第一篇：淺析獸藥生產企業與獸藥GSP

淺析獸藥生產企業與獸藥GSP

張二懷 趙鑫 張衡 劉凱

（河南省漯河市召陵區畜牧局 462300）

[摘要] 全面貫徹實施獸藥GSP，加快推進獸藥GSP實施進程，是今后一段時期全國各級獸藥管理部門的重要工作，筆者根據在工作實踐中發現的一些問題，重點闡述了作為供貨單位的獸藥生產企業如何真實全面地向獸藥經營企業提供合法、完整證明文件和合法獸藥產品，幫助獸藥經營企業順利通過GSP認證。僅供參考，并與同行商榷。

[關鍵詞] 獸藥

證明文件

管理規范

實施

農業部頒布《獸藥經營質量管理規范》后，各省、直轄市、自治區出臺了相應的實施細則，規定獸藥經營企業應當在2012年3月1日前達到《獸藥經營質量管理規范》的要求，并依法申領獸藥經營許可證方可從事獸藥經營活動。獸藥經營質量管理規范（簡稱獸藥GSP）就是在獸藥流通過程中，針對獸藥采購、儲存、銷售等環節制定的防止質量事故發生、保證獸藥符合質量標準的一整套管理標準和規程，其核心是通過嚴格的管理制度來約束獸藥經營企業的行為，對獸藥經營全過程進行質量控制，防止質量事故發生，保證向用戶提供合格的獸藥。在獸藥GSP認證過程中，獸藥生產企業作為供貨單位或者首營企業，獸藥經營企業對其資質、質量保證能力、質量信譽、產品批準證明文件進行審核和獸藥產品質量進行評估，并建立供應商質量評估檔案和產品質量檔案，就成為通過GSP認證重要組成部分。筆者在工作實踐中發現獸藥生產企業由于不能真實全面地向獸藥經營企業提供合法、完整證明文件和合法獸藥產品，直接影響獸藥經營企業順利通過GSP認證。現就獸藥生產企業如何幫助銷售其獸藥的獸藥經營企業通過獸藥GSP認證談一些粗淺的建議，僅供參考，并與同行商榷。

1、獸藥生產企業應向獸藥經營企業提供證明文件 1.1法律依據：

1.1.1《獸藥經營質量管理規范》第十八條

獸藥經營企業應當采購合法獸藥產品。獸藥經營企業應當對供貨單位的資質、質量保證能力、質量信譽和產品批準證明文件進行審核，并與供貨單位簽訂采購合同。1.1.2《河南省獸藥經營質量管理規范實施細則》第二十一條

獸藥經營企業應當采購合法獸藥產品。獸藥經營企業應當對供貨單位的資質、質量保證能力、質量信譽和產品批準證明文件進行審核，并與供貨單位簽訂采購合同。

獸藥經營企業對供貨單位的資質、質量保證能力、質量信譽和產品批準證明文件進行審核時應重點審核以下內容：

（一）營業執照；

（二）獸藥生產許可證、獸藥GMP證書、產品批準文號批件等證件（供貨單位為獸藥生產企業）；

（三）獸藥經營許可證、獸藥GSP證書、所購產品的生產企業的獸藥生產許可證、獸藥GMP證書、產品批準文號批件等證件（供貨單位為獸藥經營企業）；

（四）供貨單位的銷售人員的合法資格；

（五）供貨單位兩年來被農業部、省、市獸藥管理部門通報的情況。對首次經營品種合法性及質量情況的審核，應當包括以下內容：

（一）獸藥的產品批準文號。

（二）獸藥質量標準和檢驗報告。

（三）獸藥標簽、說明書等內容是否符合規定。

（四）獸藥的性能、用途、儲存條件以及質量信譽等內容。

（五）進口獸藥應當核實進口獸藥注冊證書、獸用生物制品進口許可證、進口獸藥通關單等內容。

1.2獸藥生產企業應當提供的證明文件

1.2.1營業執照、獸藥生產許可證、獸藥GMP證書。1.2.2供貨單位質量承諾書。

1.2.3供貨單位的銷售人員的合法資格證明。

1.2.4供貨單位兩年來被農業部、省、市獸藥管理部門通報的情況證明。1.2.5獸藥的產品批準文號批件。1.2.6獸藥質量標準和檢驗報告。1.2.7獸藥標簽、說明書樣本。1.2.8采購合同。

1.3、獸藥生產企業提供證明文件時存在的問題

1.3.1企業資質證明材料不全。獸藥生產企業只提供企業營業執照、GMP證書、獸藥生產許可證復印件，而缺少供貨單位銷售人員的合法資格、供貨單位兩年來被農業部、省、市獸藥管理部門通報的情況證明文件、產品批準文號批件、獸藥質量標準、檢驗報告或者獸藥標簽、說明書樣本等。

1.3.2企業資質證明材料不配套。獸藥生產企業不能向獸藥經營企業提供全套企業資質證明，如有的企業獸藥GMP證書、獸藥生產許可證逾期取得新證后，沒有及時變更工商營業執照，提供的工商營業執照與獸藥GMP證書、獸藥生產許可證許可的生產范圍不一致。有的企業提供了新換發的獸藥GMP證書，卻提供了原審批的獸藥生產許可證。1.3.3所提供企業資質證明材料無證明力或者證明力不足。

1.3.3.1供貨單位銷售人員的合法資格證明不完整。生產企業只提供了企業銷售授權委托書。

1.3.3.2供貨單位自己出具了兩年來未被農業部、省、市畜牧獸醫行政管理部門通報證明。1.3.3.3獸藥產品批準文號批件修改。個別企業將農業部批準文號批件原件復印、修改后再復印，明顯存在修改痕跡，并與農業部批準文件內容不符，失去真實性。如個別企業提供的某種獸藥，農業部批準文號批件中沒有商品名，企業將原批準文件復印后，在復印件上修改后再復印，卻出現了商品名。

1.3.3.4獸藥質量標準。很多企業不能提供生產某種獸藥所執行的獸藥質量標準。1.3.3.5產品檢驗報告已過有效期。獸藥生產企業向獸藥經營門店所供獸藥產品一般都是近期生產的，但實際生產中有些獸藥生產企業由于缺乏質量檢驗機構、質量檢驗機構不健全或者為了節約成本、圖省事，沒有做到出廠產品批批檢驗，所提供的產品檢驗報告不是近期的，甚至是2、3年前出具的，有的是產品申辦生產許可證和產品批準文號時的產品檢驗報告。1.3.3.6獸藥標簽、說明書樣本與農業部批復的樣稿不一致。如某種獸藥產品農業部沒有批商品名，企業提供的獸藥標簽、說明書樣本中卻出現了醒目的商品名，或者企業提供的獸藥標簽、說明書樣本中的商品名與農業部批復的商品名不一致。

1.3.3.7所提供材料未加蓋企業公章。一些獸藥生產企業向獸藥經營企業提供材料時提供復印件，或者通過傳真、拍照后通過郵件將材料發送給獸藥經營企業，沒有加蓋企業公章。1.4建議

1.4.1建議生產企業高度重視并積極支持銷售其獸藥的獸藥經營企業，指定專人認真熟悉《獸藥經營質量管理規范》和《河南省獸藥經營質量管理規范實施細則》的有關規定，仔細核對，為其提供符合要求的資質證明文件。一方面通過幫助獸藥經營企業順利通過獸藥GSP認證，擴大產品銷售量。另一方面通過協助認證，查找企業有效證件、證明文件存在的問題，如營業執照、GMP證書、生產許可證過期或者近期到期、標簽說明書內容是否符合要求，以便生產企業及時申辦新證，使企業正常生產可持續，供應的產品標簽說明書標示內容合法化，為企業發展贏得良好的社會信譽，為企業占有更廣闊的銷售市場奠定基礎。

1.4.2 生產企業提供的營業執照、GMP證書、生產許可證、產品批準文號批件、標簽說明書樣稿等資質證明文件復印件，必須與管理部門批準的原件一致。

1.4.3生產企業提供銷售人員的合法資格證明時，筆者認為如果同時提供授權委托書和銷售人員的身份證復印件更為完整。

1.4.4供貨單位如果提供生產企業所在地縣級以上畜牧獸醫行政管理部門出具的該企業兩年來未被農業部、省、市畜牧獸醫行政管理部門通報的證明，應當具有更強的說服力。1.4.5建議生產企業提供其下發的生產某種獸藥執行質量標準的文件，并附具從《中國獸藥典》等標準中復印的該獸藥質量標準文件。

1.4.6建議生產企業提供半年以內或者更近時期的企業自檢或者具有檢驗資質的監管檢驗機構出具的獸藥產品合格檢驗報告。

1.4.7建議生產企業刻制一枚長5-8厘米，寬2-3厘米的長方形印章，加蓋在企業資質證明文件復印件上，其上刻注“此件 年 月 日復印，僅供 專用，加蓋本企業印章有效，復印無效”等字樣。尤其是企業提供的營業執照、GMP證書、生產許可證、企業法人（負責人）或者銷售員身份證等，更應該加注限制性說明性文字。這樣既為經營企業提供了資質證明，又防止企業資質證明文件不被挪作他用。

1.4.8建議生產企業在其提供的全部資質證明文件原件或者復印件上加蓋企業紅色印章。

2、獸藥生產企業應向經營企業供應合格的獸藥產品 2.1 生產企業供應的獸藥產品存在的問題

2.1.1產品包裝、標簽、說明書上只標有產品批準文號，沒有標示GMP證號或獸藥生產許可證號，或者二者均未標注。

2.1.2獸藥產品內外包裝標示有效證號不一致。有的企業為了節約生產成本，一次性印制了大量的包裝，而該企業申請換發新的許可證后，舊包裝沒有用完，新舊包裝混用，造成獸藥產品內外包裝所標示GMP證號、獸藥生產許可證號、產品批準文號不一致，如產品外包裝GMP證號為：“（2005）獸藥GMP證字138號”，而內包裝所印GMP證號為：“（2010）獸藥GMP證字39號”。

2.1.3同一種獸藥產品標簽標示有效證號不一致。如標稱某企業同一天生產的同一種獸藥產品，兩桶獸藥標簽標示兩個不同年份、同一個編號的生產許可證號。一桶標示為（2007）獸藥生產證字×××××號，另一桶標識為（2009）獸藥生產證字×××××號。

2.1.4偽造、套用、冒用商品名。有的為了吸引消費者購買，私自在未獲批準商品名的獸藥產品包裝、標簽上印制商品名；有的原批準商品名變更后，同時在包裝、標簽印制兩個商品名；有的獸藥產品所標示商品名與農業部所批準的商品名不一致；還有的標示的商品名與該獸藥產品的療效與用途相差甚遠。如某獸藥廠生產的“紅霉素”獲批的商品名為“支原凈”，而其外包裝所標示商品名為“克喘奇效”。某獸藥廠生產的板藍根中藥制劑，其包裝標示商品名為“止咳靈”。2.2建議

建議企業按照《獸藥生產企業管理規范》要求組織生產，堅持原料進廠檢驗和產品檢驗合格出廠制度，制作并保存檢驗報告，為廣大養殖戶提供質量可靠的獸藥。

2.2.1印制包裝、標簽、說明書時嚴格把關，認真核對GMP證號、獸藥生產許可證號、產品批準文號是否和農業部審批的樣式、編號一致，未經農業部審批的不印制到產品包裝、標簽、說明書上。

2.2.2查驗獸藥產品包裝上的獸藥名稱是否有印錯或者不按比例印制。

2.2.3出廠前認真查驗包裝、標簽、說明書是否用錯，獸藥產品內外包裝所標示的GMP證號、獸藥生產許可證號、產品批準文號是否一致。

作者介紹：張二懷（1966年-），獸醫師，國家公務員，主要從事動物衛生監督、獸藥醫政藥政、飼料監督管理工作。E-mail:sldw123@yahoo.com.cn Tel：*** 5

第二篇：獸藥GSP自查報告

稷山誠信獸藥服務中心實施GSP情況的自查報告

稷山誠信獸藥服務中心履行GSP質量管理體系于2008年6月運行，為檢查本單位GSP實施情況，現按照《河南省獸藥經營質量管理規范的檢查驗收評定標準》進行了嚴格的內審自查，自查情況如下：

一、企業基本情況

1、企業性質：稷山誠信獸藥服務中心成立于2008年6月，是一家專業從事獸藥制劑的批發、零售的企業。

2、地理位置：稷山誠信獸藥服務中心位于稷山縣西社鎮

3、經營范圍及品種：獸藥制劑及34種產品。所有產品都是通過農業部獸藥GMP認證的獸藥生產企業生產的，每個產品都嚴格按照國家法定質量標準組織生產的，市場銷售產品保證不含國家法令禁用的藥物，使用安全有效。市場銷售產品均經省藥監察所檢驗合格并取得產品批準文號，包裝說明規范，產品質量合格

4、中心的建設和管理完全按照GSP要求進行。

5、質量管理機構：中心質量管理機構健全，以總經理為首，由質量管理負責人、采購員、各崗位人員組成的質量領導小組，負責中心的全面質量管理及質量體系審核工作，能較好的履行質量管理職能。各崗位能較好認真執行方針、目標、落實各項質量管理制度和操作程序。

6、人員配備：中心現有職工4人，其中有農業大學畢業的本科生2名，大部分員工從事本專業5年以上。

二、GSP質量體系自查總結

1、稷山誠信獸藥服務中心自開業以來，嚴格按照上級有關文件精神和《獸藥管理條例》、《獸藥經營質量管理規范》設置管理崗位，現已制定各項質量管理制度、崗位質量責任制、質量管理程序、質量表格記錄，建立獸藥進貨、驗收、養護、銷售全過程的質量保證體系以使獸藥經營過程中每個環節均在質量管理機構的監督下進行。

2、企業人員及培訓情況

稷山誠信獸藥服務中心全體員工按照企業培訓計劃，都經過《獸藥管理條例》、《獸藥經營質量管理規范》等法律、法規及質量管理制度等專業技術培訓、考試，并建立了員工培訓檔案，培訓合格后上崗。直接接觸獸藥的崗位人員都經過體檢，并建立了員工健康檔案。

3、設施與設備

營業廳裝有溫濕度計，每天記錄溫濕度，對經營環境進行控制。每個倉庫都配備了排風扇用于倉庫的通風，門口有滅蠅燈和擋鼠板，每個倉庫均配備了滅火器。其中陰涼庫內設有空調，溫濕度計，每天記錄溫濕度。每個倉庫都有足夠的墊板，全部獸藥離地存放。獸藥品種根據劑型、用途實行分區、分庫存放，色標管理，每個品種都有貨位卡，其狀態、數量一目了然。所有這些能夠滿足現有品種的所有需要。

4、獸藥進貨管理

稷山誠信獸藥服務中心為保證獸藥質量，制定了《獸藥采購管理制度》、《首營企業管理制度》等，遵循“以質量為前提，按需進貨，擇優選購”的 原則。確保在進貨時必先審核供貨單位的法定資格和質量信譽，審核購進獸藥的合法性和質量可靠性。所購進獸藥均有合法票據，按規定建立完整購進記錄并進行歸檔保存，所有的記錄按規定要求保存。

5、獸藥質量驗收管理

稷山誠信獸藥服務中心獸藥入庫驗收由質管部專職質量驗收員負責驗收，獸藥驗收記錄按規定記載供貨單位、數量、到貨日期、品名、劑型、規格批準文號、批號、生產廠商、有效期、質量狀況、驗收結論和驗收人員等項目內容。按規定建立完整驗收記錄并進行歸檔保存。

6、陳列與養護

獸藥按照GSP的分類要求處方藥與非處方藥分開的基本原則。分別擺放相應的貨架，放置端正、準確。管理員對倉庫儲存的獸藥按《獸藥養護管理制度》進行循環養護檢查，每月檢查一次，檢查的主要內容包括包裝情況、外觀形狀、有效期等，對易變質、陳列時間較長，近效期等獸藥加強養護管理。對近效期3個月的獸藥及時填寫《近效期獸藥催銷表》，先行銷售，超過有效期的獸藥及時撤柜。

7、銷售與售后服務

稷山誠信獸藥服務中心業務員在銷售中按照有關獸藥銷售質量管理制度及相關操作程序執行，實行統一規范管理，能正確介紹獸藥的性能、用途、禁忌及注意事項等，做到不虛假夸大誤導用戶，給消費者提供正確合理的用藥指導和咨詢服務，對顧客所購獸藥的名稱、規格、數量核對無誤后銷售。

稷山誠信獸藥服務中心設有監督電話和顧客意見薄，廣泛收集質量信息、顧客意見及質量投訴，對顧客反映的獸藥質量問題和服務質量投

訴認真對待詳細記錄，跟蹤了解，件件有交代、樁樁有答復。

8、不合格獸藥的管理

稷山誠信獸藥服務中心至今沒有不合格獸藥，但從制度上建立了對不合格獸藥的報告、確認、報損、銷毀的規定，有記錄表格，對不合格獸藥實行有效控制，嚴防不合格品流入市場。

9、文件體系與質量管理情況

確保獸藥的經營質量，中心根據國家獸藥相關法律、法規和GSP要求結合企業管理的實際需要，制定了切實可行的一系列質量管理制度。實施以來，中心的經營管理活動更加科學化、規范化，各崗位職責及工作要求明確、操作方法具體中心整體質量管理水平不斷提高和改進。以上是稷山誠信獸藥服務中心實施GSP情況，因為是第一次，可借鑒的經驗很少，而我們水平有限，難免存在不足和不合理的地方，望各位專家能提出寶貴意見，以利于我們今后工作的改進，更好的貫徹、實施《獸藥經營質量管理規范》，更好地為獸藥流通行業奉獻全力。謝謝！

2011年 12月 18日

第三篇：獸藥GSP自查報告

******畜禽藥業服務中心實施GSP情況的自查報告

******畜禽藥業服務中心履行GSP質量管理體系于****年**月運行，為檢查本單位GSP實施情況，現按照《**省獸藥經營質量管理規范的檢查驗收評定標準》進行了嚴格的內審自查，自查情況如下：

一、企業基本情況

1、企業性質：******畜禽藥業服務中心成立于****年**月，是一家專業從事獸藥制劑的批發、零售的企業。

2、地理位置：******畜禽藥業服務中心位于**************

3、經營范圍及品種：獸藥制劑及15種產品。所有產品都是通過農業部獸藥GMP認證的獸藥生產企業生產的，每個產品都嚴格按照國家法定質量標準組織生產的，市場銷售產品保證不含國家法令禁用的藥物，使用安全有效。市場銷售產品均經省藥監察所檢驗合格并取得產品批準文號，包裝說明規范，產品質量合格

4、中心的建設和管理完全按照GSP要求進行。

5、質量管理機構：中心質量管理機構健全，以總經理為首，由質量管理負責人、采購員、各崗位人員組成的質量領導小組，負責中心的全面質量管理及質量體系審核工作，能較好的履行質量管理職能。各崗位能較好認真執行方針、目標、落實各項質量管理制度和操作程序。

6、人員配備：中心現有職工**人，其中有**農業大學畢業的本科生**名，大部分員工從事本專業**年以上。

二、GSP質量體系自查總結

1、******畜禽藥業服務中心自開業以來，嚴格按照上級有關文件精神和《獸藥管理條例》、《獸藥經營質量管理規范》設置管理崗位，現已制定各項質量管理制度、崗位質量責任制、質量管理程序、質量表格記錄，建立獸藥進貨、驗收、養護、銷售全過程的質量保證體系以使獸藥經營過程中每個環節均在質量管理機構的監督下進行。

2、企業人員及培訓情況

******畜禽藥業服務中心全體員工按照企業培訓計劃，都經過《獸藥管理條例》、《獸藥經營質量管理規范》等法律、法規及質量管理制度等專業技術培訓、考試，并建立了員工培訓檔案，培訓合格后上崗。直接接觸獸藥的崗位人員都經過體檢，并建立了員工健康檔案。

3、設施與設備

營業廳裝有溫濕度計，每天記錄溫濕度，對經營環境進行控制。每個倉庫都配備了排風扇用于倉庫的通風，門口有滅蠅燈和擋鼠板，每個倉庫均配備了滅火器。其中陰涼庫內設有空調，溫濕度計，每天記錄溫濕度。每個倉庫都有足夠的墊板，全部獸藥離地存放。獸藥品種根據劑型、用途實行分區、分庫存放，色標管理，每個品種都有貨位卡，其狀態、數量一目了然。所有這些能夠滿足現有品種的所有需要。

4、獸藥進貨管理

******畜禽藥業服務中心為保證獸藥質量，制定了《獸藥采購管理制度》、《首營企業管理制度》等，遵循“以質量為前提，按需進貨，擇優選購”的 原則。確保在進貨時必先審核供貨單位的法定資格和質量信譽，審核購進獸藥的合法性和質量可靠性。所購進獸藥均有合法票據，按規定建立完整購進記錄并進行歸檔保存，所有的記錄按規定要求保存。

5、獸藥質量驗收管理

******畜禽藥業服務中心獸藥入庫驗收由質管部專職質量驗收員負責驗收，獸藥驗收記錄按規定記載供貨單位、數量、到貨日期、品名、劑型、規格批準文號、批號、生產廠商、有效期、質量狀況、驗收結論和驗收人員等項目內容。按規定建立完整驗收記錄并進行歸檔保存。

6、陳列與養護

獸藥按照GSP的分類要求處方藥與非處方藥分開的基本原則。分別擺放相應的貨架，放置端正、準確。管理員對倉庫儲存的獸藥按《獸藥養護管理制度》進行循環養護檢查，每月檢查一次，檢查的主要內容包括包裝情況、外觀形狀、有效期等，對易變質、陳列時間較長，近效期等獸藥加強養護管理。對近效期3個月的獸藥及時填寫《近效期獸藥催銷表》，先行銷售，超過有效期的獸藥及時撤柜。

7、銷售與售后服務

******畜禽藥業服務中心業務員在銷售中按照有關獸藥銷售質量管理制度及相關操作程序執行，實行統一規范管理，能正確介紹獸藥的性能、用途、禁忌及注意事項等，做到不虛假夸大誤導用戶，給消費者提供正確合理的用藥指導和咨詢服務，對顧客所購獸藥的名稱、規格、數量核對無誤后銷售。

******畜禽藥業服務中心設有監督電話和顧客意見薄，廣泛收集質量信息、顧客意見及質量投訴，對顧客反映的獸藥質量問題和服務質量投訴認真對待詳細記錄，跟蹤了解，件件有交代、樁樁有答復。

8、不合格獸藥的管理

******畜禽藥業服務中心至今沒有不合格獸藥，但從制度上建立了對不合格獸藥的報告、確認、報損、銷毀的規定，有記錄表格，對不合格獸藥實行有效控制，嚴防不合格品流入市場。

9、文件體系與質量管理情況

確保獸藥的經營質量，中心根據國家獸藥相關法律、法規和GSP要求結合企業管理的實際需要，制定了切實可行的一系列質量管理制度。實施以來，中心的經營管理活動更加科學化、規范化，各崗位職責及工作要求明確、操作方法具體中心整體質量管理水平不斷提高和改進。以上是******畜禽藥業服務中心實施GSP情況，因為是第一次，可借鑒的經驗很少，而我們水平有限，難免存在不足和不合理的地方，望各位專家能提出寶貴意見，以利于我們今后工作的改進，更好的貫徹、實施《獸藥經營質量管理規范》，更好地為獸藥流通行業奉獻全力。謝謝！

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第四篇：獸藥GSP自查報告

獸藥械經營部自查情況回報

XXX獸藥械經營部成立于二OO三年十月，位于東臺市富騰路15號，自二OO三年十月開業以來，認真貫徹《獸藥管理條例》《獸用生物制品管理辦法》等相關法律、法規，堅持以“質量第一為民服務”為宗旨，確保經營藥品質量，保證養殖戶用藥安全有效。經營部現人員10人，其中大學本科學歷4人，大專2人，中專2人，高中2人，獸醫中級職稱1人，初級職稱3人。為進一步加強獸藥經營管理，提高經營質量及經營服務水平，嚴格按照獸藥GSP的標準和要求，進一步明確了經營部各崗位職責，增加了經營部的硬件投入，改造了倉庫的房屋及地、貨架、增設了空調等設施，大力提高經營部的硬件及質量管理水平。現嚴格按照獸藥GSP的 標準進行自我檢查，匯報如下：

一、管理職責

1、經營部嚴格按《獸藥經營許可證》和《工商營業執照》規定的經營范圍和經營方式經營獸藥和獸用生物制品，在營業場所顯著位置懸掛《獸藥經營許可證》、《營業執照》和《稅務登記證》。

2、根據江蘇省獸藥GSP要求，結合本經營部的實際情況，重新修訂了質量管理制度、各崗位質量責任和程序等文件，編制了質量手冊。

二、人員與培訓

1、經營部所有工作人員都具備相應的資質，經獸醫行政主管部門培訓考核合格后取得了上崗證。

2、經營部每年組織接觸藥品人員進行健康檢查，未發現有可能污染藥品疫病人員。

3、經營部開展內部組織培訓及獸醫部門組織培訓相結合的繼續 教育。

三、設施和設備

1、經營部營業面積120平方米，倉庫面積達300平方米。營業場所、倉庫（冷庫、常溫庫、陰涼庫、消毒藥庫）和辦公區分開管理，符合獸藥經營企業GSP的標準和要求。

2、營業場所寬敞、整潔；貨架、柜臺整齊。藥品分類、導購標志齊全、醒目。有調節溫濕度的設備――空調、溫度計。

3、倉庫、辦公區與營業場所隔離。庫內平整、清潔，有調節溫濕度的設備――空調、溫度計以及防鼠、防蟲、防水等設備。

4、養護設備能夠做到每季度養護檢查一次，確保工作正常進行。

四、進貨與驗收方面

1、獸藥的購進能嚴格按照獸藥采購管理制度的規定執行。質量負責人負責審核獸藥質量企業的資格及供貨產品的質量，簽訂明確質量條款的購銷合同，質量負責人負責合同條款的執行。購進獸藥及時驗收，填寫購進記錄，并按要求保存。

2、獸藥驗收由驗收員進行驗收，質量負責人進行指導，能嚴格按照獸藥驗收管理制度和獸藥養護管理規定的要求執行，對到貨獸藥的運輸條件及時檢查，并按照生產廠家、品名、外包裝、標簽、說明書、批準文號、生產批號、規格等逐項驗收，做好獸藥購進、入庫驗收記錄，自經營部成立以來，獸藥入庫合格率達100％，未發現不合格獸藥情況。

3、進口獸藥的購進，有中文說明書和加蓋供貨單位質量管理機構原印章的《進口獸藥注冊證》。包裝的標簽使用中文注明藥品名稱、主要成分及注冊證號，并有中文說明書。

五、陳列與儲存方面

1、藥品陳列儲存按用途及性質分類，對近效期的獸藥養護員能按月填報近效期報表，并使用近效期標志。

2、庫存獸藥與墻和空調的間距大于30厘米，與地面間距達10厘米以上。實行了色標劃區管理，合格品區綠色，待驗退貨區黃色，不合格區紅色。

3、對倉庫、營業場所的溫濕度堅持每天上午9：00，下午3：00各一次進行監測和管理。發現超出溫度及內控范圍，能及時采取調控措施，確保獸藥有效的溫度適宜。

4、陳列獸藥的貨架：貨柜內能保持清潔衛生，無雜物、私人物品等。

5、陳列獸藥實行一貨一簽，標簽內容齊全、字跡清晰。

6、陳列獸藥能按月養護檢查，庫存獸藥做到按季循環養護檢查一次，養護檢查記錄完整。陳列獸藥每月養護率和庫存獸藥每季養護率均達100％，養護中未發現質量問題的獸藥。

六、銷售與服務

1、營業員在崗時都身著工作服并佩戴胸卡，注意儀表，保持個人衛生，文明服務。銷售獸藥時。能正確介紹獸藥的性能、用途禁忌注意事項。

2、獸藥銷售能嚴格按照《獸藥銷售制度》的規定進行銷售。

3、營業場所服務公約及服務質量承諾齊全，位置醒目。

4、營業場所設置了顧客意見簿，公布了監督電話，建立健全了服務質量管理制度，到目前為止，未收到顧客任何意見和獸藥質量投訴。

七、其它

1、本經營部自開業以來未出現經營假劣獸藥及違禁獸藥被獸藥主管部門及工商部門查處的情況。

2、注重收集質量信息，能經常從網絡、報刊等方面了解獸藥信息。

通過自查發現本經營部仍存在不足，如銷售人員專業知識有待提高等，但已基本達到《江蘇省獸藥GSP檢查驗收評定標準》，現申請GSP認證檢查驗收。

第五篇：獸藥GSP講稿

一、獸藥GSP的概念、目的及意義

GSP 的含義即良好的供應規范。是控制商品流通環節所有可能發生質量事故的因素，從而防止質量事故發生的一整套管理程序。實施GSP的目的，就是在企業的組織結構、職責制度、過程管理和設施設備等方面構造起完整、有序、可控的質量保證體系平臺，有效保障人民群眾用藥質量安全。

獸藥經營質量管理規范是獸藥經營質量管理的基本準則，是為加強獸藥經營質量管理、保證獸藥質量而制定的一整套管理制度。GSP的實施標志著政府主管部門在對獸藥生產環節采取強制規范(GMP)后，開始對獸藥流通領域進行整治。獸藥經營環節上承生產廠家，下連養殖市場，對于凈化獸藥市場、保證獸藥產品質量具有無可替代的作用。因此，GSP的實施不僅對國內7萬多家獸藥經營企業性命攸關，也成為獸藥生產者和使用者所高度關注的事件。

二、2008年以來全國獸藥GSP試點情況

獸藥GSP工作在2008年也達到了一個巔峰狀態。由最早的江蘇作為試點，發展成為后來的山東、貴州等地相繼進行了GSP的試點工作。那么2008年以來這幾個省份的GSP工作都達到了一個什么狀況，實施GSP以后又對經營行業有了哪些改善?我們一起來看一下。

一、2008年各省獸藥GSP試點實施情況

江蘇

江蘇省是全國實施獸藥GSP最早的省份，江蘇2008年共發GSP證書130家，另外還對100多家進行了公示，共有近300家經銷商進行了GSP的試點。江蘇共有5000多家經銷商，GSP試點的另一個高峰將會在2009年10月。另外，從現在通過的GSP的單位來看，呈現出一個明顯的趨勢那就是連鎖經營的越來越多，這也給經銷商提供了一個很好的機會，如果你本身沒有能力通過GSP的驗收，那么就可以走加盟連鎖的路子，在江蘇最明顯的就是中牧和歐克，歐克當時已有20多家GSP連鎖店。

貴州

2008年，在山東、甘肅、貴州這幾個省當中，貴州是實施GSP比較特殊的一個省份，而且也擺脫了其他省份單店自己過GSP的常規，貴州在貴陽的龍洞堡市場建了一個GSP的標準市場（貴陽龍洞堡西南農畜產品批發市場），其中市場中就有29家經營者在2008年8月順利通過了GSP的驗收。由于獸藥市場只限于在貴陽，下面的一些經銷商如果想認證就很難，因此就通過先認證的經銷商的經驗，給下面的一些單店經營者提供培訓服務，在9月又促使4家獸藥經營企業實施了GSP的認證。這樣讓貴州一個相對在全國的獸藥行業不是很有實力的省份，在GSP上走出了一條很獨特的路子。

山東

在煙臺地區2007年共有300多家獸藥經營者進行了GSP的試點，煙臺市成為走在山東省前面的一個市。為此山東省組織了很多的經銷商到煙臺進行學習、參觀、培訓，2008年9月份省里對4家經營企業進行了GSP的驗收，正式拉開了山東省GSP認證的序幕。

二、獸藥GSP實施對于經營行業的影響

獸藥GSP實施以后對于經營行業又起到了哪些好的影響呢?通過實施獸藥GSP的管理，將給獸藥經營企業帶來根本性的變化，因為營業場所、倉庫等環境整潔，設施設備齊全，這就保證

了藥品的儲存；此外各類管理制度健全，檔案、記錄完整，讓獸藥產品有可查尋的依據；再者獸藥GSP對人員有了明確的要求，人員素質的快速提升，使經營者識別假劣獸藥的能力明顯提高，假企業、假文號等不規范問題將得到控制。

另外，GSP管理的核心之一，是加強對所經營獸藥的質量審核和進貨把關，對于獸藥經營者購藥的新企業、新品種都有明確的審核。經營企業需要對首次進貨的獸藥生產企業及產品的合法性進行嚴格的審核，主要包括獸藥生產許可證、獸藥GMP證書及生產范圍、產品批準文號的審批件、標簽說明書的審批件，以及生產質量管理情況、質量信譽等內容。此外經營企業與生產企業要簽訂供貨合同，合同要求有明確的質量責任條款，凡供貨生產企業提供的獸藥產品出現質量問題，或因質量問題造成養殖戶的損失，一切責任均由生產企業承擔。但是獸藥經營者也一定要自己對獸藥企業的產品嚴格把關才行。所以，通過嚴格的獸藥GSP管理，可以堵住假劣獸藥的流通渠道，大大壓縮非法獸藥產品的生存空間。

而且也為各級獸藥監督執法人員提供了檢查、執法的依據，以前出現假劣獸藥總是無從查起，而現在由于經銷商有了嚴密的進貨、銷售、庫存系統，無論是哪個產品都能提供相應的材料。

三、獸藥GSP對獸藥經營行業的影響分析

近年，江蘇、山東、上海、貴州等省、市先后開展了獸藥GSP試點工作，特別是我省獸藥GSP試點工作在08年進入實質驗收階段，這預示著距離國家正式出臺獸藥GSP政策細則已為期不遠。未來獸藥GSP正式實施將給經營領域帶來哪些影響？

獸藥流通環節會出現何種變化？這成為廣大獸藥經營業者高度關注的話題。

當前獸藥經營領域準入門檻低、操作粗放，普遍存在經營硬件差、人員素質參差不齊、假劣獸藥流通猖獗的特點。現有市場現狀決定了國內大多獸藥經銷商在管理上不了層次，經營沒有主題和特色，服務水平低，充滿無序競爭和惡性競爭。未來國內獸藥經營行業如果全面實施獸藥GSP，必將提升經營的準入門檻，提高經營質量、服務意識，打壓制假、售假空間。未來獸藥經營領域將出現一些大的變革，其過程可能需要幾年的過渡期，但會有以下幾個方面的變化趨勢。

第一，獸藥GSP將淘汰一批弱小門頭店，加速一批龍頭經銷商的成長。獸藥GSP的實施，將拔高經營領域準入門檻，將提升整體經營企業素質和經營水平。

目前，獸藥經營領域普遍存在著從業人員素質低，管理粗放、原始，經營條件簡陋不科學，質量管理意識淡薄，經營服務水平低，無序競爭和不規范競爭甚至惡性競爭，價格戰導致經營企業故意售假現象普遍等等。獸藥GSP實施，無疑將拔高經營領域準入門檻，經營企業數量肯定會減少。

獸藥GSP給相當一部分有實力的獸藥經銷商帶來了機遇，將會涌現出一大批重信譽、重管理的品牌銷售企業，像一些區域性龍頭經銷商肯定在當地第一個通過獸藥GSP，這類經銷商在未來將是獸藥企業商業合作的首選對象。

當然，在市場環境改變的時候，一些經銷商將被淘汰出局。現在一部分經銷商是僅僅憑借“地盤”優勢，其經營店面硬件差、管理水平低、人員素質不高，當市場環境改變，需要附加新的優勢時，這類經銷商的銷售優勢就不具備了，這類經銷商將會讓出獸藥經營的市場份額給后來居上的經銷商。

第二，未來嚴格的獸藥GSP環境將促使經銷群體出現分化。獸藥GSP實施要淘汰掉一部分經銷商，但那些能夠留在這個行業從事經營的經銷商在管理政策的約束下，可能會根據自身特點向不同的分化方向發展。一是向上游分化，一些獸藥經銷商會轉變為大的批發商，獸藥生產企業在未來將主要依賴這類獸藥經營企業分銷產品，因為當前市場競爭是大部分產品同質量化、利潤透明化，生產企業要合理壓縮費用贏利，必須需要借助批發商完成。二是向下游分化，由于獸藥GSP規定了執業獸醫師、藥物處方權等制度，像一些經濟實力不強但懂技術、有獸醫執業證書的經銷商，有可能向下游分化，轉變為診療機構。

目前，我們還未實行獸藥GSP驗收，處方藥與非處方藥分類管理制度目前沒有實施，但執業獸醫制度正在開展的過程中。原來的獸藥經營單位大多集診療與銷售為一體，無執業許可的人員大量從事獸醫診療活動，批零兼顧以藥養醫。但實施GSP后，處方藥與非處方藥分類管理，處方藥要經執業獸醫開具處方售賣。一部分無經濟實力，但有技術實力和職業資格的獸醫會轉入單純診療活動，其不再以經營獸藥來謀生存發展，而利用自己的技術實力和在當地的資源優勢，置辦診療許可證，開展診療活動。這一部分人停止從事獸藥經營為其他銷售企業的發展壯大提供了相當大的一部分市場銷售份額。

所以，經銷商在未來有可能會分化為批發商、中小型經銷商、個體診療三種單位。

三、獸藥GSP的實施，養殖企業的規模與集中趨勢，將會對銷售企業的發展提出了嚴峻的課題，銷售企業品牌化經營的時代即將來臨。

對于在今后的幾年里，國家在獸藥管理方面，不僅在產銷方面出臺嚴厲的政策，在“用”方面，也會不時有大的變動，也只有在“產用銷”三方面入手，獸藥管理才能談得上整體規范。所以，“產銷用”三環節的政策必定會合攏對接，上下承接，形成一個體系。在養殖領域，養殖企業的規模與集中增速，集團化企業增多，公司加農戶模式會得到進一步普及，畜禽產品將會走上品牌化道路，養殖企業為了保障產品安全，同時為了自身品牌及企業文化推廣的需要，其不僅對“獸藥產品”要精挑細選，在合作伙伴的選擇上，必定會選擇有規模、有實力、重品牌、重管理、講誠信的經營企業，會激發銷售企業步入品牌化經營時代。2007年國家出臺雞蛋標準（2007年9月1日實施），雞蛋上用食品級油墨噴上產地及日期（經檢驗合格的雞蛋，將附上一個“身份證”：在蛋身上噴涂“食用級”的紅色油墨，并標注產地、生產日，同時還貼“有機雞蛋”或“無公害雞蛋”等標志。對雞蛋里的抗生素、重金屬、農藥等有毒有害物質，規定了最高限量標準。標準將要求雞蛋中不得檢出氯霉素、沙門氏菌等物質，），既然要噴，那么噴上品牌和公司名稱也不費吹灰之力，將催生雞蛋的品牌化，這就可以證明國家在“用”的環節上還將繼續出臺保障用藥安全、公共安全、食品安全的政策。

第四，在獸藥GSP的環境下，獸藥連鎖經營可能獲得發展

機遇。當前獸藥經營的局面是“散、亂、差”，治理假劣獸藥需要疏堵并舉，而連鎖經營對規范流通市場、保障獸藥安全具有十分重要作用。因為連鎖經營有利于從根本上阻止假冒偽劣產品流入市場，有利于行業監管，在推行獸藥GSP的形勢下，連鎖模式有可能獲得政府管理部門的認可。并且連鎖經營通過規模化采購和集中配送，可大大降低采購成本，加上其品牌信譽度、配套服務，未來獸藥連鎖經營有可能成為銷售的一種代表性形式。但未來連鎖經營要獲得發展，需要突破兩個方面的制約：一是做到全國性的連鎖需要突破地方保護主義；二是連鎖經營店面在距離分布和經濟效益上必須和諧。因為連鎖店面只有達到一定密度，才能節省物流費用，但如果想達到兩個店互不干擾，那就在市場分配上有距離間隔，這就存在一種矛盾。未來連鎖經營只有達到費用最省、效益最佳的時候才能產生最強的競爭力。

第五，獸藥GSP中的執業獸醫制度和處方藥、非處方藥的分類管理，將對生產企業的渠道下沉及扁平化戰略產生影響，將會影響生產企業市場策略，可能會影響當前獸藥的直銷模式。生產企業渠道下沉，沉降終端，不是無限制的，渠道下沉及扁平化是需要花錢的，花錢是為掙錢的。花的比掙的還多，那就叫虧損，花的錢有很大一部分是物流費用和管理費用。作為銷售企業的上游，同一件事情成本是不一樣，生產企業的人工費比銷售企業的人工費可能要高，所以生產企業向終端供貨，不夠一定量是不劃算的。銷售企業囤貨和配送貨物到基層的費用，相對是讓消費群來分攤了費用。因此，銷售企業和生產企業應各有分工，互相協作。尤其處方藥及非處方藥的分類管理制度，處方藥的銷售不像

現在沒有限制，處方藥的銷售會有諸多限制，會沖擊生產企業現有處方藥的銷售模式，對處方藥的直營模式產生沖擊。

近年來，獸藥經銷模式已悄然發生了變化：不少獸藥生產企業自建銷售公司，越過經銷商，實施銷售渠道下沉及扁平化拉網式戰略，直接把產品賣到規模養殖場和社會養殖終端。

但是在實施獸藥GSP之后，由于執業獸醫制度和處方藥和非處方藥的分類管理，將來可能會限制和影響處方藥的直營模式。現在企業渠道下沉的合作對象多為基層的養殖終端，這些人基本不具有獸醫資質，生產企業終端銷售策略將不符合獸藥GSP的硬性規定，（但不排除生產企業和基層養殖終端有變通形式進行銷售的可能。）對養殖規模場而言，其內部有藥劑師、獸醫師，獸藥GSP政策可能會要求養殖規模場內部實施獸藥GSP，因為養殖所用藥物中牽扯到處方藥物和副作用大、藥理復雜、療效需要監控的藥物，更是監管的重中之重。處方藥銷售能附加的諸多條件，會強化獸醫診療的作用，會強化獸藥經營企業的經營，這些制度會從深層次限制和影響銷售企業直供養殖企業和無限制的終端下沉行為。以上分析，只是對未來獸藥經營走勢的大概判斷，但國家推行獸藥GSP的大勢已不可扭轉，獸藥GSP給經營業帶來的變化也將隨之而來。

四、GSP環境下的營銷謀變

隨著國家獸藥GSP的試點成功和驗收標準的意見征求與GSP的最終強勢推進，大體系、大連鎖、大流通、大協作將是今后獸藥流通市場的發展方向。市場競爭表現的是企業實力的競爭、銷售模式的競爭和技術服務競爭，單一的經銷店將很難存活。

作為一個體系，GSP有機地銜接了企業的產供銷、人財物各個方面，管理和控制將會更加有序。

有的經銷商不注重自己門市品牌的打造，以短期利益為主，信譽度較差，面對新形式缺乏主動的應對；有的只是依托廠家的業務或技術，運作市場缺乏自己的體系，要想把自己的門市做成品牌店，不是一朝一夕能實現的，需要經銷商樹立品牌意識，全力以赴，不斷提升自己的綜合競爭力。而對大多數實力不很強但又非常有遠見的經銷商，選擇加入有實力的連鎖體系將是一條很好的出路。

2009以年我國的政策、法規環境越發嚴格，原來已有的營銷手段效果越來越差，本土化營銷模式已備受質疑，服務營銷正逐步成為營銷的主流；規模養殖和政府引導下的生豬產業發展進程對業界的沖擊，促進了業界對營銷路徑多元化探索和營銷傳播方式進一步創新的步伐。“營銷謀變”就成了一個新的探討話題。下面我們就來看幾種營銷模式：

精耕細作營銷理念超前深入

（所謂渠道精耕細作，就是指企業在特定的區域市場，通過整合的營銷手段，充分地挖掘市場潛力，對分銷商進行培育和支持，提高網點的覆蓋率和滲透率，加強網點的生動化管理，并利用廣告宣傳及促銷活動等手段來拉動市場，最終達到分銷商主推、終端主推的目的，從而提高市場占有率和品牌影響力，提高企業產品的銷售量。）面對省市級總代理大眾化營銷中競爭成本的升高，總代理-經銷商-獸醫-養殖戶傳統渠道壓力的增大，期刊、報紙、電視、廣播傳媒廣告效果的下降，傳統的大眾營銷理念備受質疑。市場環境的變化，營銷主

體的變更，行業發展的要求，使得與此相對應的精耕細作的理念被更多實踐。建立在市場細分和差異化策略基礎上的精耕營銷，強調將目標群體進行細分，強調目標市場的精準和營銷手段的實效，力求在最適當的地方、用最經濟的方式把產品賣給消費者，其以針對性強、集中度高、低成本、低風險運作等特點，迅速成為業界追捧的營銷潮流。

服務營銷彰顯綜合競爭能力

GMP、GSP的認證正在或者已經進一步加劇了動物藥品的同質化現象。以產品為中心的營銷理念已漸次退出歷史舞臺，“重視市場需求、關注終端行情、以動物健康保障為中心”的營銷理念在2009年已基本形成。在此基礎上的服務營銷理念，亦從各個層面和各相關環節上日益得到企業的廣泛重視，“一對一”溝通、診療服務、方案用藥、專家論壇、技術推進等正在成為服務營銷模式中的重要內容。

招商和直銷成為行業亮點

產品定制加工與消毒劑、疫苗和畜牧器械的招標采購、規模養殖場直銷專供是2009年獸藥營銷中的三個亮點。而規模養殖場直銷已經從過去的“提供已經生產出的成品供養殖場選用”逐步轉變為“為規模養殖的技術需求提供量身定做的專業化產品和專家級服務”。原來一味地低品質、低價位的“山寨營銷”逐漸失色；高品質、高價位正被“價格高低不重要，關鍵有療效”的理念所深化。

五、GSP時代用自己的方式做營銷

眾所周知，獸藥GMP的強制實施，改變了中國獸藥生產格局。而獸藥GSP認證將再一次調整中國獸藥經營企業的現狀，獸藥經營格局、營銷體系和服務體系將發生重大變革。

部分獸藥經營企業將會逐漸面臨退出市場或被重組，大體系、大連鎖、大流通、大協作將是今后獸藥流通市場的主要發展方向。獸藥經營模式將會沿著夫妻店→店鋪經營→公司化運作→診療化服務商→獸藥營銷專業規范化運作方向變革。

通過獸藥GSP認證，經營企業的主體經營格局將發生本質變化。

1．獸藥經營企業服務思想的轉變。過去經營企業以坐商為主，未來以配送商為主；過去以產品大而全為優勢，未來是以特殊增值的診療服務為主；過去以人脈和價格取勝，未來是以品質和特色服務取勝；過去以傳統獸醫為第一客戶資源，未來是以養殖場獸醫為主要客戶資源。

2．提供了經營企業服務新思路。養殖戶購買獸藥產品越來越理智，他們迫切需要良好、專業的技術服務，指導他們進行合理、有效的臨床用藥，提高產品的使用價值，發揮產品的最高效果值，解決遇到的實際問題，獸藥GSP連鎖經營的實施在這一點上將充分展現它獨特的魅力。

3．能為獸醫人才提供更高的平臺。獸藥GSP連鎖店在試驗設備方面相對完善，確保技術人員能充分發揮自身的技術水平，能更好地發揮作用。

4．經營企業的規模越大，經營成本更高。將來老百姓的安全意識會進一步加強，迫使經營企業的產品更符合國家要求、指導臨床用藥更加規范。規模的逐漸擴大就會導致經營成本的增加。

GSP認證的實施和運行的五個階段

第一階段：要求經營企業的GSP及格，行業主管部門集中精力去清理不合格企業，讓GSP不及格企業或個體戶自然淘汰。

第二階段：對于已經及格的GSP企業嚴格要求，加強檢查，提高管理水平。對于不能提高的GSP企業再進行二輪淘汰。

第三階段：為掙扎階段，一些大企業實施GSP后，不會馬上獲得明顯的利益，相反，投入成本增加、管理成本增加、競爭力下降，可謂是短期痛苦階段，處于蛻變前的掙扎階段。而一些無法達標的小企業，也不會輕易退出市場，甚至短期內要反彈。在這場合法者與非合法者之間的斗爭中，政府和大企業只要態度堅定，最終非GSP企業會退出市場。但是，一旦門檻不斷降低，所有經營企業都能躲進GSP大院，那么整個行業將面臨更大的混亂。

第四階段：為整合階段，非GSP企業退出市場后，合法者和非法者的爭斗結束，合法者彼此間的“同斗”開始。結果是，沒有存在價值的經營企業死掉，有存在價值的經營企業被整合，強大和優秀的經營企業發展壯大。優勝劣汰的生存法則再次完美體現。全國型和地區型的主導經營企業將會出現。

第五階段：為逆向整合階段，這個階段將有外部資本介入，經營企業從市場競爭向產品和品牌競爭轉移，跨入品牌整合期；強勢渠道品牌形成，生產企業在渠道的主導下，根據市場需要重新分工，生產資源得以優化。(是以市場需要來整合生產企業的生產方向，稱之為逆向整合)

獸藥經營企業的營銷模式變革

GSP在實施中，獸藥經營行業會出現四種典型模式。

一是區域化，畜牧業的區域化分工將明顯，企業會集中有限資源和力量鞏固區域市場，精耕細作，建立和鞏固核心客戶，形成根據地。

二是專業化，經營企業會專營某些產品，專門服務某種客戶群，具備一些經營專長，不像現在什么都做，什么也不精。

三是網絡化，將具備全國性網絡，采用分公司、子公司、辦事處、連鎖店等形式，形成網絡，并且建立品牌渠道。

四是一體化，一方面逆向整合生產企業，另一方面形成以市場為導向的品牌渠道，擁有產品資源。

在實際操作中主要有以下幾種形式：

一、區域完全總代理制：獸藥生產企業在一定的市場范圍內只選擇一家GSP企業代理分銷自己的產品。其中又可以分為全國范圍和地區范圍兩種。這種方式主要以目前的定做買斷經營演化而來。

區域完全總代理制的優點一是可以充分利用獸藥GSP企業在當地的資源優勢，如政策、關系群、分銷渠道等進行獸藥的宣傳、推廣、分銷和返款工作。首先由于存在很大的利潤空間，容易充分調動總代理的積極性，有利于營銷工作更好地完成。二是實施GSP后，過去走鄉串戶的“背篼經銷商”將面臨的是無證經營，開車一路“拋灑”的流動經銷商也面臨異地非法經營，因此采用區域完全總代理制可以減少企業在流通方面的投入。三是不存在中間商間的相互競爭，因此不易出現價格競爭和產品競爭，有利于保證較高的利潤率和產品質量。四是生產企業與獸藥GSP經營企業的關系密切，有利于出現問題及時解決。

二、區域分銷總代理制：獸藥生產企業在一定的市場范圍內只選擇一家GSP企業代理分銷自己的產品。企業只利用代理商的網絡優勢。這種方式即是獸藥生產企業重市場、輕渠道的方式，目前大部分獸藥企業及國內效益較高的企業均采用的是這種方式。其優點在于：

1.可以利用獸藥生產企業自身的技術、信譽等優勢開展產品的宣傳推廣工作，獸藥生產企業在經銷商門市派駐技術型協銷員要比經營企業的代表可信得多。

2.有利于信息的及時反饋。銷售員、技術服務人員可直接將獸醫、養殖戶的需求、對產品的意見等直接反饋給獸藥生產企業。

3.有利于加強與終端的聯系和溝通，提高獸藥生產企業的行業形象。對于獸藥而言，其相關資料很多，如療效、與其他產品的療效對比、使用情況、不良反應發生情況等。對于這些資料是獸醫、養殖戶的重要參考，技術員通過向獸醫、養殖戶提供這些材料，一方面可促進銷售工作，另一方面還有利于提高企業形象。

4.有利于企業對產品的控制，防止串貨的發生。由于獸藥在養殖場、獸醫、各個分銷點的需求，技術服務或銷售人員完全掌握，因此不會發生串貨現象。

5.不存在中間商間的相互競爭，進價、零售價由生產企業掌握，經銷商對此無能為力，因此不會出現價格競爭，有利于保證較高的利潤率。

6.對于經銷商的要求較低，不需要太大的市場推廣能力，只要求有較高的客戶網絡。

三、區域多家代理制：獸藥生產企業在一定的市場范圍內選擇多家獸藥GSP經營企業代理分銷自己的產品，而且有關獸藥的宣侍、推廣、返款等工作由獸藥GSP經營企業負責。

區域多家代理制的優點：由于采用多家代理，客戶網絡互補，有利于提高產品覆蓋率；風險降低，由于是多家代理，因此一家代理商的問題不會產生決定性影響；費用下降，企業不必支付過多的宣傳推廣費用，同時由于多家競爭還可以進行壓價；有利于對代理商的控制。由于同一地區多家代理商的存在，企業可以利用手段使他們形成競爭，使獸藥GSP經營企業投入較多的精力，從而推動銷售。目前，國內獸藥品牌度較高的企業大多采用此種模式。

四、企業直銷制：獸藥生產企業不通過代理商，直接向獸醫或養殖場進行銷售的方式。

目前部分禽藥企業、生物制品企業、原料藥企業多采用企業直銷制這種方式，但這種經營方式隨著獸藥管理條例配套法規的出臺并執行，具有很大的局限性和風險，如處方藥與非處方藥、執業獸醫制度、養殖場用藥管理制度等，其中受制約因素最大的應當是無證經營與執業獸醫制度。養殖戶大多對獸藥知識了解較少，直接從廠家發藥往往會造成藥物濫用。價格也未必便宜，有的業務員是直接加價給養殖戶。另外，一般大一點的獸藥公司很少直接做養殖戶，直接做的大多是市場上的銷售公司或小廠家。

獸藥不是普通的日常商品，它具有雙重屬性，既是商品又是用于保健和治療的藥品，沒有一定的專業知識是無法正確使用的。因此，直銷是獸藥生產企業的一種不得已的嘗試，屬于在夾

縫中生存的一種經營形態，具有非常多的不確定因素和營運風險：一是明顯的違法經營（無證經營或異地經營）。二是投入費用大，難以支撐（養殖場單批次購貨量小）。三是緊急疫情出現難以滿足客戶需要（運距長、配送難）。四是出現重大動物疫情以及畜禽高病死率，容易纏上麻煩。

目前，各個企業經常采用的是以上多種模式的組合。如區域分銷總代理制與區域多家代理制組合、企業直銷與區域分銷總代理制組合等。