第一篇：旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售方案.

旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售方案

一、旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的定義：指旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一切取得所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的中介組織和一個(gè)人。

二、銷(xiāo)售渠道的作用：

1、渠道的選擇直接制約和其它基本策略 2、渠道決策需要其他企業(yè)的密切合作與協(xié)作、在分銷(xiāo)渠道中，與商品服務(wù)使用權(quán)轉(zhuǎn)移直接或間接相關(guān)的，還有一系列流通輔助形式。

三、旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型：

直接銷(xiāo)售渠道：是旅行社直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給旅游者，期間沒(méi)有任何中間環(huán)節(jié)的介入。(途徑:門(mén)市部直接銷(xiāo)售和互聯(lián)網(wǎng)直接銷(xiāo)售)間接銷(xiāo)售渠道:是旅行社通過(guò)一個(gè)或多個(gè)中間環(huán)節(jié)（批發(fā)商，零售商，代理商）將產(chǎn)品銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者。

四、適用旅游中間商的作用

將旅游產(chǎn)品更有效的提供給目標(biāo)市場(chǎng)。通過(guò)中間商給旅游企業(yè)帶來(lái)的利益超過(guò)了企業(yè)憑借自己的力量獲得的利益：關(guān)系 經(jīng)驗(yàn) 專(zhuān)長(zhǎng) 經(jīng)驗(yàn)規(guī)模 使供需平衡。

五、影響銷(xiāo)售渠道選擇的因素

1、目標(biāo)市場(chǎng)的距離

2、目標(biāo)市場(chǎng)集中程度

3、旅行社自身?xiàng)l件

4、旅行社的產(chǎn)品

5、旅行社發(fā)展的外部壞境

六、旅行社產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道選擇方法

1、銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)度策略:指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向旅游者轉(zhuǎn)移過(guò)程中經(jīng)過(guò)中間層次的多少，一般地講，在條件允許的情況下，短渠道優(yōu)于長(zhǎng)渠道。

2、銷(xiāo)售渠道寬度策略:一般指旅游產(chǎn)品的樹(shù)目和分布廣度，其中包括自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)、也包括代銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。另外，也指直接經(jīng)銷(xiāo)和直接代銷(xiāo)某企業(yè)旅游產(chǎn)品的中間商的數(shù)量。

七、旅游產(chǎn)品SWOT分析

一、優(yōu)勢(shì):

紅色資源得天獨(dú)厚，迄今仍保存完好的革命遺址、，其中有海龍囤、婁山關(guān)、等遺址，被列為全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位，這為紅色旅游發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的景觀資源基礎(chǔ)。它們既給游客一種莊重樸素的民俗情趣，更讓游客形成一種永恒的傳統(tǒng)感受和精神緬懷，其中綠色旅游資源也十分豐富，貴州赤水植被和景觀資源豐富的生態(tài)名山，自然景觀類(lèi)型多樣，內(nèi)容齊全。區(qū)內(nèi)層巒迭翠、林海蒼茫、碧流飛瀑、幽潭流深、空氣清新，令人心曠神怡。主要自然景觀類(lèi)型有峰巒、山石、瀑布、竹海、氣象、丹霞。融雄、險(xiǎn)、秀、幽、奇于一體，是理想的旅游避暑勝地。這些紅色旅游資源又大多與綠色旅游資源、歷史文化旅游資源有機(jī)融合，相映生輝，可共同開(kāi)發(fā)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，拓寬市場(chǎng)，更好地滿足廣大旅游者的多種需要，使的紅色旅游增添了無(wú)窮的魅力，為紅色旅游的可持續(xù)發(fā)展提供了保障。

二、劣勢(shì):

所開(kāi)發(fā)的旅游產(chǎn)品只能以傳統(tǒng)的觀光產(chǎn)品為主，對(duì)游客的吸引力有限，自身產(chǎn)品吸引力有限的不足，即使可供游客參觀游覽的產(chǎn)品，其展示技術(shù)、手段與國(guó)際先進(jìn)水平相比，存在著較大的差距，不能通過(guò)生動(dòng)、形象的展示方式深刻地表現(xiàn)出歷史的原貌和深厚的紅色革命底蘊(yùn)。紅色旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)還不盡合理，表現(xiàn)在旅游要素發(fā)展的不協(xié)調(diào)，旅游互補(bǔ)性項(xiàng)目較缺乏，游客選擇性旅游休閑不多，較為強(qiáng)烈的旅游消費(fèi)需求得不到有效滿足，如購(gòu)物、娛樂(lè)等，井岡山缺乏有自己特色的旅游商品，與全國(guó)多數(shù)景區(qū)大同小異，另外游客白天游景點(diǎn)，晚上可看、可玩的地方卻很少。

三、機(jī)遇 :

隨著紅色旅游的蓬勃發(fā)展，地方對(duì)發(fā)展紅色旅游都給予了高度重視和大力支持。貴州把遵義作為“新型旅游城市”的建設(shè)發(fā)展目標(biāo)，并準(zhǔn)備打造“紅色旅游”品牌；國(guó)家“中部戰(zhàn)略的實(shí)施，也將為紅色旅游帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。另外，隨著黨團(tuán)組織和社會(huì)先進(jìn)團(tuán)體的發(fā)展，越來(lái)越多的人們要接受傳統(tǒng)教育，這些都為紅色旅游的進(jìn)一步發(fā)展提供了新的契機(jī)。加紅色旅游，對(duì)于塑造企業(yè)文化，具有很大的推進(jìn)作用，這是對(duì)紅色旅游市場(chǎng)的拓展和延伸，也是紅色旅游的存在和發(fā)展的重要社會(huì)基礎(chǔ)，客觀上為紅色旅游的發(fā)展帶來(lái)了極好的機(jī)遇。

四、威助

新的旅游產(chǎn)品的出現(xiàn)以及消費(fèi)者自身需求傾向的改變，就會(huì)出現(xiàn)旅游者將目光投向其他旅游產(chǎn)品，紅色旅游的功能較為單一，因而，要加強(qiáng)紅色旅游與生態(tài)、休閑、歷史文化旅游等方面的聯(lián)合開(kāi)發(fā)、加大市場(chǎng)促銷(xiāo)宣傳力度等，使紅色旅游產(chǎn)品不斷更新，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，吸引更多的旅游者，要開(kāi)發(fā)紅色旅游資源，除了其本身的資源優(yōu)勢(shì)外，人才是關(guān)鍵。不論采取什么樣的手段、實(shí)施什么樣的方案，歸根結(jié)底都要靠人去把握、操作。因此，必須充分認(rèn)識(shí)人才隊(duì)伍建設(shè)對(duì)資源開(kāi)發(fā)所產(chǎn)生的重大作用和深遠(yuǎn)影響，然而目前貴州旅游人才緊缺，尤其缺少戰(zhàn)略性旅游策劃人才，嚴(yán)重制約著紅色旅游的深遠(yuǎn)發(fā)展。

八、根據(jù)本旅行社(森林假期)的情況及發(fā)展方向，做出以下銷(xiāo)售渠道方法: 由于本旅行社才成立，受到了人力、財(cái)力、物力的限制，所以在旅行社經(jīng)營(yíng)未成熟期內(nèi)，會(huì)選擇直接銷(xiāo)售渠道;隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，旅行社從各個(gè)條件都以成熟后，會(huì)不斷的擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道市場(chǎng)空間，所以會(huì)選擇間接銷(xiāo)售渠道。因此，間接銷(xiāo)售渠道會(huì)更近一步進(jìn)入更大市場(chǎng)，加快旅行社發(fā)展。

九、產(chǎn)品售后情況預(yù)測(cè)、處理旅游投訴：旅游過(guò)程中，免不了會(huì)因?yàn)楦鞣N主觀因素招致游客的投訴。投訴問(wèn)題可能正是旅行社服務(wù)的薄弱環(huán)節(jié)，旅行社應(yīng)充分重視這些投訴，妥善處理。面對(duì)投訴，旅行社的明智選擇應(yīng)是把處理旅客投訴的機(jī)會(huì)變成一個(gè)改善工作的機(jī)會(huì)，變成一個(gè)宣傳自己的機(jī)會(huì)。、好的回饋處理：對(duì)于在此次旅游行程感到比較滿意的游客，我們應(yīng)該給予他們感謝，在節(jié)日時(shí)寄送明信片，感謝他們對(duì)本旅行社的支持，信任。

第二篇：管道產(chǎn)品銷(xiāo)售方案

得水工者得天下

討論內(nèi)容：

一、怎么找水工

二、怎么與水工建立穩(wěn)定的關(guān)系

三、怎么與水工進(jìn)行利潤(rùn)分配

討論記錄：

一、怎么找水工

目的：使水工認(rèn)識(shí)到金德產(chǎn)品，使用金德產(chǎn)品，烘托出良好的市場(chǎng)氛圍，重點(diǎn)是嫁接，水工是幫經(jīng)銷(xiāo)商拓展銷(xiāo)售渠道之一。

方式：

（一）從經(jīng)銷(xiāo)商處找水暖工

（二）從與管道相關(guān)聯(lián)的公司找水暖工

（三）在建筑工地上直接找水暖工

（四）水工或其他關(guān)系人轉(zhuǎn)介紹水暖工

（五）其他

掌握水工的信息包括：姓名、年齡、電話、生日、家庭住址、家庭成員、主要活動(dòng)地區(qū)、主要拿貨的店鋪等。

水工頭的鑒定：

1、有能力包活的2、有自己的水工隊(duì)伍

3、包小工程

4、小區(qū)水暖改造

5、有材料采購(gòu)的權(quán)利

（一）從經(jīng)銷(xiāo)商處找水工

在經(jīng)銷(xiāo)商處，可以打聽(tīng)出水暖工的信息，也可以臨時(shí)性的碰到水暖工本人，并索取聯(lián)系方式和其它信息。具體到以下經(jīng)銷(xiāo)商處搜取信息：

1、地暖公司

2、建材市場(chǎng)、建材超市

3、五金店

4、潔具公司

（二）從與管道相關(guān)聯(lián)的公司找水暖工

因?yàn)檫@些公司內(nèi)部有許多臨時(shí)性或者正式水暖工，有些還有自己的裝修隊(duì)伍，所以此方面也是工作重點(diǎn)之一。具體包括：

1、大型家裝公司

2、機(jī)電安裝公司

3、一些專(zhuān)業(yè)的管道安裝公司

4、壁掛爐配套、家裝配套公司

5、煤氣公司

6、暖氣公司

7、自來(lái)水公司

8、普通空調(diào)、中央空調(diào)公司

9、太陽(yáng)能電器公司等

（三）在建筑工地上直接找水暖工

具體分為：

1、小區(qū)建筑工地

2、商業(yè)樓建筑工地

3、舊樓改造建筑工地

4、農(nóng)民自建房建筑工地

5、其它樓層建筑工地

（四）水工或其他關(guān)系人轉(zhuǎn)介紹水暖工

這是拓寬我們水暖工信息的有力方式，具體包括：

1、公司零售部?jī)?nèi)部業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)介紹

2、公司工程部業(yè)務(wù)員和部門(mén)經(jīng)理的轉(zhuǎn)介紹

3、已有水暖工的轉(zhuǎn)介紹

4、鍋爐房工人的轉(zhuǎn)介紹

5、其他關(guān)系的轉(zhuǎn)介紹

6、通過(guò)其裝飾工人介紹（如：木工、油漆工、電工等）

7、街邊零散等候水工

8、通過(guò)消費(fèi)者轉(zhuǎn)介紹

（五）其他

由于水暖工存在一個(gè)地區(qū)一個(gè)城市的各個(gè)角落，且有一定的規(guī)律，我們也有許多其它方式在這個(gè)信息社會(huì)中找到水暖工，具體包括:

1、去物業(yè)公司、大型家政公司、企事業(yè)單位、大型商廈、大型超市、海爾等大型公司內(nèi)部找水暖工。

2、選擇性地通過(guò)樓帖、墻帖等的小廣告找水暖工

3、在網(wǎng)上有關(guān)水暖工的專(zhuān)業(yè)論壇或一些網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)信息中的專(zhuān)業(yè)裝修隊(duì)伍中找水暖工，通過(guò)黃頁(yè)搜索

4、在一些賣(mài)水暖裝修工具的商店或公司里找水暖工

5、在一些郊區(qū)、城區(qū)、或農(nóng)村等水暖工的聚居地去找

6、在勞務(wù)市場(chǎng)上找

7、去政府、賓館、酒店、等地方找

以上方式需要靈活運(yùn)用，重點(diǎn)是通過(guò)自身的辛勤勞動(dòng)、周密運(yùn)作，以達(dá)到我們的目的。

二、怎樣與水工建立穩(wěn)定的關(guān)系

目的：與水工建立穩(wěn)定的關(guān)系是促進(jìn)我們零售工作健康穩(wěn)定迅速發(fā)展的重要因素，我們通過(guò)此種途徑充分挖掘水暖工的自身能力，與其建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，從而促進(jìn)我們的銷(xiāo)售。

方式：

（一）從業(yè)務(wù)員個(gè)人角度出發(fā)與水工搞好關(guān)系

（二）從經(jīng)銷(xiāo)商角度出發(fā)與水工搞好關(guān)系

（三）從公司角度出發(fā)與水工搞好關(guān)系

（四）加強(qiáng)其思想和心理上的控制，使其完全為我們所用

注意事項(xiàng)：第一，我們必須對(duì)他們從言語(yǔ)和行動(dòng)上予以尊重，以平等的態(tài)度對(duì)他們。

第二，我們必須保證我們的售后服務(wù)。

第三，我們必須建立良好的相互信任的關(guān)系。

（一）從業(yè)務(wù)員個(gè)人出發(fā)與水工搞好關(guān)系（前期工作、感情攻關(guān)、物質(zhì)激勵(lì)）

業(yè)務(wù)員是與水工直接接觸的主要人員，我們的所有措施都是由他們來(lái)實(shí)施的，所以我們要保證業(yè)務(wù)員自身首先要了解水工的工作性質(zhì)，工作流程，工作方式，而且要了解水工自身的基本資料，包括他的家庭信息等、以做到有理有據(jù)地開(kāi)展工作。以下方法可以參考：

1、給他介紹活

2、關(guān)心其家人，適時(shí)給予小恩小惠

3、協(xié)助水工推廣我們的產(chǎn)品，例如在水工施工的小區(qū)內(nèi)做促銷(xiāo)

4、經(jīng)常打電話聯(lián)系（每周4次以上）。目的是滿足水工的虛榮心。在與他溝通過(guò)程中了解新建小區(qū)情況及給他提供一些小區(qū)信息。

前期工作：

1、建立水工檔案，并進(jìn)行分類(lèi)。一方面可將其分為普通水工和重點(diǎn)水工，著重對(duì)重點(diǎn)水工加強(qiáng)感情投入；另一方面在請(qǐng)客吃飯時(shí)，小縣城的水工可將與其共同施工的水工聚集在一起進(jìn)行分批請(qǐng)客；大城市，可按大型裝飾公司內(nèi)部及外延水工進(jìn)行分批請(qǐng)客。

2、首先了解水工對(duì)我們所發(fā)的彩頁(yè)等介紹我們公司等宣傳資料的看法，以掌握其對(duì)我們的態(tài)度。

3、對(duì)水工進(jìn)行一些施工和產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，以保證其施工質(zhì)量，并提高其自身的知名度，為我們帶來(lái)的更多的利益。

感情攻關(guān)：

1、要與水工長(zhǎng)期聯(lián)系，真誠(chéng)對(duì)待他們，達(dá)到朋友、兄弟的關(guān)系

2、多為水工著想，解決其一些工作或生活中的實(shí)際困難，滿足他們的必要需求。

3、可與水工一起施工，當(dāng)著客戶的面稱(chēng)贊他們，并附加著宣傳我們自身，以便達(dá)成片區(qū)客戶普遍認(rèn)可金德和金德的水工。

4、對(duì)水工提出一些好的意見(jiàn)，提高他們自身的技能

5、對(duì)一些有實(shí)力的水工頭，可扶植他們成為經(jīng)銷(xiāo)商，讓其收益更大，也更大底增加我們的利益。

6、節(jié)假日多關(guān)心一下水工，在一些對(duì)于他們自己特別重要的日子比如生日結(jié)婚等關(guān)注以下。

7、平時(shí)多加強(qiáng)一下溝通，或打電話或發(fā)信息或聊天

8、利用一些吃飯、喝茶、娛樂(lè)等手段建立良好的關(guān)系，加深一下感情 物質(zhì)鼓勵(lì)：

1、最重要的就是多給他們聯(lián)系活，并要將現(xiàn)有的家裝信息等及時(shí)通知

他們，保證他們有活干。

2、對(duì)水工先進(jìn)行溝通，后講明能收獲的利益，調(diào)動(dòng)其積極性，多做我們的產(chǎn)品

3跟水工達(dá)成利益共同體，講明合作的好處

4隨機(jī)地送上一些我們公司的小禮品和促銷(xiāo)品等

5、在水工施工人數(shù)不夠時(shí)，及時(shí)為他們介紹一些其他的水工

6、找出一些比較有影響的水工頭與其建立良好的關(guān)系，以帶動(dòng)其他水工

（二）從經(jīng)銷(xiāo)商出發(fā)與水工搞好關(guān)系

因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商與水工之間有著密不可分的關(guān)系，所以我們可以在與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作的過(guò)程中利用經(jīng)銷(xiāo)商與之搞好關(guān)系。

1、利用開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)告知經(jīng)銷(xiāo)商，讓其帶上與之關(guān)系密切的水工（適合小縣城）

2、在與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行利益商酌時(shí)，為水工多爭(zhēng)取一些回扣

3、利用經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人關(guān)系穩(wěn)固與水工的關(guān)系

（三）從公司出發(fā)與水工搞好關(guān)系

因?yàn)槲覀児镜膬?yōu)勢(shì)，我們可以利用我們雄厚的實(shí)力，通過(guò)以下方法與之建立良好的穩(wěn)定的關(guān)系

1、按一定的標(biāo)準(zhǔn)為水工發(fā)放水工證

2、經(jīng)常召開(kāi)一些水工聯(lián)誼會(huì)，并為其組織成立水工俱樂(lè)部

3、為一些較好的水工發(fā)放金德信用卡

4、可籌劃建立一個(gè)水工協(xié)會(huì)，籠絡(luò)水工為我所用

5、送一些售后服務(wù)卡，且可利用此作為其到公司領(lǐng)取促銷(xiāo)品的憑證

6、對(duì)水工進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及技術(shù)培訓(xùn)并考核，對(duì)水工進(jìn)行分級(jí)，為其發(fā)放一些水工技能等級(jí)證

7、可利用公司的實(shí)力在為水工送一些促銷(xiāo)品的同時(shí)大搞宣傳活動(dòng)，以起到烘托市場(chǎng)氛圍吸引其他水工的效果

8、有可能的話，可為水工制作工作計(jì)劃，或?yàn)槠浒l(fā)放年終獎(jiǎng)金

9、制定獎(jiǎng)勵(lì)制度

（四）加強(qiáng)其思想和心理上的控制，使其完全為我們所用

通俗來(lái)說(shuō)，就是對(duì)水工進(jìn)行洗腦，從思想和心理上控制他們。使其認(rèn)可我們的產(chǎn)品只推薦我們的產(chǎn)品。

1、對(duì)其進(jìn)行我們企業(yè)文化的宣傳，介紹我們的企業(yè)理念，讓其較詳細(xì)地了解我們公司，從心理和思想上認(rèn)可我們

2、帶其到工業(yè)園參觀，讓他們盡可能多地了解我們的企業(yè)和產(chǎn)品，從而在氣腦中打下深刻的烙印

3、利用一些小廠家的工程事故案例，對(duì)其進(jìn)行心理攻關(guān)，增強(qiáng)其對(duì)我們企業(yè)的信心和認(rèn)可度

4、還可以對(duì)其進(jìn)行一些經(jīng)營(yíng)和理財(cái)理念的講解，增強(qiáng)其對(duì)我們公司人員的信任。

三、怎么與水工進(jìn)行利潤(rùn)分配

目的：在進(jìn)行合理分配的情況下使得經(jīng)銷(xiāo)商和水工雙方都滿意，以達(dá)到一個(gè)較好的市場(chǎng)氛圍，建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系。

由于在實(shí)際的利潤(rùn)分配中，水工的利潤(rùn)只是經(jīng)銷(xiāo)商給的，公司無(wú)法直接給與，所以我們一般不要直接參與，而是要做好雙方的協(xié)調(diào)工作，以使雙方都滿意。

a)要將重點(diǎn)放在三方嫁接上，讓經(jīng)銷(xiāo)商和水工進(jìn)行自由分配

b)可以通過(guò)掏點(diǎn)小錢(qián)請(qǐng)請(qǐng)客，送些小禮物給水工，具體的利潤(rùn)分配還是要經(jīng)銷(xiāo)商和水工自己商議

總之，此番討論為我們的在水工方面的工作提供了非常細(xì)致的方式方法，對(duì)我們零售工作的開(kāi)展會(huì)有很大的幫助。因此總部安排的這次討論意義很深刻，希望各分公司零售部在今年的工作中能夠廣泛靈活運(yùn)用，以提高我們整體的零售業(yè)績(jī)，提升我們金德的知名度，為我們金德有一個(gè)更好的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

注意：

需要強(qiáng)調(diào)一下價(jià)格，保證開(kāi)單價(jià)一致，可在反利獎(jiǎng)勵(lì)上有所差別，就靠我們維護(hù)、監(jiān)督。

大力推廣不同產(chǎn)品時(shí)，在利潤(rùn)制定上要考慮。水工會(huì)最好是放在經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議之后。

怎么給回扣，把水工分類(lèi)，給不同的回扣，根據(jù)其購(gòu)買(mǎi)方式的不同，進(jìn)行利潤(rùn)分配。

第三篇：產(chǎn)品銷(xiāo)售策劃方案

禮品銷(xiāo)售策劃方案

連鎖經(jīng)營(yíng) 8號(hào) 陳文生

2011年12月的到來(lái)，意味著有深遠(yuǎn)意義的2011年即將離我們遠(yuǎn)去，緊接而來(lái)的是嶄新的2012。年近歲末，圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)......各種節(jié)日也將陸續(xù)到來(lái)。針對(duì)我們公司，這正是又一個(gè)銷(xiāo)售的好時(shí)機(jī)。因此，我們銷(xiāo)售部特別作出了一份新的《產(chǎn)品銷(xiāo)售策劃方案》。

一、方案目的

在這段時(shí)間內(nèi)，將公司相應(yīng)的主打產(chǎn)品進(jìn)行新一輪全面性的推廣、進(jìn)一步培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體，將公司的品牌形象更深入人心。

二、當(dāng)前的銷(xiāo)售環(huán)境分析

加入WTO以來(lái)，我國(guó)工藝品禮品行業(yè)得到了長(zhǎng)足發(fā)展，但也暴露了許多急需解決的問(wèn)題，如產(chǎn)品雷同、假冒成風(fēng)、缺少設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力等。WTO背景下的中國(guó)禮品業(yè)面臨更大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，禮品企業(yè)需要敏銳地把握行業(yè)潮流趨勢(shì)，而相關(guān)管理部門(mén)也應(yīng)在規(guī)范市場(chǎng)環(huán)境方面有所作為。

目前，國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)潛在需求十分可觀，全球禮品需求約2000億美元，其中：美國(guó)占40%、歐洲占24.8%,日本占8.7%，中國(guó)只占5.8%；在美國(guó)、德國(guó)、意大利等舉辦的大型國(guó)際展覽會(huì)，平均每個(gè)展覽會(huì)成交額達(dá)500億美元左右； 中國(guó)禮品大量占據(jù)全球市場(chǎng)的同時(shí)，也面臨的潛在的挑戰(zhàn)，主要是禮品行業(yè)具有門(mén)檻底、勞動(dòng)密集、工藝相對(duì)簡(jiǎn)單等，近一兩年，一些發(fā)展中國(guó)家也都紛紛涉足禮品的生產(chǎn)，對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品產(chǎn)生了潛在的影響。

三、市場(chǎng)需求分析

現(xiàn)在年近歲末，各種節(jié)日、宴會(huì)、活動(dòng)的到來(lái)也為禮品市場(chǎng)帶來(lái)一定商機(jī)。在現(xiàn)階段，我們必須把握好這個(gè)機(jī)會(huì)，為此過(guò)后的淡季，以及其它不定因素對(duì)我們禮品市場(chǎng)所帶來(lái)的沖擊作鋪墊。

據(jù)一些市場(chǎng)調(diào)查分析得，簡(jiǎn)潔、時(shí)尚及浪漫禮品深受消費(fèi)者青睞。西部地區(qū)廉價(jià)的生產(chǎn)成本和勞動(dòng)力將給眾多禮品工藝品企業(yè)更大的利潤(rùn)空間，也給東西部企業(yè)的合作構(gòu)建了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而中國(guó)人素來(lái)講究禮尚往來(lái)，逢年過(guò)節(jié)，饋贈(zèng)親友，少不了禮品；企業(yè)搞活動(dòng)犒勞員工，少不了禮品；感謝客戶一年來(lái)的支持，自然更少不了禮品。

四、銷(xiāo)售目標(biāo)

發(fā)展新用戶，提高客戶占有率，在目前激烈的客戶競(jìng)爭(zhēng)中，僅僅簡(jiǎn)單將營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定位于保留客戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而應(yīng)當(dāng)讓客戶將更多的消費(fèi)集中于本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)上，讓客戶享用企業(yè)更多的產(chǎn)品與服務(wù)組合，或是提高客戶在某一產(chǎn)品或服務(wù)上的消費(fèi)水平，即提高忠誠(chéng)客戶的占有率變得越來(lái)越重要。

五、具體行銷(xiāo)方案

以傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道（包括網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)間接銷(xiāo)售）相結(jié)合進(jìn)行銷(xiāo)售。1.傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道

A.在各大媒體中放廣告，加快消費(fèi)者得到消息的速度，與此同時(shí)，派銷(xiāo)售員出外推銷(xiāo)。B.改良公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售形式，例如，以組合、套餐產(chǎn)品等形式銷(xiāo)售。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道(1)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)

A.優(yōu)化公司的網(wǎng)站設(shè)計(jì)。能吸引更多瀏覽者的眼球。發(fā)放更多關(guān)于這次銷(xiāo)售活動(dòng)的信息在網(wǎng)頁(yè)上。B.加強(qiáng)公司網(wǎng)站的宣傳力度。讓更多的網(wǎng)民、消費(fèi)者知道公司的網(wǎng)站。

C.完善客戶服務(wù)環(huán)節(jié)。客戶服務(wù)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，他直接與客戶交流。這樣，我們服務(wù)的態(tài)度會(huì)影響到客戶對(duì)我們公司的信心程度與合作態(tài)度。因此，除了有“在線留言”的板塊，還可以增加QQ、MSN等聊天工具的直接交流方式，安排3名或以上的工作人員（可以采取兼職的方式，時(shí)間更靈活）在工作時(shí)間內(nèi)回答客戶問(wèn)題，可以讓客戶有更多的選擇，即時(shí)知道他們心中疑問(wèn)的答案。

（2）網(wǎng)絡(luò)間接銷(xiāo)售

除了可以透過(guò)中國(guó)商品交易中心、中國(guó)國(guó)際商務(wù)中心以及阿里巴巴網(wǎng)站，在這些網(wǎng)站中設(shè)立網(wǎng)店來(lái)銷(xiāo)售，還可以采用博客營(yíng)銷(xiāo)和e-mail營(yíng)銷(xiāo)方式。在網(wǎng)易、雅虎、新浪等網(wǎng)站中新建公司的博客，定時(shí)將公司的最新信息發(fā)布在博客中；當(dāng)公司推出新產(chǎn)品，或以后有新的銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)，發(fā)送相應(yīng)的宣傳e-mail到客戶的郵箱中；我們公司有商務(wù)類(lèi)的產(chǎn)品，也可以透過(guò)e-mail的方式，將信息發(fā)送到他們公司的郵箱中。六 預(yù)算

廣告費(fèi)投入100萬(wàn)元，派銷(xiāo)售員出外推銷(xiāo)20萬(wàn)元，改良產(chǎn)品形式10萬(wàn)元，優(yōu)化公司的網(wǎng)站設(shè)計(jì)5萬(wàn)元，客戶服務(wù)環(huán)節(jié)10萬(wàn)元，總費(fèi)用145萬(wàn)元

第四篇：白酒產(chǎn)品銷(xiāo)售策劃方案

一、銷(xiāo)售策劃方案運(yùn)作平臺(tái)

公司設(shè)置專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案調(diào)研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售方案，用市場(chǎng)銷(xiāo)售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷(xiāo)售方案管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專(zhuān)人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷(xiāo)售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組合。

二、銷(xiāo)售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷(xiāo)售方案優(yōu)勢(shì)，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場(chǎng)銷(xiāo)售方案價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷(xiāo)售策劃方案

對(duì)原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行助銷(xiāo)，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)銷(xiāo)售方案底細(xì)。為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷(xiāo)售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷(xiāo)售方案推進(jìn)。

1、確立主攻市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案，制定市場(chǎng)銷(xiāo)售方案開(kāi)發(fā)規(guī)劃。銷(xiāo)售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，力爭(zhēng)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案貨物流向，有效的控制市場(chǎng)銷(xiāo)售方案砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。

4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷(xiāo)售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

四、銷(xiāo)售策劃方案市場(chǎng)銷(xiāo)售方案資源的利用

1、配置送貨車(chē)輛，制作車(chē)體形象廣告。

2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷(xiāo)售策劃方案的費(fèi)用

(一)產(chǎn)品利潤(rùn)分配銷(xiāo)售策劃方案

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案銷(xiāo)售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。

2、銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)銷(xiāo)售方案操作辦法。

3、對(duì)于階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。

4、隨著市場(chǎng)銷(xiāo)售方案逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

第五篇：白酒產(chǎn)品銷(xiāo)售策劃方案

白酒產(chǎn)品銷(xiāo)售策劃方案

如何面對(duì)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和日趨復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，改變我們長(zhǎng)期以來(lái)的銷(xiāo)售模式，始終保持進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)，用最短的時(shí)間和最便捷的方法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入的全面增長(zhǎng)，將成為今后的營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。為了進(jìn)一步幫助鞏固和有效的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，快速形成市場(chǎng)主產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售 飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下策劃方案，供大家商榷：

一、銷(xiāo)售運(yùn)作平臺(tái)：

公司設(shè)置專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售方案，用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念全面打造汽教產(chǎn)品第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)管理人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專(zhuān)人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷(xiāo)售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組合。

二、銷(xiāo)售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按客戶不的需要來(lái)開(kāi)發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成系列產(chǎn)品。

3、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立

對(duì)原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行助銷(xiāo)，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)底細(xì)。為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。

1、確立主攻市場(chǎng)，建立可行的市級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃。銷(xiāo)售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)，力爭(zhēng)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度；對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向，有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。

4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷(xiāo)售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

四、市場(chǎng)資源的利用

1、配置送貨車(chē)輛，制作車(chē)體形象廣告。

2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷(xiāo)售費(fèi)用

（一）、產(chǎn)品利潤(rùn)分配

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。

2、銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)操作辦法。

3、對(duì)于階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。

4、隨著市場(chǎng)逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

（二）、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的管理;

1、對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。

2、車(chē)輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用。

3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪＋提成＋獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)保基本工資，業(yè)務(wù)提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫(huà)、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。

（三）、直銷(xiāo)工作的步;計(jì)直銷(xiāo)操作辦法（一品一策）；

2、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位；

3、制定直銷(xiāo)產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案； 通過(guò)直銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行掌控，對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。