第一篇：團購模式“本土化演進”

團購模式“本土化演進”

目前中國團購企業已有上千家，從垂直的行業團購，到地域團購的大量涌現，團購行業作為電子商務中網購的衍生，其熱度不亞于當年Web2.0與SNS剛剛進入中國時的狀態。此外，盡管團購落地國內僅一年多的時間，但其受到消費者追捧的速度卻超越了任何行業，已經漸漸改變了消費者的生活方式，逐漸成為一種生活習慣。本期專題從模式、趨勢、問題、參考四個方面重點研究國內外知名的一線團購網站，為讀者拆解團購模式，了解團購的發展趨勢。

中國電子商務研究中心近期發布的“2010年中國網絡團購調查報告”提出，盡管目前國內主流團購網站模式不一而同，但大體可以分為以下三類：生活服務信息類團購模式、特定產品類團購模式、導航類團購模式。

以下分別截取三家典型代表企業案例作為切入點，深度解析三種團購模式的特點、價值以及未來趨勢。

“生活服務商品類”模式

拉手網：團購拼的是服務

盡管拉手創建只有一年多時間，拉手的“G F”模式也被認為是綜合模仿Groupon及FourSquare，但不可否認，拉手確實開創了國內團購的諸多第一。

但“拉手離線地圖”、“開心生活”和“拉手四方”等創新應用給拉手帶來更多用戶，讓他獲取巨額利潤的同時，也導致了用戶體驗滿意度的下降：諸多團購用戶在某個時間段內集中到某商戶消費，商戶的應對能力有限，消費者雖然有購買價位上的折扣優惠，但“上帝”的體驗感難以得到充分滿足。亦因此，拉手在“3·15”被曝光。對此，拉手決心從模式和應答兩方面做出改變。

線上秒殺“長尾”優化

一個簡單的改變是，拉手新推的“午餐秒殺”開始充分兼顧消費者和商戶的“長尾”需求對接。按照“午餐計劃”，拉手將以商圈為單位，以商圈中的重點地標為中心，在地標建筑周邊一公里內選擇5~10家餐廳作為“午餐計劃”合作商家，為周邊的拉手用戶提供午餐選擇。

這一改變的關鍵是，“午餐計劃”產品的多樣性和供應商接待能力的長期性、豐富性。拉手“午餐計劃”項目組在商圈重點區域挑選5~10家不同菜系、不同價位的商家進行午餐秒殺活動，每天各商家根據預估的“閑置”接待能力限量出售20~50份午餐，且每家商戶供應商每天推出的菜單要有所不同，保證消費者口味盡量不重復。這樣，商家閑置接待資源通過周邊拉手用戶的線上“秒殺”得到有效利用。

因為品類增多、需求更加多樣和“長尾”，如果沒有足夠的后臺應答支持，用戶的消費體驗勢必大打折扣。拉手網因此推出了目前業內最多318個座席的北京昌平呼叫中心，同時配合拉手的“新三包”策略。

有意思的是，拉手此舉可謂與高朋“不謀而合”。Groupon日前就宣布，將在4月份推出一款新應用groupon now。當用戶打開其應用程序時，兩個按鈕就會呈現在他們的面前：“我餓了”和“我很無聊”，點擊按鈕后，程序就會根據用戶所在地提供一份標有詳細時間的日交易列表。

線下物流體驗中心

除了線上模式及應答的改進外，線下“戰場”，拉手網CEO吳波也沒有閑著。

電子商務企業發展至今，物流是否便捷影響了絕大多數買家的購物滿意度，而消費者對于物流要求越來越高，京東商城等企業紛紛籌備自己的物流中心。在拉手網，2010年有60%的投訴都來自于物流配送。

基于此，吳波透露，拉手目前已經投入逾一千萬元用于同城物流配送體系搭建。頗具營銷意味的是，目前拉手北京同城物流甚至還招聘了10名美女配送員，使用統一交通工具及服裝，主要負責國貿、中關村等寫字樓配送點的貨物配送。

為提高配送速度，拉手內部的配送檢測系統會根據訂單規律提前進行鋪貨，快遞人員在配送點待命。用戶網上一下單，拉手立即啟動配送，力爭同城一小時之內將物品送至消費者手上。

值得關注的是，目前拉手網的物品團購較少，團購產品主要集中在吃、喝、玩、樂等服務內容上。一旦物流平臺搭建完成，拉手是否會利用用戶流量向京東商城、當當發起挑戰?

對此，吳波沒有否認。他強調稱，拉手構建物流體系最重要的意圖是提高用戶滿意度，同時，2011年拉手還會在全國50個城市設立線下實體商店，增加用戶同拉手的線下互動。

模式分析

代表企業：以拉手網、滿座為代表的純團購網;區域城市門戶網站推出的團購網;地方新聞網、電臺、電視臺推出的團購網;地方生活信息服務網站推出的團購網四大類。

模式特點：基于區域市場而提供服務，為消費者挑選出優質的商家，每天在網站上展示幾項極其優惠的服務，吸引消費者前往體驗。

模式阻力：該模式決定了要線上、線下有力結合才能突破，因此要求團購網站需必備用戶資源或商家資源，或推廣所需資金。

模式建議：“修煉內功，深耕市場”。

“團購網站導航類”模式

購團網：從“團購”到“團需”

在接受《中國經營報》記者采訪時，購團網的CEO王啟亨當天正在忙碌著網站一個新業務模塊的內測。可以感受到，對于這個名為“團需”新業務，王啟亨寄予了極高的期待和厚望。

“團需”即團購的需求。王啟亨認為，在未來的團購格局中，商家發起的特定團購主題、團購內容的現狀將逐漸被打破，而消費者將會聚合起來來主導自己想團購什么。他將之命名為“團購3.0”，又名“云團購”。這既可以理解為王啟亨對團購行業的新理解，亦可用來解讀團購導航未來發展的模式將何去何從。

導航網站困局

想要透徹理解“團需”“團購3.0”“云團購”這樣頗顯得有些晦澀的名詞，梳理一下團購導航網站的發展脈絡則顯得非常必要。2010年5月9日，王啟亨一手創辦的購團網成立。這亦是國內第一家團購導航網站。

在此后的大半年中，團購市場風起云涌，大大小小的團購網站如雨后春筍般紛紛涌現。王本人不久前在一次公開場合發言中稱，截至2010年年底，購團網在后臺收到2612家收錄申請，其中審核通過了1236家團購網站。

事實上，另一組數據同樣值得關注。團購網站的“瘋狂”，亦充分帶動了團購導航網站的繁榮，有數據顯示，截至2010年7月底，團購導航數據已經超過百家。

而由于導航網站技術門檻和資金門檻比較低，有些導航網站大都是“一人網站”，甚至沒有ICP備案。更有甚者，有些網站為了追逐短期利益，采用競價排名，將一些并不知名甚至風險極大的團購網站，放在比較明顯的位置，來吸引消費者點擊進入。

如果說團購的市場已經被瘋狂的競爭所透支，那么團購導航的市場同樣也岌岌可危。

“導航模式極易被復制，一旦同質化生存將會困難”，中國電子商務研究中心助理研究員方盈芝分析稱，隨著此類模式網站的不斷涌現，用戶將被分流，使之與團購網站合作的談判力減弱。

作為中國團購導航第一人，王啟亨對此同樣有著清醒的認識。

在王啟亨看來，團購導航網站的競爭已經經歷了三個階段。在第一階段，團購導航將大量的團購網站信息聚集到導航網站上來，進行初級的分類、比較、排序。這是競爭的最淺層次，導航網站的主要功能是幫助團購網站做推廣，為消費者提供比價服務。

到了第二個階段，團購導航網站做信息的深度加工，譬如對每日團購信息予以分類，幫用戶理清團購信息;從用戶關注度、產品種類、價格等方面進行比較搜索;從團購企業的第三方維護出發，篩選出一批強勢團購企業，從而提升導航網站的整體信用度和用戶黏度等等。

“但是這些手段并不難，基本大多數知名團購導航網站都已經有一定探索。”王啟亨坦承。

另一方面，業界關于團購導航存在的價值大小亦出現了不同的聲音。滿座網COO王珂就認為，團購導航網站的存在是建立在目前團購網站瘋狂“混戰”的基礎上。他稱，一旦2～3年后行業洗牌結束，大的品牌團購企業脫穎而出，用戶很可能會拋棄團購導航網站。

從“團購”到“團需”

正是基于此，在中國電子商務研究中心發布的相關報告中，才會有類似的建議“團購導航網站必須明確自身的市場定位，增加用戶黏性，才能長久生存”。現在再回頭來看，購團網自去年10月份就開始力推的“團需”等概念，便不難理解其背后緣由。

王啟亨認為，團購主要是在解決商家產品與服務的營銷問題。眼下貌似火爆十足的的團購并不能算得上一個新鮮事物，其邏輯鏈條大致包括了“單品引爆-引發關聯-提升品牌“這幾個環節，歸根到底還是一種營銷手段。他稱這為“團購2.0”。

在“團”的下一個階段，團購將會進入團購與“團需”同時發展的階段，即“團購3.0”時代。而團購導航作為一個第三方平臺，則可以有效承載，同時實現團購和團需。

比如，在一個團購導航類的網站上面，未來將會有上千家甚至近萬家的團購網站。一方面，這些商家可以做出的預備團進入到這個平臺里，一旦有團購網站或者消費者對此有興趣，就可以隨時組團。

另一方面，消費者也可以提出自己的需求，形成一個團并指導生產，這個團可以和商家互動，當達到一定的意向時，可以打包給團購網站進行每日團購。

如此一來，從消費者角度，消費者可以瀏覽、搜索，而且發起團吧;從商家角度，可以發出商品的自團到預備團。而團購網站亦可以在此中間斡旋，尋找到更多的生意機會和生存空間。

在王啟亨看來，團需將會從需求和設計階段引導各行業和產業的發展。而購團網的開放式平臺將會孕育出嶄新的團購模式，合理地配置社會資源，精準地完成產品與服務的營銷。

模式分析

代表企業：國內典型企業有購團網(goutuan.net)、“我是團長”網(54tz.com)等。

模式特點：團購導航集結了各團購網站每日的團購信息，用戶可通過該網站獲取各大團購網站的最新信息，選擇比較;亦可推出自身的團購產品以供用戶購買。

模式阻力：模式極易被復制，一旦同質化生存將會困難，隨著此類模式網站的涌現，用戶被分流，使之與團購網站合作的談判力減弱。若未做好網站推廣創新、用戶維護等方面的工作將會被淘汰。

模式建議：在明確自身的市場定位后，要將用戶從無形變為有形，只有把握好用戶的需求度、興奮點，才能突破，增加其黏性。

“團購平臺類”模式

淘寶聚劃算：團購平臺整合者

普通團購網站每天只推幾項團購活動，但是有一家網站則是一天幾十個團購，一口氣鋪滿三張網頁;普通團購網站每天只有一檔搶購時間，但是這家網站早上10點搶完了，下午2點干脆開團再搶。

這家網站就是電子商務的巨無霸——淘寶網。沒錯，淘寶已經開始插足團購了，2010年3月21日，淘寶網特意為之專門開辟了一個頻道：聚劃算。如今，聚劃算的日成交額已經達到1700萬～1800萬元。

商品團購是最大優勢

和滿座網、拉手網這些團購網站用旗下70%的人員成立銷售部，繼而開拓各城市網店、尋找線下客戶形成鮮明對比的是，淘寶網大可不必擔心是否有團購項目上線。這并不難理解，淘寶商城的品牌旗艦商戶，淘寶集市海量的大中小商戶，眼下正成為淘寶網進軍商品團購的最大商戶資本。

在淘寶聚劃算頻道，商家參加團購活動需要主動報名，而淘寶客服則負責商戶甄選。甄選標準涉及到商品在淘寶此前的熱賣和應季情況、商品質量、性價比、店鋪實力等各個多個方面。

盡管門檻苛刻，聚劃算依舊吸引來淘寶網上眾多商戶的關注。淘寶的品牌號召力和市場推廣能力，尤其是淘寶目前擁有的3.7億個用戶，所有這些，都是淘寶聚劃算做大商品團購的的不二法寶。目前淘寶聚劃算報名免費，淘寶對此的表述是“暫不收取任何費用”。

服務團購的野心

如果淘寶僅僅只做商品團購，其他團購網可以高枕無憂，無懼挑戰者。但是問題是，淘寶的野心不止于此。

在聚劃算頻道最右邊不起眼的一個邊欄里，是一個名為“城市招商”的鏈接條。點擊進入，可以看到聚劃算對此的具體招商對象要求：團購網站、有傳統線下吃喝玩樂優質商戶資源的公司或組織等。

淘寶聚劃算的公關總監閻利民對《中國經營報》記者稱，未來淘寶將陸續會將市場上的團購網站引入到這里來，讓他們在淘寶商城開店(商家入駐須向商城繳納商城服務費)，同時承擔聚劃算的風險保障金(30萬～50萬元不等)后，便可以在聚劃算的平臺上參與每日團購展示了。他稱，近期北京市場的拉手網、F團、58同城將會相繼入駐。

當然，各大團購網站對此是否買單也是一個的問題。盡管淘寶一再聲稱聚劃算只是一個平臺，本身不參與任何交易，但是一旦移師淘寶，團購網站自身的品牌效應能否有效建立和擴大?而淘寶一旦釜底抽薪，很有可能拿走自己辛苦開拓的客戶，也是這些商家所顧慮的。眼下，這還是淘寶一個宏大的設想，想要落實到執行層面必然需要直面許多細節的挑戰。但是，誰又能斷言，對于善于創新的淘寶而言，這一切沒有可能?

模式分析

代表企業：一類是網絡交易平臺推出的團購網，如淘寶聚劃算;第二類是B2C網站自身推出的團購網，如珂蘭鉆石網推出的火拼網;第三類是純團購網與網購企業的合作。

模式特點：這些企業大多原本就從事電子商務，有廣泛的市場基礎和用戶基礎。

模式阻力：網絡交易平臺推出的團購網，其產品眾多且供應商各異，產品質量與供應商的誠信等方面要有嚴格的把控;垂直B2C網站的團購產品則具有一定局限性，對維持用戶群的聚合度有很大挑戰。

模式建議：整合商戶資源、完善用戶體驗，引導消費趨勢，加強用戶眼球指數是產品紛繁的網絡交易平臺需要關注的;B2C垂直網站則可將團購與自身網站新品的營銷推廣聯系起來，既激發已有客戶的購買欲，又能吸引新用戶。

第二篇：團購三種“本土化演進”模式

團購三種“本土化演進”模式

目前中國團購企業已有上千家，從垂直的行業團購，到地域團購的大量涌現，團購行業作為電子商務中網購的衍生，其熱度不亞于當年Web2.0與SNS剛剛進入中國時的狀態。目前中國團購企業已有上千家，從垂直的行業團購，到地域團購的大量涌現，團購行業作為電子商務中網購的衍生，其熱度不亞于當年Web2.0與SNS剛剛進入中國時的狀態。此外，盡管團購落地國內僅一年多的時間，但其受到消費者追捧的速度卻超越了任何行業，已經漸漸改變了消費者的生活方式，逐漸成為一種生活習慣。本期專題從模式、趨勢、問題、參考四個方面重點研究國內外知名的一線團購網站，為讀者拆解團購模式，了解團購的發展趨勢。

A模式

中國電子商務研究中心近期發布的“2010年中國網絡團購調查報告”提出，盡管目前國內主流團購網站模式不一而同，但大體可以分為以下三類：生活服務信息類團購模式、特定產品類團購模式、導航類團購模式。

以下分別截取三家典型代表企業案例作為切入點，深度解析三種團購模式的特點、價值以及未來趨勢。

“生活服務商品類” 模式

拉手網：團購拼的是服務

盡管拉手創建只有一年多時間，拉手的“G F”模式也被認為是綜合模仿Groupon及FourSquare，但不可否認，拉手確實開創了國內團購的諸多第一。

但“拉手離線地圖”、“開心生活”和“拉手四方”等創新應用給拉手帶來更多用戶，讓他獲取巨額利潤的同時，也導致了用戶體驗滿意度的下降：諸多團購用戶在某個時間段內集中到某商戶消費，商戶的應對能力有限，消費者雖然有購買價位上的折扣優惠，但“上帝”的體驗感難以得到充分滿足。亦因此，拉手在 “3·15”被曝光。對此，拉手決心從模式和應答兩方面做出改變。

線上秒殺 “長尾”優化

一個簡單的改變是，拉手新推的“午餐秒殺”開始充分兼顧消費者和商戶的“長尾”需求對接。按照“午餐計劃”，拉手將以商圈為單位，以商圈中的重點地標為中心，在地標建筑周邊一公里內選擇5~10家餐廳作為“午餐計劃”合作商家，為周邊的拉手用戶提供午餐選擇。

這一改變的關鍵是，“午餐計劃”產品的多樣性和供應商接待能力的長期性、豐富性。拉手“午餐計劃”項目組在商圈重點區域挑選5~10家不同菜系、不同價位的商家進行午餐秒殺活動，每天各商家根據預估的“閑置”接待能力限量出售20~50份午餐，且每家商戶供

第三篇：美容院如何做好團購營銷模式

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美容院如何做好團購營銷模式

團購已經成為現代人熱衷的一種消費方式。由于團購可以增加業績，增加網絡曝光率，近年來，美容院也開始加入美容項目團購的行列。在美容行業競爭激烈的年代，美容院如何利用團購提高業績，開發新客源?聯邦純美灣認為，美容院要想發揮團購的作用需要做到以下幾點：

1、誠信是團購之本，信用機制先行

現在是誠信社會，誠信是任何一家企業生存的基本準則。一家美容院的信用就是建立在長期誠信經營的基礎之上的。作為網絡團購模式，如果沒有信用機制的保障，是很難持久經營下去的。在網絡團購中，顧客最基本的需求就是預期價格降低，服務質量提升。這種預期心理和服務保障是團購存在的基礎。也是美容院對顧客的一種承諾，如果不能兌現承諾，那么就會讓顧客有一種上當受騙的感覺。團購的信任還存在于消費者和消費者之間，信任其他顧客從而選擇團購，同時信任也在美容院和團購平臺之間，美容院在團購成交之后，以承諾的價格給顧客提供等價值的服務，在這個過程中，團購網站和平臺起到了信用保證的作用。在消費者，美容院之間充當信用保障。其實對于美容院團購消費者也可以借鑒淘寶的信用評價體系，讓消費者的信用評價來約束和制約團購平臺和美容院之間的商業經營是在誠信經營的基礎之上進行的。這樣，團購模式就可以一直延續下去，避免因為誠信危機而走入死胡同。

2、降低經營成本，提升利潤空間

顧客之所以選擇美容院的團購，其根本原因就是因為劃算，便宜。而對于美容院來說，團購除了要承受一定的價格壓力之外，更大的作用是提升美容院的知名度，期望通過團購模式給美容院帶來更多的顧客。但是是不是團購就不需要賺錢了呢?任何美容院提供服務，其根本目的就是為了賺錢。所以，美容院要充分考慮，盡可能的降低運營成本，提升利潤空間。在發布團購活動的時候，要設置相應的門檻，無論是價格，還是購買比例上都能夠加以合理的限制。如果是賠錢賺吆喝，我想任何一個美容院都是無法長期承受的，從業也可能導致美容院以降低服務質量，以次充好，這樣不僅沒能提升美容院品牌形象，反而給美容院帶來負面印象，也破壞了前面提到的誠信基礎。所以，團購不是一味的低價，打價格戰，而是應該合理的給顧客讓利。

3、優質的服務提升顧客忠誠度

美容院團購不僅僅是為了一次交易，更重要的是團購之后的二次消費已經轉介紹，口碑推薦。所以團購服務相當于是第一次和顧客接觸，如何利用優質的服務讓顧客滿意，給顧客留下良好的印象，從而產生二次消費和轉介紹，在顧客群體中形成口碑傳播就是一個命題。而美容院團購服務應該包括價格，產品質量，美容手法以及服務態度，最終的效果等等。美容院要想提高顧客服務質量，必須從以下幾個方面入手。一是提供價格合理、效果佳的美容產品，使顧客對美容院的產品具有信心;二是提高美容師的綜合素質，既提高其美容手法，又提高其產品推銷技巧，技術嫻熟的推銷素質;三是營造溫馨舒適的美容環境，優美的環境、悅耳動聽的音樂、良好的美容設備;四是為顧客灌輸正確的美容觀，使其放心接受美容師的護理。只有這樣才能和顧客形成良好的合作關系，顧客才愿意長期穩定的到美容院消費。

4、及時的信息反饋，建立良好的溝通渠道

小型美容院可以借助網絡團購平臺，建立通暢的信息反饋渠道，及時的收集顧客對美容院的評價，了解顧客潛在的需求。找出顧客對美容院的看法，尤其是還存在哪些問題有待改進，這樣才能夠不斷的提升美容院團購服務質量。及時和顧客溝通，不僅體現了尊重顧客，服務于顧客的思想，也是美容院提升自我，完善自我的一種積極體現。把顧客的訴求第一時間準確的反饋回來，及時調整美容院的服務項目和策略，雙方形成積極有效的互動機制。

目前打開一些團購網站，關于美容項目的團購已經很豐富。但是由于商家過于注重在價格上面做手腳，一些價值幾千的美容項目居然變成幾十塊。這樣的做法除了給消費者一種懷疑之外，也讓消費者懷疑這個行業的水分。不過，聯邦純美灣認為，作為互聯網技術不斷發展，美容行業不斷發展的今天，團購模式一定能夠在美容服務行業占據重要的位置，無論是營銷模式的革新，還是消費模式的變革，對降低營銷成本，提升宣傳價值，都是一個積極有效的探索。

美容院在開展團購活動群體銷售策略需要注意哪些事項呢？

1、尋找福利待遇好，且女職工較多的單位：如郵政、電信、銀行、學校、醫院、交通、婦聯、高級酒店、賓館、酒樓、百貨公司、旅行社、新華書店等；

2、收集目標客戶名單：a、美容院顧客檔案；b、美容院老板、美容師的關系網絡(親戚、朋友介紹)；c、工商企業黃頁；d、電話咨詢；e、其它方式；最后明確目標客戶的采購業務負責人和決策者(了解其姓名、職位等資料)；

3、通過郵寄節日賀卡(附美容院簡介、產品資料、美容院老板名片)給目標客戶，以此拉近與目標客戶的距離，建立良好客情關系；

4、拜訪目標客戶：一般在資料郵寄后的3-5天內要對目標客戶進行首次拜訪。重點客戶；

5、針對目標客戶內部職工開展公關，為團購確定造勢：團購采購者要考慮內部職工和決策者的滿意率，因此美容院應針對目標客戶內部職工展開有效的公關活動，營造聲勢和口碑：

a、以獎品(產品)的形式贊助企事業單位活動：如演講大賽、年終先進模范等獎品贊助；b、為目標客戶內榮獲各種獎勵的優秀女職工提供免費護理(條件許可的，也可考慮為全體女職工提供免費護理)；

c、適當時可邀請單位采購負責人或決策者到美容院參觀、指導，增強了采購者或決策者對美容院的了解和認同感；

6、目標客戶的采購負責人和決策者關心的兩件事情：

個人利益：回扣已經成為決定團購成敗的關鍵所在，是影響核心人物決策的關鍵武器。回扣送給誰?用什么方式送?送多少?由美容院根據具體情況而定；個人隱私：不透露采購者和美容院合作的情況，做到讓其買得開心，拿得放心，同時還可以讓其變成美容院的兼職“推銷員”，積極推薦美容院的產品給上司和朋友；

7、美容院可選擇在本市的報紙廣告上刊登“節日禮品X%提成誠聘團購代表(提成比例由美容院自行確定，建議不少于10%)”的簡短分類信息，招聘短期兼職銷售人員；

8、對朋友、顧客(最好是企事業單位主要領導的親戚和朋友)進行關系營銷：美容院老板和美容師肯定都有自己的一張關系網，如果給自己的朋友、顧客適當的提成，她們會介紹她們的朋友進入美容院團購的關系網，而且團購客戶決策者在行業內一般都有自己的類似職位的朋友，他們的相互推薦作用不可忽視；

9、尋找有團購經驗和團購對象的合作單位，有許多廠家和銷售公司具有多年的團購經驗，美容院可以考慮通過這些單位取得目標客戶的團購訂單，如和食品、超市、服裝等企業的合作，在尋找到團購經驗和團購對象的合作單位后，如果能直接與該單位的業務主管以單位對個人的形式合作，就會大幅度降低銷售成本；

10、請客吃飯等初級公關手段的效果并不一定理想，送樣品(產品)給客戶，讓樣品(產品)說服客戶是一個不錯的方法，而且在拜訪中要不斷完善團購客戶負責人和決策者檔案，不但記錄個人常規信息而且要記錄他們以及他們妻子和兒女的愛好、生日等私人信息，以備側面“進攻”，進行情感工作；部份企事業單位團購需要賣方提供發票，美容院老板需提前準備好相關的票據或可幫助美容院提供發票的合作企業，以免因此而錯失商機；

11、即使未能達成最終交易，美容院也應保持與目標客戶的良好關系，長期追蹤。

第四篇：保健品禮品團購營銷模式-營銷新視角

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保健品禮品團購營銷模式-營銷新視角

文章轉自《會銷人網》

中國保健品市場在連續經歷了幾年的下滑之后，開始在營銷領域尋找出路，這其中最重要的兩個征兆：一是保健品企業開始認識繼而追捧新的營銷模式；二是在終端，保健品連鎖專賣和大型專營市場的出現和紅火，兩者已經勾勒出未來幾年保健品市場的基本輪廓：“未來保健品市場有能力采用傳統模式的企業將是少數幾個，更多的保健品企業將選擇更加務實的、風險低的銷售方式。”

——中國保健科技學會副秘書長 賈亞光

越來越多的保健品企業和經銷商開始研究、介入服務營銷領域，誕生了類似服務營銷、會議營銷、精確營銷、數據庫營銷等個性化行銷方式，發展勢頭都非常好。根據中國保健科技學會的統計，盡管采用特殊營銷模式的企業在整個保健品行業中還是少數，但按照銷售額統計，采用非傳統營銷模式的產品的銷售收入已經在2003年超過傳統模式，成為支撐行業的主要支柱。然而，近幾年，以會議營銷為代表的一部分模式也已經開始走下坡路，大家都在期待著保健品行業的新的模式的誕生.團購（集團購買）一直是銷售中的“暗流主渠道”，在銷售中不僅會“錦上添花”，而且能起到事半功倍的作用。它會促成大筆的銷售額，可以說是眾人爭奪的 “大蛋糕”，想把這塊“蛋糕”放到自己碗中也并非易事。

團購嚴格來其實可以算做服務營銷的一種，盡管大家覺得可能這種模式算不了什么，以前就有，但是細細捉摸一下，這里面有很多的學問，在一定的條件下還可以產生一條重要的“錢路”,也可以把它作為一條新路來重新考慮。首先，讓我們來看一下團購項目的一些特點：

1、成交量大，成交方式簡單：作為年底或重大節日的團購，一般情況下其購買單位量是較大的。同時，由于經常是供需直接見面，所以其銷售過程也相對較簡單。

2、購買決策形為十分特殊：最后決策的人往往是單位的一把手，而真正影響決策和實際操縱者則往往是工會主席等后勤部門主管。因此，如何做好決策影響者的工作，以便于更有利于銷售企業的正面信息傳遞給決策者，將是銷售人員重點要做的工作。

一、團購過程中應注意的事項：

（一）機會稍縱即逝，要學會抓住生活中的每一個機會，隨時推銷。會銷人網

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（二）有針對性，直接抓住單位負責人（一把手），因其在單位團購上有決定權，所以最有成效。

（三）爭取與團購負責人和決策者成為朋友，請客吃飯等初級公關手段的效果并不理想。送產品給客戶，讓產品說服客戶是一個不錯的方法。

（四）要有雷厲風行、執行到位的精神，發現契機，馬上跟進。消費者有需求，第二天立即送貨到位。

（五）要舍得投入，有投入才有產出。沒有先前的贈送，也就沒有后來的團購。

（六）團購必須有回扣，回扣是影響核心人物決策的關鍵武器。回扣越多，對方的積極性會越高。

團購市場消費人群有很高的消費能力，且消費者集中便于形成良性口碑宣傳。團購消費者在認可了產品后，反過來會到售點再次購買，又會促進終端渠道的建設，所以多途徑開發團購無疑會大力促進市場的開發。那么我們如何開發團購市場呢？

二、團購進攻的路線

團購途徑

客戶難度

成功系數

發動朋友進行關系營銷

★★

★★★ 直攻大中型企事業單位

★★★★★

★ 尋找以往有團購經驗的個人

★★★★

★★★★ 尋找有團購經驗的單位組織

★★★

★★

1、第一條路線——發動親朋進行關系營銷。每位分公司經理和員工肯定都有自己的親朋關系網，把電話簿拿出來（特別是在節日的前兩個月）挨個給自己的親朋打一遍電話，也許有意外的收獲。如果給親朋適當回扣，親朋會介紹他們的親朋進入我們的團購網。團購決策者在行業內一般都有自己的類似職位的朋友，他們的相互推薦作用更是不可忽視。

2、第二條路線——直攻大中型企事業單位。該方式對于新產品來說難度較大，但營銷成本相對低。該類團購客戶一旦攻下，就成為一種長期的寶貴客戶資源，一次開發多年收益。此類客戶要想成功一般至少需要三次以上拜訪。節日前的10-15天是團購決策的黃金時間，因此在此段時間應當加大拜訪頻次。

3、第三條路線——尋找團購經紀人。社會上存在一批團購經紀人，他們大多是企業和事業 會銷人網

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單位主要領導的親戚和朋友。他們擁有良好的關系資源，這批人每年在春節、中秋節、端午節等福利高峰節日前都要與食品、保健食品、禮品等銷售商聯系，從中獲取自己的交易提成。尋找團購經紀人的難度比較大，把大中型企事業決策領導的親朋發展成團購經紀人要相對容易一些。

4、第四條路線——尋找有團購經驗的單位。有許多廠家和銷售公司具有多年的團購經驗，互補性產品可以考慮通過這些單位取得團購市場，如：食品企業、日化企業的合作。此外，通過大中型企事業單位的勞保企業和服務企業等上游單位打開市場也是條不錯的途徑。在尋找到團購經驗的單位后，如果能直接與該單位的業務主管以單位對個人的形式合作，就會大幅度降低營銷成本。

三、具體的作戰方案

第一步：搜集重點客戶名單。搜集客戶是基礎工作，搜集質量直接制約團購效果，因此不可草率的照抄黃頁。通常高福利重點客戶有以下四類：

政府、學校、軍隊等事業單位； 礦山、油田等高福利單位；

銀行、電信、交通、電力等全國性大型企業； 地方性龍頭企業。

搜集完名單后要對團購客戶的效益情況、重視福利程度等進行調查，然后把團購客戶進行等級分類并盡量明確客戶業務負責人和決策者，為日后團購工作打好堅實的基礎。調查客戶的方法主要以向朋友咨詢、電話咨詢客戶、拜訪客戶等形式為主。

第二步：郵寄團購資料。郵寄資料的時間在重大節日的前兩個月為最佳。按照第一步搜集到的客戶信息，針對性的郵寄團購資料。團購資料除了企業手冊、產品手冊、宣傳單等宣傳資料外，還可以針對性地制作《團購建議書》。《團購建議書》應當站在采購方利益協作上，主要闡述團體購買給采購單位帶來的好處、團購優惠辦法以及與競爭對手相比的優勢。好的《團購建議書》是團購客戶負責人向上級匯報的依據，是取得決策者批準的一個關鍵資料。

第三步：客戶拜訪。一般在資料郵寄后的3-7天要對客戶進行首次拜訪。重點客戶采用登門拜訪，普通客戶采用電話拜訪。“臨時抱佛腳”式的拜訪效果一般很差，團購要想成功一般至少需要三次以上拜訪。節日前的10-15天是團購決策的黃金時間，因此在此段時間應當加大拜訪頻次。在拜訪中要不斷完善團購客戶負責人和決策者檔案，不但記錄個人基本 會銷人網

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情況（姓名、職位、聯系電話、家庭住址等）而且要記錄他們以及他們妻子和兒女的愛好、生日等私人信息。同時要加強企業及產品信息溝通，比如我們每次拜訪時都可以把最新的《迪沙報》內刊帶給客戶，讓客戶與我們一起感受企業的榮譽和進步。團購客戶可以通過這份小小的內刊逐步認可我們的企業，從而訂購我們的產品。

第四步：為團購下單造勢。團購采購者要考慮內部職工和決策者的滿意率，因此在選擇團購產品時他們除了考慮價格因素外更加青睞名牌產品。對采購者來說，名牌至少意味著產品廣告能看到、在客流量最大的超市能買到。如果產品還沒有進入行業三甲不得不考慮用造勢的手法“扮演名牌”。在推廣費用不足的條件下，選擇最有影響力的超市鋪貨、在春節前的10-15天里密集刊登系列報紙軟性廣告和平面廣告。在事先多次拜訪過的團購客戶眼中，就可搖身一變成為“新貴”。

此外，領導型團購客戶的采購會影響一般團購客戶的決策，在節日前的產品廣告中加上團購招商的信息可能會有意外收獲。

第五步：客戶公關。采購負責人和決策者無非關心兩件事情：公司的利益和個人的利益，只要抓住這兩點一般都會摧城拔寨。回扣已經成為決定團購成敗的關鍵秘籍，回扣送給誰？用什么方式送？需要根據具體情況而定。如某產品仲秋節期間上市，在報紙廣告上連續打出了“節日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，沒想卻釣到幾條團購大魚。對采購者適當隱私保護會讓他變成我們的員工，他會積極的推薦我們的產品給上司和朋友。但回扣并非客戶公關的唯一武器，其它能取得核心人物和職工雙方好感的公關更有殺傷力，如：把產品當作獎品贊助企業員工演講大賽、企業春季運動會等，就可取得意想不到的效果。此外，組織單位采購負責人到集團參觀也可取得不錯的效果，可大大增強采購者的認同感和歸屬感。

第六部：談價格下定單。第六步是最愉快也是最簡單的一步，最終談判價格和訂購數量還需要自已最大限度的臨場發揮，力爭以合適的價格取對方最大的訂購量。

任何一個營銷模式都有這樣一個過程，只要企業開始大量采用，經銷商很快就能學會并創造性地使用和完善。

文章轉自《會銷人網》

第五篇：團購分析

價值體現：

從團體采購到消費革命

一種新興的電子商務模式，每天只提供一款產品，通過用戶電子信箱推送給消費者，極大程度地獲得商品讓利。

消費者：眾陌生消費者聯合組團，加大與商家的談判議價能力

事先與商家商定優惠幅度節省溝通成本

力圖獲得低于零售價格的最優團購折扣

團購網站：聚集購買意向相同的零散消費者，變分散購買為大宗購買

通過與商家之間的分成來獲得收入，薄利多銷、量大價優 借機提高人氣與銷售額

總體來說，團購的獨特性包括以下幾點：

1.成交數量限制：團購交易成立有前提條件，購買數量必須達到最低數量，而由于生產配送等問題，通常也會設置一個數量上限。

2.價格折扣低：團購的主要目的之一就是通過集中購買獲得較低價格折扣。

3.時間限制：團購交易屬于階段性商業促銷活動，不是商家持續性策略，因此一般團購活動都會有時間周期。

4.小額支付：目前國內網絡團購交易涉及金額多是小額度的，類似房產、汽車之類的大額交易尚未起步，這與人們購物方式轉變速度的影響有關。5.商品毛利高 盈利模式：

電子商務的C2B模式：

C2B也即Consumer to Business模式，就是讓眾多消費者聚合起來，與商家進行談判和交易，其中團購網站起到了中介的作用，團購模式既適合廠商將商品通過低價團購方式批量出售，也適合有共同需求的人群，集體購買同款商品，享受折扣。——堪稱激發了消費者主權時代

團購網站的O2O模式：

O2O即Online To Offline，也即將線下商務的機會與互聯網結合在了一起，讓互聯網成為線下交易的前臺。這樣線下服務就可以用線上來攬客，消費者可以用線上來篩選服務，還有成交可以在線結算，很快達到規模。該模式最重要的特點是：推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。

1、商品直銷：以“團購”的名義直接在網站上登陸商品信息進行直接銷售，這里的貨源也可以是自己進貨、或跟商家合作代銷，直接獲得商品銷售利潤。商品直銷是在網站運作中實現基本盈利的傳統方式。

2、活動回扣：網站作為商家與買家的中間橋梁，組織有共同需求的買家向商家集體采購，事后商家向網站支付利潤回報，即大家生活中常見的“回扣”形式。千萬不要小看這個“回扣”，他是最有可能成為你最大收益的方式之一。團購商品小到生活用品，大到電器、建材、裝修、汽車、房產等，如果你成功組織了一個大型采購團、如買車團、買房團，僅一次活動的商家利潤回報小到上萬，大到十幾萬甚至更多。現在一些大型團購網站號稱有千人團購會甚至有萬人團購會，這種大規模的采購其產生的利潤回報之大可想而之。

3、商家展會：可以不定期舉辦商家展覽交流會，商家可以借此機會進行新產品的推廣、試用，可以面對面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議。網站向商家收取展位費獲得收益。

4、廣告服務：團購類網站除了具有區域性特征外、他的受眾一般都是具備消費、購買能力、欲購買的人群，對于商家來說定位精準、目標明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺。

5、售會員卡：“IP會員”是用來凸顯用戶“尊貴身份”常見方式，在年輕人，特別是學生人群中非常的受歡迎。團購網站可以通過發放會員卡的形式來讓用戶提升“身份”，網站可以為持卡會員提供更低廉的商品價格，更貼心的服務，可以讓持卡會員直接在合作的商家實體店鋪進行“團購”。

6、分站加盟：當網站發展到一定影響力，無形中已經在為你做項目招商。此時可以提供授權給加盟者成立分站，為加盟者提供網絡平臺、運作經驗、共享網站品牌等。在獲得加盟費的同時也擴大了自身規模的影響力。

市場機會：

2011年8月全國新增168家團購網站，總計達到5039家，13家一線網站總銷量為3497.4萬份，銷售額約12.5億元，比上月有較大增長并且團購單價和折扣也保持了上升的勢頭，其中團購單價(平均現價)為133.6元，平均折扣由7月份的3.7折上升到3.8折。這意味著8月份的團購企業創造了更大的利潤空間，相較于以往以燒錢為代價搶占市場份額的發展方式更為健康。

2010中國網絡團購市場用戶規模達到0.5億人，占中國網民比重12%，預計2011年這一比重將達到26%，總體規模達到1.3億人，高性價比的生活服務必將促使更多網民加入團購的熱潮。

2010中國網絡團購市場交易規模達到14.5億元，2011估計交易規模將達43.5億元，占社會消費品零售總額的0.02%，在今后3-5年內，生活服務類行業將成電子商業新的經濟增長點，到2015年中國網絡團購市場的交易規模將接近300億元。一線城市生存空間有限，二三線城市仍有較大生存空間

團購市場已經過于擁擠，但如果遵循某些原則，這一市場仍有發展機遇 團購市場細分領域仍有較大機會：

關注服裝、美容保健、旅游產品、娛樂影視門票等單一行業或商品類別

服務類（地域性）、實物類（批量生產）

單價和折扣繼續走高帶來更大利潤空間 團購企業向健康發展

提高行業的服務質量，滿足消費者的需求，將投訴率降到最低，是目前團購網站的重心

競爭環境

服務型：拉手網、美團網、大眾點評團，消費有地域性，無法批量生產。實物商品型：淘寶聚劃算、具美優品，商品消費無地域性，可以批量生產。

混合型：服務類商品和實體商品都做，通常有兩種模式，一種是再同一個網站上交叉團購，另一種是做兩個不同的網站。

平臺式團購網站：淘寶聚劃算、QQ團購，團購網站僅為團購活動提供交易平臺，不介入團購商品的定價、配送等實際交易環節，收入來自傭金服務費收入

自主式團購網站：拉手網、美團網、點評團、高朋網，團購網站負責團購活動前后的各個環節，包括商戶聯絡、商品定價、商品配送及售后服務，收入來自與商戶組織團購商品。

百團大戰：

新興C2B團購網站:美團、拉手、滿座，憑借先發優勢及良好市場信譽，占據一定市場地位 社交網絡商家：人人、開心，通過口碑營銷實現快速結網，提供實時信息交互，在朋友圈中傳播可信度較高

傳統B2C商城類網站：淘寶、京東、卓越，利用已經積累的龐大客戶資源，提升用戶粘性，成為商戶新穎推介方式

生活信息服務類網站：大眾點評網、飯統網，利用積聚的大量細分行業分類以及與商戶建立的良好關系，是其推廣團購的優勢資源。

傳統搜索引擎及導航網站：百度、GOOGLE，利用導航引擎業務優勢，建立全國范圍內的團購導航及相關搜尋篩選業務，使用戶擺脫在個別團購網站購物的限制，真正實現“貨比三家”。

傳統互聯網門戶網站：新浪、騰訊、搜狐，受傳統互聯網企業“大而全”戰略驅使，搶占細分業務。

傳統廠商：蘇寧、百麗、優衣庫，與客戶間直接構建銷售線上渠道，免除中介環節，有品牌保證。

競爭優勢

團購網站如果想做大做強，獲得融資，就必須擁有獨特的競爭優勢資源，然而國內大多數的團購網站都是通過模仿美國著名團購網站Groupon，相互之間缺乏獨特模式。

綜合化團購網站：以廣闊的城市覆蓋，較高的市場占有率，不斷向多城市、全種類大型團購網站發展。

垂直性團購網站：以產品分類替代城市分類、以穩定的代理品牌替代頻繁更換的商家。本地團購網站：結構單一，免除廣告中介，可降低運營成本，價格更有優勢；供貨商直接發貨，縮短發貨時間且確保了產品質量；更了解本地市場需求，較容易積累信譽——以較強的地域基礎和貼合當地群眾的商品，在區域性市場中拓展業務，不輸綜合性團購網站。

特別關注“拉手網”：

“服務”和“用戶體驗”是拉手著力打造的最重要競爭優勢，而這也是拉手在加速圈地、快速成長之外，吳波堅持增加拉手“重量”的最主要原因。

1、比競爭對手更快地在用戶心中樹立“品牌”

2、快速擴張

融資

3、提高“用戶黏性”和“忠誠度”

首先，拉手網的創新體現在品牌策略上。拉手是團購行業內第一個邀請明星代言的企業，而且請的是口碑極好，極具親和力的葛優，這一舉樹立了拉手網誠信、親民的形象，使拉手網的品牌策略落地有聲，深入人心。同接連推出金漢斯、海底撈、中坤廣場等優質商家的團購項目，使拉手網的品牌形象卡位于高端。

在宣傳的同時，拉手網將更多的資金傾力投在提高產品品質、提升用戶體驗和服務上。吳波憑借數十年互聯網經驗所養成的敏銳嗅覺，先于他人洞悉到單一的服務模式已經無法做到行業領先，只有在服務創新上狠下功夫，才能保持足夠的競爭力。拉手網最近推出的“拉手秒殺”升級就是吳波的得意之作。

其實，“拉手秒殺”的前身是基于位置信息的“午餐秒殺”服務，同樣是拉手網率先在團購行業中推出的創新服務——只要在規定時間內，秒殺所在位置附近商家的團購服務項目，就可以方便地進行團購消費。該模式大大提高了團購促銷行為的時效性和便利性。

同時，如果用戶攜帶了iPhone、iPad、Android等移動終端，只要安裝了“拉手秒殺”軟件，定位自己所在的地點，就可以方便地參與周邊商家提供的團購秒殺項目。

據了解，未來“拉手秒殺”的項目不止“午餐”，還有其他各種品類的項目也會陸續推出。LBS升級后的“拉手秒殺”充分提升了用戶體驗，擺脫了電腦的束縛，真正做到了在有需要的時候參與想要的“秒殺行動”。

2010年9月15日凌晨全面升級，打破美國團購網站Groupon一日一團的經典模式；轉而采用一日多團的新模式，在同一天的主頁中面向用戶推出多款不同類型的團購活動，F幫助G。回顧拉手網的歷史，從2010年3月18日上線，它就以G+F（Groupon+Foursquare）（團購+簽到）“混搭模式”走出了創新的第一步。

Groupon作為一種團購網站，是美國比較流行的新模式之一。其獨特之處在于：每天只推一款折扣產品、每人每天限拍一次、折扣品大多是服務類型的、服務有地域性、線下銷售團隊規模遠超線上團隊。

Foursquare是一種基于地理信息和微博的服務網絡，用戶可以通過自己的手機來“報到Check-in”自己所在的位置，并通過Twitter、Facebook等流行的社交網絡平臺把自己的位置發布出去，商家根據用戶現場“報到Check-in”的次數，給與用戶相應的折扣。

根據團購單數提成和“check-in”帶來的商家資源正在合力為拉手網貢獻收入，后者是指利用Check-in功能收取商家的推廣服務費。這使得拉手網于今年5月實現盈利，到8月，其月銷售額已突破千萬元。

首戰告捷后的拉手網又開創了“一日多團”模式，以滿足商戶和用戶的全新需求。商品沖亂了消費者的視線，拉手成了雜貨鋪，而不是原來的精品店了。

分頻道使得管理流程和人員結構更加清晰和協調。但更重要的是，消費者完全是按需所求，再加上網站新版本的使用，使得消費者在選擇產品時一目了然。

團購2.0：添加了“拉手網生活廣場”的功能板塊，商戶可以通過該板塊自主發布團購信息。在全新的團購2.0模式下，商家只需填寫一個詳細的介紹，并通過拉手網的質量考評，便可以通過該板塊自主發布團購信息，無需排隊等候，同時也可以最大程度的滿足用戶需求，為用戶提供了更多選擇的空間。

在服務層面，開啟了業內先河: 拉手網推出的“團購三包”,團購前、團購中、團購后的相應服務讓拉手網獲得了更多用戶的青睞。

退款服務：7天無條件自動退款、過期未使用自動退款

對此，在業界素有“團長”之稱的拉手網CEO吳波曾表示，“好的服務是做出來的，不是說出來的。”與此同時，拉手網對自身的要求也在逐步提升，在不斷追求優質團購的過程中，拉手網把用戶的滿意度作為衡量自身價格的標準，把每一次創新都看成一個服務的起點。

拉手網擴大呼叫中心是配合其“服務為王”的理念推出的，吳波曾對外透露，“拉手呼叫中心2011年底將達到1000個坐席，并有超過2000名員工為之提供服務。”

同時，為了進一步拉近與用戶之間的距離，拉手網還計劃在國內一些主要城市的繁華地段建立體驗店，體驗店讓拉手網更好地傾聽消費者的心聲。而對于熱衷于團購的用戶來說，體驗店也給拉手網的服務上了一層“雙保險”，吳波對此特別表示，“體驗店將方便用戶與拉手網之間進行面對面的溝通，使用戶的投訴得到最滿意的回復。”

目前，拉手網是國內第一家自建同城物流的團購網站，僅在北京一地將自建10個配送點、100人規模的配送體系。2011年年底計劃發展擴張到全國100個城市，爭取全面布網至全國各個有配送點的城市。吳波表示，“做這件事的目的不是為了掙錢，是提升用戶體驗。”

樹立行業壁壘，實現差異化競爭：

1.向垂直細分化發展：中小團購網站可選擇細分市場演化道路與行業領先者進行區隔競爭 2.向專業化發展：明確自身市場定位，將用戶從無形變為有形，把握好消費者的需求度和興奮點，以增加網站粘度。

3.向特色化發展：引入云概念，由商家主導的團購2.0向以消費者為主導的團購3.0轉化

營銷策略 拉手網：

第一個引人關注的活動是-1元搶iPad，那正值iPad在國內受到蘋果迷的熱捧，拉手網非常成功的借助這個勢頭，引來了無數矚目的眼球。第二個是拉手寶貝活動，在北京、上海、廣州等多地出現比基尼拉手寶貝，引導路人注冊拉手網，這個活動同樣引起了很大的關注。如果說這些還圍繞著團購，那引入SNS游戲顯然有點不倫不類。

充滿溫馨的人文關懷：

充滿新意的抽情人派送玫瑰活動，由于真正滿足了消費者的浪漫消費欲望，從而引發網友的廣泛參與熱情。滿足了消費者內心深處的渴望浪漫心理需求，因而迅速走紅網絡。

用戶每天接受到的團購信息過多卻沒有針對性，無法滿足用戶具體需求。

拉手網推個性化團購 根據用戶習慣推送信息，可以在每一天，對每一個城市，每一個地區甚至每一位用戶推出多項團購交易。這樣一來，不僅滿足了業務拓展的迫切需要，更滿足了用戶的不同需求。

“拉手活動”是一個基于團購的互動交友平臺，屆時拉手網的用戶可以通過“拉手活動”邀請自己的好友或是結交新的網友，一起享用在拉手網團購來的餐劵、電影票等產品，用戶可通過此版塊結識并邀請心儀的對象進行線下約會，共同分享團購生活。

免費午餐 公益活動

5月11日，中國社會福利基金會與拉手網共同推出“拉手公益 孩子的免費午餐”團購活動，在全國500個城市同時開團，并在微博上進行轉發宣傳，“僅需您3元的支持，就能讓貧困地區的孩子吃上一頓熱騰騰的午餐，滿足孩子們吃飽了聽課的小小幸福！”團購號召獲得了廣大網友的積極響應和捐款，陳楚生、何炅、陳翔橙、楊冪等明星也通過微博轉發支持活動。在網友和明星的積極參與下，團購人數增長迅速，至活動結束，共為“免費午餐”計劃募集了高達991311元的慈善資金。

而另據行業人士介紹，作為國內知名團購網站，拉手網一直在探索團購活動新形式，從而為國內的網絡團購行業發展提供了新模式，從而更密切地貼近網絡消費者需求。

拉手往期活動匯總

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 40、“拉手許未來 iPhone不斷代”中獎結果揭曉2011.09.15

39、“0元抽Mac mini”中獎結果揭曉2011.08.26

38、“拉手私奔慚愧 公奔萬歲”第二次中獎結果揭曉2011.08.26

37、“拉手大片展”第二彈中獎結果揭曉2011.08.17

36、“拉手私奔慚愧 公奔萬歲”中獎結果揭曉2011.08.12

35、“拉手大片展”中獎結果揭曉2011.07.22

34、看《拉手幫》抽iPad2中獎結果揭曉2011.07.15

33、“五彩假日”中獎結果揭曉2011.07.13

32、“拉手公益 愛心包裹”系列二2011.07.09

31、“團購父親生日”中獎結果揭曉2011.06.24 30、百臺iPad 2·第三彈中獎結果2011.06.22

29、拉手?團購文采?活動中獎結果2011.06.17

28、拉手公益 孩子的免費午餐2011.05.27

27、拉手公益 愛心包裹2011.05.20

26、百臺iPad 2·第二彈中獎結果揭曉2011.05.20

25、“抽電視，看葛優代言拉手網”抽獎結果2011.05.17 24、10個4999元黃金飾品中獎結果揭曉2011.05.10 23、100個“我的白日夢”中獎結果揭曉2011.05.03

22、百臺iPhone 4中獎結果揭曉2011.04.13

21、回饋拉手用戶的15宗最2011.04.02 20、百臺iPad 2中獎結果揭曉2011.03.21

19、奢侈品大抽獎活動2011.02.21 結果揭曉>>

18、兔年派福袋奔馳車抽獎活動2011.02.03 結果揭曉>>

17、滬上豪宅大抽獎2011.01.20

16、本山大叔春晚小品“有獎爆笑猜“2011.01.20 競猜結果揭曉>>

15、拉手網“百臺ipad大抽獎“ 2011.01.13(1)查看中獎名單>>(2)查看頒獎結果>>

14、寶馬圣誕大抽獎結果揭曉2010.12.24

13、蘋果筆記本MacBook Air 抽獎活動2010.11.23(1)抽獎結果揭曉>>(2)活動詳情>>

12、拉手網萬圣節假面化妝舞會2010.10.31

11、拉手網團購豪宅抽獎活動2010.10.08

10、拉手在你身邊——記拉手網東方綠舟燒烤露營2日游活動2010.10.06 ? ? ? ?

9、【南京】積分贏周杰倫演唱會門票活動中獎結果！2010.09.09

8、《免費午餐》游戲內測中獎結果！2010.08.27

7、拉手網七夕“團購男人“活動！2010.08.23

6、七夕iPod 抽獎活動結果揭曉！2010.08.07(1)網站抽獎結果揭曉>>(2)新浪微博轉發評論>>(3)新浪微博粉絲>>(4)拉手網七夕抽獎活動大獎——coach包獲獎者視頻采訪>>(5)查看活動詳情>>

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5、拉手網世界杯賽事競踩活動2010.07.12

4、拉手網ipad大抽獎活動2010.06.09(1)活動詳情>>(2)抽獎細則>>(3)中獎名單及頒獎現場>>

3、拉手玉樹捐款2010.04.23

2、愚人節iphone抽獎活動2010.04.01(1)活動詳情>>(2)頒獎現場>>

1、拉手抗旱捐水 2010.03.25

今后趨勢：

社交化（SNS、交友、微博）: 當用戶的時間更多地被社會化網絡所占據時，電子商務企業沒有理由不去思考如何通過社會化網絡做營銷。社會化營銷將貫穿電商在用戶運營的每一個環節，為了豐富用戶的體驗，社會化網絡必然會引入電子商務作為新的商業模式，當用戶完成消費之后，社交網絡是促使電商改善服務和運營的良好的反饋渠道。

一方面為了提高用戶滿意度，提升用戶在網站的粘性;另一方面則是為商家建立網上用戶群，提高商家在團購平臺上的推廣效果。

移動化(基于LBS的創新產品“午餐秒殺”，基于無線技術的“拉手秒殺”): 隨著移動互聯網的快速發展，LBS(位置服務)應用正在成為一種潮流趨勢。大多用戶都希望在自己的移動設備上擁有所有內容，而PC客戶端只是將內容存儲在一臺設備中，不能滿足用戶隨時隨地的需求。PC客戶端向移動客戶端轉移是團購、乃至互聯網行業發展的必然趨勢，移動互聯網市場或將成為團購行業的新拐點，專家認為，團購是基于本地化生活服務的平臺，本身就非常適合在移動終端展開，一方面促進本地化服務得以延伸;另一方面為用戶提供了多元化需求的入口，團購平臺的價值將會越來越大。

吳波認為，移動客戶端的商務應用將來會獲得比傳統互聯網市場更大的發展空間，所以拉手網將在多終端、多系統進行重點布局和投入。

組織發展計劃

CEO吳波：拉手網CEO，互聯網技術及商務領域的先行者和開拓者。清華大學電子工程學士，美國西密歇根

大學計算機科學碩士。美資影立馳公司的創始人，CEO。公司以視頻技術優勢為核心，積極開拓互聯網商務領域業務。

2009年看好中國電子商務市場，率領原有團隊參照美國最熱門電子商務網站Groupon和Foursquare，創立拉手網。

公司宣言：奉獻精品、持續創新、服務用戶。公司核心價值觀

誠信、服務、創新

公司價值觀：以人為本。人——用戶、出資者、社會、員工。－－為用戶創造價值；

－－為出資者創造價值；

－－為員工創造價值。

人力資本是創造價值的核心資源。提升員工素質，培養創新人才。高素質的領導班子是用好人才的前提。公司評價人才的標準是德才兼備，創造價值。事業＋感情＋機制＝人才創新力最大化

拉手網的團隊構成大體分為兩個部分：分別是線上團隊和線下團隊。線上團隊負責網站的開發以及日常的運營維護，線下團隊負責尋找商家（也即“掃街”工作）和進行市場調查。

拉手的人員結構中最大的一部分是銷售，甚至占到總人數的七成以上。這個以銷售為主導的商業模式起初很簡單，銷售促成和商家的合作，運營和編輯各自負責產品的后續審核和呈現。一條工序下來，理論上只需要通過三個部門

但曾經有一段時間，流程卻讓工作人員有些苦不堪言。被央視曝光之后，運營部對產品的上線標準要求越來越嚴格。于是，銷售部和運營部逐漸有了隔閡，雙方的溝通成本也越來越大。銷售部高層幾乎每天都要為部下向運營部爭取權益

吳波也意識到了這個問題，他積極促成兩個部門管理層的溝通，效果立竿見影。雙方基本達成了共識，銷售部重新。銷售部重新明確了銷售助理的工作職能，把繁雜的合同后續事宜轉嫁給他們，銷售人員只負責商家談判。而運營部則增派專人負責重要的區域市場，縮短審核時間。

管理團隊

在一個快速增長的組織中，權責失衡是最容易出現的管理漏洞，拉手也是如此。吳波曾在很多場合反思他對一家大型公司管理的得失，要知道在拉手之前，他的諸多管理經驗僅限于百人，但天生的節奏感卻彌補了經驗上的不足。投資方金沙江創投的朱嘯虎一直很看重拉手團隊的這股勁兒，“任何一個如此高速發展的企業都會面臨各種各樣的問題，這些問題都是可以解決的。沒有問題反而是不正常的，關鍵是要在發展中解決問題。”

吳波自然明白其中利害，管理問題歸根結底就是人的問題。修改一次流程容易，但難的是如何設置一個機制讓流程自動修復。吳波深感人才之痛，他很清楚拉手此時需要更多的高級管理人才。他也很聰明，同硅谷很多偉大的創業者相同，他并沒有過早地給部下副總裁之類的高職位。因為在公司發展到一定規模后，勢必要進入 所 謂 的 “ 家 長 督 導(adult supervision)”模式，空降高層將成為改變管理方式的密匙。

吳波也小心翼翼地開始了微調，他請來了原創新工場技術總監熊宇紅作為首席科學家，又細化了市場部的分工，空降了幾個頗具實力的管理人才，而且傳說中的銷售和運營高層也即將到位。

吳波開始用一個世界級公司的標準來考量拉手，他對人員結構的重塑極大地提高了拉手的管理效率。拉手目前的矩陣式管理已經成形，除了常設的銷售部外，原本只是零碎項目的商品、酒店、化妝品、家居都已經成立了專門的團隊，也開辟了相應的頻道。一個明顯的改觀就是工作人員們遇到問題時都不再手忙腳亂，至少他們很清楚應該向誰匯報。而管理層也不再糾結于一些瑣事，他們有更多的精力去思考自己部門的發展。