第一篇：保健品電話營銷跟蹤回訪的技巧

保健品電話營銷跟蹤回訪的技巧

做電話銷售的職員好像都有個疑問，就是不知道如何跟蹤回訪客戶，多數人再次打電話 給客戶時總是先問：“XX 先生你好，我是 XX,上次我發給您的資料看了嗎？您覺得我們的產 品怎么樣呢？” 這樣的問法讓客戶怎樣回答呢？很多客戶會說，“還沒看呢”，或者“覺得還行吧，不過 我最近比較忙，改天再詳細談吧。” 所以，電話回訪的質量好壞與銷售人員的提問技巧緊密相關，特別是保健品，很容易讓 人們心生反感，或者覺得可買可不買，要打消顧客的這種想法，就要掌握以下幾個電話銷售 的法門

一、留想頭

在溝通的過程中，如果出現患者有抵觸情緒而不能進一步向既定目標邁進，就要立即結 束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告 訴他們一個小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通 留下話題，使你與患者的聯系不會間斷

二、換位

換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對方的立場考慮問題，設身處地的為患者考 慮，進而把握患者的心理，尋求有效的對策。你只有站在對方的立場，你才能感受到患者真 正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點。二是人員換位，也 就是說在和患者溝通的過程中，如果發現患者不能下定決心購買，就可以借助專家的力量，因為專家具有一定的權威性，讓專家給患者溝通一次，促使其產生信任，下定決心進行治療

三、每次打電話要有新內容

不要每次回訪都問對方考慮的怎樣了，覺得產品好不好，有沒有興趣，這種二選一的問 答式，很容易就被客戶堵死了。每次打電話要有新意，比如可以依靠些優惠活動或者新賣點 來吸引對方，要營造一個層級遞進的銷售平臺

四、放風箏

這是針對反應平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因為這類患者還沒有引起 他們的興趣點，在溝通的過程中沒有發現。放風箏就是一種很好的方法。什么是放風箏呢？ 首先就是要做好長期跟蹤的準備，同時，要掌握一個度，追的太緊，患者易產生極端，甚至 不采取我們的治療了，這就有可能流失；如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失

因此，這個過程就像放風箏，拉的太緊，它飛不高；線放的太長，收線就慢。因此，要適度 跟蹤患者

五、大范圍

在這種電話行銷的過程中，要想達到更高的銷售，就要有更多的目標名單，只有名單多 了，你篩選的有效名單才會多，因為成交是有一個概率的，所以只有通過大范圍的篩選，你 才會有更多的銷售機會

六、比較

比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個方面的內容。一是在和競爭對手的比 較中，要善于發現自己的優勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點，別人沒有的，首先取 得競爭優勢。二是讓患者參與進來，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多 大區別（經過治療，很多都沒有改變），這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結 果

七、替代法

一是用專家親筆信代替電話溝通，此法主要是對于來信的患者，經過溝通后又反應平淡 的，專家親筆信可以增強信任度。二是替患者著想，因為有些患者總是自己拿不定主意，這 時銷售人員要抓住時機，幫助他下定決心，促成購買

現在國內的保健品市場較混亂，很多產品人們不敢輕易相信，這是不爭的事實，但是也

不能否認很多優秀的銷售人員確實做出了很高的業績。保健品電話銷售說難也不難，用心了 解下客戶的心理需求就會知道他們到底想要什么，從而針對性地推出自己的產品，銷售額自 然不是問題。

第二篇：電話回訪技巧醫療營銷

電話回訪技巧醫療營銷，最全攻略

廣告不好做了，民營醫院如何經營？如何宣傳自己？如何提高醫院的知名度和美譽度？如何可持續發展？電話回訪應該是一種很好的非廣告模式營銷的手 段。下面是小編收集的一點關于回訪的一些好帖子，希望能對大家有所幫助。

????預約未到診回訪技巧醫療營銷，最全攻略。你值得擁有！?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

一、對回訪人員的要求：

1、擺正心態，不要感覺他/她是來消費的患者，自己就覺得低人一等，要讓對方感覺自己是真心來幫助他/她的。

2、目標，讓患者信賴你，認為你是個專業知識扎實、服務態度好的好醫生，你所在的醫院是一個可以信賴的醫院，目的，明確自己的目的就是讓其到院，但是要把握好一個度，不能讓患者感覺目的性太強

????進行電話回訪你知道多少？

為什么要進行回訪？ 1通過與老顧客之間朋友式的交流，可以拉近與顧客的距離，迅速的提高醫院的美譽度，達到口口相傳的目的。2通過回訪，把整形的一些新的東西告訴顧客。3一種整形理念的強化植入。4通過開放...???民營醫院非廣告營銷模式的法寶--.如何進行電話回訪民營醫院非廣告營銷模式的法寶--.如何進行電話回訪

一、電話回訪的意義 對出院患者的病情變化、預后注意事項等進行指導，體現醫院人性化關懷。加強與患者溝通，了解患者需求及對醫院的合理化建議。...????對于病人的回訪 該如何完善和實施高手出招說對病人的回訪也很重要 于是乎就想到確實應該做一做 而且可以延伸到將每一期的活動內容都群發給潛在的客戶群 對于病人的回訪 針對健康恢復給出指導性建議 但是不知道實際該如何去操作 所以想...???醫院客服中心咨詢回訪操作指南回訪應該是一種很好的非廣告模式營銷的重要手段，分為電話回訪、信函回訪、網絡回訪、手機短信回訪和走訪等幾種方式

一、回訪目的對出院患者的病情變化、預后注意事項等進行指導，體現醫院人性化關懷。加強與患者溝通...????醫院營銷實務之回訪及多次回訪技巧【一】

一、回訪的概念 回訪是醫院持續性服務的一種方式，是指患者咨詢病情后，我們主動對其進行電話回訪，直接與患者接觸、溝通、說服患者，以達到下列目的的營銷活...??

醫院營銷實務之回訪及多次回訪技巧【二】

接打電話的黃金規則。1跟患者在電話中交流時，一定要面帶微笑； 2說話要清晰、流暢； 3控制好語音、語調； 4引起對方的好????

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王諱:關于客服如何打回訪電話的一些建議

1、回訪的電話，不是這一兩天預約未到的，而是三天以上，預約好，或者留電話的，未到診的；

2、電話通了之后，不要說，你是某某某不！對方回答是，就說我是協和醫院的某某醫生，你不是什么什么時候預約了，我打電...???電話咨詢回訪應注意的幾個方面

咨詢電話回訪一：介紹自己。首先說聲：您好。然后就是自我介紹，讓患者知道自己的身份，以打消患者的顧慮。電話屬于個人隱私，所以，有必要時，還要告訴患者自己是如何知道對方號碼的。咨詢電話回訪二：...????做好民營醫院的回訪及多次回訪技巧（具體、全面、實用）

一、回訪的概念 回訪是醫院持續性服務的一種方式，是指患者咨詢病情后，我們主動對其進行電話回訪，直接與患者接觸、溝通、說服患者，以達到下列目的的營銷活動。1促使患者來院（郵藥）或帶動周圍的病友來院（郵藥...·

客服總監推薦：醫院營銷實務之回訪技巧

一、回訪的概念 回訪是醫院持續性服務的一種方式，是指患者咨詢病情后，我們主動對其進行電話回訪，直接與患者接觸、溝通、說服患者，以達到下列目的的營銷活動。

1、促使患者來院（郵藥）或...???不孕不育科電話回訪流程

一、中斷治療：

1.了解病例資料，將病歷初步評分為三類：一星、二星、三星，挑出三星病歷。每日3-5份。2.電話試撥，排除空號或停機的病歷。

3.將挑出的三星病歷與主診醫生溝通，進一步了解信息，并了解配偶就診情況，若夫妻同診同治則講夫妻雙方資料綜合分析。

???經驗談——醫院如何做好電話回訪和預約未到診回訪話術

經驗談——醫院如何做好電話回訪和預約未到診回訪話術 崗位職責：網絡運營總監

一、對回訪人員的要求：

1、擺正心態，不要感覺他/她是來消費的患者，自己就覺得低人一等，要讓對方感覺自己是真心來幫助他/她...???醫院客服中心咨詢回訪操作指南回訪應該是一種很好的非廣告模式營銷的重要手段，分為電話回訪、信函回訪、網絡回訪、手 機短信回訪和走訪等幾種方式

一、回訪目的 對出院患者的病情變化、預后注意事項等進行指導，體現醫院人性化關懷。加強...???醫院該如何做好電話回訪（內部資料）電話回訪應該是一種很好的非廣告模式營 銷的手段, 銷的手段 結合所在 XX 醫院的實際操作經 驗,將電話回訪的操作要點和注意事項分享 如下 如下 一, 電話回訪的意義 對出院患者的病情變化, 對出院患者的病情變化,預...·

民營醫院電話咨詢回訪技巧之非廣告式營銷

廣告不好做了，民營醫院如何經營？如何宣傳自己？如何提高醫院的知名度和美譽度？如何可持續發展？電話回訪應該是一種很好的非廣告模式營銷的手段。結合所在XX醫院的實際操作經驗，將電話回...???預約及回訪流程（醫院咨詢室人員必看）咨詢室

1、短信和電話咨詢結束前，必須詢問：“請問，需要我幫您預約嗎？這樣您可以節省很多等候時間。”不管患者是否持有異議，都應說明采用預約的方式將在我院享受的待遇，并告知該醫生每天的預約名額（一般我們說...???醫院網絡醫生電話回訪方案在民營醫院網絡營銷的整個運營流程中，網絡咨詢醫生起至關重要的作用，咨詢醫生電話回訪也是挖掘患者，減少流失率的有效途徑。通過電話的回訪，聽到患者對醫院的醫療服務的一些看法、建議，還能了解到患者選擇其它醫...?????????????????????????

???某醫院客服中心（咨詢部）咨詢回訪操作指南

回訪應該是一種很好的非廣告模式營銷的重要手段，分為電話回訪、信函回訪、網絡回訪、手機短信回訪和走訪等幾種方式

一、回訪目的 對出院患者的病情變化、預后注意事項等進行指導，體現醫院人性化關懷。加強與患者溝...????想要長治久安，電話回訪技巧一定要培訓好！

醫院電話技巧培訓 電話回訪技巧 醫院，尤其是民營醫院，想要長治久安的發展下需，除了提高自身的就診環境和醫療技術外，電話回 訪也是一種很好的非廣告模式的營銷手段，可以很好的提高醫院的知名度和美譽度。那么...????患者預約未到診的回訪技巧預約未到診的回訪技巧內容節選：

1、擺正心態，不要感覺他/她是來消費的患者，自己就覺得低人一等，要讓對方感覺自己是真心來幫助他/她的。

2、目標，讓患者信賴你，認為你是個專業知識扎實、服務態度好的好醫生，你...???預約回訪流程醫院培訓提升預約回訪流程 咨詢室

1、短信和電話咨詢結束前，必須詢問：“請問，需要我幫您預約嗎？這樣您可以節省很多等候時間。”不管患者是否持有異議，都應說明采用預約的方式將在我院享受的待遇，并告知該醫生每天的預約...????懷孕家庭回訪流程懷孕家庭回訪流程 第一步：不孕不育主管負責匯總成功懷孕的家庭； 第二步：電銷人員或者主診醫生負責電話回訪、溝通，確定簽約回訪的幸孕家庭，每月簽約回訪的家庭不少于6名，并確定回訪日期； 第三步...????如何提高博客回訪率和增加博客流量凡入博的人，寫的日志總想有人欣嘗及留言、回復。追求提高點擊率或成為熱門博客。博客的價值與樂趣之一就在于它的強大 的溝通交流功能，這是吸引我們的一個重要原因，是博客旺盛的生命力和活力所在。如果博客取消了留...????電話回訪五步驟一：介紹自己。首先說聲：您好。然后就是自我介紹，讓患者知道自己的身份，以打消患者的顧慮。電話屬于個人隱私，所以，有必要時，還要告訴患者自己是如何知道對方號碼的。二：確認對方身份。有...???預約未到診回訪技巧民營醫療營銷

一、對回訪人員的要求：

1、擺正心態，不要感覺他/她是來消費的患者，自己就覺得低人一等，要讓對方感覺自己是真心來幫助他/她的。

2、目標，讓患者信賴你，認為你是個專業知識扎實、服務態度好的好醫生，你所在的...???電話回訪技巧（實戰操作）針對患者進行有針對性的回訪，是我們提高銷量的重要手段之一，其意義在于：

1、了解患者需求，解決其服藥過程中的問題，指導其正確用藥，達到用藥的最高療效。

2、獲取患者的信任，建立良好的醫患關系，樹立口碑，...????醫院網絡推廣有效做好咨詢電話回訪的五個方面醫院網絡推廣如何做好咨詢電話回訪一：介紹自己。首先說聲：您好。然后就是自我介紹，讓患者知道自己的身份，以打消患者的顧慮。電話屬于個人隱私，所以，有必要時，還要告訴患者自己是如何知道對方號碼...?

第三篇：電話營銷,電話回訪技巧

電話回訪及銷售技巧培訓——美巢·藍鉆

電話回訪及銷售技巧培訓

電話回訪是以了解客戶意向動態和邀約客戶來現場為目的，最大限度的挖掘有效客戶，提高提高成交量，是置業顧問最基本的工作之一。

好的電話回訪可以提高銷售效率，大大促進客戶成交。

拿起電話之前應該確立此次回訪目標，避免盲目回訪，應對該客戶有足夠的分析，你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。

一、電話的準備

1、確立目的，理清思路。

2、邀約設計。

3、提問設計。（我將如何有效提問）

4、設想客戶可能提到的問題并做好準備。

5、如何應對突發情況。

6、筆、客戶登記本。（左手拿電話右手拿筆，做好回訪記錄）

7、一個始終保持的微笑。

8、一句溫暖人心的問候。

二、開始

1、邀約話術：

① 緊張氣氛法：“我們這套房子就這一個樓層了，您可要準時呀”。“您看的這套房子現在已有客戶相中了，再不決定這套房子就要被賣掉了。”

② 優惠辦法：“這次我們要發禮品，還有訂房砸金蛋活動呢”。“今天我們的優惠力度是前所未有的。”

③ 故意冷淡法：“我們知道您也不想買，您不來的話，名額我就給別人了”。④ “您看買房子這么重要的事情電話里怎么可能說得清楚，還是您抽空來看看更直觀一些，您說對吧？您今天下午還是明天上午過來一下？”

⑤ “如果您買房子都不過來實地了解一下的話，您怎么可能買到房子？”

⑥ “您今天（明天）要是可以過來的話，我可以幫您申請一個員工內購房名額。”

注意：

話術中不得存在可以讓客戶回答“是/能/有/買/想”或“不是/不能/沒有/不買/不想”的語句，應該讓客戶的選擇只有肯定的。如：“您今天下午有時間過來嗎？”應該變成“您今天下午有時間還是明天上午有時間？”

在邀約過程中，不要給客戶思考“要不要過來？”的時間，應該直接過渡成“什么時間過來？”

電話回訪及銷售技巧

2014.11.15 電話回訪及銷售技巧培訓——美巢·藍鉆

2、提問話術：

① “您回家和家里人商量了嗎？” ② “家里人有什么疑問嗎？”

③ “如果您自己能決定，您會選擇在哪買房子？” ④ “既然您還是比較相中我們的房子，不妨抽空帶家里人一起來這看看？（不妨抽空帶家里人過來，我幫您說說？）”

注意：

禁止問客戶“我們這的房子您還考慮不考慮了？”“我們這的房子您考慮的怎么樣了？”應改為“您對我們的房子還有什么疑問嗎？”不應給客戶拒絕的理由（臺階），而是通過客戶的回答解決客戶不買房的問題，促成成交。

老客戶回訪流程

開始

↓

確定意向→好→自己無法做決定→家人有什么疑問→成功解決問題→邀約→成交

↓ ↓ ↓

不好 成交 電話里無法解決

↓ ↓

解決問題→無法解決 邀約家人來現場

↓ ↓ ↓

解決 組織話術 三板斧→無法解決→引導原始客戶→成功→成交

↓ ↓ ↓

好 繼續回訪 解決

↓ ↓

邀約→三板斧→成交 成交

↓

成交

陌生拜訪流程

開始→有無需求→有→邀約→獨孤九劍→建立意向→意向極好→成交

↓ ↓ ↓

無 意向不好 意向較好→需要回家商量→確定下次來訪時間

↓ ↓ ↓ ↓ ↓ 放棄 分析 需要對 無法確定下 家人來訪 ↓ 比樓盤 次來訪時間 ↓ ↓

同事討論 ←無法解決 ←解決問題 ↓ ↓ 意向好 意向不好

↓ ↓ 幫客戶對比 電話邀約 ↓ ↓

回訪或邀約 建立意向←問題解決 ↓ ↓ 成交 三板斧

回訪←客戶自行對比 ←對比無效 解決 ↓ ↓ ↓ ↓ 引導原始客戶←無法解決 解決

進入老客戶回訪流程 成交 ↓ ↓

成交←成功 成交

電話回訪及銷售技巧

2014.11.15 電話回訪及銷售技巧培訓——美巢·藍鉆

客戶的抗拒點

客戶之所以不會立即作出決定是因為客戶存在阻止他成交的抗拒點，當把客戶的所有抗拒點解決后客戶絕對會成交。

判斷真假：

1）判斷是真是假——顧客先生，這是您今天唯一不能跟我購買的原因嗎？ 2）確認它是唯一真正的抗拒點——換句話說，要不是這個問題，否則你就跟我買了，是嗎？ 3）測試成交——假如我能解決這個問題，您今天會訂房嗎？

4）以完全合理的解釋回答他——以合理的解釋回答他，并且讓他說YES！5）繼續成交——當他完全認同你的解釋時，你就直接要求成交。逼定 6）如果不會訂房說明這不是真正的原因。您真正的原因是什么？

常見的五個假的理由： 1）我要考慮考慮? 2）我要和***商量

3）***時候再來找我，那時我就會買 4）我從不一時沖動而下決定 5）我還沒有準備好要買

確認他是唯一的真正抗拒點，再確認一次，測試成交。

只要我想成交，終究會成交：

逼定、逼定、再逼定 41%的人逼定一次后放棄 23%的人再逼定一次后放棄 13%的人逼定三次后放棄 7%的人逼定四次后放棄 4%的人逼定五次后放棄

所有成交中，有60%的是在要求五次后成交的。只有4%的人能夠產生60%的業績。

1.三句話成交法：

您知道它可以省錢嗎？你希望省錢嗎？如果你希望省錢，你覺得什么時候開始比較適當？

2.下決定成交法：

不管你今天買不買，你都必須做個決定，不管你做什么決定都無所謂，如果你今天投資買套房子，就可以得到***好處（教育、交通、高檔小區、高品質的生活、環境、醫療、生活的便利、等等與咱們房子有關的都可以），那你為什么再讓***（差勁的教育、交通??等等）繼續下去呢？

3.直接了當解除不信任、抗拒：

你不信任我嗎？你不認為我會對你誠實嗎？我需要做哪些你才會相信我？我要怎么做你才會對我更放心？多長時間你才會覺得我是可靠的人？如果你認為你信任我的話，我們現在就可以繼續談下去了。

電話回訪及銷售技巧

2014.11.15 電話回訪及銷售技巧培訓——美巢·藍鉆

4.降價或幫他賺更多錢法：

如果你真的負擔不起的話，那你更應買我們的房子，沒錢借錢都應該來，為什么？因為我們的房子就是會讓您大大提高社會地位與生活水平的。買套房子連十幾萬首付都交不起，是因為你沒有決心，你不肯下狠心去借錢，所以你找個借口。我不能讓你找這個借口。你應該排除這個借口，去借錢都應該來買我們的房子，因為買了我們的房子會幫你打造出一個心態堅定、執行落地的個性。

5.免費要不要：

如果免費你愿意得到這套房子嗎？如果你同意，我會讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費得到它了是不是？（證明我們的房子是物超所值的）

6.給他一個危機的理由：

現在不買過段時間價格會漲價，不會再有這樣的優惠。現在不買的話以后就不會有這樣的活動了。現在不買的話您將會繼續遭受更大的損失。

7.區別價格和價值：

什么？你說太貴了？你是指價格還是價值（代價）啊？你是指價格貴啊。那你沒有看到價值，讓我來跟你解釋一下什么叫價值。價格是你買房子暫時投資的金錢，而價值（代價）卻是你沒有擁有這套房子長期所要付出的代價跟所遭受的損失。你真正關心的是它的價格還是它的價值呢？價值是你買房子所能帶來的長期利益，價格只是你一時要付出的金錢，代價是你不買這套房子所要長期付出的損失，而你到底要擔心哪一個呢？

8.情境成交法：

講故事，說出一個故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不買房子付出的代價，可以很自然地讓顧客聯想到自己如果不買會不會也付出那樣的代價。

9.富蘭克林成交法：

（當客戶下不了決心時）顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國尊重的偉大領袖之一，那么我們來研究富蘭克林在下不了決定的時候是怎么做的。富蘭克林會拿出一張紙分成兩部分，現在我們也同樣拿出白紙來分兩部分，我們左邊寫買這套房子的理由，右邊寫不該買這套房子的理由，讓我們來列出來吧：為什么你應該買這套房子？好處：第一，它可以幫你省錢；第二，它可以幫你賺錢；第三，你買到它以后，可以持續??；第四，你可以??；第五，??；第六??所以你看你多么需要買我們的房子。當然，我們做人必須客觀公正，請你現在告訴我你有什么不買的理由吧。顧客先生，相信你看到我們已經為你做出了完美的判斷，分析了得出了你會滿意你自己做出的決定，是嗎？

10.問答成交法：

如果這個優點（優勢）是我們項目所僅有的，你不覺得擁有它非常值得嗎？你需不需要我為你解說一下買我們的房子能帶來什么效果呢？如果我們定出對你最有利的條件，我們是不是可以算成交了？你希望什么時候開始呢？你能不能告訴我你承受的月供有多少？決定還需要和別人商量嗎? 你希望（什么時間訂房？什么時間簽約？）???你是刷卡還是現金支付？

電話回訪及銷售技巧

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抗拒應對話術

1）價格問題

不會解決價格問題的置業顧問是永遠賺不到錢的！不會解決價格問題的銷售人員是永遠無法成交的！

價格有點貴，（價格接受不了、太貴了）⑴價值法： 價值＞價格

價值＝長期的最大利益 價格＝暫時所投資的金額 ⑵代價法： 代價＞價格

代價＝長期最大的損失 ⑶品質法：

客戶先生，我完全同意您的意見，我想您一定知道好房子不便宜，便宜往往買不到好房子吧。身為一家專業的房地產開發商，我們可以用最低的成本，來蓋房子，使它的功能降到最低；或者，我們也可以花額外的投資在小區品質上，使你在我們小區居住時獲得最大的利益，讓品質發揮最大的功效。所以，房子相比較，貴一點點，但是多出的那一點錢，可以分攤到70年的時間，所以你每天的收益是不可計量的。

客戶先生，我認為您不應該因為剩一點點錢而買差一些的房子，否則到頭來，你得為您的選擇付出代價哦，不是嗎？客戶先生，您在買了房子交房入住以后，再提起買房子這件事的時候，您就會忘記價格，但是您絕對不會忘記差勁的品質和差勁的服務，如果您買的房子很差勁的話，您說不是嗎？

您為什么要買那種勉強過得去的房子呢？如果從長遠的角度去分析，好房子的成本會比較低，您同意嗎？ ⑷分解法：

轉換顧客的感受 ① 貴多少 ② 算出平均每天貴了多少

2）最近沒時間、在外地：

重復強調一個危機的理由，迫使他馬上立刻下決定。告訴他：現在買對他的好處是什么，不買對他的壞處是什么。

3）暫時不考慮：

您有買房子的需求嗎？有。您現在不考慮買房子，什么時候會考慮呢？XXX時候。告訴他：現在買對他的好處是什么，不買對他的壞處是什么。

4）預算不夠，沒想到這么貴

預算本身就是一種為了達成目標的工具，工具就應該具有彈性的，為了達成更好的目標，您是讓預算控制您還是來調整預算呢？

5）戶型沒相中

戶型沒相中是因為對客戶需求沒有充分的了解，該戶型沒有完全滿足客戶的需求。您對戶型有什么要求？您想要什么樣的戶型？ 電話回訪及銷售技巧

2014.11.15 5 電話回訪及銷售技巧培訓——美巢·藍鉆

我們這正好有您需要的戶型，您什么時候可以過來看看，明天上午還是明天下午？ 6）感覺位置偏、不方便

1.讓客戶了解安陽發展趨勢，幫助客戶憧憬未來美好生活。

2.舉例子：例：5年前曾經某某看中香格里拉一期130平方一梯兩戶的房子，2300元每平方，覺得位置偏沒有買，但是現在很后悔。而現在看來香格里拉位置偏嗎？“不偏。”既然是這樣，如果是您的話，您會買嗎？“會。”太好了現在正有一個這樣的機會！7）工期太長

如果這個戶型是現房，你愿意付出比這套房子多10萬的首付嗎？如果是現房，你愿意少付出10萬首付買期房嗎？

8）擔心違約（不能交房或不能按期交房）、五證不齊全

實際上您是擔心不能交房或不能按期交房是嗎？“是的。”能不能按期交房實際上取決于開發商的資金您說對嗎？“對。”開發商資金有沒有問題你我可能都不清楚您說對嗎？“對。”既然是這樣我們只能合理分析一下，我們開發商有將近20年的開發經驗，開發過這么多小區從來沒有停工、違約、融資、集資和任何的不良記錄，您可以去安陽市非法集資辦公室、房管局甚至互聯網上查詢的。您應該知道我們之前開發的三角湖人家這個項目吧？這個小區很不錯吧？老板最少賺了3個億，我們一棟32層的樓建筑成本也僅僅有2000萬左右，而且我們已經賣了400多套，一套房子按照15萬的首付也有6000萬了。而且我們開發商老板非常謹慎，小區分多期開發，一來可以降低風險，二來可以前期低價把口碑買上去，后期可以賣個好價格。

所以說我們的資金是沒問題的。

電話回訪及銷售技巧

2014.11.15 6

第四篇：電話回訪關鍵技巧

咨詢回訪關鍵技巧

1、回訪概念、目的及意義

在這里所指的回訪，只是教育咨詢師對未簽約家長的回訪。目的就是讓家長上門。意義：利用電話回訪對于深化家長關系有著重要的意義，這主要體現在以下幾個方面： ⑴有利于增進與家長之間的感情和友誼，樹立我們對家長負責的良好形象，讓家長對 我們有更深的理解和認識。

⑵有利于我們及時了解到家長的需求，為我們做好營銷工作做好鋪墊。⑶有利于我們隨時了解到孩子學習的情況，及時對孩子出現問題的分析，激發家長的危機感，提高我們的銷售額，也增強我們咨詢師的水平。

2、回訪前的準備

關于回訪，一種是已經在我們機構報名的家長，即老家長；另一種就是暫時還沒有簽約的家長。前者的回訪相對簡單、隨意，長期維護，跟家長保持聯系，一方面讓家長覺得我們確實很負責，一直在關心孩子的成長，另一方面也可以通過家長轉介紹新家長。后者的回訪難度稍大一些，需要把握回訪的技巧。首先就是回訪前的準備。

第一，建立自己的回訪日志。

包括學生基本信息，來電日期，通話時長。第一次回訪所獲信息，回訪結果。第二次、第三次等等，注意，盡可能詳細地把每一次回訪所捕獲到的信息和一些細節記錄下來，以便于我們的下一次回訪。

第二，回訪預案設計及知識儲備。

分析客戶需求，列好回訪要點。包括孩子所在學校的情況，跟孩子類似的案例，課時的規劃，該學科的輔導重點及孩子容易出錯的點，錄取分數線，等等，可以自己上網學習，也可以直接向任課老師或同事請教，總之從多方面獲取有效信息，突顯你的專業和回訪的條理性。

第三，找回訪的理由。可以分電話未上門、上門未簽約和陌生電話回訪三種情況。第四，回訪前的心理準備。回訪的壓力是很大的，尤其是對于陌生電話的回訪，很多咨詢師就敗在回訪環節上。要么拉不下面子，要么害怕這個害怕那個。

3、打電話前的心理準備非常重要，要做如下心態調整：

電話拿過來，我們作為一個專家給他/她打個電話，并不是一個很掉價的事情。記住，這是你對他的尊重與幫助。沒有哪個需要幫助的病人會拒絕醫生的電話。

如果對方不配合，你什么都沒有丟失，即使對方沒有禮貌，或者掛掉你得電話，你少什么了嗎？你什么也沒少，你還是你！

如果對方在你的真誠的幫助之下配合你，那么是對方的幸運和你的幸運，為什么我們不去尋找需要幫助的家長呢？ 一定要去拿起電話告訴他/她你知道的資訊！

4、常見的回訪問題及解決方案 ⑴對沖動型客戶莫“沖動”

在回訪過程中，常常會碰到這種性急而暴躁的客戶，一時性急而說出氣話，所以我們只當未聽見，仍以溫和友好的態度和他談。只要他能夠平靜下來，這類客戶往往很果斷，決定自己的所需。作為回訪工作人員對這類客戶應該必須做到用溫和的語氣交談。

⑵對寡斷型客戶“果斷”地下決心

這類客戶表現優柔寡斷、三心二意，常常是被人左右而又拿不定主意。特別是新單回訪中常常會出現此類客戶，客戶購買了課程后又反悔，害怕咨詢師欺騙；害怕購買長期的課程以后如果公司經營不善，公司破產后該怎么辦；害怕購買課程后得不到效果怎么辦等等，應付這類客戶須花很多時間，咨詢師必須用堅定和自信的語氣消除客戶憂慮,耐心地引導其購買此雪大的課程是正確的。

⑶對滿足型客戶“欲望”送一個巧妙臺階

對這類客戶要采用夸贊性語言滿足其自尊心理。客戶的報怨，其實并不是什么了不得的問題。只不過是他原來就有不滿情緒，正好借題發揮或小題大做。他來發泄目的主要是找機會傾吐一番。對這樣的客戶，也不可對其失禮。不妨請他把話講完，同樣征求他對問題應如何解決所持有的意見，滿足他的講話欲望，使他的自尊心不受傷害，這樣不需要采取更多的措施，也能把問題解決。在客戶回訪中，有效地利用提問技巧也是必然的。通過提問，我們可以盡快找到客戶想要的答案，了解客戶的真正需求和想法。通過提問，理清自己的思路，同時通過提問，也可以讓憤怒的客戶逐漸變得理智起來。比如進行一些針對性的問題、選擇性問題、服務性問題、開放性問題、封閉性問題。俗話說，人上一百，形形色色。咨詢工作者的努力，讓每一位客戶滿意，這是多么困難。在咨詢工作者成功背后，是巨大的代價和艱辛。需要創新、需要學習、需要發展、需要克己、需要忍耐、需要執著、需要付出成倍的努力才能取得成功，也只有這樣才能把回訪客戶服務工作做的更好。

5、如何確定回訪時間

千萬不要在自己情緒最低落的時候打回訪，因為你的情緒，會通過電話傳遞給對方，雖然沒有面對面，但是家長可以感受到。我們應該以最飽滿的情緒、最積極的工作態度去感染家長。

大多數家長很忌諱在辦公室說孩子的成績不好，因此可以適當避免辦公時間回訪。最佳回訪時間一般在平時晚上7點至9點，這時候一家人都在，也可以電話里頭先跟孩子做溝通

當天接的電話最好引導當天上門，如果不能確定上門時間，當天晚上等孩子放學以后可以及時回訪。

回訪是咨詢師工作的一個重要部分，咨詢師可以給自己定個量，每天固定回訪多少個家長，必須要有量的積累。回訪是需要堅持的。有的電話一次成功，有的則靠多次。不要放棄！個別不配合的情況，不要著急，不斷的聯系。以及以后多用短信和電話聯系。他/她今天不需要，并不代表他明天不需要，不斷地聯系，建立信任感。讓對方深刻的記住你，需要的時候第一個找的就是你！

資源是如此的寶貴！電話是我們的生命線，我們對待電話資源也要像熱線一樣，當生命來對待！要“抱著電話瘋狂的打！”一定要這樣才能多獲取比別人更多的資源！你的月任務資源從哪里來？就要從電話回訪里挖出來！深挖洞！廣積糧！“萬事俱備，只欠東風。”

勇敢的咨詢師們，拿起你的電話，勇敢的打出去吧。

6、常見回訪問題以及解決方法 第一：未上門的家長

⑴“╳╳家長，你好！我是XX機構的╳╳老師，昨天我們通過電話，晚上您跟孩子本人溝通過嗎？”適合對孩子學習的具體情況不是很了解或者孩子不愿上門的家長。

⑵“╳╳家長，你好！我是XX機構的╳╳老師。昨天您給我介紹了一下孩子的情況，我也很著急，通完電話我就跟我們的教研組的老師分析過孩子，專家建議......”適合第一次咨詢不是很到位，或者咨詢很好但家長還沒有迫切愿望上門的。第二：上門未簽約的家長

家長一方做不了主需要跟家人商量的、家長對我們機構還不夠信任或信心不足的、費用問題的等等。只要上過門的，我們的回訪占有一些主動權。一些話術供參考。⑴“╳╳家長，你好！我是XX機構的╳╳老師，回去之后您跟孩子孩子爸爸溝通過孩子的學習情況了嗎？孩子爸爸是什么意見？”這是比較直接的一種方式。

⑵“╳╳家長，你好！我是XX機構的╳╳老師。通過昨天的交流，孩子回去之后有什么轉變嗎？”展開話題，然后重點從我們機構是怎么做到個性化的，我們輔導的細節，我們的成功案例，等等，建立信任感。

⑶“╳╳家長，你好！我是XX機構的╳╳老師。孩子的分析報告已經出來了，通過測評我們了解到孩子目前影響學習的最大問題就是......” 第三：陌生電話的回訪。（包括渠道電話和地推電話）

首先要做簡單自我介紹，讓客戶知道自己的身份，以打消對方的顧慮。電話屬于個人隱私，所以，有必要時，還要告訴患者自己是如何知道對方號碼的。如：“家長您好，我是我們機構教育的老師。是這樣，前兩天我們的市場專員在孩子學校做活動，孩子（或孩子爸爸或孩子媽媽）幫我們填過一份問卷調查，那上門留了您的電話，所以現在跟您做一次回訪。您現在方便嗎？我想就孩子的學習問題跟您做一下交流。”逐步展開話題往下談。在交流時最好有個讓對方來見你的理由，也是給家長的一個甜頭，會讓你后面的溝通更加順利，先給予，再咨詢！對方會為了回饋你，而相對積極的和你在溝通上配合，你可以獲得更多的資訊，或者你們的關系更近一步。這個甜頭可以是你自己安排，比如讓家長來找你，約好來取你專門為他/她準備的提分資料，或者錯題本，或者試卷分析，或者記憶本等等．．．．．．咨詢師根據自己的情況可以自己安排。

7、回訪客戶分類

對于客戶資源信息的管理至少涉及到以下方面：來電日期、家長姓名、信息來源、學生姓名、年級、就讀學校、學習成績、聯系方式、輔導原因、家長最關心的需求點、下次跟蹤回訪要點。將這些電話咨詢失敗后的客戶進行分級管理，一般分為A類—識別期、B類—跟蹤期、C類—明確期。

A類—識別期。識別期的客戶往往通過短信、報紙等方式接觸到我們機構的相關信息，想通過電話來初步了解我們機構的輔導模式等信息，沒有明確的輔導需求。

挽救措施：在電話咨詢失敗后，分析失敗原因，后期回訪側重和客戶建立良好的感情聯系，多方位了解孩子的學習情況，站在助人的角度對孩子的學習給予指導，對于上次家長關心的問題，跟蹤回訪時注意時間的安排和回訪策略方案，切忌急于進行約訪。

B類—跟蹤期。跟蹤期的客戶已經對個性化輔導，對我們機構等都有了一定的了解，但是對于孩子學習問題的認識沒有緊迫感，家長教育理念往往比較落后。

挽救措施：電話咨詢失敗后，及時總結失敗原因，回訪要注意在建立感情聯系的基礎上，設計針對孩子學習問題的電話回訪預案，主要深入分析孩子學習問題，將孩子的學習問題進行深化、放大，結合孩子的年級特點、升學政策等塑造危機感，積極引導家長的教育理念，時機成熟后逐步進行約訪。

C類—明確期。明確期的客戶能認識到孩子的學習問題，客戶教育意識到位，對于一對一個性化輔導也比較認可，目前將教育機構進行比較，處于決策階段。

挽救措施：電話咨詢失敗后，對于同行業的機構要進行深入的了解，快速分析電話失敗的要因，計劃回訪預案，在家長決策前安排近期回訪，將客戶的疑慮在回訪過程中解決，及時跟進來客戶，進一步影響家長決策。

第五篇：電話營銷技巧

傾聽的五大應對術

您能說得更仔細些嗎？

麻煩您再解釋一遍好嗎？

您的想法很有意思

好，我明白了

我會盡可能地幫助您找到您喜歡的東西的分擔的五大應對術

我也有同樣的感受……

我能看得出您的感受……

我知道您的意思了，您是擔心……

我知道這種時候會有很多困難……

很多客戶都這么說，所以我不會對您的想法感到奇怪…… 澄清的五大應對術

如果我沒理解錯的話，您是擔心……是嗎？

我是否可以這樣理解，您覺得真正的問題是…… 您先別急，聽我給您解釋一下好嗎？

從另外一個角度來看，這個問題是……

我自己常常也會有同樣的想法，問題在于……

陳述的五大應對術

我有個一個建議，不知您覺得是否可行？

前面我已經確認了您的需要，您對……還有疑問是嗎？您看我們是否可以嘗

試……

另外一種可能性就是……

關于這個問題，您看我們是否可以……

既然我們雙方都很有誠意，您看是否可以各退一步呢？