第一篇：保健食品銷售話術(shù)

保健食品銷售話術(shù)

1、為什么說保健食品對醫(yī)院內(nèi)的醫(yī)務(wù)活動是必要的補(bǔ)充？

答：保健食品具有群眾性，是當(dāng)代難以阻擋的食品潮流，更令人興奮的是，它不同于藥品，沒有副作用，在日本、美國極為風(fēng)行。保健食品有的在形式上更象藥品（粉末、顆粒、膠囊、片劑等），而不象點(diǎn)心，盡管這樣，因其功能卓著，人們也樂于接受。

2、為什么說保健食品是21世紀(jì)的健康主流？

答：保健食品由于兼有食品和預(yù)防性藥品的特征，被稱為21世紀(jì)食品，不少專家估計(jì)它會逐漸走進(jìn)千家萬戶，通過食用保健食品，會大大提高人類的健康水平。

3、等Unicity將來進(jìn)入中國再做。

答：許多行業(yè)都是走在前面的人賺錢，等到市場打開了，大家都來做，競爭激烈，便無法賺錢了。保險(xiǎn)業(yè)、股票業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)都是如此。中國加入WTO，許多國外保健行業(yè)的著名跨國公司將進(jìn)入中國，作為經(jīng)營者誰先擁有行銷通路，誰先擁有顧客群，誰就是贏家。所以，現(xiàn)在開始正是時(shí)候，可謂“機(jī)不可失，時(shí)不再來！”

4、現(xiàn)在沒有病，為什么要吃那些保健食品？

答：正是現(xiàn)在還沒有病痛發(fā)作，所以要預(yù)防，等到癥狀出來了，身體已經(jīng)受到很大傷害。保健食品屬于食品不是藥品，對身體無副作用。正所謂“預(yù)防勝于治療”，“孝敬父母，不要等到病痛纏身之時(shí)。”

5、有的患者在許多醫(yī)院用藥都治療不了，能夠再賣保健食品給他嗎？ 答：保健食品屬于營養(yǎng)品的范圍，按照國家規(guī)定不能進(jìn)入醫(yī)院藥房，所以醫(yī)院里買不到。許多醫(yī)院里的醫(yī)生對臨床的治療用藥很熟悉，但對這些能夠提高病人免疫力的保健品不一定熟悉，由于多方面原因（如怕增加病人的負(fù)擔(dān)，以前沒用過沒有把握等），也不一定建議病人服用。其實(shí)，光靠藥物是很難治愈的，必須補(bǔ)充夠這些營養(yǎng)元素。再者，許多藥物有毒副作用，服久了產(chǎn)生耐藥性或依賴性，病人體質(zhì)弱，免疫力差，必須靠這些保健食品把體質(zhì)扶起來，免疫力提高了才能夠戰(zhàn)勝病魔的侵蝕，臨床治療也才能更好的發(fā)揮作用。

6、為什么說醫(yī)院是“救火隊(duì)”？

答：人體一般處于正常健康狀態(tài)時(shí)是不會想到醫(yī)院的，處于亞健康狀態(tài)，也是能挺就挺，不想去理它，等有一天實(shí)在無法忍受了，才去醫(yī)院治療。很多時(shí)候，已經(jīng)來不及了，從此與醫(yī)院結(jié)下了不解之緣。例如：冠心病患者，當(dāng)心臟動脈被阻塞70%時(shí)，病人才會有感覺。為什么不在阻塞50%，甚至更少的時(shí)候就開始服用一些保健品來預(yù)防保健呢？所以，在國外形象地稱醫(yī)院是“救火隊(duì)”。

第二篇：保健食品銷售話術(shù)

第十三章

保健食品銷售話術(shù)

第一節(jié)

怎樣的營銷話術(shù)才是適合自己的？

“要想富,背話術(shù)”,這句話很早以前就在伙伴們中間流行目前,在所有培訓(xùn)和技能提升培訓(xùn)課程中,很少有不進(jìn)行話術(shù)訓(xùn)練的,許多話術(shù)編撰得很精彩,背誦起來朗朗上口。那么,這些話術(shù)在營銷實(shí)踐中有用嗎?有的伙伴說非常有用,而有的伙伴則說一點(diǎn)兒用都沒有,不切合實(shí)際。

話術(shù)的本質(zhì)

一般來講,話術(shù)基本是來源于實(shí)踐的,只不過經(jīng)過總結(jié)歸納和提升了,這就決定了話術(shù)是具有普遍性指導(dǎo)意義,它解決的是問題的共性,解決的是同一類問題,而不可能是某一具體問題,實(shí)踐中的具體人具體事和具體問題還是需要靈活掌握和運(yùn)用的;與此同時(shí),所有話術(shù)在設(shè)計(jì)時(shí),為了好講,方便記憶,大多比較書面化、格式化,這就使得訓(xùn)練中的話術(shù)與現(xiàn)實(shí)情境的需要不太吻合。理兒是這個(gè)理兒,但話的說法要口語化、通俗化。

話術(shù)是否有用

既然話術(shù)是實(shí)踐的產(chǎn)物,那么,話術(shù)當(dāng)然是有用的。人的知識一部分來源于自身的實(shí)踐,而更多的是來源于學(xué)習(xí),從課堂上學(xué),從書本上學(xué),從老師那里學(xué),從主管那里學(xué),從同事那里學(xué),從營銷精英那里學(xué),當(dāng)然也包括話術(shù)的學(xué)習(xí)。至于說話術(shù)沒有用的伙伴,大概與未能領(lǐng)會話術(shù)的內(nèi)涵、未能理解它的精神實(shí)質(zhì)有關(guān)。話術(shù)并非萬能,但,話術(shù)能夠啟迪我們的思維,歷練我們的表達(dá)方式。

話術(shù)為何要背

話術(shù)的學(xué)習(xí)關(guān)鍵是領(lǐng)會它的內(nèi)涵,理解它的精神實(shí)質(zhì)。但許多情況下,講師會要求學(xué)員在學(xué)話術(shù)的時(shí)候?qū)⑵浔痴b下來,并且要保留原汁原味,還要一一“通關(guān)”。其實(shí),伙伴們應(yīng)當(dāng)理解老師的意圖,雖然背下來不是目的,但是,往往只有背下來,最好是原汁原味地背下來才能更好地領(lǐng)會它的內(nèi)涵所在,理解它的精神實(shí)質(zhì)所在,只有真正領(lǐng)會和理解了才能有所發(fā)揮,并且發(fā)揮得好。

靈活運(yùn)用話術(shù)

大家所學(xué)的話術(shù)都是一樣的,能否在營銷實(shí)踐中發(fā)揮作用,一方面要看你學(xué)得怎樣,掌握得如何;另一方面,也是最重要的一個(gè)方面,就是要看你會不會靈活運(yùn)用。用得好了,會達(dá)到預(yù)期效果,讓你事半功倍;用得不好,則往往弄巧成拙,事倍功半。事實(shí)說明,話術(shù)在學(xué)的時(shí)候,也許需要“死記硬背”,而到了用的時(shí)候就不能“生搬硬套”了,要在領(lǐng)會、理解的基礎(chǔ)上根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況的需要變通靈活地運(yùn)用。

話術(shù)就是一個(gè)面孔,講得很有道理,也很有邏輯性,但大都不能搬來就用,至少不能全部照搬,在具體應(yīng)用時(shí)只求神似,不求貌合;換句話說,實(shí)踐中要不斷地給話術(shù)換換臉。舉一個(gè)要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)的例子:“王先生,像您這樣成功的人士,一定有許多和您一樣成功的朋友,麻煩您給我介紹幾個(gè)認(rèn)識好嗎?”在這里,“成功”一詞并非在任何場合都合適,對于許多人來講,他們一直在努力,成功真的還談不上,如果你恭維他“成功”,那會讓他感到很羞愧,并且會認(rèn)定你這個(gè)人比較虛偽,有企圖心。如果換一種說法也許會更好些:“王哥,在經(jīng)濟(jì)這么不景氣的狀況下,您能取得今天這樣的成就真是不簡單啊!想必您的朋友圈子里一定有不少像您這樣執(zhí)著敬業(yè)的人,他們也從事和您一樣的行業(yè)嗎?”或者“王哥,我真佩服您的能力,在別人看來那么難做的事,您卻做得如此這般地好,想必與您相處的朋友們也個(gè)個(gè)是這樣的,他們都是做什么生意的”?

再舉一個(gè)推銷重疾話術(shù)的例子:“王先生,您知道嗎?據(jù)專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì),人的一生有2/3的幾率罹患?重大疾病?。疾病,已不是意外,而是每個(gè)人生命中必須計(jì)算的成本,所以,擁有一份?重疾?保障是一種明智選擇”。在這條話術(shù)里,同樣有許多書面用語,過于“文縐縐”,像“先生”、“罹患”、“重大疾病”等,可以把這句話換成:“王經(jīng)理,常言道:?有啥別有病,沒啥別沒錢?,您是否也贊成這個(gè)觀點(diǎn)?曾有專業(yè)機(jī)構(gòu)做過統(tǒng)計(jì),人的一生竟有2/3的幾率會得大病,所以,保健是非常值得考慮的,您認(rèn)為呢?”

第二節(jié) 保健食品的作用話術(shù)

1、為什么說保健食品對醫(yī)院內(nèi)的醫(yī)務(wù)活動是必要的補(bǔ)充？

答：保健食品具有群眾性，是當(dāng)代難以阻擋的食品潮流，更令人興奮的是，它不同于藥品，沒有副作用，在日本、美國極為風(fēng)行。保健食品有的在形式上更象藥品（粉末、顆粒、膠囊、片劑等），而不象點(diǎn)心，盡管這樣，因其功能卓著，人們也樂于接受。

2、為什么說保健食品是21世紀(jì)的健康主流？

答：保健食品由于兼有食品和預(yù)防性藥品的特征，被稱為21世紀(jì)食品，不少專家估計(jì)它會逐漸走進(jìn)千家萬戶，通過食用保健食品，會大大提高人類的健康水平。

3、等Unicity將來進(jìn)入中國再做。

答：許多行業(yè)都是走在前面的人賺錢，等到市場打開了，大家都來做，競爭激烈，便無法賺錢了。保險(xiǎn)業(yè)、股票業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)都是如此。中國加入WTO，許多國外保健行業(yè)的著名跨國公司將進(jìn)入中國，作為經(jīng)營者誰先擁有行銷通路，誰先擁有顧客群，誰就是贏家。所以，現(xiàn)在開始正是時(shí)候，可謂“機(jī)不可失，時(shí)不再來！”

4、現(xiàn)在沒有病，為什么要吃那些保健食品？

答：正是現(xiàn)在還沒有病痛發(fā)作，所以要預(yù)防，等到癥狀出來了，身體已經(jīng)受到很大傷害。保健食品屬于食品不是藥品，對身體無副作用。正所謂“預(yù)防勝于治療”，“孝敬父母，不要等到病痛纏身之時(shí)。”

5、有的患者在許多醫(yī)院用藥都治療不了，能夠再賣保健食品給他嗎？

答：保健食品屬于營養(yǎng)品的范圍，按照國家規(guī)定不能進(jìn)入醫(yī)院藥房，所以醫(yī)院里買不到。許多醫(yī)院里的醫(yī)生對臨床的治療用藥很熟悉，但對這些能夠提高病人免疫力的保健品不一定熟悉，由于多方面原因（如怕增加病人的負(fù)擔(dān)，以前沒用過沒有把握等），也不一定建議病人服用。其實(shí)，光靠藥物是很難治愈的，必須補(bǔ)充夠這些營養(yǎng)元素。再者，許多藥物有毒副作用，服久了產(chǎn)生耐藥性或依賴性，病人體質(zhì)弱，免疫力差，必須靠這些保健食品把體質(zhì)扶起來，免疫力提高了才能夠戰(zhàn)勝病魔的侵蝕，臨床治療也才能更好的發(fā)揮作用。

6、為什么說醫(yī)院是“救火隊(duì)”？

答：人體一般處于正常健康狀態(tài)時(shí)是不會想到醫(yī)院的，處于亞健康狀態(tài)，也是能挺就挺，不想去理它，等有一天實(shí)在無法忍受了，才去醫(yī)院治療。很多時(shí)候，已經(jīng)來不及了，從此與醫(yī)院結(jié)下了不解之緣。例如：冠心病患者，當(dāng)心臟動脈被阻塞70%時(shí)，病人才會有感覺。為什么不在阻塞50%，甚至更少的時(shí)候就開始服用一些保健品來預(yù)防保健呢？所以，在國外形象地稱醫(yī)院是“救火隊(duì)”。

第三節(jié)

推銷話術(shù)大全：寒喧話術(shù)

寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當(dāng)與否，往往是一個(gè)人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視?！黄剑ㄈ毡緣垭U(xiǎn)推銷之神）

寒暄的好與壞，將直接影響到你是否是受到歡迎？還是受到拒絕？千萬不可忽視寒暄，一個(gè)好得寒暄，就是您最好的敲門磚?！疚槔ㄒ粋€(gè)小人物）

寒暄話術(shù)的技巧

1、寒暄要發(fā)自肺腑，誠懇熱忱。

6、寒暄要態(tài)度認(rèn)真，表情慈祥。

2、寒暄要純真樸實(shí)，自然貼切。

7、寒暄要面帶微笑，慈愛有善。

3、寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。

8、寒暄要聲音宏亮，語調(diào)高亢。

4、寒暄要簡潔有力，干脆力量。

9、寒暄要語氣堅(jiān)定，剛強(qiáng)有力。

5、寒暄要單刀直入，直截了當(dāng)。

10、寒暄要恰到好處，恰如其分。針對個(gè)體戶 推銷員：

1、您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財(cái)源滾滾吧！您可真有本事??！

2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有啊！不僅質(zhì)量上乘，而且價(jià)廉物美，售貨員對人又熱情，某某老板！您可真會管理啊。

3、您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務(wù)員個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè)，都虧您領(lǐng)導(dǎo)有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。

4、某某經(jīng)理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬機(jī)，日夜操勞，可要注意身體??！、某某老板！您好！最近生意不錯(cuò)嗎？客人絡(luò)繹不絕，顧客迎門，真是財(cái)源滾滾，福星高照啊。、您好！某某老板！您的經(jīng)營真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財(cái)了吧！

8、您好！老板！聽說今年您的兒子考上了大學(xué)，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息??！將來學(xué)有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令人羨慕！

9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請問您在哪里買的，能幫我介紹一下嗎？

10、您好！老板！店前的小轎車是您新買的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，還是奧迪？真漂亮，人說：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開上這個(gè)車子，真是風(fēng)光瀟灑啊，它一定會給你帶來財(cái)氣和運(yùn)氣！

11、您好！老板！您店里商品擺設(shè)的真是錯(cuò)落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人??！

12、您好！老板！這是您的女兒吧，長得這樣漂亮、可愛，想必長得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對美如天仙的母女，您可真幸福?。?/p>

13、您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請盡管吩咐我，我一定竭盡全力，為您服務(wù)！

14、您好!王總!看到您企業(yè)管理的這樣井井有條,充滿生機(jī)與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業(yè)務(wù)方面能給予我多多指教！我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團(tuán)隊(duì)?如何去爭取下屬的支持?哪天您有時(shí)間一定給我指點(diǎn)！指點(diǎn)！

15、王經(jīng)理!您好!我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××,剛才我在旁邊商店里,聽說你是這一片最有名的大老板,生意做得特別紅火,今天我是來向你特意請教的,您是如何接待客戶,推銷產(chǎn)品,做售后服務(wù)的,請您一定要幫助我。

針對公務(wù)員 推銷員：

1、您好！某某局長！您氣色這么好，又發(fā)福了，想必官運(yùn)亨通，又升了，您可真有能力??！

2、您好！某某科長！您看您領(lǐng)導(dǎo)的科室，年年獲得廠先進(jìn)，您工作能力可真強(qiáng)?。?/p>

3、您好！某某科長！您看您年紀(jì)輕輕，就擔(dān)任了領(lǐng)導(dǎo)干部，將來一定大有所為。

4、您好！某某局長！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來一定事業(yè)有成，大展鴻圖。

5、您好！某某局長！前段時(shí)間，碰到您的兵，都講您管理有方，富有人情味，又會體貼人，能在您手下工作，真是一種幸福啊！

6、您好！某某科長！您分管的這片業(yè)務(wù)，做得這樣優(yōu)秀，真是難得啊！

7、您好！某某局長！您可真會體恤職工啊，您的職工都夸您關(guān)心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味?。?/p>

8、您好！某某主任！這是您寫的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書法一樣，能否給我寫幾個(gè)字，當(dāng)作字貼用！

9、某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學(xué)有方，學(xué)生遍天下，做什么的都有？您可真有福氣?。∠氡靥依顫M天下啊！

第四節(jié)

推銷話術(shù)大全：自我介紹

世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產(chǎn)品，那就是你自己。” ————喬?吉拉德(全球汽車銷售第一名)跟其他人一樣，我沒有什么訣竅，我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，就是我在推銷喬?吉拉德?！獑?吉拉德(全球汽車銷售第一名)記住,你的顧客不是買你的產(chǎn)品,他們購買的是你,并且為你推銷產(chǎn)品?！ㄌm克*貝德加(美國壽險(xiǎn)大師)

自我介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在自我介紹時(shí)要充滿自信，自然大方。

2、要誠心誠意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負(fù)。

3、介紹時(shí)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名，加強(qiáng)對方的記憶。

4、介紹時(shí)講話要清楚，不急不徐，語調(diào)適中。

5、介紹自已姓名時(shí)要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。

1、我是最大的保健公司季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊(duì)伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊(duì)伍勝利了”，我在保健公司是專門作保健品推銷工作的，是一名專職的推銷員，專門送保障給千家萬戶；同時(shí)我在公司又我兼任售后服務(wù)工作，是一名售后服務(wù)員，專門替客戶排憂解難，解決疑難問題的?？偠灾?，我是你們大家的服務(wù)員———公司的季伍利。

2、我是保健公司季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊(duì)伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊(duì)伍勝利了”。我在保健公司專門做行銷工作。現(xiàn)在不是提倡生命科學(xué)，身體建康，財(cái)源滾滾？我是你們大家的健康顧問———保健公司的季伍利。

3、我是保健公司的季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊(duì)伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊(duì)伍勝利了”。是你們大家的保健代表———保健公司的季伍利。

4、我是保健公司的季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊(duì)伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊(duì)伍勝利了”。我在我們公司已服務(wù)了7個(gè)年頭，有長期忠實(shí)顧客703人，短期顧客有1000多人，服務(wù)對象超過1500多次，多次被公司評選為“顧客最喜愛、最放心的推銷員”，您今天選擇了我給您作保健，明天我還您一個(gè)驚喜，我一定不惜余力地為您，做好每一次的服務(wù)、每一次的工作，記??！選擇我沒錯(cuò)的！

5、我是保健公司營銷部的季伍利，從事為顧客提供服務(wù)已有7個(gè)年頭，是專門從事保健推銷的一名資深業(yè)務(wù)員，同時(shí)也是對顧客最負(fù)責(zé)的、最令人滿意的服務(wù)員，某某先生！您選擇我為您提供服務(wù)，即是您對我的信任，同時(shí)也是我的福氣，同時(shí)也是我們倆人的緣分，請您放心！我一定會為您提供令您滿意的服務(wù)，我公司的顧客服務(wù)熱線為——95519；我的顧客服務(wù)熱線為——***；我的顧客服務(wù)傳呼為——1271023464。

6、我是保健公司營銷部的季伍利，是專門從保健品推銷工作的，我不但自己在業(yè)務(wù)上，已做到了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的中的高級主任，而且在團(tuán)隊(duì)經(jīng)營中，做到了分外經(jīng)理；同時(shí)我還是我們保健司的兼職講師，本人擁有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)管理上的經(jīng)驗(yàn)、此外還會講授營銷課程，某某經(jīng)理！有人講“成功最簡單方法，就是學(xué)習(xí)、觀摩、交流、模仿和創(chuàng)造；成功最快的方法，就是復(fù)制成功者，成功的方法?！蔽也凰闶潜＝I(yè)的成功者，但是我可以把保健的商品賣得淋漓盡致，已基本掌握了一些推銷的經(jīng)驗(yàn)和智慧。您們單位如果選擇我給您們作保健服務(wù)，我不但可以在保健業(yè)務(wù)上為貴單位提供支持和幫助；同時(shí)在業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練和培訓(xùn)上，我也可以為您們提供全力以赴大力的幫助，某某經(jīng)理！您選擇我不會錯(cuò)的，您今天給我一個(gè)為您們單位服務(wù)的機(jī)會，明天我回報(bào)您一個(gè)驚喜！某某經(jīng)理！請您給我一次為您服務(wù)的機(jī)會吧！

第五節(jié)

推銷話術(shù)大全：贊美

人們的耳朵不能容納忠言，但贊美卻容易進(jìn)去?！?莎士比亞（英國著名戲劇家）

你要別人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就要怎樣的去贊美他 ————邱吉爾（英國前首相）

贊美是發(fā)自內(nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來的；一個(gè)被天下人所欣賞，一個(gè)為天下人所不齒。

————卞耐基（美國成人教育家）贊美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙?！疚槔ㄒ粋€(gè)小人物）贊美話術(shù)的技巧

1、贊美的態(tài)度要真誠化，要發(fā)自內(nèi)心。

4、贊美的語言要真情化，要情真意切。

2、贊美的內(nèi)容要真實(shí)化，要言之有物。

5、贊美的技巧要高超化，要畫龍點(diǎn)睛。

3、贊美的對象要準(zhǔn)確化，要細(xì)致入微。

6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。針對人： 推銷員：

1、王姐！您可真年輕漂亮，怎么樣多大了？有三十多歲了吧？什么？四十多歲，我看一點(diǎn)都不像！頂多三十多歲，您可真會保養(yǎng)??！

2、張姐！聽說您丈夫是某某局長，他可真有本事啊，不但事業(yè)有成，而且還有責(zé)任心，又懂得疼愛妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福氣?。?/p>

3、李姐！您好！這是您的兒子吧！這么聰明神氣，活潑可愛，真討人喜歡。

4、王經(jīng)理!您對顧客的態(tài)度可真好??！耐心周到、不急不慢、熱情洋溢、向您這樣好的服務(wù)態(tài)度，對待什么的顧客都能搞定，我們這些做營銷的晚輩，真應(yīng)該向您好好學(xué)習(xí)!

5、張經(jīng)理！看你氣色真好,面目紅潤,朝氣蓬勃,精神煥發(fā),你可真會保養(yǎng)啊!

6、楊科長!您看你可真有福啊!一看您就是福相,你慈眉善目,面帶忠厚,你將來一定有財(cái)氣福氣!

7、楊小姐!我看到你想起一個(gè)電影明星,香港著名影星張曼玉,她長得可太漂亮了,真是迷倒了許多帥哥,你長得和她簡直一模一樣,真是太美了!

8、張老師!您從事教育二十年了,桃李滿天下,而且您的學(xué)生，都學(xué)有所長,有所建樹,您都把他們培養(yǎng)成了國家有用的人才,您從事有工作可真有意義啊!

9、王經(jīng)理,那天我看到您和夫人一同上街,真沒有想到您的夫人長得那樣漂亮,您們倆人走在一起真是和諧,珠連璧合、天上一對、地下一雙?。∧鷤兛烧嫘腋０?

10、何經(jīng)理!這是你的兒子吧!唉呀!長得這么神氣,活潑!和你一樣帥氣,一看就很聰明,怎么樣?上初中了吧!在幾中上的?噢在二中,那可是省重點(diǎn)啊!您的兒子將來一定能考取大學(xué),和他爸爸樣有出息,何經(jīng)理!你教子有方啊!在孩子教育方面我可真要向你好好學(xué)習(xí)!

11、李經(jīng)理!聽你講話那樣有學(xué)問,你一定是大學(xué)畢業(yè)生吧!………原來果真如此,不然的話不會講出這樣有水平的語言,你的學(xué)問真淵博,的確和一般人不一樣,能和你在一起交流真是榮幸,從你的身上的確能學(xué)到許多東西,人說：“聽君一席話,勝讀十年書?！蹦芎湍阋黄鸾涣?真是一種享受。

針對物 推銷員：

1、張小姐！這是您新買的手機(jī)嗎？這樣小巧玲瓏，方便實(shí)用！音樂這么好聽，帶和弦的嗎？您拿著它, 真是瀟灑漂亮！在哪買的？

2、李小姐！您好！這是您新買的挎包嗎？顏色真好看，是真皮的吧，多少錢？

3、徐小姐！您好！這是您買得摩托車吧！什么樣式的，新大洲的吧！真是太好了，在哪里買的？你能否介紹我購買去一輛？

4、小王！這是您的自行車嗎？流行色啊，真時(shí)髦，你騎上它真瀟灑，漂亮，你可真會買東西??！

5、張大姐！聽說你新買了一套住房，什么地段? 這不，現(xiàn)在又漲價(jià)了，你可真有投資眼光?。∠麓侮P(guān)于投資方面的事情還請你多多幫忙指教啊！

第六節(jié)

街頭小販的話術(shù)流派 實(shí)例

2008年8月30日。深圳羅湖新天地。周六上午，小區(qū)對面的菜市場門口正在“現(xiàn)場直播”一位東北小伙的刷子推廣會。

一個(gè)大約二十來歲的東北小伙頭戴耳機(jī)，面帶微笑，一邊在一個(gè)自制的玻璃窗上橫擦豎擦做演示，一邊把名人時(shí)政新聞“混雜亂燉”逗大伙開心，把一個(gè)小小刷玻璃窗的刷子賣得風(fēng)生水起，來來往往的家庭主婦、大爺大媽不由自主停在小伙子的攤前聽演說，不一會就有人掏錢買刷子，并且很少還價(jià)。

分析

很早以前有個(gè)老師傅教了四大弟子，每個(gè)人的教法不一樣，后來四大弟子又傳了八大金剛，現(xiàn)在不知是多少代了？總結(jié)起來有三大流派：尖派（小商品）、半尖半腥派（半真半假）、腥派（假貨）。

案例中小伙子屬于尖派

這套終端銷售的流程：一是點(diǎn)梁子，聚人氣；二是講功能，打比方；三是做對比，找差距；四是心理戰(zhàn)，一口價(jià)。五是細(xì)算賬，促成交。

小伙子白天“現(xiàn)場直播”的理論與實(shí)際分析：

第一招：點(diǎn)梁子，聚人氣 少林拳，武當(dāng)劍，招個(gè)師傅練一練 上大學(xué)，考中專，還得上個(gè)學(xué)習(xí)班 老大爺，小朋友，一看會使，人人會用。住高樓，住大廈，有了小刷不用怕 住七樓，住八樓，有了小刷不用愁 像雨像霧又像風(fēng)，擦個(gè)玻璃幾秒鐘。你看過趙本山，你看過宋丹丹 卻沒看過我的小刷，一擦就干。第二招：講功能，打比方 一二三，二二三，擦玻璃還帶甩干 能前進(jìn)，能后退，就像鐵道游擊隊(duì)。往前一推，香港回歸 往后一拉，澳門回家。不騙人，不哄人 騙人哄人日本人。第三招：做對比，找差距

干抹布，濕抹布，大胳膊掄，小胳膊擦 擦得渾身都是汗，玻璃還是擦不干。萬水千山總是情，我的小刷樣樣行 小巧玲瓏速度快，敢與毛巾來比賽。第四招：心理戰(zhàn)，一口價(jià) 從東北到深圳，從深圳到四川 繞了九曲十八彎，擦到哪里哪里干。出門在外，廠長交待 一律十塊，少了不賣。第五招：細(xì)算賬，促成交 十塊錢不算貴，工商稅務(wù)都在內(nèi) 米也漲油也貴，上個(gè)廁所還收費(fèi)。十塊錢不算錢，一天花不上一分錢 十塊錢不白花，買個(gè)方便拿回家 雖然不是傳家寶，家家戶戶少不了。第七節(jié)

公司客服回訪電話的基本話術(shù)

一、致電個(gè)人客戶——新客戶：

“您好！尊敬的客戶****，我是XX生物公司客服人員****，請問可以打擾您一分鐘時(shí)間嗎？感謝您購買我司的產(chǎn)品，昨天回去后已經(jīng)開始服/使用了嗎？***產(chǎn)品的服用最佳時(shí)間是***，每天服用**次，您要按時(shí)按量服用，以達(dá)到最佳效果。服用產(chǎn)品要注意補(bǔ)充充足的水，多飲水加快新陳代謝促進(jìn)毒素排出。（視購買產(chǎn)品的不同，客服人員提供相應(yīng)的注意事項(xiàng)，并應(yīng)與購買產(chǎn)品時(shí)推介人員的口吻一致）。***您對產(chǎn)品還有什么不清楚的地方嗎？好的，如果有什么不清楚的地方可以隨時(shí)來電咨詢，我們會第一時(shí)間給您解答。謝謝您對我們工作的支持！祝您身體健康！再見！”

二、再次回訪的個(gè)人客戶：

“您好！***先生/女士，我是XX生物公司客服人員***，現(xiàn)在方便通話嗎？謝謝！這二天按照我們告訴您的最佳方法服用產(chǎn)品了嗎？

1、******是的，**產(chǎn)品有改善***的作用，您服用3、4天就能感到這樣的效果，證明您對產(chǎn)品的吸收非常好，您一定要堅(jiān)持服用，使您的身體得到最好的呵護(hù)，達(dá)到理想健康狀態(tài)！

2、*****是的，因?yàn)閭€(gè)人情況使用產(chǎn)品存在個(gè)體差異，您出現(xiàn)的這種反應(yīng)屬于正?，F(xiàn)象，證明機(jī)體正在調(diào)整，以便逐步適應(yīng)產(chǎn)品調(diào)節(jié)、改善身體狀況的過程。在這個(gè)階段您要堅(jiān)持服用產(chǎn)品，這種情況通常10來天就會自行消失，不必?fù)?dān)心。（針對購買產(chǎn)品會出現(xiàn)的各種不良反應(yīng)予以回答）。如果還有什么問題出現(xiàn)，請您及時(shí)來電，我們會針對您的情況咨詢公司專家給予解答。

您還有什么不清楚，需要詢問的問題嗎？好的，謝謝您的合作，希望您堅(jiān)持使用產(chǎn)品，及時(shí)和我們反映情況。祝您愉快！再見！”

三、例如公司新活動、通知等需知會加盟、分銷客戶的客服電話：

“您好！***先生/女士，我是XX生物公司客服人員***，現(xiàn)在公司推出一個(gè)*****活動，這項(xiàng)活動內(nèi)容是*********，活動時(shí)間*******，請問您對這項(xiàng)活動都已經(jīng)清楚了嗎？請問您對這項(xiàng)活動還有什么不清楚的地方嗎？那么您是否愿意參加這項(xiàng)活動了？非常感謝您的支持，請您*******（參加活動的要求敘述）。謝謝您的合作，希望此次活動給您帶來良好商機(jī)。祝您生活愉快，生意興隆！再見！”

四、接聽客戶來電：

您好，XX公司！這里是客服部，我姓***，很高興為您服務(wù)，*********（傾聽客戶來電內(nèi)容，判斷客戶來電意圖）*****，1、********，謝謝您的來電，非常感謝您的建議，請您一如既往的支持我們公司，有您的支持和鼓勵(lì)，我們會做的更好！謝謝！祝您愉快！再見！

2、*******，很抱歉給您帶來不便，請您相信此次事件是個(gè)誤會，針對您的問題，我們會盡快給您回復(fù)，請您稍等片刻，**************（解決回復(fù)），事情我這樣處理，您滿意嗎？請問您還有什么需要我為您做的嗎？對于這次事情造成的誤會，我們深感抱歉，類似事情不會再此發(fā)生了，謝謝您的體諒和支持，感謝您對公司的支持！謝謝！再見！

3、*******，您能描述一下當(dāng)時(shí)的具體情況嗎？*******，您能談一下您的希望、您的要求嗎？******，請您不要著急，一定給您解決好，*********，您看還有什么需要我為您做的嗎？謝謝您的來電，祝您愉快！再見！

次事件是個(gè)誤會，針對您的問題，我們會盡快給您回復(fù)，請您稍等片刻，**************（解決回復(fù)），事情我這樣處理，您滿意嗎？請問您還有什么需要我為您做的嗎？對于這次事情造成的誤會，我們深感抱歉，類似事情不會再此發(fā)生了，謝謝您的體諒和支持，感謝您對公司的支持！謝謝！再見！

3、*******，您能描述一下當(dāng)時(shí)的具體情況嗎？*******，您能談一下您的希望、您的要求嗎？******，請您不要著急，一定給您解決好，*********，您看還有什么需要我為您做的嗎？謝謝您的來電，祝您愉快！再見！

第八節(jié)

會員電話回訪話術(shù)

一、電話回訪的流程：

充分準(zhǔn)備 —— 寒暄致意——自我介紹——說明意圖——具體說明——事后溝通 成功顧客回訪第一步：結(jié)構(gòu)合理精心編排的問卷是成功回訪的第一步。

當(dāng)你拿起電話打算打給顧客做回訪調(diào)查時(shí)，你是否已經(jīng)想好了你要問對方的問題？你是否已經(jīng)設(shè)計(jì)好何時(shí)用開放式問題。

如果這些都沒有事先準(zhǔn)備好，那么這將是一次糟糕溝通的開始。

成功回訪客戶第二步：要有針對性地選擇回訪時(shí)間，不要在顧客繁忙或休息的時(shí)候去回訪。

可否想象，凌晨三點(diǎn)，你睡眼惺松地接起電話，一個(gè)甜美的女聲告訴你要對你昨天買的某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行滿意度回訪，那時(shí)的你，是什么樣的心情，可能再甜美的聲音也沖不熄你心中被人打擾的怒火。那時(shí)的你，會配合調(diào)查嗎？同樣的，對于背景調(diào)查來說，你選擇的溝通時(shí)間合適嗎？你是否選擇了比較繁忙的工作時(shí)段去做背景調(diào)查？你是否已經(jīng)模擬過對方回答你的問題需要耽擱多長的時(shí)間？一般來說，上午的11點(diǎn)-12點(diǎn)的時(shí)間段，下午4點(diǎn)后的時(shí)間段，都是接近下班的時(shí)候，大多數(shù)人員會在那個(gè)時(shí)段把手上緊張的工作稍稍放松一點(diǎn)，那時(shí)進(jìn)行顧客回訪，不配合的人員比較少。

成功顧客回訪的第三步：禮貌和甜美的語聲是打動客戶聽下去的動力。

對于電話另一頭的人來說，你的語音是標(biāo)識你修養(yǎng)與素質(zhì)的唯一名片，拿起話筒前要先調(diào)節(jié)好自己的情緒，電話這頭微笑著的你，對方是可以通過聲音感受到的。注意禮貌的問候、語氣和節(jié)奏的掌控，避免給別人一種冷冰冰、公事公辦的態(tài)度，要知道，對方無論選擇告不告訴你答案，對他來說，無半點(diǎn)損失。結(jié)束時(shí)，不妨加上一條祝福語，讓對方感受到你獲得幫助時(shí)的愉悅之情，這樣，你們兩個(gè)，當(dāng)天都會有一個(gè)好心情。

二、電話回訪的模式

333的服務(wù)模式：與顧客進(jìn)行著短期、中期、長期的跟蹤交流與溝通，1、顧客買走產(chǎn)品后的第三天要電話回訪一下，回訪目的：了解顧客初步使用感受、鼓勵(lì)繼續(xù)使用。詢問時(shí)主要了解產(chǎn)品使用時(shí)肌膚的初感，例如：“蘆薈納米金補(bǔ)水潤白凝露”，感覺這款化妝水是否好吸收？潔膚后使用此產(chǎn)品3-5分鐘后肌膚是不是覺得不緊繃了，摸上去明顯感覺很滋潤？其它的產(chǎn)品，如潔面乳的泡沫是否豐富細(xì)膩？清潔度如何？并根據(jù)顧客的使用方法給予正確的指導(dǎo)，告知繼續(xù)使用后肌膚的改變，增加繼續(xù)使用的信心及欲望。通過這一次的回訪，可以判斷這款產(chǎn)品是否適合顧客的皮膚，減少顧客因過敏后還繼續(xù)使用，給肌膚帶來更大的傷害，或因使用方法不當(dāng)而影響產(chǎn)品的效果。

2、三周后再做一下售后跟蹤，了解產(chǎn)品初期效果。如：肌膚干燥問題，脫皮現(xiàn)象得到緩解了？摸起來沒以前那么粗糙了吧？如美白產(chǎn)品：膚色有沒有提亮？解答顧客的疑問，提出合理的建議，并根據(jù)顧客購買記錄適當(dāng)推出輔助助效產(chǎn)品，讓顧客搭配使用，如果顧客使用產(chǎn)品并沒有達(dá)到理想的效果，可以幫顧客分析找原因，例如飲食習(xí)慣，生活規(guī)律，或著是護(hù)膚的流程是否有誤。通過3個(gè)星期后的回訪減少顧客因產(chǎn)品沒有達(dá)到預(yù)期效果而流失現(xiàn)象。如使用感覺良好的顧客可告知一些活動信息，增加購買頻率。

3、三月之后就要做銷售再跟進(jìn)，因?yàn)橐话闱闆r之下，顧客購買的產(chǎn)品會在三個(gè)月后用完，及時(shí)地跟進(jìn)，能促成顧客的再次購買。可以給顧客續(xù)量，或是主推其他產(chǎn)品。

回訪的時(shí)間，除上述說到的“上午的11點(diǎn)-12點(diǎn)的時(shí)間段，下午4點(diǎn)后的時(shí)間段”，我們也可以安排在每期活動之前，讓顧客了解最新的促銷活動。

開頭語：您好，請問是**小姐嗎？我是LotionSPA專柜的美容顧問，（而不是說我是***導(dǎo)購。讓顧客覺得你很專業(yè)）。不好意思占用您兩分鐘的時(shí)間，想對你使用我們產(chǎn)品后的感受做一下回訪。

結(jié)束語：很高興您能抽出寶貴的時(shí)間接受我們的回訪，為了答謝您，在您方便的時(shí)候可以到XX店領(lǐng)取一份禮品/或是新品的體驗(yàn)裝。讓顧客感到我們給她打電話能給她們帶來好處，并期待我們的下一次回訪。

三、電話回訪話術(shù)：

您好,是某某先生或某某女士嗎? 我是LotionSPA專柜的美容顧問小吳，前兩天您在我店購買了XX產(chǎn)品，想對您使用我們產(chǎn)品后的感受做一下回訪。能占用您兩分鐘時(shí)間嗎？

好的,如果有什么不清楚的地方您可以隨時(shí)來電咨詢，或到店內(nèi)由我們專業(yè)的美容導(dǎo)師為您講解。同時(shí)您已經(jīng)是我們的會員，針對您的膚質(zhì)公司有新品上市您可以免費(fèi)適用。如您有什么意見或建議可以反饋給我們，幫助我們提高，以便我們能更好的為您服務(wù)。（這樣可以促使顧客來我們店進(jìn)行第二次消費(fèi)）。再過幾天就是XX節(jié)日了，臨近節(jié)日，我代表公司為您以及其家人送上最誠摯的祝福，希望您度過一個(gè)愉快的假期。

非常感謝您對我們工作的支持，打擾您了，謝謝，再見?！?/p>

四、注意流失客戶的回訪

一般情況下，會員三個(gè)月（或三個(gè)月）以上不來店，即可視為已流失或預(yù)流失顧客；找原因后加以改進(jìn)的思路是對的，但更重要的是：不是事后的“亡羊補(bǔ)牢”，而是通過回訪詢問顧客對使用我們的產(chǎn)品有什么意見？我們要盡量為顧客解決，可以再向顧客推薦其實(shí)適合他膚質(zhì)的產(chǎn)品，讓顧客有時(shí)間到我們的店里試用。讓流失的會員重新回來

第九節(jié)

經(jīng)典的電話銷售話術(shù)實(shí)例成交法 話術(shù)一：”我要考慮一下“成交法

當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們該怎么說？

銷售員話術(shù)：

××先生（小姐），很明顯的，你不會花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？

我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？

因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個(gè)事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實(shí)說會不會因?yàn)殄X的問題呢？

話術(shù)二： ”鮑威爾“成交法

當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時(shí)，我們怎么辦？

推銷員話術(shù)：

美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？

假如你說”是“，那會如何？

假如你說”不是“，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。

假如你今天說”是“，這是你即將得到的好處：

1、……

2、……

3、……

顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？

話術(shù)三：”不景氣“成交法

當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時(shí)，你怎么辦？

銷售員：

××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。

最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？

因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。

××先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會做出相同的決定，你愿意嗎？ 話術(shù)四：”不在預(yù)算內(nèi)“成交法

當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？

推銷員：

××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。

預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？

假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？

話術(shù)五：”殺價(jià)顧客“成交法

當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？

銷售員：

××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會注意三件事：、產(chǎn)品的品質(zhì)；

2、優(yōu)良的售后服務(wù)；

3、最低的價(jià)格。

但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。

也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。

所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？

所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時(shí)候開始送貨呢？）

話術(shù)六： ”NO CLOSE“成交法

當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴}，對你習(xí)慣說：”NO CLOSE“，你該怎么辦？

推銷員：

××先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。

當(dāng)然，你可以對所有推銷員說”不“。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒有人會向我說”不“，當(dāng)顧客對我說”不“的時(shí)候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說”不“。

今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對你說”不“ 呢？

所以今天我也不會讓你對我說”不“！

話術(shù)七：不可抗拒成交法

當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？

銷售員：上了這個(gè)課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？

顧客：1000萬！

銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？

顧客：××？（10萬）

銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎？

話術(shù)八：”經(jīng)濟(jì)的真理“成交法

當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？

銷售員：

××先生（小姐），有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。

這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對嗎？

假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？

話術(shù)九：”十倍測試"成交法

當(dāng)顧客對產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。

銷售員： ××先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗(yàn)。

比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過去多10倍的價(jià)錢呢？

就象今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪校行┦虑槲覀冋J(rèn)為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價(jià)錢？你說是嗎？

話術(shù)十：絕對成交心法

自我暗示：我可以在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人！

吸引注意力的電話銷售開篇當(dāng)你主動打電話給陌生客戶時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。現(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。

第十章

銷售員電話預(yù)約客戶話術(shù) 預(yù)約在銷售過程中確實(shí)占有非常重要的地位。

銷售員應(yīng)該視情況尋求最佳的銷售方法，只有這樣才會做到得心應(yīng)手。約見方法有許多種，其中，電話預(yù)約是主要方式，也是最經(jīng)濟(jì)、方便的方法。用電話約見的優(yōu)點(diǎn)很多： 第一，可以直接與客戶約定見面時(shí)間；

第二，訪問之前先通過電話聯(lián)系一下，以免客戶因臨時(shí)有事不能接見而撲空； 第三，應(yīng)用電話聯(lián)系，可以不受上班時(shí)間的限制，增加了聯(lián)系的機(jī)會。

但由于客戶對銷售員事前缺乏了解和認(rèn)識，也最容易引起客戶的猜疑，常予以拒絕，因此，銷售員要恰當(dāng)?shù)厥褂么朔椒ā?/p>

（一）打電話預(yù)約的絕招

一、字斟句酌地編寫打電話的用詞，并將之爛熟于心，而且會在打電話之前演習(xí)多遍；

二、設(shè)想了各種各樣可能出現(xiàn)的被拒絕理由，針對每一種拒絕想出應(yīng)招，并和同事們討論這些應(yīng)招，然后將這些應(yīng)招爛熟于心；

三、事先盡可能地了解要打電話的客戶的背景，并粗略估計(jì)一下與之做成生意的可能性有多大；

四、在打電話前永遠(yuǎn)將帶有日歷的記事本、筆、簡要介紹自己公司的說詞、對付客戶的各種異議的方案置放在自己眼前，以便隨時(shí)參考。比如說，當(dāng)客戶用沒有時(shí)間來推脫面談時(shí)，看一眼自己日歷上的記錄，就可以立即提供其他可供選擇的約見時(shí)間。

當(dāng)我們?yōu)榭蛻粼陔娫捝暇芙^我們大傷腦筋時(shí)，你是否想過為了免遭拒絕而盡可能地做好準(zhǔn)備。我們不一定能立即說服客戶接受自己，但我們永遠(yuǎn)可以做到――比客戶更有準(zhǔn)備。在有準(zhǔn)備與無準(zhǔn)備的人之間，總是有準(zhǔn)備的人達(dá)到目的的機(jī)會要大得多。記?。捍蛴袦?zhǔn)備之仗，包括自己做準(zhǔn)備，和同事共同探討以利用大家的聰明才智，肯定能大大提高自己的電話預(yù)約成功率。

（二）電話預(yù)約的成功率

怎樣才能提高電話預(yù)約的成功率呢？有一位銷售老師曾說過一番對所有銷售人員都有借鑒意義的話：銷售其實(shí)就是一場數(shù)字游戲。有個(gè)成功的概率在里面，區(qū)別只在于經(jīng)驗(yàn)多、技巧好的人成功率高一些，而經(jīng)驗(yàn)少、技巧差的人成功率可能就低一些。被拒絕沒什么可怕的，你打100個(gè)電話都被拒絕了，只能說明你越來越接近成功。反過來，你打了10個(gè)電話都成功了，說不定接下來你就要開始吃閉門羹了。這就是概率。關(guān)鍵的問題是你必須不斷地打電話。沒有數(shù)量，哪里有成功的概率？正是這個(gè)特殊的游戲推動著你的銷售。你每天打多少個(gè)電話？這些電話是否給你帶來足以讓你成功的面談數(shù)目？要多少次面談你才能做成生意？你必須了解你的數(shù)字和成功的比例。如果你能堅(jiān)持每天多安排一次面談，你的銷售額就能大大地提升。許多銷售員不知道他們的數(shù)字從何而來。他們只是順其自然，有多少次就算多少次。事實(shí)上，我們只能算那些給你帶來實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績的數(shù)字。

現(xiàn)在，給你一些真實(shí)的數(shù)字：270－150－45－75－9，并幫你解釋一下：

在這個(gè)特別的例子中，這位銷售員在9個(gè)星期內(nèi)撥了270個(gè)電話，他同150個(gè)人通上了話，實(shí)際敲定了45次新約會。?75?代表共進(jìn)行了75次銷售訪問。當(dāng)然，這一數(shù)字高于新約會的數(shù)目，因?yàn)檫@其中包括了重復(fù)訪問或維持聯(lián)系的訪問。?9?代表成交的數(shù)目。當(dāng)你分析這些數(shù)字時(shí)，你就會開始了解：在10周內(nèi)每做成1筆生意，平均進(jìn)行7.5次面談。

事實(shí)上，在這9周內(nèi)，他每周安排了大約5次會談，每周要撥大約30個(gè)電話，或者說每天要打6個(gè)電話。單純從數(shù)字上來看算不上是什么壯舉，但是他卻很成功。為什么？因?yàn)樗雷约旱臄?shù)字，他的目標(biāo)是每周做成1筆生意，他控制著自己的數(shù)字，所以實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)。實(shí)際上，當(dāng)你每次拿起電話時(shí)，你就離一個(gè)肯定的答復(fù)越來越近。如果你懂得這一概念，就能在銷售方面獲得成功。

那么如何在理解概率的基礎(chǔ)上建立自信，或者起碼是能夠盡可能避免被失敗搞得垂頭喪氣呢？――既然成功和失敗只是個(gè)概率問題，那么我們就應(yīng)該告訴自己，不必過于計(jì)較電話是被拒絕還是被接受。這樣，就能放松自己懼怕失敗的緊張心情。比如說，我們可以每周抽出一段時(shí)間，專門用來給客戶打預(yù)約見面的電話。不過，應(yīng)在打電話之前首先想好在這一周之內(nèi)希望約見幾位客戶，然后根據(jù)自己可能的成功概率開列需打電話的客戶名單。例如，你希望約見5位客戶面談，而你的成功概率大約是打5個(gè)電話成功1個(gè)，那么，你就得開列25個(gè)潛在客戶名單，依次打電話預(yù)約，最終就可能得到你要約見的5位客戶的數(shù)字。

（三）電話預(yù)約的準(zhǔn)備

當(dāng)然，打預(yù)約電話的另一個(gè)前提是必須做好充分的準(zhǔn)備。這包括：第一句話怎么說？如何簡要清晰地陳述打電話的目的？等等。在打電話之前，先準(zhǔn)備好你所開列的打電話的名單和你預(yù)約客戶和安排工作用的日記本。通常還應(yīng)該把事先準(zhǔn)備的電話詞、克服各種異議的方案也都放在目光所及之處備用。這些處理電話異議的方案通常應(yīng)包括對以下問題的應(yīng)答：如果客戶的秘書或前臺小姐擋駕怎么辦？如果客戶說沒時(shí)間怎么辦？如果客戶說不感興趣怎么辦？等等。上述這些都是銷售人員打電話預(yù)約客戶面談時(shí)經(jīng)常會遭遇到的拒絕，銷售人員應(yīng)該對這些常規(guī)的拒絕做好充分的精神準(zhǔn)備和應(yīng)答準(zhǔn)備。

可以專門用一段時(shí)間集中給客戶打電話。這樣做的另一個(gè)好處是，在那個(gè)時(shí)刻，你做好了被客戶拒絕的心理準(zhǔn)備。同時(shí)你也很清楚，你的目的就是如數(shù)約到你想要見的客戶的數(shù)目。一旦你把客戶的拒絕做為正常的情況來對待，同時(shí)也十分清楚你只不過是在玩一場從幾個(gè)拒絕電話中尋找一個(gè)同意約見的客戶的游戲，那么，這場?游戲?就可以心平氣和地玩下去了。這樣就避免了被傷害、受挫折的感覺。

此外，還應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：

第一，你和客戶共同玩的這場數(shù)字游戲，其規(guī)律就是有所得也有所失，而絕不是因?yàn)槟銋⑴c了才有了失敗。因此，寧肯累己腦也不要傷己心。

第二，完善準(zhǔn)備電話預(yù)約的說詞，盡力使其清晰、簡潔、印象深刻、一環(huán)扣一環(huán)，并事先準(zhǔn)備對付各種人、各種拒絕的方案，使之成為自己成功的招數(shù)。

第三，電話預(yù)約的目的，是引起客戶和你面談的興趣，而絕不是滔滔不絕地介紹公司的產(chǎn)品。因?yàn)殡娫捝系年愂鲂Чh(yuǎn)不如面談。而且，第一次和客戶打電話就滔滔不絕，很可能會使客戶以為已經(jīng)明白了而不需要再和你面談了或者客戶會因討厭和反感而拒絕和你面談。

第四，不宜用過于開放的方法預(yù)約客戶面談，比如?您看什么時(shí)候方便我們面談一次?這種方法易使客戶拒絕。如果采用選擇性的方法，用?您看我們是星期二還是星期三見面談?wù)?更易于獲見面機(jī)會。

第五，在電話上要盡力爭取面談，而不要輕易就答應(yīng)先將資料寄過去。因?yàn)槊嬲動肋h(yuǎn)是銷售人員最能夠影響客戶的銷售方式。

（四）通話過程中應(yīng)遵循的步驟

打電話前的準(zhǔn)備工作很重要，但是更重要的是電話中與客戶溝通的技巧。一般在試圖通過電話獲取與客戶面談機(jī)會時(shí)，要遵循以下三個(gè)步驟：

1.說明身份 以最快的速度說明自己的身份，讓客戶了解自己的姓名、所屬的公司以及能提供什么產(chǎn)品及服務(wù)。

2.說明目的及約請面談

在說明目的時(shí)，一定要明確地講明以下兩個(gè)要點(diǎn)：（1）要向客戶明確表示自己已充分地了解了他現(xiàn)在的需求，并且自己有能力滿足其需求；（2）要向客戶提出面談?wù)埱?，最好主動地提出面談時(shí)間，這種方式既省時(shí)省力，同時(shí)又可以避免模糊的信息。

3.克服拒絕借口

打電話時(shí)，往往會遇到客戶找借口說不方便繼續(xù)通話等情況，對于客戶的此類異議，最好的處理方法是請求客戶給自己一兩分鐘的時(shí)間簡明扼要地表達(dá)自己的意圖。一般情況下，客戶都會滿足這樣的請求。銷售人員可以利用這個(gè)機(jī)會想方設(shè)法地引發(fā)客戶的興趣。切記：在遇到客戶的拒絕借口時(shí)，不可絕望地馬上掛掉電話，掛掉電話往往標(biāo)志著客戶拜訪的失敗。

（五）接打電話的注意事項(xiàng)

1、通話時(shí)一定要保持正確的態(tài)度和姿勢

隨意和不莊重的態(tài)度都會在對話中露出痕跡，因此，千萬不要輕蔑地認(rèn)為此事不可能發(fā)生，最好在通話時(shí)多留心自己的姿勢吧！

2、自己若要另找時(shí)間去電聯(lián)絡(luò)，需先求得對方的同意

3、私人電話應(yīng)避開晚飯時(shí)間

打電話到客戶家里，除非對方特別說明，下午4點(diǎn)以后――家庭主婦最忙碌的時(shí)候，絕不要打，否則，很容易令人反感。所以，打電話到別人家里時(shí)最好在早上或下午早一點(diǎn)的時(shí)間打去。

4、日期、時(shí)間應(yīng)再三確定

在中文里，同音異字和發(fā)音相似的字很多，非常容易弄錯(cuò)，如?4日?和?10日?、?1日?和?7日?、?11日?和?17日?、?4點(diǎn)?和?10點(diǎn)?等。為了避免發(fā)生錯(cuò)誤，除了重述日期外，確認(rèn)?星期幾?也是一個(gè)好方法。

5、視情況請對方重述一遍

有時(shí)說電話與買賣交易有關(guān)也無可厚非，因?yàn)橐煌娫捦鶗P(guān)系著一筆生意的成敗。所以，說話者和聽話者之間的正確訊息是非常重要的。因此，自己想確認(rèn)所傳述的內(nèi)容正確與否時(shí)，最好的方法是請對方重述一次。

6、面對不解，應(yīng)換個(gè)說法加以說明

若對方聽不懂你的意思或所指事物時(shí)，你就應(yīng)該立刻換個(gè)角度或說法，直至對方聽懂為止。

7、要考慮對方的立場

電話有時(shí)使接電話的人喪失了選擇的權(quán)利，即使有急事，也無法不顧一切地掛斷。因此，打電話時(shí)，要站在對方的立場上考慮一下再撥，這是很重要的技巧。

如假期結(jié)束剛恢復(fù)上班時(shí)，如要打電話到對方公司，除非有急事，否則最好能避開早上的時(shí)間，選擇下午的時(shí)間再打較好。因?yàn)樵诩倨趧偨Y(jié)束時(shí)，由于商務(wù)會議和洽商的事情較多，一般都非常忙碌。

除非是緊急事件，午飯時(shí)間不要輕易打電話。此外，對那些到了晚上仍如戰(zhàn)場般忙碌的公司，適不適合打電話，則視行業(yè)的不同而為。

8、對方不在時(shí)，應(yīng)自己再主動聯(lián)絡(luò)

雙方不在時(shí)，不可留電話請對方回電話，也不要留言，應(yīng)由自己找時(shí)間再打。

9、一定要念對對方名字及公司的名稱

生活中念錯(cuò)對方的名字是很失禮的事，會留給對方很不好的印象。公司名稱也一樣，念錯(cuò)了，可能會造成生意上的不順利。所以，打電話時(shí)，一定要先查清楚對方名字及公司名稱。

10、即使是熟客戶，仍應(yīng)完整地報(bào)出自己公司的名稱

有些銷售員在打電話給比較熟悉的客戶時(shí)，動不動就省略公司名號，而只報(bào)部門或簡稱，這是一種錯(cuò)誤的做法。因?yàn)?，打電話給客戶時(shí)，也許相熟的恰巧不在，倘使沒有報(bào)出完整的公司名稱，對方很可能會錯(cuò)誤地認(rèn)為是別家公司。

（六）電話留言的技巧

許多銷售員會經(jīng)常遇到打電話時(shí)對方不在的情況，因此電話留言就顯得很重要。銷售員應(yīng)把自己的留言與一般的電話留言區(qū)別開來，要利用好奇心吸引更多客戶回電。以下幾種方式可供參考：

1、只有你能回答

給客戶打電話，要設(shè)法爭取對方的注意力。因?yàn)樗麄兓蛟S很忙，所以，不要說一些過于?職業(yè)化?的留言，你可以試著這么說：“哎，劉先生，你好，我是XX。我有個(gè)問題，所以打電話來，……這個(gè)問題只有你才能回答。愿意的話，請給我回電，今天下午5點(diǎn)以前我都在辦公室?！边@種方法之所以特別有效是因?yàn)樗葲]有冒犯他人，又傳達(dá)了信息的緊急性。因?yàn)?只有你?才能回答的問題總是比較重要的。所以，撥號碼之前，先想一個(gè)只有你的客戶才能回答的問題。順便說一句，大多數(shù)人都喜歡提出自己的意見，你的這種要求會使他們感到自己的重要。

2、有件事讓我想到了你

這種方法也很有效，比如說：“吳先生，你好，今天發(fā)生的一件事讓我想到了你，所以就給你撥電話了，一有時(shí)間就請你給我回電話。下午4：30以前我都在，電話號碼是010－7865XXX?！睘榱藙?chuàng)造最佳效果，當(dāng)他們回電時(shí)，你最好講一個(gè)能使會談轉(zhuǎn)入正題的故事或趣事。

3、納稅記錄有什么

有這樣一段留言：“你好，XX先生，我是XX房地產(chǎn)代理公司的巴拉克，我現(xiàn)在正拿著一份您的納稅清單……我有一個(gè)問題，如果你愿意，請給我回電話0148XXXX。明天上午11：30之前我都在辦公室。”

4、創(chuàng)造相關(guān)性聯(lián)想

聯(lián)絡(luò)新客戶時(shí)，尋找盡可能多的相關(guān)性聯(lián)想是個(gè)不錯(cuò)的主意。相關(guān)性聯(lián)想就是在你的目標(biāo)客戶內(nèi)部制造某種聯(lián)系，使你有理由會見主要決策者，并與之進(jìn)行有效的對話。實(shí)際上，相關(guān)性聯(lián)想也是要引起決策者的好奇。相關(guān)性聯(lián)想既可來自采購部（或其他部門），也可來自先與決策者的同級的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了銷售員創(chuàng)造機(jī)會的能力，但是你要注意不要過分，不能沒有原則、不誠實(shí)。如果你既有創(chuàng)意又能堅(jiān)持原則，就會成功。引起好奇心的方式當(dāng)然不只這幾種。不管你的銷售對象是公司還是個(gè)人，只要他們對你是誰、你能做什么感到好奇，他們就會表現(xiàn)出參與的態(tài)度，反之則不然。

（七）突破客戶拒絕的話術(shù)

客戶通常都會在電話中拒絕見面，但是，只要銷售員處理得當(dāng)，就會在拒絕中獲得成交。針對不愿敲定約會的客戶的不同借口，不妨可參考以下的建議：

1、沒時(shí)間

對此，銷售員應(yīng)該說：“可以理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過，只要給我三分鐘，你就會相信，這是個(gè)對你絕對重要的產(chǎn)品……”

2、現(xiàn)在沒空

對此，銷售員應(yīng)該說：“我星期二和星期三都會在貴公司附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以來拜訪你一下！”

3、請把資料寄給我

對此，銷售員應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂。所以，最好是我星期二或星期三過來看你。你看是上午還是下午比較好？”

4、沒興趣

對此，銷售員應(yīng)該說：“我完全理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難，有疑慮有問題也是十分理所當(dāng)然的。正因如此，我才想向你親自報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看你，為你解說一下，行嗎……”

5、沒有錢

對此，銷售員應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在先好好做個(gè)全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期二或者周末來拜見您嗎？”

6、我要先好好想想

對此，銷售員應(yīng)該說：“先生，我們不是已經(jīng)討論過相關(guān)的重點(diǎn)了嗎？容我直率地問一句：你顧慮的是什么？”

7、目前我們還無法確定業(yè)務(wù)是否需要

對此，銷售員應(yīng)該說：“先生，先不要擔(dān)心業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你可以先參考一下，看看我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)在哪，是不是可行。我是星期一還是星期二造訪你比較好？”

8、我得先和其他人商量

對此，銷售員應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以一起跟其他人談?wù)劊俊?/p>

9、我們會再跟你聯(lián)絡(luò)

對此，銷售員應(yīng)該說：“先生，也許目前你不會需要，不過，我還是很樂意讓你了解一下，它對你會大有裨益的！”

10、再考慮考慮，下周給你電話

對此，銷售員應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更好些？我星期三上午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

類似的拒絕很多，無法一一列舉出來，但是，處理的方法還是一樣的，那就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，如此一來，銷售員就能夠乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議。

第十一節(jié)

實(shí)用的銷售話術(shù)技巧實(shí)例12則

1、如果客戶說：“我沒時(shí)間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解，.我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”

2、如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

3、如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”

4、如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自報(bào)告或說明，星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

5、如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你，你看上午還是下午比較好？”

6、如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急做個(gè)全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法：用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤。這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

7、如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷是要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里、是不是可行？我星期一過來還是星期二比較好？”

8、如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”

9、如果客戶說：“我會再跟你聯(lián)系！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)，對你會大有裨益！”

10、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你讓我星期五過來比較好？”

11、如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

12、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

第三篇：銷售話術(shù)

保 險(xiǎn) 銷 售 話 術(shù)

續(xù)保，保險(xiǎn)沒到期

這好辦，我們會按期給您續(xù)上去的，絕不浪費(fèi)您的一分錢！且現(xiàn)在續(xù)好您也省心，不用再掛著這個(gè)事了嘛。

您現(xiàn)在續(xù)三點(diǎn)好處，一個(gè)按期續(xù)不浪費(fèi)錢的基礎(chǔ)上讓您早點(diǎn)省心，二個(gè)所有的救援服務(wù)即刻開始享受，三個(gè)也是因?yàn)榕履衿渌囍饕粯樱型驹賮韨€(gè)違章或出個(gè)險(xiǎn)什么的，結(jié)果一下子保險(xiǎn)費(fèi)用就上去了，白白浪費(fèi)幾百塊呢。所以我趁您現(xiàn)在價(jià)格最低的時(shí)候幫您辦好了，這樣最劃算。（顯得專業(yè)且切實(shí)為客戶考慮，排比的手法更具有說服力）

哎呀，早辦晚辦都要辦嘛，現(xiàn)在辦還省心了。您看去年您不也這個(gè)時(shí)候就買好了嘛。（跟客戶較熟了或堅(jiān)持一次以上處理還以同樣理由拒絕的客戶）

您看時(shí)間應(yīng)該不是您真正的問題吧，您是不是還覺得哪里不合適呀？是價(jià)格還是服務(wù)問題呢？（暫停等客戶反應(yīng)，判斷真假異議）要是擔(dān)心價(jià)格/服務(wù)問題就真沒必要，因?yàn)?。。。（替含蓄委婉不愿直說真相的客戶把問題挖出來，提到桌面來解決，更有針對性，此類客戶一般以此為借口拒決。

人情保

X先生/小姐，保險(xiǎn)確實(shí)是一個(gè)很好的行業(yè)，所以有很多人都在從事，因此多多少少都有認(rèn)識的人在里面，所以X先生/小姐，相信您不會反對買保險(xiǎn)最重要的不是在誰那里買，而是買的哪家公司的產(chǎn)品。假如我出險(xiǎn)了，第一想到的不是保單在誰那買的，買時(shí)花了多少錢，而是想這服務(wù)好不好，能不能賠，賠得快不快，賠得足不足，相信這也是您最關(guān)心的問題，對吧？平安在第三屆中國服務(wù)質(zhì)量論壇上憑借多年來始終如一的優(yōu)良服務(wù)品質(zhì)獲頒紀(jì)念金鼎，連續(xù)六年榮獲“中國最受消費(fèi)者喜愛品牌”及多年“最受尊敬企業(yè)”的殊榮，我想群眾的眼睛是雪亮的，您今年就放心購買吧。每天十幾元而已就可以享受到平安優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全面的保障，還有全國通賠，非常劃算，您看沒有問題現(xiàn)在就為您辦理吧!（品牌效應(yīng)，X元屬數(shù)字極小化手法）

您還別說，我還真碰到很多車主遇到過跟您類似的難題，親戚朋友的也有，鄰居上司的也有，是挺為難的！不過呀，到最后還都在這買了！因?yàn)槟仓?，朋友能給到您的肯定會盡量給到，但畢竟公司不同，條款、服務(wù)、價(jià)格都不同，所以他也會有很多力不從心之處，這些東西比如條款吧它是死的，朋友也愛莫能助啊。而在這邊投保，一個(gè)是價(jià)格公道，最重要的是服務(wù)到位，畢竟要跟自己一年的時(shí)間，這個(gè)不能不考慮，是吧？前面跟您介紹的那么人性化的服務(wù)哪是個(gè)人能給到的呢！今年還是給您續(xù)上去吧。您看這地址還是去年的老地方嗎？（出發(fā)角度：強(qiáng)調(diào)硬性條件不同，代理員給予有限）

哦，原來您下不了決心定是因?yàn)檫@個(gè)呀。我倒是很理解您的為難之處，不過車險(xiǎn)是跟隨自己一年的保障服務(wù)，不像吃頓飯買件衣服，就算吃虧了也就一次，損失不大，也沒有后遺癥，對吧！但車險(xiǎn)卻不一樣！因?yàn)檫@邊做得久了也就見得多了，就前不久我就遇到位雅閣車主，去年不好意思買了朋友的車險(xiǎn)，結(jié)果出險(xiǎn)的時(shí)候前前后后全自己弄的，浪費(fèi)了整整兩天的時(shí)間。心里氣吧又礙于面子不好意思說，而且他還知道自己買得還比人家貴了三百塊，唉，真是“啞巴吃黃蓮有苦難言”啊。所以今年他今年直接就過來續(xù)了保險(xiǎn)，怕再遇到這尷尬事。我印象還挺深刻的，他說了句“車險(xiǎn)這東西呀，還是得公事公辦！”我想有了前車之鑒，您就別再自己親身嘗試一遍了。去年您的選擇肯定沒錯(cuò)，今年您的選擇更加正確。您看險(xiǎn)種如果不再改動的話，我就幫您續(xù)上吧？（實(shí)例法，這樣讓車主的從眾心理發(fā)揮作用，較有說服力）

嗯，原來是這樣啊，不過以我小X之拙見來看，這個(gè)車險(xiǎn)是跟自己一年的保障息息相關(guān)的，不同與買件東西送個(gè)人情，這個(gè)人情可不好送。如果買對了，人家給您便宜了，您總歸是欠人家個(gè)人情，總好像得再還人家似的；但如果買貴了，您又心里不舒服，還不好意思說什么。這還不算，萬一服務(wù)還不到位，今年他怕看到您，來年您怕看到他，這樣一來，還白白失去一位朋友，多可惜呀，您說是吧!所以呀，今年咱們這車險(xiǎn)通過這正規(guī)渠道辦理起來放心，理賠起來省心，一年下來開開心心，多好哇。您看就不用再猶豫了，就按期給您續(xù)上去吧！您看今年您還是刷卡還是現(xiàn)金呢？（從車主自身利益出發(fā)，進(jìn)行場景假設(shè)，讓車主看到選擇個(gè)人的劣勢及后果）

朋友辦保險(xiǎn)好是好，也許價(jià)格稍微便宜點(diǎn)，對吧？不過我倒是聽很多車主跟我講過，等真的出險(xiǎn)的時(shí)候，特別是大問題的時(shí)候呀，朋友的手機(jī)要么關(guān)機(jī)，要么打過去人在外地，要么在為另外的車主服務(wù)，更有甚者再聯(lián)系時(shí)居然已經(jīng)換行了。我想，這倒也不能全怪人家，因?yàn)槿思沂謾C(jī)總有關(guān)機(jī)的時(shí)候，畢竟需要休息嘛，或許沒電也有可能；去外地也很正常，節(jié)假日帶著老婆孩子出去玩玩放松下嘛；至于為其他車主服務(wù)嘛，這也有可能，因?yàn)槭稚系膯巫佣嗦?，同時(shí)間出險(xiǎn)的可能性不是沒有；換工作在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)社會也是再正常不過的事了。理解萬歲，但這卻苦了車主自己呀，什么事都得自己來，和交警解釋，和保險(xiǎn)定損員協(xié)商，弄到最后自己還賠了幾百塊，唉，還真不容易。當(dāng)然，我不是說您通過朋友辦理后就一定會遇上這種事，但我想既然有那么多車主遇到過，就說明這種可能性還不算小，真遇到一次就夠頭疼的，您說是吧？誰買保險(xiǎn)不是為了買個(gè)省心呀，所以我建議您還是通過這種管理嚴(yán)格，7*24小時(shí)輪流在線服務(wù)的正規(guī)渠道辦理，萬一有個(gè)事馬上就有人幫助到您，真正的無后顧之憂?。ㄖ赋鰞r(jià)格便宜但有很多意想不到的隱患，讓車主相信品牌的服務(wù)更好）

要禮品或其他優(yōu)惠

價(jià)格公道，服務(wù)到位，這比什么都強(qiáng)，您說是吧。我不敢說今年我們是最便宜的，畢竟平安的服務(wù)擺在這，一分錢一分貨，但與同水平的大公司比起來，我們的優(yōu)勢還是有的。但如果您老拿那些不太聽說的公司與我們比，那我可沒轍/辦法，您想，如果連他們的價(jià)格都不比我們便宜，那人家公司怎么開下去呀？人家生存的唯一法寶就是價(jià)格便宜一點(diǎn)，總歸人家也要吃飯嘛。不過，還是那句話，既然買了，就不如買個(gè)質(zhì)優(yōu)過硬的，以后好省心。您想現(xiàn)在便宜了兩三百，以后出點(diǎn)事，賠不足或賠得不方便，恐怕到時(shí)倒貼本的錢也不止這點(diǎn)了。您也許不相信，但我這邊可是見得多了，才會實(shí)話告訴您！

保費(fèi)高（比去年貴，比其他公司還貴，續(xù)保沒優(yōu)惠）

我理解您！沒有哪一個(gè)客戶一聽完報(bào)價(jià)就說：“哇，好便宜??！”即使便宜了也不會說，對吧。不過，可以肯定的一點(diǎn)就是，今年您花的這點(diǎn)錢值，因?yàn)橘I到的不僅是一份保單，更重要的是一份方便，高性價(jià)比！去年您也許還不知道，我們現(xiàn)在基本實(shí)現(xiàn)了全市的直賠服務(wù)，如果您的愛車真的出了點(diǎn)問題，在及時(shí)報(bào)警之后，于48小時(shí)內(nèi)送到我們直賠店去，那么您就可以享受一條龍的專業(yè)服務(wù)啦，包括定損、維修、理賠的各個(gè)環(huán)節(jié)您都不需要參與，修好后自然會通知您領(lǐng)車。至于修車費(fèi)嘛，您也不用擔(dān)心，平安公司會與直賠店進(jìn)行直接結(jié)算的，這樣，真的替您省去不少麻煩！您看，今年這個(gè)錢不是白花的，對吧。所以呀，今年您買的可以說是物超所值啦。您看要是沒有其他問題的話，我就幫您辦了吧。（說出實(shí)在的優(yōu)勢，讓客戶覺得物有所值）

先生/小姐,之前也有客戶這么告訴我,可是后來都選擇了平安投保,相信*先生/小姐您一定同意,我們買保險(xiǎn)最看重的就是萬一發(fā)生意外,能不能得到賠償,賠得好不好,賠得快不快.如果后續(xù)的服務(wù)有保障,多花一點(diǎn)錢都值得,對嗎?(稍停頓3秒)平安是全國性的金融集團(tuán)公司,信譽(yù)有保證,除了給您提供完整的保障和優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)之外,還有很多的增什服務(wù)提供給您.比如我們的全國通賠服務(wù),我們現(xiàn)在工作都很忙,時(shí)間真的是很寶貴,逢年過節(jié)一旦有假期我們也會駕車出游或是探望親朋好友,如果在我外地出了問題,就需要回到本地來辦手續(xù)進(jìn)行理賠,耽誤了寶貴的時(shí)間,還要兩地往返花費(fèi)路費(fèi)和精力,又累玩得也不開心.而在平安投保的客戶在外地就可以辦理理賠手續(xù),不用兩地跑(我記得一位車主自駕游到西藏,西藏沒有理賠,我們馬上委托成都幫他辦理了理賠,否則等他回來再辦,恐怕不僅僅是玩得不開心,更重要的是麻煩,那邊缺失個(gè)什么材料,這邊就賠不到了!).心情好了,家人朋友也開心多好!這項(xiàng)服務(wù)目前只有平安唯一一家可以提供給您.您現(xiàn)在的保費(fèi)只有

元,每天也只花不到

元錢,一頓飯錢而已,花小錢可以省時(shí)省心又省錢,車子還有及時(shí)的保障和完善的后續(xù)服務(wù),相信您的選擇沒錯(cuò),沒有問題的話,不如現(xiàn)在就為您辦理,您看被保人就寫您的名字是吧? 我再比較下（考慮下）

現(xiàn)在保險(xiǎn)公司五花八門，估計(jì)都快讓您挑花眼了吧？不過去年您花了那么大功夫左挑右選保了我們平安，今年難道您還懷疑起自己的眼光啦？:-D *先生/小姐，地球人/大家都在說，沒有最好，只有??“最合適”的?。ㄖ圃煊哪┠fQQ也能開，您當(dāng)初買這車的錢夠買好幾輛了都，但您最后還不是愿意多花點(diǎn)錢買個(gè)性能好的嘛，因?yàn)榘踩孢m嘛，值得，對吧！那車險(xiǎn)也一樣，您別以為現(xiàn)在多花的幾百塊錢就石沉大海了，等您真遇到問題的時(shí)候，您就知道了。我跟您說，現(xiàn)在平安擁有80%的回頭客，里面又有占比65%是多少出過險(xiǎn)理賠過的客戶，15%是嚴(yán)重出險(xiǎn)今年漲了不少費(fèi)用但還死心踏地跟著平安的，誰不知道省錢啊，但是他們賠過，覺得值?。〝?shù)字例證，引發(fā)從眾心理，具說服力）都說：群眾的眼睛是雪亮的，前面已經(jīng)有成千上萬的車主幫您選擇試驗(yàn)過了，很多都出去踩過地雷回來的，您就別再犧牲了，今年就放心保平安吧，平安是塊肥沃的實(shí)驗(yàn)田，您也會一路平安的！（進(jìn)一步緩和氣氛，讓車主從愉悅中享受購買）像您這樣的有車一族，我知道，一兩百塊錢根本不算什么錢，不過就是想買個(gè)省心嘛，您看我們連付款都是POS，夠替您省心吧。

服務(wù)不好，理賠不方便

哦，是吧，不過想請問下，您是親自經(jīng)歷過還是聽別人說起過？（聽車主描述）（自己親歷：）哦，原來是這樣。我看了下，那次事故是**時(shí)候發(fā)生的，是吧，都過去**久了。這中間我們已發(fā)生過幾次變革，理賠模式做了重大調(diào)整了，這個(gè)您肯定不知道?。◤淖鹬亻_始，先認(rèn)可事實(shí)，再講述自己）假如您真下次再遇到，在撥打完112報(bào)警后，只要7*48小時(shí)把車和材料送到我們合作的直賠店里，那么，后期給保險(xiǎn)公司的報(bào)案、定損、維作及理賠的事項(xiàng)，全由工作人員一條龍幫您代辦了，最重要的是您不需要墊一分錢，這筆費(fèi)用將由我們公司直接結(jié)算給車行，省得您到時(shí)兩頭跑了。這種人性化的調(diào)整，高速高效，您省心我們也省心，所以以后您就不用再擔(dān)心這個(gè)問題了！

總結(jié)：

異議處理再怎么變化，說到底就是以服務(wù)為中心進(jìn)行組合，萬變不離其中！在聽并認(rèn)可客戶觀點(diǎn)之后，轉(zhuǎn)而推薦自己的產(chǎn)品的特色（注意有的放矢）。此過程，如同打太極，借力使力，先接住對方，再使出自己的力量+對方的力量，等于雙倍的力量，超越了對方，自然也就戰(zhàn)勝了對方。形象地描述，就好像有了樹干或素描中已畫好了人物輪廓，即有了主方向（目標(biāo)），而且接下來知道樹將往什么方向伸展或人物需要什么表情一樣，即知道如何用力達(dá)到自己的目的（方法），那么在實(shí)際運(yùn)用的過程中，只要依照自己的用語習(xí)慣及性格特點(diǎn)，再添枝加葉進(jìn)行修飾即可，讓自己的異議處理變得豐滿起來，而且可以靈活多變。

銷售人員，要學(xué)會看到自己公司的優(yōu)點(diǎn)，就好像看到自身的優(yōu)點(diǎn)一樣。這樣，才會有自信，才會有底氣，說出來的話才能真正打動人！優(yōu)秀的銷售人員，還要注重運(yùn)用聲音的技巧，掌握電話中聲音的運(yùn)用，產(chǎn)生無形的魅力，吸引客戶。僅此不夠，平時(shí)要多總結(jié)思考，善于從不同的方面吸收好的方法和字句，自己再加以錘煉并創(chuàng)新，定能一天比一天更好。要做一名長期優(yōu)秀的銷售人員，就更需要耐心，永遠(yuǎn)能做到心平氣和熱心真誠地為每一位客戶服務(wù)。相信擁有以上品質(zhì)，成為一名出色銷售人員，不成問題！

第四篇：銷售話術(shù)

1、我考慮考慮

某某先生您說考慮考慮，除非對我們的產(chǎn)品真的感興趣對嗎？那你是考慮哪方面的問題呢？是考慮產(chǎn)品的價(jià)值還是它的價(jià)格或是對我的不信任呢？如客人說怕沒有效果或是太貴了請參照下面答案，如是對我的不信任，就說那可能是我介紹的不太清楚，我在為你詳細(xì)介紹一遍好吧？（一遍不行兩遍直到客人了解清楚為止）。

2、我沒錢

某某先生＼小姐您說沒錢一定是在跟我開玩笑的吧！能到我們這里消費(fèi)的一定都是經(jīng)濟(jì)條件很不錯(cuò)的，所以您真是太謙虛了，再說錢財(cái)乃身外之物，生不帶來死不帶去的，你也一定不會在乎這點(diǎn)小錢的對嗎？一兩百塊錢能買您一個(gè)健康的身體那也是超值的不是嗎？沒帶現(xiàn)金我們可以刷卡消費(fèi)。請問帶一瓶還是幾瓶呢？

３、太貴了

某某先生＼小姐您知道嗎？好貴、好貴、好才貴，您覺得產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格那個(gè)更重要呢？（１）、我想當(dāng)然是產(chǎn)品的價(jià)值更重要您說對嗎？我們的產(chǎn)品之所以賣這個(gè)價(jià)格完全是為了讓更多消費(fèi)者體驗(yàn)我們的產(chǎn)品質(zhì)量，正所謂一分錢一分貨，我們這個(gè)產(chǎn)品是１００毫升裝的，一瓶能使用１０至１５次平均每次還不到１５塊錢，您說值不值？您上醫(yī)院做個(gè)理療這也才是一個(gè)掛號費(fèi)的錢，最主要是能為你節(jié)省時(shí)間，可以說是一舉兩得的事情多好是吧？

（２）、我相信兩點(diǎn)都很重要，可如果一個(gè)產(chǎn)品沒有價(jià)值，我相信送您您也不會要對嗎？就好比我送您一瓶地?cái)偵系漠a(chǎn)品您敢使用嗎？我相信不會，因?yàn)槟莻€(gè)產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，可能還會損害您的健康不是嗎？

４、怕沒有效果

某某先生＼小姐，這個(gè)問題問的好！但我認(rèn)為您無需擔(dān)心，因?yàn)榈谝?、我公司承諾只要按照說明書正確使用，無效退款，這是給您的最大保障。第二、我公司使用該產(chǎn)品至今已有十多年歷史，買我們公司產(chǎn)品的人也有千千萬萬個(gè)，但至今為止還沒有因無效回來退款的客人，還有很多老顧客都會再次回來夠買我們的產(chǎn)品，作為禮品送給親朋好友，這說明了什么問題呢？肯定是他們使用以后覺得效果很好?。〔蝗晃覀円膊豢赡茉谶@里一做就是12年對吧？所以您只需考慮今天帶幾瓶就好了，其它的交由我們來處理。

5、我沒時(shí)間

某某先生小姐,這時(shí)間嘛擠擠總會有的對嗎?再說了時(shí)間在重要會有您的身體重要嗎?會有您保養(yǎng)身體更急迫嗎?使用此產(chǎn)品每天只需花5分鐘時(shí)間,身體健康才是最寶貴的財(cái)富不是嗎?身體健康才能更好的工作和生活您說對嗎?所以這時(shí)間花的是值得的.6、下次再說

（1）、今天購買可以給您什么優(yōu)惠。

（2）、是還有什么顧慮嗎？還是我剛剛介紹的不是太清楚，那我在跟您詳細(xì)介紹一下吧！

（3）、像您目前的癥狀如果在拖延治療的話，以后更麻煩，且不說花錢多您也受罪不是嗎？

7、包裝盒上的日期已快過期

您想??！中草藥肯定是泡的越久藥效越好，就好比您家里泡的藥酒也是一樣??！只是國家規(guī)定必須要有保質(zhì)期，而且最長時(shí)間只能是3年，所以您可以放心使用，它不會有任何副作用。

8、客人不相信產(chǎn)品，因?yàn)闆]有藥字號和準(zhǔn)字號

（1）、我公司產(chǎn)品申請的是‘‘妝’’號,有生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證符合國家一切標(biāo)準(zhǔn)，（2）、服務(wù)場所不能賣藥字號和準(zhǔn)字號產(chǎn)品，所以我們注冊妝字號。

9、顧客疑問效果那么好為什么不在藥店里賣？

我公司的銷售渠道定位，就是只在服務(wù)場所銷售，因?yàn)槲覀円棠绾问褂貌拍苓_(dá)到最佳效果，這樣才能保證產(chǎn)品信譽(yù)。

10、這次我沒時(shí)間，下次吧？

您看了解我們的產(chǎn)品只需花你5分鐘的時(shí)間，您再著急也不急這5分鐘吧？還是有其它的顧慮呢？

11、我們是集體活動，不能搞特殊。

如果您是真為您的身體著想的話其他的一切都不是問題，您可以自己付費(fèi)??！

12、同樣產(chǎn)品，兩個(gè)廠家

我們是一個(gè)公司，只是注冊了兩個(gè)名稱，天河云舟做服務(wù)，桂昌科技做產(chǎn)品。

13、為什么網(wǎng)上只賣10塊錢

那是誠信通批發(fā)網(wǎng)，做我們的省級代理，一次進(jìn)貨10萬元以上就可以享受這個(gè)價(jià)格。

14、我以前使用過很多藥，都沒用

是??！您以前所以過很多藥都沒有用，那真是不幸?。∮仲M(fèi)時(shí)又費(fèi)錢，那是因?yàn)闆]有選對產(chǎn)品很重要嘛！可今天您遇到了我們這么好的產(chǎn)品這就是您的幸運(yùn)??！因?yàn)槲覀兊睦项櫩椭杏泻芏嘞衲@樣的癥狀，后面通過使用我們的產(chǎn)品后，都得到了有效的治療，所以您帶一瓶還是幾瓶呢？

15、我都老了，不用了

越老越需要治療和保養(yǎng)，您想啊!在有限的生命里就應(yīng)該讓自己活得更輕松自在，提高自己的生命質(zhì)量讓自己延年益壽不是很好嗎？

16、我家里有別的藥，不用了

您家里的是什么牌子的藥呢？使用后效果怎么樣呢？當(dāng)然您家里的藥可能也有一些效果，可針對每一種癥狀都應(yīng)該找對方法用對藥，才能有效治療，我們這種產(chǎn)品就是專業(yè)針對您這樣的情況有非常好的治療效果。

17、客人說他離這里很遠(yuǎn)

這個(gè)您完全不要擔(dān)心，現(xiàn)在的運(yùn)輸行業(yè)是如此發(fā)達(dá)，所以距離完全不是問題，有任何問題您可以通過快遞或其它途徑退換貨。

第五篇：銷售話術(shù)

不需要話術(shù)

話術(shù)1：沒有關(guān)系，對于我們還不了解的東西，您說不需要是正常的。接下來我僅僅花 一分鐘的時(shí)間向您做一個(gè)簡短介紹，看看我們可以幫您獲得什么利益，如果聽完介紹您還是 覺得不需要，可以立刻掛掉電話。

話術(shù)2：您可以告訴我您不需要的原因嗎？是有了合作伙伴，還是對我們不夠信任？或 者是您覺得我們的產(chǎn)品無法幫助您提升生產(chǎn)效率？

話術(shù)3：很多客戶在不了解之前，和您的反應(yīng)是一樣的，所以您的看法我非常理解。不 過當(dāng)他們了解到我們的服務(wù)是如何幫助他們的時(shí)候，最終我們都成了很好的合作伙伴。現(xiàn)在我就給您介紹一下我們是如何幫助他們的。

話術(shù)4：您說您暫時(shí)不需要，那就說明您將來是有需要的。既然如此，您不妨先了解一 下，等將來有了需要做個(gè)參考也不錯(cuò)，您說呢？

話術(shù)5：太好了，有需要的人通常是不會掛電話的，因?yàn)樗麄冃枰臅r(shí)候已經(jīng)失去了 掛電話的資格，您說您不需要，正好說明您可以走一條他們錯(cuò)失了的光明大路。

案例：

某培訓(xùn)公司和某通信代理商市場部經(jīng)理的對話，具體如下：

客戶：謝謝，不過我們不需要培訓(xùn)，以后有需要的時(shí)候我會打電話給你的！

電話銷售人員：不需要沒有關(guān)系，其實(shí)我今天特意打電話給您主要是問候一下您，同時(shí) 就一個(gè)問題想跟您共同探討一下？

客戶：什么問題？

電話銷售人員：是關(guān)于如何尋找客戶資料的問題，做銷售最重要的就是要在一開始的時(shí) 候找對人，但是我們發(fā)現(xiàn)大部分的銷售人員都做不到這一點(diǎn)，他們整天在不相干的人，比 如前臺那里浪費(fèi)寶貴的時(shí)間，而這對于團(tuán)隊(duì)的業(yè)績有非常大的負(fù)面影響，您說是嗎？ 客戶：是的，這確實(shí)是一個(gè)很嚴(yán)重的問題！

電話銷售人員：最近我們發(fā)現(xiàn)通過一個(gè)方法有可能解決這個(gè)讓人頭痛的問題，所以想征 詢一下您的意見，看看可不可行？

客戶：是嗎，什么方法？

我很忙話術(shù)

話術(shù)1：那太好了，我正好是來幫助您解決忙的問題的，僅僅需要五分鐘左右的時(shí)間，您就 可以每天節(jié)省超過一個(gè)小時(shí)的對賬時(shí)間，總體來講是物有所值的，你說是嗎？

話術(shù)2：是嗎？真的不好意思，那劉經(jīng)理，您看我什么時(shí)候再打過來比較好呢，是今天下午 2 點(diǎn)還是明天上午10 點(diǎn)呢？

話術(shù)3：我向您保證，您與我的對話所花費(fèi)的時(shí)間是非常有價(jià)值的，所以我希望您可以抽出 一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來，今天下午2 點(diǎn)我再給你打電話，你看怎么樣？

話術(shù)4：您忙來忙去，也是希望將自己的公司做得更好，而我正好有個(gè)想法，幫助您的公司 提高工作效率，不過在給你介紹之前，我可以先請教您一個(gè)小小的問題嗎？

話術(shù)5：是的，其實(shí)我也很忙，我的時(shí)間也很寶貴，所以我就長話短說，如果只花五分鐘的 時(shí)間，就解決一個(gè)讓你頭痛超過三年的難題，您是否感興趣？

話術(shù)6：您沒有時(shí)間？我實(shí)在太理解了，而我更加理解的是，時(shí)間是用來做最有生產(chǎn)力的事 情的，既然您最主要的工作是幫助公司招聘到最適合的人才，那不如我們就來談?wù)勥@個(gè)話 題？

案例

客戶：我現(xiàn)在很忙，你下個(gè)星期再打過來！

電話銷售人員：張經(jīng)理，我知道您很忙，忙也是好事情，您肯定在懷疑用幾分鐘的時(shí)間和一 個(gè)陌生的朋友溝通是否值得，不過我向您保證，接下來的三分鐘時(shí)間對您是非常值得的，如 果我所說的幫不到您，您可以隨時(shí)掛掉電話！而且從此以后您再也不會接到我的電話，您看 這樣好嗎？

客戶：好吧，你說說，什么事情？

電話銷售人員：我知道張經(jīng)理這邊主要是做海外市場的，而且是偏重于中東，但是中東市場 由于特殊的地理環(huán)境和文化信仰，使得產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅臅r(shí)候，會受到諸多限制，是這樣 嗎？

客戶：是這樣的。

電話銷售人員：而在這些限制之中，有一條是最致命的??

客戶：哪一條？

電話銷售人員：就是??而我們可以幫助您解決這個(gè)問題。

我有合作伙伴了

話術(shù)1：嗯，有句話叫做“貨比三家不上當(dāng)”，如果您不介意的話，我可以給您報(bào)個(gè)價(jià)，這 樣到下次有需要的時(shí)候，您也有個(gè)參考的還價(jià)對象，您說呢？

話術(shù)2：是嗎？那太好了，看來我今天運(yùn)氣很好，一下子就找了一個(gè)準(zhǔn)客戶。對了，您現(xiàn)在 的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下嗎？

話術(shù)3：像您這樣的大客戶，肯定有無數(shù)的公司搶著和您合作，所以您有合作伙伴很正常。不過，如果我們能夠保證在同品質(zhì)服務(wù)的前提下，提供低20%的報(bào)價(jià)，您有興趣了解一下 嗎？

話術(shù)4：太好了，我們公司就是喜歡您這樣已經(jīng)有合作伙伴的朋友，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品同市 面上任何一款同類型產(chǎn)品相比較而言，能提供更長的待機(jī)時(shí)間，更加重要的是價(jià)格也更有優(yōu) 勢，您最后買不買不要緊，起碼可以做一個(gè)參考，您說呢？

案例：

客戶：哦，拓展培訓(xùn)這塊我們已經(jīng)有合作伙伴了。

電話銷售人員：那太正常了，像劉經(jīng)理您這樣的大客戶，肯定有很多培訓(xùn)公司搶著和您合作，所以有合作伙伴也是理所當(dāng)然的。在我掛掉電話之前，我可以問問是哪家公司嗎？ 客戶：優(yōu)展。

電話銷售人員：原來是優(yōu)展，一家很不錯(cuò)的公司。對了，劉經(jīng)理，一般來講，新員工入職訓(xùn) 練如果將拓展課程和基礎(chǔ)培訓(xùn)結(jié)合在一起做的話效果會比較好，這里面的原因相信劉經(jīng)理您 能夠理解，不知道優(yōu)展是這樣做的嗎？

客戶：他們倒不是這樣做的，優(yōu)展畢競是只做拓展課程的。

電話銷售人員：是嗎，如果我們可以提供??

發(fā)份資料過來話術(shù)

話術(shù)1：真不好意思，今天正好停電，所以沒有辦法給您發(fā)郵件，既然人算不如天算，我還 是在電話里簡短給您做個(gè)說明吧！

話術(shù)2：沒有問題，不過由于資料是英文的，您看著可能也別扭，為了方便您理解，我還是 在電話里跟您說比較好。

話術(shù)3：好的，不過關(guān)于這方面的資料我們公司一共有十八種，為了幫您找到最適合的那份，我可以請教您一到兩個(gè)問題嗎？

話術(shù)4：韓經(jīng)理，我很樂意為你發(fā)傳真，不過考慮到您收了傳真還要花時(shí)間看，為了節(jié)省您 寶貴的工作時(shí)間，我還是直接向您做個(gè)簡單說明吧。

話術(shù)5：是這樣的，李先生。我們的方案是根據(jù)每個(gè)客戶的實(shí)際進(jìn)行有針對性的設(shè)計(jì)，可以 說是量體裁衣，因此在向您發(fā)郵件之前，我需要先請教您一到兩個(gè)問題，可以嗎？

話術(shù)6：好的，沒有問題。不過考慮到傳真件只是一些枯燥的專業(yè)資料，所以為了方便您理 解，我還是先給您做個(gè)簡單的解釋，然后再給您發(fā)傳真，好嗎？

案例：

電話銷售人員：早上好，張經(jīng)理，您現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長的服務(wù) 機(jī)構(gòu)，今天打電話給您是特意邀請您參加本周末在中國大酒店舉辦的一場與招聘技巧相關(guān)的 研討會，不知道您到時(shí)方便嗎？

客戶：哦，原來是這樣，那你先發(fā)一份傳真過來我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。電話銷售人員：好的，我稍后就給您傳過去。對了，張經(jīng)理，您以前參加行業(yè)內(nèi)的研討會課 程機(jī)會多嗎？

客戶：有一些吧。是這樣的，劉小姐，實(shí)在不好意思，我現(xiàn)在真的很忙。電話銷售人員：那好吧。

我們再來看看修改后的對話過程：

電話銷售人員：早上好，張經(jīng)理，您現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長的服務(wù) 機(jī)構(gòu)，今天打電話給您是特意邀請您參加本周末在中國大酒店舉辦的與招聘技巧相關(guān)的研討 會，不知道您到時(shí)方便嗎？

客戶：哦，原來是這樣，那你先發(fā)一份傳真過來我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。電話銷售人員：好的，張經(jīng)理，我稍后就給您發(fā)過去。不過考慮到傳真僅僅是一份簡單的介 紹函而已，與其您花時(shí)間去收件并查看，不如我用一分鐘的簡短時(shí)間向您介紹一下，您會從 這場研討會中間得到什么，好嗎？

客戶：好吧，你簡單說說看。

電話銷售人員：是這樣的，對于招聘方而言，在招聘人才的過程中，經(jīng)常會遇到這樣一種 麻煩，即求職者總是會想方設(shè)法偽裝或者隱瞞自己以前的工作表現(xiàn)，而我們這次研討會的核 心主題就是提供一套新的思路，讓您可以最大限度地輕松應(yīng)對這個(gè)問題。客戶：就通過一場研討會，可以做到嗎？

電話銷售人員：我向您保證參加完這場研討會之后，您完全可以根據(jù)自己的實(shí)際招聘需求，設(shè)計(jì)全新的與求職者對話框架，進(jìn)而輕松識破求職者的偽裝，從而做出真實(shí)的評價(jià)，因?yàn)橛?三個(gè)方面可以證明研討會可以做到這一點(diǎn)。

客戶：是哪三個(gè)方面？

電話銷售人員：分別是??

沒興趣話術(shù)

話術(shù)1：我非常理解您的看法，您說沒有興趣是正常的，不過小韓有另外的一個(gè)看法，就好 比油價(jià)又漲了我們都沒有興趣，但是開車沒有汽油是不行的，所以有沒有興趣并不重要，重 要的是您到底有沒有這個(gè)需要，您說呢？

話術(shù)2：您說沒有興趣？沒有關(guān)系，對于我們還不了解的東西沒有興趣是很正常的，不如讓 我現(xiàn)在就為您介紹一下這款產(chǎn)品可以給您帶來什么樣的利益，如果聽完之后您還是不感興 趣，可以立刻掛掉我的電話，好嗎？

話術(shù)3：其實(shí)我們公司的絕大多數(shù)客戶最開始的反應(yīng)和您一樣，不過當(dāng)他們了解到這款產(chǎn)品 可以幫助他們解決令人頭痛的對賬問題之后就有了完全不同的反應(yīng)，不如我現(xiàn)在就給您解釋 一下，如果我說完之后您還是不感興趣，我保證永遠(yuǎn)不會再打您的電話。

話術(shù)4：太好了，如果您有興趣的話，您早就主動打電話給我們了，所以看來今天我這通電 話是打?qū)α?，因?yàn)槲乙呀?jīng)迫不及待地希望和您分享一下，通過這場研討會是如何幫助您找到 一種新的方法，使自己公司網(wǎng)站在百度搜索排名中排在第一頁的，因?yàn)檫@樣可以讓無數(shù)的客 戶找到您，您說呢？

話術(shù)5：了解了您就會有興趣了，因?yàn)橹肋@個(gè)東西可以幫助自己做點(diǎn)什么之后，我們才可 能產(chǎn)生興趣，現(xiàn)在就讓我用一分鐘的時(shí)間向您介紹一下。

話術(shù)6：您對保險(xiǎn)沒有興趣并不重要，重要的是風(fēng)險(xiǎn)并不會因?yàn)槲覀儧]有興趣而不發(fā)生，而 一旦出現(xiàn)的話就會給自己的生活水準(zhǔn)造成很大的影響。因此重點(diǎn)是，我們應(yīng)該如何應(yīng)對可能 出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，您說呢？

案例:

電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理。

客戶：早上好，哪位？

電話銷售人員：我是天同科技的黃斌，天同科技是一家專業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)搜索引擎推廣的服務(wù)機(jī) 構(gòu)，也是百度在本市的指定代理。劉經(jīng)理，不知道您對搜索推廣這塊有沒有興趣呢？ 客戶：沒有興趣。

電話銷售人員：那沒有關(guān)系，不如現(xiàn)在給您介紹一下百度的搜索推廣可以幫助貴公司做什么，好嗎？

客戶：哦，是這樣的，黃先生，現(xiàn)在我比較忙，等會有個(gè)比較重要的會議要開，你不如先發(fā) 一份傳真過來我看看。

我們看看修改之后的開場白對話，具體如下：

電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是天同的黃斌，您直接叫我小黃就可以了，是這樣的，劉經(jīng)理，如果有一 種方法可以幫助您立刻提升銷售部門的銷售業(yè)績30%以上，而且不需要您這邊任何額外的 投入，我可以花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間向您做個(gè)簡單說明嗎？

客戶：什么方法？

電話銷售人員：客戶在租車的時(shí)候，顯然需要手上有租車公司的聯(lián)系方式，然后他們才會打

電話過來咨詢，因此如果客戶在有租車需求的時(shí)候，第一時(shí)間知道您公司的聯(lián)系電話，就可 以立刻提升貴公司的租車業(yè)務(wù)，您認(rèn)為呢？

客戶：那是當(dāng)然，這是很簡單的道理。

電話銷售人員：嗯，通常租車公司都會通過一些渠道，比戶外廣告等方式來進(jìn)行宣傳，但是 因?yàn)樾麄鞯拿婧軓V，使得廣告費(fèi)成本非常高，畢竟經(jīng)常有租車需求的是少部分人群，這樣的 話廣告費(fèi)浪費(fèi)就很嚴(yán)重，不知道這樣說可以嗎？

客戶：可以。

電話銷售人員：而我們可以幫助您解決這個(gè)問題??