第一篇：MPV經(jīng)典營銷資料——我國汽車消費貸款的發(fā)展研究(doc 17)

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我國汽車消費貸款的發(fā)展研究

第一章 我國汽車消費貸款的發(fā)展現(xiàn)狀與制約因素

1.1 我國汽車消費貸款的發(fā)展現(xiàn)狀

1998年10月，中國人民銀行下發(fā)《汽車消費貸款管理辦法》，中國建設銀行被批準成為汽車消費貸款的試點銀行。1999年3月，中國人民銀行批準所有中資商業(yè)銀行都可以開辦消費信貸業(yè)務，汽車消費貸款進入了群起紛爭的階段[1]。汽車消費貸款到目前為止只經(jīng)歷了不到五年的時間，開展時間短，尚處于起步階段，在各個方面還不夠成熟。由于汽車消費貸款是一個“新生事物”，各方面對它的認識和了解都不夠，加上相應的法規(guī)制度不健全，需要“摸著石頭過河”，所以最初一年的發(fā)展是比較緩慢的。但從2000年以來，汽車消費貸款呈逐月上升趨勢，而且增幅巨大，特別是在去年2002年，全國汽車消費貸款的年增長額比前年2001年的年增長額翻了三倍，可謂成績喜人（見圖1）。但這并不能簡單的說明目前我國汽車消費貸款的發(fā)展良好。我們應該注意到，雖然近兩年的發(fā)展很快，但是規(guī)模還是太小，去年年底全國汽車消費貸款1336億元的貸款余額以及45萬的個人客戶數(shù)，對于我國13億的人口，10萬億元的居民儲蓄余額來講，無疑是微不足道的[2]。如果將汽車消費貸款與其他的貸款業(yè)務相比較的話，差距更加明顯。就拿上海來說，到去年年末，上海市汽車消費貸款余額約為41億元，比年初增加約22億元，整整翻了一翻，但去年同期，與它同屬個人消費信貸業(yè)務的個人住房按揭貸款的余額是1090.78 億元，整整是汽車消費貸款的25倍[3]，差距是巨大的，更何況個人消費信貸業(yè)務的貸款余額大約僅占銀行貸款總規(guī)模的20%左右，這樣的話，汽車消費貸款還不足貸款總量的1%，占比太小（見圖2）。由此可見，作為個人消費信貸的支柱，汽車消費貸款的發(fā)展現(xiàn)狀不容樂觀，還遠沒有達到人們所預期的繁榮局面。

究其原因，是多方面的，既有銀行內(nèi)部制度和經(jīng)營操作等方面的因素，也有受到外部環(huán)境的制約。下面就來分析一下，看看制約我國商業(yè)銀行汽車消費貸款發(fā)展的主要因素有哪些。

圖1：我國汽車消費貸款年增長趨勢圖

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我國汽車消費貸款年增長趨勢圖年增長額800700數(shù)600額500：400億300元2001000716***0199819992000年 度200120022003（第一季度）

圖2：2002年上海市汽車消費貸款在貸款總量中所占的比重

2002年上海市汽車消費貸款在貸款總量中所占的比重汽車消費貸款個人住房按揭貸款其它各種類的貸款1%19%80%1.2 從銀行自身來分析，存在的制約因素： 1.2.1經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)變較慢，不能予以充分重視

銀行長期以來信貸業(yè)務是面向企業(yè)，傳統(tǒng)信貸模式已經(jīng)形成一種習慣，部分銀行不免受舊思維的約束，對“個人小貸款戶”的信貸發(fā)放形式不能認同，認為信貸發(fā)放的重心應當在于對公放貸，個人消費信貸不值一做，這樣的觀念導致了部分管理人員和經(jīng)辦人員對此工作認識不到位，工作中不能予以重視。他們認為汽車消費貸款本小利薄，直接收益小，而且手續(xù)復雜，管理成本高。他們只看到汽車消費貸款眼前的困難和缺點，不能從長遠的、全局的利益來考慮和分析，在操作上主動性和積極性自然不高，把此項業(yè)務放在了信貸的次要地位，這對于汽車消費貸款工作的開展非但沒有推動，反而制約了業(yè)務的發(fā)展。1.2.2 貸款手續(xù)及服務

目前，購車者申請一筆汽車消費貸款，要經(jīng)過提出申請、填寫表格、接受調(diào)查、辦理保險和抵押登記等多個環(huán)節(jié)。辦完一筆貸款，費時少則3、5天，多則一星期，借款人員來回要跑好幾次，既費時又費力，使得消費者望而卻步。與此同時，由于汽車消費貸款尚未形成多大的氣候，加上各級管理層對此認識不太一致，所以在信貸人員的配備上也就顯

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得有些滯后，多數(shù)為兼職辦理，少有專職辦理人員。在業(yè)務體制上也未完全理順，有的由公司業(yè)務部兼辦，有的由個人業(yè)務部兼辦。而且由于汽車消費貸款是一項新產(chǎn)品，需要學習的東西還很多，所以信貸人員的業(yè)務素質(zhì)也需要有一個逐步提高的過程。這種銀行專門辦理汽車消費貸款的人員較少且素質(zhì)不高的現(xiàn)狀也導致了服務的不夠到位。1.2.3 貸款對象

從商業(yè)銀行實際操作情況看，汽車消費貸款對象較為單一，經(jīng)營面過窄，并在經(jīng)營思想上存在一定的“重城市輕農(nóng)村，重法人輕個人”的現(xiàn)象。首先，中國作為一個農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村消費市場前景廣闊，但農(nóng)業(yè)機械化程度嚴重滯后于國民經(jīng)濟發(fā)展，實行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的科學化、機械化是農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的有力保證。作為經(jīng)濟體制改革起點的農(nóng)村，農(nóng)民有購買拖拉機、收割機等農(nóng)用機具，以提高勞動生產(chǎn)率和增加收入的強烈愿望，還有相當部分農(nóng)民由于籌措不到資金而去租用農(nóng)用機具。實際上依國情而言，農(nóng)民一般不存在下崗問題，只要辛勤勞作，其收入來源較為穩(wěn)定，具有一定的還貸能力。目前農(nóng)村汽車消費信貸還是商業(yè)銀行難以突破的禁區(qū)。其次，在城鎮(zhèn)，隨著居民物質(zhì)文化生活水平的不斷提高，人們的消費觀念已逐漸由溫飽型轉(zhuǎn)向享受型，例如近幾年的旅游熱。但對于汽車消費，許多人還持觀望態(tài)度，出現(xiàn)了“熱而不銷”。究其原因，除存在“買得起車，養(yǎng)不起車”等客觀因素以及人們的消費習慣外，與金融機構(gòu)對汽車消費貸款對象選擇的嚴格性、局限性也有一定的關(guān)系。還有就是“汽車”的定義過窄，與實際需求存在較大的脫節(jié)。按央行公布的辦法和各商業(yè)銀行制訂的實施細則，汽車消費貸款的標的一般為新車的消費，即從汽車經(jīng)銷商處購車，而相當一部分消費者考慮到經(jīng)濟實惠等因素，更愿意購買二手車，而舊車交易一般是現(xiàn)貨交易，除了農(nóng)行等少數(shù)幾家銀行之外很少有汽車消費貸款的投放，而農(nóng)行也僅有幾家支行辦理此項業(yè)務。1.3銀行外部的制約因素

1.3.1我國個人信用制度尚未建立

在我國，個人信用制度尚未建立，整個社會缺乏個人一生的整體信用情況，使得商業(yè)銀行不得不采取嚴格的風險控制措施來限制貸款人的資格，這也局限了汽車消費貸款的發(fā)展。

在我國，現(xiàn)行法律、法規(guī)和制度很少涉及個人信用問題，在個人失信的情況下，銀行很難找到相應的法律、法規(guī)來保護自身資產(chǎn)的安全。同時，我國目前還沒有一家全國性的、專業(yè)化的、權(quán)威性的個人信用調(diào)查咨詢機構(gòu)，有關(guān)部門如公安、稅務、法院等建立的個人資料又因部門分割而難以資源共享，各大商業(yè)銀行之間也尚未做到個人資料的信息共享。因此各銀行難以得到準確的個人信用資料，只好花費大量的人力和時間去調(diào)查摸底，而這些為防范風險所做的大量而細致的工作有時又未必能得到客戶的理解。而美國、日本等發(fā)達國家則有許多信用評級和信用調(diào)查機構(gòu)，專門收集、記錄、整理和分析個人的信用檔案，如消費者的信用往來、個人負債、消費模式、是否有財務欺詐行為或個人破產(chǎn)記錄等。這些機構(gòu)的存在，免去了銀行收集、鑒別申請人相關(guān)信息的繁雜勞動，不但可以節(jié)省成本，MPV經(jīng)典營銷資料匯編

而且有利于銀行加快發(fā)放步驟，提高服務水準，防止信用風險。所以說，信用風險是目前我國發(fā)展汽車消費貸款的最大障礙。

1.3.2 汽車現(xiàn)實價格過高，稅費過重，使用環(huán)境不佳

汽車現(xiàn)實價格過高，稅費過重，使用環(huán)境不佳，阻斷了汽車生產(chǎn)與消費之間的橋梁，制約了汽車消費貸款的發(fā)展。

我國長期以來的行政壟斷，國內(nèi)汽車工業(yè)缺乏規(guī)模經(jīng)濟，競爭很不充分，致使汽車價格過高。據(jù)資料顯示，我國同類汽車的價格較國外普遍高出一倍以上，這嚴重制約了居民的消費，致使大面積汽車消費的局面尚未形成。還有就是汽車消費稅費太重，以轎車購置為例，美國轎車的購置稅總額相當于轎車總售價的5%；日本相當于總售價的6%(微型轎車)和9.5%(小型以上轎車)；德國為7%，而我國則高達15%～20%，有些地方再加收入戶費等各種費用后，使購置總稅額高達總售價的30%～50%，相當于美國的6～10倍。另外，從轎車使用階段的稅費看，國外這方面是小頭，我國卻是大頭，也就是人們常說的買得起用不起。國外在使用階段主要征收汽車使用稅和燃油稅，我國在汽車使用稅外還未開征燃油稅，但各種入戶費、保險費、檢測費、停車費、過橋費、過路費等費用高昂，每月需支付

一、兩千元，嚴重制約了居民的汽車消費。還有，城市規(guī)劃缺乏戰(zhàn)略眼光，汽車的使用環(huán)境不佳，也影響了居民的購車欲望。目前從汽車的使用環(huán)境看，除了交通擁擠、道路不暢的老問題外，最大的問題是停車場。不少小區(qū)按照平均10戶一輛汽車的比例設置，致使私人住宅的車位費高達幾萬甚至十幾萬。所以車與路、車與停車場所之間的矛盾也制約了居民的汽車消費，從而也相應地制約了汽車消費貸款的增長。1.3.3汽車消費貸款存在隱性風險

除了信用風險，汽車消費貸款還存在著隱性風險，影響了銀行的積極性。主要有以下2個方面：

(1)需求與淘汰形成的風險

由于國內(nèi)現(xiàn)有的幾十種車型，絕大多數(shù)是國外20世紀70、80年代的產(chǎn)品，而90年代的產(chǎn)品僅有3種，即別克、雅格和奧迪Ａ6。入世之后，隨著汽車行業(yè)的放開，像捷達、富康和桑塔納等老車型將面臨淘汰的可能，這就給目前發(fā)放的汽車消費貸款帶來一定的風險。這種風險是在入世后對汽車消費的旺盛需求，與對舊車型的全面淘汰之下所產(chǎn)生出來的風險。因為入世后隨著關(guān)稅降低，現(xiàn)今所投放到市場上的汽車消費貸款以及所有車型都將面臨新車型和新價位的挑戰(zhàn)，會有相當一部分消費者要更新?lián)Q代。在新車型、低價位的誘導下，部分消費者個人信用將發(fā)生位移，可能會出現(xiàn)以車抵貸的現(xiàn)象。由于車輛的流動性高，借款人若將車輛運往外地，通過一定的途徑將車輛變賣，銀行則會因為無法找到抵押物而難以處置或拍賣，致使法院判決無法執(zhí)行，最終影響到銀行貸款的收回。(2)價格波動引發(fā)抵押物減值的風險

目前我國汽車關(guān)稅為80%～100%，入世后5年間關(guān)稅將下降到25%，也就是說進口車價至少會降低30%[6]。由于降價空間大，汽車消費貸款的車輛價值就大大縮水，加之每MPV經(jīng)典營銷資料匯編

年固定的折舊率，使抵押物變現(xiàn)更為低廉，損失在所難免。目前汽車消費貸款是以所購車輛進行抵押，并在當?shù)剀囕v管理所辦理抵押登記，當借款人無法還款時，商業(yè)銀行可以收回車輛并進行處置用以還貸。但從實際情況看，因車輛市場價格的變動，抵押物折舊后其價值是難以抵頂所欠債務的。1.3.4 相關(guān)法律法規(guī)不健全

相關(guān)法律法規(guī)不配套，缺乏相關(guān)部門的理解和支持。

汽車消費貸款業(yè)務在我國尚處于起步階段，我國的《貸款通則》、《擔保法》均未有針對消費信貸的條款，更沒有與汽車消費貸款相關(guān)的立法、司法、執(zhí)法的成套法規(guī)[4]。這樣不僅商業(yè)銀行開展汽車消費貸款業(yè)務無法可依，而且一旦借款人故意或非故意的違約，就會出現(xiàn)耗時耗力、加大社會勞動、執(zhí)行難的局面。同時，國家為刺激消費、擴大內(nèi)需，財政、貨幣政策雙管齊下，對汽車消費貸款寄予了厚望。但是汽車消費貸款不只是金融機構(gòu)一家之事，它涉及到社會的方方面面，例如工商、車管部門、公證、股票登記公司、保險、司法執(zhí)行等諸多部門，中間環(huán)節(jié)過多再加上由于某些部門工作效率和服務意識低劣，收費不合理，給消費者帶來諸多不便，導致原來有即期購買欲望的客戶望而止步。

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第二章 我國汽車消費貸款的發(fā)展前景

汽車消費貸款與汽車消費市場息息相關(guān)，汽車消費市場的發(fā)展趨勢決定著汽車消費貸款的發(fā)展前景。所以就讓我們先來看一看在未來的幾年里，我國的汽車消費市場會有怎樣的發(fā)展趨勢。

2.1我國汽車消費貸款業(yè)務基本的發(fā)展狀況

汽車工業(yè)在我國雖然已有幾十年的歷史，但與日本、美國、德國等汽車工業(yè)大國相比，我國汽車總產(chǎn)量僅是他們的“冰山一角”，還不及日本豐田一個企業(yè)的年產(chǎn)量。因此，我國汽車工業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆！笆濉逼陂g，我國已規(guī)劃將汽車工業(yè)作為最重要的產(chǎn)業(yè)來發(fā)展，通過汽車工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和資產(chǎn)重組，形成八大汽車工業(yè)生產(chǎn)基地，并加大家庭適用型轎車的發(fā)展力度，促使我國汽車工業(yè)成為重要的經(jīng)濟增長點。這將導致我國汽車消費市場的顯著擴大。

2.2價格下降將是大方向

汽車市場價格與人們心理預期的變化使汽車消費貸款需求下降。

加入世貿(mào)組織以來，我國汽車需求，尤其是轎車需求連續(xù)實現(xiàn)超高速增長(見圖1)，汽車消費主體由集團消費轉(zhuǎn)變?yōu)閭€人消費，在市場需求的強力拉動下，國內(nèi)汽車產(chǎn)量持續(xù)增長。1986年，全國汽車產(chǎn)量為37.28萬輛，其中轎車產(chǎn)量僅為12297輛，至2002年末，汽車產(chǎn)量飛升至325.37萬輛，其中轎車產(chǎn)量達到109.28萬輛，分別是1986年產(chǎn)量的7.7倍和87.9倍(見圖2)。在產(chǎn)量飛速增長的同時，汽車降價不可避免。2003年，國內(nèi)市場上銷售的共70個車型中(其中30個為新車型)，超過30個車型正式宣布降價，其中有7個新車型上市當年即宣布降價，7個車型在一年內(nèi)兩次宣布正式降價。據(jù)測算，2003年國產(chǎn)轎車整體降價水平為8%～10%，而2002年國產(chǎn)轎車因面臨加入世貿(mào)組織壓力而紛紛降價

MPV經(jīng)典營銷資料匯編 的整體下降水平也不過5%～6%。汽車價格的持續(xù)下跌，強化了消費者“買漲不買跌”的心理。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計信息，2004年1～6月，我國汽車累計產(chǎn)銷267.71萬輛和255.36萬輛，產(chǎn)銷率為95.39%，同比分別增長27.1%和24.15%。其中，轎車累計產(chǎn)銷124.61萬輛和113.2萬輛，產(chǎn)銷率為90.84%，同比分別增長36.37%和31.59%，但同時，第一季度全國轎車庫存超過8萬輛，4月份新增庫存2.3萬輛，5月份，轎車產(chǎn)銷率低至84.5%，又新增庫存3.2萬輛，累計超過13萬輛，6月份庫存突破了16萬輛大關(guān)，占全部汽車庫存增量的89%。在這種產(chǎn)量擴張、價格下降的同時，消費者的購買力在近兩年并沒有顯著提高，有關(guān)汽車消費的稅費也沒有明顯降低，汽車消費逐步趨于理性化，對汽車消費貸款的需求自然下降。

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2.3 居民收入水平不斷提高，汽車消費市場廣闊

居民收入水平的不斷提高，以及我國汽車的低普及率，都預示著汽車消費的巨大潛力。近年來，隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，城鎮(zhèn)居民的收入水平不斷提高，城鎮(zhèn)居民消費的熱點主要集中在住房、汽車、教育、旅游等商品和勞務上。據(jù)國家統(tǒng)計局最近的相關(guān)調(diào)查顯示，住房、汽車和教育是最適合信貸消費的前三種對象，其比例分別為71.5%、11.0%和10.6%。月收入超過3000元的被訪者，認為汽車最適合信貸消費的比例迅速上升，并有逐漸超越住房而成為信貸消費第一適合對象的趨勢。統(tǒng)計顯示，截至到2002年底，我國居民住宅的擁有率已達70%，今后除了住宅的調(diào)整和新增家庭購買住房以外，大面積的住宅消費已暫時告一段落。一部分先富起來的居民在解決了寬敞的住房之后，已把汽車消費作為追求的目標。另外我國汽車的普及率也很低，據(jù)新浪網(wǎng)消息，我國汽車普及程度在世界上屬低水平，轎車的人均保有量僅為每萬人20輛，是世界上人均擁有轎車最少的國家之一。由此可見，日益強大的購買力和巨大的潛在市場都預示著汽車消費市場的巨大潛力。2.4 政策將更趨寬松、減負和簡化

多年以來，政府對汽車產(chǎn)業(yè)實施嚴格的投資審批制度，轎車、輕型車及發(fā)動機項目，一律由國家審批立項，其初衷是通過行政審批限制社會資本盲目進入，緩和汽車產(chǎn)業(yè)“散、亂、差”局面。但這從根本上限制了汽車工業(yè)的高速發(fā)展。其次，我國的汽車消費政策也一直是人們所關(guān)心的，手續(xù)繁瑣、稅費高昂束縛著個人買車的行為。可喜的是，自2001年開始從中央到地方政府，在投資審批制度的放寬，簡化購車手續(xù)以及減低相應費用等各方面出臺了一系列的政策，為今后汽車消費市場的真正啟動打下了良好的基礎[6]。目前的汽車消費已經(jīng)從過去單純的生產(chǎn)型消費品轉(zhuǎn)化為耐用型消費品，私人已經(jīng)慢慢開始成為購車的主體，一個汽車需求快速增長的時期正在逐步到來，政策鼓勵消費不僅符合國際汽車發(fā)展的慣例，也可以使整個國民經(jīng)濟受益。2.5 交通基礎設施逐步改善，用車環(huán)境漸趨便利

近年來，我國加大對公路交通基礎設施建設的投入力度，城市道路有較大的改觀，城市內(nèi)混合交通、非交通占道的情況基本得到遏制，交通管理水平不斷提高。到去年底，我國公路通車里程超過143萬公里，高速公路1.9萬公里，基本形成連接絕大部分城鄉(xiāng)地區(qū)的公路交通網(wǎng)絡。同時，通過科學的管理和規(guī)劃，城市格局將日趨合理，城市空間的利用率將變得更高。這些都將為汽車消費市場提供良好的硬環(huán)境。

綜上所述，我國的汽車消費市場顯示出了巨大的發(fā)展?jié)摿Γ梢哉f是前途一片光明。那么，與之相配套的汽車消費貸款就其發(fā)展前景而言，也有著巨大的市場發(fā)展?jié)摿ΓS著汽車消費高潮的逐步到來，汽車消費貸款必將得到更大的發(fā)展，它將成為今后銀行個人消費信貸業(yè)務拓展的新的利潤增長點。

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第三章 推動汽車消費貸款業(yè)務發(fā)展的有效措施

汽車消費貸款的發(fā)展現(xiàn)狀不盡如人意，它的發(fā)展受到多方面因素的制約，但它有著廣闊美好的前景，而且又能對國民經(jīng)濟的增長起到積極的推動作用，由此可見大力發(fā)展汽車消費貸款的重要性和緊迫性。銀行自身，國家政府以及各相關(guān)部門都應針對目前出現(xiàn)的問題，采取積極有效的應對措施，為汽車消費貸款的發(fā)展道路掃清障礙。3.1 銀行自身應該采取的措施

3.1.1要從戰(zhàn)略高度上正確認識汽車消費貸款，糾正主觀錯誤傾向。

在美國，汽車銷售中的85%采用汽車消費貸款的方式，而在我國還不到10%。在西方發(fā)達國家，汽車消費貸款已有很長的歷史，目前已成為西方發(fā)達國家商業(yè)銀行的重要業(yè)務。他們之所以重視汽車消費貸款，不僅是因為它對發(fā)展民族汽車工業(yè)，刺激國民消費，推動經(jīng)濟增長，具有重要的作用，還因為它對銀行業(yè)自身的發(fā)展也能起到相當積極的作用。傳統(tǒng)的信貸經(jīng)營體制使銀行過分依賴企業(yè)，經(jīng)營風險相對集中。資產(chǎn)負債管理原則中的分散化原理要求資產(chǎn)應盡可能地分散到各種不同的具體形態(tài)上，而汽車消費貸款正是這一原理的具體應用。一般來講，貸款購車戶的個人資產(chǎn)質(zhì)量較好，還貸能力較強，將貸款投向富裕的個人階層比投向普通企業(yè)更為可靠。因此，汽車消費貸款可以通過改變信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)來分散和降低銀行的經(jīng)營風險[1]。此外，我們還必須意識到，隨著入世后中資銀行保護期的結(jié)束，外資銀行將全面進入中國市場，他們都很看好中國巨大的潛在購車市場，將會以雄厚的財力、先進的管理、高素質(zhì)的人才，甚至犧牲暫時的利益，以謀求汽車消費貸款的長足發(fā)展。因此，中資銀行必須認清形勢，抓緊時間好好利用保護期的有限時間，抓住優(yōu)勢客源，利用自己的市場優(yōu)勢，加大貸款投放力度和工作深度，搶占市場份額，著力開發(fā)

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和培育新的利潤增長點，以期更好地應對外資銀行的挑戰(zhàn)。

因此，我國的銀行一定要站在戰(zhàn)略的高度上，充分認識汽車消費貸款的重要性，消除思想顧慮，大力發(fā)展這種利國利民利己的業(yè)務。3.1.2 簡化貸款手續(xù)，做好配套工作，加大營銷力度。

（1）在嚴密防范風險的前提下，努力解決客戶貸款手續(xù)繁瑣的“老大難”問題。

一方面可以考慮各銀行儲蓄網(wǎng)點直接受理汽車消費貸款業(yè)務，擴大業(yè)務受理的覆蓋面，方便客戶借貸；另一方面加快個貸業(yè)務客戶經(jīng)理的選拔培養(yǎng)，盡快組建一支熟悉業(yè)務、素質(zhì)較高的個人客戶經(jīng)理隊伍，并把汽車消費貸款作為個人消費信貸業(yè)務的發(fā)展重點，讓客戶經(jīng)理緊密地貼近客戶，加快工作效率，為客戶勾勒組合式、個性化的金融服務，給予客戶最大的方便。同時還可以想方設法加強與汽車經(jīng)銷商、保險、公證等部門的聯(lián)系和合作，多方協(xié)調(diào)，加快運作，爭取做到“一條龍”服務，可以嘗試成立“按揭事務中心”，該中心將相關(guān)部門請進門，采取法律介入，提供集中式服務，使客戶足不出戶便可以實現(xiàn)全程操作，簡化了手續(xù)，方便了客戶[1]。還有就是要讓“直客模式”逐漸取代“間客模式”，中國汽車信貸目前主要有直客式和間客式兩種模式，隨著中國汽車信貸市場的成熟，直客模式將成為發(fā)展的主要趨勢，而汽車經(jīng)銷商作為信貸中介的間客模式將日漸萎縮。間客模式指的是“先買車，后貸款”的模式，即由汽車經(jīng)銷商或保險公司向貸款購車人提供全程擔保，并負責對貸款購車人進行資信調(diào)查、幫助購車人向銀行申請貸款、代銀行收繳車款本息。直客模式所推崇的是“一站式服務”，它指的是購車人首先到銀行設立的汽車消費貸款機構(gòu)獲得一個車貸的額度，拿這個額度就可以到汽車市場上選購自己滿意的產(chǎn)品。在客戶選定車型之后，到銀行交清首付款，并簽署有關(guān)的貸款合同之后便可以把車開回家。此外，銀行的車貸中心還為客戶提供相應的售后服務，如汽車維修、汽車救援、維修期間提供代用車及汽車租賃等一系列增值服務。直客模式在操作過程中，銀行、保險公司、經(jīng)銷商各司其職。采用直客模式，回歸了汽車消費貸款作為一個金融產(chǎn)品的本來面目。這種模式和傳統(tǒng)的以汽車經(jīng)銷商作為信貸中介的間客模式比起來，最大的優(yōu)勢在于為客戶節(jié)省了中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了時間和中介費。同時，采用直客模式購車的客戶在拿到銀行貸款之后便成為一位全款購車者，到經(jīng)銷商那里選購車型時就會有一定的議價權(quán)。另外，到銀行辦理汽車貸款手續(xù)時，客戶可以從銀行的專業(yè)機構(gòu)那里得到有關(guān)的資料查詢服務，比如某款車型目前的報價等，甚至還能讓專業(yè)人士為自己選擇一款最適合自己的車型。

（2）要做好汽車消費貸款的配套工作，加大營銷力度，努力轉(zhuǎn)變消費者的傳統(tǒng)消費心理。

一要勤調(diào)查。銀行要充分利用現(xiàn)有的客戶信息檔案，對消費者收入、生活方式、興趣、心理、地域等方面進行細分，詳細了解消費者的實際需求、消費困難及其原因，以便為汽車消費貸款制定營銷策略服務，同時也為銀行發(fā)展其他個人消費信貸業(yè)務提供詳實、可靠的一手資料；二要搞好咨詢服務。消費者對消費信貸的認識和了解，主要渠道是通過銀行咨詢。這就不僅要求銀行經(jīng)辦人員對汽車消費貸款業(yè)務的知識把握全面，能最大限度地為咨詢者釋疑，當好參謀，解除其消費疑慮，而且要注意加大對一線儲蓄員工、汽車特約經(jīng)

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銷商經(jīng)銷人員的業(yè)務知識培訓。因為他們是與廣大消費者、購車戶面對面接觸最頻繁的，他們?nèi)缒苷_地把握有關(guān)汽車消費貸款的政策導向，準確地解答消費者、購車戶的咨詢，必將對汽車消費貸款起到積極的推動作用；三要多宣傳。在汽車消費貸款宣傳中，不僅要宣傳其操作方法、優(yōu)勢，而且要加強對汽車消費貸款發(fā)展新政策的宣傳，引導汽車消費貸款健康發(fā)展。在宣傳渠道上，要注意形成網(wǎng)絡化、立體化的宣傳體系，在各營業(yè)場所同步進行人員、音像、手冊、張貼畫等多種形式的宣傳，使“貸款買車”深入人心,家喻戶曉。3.1.3 運用現(xiàn)代市場營銷理論，合理確定貸款對象。

目前我國市場經(jīng)濟已由生產(chǎn)主導型轉(zhuǎn)變?yōu)橄M主導型，對于汽車行業(yè)更是如此。因此，發(fā)展汽車消費信貸，必須以市場為導向，以顧客為中心。應積極組織業(yè)內(nèi)人員全面搜集第一手資料，并運用科學方法，加以系統(tǒng)化的分析，對消費者和市場進行細分。商業(yè)銀行可根據(jù)當?shù)貙嶋H情況及自身資金實力，明確定位，做好汽車消費貸款對象的選擇。（1）客戶對象的選擇

除了繼續(xù)選擇資信良好，在當?shù)赜绊戄^大的出租車公司以及汽車租賃公司外，應將重點放在政府公務員、高校教師、科技專家、外資員工、金融機構(gòu)職員、私營業(yè)主、個體工商戶、社會知名人士等信用優(yōu)良、收入較高的優(yōu)質(zhì)客戶群體上，同時也應注意目前不便購買但購買欲望較強且收入來源穩(wěn)定的機關(guān)公務員、高校教職工、企事業(yè)單位員工等這些大眾群體。另外還可以有選擇地對小型民營、私營企業(yè)法人代表發(fā)放汽車消費貸款。（2）貸款車輛的選擇

在貸款車輛種類的選擇上，應重轎車類，輕貨車類，重點要放在經(jīng)濟型和進口轎車上。因為經(jīng)濟型轎車是汽車工業(yè)“十五”規(guī)劃重點產(chǎn)品，也被看作將來普通老百姓購買的主要車型，市場潛力較大。據(jù)預測，國產(chǎn)經(jīng)濟型轎車價位將在8萬～9萬元左右，比國外低40%，有著較強的市場競爭力，且貸款額度不高。另外在這次調(diào)查中，各銀行普遍反映進口轎車貸款的質(zhì)量較好。對價值大的進口汽車所發(fā)放的貸款風險，要比價值小的國產(chǎn)轎車所發(fā)放的貸款風險小，因此建議應加大對進口車型貸款的投入。因為進口類轎車的購買者大多是社會層次較高的成功人士，他們量入為出的自控意識較強，對自己做出的承諾能認真履行。對搞經(jīng)營為主的客車或貨車，應區(qū)別不同情況，不同對待。對確有營運證和營運資格的借款人，應以其營運收入作為還款來源，以營運證作抵押，可考慮發(fā)放貸款；而對無營運證和無營運資格的車主，應盡量避免，嚴格控制。因這些車主一旦出一點變故，貸款隨即出現(xiàn)風險。另外，隨著進口車價格的下調(diào)，車輛的更新?lián)Q代，預計今后二手車交易市場將會有很大的發(fā)展空間，與此相對應，二手車貸款有一定的發(fā)展?jié)摿Γ虼诉€應著手醞釀二手車貸款品種，適時搶占市場，進一步擴大汽車消費貸款業(yè)務。還有就是要積極探索農(nóng)村汽車消費貸款開展的可能性，爭取突破這一禁區(qū)。3.2 改變外部環(huán)境所需采取的措施 3.2.1 強化信用機制

（1）加快建立個人信用征信系統(tǒng)，切實防范汽車消費貸款風險。

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在美國每人都有一個終生的社會安全號碼，個人的每一筆收入、納稅、借貸、還款情況均記錄在案。如果出現(xiàn)惡意經(jīng)濟行為，在信用社會中會處處步履維艱，甚至會連生存也難以為繼，所以銀行就敢于放開手腳大膽操作。因此我國應借鑒國外成功經(jīng)驗和在上海試點的個人信用征信系統(tǒng)，加快建立全國個人信用征信系統(tǒng)。參照美國的做法，由政府部門牽頭，各相關(guān)部門協(xié)作，建立起以個人賬戶為中心的個人資信檔案庫。第一步，采集個人信用信息，建立個人資信檔案。首先向銀行機構(gòu)采集個人消費信貸信息和個人信用卡信息。其次，向稅務、保險、社保、房管等部門采集個人所得稅信息，個人人壽及財產(chǎn)保險信息，個人養(yǎng)老金、失業(yè)保險金、醫(yī)療保險金及個人住房公積金等社會賬戶信息，個人房產(chǎn)和其他資產(chǎn)信息。再次，向工商、公檢法等部門采集個人社會信用不良行為信息。第二步，利用現(xiàn)代高科技信息技術(shù)，實現(xiàn)各商業(yè)銀行個人信用信息共享。由中央銀行牽頭，按照統(tǒng)一標準，運用統(tǒng)一的技術(shù)平臺，開發(fā)個人信用征信子系統(tǒng)，將各家商業(yè)銀行消費信貸業(yè)務和信用卡業(yè)務信息進行集中處理。第三步，實現(xiàn)個人信用征信子系統(tǒng)與稅務、保險、房管、工商、公檢法等部門之間的計算機聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)聯(lián)合征信，為銀行個人信用風險管理提供服務[6]。只有這樣，才能進一步推動汽車消費貸款以及其他個人消費信貸業(yè)務健康快速地發(fā)展。

（2）全社會加強誠實守信的道德教育，增強全民信用意識。

市場經(jīng)濟就是信用經(jīng)濟，隨著我國市場經(jīng)濟建設的逐步深入，信用問題正由倫理道德需要向社會經(jīng)濟領(lǐng)域過渡。在市場經(jīng)濟公有制逐步完善的情況下，全社會要加強誠實守信道德教育，增強全民信用意識，讓他們認識到保持良好的信用記錄對于從事經(jīng)濟和社會活動至關(guān)重要，從而積極履行償還貸款本息的義務。3.2.2政府部門應為居民個人汽車消費創(chuàng)造必要條件

政府部門應為居民個人汽車消費創(chuàng)造優(yōu)厚的先決條件，相關(guān)部門要強化配套服務意識，提高工作效率。

財稅部門應結(jié)合個人稅收制度的完善，對購車者給予一定的稅收減免優(yōu)惠政策或按一定比例實行個人退稅制度，或進行有針對性的減稅、降費，以激發(fā)居民購車熱情。人民銀行應配合利率市場化改革進程，進一步研究個人汽車消費信貸利率體系，逐步改變目前個人汽車消費貸款無論期限長短、購車金額大小，一律執(zhí)行基準利率的做法，適當放寬利率政策，實行多種類、多檔次的利率規(guī)定，以利于商業(yè)銀行進行市場細分，實行差別化服務，更好地滿足貸款者的多種需要[6]。政府城建、交通部門要進一步加大對交通基礎設施建設的投入。適應現(xiàn)代城市交通快速、機動的特點，逐步改進現(xiàn)有的城市建設格局，科學規(guī)劃，適當超前，為居民行車創(chuàng)造良好的硬環(huán)境。監(jiān)管部門要力盡其責，有效地遏制各種亂收費現(xiàn)象，為消費者營造一個良好的消費環(huán)境。

同時，汽車消費貸款是國家大力提倡和支持的新興業(yè)務，與此相關(guān)的部門應積極配合金融機構(gòu)開展此項業(yè)務，并制訂出和金融機構(gòu)緊密銜接的操作規(guī)程。在相關(guān)手續(xù)的辦理上，要體現(xiàn)出快速方便，收費公平合理，與銀行業(yè)務配套銜接，只有這樣才會讓客戶感到方便，MPV經(jīng)典營銷資料匯編

感到滿意。

3.2.3 完善汽車抵押品變現(xiàn)的二級市場

應該盡快依照相關(guān)法律，如《公司法》，對注冊資金、經(jīng)營場所、從業(yè)人員等相關(guān)因素加以嚴格限定，以此建立二手車經(jīng)紀公司，使其成為代理二手車買賣交易的合法、合規(guī)的中介機構(gòu)。而且這些二手車經(jīng)紀公司還應配備一批具備法律、技術(shù)及價格咨詢技能的二手車鑒定估價師，使交易的二手車報價公正、合理，解除交易雙方的后顧之憂。同時，還應設有類似于物價監(jiān)督局這樣的機構(gòu)來對汽車報價予以監(jiān)督，規(guī)范交易汽車的報價，防止哄抬或壓低價格[8]。這樣，當作為抵押權(quán)人的銀行在借款人違約后需要處置抵押物時，就可通過這樣的中介機構(gòu)變現(xiàn)抵押物，盤活資金，減少損失。3.2.4 盡快對消費信貸立法

相關(guān)部門應盡快建立消費信貸法，以法律手段對消費信貸各參與主體的行為加以規(guī)范，對不法行為給予法律制裁。汽車作為消費信貸中的特定商品，汽車消費貸款也就自然會在法規(guī)中被加以規(guī)范。目前，我國消費信貸的主體是消費者、金融機構(gòu)和商業(yè)機構(gòu)，立法應將三者之間的信用關(guān)系作為主要規(guī)范對象，此外還應對一些輔助信用關(guān)系進行規(guī)范，如擔保人與金融機構(gòu)、被擔保人與消費者之間的信用關(guān)系。立法的原則應從保護消費者的合法權(quán)益，保護金融機構(gòu)和商業(yè)機構(gòu)的合法權(quán)益出發(fā)，并通過消費信貸調(diào)整社會商品供求關(guān)系，促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動經(jīng)濟發(fā)展[8]。

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第四章 總結(jié)

汽車消費貸款把我國的汽車工業(yè)和我國巨大的消費市場緊緊地聯(lián)系在了一起，為兩者的高速發(fā)展提供了強大的動力，它的出現(xiàn)對于刺激消費，擴大內(nèi)需，推動國民經(jīng)濟增長的作用是不言而喻的。因此，研究我國商業(yè)銀行開展汽車消費貸款的現(xiàn)狀，分析制約因素，預測未來的發(fā)展前景，尋找推動汽車消費貸款業(yè)務發(fā)展的有效措施，是十分必要的。

通過研究發(fā)現(xiàn)，我國汽車消費貸款的發(fā)展現(xiàn)狀不容樂觀，還遠沒有達到人們所預期的繁榮局面，用一句話來概括就是“起點低、發(fā)展快、占比小”。占比太小，尚未普及是目前我國汽車消費貸款存在的最大問題。究其原因，是多方面的，既有銀行內(nèi)部制度和經(jīng)營操作等方面的因素，也有受到外部環(huán)境的制約。

長期以來銀行的信貸業(yè)務是面向企業(yè)的，部分銀行難免會受到舊思維模式的束縛，經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)變較慢，不能給予汽車消費貸款充分的重視，是制約該項業(yè)務發(fā)展的重要因素。此外，貸款對象的局限性以及手續(xù)復雜，服務不到位的老問題均制約著該項業(yè)務的發(fā)展。在銀行的外部環(huán)境中，由于我國個人信用制度尚未建立，信用風險就成了阻礙汽車消費貸款發(fā)展的最大障礙。另外，車價過高，稅費過重，使用環(huán)境不佳；相關(guān)法律法規(guī)不配套，缺乏相關(guān)部門的理解和支持；以及各種隱性風險的存在也都制約著汽車消費貸款的發(fā)展。

但是我們可以預見的是，在未來的幾年里，我國的汽車消費市場將會日益繁榮，與之配套的汽車消費貸款有著巨大的發(fā)展空間。因此，針對制約因素采取必要措施，為該項業(yè)務的發(fā)展道路掃清障礙變得尤為重要和緊迫。

對于銀行自身來說，首先要糾正主觀的錯誤傾向，正確認識汽車消費貸款，將它作為重點發(fā)展對象。因為在21世紀，消費信貸將逐漸成為中資銀行的支柱業(yè)務，汽車消費貸款作為消費信貸的核心組成部分也理應隨著消費信貸和汽車工業(yè)的蓬勃發(fā)展而得到更大

MPV經(jīng)典營銷資料匯編 的重視。同時，中資銀行應抓緊時間努力提高服務質(zhì)量，形成“以人為本”的服務理念，為客戶提供更為豐富的個性化金融產(chǎn)品，逐步擴大市場份額。為了應對入世后大舉進軍中國市場的外資銀行在資金實力與服務水準上的雙重挑戰(zhàn)，中資銀行必須加倍努力。

在外部環(huán)境的改善上，建議國家政府機關(guān)、銀行及相關(guān)部門應加快建立覆蓋全國的個人信用征信系統(tǒng)，為汽車消費貸款乃至所有的消費信貸業(yè)務解決發(fā)展的“瓶頸”問題。同時，政府部門也應在車價、稅費、交通基礎設施等各個環(huán)節(jié)為居民汽車消費創(chuàng)造優(yōu)越的條件。此外，汽車抵押品二級市場的完善以及與消費信貸相關(guān)法律法規(guī)的出臺將為汽車消費貸款的發(fā)展起到推波助瀾的作用。

大力發(fā)展汽車消費貸款勢在必行，相信以上幾條措施能為汽車消費貸款的發(fā)展道路掃清障礙，促使汽車消費貸款健康高速地發(fā)展，從而起到刺激消費，擴大內(nèi)需，推動國民經(jīng)濟增長的作用。

謝辭

在論文的寫作過程中，承蒙孔令丞導師的悉心指導和耐心講解；美國麥格納丘國際有限公司上海代表處領(lǐng)導的關(guān)心和幫助（講解業(yè)務知識、提供相關(guān)資料）；還有同寢室同學及好友的幫助（提供電腦、進行討論等），在此一并表示衷心的感謝。由于水平有限，本篇論文難免存在問題，請各位專家提出寶貴意見，以便于在今后進行改正。

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參考文獻

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8、陳浪南 謝曉璐，我國汽車消費貸款的風險防范機制，廣西金融研究，2001.12

第二篇：關(guān)于我國汽車營銷模式發(fā)展的探討

關(guān)于我國汽車營銷模式發(fā)展的探討

一、我國汽車營銷的發(fā)展階段

我國汽車交易市場近幾年有不小進步，一是刁我國汽車市場營銷的發(fā)展大致可分為3個階段，即計劃分配“管理者不經(jīng)營、經(jīng)營者不管理”，管理者主要為人g階段（1978年以前），計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型階段（1978～1991務，為消費者方便購車提供服務；二是外國汽車公i年），市場經(jīng)濟階段（1992年至今）。在計劃分配階段，產(chǎn)品嚴格按我國有影響的汽車市場，越來越多的世界著名汽車?計劃分配，物資機電部門統(tǒng)一銷售，汽車生產(chǎn)部門不直接銷售汽我國市場進行考察；三是市場與廠家有了進一步溝j車。當時的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價格、消費主體都創(chuàng)造條件歡迎特許經(jīng)營的專賣店進來，而且不少廠i是單一的，市場呈賣方市場。在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型階段，國先態(tài)度，同意特許專賣店進場，同時，專賣店的進場t家計劃逐年下降，汽車自由市場基本形成，市場開始起決定作上改變了人們對市場的認識。

用。這一段時期，盡管汽車市場有起有落，但總體還是以賣方市場獨立經(jīng)銷商和分散的個性化銷售也在悄然興起為主，汽車銷售成為高利潤行業(yè)。汽車銷售渠道以物資機電部門中，一批私人、私營、股份制的商家迅速崛起，有的{和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國有汽車銷售體系為主，同時以整汽車企業(yè)或企業(yè)集團被多個汽車廠家所看好，成為i車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大，營銷方式以店鋪營銷和人員許專營，他們正在成為汽車銷售服務領(lǐng)域的生力軍雨推銷為主。在市場經(jīng)濟階段，市場機制起到?jīng)Q定性作用。這個時

三、與國際汽車營銷模式的比較期，汽車銷售部門形成大、中、小規(guī)模并行，廠商、物資部門、中國1.汽車營銷體制的國際比較汽車銷售系統(tǒng)和汽車交易市場并舉，國有、集體、個人多種所有制對于企業(yè)來說，企業(yè)與市場的聯(lián)系是通過企業(yè)自形式并存的局面。汽車營銷方式以代理制、汽車有形市場和四位實現(xiàn)的。在當今世界汽車市場激烈競爭的格局下，牽一體的專賣店為主，同時出現(xiàn)了分期付款銷售、租賃、汽車超市、都建立了自己強大的營銷體系。盡管各大汽車公石因特網(wǎng)銷售等多種銷售形式。汽車市場以買方市場為主，對汽車各有其不同的管理模式和特點，但經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)j經(jīng)銷商服務意識要求更高。中國加入wT0以來，國內(nèi)汽車產(chǎn)品的公司的營銷體制已趨于成熟，并具有許多共性，正高產(chǎn)銷量不斷增加，外國汽車的進口量也在不斷攀升，這說明中國特性，奠定了當代國際通行的汽車營銷體制的基本在的汽車市場正在向成熟的方向發(fā)展。銷售體制有產(chǎn)銷合一，產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合3種體；

二、我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀

制各有優(yōu)勢，生產(chǎn)廠家的實際情況和所處的發(fā)展階l選擇的體制也有所不同。目前，產(chǎn)銷結(jié)合是國際上通行的營銷體制，是西方汽車公司發(fā)展的主流。汽車銷售通路的國際比較生產(chǎn)商要把產(chǎn)品運到消費者手中，都不同程度地使用了營銷中介機構(gòu)，即都建立了自己的銷售通路，或利用其它共同的銷售通路。代理制銷售通路是當今世界汽車行業(yè)銷售的基礎，是經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展日漸完善的國際通行的銷售通路。所謂代理，是指企業(yè)委托國內(nèi)外商人銷售商品或完成其它作為，其中委托方稱為代理商，代理商是生產(chǎn)商在各地選擇有一定實力的經(jīng)銷商為其銷售代理。生產(chǎn)商與代理商既獨立又依賴。代理商與廠商是長期合作的關(guān)系，并且在銷售新車方面均具有排它性，因而代理商比獨立經(jīng)銷商更能為廠家進行長期投資，維持廠家的長遠利益。同時，相對獨立經(jīng)銷商而言，生產(chǎn)企業(yè)對代理商更容易控制，代理商的進貨通路，銷售區(qū)域以及代理傭金支付方式等，都在合同中明文規(guī)定，再者經(jīng)銷商一般不負責售后服務，而代理商同時代理售后服務工作，因此，對生產(chǎn)廠家來說，采用代理制方式銷售產(chǎn)

品比采用經(jīng)銷商方式更符合企業(yè)的長遠目標。

三、汽車營銷形式的未來趨勢

1.汽車經(jīng)銷場所應具備“一站式”服務功能

汽車和所有的消費品一樣，必須考慮人們的消費習慣。經(jīng)營汽車的場所（汽車交易市場、汽車園區(qū)、汽車城等）應品牌眾多，便于消費者“貨比三家”，展示和銷售兼?zhèn)洌蘩怼⒀b飾、檢測、信息發(fā)布與交流等配套設施齊全。有條件的場所還需融入汽車文化、汽車科普教育，并引入汽車旅游、娛樂，使汽車在實用性上增添更多的現(xiàn)代氣息。

2.網(wǎng)上看車與汽車經(jīng)營場所購車相結(jié)合網(wǎng)上車市可以使人們通過互聯(lián)網(wǎng)了解汽車的每一個部位，進行同價位車型各項數(shù)據(jù)的比較，根據(jù)各自的經(jīng)濟實力和用途、喜好確定車型，再體驗一下虛擬的購車流程，如果滿意給經(jīng)銷商簽個定單。在預定的時間到指定的地點實地看車，現(xiàn)場效果和網(wǎng)上車市了解的情況相同，便可交款提車。這種方式對于減少場地占用、提高效率的意義十分明顯。

3.“以消費者滿意度為中心”將成為主流服務理念

購買汽車的是消費者，汽車營銷企業(yè)需要面對的是消費者，企業(yè)的盈利點正在從車延伸到人，這是時代發(fā)展的要求。營銷企業(yè)不僅應該研究消費者的興趣、愛好，跟蹤售出車輛在各個時期的服務項目是否及時到位，并對車況了如指掌，還要將諸如維修部件、消費者集中反映的問題等及時反饋給廠家，進而對消費者所有接觸點上的信息進行分析、挖掘，預測下一步的需求，以保持和增加消費者對該品牌的忠誠度。

四、我國汽車營銷模式的發(fā)展對策

1.建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式

在發(fā)展汽車營銷模式時，我們必須重視中國特殊的國情，畢竟我國的國情與汽車發(fā)達國家相比存在顯著的差別。首先，我國是一個13億人口的大國，城鄉(xiāng)差別大、各地發(fā)展不平衡，人均資源貧乏，人均消費與發(fā)達國家相比，還有相當大的差距。其次，城294特區(qū)經(jīng)濟Special Zone Economy 2007年8月市交通狀況雖大有改觀，但還難盡如人意，加之政策的制約，汽車市場雖然發(fā)展很快、增長潛力巨大，但仍然不能滿足國民經(jīng)濟發(fā)展的需要。再次，國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)水平相對較低、自主品牌缺失，且市場競爭又極為激烈，相對于我國汽車生產(chǎn)企業(yè)的投人和產(chǎn)出比來說，企業(yè)目前很難支付大額的營銷費用。因此，中國汽車營銷模式的建立必須要符合國情，要體現(xiàn)中國特色，而不能一味追求西方的模式。

2.建立以消費者為導向的汽車營銷模式

從營銷法則上來說，任何營銷模式的建立，都應以適合特定消費者的特征，以滿足特定消費者的需求為最終目的。即以消費者的需求為導向的營銷模式才是最科學的、最合理的、最有效的。因此，我國汽車營銷模式的建立也必須以符合消費者的消費需求為導向。目前，我國消費者在購買汽車時不僅在價格上要求與國際接軌，而且在售后服務上要向歐、日、美等汽車強國看齊。

這就決定了國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)無論采取何種銷售模式，都要以消費者的利益為中心，處處以給消費者提供便利為重點。只有這樣，才能贏得消費者、贏得市場、贏得發(fā)展。但是，在維護消費者利益的前途下，汽車營銷模式的建立還需從全局出發(fā)，綜合廠商、經(jīng)銷商、消

費者各方利益。只有這三方的利益均衡發(fā)展，才能維系汽車營銷模式的良性運作。

3.建立具有多樣性的汽車營銷模式

由于我國特殊的國情限制和汽車工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，以及各種不同形式的汽車營銷模式具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的適用范圍和消費者群體，這就決定了在我國不能建立單一的汽車營銷模式，而是要依據(jù)市場規(guī)律和變化的市場，結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)的特征和特定的消費者群體，建立具有特色的多種形式的汽車營銷模式，以便適應各種不同層次的消費者的需求。當前，除了建立代理制、專賣店營銷、特許連鎖經(jīng)營、汽車超市、4s專賣店等形式的營銷模式外，還可以建立網(wǎng)上購車、汽車電子商務、買斷銷售、品牌形象代言人等形式的汽車營銷模式，并積極探索新的汽車營銷模式。實現(xiàn)各種模式取長補短、協(xié)調(diào)發(fā)展，通過市場的競爭來實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，從而提高我國汽車營銷的整體實力。

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參考文獻：

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第三篇：我國銀行汽車消費信貸業(yè)務發(fā)展的一些建議

我國銀行汽車消費信貸業(yè)務發(fā)展的一些建議 2008年似乎是中國車市不平凡的一年,先是奧運車的概念,再是12月5日出臺的《成品油價稅費改革方案》,再是12月19日中國宣布油價下降以及2009年起不收養(yǎng)路費等六項費用。在利好政策的促使下,2008年12月份的國產(chǎn)乘用車國內(nèi)市場的終端銷量創(chuàng)造了歷史最高紀錄,也使四季度的市場累計為正增長。根據(jù)全國乘用車聯(lián)合會的統(tǒng)計數(shù)據(jù),2008年全年乘用車累計銷量為6432804輛,同比增長7.4%。而2009年由于各種政策的刺激,汽車行業(yè)仍將保持比較好的增長勢頭。這為汽車消費信貸市場提供了巨大的市場空間。

從國外經(jīng)驗來看,國外購車者中平均60%是靠消費信貸,美國高達80%,而去年中國購車者中僅有約10%的人能貸到款,因此中國汽車市場最嚴重的問題是少了消費信貸的鼎力支撐。從國外汽車消費信貸市場成功的經(jīng)驗來看,主要受益于國外成熟的市場:(1)完善的社會信用和法律體系;(2)完整的市場營銷、風險管理和財務分析體系;(3)完善的汽車金融業(yè)務監(jiān)管體系:在政府有限監(jiān)管下良好的產(chǎn)業(yè)自律、行業(yè)自律、金融體系自律和市場自律;(4)先進的數(shù)理統(tǒng)計理論為基礎的分析辦法和工具。

但分析我國的汽車消費信貸市場,目前處于調(diào)整發(fā)展階段,市場是不成熟和不完善的:第一,個人征信系統(tǒng)不完善。盡管我國已經(jīng)建立了個人征信系統(tǒng),但僅僅是個人在銀行的貸款以及信用卡記錄,個人及家庭的收入狀況不透明,個人的現(xiàn)金收入支出、個人的債權(quán)債務的情況、個人的社會誠信等沒有系統(tǒng)的信息記錄。同時,目前的征信系統(tǒng)缺乏一整套科學嚴密的個人信用評估程序和相應的評估模型,各家銀行對其使用標準各不相同,而其他金融機構(gòu)未能使用該系統(tǒng),個人在其他金融機構(gòu)發(fā)生的貸款記錄也未能體現(xiàn)。因此,銀行在發(fā)展汽車消費信貸時會出現(xiàn)惜貸慎貸現(xiàn)象,或者汽車消費信貸質(zhì)量不穩(wěn)定等情況,從而制約銀行發(fā)展汽車消費信貸緩慢。第二,汽車消費信貸相關(guān)法律有待完善。盡管目前我國現(xiàn)行的法律、法令和相關(guān)的政策文件,如《汽車金融管理條例》、《個人消費貸款指導方針》、《汽車金融管理辦法》、《汽車貸款管理辦法》,為汽車消費信貸業(yè)務的開展提供了基本的法律、政策框架,使之具備了基本的可操作性,但這些法律法規(guī)缺乏相關(guān)的配套法律法規(guī),其縝密性和完備性不足,針對性也不夠強,使得汽車消費信貸缺乏法律保障,同時,《擔保法》的相關(guān)規(guī)定也造成汽車信貸的擔保抵押的使用范圍有限,可操作性不強,特別是對于進口車的抵押登記必須等待機動車輛登記證出來才生效,而國內(nèi)的進口車的抵押登記手續(xù)繁瑣,起碼需要辦理1個月時間,在一定程度上也制約了商業(yè)銀行發(fā)展進口車消費信貸業(yè)務。第三,貸款回收保障制度不完善。盡管銀行或者汽車金融公司在發(fā)放貸款時成數(shù)控制在7成以下,但由于我國的二手車市場的發(fā)展剛剛起步,對于二手車的估價還是不規(guī)范,且市場的接受范圍較小,加上我國的起訴程序較漫長,一筆貸款的起訴到執(zhí)行預計至少要3個月到半年,銀行的貸款一旦發(fā)生不良,其收回貸款的時間和收回款項是難以預計的,這也是制約商業(yè)銀行發(fā)展汽車消費信貸業(yè)務的原因之一。第四,國

內(nèi)汽車消費環(huán)境有待改善。汽車價格的不穩(wěn)定以及購車的高稅費嚴重影響了國內(nèi)的汽車消費市場;復雜的貸款手續(xù)嚴重制約了汽車消費貸款的發(fā)展,一筆汽車消費貸款在我國至少需經(jīng)過6個機構(gòu),包括生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、銀行(金融機構(gòu))、保險公司、車管所及公證部門,從文件準備到銀行發(fā)放貸款一般需要7在～10天,進口車貸款的時間更長,辦理車輛抵押登記時間一般需要1個月,而在美國,一般只需要30分鐘就可以把車開走。第五,銀行的規(guī)章制度也制約著汽車消費貸款的發(fā)展。由于銀行能夠獲取申請人的信用資料不齊全,且汽車屬于動產(chǎn),即使辦理了抵押登記,銀行也難以預料汽車的折舊程度,銀行沒有一套健全的個人信用評級系統(tǒng),等等因素,致使銀行將汽車消費貸款設為較高風險的貸款品種,在貸款對象的要求上有一定程度的苛刻,在審批流程上有一定程度的拖長,因此,在一定程度上不利于汽車消費信貸的發(fā)展。

因此,從中國汽車消費信貸市場的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā),筆者認為,銀行金融機構(gòu)的汽車消費信貸業(yè)務可以發(fā)展以下模式:

1.直接面對消費者的“直客式”模式

該模式主要是面向銀行的中高端客戶推出。銀行的網(wǎng)點多,信貸資金充裕,這是汽車金融服務公司難以比擬的優(yōu)勢。該模式可以選擇以下的客戶群體:第一,收入穩(wěn)定的客戶;第二,銀行的存量貸款客戶:人行征信記錄良好的、原貸款金額在50萬元以上的客戶;第三,對銀行效

益貢獻度大的客戶。商業(yè)銀行可以根據(jù)這些客戶群體的具體情況先給予授信額度,在其申請汽車消費貸款時在審核消費者提供的購車合同和首付款發(fā)票(或收據(jù))及必要的貸款資料符合條件后可給予不超過汽車車價的7成且不超過該授信額度的貸款額度,貸款直接發(fā)放到汽車經(jīng)銷商的賬戶,貸款的擔保方式為車輛抵押。

2.尋找誠信度好、實力強的汽車經(jīng)銷商合作的“間客式”模式

這是目前市場上最常見的模式:銀行+汽車經(jīng)銷商合作模式。該模式下,汽車經(jīng)銷商直接面對客戶,引導客戶向商業(yè)銀行申請汽車消費貸款。

依照《汽車金融機構(gòu)管理辦法》,汽車經(jīng)銷商不能建立自己的汽車金融公司,且國內(nèi)的汽車經(jīng)銷商一般經(jīng)濟實力比較弱,沒有實力獨立從事汽車消費信貸,因此,汽車經(jīng)銷商均會選擇同商業(yè)銀行或汽車金融公司合作,而銀行或汽車金融公司會根據(jù)汽車經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力、誠信度、經(jīng)營狀況等給予不同的金融政策和配套的金融服務,互惠互利達到共贏局面。在該模式下,銀行或汽車金融公司通過貸款審批后直接發(fā)放貸款到汽車經(jīng)銷商的銀行賬戶中。

第四篇：我國汽車消費信貸的發(fā)展研究

我國汽車消費信貸的發(fā)展研究

金陵科技學院機械設計制造及其自動化(車輛工程)沈陽霖

隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展, 汽車產(chǎn)業(yè)成為拉動經(jīng)濟增長的支柱產(chǎn)業(yè)，汽車消費信貸業(yè)務也成為了汽車消費市場新的利潤之源。我們在不斷擴大汽車市場的發(fā)展規(guī)模，大力發(fā)展汽車消費信貸的同時，發(fā)現(xiàn)汽車消費信貸中存在一些問題，并提出應對這些問題的策略，使我國居民的汽車消費需求得以實現(xiàn)。

1.我國汽車消費信貸的現(xiàn)狀

隨著我國汽車工業(yè)的發(fā)展，汽車服務業(yè)也同樣在進步。汽車消費信貸市場的廣泛發(fā)展為更多的一般汽車消費者提供了汽車消費需求的幫助，帶動了整個汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。目前我國大部分家庭都有購車的計劃，但是支付能力與理想車型的差距普遍存在，這種差距為汽 車消費信貸的發(fā)展帶來了機會。但是由于汽車價格過高、各種有關(guān)汽車的政策不明朗、加上大部分人的資金不足，造成了現(xiàn)在大部分家庭持幣待購的現(xiàn)象非常嚴重。其實主要原因還是資金問題得不到解決，所以，我們要大力發(fā)展我國的汽車消費信貸服務，完善各種汽車消 費信貸條件，使廣大人民家庭的汽車消費需求得到充分的滿足。

2． 我國的汽車消費信貸所面臨的問題

2.1 消費信貸法規(guī)的缺失

我國《汽車貸款管理辦法》和《汽車金融公司管理辦法》等法規(guī)則偏重金融領(lǐng)域，在非金融環(huán)節(jié)對汽車消費信貸保障不力，這在一定程度上也束縛了汽車消費信貸的發(fā)展。并且目前為止，我國還沒有一部專門的《消費信貸法》來規(guī)范消費信貸發(fā)展，這使得我國的汽車消費信貸業(yè)務缺乏基本的法律保障。

2.2 消費者誠信問題

在我國當今的國情下，導致消費誠信問題的原因主要來自以下幾個方面：

2.2.1 社會信用體系不完善

在當前我國個人信用體系不健全和社會消費信用環(huán)境不成熟的情況下，銀行沒辦法對個人誠信問題進行調(diào)查，對個人借款人的要求只有以下幾項：具有有效身份證明及詳細固定的住址、具有完全民事行為能力、具有穩(wěn)定的合法收入、具有首期付款支付能力。

2.2.2 消費者道德風險

汽車行業(yè)發(fā)展日漸成熟，各大汽車銷售商之間展開了激烈的汽車價格競爭。隨著汽車價格的下降，以前的消費者會認為自己之前買的車在不斷貶值。這導致很多消費者放棄還貸，轉(zhuǎn)而購買新車。

2.3 汽車稅費負擔過重

在我國，涉及汽車消費的稅費很多，包括：消費稅、增值稅、車船使用稅、車輛購置附加費、機動車輛號牌費、公路養(yǎng)路費、交通事故處理費、機動車駕駛證費、車輛通行費、出租汽車管理費。從長遠看，稅費負擔過重以及一些收費缺乏透明度極大地減少了消費者的汽車購買欲望，制約了汽車消費信貸的發(fā)展。

2.4 汽車金融公司受到各方面制約

2.4.1 利率限制

根據(jù)中國人民銀行的規(guī)定，汽車金融公司發(fā)放汽車消費貸款的利率在法定利率基礎上上浮幅度為30%，下調(diào)幅度為10%。這一規(guī)定大大減少了汽車金融公司的競爭優(yōu)勢。

2.4.2 資金來源限制

我國的汽車金融公司的資金來源是金融機構(gòu)借款和境內(nèi)股東存款。金融機構(gòu)本身在開展汽車消費信貸業(yè)務，是汽車金融公司的競爭對手，所以汽車金融機構(gòu)獲得銀行借款的難度很大。但是境內(nèi)股東存款也無法徹底解決汽車金融機構(gòu)的資金問題。

2.4.3 業(yè)務范圍限制

根據(jù)我國的《汽車金融公司管理辦法》，汽車金融公司禁止從事汽車租賃業(yè)務；汽車金融公司不得開設分支機構(gòu)。這使得我國的汽車金融公司不能在全國范圍內(nèi)開展業(yè)務。

2.5 擔保問題

我國商業(yè)銀行辦理汽車消費貸款的擔保方式包括：有價證券質(zhì)押、房產(chǎn)物業(yè)抵押、第三方擔保。目前我國面臨的汽車消費信貸問題主要表現(xiàn)為以下幾個方面：

(1)房產(chǎn)抵押比較麻煩，因為需要房屋管理部門進行評估登記，而且目前我國能以房產(chǎn)物業(yè)作為購車擔保的消費者很少。

(2)在我國，學校、機關(guān)和私人企業(yè)原則上是不能做第三方擔保的，這導致一些貸款人無法申請銀行貸款。

(3)擔保手續(xù)復雜。按照銀行規(guī)定，如果消費者選擇信用擔保，就必須提供擔保人的戶口簿、身份證、收入證明、住房證明等文件。甚至有的還需要提供工作證、公務員證、結(jié)婚證、營業(yè)執(zhí)照等。

2.6 主管部門管理未形成合力

涉及到汽車消費信貸的政府主管部門較多，包括中國人民銀行、銀監(jiān)會、工信部、公安部、國家工商總局、商務部、外匯管理局等諸多部門。但是這些部門在汽車消費信貸的管理上尚未形成合力。

3.我國汽車消費信貸發(fā)展問題的對策

在我國發(fā)展汽車消費信貸業(yè)務必須結(jié)合我國的實際國情，并適當借鑒其他國家的一些汽車信貸模式和經(jīng)驗，找到適合我國國情的汽車消費信貸發(fā)展過程中出現(xiàn)問題的一些對策。

1．完善社會信用體系

一個完善的社會信用體系應該具備信用收集和整理、信用相關(guān)信息的開放服務、信用風險的控制和管理、失信行為的記錄和懲戒措施等多個方面的內(nèi)容。各級政府要加快社會信用體系的建立，組織專職部門對社會信用體系進行管理，建立與信貸體系相關(guān)的所有信貸參與者的信息管理數(shù)據(jù)，并加強管理手段，強制性的要求企業(yè)或者個人提供信貸數(shù)據(jù)。

2．健全法律法規(guī)

目前我國涉及消費信貸的法律法規(guī)均未達到全國人大及其常委會的立法層次。消費信貸的快速發(fā)展要求我國盡快出臺《消費信貸法》。《消費信貸法》的建立有利于規(guī)范和促進我國企汽車消費信貸發(fā)展，為我國的汽車消費信貸提高堅實的法律保障。我國目前還處于社會主義初級階段，制定《消費信貸法》必須遵守以下原則：引導消費者科學消費；充分保障消費者權(quán)益；促進生產(chǎn)發(fā)展；優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

3．完善風險管理

借鑒國外成熟的信貸管理經(jīng)驗，完善信貸的管理體制和制衡手段。建立激勵、約束和管制的多重手段，加強信用擔保風險管理。同時還要改變信貸銷售觀念，對信貸風險做出客觀的評判。

4．減少汽車稅費

過高過多的汽車稅費嚴重制約了我國汽車消費信貸的發(fā)展，要促進我國汽車消費信貸的發(fā)展就必須盡快減少我國汽車的消費稅費，鼓勵汽車消費。政府應該針對目前高額的汽車消費稅費負擔過重問題，取消限制汽車消費的政策，制定鼓勵汽車消費的政策，以便減免汽車消費者的稅費負擔，促進我國汽車消費信貸的發(fā)展。

5．實現(xiàn)信貸模式多元化

我國的汽車消費信貸的貸款主體主要是銀行，而事實證明，汽車金融財務公司也可以發(fā)揮巨大作用，所以我國應該加快汽車金融公司的發(fā)展，放寬資本限制和榮房子渠道，使汽車金融公司的業(yè)務得到迅速的發(fā)展，全方位的為汽車消費信貸市場服務，使信貸模式呈現(xiàn)多元化的發(fā)展模式。

4.總結(jié)

汽車消費信貸的發(fā)展狀況決定了潛在的汽車消費欲望轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實消費需求的可能性,并將最終影響到我國汽車產(chǎn)業(yè)以及整個國民經(jīng)濟的發(fā)展。而汽車消費信貸在我國還處于初期階段, 且由于我國的特殊國情, 沒有一套較為完善的國外經(jīng)驗供我們參考, 因此在其發(fā)展過程中存在一些問題是在所難免的。所以，我們要完善健康的汽車消費信貸體系，加強管理，從而促使我國信用社會體系的形成，同時也為我國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供有力的支持。

第五篇：個人汽車消費貸款操作流程

個人汽車消費貸款操作流程

個人汽車消費貸款的對象:

為中華人民共和國公民，在中國境內(nèi)居住滿一年以上（含一年）的港、澳、臺居民。

期限：不超過三年

利率：按基準利率（根據(jù)銀行規(guī)定的當前利率）

商業(yè)貸款所提供的材料如下：1、2、3、4、購車協(xié)議； 夫妻雙方身份證復印件；（核對原件留復印件）夫妻雙方戶口本復印件；（核對原件留復印件）結(jié)婚證復印件（或離婚證離婚協(xié)議離婚判決書）；

申請人的婚姻證明（已婚的結(jié)婚證，離異的有離婚證書或法院判決及生效書。（核對原件留復印件）；未婚的客戶要求填寫一份《婚姻狀況具結(jié)書》（核對原件留復印件）

5、收入證明（加蓋公章填好單位地址電話聯(lián)系人,金額不填）；

申請人及其配偶的收入證明。（申請人整個家庭的每月貸款還款總額不能超過其整個家庭每月總收入的50%，對購車申請人每月貸款還款總額可以到人行的征信系統(tǒng)進行查詢，征信系統(tǒng)上可查詢購車申請人所有的貸款情況及每月應換款金額。）6、7、房產(chǎn)證復印件（如無產(chǎn)權(quán)證，需提供土地證）； 申請人的常住證明。（購車申請人的戶籍可以是全國的，但必

須在福州擁有常住證明，同時須在福州擁有固定的自有房產(chǎn)。常住證明可以在社區(qū)、居委會、村委會等組織開立。

8、購車人或其配偶個人存折往來帳（有一定數(shù)額或定期存款單復印件亦可）；

9、營業(yè)執(zhí)照復印件（若為企業(yè)股東或法人,請?zhí)峁┕蓶|章程或開具股份證明）；

10、銀行要求補充的材料

車貸操作流程：

第一、對收集的材料進行審核，登記《查詢?nèi)诵姓餍畔到y(tǒng)登記簿》，由專職人員對購車申請人的信用情況進行查詢，對信用狀況無問題且初步符合我行貸款條件的申請人進行貸前調(diào)查。貸前調(diào)查的主要內(nèi)容

1、對購車申請人的身份準確性的調(diào)查。主要是核對購車人及其配偶的身份，重點是有無冒用他人身份貸款或者是用假的身份證明貸款。

2、購車人收入真實性的調(diào)查，主要通過觀察購車申請人的居住狀況；通過交談了解購車人個人素質(zhì)，所從事的行業(yè)及未來發(fā)展情況；通過查看其他財力證明材料（家庭儲蓄存折，個人結(jié)算帳戶往來情況，有無為家人投保壽險等。如果購車人是自己投資辦企業(yè)或公司，可要求其提供營業(yè)執(zhí)照，公司章程。如果客戶能配合我行做調(diào)查，可要求其提供企業(yè)出資證明等。以上所看到的輔助財力證明需復印。

3、對購車人購車用途進行調(diào)查。

4、當面對購車人的配偶進行了解，在其不反對購車人買車并以所購車輛做抵押的情況下，予以同意。

5、購車申請人填寫一份《個人消費貸款申請表 》，購車人及其配偶需同時簽字蓋手印。（貸款金額不能超過汽車售價的70%）做完以上手續(xù)，貸前調(diào)查就做好了。

簽約流程：

在收到購車申請人的材料后，由我司專員通知客戶前來銀行簽約，簽約的內(nèi)容主要有：1、2、3、4、借款、抵押合同一式五份。個人汽車消費貸款申請表；汽車信用卡開卡申請表； 到銀行申請開通儲蓄卡，作為用于貸款的還款帳號； 以上所有都需簽字蓋手印。

車輛抵押所需要的材料（由車行提供）：

1.購車增值稅發(fā)票（原件）；

2.購車稅發(fā)票（原件）；

3.購車三年零一個月保險單（保單上的第一受益人必須是抵押權(quán)人，四險必保：車損險、盜搶險、自然險、第三方責任險）（原件）；

4.汽車4S店的首付款證明（原件）；

5.車輛完稅證明（復印件）；

6.車輛行駛證（車輛外觀圖與詳細資料復印件）；

7.機動車登記證（綠皮本）（原件）；