第一篇：機(jī)構(gòu)存款營銷指引[大全]

2012年機(jī)構(gòu)存款營銷指引

財政性存款相對于其他類存款穩(wěn)定且金額較大收益較高，此外醫(yī)療保障體系，社會養(yǎng)老服務(wù)體系的不斷改革，住房公積金、醫(yī)保資金、養(yǎng)老基金的規(guī)模不斷擴(kuò)大，這些資金或基金一直是各家銀行營銷的重點(diǎn)，也是我們爭取的重要方向，為進(jìn)一步推進(jìn)存款營銷工作，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)，提升同業(yè)競爭能力，促進(jìn)全行存款持續(xù)、快速、健康發(fā)展，特提出以下關(guān)于存款營銷指引。

一、機(jī)構(gòu)存款市場分析

（一）財政市場

目前財政部門實(shí)施的財政制度為財政國庫集中支付制度，財政國庫集中支付的核心賬戶是國庫單一賬戶、財政零余額賬戶、財政預(yù)算單位零余額賬戶、預(yù)算外資金財政專戶、特設(shè)專戶。在這五類賬戶中, 除國庫單一賬戶在人行國庫科，其它 4 類均在代理銀行。實(shí)行財政國庫集中支付后,誰擁有財政零余額賬戶，誰就占領(lǐng)了機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)市場，誰取得財政預(yù)算單位零余額賬戶，誰就取得該單位的綜合金融業(yè)務(wù)。

目前財政支出主要包括：

一是工資性支出--指預(yù)算單位的工資性支出,其中涉及的人員編制、工資標(biāo)準(zhǔn)、開支數(shù)額等,分別由編制部門、人事部門和財政部門核算。

二是政府采購支出--指預(yù)算單位除工資支出、零星支出之外購買服務(wù)、貨物等支出。

三是基建支出--主要是指政府部門關(guān)系民生的公共基建工程等項(xiàng)目支出（水利、交通、市政等）。

四是其他項(xiàng)目支出--其他項(xiàng)目的支出對象相對較為廣泛，如國家高新技術(shù)項(xiàng)目、新興產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)扶持項(xiàng)目、安居工程、保障性住房的的財政補(bǔ)貼等等。財政資金管理制度改革最終目的是收入通過銀行清算系統(tǒng)直接繳入國庫單一賬戶 ,不設(shè)立過度性賬戶。支出通過財政直接支付或財政授權(quán)預(yù)算單位支付 ,由代理銀行將資金撥付到收款人或用款單位。我們必須圍繞財政資金收入和支出兩條渠道做好營銷工作。

1、財政收入營銷重點(diǎn)：(1)非稅收入柜臺代收

(2)國稅大廳代收、國稅電子辦稅(3)地稅大廳代收、地稅電子辦稅

(4)社保大廳代收、農(nóng)村社保代收、失地農(nóng)民養(yǎng)老金代收(5)醫(yī)保及農(nóng)村新型合作醫(yī)療代收

(6)單位定期存款、單位協(xié)定存款——財政社保科、勞動保障部門。2、財政支出渠道的營銷重點(diǎn)。代理財政國庫集中支付業(yè)務(wù)的核心業(yè)務(wù)是零余額賬戶 , 但代理該業(yè)務(wù)的目的不是零余額賬戶 ,而是以零余額賬戶為中心的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)和上下游客戶。因此支出的營銷重點(diǎn)是 :(1)財政部門——財政零余額賬戶、預(yù)算外資金財政專戶、特設(shè)專戶。

(2)預(yù)算單位——預(yù)算單位零余額賬戶、工資、公用經(jīng)費(fèi)、專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)、自有資金。

(3)工資代發(fā)——代發(fā)公務(wù)員工資。

(4)項(xiàng)目資金——主要是政府主管的民生工程和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)資金。

（二）社保、醫(yī)保市場

2011年我市社會保障支出50.12億元，增長34%。財政補(bǔ)助達(dá)10.3億元。至2012年，新型農(nóng)保資金每年預(yù)計歸集資金50億元,職工基本養(yǎng)老保險做實(shí)個人帳戶，預(yù)計結(jié)余資金30億元，社保及醫(yī)保資金已成為各家銀行公認(rèn)的一塊“大蛋糕”，社保資金的歸集主要有兩個途徑：一個途徑是社保戶直接上繳至財政專戶，個人與企業(yè)定期向社會保險局上繳。由人力資源與社會勞動保障局管理操作，另一個途徑為財政轉(zhuǎn)移支付至財政專戶，各級財政對社保資金的轉(zhuǎn)移支付，轉(zhuǎn)劃至財政專戶，由財政局進(jìn)行管理與操作。

醫(yī)保資金的歸集：醫(yī)療保險基金主要由參加醫(yī)療保險的職工個人、單位向當(dāng)?shù)蒯t(yī)保中心直接繳納醫(yī)療保險，另一途徑為當(dāng)?shù)卣⑷氲呢斦t(yī)療救助金。

社保和醫(yī)保均由徐州市人力資源和社會保障局統(tǒng)一管理。下設(shè)社保管理中心、醫(yī)保管理中心。目前社保及醫(yī)保主要開戶銀行為農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行。（3）住房公積金市場

住房公積金自2011年7月調(diào)整繳存基數(shù)后，月增繳存款總數(shù)達(dá)2600萬元，2011年新增開戶達(dá)5萬余人，2011年底繳存人數(shù)達(dá)63萬余人，歸集住房公積金30多億元。該類資金的歸集需要與市公積金管理中心簽定了歸集委托協(xié)議，才能具備在全市范圍內(nèi)歸集公積金的資格，只有找到一條改善和加強(qiáng)我行與市公積金中心關(guān)系的有效渠道，才有利于我行的住房公積金業(yè)務(wù)的開展。

二、存款營銷構(gòu)想：

機(jī)構(gòu)客戶投入大、效益更大，要按照機(jī)構(gòu)客戶類別，整合資源，做精做細(xì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。根據(jù)機(jī)構(gòu)客戶的獨(dú)特需求，創(chuàng)新和整合機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)換為拓展機(jī)構(gòu)市場的競爭力。同時我們也應(yīng)注意到上述機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)市場政策性較強(qiáng)，任何政策的變動都與機(jī)構(gòu)客戶息息相關(guān)。經(jīng)濟(jì)管理部門、金融監(jiān)管部門、政府職能部門政策的變動都會帶來存款市場布局的重新整合，對我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營都帶來直接或間接的影響。客戶經(jīng)理在營銷過程中應(yīng)加強(qiáng)對國家政策研究，第一時間掌握政策動態(tài)及我市經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，把握工作的主動性和前瞻性。構(gòu)建我行對政府及其相關(guān)行政職能部門的改革變化的研究體系。

徐州地區(qū)機(jī)構(gòu)類客戶資源相當(dāng)豐富，各支行要充分利用機(jī)構(gòu)類客戶面臨的重大發(fā)展機(jī)遇，擴(kuò)大機(jī)構(gòu)類客戶群體。主要明確以下幾點(diǎn):

（一）明確機(jī)構(gòu)類客戶營銷重點(diǎn)。

進(jìn)一步深化合作領(lǐng)域；強(qiáng)化財政客戶維護(hù)，不斷鞏固合作關(guān)系，擴(kuò)大市場份額。以財政客戶為中心，加強(qiáng)業(yè)務(wù)拓展。現(xiàn)階段要做好財政集中支付的營銷工作，在提升我行在徐州地區(qū)的社會影響和財政存款的市場份額的同時通過財政資金流向，發(fā)現(xiàn)和培育相關(guān)下游客戶群體，包括預(yù)算單位、商品和勞務(wù)供應(yīng)商、以及基本建設(shè)單位，創(chuàng)造更加廣闊的資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)空間。

（二）明確營銷主體。

全行要利用機(jī)構(gòu)類事業(yè)法人客戶具有系統(tǒng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，重點(diǎn)突出社保、醫(yī)保資金及住房公積金市場，加強(qiáng)與主管部門聯(lián)系，準(zhǔn)確掌握客戶的金融需求情況，有的放矢地開展?fàn)I銷。同時建立良好的公共關(guān)系，密切加強(qiáng)與政府職能機(jī)構(gòu)的溝通，全面掌握財政、稅收、工商、外貿(mào)等方面的綜合信息。

（三）加大營銷力度。

各支行要充分認(rèn)識到機(jī)構(gòu)類事業(yè)法人客戶發(fā)展所帶來的機(jī)遇，擴(kuò)大與該類客戶的業(yè)務(wù)合作面，加大營銷力度，提高存、貸款業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)市場份額。

根據(jù)當(dāng)前全市機(jī)構(gòu)客戶的分布情況，結(jié)合機(jī)構(gòu)客戶市場的分類，篩選六大目標(biāo)客戶板塊作為機(jī)構(gòu)客戶新開戶行動計劃的主要目標(biāo)市場。

1、財政政府板塊。市級、縣級、區(qū)級財政客戶；鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級財政，街道辦事處；各級工商、水利、交通、稅務(wù)、國土、教育、民政、文化、建工、新聞出版等政府職能部門；學(xué)校、醫(yī)院等。

2、社會公共基金板塊。包括市級、縣級社保部門、住房公積金（維修基金）管理部門。

3、稅務(wù)板塊。各級國、地稅稅務(wù)局、鄉(xiāng)鎮(zhèn)稅務(wù)所。

第二篇：存款營銷

許多商業(yè)銀行現(xiàn)在處于一個尷尬的境地，即投入產(chǎn)出達(dá)不到預(yù)期的目的，也就是商業(yè)銀行在產(chǎn)品和市場開發(fā)方面投入了大量的人力物力精力，而到

了營銷這一步卻不盡如人意。

那么，如何才能做好商業(yè)銀行存款營銷，把營銷戰(zhàn)略貫徹到日常的工作中去呢？其實(shí)萬變不離其宗，主要應(yīng)從以下幾方面入手。

制定合理的存款價格

存款者在考慮是否向商業(yè)銀行存入資金時，往往是“貨比三家”。一種存款能否比其他商業(yè)銀行的同類存款更富吸引力，在很大程度上取決于能否給存款制定一個合理的價格。這種價格不光是指利息水平，還包括相關(guān)的服務(wù)費(fèi)用、補(bǔ)貼、優(yōu)惠等要素。然而，由于中國

人民銀行在利率上的嚴(yán)格監(jiān)管，商業(yè)銀行不可能在提高利率上做文章，而必須通過增加或調(diào)整其他存款價格要素的方式來刺激人們的“購買”興趣。比如對網(wǎng)上銀行簽約客戶進(jìn)行抽獎，對符合條件的公司客戶辦理協(xié)議存款，免費(fèi)向客戶提供查詢、兌換殘零鈔，對VIP客戶提供親情服務(wù)等，這樣做，實(shí)際上是變相提高了存款價格，既具有價格競爭上的隱蔽性，又

給客戶帶來了許多方便和好處。

提供多元化、高質(zhì)量服務(wù)

商業(yè)銀行要以客戶為中心，根據(jù)客戶的不同需要，向客戶提供多樣化、高質(zhì)優(yōu)效的服務(wù)。

首先，前臺人員要對每一項(xiàng)產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行充分的了解和掌握，這樣才能在符合客戶需要的前提下，把產(chǎn)品營銷出去。

比如，對存錢為了子女的教育的客戶，可推薦教育儲蓄；對投資回報要求較高而又要適當(dāng)控制風(fēng)險的，推薦

錯誤！未找到引用源。

開放式基金；對資金周轉(zhuǎn)較困難的公司客戶，提供貼現(xiàn)；對有購房需求的，提供

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住房貸款；對長期為銀行作出較大貢獻(xiàn)的大客戶，提供VIP服務(wù)，等等。

其次，工欲善其事，必先利其器。要想把服務(wù)工作做好，前臺人員必須在熟練掌握各項(xiàng)操作技能的基礎(chǔ)上，用心服務(wù)。要想客戶所想，急客戶所急，把客戶的事當(dāng)成自己的事來辦。向客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，是需要過硬的業(yè)務(wù)技術(shù)做保證的。質(zhì)量是效益的保證，一家商業(yè)銀行如果只是簡單地增加服務(wù)品種，而不著力提高服務(wù)質(zhì)量，那就只能用“金玉其外，敗絮其中”來形容了。

做好廣告宣傳

宣傳的作用是巨大的。你產(chǎn)品再多，做得再好，若客戶不知道你的產(chǎn)品內(nèi)容、特點(diǎn)、優(yōu)勢等，那也只能是剃頭挑子一頭熱。

廣告宣傳主要有兩種方法：媒體廣告和直接宣傳。前者是指通過各種公開宣傳手段，如報紙、電臺、電視、宣傳畫、宣傳折頁等，來介紹、宣傳銀行的基本情況和所承辦的各種存款、服務(wù)項(xiàng)目等。后者是指由商業(yè)銀行工作人員在直接與客戶接觸時進(jìn)行宣傳，當(dāng)然也包括在節(jié)假日上街或者進(jìn)入社區(qū)等進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知度，鼓勵客戶到商業(yè)銀行存

款。

增設(shè)現(xiàn)代化金融工具

隨著電子技術(shù)的發(fā)展，自助銀行設(shè)備極大地方便了客戶。ATM、存折補(bǔ)登機(jī)等電子化設(shè)備對前臺必不可少，它不但減輕前臺的負(fù)擔(dān)，提高了銀行服務(wù)效率，同時也使客戶可以隨時自由地存取款項(xiàng)，從側(cè)面對存款營銷

起到了一定的作用。

此時，對設(shè)備的維護(hù)就顯得特別重要。如果設(shè)備三天兩頭出故障，甚至根本取不出錢，不但是對銀行產(chǎn)品信譽(yù)的一種損傷，同時也會導(dǎo)致存款

資源的流失。

加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新

由于電子技術(shù)的應(yīng)用，大大提高了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)處理能力，客觀上也促使商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)向“綜合化”發(fā)展。前臺存款營銷離不開技術(shù)創(chuàng)新，包括網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)、計算機(jī)技術(shù)，只有技術(shù)創(chuàng)新了，服務(wù)效率上去了，商業(yè)銀行柜臺的服務(wù)才能被更好地認(rèn)同。2001年發(fā)生的南京“愛立信事件”，實(shí)質(zhì)就是中資銀行與外資銀行在服務(wù)質(zhì)量和效率上的較量，所以，技術(shù)創(chuàng)新是關(guān)鍵，好的服務(wù)質(zhì)量也是稀缺資源。

改坐商為行商

“銀行比米店多”形容了如今金融競爭不但有中資銀行間的競爭，更有外資銀行的強(qiáng)力加入，所以不能坐等客戶上門，而是要與其他商業(yè)銀行“搶”生意。什么是“搶”，就是要走出去，利用銀行自身優(yōu)勢，利用客戶經(jīng)理的上門服務(wù)，用真誠、真心換取那些有較大存款潛力的客戶的忠誠。

三、工作措施

（一）強(qiáng)化公司客戶存款發(fā)展大戰(zhàn)略。

1、強(qiáng)化公司客戶存款發(fā)展大戰(zhàn)略是我經(jīng)營的客觀需要。存款是商業(yè)銀行最主要的資金來源，沒有存款就沒有貸款，沒有貸款就沒有銀行，這是銀行產(chǎn)生的根本所在。而且存款規(guī)模的大小，直接關(guān)系到銀行業(yè)務(wù)的盛衰、風(fēng)險程度、發(fā)展?jié)摿袄麧櫠嗌偎@知的。目前，商業(yè)銀行存款種類較多，按照不同的角度和不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以分為不同的種類。公司客戶存款人是商業(yè)銀行存款的一個種類之一，是對公存款的重要組織部分，是數(shù)額大、成本低、發(fā)展快的重要資金來源，也是銀行重要的效益增長點(diǎn)。因此，加快公司客戶存款發(fā)展步伐，提高公司客戶存款占比對我行的發(fā)展有

重要意義和作用。

2、強(qiáng)化公司客戶存款發(fā)展大戰(zhàn)略是商業(yè)銀行競爭的需要。金融競爭是圍繞著資金商品占有率而展開的，因此，存款始終是各商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競爭的焦點(diǎn)。同時，存款既是銀行的一種負(fù)債產(chǎn)品，又是銀行為社會和客戶提供的一種金融服務(wù)。事實(shí)上，公司客戶之所以把錢存入銀行，是因?yàn)槟撤N存款能夠滿足其需要。市場和客戶能在多大程度上接納這一金融服務(wù)，受到客戶的動機(jī)和選擇的很大影響。在存與不存、存多存少、采取什么形式存款、在哪家銀行存款等問題的選擇上，主動權(quán)在客戶手中。因此，商業(yè)銀行要在負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)營上實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，在存款市場上占有較大的份額，就必須主動出擊，實(shí)施有的放矢的營銷策略，積極拓展優(yōu)質(zhì)存款客戶。

3、強(qiáng)化公司客戶存款發(fā)展大戰(zhàn)略是落實(shí)“三進(jìn)”發(fā)展戰(zhàn)略的需要。沒有存款就沒有貸款，存款是貸款的基礎(chǔ)，貸款是存款的衍生。“三進(jìn)”指的是中間業(yè)務(wù)要突進(jìn)、負(fù)債業(yè)務(wù)要快進(jìn)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)要穩(wěn)進(jìn)。“三進(jìn)”中負(fù)債業(yè)務(wù)要快進(jìn)是基礎(chǔ)，如果沒有負(fù)債業(yè)務(wù)的快進(jìn)，就不可能有充足的資金來源，沒有充足的資金來來源，就談不上資產(chǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)進(jìn)。

（二）優(yōu)化公司客戶存款機(jī)制

組織公司客戶存款是一項(xiàng)業(yè)務(wù)綜合性很強(qiáng)、涉及面很廣的工作。因此，建立公司客戶存款組織體系，是完成公司存款任務(wù)的保障。

1、領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。公司客戶存款是我行存款的重要組成部分，公司客戶存款工作是我行存款工作的重要工作，抓好公司客戶存款對我行擴(kuò)大資金來源有重要的意義。因此，各行領(lǐng)導(dǎo)，特別是各行一把手要將公司存款納入重要議事和辦事日程上來，將公司存款工作當(dāng)著重要性的業(yè)務(wù)工作親自拿在手上，落實(shí)到具體的工作上，在人力、物力、財力，以及信貸資金、通訊工具等方面進(jìn)行必要的傾斜，保證公司客戶存款健康穩(wěn)定的發(fā)展。

2、歸口管理。公司客戶存款由市分行對公存款中心牽頭管理，公司業(yè)務(wù)部門和各行信貸部門作為公司客戶存款營銷主管部門，全面承擔(dān)起組織公司存款業(yè)務(wù)的責(zé)任，切實(shí)加強(qiáng)對公司存款工作的政策指導(dǎo)、客戶開發(fā)與維護(hù)、產(chǎn)品開發(fā)與營銷、業(yè)務(wù)檢查與考核、信息收集與利用等，使公司

存款工作落到實(shí)處。

3、分工協(xié)作。對公存款中心是公司客戶存款的牽頭和管理部門，負(fù)責(zé)公司存款計劃的制定和管理；公司業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)公司存款的組織和具體實(shí)施部門，負(fù)責(zé)公司客戶存款營銷、推動與實(shí)施；信貸管理部門負(fù)責(zé)貸款客戶的存款組織工作，對貸款客戶的賬戶設(shè)立、銷售資金歸行、產(chǎn)保證金到賬率的管理等，并在貸款項(xiàng)目審批中對存款業(yè)務(wù)提出一些限制性附加條款；會計部門負(fù)責(zé)對客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的結(jié)算服務(wù)，并及時向客戶經(jīng)理提供大額存款劃轉(zhuǎn)信息；資金營運(yùn)部門負(fù)責(zé)加強(qiáng)對公司客戶存款資金運(yùn)作、存款結(jié)構(gòu)等變化情況的分析，搞好資金調(diào)度；科技部門負(fù)責(zé)根據(jù)客戶提出的科技需求，及時開發(fā)科技含量較高的產(chǎn)品和服務(wù)等。各部門要明確職責(zé)，發(fā)揮優(yōu)勢，團(tuán)隊(duì)營銷，整體聯(lián)動。

4、客戶經(jīng)理營銷。客戶經(jīng)理是公司客戶存款的主要營銷者和責(zé)任人，對自己負(fù)責(zé)的客戶存款進(jìn)行承包，通過為客戶量體裁衣、度身訂做服務(wù)方案，為客戶的業(yè)務(wù)需要提供一體化管理和全方位的“一對一”服務(wù)，促使

公司存款的增長。

（三）加強(qiáng)公司客戶存款營銷。

1、實(shí)行差異化服務(wù)，牢牢抓住現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶。按照“二八定律”，銀行80%的客戶存款來自于20%的客戶，因此，要盡快著手開展現(xiàn)有客戶的細(xì)分工作，逐步建立客戶分類管理制度，按行業(yè)性質(zhì)、特點(diǎn)、對銀行的貢獻(xiàn)度大小等，對客戶進(jìn)行分門別類地管理，根據(jù)不同類型客戶的特點(diǎn)制定優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，然后把我們的營銷力量集中到最能贏利的客戶身上，盡可能地滿足他們的需要，提高他們的忠誠度。

2、關(guān)注新興行業(yè)和新型企業(yè)，不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶。在銀行的客戶中，部分客戶之間有著密切的聯(lián)系，有的是企業(yè)上游客戶，有的是其下游客戶，銀行有時并非清楚。通過與客戶的溝通，以老客戶介紹新客戶的途徑來拓展企業(yè)存款市場。同時，要深入研究行業(yè)、公司的發(fā)展趨勢，明確長期的合作群體和服務(wù)群體目標(biāo)，對成長性較好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，從一開始就與之建立良好的合作關(guān)系，通過各種金融手段把合作關(guān)系鞏固起來。如中小民營企業(yè)，它們是我市一個快速成長的新興客戶群，代表著未來的市場方向，因此，也是我行公司客戶存款的發(fā)展戰(zhàn)略和重點(diǎn)營

銷對象。

3、滿足優(yōu)質(zhì)客戶金融需求，構(gòu)建新型銀企關(guān)系。在產(chǎn)品策略、服務(wù)策略、公關(guān)策略和網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置策略上都應(yīng)優(yōu)于競爭對手，特別是要重視開發(fā)一些具有我行獨(dú)特優(yōu)勢的金融產(chǎn)品，通過培養(yǎng)吸收企業(yè)存款的核心競爭力來吸引客戶，從而推動公司客戶存款的穩(wěn)定增長。因此，在服務(wù)上，提供手續(xù)簡便、環(huán)節(jié)少、速度快、查詢便捷和高效的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在服務(wù)品種上，提供結(jié)算、貸款、網(wǎng)上銀行、財務(wù)顧問等多樣化的品種服務(wù)，滿足客戶的各種需求。

（四）蔬通公司客戶存款渠道。

1、強(qiáng)化貸款牽引作用。以公司客戶提供信貸服務(wù)為切入口，與客戶建立緊密的、全方位的合作關(guān)系，擴(kuò)大公司客戶存款來源。一是對信譽(yù)高、效益好、實(shí)力強(qiáng)、第一還款來源和第二還款來源充足，并能帶來較為可觀的低成本資金的大中型公司客戶，根據(jù)客戶的經(jīng)營特點(diǎn)，設(shè)計符合客戶需求的系列貸款品種，以降低客戶的融資成本，及時滿足客戶的資金需求，擴(kuò)大客戶在我行的貸款份額。二是凡在我行貸款的公司客戶必須在我行開立賬戶，特別是基本賬戶，并寫進(jìn)銀企合作協(xié)議或作為貸款附加條件，做出硬性約定。三是要求公司客戶維持一定的支票賬戶存款余額，以此作為貸款定價的條件。四是對公司客戶使用銀行資產(chǎn)類金融產(chǎn)品有關(guān)保證金（如承兌匯票、保函）的轉(zhuǎn)存率和項(xiàng)目自有資金到賬率要做出硬性約定，即必須達(dá)到100%，并寫進(jìn)合作協(xié)議或作為貸款附加條件。五是對公司客戶的銷售資金歸行率做出硬性約定，并作為信貸條件之一。對本行獨(dú)家提供信貸服務(wù)的，銷售資金歸行率必須達(dá)到90%以上；對使用多家金融機(jī)構(gòu)貸款的，銷售資金歸行率不得低于我行信貸業(yè)務(wù)占比。

2、拓展結(jié)算吸存功能。通過為公司客戶提供最現(xiàn)代化的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)和結(jié)算工具，為其提供最先進(jìn)的結(jié)算服務(wù)，來吸收大量結(jié)算資金存款特別是非貸款客戶的結(jié)算資金。一是通過匯款直通車、及時通等先進(jìn)的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，在時間和空間兩個方面最大限度地滿足客戶的需求，將資金流動和財務(wù)結(jié)算納入一個無地域和無時間限制的交易空間。二是提供匯兌、托收承付、委托收款、銀行匯票、本票、銀行卡、儲蓄旅行支票、內(nèi)部資金劃撥、資金清算、查詢查復(fù)等現(xiàn)代化、系列化的銀行結(jié)算一攬子。三是擴(kuò)大網(wǎng)上交易范圍和領(lǐng)域，通過新生科技手段吸引公司客戶存款；四是根據(jù)客戶要求

實(shí)現(xiàn)資金自動劃撥。

3、加強(qiáng)資金源頭控制。一方面加強(qiáng)對資金集中公司客戶的存款管理，即對全系統(tǒng)（集團(tuán)）資金實(shí)行“收支兩條線管理”，資金收入全額上劃至集團(tuán)總部，費(fèi)用開支、項(xiàng)目資金運(yùn)用等資金支出一律通過集團(tuán)總部下?lián)艿墓究蛻簦滟Y金在總部。另一方面加強(qiáng)對分散式公司客戶的存款管理，即對資金管理實(shí)行分散管理的分支公司自主支配，其資金源頭在分支公司。一是廣泛收集資金信息，尋找資金源頭。實(shí)行“收支兩條線”的系統(tǒng)戶、集團(tuán)戶的集并資金；生產(chǎn)性、商業(yè)性客戶的銷售資金；收費(fèi)性客戶的收費(fèi)資金；上市公司的配股資金；新成立公司的注冊資金、股本金；公司客戶的代發(fā)工資資金；基礎(chǔ)設(shè)施（國債轉(zhuǎn)貸、移民建鎮(zhèn)、技術(shù)改造、堤防建設(shè)）的項(xiàng)目資金；招商引資的外來資金；改制企業(yè)的“職工補(bǔ)償（買斷）”資金等。二是加大源頭資金的營銷力度，建立分層、分級的開發(fā)體系。從資金的源頭確定開發(fā)的層次；資金源頭在孝感市的，由總行直接開發(fā)。資金源頭在省級的，由省級分行直接開發(fā)。資金源頭在地市級的，由二級分行直接開發(fā)。資金源頭在縣級的由縣市支行進(jìn)行開發(fā)。資金源頭在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，由當(dāng)?shù)劂y行分理處開發(fā)。以形成上下聯(lián)動的開發(fā)格局，增強(qiáng)競爭合力。

4、擴(kuò)大以“代”引存領(lǐng)域。以“代”引存就是通過為公司客戶提供代收代付業(yè)務(wù)，實(shí)施“用戶變存戶”戰(zhàn)略，把為客戶代收和代副的各種資金款項(xiàng)變成銀行的存款資金。一是方便單位和個人的工作和生活。充分利用電腦存款業(yè)務(wù)通存通兌的優(yōu)勢，采取“繳費(fèi)一本通”或“繳費(fèi)一卡通”等方式，代客戶向多家收費(fèi)單位繳費(fèi)，減輕收付款單位或部門的工作壓力，提高工作效率。二是及時準(zhǔn)確資金清算，按照繳收雙方合同簽訂的時間及時保證進(jìn)行資金清算，保證雙方的權(quán)利和義務(wù)。三是加強(qiáng)資金集中管理。保證繳費(fèi)人的一個賬戶可繳納所有與銀行簽訂代收費(fèi)協(xié)議的收費(fèi)企業(yè)的各項(xiàng)費(fèi)用，或各個網(wǎng)點(diǎn)代收的款項(xiàng)隨時集并。四是通過網(wǎng)絡(luò)代收代付鎖定客戶資金，要大力營銷網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，把自身的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與客戶的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)緊密地聯(lián)結(jié)起來，保證客戶資金全部通過我行封閉運(yùn)行。

5、實(shí)施差別化管理策略。差別化管理是指客戶經(jīng)理在拓展公司存款業(yè)務(wù)時，要根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)開展?fàn)I銷，盡量滿足客戶個性化的金融需求，努力搞好客戶資源深度開發(fā)，以此來吸引公司存款。一是搞好客戶價值分類。以客戶創(chuàng)造的存款綜合效益為標(biāo)準(zhǔn)，對優(yōu)質(zhì)大存款客戶全面進(jìn)行綜合評價，劃分價值。二是掌握客戶需求類型，根據(jù)客戶貸款需求型、結(jié)算需求型、代收代副需求型、代理理財需求型等存款客戶，提供度身訂做的服務(wù)。三是制定特色服務(wù)清單。在對客戶進(jìn)行價值和需求分類的基礎(chǔ)上，逐一列出客戶個性化的服務(wù)需求、擬訂服務(wù)方案、開具客戶特色服務(wù)清單，提供特色服務(wù)。四是建立銀企高層會晤機(jī)制，分管行長和“一把手”行長要分別與轄內(nèi)的重要優(yōu)良客戶建立固定聯(lián)系，定期會晤，以達(dá)到交流情況、聯(lián)絡(luò)情感、提升客戶關(guān)系的目的。五是為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展提供解決“方案”，認(rèn)真研究對優(yōu)質(zhì)大客戶發(fā)展具有重大影響的新的效益增長點(diǎn)、新情況及新問題，充分利用銀行各方面的優(yōu)勢為其戰(zhàn)略發(fā)展提供完整的解決方案，不

斷深化銀企關(guān)系，增加公司存款。

6、創(chuàng)新服務(wù)方式。一是創(chuàng)造新存款品種，根據(jù)客戶需求在存款利率、期限、計息方法、附加服務(wù)、提款方式和轉(zhuǎn)讓性等構(gòu)成要素上進(jìn)行組合，開發(fā)出新的存款產(chǎn)品。二是防止客戶流失和挽留客戶。公司業(yè)務(wù)部門、會計結(jié)算部門和信貸部門要加強(qiáng)對客戶流失情況的監(jiān)測和檢查，并制定一系列管理措施；客戶經(jīng)理要不斷地去拜訪客戶，高度重視客戶動向。所有員工在處理銀行與客戶矛盾和客戶投訴時都要主動熱情、盡職盡責(zé)，如有特殊情況，由客戶經(jīng)理與有關(guān)部門組成專門小組進(jìn)行補(bǔ)救，提高服務(wù)水平、加強(qiáng)營銷能力、降低、豁免某種收費(fèi)等等，千方百計留住客戶。三是優(yōu)化柜面服務(wù)，不斷強(qiáng)化柜面服務(wù)責(zé)任，建立柜面服務(wù)獎懲機(jī)制，嚴(yán)肅查處客戶投訴事件，切實(shí)提高柜面規(guī)范服務(wù)水平。不斷強(qiáng)化柜面服務(wù)責(zé)任，建立柜面服務(wù)獎懲機(jī)制。嚴(yán)肅查處客戶投訴事件，切實(shí)提高柜面規(guī)范服務(wù)水平。同時，對具備一定規(guī)模效應(yīng)的中小企業(yè)和民營企業(yè)群所在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，要加大科技和設(shè)備的投入，及時開通全國聯(lián)行、實(shí)時匯兌業(yè)務(wù)，以不斷增強(qiáng)市

場競爭力。

五、加強(qiáng)公司客戶存款管理。

1、加強(qiáng)公司客戶存款的計劃性和穩(wěn)定性管理。加強(qiáng)公司客戶存款的計劃性就是要加強(qiáng)對公司客戶存款的均衡性管理，保證存款的均衡的按計劃進(jìn)行，防止存款月未上升，月初下降，這既不利于存款業(yè)務(wù)的發(fā)展，更不利于我行經(jīng)理效益。因此，要加大對存款計劃執(zhí)行情況和日均存款考核的力度，保證計劃的發(fā)展。在公司存款結(jié)構(gòu)中，定期存款流動性差，穩(wěn)定性強(qiáng)，活期存款流動性強(qiáng)，穩(wěn)定性差；公司客戶數(shù)量越多，則存取款相互抵消的可能性越大，存款就能在動態(tài)中保持相對的平衡，且資金流動性較大，則存款穩(wěn)定性較差。另一方面，存款期限長短也直接影響存款穩(wěn)定性，存款平均存期越長，則存款穩(wěn)定性越大，反之則較差。因此，要加強(qiáng)存款結(jié)構(gòu)和客戶的管理，保證存款的穩(wěn)定性，從而擴(kuò)大存款規(guī)模。

2、建立信息反饋網(wǎng)絡(luò)。由市分行公司業(yè)務(wù)部門對各系統(tǒng)性、集團(tuán)性公司客戶的主辦行、協(xié)辦行、分管領(lǐng)導(dǎo)、管戶客戶經(jīng)理和客戶賬戶進(jìn)行明確，凡遇系統(tǒng)性、集團(tuán)性公司客戶內(nèi)企業(yè)往來關(guān)系、結(jié)算渠道、機(jī)構(gòu)設(shè)置、領(lǐng)導(dǎo)變動及同業(yè)競爭等情況，管戶客戶經(jīng)理及相關(guān)行（處）都應(yīng)及時通報，以便采取相應(yīng)對策。同時，各管戶客戶經(jīng)理應(yīng)建立客戶資金收支及存款變動登記臺賬等資料，并制定統(tǒng)一報表，按五日、旬或月報送系統(tǒng)性、集團(tuán)性重點(diǎn)公司客戶資金情況，定期召開協(xié)調(diào)會，研究營銷策略。

3、建立行領(lǐng)導(dǎo)與客戶高層會晤制度。市分行和各行對所屬的公司客戶要建立高層會晤制定，行領(lǐng)導(dǎo)和首席客戶經(jīng)理要定期或不定期的到企業(yè)與高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行座談，了解企業(yè)生產(chǎn)、資金供求情況，以及人事變動情況，掌握企業(yè)基本情況，增加感情。

4、建立公司存款分析制度。市分行建立存款分析例會制度，原則上次月上中旬對上月存款進(jìn)行分析，聽取各行或大戶客戶經(jīng)理對公司客戶存款的分析。各行也要建立相應(yīng)的分析例會制度，聽取各客戶經(jīng)理對全行公司客戶存款應(yīng)運(yùn)情況的分析，有針對性的制定營銷方案。

5、加強(qiáng)公司客戶資金管理。各行要與公司客戶簽訂銷售資金歸行協(xié)議、保證金存款協(xié)議等；與部分特殊企業(yè)開立特定支付用途專戶的客戶簽訂專項(xiàng)存款管理協(xié)議；與無貸款客戶簽訂銀企合作協(xié)議等。文章

來源蓮山

蓮山課件 原文地址：http://

第三篇：存款營銷方案

11家銀行對公存款營銷策略一覽

2017-03-16 17:51 與貿(mào)易金融部合并，成立交易銀行部，為總行一級部門。

此舉在國內(nèi)商業(yè)銀行中屬首創(chuàng)，整合原有現(xiàn)金管理、跨境金融與供應(yīng)鏈金融等優(yōu)勢業(yè)務(wù)，全面打造集境內(nèi)外、線上下、本外幣、內(nèi)外貿(mào)、離在岸為一體的全球交易銀行平臺及產(chǎn)品體系。

招行的全球交易銀行業(yè)務(wù)主要涵蓋供應(yīng)鏈金融、結(jié)算與現(xiàn)金管理、跨境金融、貿(mào)易融資和互聯(lián)網(wǎng)金融五大業(yè)務(wù)版塊。交易銀行的核心服務(wù)對象是企業(yè)的營運(yùn)資金，這是銀行低成本負(fù)債的最重要來源。

除上述招商銀行，為搶奪對公存款市場，各家商業(yè)銀行紛紛采取措施，選擇適合自身特點(diǎn)的營銷策略。具體如下圖表：

第四篇：存款產(chǎn)品營銷

一、柜面人員攬存思路

我認(rèn)為具體情況具體分析很重要，根據(jù)不同的客戶群體，采用不同的方法進(jìn)行存款營銷。

1.定期為主，活期為輔。眾所周知，銀行存款最重要的就是要穩(wěn)定，如果說今天把存款攬進(jìn)來，明天就取走的話那也就是徒勞。現(xiàn)實(shí)中我們也不能保證我們的每一筆攬存都能一直穩(wěn)定，所以我們只能是以定期為主，活期為輔，定活并存。但從某種意義上說，活期也有它的優(yōu)勢，一是它的運(yùn)營成本要比定期底，活期的利率是0.385%，而定期（一年）的利率是2.1%，這對于銀行利潤來說是有區(qū)別的；二是活期賬戶資金變動較大，某種程度上有大幅度新增的可能。

2.分散風(fēng)險，減小波動。銀行本身就是一個高風(fēng)險的行業(yè)，柜員攬存的風(fēng)險固然就是客戶存款會不會大額變動，對于這個問題我的觀點(diǎn)是廣泛撒網(wǎng)，分散風(fēng)險。舉個很簡單的例子：一個100萬的存款客戶和十個10萬的存款客戶，十個10萬的客戶存款的穩(wěn)定性很可能高于一個100萬客戶。所以說我們不能只依賴于大客戶，在營銷大客戶的同時也要積累大量中小型客戶，形成大小并存，大小互補(bǔ)的穩(wěn)定局面。所以對于我認(rèn)為所有來存款的客戶（無論金額大小），我們都要謹(jǐn)慎對待，將眼光放遠(yuǎn)一些。

3.客戶至上，利益為先。銀行業(yè)在一定程度上說也是服務(wù)業(yè)的一種，客戶至上也是商業(yè)銀行一貫堅(jiān)持的經(jīng)營理念，這不僅僅局限在優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更重要的是客戶利益。一切從客戶角度出發(fā)，從客戶利益出發(fā)似乎是我們每一位銀行員工的原則，而柜面人員既是商業(yè)銀行與客戶接觸最密切的群體，也是銀行營銷客戶的重要渠道和風(fēng)險防范的直接參與者，因此柜面人員在攬存的思路上一定要特別注重客戶利益。

二、柜面人員攬存技巧

1.客戶分類：第一類是政府和公司類客戶；第二類是拆遷賠款客戶；第三類是個體商戶客戶；最后一類是普通居民類。

2.掌握客戶信息，保持客戶聯(lián)系。我們柜面人員攬存客戶數(shù)量較大，如果平時不注重客戶資料的收集與匯總便很難記住客戶的一些基本資料與投資偏好。所以，我們可以通過復(fù)印存單、記筆記等方法記住客戶的資料。在閑暇之余，我們可以通過這些資料對客戶進(jìn)行電話、短信、上門走訪等形式進(jìn)行維護(hù)。雖說一個簡短的電話、一條關(guān)心的短信、一次用心的上門拜訪是一些微不足道的事情，但這足矣讓客戶知道我們對他們的重視。例如，像我這樣的新員工，可以向各位前輩們討教經(jīng)驗(yàn)，和他們一起去走訪客戶，留住客戶。

2。禮品一定要送！！在我們的客戶當(dāng)中，往往有這么一部分以中老年客戶為主的客戶特別注重活動中的回饋與禮品。而且他們有一大部分是沖著禮品來的，在我們辦業(yè)務(wù)的過程中，他們反應(yīng)我們答應(yīng)他們的禮品并沒有兌現(xiàn)，這對于我們的聲譽(yù)有一定影響。除此之外，我觀察到有些客戶對于我們禮品種類不太滿意，我認(rèn)為可以讓客戶留下想要的禮品（在可控范圍內(nèi)的），待她下次存款時送給他。

3.鎖定目標(biāo)，靚號吸引。在我們辦理業(yè)務(wù)的時候，往往會發(fā)現(xiàn)有那么一部分客戶，存款數(shù)額較大，但卻并非本網(wǎng)點(diǎn)開戶客戶。我認(rèn)為我們平時預(yù)留的一些靚號銀行卡往往就能派上用場了，類似這樣的大中型客戶往往對漂亮、吉利的數(shù)字比較感興趣。一定要發(fā)揮我們網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢，吸引客戶，留住他。

4.及時向客戶提供銀行資訊。銀行政策時有變動，銀行信息日日更新，但這些客戶往往無法第一時間得知，因此往往在一些業(yè)務(wù)方面帶來不便。銀行儲蓄利率調(diào)動、業(yè)務(wù)辦理流程變更、存款產(chǎn)品更新、定期存款到期等一系列資訊，我們都可以通過電話或者短信的形式來告知我們的客戶，這樣既能幫助到我們的客戶，也能給我們的工作帶來便利。

所有人看來，所謂銀行柜員就是大家去銀行辦理各個業(yè)務(wù)時，看到的那樣，坐在電腦前面一句您好開始，接著需要什么幫助——敲字——蓋章——下一位之類的，做了六個月的銀行柜員，真的沒那么簡單，今天想跟大家分享一下我的柜員工作心得。

銀行柜面營銷的第一個注意事項(xiàng)是要發(fā)自內(nèi)心的去為客戶著想，要想到在現(xiàn)在電子交易普及的情況下，客戶為為什么要來柜臺，客戶需要解決什么問題，將客戶的主要問題快速、高效，令客戶滿意的解決完后，這時，開始自己的柜面營銷較為合適。第一、要善于總結(jié)。根據(jù)客戶辦理的不同業(yè)務(wù)，開展不同的柜面營銷。

第二、營銷話述要簡短，客戶來柜面，可能只是希望快速辦理業(yè)務(wù)，要將不同的業(yè)務(wù)營銷點(diǎn)進(jìn)行精煉，爭取在１５秒內(nèi)進(jìn)行精準(zhǔn)話述營銷，最高的營銷靜界就是無痕，深入客戶需求，打動客戶。

第三、不要進(jìn)行多產(chǎn)品營銷，一次只需要營銷一種產(chǎn)品，這樣，可以給客戶較明確的思考空間并且使其他客戶的等待時間短，不會產(chǎn)生報怨，要知道，客戶來一次庭堂，感覺好，就會再來，不要急功盡利，會適得其反。時間是最好的營銷工具。

第四、要有團(tuán)隊(duì)精神。一個人的時間有限，專業(yè)有限，在辦理業(yè)務(wù)的過程中，不懂的要快速尋求幫助，更快的為客戶解決問題，客戶的感覺會很好。我們小寨壩在信用社由特別好的工作氛圍，這是我們的工作效率一直都不錯。

最后，服務(wù)的第一要旨是要客戶滿意，客戶滿意，生意就來，心誠則靈。

第五篇：存款營銷心得

誰言寸草心 報得三春暉

——淺談存款營銷工作的“三字經(jīng)”

作為城內(nèi)支行的一份子，時刻樹立“行興我榮，行衰我恥”的責(zé)任意識，充力發(fā)揮吸存攬存主觀能動性，全身心致力于支行健康快速發(fā)展，責(zé)無旁貸。在多年的存款營銷實(shí)踐中，我個人受益最大的體會是念好“誠、勤、細(xì)”三字經(jīng)。

所謂“誠”，就是要講誠信。

誠信是維系市場經(jīng)濟(jì)活動的基石，是鞏固客戶關(guān)系的橋梁，在與客戶打交道時只有真誠相待，言行一致，學(xué)會換位思維，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的一份信賴，換取客戶的一顆真心。

2012年5月份，在一次朋友的婚宴上，我與義縣七里河鎮(zhèn)經(jīng)委陳科長相識。初次見面，我先從工作經(jīng)歷、子女教育等興趣的話題入手，與她愉快地暢聊起來。閑談中我了解到兩點(diǎn)重要信息：

（一）義縣七里河鎮(zhèn)所轄21個行政村的農(nóng)民醫(yī)療合作保險費(fèi)統(tǒng)收統(tǒng)繳工作由陳科長主管。當(dāng)時，一個念頭瞬間本能地在我的腦海里閃過：“如果這筆近200萬元的醫(yī)保資金存入我行，最好能占上6月末實(shí)點(diǎn)余額，對完成支行半年存款指標(biāo)絕對是個利好訊息。”

（二）陳科長正為上初中的兒子語文成績差而發(fā)愁，急想找一位優(yōu)秀的語文老師一對一輔導(dǎo)功課。

兵法言：欲想取之，必先予之。若想讓陳科長甘心情愿地把醫(yī)保款存入我行，必須讓她在內(nèi)心信任我。而眼下“她為孩子找老師”正是一次難得的良機(jī)。于是，我當(dāng)場答應(yīng)陳科長幫她兒子推薦一位優(yōu)秀的語文老師。第二天，我通過關(guān)系成功為其推薦了一位名師輔導(dǎo)孩子作文。20天過后，陳科長興奮地告訴我，她兒子學(xué)習(xí)進(jìn)步明顯，寫的一篇作文已成為全班的范文。6月中旬，我主動開立一張7777特色卡，送到她手中，委婉策略地求助陳科長幫忙拉點(diǎn)兒存款。她爽快地答應(yīng)了。三天后，親自將179萬元醫(yī)保款全部存入我行。

所謂“勤”，就是要口勤、腿勤。

只有與客戶保持經(jīng)常性的溝通與交流，了解客戶的資金動態(tài)、投資規(guī)劃，才能捕捉到最佳營銷契機(jī)，在激烈的營銷攻堅(jiān)戰(zhàn)中搶占先機(jī)。2013年上半年，在上門到錦州虎躍公司收款的日常工作中，我在確保每天錢款分厘不差、票據(jù)賬單交接清楚、及時的前提下，與公司財務(wù)部全體人員建立了良好的人際關(guān)系，對企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)使用情況了如指掌。若有匯款到賬，我會第一時間通知財務(wù)人員，若提取大額現(xiàn)金，我會提前為企業(yè)辦妥預(yù)約手續(xù)，我的親力親為、認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和上門周到、熱情的用心服務(wù)，讓虎躍公司的領(lǐng)導(dǎo)與財務(wù)人員很滿意，都愿意把存在他行的錢及時劃入我行對公賬戶周轉(zhuǎn)結(jié)算。最大單筆匯入我行進(jìn)賬款項(xiàng)發(fā)生款2500萬元，半年累計結(jié)算發(fā)生額超過1個億。

所謂“細(xì)”，就是要細(xì)致入微。

細(xì)節(jié)決定成敗。營銷不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思維和做法上，需要先進(jìn)的營銷理念和服務(wù)技巧融會貫通，有機(jī)結(jié)合，在營銷前對客戶要有充分的了解，要清楚客戶看重的是什么，需要的是什么，在營銷中細(xì)心觀察客戶的言談舉止，揣摩分析客戶的心理，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，住住取得事半功倍的營銷效果。

例如2014年馬年春節(jié)，針對長輩給孩子壓歲錢的傳統(tǒng)習(xí)俗，大力營銷生肖卡、小額定期存款；針對股市、房市休市、大部分市民不愿持股過節(jié)、持幣待購的有利時機(jī)，大力營銷7天通知存款；針對黃金、房地產(chǎn)、外匯等交易行情表現(xiàn)低迷，大力向客戶推介我行7777理財產(chǎn)品，突出宣傳我行理財產(chǎn)品“投資期限短、利息收益高”的功能優(yōu)勢，為客戶提供周到、便捷、高效的一攬子綜合金融服務(wù)，即留住了客戶的錢，更留住了客戶的心！

成功的營銷主張因人而異，私人定制；完美的服務(wù)源于精益求精，卓而不群。銀行與客戶的關(guān)系就像照鏡子，你怎么對待客戶，客戶自然也會怎么對待你！

信貸科 周志學(xué)

2014年3月10日