第一篇：售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理制度

售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理制度 售樓處現(xiàn)場(chǎng)是一個(gè)積極向上的集體,為了營造一個(gè)良好的工作環(huán)境,員工之間團(tuán)結(jié)友愛、互幫互助、并應(yīng)具備高度的敬業(yè)精神和團(tuán)隊(duì)精神，熱情迎接每一天的工作,爭(zhēng)創(chuàng)最高業(yè)績。工作紀(jì)律規(guī)定如下: 每天的早會(huì)就是為我們催醒晚上的疲憊，開始新的一天工作，所以我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)要有我們的團(tuán)隊(duì)口號(hào)：無論你的目標(biāo)有多遠(yuǎn)，無論你的夢(mèng)想有多高，無論你的腳下是何種挑戰(zhàn)，請(qǐng)跟我們來，打造所向披靡，遠(yuǎn)足天地間，艱險(xiǎn)任征服。我們成功的秘訣是：信心、決心、毅力，我們一定要堅(jiān)持到底，直到成功，超越自我。（每一名成功而合格的銷售都要學(xué)會(huì)如何更好的開早會(huì)）

一、工作時(shí)間：

公司實(shí)行6天/周，8小時(shí)/天的工作制度。春夏季上班時(shí)間為8：30——12：00，14：00——18：00，冬秋季上班時(shí)間為8：30——12：00，13：30——17：30。每年五一、十一為作息時(shí)間變更點(diǎn)。遲到、早退十分鐘以內(nèi)的扣10元，半小時(shí)以內(nèi)扣20元，半個(gè)小時(shí)以上扣30元，半天扣50元。早餐在早上上班時(shí)間前結(jié)束。

二．工作人員行為準(zhǔn)則：

銷售人員的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn) 而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達(dá)成交易。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動(dòng)積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀； 有流利的口才、收放自如的交談能力等。

1、儀表和裝束

女性 公司有統(tǒng)一制服時(shí)必須穿工服上班

服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。上班期間禁止佩戴各種飾品和首飾。

男性 服裝：男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須。

2、名片遞、接方式

名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接：

1、首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過長。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。

2、在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)的給客戶遞名片不要等到客戶主動(dòng)向你要就不

好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對(duì)著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請(qǐng)多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。

3、微笑的魔力

銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對(duì)工作客戶的熱誠。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認(rèn)購決定。即使客戶不能成功認(rèn)購，相信也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購鋪墊了管線。

笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對(duì)別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深，但如果你給對(duì)方一個(gè)微笑的話，你將得到10倍的 利潤。在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，一個(gè)簡(jiǎn)單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會(huì)使人失望。獲得特別的“微笑知識(shí)”的話，有幾條簡(jiǎn)單的規(guī)則：

1、當(dāng)你不想笑的時(shí)候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的；

2、和別人分享你樂觀的思想，微笑是會(huì)蔓延的。當(dāng)你笑的時(shí)候，人們會(huì)認(rèn)為你感覺很好，就會(huì)快樂；

3、用你整個(gè)臉微笑，一個(gè)成功的微笑是包括整個(gè)臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個(gè)臉，可以點(diǎn)燃別人的自信心，可以引起別的信賴；

4、把眉頭舒展開來，微笑時(shí)眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；

5、運(yùn)用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時(shí)候你只要跟著笑，對(duì)別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑。

6、大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級(jí)魅力，大笑是會(huì)傳染的。

7、笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑；

8、笑，具有傳染性。所以，你的笑會(huì)引發(fā)對(duì)方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對(duì)方的快感也越大；

9、笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；

10、笑容是建立信賴的第一步，它會(huì)成為心靈之友；沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對(duì)方的心理狀態(tài)；

11、笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足；

12、笑容會(huì)增加健康、增進(jìn)活力。

4、同事之間要和睦相處，互勉互勵(lì)，共同提高。

5、上班時(shí)間不準(zhǔn)閱讀與銷售無關(guān)的書刊及報(bào)紙，不準(zhǔn)在大廳內(nèi)吃零食。違者扣5元。

6、營銷中心大廳內(nèi)接、打私人電話不得超過5分鐘。違者扣10元。

7、接待大廳及辦公室內(nèi)不準(zhǔn)抽煙，且需隨時(shí)保持口腔清潔。違者扣10元。

8、工作人員不得拉幫結(jié)派，不得傳播詆毀公司或他人的言論。違者處以警告、罰款、停接客戶直至開除處分。

9、因公外出的，必須上報(bào)銷售主管；因私外出，一小時(shí)以內(nèi)的必須向銷售主管或銷售經(jīng)理請(qǐng)示，超過一小時(shí)的以請(qǐng)假情況處理。否則，視同私自離崗，違者扣50元。超過15分鐘的，每次扣10元。

10、一訪站門迎直到接待完客戶為止，二訪跟上，其余銷售全部在前臺(tái)等待客戶來訪或者做回訪電話，約客戶到訪。

11、置業(yè)顧問接客戶咨詢電話，均應(yīng)以秘書身份接聽電話，不得留自己姓名及電話。然后按照接電順序分給銷售（銷售在沒有接待客戶時(shí)候及時(shí)回訪，給予客戶最具體的講解）及時(shí)做回訪。

12、見完客戶第一時(shí)間收拾桌面資料，資料夾不允許亂扔亂放，確保辦公室內(nèi)整潔衛(wèi)生。違者扣10元。

13、沒見客戶時(shí)，要么預(yù)約，要么對(duì)練，避免閑聊，營銷中心不得大聲喧嘩。違者扣10元/次。

14、所有的復(fù)印及打印工作均由主管負(fù)責(zé)，復(fù)印、打印個(gè)人資料必須通過經(jīng)理同意，內(nèi)部資料絕不能外傳（無論通過任何形式），否則第一次警告并扣發(fā)當(dāng)月的工資，第二次公司有權(quán)辭退。

15、售樓處禁止公話私聊，發(fā)現(xiàn)一次罰款10元。

16、上班必須戴工作牌。違者扣10元。

17、．所有工作人員應(yīng)有成本控制意識(shí)，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為。銷售人員應(yīng)保管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動(dòng)清理桌面，并將椅子歸位；接待臺(tái)、談判桌面上需保持整潔，不允許放置業(yè)顧問的資料、水杯等雜物，接待完客戶銷售人員及時(shí)清理談判區(qū)域，如不按時(shí)收拾整潔罰款10元。

19、每個(gè)置業(yè)顧問須配備計(jì)算器、筆記本、筆等文具，自行保管，違者扣10元。

20、不準(zhǔn)趴在談判桌及前臺(tái)上睡覺。違者扣50元。

21、置業(yè)顧問到現(xiàn)場(chǎng)營銷中心后按照之前安排的值日表每天早晨和晚上下班之后進(jìn)行清潔衛(wèi)生工作，并有義務(wù)保持好一天的整潔，下班前主動(dòng)將談判桌、椅擺放好并將垃圾倒掉后方可下班。否則，視同當(dāng)天沒有做衛(wèi)生。遇到雨雪天氣需將地毯疊好放到儲(chǔ)藏室，保持營銷中心的整潔、美觀。違者扣10元。每周日為清潔大掃除，任何人不得無故缺席。違者扣20元。

22、請(qǐng)事假須提前一天以書面形式，報(bào)經(jīng)理批準(zhǔn)并登記。不事先請(qǐng)假者或請(qǐng)假未被經(jīng)理批準(zhǔn)者，罰款20元。

24、輪到一訪接待客戶必須站在門迎位置，不得離崗，直至接待完畢，二訪跟上繼續(xù)站門迎等候客戶來到。

25、銷售人員業(yè)務(wù)說辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目說詞執(zhí)行，凡有疑問應(yīng)向銷售經(jīng)理或銷售主管請(qǐng)示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)項(xiàng)目不祥、不真實(shí)事宜。

26、房源銷控統(tǒng)一由銷售主管管理，出現(xiàn)差錯(cuò)，責(zé)任由銷售主管及發(fā)生差錯(cuò)的置業(yè)顧問承擔(dān)。落定前必須認(rèn)真核對(duì)確認(rèn)，以免發(fā)生一房兩賣，轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知銷售經(jīng)理，銷售人員不得蓄意參與任何形式的“炒樓”或私下洽談轉(zhuǎn)讓房號(hào)，對(duì)未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號(hào)。

27、銷售人員不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。所有業(yè)務(wù)人員未得經(jīng)理批準(zhǔn)不得經(jīng)受客戶的各類現(xiàn)金錢款。

28、所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購書、各類銷售報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除銷售經(jīng)理，其他銷售人員未得經(jīng)理批準(zhǔn)不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場(chǎng)銷售及業(yè)務(wù)狀況。

29、銷售人員應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對(duì)自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。

辦公禮儀：

(1)使用電話注意語言簡(jiǎn)明。

（2）代接同事辦公位電話，做好必要記錄并及時(shí)轉(zhuǎn)達(dá)。（3）辦公時(shí)間不可擅離工作崗位，需暫時(shí)離開時(shí)應(yīng)與同事交代。

（4）不在辦公區(qū)域高聲喧嘩，接待來訪、業(yè)務(wù)恰談要在恰談室內(nèi)或其他公司指定區(qū)域進(jìn)行。

（5）注意保持整潔的辦公環(huán)境，不在辦公區(qū)域進(jìn)食或在非吸煙區(qū)吸煙。（6）適時(shí)調(diào)整您的手機(jī)鈴聲，辦公區(qū)域內(nèi)適當(dāng)調(diào)低，培訓(xùn)/會(huì)議中則請(qǐng)取消鈴聲。

三、電話禮儀及技巧：

一、接聽電話規(guī)范要求

1、銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！凱越名邸！

2、銷售人員在接聽電話時(shí)應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細(xì)心的回答客戶所提出的問題，主動(dòng)詢問對(duì)方知道的途徑，通話結(jié)束時(shí)應(yīng)

誠懇邀請(qǐng)對(duì)方前來參觀，掛斷電話時(shí)應(yīng)聽到對(duì)方的掛斷聲方可放下電話。

3、接聽過程中可運(yùn)用贊美或第三者贊美之詞，使對(duì)方消除戒備。

4、接電時(shí)間不得超過三分鐘，告訴客戶你只是前臺(tái)秘書，簡(jiǎn)單詢問一下客戶的姓名，認(rèn)知途徑等等，我會(huì)馬上安排一位置業(yè)顧問給您回過去，此時(shí)的置業(yè)顧問就是輪到電話的銷售，通過自己的回訪把客戶約到現(xiàn)場(chǎng)來看房。

5、如接聽電話對(duì)方是明確表明是同行調(diào)研時(shí)，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機(jī)密。

6、接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細(xì)填寫《電話登記表》。

二、電話跟蹤技巧

做為一個(gè)從事銷售崗位的從事人員首先個(gè)人的業(yè)績決定著銷售人員的能力和個(gè)人的

收入。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧：

1、電話跟蹤中客戶與時(shí)間的選擇？

1）客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。

上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因?yàn)樵缟鲜巧习嘧遄蠲Φ臅r(shí)候一般來說（她）們都不會(huì)和你用心在交談。中午也不是最佳的時(shí)機(jī)，由于中午休息的時(shí)間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時(shí)間段跟蹤。那什么時(shí)間是最佳時(shí)間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗(yàn)在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上7—8鐘是比較閑的時(shí)候，因?yàn)樗ㄋ﹤冊(cè)诿β抵惶斓墓ぷ飨陆K于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。這時(shí)候如果你給他（她）電話他（她）都會(huì)和你用心交談。

無業(yè)族：一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時(shí)你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時(shí)間因?yàn)橥砩贤ǔ６际羌s了一幫朋友在一起喝酒聊天不會(huì)和你聊這些問題。那么什么時(shí)間比較合適呢？午后的時(shí)間是他（她）們比較閑和理自的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候交談?shì)^佳。

2、電話約見要達(dá)到的目的？

在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記千萬不要拿起電話不加思考就給客戶打過去。

3、電話約見的要求？

在給客戶打電話時(shí)，必須事先精心設(shè)計(jì)好自己的開場(chǎng)白，要做到談話的時(shí)間短、口齒清楚、語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時(shí)，簡(jiǎn)明扼要、切記心 浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時(shí)，更要心平氣和、好言相待，在約定的時(shí)候要積極、主動(dòng)、不給客戶拒絕、托辭的機(jī)會(huì)。

4、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點(diǎn)：

1）表達(dá)自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會(huì)凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會(huì)一并傳達(dá)給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。2）避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個(gè)人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。

3）擅用肢體語言：雖然手勢(shì)、眼神、微笑是無言的一種動(dòng)作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當(dāng)中隨著你的手勢(shì)或是微笑了解你所要表 達(dá)的意念。記住，肢體語言的表達(dá)在說妙語的時(shí)候占有80%以上的重

要性，所以請(qǐng)不要吝嗇活動(dòng)的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。

4）誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對(duì)事物有一個(gè)概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時(shí)日，你將是一位說妙語的高手。

三、接待制度及業(yè)績判定標(biāo)準(zhǔn)：

1、嚴(yán)格按《置業(yè)顧問見客表》的順序見客，各置業(yè)顧問絕對(duì)服從主管的安排。客戶接待標(biāo)準(zhǔn):

1.為加強(qiáng)客戶管理，增強(qiáng)銷售人員的客戶跟蹤意識(shí)，為客戶提供更好的服務(wù)，要求銷售人員在客戶登記上做到仔細(xì)認(rèn)真。

（1）客戶接待登記表實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)一登記，統(tǒng)一存放，專人管理。銷售人員必須嚴(yán)格按規(guī)定，認(rèn)真做好來訪來電接待登記，詳細(xì)記錄客戶信息，并以此作為客戶成交重要依據(jù)。

（2）銷售人員使用統(tǒng)一發(fā)放的客戶登記本。

（3）銷售人員須將客戶登記本信息內(nèi)容填寫完整，按期回訪。客戶判定準(zhǔn)則：

（1）以所接待客戶留下準(zhǔn)確聯(lián)系電話及全名，并填寫來訪客戶登記表為依據(jù)，并要與個(gè)人客戶登記本信息一致，且嚴(yán)格按照下次約見時(shí)間追蹤。（2）每天早晨安排好當(dāng)天接待順序。

（3）接待客戶前做好準(zhǔn)備工作，例如：資料夾，筆，計(jì)算器等放在手邊隨時(shí)備用。

（4）不管老客戶，新客戶，只要是進(jìn)門的每一位客戶都按這個(gè)順序接待輪到什么業(yè)務(wù)就辦理什么業(yè)務(wù)。自己處理不了的問題再請(qǐng)別人幫忙解決。如果是在項(xiàng)目工作的業(yè)務(wù)人員的老客戶來訪由原置業(yè)顧問接待。（5）不允許出現(xiàn)該自己接待，客戶進(jìn)門后提出不接待的情況。（6）該銷售人員正在接待其它客戶，則由下一個(gè)業(yè)務(wù)人員接待。（7）該銷售人員正在接聽工作電話，則與下一個(gè)業(yè)務(wù)人員交換接待順序。私人電話應(yīng)立即結(jié)束通話去接待客戶。

（8）客戶進(jìn)門前一定明確下一個(gè)客戶該誰接待，避免客戶已經(jīng)進(jìn)門時(shí)還不知道該誰接待的情況。

（9）凡是進(jìn)入售樓部的客戶，只要是咨詢房子的，無論接待時(shí)間長短，接待人員都算接待了一名客戶。（包括給朋友詢問的客戶）

（10）做賬人員在做帳之前通知其他銷售人員暫不接待客戶，不得在看到客戶后再提出不接待，如不提前聲明，則應(yīng)立即起身接待

（11）項(xiàng)目主管不參與日常接待工作（其他銷售人員忙不開的情況下除外）（12）如老客戶來訪，原接待員正接待其他客戶，則由上一位剛接待完的置業(yè)顧問幫助接待。

（13）置業(yè)顧問在其他項(xiàng)目接待過的客戶，到本項(xiàng)目來訪未找此置業(yè)顧問的按新客戶接待順序接待。

（14）置業(yè)顧問電話邀約曾在其他項(xiàng)目接待過的客戶并有記錄的，到本項(xiàng)目來訪客戶與此置業(yè)顧問次相互未認(rèn)出的按新客戶接待順序接待，如客戶與置業(yè)顧問有一方認(rèn)出的按老客戶對(duì)待。

（15）曾經(jīng)打電話客戶來訪時(shí)如未找電話登記的置業(yè)顧問的按新客戶接待。

（16）置業(yè)顧問嚴(yán)格按照接訪順序依次接訪，不允許挑客戶、甩客戶、拒接客戶，若來客較多時(shí)，置業(yè)顧問有義務(wù)同時(shí)接待兩組客戶，若發(fā)現(xiàn)置業(yè)顧問拒接客戶的，取消當(dāng)天的接訪資格。

（17）當(dāng)顧客來時(shí)（約客除外）若該置業(yè)顧問不在現(xiàn)場(chǎng)，則按順序由其之后的置業(yè)顧問自然補(bǔ)上，原置業(yè)顧問自動(dòng)放棄該次機(jī)會(huì)。

（18）接待完客戶后，置業(yè)顧問必須在10分鐘內(nèi)在《客戶登記本》上詳細(xì)準(zhǔn)確地記錄見客情況，不得遺漏，累計(jì)次數(shù)超過三次停接客戶一次。（19）每天所接待的客戶無論成交與否，當(dāng)天下班前（特殊情況下，在第二天下班前）必須做好電話跟蹤工作，確保第一時(shí)間掌握第一手資料。A類客戶二天內(nèi)必須追蹤，B類客戶四天內(nèi)必須追蹤，C類客戶五天內(nèi)必須追蹤。如不按時(shí)追蹤其客戶劃入新客戶，進(jìn)行正常輪接。

（20）主持早會(huì)的置業(yè)顧問必須提前做好充分的準(zhǔn)備，將早會(huì)開得有聲有色，使置業(yè)顧問有激情的接待客戶，完成一天的工作，早會(huì)期間嚴(yán)禁隨意走動(dòng)。（21）凡為已購房客戶來訪，銷售員均應(yīng)熱情介紹，但不算一次接待，遇上門索取資料者，一次接待。明確表明是其它公司同行時(shí)，首位不算一次接待。

（22）在被接待的客戶未離開售樓處時(shí)，不允許該置業(yè)顧問拋開原客戶接待新客戶，否則停接客戶一天。

（23）同一批來了幾個(gè)客戶，當(dāng)前銷售人員接待時(shí)，原則上其它銷售員不作介紹，除非得到該銷售員的請(qǐng)求或客戶要求，其它銷售員可以協(xié)助接待，但不能遞上自己的名片。

（24）業(yè)績以客戶登記本上第一次記錄為準(zhǔn)，原則上要求客戶親自登記。老客戶帶來的新客戶，屬接待老客戶的原銷售員。但如原銷售員不在，則按正常輪序進(jìn)行接待。

（25）置業(yè)顧問在接待客戶時(shí)，若客戶記不清誰打的電話或上次接待他的銷售的名字，由輪訪接待的置業(yè)顧問接待。（一見到底，談客過程中無論是否搞清楚是哪一位置業(yè)顧問約過，見過，均不作數(shù)。）（26）客戶初次上門時(shí)，指名找A銷售的，如果A銷售正在談客戶，主管則可以安排B銷售接待，成交后歸屬A銷售所有，B銷售屬于幫忙，公司本著團(tuán)結(jié)互助的原則。

（27）銷售員在給客戶介紹樓盤時(shí)，按銷售部統(tǒng)一的銷售資料進(jìn)行講解，不得夸大其詞，不得詆毀其它樓盤或公司。私自承諾公司尚未確定或沒有的項(xiàng)目、配套、設(shè)施等。違者開除。

（28）銷售人員在接待客戶完畢后必須將桌椅歸位，銷售資料及杯子收拾整齊。末位同事有義務(wù)收拾。每天來電本中的電話，按順序分給銷售員，銷售員應(yīng)及時(shí)查看有無和來訪中相沖的客戶，以便即時(shí)調(diào)整。

四、業(yè)績分配原則：

基本準(zhǔn)則：以成交為主，保護(hù)下訂。

1、置業(yè)顧問已下訂的業(yè)績歸其本人所有，若客戶第二次上門正式成交，原置業(yè)顧問不在，其他置業(yè)顧問有義務(wù)幫忙成交。

2、若已下訂客戶要求退訂，原置業(yè)顧問沒能力說服顧客或原置業(yè)顧問不在場(chǎng)，其他置業(yè)顧問有義務(wù)幫助其同事說服客戶，談判成功并成交，業(yè)績歸原置業(yè)顧問。

3、已成交客戶帶來的新客戶指名原置業(yè)顧問，由原置業(yè)顧問接待，業(yè)績歸原置業(yè)顧問；客戶沒點(diǎn)名找原置業(yè)顧問，依照接訪順序接待，業(yè)績歸成交置業(yè)顧問。

4、未下定的老客戶再次上門，指名找原置業(yè)顧問，由原置業(yè)顧問接待，業(yè)績歸屬原置業(yè)顧問；客戶記不清原置業(yè)顧問名字，則按照接訪順序接待，成交后，業(yè)績歸成交置業(yè)顧問。

7、同一家庭直系關(guān)系的客戶，分別看樓并經(jīng)過不同銷售員作客戶記錄后，成交后如有異議，均以第一客戶記錄為準(zhǔn)。如同一家庭兄弟、姐妹或親戚看各自的房子，不同時(shí)間由兩個(gè)銷售人員分別接待，則兩個(gè)銷售人員各有一套。

8、如遇特殊情況有爭(zhēng)議，自行協(xié)商解決，協(xié)商不成，上報(bào)銷售經(jīng)理后該單充公。

五、關(guān)于辭職：

1．辭職者需提前15天寫《辭職申請(qǐng)書》，經(jīng)公司批準(zhǔn)后，15天之內(nèi)交接，包括已成交客戶名單及未成交客戶名單，資料交接。交接時(shí)必須有秘書、主管或經(jīng)理在場(chǎng)，缺一不可，經(jīng)此三人認(rèn)可并簽字，方可離職，并可于公司規(guī)定的時(shí)間領(lǐng)取工資及傭金。否則扣發(fā)所有未發(fā)工資及傭金。

2．離職者所交接的客戶資料及學(xué)習(xí)資料由經(jīng)理統(tǒng)一分配給在職置業(yè)顧問。3．離職期間，經(jīng)營銷中心發(fā)現(xiàn)其在銷售時(shí)對(duì)該客戶有不實(shí)承諾而產(chǎn)生的不良后果，該單傭金從預(yù)留款中扣除。情節(jié)嚴(yán)重的，公司有追究其法律責(zé)任的權(quán)力。

4．離職期間客戶的售后服務(wù)工作要繼續(xù)跟蹤，并將跟蹤的結(jié)果及時(shí)告知營銷中心相關(guān)管理人員，待所有客戶順利交房，方可領(lǐng)取所有預(yù)留傭金。

六、營銷主管工作手冊(cè)

1、負(fù)責(zé)本組月度銷售計(jì)劃的分解并督促檢查落實(shí)情況，同時(shí)對(duì)經(jīng)理負(fù)責(zé)。配合經(jīng)理努力完成本組的月度銷售任務(wù)。爭(zhēng)創(chuàng)冠軍組。

2、負(fù)責(zé)本小組銷售人員的思想、工作、儀容、儀表的管理、督促置業(yè)顧問對(duì)銷使進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)及管理，努力把銷使隊(duì)伍管理好，提高成交率。如因管理失職遇到各種重大事故負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

3、負(fù)責(zé)本組銷售人員的合同審核工作，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題督促該銷售人員立即更正。

4、本人談客做單。

以上制度的執(zhí)行原則：公司利益第一，個(gè)人得失第二。所制訂的一切制度的出發(fā)點(diǎn)是有利于成交，爭(zhēng)取每月創(chuàng)造業(yè)績新高！

接待流程

一、接訪流程：（以下接訪流程是我們?cè)诮哟蛻魰r(shí)必須走完的流程，只有嚴(yán)格執(zhí)行才能更好的促進(jìn)成交。）

1、客戶進(jìn)門口之后先做來訪登記，來訪登記人員由最后一個(gè)銷售負(fù)責(zé)（接電話也由其負(fù)責(zé)）。備注：您好，您是第一次過來看房嗎？之前有人和您聯(lián)系嗎？您是如何了解到我們的項(xiàng)目？下面安排一位優(yōu)秀的置業(yè)顧問給您介紹一下我們的項(xiàng)目。

2、一訪上前接待客戶按照一下流程：

A自我介紹：將自己介紹給客戶，推銷自己。微笑服務(wù)讓客戶感覺到我們和客戶之間沒有距離感。

B 引客戶入座（先要求客戶入座進(jìn)行拉關(guān)系摸底等細(xì)節(jié)，我們先要了解客戶的需求點(diǎn)是什么，才能更好的推薦和鎖定房源。）

C 寒暄、摸底

1、您是投資還是居住。

2、工作和收入情況——經(jīng)濟(jì)能力如何來判斷。

3、如何來看房（開車、步行，騎車等等）。

4、購房用途：孩子、父母、結(jié)婚、換房（改善性住房）。

5、客戶現(xiàn)居住情況（平房，樓房等等）

6、這次看房是先看看還是看好合適就買。

通過上述的摸底我們將客戶的需求點(diǎn)挖出來，進(jìn)而為我們的后續(xù)的工作做鋪墊。

D 介紹我們的項(xiàng)目（沙盤講解）

沙盤講解是讓客戶更好，更細(xì)致的了解我們的項(xiàng)目，進(jìn)而讓客戶知道我們的專業(yè)性，讓客戶知道我們的房子適合他居住或者投資。

E 介紹戶型，分析對(duì)比。

前期的摸底工作我們已經(jīng)將客戶的需求摸出來了，所以我們要鎖定適合客戶需要的兩個(gè)戶型或者一個(gè)戶型，給客戶分析此戶型如何適合他，如何舒適居住，投資如何有眼光。幫他做決定！

F 推薦與鎖定樓、樓層、單元、戶型。

推薦我們想賣給他的戶型，樓層，樓號(hào)，說服他認(rèn)可我們的決定，告訴他戶型的稀缺性，告訴客戶這套房子別人也在看著，準(zhǔn)備定，您要是覺得這個(gè)不錯(cuò)就把房子定了，不斷地提問，不斷地逼定。

G 看房（現(xiàn)場(chǎng)看房更具有說服力。）

H 逼定：

1、手機(jī)隨身攜帶或者統(tǒng)一放在前臺(tái)。

2、打電話要訂房、要有客戶買房。

3、自己給自己配合——指向別的地方也在定房。

4、銷售之間的配合

5、秘書配合：大定沖小定，銷控的作用。

反推

造勢(shì)

現(xiàn)場(chǎng)接待客戶的細(xì)節(jié)：

現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。

一、迎接客戶

1、基本動(dòng)作

1)客戶進(jìn)門，第一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；

2)銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待； 3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；

4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。

5)詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。

2、注意事項(xiàng)

1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；

2)接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；

3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待；

一、介紹項(xiàng)目

禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。

1、基本動(dòng)作

1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況；

2)按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明）

2、注意事項(xiàng)

1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)；

2)將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；

3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略； 4)當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系； 5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現(xiàn)場(chǎng)

在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。

1、基本動(dòng)作

1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；

2）按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型；

3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記住！千萬別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。

2、注意事項(xiàng)

1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全； 2)囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

第三節(jié) 談 判

一、洽談

樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。

1、基本動(dòng)作

1)倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹；

2)在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹； 3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；

4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；

5)針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙； 6)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購買欲望；

7)在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

2、注意事項(xiàng)

1)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)； 2)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要； 3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)；

4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可；

5)注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型；

6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率； 7)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候； 8)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬分； 9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。

上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜 太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種 方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購。

二、暫未成交

1、基本動(dòng)作

1)將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；

2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢；

3)對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間； 4)送客至售樓處大門或電梯間。

2、注意事項(xiàng)

1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；

2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案； 3)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

第四節(jié) 客戶追蹤

一、填寫客戶資料表

1、基本動(dòng)作

1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。

2)填寫的重點(diǎn)；

客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；

客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件；

成交或未成交的真正原因。

3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。

2、注意事項(xiàng)

1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好；

2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存； 3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；

4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

二、客戶追蹤

1、基本動(dòng)作

1）繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告；

2）對(duì)于A、B等級(jí)的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；

3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷； 4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

2、注意事項(xiàng) 1）客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。2）追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。

3）注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。第五節(jié) 簽 約

一、成交收定金 1.、基本動(dòng)作

1）客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理； 2）恭喜客戶。

3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束；

4）詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；

5）收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)； 6）填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案；

7）將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來；

8）確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件；

9）再次恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。

注：甲方財(cái)務(wù)在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)帶客戶直接到財(cái)務(wù)室繳款。

2、注意事項(xiàng)

1）與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛； 2）當(dāng)客戶對(duì)某套單元有興趣或決定購買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡

時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法；

3）小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤； 4）折扣后其他附加條件，應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理同意備案；

5）定單填寫完后，在仔細(xì)檢查戶型、面積、總價(jià)、定金等是否正確；

二、簽訂合約

1、基本動(dòng)作

1）恭喜客戶選擇我們的房屋； 2）示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；

3）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的方法； 4）簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；

5）解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感； 6）雙方認(rèn)可合同條款后，客戶簽名；

2、簽約問題 1）原因

簽約過程中可能遇到以下問題：

a簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常有問題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度

及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）；

b客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。2）對(duì)策

a、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；

b、兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則； c、耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)； d、在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；

e、對(duì)無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。第六節(jié) 售后服務(wù)

1銷售人員對(duì)待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好； 2銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。包括： 1）辦理按揭手續(xù)協(xié)助財(cái)務(wù)催款； 2）協(xié)助客戶辦理入伙； 3）提供相關(guān)物業(yè)咨詢；

4）建立客戶檔案，在各種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發(fā)商，以致在市場(chǎng)形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ)；

5）可采取定期或不定期方式與客戶進(jìn)行溝通，對(duì)其要求和不滿進(jìn)行及時(shí)了解。

二、成交三部曲：

主動(dòng)、自信、堅(jiān)持。

1、向客戶介紹樓盤最大的賣點(diǎn)。

2、爭(zhēng)取客戶對(duì)小區(qū)的賣點(diǎn)認(rèn)可——同意——成交

3、當(dāng)客戶統(tǒng)一賣點(diǎn)時(shí)向客戶提出成交。

4、如果失敗（客戶拒絕）繼續(xù)引導(dǎo)下一個(gè)利益點(diǎn)——爭(zhēng)取成交。

第二篇：售樓處現(xiàn)場(chǎng)整改方案

壹

售樓處現(xiàn)場(chǎng)整改及周邊形象包裝方案

售樓處是整個(gè)營銷策略中一個(gè)重要組成部分，現(xiàn)場(chǎng)的布置和裝修既是一個(gè)樓盤實(shí)力的體現(xiàn)，同時(shí)，也直接刺激著購房者的購買欲望。因此，售樓處妥善合理美觀的裝修和布局對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售成績有著直接的影響。

鑒于目前同里老街·新江南的實(shí)際情況，對(duì)售樓處及周邊形象包裝建議采取以下整改方案。

? 整改思路：在體現(xiàn)項(xiàng)目文化的同時(shí)，突顯出其商業(yè)價(jià)值，使其更具有震撼力，刺激客戶的購買欲望。

? 整改原則：在售樓處原有的裝修布局包裝基礎(chǔ)上加以完善，實(shí)現(xiàn)實(shí)際效果和成本控制的最優(yōu)化配置。

一、售樓處外部整改方案

目標(biāo)效果：醒目、吸引注意

目前售樓處外部包裝整體感覺較為平板，難以突出項(xiàng)目區(qū)域性標(biāo)志的特點(diǎn)，吸引路人的注意，建議采取以下整改措施：

1、門頭的重新設(shè)計(jì)和制作：目前門頭色彩比較單調(diào)，建議采用鮮明的深色調(diào)為主，突出售樓處的視覺沖擊力； 時(shí)間節(jié)點(diǎn)：11月2日初稿，11月4日定稿，11月15日制作

完成。

預(yù)計(jì)費(fèi)用：6000元

2、精神堡壘的設(shè)計(jì)和制作：在售樓處東南角交叉路口樹立 三面精神堡壘，成為三條路上一眼就能望見的標(biāo)志； 時(shí)間節(jié)點(diǎn)：10月30日確定，11月20前制作完成 預(yù)計(jì)費(fèi)用：10000元

3、在售樓處門口樹立迎賓旗，以增加整體層次感； 完成時(shí)間：10月30日前 預(yù)計(jì)費(fèi)用：1000元

4、門口兩座石獅表現(xiàn)較為凝重，對(duì)客戶有威懾力，與售樓處需要營造的輕松活躍的氛圍不符，建議搬離； 完成時(shí)間：10月30日前 預(yù)計(jì)費(fèi)用：1000元

5、售樓處門口鋪設(shè)紅地毯。完成時(shí)間：10月30日前

費(fèi)用合計(jì)：18000元

二、售樓處內(nèi)部整改方案：

目標(biāo)效果：凝聚氣氛，使人心動(dòng)

1、增加項(xiàng)目區(qū)位圖和展板布置，突顯項(xiàng)目商業(yè)張力，表現(xiàn)旺鋪銷售熱烈、緊俏的氣氛；（在售樓處東墻和里西墻各添三塊看板）

時(shí)間節(jié)點(diǎn)：11月2日初稿，11月4日 定稿，11月10日制

作完成 預(yù)計(jì)費(fèi)用：2500元（有機(jī)玻璃展板）

2、背景墻的重新制作：背景墻色調(diào)偏暗，不能體現(xiàn)售樓處整體感染力，可采用項(xiàng)目效果圖；

完成時(shí)間：11月2日初稿，11月4日定稿，11月10日制

作完成

預(yù)計(jì)費(fèi)用：1000元（噴繪）

3、部分銷售道具（四折頁、拎袋）的重新設(shè)計(jì)和制作，使其更具商業(yè)號(hào)召力；

時(shí)間節(jié)點(diǎn)：10月2日初稿，11月5日定稿，11月20日制

作完成

預(yù)計(jì)費(fèi)用：10000元（3000份折頁、1000個(gè)拎袋）售樓處內(nèi)通過區(qū)位介紹、規(guī)劃模型、展板介紹，配合項(xiàng)目主題布置設(shè)計(jì)，使客戶深深體會(huì)項(xiàng)目優(yōu)勝處，產(chǎn)生認(rèn)購的沖動(dòng)。

費(fèi)用合計(jì)：13500元

三、周邊形象包裝方案：

售樓處是樓盤最直接的形象展示區(qū)域之一，外圍區(qū)域利用引導(dǎo)旗、指示牌等等的烘托，營造出一個(gè)喜慶的氛圍，并形成鮮明的視覺效果，最大限度的吸引客戶及路人的關(guān)注。

1、引導(dǎo)路標(biāo)：車行導(dǎo)示牌建立在松北公路和環(huán)鎮(zhèn)公路路口，環(huán)鎮(zhèn)公路和小川東路口可建立小型導(dǎo)示牌；步行導(dǎo) 示牌建立在同里古鎮(zhèn)大牌坊邊，可引導(dǎo)所有到同里旅游的人群，小川西路圍墻廣告應(yīng)加大引導(dǎo)路標(biāo)的作用。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：11月2日確定，11月20日前制作完成 預(yù)計(jì)費(fèi)用：30000元

2、引導(dǎo)旗：在松北公路同里段設(shè)引導(dǎo)期，可延續(xù)到環(huán)鎮(zhèn)公路。

時(shí)間節(jié)點(diǎn)：11月5日確定，11月20日前制作完成 預(yù)計(jì)費(fèi)用：80000元（三個(gè)月，雙面）

3、小東川路燈桿旗較為陳舊，影響項(xiàng)目整體形象，應(yīng)更新或者撤掉。

時(shí)間節(jié)點(diǎn)：11月2日確定，11月15日前制作完成 預(yù)計(jì)費(fèi)用：2000元

費(fèi)用合計(jì)：112000元

四、平面設(shè)計(jì)、文案

考慮項(xiàng)到目整體形象包裝的系統(tǒng)性和延續(xù)性，建議聘請(qǐng)房地產(chǎn)專業(yè)設(shè)計(jì)公司或個(gè)人，負(fù)責(zé)所有平面設(shè)計(jì)和文案，設(shè)計(jì)思路為彰顯項(xiàng)目深厚文化底蘊(yùn)的同時(shí)，突出商業(yè)價(jià)值，增強(qiáng)項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。建議于10月28日前確定

預(yù)計(jì)費(fèi)用：50000元

為了更好的配合整體營銷推廣，達(dá)到預(yù)期的銷售效果，所有的整改工程和包裝需在11月20前全部完成，費(fèi)用總計(jì)193500元

貳

銷售團(tuán)隊(duì)的組建和售樓處管理制度的建立

? 銷售團(tuán)隊(duì)的組建

一個(gè)項(xiàng)目能夠取得良好的銷售業(yè)績，必須有一個(gè)高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。為配合項(xiàng)目整體營銷推廣計(jì)劃，目前急需打造一支專業(yè)的銷售一線團(tuán)隊(duì)。

一、銷售人員數(shù)量：4名

二、崗位職責(zé)：

1、推廣公司形象，傳遞公司信息。

2、服從上級(jí)的工作安排，保質(zhì)保量地完成銷售任務(wù)。

3、負(fù)責(zé)售樓部客戶的接待工作，詳盡介紹樓盤情況，注重接待禮儀，文明禮貌服務(wù)。

4、負(fù)責(zé)對(duì)接洽客戶的全程跟蹤服務(wù)，不得過于夸大其詞。

5、及時(shí)將客戶的意見及建議反饋給售樓處負(fù)責(zé)人，并提交解決方案。

6、負(fù)責(zé)接洽客戶的檔案記錄工作，并每日及時(shí)提交售樓處負(fù)責(zé)人匯總。

7、負(fù)責(zé)后期客戶交付、入住的協(xié)調(diào)安排工作。

8、注重收集樓市信息，培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)向售樓處負(fù)責(zé)人反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向。

9、加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，不斷提高個(gè)人綜合素質(zhì)。

10、承辦售樓處負(fù)責(zé)人交辦的其他事項(xiàng)及未盡事宜。

11、嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度。

三、業(yè)務(wù)培訓(xùn)：

1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) a、房地產(chǎn)的概念 b、房地產(chǎn)的特征

c、房地產(chǎn)的類型

d、房地產(chǎn)專業(yè)名詞

e、房地產(chǎn)面積的測(cè)算

2、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 a、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義 b、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性 c、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 d、市場(chǎng)調(diào)研的方法

3、銷售人員的禮儀和形象 a、儀表和裝束 b、名片遞接方式 c、微笑的魔力 d、語言的使用 e、禮貌與規(guī)矩

4、電話禮儀及技巧 a、接聽電話規(guī)范要求 b、電話跟蹤技巧

5、房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略 a、尋找客戶 b、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶 c、談判 d、客戶追蹤 e、簽約 f、售后服務(wù)

6、房地產(chǎn)銷售技巧 a、分析客戶類型及對(duì)策；

b、逼定的技巧； c、說服客戶的技巧； d、如何塑造成功的銷售員； e、如何處理客戶異議；

f、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。

7、個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng) a、心理素質(zhì)的培養(yǎng)；

b、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）； c、專業(yè)知識(shí)的自我提升； d、身體素質(zhì)；

e、銷售能力：創(chuàng)造能力；判斷及察言觀色能力；自我驅(qū)動(dòng)能力；人際溝通的能力；從業(yè)技術(shù)能力；說服顧客的能力。

8、銷售演練

為迎合下階段營銷推廣活動(dòng)的進(jìn)行，增強(qiáng)售樓處銷售團(tuán)隊(duì)的客戶殺傷力，以達(dá)到最佳的銷售成果，整體銷售培訓(xùn)于11月20日前完成

四、薪資標(biāo)準(zhǔn)：

1、試用期員工：月薪800元+外地補(bǔ)助200元+通訊費(fèi)50元=1050元/月

2、轉(zhuǎn)正員工：月薪1000元+外地補(bǔ)助200元+通訊費(fèi)50元=1250元

3、傭金提取：按成交金額的千分之一發(fā)放，全部房款到位發(fā)放傭金的70%，交房時(shí)發(fā)放剩余30%傭金。

預(yù)計(jì)費(fèi)用：1250*12*4+80000=140000元/年（按項(xiàng)目年總銷8000萬計(jì)算）

? 售樓處管理暫行辦法

目的：為建立售樓處的激勵(lì)和約束機(jī)制，提高售樓處員工的敬業(yè)和創(chuàng)業(yè)精神，規(guī)范員工的行為，建立正常的工作秩序，樹立售樓處的良好形象，特制定本暫行辦法。管理對(duì)象：售樓處全體員工。

一、售樓處考勤管理辦法

1、售樓處實(shí)行上班簽到制度。

2、上班時(shí)間：9：00—17：00

3、簽到時(shí)間：8：50—9：00。

4、午餐時(shí)間：12：00—13：00，售樓處人員輪流進(jìn)餐，不得出現(xiàn)售樓處無人現(xiàn)象。

5、各位員工必須自覺遵守工作時(shí)間，按時(shí)簽到，不得遲到、早退。

6、各位員工須本人簽到，不得托人或代人簽到。

7、無故遲到/早退一個(gè)小時(shí)以上則視為曠工。

8、事假前一天應(yīng)填寫《請(qǐng)假單》，交由專案簽字后方可生效。

9、病假需附醫(yī)院開具的證明，否則視為事假。

10、如有急事來不及請(qǐng)假，可電話請(qǐng)假或事后補(bǔ)假。

11、當(dāng)月事假不得超過兩次。

12、加班人員可申請(qǐng)調(diào)休，應(yīng)先填寫《調(diào)休單》，交由專案簽字后，方可調(diào)休。

13、售樓處人員不允許私自調(diào)休。

14、售樓處人員在工作之外的規(guī)定時(shí)間外出，應(yīng)寫清外出起止時(shí)間、事由等，需經(jīng)售樓處負(fù)責(zé)人簽字。

二、售樓處資料管理辦法

1、售樓處內(nèi)部機(jī)密資料：包括銷控、日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、售足簽退文件夾、已購、未購表等，只有售樓處負(fù)責(zé)人可以翻閱；

2、未經(jīng)允許，售樓處人員不得翻閱公司內(nèi)部資料（包括公司書籍、培訓(xùn)資料）或復(fù)印、外泄內(nèi)部資料。

3、個(gè)人銷售夾需隨身攜帶，外出時(shí)應(yīng)把銷售夾收好，不得出現(xiàn)銷售桌無人而放有銷售夾的情況。

4、不得隨意將銷售夾或銷售夾內(nèi)資料帶出售樓處，以免造成資料外泄。

5、銷售夾內(nèi)的資料要封好，不給客戶隨意抽取的機(jī)會(huì)。

三、售樓處物品管理辦法

1、售樓處人員須貫徹公司“對(duì)物珍惜”的原則，對(duì)物品要節(jié)約使用。

2、售樓處人員可以定期領(lǐng)用辦公用品，領(lǐng)用時(shí)要簽字。

3、個(gè)人要保管好自己的辦公用品，不得私自將售樓處物品歸為己有，公用物品用后要及時(shí)歸還。

4、物品自然損耗，則需及時(shí)上報(bào)；若屬個(gè)人原因損壞或丟失，則需照價(jià)賠償。

四、售樓處電話使用規(guī)定

1、售樓處電話作為對(duì)外聯(lián)系業(yè)務(wù)及信息溝通的工具，使用必須為工作需要。

2、一般情況下，不允許在工作時(shí)間內(nèi)打私人電話，如有急事，要盡可能簡(jiǎn)短，不能超過三分鐘。

3、嚴(yán)禁利用售樓處電話打聲訊臺(tái)。

4、嚴(yán)禁利用售樓處電話進(jìn)行聊天。

五、售樓處衛(wèi)生管理規(guī)定

1、售樓處為待人接物的窗口，售樓處人員須保證其干凈整潔。

2、售樓處人員需隨時(shí)保持個(gè)人衛(wèi)生，著裝整潔，鞋面無塵。有工裝者，盡量著工裝。女性應(yīng)化淡妝。

3、售樓處人員的辦公桌需隨時(shí)保持整齊有序。

4、當(dāng)天值日人員需保持售樓處的衛(wèi)生，并于下班后將衛(wèi)生打掃干凈。

5、售樓處銷售桌要隨時(shí)保持干凈，除花卉及煙灰缸外，不允許有其它雜物。

6、煙灰缸要及時(shí)清理干凈。

7、售樓處人員不得在售樓處抽煙。

8、售樓處不允許出現(xiàn)任何清潔用具等雜亂物品。

9、公司人員（包括所有支援人員）不許在控臺(tái)吃東西，大聲喧嘩、打鬧。

六

售樓處處罰細(xì)則

1、出現(xiàn)以下情況者將給予口頭警告： a)不服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)；

b)不盡心盡職，未完成所布置的工作； c)上班遲到、早退，外出不登記；

d)衣冠不整，上班時(shí)未身著制服，男士不帶領(lǐng)帶，女士沒有淡妝； e)在售樓處柜臺(tái)內(nèi)或接待區(qū)有客戶時(shí)吃零食、打瞌睡等； f)在售樓處抽煙；

g)沒有做好包干，不能保持清潔衛(wèi)生； h)沒有整理好客戶資料，做好當(dāng)日小結(jié)。

2、出現(xiàn)以下情況者將給予警告：

a)擅自翻看A類資料或?qū)?nèi)部資料復(fù)印、外泄； b)擅自在售樓處留宿； c)頂撞上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，并與之爭(zhēng)吵； d)同事間發(fā)生爭(zhēng)吵；

e)違反售樓處業(yè)務(wù)操作流程，情節(jié)嚴(yán)重者； f)本職工作嚴(yán)重失誤，造成較大影響； g)利用職務(wù)之便，損害他人利益者； h)損壞售樓處財(cái)物500元以下者； i)相同事件口頭警告兩次者。

3、出現(xiàn)以下情況者將給予記過處理： a)與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵； b)挑撥同事間關(guān)系，說三道四者； c)玩弄手法，欺騙公司及上級(jí)的；

d)利用工作便利及資源從中獲取個(gè)人私利的； e)損壞售樓處財(cái)物500元以上的； f)在售樓處玩牌或進(jìn)行其他賭博活動(dòng)者； g)累計(jì)警告兩次者。

4、出現(xiàn)以下情況者將給記大過處理： a)有盜竊行為者；

b)在公司中散布謠言，造成極壞影響者； c)泄露公司情報(bào)（情節(jié)嚴(yán)重者，可作開除處理）； d)在記過處分后，仍然不改正，繼續(xù)違紀(jì)者。

5、出現(xiàn)以下情況者給予開除

a)在記大過處分后，仍然屢教不改者。

b)凡被開除者依照個(gè)人請(qǐng)求，公司可根據(jù)情節(jié)輕重做開除留用查看兩個(gè)月的處理。

6、相應(yīng)處罰方式

a)口頭警告：扣除10元； b)警告：扣除25元； c)記過：扣除100元； d)記大過：取消當(dāng)月考核工資；

e)凡違反已有的售樓處規(guī)章制度者，視其輕重程度給予相應(yīng)處罰，所得罰金全部計(jì)入公共基金中。以上規(guī)定自2006年11月1日起執(zhí)行。

? 售樓處業(yè)務(wù)規(guī)范

一、儀容儀表

1、業(yè)務(wù)員進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)需穿著統(tǒng)一制服，著穿整齊、清潔大方。

2、男同事一律著黑色皮鞋，鞋面隨時(shí)保證干凈無塵；女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗。

3、男女同事均需隨時(shí)保持指甲清潔，盡量不留長指甲。

4、男同事需打領(lǐng)帶。

5、接待客戶態(tài)度熱情而誠懇，服務(wù)周到細(xì)致。

二、接聽電話

1、以排定的順序接聽電話，柜臺(tái)設(shè)專門接聽電話區(qū)域。

2、接聽電話時(shí)要禮貌友善，時(shí)間一般不得超過三分鐘。

3、來人來電統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人每日16：30收集當(dāng)天來電表，并做好統(tǒng)計(jì)工作，當(dāng)日 16：30以后的來電表計(jì)入第二天統(tǒng)計(jì)。

4、檔案夾內(nèi)來電表若填完，由最后填上者主動(dòng)補(bǔ)充新表。

5、來電表填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以反映真實(shí)來電情況，評(píng)估媒體效果。

6、接聽者若離開，可由其他人員代替，但不能一部電話同時(shí)安排兩個(gè)人接聽。

7、電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀來電者到現(xiàn)場(chǎng)。

8、對(duì)電話中詢問銷控，柜臺(tái)一律不予回答。

9、來電盡量留電話，對(duì)于疑是“市調(diào)或其他身份者”，宜請(qǐng)來電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來電者來現(xiàn)場(chǎng)。

10、來電盡量留電話以便追蹤。

11、對(duì)廣告商來電請(qǐng)其留電話及聯(lián)系方式并告知相關(guān)人員，對(duì)來人請(qǐng)先留資料后送客。

三、接待來人

1、現(xiàn)場(chǎng)劃定銷售桌，由各組輪流坐。

2、坐銷售桌需隨時(shí)保證銷售桌物品擺放整齊，除個(gè)人用文件夾、銷講、銷海、銷售平面圖外，不能其他雜物。

3、坐銷售桌人員宜坐資端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)。

4、客戶到，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事“客戶到”，并帶領(lǐng)致“歡迎參觀”，同事迎上去，引導(dǎo)來者入座。

5、對(duì)來者（首次），需先問是否與哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定，對(duì)來過之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事接待，自己重返銷售桌。

6、對(duì)非客戶進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺(tái)安排人員接待。

7、送走來人后需整理桌面、清理煙灰缸、將桌椅歸位，并將來人資 料留檔后，詳細(xì)填寫來人登記表，放入指定檔案夾中，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確。

8、當(dāng)日16：30收集當(dāng)天來人表，當(dāng)日16：30后的來人表計(jì)入第二天統(tǒng)計(jì)。

9、來客需送至接待中心大門外。

10、客人落座后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸。

11、文件夾隨身攜帶，不得給客戶造成隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。

四、柜臺(tái)作業(yè)

1、柜臺(tái)是嚴(yán)肅區(qū)域，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象。

2、柜臺(tái)內(nèi)禁止抽煙，吃東西及看與銷售無關(guān)的雜志書報(bào)或嬉笑打鬧。

3、文具使用后需放回原位。

4、柜臺(tái)上隨時(shí)保持清潔、整齊，非銷售用品不得放于桌面，人員不坐柜臺(tái)時(shí)，自用資料（文件夾，筆記本）不得留于桌面上。

5、銷控表僅售樓處負(fù)責(zé)人可以查看，其他人不得翻看。

第三篇：售樓處管理制度

售樓處管理制度

（試行）

一、售樓處人員設(shè)置和職責(zé)范圍

（一）、項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理一名，對(duì)公司營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)售樓處現(xiàn)場(chǎng)的全面管理，工作主要職責(zé)范圍如下：

1、以公司制定的全年銷售任務(wù)和月銷售計(jì)劃為指導(dǎo)，提出各月需要配合的銷售推廣建議，并根據(jù)營銷部的總體工作安排進(jìn)行項(xiàng)目推廣活動(dòng)的組織工作；

2、組織置業(yè)顧問開展定期市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析工作，提出推廣建議和價(jià)格調(diào)整建議；

3、銷售現(xiàn)場(chǎng)行政管理工作（衛(wèi)生、服裝、物品擺放等）

4、客戶分配工作；

5、客戶匯總和分析工作；

6、解決置業(yè)顧問的糾紛（置業(yè)顧問之間及和客戶之間）；

7、房源銷售控制；

8、組織置業(yè)顧問的定期培訓(xùn)工作；

9、監(jiān)督置業(yè)顧問的客戶跟蹤回訪和客戶資料整理工作；

10、組織置業(yè)顧問每天召開工作碰頭會(huì)；

11、《商品房買賣合同》網(wǎng)上簽約審核、提交工作；

12、按揭銀行及公證處的工作銜接；

13、明源銷售軟件的督查工作；

14、客戶履約異常情況監(jiān)督處理；

15、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

（二）、置業(yè)顧問，主要職責(zé)范圍如下：

1、客戶接待工作；

2、接待客戶資料的登記工作；

3、客戶糾紛處理和客戶投訴接待工作；

4、客戶回訪、維護(hù)和客戶資料整理工作；

5、明源管理軟件的客戶資料錄入

6、協(xié)助客戶簽訂《商品房銷售認(rèn)購書》；

7、成交客戶的《商品房買賣合同》填制工作；

8、協(xié)助進(jìn)行合同簽定、按揭辦理、房款催交、交房、房產(chǎn)證辦理、通知下發(fā)等工作；

9、市場(chǎng)調(diào)研和總結(jié)分析工作；

10、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

（三）、案場(chǎng)助理一名，工作職責(zé)如下：

1、小訂、《商品房銷售認(rèn)購書》、《商品房買賣合同》的簽定和登記工作；

2、明源軟件銷售認(rèn)購及簽約信息的錄入

3、《商品房買賣合同》的發(fā)放工作；

4、銷售報(bào)表的填制和上報(bào)工作；

5、售樓處的人員考勤工作；

6、現(xiàn)場(chǎng)辦公用品的領(lǐng)用工作；

7、銷售獎(jiǎng)金的制作工作；

8、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

二、售樓現(xiàn)場(chǎng)接待制度

客戶接待遵循首接負(fù)責(zé)制，服從項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理的合理分配，按照置業(yè)顧問的座次或編號(hào)平等的輪流接待來訪客戶，不得互相爭(zhēng)搶。

（一）、首接負(fù)責(zé)制

客戶來訪后，按輪候辦法接待客戶，確定屬新客戶后，該客戶的接待、談判、簽約及交房前的客戶投訴等后續(xù)工作由該接待置業(yè)顧問全部負(fù)責(zé)。

（二）、客戶回訪制度

1、客戶接待后，置業(yè)顧問需定期和不定期的對(duì)客戶進(jìn)行回訪，并做好詳細(xì)的客戶回訪記錄，由項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理對(duì)置業(yè)顧問的客戶回訪資料進(jìn)行定期檢查，公司營銷部經(jīng)理進(jìn)行抽查。

2、客戶首次接待超過一周或首次回訪超過兩周未進(jìn)行回訪的（回訪后未做記錄按未回訪處理），項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理有權(quán)將該客戶分配給其他置業(yè)顧問進(jìn)行回訪追蹤，另行分配后的客戶成交的，獎(jiǎng)金歸后接待置業(yè)顧問所有。

3、客戶接待后正常回訪，但超過一個(gè)月未成交的，該客戶資料需交項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理處，由項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行回訪，并有權(quán)對(duì)該客戶進(jìn)行重新分配回訪，另行分配后的客戶成交的，獎(jiǎng)金歸后分配置業(yè)顧問所有，另行分配后一個(gè)月仍未成交的，按新客戶處理。

4、置業(yè)顧問對(duì)客戶進(jìn)行回訪追蹤（成交或未成交）后，該客戶帶新客戶來訪或新客戶說明老客戶介紹的，該來訪新客戶歸回訪追蹤的置業(yè)顧問所有。

（三）、銷售登記制度

為有效對(duì)客戶來電、來訪、成交等資料和信息實(shí)施管理，現(xiàn)場(chǎng)工作人員需及時(shí)將客戶接待回訪資料和成交資料及時(shí)進(jìn)行信息登記和統(tǒng)計(jì)整理，具體如下：

1、建立客戶來電來訪登記臺(tái)帳，每天來電來訪的新客戶需按順序進(jìn)行登記，并依據(jù)登記監(jiān)督首接負(fù)責(zé)制和輪流接待制度的執(zhí)行情況。每天置業(yè)顧問須將當(dāng)天接待客戶資料錄入明源銷售管理軟件

2、建立合同履約臺(tái)賬，客戶成交后的簽約和合同履約臺(tái)賬，由案場(chǎng)助理建立及及時(shí)補(bǔ)充，形成一套完整的臺(tái)賬。

（四）、其它情況處理

1、老客戶來訪時(shí)，若原接待置業(yè)顧問因事外出的，由當(dāng)天最后接待的置業(yè)顧問進(jìn)行臨時(shí)接待，并做好接待記錄，待原接待置業(yè)顧問回來后進(jìn)行該客戶接待資料交接，該客戶仍歸原置業(yè)顧問所有。

2、新客戶來訪時(shí)，應(yīng)接置業(yè)顧問因公事外出不能接待的，由案場(chǎng)經(jīng)理安排下一名置業(yè)顧問進(jìn)行接待，因事外出的置業(yè)顧問安排客戶補(bǔ)接。

3、新客戶來訪時(shí)，置業(yè)顧問因非公事（脫崗、遲到、早退、請(qǐng)假、休班等）外出不能接待的，由下一名置業(yè)顧問進(jìn)行接待，該客戶歸接待置業(yè)顧問所有，原置業(yè)顧問不進(jìn)行客戶補(bǔ)接。

4、大客戶或集團(tuán)購房超過五套（含五套）的由置業(yè)顧問接待后，須及時(shí)向項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)情況，項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理須及時(shí)向公司營銷部經(jīng)理匯報(bào)，該團(tuán)購客戶由項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)談判或由公司領(lǐng)導(dǎo)直接談判。

（五）、文明接待制度

1、置業(yè)顧問必須高度熱情的微笑接待客戶。

2、客戶提出問題要耐心解釋，不準(zhǔn)同客戶發(fā)生爭(zhēng)吵。

3、對(duì)客戶一切承諾，都必須以公司的承諾為準(zhǔn)，統(tǒng)一說辭。不準(zhǔn)根據(jù)自己的理解隨意承諾，否則引起不良后果，責(zé)任自負(fù)。

三、離職制度

一、售樓員辭職須提前一個(gè)月提交書面申請(qǐng)，填寫《離職申請(qǐng)表》；

二、財(cái)務(wù)部核實(shí)離職人員的工資、傭金等的發(fā)放和截留情況；

三、離職人員離職前要交還公司所屬物品，經(jīng)核實(shí)簽收；

四、離職人員離職前須將客戶記錄、工作日志等客戶資料及有關(guān)銷售資料交回；對(duì)正在跟進(jìn)和已簽認(rèn)購書的客戶，須詳細(xì)告知案場(chǎng)經(jīng)理，由案場(chǎng)經(jīng)理將客戶分配給在職的售樓員；

五、離職人員在按規(guī)定辦理完離職手續(xù)后，公司主管領(lǐng)導(dǎo)最終確認(rèn)簽字后，由財(cái)務(wù)計(jì)發(fā)工資和銷售傭金。前期提留的售后服務(wù)保證金，不再發(fā)放；

六、本規(guī)定適用于銷售部所有售樓員。

四、薪酬制度

售樓處項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理、案場(chǎng)助理和置業(yè)顧問執(zhí)行工資+銷售提成獎(jiǎng)

金制度，其他人員執(zhí)行固定工資制度。

（一）、工資

1、新招聘置業(yè)顧問試用期2000元/月。項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理暫定工資3500元/月。置業(yè)顧工作滿一年后繳納五險(xiǎn)。基本工資，初級(jí)置業(yè)顧問2500元/月；中級(jí)置業(yè)顧問3000元/月，高級(jí)置業(yè)顧問薪酬面議，案場(chǎng)助理暫定工資3000元/月，根據(jù)具體情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。

（二）、銷售獎(jiǎng)金

1、銷售傭金按月回款額為基數(shù)計(jì)提。

2、獎(jiǎng)金發(fā)放比例，置業(yè)顧問個(gè)人業(yè)績0.4%，案場(chǎng)經(jīng)理為總銷售額的0.07%。

二、銷售傭金的發(fā)放條件

1、銷售傭金按月發(fā)放，發(fā)放必須具備以下兩個(gè)基本條件：（1）、已簽定正式《商品房買賣合同》；

（2）、按照《商品房買賣合同》約定已足額交納首批購房款。

2、達(dá)到銷售傭金發(fā)放條件后，按各月獎(jiǎng)金總額的80%發(fā)放，剩余20%留作服務(wù)費(fèi)，待交房后發(fā)放。

三、其它情況處理

1、離職：

（1）置業(yè)顧問未經(jīng)批準(zhǔn)自動(dòng)離職的，未發(fā)放的銷售傭金不予發(fā)放。（2）置業(yè)顧問因工作重大失誤被辭退的，未發(fā)放的銷售傭金不予發(fā)放。

（3）置業(yè)顧問被公司辭退（重大失誤除外）并按公司流程辦理離職手續(xù)的，已簽定《商品房買賣合同》的，銷售傭金計(jì)發(fā)截止時(shí)間為離職當(dāng)天。

（4）置業(yè)顧問辭職并按公司流程辦理離職手續(xù)的，已簽定《商品房買賣合同》的，銷售傭金計(jì)發(fā)截止時(shí)間為辭職當(dāng)天，銷售傭金由后續(xù)服務(wù)置業(yè)顧問按50%計(jì)提；已簽定《商品房銷售認(rèn)購書》未簽《商品房買賣合同》的，由案場(chǎng)經(jīng)理分配給其他置業(yè)顧問，銷售傭金由后續(xù)服務(wù)置業(yè)顧問計(jì)提，離職人員不計(jì)提傭金。

2、調(diào)離工作崗位：

（1）調(diào)離工作崗位已簽定《商品房買賣合同》的，銷售傭金計(jì)發(fā)截止時(shí)間為次月底，后期的由案場(chǎng)經(jīng)理分配給其他置業(yè)顧問進(jìn)行服務(wù)，銷售傭金由后續(xù)服務(wù)置業(yè)顧問按50%計(jì)提。

（2）已簽定《商品房銷售認(rèn)購書》未簽《商品房買賣合同》的，由案場(chǎng)經(jīng)理分配給其他置業(yè)顧問，銷售傭金由后續(xù)服務(wù)置業(yè)顧問計(jì)提，調(diào)離崗位人員不計(jì)提傭金。

（3）員工休長假的，傭金結(jié)算至離開崗位當(dāng)月，后期的由案場(chǎng)經(jīng)理分配給其他置業(yè)顧問進(jìn)行服務(wù)，銷售傭金由后續(xù)服務(wù)置業(yè)顧問按50%計(jì)提。

五、崗位交接制度

1、有下列情況者需要辦理工作交接

⑴因工作需要輪崗、換崗、晉升等原因崗位變動(dòng)者； ⑵員工提出辭職或被辭退者；

⑶合同到期未續(xù)約或因個(gè)人問題提前解除勞動(dòng)合同者； ⑷因公司業(yè)務(wù)調(diào)整或個(gè)人問題暫時(shí)休假者。

2、離崗交接內(nèi)容

⑴工作移交：本崗位所有工作資料（日常工作文件、工作記錄、合同、客戶資料、外來文件），及經(jīng)辦未完的工作； ⑵物品移交：所有領(lǐng)用辦公用品；

⑶知識(shí)移交：包括主要工作概述、日常工作及具體的操作流程、注意事項(xiàng)等。

3、離崗交接要求

⑴資料、文件、未完工作交接時(shí)，資料交接清單必須有交接人和接收

人簽字；

⑵資料交接未完成者工資暫時(shí)不予以發(fā)放； ⑶交接過程中缺失資料，公司保留追索權(quán)利；

⑷員工暫時(shí)休假的，公司有急事應(yīng)隨叫隨到，不能關(guān)機(jī)。

三、罰則

1、爭(zhēng)搶、剽竊他人客戶者，一經(jīng)查實(shí)，不得提取銷售獎(jiǎng)金，并處以100元罰款，屢犯者予以辭退，未發(fā)放的銷售獎(jiǎng)金及銷售押金不予發(fā)放；

2、置業(yè)顧問在與客戶談判過程中不得亂承諾，違者，造成的一切經(jīng)濟(jì)責(zé)任自負(fù)，出單不算業(yè)績，并扣罰相當(dāng)于本單傭金的罰款，造成嚴(yán)重后果的，除承擔(dān)以上責(zé)任外，并給予開除處分；

3、在銷售過程中，要嚴(yán)格執(zhí)行銷控制度，出現(xiàn)一房兩賣情況的，由責(zé)任人承擔(dān)一切責(zé)任。

4、泄露公司經(jīng)營機(jī)密，詆毀他人者，處以50——100元罰款，情節(jié)嚴(yán)重的予以辭退。

5、嚴(yán)格按照工作職責(zé)中的要求開展各項(xiàng)工作，對(duì)不按要求開展工作的情況處以10—100元罰款。

四、售樓處收款制度：見附件一。

煙臺(tái)恒通地產(chǎn)有限公司 二〇一六年二月二十九日

附件一：

售樓處收款制度

一、收銀員從財(cái)務(wù)部領(lǐng)取收據(jù)，財(cái)務(wù)部做好登記，原則上，平時(shí)售樓處保留2本收據(jù)。

二、客戶交款須憑置業(yè)顧問填制房款呈報(bào)單（一式三份，其中一份交案場(chǎng)助理，兩份交收銀員），由收銀員收取客戶各類房款，并給客戶出具對(duì)應(yīng)的收據(jù)，并做好網(wǎng)新銷售管理軟件的收款信息錄入工作。

三、案場(chǎng)助理依據(jù)房款呈報(bào)單對(duì)售樓處收到的各類款項(xiàng)進(jìn)行明源銷售管理軟件的審核確認(rèn)；

四、售樓處收款處理方式：

1、現(xiàn)金、存單直接由收銀員就近存入公司銀行賬戶；

2、收到轉(zhuǎn)賬支票由收銀員及時(shí)安全轉(zhuǎn)交公司財(cái)務(wù)部或者財(cái)務(wù)部直接到售樓處取回；

3、刷卡客戶在售樓處直接辦理轉(zhuǎn)賬手續(xù)。

四、當(dāng)天收款收據(jù)、呈報(bào)單、銀行相關(guān)單據(jù)于次日早晨交到公司財(cái)務(wù)部。

五、公司財(cái)務(wù)部依據(jù)明源銷售管理軟件的收款信息核對(duì)收到的收款單據(jù)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理。

第四篇：售樓處工作管理制度

售樓處工作管理制度

1、日常管理制度

（1）人員管理

（2）物品管理

（3）財(cái)務(wù)管理

（4）傭金制度

目的；通過制度日常管理細(xì)則，提高銷售管理效率

（1）人員管理

銷售任務(wù)：銷售人員直接面對(duì)客戶接待、推薦、追蹤、成交、催款。

服務(wù)任務(wù)：樓盤經(jīng)理、財(cái)務(wù)為銷售工作提供必要的后勤服務(wù)。

A、員工形象管理

1、工作人員應(yīng)保持衣著整潔，穿著職業(yè)裝，不可奇裝艷服，洗頭，修指甲，男士不留胡須，女士不上濃裝，飾物配戴得當(dāng)，精神飽滿、振奮并配戴胸卡。

2、所有人員上班時(shí)應(yīng)互相打招呼，團(tuán)結(jié)一致，共同謀求公司的發(fā)展。

3、切實(shí)安排每天的工作任務(wù)，爭(zhēng)取工作時(shí)效，不拖延，不積壓。

4、堅(jiān)守工作崗位，不串崗，不離崗，因公因私外出須經(jīng)批準(zhǔn)，嚴(yán)禁在辦公室閑聊、吃零食、抽煙。

5、在工作時(shí)間內(nèi)不做與工作無關(guān)的事,嚴(yán)禁私自會(huì)友,禁止玩電腦游戲,私自打印資料?文件。

6、不得在辦公室內(nèi)大聲喧嘩、爭(zhēng)吵。

7、塑造公司形象，注重自身品德修養(yǎng)，切戒不良嗜好，不做損壞公司形象的事。

8、盡忠職守，不私自經(jīng)營與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的商業(yè)活動(dòng)或兼任公司以外的職業(yè)，保守公司商業(yè)機(jī)密。

B、銷售流程的設(shè)定

流程的設(shè)計(jì)能使銷售過程在每個(gè)銷售人員中一步步深化下去，使得整個(gè)銷售接待工作有條不紊，高效運(yùn)行。

C、銷售例會(huì)的開展

早訓(xùn)式的早會(huì)可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟睿偨Y(jié)式晚會(huì)則是相互交流，反饋信息，檢查當(dāng)天工作效果，制定后續(xù)工作計(jì)劃。D、考勤制度

通過現(xiàn)場(chǎng)簽到及電話抽查制度，保障銷售考勤制度的嚴(yán)肅性，反映出銷售隊(duì)伍的嚴(yán)肅性。

1、售樓處作息時(shí)間：根據(jù)樓盤實(shí)際情況制定

2、實(shí)行單休制，每周每人輪休一天

3、節(jié)假日休息時(shí)間另行通知

4、售樓處員工實(shí)行上下班簽到簽退制度，由售樓處主管負(fù)責(zé)每月月底匯總至考勤表，同時(shí)交公司財(cái)務(wù)部門作為結(jié)算本月薪資的依據(jù)。

遲到、早退、曠工

1、所有員工不得遲到、早退、曠工。

2、如有特殊情況需遲到、早退的，應(yīng)提前向上一級(jí)主管說明實(shí)際情況，否則作遲到、早退記錄。

3、無故不到公司上班且無請(qǐng)假手續(xù)，作曠工記錄。

請(qǐng)假、銷假

1、員工因事、病請(qǐng)假，需履行請(qǐng)、銷假手續(xù)。

2、員工請(qǐng)假一天者由部門經(jīng)理審批，請(qǐng)二天及以上者需總經(jīng)理審批，部門經(jīng)理、副總經(jīng)理請(qǐng)假，需總經(jīng)理審批。

3、員工請(qǐng)假需事先填報(bào)請(qǐng)假單，若因急事來不及事前填寫，需電話通知本部門經(jīng)理，事后補(bǔ)報(bào)請(qǐng)假單，否則視為曠工。員工休假期滿上班時(shí)，應(yīng)立即到辦公室，在請(qǐng)假單備注欄中書寫銷假時(shí)間，并簽名。

4、售樓處員工請(qǐng)假單由主管保管，月底連同考勤表、簽到簽退表一并交財(cái)務(wù)部門。

病、事假

員工請(qǐng)病、事假，經(jīng)公司同意可調(diào)休，調(diào)休天數(shù)最長為4天，超過的天數(shù)，扣發(fā)當(dāng)天工資。員工請(qǐng)病假原則上不扣工資。如有特殊情況，視實(shí)際情況處理。

婚、喪假

1、根據(jù)國家法律法規(guī)的有關(guān)規(guī)定，雙方達(dá)到法定年齡結(jié)婚的，可申請(qǐng)3天帶薪婚假，雙方達(dá)到法定晚婚年齡結(jié)婚的，可申請(qǐng)10天帶薪婚假。員工可根據(jù)自身情況分批休假，但須在本內(nèi)休完，過期作廢。

2、員工的直系親屬亡故后，可申請(qǐng)3天帶薪喪假。

E、銷售控制

采用銷控的方法，有利于更靈活的調(diào)控銷售，有銷售主管專人負(fù)責(zé)，每天于銷售人員、發(fā)展商核對(duì)銷控情況，及時(shí)調(diào)整。

F、銷售管理手段

在分清職責(zé)的前提下，采用計(jì)劃管理與目標(biāo)管理雙管齊下的手段，可以人盡其事，工作有序，落實(shí)到位，有有利于團(tuán)隊(duì)氣氛的凝聚力。

工作人員輪流值日，須上班前十分鐘打掃完衛(wèi)生，保持售樓部整潔，空氣流通。

售樓人員一律著職業(yè)裝，勤洗頭，洗澡，勤修指甲。男士發(fā)不過耳，頭發(fā)整齊，不留胡須，女士不上濃妝，不涂指甲油，飾物配戴得當(dāng)。一律配戴胸卡。

所有人員保持精神飽滿，切戒不良習(xí)慣，注重自身品德修養(yǎng)，塑造公司形象。> 在工作時(shí)間內(nèi)不做與工作無關(guān)的事，不私自會(huì)友，未經(jīng)允許不得私自外出，禁止打私人電話和長時(shí)間占用電話。

不得在售樓部粗言俗語，大聲喧嘩吵，嚴(yán)禁灰色語言。

工作時(shí)間不得閑扯亂聊，吃零食、抽煙,看與工作無關(guān)書籍。

愛護(hù)公司財(cái)物，不得據(jù)公為私，損壞照價(jià)賠償。

尊重同事，服從安排，不頂撞領(lǐng)導(dǎo)，積極配合相互之間的工作，不得有抵促情緒，泄私憤消極工作。

銷售人員輪流接待客戶，不得爭(zhēng)搶客戶，與同事友好相處，互相配合，交流經(jīng)驗(yàn)，溝通思想，不得保守，取長補(bǔ)短，提高自身業(yè)務(wù)技能。

11、對(duì)待客戶熱情、禮貌、真誠，接待過程中注意一笑：微笑服務(wù)；二輕：說話輕，動(dòng)作輕；三熱情：迎客熱情，待客熱情，送客熱情；四勤：眼勤，口勤，手勤，服務(wù)勤。

12、不得冒犯、頂撞客戶，對(duì)待任何客戶要有同樣的熱情，嚴(yán)禁有不耐煩、厭倦情緒。

13、不得欺騙客戶，不得在外兼職，或私自在外從事與房產(chǎn)行業(yè)有關(guān)的業(yè)務(wù)。

14、不得收取客戶的禮品和禮金，如有發(fā)現(xiàn)按獎(jiǎng)懲通則第二十四條執(zhí)行。

15、銷售人員不可私自將價(jià)格超出允許范圍以外成交，如有特殊情況，需經(jīng)公司研究決定后方可執(zhí)行。

16、盡忠職守，保守公司的商業(yè)機(jī)密。

17、及時(shí)對(duì)每天的工作情況作出總結(jié)，填寫各類銷售報(bào)表并交與樓盤負(fù)責(zé)人。

18、下班前整理好個(gè)人資料物品，關(guān)好門窗，遵守安全制度。

19、現(xiàn)場(chǎng)操作規(guī)定：

（1）每天早晨須開展晨會(huì)，由每位銷售人員輪流主持當(dāng)日晨會(huì)的開展。

（2）所有參與銷售的人員一律嚴(yán)格按照輪排表接待客戶，如遇有老客戶下次可補(bǔ)接客戶。無故缺席屬自動(dòng)放棄。

（3）按輪排順序排，接待臺(tái)前必須要有兩人在場(chǎng)，一位專門負(fù)責(zé)接聽電話，一位準(zhǔn)備接待客戶。此時(shí)不得高談闊論，坐姿要穩(wěn)，臺(tái)面上不得有私人物品，不可隨意離開接待臺(tái)。

（4）接客戶一定要主動(dòng)留客戶姓名、電話、然后建檔、登記（不管有無意向）所接客戶在兩天內(nèi)必須追蹤，一星期不少于兩次，每周三晚會(huì)統(tǒng)一檢查匯總。

（5）不接待客戶的人員要主動(dòng)幫助同事遞水遞煙缸等。

（6）客戶離開后立即將接待臺(tái)清理出來椅子歸位。

（7）如有事要離開售樓處一定要說清理由，得到同意后方可離開，上班主動(dòng)向同事問好簽到，下班要簽退。

（8）中午輪流吃飯，時(shí)間不得超過一個(gè)小時(shí)（11：15?13：30）

（9）休息必須提前一天請(qǐng)假，周六、周日、周三無特殊情況不得請(qǐng)假。

E、有效的激勵(lì)制度

一、獎(jiǎng)勵(lì)

1、嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度，工作兢兢業(yè)業(yè)，盡心盡職，表現(xiàn)突出并完成其工作指標(biāo)值，給予浮動(dòng)工資獎(jiǎng)勵(lì)。

2、勇于改革創(chuàng)新、提高經(jīng)營管理水平，使公司經(jīng)濟(jì)效益顯著增加、貢獻(xiàn)突出者，公司給予獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金300元?500元。

3、提供合理化建議者或獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策經(jīng)采納確有成效者，獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金300元?500元。

4、積極參加集體活動(dòng)，社會(huì)公益活動(dòng)，為公司塑造良好形象者被評(píng)為當(dāng)年的公司形象使者。

5、員工生日，婚慶等可給予假期，并由公司派發(fā)賀禮。

6、勇于檢舉揭發(fā)違規(guī)行為者并經(jīng)查證屬實(shí)后,公司將給予100-5000元的獎(jiǎng)勵(lì)。

二、罰則

1、遲到、早退，一次扣10元。曠工一天扣除當(dāng)日薪金并罰款50元，曠工兩天扣除當(dāng)月工資和傭金的50%，曠工三天按自動(dòng)離職處理，傭金不再予以提取。

2、無故連續(xù)曠工3天以上，按自動(dòng)離職論處，并承擔(dān)給公司造成的一切經(jīng)濟(jì)損失。

3、未按公司要求開展晨會(huì)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和當(dāng)天值日人員扣除當(dāng)日工資。

4、不符合公司儀表儀容要求，每項(xiàng)扣5元。

（1）上班未著職業(yè)裝。

（2）工作期間未佩戴胸卡。

（3）未勤洗頭、洗澡，身上散發(fā)出異味。

（4）男士頭發(fā)過耳，未刮胡須。

（5）女士上濃妝（提倡淡妝，不允許涂指甲油。）

（6）發(fā)型不符合要求。

（7）不注重在工作中的儀態(tài)??站姿、坐姿、走姿。

5、不符合公司執(zhí)業(yè)規(guī)范要求，每項(xiàng)扣10元。

（1）值日者未按要求做好室內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生的。

（2）精神不振奮，上班前飲酒有酒氣的。

（3）粗言俗語，大聲喧嘩，吵鬧者。

（4）工作時(shí)間內(nèi)閑扯聊天吃零食抽煙的。

（5）未經(jīng)允許私自外出2小時(shí)以內(nèi)做事假處理，2小時(shí)以上作曠工一天處理。

（6）工作時(shí)間內(nèi)私自會(huì)友，打私人電話干私活，玩電腦游戲。

（7）工作中不互相配合或泄私憤刁難，消極怠工。

（8）未按接待程序迎接客戶的，爭(zhēng)搶客戶業(yè)績作無效處理，視情輕重做停見客戶1?7天處理。

（9）冒犯客戶、對(duì)客戶不禮貌、頂撞客戶，引起客戶不滿。

（10）私自降低價(jià)格成交，給公司造成損失者該成交傭金不計(jì)，并對(duì)責(zé)任人以降職處理。（11）談判過程中未注意，二輕：說話輕，動(dòng)作輕；三熱情：迎客熱情，待客熱情，送客熱情；四勤：眼勤，口勤，手勤，心勤。

（12）未按照銷售操作規(guī)范售樓，隨意口頭或書面承諾客戶要求而訂立的銷售合同，經(jīng)主管評(píng)審為不合格合同的，由本人負(fù)責(zé)一切后果，本合同標(biāo)的額不提取傭金。

（13）弄虛作假，循私舞弊，欺騙領(lǐng)導(dǎo)者，重罰500元，同時(shí)所成交房傭金不予提取。

（14）未經(jīng)允許，在外兼職，或私自從事與房地產(chǎn)行業(yè)有關(guān)業(yè)務(wù)，將給予開除處分，扣除當(dāng)月薪金并處以1000?10000元的處罰，情節(jié)嚴(yán)重者追究其法律責(zé)任。

（15）向外泄露公司機(jī)密，給公司造成損失者，酌情做出處罰并視情節(jié)追究其經(jīng)濟(jì)、法律責(zé)任。

（16）銷售人員連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績排行末位，視情節(jié)輕重給予降級(jí)，銷售人員降為見習(xí)人員，主管降為組長的處理。最終自動(dòng)離職（根據(jù)各個(gè)售樓部的情況而定）。

（17）不能勝任本職工作或消極怠工，給公司造成損失的，解聘其職務(wù)或降級(jí)處理，并扣除當(dāng)月工資。因?yàn)^職，不稱職給公司造成損失的追究其責(zé)任。

（18）監(jiān)督執(zhí)行人執(zhí)行不負(fù)責(zé)或包庇、縱容，一次罰款200元，兩次以上解聘其職務(wù)，扣除當(dāng)月工薪。

（19）利用工作之便收取客戶賄賂（含禮品、禮金），一旦發(fā)現(xiàn)立即辭退。造成公司重大損失的，追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

（20）本公司員工弄虛作假，捏造事實(shí)，給公司造成重大損失者視情節(jié)輕重以罰款、降職、開除論處。同時(shí)扣除當(dāng)月獎(jiǎng)金或傭金。

（21）銷售人員不得私自與開發(fā)公司反映情況或提出銷售過程遇到的問題，必須報(bào)之項(xiàng)目主管人員，否則公司將停見客戶一個(gè)月或降職降級(jí)處理。

（22）銷售人員在工作中欺騙客戶，夸大事實(shí)的銷售或不經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意私自口頭及書面承諾客戶者，將給予停見客戶和扣除當(dāng)月傭金或獎(jiǎng)金的處理。

三、嚴(yán)重違紀(jì)處理：

1、為加強(qiáng)銷售部管理工作，嚴(yán)肅公司勞動(dòng)紀(jì)律，任何員工出現(xiàn)以下嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況，予以辭退。

（1）利用價(jià)格、房號(hào)及其他不正當(dāng)手段搶客戶，有損公司聲譽(yù)者。（2）公司員工利用職務(wù)之便收受協(xié)作單位業(yè)務(wù)員或客戶回扣賄賂，私押、私放房號(hào)者。

（3）公司員工將客戶資料私自泄露給他人或其他項(xiàng)目，牟取經(jīng)濟(jì)利益者。

（4）串通其他銷售人員私分客戶、漏分客戶者。

（5）公司員工做私單，協(xié)助房主炒房，從中謀取經(jīng)濟(jì)利益者。

（6）公司員工泄露公司機(jī)密給客戶或其他項(xiàng)目，使公司遭受損失者。

（7）公司員工拒絕上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù)，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。

（8）公司員工散布謠言及流言蜚語，搬弄是非，攻擊詆毀他人，不利于公司員工團(tuán)結(jié)者。

（9）公司員工多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)批評(píng)教育仍無法改正者。累計(jì)曠工超三天者。

（10）公司員工盜竊公司及私人財(cái)務(wù)，或公司機(jī)密文件及客戶資料者。

（11）公司員工觸犯國家法律法規(guī)，由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者。

（12）公司員工打架斗毆，造成人員傷亡?財(cái)產(chǎn)損壞，造成不良影響者。

（13）公司員工貪污?私自挪用公款或客戶房款，使公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失者。

（14）公司員工利用所處崗位、職務(wù)之便，為己謀私損害公司利益。

（15）公司員工弄虛作假、欺下瞞上、徇私舞弊、欺騙公司者。

（16）公司員工對(duì)嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度知情不報(bào)者、縱容包庇者，一經(jīng)查實(shí)將與違規(guī)者同等處罰。

被公司辭退的人員，公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)輕重及所造成的后果追究其刑事、民事責(zé)任。辭退人員的獎(jiǎng)金及傭金予以扣除。

以上處罰均以每次論處，執(zhí)行時(shí)解釋權(quán)屬總經(jīng)理。

F、銷售人員考核制度

（1）銷售考核流程

銷售人員形象

禮儀/儀表

售樓現(xiàn)場(chǎng)案例

樓盤銷售基本知識(shí)

本樓盤概況

銷售基本流程（2）考核規(guī)則

A、B、時(shí)主考

C、禮儀，儀表的考核標(biāo)準(zhǔn)視售樓人員在現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)和精神面貌決定。在考核時(shí)售樓人員要有禮貌，表現(xiàn)自然，語言流利。

每個(gè)項(xiàng)目考核由一位主管主考，但基本流程和銷售講解由經(jīng)理與主管同（3）考核方法

A、面視

B、筆試

（4）考核內(nèi)容

A、B、C、D、E、F、G、H、區(qū)域樓市情況

本樓盤概況（樓盤位置、發(fā)展商、配套設(shè)備、交付時(shí)間、等）開發(fā)理念即本案的賣點(diǎn) 售樓禮儀 工作流程、內(nèi)容 銷售知識(shí) 接待規(guī)范 理解能力、應(yīng)變

（2）、物品管理

A、銷售資料的管理

設(shè)立資料臺(tái)帳，專人管理，有計(jì)劃的派發(fā)，做到有效利用

一、銷售合同管理：

1、售樓人員應(yīng)嚴(yán)格按照公司制訂的銷售合同范本與客戶洽談、簽約。嚴(yán)禁私自承諾或口頭承諾本樓盤以外的約定，否則以無效合同認(rèn)定。

2、每份銷售合同正式簽約后，已具備了法律效力，不可私自串通客戶更改合同內(nèi)容及簽字來協(xié)助客戶炒房。

3、銷售人員應(yīng)將簽約合同交由樓盤經(jīng)理或現(xiàn)場(chǎng)主管進(jìn)行評(píng)審、簽字，評(píng)審合格后方可視為有效合同，并作為銷售人員提取傭金的有效依據(jù)。

4、嚴(yán)禁以虛假承諾，不切實(shí)際的書面約定欺騙客戶來提高簽約率，一旦發(fā)現(xiàn)，由當(dāng)事人負(fù)責(zé)限期整改并作無傭金合同處理，并負(fù)責(zé)賠償因此而造成的公司損失。

5、銷售人員嚴(yán)禁私自更改合同，否則承擔(dān)所有的責(zé)任，公司還保持通過法律途徑進(jìn)行處罰的權(quán)利。

B、日用品的管理

1、請(qǐng)購、領(lǐng)用

①請(qǐng)購300元以上辦公用品

申請(qǐng)人填寫請(qǐng)購單者 →

報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn) → 專職人員采購 → 領(lǐng)用

②請(qǐng)購或領(lǐng)用300元以下辦公用品

申請(qǐng)人填寫《辦公用品登記簿 》→ 領(lǐng)用

2、保管、保養(yǎng)

計(jì)算機(jī)等貴重物品由公司按需要發(fā)放，由計(jì)算機(jī)專職技術(shù)人員負(fù)責(zé)故障排除，由使用者負(fù)責(zé)保養(yǎng)和保管，發(fā)生人為損壞行為，視情節(jié)由責(zé)任人予以賠償。

（3）財(cái)務(wù)管理

A、收款、催款制度

每天做到及時(shí)對(duì)帳，對(duì)滯后交款者要及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)催交，交款有變動(dòng)要及時(shí)溝通，收款要完善簽收制度。

B、財(cái)務(wù)制度

（1）定金制度

銷售人員簽定認(rèn)購書后，帶客戶到財(cái)務(wù)收款處交款，不得私自收取。

（2）臨時(shí)定金制度

由銷售人員開具收據(jù)交主管簽收保管，退定后單據(jù)收回并注明。

（4）售樓部傭金制度

A、激勵(lì)原則

傭金的制定標(biāo)準(zhǔn)一定要達(dá)到刺激售樓人員的效果，不能太低，太低就失去了激勵(lì)功效，當(dāng)然也不能太高，太高就增加了銷售成本。B、市場(chǎng)原則

制定傭金提取標(biāo)準(zhǔn)要合理，要根據(jù)市場(chǎng)來制定標(biāo)準(zhǔn)，暢銷標(biāo)準(zhǔn)可以適當(dāng)放低，如果樓盤滯銷就要提高標(biāo)準(zhǔn)。C、階梯原則 一定要依據(jù)在同一時(shí)間內(nèi)對(duì)不同的銷售情況制定不同的傭金標(biāo)準(zhǔn)。

D、差別原則

不同的職位要制定不同的標(biāo)準(zhǔn)，要區(qū)別對(duì)待。

一、員工試用期1?3個(gè)月，底薪500元，傭金照算。

二、員工正式錄用后，底薪600?800元，傭金點(diǎn)數(shù)5‰。?1‰，員工每人銷售前5套不計(jì)傭金，滿5套起計(jì)算傭金；員工連續(xù)3個(gè)月銷售達(dá)不到5套，公司與其解除合同關(guān)系。

三、具體計(jì)算辦法如下：

整個(gè)銷售任務(wù)的前40%，5-10套5‰。；10-15套6‰。；15-20套8‰。； 銷售任務(wù)的中間40%，1?5套6‰。；5?10套7‰。；10?15套9‰。； 銷售任務(wù)的后20%，1?2套8‰。；2?3套9‰。；3?4套1‰。

傭金結(jié)算方式：一季度結(jié)算一次，支付本季度傭金的60%，余下40%待樓盤交付結(jié)束后一并支付。

四、售樓處主管主要負(fù)責(zé)監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)工作，做好與開發(fā)公司的協(xié)調(diào)工作，并協(xié)助售樓員完成銷售任務(wù)，原則上不單獨(dú)接待客戶，如遇特殊原因單獨(dú)接待客戶并簽約的，該銷售額平分到每個(gè)售樓員的業(yè)績中去，主管的傭金按整體銷售額的3‰。提取。

以上傭金提取方式為本公司提取傭金的概念，具體點(diǎn)數(shù)視各樓盤具體情況另行制定，屆時(shí)以具體樓盤出具的傭金提取規(guī)定為準(zhǔn)。

第五篇：售樓處日常管理制度

售樓處日常管理制度

為了維護(hù)樓處管理秩序，避免不必要的情況出現(xiàn)，故制定以下條例。

一、售樓處工作時(shí)間：

8點(diǎn)------17點(diǎn)

早、晚班考勤嚴(yán)格按照簽到時(shí)間為準(zhǔn)，不得代簽。節(jié)假日（包括周六、周日）原則上不安排休息

二、樓處行為規(guī)范：

1、每日上班工作時(shí)間著統(tǒng)一工裝。保持工裝的干凈整潔，形象清爽。未按要求著裝者口頭警告并罰款20元，空輪值一天；兩次以上罰款50元，記曠工一天。

2、售樓處工作人員要求統(tǒng)一著職業(yè)裝，佩戴工作牌，服飾干凈整潔。女員工必須化淡裝，嚴(yán)禁佩戴夸張首飾，嚴(yán)禁披發(fā)，嚴(yán)禁涂深色指甲，嚴(yán)禁穿涼鞋或不穿襪子，嚴(yán)禁穿休閑服裝染頭。男同事著深色鞋襪并佩帶領(lǐng)帶；嚴(yán)禁留胡須，保持頭發(fā)整潔。

3、工作時(shí)間不得在辦公區(qū)域內(nèi)大聲喧嘩、聊天、吵鬧、打逗，不做與工作無關(guān)的事，如看雜志、睡覺、前臺(tái)玩手機(jī)、在售樓處大堂及吧臺(tái)內(nèi)吸煙、聊天、休息等，違者每次罰款20元，三次以上取消3次接待排輪資格。

4、前臺(tái)不允許放與項(xiàng)目無關(guān)的東西，如水杯、化妝包、鏡子、報(bào)紙、雜志等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元，如查無當(dāng)事人，則對(duì)接待臺(tái)當(dāng)職所有員工作集體每人10元罰款處理。

5、搶單或因搶單有意欺騙客戶、同事，經(jīng)查實(shí)直接做辭退處理。

6、銷售人員必須隨時(shí)作好接待客戶的準(zhǔn)備，如銷售道具、資料等，如出現(xiàn)接待用品不全，中途多次返回現(xiàn)拿，影響接待時(shí)，對(duì)當(dāng)事銷售人員處以罰款20元整。

7、工作時(shí)間內(nèi)必須認(rèn)真接待每一組到訪客戶（包括調(diào)研人員和看項(xiàng)目人員）如出現(xiàn)投訴問題，根據(jù)情節(jié)處理，如是工作人員責(zé)任按曠工一天處理。

8、銷售人員在進(jìn)入辦公室和財(cái)務(wù)室時(shí)必須先敲門然后進(jìn)入。財(cái)務(wù)室除本屋工作人員其他員工沒有工作需要的，不得無故逗留。

9、辦公室電腦僅限日常辦公使用，如出現(xiàn)玩游戲等與辦公無關(guān)事宜，按曠工1天處理。

10、銷售人員在完成來電和來訪客戶的接待工作后，應(yīng)及時(shí)在相關(guān)的工作記錄中做好各項(xiàng)記錄和說明，避免因此失誤而給工作帶來不便；如在檢查過程中發(fā)現(xiàn)有漏項(xiàng)字跡不清晰的則罰款10元，由此導(dǎo)致不良事件發(fā)生的對(duì)當(dāng)事人處于50元罰款。

11、銷售人員上班期間不允許隨意外出，前臺(tái)不允許吃東西，如未吃早餐的銷售人員可在早上例會(huì)后到后屋辦公室就餐。