第一篇：完美模式：中國(guó)直銷業(yè)本土化的典范

完美模式：中國(guó)直銷業(yè)本土化的典范

發(fā)布: 2011-04-28 13:15:25 作者: 佚名 來(lái)源: 中國(guó)服裝網(wǎng)

隨著中國(guó)進(jìn)入WTO的到來(lái)，以及國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)一體化的逐漸成熟，我們看到越來(lái)越多的新型營(yíng)銷模式登陸中國(guó)，從最初的小心嘗試，逐步走向越來(lái)越本土化的成熟模式。這其中，尤其以中國(guó)零售業(yè)中的直銷業(yè)為顯著特色。

中國(guó)的直銷業(yè)，自1990年著名的雅芳公司登陸中國(guó)大陸在廣州營(yíng)運(yùn)為開(kāi)端，以安利、玫琳凱、仙妮蕾德等國(guó)際著名大公司斥巨資投資中國(guó)以來(lái)，一路風(fēng)風(fēng)雨雨已經(jīng)走過(guò)了十二三年的歷史。這其間，不乏轟轟烈烈的數(shù)百家傳銷公司制度大戰(zhàn)，遍地炒作的地下老鼠會(huì)肆虐橫行。國(guó)內(nèi)這十余家規(guī)范的外資直銷公司均以其雄厚的實(shí)力和在中國(guó)長(zhǎng)線投資的決心，從最初對(duì)中國(guó)市場(chǎng)潛力的信心，到1998年4月21日國(guó)家一紙禁令（禁止任何形式的傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)）都堅(jiān)定地走了過(guò)來(lái)。

在這片土地上，直銷法制遠(yuǎn)未健全、消費(fèi)心理遠(yuǎn)未成熟、創(chuàng)業(yè)趨動(dòng)的盲潮一浪高過(guò)一浪。在中國(guó)大陸投資的這十余家外商直銷企業(yè)如何迅速本土化、適應(yīng)中國(guó)國(guó)情，成了當(dāng)務(wù)之急。

“4。21”禁令之后半年到一年左右的時(shí)間，這些素以純正的無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)的直銷公司“閉門思過(guò)”，開(kāi)始取舍在中國(guó)的投資如何走出一條有效的“轉(zhuǎn)型”之路。直銷的龍頭老大——安利迅速做出反應(yīng)，首先第一個(gè)在國(guó)家三部委的批準(zhǔn)下于1998年7月推出了新?tīng)I(yíng)銷方式：即改變其國(guó)外運(yùn)行幾十年不變的機(jī)制，將原有純直銷人員的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)，轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｙu店加雇傭推銷人員（安利內(nèi)部稱為“營(yíng)業(yè)代表”）的方式開(kāi)始經(jīng)營(yíng)。而雅芳，則大刀闊斧進(jìn)行改制，將其“雅芳小姐”隊(duì)伍予以裁散，實(shí)行全面的傳統(tǒng)式專柜專賣店經(jīng)營(yíng)。無(wú)疑是這兩家典型代表再一次做了一次典型（雅芳作為正式登陸中國(guó)大陸的首家直銷公司，安利作為是全球最大又是投資中國(guó)最大的直銷公司），分別走出了兩條完全不同的路子：

我們知道，就直銷公司而言，一般因其采用人員的網(wǎng)絡(luò)銷售為特點(diǎn)，沒(méi)有實(shí)際店鋪而被視為“虛業(yè)”；與之相對(duì)的則是采用傳統(tǒng)式店面經(jīng)營(yíng)的方式被視為“實(shí)業(yè)”。從這種意義上講，安利的轉(zhuǎn)型更多采用了“虛業(yè)”為主的的方式經(jīng)營(yíng)（主要原因是其經(jīng)銷商和營(yíng)業(yè)代表依然不能開(kāi)臨街店面的緣故），而雅芳則可稱作為“實(shí)業(yè)”方式經(jīng)營(yíng)了。

作為剩下的這些直銷公司的轉(zhuǎn)型又當(dāng)如何？在這兩種實(shí)虛模式當(dāng)中有沒(méi)有其他可取的、或者說(shuō)適應(yīng)國(guó)情政策、本土化的模式存在？雅芳、安利的無(wú)疑轉(zhuǎn)型道路無(wú)疑是一個(gè)有益的啟示。而在筆者看來(lái)，業(yè)界的中馬合資公司中山市完美日用品有限公司也可成為一道亮色。

我們來(lái)看看完美公司的一些資料。完美公司在中國(guó)直銷業(yè)中，也算是在1996－1998年的直銷風(fēng)暴中有過(guò)輝煌業(yè)績(jī)的公司。曾經(jīng)以一套簡(jiǎn)單實(shí)效的獎(jiǎng)金制度，和功效卓著蘆薈礦物晶等保健品征服過(guò)大江南北，從而在業(yè)界贏得了平民化、規(guī)范化、簡(jiǎn)單易從事為特征的良好口碑。如果單純從以上該公司的官方資料和網(wǎng)站上看來(lái)，目前這家公司的轉(zhuǎn)型似乎平平無(wú)奇，不過(guò)也正是其平平無(wú)奇的低調(diào)經(jīng)營(yíng)，卻贏得了極大的市場(chǎng)空間和市場(chǎng)潛力。如果業(yè)界公司相比較，完美可謂是走了一條既折衷又有自己特色的路子：

首先，市場(chǎng)定位準(zhǔn)確：平民化。完美對(duì)自己在中國(guó)市場(chǎng)的地位重新定位。作為直銷業(yè)，公司首先要定位自己的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)象的定位。從業(yè)界的分析來(lái)看，安利主要把自己定位在了都市消費(fèi)一族，即收入主要在白領(lǐng)或是講究生活品味的家庭上，雅芳自然是定位在城市中檔美容消費(fèi)的主流市場(chǎng)，仙妮蕾德則定位在專業(yè)的草本植物保健市場(chǎng)。而完美呢，則把自己目光鎖定在了平民化路子上，也就是說(shuō)其主要客戶服務(wù)和合作對(duì)象主要征對(duì)了城市平民甚至是農(nóng)村市場(chǎng)。這對(duì)于直銷盛行的都市而言，自然是獨(dú)辟蹊徑了。

其次，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與包裝合理：尊重消費(fèi)習(xí)俗。完美產(chǎn)品的目標(biāo)客戶--消費(fèi)群體主要針對(duì)了一般大眾和尊重了他們的消費(fèi)習(xí)慣。完美公司目前共有家庭日用品、健康食品、個(gè)人護(hù)理用品和美容護(hù)膚、化妝品等五大系列共38大眾消費(fèi)品，而每個(gè)系列均有其獨(dú)特性。比如其家居清潔和個(gè)人護(hù)理類別的產(chǎn)品，均可與市場(chǎng)上其他品牌進(jìn)行客觀的品質(zhì)對(duì)比，其性價(jià)比可以說(shuō)是價(jià)格與外在產(chǎn)品無(wú)異而性能明顯優(yōu)勢(shì)或者顯著特色；營(yíng)養(yǎng)健康食品系列則不但具備國(guó)內(nèi)某些知名品牌的基礎(chǔ)保養(yǎng)功能特點(diǎn)，還將其獨(dú)特加入了功能性特色，對(duì)某些病例具有較好的輔助功效。消費(fèi)習(xí)慣方面，完美尊重國(guó)人消費(fèi)心理上需要，采用大小包裝并用的方式，以小包裝試用方式降低消費(fèi)者試用產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，而待其對(duì)產(chǎn)品建立信任度后又可購(gòu)賣大包裝來(lái)提高性價(jià)比。一方面使得消費(fèi)者心理得到滿足，另一方面也便于幫助業(yè)務(wù)員開(kāi)拓市場(chǎng)。在適應(yīng)消費(fèi)者心理的同時(shí)，完美更沒(méi)有放棄對(duì)品質(zhì)的卓越追求，目前已經(jīng)拿下了四個(gè)王牌認(rèn)證，分別是GMP、ISO9001、ISO14000、HACCP，可謂是如虎添翼。

第三，營(yíng)銷獎(jiǎng)金制度回饋高、難度低。完美在轉(zhuǎn)型之后對(duì)業(yè)務(wù)人員的報(bào)酬和優(yōu)惠顧客的回饋上，分別以業(yè)務(wù)人員的累積銷售額計(jì)算提成比例，以優(yōu)惠顧客的累積消費(fèi)額計(jì)算回饋比例。這在很大程度上如國(guó)內(nèi)其他一些公司不同：累積銷售額提高提成比例減輕了業(yè)務(wù)員升級(jí)難度，保證了剛開(kāi)始做銷售的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員的利益；而累積消費(fèi)額計(jì)算回饋比例則消費(fèi)者明顯嘗了“越消費(fèi)越便宜”的甜頭。一位熱愛(ài)直銷產(chǎn)品的純消費(fèi)者曾作過(guò)計(jì)算，三年時(shí)間他分階段使用另外某知名直銷公司產(chǎn)品達(dá)6萬(wàn)左右的消費(fèi)額，其賬上基本沒(méi)有什么回饋利益，而如果換用同類完美產(chǎn)品，按完美回饋制度計(jì)算則賬上可以有近8000元的收入。因此，這位消費(fèi)者現(xiàn)在幾乎全套生活日用品消費(fèi)使用完美產(chǎn)品，可謂受益匪淺。

第四，營(yíng)銷渠道模式“實(shí)”“虛”結(jié)合：創(chuàng)業(yè)性強(qiáng)。完美營(yíng)銷模式是：一開(kāi)始完美業(yè)務(wù)員勿需作投資性投入，可以像其他直銷公司營(yíng)業(yè)代表一樣，全力以赴的開(kāi)拓客戶市場(chǎng)。當(dāng)達(dá)到初級(jí)經(jīng)理的業(yè)績(jī)并相對(duì)穩(wěn)定時(shí)，卻又可以讓其收入有實(shí)質(zhì)提高后開(kāi)始進(jìn)入所謂的“實(shí)業(yè)”狀態(tài)，即在公司總部的指導(dǎo)下，自開(kāi)一個(gè)像雅芳專賣店一樣的完美產(chǎn)品專店。這就使得本來(lái)風(fēng)險(xiǎn)較大的開(kāi)店的“實(shí)業(yè)”路子有了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的路子。這其間不難看出，完美公司繼續(xù)充分保留著直銷倡導(dǎo)的根本理念，即給沒(méi)有創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的平民人士一個(gè)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)；同時(shí)又作了一個(gè)適應(yīng)國(guó)情和政策的變通，即業(yè)務(wù)員在到達(dá)初級(jí)經(jīng)理由于已經(jīng)有了較為穩(wěn)定的客戶群和較為豐厚的收入，可以憑自己意愿選擇，開(kāi)出一個(gè)“實(shí)業(yè)”性質(zhì)的專賣店。這種以專賣店為依托的后期市場(chǎng)開(kāi)拓，使得其創(chuàng)業(yè)路子更加穩(wěn)定可靠，從而避開(kāi)了過(guò)去純業(yè)務(wù)人員沒(méi)有“根”的“虛業(yè)”觀念陷阱。在自己專賣店的營(yíng)運(yùn)下，完美業(yè)務(wù)員將其客戶網(wǎng)絡(luò)牢牢地鎖定在專賣店之下，產(chǎn)生最大效益和穩(wěn)定性。另外專店還可以向除自己下屬顧客群之外其他業(yè)務(wù)員顧客群發(fā)貨，對(duì)此公司會(huì)分別以5萬(wàn)以3%，10萬(wàn)以上6%的補(bǔ)貼方式向?qū)Ｙu店拔出營(yíng)運(yùn)經(jīng)費(fèi)，可謂是讓專賣店的業(yè)主又有了額外的甜頭嘗，無(wú)怪乎完美的業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)動(dòng)力大了。

第五，徹底本土化、多元化。完美公司為表示自己對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的信心和長(zhǎng)遠(yuǎn)投資決心，已經(jīng)將原本于馬來(lái)西亞的公司總部遷到中國(guó)境內(nèi)，使得自己更加象一家地道的本土公司而不再是一家外資公司。除原有在中山的民營(yíng)科技園首期工程于總投資逾兩億元人民幣之外，隨著業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，完美于2002年6月又在中山民營(yíng)科技園投入資金逾1億元人民幣，建設(shè)二期工程。目前其總投資額超過(guò)3億元人民幣，而生產(chǎn)基地總占地面積超過(guò)120畝。在直銷領(lǐng)域的健康發(fā)展更促進(jìn)完美向多元化經(jīng)濟(jì)方向發(fā)展，2002年5月該公司領(lǐng)導(dǎo)又投資逾2億元人民幣建設(shè)金鉆酒店，該項(xiàng)目不列入完美公司的發(fā)展規(guī)劃，它是公司領(lǐng)導(dǎo)另外一項(xiàng)投資計(jì)劃，現(xiàn)已規(guī)劃完藍(lán)圖，正在建設(shè)之中。

綜上所述，完美公司作可以說(shuō)是直銷業(yè)界中經(jīng)營(yíng)模式本土化和中國(guó)特色化的一個(gè)典型代表。作為一個(gè)直銷業(yè)的獨(dú)立研究人士和熱心觀察者，筆者對(duì)中國(guó)的直銷業(yè)可以說(shuō)是充滿著非常大的信心，正如成功者有言說(shuō)：“機(jī)會(huì)總是給那些準(zhǔn)備好的人。”我們有理由預(yù)見(jiàn)，完美公司和其營(yíng)銷人員也正是那些準(zhǔn)備好的人，他們將會(huì)給中國(guó)的創(chuàng)業(yè)浪潮帶來(lái)一些更加激動(dòng)人心的東西和光明的前景。

第二篇：完美直銷模式-----中國(guó)直銷業(yè)本土化的成功典范

完美直銷模式-----中國(guó)直銷業(yè)本土化的成功典范

隨著中國(guó)進(jìn)入WTO的到來(lái)，以及國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)一體化的逐漸成熟，我們看到越來(lái)越多的新型營(yíng)銷模式登陸中國(guó)，從最初的小心嘗試，逐步走向越來(lái)越本土化的成熟模式。這其中，尤其以中國(guó)零售業(yè)中的直銷業(yè)為顯著特色。

中國(guó)的直銷業(yè)，自1990年著名的雅芳公司登陸中國(guó)大陸在廣州營(yíng)運(yùn)為開(kāi)端，以安利、玫琳凱、仙妮蕾德等國(guó)際著名大公司斥巨資投資中國(guó)以來(lái)，一路風(fēng)風(fēng)雨雨已經(jīng)走過(guò)了十二三年的歷史。這其間，不乏轟轟烈烈的數(shù)百家傳銷公司制度大戰(zhàn)，遍地炒作的地下老鼠會(huì)肆虐橫行。國(guó)內(nèi)這十余家規(guī)范的外資直銷公司均以其雄厚的實(shí)力和在中國(guó)長(zhǎng)線投資的決心，從最初對(duì)中國(guó)市場(chǎng)潛力的信心，到1998年4月21日國(guó)家一紙禁令（禁止任何形式的傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)）都堅(jiān)定地走了過(guò)來(lái)。

在這片土地上，直銷法制遠(yuǎn)未健全、消費(fèi)心理遠(yuǎn)未成熟、創(chuàng)業(yè)趨動(dòng)的盲潮一浪高過(guò)一浪。在中國(guó)大陸投資的這十余家外商直銷企業(yè)如何迅速本土化、適應(yīng)中國(guó)國(guó)情，成了當(dāng)務(wù)之急。

“4?21”禁令之后半年到一年左右的時(shí)間，這些素以純正的無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)的直銷公司“閉門思過(guò)”，開(kāi)始取舍在中國(guó)的投資如何走出一條有效的“轉(zhuǎn)型”之路。直銷的龍頭老大----安利迅速做出反應(yīng)，首先第一個(gè)在國(guó)家三部委的批準(zhǔn)下于1998年7月推出了新?tīng)I(yíng)銷方式：即改變其國(guó)外運(yùn)行幾十年不變的機(jī)制，將原有純直銷人員的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)，轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｙu店加雇傭推銷人員（安利內(nèi)部稱為“營(yíng)業(yè)代表”）的方式開(kāi)始經(jīng)營(yíng)。而雅芳，則大刀闊斧進(jìn)行改制，將其“雅芳小姐”隊(duì)伍予以裁散，實(shí)行全面的傳統(tǒng)式專柜專賣店經(jīng)營(yíng)。無(wú)疑是這兩家典型代表再一次做了一次典型（雅芳作為正式登陸中國(guó)大陸的首家直銷公司，安利作為是全球最大又是投資中國(guó)最大的直銷公司），分別走出了兩條完全不同的路子：

我們知道，就直銷公司而言，一般因其采用人員的網(wǎng)絡(luò)銷售為特點(diǎn)，沒(méi)有實(shí)際店鋪而被視為“虛業(yè)”；與之相對(duì)的則是采用傳統(tǒng)式店面經(jīng)營(yíng)的方式被視為“實(shí)業(yè)”。從這種意義上講，安利的轉(zhuǎn)型更多采用了“虛業(yè)”為主的的方式經(jīng)營(yíng)（主要原因是其經(jīng)銷商和營(yíng)業(yè)代表依然不能開(kāi)臨街店面的緣故），而雅芳則可稱作為“實(shí)業(yè)”方式經(jīng)營(yíng)了。

作為剩下的這些直銷公司的轉(zhuǎn)型又當(dāng)如何？在這兩種實(shí)虛模式當(dāng)中有沒(méi)有其他可取的、或者說(shuō)適應(yīng)國(guó)情政策、本土化的模式存在？雅芳、安利的無(wú)疑轉(zhuǎn)型道路無(wú)疑是一個(gè)有益的啟示。而在筆者看來(lái)，業(yè)界的中馬合資公司中山市完美日用品有限公司也可成為一道亮色。

我們來(lái)看看該公司官方公布的一些資料：

公司簡(jiǎn)介：中山市完美日用品有限公司是由馬來(lái)西亞完美資源有限公司投資設(shè)立，集科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的現(xiàn)代化大型企業(yè)，以生產(chǎn)健康保健營(yíng)養(yǎng)食品、個(gè)人護(hù)理用品、家居日用品和美容護(hù)膚品等大眾消費(fèi)日用品而著稱。她正式成立于1994年3月，迄今已投入資金逾兩億元人民幣，生產(chǎn)基地總占地面積達(dá)62畝，分為日化廠、食品廠、美容化妝品廠、辦公區(qū)和員工生活區(qū)，整體建筑氣勢(shì)恢宏，綠化環(huán)境優(yōu)美，生產(chǎn)及辦公設(shè)備先進(jìn)，完全符合現(xiàn)代化生產(chǎn)、辦公條件之需要，而且在全國(guó)設(shè)立了十四家分支機(jī)構(gòu)，并開(kāi)設(shè)了三百多家完美專賣店，統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)，統(tǒng)一規(guī)范管理，統(tǒng)一明碼標(biāo)價(jià)，專賣完美生產(chǎn)的產(chǎn)品。

經(jīng)營(yíng)方式：經(jīng)國(guó)家有關(guān)部門批準(zhǔn)，完美公司轉(zhuǎn)型為店鋪式經(jīng)營(yíng)并雇傭推銷員的中外合資企業(yè)，完美公司在全國(guó)各地設(shè)立完美專賣店，銷售公司生產(chǎn)的完美產(chǎn)品，所有產(chǎn)品統(tǒng)一明碼標(biāo)價(jià)，專賣店由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)店鋪門面，并在公司規(guī)范的管理下進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。

第三篇：中國(guó)直銷業(yè)春天到來(lái)了

談到直銷，為何就有些朋友就會(huì)退避三舍呢！甚至有些做生意的朋友他們也是談銷色變呢？？其實(shí)那是因?yàn)樗麄冞€對(duì)這個(gè)行業(yè)不了解，他們的思想還沉浸在90年代國(guó)家打擊非法傳銷的陰影中，他們老是很忙，始終埋頭苦干著，也許根本就抽不出來(lái)時(shí)間,把自己的頭稍微抬起來(lái)一下，來(lái)多了解下直銷這個(gè)行業(yè)。

所以今天要專門來(lái)談?wù)勚变N這個(gè)話題！而且特別要給大家談?wù)劸W(wǎng)絡(luò)直銷！我從以下幾個(gè)方面來(lái)論述吧！

一、還是先談下什么是直銷呢？

直銷的定義是公司直接將產(chǎn)品和服務(wù)提供給消費(fèi)者，消費(fèi)者是終端客戶又是經(jīng)銷商，客戶通過(guò)消費(fèi)就能夠賺錢的模式。其運(yùn)作原理涉及市場(chǎng)幾何倍增學(xué)、消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)等理論。

二、那為什么國(guó)人這樣反感直銷或者傳銷呢？

從經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)術(shù)理論來(lái)上看，直銷（或者傳銷）僅僅就是利用市場(chǎng)倍增學(xué)做銷售的一種模式，直銷最早萌芽于20世紀(jì)50年代，由猶太人卡撒貝創(chuàng)立。50年代在美國(guó)起到很好的效果，1990年伴隨著雅芳直銷公司進(jìn)入中國(guó)，直銷正式進(jìn)入中國(guó)，到了1993年時(shí)，國(guó)外進(jìn)來(lái)的直銷公司逐漸增多，由于在中國(guó)市場(chǎng)還是一個(gè)新興的行業(yè)，市場(chǎng)管理體制還不成熟，進(jìn)來(lái)的公司良莠不齊，產(chǎn)品質(zhì)量也優(yōu)劣不一，價(jià)格虛高出奇，國(guó)人對(duì)此認(rèn)識(shí)不夠，很多人盲目跟風(fēng)，而參與人中除了金字塔尖的少數(shù)幾個(gè)人賺錢了，其他都賠錢的多，有好些人為了自己免受損失，就出現(xiàn)了靠欺騙的手段、強(qiáng)拉人頭、強(qiáng)買強(qiáng)賣的事情，嚴(yán)重影響社會(huì)治安和經(jīng)濟(jì)環(huán)境，也傷害到了很多人。為此，國(guó)家政府在一段時(shí)間內(nèi)曾經(jīng)實(shí)行嚴(yán)厲打擊傳銷。

但是，直銷在國(guó)外卻是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展成功的百年經(jīng)驗(yàn)，在歐洲直銷分額占到50%以上，美國(guó)占到60%以上，日本70%，韓國(guó)最高80%。隨著國(guó)人的逐步成熟，也逐步認(rèn)識(shí)到直銷本身就是一種很好的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式，曾經(jīng)的傷害應(yīng)該不是這種經(jīng)濟(jì)模式本身的錯(cuò)，而是我們的管理制度還不健全沒(méi)有跟上的緣故。在隨后的時(shí)間里，政府對(duì)直銷企業(yè)及其生產(chǎn)的產(chǎn)品都加強(qiáng)了管理，于1995年國(guó)家還出臺(tái)了《直銷管理?xiàng)l例》，專門來(lái)規(guī)范直銷業(yè)的發(fā)展，對(duì)不合要求的公司堅(jiān)決給予取締，經(jīng)過(guò)近十幾年的摸索和對(duì)國(guó)外企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)借鑒，在風(fēng)雨搖曳中逐步發(fā)展到今天，直銷正在走上正軌、走向成熟，正在迎來(lái)它發(fā)展壯大的春天！

三、有哪些證據(jù)可以證明直銷正在迎來(lái)它發(fā)展壯大的春天呢？

（一）首先直銷正在受到國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的重視和肯定。1、2007年3月，中華人民共和國(guó)第十次全國(guó)人民代表大會(huì)第五次會(huì)議，溫家寶總理在政府工作報(bào)告中就指出：直銷是現(xiàn)在的趨勢(shì)，是國(guó)民擇業(yè)的最好機(jī)會(huì)，原來(lái)個(gè)人私企不被社會(huì)認(rèn)可，正是黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的認(rèn)可，才會(huì)有現(xiàn)在的國(guó)富民強(qiáng)的繁榮景象。無(wú)數(shù)人在這個(gè)行業(yè)中定會(huì)成功。2、2007年10月，中國(guó)共產(chǎn)黨在17次全國(guó)代表大會(huì)上，胡錦濤總書記在報(bào)告中指出：當(dāng)今世界正在發(fā)生廣泛而深刻的變化，當(dāng)今中國(guó)正在廣泛而深刻的變革，機(jī)遇前所未有，挑戰(zhàn)也前所未有。新興直銷業(yè)，要總結(jié)我國(guó)發(fā)展實(shí)踐，借鑒國(guó)外發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，適應(yīng)新的發(fā)展要求，加快培育我國(guó)的跨國(guó)公司和國(guó)際知名品牌，鼓勵(lì)發(fā)展具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大企業(yè)集團(tuán)。

3、溫總理也在政府工作報(bào)告中預(yù)言，十年后有很多人因?yàn)槭昵埃c這個(gè)行業(yè)擦肩而過(guò)而后悔，十年后也會(huì)有很多因?yàn)檫x擇這個(gè)行業(yè)而慶幸！

（二）經(jīng)濟(jì)新聞媒體對(duì)直銷報(bào)道很多。例如：政府“兩會(huì)”于2010年3月5日召開(kāi)后，政府大會(huì)期間，在此金融危機(jī)過(guò)后，中國(guó)政府發(fā)現(xiàn)了直銷的就業(yè)良機(jī),并將在<<人民日?qǐng)?bào)>>、<<新華日?qǐng)?bào)>>上把直銷當(dāng)做就業(yè)良機(jī)，宣傳解決就業(yè)難題，并宣布直銷業(yè)的春天到啦！鳳凰衛(wèi)視《經(jīng)濟(jì)大視野》欄目中，中國(guó)直銷協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)講話：未來(lái)社會(huì)的財(cái)富在直銷。

（三）目前直銷所占份額，除了歐、美、日、韓外，在馬來(lái)西亞，人口不足3000萬(wàn)的市場(chǎng)中，就有近1000家直銷公司；在中國(guó)臺(tái)灣，2260萬(wàn)人口中，直銷人員超過(guò)380萬(wàn)，17%的人從事直銷工作，而在中國(guó)大陸，14億人口中，目前加上外資企業(yè)，也僅32家直銷公司，中國(guó)目前僅僅占1%的份額，從這一組數(shù)據(jù)中，我們可以看出直銷在中國(guó)的巨大發(fā)展空間，的確是值得我們參與的一項(xiàng)朝陽(yáng)事業(yè)。在中國(guó)，直銷業(yè)還處于壟斷期，必將有巨大的壟斷利潤(rùn)分流到參業(yè)人員的囊中。這其中有你嗎？

（四）直銷的輝煌業(yè)績(jī)。2012年獲牌直銷企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破一千億。其中安利270億上下，完美135和無(wú)限極105個(gè)億

（五）更多的企業(yè)正在進(jìn)軍直銷領(lǐng)域。直銷業(yè)是中國(guó)最后一座未被開(kāi)采的金礦, 據(jù)報(bào)，國(guó)內(nèi)國(guó)外已經(jīng)有上千家企業(yè)正在排隊(duì)向商務(wù)部提交直銷報(bào)批手續(xù)，都想擠身直銷這個(gè)行業(yè)，當(dāng)然必須達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)要求才行的，國(guó)內(nèi)銷售巨頭聯(lián)想也宣布將進(jìn)入直銷，直銷正在成為一種趨勢(shì)，而我們還在拒絕合法陽(yáng)光的直銷企業(yè)，是不是真的顯得有那么當(dāng)孤陋寡聞了呢！

四、直銷到底對(duì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)有哪些好處呢？

一句話，直銷業(yè)的經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)作用是別的行業(yè)無(wú)法替代的

（一）是對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)

1、首先是能夠很好地解決就業(yè)問(wèn)題。目前中國(guó)面臨巨大的就業(yè)沖擊。未來(lái)的10到20年，在本來(lái)就有很大就業(yè)壓力基礎(chǔ)上，就業(yè)問(wèn)題更將是雪上加霜。大學(xué)畢業(yè)生登記業(yè)的高達(dá)30%到40%；農(nóng)村有數(shù)億人還將需要到城里來(lái)尋找機(jī)會(huì)；海歸們兩年鍍金花50萬(wàn)，歸國(guó)月薪期望值也會(huì)下降到只有3000元；大學(xué)畢業(yè)生起薪下降了40%等等。直銷由于門檻低，投入少，風(fēng)險(xiǎn)低，無(wú)疑是解決就業(yè)的首選項(xiàng)目，為他們提供了致富的機(jī)會(huì)。

2、產(chǎn)品質(zhì)量安全問(wèn)題得到更好的解決。直銷企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)攻關(guān)研發(fā)能力、環(huán)境環(huán)保、以及獎(jiǎng)金制度等等，都必須是非常優(yōu)秀的，要經(jīng)過(guò)國(guó)際、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)近20多個(gè)產(chǎn)品環(huán)保質(zhì)量論證（如保健食品GMP認(rèn)證，HACCP食品安全控制體系認(rèn)證、ISO9001、2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證和ISO14001、2004環(huán)境管理體系認(rèn)證等四項(xiàng)國(guó)際權(quán)威認(rèn)證。甚至有的產(chǎn)品還要通過(guò)中國(guó)伊斯蘭教協(xié)會(huì)清真HALAL食品認(rèn)證。營(yíng)養(yǎng)保健食品還要通過(guò)“國(guó)家體育總局運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)研究所興奮劑檢測(cè)中心”的興奮劑檢測(cè)，證明產(chǎn)品不含刺激劑、激素類藥物等任何國(guó)家及國(guó)際禁止運(yùn)動(dòng)員服用的違禁成分等），才能夠通過(guò)商務(wù)部的審核，所以直銷提供的都是非常優(yōu)秀的產(chǎn)品。又由于直銷是廠家直接對(duì)接消費(fèi)者，沒(méi)有了中間環(huán)節(jié)，也就完全杜絕了攙假的渠道。在實(shí)際中我們也看到，大凡有質(zhì)量問(wèn)題的都是非直銷產(chǎn)品，如暴光的問(wèn)題奶粉、食油、還有其他等，無(wú)一例外都出在傳統(tǒng)行業(yè)里，因?yàn)閭鹘y(tǒng)銷售要經(jīng)過(guò)層層經(jīng)銷商、批發(fā)商、店鋪等，環(huán)節(jié)太多，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，都會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)傷害。

3、增加稅收，繁榮地方經(jīng)濟(jì)。直銷對(duì)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)作用，促進(jìn)商品流通，活躍市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，這個(gè)從前面的輝煌業(yè)績(jī)中已經(jīng)顯示出來(lái)。直銷企業(yè)通過(guò)直銷員，在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，也為社會(huì)創(chuàng)造了巨大的價(jià)值和財(cái)富，同時(shí)也就增加了稅收。一些有社會(huì)責(zé)任感的直銷企業(yè)還積極參與地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)和精神文化建設(shè)，為所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步做出貢獻(xiàn)。

（二）對(duì)企業(yè)自身來(lái)說(shuō)呢

1、避免了三角債務(wù)的發(fā)生，維護(hù)了經(jīng)濟(jì)秩序，保證企業(yè)能夠健康發(fā)展。

2、加快了銷售速度，直接降低了營(yíng)運(yùn)成本。由于沒(méi)有了眾多的中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品直接送達(dá)到消費(fèi)者，所以銷售速度比傳統(tǒng)更快；也同樣是沒(méi)有了眾多的中間環(huán)節(jié)，就節(jié)省了廣告費(fèi)、店鋪費(fèi)、層層代理費(fèi)等等，營(yíng)運(yùn)成本大大降低。根據(jù)計(jì)算，直銷企業(yè)比傳統(tǒng)企業(yè)節(jié)省費(fèi)用20%以上。

3、銷路更暢通。由于建立了直銷網(wǎng)絡(luò)，每一個(gè)直銷員既是消費(fèi)者又是經(jīng)銷商，就直接鎖定了消費(fèi)者。

（三）對(duì)個(gè)人也是有很大收益的

1、首先對(duì)消費(fèi)者，服務(wù)質(zhì)量更好。因?yàn)橹变N強(qiáng)調(diào)的是面對(duì)面銷售方式，強(qiáng)調(diào)提供個(gè)性化產(chǎn)品銷售和服務(wù)指導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)忠實(shí)的顧客消費(fèi)群體，促使直銷員向消費(fèi)者提供更加細(xì)致的技術(shù)講解和消費(fèi)服務(wù)。

2、給廣大直銷員群體，對(duì)那些渴望成功、不怕艱辛、能夠承受失敗的群體，提供了一個(gè)邁向成功、獲得財(cái)富的通道和途徑。由于門檻低、風(fēng)險(xiǎn)小，而且時(shí)間自由，經(jīng)營(yíng)自由、操作自由，除了專職的外，很多在職人員（包括許多比較高收入的博士生或者醫(yī)生等）也兼職做直銷，充分地利用工作之外的閑暇時(shí)間，正所謂：上班服務(wù)國(guó)家，下班幫助大家。落實(shí)創(chuàng)業(yè)政策，經(jīng)濟(jì)政績(jī)兩不誤。保證了健康身體，還額外創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)效益。賭博麻將的少了，也提升了社會(huì)文化氛圍。

也正是直銷運(yùn)營(yíng)的上述種種優(yōu)點(diǎn)，給我們解釋了為什么“在越發(fā)艱難的日子里，直銷越發(fā)顯示出它銳不可阻擋的商業(yè)魅力！”的原因所在。因?yàn)樵谠桨l(fā)艱難的日子里，失業(yè)人員更多，再加上直銷門檻低，他們更多選擇了直銷這個(gè)行業(yè)，也正是直銷隊(duì)伍的逐步龐大，消費(fèi)群的鎖定，銷路的暢通，形成了一個(gè)良性循環(huán)，展現(xiàn)給我們的就是在艱難的日子里直銷企業(yè)業(yè)績(jī)卻是另一片亮麗的風(fēng)景

直銷行業(yè)這樣好，對(duì)于直銷員來(lái)說(shuō)，它到底賺錢不賺錢呢？這也是廣大朋友們最為關(guān)心的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題！

那么我要告訴我的朋友們，答案是肯定的，但是必須付出艱辛的努力。A

股上市公司有294人年薪百萬(wàn)，港股上市公司有217人年薪超百萬(wàn)，兩者相加達(dá)到511位，如此成功的上市公司CEO也只是做就有，不做就沒(méi)有。2011年Amway【安利】公司中國(guó)區(qū)域經(jīng)銷商年薪超百萬(wàn)已有600人，年薪超60萬(wàn)已有1700人，2013年3月開(kāi)始，有12000多安利營(yíng)銷人員被安利公司邀請(qǐng)去臺(tái)灣旅游，這些人年收入超10萬(wàn)以上！

做的越久越擁有自由和保障。難道一個(gè)直銷企業(yè)的直銷員比很多博士、專家、高級(jí)管理、白領(lǐng)還收入高嗎？

在這里，我就要給大家講講市場(chǎng)倍增學(xué)原理了。直銷就是利用了市場(chǎng)倍增學(xué)、才使得直銷比傳統(tǒng)銷售更有魅力

你想想，你推薦幾個(gè)人，這幾個(gè)人又推薦幾個(gè)人，這樣下去，你下面可以形成幾千、幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)人，你想業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)會(huì)有多快？這些無(wú)限層的業(yè)績(jī)都算是你銷售的，你說(shuō)說(shuō)，能不賺錢嗎？而做傳統(tǒng)的銷售，你賣一個(gè)東西獲得一個(gè)東西的提層，就算你一天那能賣10個(gè)，但能賣100個(gè)、能賣1萬(wàn)個(gè)嘛？所以做傳統(tǒng)銷售只能賺點(diǎn)小錢。做直銷是能夠做成一個(gè)大事業(yè)的！

既然直銷行業(yè)這樣好，而且也能夠合法找到錢，那我們?nèi)绾蝸?lái)選擇一個(gè)好的直銷企業(yè)做為自己的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)呢？

第四篇：團(tuán)購(gòu)模式“本土化演進(jìn)”

團(tuán)購(gòu)模式“本土化演進(jìn)”

目前中國(guó)團(tuán)購(gòu)企業(yè)已有上千家，從垂直的行業(yè)團(tuán)購(gòu)，到地域團(tuán)購(gòu)的大量涌現(xiàn)，團(tuán)購(gòu)行業(yè)作為電子商務(wù)中網(wǎng)購(gòu)的衍生，其熱度不亞于當(dāng)年Web2.0與SNS剛剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)的狀態(tài)。此外，盡管團(tuán)購(gòu)落地國(guó)內(nèi)僅一年多的時(shí)間，但其受到消費(fèi)者追捧的速度卻超越了任何行業(yè)，已經(jīng)漸漸改變了消費(fèi)者的生活方式，逐漸成為一種生活習(xí)慣。本期專題從模式、趨勢(shì)、問(wèn)題、參考四個(gè)方面重點(diǎn)研究國(guó)內(nèi)外知名的一線團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，為讀者拆解團(tuán)購(gòu)模式，了解團(tuán)購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心近期發(fā)布的“2010年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)調(diào)查報(bào)告”提出，盡管目前國(guó)內(nèi)主流團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站模式不一而同，但大體可以分為以下三類：生活服務(wù)信息類團(tuán)購(gòu)模式、特定產(chǎn)品類團(tuán)購(gòu)模式、導(dǎo)航類團(tuán)購(gòu)模式。

以下分別截取三家典型代表企業(yè)案例作為切入點(diǎn)，深度解析三種團(tuán)購(gòu)模式的特點(diǎn)、價(jià)值以及未來(lái)趨勢(shì)。

“生活服務(wù)商品類”模式

拉手網(wǎng)：團(tuán)購(gòu)拼的是服務(wù)

盡管拉手創(chuàng)建只有一年多時(shí)間，拉手的“G F”模式也被認(rèn)為是綜合模仿Groupon及FourSquare，但不可否認(rèn)，拉手確實(shí)開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)的諸多第一。

但“拉手離線地圖”、“開(kāi)心生活”和“拉手四方”等創(chuàng)新應(yīng)用給拉手帶來(lái)更多用戶，讓他獲取巨額利潤(rùn)的同時(shí)，也導(dǎo)致了用戶體驗(yàn)滿意度的下降：諸多團(tuán)購(gòu)用戶在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)集中到某商戶消費(fèi)，商戶的應(yīng)對(duì)能力有限，消費(fèi)者雖然有購(gòu)買價(jià)位上的折扣優(yōu)惠，但“上帝”的體驗(yàn)感難以得到充分滿足。亦因此，拉手在“3·15”被曝光。對(duì)此，拉手決心從模式和應(yīng)答兩方面做出改變。

線上秒殺“長(zhǎng)尾”優(yōu)化

一個(gè)簡(jiǎn)單的改變是，拉手新推的“午餐秒殺”開(kāi)始充分兼顧消費(fèi)者和商戶的“長(zhǎng)尾”需求對(duì)接。按照“午餐計(jì)劃”，拉手將以商圈為單位，以商圈中的重點(diǎn)地標(biāo)為中心，在地標(biāo)建筑周邊一公里內(nèi)選擇5~10家餐廳作為“午餐計(jì)劃”合作商家，為周邊的拉手用戶提供午餐選擇。

這一改變的關(guān)鍵是，“午餐計(jì)劃”產(chǎn)品的多樣性和供應(yīng)商接待能力的長(zhǎng)期性、豐富性。拉手“午餐計(jì)劃”項(xiàng)目組在商圈重點(diǎn)區(qū)域挑選5~10家不同菜系、不同價(jià)位的商家進(jìn)行午餐秒殺活動(dòng)，每天各商家根據(jù)預(yù)估的“閑置”接待能力限量出售20~50份午餐，且每家商戶供應(yīng)商每天推出的菜單要有所不同，保證消費(fèi)者口味盡量不重復(fù)。這樣，商家閑置接待資源通過(guò)周邊拉手用戶的線上“秒殺”得到有效利用。

因?yàn)槠奉愒龆唷⑿枨蟾佣鄻雍汀伴L(zhǎng)尾”，如果沒(méi)有足夠的后臺(tái)應(yīng)答支持，用戶的消費(fèi)體驗(yàn)勢(shì)必大打折扣。拉手網(wǎng)因此推出了目前業(yè)內(nèi)最多318個(gè)座席的北京昌平呼叫中心，同時(shí)配合拉手的“新三包”策略。

有意思的是，拉手此舉可謂與高朋“不謀而合”。Groupon日前就宣布，將在4月份推出一款新應(yīng)用groupon now。當(dāng)用戶打開(kāi)其應(yīng)用程序時(shí)，兩個(gè)按鈕就會(huì)呈現(xiàn)在他們的面前：“我餓了”和“我很無(wú)聊”，點(diǎn)擊按鈕后，程序就會(huì)根據(jù)用戶所在地提供一份標(biāo)有詳細(xì)時(shí)間的日交易列表。

線下物流體驗(yàn)中心

除了線上模式及應(yīng)答的改進(jìn)外，線下“戰(zhàn)場(chǎng)”，拉手網(wǎng)CEO吳波也沒(méi)有閑著。

電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展至今，物流是否便捷影響了絕大多數(shù)買家的購(gòu)物滿意度，而消費(fèi)者對(duì)于物流要求越來(lái)越高，京東商城等企業(yè)紛紛籌備自己的物流中心。在拉手網(wǎng)，2010年有60%的投訴都來(lái)自于物流配送。

基于此，吳波透露，拉手目前已經(jīng)投入逾一千萬(wàn)元用于同城物流配送體系搭建。頗具營(yíng)銷意味的是，目前拉手北京同城物流甚至還招聘了10名美女配送員，使用統(tǒng)一交通工具及服裝，主要負(fù)責(zé)國(guó)貿(mào)、中關(guān)村等寫字樓配送點(diǎn)的貨物配送。

為提高配送速度，拉手內(nèi)部的配送檢測(cè)系統(tǒng)會(huì)根據(jù)訂單規(guī)律提前進(jìn)行鋪貨，快遞人員在配送點(diǎn)待命。用戶網(wǎng)上一下單，拉手立即啟動(dòng)配送，力爭(zhēng)同城一小時(shí)之內(nèi)將物品送至消費(fèi)者手上。

值得關(guān)注的是，目前拉手網(wǎng)的物品團(tuán)購(gòu)較少，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品主要集中在吃、喝、玩、樂(lè)等服務(wù)內(nèi)容上。一旦物流平臺(tái)搭建完成，拉手是否會(huì)利用用戶流量向京東商城、當(dāng)當(dāng)發(fā)起挑戰(zhàn)?

對(duì)此，吳波沒(méi)有否認(rèn)。他強(qiáng)調(diào)稱，拉手構(gòu)建物流體系最重要的意圖是提高用戶滿意度，同時(shí)，2011年拉手還會(huì)在全國(guó)50個(gè)城市設(shè)立線下實(shí)體商店，增加用戶同拉手的線下互動(dòng)。

模式分析

代表企業(yè)：以拉手網(wǎng)、滿座為代表的純團(tuán)購(gòu)網(wǎng);區(qū)域城市門戶網(wǎng)站推出的團(tuán)購(gòu)網(wǎng);地方新聞網(wǎng)、電臺(tái)、電視臺(tái)推出的團(tuán)購(gòu)網(wǎng);地方生活信息服務(wù)網(wǎng)站推出的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)四大類。

模式特點(diǎn)：基于區(qū)域市場(chǎng)而提供服務(wù)，為消費(fèi)者挑選出優(yōu)質(zhì)的商家，每天在網(wǎng)站上展示幾項(xiàng)極其優(yōu)惠的服務(wù)，吸引消費(fèi)者前往體驗(yàn)。

模式阻力：該模式?jīng)Q定了要線上、線下有力結(jié)合才能突破，因此要求團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站需必備用戶資源或商家資源，或推廣所需資金。

模式建議：“修煉內(nèi)功，深耕市場(chǎng)”。

“團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站導(dǎo)航類”模式

購(gòu)團(tuán)網(wǎng)：從“團(tuán)購(gòu)”到“團(tuán)需”

在接受《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者采訪時(shí)，購(gòu)團(tuán)網(wǎng)的CEO王啟亨當(dāng)天正在忙碌著網(wǎng)站一個(gè)新業(yè)務(wù)模塊的內(nèi)測(cè)。可以感受到，對(duì)于這個(gè)名為“團(tuán)需”新業(yè)務(wù)，王啟亨寄予了極高的期待和厚望。

“團(tuán)需”即團(tuán)購(gòu)的需求。王啟亨認(rèn)為，在未來(lái)的團(tuán)購(gòu)格局中，商家發(fā)起的特定團(tuán)購(gòu)主題、團(tuán)購(gòu)內(nèi)容的現(xiàn)狀將逐漸被打破，而消費(fèi)者將會(huì)聚合起來(lái)來(lái)主導(dǎo)自己想團(tuán)購(gòu)什么。他將之命名為“團(tuán)購(gòu)3.0”，又名“云團(tuán)購(gòu)”。這既可以理解為王啟亨對(duì)團(tuán)購(gòu)行業(yè)的新理解，亦可用來(lái)解讀團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航未來(lái)發(fā)展的模式將何去何從。

導(dǎo)航網(wǎng)站困局

想要透徹理解“團(tuán)需”“團(tuán)購(gòu)3.0”“云團(tuán)購(gòu)”這樣頗顯得有些晦澀的名詞，梳理一下團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站的發(fā)展脈絡(luò)則顯得非常必要。2010年5月9日，王啟亨一手創(chuàng)辦的購(gòu)團(tuán)網(wǎng)成立。這亦是國(guó)內(nèi)第一家團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站。

在此后的大半年中，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)風(fēng)起云涌，大大小小的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站如雨后春筍般紛紛涌現(xiàn)。王本人不久前在一次公開(kāi)場(chǎng)合發(fā)言中稱，截至2010年年底，購(gòu)團(tuán)網(wǎng)在后臺(tái)收到2612家收錄申請(qǐng)，其中審核通過(guò)了1236家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。

事實(shí)上，另一組數(shù)據(jù)同樣值得關(guān)注。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的“瘋狂”，亦充分帶動(dòng)了團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站的繁榮，有數(shù)據(jù)顯示，截至2010年7月底，團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航數(shù)據(jù)已經(jīng)超過(guò)百家。

而由于導(dǎo)航網(wǎng)站技術(shù)門檻和資金門檻比較低，有些導(dǎo)航網(wǎng)站大都是“一人網(wǎng)站”，甚至沒(méi)有ICP備案。更有甚者，有些網(wǎng)站為了追逐短期利益，采用競(jìng)價(jià)排名，將一些并不知名甚至風(fēng)險(xiǎn)極大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，放在比較明顯的位置，來(lái)吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊進(jìn)入。

如果說(shuō)團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)已經(jīng)被瘋狂的競(jìng)爭(zhēng)所透支，那么團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航的市場(chǎng)同樣也岌岌可危。

“導(dǎo)航模式極易被復(fù)制，一旦同質(zhì)化生存將會(huì)困難”，中國(guó)電子商務(wù)研究中心助理研究員方盈芝分析稱，隨著此類模式網(wǎng)站的不斷涌現(xiàn)，用戶將被分流，使之與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作的談判力減弱。

作為中國(guó)團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航第一人，王啟亨對(duì)此同樣有著清醒的認(rèn)識(shí)。

在王啟亨看來(lái)，團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)經(jīng)歷了三個(gè)階段。在第一階段，團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航將大量的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站信息聚集到導(dǎo)航網(wǎng)站上來(lái)，進(jìn)行初級(jí)的分類、比較、排序。這是競(jìng)爭(zhēng)的最淺層次，導(dǎo)航網(wǎng)站的主要功能是幫助團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站做推廣，為消費(fèi)者提供比價(jià)服務(wù)。

到了第二個(gè)階段，團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站做信息的深度加工，譬如對(duì)每日?qǐng)F(tuán)購(gòu)信息予以分類，幫用戶理清團(tuán)購(gòu)信息;從用戶關(guān)注度、產(chǎn)品種類、價(jià)格等方面進(jìn)行比較搜索;從團(tuán)購(gòu)企業(yè)的第三方維護(hù)出發(fā)，篩選出一批強(qiáng)勢(shì)團(tuán)購(gòu)企業(yè)，從而提升導(dǎo)航網(wǎng)站的整體信用度和用戶黏度等等。

“但是這些手段并不難，基本大多數(shù)知名團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站都已經(jīng)有一定探索。”王啟亨坦承。

另一方面，業(yè)界關(guān)于團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航存在的價(jià)值大小亦出現(xiàn)了不同的聲音。滿座網(wǎng)COO王珂就認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站的存在是建立在目前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站瘋狂“混戰(zhàn)”的基礎(chǔ)上。他稱，一旦2～3年后行業(yè)洗牌結(jié)束，大的品牌團(tuán)購(gòu)企業(yè)脫穎而出，用戶很可能會(huì)拋棄團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站。

從“團(tuán)購(gòu)”到“團(tuán)需”

正是基于此，在中國(guó)電子商務(wù)研究中心發(fā)布的相關(guān)報(bào)告中，才會(huì)有類似的建議“團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站必須明確自身的市場(chǎng)定位，增加用戶黏性，才能長(zhǎng)久生存”。現(xiàn)在再回頭來(lái)看，購(gòu)團(tuán)網(wǎng)自去年10月份就開(kāi)始力推的“團(tuán)需”等概念，便不難理解其背后緣由。

王啟亨認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)主要是在解決商家產(chǎn)品與服務(wù)的營(yíng)銷問(wèn)題。眼下貌似火爆十足的的團(tuán)購(gòu)并不能算得上一個(gè)新鮮事物，其邏輯鏈條大致包括了“單品引爆-引發(fā)關(guān)聯(lián)-提升品牌“這幾個(gè)環(huán)節(jié)，歸根到底還是一種營(yíng)銷手段。他稱這為“團(tuán)購(gòu)2.0”。

在“團(tuán)”的下一個(gè)階段，團(tuán)購(gòu)將會(huì)進(jìn)入團(tuán)購(gòu)與“團(tuán)需”同時(shí)發(fā)展的階段，即“團(tuán)購(gòu)3.0”時(shí)代。而團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航作為一個(gè)第三方平臺(tái)，則可以有效承載，同時(shí)實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)和團(tuán)需。

比如，在一個(gè)團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航類的網(wǎng)站上面，未來(lái)將會(huì)有上千家甚至近萬(wàn)家的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。一方面，這些商家可以做出的預(yù)備團(tuán)進(jìn)入到這個(gè)平臺(tái)里，一旦有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站或者消費(fèi)者對(duì)此有興趣，就可以隨時(shí)組團(tuán)。

另一方面，消費(fèi)者也可以提出自己的需求，形成一個(gè)團(tuán)并指導(dǎo)生產(chǎn)，這個(gè)團(tuán)可以和商家互動(dòng)，當(dāng)達(dá)到一定的意向時(shí)，可以打包給團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行每日?qǐng)F(tuán)購(gòu)。

如此一來(lái)，從消費(fèi)者角度，消費(fèi)者可以瀏覽、搜索，而且發(fā)起團(tuán)吧;從商家角度，可以發(fā)出商品的自團(tuán)到預(yù)備團(tuán)。而團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站亦可以在此中間斡旋，尋找到更多的生意機(jī)會(huì)和生存空間。

在王啟亨看來(lái)，團(tuán)需將會(huì)從需求和設(shè)計(jì)階段引導(dǎo)各行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。而購(gòu)團(tuán)網(wǎng)的開(kāi)放式平臺(tái)將會(huì)孕育出嶄新的團(tuán)購(gòu)模式，合理地配置社會(huì)資源，精準(zhǔn)地完成產(chǎn)品與服務(wù)的營(yíng)銷。

模式分析

代表企業(yè)：國(guó)內(nèi)典型企業(yè)有購(gòu)團(tuán)網(wǎng)(goutuan.net)、“我是團(tuán)長(zhǎng)”網(wǎng)(54tz.com)等。

模式特點(diǎn)：團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航集結(jié)了各團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站每日的團(tuán)購(gòu)信息，用戶可通過(guò)該網(wǎng)站獲取各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的最新信息，選擇比較;亦可推出自身的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品以供用戶購(gòu)買。

模式阻力：模式極易被復(fù)制，一旦同質(zhì)化生存將會(huì)困難，隨著此類模式網(wǎng)站的涌現(xiàn)，用戶被分流，使之與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作的談判力減弱。若未做好網(wǎng)站推廣創(chuàng)新、用戶維護(hù)等方面的工作將會(huì)被淘汰。

模式建議：在明確自身的市場(chǎng)定位后，要將用戶從無(wú)形變?yōu)橛行危挥邪盐蘸糜脩舻男枨蠖取⑴d奮點(diǎn)，才能突破，增加其黏性。

“團(tuán)購(gòu)平臺(tái)類”模式

淘寶聚劃算：團(tuán)購(gòu)平臺(tái)整合者

普通團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站每天只推幾項(xiàng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，但是有一家網(wǎng)站則是一天幾十個(gè)團(tuán)購(gòu)，一口氣鋪滿三張網(wǎng)頁(yè);普通團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站每天只有一檔搶購(gòu)時(shí)間，但是這家網(wǎng)站早上10點(diǎn)搶完了，下午2點(diǎn)干脆開(kāi)團(tuán)再搶。

這家網(wǎng)站就是電子商務(wù)的巨無(wú)霸——淘寶網(wǎng)。沒(méi)錯(cuò)，淘寶已經(jīng)開(kāi)始插足團(tuán)購(gòu)了，2010年3月21日，淘寶網(wǎng)特意為之專門開(kāi)辟了一個(gè)頻道：聚劃算。如今，聚劃算的日成交額已經(jīng)達(dá)到1700萬(wàn)～1800萬(wàn)元。

商品團(tuán)購(gòu)是最大優(yōu)勢(shì)

和滿座網(wǎng)、拉手網(wǎng)這些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站用旗下70%的人員成立銷售部，繼而開(kāi)拓各城市網(wǎng)店、尋找線下客戶形成鮮明對(duì)比的是，淘寶網(wǎng)大可不必?fù)?dān)心是否有團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目上線。這并不難理解，淘寶商城的品牌旗艦商戶，淘寶集市海量的大中小商戶，眼下正成為淘寶網(wǎng)進(jìn)軍商品團(tuán)購(gòu)的最大商戶資本。

在淘寶聚劃算頻道，商家參加團(tuán)購(gòu)活動(dòng)需要主動(dòng)報(bào)名，而淘寶客服則負(fù)責(zé)商戶甄選。甄選標(biāo)準(zhǔn)涉及到商品在淘寶此前的熱賣和應(yīng)季情況、商品質(zhì)量、性價(jià)比、店鋪實(shí)力等各個(gè)多個(gè)方面。

盡管門檻苛刻，聚劃算依舊吸引來(lái)淘寶網(wǎng)上眾多商戶的關(guān)注。淘寶的品牌號(hào)召力和市場(chǎng)推廣能力，尤其是淘寶目前擁有的3.7億個(gè)用戶，所有這些，都是淘寶聚劃算做大商品團(tuán)購(gòu)的的不二法寶。目前淘寶聚劃算報(bào)名免費(fèi)，淘寶對(duì)此的表述是“暫不收取任何費(fèi)用”。

服務(wù)團(tuán)購(gòu)的野心

如果淘寶僅僅只做商品團(tuán)購(gòu)，其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)可以高枕無(wú)憂，無(wú)懼挑戰(zhàn)者。但是問(wèn)題是，淘寶的野心不止于此。

在聚劃算頻道最右邊不起眼的一個(gè)邊欄里，是一個(gè)名為“城市招商”的鏈接條。點(diǎn)擊進(jìn)入，可以看到聚劃算對(duì)此的具體招商對(duì)象要求：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、有傳統(tǒng)線下吃喝玩樂(lè)優(yōu)質(zhì)商戶資源的公司或組織等。

淘寶聚劃算的公關(guān)總監(jiān)閻利民對(duì)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者稱，未來(lái)淘寶將陸續(xù)會(huì)將市場(chǎng)上的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站引入到這里來(lái)，讓他們?cè)谔詫毶坛情_(kāi)店(商家入駐須向商城繳納商城服務(wù)費(fèi))，同時(shí)承擔(dān)聚劃算的風(fēng)險(xiǎn)保障金(30萬(wàn)～50萬(wàn)元不等)后，便可以在聚劃算的平臺(tái)上參與每日?qǐng)F(tuán)購(gòu)展示了。他稱，近期北京市場(chǎng)的拉手網(wǎng)、F團(tuán)、58同城將會(huì)相繼入駐。

當(dāng)然，各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站對(duì)此是否買單也是一個(gè)的問(wèn)題。盡管淘寶一再聲稱聚劃算只是一個(gè)平臺(tái)，本身不參與任何交易，但是一旦移師淘寶，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站自身的品牌效應(yīng)能否有效建立和擴(kuò)大?而淘寶一旦釜底抽薪，很有可能拿走自己辛苦開(kāi)拓的客戶，也是這些商家所顧慮的。眼下，這還是淘寶一個(gè)宏大的設(shè)想，想要落實(shí)到執(zhí)行層面必然需要直面許多細(xì)節(jié)的挑戰(zhàn)。但是，誰(shuí)又能斷言，對(duì)于善于創(chuàng)新的淘寶而言，這一切沒(méi)有可能?

模式分析

代表企業(yè)：一類是網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)推出的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，如淘寶聚劃算;第二類是B2C網(wǎng)站自身推出的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，如珂蘭鉆石網(wǎng)推出的火拼網(wǎng);第三類是純團(tuán)購(gòu)網(wǎng)與網(wǎng)購(gòu)企業(yè)的合作。

模式特點(diǎn)：這些企業(yè)大多原本就從事電子商務(wù)，有廣泛的市場(chǎng)基礎(chǔ)和用戶基礎(chǔ)。

模式阻力：網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)推出的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，其產(chǎn)品眾多且供應(yīng)商各異，產(chǎn)品質(zhì)量與供應(yīng)商的誠(chéng)信等方面要有嚴(yán)格的把控;垂直B2C網(wǎng)站的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品則具有一定局限性，對(duì)維持用戶群的聚合度有很大挑戰(zhàn)。

模式建議：整合商戶資源、完善用戶體驗(yàn)，引導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)，加強(qiáng)用戶眼球指數(shù)是產(chǎn)品紛繁的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)需要關(guān)注的;B2C垂直網(wǎng)站則可將團(tuán)購(gòu)與自身網(wǎng)站新品的營(yíng)銷推廣聯(lián)系起來(lái)，既激發(fā)已有客戶的購(gòu)買欲，又能吸引新用戶。

第五篇：團(tuán)購(gòu)三種“本土化演進(jìn)”模式

團(tuán)購(gòu)三種“本土化演進(jìn)”模式

目前中國(guó)團(tuán)購(gòu)企業(yè)已有上千家，從垂直的行業(yè)團(tuán)購(gòu)，到地域團(tuán)購(gòu)的大量涌現(xiàn)，團(tuán)購(gòu)行業(yè)作為電子商務(wù)中網(wǎng)購(gòu)的衍生，其熱度不亞于當(dāng)年Web2.0與SNS剛剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)的狀態(tài)。目前中國(guó)團(tuán)購(gòu)企業(yè)已有上千家，從垂直的行業(yè)團(tuán)購(gòu)，到地域團(tuán)購(gòu)的大量涌現(xiàn)，團(tuán)購(gòu)行業(yè)作為電子商務(wù)中網(wǎng)購(gòu)的衍生，其熱度不亞于當(dāng)年Web2.0與SNS剛剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)的狀態(tài)。此外，盡管團(tuán)購(gòu)落地國(guó)內(nèi)僅一年多的時(shí)間，但其受到消費(fèi)者追捧的速度卻超越了任何行業(yè)，已經(jīng)漸漸改變了消費(fèi)者的生活方式，逐漸成為一種生活習(xí)慣。本期專題從模式、趨勢(shì)、問(wèn)題、參考四個(gè)方面重點(diǎn)研究國(guó)內(nèi)外知名的一線團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，為讀者拆解團(tuán)購(gòu)模式，了解團(tuán)購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)。

A模式

中國(guó)電子商務(wù)研究中心近期發(fā)布的“2010年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)調(diào)查報(bào)告”提出，盡管目前國(guó)內(nèi)主流團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站模式不一而同，但大體可以分為以下三類：生活服務(wù)信息類團(tuán)購(gòu)模式、特定產(chǎn)品類團(tuán)購(gòu)模式、導(dǎo)航類團(tuán)購(gòu)模式。

以下分別截取三家典型代表企業(yè)案例作為切入點(diǎn)，深度解析三種團(tuán)購(gòu)模式的特點(diǎn)、價(jià)值以及未來(lái)趨勢(shì)。

“生活服務(wù)商品類” 模式

拉手網(wǎng)：團(tuán)購(gòu)拼的是服務(wù)

盡管拉手創(chuàng)建只有一年多時(shí)間，拉手的“G F”模式也被認(rèn)為是綜合模仿Groupon及FourSquare，但不可否認(rèn)，拉手確實(shí)開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)的諸多第一。

但“拉手離線地圖”、“開(kāi)心生活”和“拉手四方”等創(chuàng)新應(yīng)用給拉手帶來(lái)更多用戶，讓他獲取巨額利潤(rùn)的同時(shí)，也導(dǎo)致了用戶體驗(yàn)滿意度的下降：諸多團(tuán)購(gòu)用戶在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)集中到某商戶消費(fèi)，商戶的應(yīng)對(duì)能力有限，消費(fèi)者雖然有購(gòu)買價(jià)位上的折扣優(yōu)惠，但“上帝”的體驗(yàn)感難以得到充分滿足。亦因此，拉手在 “3·15”被曝光。對(duì)此，拉手決心從模式和應(yīng)答兩方面做出改變。

線上秒殺 “長(zhǎng)尾”優(yōu)化

一個(gè)簡(jiǎn)單的改變是，拉手新推的“午餐秒殺”開(kāi)始充分兼顧消費(fèi)者和商戶的“長(zhǎng)尾”需求對(duì)接。按照“午餐計(jì)劃”，拉手將以商圈為單位，以商圈中的重點(diǎn)地標(biāo)為中心，在地標(biāo)建筑周邊一公里內(nèi)選擇5~10家餐廳作為“午餐計(jì)劃”合作商家，為周邊的拉手用戶提供午餐選擇。

這一改變的關(guān)鍵是，“午餐計(jì)劃”產(chǎn)品的多樣性和供應(yīng)商接待能力的長(zhǎng)期性、豐富性。拉手“午餐計(jì)劃”項(xiàng)目組在商圈重點(diǎn)區(qū)域挑選5~10家不同菜系、不同價(jià)位的商家進(jìn)行午餐秒殺活動(dòng)，每天各商家根據(jù)預(yù)估的“閑置”接待能力限量出售20~50份午餐，且每家商戶供