第一篇：產品銷售方案格式是怎樣的

產品銷售方案格式是怎樣的？ 銷售方案怎么寫？

是哪方面的產品銷售方案？新產品開發方面的？市場營銷方案應該包括產品的前期調研（市場調查)、產品策劃、原材料采購、產品生產、產品銷售（產品定價，產品定位，產品分銷，產品推廣）等全過程的策劃方案。只是個人的理解，可信度不高。僅供參考。

如何策劃好新產品市場投放方案？ 銷售方案怎么寫？

新產品設計完之后，企業不是進行簡單的產品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業務人員一起，重點研究新產品投放市場之前的策劃方案，內容包括：如何將新產品投放到目標市場；如何進行新產品的鋪貨；如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品；新產品上市如何做到一舉成功。銷售方案怎么寫？

一、如何將新產品投放到目標市場，銷售方案怎么寫？

產品開發人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前，應合理地選定、細分目標市場，以達到合理有效投放的目的。

選擇目標市場，明確企業應為哪一類消費者服務，滿足他們的哪一種需求，是企業在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分后，企業銷售方案thldl.org.cn準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據企業的人力資源和資金狀況，找到對本企業有吸引力，有利于發揮本企業現有的人、財、物優勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業。他們進行市場細分后，根據企業優勢，選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場，生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業實力的增強，他們又選擇了耕、運兩用拖拉機制造廠為目標市場，并一舉取

得了成功。

選擇目標市場要有利于產品進入市場方法的確定。假設某企業選定某一目標市場，并確定其為最后攻占的目標區域，具體的進入方法就比較明確。首先，實行點的占據。因為企業不可能一開始就進入到目標區域的中心，只能在這一區域的附近選擇有利的陣地點，并在這個點上展開強有力的營銷活動。其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區域附近另選第二個點。在第二個點完成后，便可形成營銷網絡的線。再次，線形成后，再選一個第三點，此點應能與第一、第二點形成對目標區域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業還要設立第四點，此點應放在目標區域的中心，這是一個非常重要的點，沒有這一點，目標區域還不能算進入，因為相對于競爭對手來說，你的企業活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進入。

選擇目標市場應注意三個問題：（1）市場細分，確定目標消費群，只能在你的有效市場范圍內，決不能放棄自己的優勢，去追逐所謂的“熱”；（2）對已確定的目標市場一定要進行精細地了解；（3）細分后的目標市場的變

化要有足夠的把握。

二、如何進行新產品的鋪貨 ？銷售方案怎么寫？

企業為了使新產品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強調其產品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下，一時間以到處能看到自己的產品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會增加。因此，新產品的鋪貨一定要結合市場業務員、經銷商、產品、促銷和市場

等情況綜合考慮。

訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場零售點和直銷點狀態的“熟手（銷售人員）”來進行。“熟手”的要求是：有一定的市場運作經驗，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場業務人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發商、直銷商或相關領域的企業同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經銷商，可采用“少量多次”、“讓利現款”和簽訂“供貨合約”等方式進行鋪貨，切忌不要急于求成。

細致的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經銷商信譽有問題，占用其他企業資金較大，但進貨還很重要，可以其他企業的分銷商為載體進入，降低資金風險；相反，可考慮直接進入新的產品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價，但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商。有時，尋找多家代理商引進競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕，多舉出鋪貨銷售成功的實例，以便給經銷商形成一種壓力和動力，這也是業務人員在鋪貨時常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制。

新產品進入市場初期，促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。以白酒市場產品促銷和鋪貨的關系為例，可概括為

以下三種情況：

銷售方案怎么寫？格式是怎樣的？

2010-01-13 清華領導力培訓

網易博客

產品銷售方案格式是怎樣的？ 銷售方案怎么寫？是哪方面的產品銷售方案？新產品開發方面的？市場營銷方案應該包括產品的前期調研(市場調查)、產品策劃、原材料采購、產品生產、產品銷售(產品定價，產品定位，產品分銷，產品推廣)等全過程的策劃方案。

三、如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品，銷售方案怎么寫？

如何讓消費者嘗試企業的新產品，應在企業新產品投放市場之前加以考慮。有很多企業通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產品，但其工作量太大，有時企業的“免費使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會給企業帶來不可彌補的損失。

為達到降低成本，順利地讓消費者嘗試新產品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費者對新產品的顧慮，并使新產品盡量得到完善，才能有的放矢地引導消費者消費。

消費者對新產品的顧慮，往往是建立在以老產品為參照物的基礎上，要么對老產品的某些性能（或功能）不滿，不知新產品能否改進；要么對新產品的新增性能（或功能）是否真的像推廣人員說的那么好感到懷疑。在產品性能或功能相差不多的情況下，消費者更會從質量和實惠的角度考慮嘗試新產品。此時，企業新產品雖然不可能讓所有的消費者滿意，但要通過對消費者的“個性化服務”來彌補或提升消費者的滿意度時可能的，因而在這方面可多下些功夫。

要消除消費者對新產品的顧慮，就必須解決與消費者的溝通問題。因為市場投資的有效性是建立在信息的有效溝通基礎之上的，其中行為動機和情感溝通尤為重要，否則，企業會步入一個過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經有人做過統計，如果消費者不買你的新產品，大多數情況下，只有三分之一的客戶是由于產品和服務有問題而放棄，其余三分之二的問題出在溝通上。與消費者的溝通要以“傻瓜假設”作為標準，即：傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息，也能了解我們的產品，也能從產品中得到一定的實惠。所以，向消費者傳達的新產品的信息一定是濃縮的，高度簡單的，有一定感情訴求的內容。

四、新產品上市如何做到一舉成功？銷售方案怎么寫？

大多數在市場上日落不息、日出亦作的產品，都是在“一舉成功”的夢想破滅以后，從愿望中回歸現實的。因為有很多的企業過多地把堵注押在產品導入期，在新產品上市之時，展開相當有力度的促銷活動，期望一旦新產品站穩腳跟，自然會相應地減少相應的市場費用投入比例。可現實卻讓他們騎虎難下，廣告和促銷一降，市場銷售馬上就會下滑。這是因為消費者傳統的價值觀念和成熟的思維習慣已成為制約新產品迅速成長的最大阻力。

要真正做到新產品上市“一舉成功”，其一要做到：必須在上市之前對新產品進行充分的可行性論證，而這一論證是建立在對產品能否正確定位的基礎之上。這一定位要以市場為導向，即：新產品與消費者發生某種關系（或與其以前的知識和經驗發生某種關系），定位是從消費者角度去認識產品，把握消費者的心理，在消費者心中找到一個與產品相對應的位置，從而與其他產品區別開來。其二要做到：把握好新產品上市時間，這是“一舉成功”的重要前提。常規的思路是希望產品上市后遇到產品銷售旺季，以利于新產品快速發展，但是新產品上市一旦不成功就會喪失退路，貽誤市場銷售旺季的戰機。因此，類似于飲料、啤酒、冰淇淋、空調等夏季產品應該在冬季上市，雖然冬季消費此類產品的顧客較少，銷量不大，但企業會由此關注成本和服務，期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費者，為旺季市場銷售上量打下堅實的基礎。而白酒產品比較適合于在銷售淡季4---6月份上市，通過淡季做市場和點滴的經驗積累，等到旺季來臨之后，扎實的基本功就會使銷售力量一下子壯大起來。其三要做到：設計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時期內迅速提高產品知名度的產品上市“大創意”，這會對新產品“一舉成功”起到推波助瀾的作用。好的新產品創意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾，是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經驗的積累，也可能是失敗教訓，來源于生活并運用于生活，沒有靈丹妙藥可言。

制定銷售計劃方案的“234”

2010-01-06 清華領導力培訓

中外管理

現實中，企業上上下下都會重視銷售計劃方案的制定。殊不知，在銷售計劃之先，應是銷售方案計劃，因為是它在連接整個公司的戰略。

現實中，企業上上下下都會重視銷售計劃方案的制定。殊不知，在銷售計劃方案之先，應是銷售方案計劃，因為是它在連接整個公司的戰略。

每到新的一年，新的季度，甚至新的月份，大多數銷售人員都會制定新的銷售計劃方案。但事實上企業需要的，首先是銷售方案計劃，然后才是銷售計劃方案。而絕大多數的企業卻把銷售方案計劃與銷售計劃方案混為一談。在這種模糊的認識下，即使是編制銷售計劃方案，又如何判斷這份計劃是否有效，是否能符合公司的戰略意圖呢？

傳統的銷售計劃方案主要包括：銷售數量、銷售額、回款額；而在銷售方案計劃中，則包含著：市場分析、銷售目標、銷售策略，預算即計劃的實施、控制與修正，甚至包含企業的銷售戰略（很多企業單獨指定銷售方案戰略計劃）。銷售方案計劃最終要形成一份完整且有條理的書面文件，指導企業銷售工作。銷售方案thldl.org.cn計劃是基于公司戰略銷售方案的意圖而展開的，是指導性質的比較具體的業務行動方案，明確一年里要做哪幾件事，要由哪些人完成，采用哪些策略與手段完成及在什么階段完成。那么，如何制定一份高效的銷售方案計劃呢？我們通過“234模型”進行檢驗。

“2”＝銷售計劃方案兩個前提

銷售計劃方案第一個前提是分析市場的機會與威脅

第一，誰是我的客戶？誰是我的核心客戶？誰是我的潛在客戶？客戶為什么要購買我的產品？客戶是如何做出決策的？

第二，通過市場分析找到：價值鏈是如何形成的？產品處于生命周期的哪個階段，及相應的策略是什么？我們處于價值鏈上的哪個環節，這個環節的價值如何，是否要向價值高的地方進軍？產品是否要更新，更新的機會有多大？是否現在就需要開始準備？現有的盈利模式是否需要轉變？

第三，找到主要的直接競爭對手，樹立標桿：分析標桿企業哪些方面做得好、哪些方面做得比較差、他們采用了什么樣的市場競爭策略與目標、產品是如何組合的、銷售模式是什么樣、渠道是如何控制的、給分銷商的政策又是如何的、哪些我們可以借鑒，哪些我們可以效仿，哪些我們可以趕超，還有哪些值得我們學習??

銷售計劃方案第二個前提是分析自身的能力與資源

也就是說在市場中明確自我：我能做什么？我做了什么？我想做什么？通過標桿對比找到差距與問題，及下階段發展的方向與策略：是將資源優先配給優勢呢，還是先補救短板？這需要通過再進一步分析，看哪一塊能夠給企業帶來更大的效益。

企業的能力與資源可通過上階段銷售計劃方案執行的狀況，來進行總體業績、收入、利潤等財務分析。分析的目的主要在于：

一是看企業是否實現上年目標，通過使用層級績效指標架構圖，找出業績未達成的真正原因，并分析在原因中哪些是市場、環境帶來的，是無法改變的，哪些是自身管理失誤造成的，是必須克服和改善的。

二是檢查企業在哪些地方賺錢，哪些地方賠錢，明確指出各個產品現在所處的市場地位，及是否需要重新規劃產品、區域及客戶結構等。

三是通過銷售費用、物流費用、市場推廣費用，分析評價費用的效率性，找出問題點，并進行重要性排序，及企業克服問題的可能性。

總的來說，要在市場、渠道與產品方面尋找是否還有最佳機會，并作為新年度銷售目標的參考依據，為新年度銷售策略制定方向。主要分析內容有：

1、銷售歷史分析 各市場銷售方案數據和市場貢獻份額、公司的總體份額、各市場的盈利能力、發展潛力和趨勢、各品種的銷售數據等。

2、產品類別分析 產品類別市場--市場規模、銷售歷史、各品牌的市場銷售方案份額、相關產品的發展形勢；產品類別的主要活動--廣告、市場推廣、分銷渠道、價格變動、新產品上市速度及表現、主要的管理人員異動；銷售成本、毛利變化；技術的改進對產品類別的影響，尤其是注意可替代性產品品牌的活動，以及劃時代的科技革新對產品生命周期和盈利能力的影響；政府政策和社會環境；產品類別對市場的吸引力??。

3、競爭品牌分析 在品牌力、產品力、執行力、公司財力、管理能力、技術能力等方面進行比較分析，弄清楚自己的長短優劣；在主要的市場比較銷售方案數據、銷售投入、執行結果、策略的優劣等。

“3”＝銷售計劃方案三個構成

銷售計劃方案

一、量化的目標主要包括：目標的設定、目標分解后的具體行動及目標的考核

目標的設定主要包括：公司整體目標、各市場分目標與銷售目標（銷售額、銷售數量、市場分額、品牌知名度、利潤等，有時候也包括現金流）。

目標在設定時要遵從兩個原則：一是具有挑戰性且可達成的；二是可持續的，即能夠達成企業中、長期的期望。如：年度銷售目標的設定極關重要，首先是指公司在年度內期望達成的銷售水準，即要承接未來三年的銷售目標，又要延續上年度的銷售目標；其次是銷售目標設定后，企業所投下的資源，例如：執行策略的資源、廣告及市場推廣費用、雇用的銷售及推銷人員、采用銷售渠道以及所要生產的產品、設定的庫存等，都是為了實現銷售目標。

制定銷售計劃方案的“234”

2010-01-06 清華領導力培訓

中外管理

現實中，企業上上下下都會重視銷售計劃方案的制定。殊不知，在銷售計劃之先，應是銷售方案計劃，因為是它在連接整個公司的戰略。

企業銷售計劃方案行動可通過任務分解法來實現，即目標→任務→工作→活動。

WBS分解的原則是將主體目標逐步細化分解，最底層的任務活動可直接分派到個人去完成，每個任務原則上要求分解到不能再細分為止。分解后的活動結構清晰，邏輯上形成一個大的活動，集成了所有的關鍵因素，包含臨時的里程碑和監控點，所有活動全部定義清楚。

至于目標的考核，即員工的績效計劃，主管與員工要就下列問題達成一致：（1）員工應該做什么；（2）工作應該做多好；（3）為什么要做該項工作；（4）什么時候要做該項工作；（5）其它相關的問題：環境、能力、職業前途、培訓等。

在這個過程中，主管和員工就上述問題進行充分的溝通，最終形成簽字的記錄，即是員工的績效目標。它是整個績效管理循環的依據和績效考評的依據，其作用非常重要，需要花費必要的時間和精力來完成。

銷售計劃方案

二、成功的關鍵要素

根據二八律，80%的銷售額是源自20%的顧客；80%的電話是來自20%的客戶和供應商；80%的總產量來自20%的產品。這啟示我們在銷售方案計劃制定工作中要善于抓成功的關鍵要素，從紛繁復雜的工作中理出頭緒，把資源用在最重要、最緊迫的事情上。

無論是一個行業、一個企業或一個產品、渠道等都能找到其成功的要素，在此基礎上，根據重點的優先排序，找到成功的關鍵要素。

如銷售目標的成功要素主要有：完善的產品體系、健全的渠道網絡、合理的銷售政策、多種推廣手段的綜合運用等；產品的成功要素有：產品組合、產品設計、性能、品牌、包裝、規格、服務、擔保、退貨、產品生命周期、新產品開發等；價格的成功要素主要有：定價、折扣、折讓、付款期限、信用條件等；渠道的成功要素主要有：渠道的模式、覆蓋區域、商品分類、位置、存貨、運輸等；市場推廣的成功要素主要有銷售促進、廣告、人員推銷、公共關系、直接銷售等。我們需要在這些成功要素里找到哪些是關鍵驅動成功的要素，每一項目標的達成其關鍵成功要素不超過五項，這樣就便于我們將有限的能力與資源投入到重要的任務上，同時也與組織的目標相統一。

銷售計劃方案

三、匹配的資源

對企業運營而言，匹配的資源無非就是人財物，但最根本的還是財務資源，有了財務資源就可以得到人才，也可以培養人才，還可以滿足企業運營時所需要的資產。中國人有句俗語：開門七件事，柴米油鹽醬醋茶。說的是家長里短，但同時這句話又揭示了企業銷售活動的財務特征。“收入－成本費用＝利潤”是盡人皆知的效益公式，但實際上，這個公式應該寫成“－成本＋收入＝利潤”。企業是先發生銷售費用，然后才形成銷售收入的，即使一分錢的產品都不賣，也要支付銷售人員的固定成本和折舊等一大堆固定費用，最后如果成本費用小于收入，形成利潤。因此費用就成為企業最重要的財務資源，并在很大程度上影響著企業整體策略的制訂，能不能有效利用費用資源對企業銷售效率和效益是個重大考驗，因為企業的任何銷售活動，都要在有限的資源條件下開展。

銷售費用項目主要包括三大塊：一是銷售費用（工資、獎金、保險、福利、招待費、差旅費等）；二是市場費用（市場推廣費、廣告制作費、媒體投放費、宣傳品費、推銷費、市場研究費等）；三是物流費用（倉儲費、運輸費、損耗、裝卸費等）；對于各項費用應該占總費用的比例要合理分配，具體分配將依據整體銷售策略來安排。

最后，這些費用還須分配給不同的產品、渠道、市場推廣媒體和銷售領域及銷售人員。

“4”＝銷售計劃方案四個策略

銷售組合即4P：產品、價格、渠道和市場推廣。銷售組合是用來吸引目標市場的一系列決策，是制訂市場銷售方案計劃方案的核心內容。

一是銷售計劃方案產品策略。提出明確的新銷售年度的產品增長點，重點推廣哪些產品，有哪些新產品即將上市，哪些產品在什么時候將被淘汰。產品策略是企業決策層制定政策的依據，也是各部門開展工作的指導原則。

二是銷售計劃方案價格策略。價格是市場銷售中最敏感的因素，不宜經常變動。但對上一年度價格體系的執行情況和市場反饋的效果進行總結，對一些不適應市場狀況的產品價格在年初做一次局部的調整是必要的。在進行調整時要考慮價格定位、定價策略、價格體系、盈利結構、折扣、折讓、抵押、付款期限、信用條件、價格戰略和企業形象、價格戰略和產品生命周期等。

三是銷售計劃方案渠道策略：整體渠道策略思路是尋找新的渠道增長點，或是優化渠道管理模式、還是加強渠道控制力，調整部分經銷商或渠道銷售政策、合作方式、待遇等都應作出具體的實施計劃。如分銷網絡建設：從分銷網絡體系的組合、層次、覆蓋面等幾個要素分析企業的渠道建設重點，并考慮分銷網絡建設的成本和效率，是整個渠道體系的基礎和目標。對于分銷網絡管理，要對如何管理中間商做出描述，包括：經銷商的經營模式、對經銷商實施的管理方法、對經銷商進行組合等內容，其最終實施的成效取決于對分銷網絡特點的了解，也就是說不同層次的分銷體系需要不同的管理模式。

四是銷售計劃方案市場推廣策略：市場推廣思路、市場推廣的形式（廣告、公共關系與宣傳、銷售促進、人員推銷和直銷）、市場推廣的組合及費用投入的額度，本年度共安排多少次大型的渠道或終端推廣，在什么時間、什么范圍內執行，以及費用如何控制等內容作出具體計劃。市場推廣最關鍵的就是首先確定市場拓展的階段和具體目標；其次確定各階段的推廣重點；再次確定各階段的推廣主題；最后是選擇主要的市場推廣方式，是媒體廣告投放、消費者市場推廣，或是主題推廣活動、終端推廣活動等，還是它們的組合。

（一）營銷推廣方案的基本含義

營銷推廣方案是企業根據市場變化，結合企業經營目標推銷產品或服務的營銷 推廣計劃。營銷推廣方案必須具有真實性和可操作性。

（二）營銷推廣方案寫作要點

營銷推廣方案的寫作通常要注意以下幾個方面： 1 要注意對消費群體的分析； 2 要注意對營銷策略的分析； 3 操作過程要詳細具體； 對各個營銷網點的營銷計劃要具體； 5 各種促銷活動也要具體； 6 其他方面。

（三）格式范例 公司市場推廣方案

一、消費群分析

（一）目標消費群構成

1.有一定經濟收入者，購車的目的是改善交通條件，方便工作。

2.城鎮與鄉村的公務人員，如行政、稅務、公安、郵政人員，一般由單位或共同出 資購買，其目的是方便工作。

3.從事貿易、販運的個體戶，購車的目的是節約時間，方便運輸，提高工作效率。4.追求時尚的青年男女，購車的目的是享受生活，方便工作。

（二）農村市場消費群心理分析

1.有明顯的從眾心理和趨同性，聽熟人介紹或看他人購買。

2.購買前是理性的，但由于受自身經濟收入及對摩托車的知識了解程度的限制，在購買過程中容易因營業員的介紹而被誘導，所以又是感性的。3.影響產品購買因素的排序依次是價格、款式、質量、品牌、服務。

4.選購時，喜歡找已有摩托車的用戶或者懂摩托車、汽車維修的技術人員聯同挑 選。

（三）對摩托車的需求特征 價位及排量：

跨騎式：3000!4000元，90!100CC四沖程；5000!6000元，125CC四沖程。坐騎式：2000!4000元，50!60CC小踏板；3500!5000元，90!100CC大踏板。2.性能：

結構簡單、堅實耐用、操作簡單、外觀華麗。

（四）問題點

1.消費觀念、消費習慣很難改變。2.信息量少，且分散，信息傳播慢。

3.密集縣鎮網點要耗費較大人力、物力和財力。

（五）營銷狀況分析 1.優勢（機會點）：

（1）品牌知名度高，品牌價值 31.02億元，居行業之首。

（2）網絡全，60個異地業務部，621個專賣店，4500余個銷售網點，2800余個服務 網點。

（3）品種多，100余個品種。2.劣勢（問題點）：

（1）由于產品結構的原因，以往只重視在重點地區城市市場的宣傳推廣，品牌并 沒有深入人心，特別是農村市場知之甚少甚至產生誤解。

（2）產品價格、政策、分銷策略變化太快，網絡不穩定，網點雖多，但至少有一半作用很小或不發揮作用（包含專賣店）。（3）產品雖多，但真正的品牌產品并不多，除了個別產品在全國有些影響外，在西 北、華北等地某個品牌如今已落得和雜牌車相提并論。

二、營銷策略

（一）營銷模式：消費者購買的心理過程，是一個信息獲取、理解、比較、判斷過程。據調查，目前至少有 70%的農村消費者對（品牌名稱）不甚了解，（品牌名 稱）在農村消費者心目中沒有一個固定的、鮮明的、良好的形象，所以很難產生聯想、記憶。找到一種簡單易行、花錢少、見效快的讓農民直接獲取信息的營銷策略，已成 為第一個需要解決的重要問題。

通過調查了解到，70%以上的農民購車是通過熟人介紹的。由此推論，如果這個 熟人是一位有一定聲望、較有影響力的人，由這個人進行信息傳播，將會對購車者產 生極大的影響。初步設定營銷傳播步驟如下：（品牌名稱）產品———村長———村 民———（品牌名稱）產品。

（二）實戰經驗：1999年 1月某業務部實現銷售回款 640萬元，2月份 480萬元，該業務部剛成立時間回款不足 100萬元。經驗在于“拉網式宣傳，地毯式銷售”。

（三）具體方法：（略）

三、具體操作

（一）設定范圍：以全國 72萬個村計算，除去：

1.西藏、云南、貴州、四川、廣西等山高路遠，不適合摩托車騎乘及不懂漢語的少 數民族地區。

2.內蒙古、新疆、遠離經銷點的地區；

3.甘肅、陜西、寧夏、青海等沒有能力購買的窮困地區。

4.廣東、浙江、蘇南等不宜采用這種營銷方式推廣的經濟發達地區。選擇所在的縣和鄰近地方有 經銷點或專賣店的 20萬個村，通過郵局，給這 些村的村長（書記）寄關于 的資料。

（二）資料內容：寄給村長、書記的（品牌名稱）集團的資料包括： 1.品牌內涵詮釋：中國馳名商標證明復印件；四連冠金橋獎證書復印件；世界名 牌消費品證明復印件；1998年實際購買品牌第一證明復印件；1999年購物首選品牌 復印件；連續三年產銷量、出口量全國第一證明復印件；售后服務全國優秀單位，全國 首推 0公里服務證明復印件。2.企業發展歷程，所獲榮譽。

3.產品介紹，幾個典型的適合農村市場的車型。

4.服務宗旨，措施：0公里服務、巡回檢修、上門服務等。

5.導購手冊：摩托車有關知識如選購、駕駛維修保養等，并巧妙地聯系到本品牌 產品。

（三）資料形式： 1.企業介紹。

2.各種設計新穎的宣傳海報，帶年歷、老黃歷（農村有人迷信），注重裝飾性、實用 性。3.導購手冊。

4.企業畫冊（精美，有保存價值）。

為了使更多的農村消費者對郵寄的宣傳資料感興趣，增加對信息的接受量，采用 了有獎問答形式，具體辦法如下：

（1）在海報的一角印上設計統一的問答題（10題左右），并注明答案在企業介紹 綜合折頁和導購手冊中，請向村長（書記）借閱查詢。村民可另附紙回答問題，寄往 集團，參加抽獎。

（2）農村一般以村（組）為最小單位混合居住，由于勞動協作關系，彼此都很熟悉，喜歡互相走動，且農民有串門的習慣，所以在同一個村信息傳播很快。

（3）海報數量少，村長一般會將資料首先借給和自己關系較好的人，采用這種辦 法是為了讓更多的人留心閱讀海報有關信息，尋找答案，此方法會在村中形成一個熱 點。

四、網點建設

網點建設的關鍵是重點捕撈，樹立典型，制造熱點。根據每個地區的銷售情況建 立（品牌名稱）村、（品牌名稱）鄉、（品牌名稱）縣。

（一）目前情況：

已有業務部 60個，專賣店 621個，118個在縣鎮。1999年準備建立 300多個（品牌名稱）縣，上半年建成 100個，第三季度建成 100個，第四季度建成 100個。銷售網點增加至 4500余個，服務網點 2800余個。

（二）成為（品牌名稱）縣的必要條件： 1.市場占有率在 30%以上，并且逐年增加。

2.市場占有率在 20%以上，但通過一系列促銷，使該縣 車的認知率明顯提 高，且增長率在 10%以上。

3.該縣有 3個村被確定為（品牌名稱）村，引起鄰近鄉村的注意。以上滿足 1條，均可發展為（品牌名稱）縣。

（三）成為（品牌名稱）縣的充分條件：

1.該縣（含縣級市、地級市周邊）有（品牌名稱）經銷店，且經銷店對經銷（品牌名稱）很有信心。

2.該縣所屬（品牌名稱）業務部工作認真，熱心組織或全力支持總公司促銷 活動。

3.最好能得到該縣領導的重視，對此事感興趣。

（四）成為（品牌名稱）村的條件：

1.（品牌名稱）車市場占有率在 40%以上，且逐年增加。

2.（品牌名稱）車市場占有率在 30%以上，但通過搞活動，（品牌名稱）車銷量倍增。

（五）實施方法 1.選擇重點開發的農村市場，如山東、江蘇、浙江、安徽、河北、山西、甘肅、寧夏、湖北、湖南、遼寧、吉林、黑龍江等，由業務部選擇有市場潛力、重點開發的縣鎮，集中 兵力，重點攻破。

2.銷售總部和代理廣告公司組織促銷服務人員，分成小組同業務部工作人員到 重點開發建設的（品牌名稱）村，開展全方位的宣傳促銷活動。方法有：（1）媒體以縣鎮（轉播臺）的電視為主，選擇當地農民喜好的電視劇（農村人多喜 歡港臺武打片或言情片），在片頭中打出“贊助播出”字幕及企業形象、產品廣告。（2）在經銷店、摩托車銷售集中的地方、維修店懸掛（品牌名稱）彩色橫幅、彩 旗、張貼宣傳畫。

（3）組織大篷車到各村鎮進行展示宣傳，介紹新產品，巡回服務。

（4）組織各業務部、經銷單位拜訪縣、鎮、村有關領導，宣傳介紹產品和本企業。（5）讓鄉長在鎮上播放（品牌名稱）的電視廣告，在村上播放（品牌名稱）的廣播廣告。

五、現場促銷

（一）聯合所有的 品牌專賣店開展“百城千店贊（品牌名稱）”活動。具體 做法如下：

1.懸掛統一的“百城千店贊（品牌名稱）”的彩色橫幅 2!3條，（店外 1條，店 內 1!2條）。

2.店內張貼“傳播摩托知識，推薦國優名牌，服務千家萬戶”的海報 2!3張。3.每個星期天確定為“服務咨詢日”。

4.每個星期六定為“巡回服務日”，有條件的專賣店可在各鎮上開展宣傳活動，也 可以到（品牌名稱）車比較集中的村上開展上門服務。

5.在銷售現場，在較大的專賣店（含店中店）安排兩名小姐佩帶“百城千店贊（品牌名稱）”的綬帶，進行導購。6.為營造氣氛，還可搞游戲活動。

以上方式由專賣店進行細化管理、組織實施。

（二）其他宣傳方法

1.增加刷墻廣告，1999年要再刷寫 1000條。必須統一形式，提高檔次，統一宣 傳口號，在一些國道、省道由總公司統一組織人員刷寫。

2.通過在各鄉鎮的中巴車體上做車體廣告，車內派發（品牌名稱）的宣傳資 料。

3.在各縣鎮“摩的”

（鄉鎮常用的摩托出租車）上刷寫（品牌名稱）廣告，向“摩 的”司機贈送印有“（品牌名稱）”字樣的（品牌名稱）文化衫。4.通過 網絡給各地經銷單位寄企業宣傳畫冊，加深其對（品牌名稱）的 全面了解。

5.有條件的專賣店可配置電視、VCD機，現場播放（品牌名稱）廣告介紹（品牌名稱），VCD光盤由總公司統一制作。

（三）資金預算 不超過 500萬元。

（四）效果評估

銷售收入同比增長 30%以上，市場占有率提高 3%!5%；（品牌名稱）的知 名度提高 1倍上下；全面提升了品牌形象。

第二篇：產品銷售方案格式是怎樣的

產品銷售方案格式是怎樣的？銷售方案怎么寫？

是哪方面的產品銷售方案？新產品開發方面的？市場營銷方案應該包括產品的前期調研（市場調查)、產品策劃、原材料采購、產品生產、產品銷售（產品定價，產品定位，產品分銷，產品推廣）等全過程的策劃方案。只是個人的理解，可信度不高。僅供參考。

如何策劃好新產品市場投放方案？ 銷售方案怎么寫？

新產品設計完之后，企業不是進行簡單的產品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業務人員一起，重點研究新產品投放市場之前的策劃方案，內容包括：如何將新產品投放到目標市場；如何進行新產品的鋪貨；如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品；新產品上市如何做到一舉成功。銷售方案怎么寫？

一、如何將新產品投放到目標市場，銷售方案怎么寫？

產品開發人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前，應合理地選定、細分目標市場，以達到合理有效投放的目的。

選擇目標市場，明確企業應為哪一類消費者服務，滿足他們的哪一種需求，是企業在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分后，企業銷售方案thldl.org.cn準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據企業的人力資源和資金狀況，找到對本企業有吸引力，有利于發揮本企業現有的人、財、物優勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業。他們進行市場細分后，根據企業優勢，選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場，生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業實力的增強，他們又選擇了耕、運兩用拖拉機制造廠為目標市場，并一舉取得了成功。

選擇目標市場要有利于產品進入市場方法的確定。假設某企業選定某一目標市場，并確定其為最后攻占的目標區域，具體的進入方法就比較明確。首先，實行點的占據。因為企業不可能一開始就進入到目標區域的中心，只能在這一區域的附近選擇有利的陣地點，并在這個點上展開強有力的營銷活動。其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區域附近另選第二個點。在第二個點完成后，便可形成營銷網絡的線。再次，線形成后，再選一個第三點，此點應能與第一、第二點形成對目標區域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業還要設立第四點，此點應放在目標區域的中心，這是一個非常重要的點，沒有這一點，目標區域還不能算進入，因為相對于競爭對手來說，你的企業活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進入。

選擇目標市場應注意三個問題：（1）市場細分，確定目標消費群，只能在你的有效市場范圍內，決不能放棄自己的優勢，去追逐所謂的“熱”；（2）對已確定的目標市場一定要進行精細地了解；（3）細分后的目標市場的變化要有足夠的把握。

二、如何進行新產品的鋪貨 ？銷售方案怎么寫？

企業為了使新產品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強調其產品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下，一時間以到處能看到自己的產品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會增加。因此，新產品的鋪貨一定要結合市場業務員、經銷商、產品、促銷和市場等情況綜合考慮。

訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場零售點和直銷點狀態的“熟手（銷售人員）”來進行。“熟手”的要求是：有一定的市場運作經驗，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場業務人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發商、直銷商或相關領域的企業同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經銷商，可采用“少量多次”、“讓利現款”和簽訂“供貨合約”等方式進行鋪貨，切忌不要急于求成。

細致的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經銷商信譽有問題，占用其他企業資金較大，但進貨還很重要，可以其他企業的分銷商為載體進入，降低資金風險；相反，可考慮直接進入新的產品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價，但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商。有時，尋找多家代理商引進競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕，多舉出鋪貨銷售成功的實例，以便給經銷商形成一種壓力和動力，這也是業務人員在鋪貨時常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制。

新產品進入市場初期，促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。以白酒市場產品促銷和鋪貨的關系為例，可概括為以下三種情況： 銷售方案怎么寫？格式是怎樣的？

2010-01-1

3清華領導力培訓

網易博客

產品銷售方案格式是怎樣的？銷售方案怎么寫？是哪方面的產品銷售方案？新產品開發方面的？市場營銷方案應該包括產品的前期調研(市場調查)、產品策劃、原材料采購、產品生產、產品銷售(產品定價，產品定位，產品分銷，產品推廣)等全過程的策劃方案。

三、如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品，銷售方案怎么寫？

如何讓消費者嘗試企業的新產品，應在企業新產品投放市場之前加以考慮。有很多企業通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產品，但其工作量太大，有時企業的“免費使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會給企業帶來不可彌補的損失。

為達到降低成本，順利地讓消費者嘗試新產品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費者對新產品的顧慮，并使新產品盡量得到完善，才能有的放矢地引導消費者消費。

消費者對新產品的顧慮，往往是建立在以老產品為參照物的基礎上，要么對老產品的某些性能（或功能）不滿，不知新產品能否改進；要么對新產品的新增性能（或功能）是否真的像推廣人員說的那么好感到懷疑。在產品性能或功能相差不多的情況下，消費者更會從質量和實惠的角度考慮嘗試新產品。此時，企業新產品雖然不可能讓所有的消費者滿意，但要通過對消費者的“個性化服務”來彌補或提升消費者的滿意度時可能的，因而在這方面可多下些功夫。

要消除消費者對新產品的顧慮，就必須解決與消費者的溝通問題。因為市場投資的有效性是建立在信息的有效溝通基礎之上的，其中行為動機和情感溝通尤為重要，否則，企業會步入一個過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經有人做過統計，如果消費者不買你的新產品，大多數情況下，只有三分之一的客戶是由于產品和服務有問題而放棄，其余三分之二的問題出在溝通上。與消費者的溝通要以“傻瓜假設”作為標準，即：傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息，也能了解我們的產品，也能從產品中得到一定的實惠。所以，向消費者傳達的新產品的信息一定是濃縮的，高度簡單的，有一定感情訴求的內容。

四、新產品上市如何做到一舉成功？銷售方案怎么寫？

大多數在市場上日落不息、日出亦作的產品，都是在“一舉成功”的夢想破滅以后，從愿望中回歸現實的。因為有很多的企業過多地把堵注押在產品導入期，在新產品上市之時，展開相當有力度的促銷活動，期望一旦新產品站穩腳跟，自然會相應地減少相應的市場費用投入比例。可現實卻讓他們騎虎難下，廣告和促銷一降，市場銷售馬上就會下滑。這是因為消費者傳統的價值觀念和成熟的思維習慣已成為制約新產品迅速成長的最大阻力。

要真正做到新產品上市“一舉成功”，其一要做到：必須在上市之前對新產品進行充分的可行性論證，而這一論證是建立在對產品能否正確定位的基礎之上。這一定位要以市場為導向，即：新產品與消費者發生某種關系（或與其以前的知識和經驗發生某種關系），定位是從消費者角度去認識產品，把握消費者的心理，在消費者心中找到一個與產品相對應的位置，從而與其他產品區別開來。其二要做到：把握好新產品上市時間，這是“一舉成功”的重要前提。常規的思路是希望產品上市后遇到產品銷售旺季，以利于新產品快速發展，但是新產品上市一旦不成功就會喪失退路，貽誤市場銷售旺季的戰機。因此，類似于飲料、啤酒、冰淇淋、空調等夏季產品應該在冬季上市，雖然冬季消費此類產品的顧客較少，銷量不大，但企業會由此關注成本和服務，期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費者，為旺季市場銷售上量打下堅實的基礎。而白酒產品比較適合于在銷售淡季4---6月份上市，通過淡季做市場和點滴的經驗積累，等到旺季來臨之后，扎實的基本功就會使銷售力量一下子壯大起來。其三要做到：設計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時期內迅速提高產品知名度的產品上市“大創意”，這會對新產品“一舉成功”起到推波助瀾的作用。好的新產品創意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾，是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經驗的積累，也可能是失敗教訓，來源于生活并運用于生活，沒有靈丹妙藥可言。

制定銷售計劃方案的“234”

2010-01-06

清華領導力培訓

中外管理

現實中，企業上上下下都會重視銷售計劃方案的制定。殊不知，在銷售計劃之先，應是銷售方案計劃，因為是它在連接整個公司的戰略。

現實中，企業上上下下都會重視銷售計劃方案的制定。殊不知，在銷售計劃方案之先，應是銷售方案計劃，因為是它在連接整個公司的戰略。

每到新的一年，新的季度，甚至新的月份，大多數銷售人員都會制定新的銷售計劃方案。但事實上企業需要的，首先是銷售方案計劃，然后才是銷售計劃方案。而絕大多數的企業卻把銷售方案計劃與銷售計劃方案混為一談。在這種模糊的認識下，即使是編制銷售計劃方案，又如何判斷這份計劃是否有效，是否能符合公司的戰略意圖呢？

傳統的銷售計劃方案主要包括：銷售數量、銷售額、回款額；而在銷售方案計劃中，則包含著：市場分析、銷售目標、銷售策略，預算即計劃的實施、控制與修正，甚至包含企業的銷售戰略（很多企業單獨指定銷售方案戰略計劃）。銷售方案計劃最終要形成一份完整且有條理的書面文件，指導企業銷售工作。銷售方案thldl.org.cn計劃是基于公司戰略銷售方案的意圖而展開的，是指導性質的比較具體的業務行動方案，明確一年里要做哪幾件事，要由哪些人完成，采用哪些策略與手段完成及在什么階段完成。那么，如何制定一份高效的銷售方案計劃呢？我們通過“234模型”進行檢驗。

“2”＝銷售計劃方案兩個前提

銷售計劃方案第一個前提是分析市場的機會與威脅

第一，誰是我的客戶？誰是我的核心客戶？誰是我的潛在客戶？客戶為什么要購買我的產品？客戶是如何做出決策的？

第二，通過市場分析找到：價值鏈是如何形成的？產品處于生命周期的哪個階段，及相應的策略是什么？我們處于價值鏈上的哪個環節，這個環節的價值如何，是否要向價值高的地方進軍？產品是否要更新，更新的機會有多大？是否現在就需要開始準備？現有的盈利模式是否需要轉變？

第三，找到主要的直接競爭對手，樹立標桿：分析標桿企業哪些方面做得好、哪些方面做得比較差、他們采用了什么樣的市場競爭策略與目標、產品是如何組合的、銷售模式是什么樣、渠道是如何控制的、給分銷商的政策又是如何的、哪些我們可以借鑒，哪些我們可以效仿，哪些我們可以趕超，還有哪些值得我們學習??

銷售計劃方案第二個前提是分析自身的能力與資源

也就是說在市場中明確自我：我能做什么？我做了什么？我想做什么？通過標桿對比找到差距與問題，及下階段發展的方向與策略：是將資源優先配給優勢呢，還是先補救短板？這需要通過再進一步分析，看哪一塊能夠給企業帶來更大的效益。

企業的能力與資源可通過上階段銷售計劃方案執行的狀況，來進行總體業績、收入、利潤等財務分析。分析的目的主要在于：

一是看企業是否實現上年目標，通過使用層級績效指標架構圖，找出業績未達成的真正原因，并分析在原因中哪些是市場、環境帶來的，是無法改變的，哪些是自身管理失誤造成的，是必須克服和改善的。

二是檢查企業在哪些地方賺錢，哪些地方賠錢，明確指出各個產品現在所處的市場地位，及是否需要重新規劃產品、區域及客戶結構等。

三是通過銷售費用、物流費用、市場推廣費用，分析評價費用的效率性，找出問題點，并進行重要性排序，及企業克服問題的可能性。

總的來說，要在市場、渠道與產品方面尋找是否還有最佳機會，并作為新銷售目標的參考依據，為新銷售策略制定方向。主要分析內容有：

1、銷售歷史分析 各市場銷售方案數據和市場貢獻份額、公司的總體份額、各市場的盈利能力、發展潛力和趨勢、各品種的銷售數據等。

2、產品類別分析 產品類別市場--市場規模、銷售歷史、各品牌的市場銷售方案份額、相關產品的發展形勢；產品類別的主要活動--廣告、市場推廣、分銷渠道、價格變動、新產品上市速度及表現、主要的管理人員異動；銷售成本、毛利變化；技術的改進對產品類別的影響，尤其是注意可替代性產品品牌的活動，以及劃時代的科技革新對產品生命周期和盈利能力的影響；政府政策和社會環境；產品類別對市場的吸引力??。

3、競爭品牌分析 在品牌力、產品力、執行力、公司財力、管理能力、技術能力等方面進行比較分析，弄清楚自己的長短優劣；在主要的市場比較銷售方案數據、銷售投入、執行結果、策略的優劣等。

“3”＝銷售計劃方案三個構成

銷售計劃方案

一、量化的目標主要包括：目標的設定、目標分解后的具體行動及目標的考核

目標的設定主要包括：公司整體目標、各市場分目標與銷售目標（銷售額、銷售數量、市場分額、品牌知名度、利潤等，有時候也包括現金流）。

目標在設定時要遵從兩個原則：一是具有挑戰性且可達成的；二是可持續的，即能夠達成企業中、長期的期望。如：銷售目標的設定極關重要，首先是指公司在內期望達成的銷售水準，即要承接未來三年的銷售目標，又要延續上的銷售目標；其次是銷售目標設定后，企業所投下的資源，例如：執行策略的資源、廣告及市場推廣費用、雇用的銷售及推銷人員、采用銷售渠道以及所要生產的產品、設定的庫存等，都是為了實現銷售目標。

制定銷售計劃方案的“234”

2010-01-06

清華領導力培訓

中外管理

現實中，企業上上下下都會重視銷售計劃方案的制定。殊不知，在銷售計劃之先，應是銷售方案計劃，因為是它在連接整個公司的戰略。

企業銷售計劃方案行動可通過任務分解法來實現，即目標→任務→工作→活動。

WBS分解的原則是將主體目標逐步細化分解，最底層的任務活動可直接分派到個人去完成，每個任務原則上要求分解到不能再細分為止。分解后的活動結構清晰，邏輯上形成一個大的活動，集成了所有的關鍵因素，包含臨時的里程碑和監控點，所有活動全部定義清楚。

至于目標的考核，即員工的績效計劃，主管與員工要就下列問題達成一致：（1）員工應該做什么；（2）工作應該做多好；（3）為什么要做該項工作；（4）什么時候要做該項工作；（5）其它相關的問題：環境、能力、職業前途、培訓等。

在這個過程中，主管和員工就上述問題進行充分的溝通，最終形成簽字的記錄，即是員工的績效目標。它是整個績效管理循環的依據和績效考評的依據，其作用非常重要，需要花費必要的時間和精力來完成。

銷售計劃方案

二、成功的關鍵要素

根據二八律，80%的銷售額是源自20%的顧客；80%的電話是來自20%的客戶和供應商；80%的總產量來自20%的產品。這啟示我們在銷售方案計劃制定工作中要善于抓成功的關鍵要素，從紛繁復雜的工作中理出頭緒，把資源用在最重要、最緊迫的事情上。

無論是一個行業、一個企業或一個產品、渠道等都能找到其成功的要素，在此基礎上，根據重點的優先排序，找到成功的關鍵要素。

如銷售目標的成功要素主要有：完善的產品體系、健全的渠道網絡、合理的銷售政策、多種推廣手段的綜合運用等；產品的成功要素有：產品組合、產品設計、性能、品牌、包裝、規格、服務、擔保、退貨、產品生命周期、新產品開發等；價格的成功要素主要有：定價、折扣、折讓、付款期限、信用條件等；渠道的成功要素主要有：渠道的模式、覆蓋區域、商品分類、位置、存貨、運輸等；市場推廣的成功要素主要有銷售促進、廣告、人員推銷、公共關系、直接銷售等。我們需要在這些成功要素里找到哪些是關鍵驅動成功的要素，每一項目標的達成其關鍵成功要素不超過五項，這樣就便于我們將有限的能力與資源投入到重要的任務上，同時也與組織的目標相統一。

銷售計劃方案

三、匹配的資源

對企業運營而言，匹配的資源無非就是人財物，但最根本的還是財務資源，有了財務資源就可以得到人才，也可以培養人才，還可以滿足企業運營時所需要的資產。中國人有句俗語：開門七件事，柴米油鹽醬醋茶。說的是家長里短，但同時這句話又揭示了企業銷售活動的財務特征。“收入－成本費用＝利潤”是盡人皆知的效益公式，但實際上，這個公式應該寫成“－成本＋收入＝利潤”。企業是先發生銷售費用，然后才形成銷售收入的，即使一分錢的產品都不賣，也要支付銷售人員的固定成本和折舊等一大堆固定費用，最后如果成本費用小于收入，形成利潤。因此費用就成為企業最重要的財務資源，并在很大程度上影響著企業整體策略的制訂，能不能有效利用費用資源對企業銷售效率和效益是個重大考驗，因為企業的任何銷售活動，都要在有限的資源條件下開展。

銷售費用項目主要包括三大塊：一是銷售費用（工資、獎金、保險、福利、招待費、差旅費等）；二是市場費用（市場推廣費、廣告制作費、媒體投放費、宣傳品費、推銷費、市場研究費等）；三是物流費用（倉儲費、運輸費、損耗、裝卸費等）；對于各項費用應該占總費用的比例要合理分配，具體分配將依據整體銷售策略來安排。

最后，這些費用還須分配給不同的產品、渠道、市場推廣媒體和銷售領域及銷售人員。

“4”＝銷售計劃方案四個策略

銷售組合即4P：產品、價格、渠道和市場推廣。銷售組合是用來吸引目標市場的一系列決策，是制訂市場銷售方案計劃方案的核心內容。

一是銷售計劃方案產品策略。提出明確的新銷售的產品增長點，重點推廣哪些產品，有哪些新產品即將上市，哪些產品在什么時候將被淘汰。產品策略是企業決策層制定政策的依據，也是各部門開展工作的指導原則。

二是銷售計劃方案價格策略。價格是市場銷售中最敏感的因素，不宜經常變動。但對上一價格體系的執行情況和市場反饋的效果進行總結，對一些不適應市場狀況的產品價格在年初做一次局部的調整是必要的。在進行調整時要考慮價格定位、定價策略、價格體系、盈利結構、折扣、折讓、抵押、付款期限、信用條件、價格戰略和企業形象、價格戰略和產品生命周期等。

三是銷售計劃方案渠道策略：整體渠道策略思路是尋找新的渠道增長點，或是優化渠道管理模式、還是加強渠道控制力，調整部分經銷商或渠道銷售政策、合作方式、待遇等都應作出具體的實施計劃。如分銷網絡建設：從分銷網絡體系的組合、層次、覆蓋面等幾個要素分析企業的渠道建設重點，并考慮分銷網絡建設的成本和效率，是整個渠道體系的基礎和目標。對于分銷網絡管理，要對如何管理中間商做出描述，包括：經銷商的經營模式、對經銷商實施的管理方法、對經銷商進行組合等內容，其最終實施的成效取決于對分銷網絡特點的了解，也就是說不同層次的分銷體系需要不同的管理模式。

四是銷售計劃方案市場推廣策略：市場推廣思路、市場推廣的形式（廣告、公共關系與宣傳、銷售促進、人員推銷和直銷）、市場推廣的組合及費用投入的額度，本共安排多少次大型的渠道或終端推廣，在什么時間、什么范圍內執行，以及費用如何控制等內容作出具體計劃。市場推廣最關鍵的就是首先確定市場拓展的階段和具體目標；其次確定各階段的推廣重點；再次確定各階段的推廣主題；最后是選擇主要的市場推廣方式，是媒體廣告投放、消費者市場推廣，或是主題推廣活動、終端推廣活動等，還是它們的組合。

第三篇：產品銷售策劃方案

禮品銷售策劃方案

連鎖經營 8號 陳文生

2011年12月的到來，意味著有深遠意義的2011年即將離我們遠去，緊接而來的是嶄新的2012。年近歲末，圣誕節、元旦、春節......各種節日也將陸續到來。針對我們公司，這正是又一個銷售的好時機。因此，我們銷售部特別作出了一份新的《產品銷售策劃方案》。

一、方案目的

在這段時間內，將公司相應的主打產品進行新一輪全面性的推廣、進一步培養穩定客戶群體，將公司的品牌形象更深入人心。

二、當前的銷售環境分析

加入WTO以來，我國工藝品禮品行業得到了長足發展，但也暴露了許多急需解決的問題，如產品雷同、假冒成風、缺少設計創新能力等。WTO背景下的中國禮品業面臨更大的機遇與挑戰，禮品企業需要敏銳地把握行業潮流趨勢，而相關管理部門也應在規范市場環境方面有所作為。

目前，國內外兩個市場潛在需求十分可觀，全球禮品需求約2000億美元，其中：美國占40%、歐洲占24.8%,日本占8.7%，中國只占5.8%；在美國、德國、意大利等舉辦的大型國際展覽會，平均每個展覽會成交額達500億美元左右； 中國禮品大量占據全球市場的同時，也面臨的潛在的挑戰，主要是禮品行業具有門檻底、勞動密集、工藝相對簡單等，近一兩年，一些發展中國家也都紛紛涉足禮品的生產，對中國的產品產生了潛在的影響。

三、市場需求分析

現在年近歲末，各種節日、宴會、活動的到來也為禮品市場帶來一定商機。在現階段，我們必須把握好這個機會，為此過后的淡季，以及其它不定因素對我們禮品市場所帶來的沖擊作鋪墊。

據一些市場調查分析得，簡潔、時尚及浪漫禮品深受消費者青睞。西部地區廉價的生產成本和勞動力將給眾多禮品工藝品企業更大的利潤空間，也給東西部企業的合作構建了一個堅實的基礎。而中國人素來講究禮尚往來，逢年過節，饋贈親友，少不了禮品；企業搞活動犒勞員工，少不了禮品；感謝客戶一年來的支持，自然更少不了禮品。

四、銷售目標

發展新用戶，提高客戶占有率，在目前激烈的客戶競爭中，僅僅簡單將營銷目標定位于保留客戶是遠遠不夠的，而應當讓客戶將更多的消費集中于本企業的產品和服務上，讓客戶享用企業更多的產品與服務組合，或是提高客戶在某一產品或服務上的消費水平，即提高忠誠客戶的占有率變得越來越重要。

五、具體行銷方案

以傳統營銷渠道、網絡營銷渠道（包括網絡直銷、網絡間接銷售）相結合進行銷售。1.傳統營銷渠道

A.在各大媒體中放廣告，加快消費者得到消息的速度，與此同時，派銷售員出外推銷。B.改良公司產品的銷售形式，例如，以組合、套餐產品等形式銷售。

2.網絡營銷渠道(1)網絡直銷

A.優化公司的網站設計。能吸引更多瀏覽者的眼球。發放更多關于這次銷售活動的信息在網頁上。B.加強公司網站的宣傳力度。讓更多的網民、消費者知道公司的網站。

C.完善客戶服務環節。客戶服務是一個很重要的環節，他直接與客戶交流。這樣，我們服務的態度會影響到客戶對我們公司的信心程度與合作態度。因此，除了有“在線留言”的板塊，還可以增加QQ、MSN等聊天工具的直接交流方式，安排3名或以上的工作人員（可以采取兼職的方式，時間更靈活）在工作時間內回答客戶問題，可以讓客戶有更多的選擇，即時知道他們心中疑問的答案。

（2）網絡間接銷售

除了可以透過中國商品交易中心、中國國際商務中心以及阿里巴巴網站，在這些網站中設立網店來銷售，還可以采用博客營銷和e-mail營銷方式。在網易、雅虎、新浪等網站中新建公司的博客，定時將公司的最新信息發布在博客中；當公司推出新產品，或以后有新的銷售活動時，發送相應的宣傳e-mail到客戶的郵箱中；我們公司有商務類的產品，也可以透過e-mail的方式，將信息發送到他們公司的郵箱中。六 預算

廣告費投入100萬元，派銷售員出外推銷20萬元，改良產品形式10萬元，優化公司的網站設計5萬元，客戶服務環節10萬元，總費用145萬元

第四篇：管道產品銷售方案

得水工者得天下

討論內容：

一、怎么找水工

二、怎么與水工建立穩定的關系

三、怎么與水工進行利潤分配

討論記錄：

一、怎么找水工

目的：使水工認識到金德產品，使用金德產品，烘托出良好的市場氛圍，重點是嫁接，水工是幫經銷商拓展銷售渠道之一。

方式：

（一）從經銷商處找水暖工

（二）從與管道相關聯的公司找水暖工

（三）在建筑工地上直接找水暖工

（四）水工或其他關系人轉介紹水暖工

（五）其他

掌握水工的信息包括：姓名、年齡、電話、生日、家庭住址、家庭成員、主要活動地區、主要拿貨的店鋪等。

水工頭的鑒定：

1、有能力包活的2、有自己的水工隊伍

3、包小工程

4、小區水暖改造

5、有材料采購的權利

（一）從經銷商處找水工

在經銷商處，可以打聽出水暖工的信息，也可以臨時性的碰到水暖工本人，并索取聯系方式和其它信息。具體到以下經銷商處搜取信息：

1、地暖公司

2、建材市場、建材超市

3、五金店

4、潔具公司

（二）從與管道相關聯的公司找水暖工

因為這些公司內部有許多臨時性或者正式水暖工，有些還有自己的裝修隊伍，所以此方面也是工作重點之一。具體包括：

1、大型家裝公司

2、機電安裝公司

3、一些專業的管道安裝公司

4、壁掛爐配套、家裝配套公司

5、煤氣公司

6、暖氣公司

7、自來水公司

8、普通空調、中央空調公司

9、太陽能電器公司等

（三）在建筑工地上直接找水暖工

具體分為：

1、小區建筑工地

2、商業樓建筑工地

3、舊樓改造建筑工地

4、農民自建房建筑工地

5、其它樓層建筑工地

（四）水工或其他關系人轉介紹水暖工

這是拓寬我們水暖工信息的有力方式，具體包括：

1、公司零售部內部業務員的轉介紹

2、公司工程部業務員和部門經理的轉介紹

3、已有水暖工的轉介紹

4、鍋爐房工人的轉介紹

5、其他關系的轉介紹

6、通過其裝飾工人介紹（如：木工、油漆工、電工等）

7、街邊零散等候水工

8、通過消費者轉介紹

（五）其他

由于水暖工存在一個地區一個城市的各個角落，且有一定的規律，我們也有許多其它方式在這個信息社會中找到水暖工，具體包括:

1、去物業公司、大型家政公司、企事業單位、大型商廈、大型超市、海爾等大型公司內部找水暖工。

2、選擇性地通過樓帖、墻帖等的小廣告找水暖工

3、在網上有關水暖工的專業論壇或一些網上團購信息中的專業裝修隊伍中找水暖工，通過黃頁搜索

4、在一些賣水暖裝修工具的商店或公司里找水暖工

5、在一些郊區、城區、或農村等水暖工的聚居地去找

6、在勞務市場上找

7、去政府、賓館、酒店、等地方找

以上方式需要靈活運用，重點是通過自身的辛勤勞動、周密運作，以達到我們的目的。

二、怎樣與水工建立穩定的關系

目的：與水工建立穩定的關系是促進我們零售工作健康穩定迅速發展的重要因素，我們通過此種途徑充分挖掘水暖工的自身能力，與其建立長期的合作關系，從而促進我們的銷售。

方式：

（一）從業務員個人角度出發與水工搞好關系

（二）從經銷商角度出發與水工搞好關系

（三）從公司角度出發與水工搞好關系

（四）加強其思想和心理上的控制，使其完全為我們所用

注意事項：第一，我們必須對他們從言語和行動上予以尊重，以平等的態度對他們。

第二，我們必須保證我們的售后服務。

第三，我們必須建立良好的相互信任的關系。

（一）從業務員個人出發與水工搞好關系（前期工作、感情攻關、物質激勵）

業務員是與水工直接接觸的主要人員，我們的所有措施都是由他們來實施的，所以我們要保證業務員自身首先要了解水工的工作性質，工作流程，工作方式，而且要了解水工自身的基本資料，包括他的家庭信息等、以做到有理有據地開展工作。以下方法可以參考：

1、給他介紹活

2、關心其家人，適時給予小恩小惠

3、協助水工推廣我們的產品，例如在水工施工的小區內做促銷

4、經常打電話聯系（每周4次以上）。目的是滿足水工的虛榮心。在與他溝通過程中了解新建小區情況及給他提供一些小區信息。

前期工作：

1、建立水工檔案，并進行分類。一方面可將其分為普通水工和重點水工，著重對重點水工加強感情投入；另一方面在請客吃飯時，小縣城的水工可將與其共同施工的水工聚集在一起進行分批請客；大城市，可按大型裝飾公司內部及外延水工進行分批請客。

2、首先了解水工對我們所發的彩頁等介紹我們公司等宣傳資料的看法，以掌握其對我們的態度。

3、對水工進行一些施工和產品的專業培訓，以保證其施工質量，并提高其自身的知名度，為我們帶來的更多的利益。

感情攻關：

1、要與水工長期聯系，真誠對待他們，達到朋友、兄弟的關系

2、多為水工著想，解決其一些工作或生活中的實際困難，滿足他們的必要需求。

3、可與水工一起施工，當著客戶的面稱贊他們，并附加著宣傳我們自身，以便達成片區客戶普遍認可金德和金德的水工。

4、對水工提出一些好的意見，提高他們自身的技能

5、對一些有實力的水工頭，可扶植他們成為經銷商，讓其收益更大，也更大底增加我們的利益。

6、節假日多關心一下水工，在一些對于他們自己特別重要的日子比如生日結婚等關注以下。

7、平時多加強一下溝通，或打電話或發信息或聊天

8、利用一些吃飯、喝茶、娛樂等手段建立良好的關系，加深一下感情 物質鼓勵：

1、最重要的就是多給他們聯系活，并要將現有的家裝信息等及時通知

他們，保證他們有活干。

2、對水工先進行溝通，后講明能收獲的利益，調動其積極性，多做我們的產品

3跟水工達成利益共同體，講明合作的好處

4隨機地送上一些我們公司的小禮品和促銷品等

5、在水工施工人數不夠時，及時為他們介紹一些其他的水工

6、找出一些比較有影響的水工頭與其建立良好的關系，以帶動其他水工

（二）從經銷商出發與水工搞好關系

因為經銷商與水工之間有著密不可分的關系，所以我們可以在與經銷商協作的過程中利用經銷商與之搞好關系。

1、利用開經銷商聯誼會告知經銷商，讓其帶上與之關系密切的水工（適合小縣城）

2、在與經銷商進行利益商酌時，為水工多爭取一些回扣

3、利用經銷商的個人關系穩固與水工的關系

（三）從公司出發與水工搞好關系

因為我們公司的優勢，我們可以利用我們雄厚的實力，通過以下方法與之建立良好的穩定的關系

1、按一定的標準為水工發放水工證

2、經常召開一些水工聯誼會，并為其組織成立水工俱樂部

3、為一些較好的水工發放金德信用卡

4、可籌劃建立一個水工協會，籠絡水工為我所用

5、送一些售后服務卡，且可利用此作為其到公司領取促銷品的憑證

6、對水工進行產品知識及技術培訓并考核，對水工進行分級，為其發放一些水工技能等級證

7、可利用公司的實力在為水工送一些促銷品的同時大搞宣傳活動，以起到烘托市場氛圍吸引其他水工的效果

8、有可能的話，可為水工制作工作計劃，或為其發放年終獎金

9、制定獎勵制度

（四）加強其思想和心理上的控制，使其完全為我們所用

通俗來說，就是對水工進行洗腦，從思想和心理上控制他們。使其認可我們的產品只推薦我們的產品。

1、對其進行我們企業文化的宣傳，介紹我們的企業理念，讓其較詳細地了解我們公司，從心理和思想上認可我們

2、帶其到工業園參觀，讓他們盡可能多地了解我們的企業和產品，從而在氣腦中打下深刻的烙印

3、利用一些小廠家的工程事故案例，對其進行心理攻關，增強其對我們企業的信心和認可度

4、還可以對其進行一些經營和理財理念的講解，增強其對我們公司人員的信任。

三、怎么與水工進行利潤分配

目的：在進行合理分配的情況下使得經銷商和水工雙方都滿意，以達到一個較好的市場氛圍，建立長期合作的關系。

由于在實際的利潤分配中，水工的利潤只是經銷商給的，公司無法直接給與，所以我們一般不要直接參與，而是要做好雙方的協調工作，以使雙方都滿意。

a)要將重點放在三方嫁接上，讓經銷商和水工進行自由分配

b)可以通過掏點小錢請請客，送些小禮物給水工，具體的利潤分配還是要經銷商和水工自己商議

總之，此番討論為我們的在水工方面的工作提供了非常細致的方式方法，對我們零售工作的開展會有很大的幫助。因此總部安排的這次討論意義很深刻，希望各分公司零售部在今年的工作中能夠廣泛靈活運用，以提高我們整體的零售業績，提升我們金德的知名度，為我們金德有一個更好的發展做出貢獻。

注意：

需要強調一下價格，保證開單價一致，可在反利獎勵上有所差別，就靠我們維護、監督。

大力推廣不同產品時，在利潤制定上要考慮。水工會最好是放在經銷商會議之后。

怎么給回扣，把水工分類，給不同的回扣，根據其購買方式的不同，進行利潤分配。

第五篇：簡單的產品銷售方案

簡單的產品銷售方案

方案目的：

在最短的時間內將公司主打產品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養穩定客戶群體。

實施步驟：

一、銷售管理——

在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。

銷售管理制度包括：

·制定本地區的銷售計劃，明確地區銷售部經理、銷售主管、推銷員、售前售后技術員工作職責；

1、銷售部經理工作職能：

（1）進行市場一線信息收集、市場調研工作 ；

（2）提報銷售預測給營銷副總；

（3）制定銷售計劃，進行目標分解，并執行實施；

（4）管理、督導營銷中心正常工作運作，正常業務運作；

（5）設立、管理、監督區域分支機構正常運作；

（6）營銷網絡的開拓與合理布局；

（7）建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；

（8）合理進行銷售部預算控制；

（9）研究把握銷售員的需求，充分調動其積極性；

（10）制定業務人員行動計劃，并予以檢查控制；

（11）配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動；

（12）預測渠道危機，呈報并處理；

（13）檢查渠道阻礙，呈報并處理；

（14）按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張貼及發放；

（15）按企業回款制度，催收或結算貨款。

2、銷售主管：

（1）管理推銷員的日常工作；

（2）對推銷員的業績進行統計匯總，上報銷售部經理；

（3）對營銷工作中遇到的問題，進行總結匯報；

（4）結合實際工作的操作情況提出合理化建議；

（5）按企業回款制度，催收或結算貨款。

3、推銷員：

（1）負責推廣公司產品，尋找目標客戶群；

（2）與客戶洽談合作細則，并簽署相關合同；

（3）上報銷售業績；

（4）反饋營銷推廣工作中遇到的問題；

（5）結合實際工作的操作情況提出合理化建議；

（6）按企業回款制度，催收或結算貨款。

4、售前、售后技術員：

（1）機器的投放、安裝、調試工作。

（2）填補機器所用的材料，保證機器正常工作。

（3）對機器時常的維護、維修工作。

（4）對機器新增功能進行必要的學習。

·推銷員的挑選與訓練，對推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則,公司必須起用有相關工作經驗的推銷人員，對沒有任何市場經驗和學生一律不在考慮范圍內。在推銷員訓練方面，進行統一嚴格的崗前培訓，以確保每一名推銷員都能準確的敘述公司的產品“的優勢所在，并在第一時間內與客戶達成共識，對客戶把握和服務方面有自己獨到的想法。

·建立適合本地區的薪酬制度，員工的工資、獎金、加班補助應明確寫出。公司建議對推銷人員的獎勵提成比例為，8000元以下的定單提成比例20%，8000元至15000元之間的定單提成比例25%，15000元以上的定單提成比例30%。并對當月銷售冠軍給予特殊獎勵如職位提升、獎金追加等，以便更好的激勵全體推銷人員全身心的投入到工作當中；

二、前期市場調查：

針對本地區的實際情況進行一至七天的全方位市場調查，掌握第一手資料，綜合市場調查的第一手資料和現成的第二手資料，整理成為對產品推廣有用的情報。

三、確立目標市場——

根據市場調查情況，凡有意向考慮當中者，均可做為我們潛在客戶群體。

四、明確市場切入點——

根據本地區情況，可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場所客流量大效應好，容易樹立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對較小。在以單

一、尖銳而明確的利益點切入整體市場，目標準確，命中率自然會很高，從而為今后開發潛在客戶群打下良好基礎。

五、制訂銷售目標——

由于產品在市場投放初期效益問題，所以銷售目標應根據本地區實際情況制訂，以確保能夠在最短的時間內把初期的投放費用快速回籠。

六、客戶群培養——

投放初期應客戶群應定位于大型酒店，度假村等，中期應在鞏固初期客戶群基礎上，繼續挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業、服務行業、大型企事業單位等，不放過每一個對我們感興趣的客戶；后期工作應主要在協調、鞏固已掌握的客戶群體，達成長期合作之協議，并做好售后服務工作。

七、售后服務——

各地區應建立起完備的售后服務體系，服務的好壞對公司在今后開展業務的成功與否起到決定性作用。優質的服務將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤的源泉。

·客戶反饋機制的建立，不定期對客戶群進行電話回訪，征詢客戶的意見和問題并在24小時內給予答復。

八、綜合意見反饋

應每月對當月產品推廣進行總結，并針對相關問題提出解決辦法，針對問題及時調整營銷思路，制訂相應的營銷計劃方案。

九、損益預估：

應對業務推廣要實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產品的稅前利潤。