第一篇：六步驟學會如何品嘗一瓶啤酒（精選）

六步驟學會如何品嘗一瓶啤酒

首先我們知道，啤酒有著千種萬種的分類，對于我們來說，每一個人喜歡的都可能完全不一樣，所以不能一概而論哪一瓶啤酒好喝，或者哪一款啤酒難喝，畢竟有你喜歡的，也有你不喜歡的，別人亦然。所以，你不必完全聽信別人的看法，去嘗試別人喜歡喝的啤酒，而應該完全遵照自己的口味，去找屬于自己的那一瓶。作為imbeer愛啤酒的一員，今天我寫下這個文章，就是告訴你如何去品嘗一瓶啤酒，最終幫你盡快找到屬于你的那瓶。下面，我的陳述基本上是按照我個人喝酒的習慣而來的，我比較看重啤酒廠背后的經歷，以及每一款啤酒從最初被設計出來一直發展到現在被我們喝到這其中的故事，所以我有著我自己的風格，我想，你也有必要找到屬于你自己的風格。

第一，請尊重并正確看待每一間啤酒廠。因為每一間啤酒廠，包括每一款啤酒背后，都傾盡著一群人的熱情，他們真的是把自己對于啤酒的理解和對于生活的理解都加進了所釀的啤酒中，他們很多人都傾盡一生，甚至家族世世代代都在釀造著同一款啤酒，沒有他們，我們就不能喝到流傳了幾百甚至上千年的味道。所以即使你不喜歡喝某一款啤酒，那么也請你對他們、對歷史帶有最起碼的尊重和崇敬。

第二，請放開自己的心，以一個開放的心態品嘗啤酒。因為品嘗啤酒是我們自己對于自身感官感受的一種總結和記錄，而這種感官感受是很主觀的事情，如果我們一開始就帶有某種情緒或者負面觀點去品嘗啤酒的話，那一定不能正確找到啤酒所能傳達的味道和信息。所以無論如何請以完全接受的心態去品嘗啤酒，而如果你明知道哪款啤酒你不喜歡的話，你完全可以不去喝它。

第三，請注意不要讓一些壞習慣影響我們品嘗啤酒，比如抽煙、吃過于甜或咸的東西、喝過量的啤酒等，都會對品嘗啤酒有非常大的影響，甚至可能讓我們錯過一款真正適合自己的啤酒，另外像生病、心情不好等情況，都有可能會導致味蕾的細微變化，也可能有不好的結果。所以我建議大家要注意日常的作息習慣和生活習慣，因為喝啤酒是一門功夫活，它帶來的收獲絕不止我們以往的飲食啤酒文化所能涵蓋的，想要喝好啤酒就要改掉壞習慣，像我，就已經戒掉了抽了15年的香煙了。OK，上面的幾段啰嗦話說完了，下面我們來一起看看，如何真正的去品嘗一款啤酒。那么最開始我先說明，品嘗啤酒有五個步驟就足夠了，看、聞、嘗、品、綜合，其實很簡單，我們一條一條看。

看

看什么，看啤酒的顏色、泡沫和氣體在啤酒中的變化，一般啤酒入杯之后，如果倒法正確的話都會有一個兩指寬的泡沫層，那么我們要看這個泡沫層是不是密集細膩，消失的速度如何，顏色是怎么樣的，等等，最主要的還是要看，泡沫層是富有光澤的還是暗淡無光的，往往有著光澤外觀泡沫的啤酒也都有著非常細膩渾厚的口感。

聞

第二步就是聞，讓鼻子貼接啤酒，充分吸收啤酒散發的味道，將其中不同的味道按照自己的理解區分出來，因為每個人的味覺感受是不一樣的，所以聞味道往往是我們看這瓶啤酒是不是適合自己的第一個主觀因素。說到區分味道，我簡單介紹一下啤酒一般能夠散發出來的幾種主要的味道供大家參考，像麥芽的類似大米的甜味、啤酒花的類似甘草的苦味、酵母的類似水果的酸甜味道都是基本的，還有像焦糖的甜味、烤麥芽的糊味、堅果的香味、面包的酸味等等，也都是比較常見的，還有一些非主流的啤酒還會散發出各式各樣的味道，比如水果、花卉、蔬菜（香菜、芹菜）、干果（陳皮）、藥草等各式各樣的味道，這些我們最好都能區分出來，如果不能也不要緊，說明你對氣味并不十分敏感，那只要是不反感就行了。如果我們能區分出來一些不同的味道，那么還可以嘗試抓住它們的味道轉化，像上發酵的啤酒一般各式各樣的怪味會先被我們察覺，細細品味之后才能找到麥芽、啤酒花的味道，而一般下發酵的啤酒都是先由麥芽、啤酒花的味道開始，其它的味道是隱藏在后面的，這都是我們可以仔細品味的，一瓶好的啤酒，它在味道上的變化是很流暢的，細膩之中有著包容，很微妙，那么它喝起來基本也有著相似的地方。

嘗

我們第一口啤酒一定要喝一大口，然后把它留在口腔內，去捕捉它在口腔里散發的味道，一般都是以酸甜苦的順序逐一出現，然后當我們把每一種味道都體驗過之后，再去體會，它在味道的表現上是不是平衡，是不是我喜歡的，有沒有過甜、過酸或者是過苦？最后我們再去體會，這些味道在變化的時候產生的過渡環節是不是流暢，會不會出現頭重腳輕或者頭輕腳重等情況。當然，我們還可以看看酒在嘴里的味道是不是和我們之前聞的味道所表現出來的體驗是相似的，不過這不是絕對的評判標準，因為有很多啤酒聞起來與喝起來都有著不同的甚至截然相反的體驗。如果這樣品嘗下來，得到的感覺是剛剛好，酸甜苦的程度我都很喜歡，而且搭配的先后順序和過渡都很合理，那這款酒至少我可以經常喝了。

品

嘗完味道之后，我們就該品品這款酒了，它的沙口感怎么樣，是太強呢還是太弱呢？然后讓它在嘴里多運動運動，嚼一嚼看看它有沒有比較渾厚的酒體，是像水一樣單薄還是像加了淀粉的湯一樣濃厚？最后咽下去的時候，滑過喉嚨的一剎有沒有很順滑？這都是我們對酒本身質感的判斷方式。然后我們再看喝完之后，嘴里留下的氣味是什么樣的，是酸是甜還是苦，是幾個味道，還是一切味道隨著酒一起消失殆盡？

綜合

完成上述動作可以視為一個“回合”，然后我們可以接下來進行很多個這樣的回合，通過這些回合你要去發現每一款啤酒到底是不是我們喜歡的，這也就是我們對一款酒各方面表現的綜合評價了。

文化

另外，還有一點是我之前沒有提到的，就是每一款啤酒以及酒廠背后的故事，我把它定義為文化，因為這并不屬于品酒的標準范疇，只是我個人的愛好，而且讓大家每喝一瓶啤酒就要大動干戈的查資料翻典故，這樣也不現實，所以我并沒有拿到這5點里面去闡述，但就根據我個人的經驗來說，這些故事實際上是非常吸引人的，尤其是對我們的國人。對于我們來說，之前很少有接觸世界啤酒文化的機會，那么我們就很可能愛上一款啤酒只是單純的因為它背后的一個傳奇般的故事，所以這些故事對于我們來說是具有真實價值的，它雖然無形但卻有效，如果你每喝一款啤酒都先研究一下它的歷史，那么你喝啤酒時得到的感覺就很可能跟別人完全不一樣了，因為每種酒都有著不一樣的表現，它們的風格不一樣，它們的釀造方式不一樣，它們的釀造理念不一樣，每一個釀造者想通過自己的啤酒傳達自己的東西，這些都需要你自己去體會，能體會到什么結果不重要，重要的是這個結果是不是你自己的結果。所以，我希望把文化加到上述的5點之后，形成一個品嘗啤酒的流程。好的，上述我已經闡述完了我一直在使用的品嘗啤酒的步驟和一些關鍵的點，那么實際上品嘗啤酒在“周邊”上還是有一些講究需要向大家再叮囑一下的，因為它們也是世界啤酒文化的一部分，也是不可分割的，就像啤酒背后的故事一樣，不關注這些就得不到最好的體驗。

溫度

大家喝啤酒喜歡喝涼的，這無可非議，但實際上啤酒根據原材料不同、發酵方式不同、風格不同都有著不太一樣的適宜飲用溫度，在不同溫度下，同一款啤酒表現出來的味道、口感都可能完全不一樣，而有些啤酒也可能因為凍錯了溫度而導致精華盡失，所以這點我們也應該多多注意一下。那么最典型的啤酒適宜分度的區分方法是這樣，下發酵的啤酒一般在4-8度適宜，因為它更注重爽口，而上發酵的大可在10度左右飲用，因為它更關注口味和表現。

杯子

我們喝啤酒的時候都喜歡找專用杯，這樣才有感覺，但殊不知其實杯子的講究非常多，絕不是掛一個LOGO為了好看，不同的啤酒特質不同、適宜飲用方法不同，用的杯子也就要根據不同的啤酒產生變化。比如德國啤酒一般用細頸長口杯，能充分觀察氣泡的上升，喝起來還顯得很雄壯；而像比利時啤酒則喜歡用高腳杯，因為它們的啤酒適宜慢慢品味，用高腳杯不至于被手掌捂熱了酒杯，而導致啤酒失去最佳溫度；還有像一些適合暢飲的捷克皮爾森風格啤酒就喜歡用有著很厚杯壁的大玻璃杯，干杯的時候很豪爽，又不會在握著酒杯的時候讓啤酒升溫。總之，啤酒杯是一個很有講究的東西，甚至現在已經發展到一個款式一個杯子的地步了，我們也應該注意一下。

倒酒

這個環節其實也有講究，不同的酒有著不同的倒酒方式，像一般的德國小麥啤酒、比利時啤酒等都在瓶內存有發酵物，那么正確的倒酒方式應該是先45度傾斜啤酒杯，沿杯壁倒入一半啤酒，然后將杯子豎直，搖晃一下啤酒瓶，搖勻瓶內的一些添加物，然后傾倒進酒杯激起泡沫，而像清澈的經過消毒的下發酵啤酒，就不用搖勻直接傾倒即可，這樣我們一般都可以得到一個合適的泡沫層在杯中，好看又有助于啤酒保鮮。好了，說了這么多已經差不多了，我已經把我所采用的一些品嘗啤酒的方式都告訴大家了，有興趣的朋友可以借鑒我的方法去試試，或者找到適合自己的方式，畢竟每個人有每個人不一樣的條件和興趣點，總之讓大家找到最適合自己的那一瓶是最重要的，我也希望我們每一個人都找到一瓶屬于自己的好啤酒

第二篇：生產計劃六步驟

生產計劃六步法筆記及個人感想

在整個指導企業的過程中，經常遇到的問題時經常被生產計劃趕著走，體現在兩個方面： 第一、交期不能夠保證。造成矛盾：

1、交期和質量之間的矛盾

第二、插單問題。

生產計劃適應變化的問題

什么是生產計劃？生產計劃是計劃的一種。生產計劃的源泉在于銷售計劃，沒有銷售計劃就沒有生產計劃。生產計劃是訂單處理過程中的一個環節。

計劃的內容：

1、做什么？

2、做到什么程度？

3、怎么來做？

4、按什么順序來做？ 對生產計劃的要求：

第一、根據銷售計劃來做。

第二、充分利用生產能力和綜合平衡。

第三、安排產品的品種、數量、質量和生產進度。

第四、資源的預算。

對于一般企業來講，它的發展過程包括三個階段：

1、供不應求。

2、供求平衡。

3、供大于求。

企業的三個循環：

1、生產經營活動。

2、訂單處理。

3、生產計劃。三者關系：作為一個生產經營活動來講，它是企業運營的一個主要活動，包括人流，物流，資金流等活動：訂單處理，實際上是側重于物流里面的一個過程，也就是說從客戶的要求，到訂單的下達，到生產計劃的制定以及檢驗，入庫，交付，直到客服滿意的測量等等；生產計劃是訂單處理流程里面的一個過程，生產計劃也有一個前面的預測、制定、完成以及檢查的一個過程。三個循環再不停地轉，不停的運行，推動整個企業的發展。

制定生產計劃的管理思想：

1、分類訂單區別計劃。

2、準確預測，高效預測。

3、確保交期，統籌計劃。

第三篇：渠道走訪六步驟

渠道走訪六步驟視頻制作文案

第一步：計劃與準備

1、計劃走訪對象及目的（對象：走訪XX路上的5家渠道；目的：鼓勵渠道進行4G終端提貨（80臺）、營銷活動業務輔導、銷售輔導、及渠道動態信息收集）。

2、資料準備：渠道月均終端銷量、營銷活動辦理量、營銷活動方案（打印）、營銷活動海報、單頁準備。

3、提前將業務內容發送到渠道老板郵箱。

4、整理儀容儀表

視頻拍攝內容：

場景:公司辦公室

晨會：（小組圍在一起，小組長發言）我們的4G終端銷售已啟動一段時間，但目

前渠道銷售還未起量，我們今天到渠道走訪的主要目的是了解渠道銷售不佳的原因，教會渠道算賬，鼓勵渠道進貨，同時對渠道進行業務及銷售輔導，收集渠道動態信息，下面請大家做好走訪計劃準備，然后進行渠道走訪。渠道經理臺詞：（坐在電腦旁，面對鏡頭）今早我的計劃是走訪XX路上的5家渠道，4G終端進貨目標80臺，了解近期重點營銷活動開展情況，進行業務及銷售輔導。走訪前，我需要通過系統查詢所要走訪的五家渠道月均終端銷量、終端銷售價位段、及近期營銷活動辦理量，還需準備活動政策、活動方案及相關海報單頁。

（做好走訪前準備后）面對鏡頭自己給自己打氣:我是最棒的。

視頻穿插點評：通過充分的走訪前準備，才能為渠道提供合理的幫輔建議。第二步：接近渠道老板

來到渠道首先與老板招呼：通過簡單、恰當的交談拉近與渠道老板距離，以便走訪計劃的進行。

視頻拍攝內容：

1、場景：社會渠道店面

2、渠道經理見到老板開始寒暄

渠道經理：XX老板，又過看有什么可以幫你的，最近生意怎么樣？ 老板：生意都差不多。

渠道經理：看你心情很不錯，生意肯定差不了。

老板：哪里，xx經理今天過來又有什么好的政策？

渠道經理：政策天天都有，今天過來主要是看看有什么可以幫到你的，我看門口的海報破了，我這帶了新的，先幫你換上。

老板：好的。

視頻穿插點評：通過簡單寒暄，拉近與渠道老板之間的距離，以便達到走訪效果。第三步：業務輔導

1、活動支撐是否到位：是否熟悉公司最新的營銷活動政策（整合營銷）、是否能正常辦理。

2、近期重點活動銷售情況：整合營銷辦理量

3、業務培訓：關注渠道業務辦理情況，幫助渠道進行業務提升輔導。視頻拍攝內容：

渠道經理：X老板，整合營銷活動的系統權限方面沒問題吧？

老板：沒問題，都可以正常辦理的。

渠道經理：我看你這個月辦理了35筆，客戶感知還不錯吧？

老板：存流量套餐和話費的客戶反映倒是比較好，電子券和拉卡拉喜歡的客戶不多。

渠道經理：那終端類的活動客戶的接受程度應該比較高吧？

老板：購機寶裸機直降、存話費送手機這個倒是好推一點，就是活動太多了，記不住那么多。

渠道經理：這里有個方法跟你分享一下，你可以將活動具體方案打印出來，抽空看熟了，針對不同的客戶，有針對性的推薦合適的業務，這樣你的業務量上來了，也可以避免活動多了你記不??？

老板：這倒是個好辦法。

渠道經理：但是打印出來的材料要注意做好保密工作哦。

老板：這個你放心。

視頻穿插 點評：通過側面提問，抽查渠道是否熟悉營銷活動內容，并對渠道存在問題進行解答，通過活動方案打印強化渠道業務學習，以便為客戶推薦合適的業務。

第四步：銷售輔導

1、提貨分析：4G終端清點庫存、渠道月均銷量、建議提貨數量、政策激勵

2、酬金分析及銷售輔導。

視頻拍攝內容：

渠道經理：X老板，我看你店里邊只進了4款4G手機，會不會少了一點？ 老板：4G手機太貴了，不好賣。

渠道經理：我們的4G終端現在有30多款，最低的才賣699元。再說，來之前我看了下系統你銷售的價位主要集中在500元—1500元，4G手機在這個價位段的有14款，選擇還是比較多的。

老板：我進了這幾款，一直賣不出去，不敢進啊。

渠道經理： 客戶買哪款手機，關鍵在于你推薦，同樣價位的手機，你可以把4G做為一個附件服務推薦給客戶，那4G手機自然就會好賣了。再說，從6月份起，4G手機的銷售酬調整為保底消費的3倍，不賣4G手機，你的酬金將會減少很多。老板：說的也是，那我先把這幾款手機賣了再去進貨，我店里還有10臺4G手機呢。

渠道經理：我給你算一下，你一個月的手機平均銷量是110臺左右，按照4G手機銷售占到50%，你一個月4G手機也要賣55臺，你現在只有10臺，還需要進40臺才能保證不斷貨。

老板：40臺太多了，資金壓力緊張啊，先進5臺好了。

渠道經理：5臺你2天就賣完了，現在4G手機貨源緊張，斷貨了才去進的話，少賣1臺，你就少賺幾百塊錢。

老板：那進10臺好了，好賣的話再多進點。

渠道經理：本月終端公司搞活動，4G手機提貨最低可以獎勵30元/臺，而且是直接通過降低提貨價來兌現，錄入系統后還可以再獎勵20元/臺，現在進一臺可以多賺50元，40臺就多賺2000元。

老板：真的，那這次提貨的政策確實優惠，但是40臺有點多，我就進20臺好啦。渠道經理：行，那現在趕快到系統上下單，免得搶不到貨。(說完一起到電腦旁準備下單)

視頻穿插點評：通過渠道目前庫存、月均銷量分析渠道安全庫存，提醒渠道進貨，首先將建議進貨量目標值訂高一些，通過交談后，再通過進貨激勵政策，鼓勵渠道進貨，最后認同老板理想進貨量，給老板一個臺階。

第五步：渠道動態信息收集

1、存在困難，需公司幫助解決事項、建議意見收集

2、競爭對手情況了解

視頻拍攝內容：

渠道經理：最近經營上有沒有什么困難或者建議，需要我或者公司幫助解決的？ 老板：困難倒是沒有，建議嘛，平時有什么好的政策及時告訴我們，讓我們多賺點錢。

渠道經理：今天就是過來通知你們的，公司活動政策我會及時發到你手機郵箱，也會及時上門來通知你們，另外，我還建了一個飛信群，會在里邊發布政策信息，大家也可以在里邊討論。

老板：那就太好了

渠道經理：X老板，向您打聽個事，最近聯通、電信這邊有沒有什么新的消息。老板：消息倒是沒有，他們周末倒是開始擺攤做活動。

渠道經理：都在一個區域，他們做活動，也會影響你的銷量，要不這樣，我們周末也一起做做活動，把你店面的人氣炒起來。

老板：做倒是想做，沒有資源，人手也不夠啊。

渠道經理：這樣，我回去做一個活動方案出來，看看你店里有什么資源，再向領導匯報申請一下活動物資，幫助你把活動做起來。

老板：那真是太好啦！

渠道經理：其他還有沒有什么可以幫助你的？

老板：其他的倒是沒有什么，把活動做起來才是好事情。

渠道經理：那我回去弄好以后跟你聯系。

視頻穿插點評：通過交談，收集渠道存在困難或者建議，進行記錄及給予支撐，收集競爭對手動態，聯合渠道一起應對，提高渠道合作忠誠度。

第六步：走訪評估與改善

1、走訪情況匯總：是否達到走訪目的？記錄走訪中存在問題、提出建議、以便

后期跟進提升。

2、向上級匯報走訪結果（渠道業務知曉、執行情況，競爭對手動態，提升建議），向領導請示需公司支撐事項。

視頻拍攝內容：

1、場景：辦公室

2、渠道經理坐在電腦旁面對鏡頭：

（1）走訪評估：今天共走訪渠道5家，終端訂貨量100臺，并進行了業務

指導與銷售幫扶，收集了競爭對手動態信息；圓滿完成計劃走訪目的。

（2）現在我需要整理一下今天的走訪情況，將渠道業務知曉、執行、辦理

情況及競爭對手動態向領導匯報，并提出提升建議，向領導請示下活

動支撐事項。

面對鏡頭再次鼓勵下自己：我真的是最棒的。

視頻穿插點評：通過對當天活動走訪情況進行總結，向上級匯報走訪結果，以便領導及時掌握渠道動態，為領導決策提供支撐，并跟進走訪中反饋的問題。

結束語：回顧六個步驟

第一步：計劃與準備

1、計劃走訪對象及目的（對象：走訪XX路上的5家渠道；目的：鼓勵渠道進行4G終端提貨（80臺）、營銷活動業務輔導、銷售輔導、及渠道動態信息收集）。

2、資料準備：渠道月均終端銷量、營銷活動辦理量、營銷活動方案（打?。?、營銷活動海報、單頁準備。

3、提前將業務內容發送到渠道老板郵箱。

4、整理儀容儀表

第二步：接近渠道老板

來到渠道首先與老板招呼：通過簡單、恰當的交談拉近與渠道老板距離，以便走訪計劃的進行。

第三步：業務輔導

1、活動支撐是否到位：是否熟悉公司最新的營銷活動政策（整合營銷）、是否能正常辦理。

2、近期重點活動銷售情況：整合營銷辦理量

3、業務培訓：關注渠道業務辦理情況，幫助渠道進行業務提升輔導。第四步：銷售輔導

1、提貨分析：4G終端清點庫存、渠道月均銷量、建議提貨數量、政策激勵

2、酬金分析及銷售輔導。

第五步：渠道動態信息收集

1、存在困難，需公司幫助解決事項、建議意見收集

2、競爭對手情況了解

第六步：走訪評估與改善

1、走訪情況匯總：是否達到走訪目的？記錄走訪中存在問題、提出建議、以便

后期跟進提升。

2、向上級匯報走訪結果

第四篇：上好一節課的六步驟

上好一節課的六步驟

一堂的課，需要教師用心去實施。教師上好一節課的最重要的六步驟是： 第一步：研究教學對象

教學活動根本目的是提高學生的能力和素質。教學設計必須體現以人為本的思想，在深入研究教學對象的基礎上，制定相應的教學策略，提高教學的針對性。教師在上課前要弄清以下問題：對于即將學習的教學內容，哪些是學生已知點？哪些是學生的未知點？學生對所學內容是否有興趣？學生在學習過程中將會遇到哪些困難？學生可能會提出哪些問題？等等，只有了解學生，才能在教學中有的放矢。

第二步：吃透教材內容

吃透教材內容是上好課的關鍵，我們強調創造性地使用教材，但我們還必須明確，教材仍然是課堂教學最重要的資源，是課堂教學的主要憑借和抓手。吃透教材內容可遵循以下三個步驟：一是概讀粗思，即對教材作粗略的閱讀，初步把握教材的基本內容；二是細讀細思，即在概讀的基礎上，對教材細心閱讀，認真推敲，反復揣摩，把握教材的精髓；三是精讀精思，即抓住帶根本性的問題，潛心研究，追根求源，融匯貫通，深入思考教材的教學價值，把握教學的重點和難點。

第三步：明確教學目標

教學目標是教學活動的指南，是教學過程的出發點和歸宿，它制約著教學內容的確定、教學媒體的選用和教學方式選擇。確定恰當的教學目標是課堂教學設計的前提條件。首先，教師要認真研究課程目標，了解目標體系，把握各年段目標；要深入鉆研課程內容，明確單元教學重難點和文本的性質、特點；要用心探明學生實際，分析學生的學習準備，分析學生學習新內容時在認知、情感、態度方面的適應性，了解學生在知識技能、學習動機以及策略方法等方面的實際情況，從“三個維度”的不同層次制定全面、正確的“三維目標”。其次，要根據年段要求和學生認知實際制定教學目標，不任意拔高，也不隨意降低；要準確把握教材的價值取向，不歪曲文本的主旨；要考慮適宜度、操作度和可達成度；教學目標不要太多，目標太多就容易導致無目標，就一堂課來說，一般重點突出一兩個目標。再次，要掌握目標的陳述技術，目標陳述要明確、具體。

第四步：把握教學思路

教學不是無目標的信馬由韁，應該有一個比較明確的思路，先干什么，后干什么，應該做到胸中有數。課堂教學的一般思路是“檢查預習——導入新課——學習新課——教學總結——布置作業”。但在具體教學中并非一定要遵循這一思路。有效的課堂教學要從傳統的“固化設計”走向“彈性設計”，即把教學環節設計成可以移動的“板塊”，將中心環節設計成開

放的、可供選擇的方案，以賦予課堂更多的靈活性、生成性以及“無法預約的精彩”。但不管怎么設計，教師必須做到眼中有路，心中有數。

第五步：展開教學活動

教學活動的展開是一節課的核心內容，在教學活動中，教師要發揮自己的主導作用，做好教學活動的組織、引導、點撥、鼓勵、督促、協調工作，保證教學活動的有序進行。在教學活動中，教師應該做到三點：第一，給學生一個自主的空間，讓學生成為學習的主人；第二，給學生一個選擇的機會，這種選擇應該是多方面的，如認知過程的選擇，參與過程的選擇，參與方式的選擇；第三，給學生一個展現的機會，包括展示能力、展示個性、展示學業成果等等。

第六步：總結本課內容

一節課結束后，教師要對本節課內容進行一個總結，幫助學生梳理和歸納本節課的教學內容、教學重難點，并適時檢查教學目標的落實情況。教師的課堂總結要言簡意賅，要重點突出，條理清晰。有時還要善于通過“藏而不露，引而不發”的留有余味的語言，喚起學生后續學習的熱情，引導學生進一步拓展探究，延伸學習。

第五篇：《輸贏》總結銷售六步驟

銷售－摧龍六式

無論做什么產品的銷售，都有六個關鍵的因素： 情報

客戶需求 產品價值 客戶關系 價格

客戶適用后的體驗

銷售人員首先應建立關系，然后才能挖掘需求，再有針對性的介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務讓客戶滿意。這就是銷售最基本的六式。只要掌握這六式，一般的對手都不在話下。

摧龍六式只是基本路數，在這之上還要掌握關鍵的技巧，比如提問技巧、傾聽技巧、演講技巧、談判技巧等。

第一式

收集情報

? 發展內線：內線就是客戶內部認可我們價值，愿意幫助我們的人。

? 全面了解客戶的個人資料，通過內線完整清晰地收集資料：相關產品地使用情況、客戶地組織結構，關鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內部的活動情況等。戰例：諾曼底登陸為什么選在1944年6月6日？

因為盟軍答應蘇聯盡快開辟第二戰場，還有氣候的原因。而最重要的是這一天是隆美爾的生日。諾曼底登陸當天，隆美爾正在800公里外的家鄉參加夫人的生日宴會，德軍群龍無首，最精銳的裝甲師沒有元帥的命令不能投入戰斗，盟軍順利地取得了登陸地橋頭堡，可見收集個人資料有多么重要。? 對客戶地組織結構進行分析，從客戶地級別、職能以及在采購中扮演地角色，將與采購相關地客戶都挑出來，從中找到入手地線索。很多沒有經驗地銷售收集的資料很片面，見到客戶就往前沖，不清楚客戶之間的關系，失敗就近在眼前了。舉例：讓我們看一看《輸贏》中經信銀行的客戶分析

一號劉豐，46歲，一直在國內金融行業工作，三年前擔任銀行行長。家住北京機場附近的別墅區，兒子正在與一名空姐戀愛。他精明能干，勇于冒險，在金融系統人脈鼎盛。二號客戶是主管技術的副行長崔國瑞，喜歡數據、擅長分析、重視細節，做事有條不紊、追求完美，喜歡鉆研和跟蹤銀行發展的最新變化，沒有特別的生活方面的愛好。他不同于其他銀行官員，并非金融專業出身。對于這個項目，他是一直支持盡快上馬的，而且建議將總部的一期項目與各個城市的接口項目合并在一起盡快啟動，但是這個建議被劉行長否定了。

三號客戶是財務總監常儀，52歲，負責審批銀行內部各種采購的預算。按照慣例，他不一定參與采購的整個過程，但是最終表決的時候必有他一票。家里養著一只特別的可卡犬，他還喜歡戶外運動。

四號是業務總監肖曉陽，負責銀行的市場運作。自從上任以來，業務拓展取得飛速發展，他擅長依據設定目標和指引確定時間表，來推動業務向前發展，具有很強的執行能力。他喜歡運動，高爾夫是他摯愛的活動。他是我們競爭對手的密切合作伙伴。

五號是信息中心主任涂峰，45歲，他的級別雖然低于其他四人，但信息系統建設正是他的職責。長期在行里負責軟件開發，他做事嚴謹、認真負責，平時喜歡下圍棋，其女正在讀音樂學員。

另外需要考慮的就是銀行的上級主管機關會不會參與和影響這個項目。

? 銷售機會分析：銷售人員的時間和資源有限，因此一定要不見兔子不撒鷹，如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不產生訂單的客戶身上。

判斷是否有銷售機會，你要對自己提四個問題：這個客戶內部有銷售機會嗎？我們有產品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？

第二式 如果出現了銷售機會，用盡量低的代價推進客戶關系

與客戶建立關系又分為四個步驟：認識－約會－信賴－同盟者。

銷售三板斧：拉客戶吃飯、帶客戶卡拉OK找小姐、桑拿按摩。三板斧是套路單一的下三爛打法，有致命的缺陷，對某些客戶適用，對另外一些客戶就沒有用，尤其是對采購影響最大的決策層客戶決不會跟你去做那種事。做銷售就是做關系，怎么搞關系呢？要經過認識－約會－信賴－同盟者四個步驟。和客戶的家庭一起活動，去打高爾夫，當然也包括三板斧中的卡拉OK，關鍵要客戶的興趣，俗話說的投其所好。很多銷售人員認為將客戶關系推進到信賴就足夠了，其實不然。客戶信賴你只表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。所以你把客戶發展到信賴還不夠，還要善于使用他們。這些方法不復雜，但是最難的在于如何分析客戶的性格，對每個客戶采取不同的方法。

第三式

挖掘需求

什么是需求？

舉一個例子來說明。

有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問到：“這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮稹?/p>

老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問到：“你的李子好吃嗎？” “我要買酸一點的。”

“我這籃李子酸的咬一口就流水，您要多少？”

“來一斤吧。”老太太買完李子繼續在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問小販：“你的李子多少錢一斤？” “您好，您問哪種李子？” “我要買酸一點的。”

“別人買李子都要又大又甜的，你為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。”

“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生一個大胖孫子，您要多少？”

“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續問：“您知道孕婦最需要什么營養嗎？” “不知道。”

“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？” “不清楚。”

“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦?！?“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”

“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，才叫有福氣?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發市場找最新鮮的批發來的，你兒媳婦要是吃好了，您再來?！?“行?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應承著。

分析： ? ? 第一個小販沒有掌握客戶的真正需求，第三個小販善于提問。

三個小販了解需求的深度不一樣，第一個小販只掌握了表面需求，沒有了解深層次的需求。

? 需求分為表面需求和深層需求。需求是一個五層次的樹狀結構：

目標和愿望－需求的根源；

有了目標和愿望－發現達到目標所存在的問題和障礙；

找到問題－提出解決方案；

有了解決方案就要具體實施－購買產品；

采購產品中又要確定購買什么樣的產品－采購指標，后面第三個小販又幫助老太太加了一個采購指標。

? 客戶要買的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因為潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心出發點。

第四式

競爭策略

先講個故事，大家一起思考：一大學老師Vs電視臺當紅主持人的故事 ? 看看老師的競爭分析：

劣勢－沒錢沒權

優勢－年輕、有知識、人好、有寒暑假 ? 看看老師如何介入競爭：

發展內線－找到在電視臺工作的同學； 通過同學約主持人－喝咖啡；

聊天－步入正題；

你們電視臺有那么多條件很好的女孩子，應該怎么來挑選未來的老公呢？

主持人立即打起精神來，因為有太多的人在追她，已經挑花了眼，就反問老師：你是大學老師，很有學識，你覺得呢？

站在第三方的角度介紹對手的劣勢，找出對手致命的弱點，無形當中也就凸現了自己的優勢； 老師的回答是：其實我也不知道。看見主持人滿臉失望，他接著說：但是現在社會這么亂，有幾類人人一定要當心。

第一類是有錢人。主持人一聽就急了，因為追求她的都是有錢人。老師沒有講大道理，而是舉了一個例子，就是大家所熟知的某著名甜明星在廈門卷入丑聞的事件。老師對主持人說：不是有錢人不好，可是現在很多大款的錢來路不正啊，走私犯毒或者從銀行里騙，一出事一輩子的幸福就毀了。第二類是有權有勢的人。老師也沒有講大道理，列舉了北京市一位副市長包養北京電視臺某主持人的事件。

老師一講完，主持人就發現追求自己的基本上都是這兩類人，他們都被排除了，那應該怎么辦呢？老師不急不慌地說：其實現在的人都追求名利，你這兩樣都不缺。你是主持人名氣還不夠嗎？你要賺錢還不容易嗎？重要的還是要找一個人好、有潛力的年輕人，兩個人一起奮斗，這些東西都會有的，關鍵是兩人一起努力得到的才真正是自己的。

主持人覺得老師說的話有道理，回到家翻來覆去睡不著，爬起來列了一個名單，講追求者的名字都列出來，將有錢人和有權有勢的貪官污吏都勾掉，發現名單上就剩一個人了。

客戶采購時也是這樣，決不是只看某個指標，因此應該將采購指標引導到對我們有利的方面來。就像打仗一樣，我們一定要將競爭對手引導到對我們有利的戰場上來。無論你做的有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。

第五式

通過談判贏取承諾

例子：媽媽給兩個孩子分桔子的故事

? 談判：就是雙方妥協和交換并達成一致的過程 ? ? 談判中：價格是核心的因素，因此價格是妥協和交換的核心 什么決定價格呢？需求

第六式

跟進服務

合同簽了，但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟里，就要監控到貨和實施的過程，確?？蛻魸M意度，并建立機制確保賬款回收。