第一篇：觀看石真語老師的-中國式銷售溝通培訓(xùn)課程有感

觀看石真語老師的

“中國式銷售溝通培訓(xùn)課程”有感

---審計(jì)部 高海峰

自從2月27日參加了集團(tuán)統(tǒng)一組織的石真語老師智慧中國系列（中國式銷售溝通培訓(xùn)課程）培訓(xùn)視頻以后，使我深受啟發(fā)，這幾天我又利用業(yè)余時(shí)間觀看了兩遍這個(gè)課程。下面我把我個(gè)人的觀看體會(huì)向大家介紹一下：

首先，石真語老師向大家介紹了中國當(dāng)代企業(yè)之間的銷售競爭力主要由三部分組成：總裁贏銷力、團(tuán)隊(duì)贏銷力、個(gè)人贏銷力。本課程主要介紹了個(gè)人贏銷力提升途徑和方法。

然后，他從幾個(gè)方面說明了中國自從入世以后銷售市場已經(jīng)發(fā)生了深刻的變革，主要表現(xiàn)在：一企業(yè)競爭形式的變化、二企業(yè)產(chǎn)品銷售方式的變化、三企業(yè)的營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。

一個(gè)企業(yè)有沒有未來，尤其是企業(yè)銷售市場的未來關(guān)鍵取決于企業(yè)的渠道創(chuàng)新能力和終端溝通技術(shù)。目前只有通過充分發(fā)揮中國的地網(wǎng)優(yōu)勢（團(tuán)隊(duì)營銷能力）才能在當(dāng)今世界強(qiáng)手如林的激烈市場競爭中占有一席之地。團(tuán)隊(duì)營銷能力是由企業(yè)銷售部門的各個(gè)銷售人員能力的集合，所以提高每個(gè)銷售人員的銷售能力就顯得尤其重要。

2006年以前一個(gè)銷售人員想要提高個(gè)人業(yè)績主要靠激勵(lì)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕夸N售人員本身的溝通技術(shù)。在中國做銷售必須了解中國式溝通的特點(diǎn)：要弄清楚客戶講話中的潛臺詞，即充分理解其言外之意才能做好銷售工作，才能實(shí)現(xiàn)良好的銷售業(yè)績。最后，石真語老師直接指出了從事銷售行業(yè)的九字直言：銷自己、售觀念、賣感覺。現(xiàn)在的客戶突出地體現(xiàn)出了新的特點(diǎn),這就對現(xiàn)在從事一線銷售工作的人員提出更高的要求，即必須具備相應(yīng)的銷售能力才能在整個(gè)銷售過程中樹立起一個(gè)很專業(yè)的形象,才能順利達(dá)到自己銷售目的。而銷售能力可心通過一些銷售心理訓(xùn)練與銷售專業(yè)技術(shù)訓(xùn)練就可以形成。

石老師告訴銷售人員的具體銷售方法是：與眾不同、無中生有。具體方法是銷售人員在與客戶溝通初期要想辦法把自己的銷售目的模糊化并把客戶的想法清晰化，真誠地對待每一位客戶爭取共贏，并不斷總結(jié)提高，就可以在銷售過程中順利達(dá)成銷售目標(biāo)。因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)可以拒絕一個(gè)賣給他商品的的人，客戶永遠(yuǎn)拒絕不掉一個(gè)真心為他好的人。并現(xiàn)場演示了各種實(shí)用有效的銷售技術(shù)。

給我印象最深的是中國式溝通方式。中國人的思維方式與外國人是不一樣的，是三點(diǎn)思維。不要老盯著規(guī)則做事；銷售要先有行動(dòng)再有思考。企業(yè)的銷售競爭力是企業(yè)的第一競爭力。

這就要求我們每個(gè)人都以銷售心態(tài)做好本職工作，并與其他同事與部門默契配合，只有這樣***才能體現(xiàn)出她的與眾不同，實(shí)現(xiàn)美客多集團(tuán)百年品牌、百億規(guī)模、百年基業(yè)的宏偉愿景。

我真心感謝公司領(lǐng)導(dǎo)能提供這樣的機(jī)會(huì)讓我接受最新營銷理念與觀念的培訓(xùn)。以上是我的觀后感悟，請領(lǐng)導(dǎo)和同事們批評指正。審計(jì)部*** 2015年3月2日星期一

第二篇：實(shí)戰(zhàn)銷售演講稿完全版-石真語

《實(shí)戰(zhàn)銷售》培訓(xùn)課程講義

一、概述

（1）企業(yè)銷售競爭力組成：總裁贏銷力，團(tuán)隊(duì)贏銷力，個(gè)人贏銷力；中國式溝通更多的是指個(gè)人贏銷力。

（2）總裁贏銷力探討的是企業(yè)的道根局果： 道：

1、商業(yè)模式，2、管理模式，3、投融資模式；

根指產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，局是重點(diǎn)外部的五局：擬局、起局、承局、轉(zhuǎn)局、合局；果是客戶的終身價(jià)值；

（3）團(tuán)隊(duì)贏銷力指四個(gè)系統(tǒng)：建設(shè)系統(tǒng)（選對人），經(jīng)營系統(tǒng)（經(jīng)營文化），管理系統(tǒng)（出效益和效率），訓(xùn)練系統(tǒng)（訓(xùn)練是潤滑）。

（4）個(gè)人贏銷力的四分法

1、狀態(tài)（瘋狂溝通），2、方法（幽默溝通），3、專業(yè)（專家溝通），4、氣度（老板溝通）。

八分法：

1、破冰，2、探索需求，3、產(chǎn)品陳述，4、建立與客戶之間的價(jià)值等式，5、鎖定成交，6、異議處理，7、破解殘局，8、服務(wù)問題處理；

利潤不是銷量來的，是談判談出來的。

二、市場和競爭

（1）市場的變化：

1、從地方性經(jīng)營向全球性競爭轉(zhuǎn)變，2、從機(jī)會(huì)型增長向能力型增長；

3、企業(yè)家素質(zhì)向企業(yè)素質(zhì)轉(zhuǎn)變，4、企業(yè)競爭向價(jià)值鏈競爭轉(zhuǎn)變；

（2）企業(yè)有沒有未來關(guān)鍵在市場的渠道創(chuàng)新能力和終端的溝通技術(shù)；

（3）競爭的變化：

1、單兵作戰(zhàn)結(jié)束，軍團(tuán)作戰(zhàn)來臨；

2、全能戰(zhàn)役結(jié)束，系統(tǒng)戰(zhàn)役來臨，要讓組織的智慧超過企業(yè)的個(gè)人智慧，三流的人干二流的事賺一流的錢；

3、暴利時(shí)代結(jié)束，微利時(shí)代來臨；

4、資本時(shí)代結(jié)束，智本時(shí)代來臨；

（4）現(xiàn)在是四個(gè)時(shí)代：

1、消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代；

2、知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代；

3、微利時(shí)代；

4、信息時(shí)代；

（5）營銷是經(jīng)營銷售，是經(jīng)營人的感情的，客戶還沒有成為你的客戶是因?yàn)楦星檫€不夠，了解人是一切一切營銷的根本。

三、認(rèn)識銷售

（1）銷售的九大箴言：銷自己，售觀念，賣感覺；

（2）銷售溝通理念：銷售終端溝通的過程就是說服客戶同意自己想法的過程，成年人的心理就是不希望被別人改變。

（3）銷售方法：在銷售溝通的初期要想辦法把自己的銷售目的模糊化，把客戶的想法清晰化，銷售高手所干的事情與銷售的目的并沒有直接關(guān)系。

（4）營銷：迎銷，盈銷，贏銷，營消；

迎銷：營銷前置，終端攔截；

贏：贏字拆開來就是：亡口月貝凡。亡（危機(jī)管理）口（營銷管理）月（時(shí)間管理）貝（財(cái)務(wù)管理）凡（心態(tài)管理），這是企業(yè)的五項(xiàng)管理，五項(xiàng)合一才能達(dá)到“贏”的結(jié)果。

營銷只講功勞，不能講苦勞。

重點(diǎn)說一下贏銷。贏銷就是要拿結(jié)果。在中國，不論你工作如何上火、如何辛苦，如果產(chǎn)生的結(jié)果不好，那一切理由都是蒼白的；并且，企業(yè)和員工之間是有矛盾的，企業(yè)渴望從員工身上榨取更多的價(jià)值，而員工希望花最少的力氣取得最大的結(jié)果。企業(yè)要想把二者之間的矛盾磨平，就需要文化的建設(shè)、制度的建設(shè)、體系的建設(shè)等等。尤其是文化建設(shè)最為重要。因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)滿腦子都在想把事情辦好，從沒想過把人心籠絡(luò)好。所以大家把這八個(gè)字寫在本上：中國理念，西方標(biāo)準(zhǔn)。在中國做銷售，一定要遵循這八個(gè)字。也就是說你這個(gè)價(jià)值理念、文化體系一定是中國的，團(tuán)隊(duì)成員之間要做到有情有義、有原則。不要把中國的人當(dāng)成工具，中國人最忌諱把人當(dāng)成工具。這句話大家聽清楚了：任何一個(gè)營銷人員的成長，都是以“掐死”客戶為代價(jià)的。他怎么有的今天？就是因?yàn)樗捌馈钡亩啵绻捌馈绷撕枚嗫蛻簦陨砟芰τ钟兴嵘氵€會(huì)覺得這是件挺欣慰的事。我下面這段話大家看看有沒有共鳴：公司派張三去河南新鄉(xiāng)開發(fā)市場，但是他花了三個(gè)月時(shí)間沒拿下這個(gè)市場，隨后李四去了之后感慨地說，還不如張三沒來過這里呢！因?yàn)樗チ酥螅€得解決張三的遺留問題呀！所以，要想贏銷，業(yè)務(wù)員的素質(zhì)教育是一個(gè)重要問題。

（5）天下沒有最好的制度，企業(yè)沒有絕對的公平；一個(gè)人的成績大小與他所承擔(dān)的責(zé)任大小有關(guān)；

有游戲的境界，又能盯著規(guī)則的人才是高手；（6）一人一世界，我是一切的根源。

用力、用腦、用心是做事的三重境界；

（7）與眾不同，無中生有。營銷不是想辦法比別人做的好，而是要做到與別人不一樣；先要有共性文化，再有個(gè)性文化，先是眾，才能與眾不同。

無中生有，善意的謊言也是成就合作，也是成交的目的。把一說成十，叫騙人，直接定性，把1說成0.8叫不合格，銷售技術(shù)是把1說成1.3，拼的就是技術(shù)，這0.3就是技術(shù)

周三培訓(xùn)完，周四還不去拜訪客戶，各種理由，公司還沒有印名片，沒名片沒法拜訪客戶。

（8）沒有營銷文化叫團(tuán)伙，營銷文化最重要是資源共享，最重要是技能和能力的資源共享；

（9）營銷世界里沒有真相，只有客戶認(rèn)知。不是你認(rèn)為的好就是好，是客戶認(rèn)為的好才是好。要象家人一樣對待朋友，對朋友一樣對待客戶，象客戶一樣思考利益。

（10）只有你涉足銷售領(lǐng)域，一定要明白，消費(fèi)者最大的忌諱是該動(dòng)感情的時(shí)候動(dòng)了腦筋，該動(dòng)腦筋的時(shí)候動(dòng)了感情。這個(gè)社會(huì)唯一不變的是變，真正的高手是把握變化背后的規(guī)律，才能把握住變化。問題是解決不完的，當(dāng)給一個(gè)人解決一百個(gè)問題的方法，他就會(huì)遇到101個(gè)問題，所以知道怎么解決問題，知道問題怎么思考比解決問題本身要重要的多。把1說成1.3叫銷售技術(shù)，說成10是騙人。

（11）天網(wǎng)是品牌營銷，地網(wǎng)是渠道營銷，人網(wǎng)是團(tuán)隊(duì)營銷。

現(xiàn)在提倡窄告——傳播的重點(diǎn)是精準(zhǔn)傳播，營銷是吸引，品牌是勾引；營銷產(chǎn)品更多的是產(chǎn)品的功能價(jià)值，品牌營銷更多的是營銷產(chǎn)品的情感價(jià)值。

三網(wǎng)至少要保證有一網(wǎng)，一網(wǎng)不網(wǎng)，市場的競爭還是很慘烈的，地網(wǎng)和人網(wǎng)還是比較強(qiáng)悍的

要精準(zhǔn)營銷，世界越來越小，營銷卻越來越難，電視頻道多，媒體介質(zhì)也越來越多，廣告效果被稀釋了

（12）市場關(guān)鍵是渠道創(chuàng)新，營銷關(guān)鍵是人才梯隊(duì)。工廠沒有渠道有發(fā)言權(quán)，渠道沒有終端有發(fā)言權(quán)，誰離客戶最近，誰最有發(fā)言權(quán)，需求可以滿足，欲望可以創(chuàng)造。

企業(yè)的營銷與品牌企業(yè)的營銷與品牌企業(yè)的營銷與品牌企業(yè)的營銷與品牌 品牌之前叫名牌，名牌之前叫口碑，口碑之前叫美譽(yù)度，美譽(yù)度之前叫滿意度。如果這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品顧客不滿意就不可能有品牌。因?yàn)闈M意是最根本的。我真正要問的是這句話：客戶為什么要滿意？ 客戶為什么滿意？是因?yàn)榭蛻舻钠谕档汀Ｄ俏覀兤髽I(yè)要具備一項(xiàng)能力，那就

是降低客戶期望值的能力。一句話，千萬不能給客戶承諾太多。你承諾的少，而客戶得到的多，那客戶滿意度就高。

（13）一個(gè)中心：以業(yè)績?yōu)橹行模?兩個(gè)基本點(diǎn)：營銷和服務(wù)；

在中國，有一些企業(yè)的服務(wù)，基本上都變成了產(chǎn)品有缺陷的補(bǔ)救措施，這句話什么意思？什么時(shí)候想起服務(wù)來了——出事兒了。把商品賣出去，本身是獲得正常的利潤結(jié)構(gòu)，服務(wù)應(yīng)該是提升更大的增值空間

服務(wù)最好的酒店在泰國，服務(wù)好到什么程度，你來過一次之后，再來服務(wù)員都能叫出你的名字，還能知道你上次住的哪個(gè)房間。超五星酒店，總經(jīng)理說，本酒店的服務(wù)就是主動(dòng)要求到客戶絕望為止。

海爾，服務(wù)著稱。

營銷98%是靠經(jīng)營人性，2%是產(chǎn)品特別是在當(dāng)今競爭的白熱化程度下，經(jīng)營客戶的內(nèi)心就會(huì)顯得格外重要。同質(zhì)化，你的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品實(shí)際上不會(huì)差距太多，那，為什么不去買他的而買你們家的，這個(gè)就非常重要。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣的信息，你知道的客戶也知道，甚至她比你知道的還要多。

三項(xiàng)競爭力：共識力，成果力，利潤力。

（14）滿意度→美譽(yù)度→口碑→名牌→品牌。

名牌只是這個(gè)產(chǎn)品本身有名，品牌最重要的是跟客戶之間有情感訴求的價(jià)值連接，品牌更多講的是情感。

如果客戶沒有滿意度，就沒有品牌。期望值高是因?yàn)槌兄Z太多，期望值越高，滿意度就越低。營銷要降低客戶的期望值。三集

“做銷售都有體會(huì)，世界上最怕的是心累，找不著方向，有時(shí)候也不是不努力也不是不熱愛銷售，可是就無法出成績，心里想，這就是說話的事，我怎么就干不好呢。”一個(gè)基層銷售人員這個(gè)思維碰撞的過程，恰恰是銷售心智逐步成熟的過程，沒有經(jīng)過這個(gè)過程是成熟不了的。別求客戶理解，也別求社會(huì)理解，做了銷售之后，連自己親生父母都不理解。在這個(gè)世界上有個(gè)非常重要的現(xiàn)象，當(dāng)有一天，你有成就了過后，不對的都是對的，有毛病都變沒毛病了，有毛病別人說這是成功人的特質(zhì)。銷售有時(shí)打擊的是人格和尊嚴(yán)，如果心智上心態(tài)上心理上建設(shè)不過關(guān)，談什么方法。銷售人員最怕的是自己被自己說服了。見客戶，客戶說你

別講了，我給你講講，然后客戶滔滔不絕地講，心里建設(shè)不過關(guān)的人，看著客戶講完，非常虔誠地看著客戶，心里潛臺詞只有一個(gè)想法，客戶說的真對。這就是心理建設(shè)不過關(guān)。銷售人員心病了，一切都會(huì)成為問題。

當(dāng)大家都不理解你的時(shí)候，就是你成就的捷徑

中國高級銷售人才匱乏。現(xiàn)在招聘打廣告，找行政總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)，都能比較容易地找到，但是，因?yàn)榇髮W(xué)的校園里專門有這樣的課程培養(yǎng)過這些人才，但大學(xué)出來的營銷專業(yè)學(xué)生，能給老板上課，什么產(chǎn)品市場推廣，產(chǎn)品包裝，營運(yùn)模式，全都是大道理老板說，你下午去見下客戶。那學(xué)生說，我去不了，大腦一片空白，講講這些內(nèi)容還可以，見了客戶就大腦空白了。現(xiàn)在學(xué)校的培養(yǎng)是用過去的經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)現(xiàn)在的人才去應(yīng)對未來的問題。中國的銷售人員大都是江湖人士，而非專業(yè)人士.區(qū)別是江湖人士是憑感覺憑直覺憑經(jīng)驗(yàn)，到什么山唱什么山歌，兵來將擋水來土掩，有什么問題再想辦法；江湖思維。江湖也是也是能力，但更好的是具有專業(yè)的思維。

（15）銷售的種類：交易型（一手交錢一手交貨，快速進(jìn)行成交）、增值型（單純的產(chǎn)品是不盈利的而是通過附加服務(wù)來獲得營收）、顧問型（從賣產(chǎn)品到賣解決方案）。

從產(chǎn)品來說分類：消費(fèi)品銷售、工業(yè)品銷售（找對人比做對事重要）

工業(yè)品大客戶銷售案例，我三四年來一直是A公司的供應(yīng)商，除了業(yè)務(wù)往來肯定也給了X好處的。A公司是我們的大客戶，在公司總體業(yè)績占60%,春節(jié)前突然打電話來，說明年開始，不能在從我們公司進(jìn)貨了，上級領(lǐng)導(dǎo)寫給X紙條，說直接從另一家公司進(jìn)貨。五雷轟頂，但專業(yè)營銷人員還是要盡力想辦法力挽狂瀾。我連夜做了兩本資料，第二天直接送到對方面前，不管是同城還是異地，當(dāng)面過去。一本寫專門分析競爭對手的劣勢放大，一本寫如果A公司真從X采購原材料，將直接造成生產(chǎn)出來的產(chǎn)品無法滿足客戶的要求。

總結(jié)：給人的感覺，你用心做事了，專門連夜寫了材料當(dāng)面送來。關(guān)注客戶的客戶，才能抓住客戶的心，要了解客戶的思考模式

中國省與省之間的消費(fèi)差異，比歐洲國與國之間的消費(fèi)差異還大

建設(shè)有社會(huì)主義的市場經(jīng)濟(jì)，這句話老外研究多少年了都研究不透，我們最擅長的就是把兩件事情放一起想。

要了解中國式溝通語言特色，中國人是世界上最聰明的人。

西方人叫兩點(diǎn)思考，日本人叫單點(diǎn)思考，中國人是三點(diǎn)思考，中庸之道。外國人，愛就

是愛恨就是恨，中國人愛也是恨，恨也是愛。做客到別人家，問你喝可樂還是咖啡。西方人兩點(diǎn)思考，在咖啡喝可樂之間選一個(gè)。中國人三點(diǎn)思考“隨便”。但心里其實(shí)不是真的隨便，等人家拿上來可樂，心里還想，怎么就不能給我倒咖啡。客戶的需求也不會(huì)直接告訴你，有需求的表現(xiàn)的呲之以鼻，沒需求的表現(xiàn)的很有需求。你會(huì)發(fā)現(xiàn)有的客戶你覺得很有需求，可是等了好幾年了沒成交；有的客戶對你呲之以鼻什么難聽的話都說，你覺得他肯定不會(huì)成為你的客戶，結(jié)果他最早成為了你的客戶。所以你要了解，中國人的思維是不太一樣的。

什么叫單點(diǎn)三點(diǎn)思考，軍人要服從命令。士兵正步走，走到前面是懸崖，人家美國士兵可能就停了，因?yàn)樗匾暼藱?quán)，不能再走，再走就掉下去了；大和民族是單點(diǎn)思考，直接就下去了（戰(zhàn)爭中，日本武士只有兩種選擇，要么勝利要么剖腹，所以這個(gè)民族不容小瞧）；中國人最聰明，他原地踏步。

西方人叫直線思維，中國人腦袋會(huì)轉(zhuǎn)彎是曲線思維。大學(xué)的時(shí)候，教授讓我們做個(gè)實(shí)驗(yàn)，剛開始我們還不信。一個(gè)外國人在那賣東西，我去買瓶水，五塊五；我掏了半天，沒找到剛好的，我就拿了一張十塊一個(gè)五毛；這個(gè)咱中國人不需要解釋吧。哇，那老外一看，暈了。整不明白了，他先把五毛退給你，說夠了。你哇啦啦跟他解釋半天，說要整錢，他不行，弄不明白。你發(fā)現(xiàn)，中國人的思維，把買水和換整錢放一塊想了。老外不行，他做了一個(gè)動(dòng)作，先把五毛退給你，十元收起來，然后計(jì)算器算10-5.5=4.5找你4.5再給你水，然后再把五毛收起來計(jì)算器再算4.5+0.5=5 再給你一五塊

西方人是按程序和流程辦事，所以西方人公司的員工犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)比較小；中國人是太厲害了，是跳躍式的。鄧小平南巡的講話，剛改革開放，世界各界討論熱烈，中國是姓資還是姓社，說不明白扯不清楚，結(jié)果我們的總設(shè)計(jì)師鄧小平同志就面對媒體面對話筒就講了一句話，你們不要爭我們姓資姓社的問題了，其實(shí)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)也有市場，市場經(jīng)濟(jì)也有計(jì)劃。老外馬上就暈。你看我們這思考方式，我們的大腦是非常厲害的。

潛臺詞，言外之意。

最差的銷售人員就是拿著客戶的偽信息背后做了大量的工作，但是信息本來就不真實(shí) 一個(gè)男的追求一女的，經(jīng)營了好長一段時(shí)間，女孩也沒同意，最后跟女的跟男的說，“我是家里的獨(dú)生女，我的婚姻大事實(shí)際上不是我自己能做主的，要聽我媽的”那男的開始經(jīng)營她媽，經(jīng)營了一段時(shí)間，她媽拍著男的肩膀說“小伙子，你們倆的事我沒什么意見”男的興沖沖地去找那女的，女的說“那都是假象，其實(shí)我媽都聽我爸的”男的又開始去經(jīng)營她爸，一段時(shí)間后，她爸拍著男的肩膀說，“你們兩的事自己做主吧，我沒意見”男的興沖沖地去找女的，女的又說“其實(shí)吧，我爸媽都是擋箭牌，家里做主的是我奶奶”明白吧，拿到偽信

息，背后做了大量的工作。實(shí)際上是女孩最不同意

辨別表面語言和背后語言的方法

二、銷售語言有多種表達(dá)方式，不是光嘴說的是，發(fā)短信、面部語言、肢體語言、形象等都是

銷售人員短信盡可能不要群發(fā)，群發(fā)加轉(zhuǎn)發(fā)署名還是別人的，這是非常滑稽的。不管你做什么事情，客戶都希望你是專門為他做的。現(xiàn)在，不單產(chǎn)品同質(zhì)化了，服務(wù)也同質(zhì)化了。物以稀為貴，與眾不同。當(dāng)別人都那么做了原則上你就不要那么做了

銷售四項(xiàng)本能

1、銷售人員要快速把客戶的拒絕點(diǎn)轉(zhuǎn)變成賣點(diǎn)

2、無聲銷售比有聲銷售語言更重要。由內(nèi)而外的一股氣最難練，你的形象那么一站

3、銷售語言溝通能力拼到最后的是邏輯能力。

4、沒有問題的商品是不存在的，關(guān)鍵是你有能力讓客戶記住什么。海爾的案例，記住的是打電話20分鐘就來，服務(wù)很好，而沒有記住，空調(diào)壞了

有的人天生就是做銷售工作的料，天生就是做與人打交道的，有的人天生就不適合，怎么訓(xùn)練都不適合干銷售。選對人比作對事重要。（對話筒展開想象，想象離實(shí)物差距越大的人就越適合做銷售）所有頂尖級高手都是右腦比左腦發(fā)達(dá)，左腦叫理性思維、數(shù)字思維、記憶思維，右腦叫感性思維、想象力思維、創(chuàng)造力思維，右腦越發(fā)達(dá)的人銷售功力越強(qiáng)。左腦可以通過后天訓(xùn)練，右腦是訓(xùn)練不出來的，所以說沒有藝術(shù)細(xì)胞的人，后天怎么練都沒用。全腦銷售技術(shù)是

銷售溝通的目的就是為了多層次交換，不一定是商品，價(jià)值，也可以是情誼。只是交換的方向是向著你需要的目的。

培養(yǎng)高級銷售人才的過程：人→銷售人→銷售人才→高級銷售人才。1.首先要是人，滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)，不說你敬我一尺我還你一丈了，一寸至少要回饋的吧，不管現(xiàn)在有多大的成就，是不是也不該忘記當(dāng)初是誰領(lǐng)咱進(jìn)的門，誰帶咱入的行，這是做人的根本，假如你連這點(diǎn)都不具備，即使你將來創(chuàng)業(yè)了，你沒發(fā)現(xiàn)底下的人都跟你差不多嗎？。人的教育史企業(yè)的第一根本，企業(yè)如果連人

都沒經(jīng)過教育都沒有做好，直接讓上崗，那其他的事情也不見得能做明白。2.銷售人：有沒有遇到這樣的客戶對你說，你們公司在哪我不知道，成立多長時(shí)間了也不知道，產(chǎn)品功效怎么樣我也不知道，但我就信你了。一個(gè)銷售人員對客戶的影響是很大的。雙眼冒光，透出服務(wù)的光芒還是錢的光芒，客戶是看得出來的。錢不是掙來的，是別人雙手捧著錢送來的。

高手看人都不是人，而是資源，把身邊所有的人都當(dāng)做資源。特別是身邊做的陌生人，更加重要，因?yàn)橥卣鼓吧Y源比現(xiàn)有資源更加重要。作為銷售人員，特別是頂級銷售人員，他的思維，他的思考方式都不一樣，特別是別人不愿意干的事情，不愿意去拜訪的人，往往孕育著更大的機(jī)會(huì)。一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員到有經(jīng)驗(yàn)的過程，是以掐死客戶為代價(jià)的。每次掐死客戶后要總結(jié)，掐死多了，經(jīng)驗(yàn)就多了。如果營銷人員掐死了客戶，自己能力有了成長，那企業(yè)還能少許欣慰些，可怕的是，掐死了很多很多客戶，但銷售人員的能力卻沒有提升，結(jié)果還自己把自己掐死了。更可怕更可悲的是，還沒等去掐市場呢，就先被自己公司的老員工掐死了。新員工培訓(xùn)過后激情澎湃正在整理資料準(zhǔn)備去拜訪客戶，過來個(gè)老員工，“想不開啊，來這，我都干八年了，剛辦好離職，下午就不來上班了”,新員工一臉虔誠地問“好干嗎？”“好干我能走嗎”這句話殺傷力是非常巨大的。老板上完培訓(xùn)豪情萬丈地大談愿景規(guī)劃后走了，跟了老板十多年的老員工說“別聽他的，我跟他這么久，這話我都聽了十來年了，別聽他的，把手頭上的事情做好就好了”員工是以過去的眼光看現(xiàn)在的老板覺得公司有沒有未來。企業(yè)發(fā)展，老員工是大問題。老員工是筆財(cái)富，不要輕易放棄。老員工跟老板十多年摸爬滾打，對于變革的處理要曉之以情動(dòng)之以理，一而再再而三甚至有必要也再四再五，實(shí)在不行才忍痛割愛。因?yàn)楦傻粢粋€(gè)十多年的老員工，對于新員工的心里會(huì)產(chǎn)生很大的影響“十多年呢，說沒就沒了，心寒啊，什么時(shí)候也輪到我” 3.銷售人才：人才是做別人做不了的事情，拿下別人拿不下的市場，這才算人才。解決問題的難度代表人才的價(jià)值。在公司評價(jià)自己公司有問題的人往往都不是人才。公司沒有問題，要你什么用。庸才考慮的都是問題，這個(gè)問題那個(gè)問題。人才往往考慮，如果我是老板，遇到這樣的問題怎么處理，這樣會(huì)不會(huì)比較好。雖然想法可能初級，可能幼稚，但是是以主人翁的心態(tài)來考慮的。銷售素養(yǎng)是綜合素養(yǎng)的集合。4.高級銷售人才：一個(gè)人多優(yōu)秀都沒用，高級銷售人才不單單要自己能干，還要培

養(yǎng)一批和自己一樣銷售的的人才。中國的現(xiàn)狀實(shí)戰(zhàn)的不會(huì)講，會(huì)講的根本沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

（16）銷售隊(duì)伍的建設(shè)已經(jīng)是企業(yè)的戰(zhàn)略問題。打造全員營銷能力是企業(yè)的必經(jīng)之路，銷售精神是企業(yè)的第一精神，銷售素養(yǎng)是企業(yè)的第一素養(yǎng)，銷售文化是企業(yè)的第一文化，銷售人才是企業(yè)的第一人才，銷售競爭力是企業(yè)的第一競爭力，是企業(yè)的安身立命之本。

銷售素養(yǎng)是綜合素養(yǎng)的集合，銷售這個(gè)崗位真正受教育程度高的 素養(yǎng)高的不愿意干這個(gè)崗位，但實(shí)戰(zhàn)也發(fā)現(xiàn)了，銷售這個(gè)崗位素養(yǎng)低了還真干不好。

銷售能力是立體能力的展現(xiàn)。

金融危機(jī)的大背景下，其實(shí)營銷無處不在，我們的領(lǐng)導(dǎo)人也在向世界上的國家銷售我們這個(gè)東方偉大國度，你沒發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)人出訪也非常頻繁，在09.10.11.12年整個(gè)經(jīng)濟(jì)大背景下，把我們營銷出去也是尤為重要。對于一個(gè)企業(yè)一個(gè)公司也一樣，老板向員工銷售的是夢想是愿景是未來，相競爭對手銷售的是豪情是霸氣，向客戶銷售的是品質(zhì)是品牌是品味

每一個(gè)崗位都應(yīng)該有這樣的銷售本能或者叫銷售技能

銷售人員是企業(yè)的形象和品牌代言人。基層銷售人員，代表的并不是你自己，因?yàn)楫?dāng)客戶沒有了解公司品牌之前沒有了解產(chǎn)品核心價(jià)值之前，他看見的就是眼前的你，所以你的言談舉止，你的舉手投足，你的所有的形象和素質(zhì)直接折射著這家公司的能力和素質(zhì)，所以每個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該對自己有個(gè)約束。

四集、客戶關(guān)系

（1）客戶的四大特點(diǎn)：

1、希望擁有消費(fèi)主動(dòng)權(quán)。我不希望被動(dòng)地接受。（我口渴，要去買水。由于我的口渴需求產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)最后產(chǎn)生購買行為，要去買瓶水。我買水是買水的使用價(jià)值，買的是水，而不是買瓶，對吧。我下樓買水，兩元錢，我正在掏錢付，這時(shí)候來了另一個(gè)顧客，買的比我多，價(jià)值比我大，結(jié)果那銷售人員就去服務(wù)人家了，不理我了。結(jié)果就是我轉(zhuǎn)身走了。心里有一個(gè)想法，又不是只有你家有水。我不是買水嗎？為什么還關(guān)注這個(gè)？）現(xiàn)在的消費(fèi)者買任何一個(gè)商品，并不是買那個(gè)商品本身，而買的是消費(fèi)這個(gè)商品過程的感受。感受對一切都對，感覺不對，白給都不要，我還嫌煩。有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶幫你在店里忙前忙后，這時(shí)候他感覺很好因?yàn)樯矸葑兞耍粏螁问强蛻袅恕Ｓ袀€(gè)飯店廚師都

不做菜的。餐廳全自助式，必須以團(tuán)隊(duì)形式參加，客戶來了就給每個(gè)團(tuán)隊(duì)配個(gè)廚師，然后讓客戶自己買菜自己洗菜自己做菜自己吃，廚師只在一旁教練，就這樣的餐廳還排隊(duì)。吃過后老婆說怎么發(fā)現(xiàn)在家怎么做都沒在那做的好吃，要不老公我們下次還去吃吧。今天川菜明天蘇幫菜，這就叫重復(fù)消費(fèi)。調(diào)動(dòng)客戶的參與感。

現(xiàn)在的客戶只要有被賣的壓力，本能的排斥，本能不需要。前面講的銷售的四個(gè)本能和客戶的本能排斥，中間才會(huì)需要一個(gè)銷售技術(shù)的鏈接

2、專家心態(tài)濃厚，不愿意被改變；客戶都喜歡自詡為專家，當(dāng)銷售人員碰到這種情況，姑且要認(rèn)為他就是專家，千萬別說他不是。

滔滔不絕跟客戶講了一堆，覺得自己講得非常有道理，但客戶最后講一句，“我講不過你!我沒你有口才!我不買行不行!”

反省，為什么我講得這么有道理，客戶還是不買呢。跟客戶成交甚至合作，有時(shí)候并不是自己講得多有道理，客戶就一定要成交的

3、期盼銷售人員為其創(chuàng)造超越產(chǎn)品的額外價(jià)值；去吃飯是為了吃飽，但吃飯并不是目的，吃環(huán)境吃特色，吃服務(wù)，附加的價(jià)值慢慢更加影響主體價(jià)值（小恩小惠，也要塑造好價(jià)值）

買西裝，要掏錢了，還會(huì)問，送個(gè)領(lǐng)帶行不，領(lǐng)帶不行送個(gè)襯衫也行，不行，那我拿個(gè)衣架也覺得值。

買鞋子，送雙襪子，不然送鞋墊，那我拿個(gè)鞋拔子走我也覺得值。

客戶提出要求的時(shí)候，銷售要條件換條件。客戶提出一個(gè)條件問你能不能滿足他，那你也提出一個(gè)條件，讓客戶滿足你。就算你能夠輕而易舉滿足的，也照樣要向客戶提一個(gè)要求，你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)客戶根本無法滿足你的要求，你卻能滿足他的要求，那反過來他要感謝你了。那剛才的問題如何回答。“送條領(lǐng)帶把”笑著說。“嗯，那您再買套就送”“那這我確實(shí)不能買”“那我也沒法送了”這樣的拒絕就顯得理所當(dāng)然了，不那么突兀了。如果你說“對不起，我們這買西服是西服，買領(lǐng)帶是領(lǐng)帶，不能送而且領(lǐng)帶價(jià)值也是很高的??”這樣客戶本來都要掏錢了，心里就不爽了

4、客戶被服務(wù)的欲望是無止境的。千萬不要讓客戶覺得你為他做的服務(wù)是應(yīng)該的。這樣你為他做了很多事他也沒覺得印象深刻，但要是做了一件不好的事，客戶就印象深刻了

客戶需要理解尊重，但也要管好客戶的欲望，要關(guān)注客戶的心里變化。你一直塑造產(chǎn)品 的價(jià)值，塑造來塑造去，客戶心里覺得值，馬上就要買了，還沒掏錢的時(shí)候，你說了一句，你今天購買，我們可以打八折，還能便宜。客戶心里馬上變了，本來覺得一百元正常的值，沒想過會(huì)打折，你這么一說，馬上就想，能不能再便宜。客戶的心里是恨不得花一塊錢，你們什么都給才好；當(dāng)你真的告訴他，只要花一塊錢就能購買，客戶又想，不花錢才更好呢；當(dāng)你真的又告訴他，不需要花錢，現(xiàn)在只要簽個(gè)字就能免費(fèi)擁有了，客戶就說，騙人的，騙人的

（2）真誠的人適合做銷售，太真誠的人不適合做銷售，實(shí)在的人適合做銷售，太實(shí)在的人不適合做銷售。所有的銷售溝通技術(shù)在真誠面前都會(huì)黯然失色，真誠是一種能力。太真誠的人往往是制造問題的高手.而且他客戶關(guān)心的問題已經(jīng)背離了你溝通的主線“太”的區(qū)別一個(gè)男同胞上班，臉上一道指甲印，大家看了都心照不宣，肯定是和老婆吵架啦。有個(gè)同事實(shí)在沒忍住，開玩笑滴問，怎么啦，和老婆打架啦？真誠實(shí)在的人“嗯，眼力不錯(cuò)，是吵架了。”太真誠太實(shí)在“嗯，眼力不錯(cuò)，是吵架了，不僅吵架了，還打架了，你看，她把我鬧成這樣，我也把她打得下不來床，不僅今天下不來，三天都下不來。不僅這樣，家里東西全摔了，鄰居都吵醒了”接下來你會(huì)發(fā)現(xiàn)問的人就來勁了“因?yàn)樯堆剑空l先動(dòng)的手啊”

不夠?qū)I(yè)的時(shí)候又要在客戶面前表現(xiàn)的專業(yè)，要知道一個(gè)理念，銷售人員永遠(yuǎn)是一招半式打天下，行行都通，行行都不精。只要你雙腳涉足銷售這個(gè)領(lǐng)域，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，學(xué)什么都不白學(xué)，會(huì)什么不白會(huì)。什么東西都要知道一些，客戶談到的話題，哪怕你就會(huì)那么幾句，客戶也會(huì)感覺跟你很有共同語言。做營銷關(guān)鍵的是要有切合，你知道的東西和客戶知道的東西有一個(gè)切合點(diǎn)，不然客戶連跟你傾訴的欲望都沒有。

干銷售是沒辦法完全做好準(zhǔn)備的，拜訪客戶前你想象的問題85%是永遠(yuǎn)都不會(huì)發(fā)生。可怕的銷售人員是，經(jīng)過了一個(gè)星期的新人培訓(xùn)，下周馬上就可以出去拜訪客戶了，新人跑去問主管“我馬上要去拜訪客戶了，想問你個(gè)最簡單的問題額”“見到客戶，我第一句說什么呀”主管“，一見面，你要說你好，遞名片，然后做自我介紹，不然客戶會(huì)覺得很唐突”新人又問“那要是我去的時(shí)候他在吃飯呢”主管“以我多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，你要是去了碰到他們在吃飯，你要先判斷，他們是剛開始吃還是快吃完了？如果他剛開始吃，那你就找個(gè)理由先撤，因?yàn)槿思页燥埖臅r(shí)候是不希望有個(gè)人在這邊談業(yè)務(wù)的，因?yàn)槿思乙察o。如果要是吃完了，那你就坐在那等，吃完后跟他談，因?yàn)檫@叫執(zhí)著”新人“那要是在開會(huì)呢”主管“開會(huì)那是沒辦法談業(yè)務(wù)的，那你就找個(gè)理由退出來好了”新人得到了回答，但他去拜訪客戶了嗎？純粹在瞎想，他問的問題大部分都不會(huì)發(fā)生

以后如果有一個(gè)銷售人員，再問類似的問題“第一句話講什么呀”，眼睛看著銷售說，我告訴你，馬上找個(gè)門敲，敲完門后里面會(huì)喊請進(jìn)，然后你就把門開開，第一句話是什么就是什么；銷售人員問“我發(fā)現(xiàn)，跟客戶談，談來談去都沒什么效果”“總談，慢慢就有效果了，不談總沒有效果”“做促成怎么干也促不成呢”“去促，去促就成了，不促永遠(yuǎn)都成不了”

銷售最大的智慧是行動(dòng)，干其他的事情都是。

所有的銷售技術(shù)在真誠面前都會(huì)黯然失色（真誠是一種能力）

有么有這樣的銷售人員，產(chǎn)品都介紹不清，語言溝通能力也沒那么順暢，說話甚至都語無倫次，但他業(yè)績一值都不錯(cuò)，有見過這樣吧。

一個(gè)客戶永遠(yuǎn)都會(huì)拒絕掉一個(gè)向他賣商品的人，但你永遠(yuǎn)都拒絕不掉一個(gè)真心對你好的人。

（3）成為專家的兩大秘訣：

1、少說話，（說話越少的人越讓人覺得深不可測。一群人聚會(huì)，大家都溝通很好，就一個(gè)人很少說話，只是點(diǎn)點(diǎn)頭，大家反而心里頭就會(huì)有一種感覺，這肯定也不是一般的人）對客戶說的話做出評價(jià)；（是是，太對了，其實(shí)我也是這么覺得的）讓客戶跟你有共同語言，客戶還覺得你好像還挺專業(yè)，而且向別人有回饋

2、說一些客戶聽不懂的話，但必須是事實(shí)，聽不懂的話不能超過總量的5%。二十句一句聽不懂（工業(yè)品專業(yè)術(shù)語能塑造專家形象）；越研究專研專業(yè)技術(shù)，銷售能力越差。

（4）對客戶提出的額外要求的應(yīng)對辦法就是條件換條件，千萬不要讓客戶覺得你為他做的事情是應(yīng)該的。

人脈=錢脈=命脈。

素質(zhì)高不一定能力大，能力大不一定價(jià)值高。素質(zhì)高不一定就能力強(qiáng)。能力大的人不代表價(jià)值大（看他的用心程度，寧愿用一個(gè)70分的人120的努力，也不要一個(gè)120分的人用70分努力）

（5）素質(zhì)結(jié)構(gòu)：

1、銷售內(nèi)驅(qū)力；（天敵是比上不足，比下有余的心態(tài)。要以苦為樂）

2、人脈經(jīng)營的敏感度；

3、銷售逆商指數(shù)；

讀書多的人有些問題要注意：

1、心里承受能力弱

2、讀書多的人都有種莫名的尊嚴(yán)，一下尊嚴(yán)沒了會(huì)有莫名的失衡感

練自信心的方法

1、敢于直視別人的眼睛

2、走路比平時(shí)快20%、3、面對鏡子由衷地微笑

4、敢于在眾人面前大聲講話

銷售的方法，會(huì)什么都不白會(huì)：1.字寫的漂亮，拜訪客戶后給客戶寫封信，再次拜訪客戶，他就印象深刻

2、專業(yè)學(xué)過唱歌，跟客戶吃飯唱歌，客戶印象深刻，甚至他跟其他客戶吃飯的時(shí)候也會(huì)帶你去，介紹你是他的朋友，因?yàn)檫@樣客戶也覺得會(huì)提高他的身份

（2）心態(tài)好能力好是優(yōu)等品；心態(tài)好能力不好是半成品；心態(tài)不好能力好是毒品（企業(yè)中最可怕的是毒品，因?yàn)槟芰?qiáng)，所以毒性也就更大）；心態(tài)不好能力不好是廢品。人脈就是錢脈，錢脈就是命脈。人際交往當(dāng)中，你要想辦法把自己變成人際網(wǎng)絡(luò)中比較差的那個(gè)人才能進(jìn)步。想成為什么樣的人就要和什么樣的人在一起。原則上，女同胞們要離那些夫妻感情不好婆媳關(guān)系不好的小姐妹遠(yuǎn)點(diǎn)，否則，你一回家也會(huì)覺得老公不太對勁。會(huì)場的燈，有人跟你說，你看那燈好像不太牢，要掉了。你再看，就越覺得好像真的要掉了。你內(nèi)心當(dāng)中相信什么就會(huì)看到什么。你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)你內(nèi)心里覺得他是客戶，你的言談舉止也都會(huì)不一樣，你覺得他不是客戶，那你會(huì)發(fā)現(xiàn)他真的就按照你心里想的那樣了。心決定一切

溝通是心理博弈的過程。IQ、EQ、FQ、LQ、鈍商BQ 在這個(gè)世界上，但凡有大成就的人，都不是超級聰明的人，都是踏踏實(shí)實(shí)做事看似沒那么聰明的人，因?yàn)樘煜滤械拇蟪删偷氖虑槎际菆?jiān)持下來的結(jié)果。現(xiàn)在什么樣的人最值得尊敬，一問你做你們行業(yè)多長時(shí)間了，24年了，是不是肅然起敬。因?yàn)槁斆鞯娜藳]有鈍商，腦子太靈活了，別人想不到他都想到了，別人看不出來的他都看出來了，所以干這個(gè)干兩天干那個(gè)也干兩天，結(jié)果一輩子什么也沒干成。IQ太高的人撞下墻就抬頭看，過不去，又換個(gè)墻再撞，結(jié)果一輩子撞了很多墻都沒有找到門。實(shí)際上還要經(jīng)歷一個(gè)量變到質(zhì)變的過程，多撞幾下，抬頭了，才會(huì)發(fā)現(xiàn)，門就在旁邊

讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不然名師指路，名師指路不如追隨成功者腳步。成功的最大秘訣就是假裝成功，有錢的最大秘訣就是假裝有錢。要假裝到什么程度，假裝到連自己都信了。

銷售人才的能力結(jié)構(gòu) 1.銷售心理能量度-瘋狂溝通 2.銷售溝通技術(shù)度-幽默溝通 3.銷售顧問專業(yè)度-4.銷售定位氣量度

幽默是最高智慧，幽默不是玩笑不是滑稽

五集

五、打造頂尖銷售

（1）銷售人才的能力結(jié)構(gòu)：

1、銷售心理能量度（瘋狂溝通）；

2、銷售溝通技術(shù)度（幽默溝通）；

3、銷售顧問專業(yè)度（專家溝通）；

4、銷售定位氣量度（老板溝通）；你拜訪客戶，客戶是開寶馬的，你是騎自行車的，把自行車停止一百米以外，調(diào)整好狀態(tài)，內(nèi)心告訴自己，我也是開奔馳來的。如果你內(nèi)心當(dāng)中壓根就沒有這種定位氣量，結(jié)果是銷售溝通本身就不平等，而溝通不平等，合作就是不平等的。心理不過關(guān)就不要培養(yǎng)方法，方法不過關(guān)，專業(yè)這個(gè)人也不可能有氣度，這是遞進(jìn)關(guān)系。銷售的素養(yǎng)叫無中生有。沒有這樣的素質(zhì)不可能成為頂尖級銷售

無中生有的三項(xiàng)能力

1、把自己變成見過大錢的人，2、要把自己定位成見過大人物的人，3、要把自己定位成經(jīng)歷過大場面的人；

（3）現(xiàn)在國內(nèi)的一家非常重要的電器連鎖公司，老板最早開始賣電視劇根本就沒錢，柜臺前面擺三臺電視機(jī)，后面全是摞起來的電視機(jī)盒子，賣出一臺，進(jìn)一臺，再賣，你能說這是騙人嗎。

求證心態(tài)，求證思維。電話銷售是，銷售人員不打電話了，說，電話根本找不到?jīng)Q策人

（3）培養(yǎng)一個(gè)人自信心的四種方法：

1、正視別人的眼睛；

2、走路加25%的速度；

3、敢于面對鏡子中的自己；

4、敢于在眾人面前大聲講話。

五集

（5）銷售人員的五種意識：

1、學(xué)習(xí)意識，任何人都值得學(xué)習(xí)，銷售人員學(xué)習(xí)是他的本能，這世界上哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)成就的人都值得我們尊重，因?yàn)檎l的成就都不容易，但人的本性是，當(dāng)沒有別人做得優(yōu)秀的時(shí)候，沒有別人成功的時(shí)候，找各種理由打擊別人，獲得自己內(nèi)心當(dāng)中的平衡與安慰。他你知道為什么有今天嗎？就是因?yàn)樽非罅艘粋€(gè)好的女朋友，岳父岳母有很好的背景，我跟你說，就是個(gè)傻瓜也能做成那樣，如果我是他，我能做得比他好十倍。別那么說，能把一個(gè)家里有背景的女同胞經(jīng)營到自己手上，本身也是需要能力的。撿錢也是需要彎腰的。同寢室有個(gè)人，得到別人真?zhèn)鳎f大學(xué)里學(xué)知識不是最重要的，要找個(gè)有背景的女朋友，可以奮斗20年。所以他天天站在寢室門口，用一年半時(shí)間鎖定目標(biāo)，兩年半的時(shí)間苦心經(jīng)營，結(jié)果結(jié)果不錯(cuò)，岳父幾個(gè)億給了五百萬，他現(xiàn)在事業(yè)是同學(xué)中最好的。我試了真不行，不是誰都有這個(gè)能力的

2、競爭意識，良性競爭勝于管理。

3、求證意識，任何事都有解決方法，只要有問題就有解決問題的方法。面試最后問一個(gè)問題“假如，你們都沒有通過我們公司的面試，我們沒有幸一起共事，走出這個(gè)辦公室，你做何感想”大部分人都會(huì)說沒關(guān)系，每個(gè)公司都有用人標(biāo)準(zhǔn)，反正是雙向選擇的事，這個(gè)是求證意識沒那么強(qiáng)。面試了那么多，最后留下了一個(gè)，實(shí)際后來證明銷售功底確實(shí)不錯(cuò)。他說，我不影響你們招聘工作，我就坐在那看你們招聘，看我哪不符合你們的標(biāo)準(zhǔn)。那么多公司我也不是都投簡歷的，長途跋涉坐公交車來面試，填這個(gè)表格那個(gè)表格，然后就面試了十五分鐘，你告訴我不適合，我要看看，我到底哪里不符合。這就是求證意識很強(qiáng)的，本著對自己負(fù)責(zé)。

到企業(yè)做調(diào)研，銷售說，電話不能再打了，說根本找不到?jīng)Q策人。經(jīng)理說，那別打了，出去直接拜訪。拜訪兩天又回來了，根本不行，前臺都繞不過去。不約好根本不讓進(jìn)。怎么辦？沒辦法了。求證的心態(tài)應(yīng)該是，打電話找不著決策人了，馬上反問，怎么找得到?jīng)Q策人，這就叫求證思維。最后發(fā)現(xiàn)打都找不著決策人，那就說明你的能力高度已經(jīng)對這個(gè)問題解決不了了，那怎么辦，發(fā)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的力量，團(tuán)隊(duì)最重要的就是資源共享。把大家召集在一起，我現(xiàn)在遇到一個(gè)問題解決不了，希望大家集思廣益。最后大家各抒己見，熱烈討論，最后大家得出一個(gè)結(jié)論，電話真找不著決策人，說明以你們團(tuán)隊(duì)能力高度對這個(gè)問題真的束手無策了。反映到銷售最厲害的經(jīng)理總監(jiān)副總，他說，以我十多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在打電話真的很難找決策人了，說明你們公司對這個(gè)問題也沒辦法了，那視角向外，找專家，專家說兩年前打電話還是可以的，現(xiàn)在真的很難。好了，求證到這，專家都說不行了，此時(shí)企業(yè)都兩條途徑：

一、專家研究那么多都沒結(jié)果，說不行，再繼續(xù)成本就太大了；

二、專家都說不行的，我要是研究出來了，那我們就是專家了。專家都沒研究出來的說不定還是機(jī)會(huì)。

4、快樂意識，先處理心情再處理事情。不管與家人，與朋友相處如何，當(dāng)步入公司，就應(yīng)該保持職業(yè)風(fēng)范。不要把生活中的情緒帶到公司來，上午客戶對你造成的情緒，也不要

影響到下午的客戶，今天情緒不好，不要帶到明天。有對70多歲的老夫妻關(guān)系很好，老頭原來沾枕就睡，有天在床上來回翻，怎么都睡不著覺。老婆問，怎么回事。老頭說，我借了老張一千元，說好明天還的，可是現(xiàn)在家里沒有一千元啊，明天見到老張?jiān)趺崔k。老婆鄙視地說，你這么大年紀(jì)白活了，我來處理。老頭崇敬地看著老太婆。老太婆打開窗戶，在半夜兩三點(diǎn)的夜里，撕心裂肺地呼喊老張，老張迷迷糊糊地問，誰啊？老太婆說，沒事，老張，就告訴你一下，明天老頭答應(yīng)給你的一千元還不了了。關(guān)了窗，老太婆對老頭說，你現(xiàn)在可以安心睡覺了，老張?jiān)撍恢恕！１３挚鞓返男木撤浅Ｖ匾模缓玫臅r(shí)候要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移。

5、合作意識，孤獨(dú)英雄就是短命英雄。缺乏團(tuán)隊(duì)給的土壤支持，需要相互學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短。這個(gè)問題找她解決，她處理這樣的客戶最擅長。每個(gè)人都有擅長的技能。找人匯總每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)擅長的，把一個(gè)人擅長的變成全團(tuán)隊(duì)的共同能力和資源，怎么總結(jié)是企業(yè)的難題。發(fā)現(xiàn)和總結(jié)一個(gè)銷售人員行為背后的規(guī)律，把握一項(xiàng)技能，要把握技能背后的原理，否則學(xué)習(xí)也是皮毛。

（6）頂尖銷售人員的特點(diǎn)：

1、瘋狂的人，外瘋內(nèi)狂。瘋是瘋是形式，狂是內(nèi)容。從哲學(xué)的角度，當(dāng)內(nèi)容不變，形式可以隨便變。瘋狂是中西文化的交匯，中國人都是狂人但不瘋，西方人是個(gè)性弘揚(yáng)的民族，都很瘋，但不怎么狂。21世紀(jì)是弘揚(yáng)個(gè)性化的世紀(jì)，觀念變革的世紀(jì)，所以每個(gè)人都需要調(diào)動(dòng)自己瘋狂的基因，一個(gè)企業(yè)只有注入瘋狂的基因，企業(yè)才能創(chuàng)造奇跡。人不可有傲氣，但不能沒有傲骨。狀態(tài)好就是瘋了，瘋了的標(biāo)志是根本不在乎別人怎么看，想干什么就干什么，心里只有一個(gè)想法，這個(gè)世界根本沒有正常人和不正常之分，因?yàn)椋徽５娜丝凑５娜艘舱J(rèn)為他不正常。

2、博愛的人，3、單純的人。不要想太多，想法越簡單越好，哪怕單純到只有一個(gè)念頭，掙錢

銷售最大的快樂，是別人認(rèn)為都做不到的，你偏偏卻做到了。想到就要付出行動(dòng)，想到不如做到，做到不如做好。

我以我74歲的人生閱歷告訴你，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)到了很多事情都琢磨明白了的年齡，也基本干不了什么事了。年輕是筆財(cái)富，但很多年輕人卻在揮霍。什么樣的年輕人最可憐？別說成就，別說掙錢，別說有所作為，最可憐的是當(dāng)年輕都不復(fù)存在的時(shí)候，連失敗都不曾經(jīng)歷，因?yàn)榻酉聛恚氵B失敗的勇氣都不具備了。人生不能失衡，利用好年輕這筆財(cái)富。不成熟的表現(xiàn)是，他在不成熟的階段，始終認(rèn)為自己是成熟的。真正的智者是，以終為始。終點(diǎn)倒退，才知道開始做什么。有沒有花三天把活著的意義想明白了？，被誤診的癌癥病人，在覺得將死的時(shí)候就會(huì)突然想明白很多事情，重新得知自己健康的時(shí)候，恨不得擁抱所有的人，哪怕是曾經(jīng)在公司怒目相對的人，因?yàn)椋谏媲耙磺卸硷@得渺小

銷售，按流程辦事成本會(huì)比較高。銷售跟談戀愛一樣“磨”，追女孩子，連續(xù)半個(gè)月準(zhǔn)時(shí)下午四點(diǎn)送女生一份小禮物，女生剛開始會(huì)覺得煩，但是會(huì)習(xí)慣。第十六天不去，女生會(huì)有點(diǎn)坐立不安，想著怎么不來（讓女生知道自己的重要性）第十七天也不去（擴(kuò)大重要性）第十八天一定要再去，因?yàn)椴蝗ィ謺?huì)習(xí)慣了他一直不去，之前半個(gè)月的努力又白費(fèi)了。慣性的重要。

追女生，兩個(gè)人距離慢慢縮短，三米二米一米，要牽女孩手不讓，等契機(jī)，終于有一天下大雨了，抱999朵玫瑰花站在女生宿舍樓下，其他舍友旁邊幫忙加油鼓勁。女生宿舍其他7個(gè)人也都幫著男的，大家都有同情弱者的心態(tài)，量變到質(zhì)變，女生終于架不住攻勢跑到樓下和男生相擁。成交。這樣也是按流程走，成本就比較高

現(xiàn)代有人說追女孩子要以終為始，一見面就說，你是我老婆這事就定了，給你三天時(shí)間考慮，行不行吧？！你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣成本就低。但對客戶你不能這樣，不能說，你是我客戶這事反正定了，反正你早買晚買都是買，沒關(guān)系，我反正有耐心的。這樣講也許又是不一樣的效果，當(dāng)然，這是笑談，只是為了說明心態(tài)的變化。

（7）瘋狂銷售精英的特點(diǎn)：

1、想到就付諸行動(dòng)，2、不在意別人眼里的自己，3、不分晝夜，沒有辛苦和勞累，4、心中總是充滿希望，5、沒有不敢沒有害怕，6、始終相信自己的想法和信念，7、自己身上時(shí)刻體現(xiàn)出別人不具備的特點(diǎn)，8、這個(gè)世界上堅(jiān)信自己永遠(yuǎn)是最優(yōu)秀的，9、心里沒有困難，10、高效學(xué)習(xí)，快速成長，11、笑傲一切對手。

時(shí)代在變化，人的思維也在不斷變化對于孩子的教育，老人和年輕人教育觀念不一樣。水果放那，老人會(huì)說，先把那爛的吃了，有人可能會(huì)先吃好的，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的小孩子慢慢長大，哪管好的壞的，他是根本就不吃。東北煮餃子，老人也會(huì)說，把破了的先吃，有剩飯也會(huì)讓先吃完，再盛新飯。這樣就變成頓頓吃剩飯了

這個(gè)時(shí)代變了，要跟得上時(shí)代觀念的變革，銷售觀念也在發(fā)生變化。我們從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走向市場經(jīng)濟(jì)，以前都在改變，我們要勇于張揚(yáng)自己，當(dāng)然，并不是說要突兀，不合邏輯，甚至不合規(guī)矩，但是我們內(nèi)心中要種下這顆瘋狂的種子。這個(gè)世界有兩種東西會(huì)傳染，一熱情，二感冒。你去拜訪客戶，如果有120度熱情，就是客戶再怎么拒絕，至少還能剩80，如果你只有40度熱情，客戶再拒絕，再一談，就只剩冰點(diǎn)了，還怎么合作

（8）產(chǎn)生成交的關(guān)鍵是：

1、客戶今天很高興，2、今天客戶被你感動(dòng)。

哪怕今天客戶不成為你現(xiàn)在銷售產(chǎn)品的客戶，他還有可能介紹他身邊有可能有需求的親戚朋友給你認(rèn)識，這叫經(jīng)營客戶。要有親和力。

老師站到桌子上講話，問，難道我這就是瘋了嗎？我內(nèi)心只有一個(gè)想法，哪怕你們都覺

得我有病，我自己知道，我沒有病。如果你內(nèi)心不夠狂，需要靠外在瘋的行為進(jìn)行帶動(dòng)。一個(gè)人的肢體語言可以帶動(dòng)一個(gè)人的情緒

瘋狂溝通技巧。拜訪客戶，沒三句話，客戶就說“滾”如果外在不夠瘋，內(nèi)心也不夠狂，直接就會(huì)被嚇退。老師，哈哈大笑，然后問，老板，我也知道要滾，你看我是往前滾好還是往后滾好。客戶也哈哈笑了，客戶笑一半的時(shí)候，又馬上要嚴(yán)肅起來。瘋狂溝通中有一個(gè)原則：客戶嚴(yán)肅的時(shí)候你要瘋，客戶不嚴(yán)肅的時(shí)候你要馬上嚴(yán)肅起來。老師又說，”用這種方式只是想告訴您，也許是您生活上的原因，看得出來您今天心情好像不是特別愉快，但這千錯(cuò)萬錯(cuò)都是我的錯(cuò)，是我拜訪的時(shí)間不對，才讓您的心情更加不愉快，首先先向您鞠躬致歉。大千世界人海茫茫，我們有緣分在辦公室相識，我真覺得是緣分，人生總會(huì)遇到各種問題，也許感情生活工作的，最重要的是找到解決問題的方法,心情不好直接會(huì)影響身心健康，不管怎樣身體健康才是最重要的，留得青山在不怕沒材燒嗎。當(dāng)然千錯(cuò)萬錯(cuò)都是我的錯(cuò)，是我拜訪的時(shí)間不對，今天就不跟你多聊了，這是我的名片，我三天后再來拜訪。” 不管客戶怎么對我們的我們選擇這樣對客戶。當(dāng)然客戶什么樣都有也會(huì)把你丟出去，摔門什么的都會(huì)有。客戶一不高興，” 剛才千錯(cuò)萬錯(cuò)都是我的錯(cuò)，為了表達(dá)我對您的歉意，今天就不跟你多聊了，我打算下樓給您買一只和路雪，讓您在炎熱的夏天保持一個(gè)冷靜的思考，找到解決問題的辦法。再次告辭，給你買一只和路雪。再次表示歉意。”是我拜訪的時(shí)間不對，不好意思，您先吃和路雪吧，這是我的名片，我三天后再來拜訪。”拜訪客戶，我是某某文化公司的？客戶說不認(rèn)識。關(guān)門出去，過兩分鐘再敲門進(jìn)去。“老板，現(xiàn)在算認(rèn)識了吧。”客戶笑了，再說“其實(shí)以這樣的方式是想告訴您，沒有誰是一開始就認(rèn)識的，一回生兩回熟，三回就能做朋友了，誰剛一生下來就有朋友啊。不敢說你認(rèn)識我可以提升您的人生價(jià)值，至少不降低您的身份”無聲銷售語言比有聲銷售語言有效。用這樣的方式，目的是可以繼續(xù)跟客戶溝通。但角色進(jìn)入要很快，表演過后要馬上回來

人和人之間實(shí)際上只有薄薄的一層紙，只是誰 也不愿意去碰

（9）銷售心靈法則：

1、瘋狂心態(tài)（等待）

2、不正常心態(tài)（麻木）

3、想與一定心態(tài)（滿足）

4、三歲心態(tài)（紅塵）

5、單純心態(tài)（復(fù)雜）

6、有拒絕說明還有機(jī)會(huì)

7、有異議說明有需求

8、不感興趣說明不曾擁有過。

（10）銷售四條死路：

1、等死，（躺在過去的業(yè)績上睡覺）

2、淹死（不學(xué)習(xí)，用過去的經(jīng)驗(yàn)，躺在老經(jīng)驗(yàn)上，長江后浪推前浪前浪死在沙灘上），3、找死（不合規(guī)矩亂承諾），4、戰(zhàn)死（只埋頭往前沖）。

銷售終端溝通的過程就是不斷教育客戶的過程。

有大成就和偉人好像都不太正常，的思維行為方式很別人都不一樣，把握問題的方式和別人不一樣，所以有大成就的人只占3%-5%，有大成就的人往往都是那個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域的偏執(zhí)狂。瘋子和天才往往只有半步之遙。瘋子和傻子不一樣，精神病院里反而有很多很有才華的人。

是想要還是一定要？這是意愿問題。想戒煙，結(jié)果越抽越兇，想減肥，越減越肥。小孩內(nèi)驅(qū)力超強(qiáng)，想要就一定要不給就哭，再不給就地上滾，只要我拿到了，眼淚還掛著就能笑，進(jìn)入角色和出來的速度非常快。

“非約勿訪”銷售高手看到謝絕推銷的牌子，反而越想挑戰(zhàn)，正因?yàn)榇蠹叶疾桓疫M(jìn)，反而隱藏著機(jī)會(huì)。到前臺，氣勢十足，“趕緊的跟你們老板通報(bào)一聲，我要跟他談筆生意，耽誤了你負(fù)責(zé)哦”前臺非常客氣，問您和老板約好了嗎，沒有預(yù)約是不能訪的，您看我們門口有牌子的，“額，這就不看到非約勿訪的牌子才進(jìn)來的嗎，這不今天進(jìn)來跟你們老板約一下，明天再訪嗎”一開始那前臺還沒整明白，但聽起來邏輯還挺對的，所以前臺就站起來去了老板的辦公室，一邊走還一邊自言自語“今天約一下，明天訪”，從老板辦公室出來的時(shí)候想明白了，邊笑說“我老板讓你們倆進(jìn)去呢”見到老板，也笑了，老板說，這牌子掛兩個(gè)月了，沒見過你們倆這樣的人。這樣的開始，溝通的氛圍就好了。

終端銷售的過程就是說服客戶同意自己想法的過程。

銷售終端溝通的過程就是不斷教育客戶的過程。（出了培訓(xùn)課堂，也一定要明白，客戶不是用來教育的，是用來尊重的）

（11）銷售溝通的能力階梯：銷售溝通的心理能力→銷售溝通的思維能力→銷售溝通的專業(yè)能力→銷售溝通的氣度能力→銷售溝通的成交能力→銷售溝通的幽默能力→銷售溝通的江湖能力→銷售溝通的本能能力→銷售溝通的全腦能力。（遞進(jìn)關(guān)系）

（12）銷售人員要具備登山家的腳，演講家的嘴，藝術(shù)家的心。

銷售最常用技巧：客戶問銷售人員任何問題都不能輕易給出答案。（打死也不說）銷售人員說話越多，往往離成交越遠(yuǎn)，客戶說話越多離成交越近。

買電話，想待機(jī)時(shí)間長，聽朋友說手機(jī)可以10天不充電，懷著這樣的心態(tài)去買了。到柜臺，問沒經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的銷售，這款手機(jī)待機(jī)時(shí)間多久啊，銷售回答，這要看你打電話量的多少，反正正常打兩三天沒有問題的。聽著還挺經(jīng)典的一句話，可是跟我心里的預(yù)期還是不一樣的，跟我從朋友了解的信息不一樣。記住，從銷售人員了解的信息，發(fā)現(xiàn)和自己知道的信息不一樣的時(shí)候，80%以上的客戶是不把自己真實(shí)的想法說給銷售人員聽的，然后大部分

客戶會(huì)轉(zhuǎn)身離開說，那我再看一下。有經(jīng)驗(yàn)的銷售，說“我知道你為什么關(guān)心待機(jī)時(shí)間，是不是覺得總充電麻煩啊，其實(shí)我跟你說一句話，看一個(gè)手機(jī)是否使用方便，不是看電池的待機(jī)時(shí)間長短，關(guān)鍵看這個(gè)手機(jī)電池充電時(shí)間長短。因?yàn)橥龣C(jī)時(shí)間越長的手機(jī)輻射也越大，其實(shí)對人體的傷害也越大。你看我給你介紹一款手機(jī)，這是我們剛到貨的，最近半個(gè)月賣的特別好，這個(gè)手機(jī)有什么特點(diǎn)，它充電時(shí)間特別短，你隨便到哪充電，十分鐘就能充滿，你看，充電器也特別方便，買充電方便的手機(jī)才叫買的方便。而且你沖完電之后兩三天都不需要再充電這才叫買電話方便。”貨比三家，再到下一家的時(shí)候，客戶就該問“你這款手機(jī)充電時(shí)間多長啊”這樣，表明客戶被教育完畢了，他已經(jīng)不關(guān)心待機(jī)時(shí)間啦。終端銷售高手的客戶教育。

（13）銷售的賣點(diǎn)與客戶的買點(diǎn)要有對接點(diǎn)，要有對接點(diǎn)先要有共鳴點(diǎn)，要有共鳴點(diǎn)先要有共識點(diǎn)。一個(gè)銷售人員賣點(diǎn)不明確，把產(chǎn)品里里外外前前后后全都完整介紹完畢，基本客戶也就不會(huì)買了。

銷售溝通的過程就是信息傳遞的過程，銷售和客戶是相互傳遞信息，信息的傳遞都會(huì)有反饋。我們能否這樣理解，其實(shí)客戶傳遞出來的信息實(shí)際上是銷售人員先傳遞給客戶信息之后反饋回來的結(jié)果。因?yàn)橐婚_始信息傳遞的主動(dòng)權(quán)在銷售手里，說多少說什么都是銷售說得算。那我們是否也可以這樣認(rèn)為，客戶覺得貴，那是因?yàn)殇N售人員本身就覺得不便宜；客戶為什么會(huì)覺得沒那么重要，是因?yàn)殇N售人員就覺得這個(gè)產(chǎn)品對客戶就是可有可無；為什么客戶對這個(gè)商品還沒有那么大的緊迫感，是因?yàn)殇N售人員本身沒有緊迫感。一切的因本身就是銷售人員自己造成的。是否發(fā)現(xiàn)在終端銷售中，不管你向客戶傳遞什么樣的信息，特別是你亮明了身份，說明你要和他談合作，做成交，客戶對你說的話沒有太高的興趣。

技巧：客戶對負(fù)面信息、數(shù)字信息最感興趣。報(bào)紙頭版頭條，第幾屆人民代表大會(huì)在哪里召開，主題什么參加會(huì)議的人都有誰，不見得印象深刻，往后翻，殺人了，出車禍了，都印象深刻。人對負(fù)面記憶往往更敏感，數(shù)字信息也一樣。裝修公司的業(yè)務(wù)，業(yè)主都不配合，你說什么都不感興趣，我不裝修。設(shè)計(jì)的話術(shù)：“你好，我是某某裝修公司的。你別那樣看著我，我不是找你裝修房子的（模糊銷售目的），我們是全市最出名的裝修公司之一，而且我們已經(jīng)有了17年的歷史，我今天找你來呢，并不是一定要找你裝修房子，因?yàn)槟銓砜隙ㄒb修的嘛，我不知道你知不知道，現(xiàn)在裝修公司很亂，現(xiàn)在裝修公司在給你們業(yè)主在裝飾材料的報(bào)價(jià)上，在價(jià)格上有四大陷阱，您知道嗎？”（數(shù)字信息四，負(fù)面信息是陷阱。四大陷阱可以培訓(xùn)，手勢，語氣，哪里停頓，哪里跟客戶可以開個(gè)玩笑都是可以設(shè)計(jì)，訓(xùn)練得如

火純清的。）如果一個(gè)銷售人員在客戶面前把那四大陷阱很有章法很有邏輯，抑揚(yáng)頓挫流暢地講完，那給客戶什么什么感覺？第一個(gè)感覺，這個(gè)公司的銷售人員真的與其他公司的不一樣；第二，我發(fā)現(xiàn)他做人還不錯(cuò)，你看，我還沒說在他這兒裝修，他能把這么多內(nèi)幕的陷阱講給我聽，人還不錯(cuò)；第三，他既然能把行業(yè)的陷阱說給我聽，我估計(jì)他們公司應(yīng)該不會(huì)有這些陷阱吧。這是潛意識的產(chǎn)生。這個(gè)時(shí)候客戶都會(huì)進(jìn)入一個(gè)環(huán)節(jié)，馬上又問一句，那你們公司是怎么報(bào)價(jià)的呀？這是非常正常的情況，很自然發(fā)生的，這叫銷售溝通可控。可控性。

什么時(shí)候不可控，那是你在溝通的時(shí)候沒有了章法，而且已經(jīng)不是在你的設(shè)計(jì)范疇之內(nèi)了，你講的信息越多，跟客戶說的越多，客戶排斥和拒絕的點(diǎn)也越多。最關(guān)鍵是你不清楚客戶此刻心里在想什么，你的賣點(diǎn)有了是不錯(cuò)，但是你還不太清楚客戶的買。

可控性：就像放風(fēng)箏，線在手上，收放自如，要客戶多說就說，想客戶少說就不讓說。終端常用技巧：要反問客戶：你為什么這么問呢？這是句過渡語。這句話100個(gè)人說有100個(gè)效果（語氣、語調(diào)、停頓不同產(chǎn)生的效果都不同）。當(dāng)進(jìn)入客戶問一句你答一句或一段，客戶再問你再答的境地，那表示你已經(jīng)失去了主控權(quán)。不能輕易亮底牌，銷售說話越多,就越少獲得客戶的信息。不會(huì)說廢話的銷售人員當(dāng)不了高手。廢話是潤滑劑，用來加強(qiáng)說話的效果和感染“我明白你的意思、是，你說的太對了、我跟您說句話您別介意哦”這都是。

客戶問“多少錢”最差的銷售直接說3800，客戶說“太貴了”銷售說“不貴，因?yàn)橘~根本不是這么算的，來，我給你算筆賬??”這實(shí)際上不是良性的溝通，因?yàn)橐呀?jīng)進(jìn)入了討價(jià)還價(jià)的范圍。

客戶問“多少錢”不輕易給答案，優(yōu)秀的銷售馬上問“為什么這么問啊？特別關(guān)心錢是吧？ 那您想買個(gè)什么價(jià)位區(qū)間的啊”銷售人員的底牌沒有亮，但是溝通卻還在繼續(xù)。客戶說“我就問問”，銷售“那你怎么這么特別關(guān)心錢呢，對一件商品的效果和價(jià)值和錢來講，那你是更關(guān)注的是價(jià)值還是更關(guān)注錢呢”目前為止，還是沒有講價(jià)格，溝通還在繼續(xù)，而且每一次反饋都會(huì)多了解到一點(diǎn)客戶的信息。連市場賣辣椒的都懂，你問“辣不辣”最差的會(huì)告訴你“特別辣，我們剛進(jìn)的辣椒，而且是朝天椒，四川來的”客戶轉(zhuǎn)身走了，我是想買不辣的。高手這樣說“你為什么這么問呢，你是想買辣的還是不辣的呢”不了解客戶，怎么能輕易亮你的底牌呢。客戶問“有效嗎”高手銷售說“為什么這么問呢？以前買過無效的產(chǎn)品嗎？”最差銷售開始說“我們這產(chǎn)品是最新研發(fā)技術(shù)，在哪哪哪研發(fā)，什么品牌，有多少年歷史??”完了，有王婆賣瓜的嫌疑，你答吧，答的多客戶就會(huì)買嗎？因?yàn)槟悴涣私馑?/p>

（14）只安心錢是吧有經(jīng)過設(shè)計(jì)的信息，傳遞才是有力量的。傳遞的信息有章有法，溝通才有可控性。換句話說，跟客戶之間的信息傳遞，不是什么都能說也不是什么都可以說的，即便是什么都能說，先后順序的不同肢體語言的不同，面部表情的不同，他都會(huì)產(chǎn)生差異。

銷售溝通的過程就是跟客戶之間的感情升華的過程。要想感動(dòng)別人先要感動(dòng)自己,要想取得別人的信任，首先得自己先信任別人。學(xué)會(huì)經(jīng)營人，格外重要。

人與人之間認(rèn)識時(shí)間的長短和感情的厚薄其實(shí)并沒有直接關(guān)系。感情深不深，第一關(guān)鍵是看他內(nèi)心最深處的那片領(lǐng)地，是不是向你敞開。第二，你內(nèi)心的最深處的那個(gè)領(lǐng)域是不是向?qū)Ψ匠ㄩ_。走進(jìn)內(nèi)心深處的程度直接代表著感情的深厚程度。有的朋友，不管天南海北，多少年不見了，你一旦有什么事情，還是愿意給他打一個(gè)電話。

（15）人的本性：

1、每個(gè)人都有他內(nèi)心當(dāng)中最脆弱的一面；你能了解他脆弱的一面，就等于你跟他的感情又更近了一步

2、每個(gè)人都有他內(nèi)心當(dāng)中最關(guān)心的人和事。他關(guān)心什么你就跟他溝通什么，這樣才能產(chǎn)生共鳴，達(dá)成共識，這樣兩個(gè)人感情才能慢慢得以升華。

你為客戶做的事情超越了他的意料，就可以感動(dòng)客戶，感情就能得到升華。你有困難，但是沒有說，你的朋友看在眼里，三天內(nèi)幫你把事情解決了，你內(nèi)心當(dāng)中就覺得這個(gè)人很可交，感情也升華了。

（16）幽默贏銷的訓(xùn)練要領(lǐng)：

1、所有的幽默都建立在兩個(gè)非語言基礎(chǔ)上——態(tài)度和印象，幽默是智慧的表現(xiàn)，幽默最大的特點(diǎn)是別人看不見你的立場。（你給人的印象是什么樣的，直接決定著你的幽默是否能夠到位。趙本山來了，估計(jì)他不說話我們就會(huì)笑了，因?yàn)樗o人的印象就是幽默的。要是你一上臺大家都笑，估計(jì)你心里都在發(fā)毛，因?yàn)槟悴恢来蠹覟槭裁葱Α＃?/p>

2、給人感覺半認(rèn)真半開玩笑，玩笑是隨意的，認(rèn)真是自然的，要把握好尺度（不要突兀，角色轉(zhuǎn)換要快，一語雙關(guān)）表情要豐富，語言要真誠，越嚴(yán)肅的拒絕越不能嚴(yán)肅對待，（要和客戶進(jìn)入一個(gè)共同的溝通頻道）銷售人員只有自己重視自己，客戶才能重視你。

3、幽默但不失穩(wěn)重，玩笑但不粗俗，做銷售最重要的是雅俗共賞。（如果他發(fā)現(xiàn)一個(gè)眼前的人，他是不粗俗的，甚至是很有身份的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他也變得很有品位。什么原因，是我們銷售人員造成的。和雅的人雅，和俗的人俗，但不能俗不可耐。培養(yǎng)銷售，一定要往雅的方向培養(yǎng)。因?yàn)檠诺淖兂伤椎娜巳菀祝撬椎娜艘疟鹊翘爝€難）

4、關(guān)鍵的話幽默著說，越嚴(yán)肅的事越幽默著說，幽默的最高境界是冷幽默。

5、話術(shù)的最高境界是幽默著把客戶的想法說出來。（物無美物，過則為哉。世間的事沒有好與壞之分，過了就是壞的，所以要把握尺度，話術(shù)既是技術(shù)又是藝術(shù)）

6、笑容一定要親和，不能讓客戶難堪。

7、最重要的是能放下自我，敢于表現(xiàn)。

8、進(jìn)入幽默的角色要快。

銷售人員要變成橡皮泥。

女性做銷售，面對異性客戶，可以嬉笑怒罵，姿態(tài)的調(diào)整，更可以通過贊美把男性客戶的地位抬得很高，達(dá)到溝通的良好效果，因?yàn)槟行栽谶@個(gè)社會(huì)存在的意義70%-80%是為了博得女性的贊美。男客戶談到錢的事，客戶說能不能便宜啊，給我打個(gè)折吧，你哈哈哈大笑，笑得他發(fā)毛，“你算了吧張老板，怎么還能便宜 便宜多少。你不可能的，你要是這個(gè)還嫌貴??你那么有錢 你這是假話，你便宜，那白送你得了，你這根本是開玩笑”你看似沒有處理，實(shí)際上把這個(gè)事情給解決了，客戶也不去糾纏打不打折的事了。這是幽默素養(yǎng)造就的。幽默會(huì)讓別人看不見你的立場。主持人有兩種，一種幽默主持，吳忠憲，曾志偉，嘻嘻哈哈，看不出立場，說錯(cuò)了就說我錯(cuò)了，也沒什么關(guān)系；一種一板一眼的主持，萬一說錯(cuò)話了，還真不好收場。

女性銷售更加感性，天生的優(yōu)勢能至少能夠省去30%的溝通語言

老師和一個(gè)女銷售談合作，女銷售開場白：“石老師，早就久仰你的大名，今天過來我是想跟你談那個(gè)合作的事情，合同我們之前彼此都看過了，一直也沒有見面。不瞞你說，在沒有見面之前，我其實(shí)也從側(cè)面好多方面了解了您，今天我就直接開門見山了，我覺得我們高智慧的群體，也不用繞來繞去的了，說白了繞來繞去，內(nèi)心最真實(shí)的想法還是沒有說，其實(shí)也是影響我們合作的。所以本著對彼此的智力都是負(fù)責(zé)的態(tài)度，那我就開門見山了.我跟你合作可以的，但是我有三點(diǎn)隱憂，希望您能給我作出解釋”。略去寒暄，高效誠懇贏得客戶的尊敬。開門見山雖然高效，但是也是需要有技巧的。開場白雖然只有不到一分鐘，但是話術(shù)卻也把客戶說的心里很爽。

銷售到客戶處“王總，最近怎么樣，忙吧，好久不見你了，一直沒來”自來熟雖然好，能快速拉近與客戶距離，但是也不能過于隨意，過了就變滑稽了，顯得不重視自己。和客戶聊得好，到成交的時(shí)候，客戶也會(huì)考慮你的辦事能力。

要和客戶在同一頻道，最怕說者有心聽者無意，雖然很客氣，眼睛看著你，心里卻在想其他的事情。這樣的情況要先處理人，再處理事情。“王總啊，看來你今天很忙啊，要不然我明天再來拜訪你吧，不然我說了也白說啊。”你講的話要保證客戶在聽。什么時(shí)候銷售對自己重視了，客戶才能重視你。

（17）女性做銷售的八字箴言：落落大方，不卑不亢。（異性溝通，可以做角色轉(zhuǎn)換，放低身段，平等溝通，甚至抬高姿態(tài)。笑，要笑出那種心里無私天地寬的感覺，爽爽朗朗，干干脆脆地笑。）男性銷售人員外在的兩個(gè)字是：精干，（跟客戶熟了，穿運(yùn)動(dòng)衫都可以，精干不是穿西裝打領(lǐng)帶，而是從面部的體現(xiàn)，做事干脆利落）女性銷售人員外在的兩個(gè)字是：職業(yè)。

（18）最高境界的話術(shù)是：

1、把客戶的想法說出來，客戶的就變了（客戶說“資料放著吧”“不能放著，我們老師說了，一般資料說放著就是你們根本不想買，心里就想著快點(diǎn)打發(fā)我們走，是嗎？你心里是這么想的嗎？”“不是，我真想買，資料先放著”“那你什么時(shí)候買”這是成交確認(rèn)）銷售溝通真正最高的幽默境界是，客戶說“太貴了太貴了”銷售幽默地哈哈笑“白給你要不要，白給你要不要”客戶說“白給我就要”“那說明你還是需要，只是錢的問題”客戶說“不敢興趣”“是啊，就是不感興趣所以才我找你的嗎，感興趣不就你找我了嗎”

2、見人說人話，見鬼說鬼話，見到神仙不說話。(有客戶很喜歡教育銷售人員，所謂的神仙，那就不要說話，頻頻點(diǎn)頭，還要加以評價(jià)“是的”“您說的太對了”；還有一種神仙，在你面前各種牢騷，就是要得出一個(gè)結(jié)論，這個(gè)世界就是對我不公平，面對這樣的，要頻頻點(diǎn)頭，時(shí)不時(shí)要豎起大拇指，說，今天真沒白認(rèn)識你。他就越發(fā)來勁，因?yàn)樗麅?nèi)心會(huì)有一種體會(huì)，發(fā)了這么多年牢騷，從沒有碰到這么忠實(shí)的聽眾。不要試圖去改變正在發(fā)牢騷的人，這么多年經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)人發(fā)牢騷不會(huì)超過四十分鐘，你一直當(dāng)一個(gè)忠實(shí)的聽眾，四十分鐘后他又會(huì)繞回來了，“小石，你們公司那產(chǎn)品是怎么回事”其實(shí)他只不過圖個(gè)心里痛快)銷售過程中，聽是第一門學(xué)問，講是第二門學(xué)問

語言表達(dá)能力超好的人反而不適合做銷售，因?yàn)槟X袋反應(yīng)比嘴快，結(jié)果是客戶說了上句他就知道下句要說什么了，但客戶遲遲說不出來，然后他急了，就搶過來說了，因?yàn)樗炔涣肆恕屧捊o客戶的感覺不好，客戶就不認(rèn)可你。

第三篇：觀看時(shí)代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)課程有感

觀看時(shí)代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)課程有感

隨著飯店市場競爭的加劇和顧客的日趨成熟，顧客對飯店服務(wù)質(zhì)量要求也越來越高，服務(wù)質(zhì)量成為飯店在新的市場競爭中脫穎而出的重要武器。如果酒店硬件是軀殼，那么服務(wù)質(zhì)量就是它的生命，如何加強(qiáng)飯店服務(wù)質(zhì)量管理，樹立飯店良好的服務(wù)形象，為賓客提供滿意超越期望的服務(wù)，從而以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得顧客的忠誠，獲取競爭優(yōu)勢，立足于市場競爭的不敗之地，是眾多飯店經(jīng)營管理者所關(guān)注的重要問題。

酒店從今年3月份開始要求各部門統(tǒng)一安排各級管理人員或個(gè)人自擬時(shí)間觀看?時(shí)代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)課程?，學(xué)習(xí)酒店服務(wù)質(zhì)量管理的知識和工作經(jīng)驗(yàn)，從而運(yùn)用到實(shí)際的管理工作中去。從4月份開始到6月份，除部門集體安排學(xué)習(xí)外，本人也在業(yè)余時(shí)間觀看了幾個(gè)課程，對其中《如何培養(yǎng)優(yōu)秀的服務(wù)員》這一課程印象較為深刻。該課程總共分為三大篇十二講，分別為: 心態(tài)篇、服務(wù)篇及語言篇。授課時(shí)間雖然較長，但相對去年沉悶冗長的先知網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)來說，今年的內(nèi)容聽起來專業(yè)性較強(qiáng)，案例趣味性高，主講老師也由有在國內(nèi)著名酒店公司工作，從基層服務(wù)員做起一直到企業(yè)總經(jīng)理的易鈡先生主講，易先生對酒店服務(wù)和管理有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與獨(dú)到的操作心得，課程中多個(gè)全新思維令我有耳目一新的感覺。其中心態(tài)篇的員工的工作定位、顧客的角色定位、員工的工作心態(tài)；服務(wù)篇的微笑服務(wù)的魅力、Service的內(nèi)涵及服務(wù)應(yīng)具備的意識；語言篇的接待語言表達(dá)技巧、應(yīng)答語言表達(dá)技巧等內(nèi)容的講解，聲情并茂、字字珠璣。像當(dāng)中的：“每一個(gè)服務(wù)人員都要做好眼前的工作，否則何談未來，何談成功。人在成功之前，是做該做的事，成功之后，才能做想做得事！只有做好本職工

作，我們才能真正提升自己。”可謂是我們所有員工的座右銘。理論知識和精彩案例的相結(jié)合，既讓我增長了專業(yè)知識，汲取了的寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也增強(qiáng)了自身的服務(wù)能力，促進(jìn)自己在做好基礎(chǔ)工作的同時(shí)向更高層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)發(fā)展。

黃偉明

2012-06-23

第四篇：石真語演講稿 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)

現(xiàn)代營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理實(shí)戰(zhàn)專家、北京智源時(shí)代企業(yè)管理公司董事長

劉景斕：

這位演講嘉賓是石真語，他是現(xiàn)代營銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)斗專家，北京智源時(shí)代企業(yè)管理公司董事長，演講主題是思考致富、銷售贏家。

石真語：

理論上講當(dāng)我腳跟還沒有站穩(wěn)的時(shí)候，掌聲不應(yīng)該停才對啊！請樓上樓下的各位把身體做直，面部表情保持微笑，露出七顆半牙齒。

非常高興也非常榮幸有這份機(jī)緣，我今天的演講主題是思考致富銷售贏家，一個(gè)星期以前接到命題。思考致富銷售贏家，這八字當(dāng)中大家非常覺得哪兩個(gè)字最重要？覺得贏字很重要的舉一下手，覺得銷售二字非常重要的拒收是。剛才舉手的方向是什么就說明你欠缺什么人往往特別關(guān)注你欠缺的部分。思考是因，富是果，思考致富是因，銷售贏家是果。經(jīng)營企業(yè)和經(jīng)營自己什么力量是最關(guān)鍵的？什么是企業(yè)的安身立命之本。我們今天聽了很多這方面的東西，我先說一句話，角度決定深度，思路決定出路。那么剛才所表達(dá)的意思是，當(dāng)中國企業(yè)走到今天為止，連客戶都不知道需要什么的時(shí)候，他么我們怎么他的需要在哪里。講了很多品牌也好，廣告也好都沒有問題，世界上沒有對錯(cuò)，因?yàn)榻嵌炔煌＿€有另外一點(diǎn)如果你輕易對人和事下結(jié)論，那就說明相對比較膚淺。什么事都看不慣說明素養(yǎng)低。越有錢的人越說自己窮，越有知識的越謙虛，越高手越知道天外有天，人外有人，長得越丑的越化妝。這是一個(gè)思考的問題。求生存、求發(fā)展、求快樂的階段。這是企業(yè)要經(jīng)歷的三個(gè)階段。當(dāng)一個(gè)企業(yè)要生存，那么企業(yè)的銷售是不是第一素養(yǎng)？是不是得賣出去？如何打造企業(yè)這方面能力？企業(yè)發(fā)展的過程實(shí)際上是不斷解決問題的過程。企業(yè)的發(fā)展過程也是核心團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過程，那么為什么中國的民營企業(yè)發(fā)展過程之中，我們要學(xué)會(huì)排座次，每個(gè)人都有一個(gè)山頭，本來力量都沒辦法集中。從企業(yè)的整個(gè)銷售當(dāng)中，如何有績效能力，去解決企業(yè)銷售問題，解決銷售的問題，就是解決這個(gè)問題，剛才說到系統(tǒng)，系統(tǒng)一說就好像很復(fù)雜的。銷售思考力是企業(yè)的頭，執(zhí)行利是腰。我們有一些人在一起吃飯，吃飯的時(shí)候我是一個(gè)默默觀察的人，其中有一個(gè)女同胞懷孕了，我們坐在一個(gè)桌子當(dāng)中的人問她，你這樣了還來聽課。她說我是全職太太。旁邊的說你是不是怕落伍，要跟上時(shí)代。她說我有危機(jī)感。為什么呢？因?yàn)樵谌毺@個(gè)行列中，競爭非常激烈。當(dāng)大家都這么想都非常認(rèn)同的時(shí)候，大家都覺得她應(yīng)該學(xué)習(xí)。她說更重要的原因是學(xué)習(xí)型中國世紀(jì)成功論壇有很多非常成功的男老師在這里，我要跟這樣的人接觸，讓我的老公感到有危機(jī)感。一個(gè)不肯學(xué)習(xí)的人就是不肯改變自己的人，一個(gè)不肯改變自己的人，30歲就死了，只不過到70歲才埋了。

我去年只講了20分鐘，什么時(shí)候來的時(shí)候通知我一聲，當(dāng)墊場的人非常不容易的！我知道你們想看牛總，都不想看我，但我就是不下去。那么剛才從頭到腰如何華去解決這個(gè)問題。在培訓(xùn)的過程中，IQ叫什么智商，LQ叫領(lǐng)導(dǎo)商數(shù)，F(xiàn)Q財(cái)商。把這些都講完了之后，有一個(gè)老總對我說，我發(fā)現(xiàn)我Q都不Q。我發(fā)現(xiàn)我也有一Q，因?yàn)楫?dāng)時(shí)有一個(gè)白板，他寫了一個(gè)CQ。我說什么是CQ？他說創(chuàng)傷。我發(fā)現(xiàn)我經(jīng)營了這么多年企業(yè)全是創(chuàng)傷。要笑就爽朗的笑。笑的人嘴型是這樣的，不笑的人嘴型是這樣的。你如果幸運(yùn)的話，這個(gè)笑的人能接住不笑的人一下掉地上了。很多事情很奇怪。那么為什么要這么講？真正企業(yè)安身立命之本，從兩到三家人注冊一家公司，其實(shí)考驗(yàn)這個(gè)公司能不能生存就是考驗(yàn)?zāi)愕匿N售素養(yǎng)和銷售能力，沒有這個(gè)就不要干企業(yè)。求發(fā)展的進(jìn)程當(dāng)中銷售是非常重要的事情。有一個(gè)老外對我說，中國是沒有高級銷售人員的國度，因?yàn)榭此其N售人才都不是專業(yè)人士而是江湖人士。我們要有前瞻性。在這樣的角度如果用精致化的標(biāo)準(zhǔn)開拓市場是企業(yè)非常重要的命題。銷售是既難經(jīng)營又難管理，又難打造企業(yè)績效能力，找什么樣的人才都可以，但

是找銷售人才很難，因?yàn)橹袊逃w系沒有培養(yǎng)過這樣的人才，我們都是摸索走過來。到今天為止但是老外對我們說的話我們要敲響警鐘，江湖對江湖沒有變化，但是江湖碰到專業(yè)會(huì)很麻煩，就會(huì)打你個(gè)不及格。中國企業(yè)了解競爭對手永遠(yuǎn)比了解消費(fèi)者更多，服務(wù)部是增殖，而是為了補(bǔ)償產(chǎn)品差的一種方法。這是營銷力一方面的問題。

激勵(lì)不等于激動(dòng)同意不同意？同意！如果問大家有沒有信心，大家喊得越聲大越?jīng)]有信心。三M，第一個(gè)M月初的時(shí)候問完成這個(gè)月有沒有信心，沒問題！還有半個(gè)月的時(shí)間沒關(guān)系，到月底沒完成就變成沒辦法了。選擇比努力更重要。是不是先學(xué)會(huì)選擇啊？這個(gè)問題很嚴(yán)重。怎么樣保證選擇是正確的呢？我真正想表達(dá)的說什么是目標(biāo)？沒有目標(biāo)不要思路，沒有思路不要想計(jì)劃。小目標(biāo)由干每件事情的目的組成的，每件事情的過程跟目的有聯(lián)系。

銷售技術(shù)是怎么樣的當(dāng)人和人之間的溝通上升到技術(shù)的時(shí)候，如何了解他內(nèi)心心中的真正想法。超市做一個(gè)統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)啤酒放到尿不濕旁邊最好，為什么呢？因?yàn)榉彩琴I尿不濕的都是母親，有兩個(gè)人對她最重要，一個(gè)是孩子，一個(gè)是老公，買完尿不濕以后就買了兩瓶啤酒。錢脈等于命脈。一個(gè)銷售能力怎么來的？四個(gè)方面，我的理解是第一瘋狂式銷售，解決銷售狀態(tài)問題，幽默銷售，解決溝通方法問題，專業(yè)銷售，解決銷售的技術(shù)問題，老板銷售，是銷售氣度問題。演講比賽的時(shí)候，大家都哈哈笑，覺得他夠瘋狂，瘋狂是中西化的交匯點(diǎn)。要注入瘋狂的基因。狂人的特點(diǎn)是上有政策，下有對策。一句話形容心里有數(shù)。老外是給一片陽光就可以燦爛。所以銷售當(dāng)中如何去解決這樣的銷售狀態(tài)，比如說敲門，您好！沒說三句話就說，滾，誰讓你進(jìn)來的？你不夠瘋的人就嚇壞了，而會(huì)瘋的人就會(huì)哈哈大笑，把老板給嚇壞了，說我知道我要滾，我是向前滾還是往后滾。如果不夠瘋根本就不要講，瘋狂的人會(huì)說，就是因?yàn)槟悴桓信d趣，我才找你的，如果你感興趣，你就找我了。如果客戶說太貴了，銷售人員說我白送你你要嗎？客戶說要。那你還是需要，只不過價(jià)格貴。

見人說人話，見鬼說鬼話，見到神仙不說話。碰到專業(yè)人才的時(shí)候你今天碰到誰了？神仙，不說話，就是看。碰到到處罵人的客戶的時(shí)候也是碰到神仙了，然后說我今天非常高興認(rèn)識你。你這么對他說了，他會(huì)越罵越來力氣，因?yàn)闆]碰到過你這樣忠誠的觀眾。中國人最缺乏的什么感？就是幽默感。中國現(xiàn)在是經(jīng)濟(jì)知識時(shí)代，信息化時(shí)代，現(xiàn)在全球化范圍內(nèi)都沒有秘密，想了解誰都可以。日本一個(gè)產(chǎn)品沒有讓客戶滿意，結(jié)果這個(gè)客戶注冊了一個(gè)網(wǎng)站專門罵這個(gè)企業(yè)，最后這個(gè)企業(yè)花了一千萬把這個(gè)網(wǎng)站給收購了。第三個(gè)是消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代來臨。現(xiàn)在所有的消費(fèi)者不管講什么，他都覺得我比你懂得多。消費(fèi)者最大的特點(diǎn)是不懂裝懂。但是你不能說，心里知道就行了。消費(fèi)者永遠(yuǎn)不是購買專家，這是認(rèn)知程度。銷售就是信息傳遞的過程，所以客戶要覺得貴是銷售人員問題，因?yàn)樗陀X得不便宜。為什么客戶覺得買這個(gè)東西沒有什么需要，因?yàn)殇N售人員就認(rèn)為這個(gè)東西對他自己就沒有什么需要。銷售的過程是不斷教育客戶的過程。產(chǎn)品越有異，教育客戶成本就越高。所以幽默當(dāng)中環(huán)節(jié)，給大家做一個(gè)演練。敲門進(jìn)去被人推出去，心態(tài)好的人就會(huì)又進(jìn)去，說看得出來您今天的心情不好，不管是什么原因，可能是因?yàn)槲业脑颉５菬o論怎么樣，人生都會(huì)碰到一些問題，當(dāng)遇到一些問題困難不是最重要的，解決問題是最重要的，在最后一刻，祝您家庭幸福、身體健康。最高境界敲門進(jìn)去說，我是什么公司的，跟您推銷一些產(chǎn)品。你是哪個(gè)公司？我不認(rèn)識你。不認(rèn)識我啊？那我出去了。說著出門出去，在門口等了兩分鐘又進(jìn)去了，說這回認(rèn)識了。成功者的常態(tài)就是失敗人的眼中的病態(tài)。你對他有意見，他做夢都對你有意見。所為什么要練這項(xiàng)能力呢？中國人不是缺乏幽默感。但是我最討厭別人把我比喻成趙本山。為什么？因?yàn)樗氐浪茉炝宿r(nóng)民形象，還有他比較封閉，不夠先進(jìn)，所以不要這么說我。銷售人員就是把銷售化于無形，與客戶溝通的行為。我有這個(gè)產(chǎn)品為什么你不買呢？你什么不買呢？如何做到迂回呢？看到寫字樓上寫著非約勿

訪。秘書說你找誰？把你們老板找出來我跟他有點(diǎn)事。秘書說：非約勿訪。他說我這就是跟你們老板約一下，約完再訪啊！打破僵局，你看那個(gè)瘋子是瘋子，瘋子看你也是瘋子。這個(gè)世界壓根兒就沒有正常人與不正常之分。出去剛才講的這些話，真正需要給大家?guī)黹_心。

客戶永遠(yuǎn)信賴專家與權(quán)威。銷售的過程就是不斷教育客戶的過程，銷售的過程是不斷的心理較量的過程，銷售的過程是不斷溝通感情的過程。我今天講的這個(gè)概念，我希望在客戶面前樹立這個(gè)概念。客戶問你任何一個(gè)問題，都不能輕易給出一個(gè)答案。銷售面試有一個(gè)經(jīng)典，就是打死也不說。

我是個(gè)消費(fèi)者，消費(fèi)者有很多客戶認(rèn)知。銷售有六個(gè)字，態(tài)度、思維方式。消費(fèi)者有一個(gè)特點(diǎn)，就是我也明明知道我有需求的，但是你說的我還是不同意。所以消費(fèi)者你如何說他都覺得不對！我是一個(gè)消費(fèi)者我想買一個(gè)手機(jī)，但是我買手機(jī)之前我是這么想的，要買一個(gè)待機(jī)時(shí)間長的手機(jī)，在市場所有品牌當(dāng)中，哪個(gè)是待機(jī)時(shí)間長的？但是我不知道，我覺得有一個(gè)品牌的手機(jī)能夠待機(jī)時(shí)間一個(gè)星期。好了，不做了！

恭賀大家收入多多，新年愉快！謝謝！

劉景斕：

我從剛才瘋狂的掌聲對知識、友誼的渴望。假如用一句話總結(jié)你銷售的秘訣是什么？送給大家！

石真語

像昨天演講者一樣瘋狂，像我一樣幽默，具備劉景斕表達(dá)素養(yǎng)。

劉景斕：

你講的題目是思考致富，假如只有一句話，你有什么樣的瘋狂的秘訣。

石真語：

別人是那樣想的，你永遠(yuǎn)不要和他那樣想，你換個(gè)方式想，最起碼是不同，但是要先同，然后再有不同，否則是另類。

劉景斕：

剛才石老師跟我們交換這個(gè)想法好不好？您對學(xué)習(xí)型中國世紀(jì)成功論壇有什么感受？ 石真語：

時(shí)間短、可以看出一個(gè)人的學(xué)習(xí)能力和演講水平，但是還有另外一句話，不要輕易對臺上演講時(shí)間短的人輕易下結(jié)論，如果輕易下結(jié)論那就是膚淺。在學(xué)習(xí)過程中用一句話，一個(gè)不肯學(xué)習(xí)的人，是活到30歲就死了，70歲才埋的。

劉景斕：

講一下幽默感的秘訣。

石真語：

關(guān)鍵是下面的人夠幽默你才能幽默得起來啊！因?yàn)橛哪畲蟮那疤崾怯哪协h(huán)境，第二個(gè)是幽默不是語言的功夫，而是永遠(yuǎn)建立在非語言的基礎(chǔ)，第一個(gè)是你的態(tài)度，第二個(gè)是給你的印象。

第五篇：參加陳永芳老師銷售課程有感

參加陳永芳老師銷售課程有感

2012年7月21、22日兩天的時(shí)間，我有幸在邯鄲賓館現(xiàn)場學(xué)習(xí)了陳永芳老師的《銷售精英技能提升訓(xùn)練》大型公開課。現(xiàn)場氣氛熱烈，在陳永芳老師絲絲入扣，環(huán)環(huán)相連的講課風(fēng)格的感染下，學(xué)員們熱情高漲，掌聲和歡笑聲不斷。

“寓教于樂”是授課的技巧，也是授課的境界，陳永芳老師達(dá)到了這樣的境界。學(xué)員們在歡樂的氣氛中，不僅掌握了行之有效的銷售技能，以實(shí)現(xiàn)銷售技能的突破性提升和幫助企業(yè)倍增銷售業(yè)績，更重要的是培養(yǎng)了良好的心態(tài)和激發(fā)了銷售的熱情和信心。

陳永芳老師是中國營銷學(xué)院教授、中國營銷學(xué)會(huì)常務(wù)理事、著名企業(yè)管理專家、馬來西亞首相府最年輕的經(jīng)濟(jì)顧問，被譽(yù)為商界奇才。頂尖的講師。

一流的會(huì)場，良好的心態(tài)，這是我在聚成聽課最有收獲的一次。在此我將本次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容與一些淺薄心得分享出來，希望能為沒能去參加學(xué)習(xí)的同事、朋友轉(zhuǎn)達(dá)陳永芳老師的銷售智慧。通過銷售技能提升培訓(xùn)的課程，感受如下：

一、參加課程就是為了學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)為了改變，改變?yōu)榱俗屪约鹤孕牌饋怼?/p>

二、銷售需要阿Q精神、最為深刻感受就是那句讓臉皮厚到城墻化的精神。

三、其實(shí)銷售不過堅(jiān)持大數(shù)原則，即20:1的拜訪客戶真理。學(xué)會(huì)舍得，有舍才有得。而這一切貴在堅(jiān)持。

四、點(diǎn)頭微笑問好，贊美，學(xué)會(huì)發(fā)問，聆聽。

五、銷售的三種模式：模式化的銷售、循環(huán)式的銷售、信函式銷售

六、專業(yè)化的銷售流程

七、最后的成交

如上則是此次學(xué)習(xí)的大概內(nèi)容，可我對此卻深受影響，我想我在不知不覺中變化，在潛移默化中改變。

此次課程中，一開始我就被陳老師講的銷售的第一大基礎(chǔ)自信的內(nèi)容所折服，這是一個(gè)偉大推銷員的基礎(chǔ)，而成為一個(gè)奇跡的成功的銷售員就要有良好的心態(tài)，學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，永遠(yuǎn)積極正面，自信起來，我們就是一個(gè)特殊的奇跡，一個(gè)不平凡的人。而那句讓臉皮厚到城墻化的精神更讓我無法形容。即銷售生活化，客戶就在一米之內(nèi)。身邊的任何一個(gè)人都是自己的客戶，要勇于跟自己接觸的每一個(gè)陌生人發(fā)生“關(guān)系”。不要顧及面子，要想到實(shí)力就是面子。要想銷售出去東西、做一個(gè)偉大的推銷員、做一個(gè)成功的推銷員就必須讓別人知道自己，推銷出去自己，而這一切就需要放下面子，瘋狂起來讓別人認(rèn)識自己，廣發(fā)名片。因?yàn)椴还苣阕约喝绾蜗雱e人，只要?jiǎng)e人知道你是做什么，知道別人有需要想到你，你就成功了。

其次，那一套銷售的技巧更我讓我無法釋懷。面對任何人、客戶，自己做的就是點(diǎn)頭、微笑、問好。這一點(diǎn)我認(rèn)為有大大的深意，這需要學(xué)習(xí)，反復(fù)練習(xí)，我想這定會(huì)給我們的銷售帶來意想不到的成績。

然后就是客戶都是被要求出來的，你面對任何客戶，面對任何人，你自己好意思，別人就會(huì)不好意思。要求就有機(jī)會(huì)，知道這一點(diǎn)便是成功的鋪墊。面對客戶，這一套語言對我有莫大的幫助：我是一名年輕人，我有遠(yuǎn)大的理想，我做為一名剛剛步入社會(huì)的年輕人，我渴望成功。而這需要您的幫助，您這樣的成功一定會(huì)有很多什么方法，像我今天這樣的拜訪需要怎么改變，因?yàn)槲胰松夭皇欤笥巡欢啵椅乙矔?huì)拜訪其他客戶，所以需要您的贈(zèng)言，您的教導(dǎo)將是我成功的開始，而您也將可能成為我生命中的貴人。

通過這次課程我學(xué)了很多，不是知識，而是做一名營銷員的態(tài)度。銷售生活化、生活化的銷售。要作為一名偉大的營銷員就需要提起勇氣，自信勇敢面對一切。學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，學(xué)會(huì)推銷自己，學(xué)會(huì)點(diǎn)頭微笑，學(xué)會(huì)贊美語句，學(xué)會(huì)厚著臉皮。學(xué)會(huì)總結(jié)自己，而一切的一切皆需改變自己。

做人就是銷售，銷售就是做人。我想我需要改變的很多，我需要很多的努力。我會(huì)暗下信心，改變自己，讓自己做一名出色的營銷員，我相信我能！我相信我便成功了一半！

卓越電氣 魏銀超