第一篇：洗發水營銷方案

《市場營銷技巧》綜合設計

絲寶洗發水市場營銷

【摘要】洗發水對于人們來說，是必不可少的日用品。對于當下的洗發水的品牌種類繁多，功能層出不窮，廣告五花八門，人們對此眼花繚亂。對于想要打開當今社會洗發水行業的市場是很艱難的，所以對于新的洗發水品牌，想要在市場站穩自己的腳跟，就要有新的宣傳理念，新的銷售方式，新的信息獲取渠道，及時根據市場作出調整等多方面的考慮。不僅在管理上要注重，而且在品質上更要嚴格。據此，我規劃了XX洗發水的市場營銷方案。

【環境分析】就當前洗發水市場來分析，海飛絲、飄柔、夏士蓮等老洗發水營銷方案 品牌依靠其市場存在時間長于新品牌的優勢，良好的信譽，依靠在廣大消費者心中樹立的良好形象，主導著消費者的選擇，占據著大部分市場；清揚、采樂等新品牌依靠其良好的品質及廣泛的廣告宣傳在市場上占有了一席之地；還有其他一些兼做洗發水的化妝品等品牌也加入其中，致使洗發水的品牌種類繁多。

從人們對洗發水的選擇上來看，人們選擇不外乎那些存在時間長的，廣告宣傳好的，價格便宜的，消費者反饋好的洗發水品牌。由此看來，對于新品牌的進入，是比較困難的；但是也是有可以立足的條件的?！緳C會，威脅分析】對于一個行業的新品牌的進入，必然會產生許多影響。對于我們的洗發水進入市場，對于一個新品牌，必然會吸引很多消費者的目光，這對于宣傳產品是個良好的機遇，這個時期對于利潤不是很重要的，重要的是通過宣傳和吸引在消費者心中留下良好的印象，并通過品質來贏得消費者。

對于負面影響，已經立足的品牌會依靠其優勢主導市場，導致新的品牌立足需要較長的過程，同時對于消費者對于新品牌的接受和信息反饋也是需要較長的時間，這對于一個新品牌的發展是一個考驗?！締栴}和目標】 主要問題是

我們的品牌的進入，怎樣才會吸引消費者的目光，贏得消費者的認可？

我們的品牌大約需要多長時間才會立足市場，不會被淘汰？ 我們的品牌需要多久才會贏得利潤？ 我們的品牌怎樣才會長久立足？ 是否要向多方向多樣化發展？ 目標：占據市場贏得消費者的喜愛 【營銷設計】 1.市場調研

對于進入市場前的信息獲取，對于產品的生存極為重要。因此，我們對于我們的產品的生存發展，要重視信息獲取。首先，我們派出各個小組到本城市的大中型購物商場來獲取信息，向營業員詢問什么牌子的洗發水賣得好，對于該品牌的洗發水的內外包裝，功用，價格等進行記錄；對于洗發水的配套產品（如：護發素）等進行相關的調查和記錄；對于消費者，可進行問卷調查，通過調差結果的反饋信息來確定消費者對于洗發水選擇的注重因素。對于銷量較好的品牌，我們購回若干套進行實際實驗，通過親身感受來了解該品牌到底好在哪里，并對其香味，泡沫，洗完后的感覺等進行記錄，并作為參考。大力開發新產品，填補市場空白，吸引消費者。2.產品定型

通過對信息的獲取，確定市場上哪些方面容易進入，那些有一定困難，確定了我們的產品以中等收入家庭為目標消費者，功用繁多。3.產品宣傳

產品的宣傳程度決定其市場影響力。根據現在消費者的信息獲取渠道，我們可以通過電視，互聯網，廣播，報紙，雜志，公交車，宣傳單，公共場所等媒介進行宣傳，盡可能擴大宣傳種類和范圍。以加深人們對我們產品的印象。在這個期間，資金的投入是很多的。同時建立相關網站及部門，以為后續銷售，售后服務，信息反饋等進行記錄處理解決等。4.產品銷售

在產品產出之前，配合宣傳來確定銷售渠道，跟各大商場超市等聯系，以確定產品產出之后就可以投入市場，以縮短不必要的時間浪費。第一批產品數量不應過多，以防止不適應市場造成較大的損失，同時對產品要保質保量。在投入市場后，我們要以較優惠的方式進行促銷活動，以通過此方式來贏得消費者，同時也要大力進行宣傳，與商家保持聯系，以確定我們的產品的銷售數量及銷售狀況。及時獲得市場信息。除此之外，我們還可以在網上進行銷售，或者對于較大的用戶實行送貨上門的服務。銷售最初階段是為了贏得用戶，后續階段是獲取利潤。5.售后服務

對于消費者的使用后的信息反饋也十分重要，這對于產品的改進和贏得用戶非常重要，根據反饋信息來對我們的產品做出相應的調整，已獲得長久的發展，以便為后續的生產銷售做好鋪墊。

【商業分析】商業分析包括審視預計的銷售額、成本和利潤是否達到公司預計目標

預計開始一年做宣傳的費用會比較高，利潤較低，銷售額穩定。其后利潤會呈上升趨勢并逐漸趨于穩定?！緦嵤┯媱潯?【控制手段】

第二篇：清揚洗發水營銷策劃書

清揚洗發水

營

銷

策 劃

書

策劃書名稱：清揚營銷策劃書

姓名：曹義

指導老師：曾蕾

策劃書時間：2011-6-1—2011-9-8

一、前言

清揚，國際去屑及頭皮護理專家。針對男女不同需求量身訂制去屑及頭皮護理方案，使清揚得到了全球消費者的親睞。全新清揚現已轟動上市，3重頭皮護理和保護，挑戰頭屑及頭皮問題，掀起了新的去屑及頭皮護理浪潮。

二、策劃目的：

據調查，頭屑問題困擾著70%以上的成年人，并且頭屑的根治也一直是皮膚領域的難題。有數據指出：40%的消費者對選擇的去屑產品不滿意。作為一個有著100多億元的市場，巨大的蛋糕吸引幾乎所有的洗發護發品牌里都建立了去屑的品種，并形成了以先驅品牌“海飛絲”獨步天下、其他品牌紛紛找點突破的市場型態。其中2000年絲寶集團所推出的風影針對“專業去屑”細分市場，以“去屑不傷發”的頭屑根本解決之道直指海飛絲的“去屑”，并結合絲寶集團的終端能力，取得了較好的成績，給其他廠家打開了一條抗衡海飛絲之路。所以現在推出清揚洗發水直指老對手寶潔的“海飛絲”，意欲與寶潔在去屑市場一爭長短。

計劃概要:

1.年銷售目標500萬。

2.公司在洗發水品牌有一定的知名度。

3.公司做出自己的品牌特色，以去屑為主要目的.三、策劃摘要：

賽迪顧問研究結果表明：2006年中國洗護發產品市場銷售額達220億元左右，市場上的洗發水品牌超過3000個，其中寶潔（中國）有限公司的洗發水市場就占到60%多。數據表明，中國洗發水市場已經高度集中和壟斷，例如：寶潔、聯合利華、絲寶集團、拉芳集團占去了80%左右的市場份額；而好迪、采樂、蒂花之秀、飄影等二線品牌又搶占了13%；剩下7%左右的市場，則被上千個三線、四線品牌瓜分。更為嚴峻的是，自2006年開始中國洗發水市場增長開始減慢，2007年各洗發水品牌的競爭更是激烈異常。市場的壓力和巨大的利潤蛋糕使各品牌在定位上各創新招，期望找到刺激消費者購買的新亮點。

四、營銷狀況：

眾所周知，去屑洗發水市場是一個高強度競爭的市場，并且經過多年的市場洗禮，在本土市場上，除了寶潔系品牌呈現著一頭獨大的寡頭壟斷局面之外，現存的本土品牌罕有作為，艱難地在有限的夾縫市場中探尋著自己的生存空間。

目前國內的洗發水市場呈現著三個特點：

其一，洗發市場競爭激烈，洗發市場不斷被細分，各種功能性洗發水品牌紛紛粉墨登場、意欲作為；其二，品牌繁多，幾乎所有的洗發護發品牌里都包含了去屑品類，諸如海飛絲、飄柔、奧妮、好迪、舒蕾、亮莊??大家都對去屑市場的巨大空間充滿期待；其三，寶潔系旗下品牌占據著絕對優勢，壟斷著80%的市場銷售份額，而其他本土品牌則瘋搶著剩余的20%市場存量。

雖然洗發水市場的競爭非常激烈，但是清揚的自信去屑的主題很有創意，仍然能在中國市場占有很大的一席之地的。因為品牌較新，有一定的影響力，品牌定位比較有創意，所以我們的營銷狀況是非?？捎^的。

五、營銷目標：

1.以長遠發展為目標，建立完整的銷售網絡和打響品牌為主。

2.成為中國一流的洗發水品牌，占有中國洗發水市場的20%的市場。

3.以清揚洗發水帶動整個聯合利華的日化品牌的發展。

4.市場銷售近期目標：在很短時間內使營銷業績快速發展，成為國內知名品牌，取代國內同一水平，如海飛絲的部分市場。

5.無論體力還是精神都要全力投入工作，使工作高效率，高收益，搞薪資的發展。

六、營銷策略:

清揚，作為聯合利華“十年磨一劍”的品牌，除了在廣告投入和品牌推廣方面繼承了跨國公司慣用的大手筆風格之外，清揚本身的產品線設計與理念訴求也頗有新意、倍受注目。為了追求核心利益點的最大差異化以及和競爭品牌的有效區隔，清揚對于突出其品牌獨有個性亦是非常專注，細微之處可見功底：無論產品命名中一以貫之地體現“去屑”二字，還是在外包裝開口處顯著標示“去屑百分百挑戰”的營銷手段，無非是同“去屑專家”寶潔

系的海飛絲形成有效的競爭壁壘，通過前端營銷技戰術的變換借以強化自身的對抗免疫力。

1.目標市場：

遍地開花，中小城市同時突破。

2.產品策略：

品牌定位有新意：“清揚”是聯合利華進入中國市場十年以來首次推出的新品牌，品牌定位為“專業去屑”。這款產品號稱法國清揚技術中心10年的研究結晶，其品牌亮點在于“維他礦物群”，擁有已注冊商標的全球專利及臨床測試驗證。產品宣傳“深入去屑，治標治本”，強調專業性，推出了首款專為男士設計的去屑洗發露作為“清揚”的一大亮點。并且宣稱：在過去的10年中，聯合利華研發中心在中國已為超過3000名消費者進行過臨床實驗，以更多地了解中國消費者頭皮狀況和問題從而為中國消費者提供更精純的去屑產品配方。同時大打清揚技術中心的知名牌，宣揚清揚技術中心對頭屑問題的研究，使之成為“清揚”洗發水強大的科技后盾。

3.價格策略：

高品質，高價格為銷售原則。

4．廣告創意：

“如果有人一次又一次對你撒謊，你要做的就是立刻甩了他”——這是清揚廣告片中的廣告語，置身當前競爭復雜的市場環境中，清揚歷奇、自信的畫外之音則顯得意味深長。近一個月來，臺灣知名藝人小S所代言的清揚洗發水廣告，頻頻出

現在各種高端雜志上，并占據了全國各大城市戶外廣告的核心位置，一時間，打開電視機――無論央視、衛視以及地方電視臺，點擊進入國內各大門戶網站，清揚廣告無處不在，從而客觀形成了目前愈演愈烈的“清揚情結”。在無孔不入、無縫覆蓋的廣告寫實背景下，筆者除了被小S淡定、從容的自信所感染外，更多的則是為清揚去屑“新理念”所深深觸動。推廣期間電視、廣播、網絡、雜志、終端、街道站牌、公交車廣告和試用裝發放一個也不能少，“清揚”對消費者的沖擊可謂無所不在。

七、未來預測

雖然清揚品牌是聯合利華進入中國市場十年以來首次推出的新品牌。但并不是單獨針對中國市場的據聯合利華（中國）公司高層透露：清揚誕生于1973年 在歐洲、東南亞等市場均有銷售，并在世界各地擁有超過1億的消費者清揚在入駐中國大陸市場之前，在東南亞市場的上市就取得了極大的成功。清揚在新加坡、印度尼西亞、泰國等東南亞國家自上市之日起銷量就節節高升，市場占有率一度超過寶潔海飛絲十到二十個百分點。

站在營銷專業角度，我相信：隨著清揚高調、自信的上市，除了已經吸引了無數雙眼球的同時，還為其贏得了如潮的掌聲，相信清揚也一定會成為國內日化產品領域的一個熱點，亦會成為以后一個最具代表性的營銷案例和品牌佳話。

第三篇：清揚洗發水營銷策劃書

清

揚

洗

發

水

營 銷 策 劃 書

策劃書名稱：清揚營銷策劃書

姓名：曹義

指導老師：曾蕾

策劃書時間：2011-6-1—2011-9-8

一、前言

清揚，國際去屑及頭皮護理專家。針對男女不同需求量身訂制去屑及頭皮護理方案，使清揚得到了全球消費者的親睞。全新清揚現已轟動上市，3重頭皮護理和保護，挑戰頭屑及頭皮問題，掀起了新的去屑及頭皮護理浪潮。

二、策劃目的：

據調查，頭屑問題困擾著70%以上的成年人，并且頭屑的根治也一直是皮膚領域的難題。有數據指出：40%的消費者對選擇的去屑產品不滿意。作為一個有著100多億元的市場，巨大的蛋糕吸引幾乎所有的洗發護發品牌里都建立了去屑的品種，并形成了以先驅品牌“海飛絲”獨步天下、其他品牌紛紛找點突破的市場型態。其中2000年絲寶集團所推出的風影針對“專業去屑”細分市場，以“去屑不傷發”的頭屑根本解決之道直指海飛絲的“去屑”，并結合絲寶集團的終端能力，取得了較好的成績，給其他廠家打開了一條抗衡海飛絲之路。所以現在推出清揚洗發水直指老對手寶潔的“海飛絲”，意欲與寶潔在去屑市場一爭長短。

計劃概要: 1.年銷售目標500萬。

2.公司在洗發水品牌有一定的知名度。

3.公司做出自己的品牌特色，以去屑為主要目的.三、策劃摘要：

賽迪顧問研究結果表明：2006年中國洗護發產品市場銷售額達220億元左右，市場上的洗發水品牌超過3000個，其中寶潔（中國）有限公司的洗發水市場就占到60%多。數據表明，中國洗發水市場已經高度集中和壟斷，例如：寶潔、聯合利華、絲寶集團、拉芳集團占去了80%左右的市場份額；而好迪、采樂、蒂花之秀、飄影等二線品牌又搶占了13%；剩下7%左右的市場，則被上千個三線、四線品牌瓜分。更為嚴峻的是，自2006年開始中國洗發水市場增長開始減慢，2007年各洗發水品牌的競爭更是激烈異常。市場的壓力和巨大的利潤蛋糕使各品牌在定位上各創新招，期望找到刺激消費者購買的新亮點。

四、營銷狀況：

眾所周知，去屑洗發水市場是一個高強度競爭的市場，并且經過多年的市場洗禮，在本土市場上，除了寶潔系品牌呈現著一頭獨大的寡頭壟斷局面之外，現存的本土品牌罕有作為，艱難地在有限的夾縫市場中探尋著自己的生存空間。

目前國內的洗發水市場呈現著三個特點：

其一，洗發市場競爭激烈，洗發市場不斷被細分，各種功能性洗發水品牌紛紛粉墨登場、意欲作為；其二，品牌繁多，幾乎所有的洗發護發品牌里都包含了去屑品類，諸如海飛絲、飄柔、奧妮、好迪、舒蕾、亮莊??大家都對去屑市場的巨大空間充滿期待；其三，寶潔系旗下品牌占據著絕對優勢，壟斷著80%的市場銷售份額，而其他本土品牌則瘋搶著剩余的20%市場存量。

雖然洗發水市場的競爭非常激烈，但是清揚的自信去屑的主題很有創意，仍然能在中國市場占有很大的一席之地的。因為品牌較新，有一定的影響力，品牌定位比較有創意，所以我們的營銷狀況是非?？捎^的。

五、營銷目標：

1.以長遠發展為目標，建立完整的銷售網絡和打響品牌為主。2.成為中國一流的洗發水品牌，占有中國洗發水市場的20%的市場。

3.以清揚洗發水帶動整個聯合利華的日化品牌的發展。4.市場銷售近期目標：在很短時間內使營銷業績快速發展，成為國內知名品牌，取代國內同一水平，如海飛絲的部分市場。5.無論體力還是精神都要全力投入工作，使工作高效率，高收益，搞薪資的發展。

六、營銷策略: 清揚，作為聯合利華“十年磨一劍”的品牌，除了在廣告投入和品牌推廣方面繼承了跨國公司慣用的大手筆風格之外，清揚本身的產品線設計與理念訴求也頗有新意、倍受注目。為了追求核心利益點的最大差異化以及和競爭品牌的有效區隔，清揚對于突出其品牌獨有個性亦是非常專注，細微之處可見功底：無論產品命名中一以貫之地體現“去屑”二字，還是在外包裝開口處顯著標示“去屑百分百挑戰”的營銷手段，無非是同“去屑專家”寶潔

系的海飛絲形成有效的競爭壁壘，通過前端營銷技戰術的變換借以強化自身的對抗免疫力。1.目標市場：

遍地開花，中小城市同時突破。2.產品策略：

品牌定位有新意：“清揚”是聯合利華進入中國市場十年以來首次推出的新品牌，品牌定位為“專業去屑”。這款產品號稱法國清揚技術中心10年的研究結晶，其品牌亮點在于“維他礦物群”，擁有已注冊商標的全球專利及臨床測試驗證。產品宣傳“深入去屑，治標治本”，強調專業性，推出了首款專為男士設計的去屑洗發露作為“清揚”的一大亮點。并且宣稱：在過去的10年中，聯合利華研發中心在中國已為超過3000名消費者進行過臨床實驗，以更多地了解中國消費者頭皮狀況和問題從而為中國消費者提供更精純的去屑產品配方。同時大打清揚技術中心的知名牌，宣揚清揚技術中心對頭屑問題的研究，使之成為“清揚”洗發水強大的科技后盾。3.價格策略：

高品質，高價格為銷售原則。4．廣告創意：

“如果有人一次又一次對你撒謊，你要做的就是立刻甩了他”——這是清揚廣告片中的廣告語，置身當前競爭復雜的市場環境中，清揚歷奇、自信的畫外之音則顯得意味深長。近一個月來，臺灣知名藝人小S所代言的清揚洗發水廣告，頻頻出

現在各種高端雜志上，并占據了全國各大城市戶外廣告的核心位置，一時間，打開電視機――無論央視、衛視以及地方電視臺，點擊進入國內各大門戶網站，清揚廣告無處不在，從而客觀形成了目前愈演愈烈的“清揚情結”。在無孔不入、無縫覆蓋的廣告寫實背景下，筆者除了被小S淡定、從容的自信所感染外，更多的則是為清揚去屑“新理念”所深深觸動。推廣期間電視、廣播、網絡、雜志、終端、街道站牌、公交車廣告和試用裝發放一個也不能少，“清揚”對消費者的沖擊可謂無所不在。

七、未來預測

雖然清揚品牌是聯合利華進入中國市場十年以來首次推出的新品牌。但并不是單獨針對中國市場的據聯合利華（中國）公司高層透露：清揚誕生于1973年 在歐洲、東南亞等市場均有銷售，并在世界各地擁有超過1億的消費者清揚在入駐中國大陸市場之前，在東南亞市場的上市就取得了極大的成功。清揚在新加坡、印度尼西亞、泰國等東南亞國家自上市之日起銷量就節節高升，市場占有率一度超過寶潔海飛絲十到二十個百分點。

站在營銷專業角度，我相信：隨著清揚高調、自信的上市，除了已經吸引了無數雙眼球的同時，還為其贏得了如潮的掌聲，相信清揚也一定會成為國內日化產品領域的一個熱點，亦會成為以后一個最具代表性的營銷案例和品牌佳話。

第四篇：洗發水市場營銷方案

洗發水市場營銷方案

第一部分 洗發水市場分析

一、洗發水市場的基本情況

1、產品定義

洗發水是洗澡時使用的，具有清潔頭發的污垢、滋潤皮膚等作用的個人護理用品。

2、市場規模

中國是目前世界上洗發水生產量和銷售量最高的國家。相關數據顯示，2005年，中國洗護發產品的市場銷售額為191.52億元，其中農村市場為78.52億元；2006年，中國洗護發產品的銷售額為220億元左右

面對如此龐大而且正在快速增長的市場，所有日化企業都感到興奮。但勝利者永遠只是少數。1988年，寶潔進入中國市場后，短短幾年工夫，便一家獨大。聯合利華的后起發力讓其成為國內日化市場的榜眼。就洗發水而言，寶潔旗下的四大品牌飄柔、潘婷、沙宣、海飛絲與聯合利華旗下的力士、夏士蓮構成了國內洗護市場的第一軍團；花王公司的詩芬、藍蓓絲、德國漢高的Fa、絲寶集團的舒蕾等為第二軍團；大部分國產品牌如拉芳、好迪、奧妮、蒂花之秀、柏麗絲等則為第三軍團。后兩個軍團只瓜分到洗發水行業大約25%的市場份額，寶潔和聯合利華強大的競爭力由此可見一斑。

3、產品產地及銷售地域分布

受消費習慣的影響，從制造廠商廠址分布來看，無論是純粹中資制造商還是中外合資、合作制造商，大多數選址在中國南方，產地以廣東、上海兩地最為集中。這與南方地區天氣炎熱、消費者洗澡頻率高，洗發水的需求大，市場容量大，而北方的市場容量相對偏小有關。

4、消費者狀況

洗發水市場目標顧客群絕大多數是家庭婦女或年輕女性，很少把男性包括在內，主要原因是洗發水的購買者以女性為主，但家庭的其他成員也會使用洗發水，因此實際上男性使用者的數量也不少。根據IMI對北京、上海、廣州、天津、成都、武漢、沈陽七個城市的調查表明，消費者選擇洗發水考慮因素的首要因素是產品功效，其次為有名的牌子、價格，其中廣州消費者考慮因素的首要因素則是價格。

二、洗發水市場的現行營銷狀況

（一）市場推廣

在目前的國內市場上，洗發水的市場推廣方式很多，常見的有媒體廣告、促銷、人員推廣、派送等。

更多的制造商在廣告媒介如電視、報刊、雜志中更多地是采用品牌擴張策略，即依賴于其先前所生產的相關或不相關商品知名品牌來帶動洗發水產品的銷售。

（二）定價

從市場調查中我們可以看到，總體而言，洗發水的價格水平呈正態分布，低、高洗發水的品牌數量較少。大多數的廠家把自己的產品價格定在中檔水平，即每100毫升價格為人民幣6.5元到9.5元之間。我國國產的洗發水基本上都屬于中低檔產品，無一涉足于高檔領域。在我國洗發水制造商中，除了外商獨資、合資、合作形式外，大都走中低價路線。

第二部分 新洗發水產品開發方案

一、產品名稱：伯樂洗發水

二、產品市場定位

基于目前國內的洗發水消費習慣，是以城市的家庭消費為主，一般由家庭婦女購買、全家人使用，以及相當一部分的青年男女尤其是女青年自己購買自己使用；結合公司“伯樂”品牌的戰略規劃，伯樂洗發水的目標市場定位于城市大眾市場，尤其是二級城市、三級城鎮的家庭消費市場。

伯樂洗發水的目標對象定位于二級城市、三級城鎮的：1）家庭婦女；2）年輕女性；3）時尚年輕男性。

三、市場功能定位

市場調查資料表明，崇尚天然已成為一種消費時尚。90%以上的消費者希望個人清潔護理日用品是純天然、對身體無害的，并希望所使用的洗發水在洗凈頭發的基礎上，具有滋潤營養、去屑止癢、殺滅病菌、清爽芬芳等特別功能。結合消費者需求及市場發展趨勢，伯樂洗發水將一中草藥配方為主，進一步延伸擴展秋波品牌“天然洗護”概念。1．產品結構

結合消費者需求和市場狀況，并參照飄柔、潘婷、沙宣、海飛絲等主要洗發水品牌的產品規格，擬將伯樂洗發水分為“滋潤養發”、“去屑止癢”和“清新焗油”三個品種，通過功能性特點的劃分實現細分市場的銷售。同時，各品種均采用350ml、750ml兩種包裝規格。2．基本功能

·潔凈去污 ·滋潤頭皮 ·保濕 ·易沖洗 3．各品種特別功能

·滋潤養發：滋潤頭發，給予一定的營養元素 ·去屑止癢：祛除皮膚騷癢，清爽提神 ·清新焗油：預防并殺滅有害病菌，保持頭發健康

四、品牌形象定位

伯樂洗發水的市場定位著眼于大眾市場的城市家庭，因此在品牌形象上力求樹立大眾化、溫馨家庭的品牌形象和健康、清潔、清新的產品形象。

五、產品價格(以下內容僅供參考)結合伯樂洗發水的中價位策略，將伯樂洗發水仍然定位為中低價位，參照拉芳的市場價格，見下表： 品牌/名稱 規 格 出廠價 建議零售價

伯樂洗發水 350ml/750ml 14.8元/28.8元 19元 / 38元 拉芳洗發水 350ml/700ml 約15.5元約32.5元 17.60元 / 37.40元 第三部分

伯樂洗發水上市營銷方案

一、市場基本策略和目標

1．洗發水是伯樂品牌的產品結構的擴充，因此公司確定 “特殊市場特殊做”的基本市場策略。

2．所謂“特殊市場特殊做”，是基于洗發水市場的特點和伯樂洗發水的市場分布格局，存在著一些有利于做洗發水而伯樂洗發水尚未切入或暫時不具備優勢的特殊市場。

3．伯樂洗發水的市場以二級城市為主，因此必須通過經銷商的分銷渠道，實施“以點帶面，連點成片”的市場滾動發展。

4．市場目標：第一年上市完成銷售回款500萬，覆蓋至少十個省級區域市場；第二年完成銷售回款2000萬，覆蓋全國市場；第三年進入國內洗發水品牌前十名之列。

二、推廣方案

1、廣告宣傳

伯樂洗發水的宣傳形式主要采取圍繞產品所在陳列位置的終端宣傳，宜靈活多樣、因地制宜，力求品牌、品種名稱突出、效果好。要做到：品牌第一，品類第二。宣傳方式

1、派送

A、常規派送：組織禮儀小姐、小店代表或招募學生在商場、集市、居民區、交通繁華地段等處派發宣傳單張和袋裝贈品。B、游泳地、浴室、海濱浴場、健身中心的特別派送。

2、商場、超市宣傳包裝：適用于由經銷商供貨的大中型商場、超市。

3、小店招貼和橫幅

洗發水在小店渠道的主要銷售對象為雜貨店、小超市和小批發，因此宣傳以招貼畫為主，以小型橫幅為輔。

4、電視廣告

公司推出洗發水電視廣告后，由公司安排統一，初期只在部分區域市場播出。

三、推介要領

（一）推介原則

1、利用公司在洗護發方面的獨特優勢。

2、堅持伯樂高品位、高質量的特點。

3、以功能配方為推介重點。

4、針對顧客肌膚和心理需求，結合時令特點，靈活機動。

（二）推介對象

1、中等收入人士。

2、年青女性。

3、購買中檔洗發水人士。

4、家庭婦女。

第五篇：洗發水促銷方案

清揚洗發露促銷方案

一、促銷背景

清揚，國際去屑及頭皮護理專家。針對男女不同需求量身訂制去屑及頭皮護理方案，使清揚得到全球消費者的青睞。全新清揚已轟動各個階層的消費者，3重頭皮護理和保護，挑戰頭屑頭皮問題，掀起新的去屑及頭皮護理浪潮。

“五·一”黃金周即將到來，將會迎來一個銷售戰役。要搶占市場的份額。

清揚洗發露的使用人群主要的消費群體是年輕的階層，年齡在18—-40歲的男女。

作為一個有著100多億元的市場，巨大的蛋糕吸引所有的洗發護發品牌里都建立了去屑的品種，并形成了以先驅品牌“海飛絲”獨步天下，其他品牌紛紛找點突破的市場形態。

二、促銷目標

1、樹立產品形象，提高知名度，使消費者認識并更深入了解本產品

2、擴大產品市場份額，提高產品的銷量和知名度

3、樹立品牌，打造品牌，鞏固品牌

三、促銷定位

時間、地點、對象：

賣場：

---------對消費者進行獎品促銷---------5月1日至5月7日的全日營業---------在南寧市選取20家賣場

服務場所：

---------理發場所，洗浴保養場所---------與到場消費的消費者進行折扣優惠---------5月1日至5月7日的全日營業

品牌促銷點：

●去屑護理

品牌信息：

● 無屑可擊

四、促銷主題：

活動主題： 用清揚，我心飛揚

通路活動小標題：

賣場： 去屑拍檔，就信清揚

通過購買清揚洗發露，可以獲得50ml活力運動薄荷清揚洗發水樣品，并且憑購物小票參加抽獎，如：運動帽，運動背包，雨傘等。

服務場所： 持久去屑，說到做到

通過使用去屑清揚，消費者可以得到價錢折扣優惠，給予一種信諾的感覺。

促銷活動方案

活動內容方式：

賣場： “go!go!go!亮出我們的拍檔”

購買清揚的去屑套裝，即可憑小票參加抽獎活動，百分百中獎，最低獎項為一頂運動帽。

服務場所： “又用又獎”

使用清揚洗發水服務的顧客，可以憑小票在當日的消費中得到一定的折扣優惠，消費達到50元以上（含50元），提供9折優惠，消費達100元以上（含100元），提供8折優惠，消費達200以上（含200元），提供7折優惠。

賣場獎項設置： 一等獎50名：運動背包一個

二等獎100名：50ml的清揚去屑洗發水

三等獎150名：太陽眼鏡一副

四等獎500名：太陽帽一頂

服務場所獎項設置：

即在服務理發廳，護理保養頭發的場所等。使用清揚洗發水的洗發服務，就可以從消費的金額大小來得到折扣。消費達到50元以上（含50元），提供9折優惠，消費達100元以上（含100元），提供8折優惠，消費達200以上（含200元），提供7折優惠?；顒訄鏊?/p>

賣場：20家，以所屬商場促銷為準

服務場所：50家

時間進度：

傳播策略： 以售點，賣場等活動場所的海報、宣傳海報單頁等地面方式進行告知。海報采用印刷品

服務場所有短信的方式通知會員，告知促銷的信息 賣場宣傳告知：

賣場門外：一兼職學生為隊，以pop舉牌的方式進行宣傳，一共5隊，一隊5人。

促銷臺，領獎抽獎臺，促銷小姐3名

明星立像2副，一小s標榜“去屑拍檔，就信清揚”的主張。賣場內：貨架或堆位，場內pop告知，場內宣傳單頁派發。

服務場所活動告知 只要為了提高清揚的層次，提高品牌形象以及知名度，以韓國明星rain來做海報，道出“持久去屑，說到做到”的承諾。

以短信的形式告知會員，一pop的方式在門口做好宣傳折扣信息。

促銷預算：

（單位：元）篇二：清揚洗發水促銷方案 篇三：洗發露促銷推廣方案

“莎莎深層潔凈洗發露”2008上市促銷推廣方案 1 市場背景(1)目前在中高檔次的洗發水市場競爭非常激烈，各品牌不斷發掘并推出新穎的usp來再次對現有市場進行市場細分，占有細分市場，并通過豐滿產品系列或不斷完善增進產品的功能。

（2）莎莎品牌定位在時尚專業的角度，給予同品牌增加新的產品系列的提供了足夠的空間。時尚專業的概念在不同時期具有不同的內涵，在新的世紀，消費者將對時尚、專業給予新的理解，因此莎莎同樣需要不停地隨著內涵的變更，使產品系列不斷地豐滿。

（3）莎莎深層潔凈洗發露的usp：在時尚專業的基礎上，更深一層次地強調深層次清潔，透明潔凈配方，溫和有效等概念，具有新意。2 swot分析 2.1優勢分析

莎莎品牌在全國市場已經有很高的知名度，可以為新產品提供強有力的推廣力度；莎莎已經形成的洗發護發的系列產品，可以適合多種需求的目標消費者。2.2劣勢分析

(1)新產品上市消費者對其功效了解不多。

市場已很困難。(3)原莎莎忠誠消費者接受新產品需要一段時間，而潛在目標消費群則需要強而有力的推廣、傳播手段使之對莎莎新產品產生試用的欲望。2.3機會點

（1）目前尚無競爭品牌進入時尚、專業的領域，在深層潔凈，透明潔凈等相似usp上，也無細分目標群競爭。

（2）新春剛過很大一部分消費群將重新開始尋求品牌轉換。2.4威脅

（1）正值旺季來臨，其他競爭品也開始有新的市場行動，因此亦將對莎莎新產品上市場構成威脅。

（2）多種品牌的新產品入市，將對莎莎新產品帶來巨大的威脅，如：擠占經銷商的流轉資金；多種新產品usp的交叉使莎莎新品失去賣點優勢；生動活潑的終端陳列搶占目標消費群的第一視線；在售點的多種形式的促銷搶先吸引消費者嘗試新品等。

３ 推廣目標

（１）讓目標消費群在最短的時間內認知新產品的功能、效果，縮短新產品推廣期的時間長度（約1--2個月），盡快進入成長期，創造效益。

（２）使目標消費群產生試用的欲望，并逐步培育成品牌忠誠者。

（３）提高售點的產品銷量（與去年對應期相比，莎莎品牌銷量在三個月內增長15%）。

（４）提高新產品知名度，豐滿莎莎品牌的產品系列，增加陳列貨架，吸引終端賣場

大力協助，使終端陳列、展示更加生動化，活化售點的氣氛。

（５）鞏固通路經銷商的客情關系，搶占通路、終端的高鋪貨，提升經銷商的信心和積極性，有效擠占通路商的流轉資金，最大程度地擠兌競品介入競爭。

４ 目標消費群定位

１）重點目標消費群：“ 18 — 30歲的青年女性 ”

２）輔助目標消費群：“ 30 — 40歲的中年女性 ”

３）目標消費群特點：

（1）經濟基礎較好，相對購買能力較強；消費心理成熟，較理智，日常開支具計劃性。（2）比較注重自己的形象，細心呵護頭發皮膚；容易接受新事物，并愿意嘗試購買。（3）電視、報紙及專業雜志等媒體的忠實讀者；緊貼潮流，容易信任和依賴品牌。

５推廣策略

（１）借助莎莎品牌的推廣力和人員促進，搶占通路商、終端商、消費者的第一吸引力，積極推出以繼續宣揚品牌定位“時尚、專業”的各種主題活動。

（２）解決新產品入市的產品功能宣傳告知、消除潛在目標消費者對產品功效的疑慮（爭取在兩個月內完成產品功能告知階段，常用派發、演示促銷等手段）。

（３）刺激消費者在節假日消費時的沖動性購買（宜在旺季、并完成產品功效告知階段以后實施，宜采用回饋社會、消費者主題與實際讓利相結合）。

（４）營造品牌聲勢（讓消費者感覺莎莎品牌一直在“時尚、專業”上的努力，新產品只能更好，離消費者更近的理念，使目標消費者通過對品牌的信賴而接受新產品，宜采用

在大型公眾場所舉辦的公益性、社會效應性公關宣傳活動）。

６活動形式

（１）派發（能產生試用欲望的刺激）

通過樣品小包裝，宣傳單頁的派發，使主要目標消費群能夠在最短的時間內，對產品的功效有一個清晰的認識和理解，并在活動后認可、接受莎莎新產品。

（２）演示（功能的宣傳）

通過主要售點、終端的大型產品演示活動，讓準消費者親身感受到產品帶給消費者的利益，從而信任產品，信任品牌。

（３）店銷

通過帶有主題性的店面讓利促銷，配合單頁宣傳，讓消費者在利益的驅動下產生購買行為，實現銷售目標，同時在主題的有效配合宣傳下，不削弱品牌力反而增進品牌親合力。（４）主題促銷

在銷售旺季，為達到有效的銷售增長，推動購買高潮，設計符合品牌主張的系列主題形式的促銷，配合節假日的讓利回饋，效果將更顯著。

（５）莎莎新品“形象小姐”選拔賽

針對目標消費群的消費特點和需求期望，通過與專業美容美發店聯合推出使用莎莎新品進行發質和發型綜合評選“形象小姐”，此活動可以與終端發廊美發師優秀獎評選相結合推出，點出莎莎的品牌主張：“專業、時尚”。

（６）造勢（建立形象）

在適當的時機，為達到強化品牌形象，推廣品牌主張目的，在不同的時間段，分階段推出推廣主題，以期完善一個完整的莎莎品牌形象，同時產生積極的銷售反應。

（７）事件炒作

利用每年重大事件機會，利用事件的主導活動，開展社會公益性宣傳主題促銷，將會收到事半功倍的效果。

（８）榮譽“莎莎人”

在時機把握的過程中，適時推出在消費者中選拔的“榮譽莎莎人”活動，給消費者一種歸屬感，締結情緣。

７時間計劃 篇四：沙宣洗發露促銷方案 1 3 5-篇五：海飛絲洗發水促銷策劃評析

海飛絲洗發水促銷策劃評析

目錄

前言...........................................................................................................................................3 市場分析...................................................................................................................................3

一、廣告策劃...........................................................................................................................4

二、營業推廣策劃...................................................................................................................4

三、公關策劃...........................................................................................................................5

四、價格策劃...........................................................................................................................6 前言

寶潔公司始創于1837年，是世界上最大的日用消費品公司之一。2007財政，公司全年銷售額近765億美元。每天，在世界各地，寶潔公司的產品與全球一百六十多個國家和地區消費者發生著三十億次親密接觸。一九八八年，寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業－廣州寶潔有限公司，從此開始了其中國業務發展的歷程。寶潔大中華區總部位于廣州,目前在廣州、北京、上海、成都、天津、東莞及南平等地設有多家分公司及工廠，員工總數超過六千三百人，在華投資總額超過十億美元。

作為國際的去屑美發護理專家，寶潔公司的海飛絲品牌于1963年帶來了全球第一支含有活性去屑成分，可有效去除頭屑的洗發露。自此，有效去除頭屑成為海飛絲品牌深受全球消費者喜愛的最出色的功效。

市場分析

在中國的洗發水市場上，提起去屑產品，有一個家喻戶曉的名字--海飛 絲。保潔公司旗下的海飛絲品牌，從一上市就以其獨特的視角，以去屑專家打響中國市場，走進消費者心中，其深入人心的程度讓人驚嘆。作為國際的去屑美發護理專家，寶潔公司的海飛絲品牌于1963年帶來了全球第一支含有活性去屑成分，可有效去除頭屑的洗發露。1988年年底，寶潔公司推出第一款去屑洗發水，并把其命名為海飛絲。海飛絲以其高品質的形象、新穎的包裝與國內前所未有的鋪天蓋地式的廣告攻勢，迅速抓住了消費者的心,中國洗發水大戰從此拉開序幕。

去屑市場空間很大，但是長期以來，洗發水品牌的去屑功能訴求似乎也都大同小異。因此，想占領市場，僅僅只是功能訴求到位是不夠的。在眾多品牌都參與去屑洗發水這場戰爭。此時，聯合利華也迅速加入這場戰爭。然而無論是品牌數量還是品牌深度和市場占有率方面，聯合利華與寶潔都存在一定的差距。

在各大品牌都加入這場去屑洗發水大戰時，各大品牌也都在尋求突破。在去

屑洗發水這個龐大的市場下，各品牌都在極力研發新品種及種類，以尋求更多的消費者。在現階段，國內洗發水市場的銷售總額已近200億，其中，去屑產品的構成比例已經超過了一半，龐大的市場需求和業務規模令眾多品牌深深向往。

自此，有效去除頭屑成為海飛絲品牌深受全球消費者喜愛的最出色的功效。海藍色的包裝，首先讓人聯想到尉藍色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果，一貫由名人代言的“頭屑去無蹤，秀發更干凈”的廣告語，更進一步在消費者心目中樹立起“海飛絲”去頭屑的信念。海飛絲洗發水作為寶潔在中國打響的第一款去頭屑產品，海飛絲一直是國內去頭屑洗發水的佼佼者。

一、廣告策劃

海飛絲的定位依舊是以去屑為主，“頭屑去無蹤，秀發更干凈”的廣告語繼續 宣傳，不過在此基礎上，應該注意的是區分性別，男女去屑區分，在去屑的大方向上進一步細分目標市場。

“海飛絲”選擇了陳慧琳、范冰冰等年輕、靚麗的公眾面孔為產品形象代言人，“海飛絲”的代言人所展現的年輕、純潔、文靜的特質，更容易被廣大中國消費者所接受。面對“清揚”的廣告宣傳，“海飛絲”也在積極進行媒體宣傳，強化消費者對其產品的認知，挽留和吸引顧客。著名護發品牌海飛絲奉獻最新研究成果——活力鋅。這一最新研究成果的突破之處在于全面激發了“鋅”的活性狀態，著名護發品牌海飛絲奉獻最新研究成果——活力鋅。這一最新研究成果的突破之處在于全面激發了“鋅”的活性狀態，使它在去屑產品中更好地發揮作用，更快速有效去屑，讓秀發盡享無屑的新生。目前含鋅配方的去屑產品面臨的最大挑戰，就是如何讓鋅制劑達到最好的去屑功效。海飛絲突破性發現，通過全面激活鋅的優化狀態，增強鋅的活性，可以大大改善含鋅配方產品的去屑效果。如果我們拿打仗做個比方，普通的鋅制劑一次只能輸送有限的炮彈，而活力鋅不但一次能夠輸送更多的炮彈，還能夠完成更多回合的部署。因此可以達到前所未有的卓越去屑效果。

二、營業推廣策劃

消費者的需要和心理日益多元化與復雜化，“分眾”趨勢引導著今日市場的潮流。各大商家開展各種各樣的促銷活動，打折派送、買一贈

一、捆綁銷售、參與抽獎、買產品贈禮物、購物刮卡等，可以說如今洗發水市場競爭紛雜無序，手段各顯其能?；顒蝇F場布局：在大型超市門口搭建小型舞臺，背景為“海飛絲感恩回饋”背景副標題為“五重大禮送你驚喜”，舞臺旁邊擺放音響設備，舞臺前方左右兩側擺放海飛絲的活動產品，促銷員現場促銷。

推廣形式：

本次活動考慮到在國慶節期間各大商場會針對消費者推出各種主題促銷低價折讓活動，為避免與這些活動混為一體，將采取五種促銷內容疊加的方案，以“五重大禮送你驚喜” 為主題副標，以多重利益吸引消費者購買：

1、曾經買過，一定送?。ǖ谝恢囟Y）如果您曾經買過海飛 絲產品，憑累積50元購物票據到活動點換取200ml海飛絲洗發水一瓶。

2、現在來買，立刻送！（第二重禮）國慶八天，指定產品 均享受國慶快樂價！新品8.8折，詳見吊牌國慶價，購任何海飛絲產品滿50元，送雨傘一把（雨傘印有海飛絲廣告），折上再送！

3、特款特價，特別送?。ǖ谌囟Y）：公司將向經銷商提 供特價產品。

4、即使不買，還能送?。ǖ谒闹囟Y）：用消費者比較感興 趣的額外利益吸引消費者前來購買并進行產品接觸。

三、公關策劃

與廣告和銷售促進一樣，公共關系是另一個重要的營銷工具。洗護發市場公共關系無論對新產品還是對原有產品在建立其知曉度和品牌知識方面有著特殊效果。有些情況已證明，由于廣告作用力的削弱，公共關系的成本效益高于廣告。

洗發水作為化妝品市場中最大的一類產品，制約市場擴展的最大瓶頸，已不再是產品的市場滲透率，而在于消費者對產品的使用頻率。寶潔與中國健康教育協會合作開展“天天洗頭運動”，提倡人們尤其是青年人應養成每周洗頭4—7次的良好衛生習慣。并請吳大維、林依倫、珂藍等明星制作廣告，開展宣傳攻勢。