第一篇：中原地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)系統(tǒng)培訓(xùn)綱要

中原地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)系統(tǒng)培訓(xùn)綱要

（三）第三章

業(yè)務(wù)流程與要領(lǐng)

3.1 接聽電話要領(lǐng)

1、重要性

2、有效地處理電話

3、接聽電話前的準(zhǔn)備工作

4、接聽客戶咨詢電話步聚

5、基本動(dòng)作

6、要點(diǎn)

7、注意事項(xiàng)

8、約客戶到現(xiàn)場(chǎng)

9、來(lái)電表填寫

10、兩人練習(xí)接聽客戶咨詢電話

3.2 迎接客戶與初步接洽要領(lǐng)

一、待客流程

二、氛圍控制

1、咨詢場(chǎng)所或談判場(chǎng)所

2、簽約場(chǎng)所

3、投訴場(chǎng)所

4、促銷場(chǎng)所

5、員工工作場(chǎng)所

三、迎接客戶

1、基本動(dòng)作

2、注意事項(xiàng)

四、初步接觸

1、應(yīng)特別留意的三點(diǎn)

2、接近客戶方法

3、注意

4、儀態(tài)要求

5、最佳接近時(shí)機(jī)

6、初次接觸的目的

五、初次面談

1、重要性

2、目的

3、任務(wù)

4、準(zhǔn)備好你的文件夾

5、寒暄

6、以你的專業(yè)知識(shí)耐心解答客戶的咨詢

7、要善于傾聽和判斷

六、揣摩需要

1、要求

2、提問(wèn)

3、注意

4、分析客戶

七、面談禮儀

1、閑聊

2、目光接觸

3、多用提問(wèn)

4、面部表情

5、使用樓書介紹房產(chǎn)

八、常見(jiàn)問(wèn)題

3.3 樓盤介紹與帶看樣板房要領(lǐng)

一、銷售引導(dǎo)

1、銷售引導(dǎo)的意義

2、銷售引導(dǎo)的常見(jiàn)方式及作用

二、道具運(yùn)用

1、道具運(yùn)用的意義

2、銷售道具的種類及作用

三、模型介紹

1、步驟

2、要點(diǎn)

3、注意事項(xiàng)

四、推薦單元

1、房產(chǎn)推薦的注意事項(xiàng)

2、意向單元推薦技巧

五、帶看樣板

1、房產(chǎn)展示前的準(zhǔn)備

2、了解客戶看房目的

3、看房路線設(shè)定原則

4、看房必備

5、基本動(dòng)作

6、注意事項(xiàng)

7、要點(diǎn)

8、提問(wèn)題以澄清客戶疑慮

9、針對(duì)客戶疑慮的回答技巧

六、暫未成交

1、基本動(dòng)作

2、注意事項(xiàng)

3.4 客戶類型分析要領(lǐng)

一、客戶接受信息類型分析

1、三種模式（a、視覺(jué)模式

b、聽覺(jué)模式

c、觸覺(jué)模式）

2、應(yīng)對(duì)策略

二、客戶需求類型分析

三、客戶個(gè)性特征分析

四、客戶的身體語(yǔ)言分析

五、客戶語(yǔ)言的心理分析

3.5 客戶跟蹤要領(lǐng)

1、客戶跟蹤的重要性

2、客戶踴躍的資料表

3、客戶跟蹤的方式

4、客戶跟蹤的要點(diǎn)

5、客戶跟蹤要給其理由

3.6 購(gòu)買洽談與促使成效要領(lǐng)

一、購(gòu)買洽談的必要性

二、購(gòu)買洽談的動(dòng)作及要領(lǐng)

三、購(gòu)買議價(jià)的要領(lǐng)

1、售樓員普遍沒(méi)有議價(jià)權(quán)利

2、議價(jià)原則

四、促使成交的必要性

五、促成成交的時(shí)機(jī)

六、促使成交的注意點(diǎn)

七、促使成交的方法

八、關(guān)于價(jià)格異議的處理

3.7 成交收定要領(lǐng)

1、定金的作用

2、銷控的作用

3、成交收定的基本動(dòng)作

4、成交收定的注意事項(xiàng)

5、成交結(jié)束的注意事項(xiàng)

3.8 變更手續(xù)與售后服務(wù)要領(lǐng)

1、交首期款

2、催款手續(xù)

3、達(dá)定手續(xù)

4、換房手續(xù)

5、更名手續(xù)

6、退房手續(xù)

7、工程變更

8、簽訂合同

9、辦理按揭或催付分期房款

10、辦理產(chǎn)權(quán)的流程

11、辦理各項(xiàng)購(gòu)房手續(xù)及所需提供的資料

1）辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù) 2）辦理合同手續(xù) 3）辦理按揭手續(xù) 4）辦理公證手續(xù) 5）辦理入伙手續(xù) 6）辦理房產(chǎn)證手續(xù)

3.9 踩盤市調(diào)要領(lǐng)

1、踩盤的目的

2、明確踩盤人和踩盤的最佳時(shí)間

3、以什么樣的身份和借口交談最佳

4、善待踩盤同行

5、接待方式、方法

6、樓盤市場(chǎng)調(diào)查表格

第二篇：中原地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)系統(tǒng)培訓(xùn)綱要

中原地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)系統(tǒng)培訓(xùn)綱要

（一）第一章基本素質(zhì)

1.1售樓員的基本要求

一、售樓員的職業(yè)特征

1、企業(yè)形象代言人

2、企業(yè)和客戶之間信息溝通與互動(dòng)的橋梁

傳遞信息、反饋信息、為發(fā)展商尋找合適客戶、幫客戶尋找合適產(chǎn)品

3、服務(wù)大使

4、顧客的引導(dǎo)者、專業(yè)顧問(wèn)

由于與客戶的信息不對(duì)稱，需要提供專業(yè)的咨訊與服務(wù)（如按揭貸款、投資等）

二、售樓員的重要性

1、售樓員對(duì)于發(fā)展商的重要性

由于產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來(lái)越嚴(yán)重，專業(yè)的銷售也越來(lái)越重要，是發(fā)展商經(jīng)營(yíng)理念和思想的傳播

者。

2、售樓員對(duì)于購(gòu)房者的重要性

三、售樓員的基本職能

四、售樓員應(yīng)具備的能力

五、售樓員應(yīng)提升為置業(yè)顧問(wèn)

六、售樓員應(yīng)建立的文件夾

七、售樓員必須了解的知識(shí)

八、售樓冠軍的三大法寶

1、微笑

2、動(dòng)作

3、語(yǔ)言

九、售樓前先銷售自己

十、售樓前先要考慮的問(wèn)題

1.2售樓員的從業(yè)心態(tài)與必備素質(zhì)

一、售樓員的正確從業(yè)心態(tài)

1、售樓員要建立信心

2、要分析失敗的原因

3、要講職業(yè)道德

4、要有敬業(yè)精神

5、確立長(zhǎng)遠(yuǎn)的人生目標(biāo)

6、保持積極的心態(tài)

7、正確對(duì)待職業(yè)壓力

8、營(yíng)銷人員的精神報(bào)酬

二、售樓員的兩大核心素質(zhì)

三、售樓冠軍的共性

四、售樓員邁向成功的十二個(gè)素質(zhì)

1、外在形象有可信度

2、一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)

3、人緣好、人氣旺

4、成就動(dòng)機(jī)高

5、對(duì)工作有高度的熱情

6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)

7、創(chuàng)造性思維方式

8、不是朝三暮四的“聰明人”

9、不是逆來(lái)順受、隨遇而安的人

10、是善于傾聽的洞察者

11、是善解人意的人

12、靈活的應(yīng)變能力

五、售樓員必須具備的內(nèi)外素質(zhì)

1、內(nèi)在素質(zhì)

2、外在素質(zhì)

六、售樓前如何對(duì)待銷售技巧的運(yùn)用

七、售樓前做到三相信

1、相信自己所推銷的樓盤

2、想信自己所代表的公司

3、想念自己的營(yíng)銷能力

八、售樓員的自勵(lì)語(yǔ)錄

1.3售樓員接洽客戶與客戶分析要決

一、銷售的五個(gè)步驟

1、建立和諧

2、引發(fā)興趣

3、提供解答

4、引發(fā)動(dòng)機(jī)

5、完成交易

二、銷售的三個(gè)主要環(huán)節(jié)

1、推銷產(chǎn)品首先要推銷自己

2、讓客戶了解產(chǎn)品

3、技巧促成成交

三、購(gòu)房決策的過(guò)程

確認(rèn)需要→信息收集→方案評(píng)價(jià)→購(gòu)買決策→購(gòu)買行為

四、售樓員的換位思考五、一個(gè)典型的成功售樓故事

六、售樓員開發(fā)客戶的方法

1、接聽客戶咨詢電話

2、房地產(chǎn)展示會(huì)

3、陌生拜訪

4、DM宣傳（宣傳單張）

5、與中介公司合作

6、宣傳廣告法

7、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

8、權(quán)威介紹法

9、交叉合作法

10、重點(diǎn)訪問(wèn)法

11、滾雪球法

七、售樓員接觸客戶的三途徑

1、電話接觸

2、信函接觸

3、面談接觸

八、觀察客戶的五個(gè)要決

1、眼觀四路，腦用一方

2、留意人的思考方式

3、信號(hào)的傳遞

4、身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用

5、引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)

九、把握住客戶的方法

十、購(gòu)房的四種行為方式

1、沖動(dòng)型

2、提醒式

3、誘導(dǎo)式

4、計(jì)劃式

十一、與客戶成功洽談的四個(gè)步驟

1、喚起并抓住客戶的即時(shí)注意

2、制造并保持興趣

3、喚起購(gòu)買欲望并堅(jiān)定其信心

4、激勵(lì)購(gòu)買行動(dòng)達(dá)成交易

十二、成功贏取客戶的要決

1.2.3.4.5.6.7.8.平時(shí)注意說(shuō)話的語(yǔ)言 望著對(duì)方來(lái)說(shuō)話 經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對(duì)方說(shuō)話 說(shuō)話時(shí)要有變化 無(wú)論需求什么，我都有求必應(yīng) 如果客戶要求的是樓盤所沒(méi)有的，則要消解他的需求 面對(duì)艱難險(xiǎn)阻，勇往直前

9.避重就輕，重點(diǎn)布防

10.不要過(guò)分熱情

11.在談判初期，不要在價(jià)格上過(guò)多地糾纏

12.消除誤會(huì)，取得信任

13.積極提問(wèn)

14.善于提示、說(shuō)服

15.正確面對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

16.勿悲觀消極，樂(lè)觀看世界

17.知已知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏

18.多稱呼客人的姓名

19.語(yǔ)言簡(jiǎn)煉、表達(dá)清晰

20.多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題

21.產(chǎn)生共鳴感

22.別插嘴打斷客人的說(shuō)話

23.把客戶當(dāng)成朋友為之圓夢(mèng)

十三、判別與說(shuō)服客戶異議的方法

1、客戶異議本質(zhì)

2、客戶異議判別

3、克服七種最常見(jiàn)的異議

十四、排除影響客戶干擾因素的方法

1、客戶帶眾多家人一同來(lái)看房，但七嘴八舌意見(jiàn)不一致

2、客戶帶朋友來(lái)看房，作參謀，而此位仁兄雖不是很懂，卻要冒充專家

3、客戶帶律師前來(lái)助陣簽約

4、客戶帶風(fēng)水先生前來(lái)看風(fēng)水認(rèn)為不佳

5、客戶欲付定金時(shí)，恰逢其他客戶來(lái)退定

6、無(wú)理客戶的吵鬧影響在談客戶

十五、要認(rèn)真對(duì)待客戶的投訴

1.4售樓員的禮儀行為規(guī)范

一、售樓員的基本行為規(guī)范

二、售樓員的基本儀表要求

三、售樓員的基本著裝要求

四、售樓員的標(biāo)準(zhǔn)站姿與坐姿

五、售樓員的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)姿

六、售樓員的標(biāo)準(zhǔn)交談舉止

1.5售樓員的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法

一、售樓員普遍存在的問(wèn)題

1、缺乏服務(wù)意識(shí)與工作熱情

2、缺乏相關(guān)的專業(yè)知識(shí)

3、缺乏心理分析能力與語(yǔ)言處理技巧

二、售樓員對(duì)待客戶的五不要

1、不要欺瞞客戶

2、不要怠慢客戶

3、不要心浮氣燥

4、不要貶低別人的樓盤

5、不要過(guò)河拆橋

三、售樓員常見(jiàn)銷售問(wèn)題及其解決方法

1、產(chǎn)品介紹不翔實(shí)

2、任意答應(yīng)客戶要求

3、未做客戶追蹤

4、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具

5、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿

6、客戶喜歡卻遲遲不作決定

7、下定后遲遲不來(lái)簽約

8、退定或退戶

9、一屋二賣

10、客戶一再要求折讓

11、客戶間折讓不同

12、訂單填寫錯(cuò)誤

13、簽約問(wèn)題

第三篇：中原地產(chǎn)培訓(xùn)

置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)

認(rèn)識(shí)代銷

房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項(xiàng)涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個(gè)環(huán)節(jié)組成的。從房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)銷售到物業(yè)管理，是一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程，而且任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致過(guò)程中出現(xiàn)偏差。所以，在房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的要求也越來(lái)越高，從而導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才從事，以前一家公司完成整個(gè)過(guò)程的時(shí)代將一去不復(fù)返。

從房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)中可以看出，今后開發(fā)商將專門負(fù)責(zé)開發(fā)（建房子），銷售商將專門負(fù)責(zé)銷售（賣房子），物業(yè)管理公司將專門負(fù)責(zé)對(duì)成熟小區(qū)的管理（把小區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)管理事務(wù)再分包給專業(yè)公司來(lái)負(fù)責(zé)，如保安、綠化等）。

我們所要負(fù)責(zé)的，正是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)——銷售。就是把開發(fā)商正在建造的房子或已建造完成的房子，通過(guò)廣告吸引客戶至現(xiàn)場(chǎng)，從而把房子買掉的過(guò)程。這個(gè)行業(yè)雖然不像房地產(chǎn)開發(fā)需要很多的資金投入，但對(duì)專業(yè)性的要求會(huì)更高，其中代銷業(yè)還可在分成四個(gè)部分：

（一）純企劃：就是由開發(fā)商出廣告費(fèi)，企劃公司根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，為其進(jìn)行一系列的廣告策劃，不包括現(xiàn)場(chǎng)銷售。

（二）企劃銷售：由開發(fā)商提供廣告費(fèi)用，代銷公司根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，將項(xiàng)目重新定位，從前期的案前準(zhǔn)備、廣告策劃以及現(xiàn)場(chǎng)的銷售進(jìn)行一系列的整體運(yùn)行。

（三）包柜：代理銷售者或公司僅負(fù)責(zé)銷售，而企劃則由其它的廣告公司負(fù)責(zé)

（四）包銷：與企劃代理的區(qū)別在于，由代銷公司來(lái)承擔(dān)廣告費(fèi)用，因此包銷的風(fēng)險(xiǎn)性在代銷業(yè)中是最大的。

銷售人員基本概念

（一）銷售顧問(wèn)職責(zé)： ?

1、公司形象代表.?作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方距離。

2、公司經(jīng)營(yíng)傳遞者.?銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶，達(dá)到銷售目的。

3、客戶的購(gòu)房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問(wèn).?銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)樓。?

4、將樓盤推薦給客戶的專家.?銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：

?相信自己所代表的公司.?相信自己所推銷的能力.?相信自己所推銷的商品.?這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓?。在推銷活動(dòng)中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對(duì)于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的專家。

5、將客戶意見(jiàn)向公司反映的媒介.?

6、客戶是最好的朋友.?銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。

7、是市場(chǎng)的收集者.?銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng) 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。

8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.?作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。

（二）銷售狀元的分類.? 銷售狀元分兩種：

?a.親和力極強(qiáng).?b.占有力極強(qiáng)

?建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。?

1、客戶是誰(shuí)？是至上的!

2、客戶是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司的財(cái)富及個(gè)人利益的來(lái)源。?

3、客戶是公司的組成部分。

4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。

5、客戶不是與我們爭(zhēng)論的人。

6、客戶應(yīng)受到最高禮遇，對(duì)客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺(jué)。認(rèn)為自己受到尊重，從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓盤的購(gòu)買興趣。

（三）銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容

1、傳遞公司的信息。

2、了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛(ài)好。

3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。

4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)。

5、幫助客戶解決問(wèn)題。

6、回答客戶提出的問(wèn)題。

7、說(shuō)服客戶下決心購(gòu)買。

8、向客戶介紹售后服務(wù)。

9、讓客戶相信購(gòu)買此樓盤是明智的選擇

（四）客戶喜歡什么樣的銷售人員.?

1、熱情、友好、樂(lè)于助人

2、提供快捷的服務(wù)

3、外表整潔

4、有禮貌、有耐心、有愛(ài)心

5、介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn)

6、耐心傾聽客戶意見(jiàn)和要求

7、能提出建設(shè)性的意見(jiàn)

8、能準(zhǔn)確提供信息

9、幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目

10、關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及

11、竭盡權(quán)力為客戶服務(wù)

12、記住客戶的偏好

13、幫助客戶做正確的選擇

房地產(chǎn)基本知識(shí)

（一）房地產(chǎn)名詞 ?

1、房地產(chǎn):主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移動(dòng),因而又稱為不動(dòng)產(chǎn)

2、土地使用權(quán) :使用國(guó)有土地所使用的權(quán)利,主要指建筑內(nèi)容,使用年限 ?

3、產(chǎn)證:是房屋竣工驗(yàn)收后,由房管部門合法擁有房產(chǎn)的最主要證明材料.?

4、三通一平:水,電,路(通).場(chǎng)地平整.?

5、配套設(shè)施:主要是為方便提供各種設(shè)施.?

6、容積率:建筑面積與土地總面積之比.?

7、占地面積:小區(qū)所占的所有土地面積,包括走廊,花園,基地線以內(nèi).?

8、基地面積:建筑物整體在地面的正投影面積.?

9、建筑面積:整個(gè)建筑每一層加起來(lái)的面積總和.?

10、容積率:建筑面積與占地面積的一個(gè)比值(限制小區(qū)人口密度比).?

11、綠化率:綠化面積在占地面積中所占的百分比

12、得房率(公攤):套內(nèi)使用面積與建筑面積比.?

13、日照間距:建筑物與建筑物之間的距離,他要滿足一個(gè)比例的要求.?

14、中線:指墻中間的一條線,到兩個(gè)墻表面的距離都一樣.?

15、層高:本層地面至上一層地面的高度,標(biāo)準(zhǔn)層高為2.8米.?

16、凈高:本層樓地面與本層頂?shù)母叨?凈高+樓板厚度=層高.?

17、承重墻:指支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒(méi)什么大的影響.?

18、非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房

間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒(méi)什么大的影響.?

19、房型:指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽(yáng)臺(tái).?20、動(dòng)線:進(jìn)門后,各個(gè)功能房之間的活動(dòng)距離,動(dòng)靜分開,干濕分開,廳與臥室不在一條直線上.?

21、預(yù)置板:指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板,到時(shí)候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價(jià)低,但整體抗震性和抗?jié)B性較差,廚、衛(wèi)一定不能用。?

22、現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場(chǎng)直接用水泥澆鑄的樓板。

（二）房地產(chǎn)建筑形態(tài)：

?低層：1—3F的建筑稱為低層建筑。

?多層：7F以下的建筑稱為多層建筑。

?小高層：7—11F的建筑稱為小高層。

?高層：12—30F的建筑稱為超高層。

?超高層：30F以上的建筑稱為超高層。

?板樓：有稱排樓，即由多個(gè)雙拼組成，座向統(tǒng)一，并排興建而成建筑群體者。多為多層。

?雙拼：即每單元層中有兩戶住宅，又稱一梯兩戶。

?三拼：即每單元層中有三戶住宅，有成一體三戶。

?獨(dú)棟別墅：既獨(dú)立一棟存在的別墅。

?雙拼別墅：兩棟連在一起的別墅。

?連棟別墅：多棟連在一起的別墅。

?越層：又稱樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱為越層。

?店面：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。

?經(jīng)濟(jì)適用房：價(jià)位較低，適用于大多數(shù)消費(fèi)的商品房，稱之為經(jīng)濟(jì)使用。?商品房：作為商品，以產(chǎn)權(quán)出售的房屋，通稱為商品房。

（三）房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)材質(zhì)：

?磚混結(jié)構(gòu)

?框架結(jié)構(gòu)

?鋼架結(jié)構(gòu)

（四）何為五證二書：

?建筑土地使用許可證

?建筑工程許可證

?建筑用地規(guī)劃許可證

?建筑工程施工許可證

?商品房銷售許可證

?商品房使用說(shuō)明書

?商品房質(zhì)量說(shuō)明書

（五）何謂物業(yè)管理：

?對(duì)社區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設(shè)施進(jìn)行、房屋結(jié)構(gòu)，進(jìn)行維修，養(yǎng)護(hù)的管理，稱為物業(yè)管理。

（六）何謂智能化： ?

?管理建筑物的軟件體設(shè)施，稱之為智能化。

（七）住宅基礎(chǔ)配置： ?

1、水：一次供水，即自來(lái)水公司的統(tǒng)一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另設(shè)一獨(dú)立蓄水裝置，以供使用。

2、排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。?

3、通風(fēng)管：多設(shè)在廚房或廁所。

4、電信設(shè)施：電話、電視。

?7、供電：220V和380V。

第四篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)

置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)及房產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)

第1節(jié) 銷售人員的基本要素

1、建立個(gè)人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說(shuō)辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對(duì)客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。行動(dòng)能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看方看成是一種非?？鞓?lè)郊游活動(dòng)，就能很好的提高銷售積極能動(dòng)性。

2、迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對(duì)策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。牢記顧客的姓名，對(duì)客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。

點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場(chǎng)。信賴、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。儀表、熱誠(chéng)，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。情緒同步-----合一架構(gòu)法，對(duì)帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。

3、顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購(gòu)買或心理考慮成熟購(gòu)買。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購(gòu)買自己中意的房子。營(yíng)造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。詢問(wèn)的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對(duì)帶

4、推銷能力理解顧客的能力搜集信息豐富的話題

5、擴(kuò)大你的生活圈子人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律人際關(guān)系的平衡規(guī)律

6、視挫折為理所當(dāng)然克服對(duì)失敗的恐懼轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義目標(biāo)管理生涯

7、人的需求分析贊美他人的方法

8、提高自信心及自我價(jià)值解除限制性信念注意力掌控認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己決定一生成就的21個(gè)信念

9、成功是一種習(xí)慣今天的態(tài)度，決定你明天的成就,潛意識(shí)的力量

10、你的生活態(tài)度,你的生存技能,你的信息處理能力 第三．銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧 一：重點(diǎn)開始

區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客,為顧客服務(wù)時(shí)，你的大話公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個(gè)方面：看著對(duì)方說(shuō)話，經(jīng)常面帶笑容，用心聆聽對(duì)方說(shuō)話，說(shuō)話時(shí)要有變化，擒客先擒心，從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。眼腦并用

⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶口頭語(yǔ)，身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方 式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。⑵注意顧客口頭語(yǔ)言的傳遞。⑶身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用。

通過(guò)表情語(yǔ)言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑷表情語(yǔ)信號(hào)

顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。

眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。

嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑸姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào)

顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。

拿起定購(gòu)書之類細(xì)看。開始仔細(xì)的觀察商品。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng) ⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。

⑸多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題。⑹產(chǎn)生共鳴感。

⑺別插嘴打斷客人的說(shuō)話。⑻批評(píng)與稱贊 ⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)

⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子 二：初次交鋒 初步接觸

⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑵儀態(tài)要求

站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放

站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時(shí)機(jī)

當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。

當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。

⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎

早上好/你好！您來(lái)過(guò)嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。⑸備注

切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn)。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。

避免過(guò)分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理

不同的顧客由不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求 用明朗的語(yǔ)調(diào)交談

注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問(wèn)題。

精神集中，專心傾聽顧客的意見(jiàn)。對(duì)顧客的問(wèn)話做出積極的回答。⑵提問(wèn)

你對(duì)XX樓盤的感覺(jué)如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注 切忌以貌取人

不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話]。

不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時(shí)機(jī)

顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。

當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。

一位專心聆聽、寡言少語(yǔ)的客戶，詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購(gòu)買意向。話題集中在某單位時(shí)。

顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。⑵成交技巧

不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處。

強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒(méi)機(jī)會(huì)了。

觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。幫助顧客做出明智的選擇。

讓顧客相信此次購(gòu)買行為時(shí)非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法

我與您的想法合拍嗎？

這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法

××先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？

再使用提問(wèn)法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問(wèn)題。協(xié)調(diào)法 我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠(chéng)建議法

我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢(shì)法

促銷期只有一天了，如果今天不能定下來(lái)，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。⑷備注

切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。切忌表示不耐煩。

必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務(wù) ⑴要求

保持微笑，態(tài)度認(rèn)真

身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問(wèn)題。表示樂(lè)意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注

必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。結(jié)束

成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。⑴要求

保持微笑，保持目光接觸。

對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題哦，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。

讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說(shuō)道別語(yǔ)。⑵備注

切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。

做好最后一步，以期帶來(lái)更多的生意。⑶終結(jié)成交后的要求

成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？

在銷售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交？ 招式三:循序漸進(jìn)

1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。反復(fù)觀看比較各種戶型。

對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。

提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專業(yè)性問(wèn)題。對(duì)樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。

特別問(wèn)及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來(lái)購(gòu)房的。對(duì)售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。

爽快的填寫《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽電話。

第3節(jié)：銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略

策略A：準(zhǔn)備階段

機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題。

客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。

消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要問(wèn)題。

客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類需求而購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。

因此，銷售人員在銷售過(guò)程必須要把握客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。

客戶購(gòu)買心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱

﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他 策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客

銷售人員在銷售過(guò)程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來(lái)自營(yíng)銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略C：樹立第一印象

消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略D：介紹

介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。第3節(jié)：銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略

策略E：談判

銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買行動(dòng)。策略F：面對(duì)拒絕

面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購(gòu)買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。

拒絕是消費(fèi)者在銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策?？赡艿脑蛴校?/p>

1、準(zhǔn)備購(gòu)買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；

2、推托之詞，不想購(gòu)買或無(wú)能力購(gòu)買；

3、有購(gòu)買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；

4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策

對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷售成功率，具體見(jiàn)下表。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策

1.理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。2.感情型 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。

3.猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。

借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 4.沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。

5.神經(jīng)過(guò)敏型 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。

6.迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。

7.喋喋不休型 因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧 要點(diǎn)B：引起客戶注意四要素 引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。

在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。

銷售員無(wú)法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購(gòu)買

請(qǐng)教客戶的意見(jiàn) 人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題的看法。請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問(wèn)題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。

二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益

急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。

三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息

每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。

四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問(wèn)題 例如客戶會(huì)注意您所說(shuō)出的每一句話。

以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。

要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。

有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶購(gòu)買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象

廣告人最懂得從商品的整體印象來(lái)滿足客戶購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這些人您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。成長(zhǎng)欲、成功欲

成長(zhǎng)欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說(shuō)的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長(zhǎng)的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。安全、安心

滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無(wú)形的房屋不可勝數(shù)。安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購(gòu)房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買玩具時(shí)，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買。人際關(guān)系

人際關(guān)系也是一項(xiàng)購(gòu)買的重要理由。例如經(jīng)過(guò)朋友、同學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利

便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)買的關(guān)鍵因素。系統(tǒng)化

隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動(dòng)化、辦公室外自動(dòng)化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購(gòu)買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購(gòu)買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。興趣、愛(ài)好

我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡顏。

八、價(jià)格

價(jià)格也是客戶選購(gòu)產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購(gòu)買。

九、服務(wù)

服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。

以上九個(gè)方面能幫助您及早探測(cè)出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您推銷的利益點(diǎn)，與客戶的溝通才會(huì)有交點(diǎn)。

要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)

客戶購(gòu)買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問(wèn)題及疑惑，必能贏得客戶。

每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動(dòng)產(chǎn)銷售重點(diǎn)是A投資購(gòu)買房屋可以保值、增值。B方便上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。E社會(huì)地位，附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位等等。

雖然個(gè)人購(gòu)買房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過(guò)較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。

第五篇：置業(yè)顧問(wèn)簽單與要錢培訓(xùn)綱要

談判核心技巧培訓(xùn)

一、處理異議的技巧

談判的過(guò)程實(shí)質(zhì)是處理客戶異議的過(guò)程，客戶有異議很正常。當(dāng)客戶停止異議時(shí)，成交的時(shí)機(jī)便成熟了。處理異議的關(guān)鍵是十個(gè)字：

1、理解：面對(duì)客戶的異議，微笑、頷首，表示理解，減輕客戶擔(dān)心切勿正面反駁。

2、忽視：對(duì)于前期介紹時(shí)客戶的非原則性的異議，可請(qǐng)客戶稍等，繼續(xù)完成套路。

3、淡化：淡化異議的嚴(yán)重性。切勿重復(fù)客戶問(wèn)題，防止加深客戶異議。

4、解釋：針對(duì)異議進(jìn)行合情合理的解釋，善于和客戶換位思考。

5、轉(zhuǎn)移：切勿糾纏于異議，盡快轉(zhuǎn)移話題，回歸套路。

二、簽合同

（一）假想成交的關(guān)鍵

1、請(qǐng)問(wèn)您是一次性付款還是按揭？

2、詢問(wèn)首付多少，貸款多少年？

3、請(qǐng)問(wèn)寫誰(shuí)的名字？（如果客戶與家人同來(lái)的話）

4、請(qǐng)問(wèn)身份證帶了吧？

（如果沒(méi)有，“沒(méi)關(guān)系，號(hào)碼還記得吧？”；

如果不記得，“不要緊，回頭電話告訴我號(hào)碼就可以了?！保?/p>

5、“您先看看協(xié)議，我去給您倒杯水?！?/p>

6、直接做銷控：“秘書，請(qǐng)將×××號(hào)房封下來(lái)”

（二）逼定

1、“麻煩您在這里簽個(gè)字，這套房子就是您的了”

2、“今天不定，明天這個(gè)房子可能就沒(méi)有了”

3、“×先生，您看，我已經(jīng)介紹的很清楚了，您也很滿意！沒(méi)問(wèn)題的，那我們就把它定下來(lái)！”

4、“您要相信自己的眼光，您做的選擇一定不會(huì)錯(cuò)的”

5、“您滿意，您的家人一定會(huì)滿意的”

“今天您先定下來(lái)，明天帶家人來(lái)看看，相信他們一定會(huì)滿意的”

6、“這個(gè)房子很快就要漲價(jià)了！”

（三）注意事項(xiàng)

1、先假想成交，客戶有異議后再逼定。

2、逼定應(yīng)和假想成交交叉使用。

3、不論是假想成交還是逼定，均應(yīng)直接填寫合同（協(xié)議）。

4、在合同（協(xié)議）未簽訂前，盡量避免談及收錢的事。

5、簽合同的關(guān)鍵是要做到“準(zhǔn)、穩(wěn)、狠”

準(zhǔn)：要把握好成交時(shí)機(jī)。不可超前或滯后。

穩(wěn)：不能顯得太心急。

狠：敢于開口讓客戶簽合同。

三、收款

（一）收款關(guān)鍵問(wèn)答

1、“恭喜您已經(jīng)擁有了××××××的房子！首付款?萬(wàn)元，今天到位沒(méi)有問(wèn)題吧？”

2、“（今天繳不了那么多）那您今天最多能交多少？”

3、“（我沒(méi)帶那么多錢）請(qǐng)問(wèn)您今天帶了多少錢？”

4、“（今天我沒(méi)帶錢）那您一定帶了卡！”

5、“根據(jù)公司規(guī)定，簽訂合同最少要交一萬(wàn)元！”

6、“您不是說(shuō)假話的人，您一定帶了卡（錢）。我們打個(gè)賭，您要是帶了卡（錢），那今天就把錢交了；如果您沒(méi)帶卡（錢），那我今天請(qǐng)您吃飯，您說(shuō)哪里就是那里。一般別人的包我是不翻的，但既然我們打了賭，我一定要驗(yàn)證一下?”

（二）注意事項(xiàng)

收錢的關(guān)鍵是做到“厚顏無(wú)恥” 厚：臉皮一定要厚，敢于開口要錢！顏：態(tài)度要和顏悅色。

無(wú)恥：合同已簽，債權(quán)債務(wù)關(guān)系成立，收錢是理直氣壯的事，自然不應(yīng)有恥辱感。

四、客戶詢問(wèn)是否可以退定

（一）關(guān)鍵問(wèn)答

1、“這么好的機(jī)會(huì)，您怎么會(huì)放棄呢？”

2、“否定什么都可以，一定不要否定自己”

3、“要相信您的眼光，您的選擇一定是對(duì)的”

4、“如果您不滿意，我建議您先別買，我們的房子很好賣，但下次再來(lái)時(shí)這個(gè)房子我不能保證還在，即使在也不會(huì)是這個(gè)價(jià)錢了。”

5、“這個(gè)房子您這么滿意，選擇了怎么會(huì)放棄呢？”

（二）注意事項(xiàng)

1、嚴(yán)格禁止直接說(shuō)“可以退定”。