第一篇：旅行社渠道銷售思路.docx(范婷婷)

旅行社渠道銷售思路

文案：范婷婷（個人觀點，僅供參考）

合肥萬達文化旅游城

1--概況

2--文旅城市場定位

3--旅行社渠道市場分析及推廣 4--旅行社渠道后期維護

5--同類型樂園成功、失敗案例 6--其他營銷策略

1概況：合肥萬達文化旅游城位于合肥市濱湖新區巢湖岸邊，由萬達集團投資建設。合肥萬達文化旅游城占地面積100公頃，總建筑面積90萬平方米，規劃文化、旅游、商業、酒店四大內容。包括一個室內四季恒溫水世界、兩個電影科技館，以人工湖為中心打造40公頃徽文化特色室外主題公園，擁有全球最高立環過山車，30公頃酒店區，10萬平方米的購物中心等。

2文旅城市場定位：以合肥為中心，輻射全省及部分省外周邊城市

3旅行社渠道市場分析：旅行社渠道作為線下傳統渠道，深耕旅游業多年，在旅游行業有著無可替代的地位。旅行社作為景區的一個長期、穩定、直面的宣傳渠道，是必不可少的。

萬達文旅城市場分三大片區，分別為：核心市場、主要市場、其他市場

核心市場--以合肥、巢湖、廬江為主要客戶區域，大合肥片區，預估市場份額占比60%-65%。

旅行社推廣--（1）以自駕游為主，散客接待市場。

找網點多的大旅行社，代理代售門票業務，具體銷售政策領導定奪

好處：景區不用到處設門票代售點，減緩景區售票窗口壓力，所有旅行社網點代售門票的同時也起到宣傳推廣作用。

（2）面向合肥市所有旅行社，團隊接待市場。

限定團隊訂票提前1天傳真確認，報人數，整團進出。

面向所有旅行社，給出一個團隊門票優惠政策。

（3）挖掘合肥周邊企業的員工福利性消費市場，接待類消費市場，制定相關政策。

主要市場--省內周邊區域，如：六安、安慶、淮南、阜陽、滁州、蚌埠、銅陵，以上周邊城市客源相對較好，車程基本2小時以內，基本沒有競爭市場（淮南花鼓燈、蚌埠嘉年華、六安金領基本無沖擊）。預估市場份額占比30%-35%。旅行社推廣--（1）以周末直通車形式，每周固定發班計劃

每個地市選1-2家旅行社合作，發直通車。做地市代理，給他們

政策優惠。

例：門票掛牌200，返50

注重與中間商的景點連線促銷，設計線路，開拓短線和長線

旅游市場。盡可能的把景區加入既定線路中，打造環巢湖旅游經典路線，互動周邊景點的人氣。如：巢湖半湯溫泉，中廟峔山島，包公祠，李鴻章故居，三河古鎮，長臨河古鎮，牛角大圩，渡江戰役紀念館，安徽名人館等等。通過旅行社或線上旅游服務商推廣此線路，無形中可持續宣傳萬達文旅城。

制定約束政策：根據市場預估，完成保底人數，明年繼續代理合作。達到保底人數指標，設置梯度加返。

例：達到2000人加返 10元/人，達到5000人加返20元/人

酌情封頂。

（2）面向地市所有其他旅行社

散客全部歸地市總代理收，團隊整團進出，按團隊價執行門票

（3）自駕游散客

自行到景區買票，掛牌價

其他市場--省內相對較遠區域及周邊省份，如：黃山、宣城、宿州、亳州、江蘇、浙江、江西、湖北市場。預估市場份額占比5%-10%。

旅行社推廣--（1）面對所有旅行社團隊，整團進出，團隊門票政策統一

（2）直通車不便，人數客源相對較少（不建議代理門票）

需要我們萬達主導，經常做一些促銷活動推廣，加強季節

營銷策劃和節慶促銷。

（3）散客市場，自駕游自行買票入園。

4旅行社渠道后期維護：以六安市為例

（1）首先選直通車+門票總代理，考察選擇當地3-4家大旅行社，去洽談。（2）所有旅行社拜訪一遍，簽訂旅行社團隊門票協議。印一些宣傳單冊，折頁，宣傳畫定期送到六安所有旅行社門市，讓前臺有宣傳彩頁介紹攬客。

（3）注重銷售接待，集中組織一次旅行社接待人員培訓，講解我們文旅城的特色及銷售方法。

（4）定期回訪掃門市，看客戶反饋意向，及時了解最新動向，掌握旅游市場信息，方便調整跟進銷售策略。

（5）和一線門市接待人員保持互動，疑問解答及咨詢服務，覆蓋要廣，信息要精細。銷售部門利用電話、QQ、微信、傳真、人員拜訪騰拓展方式保持聯系。（6）邀請旅游中間商，各家旅行社負責人到文旅城進行踩點，參觀，座談活動，增進相互了解，推薦項目產品，商洽以后的業務合作計劃。（7）收集整理客戶建議，建立初步的客戶網絡。

（8）網絡上公布活動信息，在區域市場做軟、硬性推廣，加深公眾對樂園的了解，預熱市場。

（9）根據不同節慶和季節時段，組合產品進行推廣和銷售，注重季節性促銷和產品組合套餐的設計。

（10）推夜場，加點，自費景區，與旅行社溝通把景區放入傳統，穩定線路，增加游客晚間娛樂。

（11）確定樂園專線，連線旅游線路的推介計劃。

5同類型樂園成功、失敗案例

成功案例--（1）常州恐龍園：恐龍主題樂園，直通車市場鋪的好，性價比好，1張門票可以享受2次入園體驗。

（2）方特歡樂世界：在安徽做得最早，市場打開后處于領先地位，廣告宣傳到位，布局之后沒有競爭對手，占地面積大，開發四期，不容易超越。

（3）橫店影視城：華東影視基地資源唯一性，經常做特價活動，廣告宣傳到位，銷售人員宣傳海報貼的勤。推夜場晚間娛樂，加點，推自費景區。

失敗案例--六安金領歡樂世界、淮南花鼓燈、蚌埠嘉年華

失敗分析： 選址在邊緣城市，本地市場比較狹小，不足以支撐樂園運作。

周邊市場宣傳不到位，園區整體沒有特色，銷售也不到位，直通車基本沒有發成功。

客戶游園之后體驗感不強，資源同質化比較嚴重。

萬達文旅城優勢--

地理位置好，安徽居中，省會合肥。合肥市區人口在全省領先，并且有增多勢頭。周邊除了方特之外沒有同類型競爭產品。以文化為主導，4D體驗技術運用，有已徽文化為特色的6大室外主題區和一座人工湖，有全球最高立環過山車，有室大型內四季恒溫水世界，全天候水下歡樂。（目前室內水世界省內只有巢湖國軒溫泉宮，設施比我們少，場地比我們小）

6其他營銷策略

現在進入網絡社交平臺時代，社交平臺是游客分享體驗和樂園互動的完美平臺，經濟可承受性強。建議以社交平臺為主流方式，其他營銷渠道作為補充加強，不摒棄任何一種營銷模式。目標客源定位：年輕群體，青少年學生+家庭，自駕游散客，來肥商務會獎人士，旅游團隊，企事業單位員工福利團體，教育培訓機構團體等。

具體推廣方式：

（1）萬達文旅城建立自己的網站、社交網絡平臺和鏈接，增加品牌曝光率，獲得點贊和關注。

（2）與第三方合作，如電視、廣播、線上媒體、線下媒體、快消品公司等，提高大眾認知和展示體驗方面的細節。建立廣泛的媒體和廣告客戶網絡。

（3）形成初步的基礎廣告文案和圖片系統，完成初步的品牌和產品各類媒介廣告，強勢戶外廣告。

（4）形成開業前后強勢的媒體宣傳和廣告投放效應，有計劃有實效的展開軟、硬廣告宣傳計劃，迅速建立景區公眾形象。

（5）充分有效宣傳文旅城的優勢，著重突出差異化、尊貴性的全新產品。根據不同的消費群體，包裝和定造各類產品，先身奪人地推出產品和引導市場消費。（6）加強整體營銷，注重銷售和營業配合，逐步發放VIP優惠卡，形成一批穩定的忠誠客戶。

（6）宣傳印刷品、客戶及促銷禮品的制作，根據目標市場確定長期、短期廣告投放和促銷活動計劃。形象宣傳，逐步使廣告深入各區域市場。

（7）結合地區公司組織項目新聞發布會和招待宴會，分批邀請各區域市場的新聞媒體、行業主管、旅游中間商和重要客戶到文旅城進行踩點、參觀體驗和座談。向嘉賓發放VIP消費優惠卡和紀念禮品。

（8）邀請知名影視明星到文旅城剪彩，提升檔次和知名度。制作相關的軟性電視廣告片和報刊軟性新聞報道，借勢軟性宣傳。

（9）打造樂園演出節目，推演出門票、水樂園體驗票。可以舉辦綜藝節目---“走進萬達文旅城”。

（10）季節性促銷活動，利用暑假，向各區域市場重點中小學、幼兒園進行推廣。拓展青少年團隊（如：科普教育、野外拓展、生活體驗、攝影寫生、旅游等）通過對青少年的促銷引導，帶動家庭散客消費。

（11）選擇主要重點學校和適齡少年兒童，免費派發暑假文旅城入場券。開展一系列的才藝比賽活動、家庭趣味比賽活動。

（12）利用節假日促銷--（教師節，六一兒童節，中秋節，五一十一黃金周，元旦），大打節日福利牌。

（13）沒有節日可以利用時，變花樣做活動促銷。譬如：聯合婦聯、企業贊助商、電視報紙共同策劃“萬名白領”聯誼情緣活動，組織夜游，情定文旅城。同時進行相關的軟、硬性廣告炒作，拍攝專題片。

（14）安排景區夜場運營，推夜場大型優惠活動。設計差異化產品，錯峰不錯量，另辟蹊徑。

（15）推出親子主題，和各類學校、培訓機構、企業單位合作，推專場。

（16）與媒體建立良好關系，為降低廣告成本，減少資金預算，可采取“旅游置換”，互惠互利，盡量抵償。（17）利用微信、美團、糯米、大眾點評、陌陌等高頻APP應用宣傳推廣，他們是可利用的低成本新型宣傳渠道，認知度高。

（18）打造萬達文旅城“代言玩偶形象”，建議景區內專門設計辨識度高，吸引力強，符合當下熱點的動畫玩偶或設施。

擁抱互聯網

喜迎新媒體

重視線上

穩定線下

最后：

祝愿集團事業欣欣向榮，蒸蒸日上！期待文旅城輝煌綻放！

此致敬禮！

文案：范婷婷 2016年4月27日

第二篇：旅行社銷售發展渠道

旅行社銷售發展渠道

銷售渠道的改善主要是指在經濟發展過程中，要實現渠道的優化、整合與提升，使之與市場經濟發展相適應，與游客的多變需求相適應，與企業的發展目標相適應。具體對策如下：

第一、銷售渠道的專業化。現在，江西旅行社在發展國內游時，多采取直接銷售渠道，即自己調研、開發、銷售旅游產品，這對于大型江西旅行社、江西旅游集團而言是可行的，但是對于眾多中小型江西旅行社而言，則需要花費眾多人力、物力及財力。因此，對于眾多中小型江西旅行社而言，可以效仿西方旅行社走渠道專業化的道路，選取專業的中間代理商委托其進行銷售，值得注意的是中間代理商選取應當經過嚴格篩選；將上游研發項目進行外包，減少江西旅行社的成本開支，或與其他旅行社合作，共同研發。

第二、擴展銷售渠道寬度。渠道的寬度即是根據每一層級渠道中間商的數量來定義的一種渠道結構，受到產品的性質、市場特征、用戶分布以及企業分銷戰略等多種因素的影響。江西旅行社擴展銷售渠道寬度的方式主要有：通過自身實力的擴大，在不同的地域、城市發展門市，拓寬自身的銷售渠道；與實力強大的中介進行聯合，借用他們的銷售渠道，依靠其銷售渠道，但是要特別提醒的是這種銷售渠道需要付出一定比例的傭金，比較適合缺乏資金、自己無法創建獨立銷售渠道的中小型江西旅行社。

第三、拓展網上直銷渠道。隨著經濟不斷發展，科學技術不斷進步，互聯網已經走進千家萬戶，許多酒店紛紛采取了網上預定銷售，江西旅行社為了迎合這種變化，紛紛制作了本公司的網頁。但是值得注意的是，大多數江西旅行社只將網頁定位于介紹江西旅行社基本情況，而忽視了對網站的及時更新及產品銷售。一方面，通過網上直銷渠道能減少中間環節，利于江西旅行社利潤的增加；另一方面，在網上銷售的同時，應當注重加入體驗元素，這與江西旅游產品的無形性、生產銷售同一性是分不開的，通過虛擬江西旅游元素，使游客對江西旅游產品的感性認識增強，促使其將潛在江西旅游欲望轉化為實際行動。

第四、樹立營銷戰略觀念。雖然我國旅游消費市場與國外旅游發達國家相比仍存在很大差距，特別是外商準入條件放開之后，對江西旅行社業將帶來極大沖擊，將改變江西旅行社業現有結構。因此，江西旅行社應當樹立營銷戰略觀念，用營銷戰略觀念引導旅行社渠道的優化、整合與提升，堅定服務于消費者的思想，渠道的選擇緊隨消費者消費需求的變化。

本文章來源于：江西旅游樂途假期

第三篇：中西方旅行社銷售渠道之比較

文章標題：中西方旅行社銷售渠道之比較

中西方旅行社銷售渠道之比較

旅行社銷售渠道是指旅行社通過各種直接或間接的方法，將旅游產品轉移到最終消費者的途徑。旅行社銷售渠道的選擇對于旅游產品的銷售起著越來越重要的作用。

旅行社作為供求關系的中介環節按照銷售環節的多少可以劃分為直接式渠道和間接式渠道。直接式渠道

是指旅游企業把旅游產品直接出售給消費者或使用者，中間不經過任何形式的商業企業、代理機構等中間環節轉手的營銷渠道結構。間接式渠道是指旅游產品從旅游企業轉移到消費者或使用者的過程中，經過若干旅游中間商向旅游消費者推銷的營銷渠道。

目前，我國旅行社在經營國內旅行業務的時候一般是采取直接式渠道，通過組團社和接待社完成業務。在國際入境旅游業務中，由于關稅壁壘、企業自身資金和技術的不足以及促銷力度不夠，知名度不大等原因，廣泛采取的是間接銷售渠道，主要有三種：

一、專營性渠道策略，在一個客源市場（國家或地區）內只找一家旅游批發商作為自己在那的獨家代理或總代理。這種渠道策略銷售成本低，且雙方的合作關系穩定，但是會導致旅行社產品的市場覆蓋面窄，市場風險大。

二、廣泛性銷售渠道策略。指通過經營商把產品廣泛分派到各個零售商，以滿足旅游消費者需求的一種渠道策略。其優點是銷售范圍廣，聯系面寬:缺點則是銷售成本高，合作關系不穩定。

三、選擇性銷售渠道策略，即在一個市場上從眾多的旅游中間商中，選擇少數幾家推銷能力強、經營范圍廣、信譽度高且與旅行社較對口的中間商，設法同他們建立比較穩定的合作關系。其優點是銷售成本低，市場覆蓋面寬，合作關系穩定；缺點則是實施的難度大，具有一定的風險。現在，我國旅行社普遍感到客源不足，都希望和更多的外國旅行商建立關系，因此多采用廣泛性銷售渠道策略。采取這種銷售渠道策略產生了很多不好的后果，需要我們注意很多的問題。

大體來說，西方旅游經營商推銷其旅游項目有兩種選擇：一是通過零售旅行社銷售；一是直接銷售。一般較大的旅游經營商都是依靠旅游代理商來推銷旅游商品的，按照慣例，旅游經營商與其委托的旅行代理商會簽署一份正式的協議，他們互相支持與合作，對旅游產品進行促銷。在西方，連鎖旅行代理商的發展一直是旅游部門近年來的主要特點，它具有強大的價格優勢，高科技管理優勢和廣告宣傳優勢。在營銷策略上，旅游經營商和連鎖旅行代理商都采用選擇性的營銷方式，這樣能節約成本，實現利潤最大化。以往直接銷售一般會被一些限于一定地區或特定范圍的經營商所采用。他們的規模較小，實力較弱，無力建立全國性的零售網絡。但隨著現代信息技術的迅速發展，市場營銷觀念的逐漸改變和旅游批發零售商的實力不斷壯大，西方旅行社越來越多的涉及到直銷領域，接受顧客的直接預訂，向公眾直銷產品，他們直接與顧客互動接觸，建立以顧客為中心的市場營銷觀念。

以上可以看出，我國旅行社與西方旅行社，由于市場機制、旅游需求發展水平以及企業的自身實力和市場營銷觀念和手段的不同，導致在銷售渠道上差異有：一：我國旅行社的銷售渠道選擇比較單一和狹窄，表現在國內業務一般采取直接銷售渠道，但由于利用現代信息技術較少，直銷力度效果較差，沒有形成自己的競爭優勢。在國際業務上采取間接的廣泛性銷售渠道，對于海外中間商有兩種選擇：一類是經營許多旅游目的地或者是兼營輸出和輸入客源業務的大旅行社；一類是專門經營中國生意的中小旅行社。但往往我們沒有最佳的選擇優勢，對于這兩種選擇需要我們取舍得當。而西方旅行社的選擇十分廣泛靈活，它的旅游批發商選擇銷售渠道時十分謹慎，不斷根據外部和自身的條件而變化，一般有實力選擇最有利的零售代理商，而零售代理商的專業化經營也為供求雙方同時節約了成本，同樣具有選擇的優勢。并且較大的旅行經營商往往采取直接銷售和間接銷售并重的銷售渠道策略。往往這些企業實力雄厚，直銷效果較好。同時在間接銷售上，銷售方式也具有多樣性，并且它涉及的中間商較多，關系較為密切，形成互相支持的優勢。二：我國旅行社之間缺少良好的配合，它們之間缺乏雙方合作銷售的那種相對穩定的市場契約關系，呈水平一體化趨勢，大多形成過度競爭的局面，使整個旅游市場呈現“小、弱、散、差”的局面，集中化程度不高。而西方旅行社之間的合作較為密切，以垂直分工體系為主，形成縱向一體化旅游企業集團。連鎖旅行代理商的發展迅速，形成全方位的緊密聯合。大的旅游批發商以其雄厚的資金技術優勢，不斷擴大自己的規模，形成生產、批發、零售一體化，形成自己的直銷優勢，從而控制整個旅游產品的銷售渠道，實現銷售渠道最短化。

當然中西方旅行社在銷售渠道上還是有一定相同點的：兩者都是直接銷售渠道和間接銷售渠道并用，只是側重點和收到的效果有差異而已；兩者都希望達到銷售環節最少化，并不斷往這個方向努力著;不可否認，兩者的銷售渠道選擇都受到了現

第四篇：12月份范婷婷個人材料

用時間來見證孩子的成長

記錄幼兒：李俊逸 記錄教師：范婷婷 記錄時間：2014年12月

又到區角活動時間了，幼兒都特別的活躍。活動之前，教師先向幼兒介紹今天要開放的區角，并逐一介紹了投放的材料（活動之前的介紹，主要是為幼兒營造“自由、自主、寬松、愉快”的活動氛圍，調動幼兒參與活動的積極；同時達到啟發誘導的效果，培養幼兒多向思維，樹立創新意識。）。經過教師的講述，很多幼兒已經在討論自己將要進入哪個區角里活動。

進區音樂響起，幼兒快速拿著自己的進區卡進入活動區。只見此時的建構區已經涌入了6名幼兒，在榻榻米上先坐下了2名幼兒，俊逸正想拖鞋進入，里面的軒軒說：?我們兩個已經很擠了，你去那邊玩吧！?俊逸沒有反對，穿上鞋子向桌子旁邊走去（面對同伴的拒絕，俊逸沒有進行反駁，而是順從的接受了，這也是一種親社會行為的發展，幼兒同伴的交往互動中學會協商、配合。）。俊逸來到了桌面操作區，此時已經有了3名幼兒在此活動（在以往的建構活動中，桌面操作的幼兒人數一般不會超過3人）。宏宇說：?這里已經很擠了，你去別的地方吧！?沐沐說：?是我們先來到這里的。?俊逸環顧活動室看了一圈，沒有說任何話就坐了下來。其他3位小朋友，你看我我看你，沒有說什么就開始了各自的活動。因為桌子上有4為小朋友，很快桌子就被孩子們的積木占據了。宏宇說：?李俊逸，你往哪邊挪一挪，我這里放不開了。?李俊逸將自己的積木往一旁挪動了一點，并沒有因此而打斷他的活動（面對同伴的支配行為，俊逸選擇了服從。）。又過了一會兒，宏宇又對俊逸說：?我這里放不開了，你往哪邊挪一挪。?俊逸放下手中的積木，看了看宏宇占據的位臵又看了看自己占據的位臵，將最靠邊的積木拿到了自己位臵的中間來，繼續著自己的活動（面對同伴的要求指令，俊逸又一次選擇了服從。）。又過了一分鐘左右，宏宇又一次對俊逸提出了同樣的要求，俊逸并沒有理會他，宏宇又對俊逸說，俊逸將宏宇的積木往里面使勁一推，嘩啦一聲有幾塊積木掉落在了地上，然后他又聲音有些偏高的對宏宇說：?你看，你這里已經有很大的地方了，你看我這里，只能放幾塊積木了，是你的地方大還是我的地方大，你還要我再挪。（面對同伴一再的要求，俊逸出現了攻擊破壞的行為，同時又通過說理的方式來回應對方，表達自己的立場。）?聽著俊逸這樣憤怒的講述，宏宇有些震驚。宏宇接著說：?本來我們這里正好，你來了就變擠了。你看，我這里放不開了，這塊積木都沒有地方放了。?俊逸說：?你放不開了，可以把它一塊一塊的往上搭，這樣就能放開了。你看，我就是這樣做的。（面對同伴的指責，俊逸逐漸學會了應對，他通過指導、協商的方式與同伴互動，已達到自己的目的。）?宏宇聽到后，認真的看了過去，說：?你這是搭的什么呀？怎么一層一層的？?俊逸說：?這是我的大樓，一樓放汽車，二樓放玩具，三樓放電視機看動畫片……（幼兒都希望自己得到別人的肯定和接納，面對同伴的認可，俊逸很高興，將自己的作品愉快的進行介紹。）?。宏宇說：?你們家可真大。?俊逸說：?你也試一試。?宏宇欣然接受了俊逸的建議，愉快的搭建起來。

在第二節區域活動時，俊逸并沒有去建構區活動，而是來到了表演區。我問他，他說：?那邊人太多了，小朋友玩不開。我先和小朋友一起表演《拔蘿卜》，下一次再去搭房子，這樣也很好。?（通過俊逸的語言，看到了孩子已經逐漸具備互相謙讓的友好情感，在享受給以的快樂。）

分析：

親社會行為是個體社會性的一個重要組成部分，是在社會化過程中形成的。新《綱要》中社會領域的目標，內容與要求中也多處提到：培養幼兒樂意與人交往，學習互助、合作和分享，有同情心；養成對他人、社會親近、合作的關系等，以促進幼兒的社會性學習。

活動中，俊逸表現出的攻擊性行為，是因為他的自尊心不能滿足，他想用奇異的方式獲得同齡群體的關注和尊重，希望給別人留下深刻、特別的印象。

在培養幼兒親社會行為過程中，家庭、幼兒園、社區起著重要作用。我深信在家庭、幼兒園、社區的深入合作下，我們孩子的親社會行為表現將更自覺、更穩固，孩子由自然人向社會人轉化的過程將更快、更順、更穩。孩子就是我們的一面鏡子

記錄幼兒：劉趙陽（兜兜）記錄教師：范婷婷 記錄時間：2014年12月

模仿是小班幼兒的年齡特點，但是他們更愿意模仿與自己親近和喜歡的人。有些孩子對于我們班級老師說話的語氣語調，還有穿著打扮，都很留意。這些孩子們對我們的關心遠比我們還要細心。他們會注意我們的每一個變化，有時還會很天真地請父母都來學學。

早上，兜兜的媽媽送下孩子對我說：?范老師，最近兜兜回家總是說這樣一句口頭語‘我就納悶了’，說是范老師這樣說的。?聽后，我有些尷尬，之后也對自己的言行舉止進行了一番反思。

細想起來，事情是這樣的。集體活動之前，我對孩子們提出了幾點常規的要求，主要目的是培養孩子們好的傾聽習慣和專注性。可是，在活動的過程中，總是有幾個小朋友注意力不集中，甚至去打攪認真聽講的小朋友。活動結束之后，我單獨將那幾名小朋友叫到了一旁，想來了解一下他們出現這種情況的原因。就在我與他們談話的過程中，他們還是忍不住在說著悄悄話。我當時是邊開著玩笑邊對著他們說：?我就納悶了，你們怎么聽不到老師說的話呢？想想老師剛才都說什么了？?他們聽到我的話之后，都捂著嘴巴笑了。之后，我已經不記得，我還在什么時候說過?我就納悶了……?。

分析：孩子們喜歡學學我們的發型、衣服，甚至舉止言行等。在這些可愛的小家伙眼里，老師的每一個動作和表情都是對的，都是好的。所以我們作為教師，在幼兒面前要注意說話的語氣，和言行舉止。有時不經意的一句話，一個動作，都會讓幼兒成為模仿的對象，并在他們的行為中反射出來。我們對孩子的關心，孩子們就會關心我們，我們對孩子粗暴，孩子也會不友善。所以孩子就是我們的一面鏡子，你在鏡子里怎樣表現，孩子就用自己的行為來回報我們。

我們是孩子的榜樣，孩子是我們的一面鏡子，在孩子面前我們要學習三思而行！

學習按規律排序

記錄幼兒：張云澤 記錄教師：范婷婷 記錄時間：2014年12月

一堂《按規律排序》的學習活動之后，我總是特別留意孩子們的掌握情況。

今天下午的離園活動時間，云澤選擇了數學的活動。他將袋子中的材料往盤子一倒，黃色和綠色的房子便一目了然。他觀察了大約有1分鐘，手始終沒有伸向盤中。?你準備怎樣來排序？?我問他。他小聲的說：?不知道?。我將房子按照一棟黃房子一棟綠房子一棟黃房子一棟綠房子……這樣排列了3組，然后我問他：?你看，老師這是怎樣來排序的？（想借助排列好的規律，讓幼兒進行觀察，起到復習和鞏固的作用。）?他很認真看著我排列好的隊伍，并沒有馬上說出來。我用手指著房子，說：?這是一棟黃房子，一棟綠房子，一棟黃房子，一棟……?講到這里，我便不再往下接。就聽見云澤小聲的說：?一棟綠房子，一棟黃房子，一棟綠房子。??想一想，綠房子的后面應該排什么房子了？?我問（通過續借的方式鞏固幼兒對規律的學習）。?后面是黃房子?他很順利地說了出來。我又繼續續接了2組，然后在中間留了一個空，讓他來觀察：?看，這里應該放哪個顏色的房子。（通過填空的方式學習AB規律。）?他從開始的位臵指著房子往后點著看，看到留空處說：?是綠房子。??你看一看，后面要怎樣繼續排序？?我對他說。?我自己來排吧。?他聲音稍大了一些說。

見他將這一組的材料用完，我又取來一份萬能工匠的材料，請他來排序。他首先來觀察，我問他：?這些材料有什么不一樣？??大小不一樣?他說。?你可以怎樣排序呢？?我問。見他沒有回答，我也沒有繼續再問，只是在靜靜的觀察著他。只見他放了一個大的又放了一個小的，然后又放了一個大的有放了一個小的。?這是什么規律？?我問。?大的小的大的小的……?他指著自己排列的規律很自然的說著。

分析：本次活動中，我利用一系列?觀察、續接、填空、復制?的學習方式，幫助云澤學習ABABAB式的排列規律。活動中，留給幼兒足夠的觀察和操作時間特別重要，不要急于讓幼兒告訴你他的發現和操作，教師應創設條件堅持讓幼兒獨立操作、獨立思考。應正視幼兒之間的差異，區別施教，由淺入深、由易到難，由少到多，由簡單到復雜逐步進行，鼓勵幼兒自己探索和發現。讓幼兒在自主的操作過程中，成為學習的主人，留給幼兒更多的時間和空間，積極運用自己的心智去感知、探索周圍的世界，在探索過程中有所發現，有所提高，有所獲得。

巧對策，迎挑食

記錄幼兒：高梓涵 記錄教師：范婷婷 記錄時間：2014年12月

幼兒期是孩子生長發育的關鍵期，攝取豐富的營養是保證身體健康發育的前提，家長對自己孩子的營養與膳食越來越重視。可是幼兒偏食現象卻是非常普遍的，有的家長更是束手無策，對孩子一點辦法也沒有。幼兒正處于生長發育關鍵時期，然而此階段也容易出現偏食的不良習慣。由于兒童對某些食物不感興趣，吃得少，或是只挑自己喜歡的食物，這樣會造成體重下降、面黃肌瘦、皮膚干燥等現象，甚至導致營養不良的疾病。因此，解決幼兒的偏食問題是幼兒園教育不可忽視的。

案例一：中午進餐的時間到了，午餐是小油卷、洋蔥炒豬肝和老廚白菜以及菠菜蛋花湯。孩子們洗完手都坐在自己位臵上開始吃飯。這時，我發現小寶僅用勺子舀著湯喝，對于碗中的豬肝和洋蔥無動于衷。于是我就端起豬肝放在鼻子邊聞了聞說：?這豬肝和洋蔥看起來真不錯，很好吃的樣子，小寶，你能告訴老師它是什么味道的嗎？小朋友也都吃吃看，洋蔥是不是會發出清脆的聲音。就這樣，孩子們都嘗試著大口吃洋蔥。?洋蔥軟軟的不清脆?一位小朋友說。?豬肝也軟軟的，都點苦。?小寶說。?再吃吃白菜，這道菜怎么樣？?面對我不斷地詢問，小寶吃的速度也加快了，她特別想將自己知道的味道告訴老師。

案例二：今天的午餐是排骨冬瓜湯和米飯，當我給小寶盛湯的時候，她說：?老師我不要肉。?于是我就告訴她說：?小朋友的牙齒比大老虎的還要厲害，大老虎會嚼肉，老師想試一試你的牙齒會不會嚼肉呀？老師相信，你的牙齒像大獅子的牙齒一樣厲害，能一下就把肉磨碎。?這時，小寶吃肉的欲望逐漸燃起，將一塊肉快速的放入口中，用力咀嚼起來。?真好吃，老師你再給我舀一塊吧！?她說。

案例三：今天的晚餐時，將小寶和語晴安排在了一起坐。只見語晴吃飯時一聲也不吭，低著頭，特別專注的吃著自己碗中的飯菜。這與小寶形成了鮮明的對比。小寶吃飯時神情有些游離不定，總是將一把空勺子放入嘴里，嘴巴里有飯時會咀嚼好長時間。當她看到語晴的菜就要吃完后，她才有些著急了。她快速的往嘴巴里舀飯菜，相比以往的就餐速度快了許多。

分析：作為老師，要學會善于觀察孩子的進餐情況，一定要因地制宜地采取措施，從正面來調動孩子的積極性。如果單一的批評只會引起相反的效果，因為有挑食習慣的幼兒吃飯時特別緊張，尤其是碰到自己不愛吃的食物時，常常會想辦法把它們偷偷的扔掉或是藏起來。如果強迫孩子吃下去會導致嘔吐或哭鬧。這個樣會使孩子消化不良。因此，我們要采取教育措施。同時，還要注重餐前教育，創造良好的進餐環境；通過餐前兩分鐘的健康教育，運用故事、兒歌、情景表演等，向幼兒進行良好的飲食習慣培養教育。飯前向幼兒介紹飯菜的顏色、形狀及各種食物的營養價值，是幼兒了解我們人體是不能缺少這些營養的，如果缺少這些會對身體生病等。逐步改善孩子的偏食習慣。

還可以合理安排座位，把偏食的孩子和吃飯習慣好的孩子安排坐在一起，這樣，他們看到周圍的小朋友吃的那么香，也會受到感染和鼓舞，漸漸也會吃得快，吃的香。還有的孩子從小就不吃某種事物，因此要他們一下改過來是不可能的。我們也可以采用?逐漸增量?的方法。先給他們少盛點，吃完給予表揚和鼓勵，以后逐漸增加，讓他們慢慢地逐漸適應。

幼兒期是養成良好衛生習慣的關鍵期，良好習慣的培養最重要的是從小養成良好的飲食進餐習慣，首先就要學會觀察每個孩子的不同，采取有趣的不同教學方法進行教育，從而來糾正幼兒的偏食、挑食及不良的進餐習慣，從小養成自覺良好的進餐習慣。

幼兒親社會行為的發展

記錄幼兒：韓佳怡、傅田蕊 記錄教師：范婷婷 記錄時間：2014年12月

佳怡和田蕊在娃娃家里玩游戲。田蕊對佳怡說：?給我用一下手機！（田蕊使用命令的口氣與佳怡談話。）?佳怡說：?不給。?田蕊生氣的說：?小氣鬼，又不是你的。（田蕊對佳怡的行為將行了負面的評價。）?過來一會兒，田蕊又對佳怡說：?這個魔法棒給你，你把那個給我（通過前幾次的失敗，田蕊開始學習與同伴進行協商，想通過協商來達成自己的目的。）?佳怡說：?行。?佳怡將手機遞給了田蕊，同時接過了田蕊給她的魔法棒。

分析：田蕊第一次以命令發出物品索取的支配命令，但遭到佳怡的抵制和拒絕，接下來田蕊又采取了負面評價的策略，也沒有奏效，最后，田蕊提出了一種交換的方式，最終達到了自己的目的，從命令道協商，我們可以看到田蕊的行為支配強度呈現緩和的趨勢。在幼兒園中，同伴是與兒童交往最密切的。在與同伴的交往中，同伴為兒童提供了認知、體驗他人情感和感受的機會。同時，同伴也會成為他們觀察學習和模仿的對象。同時，教師的言行同樣對兒童有著直接的影響，因而教師言行的一致性，以及教師對兒童社會行為的反應態度以及處理方式等等，對兒童親社會行為的發展有著很重要的意義。

不一樣的“驕傲”

記錄幼兒：孟子軒（子軒）記錄教師：范婷婷 記錄時間：2014年12月

子軒的朋友圈很小，總是和固定的幾個孩子在一起，他很少與其他孩子一起玩耍。在?找朋友?的游戲中，子軒也總喜歡去找那幾個孩子玩。此外，子軒的動作很慢，平時吃午飯也總是要教師和其他孩子去催促他。上課時，子軒的注意力不是很集中，不愛舉手發言，常常需要教師的一個眼神、一句話語來提醒他。我有時想，難道在子軒的身上就沒有一個優點嗎?近來，我組織班里的孩子們學習肩上投擲，經過了解班內只有一半以上孩子會肩上投擲，令我意外的是這些孩子們中就有子軒，而且子軒的動作還比較的標準。于是請這些孩子們利用報紙球投擲給大家看，開始時子軒有些拘謹，站著不行動，當他看著一組又一組的孩子們結束活動之后，他也不慌不忙地拿起報紙球，駕輕就熟地投擲了出去，投的還比較遠，其他孩子看了連連鼓堂．都夸他了不起。子軒大受鼓舞，臉上露出了喜悅而自豪的笑容。我也夸子軒厲害，并在他的衣服上貼了顆五角星以示表揚。

第二天，我發現子軒衣服上的五角星還沒取下，看來子軒非常在乎那顆五角星。體育鍛煉時，孩子們都在練投擲，有的孩子還沒有往外投，報紙球就從手中?逃?了。子軒見了，便拿起自己手中的報紙球，說：?你們看我，我是這樣投球的。?慢慢地，我發現只要子軒看到邊上有人，就會故意去拿報紙球練習投擲，很想得到別人的贊揚……

漸漸地，我發現子軒能主動地去找新朋友玩了，他與同伴的交往越來越多，也能主動地跟教師交談了，午睡后起床的動作也利索了許多。從子軒身上我發現了他的自信，這也是我一直想看到的。我體會到，給予孩子適當的?驕傲?機會，也會促使他們走上成功的道路。

第五篇：旅行社營銷渠道

一、幾種傳統地接市場的營銷渠道

1，依靠政府，背靠旅游主管部門。十多年前本社剛成立的時候，緊跟政府步伐，聽從主管部門召喚，參加了數次到外省的旅游促銷（比如開旅交會，產品推廣等等），結果是：與政府開發旅游市場背景同進同出，相得益彰，背靠政府可信形象，在外省豎起了信譽，取得了不錯的效果。現在，這樣的渠道早已不適應各省級省會城市（甚至省內二級城市也很難了），有些新開發的西部景區景點（比如稻城亞丁，昭化古城線之類）也許還有一些效果？這個渠道的最大好處在于容易在省外建立新社新形象，為下步地接市場的建立夯實基礎。

2，獨立參加旅交會，進入行業聯盟，握手買家。十年前開始憑借組團優勢受邀加入多個旅游聯盟，有些聯盟至今仍然在活動并發揮效益。如：華夏旅游界聯盟雖然現已解體，但是，我社與聯盟內的成員交往至今仍在持續。參加旅游會在會場上走走，發發名片不會有太多效果（已是業界共識？）但是，會議期間，吃喝娛樂，交流觀光，還是能結交不少朋友的，因為每年大家都會相聚，所以非常熟悉，業務交流相對就多些。這種渠道，雖然也有一些缺陷，但是，業務交流效果很好，也很持久。

3，上網營銷，難說優劣？五六年前開始嘗試網絡地接營銷，初期效果不錯，團隊很多，利潤很高，但是，隨著競爭的激烈，管理難度的加大，市場的效果就大打折扣了。最近聽說同程網店之類的營銷效果不錯？但是，筆者因為很多客觀原因，也失去了再試的意愿。不過，一旦市場企穩回暖，也不排除筆者在此嘗試同程的打算。QQ群的效果本來不錯，但是，開放性的結果使的“免費廣告”漫天飛讓人生厭，也很難說有什么實際的效果！我“無理”？斷言：通過QQ達成業務交流的應該在0.01%之內！而我們使用QQ群最多就是問問信息而已，包括同程的詢價，幾乎沒有什么太多的實際效果？

4，外設辦事處，如日落西山？多年前筆者曾嘗試過辦事處。但激烈市場競爭下產生的“怪胎”畢竟無社會地位（沒有合法的經營權），加上管理力度的尺度很難把握，最終導致辦事處的解體，也許現在有些管理較好，運作成功的辦事處仍然是地接社業務的主要來源？不過，筆者認為：辦事處的效果已大不如從前，取而代之的是各地旅行社的專線部門，他們依托當地旅行社的實力，開拓了一塊便利客戶，方便操作的天地，每年都會取得不錯的效果。

5，產品打天下，實力掙榮光。十年前昆明世博會時，昆明地接社沒有一個隨便愿意接團的。不是老朋友，沒人接你的團！為什么？主要就是這個產品太好了，躁動了國內市場，火爆了云南地接。當地地接社說，每天喝著普洱茶，捻著米線，打著麻將就能接到不少的團隊。再比如：十年前的告別三峽游，重慶的地接聽說有團隊來，躲著吃火鍋也不愿意接，因為沒有車，沒有船票，地接資源極度萎縮，拿什么來打發你？呵呵，但是，就是在地接資源這樣緊張的時候，也有為數不多的地接社依靠自身實力，平穩地度過了難關？（當然賺足了錢），可惜，這樣的產品不是每年都有，也不是隨時都在，市場趨于常規后，還是要看你有沒有能足夠吸引眼球的產品了！

6，組團業務搭臺，地接業務唱戲。很多主要依靠地接業務的朋友都有這樣的體會：能接到團，就像“乞丐討到了一口稀飯？”（也許比喻不恰當哈）。越來越多的旅行社注重換團操作，除非像個別地方那樣純地接的區域。所以，組團是根本，是源泉，大家都去忙地接，不加強組團市場開拓，最終是沒有話語權的！最后還可能導致生存危機。其次，我們要想增加地接業務，也要注意尊重你發團給人家地接的旅行社，雖然它幾乎不可能直接回頭給您帶來地接業務，但是交往久了，也許他也會把他別處組團社介紹給你，這也是同業間常見的業務互換方式之一吧？

二、地接社的心聲

近日看見了一篇寫出了絕大多數地接社心聲的文章，特轉來供大家分享，同時譴責那些不厚道的組團社的不厚道行為！以下是全文：

（一）四處詢價，居心幾何！

這老生常談的問題在已經提過很多次了！在網絡盛行的時代，在MSN上、QQ上詢個價，詢很多價是易如反掌的事情，正因為簡單又不花錢，所以詢價泛濫！（這如果是在電話詢價的時代，一個長途一個長途的打，話費都要心疼死了！）詢價也出現了李鬼，有了諸多的居心叵測！

一是有團也有地接社，就是想多詢幾家，比較價格，找個最低價，力求利潤最大化！勸這些組團社，價格以雙方都能承受為最佳，永遠也沒有最便宜的地接價，物及必反！還有組團社拿低價團敲打地接社，讓地接社領人情，誠惶誠恐接待！

二是有團詢價，價格已知探虛實，體現在很多會議公司身上。現在的公議公司及很多在變相的作旅游業務，通過網絡落實了賓館，然后就是靠詢價來打探價格虛實，用旅行社報價檢驗自己的價格高低。

三是靠詢價賺人氣。本身就是地接社或只作地接業務，想著憑“互換團”的想法，處處詢價，為自己罩個“組團社”的光環，從而賺得業務，這種“曲線救國”的作法太可憐了，趁早別用！很多旅行社都是組團、地接業務都有，但是任何一家操作規范的旅行社都是組團、地接業務分開作的，有小些的社計調組團地接兼任。

地接社對每一個詢價和團隊信息都是很珍惜的，都會認真的排行程核價格，報價力求詳盡，裝幀盡量完美，希望給對方留個好印象！希望組團社摒棄不良想法，尊重地接社的勞動，不隨意踐踏別人的勞動成果，懂得尊重別人也提升了自己道德水準！

（二）說了不算，出爾反爾！

這是我們經常遇到的情形，譬如說，說好預付25000，結果匯了20000；說好接團時付款，結果全陪沒有帶錢；說好團走款清，結果余款遲遲不打；定好幾號前打款，團隊都快送了，也不見匯錢。我們每天很多寶貴的工作時間都浪費在了檢點這些人的不誠信行為上！真是很厭惡這些人說話不算數的行為，是不是因為講話太容易了，“承諾”這種很嚴肅的事情也能順嘴溜達出來，這可不是簡單的講話，這可關系到人品、人格，甚至是公司企業文化的大事情呀，奇怪為什么很多人不當回事？難道就因為組團社是強勢，是地接社的衣食父母，地接社要想吃口飯就得忍受組團社的種種無理的要求、失禮的行為嗎？還有的組團社講我很忙，我顧不上安排財務匯款，難道匯款不屬于工作范圍嗎？如果匯不了，哪怕是忘掉了，至少打個電話通知一下，讓地接社也有準備，不至于導游眼巴巴等來的團，全陪一分錢也沒帶，導游身上一分錢也沒有，團隊寸步難行，耽誤客人的行程誰該負責呢？

（三）墊款接團，愛作不作！

在“低價、零價、負價搶團”的歪風肆虐的同時，“墊款接團”無異于又將脆弱的旅游業推向深淵的谷底！不管“低零負”團境遇如何，起碼多少見著點銀子，吃不上豬肉，也能見個豬跑，而“墊款接團”則純粹是連豬毛也見不著，反而還得沾一身豬騷了！

當我們對一團隊作了無數遍行程，調整了無數次價格后，臨近團隊抵達，付款方式即成為了合作的瓶頸！組團社講，只付大交通費，要地接社墊所有地接費用，團款待團隊回去后XX日內結清，此種要求令人如鯁在喉，讓你吐不出也咽不下！放棄吧，前期所有工作白費，接了吧，又陷入遙遙無期的追討款的黑暗中，真是左右為難！有幾次怒了，不接了，要挾我呢，出現了兩種結果，一是組團社妥協，答應預付款，二是組團社一紙“取消”，讓我們的努力付之東流！有幾次想干脆只要有詢價的，先講付款方式，談不妥的，連價都不用報，省得彼此浪費時間，但遭到了大家的一致反對！

分析組團社的此種行為意圖，一方面是客人那里沒有收到預付款，但自己也不愿意墊錢，于是把風險一骨腦轉嫁到地接社頭上；二是組團社控制地接社接待質量的行為。想法是好的，但作法過于卑鄙，“巧婦難為無米之炊”，頭懸利劍的地接社像魔術師一樣變出車、房、餐、景供客人享用，心驚膽戰協調各方接待，唯恐稍有閃失授組團社以把枘，成為克扣滯留團款的理由。此種作法真是可惡至極！

“墊款接團”令諸多的同行敢怒不敢言，所以堅持要求團到必須有至少80%預付款，更有不付全款不接團，更不作“畫餅充饑”的幻想！

（四）只比價格，不比內容！

厭惡的同時，更多的是無奈！看著一份份報價石沉大海，再有城府的地接社也沉不住氣！好些的組團社，還會仔細聽你解釋，究竟價格高在哪里，即便不合作，起碼也不會誤會你！更多的組團社是“一價定乾坤”，還振振有詞，價格最直觀，最有沖擊力，搶團就是要靠低價呢！可是價格不能代表一切呀，客人是出來玩的，是開心的，是希望以最低的價格換取最好的服務，這是人之常情。低價也是有底限的，是不能以犧牲地接社利益和犧牲客人利益為代價的！想來那些缺斤短兩、陷阱重重的低價能為客人帶來什么樣的優質服務？有的組團社講，和客人講不清話，我先以低價把團搶過來，然后再慢慢給客人講，讓客人加錢，自詡為高明的策略，豈不知這種瞞天過海的作法根本就是一廂情愿，一半次嘗到甜頭，時間長了，必會露出馬腳，搬起石頭砸自己的腳！底價接來的團，真若出了問題，組團社會以種種理由來開脫自己，推卸責任！好像問題都是地接社搞出來的，從不想是底價的原因！

（五）高高在上，吆五喝六！

好像我做地接真的就矮人一頭，就是孫子，我的生命乃至生命的延續都得靠著這些個組團社呢！真是讓人窩火！很是氣憤！不管在任何情況下，我都是有獨立人格的人，地接社需要別人的尊重和諒解，不是因為我們作了地接，就可以忍受這些污辱和踐踏！那些不講信用的，不尊重別人的，不講理的，搞歪門斜道的一律PASS掉，永不合作。我要做上乘的旅游，我要做愉快的工作，不會讓這些陰霾蒙蔽了我理性的頭腦，遮住我明亮的眼睛！

（六）處理投訴，以一概全！

旅游服務涵蓋了眾多環節，有的環節薄弱或脫扣難以避免，哪個環節出問題我們解決哪個，房不好換房，車不好換車，導游不好換導游，不要一棒子把人打死，繼而否認所有的接待，把道理講清楚，教育教育警示了地接社，規范其服務了，目的就達到了，不要在尾款上做文章，因為某一環節的失誤，就把整個尾款拖著不付！我想組團社在和客人結款時，也不是任由客由克扣的，也是哪里有不足，相應減掉哪里的費用，或者還要因此給客人送禮，請客人吃飯，這些彌補缺陷的花銷都可以跟地接社商量雙方解決，不要以一當十，否認了地接社所有的辛苦和努力，甚至沒有毛病的也要找出毛病，換在誰身上都不舒服！更何況是在組團社壓了N次的價格,在不影響組團社利益最大化的情況下，才交出的旅游團隊啊！

（七）無條件滿足客人要求！

大家都知道組團艱難，競爭激烈，但不意味著可以無條件的滿足客人要求！作為旅游人，我們深知作業務不易，來自于各方面，但理性而正確的引導客人消費是其中很重要的一環！客人的要求包括“合理而可能的”，“合理而不可能的”，“既不合理又不可能的”等等，作為地接社要在保障客人安全的情況下盡最大努力滿足客人要求，但更要把有可能發生的后果和不測真實而客觀的告訴組團社和客人，組團社要將以上情況詳細的告之客人，扭轉客人的偏執和誤解，是對客人和對自己極大的負責！不能為了顯示“能干”，顯示與眾不同的“實力”，脫離實際一味的應承客人。要知道，客人是最無情的，如果預言被應驗了，那么最終倒霉的仍是兩方旅行社，把官司打到法庭上也是這樣子！

直到現在，我們仍在操作著這樣的“無理”旅游線路，客人堅持要走一個路況極差的，有可能會延誤行程的景點，組團社把“無理要求”的責任都推到客人身上，我們心里罵，這組團社真混帳。但是有些組團社在利益熏心的前提下，真是不見棺材不掉淚，不撞南墻不回頭！

（八）無限制的索要發票！

現在地接社開給組團社的發票已經鮮有按照結款金額開的了，大都要多開以應付客人額外產生的費用，可以理解，也盡量想辦法予以解決。但常遇到要求大數量的多開發票，甚至超過團款一倍，二倍還要多的，就讓人作難了，甚至懷疑這組團社或者是客人是不是借旅游洗黑錢，作假帳。假帳萬一作的過頭了，查起來，會不會把地接社牽扯上，真是讓人提心吊膽，真怕哪天“禍從天降”呀！個人做法是，接低價團的，一律沒有發票！若要發票的，一律按照不接“低零負”的情況下，可以考慮的！正正規規的！

三、旅行社必須完成從信息化到電子商務的變革

隨著中國豐富的旅游資源不斷地被開發，旅行社公司的規模逐步擴大，市場競爭也愈發激烈，各旅行社公司為了提高品牌知名度和拓展用戶規模，紛紛加大了宣傳力度。如何處理在線旅游的品牌，渠道，促銷等要素，有效擴大品牌影響，向傳統用戶滲透，網絡營銷正在發揮越來越大的作用。

旅行社在旅游服務中充當角色是消費者和旅游要素（餐飲、住宿、景區、交通、娛樂、導服）的綜合體，消費者體驗整體旅游方案直接影響旅游要素的評價，設想一下，如果未來旅游“同業114電子商務”獲得成功，那無疑憑空為我們的旅游丅行業增加了千千萬萬的直客客源，在電子商務平臺的背景下，旅行社只需開設代理帳戶，就可直接在線發布、更新線路，自動生成對帳單，自主采購旅游要素行程一條完整的產品鏈條，遍布全國大街小巷內的直客客源，只要在同業114平臺上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當場報名，當場付款，便捷的網絡，將方便位于國內任何地方的直客，預訂全國旅行社提供的散客旅游線路！

中國旅行社運用同業114在線旅游平臺的蓬勃發展，只要不斷的推出規范化的產品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業114豐富的資源，中國旅行社行業，必將迎來跨越式的發展。

（一）我國旅行社信息化現狀分析 利用信息化手段提高營銷和管理水平，為旅游者提供一條龍式的綜合化服務，是當前旅行社企業提升核心競爭力的出路。信息化帶給旅行社的好處是人人都明白，從管理上、從資源的分配上、從客戶關系管理等方面都能帶來豐厚的回報。旅行社信息化經過幾年的摸索與嘗試，有著積極的一面也有著其隱性的一面，往往信息化成功的企業有這幾個方面的共性：

1、企業主信息化意識強，積極參與軟件的部署；

2、資金比較雄厚；

3、旅游資源控制能力強等幾大因素，據人民網報道中國旅游丅行業旅行社總量20691家，不完全統計加上掛靠等方式存在的小社不下十萬家，100人以下中小社比例占94.5%。

業務全部靠手、通訊基本是吼、科技根本沒有、員工時常會走、老總氣得發抖，這是大部分中小旅行社信息化現狀的真實寫照。中小社的信息化過程中出現種種的矛盾，由于要投入足夠的人力與財力，員工習慣了多年的傳統手工作業，對使用系統很不適應，覺得是對自己的一種挑戰，而不愿接受和使用系統。另外，系統使用初期屬磨合階段，配合之間產生的問題會很多，有時還會因此而影響了工作進展，致使工作人員更不愿使用系統。

信息化成功的行業有著天然的土壤，如銀行證券業，生產企業等行業監管強，有一套獨立的旅行社管理體系。而中小旅行社規模小利潤低，資金投入也少，定制完全屬于自己的系統往往成本比較高。金棕櫚、同程六合一等一批信息化軟件也只是停留在空中樓閣的狀態，未打開尷尬的局面。

（二）旅游電子商務平臺模式研究

從當前消費者的需求來看，旅游者希望通過一個窗口獲取旅游過程中所涉及的食、宿、行、游、購、娛等各種服務，這種一站式的消費訴求要求旅游企業（旅行社、賓館、旅游景點等）提供綜合化的服務，這也是現代旅游業發展的趨勢，而這種綜合化的服務必須依靠強大的信息網絡來支撐。電子商務最大的優勢就是通過網絡媒介無限接近終端客戶，旅游價值鏈是旅游產品從供應到最終消費的一系列傳遞的過程，在這一條價值鏈中，不同層次的旅游企業通過其職能分化和專業優勢為旅游產品注入價值，最終使旅游產品得以實現。

目前旅游電子商務模式大都為標準化規范化產品，他們或為消費者提供機票、酒店的預訂，或者通過網絡代理銷售景區的門票。而對于傳統以旅行社為中心的旅游丅行業卻一直沒有出現這樣的電子商務平臺，同業114就是要做這樣的一個平臺。同業114克服了普通旅游企業好大喜功的老毛病，而是潛心做平臺，一個為客戶尋找客戶的平臺，作為同業114創始人，浙商人有著一樣的電子商務情節，不直接參與旅游業務卻是在做旅游平臺！客戶能賺錢，我們才能生存，這是同業114人的生存宗旨。

同業114模式決定同業114他不是一家旅行社，他是為旅行社企業提供信息橋梁，搭建信息平臺的企業，眾多中小社加盟同業114，他能給企業帶來利益，即使做C端業務也是為組團社拉客源，始終受益的是會員企業！

（三）當前我國旅行社怎樣利用網絡平臺發展業務？

旅行社在旅游服務中充當角色是消費者和旅游要素（餐飲、住宿、景區、交通、娛樂、導服）的綜合體，消費者體驗整體旅游方案直接影響旅游要素的評價，設想一下，如果未來旅游“同業114電子商務”獲得成功，那無疑憑空為我們的旅游丅行業增加了千千萬萬的直客客源，在電子商務平臺的背景下，旅行社只需開設代理帳戶，就可直接在線發布、更新線路，自動生成對帳單，自主采購旅游要素行程一條完整的產品鏈條，遍布全國大街小巷內的直客客源，只要在同業114平臺上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當場報名，當場付款，便捷的網絡，將方便位于國內任何地方的直客，預訂全國旅行社提供的散客旅游線路！

同業114決心傾其全力搭建一個面向中小旅行社的旅游分銷平臺，無論是酒店、機票還是線路的銷售，無論是旅行社的內部流程控制還是網絡營銷管理，同業114的目的都在于幫助中國培育一批土生土長的旅游批發商與零售商。同業MQ是同業114開發的一個企業通訊軟件，他聚合旅游在線企業，一條多跨度的旅游線路產品在他的互通下使得原本分散凌亂的旅行社企業煥然一新，資源調度更加規范有序。

結語

中國旅行社運用同業114在線旅游平臺的蓬勃發展，只要不斷的推出規范化的產品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業114豐富的資源，中國旅行社行業，必將迎來跨越式的發展。

四、國內旅游產品銷售渠道的整合策略

旅游產品銷售渠道的整合，包括目的地地接社的銷售渠道整合和客源地組團社的銷售渠道整合。由于在旅游接待產業鏈條上所處的地位不同，所以它們在整合銷售渠道方面所采取的策略亦應有所不同。旅行社銷售渠道的整合策略包括前向型一體化整合策略和后向型一體化整合策略。

前向型一體化整合策略

銷售渠道的前向型一體化整合策略，是指目的地的地接社通過設立分社的方式，在客源地建立自己的銷售網點，將其產品的銷售渠道延伸到客源地，使其直接面對作為旅游產品最終消費者的游客群體。地接社通過前向型一體化策略整合其產品的銷售渠道，排除了原先橫亙在其與游客之間的中間環節———客源地組團社，從而得到以下3個方面的收益：

（1）減少銷售費用。由于地接社通過其在客源地的分社將產品直接銷售給游客，所以不必支付組團社的銷售折扣、傭金等費用，也不必支付與組團社進行通訊聯絡的費用，從而大幅度地減少旅行社的銷售費用。

（2）增加產品信息的透明性。間接銷售渠道的一個弊病是旅游產品信息的不透明性。由于組團社橫亙在地接社和游客之間，從地接社發出的產品信息可能在組團社處被扭曲，造成產品信息的失真，使得游客難以獲得旅游產品的完整信息。旅游產品信息的不透明性成為旅游糾紛和投訴的一個重要原因。地接社采用直接銷售渠道，可以增加產品信息的透明性，有效地避免產品信息的失真。（3）提高游客的滿意度。地接社采用直接銷售渠道，能夠直接從游客那里了解其對旅游產品的真實看法，發現游客的旅游需求，從而設計和開發出針對性強的旅游產品，提高游客的滿意度。

后向型一體化整合策略

銷售渠道的后向型一體化整合策略，是指客源地組團社在目的地設立分社，承擔游客目的地的旅游接待任務。這是銷售渠道向旅游接待產業鏈上游延伸的策略。組團社采用后向型一體化整合策略，把原本相互分離的組團業務與地接業務組合在一起，從而建立起旅游產品直接銷售渠道。組團社采取銷售渠道后向型一體化整合策略的好處是：

（1）提高游客的忠誠度。對于組團社來說，間接銷售渠道的一個缺陷是組團社無法直接控制旅游團隊的接待過程，因此在銷售旅游產品時往往無法提供確切的接待服務質量的保證。這種情況會對旅游產品的銷售產生不利影響。組團社通過銷售渠道的后向型一體化整合，將產品的設計、銷售與接待緊密地結合在一起，有利于提高旅游接待質量，使游客的期望服務質量與實際感受服務質量相一致，從而提高游客對組團社及其產品的忠誠度，增加回頭客的比例。

（2）增加經營收入。組團社通過后向型一體化的銷售渠道整合，不僅將最大限度地減少銷售費用，而且能夠增加旅游采購服務項目的透明度，剔除原先因地接社代購所產生的隱性成本，達到降低成本費用和增加經營收入的目的。

（3）提高采購信息的準確性。在后向型一體化銷售渠道中，組團社能夠更加可靠地獲得旅游服務采購信息。在此基礎上，組團社能夠準確地預測產品的最大銷售數量，從而能夠在保證接待服務質量的前提下，組織和接待最大數量的游客。

國內旅游產品的銷售渠道對于旅行社擴大旅游市場份額，獲得更多的經營效益和提高旅游接待服務質量具有十分重要的作用。無論是目的地的地接社還是客源地的組團社，都應該抓住《旅行社條例》頒布和實施所帶來的發展機遇，根據自身條件和所處的市場環境，積極整合旅游產品的銷售渠道，建立起高效率和穩定的銷售渠道體系。