二．藥王專業老師下店時：

上車前：給店家信息，告知大概到店時間。

課程資料，視頻，產品資料，最新方案，小禮品。

1、資料

實用道具（自己的化妝包）

工裝/服裝

第一天：與老板進行溝通

1.再次自我介紹，贊美老板

2.了解店內經營情況，店內銷售情況（哪些產品好賣，哪些不好賣）庫存。美容師情

況（性格、學歷、業績），店內顧客情況（會員消費情況，到店率），老板的需求及困惑，并制定相應的解決方案。

3．4天理論培訓內容，獎勵政策等等。

4．讓店家開個培訓前動員會介紹老師。然后發放禮品。或是老板娘送水果。

5．協助定價，布置陳列產品。

1180-1680-（獎勵100+手工200）。

1380-2380-（獎勵200+手工200）。

6．制定28-48元體驗卡（美容師獎勵20元）宣傳畫或體驗卡

晚上發個信息給老板娘總結一天的工作，感謝對你工作的支持。并告訴會盡全力為店里創造最大的價值。

第二天：

A．晨會。

B．游戲或故事開場。

C．認識每一位成員。

D．勵志故事或視頻。

E．課堂紀律說明、宣布培訓時間、內容。

（包括公司背景、企業文化及品牌優勢，包括老板娘選擇品牌的理由與信心）

F．產品專業培訓（骨盆項目）。

下午：手法培訓（每個美容師必須練習）

晚上：考核：手法及口試專業知識。（并一定要讓老板娘體驗上產品）

信息：向店家總結今天的工作及問題。

第三天：

A．晨會。

B．健身操或健身舞。

C．公司視頻。

D．專業產品培訓(乳療)。

下午：手法培訓（每個美容師必須練習）（并一定要讓老板娘體驗上產品）

晚上：考核：手法及口試專業知識。

信息：向店家總結今天的工作及問題，告訴店里人員相當的配合。監督物料就位的情況。第四天：

A．晨會。

B．健身操或健身舞。

C．課程：美容師職業規劃。

D．課程：銷售課程。

下午：銷售話術對練（每個美容師必須練習）

晚上：總考核：（專業筆試，口試，手法）

信息：向店家總結今天的工作及問題。

第五天：上午：

A．晨會。

B．健身操或健身舞。

C．目標任務分解：到每個美容師，每天、每個顧客、每個項目。

D．制定獎勵與懲罰措施。

E．總結會。

F．給每人一份導師服務調查表及評價以密封方式帶回公司。

G．愉快道別，離店。

四．專業老師離店后：

信息：給店家一條感謝信息。

電話

三天內：給店長電話了解最近動態。

一周內：發激勱信息給美容師，培養粉絲。

每三天一電給店長跟進體驗卡進度,第四天給店家信息。

第五篇：美導下店流程

導師下店工作內容與要求

美導、講師的下店工作規范可分為三大部分、十四個基本步驟：

一、下店前期準備工作部分

1、調查：

調查是下店前的第一道工序，即為了明確下店目的。調查可分為三個步驟。首先查閱公司里有關加盟店的客戶檔案、近期的進貨回款情況、歷史銷售數據、合作動態、銷售合同、月度銷售任務等資料；其次是提問、將對該店的不了解變成各種問題，向那些了解的人尋求解答，并傾聽他們的意見和建議，力求作到人未下店便已了然于胸；再次就是多看、多問、多聽以后找到問題點和切入點。“為什么去？”“去干什么？”“怎么做？”“要得到什么結果？”“加盟店有何要求？”明確了這些問題，下店后的職責也就明確了。

2、電話溝通：

在下店前應與加盟店有不低于二次的電話溝通。第一次電話溝通建議在出發前三天，可在電話中作簡單的自我介紹，告知何時去，去作什么，公司對加盟店的有關要求，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問題達成共識。第二次電話溝通應安排在出發前一天，需再次強調準確的到店時間、到店后的要求事項和相關細節。以上電話溝通，應有完整的電話溝通記錄以備查。

3、物品準備：

出發前應根據前期電話溝通記錄表、加盟店的要求、以及公司的相關規定，帶上所需物品，如產品資料、培訓教案、促銷政策、所需貨品、溝通感情的小禮品等。

駐店工作部分

1、下店溝通：

到達加盟店之后，按加盟店內人員的重要程度來排列溝通順序，依次是老板——店長——品牌主管——美容師 ——其它人員。第一步和老板或店內負責人再次確定本次駐店主要工作內容。第二步，和負責人確定了主要工作內容后，和空閑中的美容師進行溝通，通過和美容師的溝通，再次確定自己的工作內容是否需要調整。

注意事項：

A、為保證溝通效果需合理選擇溝通時間，應避免在院內生意好的時候，人多嘈雜的時候溝通。

B、越是重要的人越應在私密的空間里進行溝通。

C、溝通中多用筆記本仔細記錄，尤其是交流的細節方面。

D、在溝通中就地解決某些歷史問題。

E、弱化個人的弱點、情緒、感受等，重點表現個人的專業性。

2、清點并整理庫存

加盟店的庫存貨品包括：陳列樣品、主銷貨品、季節性產品、促銷品、滯銷品、贈品、臨近過期貨品、宣傳物料品等。美導清點庫存的時候，不僅要了解庫存總量、總價值，更要統計以上分類貨品的數量和價值。掌握了這些明細數據以后，可達到以下目的：

A、分析庫存的不合理性，幫助加盟店學會控制和調整庫存，建立各分類貨品的上、下預警限，根本上解決加盟店亂要貨，亂換貨的痼疾。

B、把院內庫存中閑置的物料品、贈品的作用發揮到極至。

C、為制訂院內促銷方案和營銷話術的培訓提供指導。因為多數情況下，發生產品滯銷或退換貨，并不是產品不好而是沒有用好或用得很窄。

D、為要求加盟店再次進貨提供分析依據。

3、陳列：

陳列柜是店內銷售的窗口，是產品日常銷售的風向標，是促銷活動的主戰場。“顧客的眼光是需要引導的”，但很多加盟店并不諳此道。我們經常在美容院中可以看到一年四季都一成不變的展柜，厚厚的灰塵和展品的“陰陽臉”。所以美導下店要指導加盟店的相關人員學會陳列貨品。

陳列的原則：

A、陳列柜上可以擺放的貨品：促銷品、贈品、季節性主推品、暢銷品、滯銷品、套盒等。

B、陳列品要符合易于擺放、便于拿取、視覺美觀的要求。

C、在多層陳列柜中，與顧客視線平行的一層是最佳陳列位。該位置陳列品的選擇要體現經營者的主要銷售目的。

D、所有陳列貨品應隨著銷售時期的推移、季節的變換、經營策略的改變、推廣重點的轉移，陳列時間的長短而不定期調換。

E、陳列柜上多用精美的水牌，引導的文字，造型獨特的飾品等裝點，如運用得當，滯銷品都可以被包裝成暢銷品。

4、宣傳：美導是企業形象、產品文化的代言人和傳播者，所以下店后的宣傳工作是不可或缺的一部分，美容院的以下地方是美導需要重視的：

A、門頭：可以要求加盟店更換本品牌的統一形象門頭，以擴大品牌的影響力。

B、櫥窗：可張貼品牌的大幅寫真、海報，并保證櫥窗的潔凈度。

C、大門：根據實際情況，懸掛條幅，擺放燈箱、易拉寶、X展架等。

D、店內張貼：用好品牌掛畫，大、小宣傳海報等，在不影響店內美觀的前提下，盡可能的進行全面的視覺覆蓋。

E、品牌形象宣傳品：如立牌、小展柜、異形展臺等，要讓它們出現在能吸引顧客眼球的地方。

G、顧客休息室：品牌的海報要貼在沙發的正面墻上；企業的內刊、報紙、宣傳手冊要放在顧客隨手可取閱的地方；刊登有品牌廣告的雜志要在廣告頁處用小標簽特別標示，讓顧客翻閱時能一眼看到；促銷的禮品、宣傳品也要放在休息室的顯眼處。

H、人：讓院內每個美容師都穿上本品牌的服裝，戴上胸牌，并保證服裝的干凈整潔，就是一個大宣傳。

I、其它任何我們能想到可以作宣傳的地方。

（注：下店后要把握三個宣傳的原則：無處不在的影響、不厭其煩的滲透、言傳身教的感染）

5、培訓：

培訓是美導下店的核心部分，主要表現在指導與規范兩個方面：大致如下：

A、培訓產品（必須讓美容師清楚的知道套盒中都有什么，分別都有什么效果，這個套盒做完后的效果）。

B、培訓手法：（美容師必須清楚每款產品的使用，介紹、要熟練手法操作和操作流程）。

C、話術（要親自帶領美容師背話術）。

D、考核（嚴格話術和產品操作流程及手法考核）。

E、美容師銷售目標制定（帶領美容師分析顧客，讓每個美容師都制定出本月銷售目標，后期監督、協助美容師完成目標哦）。

6、考核：

考核、培訓、激勵三者之間相輔相成。考核是對培訓工作的檢驗與監督，與激勵機制掛鉤的考核是對下店培訓工作的保障和落實。美導下店的考核應不少于二次，分別在培訓前后。培訓前的考核是為了修正下店前準備的培訓教案，培訓后的考核是為了檢查培訓效果，同時查漏補缺。

備注：

美導下店時需要有幾套標準的考核試題，不光是試卷類的，還應有技術實操類的，應答

口試類的，情景模擬類的。

7、促銷：

下店促銷工作包括：促銷目的明確，促銷方案的設計與實施以及對加盟店人員促銷行為的示范、指導、監督。好賣的多賣、推動不好賣的，賣給顧客并不一定是最需要的，是下店促銷的三大要義。好的促銷活動加上優秀的美導，不僅僅可以大幅提升加盟店的銷量，還可以把加盟店的產品銷售思路拓寬、拓深，直至長久影響品牌在該店的命運。

8、訂單與回款：

訂單與回款是美導下店辛勤工作的回報，是美容公司評判美導下店工作效果的首要指標。讓加盟店下訂單并及時回款可用以下方法：

A、用好貨品庫存表，通過每個貨品的上下預警線，直接計算出銷售訂單。

B、根據歷史銷售數據的分析，促銷活動的評估，未來銷售走勢的預測，磨合出銷售訂單。

C、與加盟店人員一起對顧客檔案進行詳細分析，逐一研究每個在冊顧客的消費能力、消費習慣、以及該顧客未來一段時間的消費可能性，計算出一個大概的要貨量，減去該院目前庫存，從而得出一個訂單。

9、建議：

給人忠告是智者的美德。優秀的美導既要是技術專家、銷售高手，還要是店務管理人才。管理不是指手畫腳，而是制度的建立與完善。美導在駐店中應積極協助加盟店的經營者去建立完善院內各項管理制度。對于店內存在的問題和不足，要用口頭和書面的形式給予各級人員以誠懇的建議，并自己備案。

三、離店后的工作：

離店并不意味著下店工作的結束，仍需要做“感謝”與“總結”兩項工作，具體如下：

1、感謝。美導回到公司以后需要再次與加盟店溝通，在電話回訪中，要盡可能的和加盟店的各級人員進行溝通，感謝她們在自己駐店工作期間的配合，表達自己對她們的美好祝愿，坦承自己的不足，聽取她們的意見和建議，為下一次到店做好感情投資。

2、總結。好的總結是已完成工作的紀念碑，是新成功的基石。美導回到公司后，應及時將此次下店工作予以總結，如公司要求提交的《導師、講師出差總結表》。

第四章：信息收集與工作分享

1、多了解加盟店以往活動情況和業績，收集加盟店其它品牌資訊、業績及活動情況。

2、出差時應以短信、QQ或微信形式將加盟店好的案例和驚喜業績配合照片發放分享。