第一篇：讀《解讀中國營銷》有感

讀《解讀中國營銷》有感

身為一個營銷系的學生，理應對自己所處的國家宏觀營銷環境有一個具體的了解，營銷的方式方法多種多樣，但我相信適應中國市場的營銷方式一定是其許許多多種方式的少數幾種。這與這個國家的文化，人的思想，社會發展狀況，經濟實力有密切的關系。所以找到適應中國的營銷方式是很重要而且必要的。這有助于我們以后方便且高效率的開展營銷工作。所以我特地選擇了盧泰宏教授的《解讀中國營銷》這本書。

從這本書非常詳細的了解了中國市場的狀況。但令我印象深刻的是書中提到的中國市場與西方市場的幾點不同之處和差距。對此我還是比較有感觸的。

首先是中國有通路陷阱，復雜的通路的特點。這是國公司在中國市場最麻煩的陷阱。因為通路不能從外面搬進來只能是當地的，有可能“強龍斗不過地頭蛇”。中國市場更具有短期利益驅動特征，使通路不穩定； 信譽和商業道德的問題在通路中非常突出，通路的可控性難以實現；經銷商之間的爭奪使市場混亂甚至癱瘓。也就是說，中國的市場的“游戲規則”很不完善，沒有道德和倫理的底線。只要是為了自己的利益就不顧一切。這是中國市場高速發展的一個隱憂。希望我們畢業進入社會時，這種現象能得到遏制。

其次，中國有假貨泛濫與知識產權惡夢，假冒偽劣嚴重的現象。國際品牌如P&G、NIKE、微軟等在中國市場最棘手的問題之一是假貨太多、防不勝防。打假不僅動用多資源而且力不從心，更擔心和最為難的是大張旗鼓的打假會使消費者卻步，從而嚴重影響真貨的銷售，即打假變成打真。中國市場為何假冒偽劣難以控制?重要的原因是有的執法管理部門出于其利益與違法者相勾結，互依互存，甚至充當其保護傘。中國的造假能力是“世界聞名”的，這成了中國國際形象不是非常好的重要因素之一。但我從另一個方面來看，為什么中國的假貨在國內市場上那么受歡迎？也許是中國很多人都買不起真貨吧。特別是國外的知名品牌，在進入中國市場時已經被政府收了高比例的稅。這些稅收成本當然要轉嫁到中國普通的消費者身上來。價格自然是水漲船高了。而假貨不僅可以滿足消費者對真品的“征服欲望”。且價格比較低廉，當然是非常有銷路的。而且中國普通消費者的消費者的能力雖有大幅度提高但不足以從根本上改變消費者對剛性需求的較大需求。中國的恩格爾系數還是比較高的。所以像對這種P&G、NIKE、微軟品牌的彈性需求能省就省了。這對情況對我們以后對產品價格的制定還是很有幫助的。

此外中國的大小企業具有市場調查誤差高的特點。市場調查在成熟市場中的作用和地位非常重要，而在中國轉型市場中，似乎處在不冷不熱的狀態。一方面，本土企業淡漠市場調查，只有0、24%的企業愿意做正規市場調查。市場調查客戶以跨國公司、合資、私企為主；競爭激烈的行業(如IT、家電、保健品)較重視。另一方面，市場調查結果的有效性和可信度在中國不如國外成熟市場。中國轉型市場中市場調查有效性和可信度相對不高的主要原因如：市場變量更多、變化更快，增加了市場調查的難度和風險；市場調查方法基本是西方的，研究方法本土化非常不足，方法誤差大；市場調查執行中商業倫理道德差，執行中的虛假和作弊比例高，人的誤差大；中國人不習慣和不完全接受西式的調查，心理及行為造成被訪者誤差大；該行業中民營市場調查公司比重大（45、3%)，部分專業素質不夠水準；)出于炒作的“排行榜”缺乏公信而破壞了調查業名聲。在我們市場營銷課上我們重點學習了市場調查的具體思想方法，而且還做了實訓作業。但從這本書上看，中國大小企業的市場調查具有虛假，方法落后，且中國人不習慣西式的調查的問題。這使十分可悲的，市場調查報告就像是企業在市場中生存的探照燈，沒有真實、完善的調查報告，就等于讓自己的眼睛蒙上了灰，就算能開始運作企業，也一定是跌跌撞撞，遲早會跌倒，最后不免落個倒閉破產的下場。我覺得中國企業要有自己特點的市場調查報告。不能一味的照搬西方的市場調查方法及主要思想，畢竟東西方人的文化差異巨大。我始終認為一個好的精準的市場調查報告是一個企業成功的一半。我們不能因為現在中國企業的市場調查報告做的不好而放棄去做。所以，我現在要認認真真的學好做市場調查的方式方法。為自己將來進入的企業做一個高質量的“探照燈”。

中國市場還有企業及壟斷行業營銷障礙的現象。中國各類行業和企業的營銷意識和水平相差很大，一般而言，競爭行業優于壟斷行業；民營企業優于國有企業。相比之下，一些大型國有企業、銀業、國有事業還處于“沒有營銷”的階段，高層缺乏營銷意識、沒有營銷職能部門、更談不上市場研究和營銷策略，營銷障礙很大。其基本原因是：政府行為主導企業，不是真正意義的企業，其行為導向是政府而不是市場；體制問題、資金問題、利益問題大過營銷問題；沒有營銷需求與動機，沒有直接的競爭壓力；沒有營銷觀念。這看起來十分的荒誕，在市場經濟中企業怎么沒有“營銷”這個概念呢。但在中國這種現象確實存在，而且不少。中國的企業分為央企、國企、私企等幾種。而央企基本上都是某個行業的壟斷企業。如石油行業的“三巨頭”：中石化、中石油、中海油。通訊行業的中移動，中聯通等等。這些企業特別是石油行業的“三巨頭”沒有什么營銷概念，他們只負責把石油轉化為別的能源，然后根據國際市場及政府的要求定價。還不斷的漲價。消費者是沒有一丁點的定價權力的。由政府所控制的壟斷企業雖然有利于市場的穩定，但違背了市場經濟應有的規律。到底這種特殊的企業是否能適應中國市場的長遠發展。這還有待時間的考驗。

中國企業的戰略規劃失敗率高。制定營銷戰略規劃更為困難，戰略規劃的有效性也受到更大的挑戰。在一個變量更多的轉型市場中發展，中短期的規劃比長期規劃更重要更現實；動態戰略調整比靜態戰略規劃更重要。中國本土企業短期性行為非常突出，原因之一是他們無法預測未來太遠的政策和環境變化，而關注現實眼前。國際著名的咨詢顧問公司，如麥肯錫、波士頓、安達信(安盛)和羅曼．羅蘭都已進入中國市場，這些公司在中國遇到的突出問題之一，正是中國市場的客戶往往并不認同他們擅長和習慣的、在較成熟穩定市場中展開的長期戰略規劃，其長處有時反而成為短處。

中國企業還有著廣告運作上的困惑。由于中國消費者甚至比外國消費者更迷信廣告和強勢媒體，廣告被賦予了更大的作用。除了外資品牌將廣告作為重要武器外(如1980年代的日立和1990年代的P&G、摩托羅拉和康師傅等)，本土品牌建立知名度或新產品入市，廣告都起了特別大的作用，如1996～1998年VCD市場、2000年保暖內衣市場以及1996年的“秦池”(酒)、1997年的“愛多”、1999年的“商務通”和2000年的“太太”(保健品)等都是明顯的例子。但是，廣告的運作卻有很多不規范之處：1995年實施的《廣告法》有原則但缺乏細節界定，各地執行的解釋不一；企業與地方政府聯手支撐巨額廣告費(秦池)共同賭市場； 地方臺普遍的插播廣告打斷了收視率高的節目與廣告效果的正常鏈接；成熟市場中的媒體策略盡管定量化，在中國環境中的有效性卻大受挑戰；國際廣告界成熟的代理制度被中國市場中特殊的關系和灰色操作猛烈沖擊。廣告在我們生活中是無孔不入的。這也是企業營銷的重要手段之一，但中國廣告的質量是參差不齊的。在電視上，有種廣告長達20分鐘，長時間的占據電視機的屏幕，而推銷的東西盡是些假冒質量低的東西。使觀眾防不勝防。而在公共場所中也有不少人分發廣告，也是比較令人頭疼的一件事。所以，我認為中國企業在廣告上花費的經歷似乎有點多。畢竟企業的商品的好壞是消費者最最關心的，現在很多廣告都有夸大其產品功能的嫌疑，這不僅讓消費者大感失望，更會讓消費者對廣告失去信任感，從而帶給企業以毀滅性的打擊！

以上6點是《解讀中國營銷》這本書中所提到的中國市場和西方市場不同的主要之處及我的一些小小的感想。總的來說，中國企業的營銷策略還是有很多急需改進的問題，中國整個市場也有許多不成熟的地方。畢竟中國實行市場經濟不過30多年。30多年走過了西方幾百年的路。難免會有偏頗的地方。相信過不了多少年，中國企業及中國的市場一定會有比較大的改進，會變得更成熟。到時候也是我們大顯身手的時候。所以儲備好自己的理論知識是非常重要的，我們應該珍惜當下，珍惜學習的時光，努力的學好理論知識，努力做好實踐作業，積累經驗必要的。在3年之后，在踏入社會工作的時候，在父母及自己的滿心期望期盼下。自己能在企業中得到自己的一席之地，創造出自己的小輝煌！

（本篇字數：3369字）

丁 鵬

F10022224 2011年5月

第二篇：讀《解讀中國營銷》有感（xiexiebang推薦）

讀《解讀中國營銷》有感身為一個營銷系的學生，理應對自己所處的國家宏觀營銷環境有一個具體的了解，營銷的方式方法多種多樣，但我相信適應中國市場的營銷方式一定是其許許多多種方式的少數幾種。這與這個國家的文化，人的思想，社會發展狀況，經濟實力有密切的關系。所以找到適應中國的營銷方式是很重要而且必要的。這有助于我們以后方便且高效率的開展營銷工作。所以我特地選擇了盧泰宏教授的《解讀中國營銷》這本書。

從這本書非常詳細的了解了中國市場的狀況。但令我印象深刻的是書中提到的中國市場與西方市場的幾點不同之處和差距。對此我還是比較有感觸的。

首先是中國有通路陷阱，復雜的通路的特點。這是國公司在中國市場最麻煩的陷阱。因為通路不能從外面搬進來只能是當地的，有可能“強龍斗不過地頭蛇”。中國市場更具有短期利益驅動特征，使通路不穩定； 信譽和商業道德的問題在通路中非常突出，通路的可控性難以實現；經銷商之間的爭奪使市場混亂甚至癱瘓。也就是說，中國的市場的“游戲規則”很不完善，沒有道德和倫理的底線。只要是為了自己的利益就不顧一切。這是中國市場高速發展的一個隱憂。希望我們畢業進入社會時，這種現象能得到遏制。

其次，中國有假貨泛濫與知識產權惡夢，假冒偽劣嚴重的現象。國際品牌如P&G、NIKE、微軟等在中國市場最棘手的問題之一是假貨太多、防不勝防。打假不僅動用多資源而且力不從心，更擔心和最為

難的是大張旗鼓的打假會使消費者卻步，從而嚴重影響真貨的銷售，即打假變成打真。中國市場為何假冒偽劣難以控制?重要的原因是有的執法管理部門出于其利益與違法者相勾結，互依互存，甚至充當其

保護傘。中國的造假能力是“世界聞名”的，這成了中國國際形象不

是非常好的重要因素之一。但我從另一個方面來看，為什么中國的假

貨在國內市場上那么受歡迎？也許是中國很多人都買不起真貨吧。特

別是國外的知名品牌，在進入中國市場時已經被政府收了高比例的稅。這些稅收成本當然要轉嫁到中國普通的消費者身上來。價格自然

是水漲船高了。而假貨不僅可以滿足消費者對真品的“征服欲望”。

且價格比較低廉，當然是非常有銷路的。而且中國普通消費者的消費

者的能力雖有大幅度提高但不足以從根本上改變消費者對剛性需求的較大需求。中國的恩格爾系數還是比較高的。所以像對這種P&G、NIKE、微軟品牌的彈性需求能省就省了。這對情況對我們以后對產品

價格的制定還是很有幫助的。

此外中國的大小企業具有市場調查誤差高的特點。市場調查在成熟市場中的作用和地位非常重要，而在中國轉型市場中，似乎處在不

冷不熱的狀態。一方面，本土企業淡漠市場調查，只有0、24%的企

業愿意做正規市場調查。市場調查客戶以跨國公司、合資、私企為主；

競爭激烈的行業(如IT、家電、保健品)較重視。另一方面，市場調

查結果的有效性和可信度在中國不如國外成熟市場。中國轉型市場中

市場調查有效性和可信度相對不高的主要原因如：市場變量更多、變

化更快，增加了市場調查的難度和風險；市場調查方法基本是西方的，研究方法本土化非常不足，方法誤差大；市場調查執行中商業倫理道

德差，執行中的虛假和作弊比例高，人的誤差大；中國人不習慣和不

完全接受西式的調查，心理及行為造成被訪者誤差大；該行業中民營

市場調查公司比重大（45、3%)，部分專業素質不夠水準；)出于炒作的“排行榜”缺乏公信而破壞了調查業名聲。在我們市場營銷課上我們重點學習了市場調查的具體思想方法，而且還做了實訓作業。但從

這本書上看，中國大小企業的市場調查具有虛假，方法落后，且中國

人不習慣西式的調查的問題。這使十分可悲的，市場調查報告就像是

企業在市場中生存的探照燈，沒有真實、完善的調查報告，就等于讓

自己的眼睛蒙上了灰，就算能開始運作企業，也一定是跌跌撞撞，遲

早會跌倒，最后不免落個倒閉破產的下場。我覺得中國企業要有自己

特點的市場調查報告。不能一味的照搬西方的市場調查方法及主要思

想，畢竟東西方人的文化差異巨大。我始終認為一個好的精準的市場

調查報告是一個企業成功的一半。我們不能因為現在中國企業的市場

調查報告做的不好而放棄去做。所以，我現在要認認真真的學好做市

場調查的方式方法。為自己將來進入的企業做一個高質量的“探照

燈”。

中國市場還有企業及壟斷行業營銷障礙的現象。中國各類行業和

企業的營銷意識和水平相差很大，一般而言，競爭行業優于壟斷行業；

民營企業優于國有企業。相比之下，一些大型國有企業、銀業、國有

事業還處于“沒有營銷”的階段，高層缺乏營銷意識、沒有營銷職能

部門、更談不上市場研究和營銷策略，營銷障礙很大。其基本原因是：

政府行為主導企業，不是真正意義的企業，其行為導向是政府而不是

市場；體制問題、資金問題、利益問題大過營銷問題；沒有營銷需求

與動機，沒有直接的競爭壓力；沒有營銷觀念。這看起來十分的荒誕，在市場經濟中企業怎么沒有“營銷”這個概念呢。但在中國這種現象

確實存在，而且不少。中國的企業分為央企、國企、私企等幾種。而

央企基本上都是某個行業的壟斷企業。如石油行業的“三巨頭”：中

石化、中石油、中海油。通訊行業的中移動，中聯通等等。這些企業

特別是石油行業的“三巨頭”沒有什么營銷概念，他們只負責把石油

轉化為別的能源，然后根據國際市場及政府的要求定價。還不斷的漲

價。消費者是沒有一丁點的定價權力的。由政府所控制的壟斷企業雖

然有利于市場的穩定，但違背了市場經濟應有的規律。到底這種特殊的企業是否能適應中國市場的長遠發展。這還有待時間的考驗。

中國企業的戰略規劃失敗率高。制定營銷戰略規劃更為困難，戰

略規劃的有效性也受到更大的挑戰。在一個變量更多的轉型市場中發

展，中短期的規劃比長期規劃更重要更現實；動態戰略調整比靜態戰

略規劃更重要。中國本土企業短期性行為非常突出，原因之一是他們

無法預測未來太遠的政策和環境變化，而關注現實眼前。國際著名的咨詢顧問公司，如麥肯錫、波士頓、安達信(安盛)和羅曼．羅蘭都已

進入中國市場，這些公司在中國遇到的突出問題之一，正是中國市場的客戶往往并不認同他們擅長和習慣的、在較成熟穩定市場中展開的長期戰略規劃，其長處有時反而成為短處。

中國企業還有著廣告運作上的困惑。由于中國消費者甚至比外國

消費者更迷信廣告和強勢媒體，廣告被賦予了更大的作用。除了外資

品牌將廣告作為重要武器外(如1980年代的日立和1990年代的P&G、摩托羅拉和康師傅等)，本土品牌建立知名度或新產品入市，廣告都

起了特別大的作用，如1996～1998年VCD市場、2000年保暖內衣市

場以及1996年的“秦池”(酒)、1997年的“愛多”、1999年的“商

務通”和2000年的“太太”(保健品)等都是明顯的例子。但是，廣

告的運作卻有很多不規范之處：1995年實施的《廣告法》有原則但

缺乏細節界定，各地執行的解釋不一；企業與地方政府聯手支撐巨額

廣告費(秦池)共同賭市場； 地方臺普遍的插播廣告打斷了收視率高的節目與廣告效果的正常鏈接；成熟市場中的媒體策略盡管定量化，在中國環境中的有效性卻大受挑戰；國際廣告界成熟的代理制度被中

國市場中特殊的關系和灰色操作猛烈沖擊。廣告在我們生活中是無孔

不入的。這也是企業營銷的重要手段之一，但中國廣告的質量是參差

不齊的。在電視上，有種廣告長達20分鐘，長時間的占據電視機的屏幕，而推銷的東西盡是些假冒質量低的東西。使觀眾防不勝防。而

在公共場所中也有不少人分發廣告，也是比較令人頭疼的一件事。所

以，我認為中國企業在廣告上花費的經歷似乎有點多。畢竟企業的商

品的好壞是消費者最最關心的，現在很多廣告都有夸大其產品功能的嫌疑，這不僅讓消費者大感失望，更會讓消費者對廣告失去信任感，從而帶給企業以毀滅性的打擊！

以上6點是《解讀中國營銷》這本書中所提到的中國市場和西方

市場不同的主要之處及我的一些小小的感想。總的來說，中國企業的營銷策略還是有很多急需改進的問題，中國整個市場也有許多不成熟的地方。畢竟中國實行市場經濟不過30多年。30多年走過了西方幾

百年的路。難免會有偏頗的地方。相信過不了多少年，中國企業及中

國的市場一定會有比較大的改進，會變得更成熟。到時候也是我們大

顯身手的時候。所以儲備好自己的理論知識是非常重要的，我們應該

珍惜當下，珍惜學習的時光，努力的學好理論知識，努力做好實踐作

業，積累經驗必要的。在3年之后，在踏入社會工作的時候，在父母

及自己的滿心期望期盼下。自己能在企業中得到自己的一席之地，創

造出自己的小輝煌！

（本篇字數：3369字）

丁鵬

F10022224

2011年5月

第三篇：讀指南解讀有感

讀指南解讀有感

利用長長的假期，我仔細地看了《指南解讀》，讓我受益匪淺。結合《指南解讀》，反思自己以往的學習經歷，有很多的時間我是為了應付眼前的工作而去有選擇的查找有關的信息資料。學習時只能走馬觀花，一次次的獲得只能是一些很零星的觀點、不夠完整的理論體系。

讀過《指南解讀》之后，的確讓我懂得了很多。我不再為自己能應對自如而沾沾自喜，更多的是透過文字表面，結合幼兒園的發展實際，各年齡段孩子的發展特點、目前主題活動的開展情況來剖析和理解。我會更多地去思考和分析。《指南解讀》對“目標與內容”，“預設和生成”，“課程整合”以及“四大領域”等方面進行了詳細地剖析。我覺得每個部分都是比較深奧的，都是值得細細的回味的。那么，每一章節是不是有什么線索可以貫穿始終呢？這本《指南解讀》最想要告訴我們的是什么呢？

我覺得如果要用幾個字概括這本書的精華，就是要建立“新型的師生關系”。這是因為只有教師內心接納新型的師生關系，那么在制定目標和內容時，才能以幼兒為思考的重要角度；在四大領域的整合中，才能從幼兒的實際需要出發合理的整合。所以讀了《指南解讀》，我認為建立新型的師生關系是值得重點思考的問題。

隨著二期課改的全面鋪開，落實，“幼兒發展為本”、“以兒童發展為中心”的理念更是深入人心。我們全面實施“主題活動”，更注重孩子中東參與探索的過程，順應孩子發展的需要，挖掘孩子的潛能，促進孩子在原有基礎上獲得提高，發展。

記得黃瓊老師曾在《上海托幼》發表的文章中指出：“在探索性主題活動中，教師的角色定位面臨著新的思考，教師的教育又面臨著新的挑戰。在主題活動中，要求教師與幼兒之間建立一種新型的師生關系。在這種關系中，教師身上所承載的文化、經驗，不是居高臨下的“傾瀉”，而是平等的對話；不是灌輸，而是分享。活動成為師生共同探索新知識的發展過程，課程成為師生相互作用的有機‘生態系統’，在這過程中充滿了自然與和諧，充滿了創造與快樂。“

一、建立對話關系，關注預設與生成在與孩子們的交往中，要保持平等、自然的關系，形成“同伴、朋友”的新型師生關系。幼兒不再作為知識的接收者，被動地聽老師的指令，而是帶著各自的興趣需要，直接與事物現象進行對話、直接與老師對話。對話是以相互尊重為前提的，對話的過程讓幼兒與教師共同體驗人與人之間的一種理解、合作、友愛。在與幼兒的接觸過程中，教師要關注預設的活動是否能夠引起共鳴，孩子們在預設活動中遇到了哪些難題，孩子自身會生成什么，哪些是值得對全體孩子增加的內容。

二、建立互動關系，關注目標與內容

在主題活動中，由于主題大多數是孩子們感興趣的事物、現象或困惑的問題，所以他們往往會以十二分的精神和興趣參與其中。在活動中也會表現得非常的奇景和萬分得投入。在師生互動中，滿足兒童的興趣需要和求知欲望，支持幼兒、尊重幼兒，讓幼兒感受到教師是和自己一起玩、一起成長。努力營造平等交流、相互合作的氛圍。由于每個幼兒都是獨特的，發展是有差異的。在師生互動中，老師要關注活動的目標與內容。對每個層次的幼兒和達成程度如何要隨時進行調

整。做到“心存大目標，隨時調整小目標”。

三、建立分享關系，關注幼兒可持續發展

與傳統教育的很大不同是在我們的探索性主題活動中更強調分享，幼兒可以分享教師豐富的經驗，還可以分享同伴的共同經驗，在分享中激勵探索、在探索中分享彼此的經驗和成果，從生活習慣，規則意識，學習能力，情感與自我保護意識，審美情趣等方面。為幼兒終身發展奠定必要的基礎，同時也要為幼兒適應不斷發展的社會所需要的能力奠定最終基礎。

《指南解讀》對我們大家來說都提出了全新的挑戰和考驗，我將重新樹立起一種全新的師生關系理念，并且在自己以后的教育實踐過程中不斷地開創新的教育途徑。

第四篇：讀電話營銷有感

讀《電話營銷》有感

閱讀了這本有關電話營銷技巧和案例的書，受益匪淺，之前總以為打電話營銷只要注重禮貌和語調語速，以及清晰的普通話就好，不曾想過電話營銷中遇到方案電話營銷，各種刁鉆的問題和即將被拒絕時的各種應變技巧，并列舉實例講述。

本書共分為十六章，以電話銷售場景的形式將銷售過程中需要注意的問題與需要掌握的方法一一展現。內容涉及開始打電話的準備工作、突破秘書關、開發新客戶、發掘潛在客戶、電話約訪、產品介紹、接聽電話、應對拒絕、成交、服務跟進、針對不同類型的客戶的溝通技巧等，給業務員介紹了很多應對技巧。諸如撥打電話前應該明確電話溝通的目標，用備忘錄牽引客戶的思路，避免打追加電話，搜集和篩選目標客戶資料以積極、自信的心態對待每一個電話等等。

無數的電話銷售人員感到困惑，他們抱怨秘書太不通情理，抱怨客戶太刁鉆。面對日漸慘淡的業績，電話銷售的日子近乎“度日如年”。靠一部電話打出陽光業績，難！但我們的身邊還存在著另一類電話銷售人員：他們在電話這一端總能氣定神閑；他們能夠根據客戶的語氣進行“潛臺詞”的判斷；他們稍用技巧，就能夠繞過秘書這一關；他們將老客戶維護得很好，還總能想辦法爭取新的訂單。

要想打出陽光業績，個人認為首先要擺正姿態，很多業務員打電話

覺得是任務，接電話的不是直接負責人，從來就不會想著如何找到，心里就在想，那沒有就算了，接著就沒有下文了。打電話很重要的一個作用就是找到直接認，如果沒有找到直接負責人，這時候了解信息是最為關鍵的，一個電話便能輕松讓你建立客戶檔案，以便下次促成合作。在如何繞過秘書這環節，本書給了很多的啟示：第一，首先讓他認為這是一個值得接聽的電話，所以我們在電話當中要讓秘書覺得這個電話轉給老板是有價值的；第二、感動接線員，變障礙為橋梁，每個人都是通情理的，秘書當然也不例外；第三，直接擺高自己的姿態，如果遇到有些沒有素質的秘書，這個時候就不要卑躬屈膝，想些技巧，諸如能直接涉及到他們的利益的，譬如“我本來是來下單的，現在看來沒有必要了，我和你們經理解除合作”等等，不失為一個好方法；第四，以沉默氣勢突破難關；第五，給對方一個“錯誤的前提暗示”。第六，利用模糊資訊擺脫糾纏。這些方法都可以借鑒。我們國內事業部前兩個月前就開始新的銷售渠道——電話營銷，直銷部的業務員們不妨可以看看這本書，學習、掌握電話營銷的技巧，提高業務量。此外，這本書對于我——文案還是有幫助的，雖然我不做電話營銷，但是我寫出來的文案是直接給客戶看的，閱讀這本書讓我更明白客戶需要什么，客戶心里想什么，因而下筆就更有方向點，文案需要了解市場，了解客戶的心理，才能寫出更多更適合銷售的文案。

第五篇：讀《細節營銷》有感

讀《細節營銷》有感

板材市場營銷部門 王賢平

2011年6月30日

近期學習了柏唯良教授的《細節營銷》，此書生動活潑的寫作風格，可以當小說讀，但絕不是一笑了之，笑完讓人深思，笑完讓你開竅。良藥未必要苦口，包上糖衣并不影響藥效。我覺得，正兒八經的道理，可以用非正經的方式講述，亦莊亦諧，便于理解和記憶。

細節營銷，就是指企業營銷工作的每一細節設身處地為消費者著想，借以最大限度滿足其物質和精神需求的營銷工作。在《細節營銷》中，他這樣描述營銷之道: 營銷之道，即是通過客戶的眼睛看世界，從客戶的角度看問題。在書中，他也多次提起這條原則。但的確，從客戶的角度看事情，說起來容易做起來難，多半是做不到的，做不到是常態，做到是例外。公司口口聲聲“以客戶為導向”，說得熱鬧漂亮，橫幅標語高高掛，使命愿景眾口夸，客戶為先，客戶為上。然而，說歸說，做歸做，日子照常過。教授在書中列舉了一個身邊的例子，荷蘭的銀行列有中午時間不予辦理的費力耗時的業務清單。當時他也以為，那是因為中午比較忙的緣故。誰知，出納給他的答案卻是“中午我們有的出納出去吃飯了”。這就是營銷中常常出現的問題。你和你的客戶完全生活在兩個完全不同的世界里，那么你就很難見其所見，于是站在客戶的角度看問題也就成了現代公司營銷戰略中的最大障礙。

對于企業如何學習“和客戶感同身受”，他提出了6種具體辦法，它們是： 1． 看清現實： 看清現實，說來簡單做起來難，我們很多領導只專注與自己的產品，只知道自己產品的諸多優點。從來不去了解競爭對手的產品優缺點，也很少成立專門的競爭對手產品研究小組，所以很容易別自己產品蒙蔽雙眼。辦公室應把競爭對手的產品和自己的產品擺放一起，隨時了解對手的產品，這才叫看清現實。

2．找離你而去的客戶談話，找客戶丟失的原因：如果哪天我們上班，發現電腦桌上電腦不見了，當然大家第一反應應該是報案，叫保安。然后保安會到你那辦公室調查原因，比如問你最后一次看到電腦是什么時候，窗戶有沒有關等。然后保安會向全體員工發郵件，提醒大家要小心，去吃中午飯時也要鎖門，等等。也許，從

此以后，公司還會出一條新規定，所有的電腦都必須要鏈子栓好。但是當我們的客戶在你這里買了一次貨以后，第二次去了別人家買，或者是以后再也不來買了。我們有沒有重視過，有沒有組織安排分析客戶不來的原因。我們的答案是很少有。實際上這樣的客戶流失造成的損失遠比電腦失竊的損失要嚴重的多。因此，需要經常重視離去的客戶的統計，并時常去傾聽他們怎么跟你說，找出他們離你而去的原因。不高興的客戶不會我們覺得心頭暖熱，但是他們會讓我們知道很多東西。

3．至少一部分銷售人員、市場營銷人員，甚至首席執行官來自客戶：正如中國的一句古話，：不識廬山真面目，只緣身在此山中。很多時候，我們競爭對手對我們自己的弱點分析要比我們自己分析的更透徹，競爭對手自己一些好的經驗我們也是很難搬過來，予以實踐。所有我們應該學會善于從我們的客戶中招賢納士。

4．讓你的客戶幫你管理： 實際上最了解你的客戶的專家是客戶自己。做任何的產品定位和開發，要學會利用客戶來評估，讓客戶從他們的自身的角度和專業來評估。比如張總一直在強度，有些產品我們介入市場之前，大家都覺得很復雜，難度大。但實際上所有的產品，不管多復雜，關鍵是能實現滿足客戶的使用就可以了。這就需要客戶對一些使用性能的基本要求從另一方面來重新詮釋了。

5．做你自己的客戶：有時候自己一直以為自己最了解自己的公司流程，實際上的操作與理論上的操作還是存在很大的差距的。比如，你打個電話給你自己公司的服務熱線求助，質量異議投訴反饋等等，看他們如何處理，感受一下他們是怎么折磨客戶的。有或者我們假設（模擬）自己從公司簽訂了一個訂單，看從合同簽訂到合同執行，最后結束合同，所有流程自己站在客戶的角度，讓他們服務一遍，看還有哪些不滿意和需要提高的。

6．做你競爭對手的客戶。自己可以和競爭對手合作，看看他們做事的方式有何不同，再想想為什么。接受競爭對手的服務，這樣可以更全面更深入地了解客戶的視角，并且可以借鑒競爭對手的做法。如果他們的做法行之無效，你也不會失去什么，如果他們的做法行之有效，你的“印鈔機”就會運轉的更好。

另外一方面，柏教授在《細節營銷》中特別強調著眼于細微之處的營銷，我的理解是，魔鬼和上帝都在細節中，細節體現深度。常人是肉眼，往往見表不見里，見近不見遠，局限于常識，只能叫看懂；專家是慧眼，透過現象看到事物的本質、變化、因果關系，這叫看透。世界不復雜，是我們看復雜了；事情不復雜，是我們弄復雜了。大道至簡，最深奧的道理寓于最平常的生活中，最復雜的事情是用最簡單的方法解決的。如果我們學會用哲學的眼光看問題，了解事物的本質，掌握事物的規律，弄清事物之間的聯系，就能綱舉目張，一通百通，觀察事物的結構就能明白許多事情。

細節營銷是企業經營管理理念上的轉變。精細化是一種意識，是一種觀念，是一種認真的態度，是一種精益求精的文化。細節營銷必然會給企業帶來四大轉變，隨意化到規范化的轉變，經驗型到科學型的轉變，外延式到內涵式轉變，粗放式到精細化轉變。細節營銷有較強的可操作性，為了不只是停留在一些原則上，細節營銷的規范應遵循的步驟是：

(1)研究市場需求的變化趨勢及收集目標消費者的意見及建議；(2)研究有關個案，總結共同的細節問題；(3)制定讓消費者滿意的細節標準；

(4)在營銷實戰中檢驗和不斷完善這些標準；(5)企業管理者明確相應監督機制。

希望我們能夠在今后的市場營銷中，重視細節營銷的作用，并把其5個步驟付諸于行動，這樣我們才能不斷規范我們的流程，完善我們的細節，才能永遠立于不敗之地。

市場營銷部： 王賢平

2011年6月 30日