第一篇：史玉柱的奮斗史

“巨人”史玉柱的奮斗史

在健特（英文的巨人）的面具下，史玉柱一心謀劃著當年巨人的復活，直到巨人網絡于紐約證交所上市，新的巨人夢魘再次開始纏繞史玉柱。

失敗讓史玉柱格外在意“巨人”這兩個字。

他認為巨人只配在主板上市，而且是美國的主板，一個世界的中心。站在世界的舞臺讓巨人閃亮登場意味著英雄的再生。2007年11月1日，45歲的中國巨人網絡公司(原征途網絡)董事長史玉柱給紐約證交所出了一個難題。已過不惑之年的史玉柱拒絕穿西裝出席巨人公司的上市儀式。

從2002年迷上了網游之后，史玉柱已極少著西裝，而通常穿白色運動裝。盡管來到世界最大的證券交易所，他也認為這個習慣可以不做改變。

紐約證交所最終選擇以改寫歷史的方式來印證商業的服務精神。史玉柱作為第一個穿運動衣出席撞鐘儀式的企業人而被載入紐約證交所的史冊。

顯然，史玉柱已把巨人的上市演化為一次自我的“網游”演練。史在闡釋網游的精神時說：“玩游戲時，在另外一個社會里，別人不知道你是誰，大家混在一起，都是平等的，大家一起去打架，一起去打怪，一起去欺負別人，一起去被別人欺負，這種平等的感覺很好。我最喜歡扮演的角色是獨行俠，朋友需要幫助的時候，見義勇為。”看來，正是從網游世界找到的舒適感鼓勵著他向紐約證交所坦言穿西裝的不快。

史玉柱以這樣的方式向真實世界傾倒了一杯網游式的精神咖啡。11月1日，他獲得了尊重，也為中國的新商業主義贏得一個走秀的舞臺。

史玉柱的“酷”并非與生俱來。第一回 巨人敗落

時光倒流10余年，史玉柱的主流英雄價值觀還曾經溫暖過中國年輕人的胸懷。

1992年，錢多得不知如何花的史玉柱決定為巨人公司建設一個標志物——巨人大廈，以便與世人見證巨人的事業。

當史玉柱聽說廣州最高的建筑有63層時，原本只打算建18層的大廈一下子長大到70層。一些領導也放話說“別怕，做高一點”。渴望得到尊重與承認的史玉柱把這樣的話當作了行動的指南。

那時的史玉柱認為自己能樹立起這座巨人大廈作為青春的見證。意氣風發的輕率最終成為毒死巨人的一顆毒藥，而作為英雄的史玉柱也未能在這場大浩劫中幸免于難。

欠債2個億的史玉柱轉瞬間成為中國第一“負”人，英雄倒下了。墜入凡塵的史玉柱失去了榮光，卻不得不背負起一切負面遺產。未來不可預期，過去十分慘烈，現實卻又如此冷酷。

史玉柱開始構建自我精神意義上的孤獨荒原。在逼債者的聲討和追逐中，他躲進自己選擇的生活面具和道具之中。

習慣于凌晨入睡的史玉柱迷上網絡游戲。那個時分，網絡世界成為史玉柱療傷的好空間。史玉柱面對“史玉柱是網游菜鳥”的說法頗不以為然，在許多場合，他都說自己是個網游老槍。

從1996年始，史玉柱就在重復一種生活。白天，他戴著墨鏡走街串巷，忍受著不能以真面目示人的內心挫折與不安，晚上，則把自己當作一個天馬行空的網絡人，想打怪就打怪，想欺負人就欺負人，想打抱不平就打抱不平。

不過，史玉柱從來沒有放棄過巨人，巨人是史玉柱的人生面具。1997年的失敗實際上是一次巨人面具內刻的際遇，打那以后，史玉柱的臉就與巨人的面具合二為一了。

失敗讓史玉柱格外在意“巨人”這兩個字，1997年后的史玉柱一直戴著巨人的面具在工作和生活。

第二回 臥薪嘗膽

1998年，史玉柱開始運作腦白金的市場銷售，他給公司取的名字就是英文名字——健特(GIANT)。健特，英語巨人的意思。

在健特的面具下，史玉柱開始復活巨人之心。

史玉柱對于巨人之夢的信心那時是大打折扣了，畢竟落難之時，除了欠債2個多億外，他并沒有多少財產，如果不是一個朋友借給他50萬元，也許他這一輩子也難有翻身的機會。史玉柱的心情那時不輕松，這從他時常不離身的一些道具可以看得出來。1998-2000年，史玉柱出出進進最離不開的道具就是墨鏡。九八年，史玉柱上演著名的江陰調查，他出入江陰、無錫走訪老夫老婦都戴著一副墨鏡，他不想讓人認出來。

1999年春天，史玉柱和他的團隊“臥薪嘗膽”在上海市肈嘉浜路上的金玉蘭廣場里。即使到深夜，他也不得不戴上墨鏡和部下跑到樓下那個叫“避風塘”的小吃店里吃夜宵。

在墨鏡下，他的眼神不再游移。借其掩護，他“避開了世間所有風險”，謀劃了一個又一個行動，在中國保健品市場刮起陣陣颶風。1999年底，腦白金打開了全國市場。

在很長一段時間里，史玉柱一直都不能為員工發工資，這直接導致了他對員工的感激，自此之后，史玉柱便不再在員工面前大發脾氣。巨人漢卡時期，遇到問題，“老史會說?你怎么會有這樣的問題？做好去！?”而健特時期的“老史”則變得耐心，會和大家探討，看有什么可以解決問題的方法。他甚至能容忍一位女同事向自己扔煙灰缸。

健特時期的史玉柱很希望得到外界的關心。他一直認為，1997年，哪怕有3000萬的資金注入，哪怕媒體遲報道40天，巨人都還有希望。

直到今天，史玉柱還在念念不忘一個無名女子。1998年上半年腦白金即將上馬，有天他出差到無錫，沒錢住酒店，只能住30元一晚的招待所，一位女服務員認出了史玉柱，但她并沒有譏諷他，相反還送來了一盤水果，鼓勵他從頭再來。

無錫是越王勾踐的傷心地，在吳地，勾踐甚至嘗過吳王的大便。其實，那位陌生大姐的水果盤并不貴重，貴重的是她頗識史玉柱壯志必酬的苦心。失敗的恥辱在燒灼史玉柱的雄心，所以，他對這種民間的激勵尤其看重。

史玉柱離不開”巨人“，離開巨人的生活和成功都似乎失去了真實的意思。

他一定會還債，并不是他看重錢所代表的道德意義。史玉柱想要的是給巨人一個再生的機會。

2001年2月3日晚上，史玉柱因還債之舉約請了他感情上非常排斥的記者(在當年的眾多媒體后續報道中，人們能夠發現，史玉柱內心深處認為正是媒體的推波助瀾，才導致巨人的倒塌。)3年不到，他悄悄還清所欠的債務。

他大方地遞出了自己的名片。從1997年”巨人倒下“后，他一直沒用過名片；這次，他摘下了自己的墨鏡，走在大街上。而此時，巨人還在健特的面具之下。

平日里，史玉柱總是有幾件物件不離手。一件是一個精巧的紫砂壺，上面刻有他的名字，另外就是香煙和打火機。媒體說，史玉柱抽煙很特別，一根煙點著還沒抽幾口，要開口說話時，便三根手指捏著長長的香煙往煙灰缸里一戳，幾句話說完后再為自己點上一根新的。不到半個小時，煙灰缸里擠滿了一堆“煙頭”，都伸著長長的“脖子”。

據說史抽不抽煙、抽什么牌子的香煙都不重要，重要的是手上一定要有什么東西拿著，這樣才有踏實的感覺。

第三回 重出江湖

史玉柱一直對“巨人”有愧疚之心，他敬畏這兩個字，并苦心策劃著讓巨人重生的大機會。

盛大的美國上市給了史玉柱一個啟示。現在看來，到美國上市，到紐約證券交易所上市而不是選擇納斯達克交易所上市是史玉柱的一次預謀。

他認為巨人只配在主板上市，而且是美國的主板，一個世界的中心。站在世界的舞臺讓巨人閃亮登場意味著英雄的再生。

一如他的江陰調查，從2002年開始，史玉柱開始解剖盛大的“傳奇”內幕。從盛大當家網游《傳奇》中，他發現了通向美國的道路。

2004年，蓄謀兩年之久的史玉柱向核心管理層提出進入網絡游戲行業。2004年底，史玉柱投資的征途網絡科技有限公司成立。征途的商業思維是完全的美國式，只有IT才是美國人最容易理解的，只有數字，才能打動美國投資人。為了拿到美國證交所所要的數字，史玉柱暗地改變了網游的規則，不僅推出免費網游，還向玩家發工資。

“征途”是史玉柱巨人之夢的一次迫不及待。2006年征途公測前的兩個月，他對“腦白金”和“黃金搭檔”的銷售不聞不問，每天花10多個小時泡在網絡游戲上，甚至在主持保健品業務會議的時候，按捺不住地屢次將“消費者”說成了“玩家”。

2006年4月，《征途》剛剛宣布公測日期，史玉柱即向外宣布征途海外上市的計劃。這告訴世人，《征途》就是奔著上市而設立的。

到2007年5月，《征途》同時在線人數已超過100萬。《征途》也成為繼網易的《夢幻西游》和第九城市的《魔獸世界》之后全球第三款同時在線人數超過100萬的中文網絡游戲。

與其說美國人所要的一切都具備了，不如說巨人重生的一切都準備齊全。為了去紐交所上市，史玉柱早于2006年7月在開曼群島注冊了巨人網絡科技有限公司，2007年6月更名為巨人網絡集團。與此同時，史玉柱的第二款游戲《巨人》封測，新巨人在人間開始復生。

“我也40多歲的人了，該為自己找個歸宿了”，史玉柱曾經說過，“我下半輩子的歸宿就是網絡游戲。” 隨著巨人的上市，巨人公司有21位員工轉眼間變成為億萬富翁，186位員工成為千萬和百萬富翁。

而成立三年的巨人網絡，也成為赴美國融資的中國民營公司中規模最大的一個，也是在美國發行規模最大的海外IT公司。

第四回 巨人夢魘

賺錢的史玉柱不久便面臨著一場中國式的道德審判，愈有錢便愈有實力的商業模式會不會把社會引向拜金征途。《征途》中“人民幣第一”的傾向從一開始就受到不少玩家的批判。

征途的美國上市目標讓《征途》長了一副美國式的腸胃：商業利益至上，為股東贏得最大的回報。僅在封測階段，征途賣裝備賺富人錢的模式就讓他日進斗金。

實際上，網游的商業性遠不能概括史玉柱的全部。巨人新開發的新游戲《巨人》在游戲中除了大膽選用現代軍事題材之外，也隱約暗示了這樣一個背景：“2060年，中國成為世界上最發達的國家，但是14個熱血青年相對于發生在200年前西方列強洗劫圓明園的事件非常憤怒，所以他們乘坐穿梭機回到了1855年。”

除了游戲主題的愛國精神、個人英雄主義之外，《巨人》還宣布了游戲“消費封頂”的策略，等級不夠的玩家，不能付費，等級夠高的玩家，設置每周消費不超過15元的上限，這明顯是針對以往《征途》“斂財”的指責而做出的改變，這種靈活的商業調整，無疑是精明的商人史玉柱才能很快做到的。

但在美國股東面前，史玉柱則面臨著另一番考驗。

2007年11月1日，在美國人面前，史玉柱一下子又回歸了舊我。他說：“巨人上市時，紐交所特別掛了一面中國國旗，讓我覺得壓力更大了，因為要保持增長為中國企業爭光，就必須少睡覺、不休假、玩兒命干。所以，上市是我痛苦的開始。”

史玉柱一語成讖。11月27日，巨人網絡集團遭遇到了上市后的第一樁訴訟案。一家美國律師事務所代表投資者向紐約南區地方法院提起針對巨人網絡以及特定高管和董事的集體訴訟，要求被告賠償因信息披露不完善而導致的投資者損失。

巨人的命運多舛再一次被證實。

為了巨人，史玉柱的后半生將不得不在美國商業和中國社會價值之間，美國投資者和中國玩家之間尋找平衡，這個游戲對史玉柱和巨人而言，不知是捉弄，還是昭示。

史玉柱：到底壞不壞？

《南方周末》的社會公信力一直是令人推崇的，這也使這家南方媒體能夠在全國享受非常高的聲譽。曾記得從高中時就開始看《南方周末》，一直堅持到現在，疏忽間也二十載了。

一曲《系統》唱出了一種紛擾中的異象，在萬歌朝拜中能夠脫穎而出也是很自然的。深度地剖析，洋洋萬言，雖借一玩家的聲音，但正是這實在的第一手資料喚起了人們對《系統》的深刻認識，甚至恐懼。

但很快，《系統》開始銷聲匿跡。來的快，去的更快。究竟是哪只無形的手左右了《系統》，相信仁者見仁智者自然能見智。曾幾何時，突然出現了危機公關，擺平也是一種能力，雖然很多時候恐怕是金錢開道。

再看《南方周末》，新的視野和角度給我們演繹著另一種情懷。《巨人網絡CEO史玉柱：一般人都認為我壞》，《系統》有系統的規則，巨人有巨人的發展歷程。當然，更多是因為史玉柱，這個千秋功過集大成者。

跌倒、爬起，雖然是一個不長的歷程，但經過的艱辛相信沒有幾個人可以比擬，這也是其成功的經驗和教訓。不可否認，史玉柱是值得人尊重的。因為不屈不撓，因為歷經坎坷還能東山再起。

不過，昔日的斗士也開始衰老，歲月不饒人，這是顛仆不變的真理。“我也40多歲的人了，該為自己找個歸宿了，”史玉柱說，“我下半輩子的歸宿就是網絡游戲。”這個歸宿壞不壞？只有他知道。起碼現在這是給他帶來巨大財富的一個源泉。經歷了太多的波折，巨人就這樣找到了自己憩息的港灣？

只是這個港灣能不能承載起巨人休憩的姿態？或者說，能讓史玉柱高枕無憂嗎？《系統》中呂洋下線了，并決定永遠不再回來。可是，我們也看到了，呂洋覺得這些越來越多的威風凜凜的后起之秀，跟以前的她是那么相像，一樣地野心勃勃，一樣以為發現了一個美麗新世界。一個財富堆積起來的個人榮耀，從而帶來了現實世界中真正的財富堆積。這個轉換讓我們看到了史玉柱的聰明。

史玉柱公開宣稱過，《征途》是給有錢的成人玩的，這個瞄準“有錢成人”的游戲打的卻是免費旗號，那么，如何保證玩家都是有錢的成人？未成年人和“窮人”玩了，陷進去了，該是誰的責任呢？恐怕沒有人思考這個命題。愿者上鉤，這也是一個亙古不變的道理。

財富的泡沫大嗎？他控股的巨人網絡持有68億元現金在賬，手中還持有賬面現值超過120億元的銀行股——可以說，在民營企業中，沒有一個企業有近200億元的現金或現金等價物，這甚至比他參股的華夏銀行這家全國性銀行的凈資產還要高出近四成。不會怕貨幣政策收緊，不會怕某個產品的市場突然出現巨大變化，有如此巨額現金在手，的確不需要太怕什么突然變化。

這就是實力的象征。擁有這么強大的實力，已經不再是巨人大廈時的落魄了，經過了失敗的教訓之后，史玉柱懂得了珍惜擁有。上市的成功雖然沒有使史玉柱飄飄然，不過給員工送足金也彰現了其張揚的性格。

資本市場歷來是水載舟，亦能覆舟。

上市時的飚升是短暫的，很快就開始一路下滑。對資本市場的走勢，史玉柱是不滿的，因此才要動用2億美金的現金在一年的時間內回購股票。力挽狂瀾嗎？ 當然，這是無奈。在市場一片叫好的同時，我們應該理性地看到的，當初巨人融資成功時表態：“我們的募集資金主要有四個投向。分別是：加強研發中心建設，進一步強化營銷網絡；購買更新更好的服務器，為玩家提供更優質的服務；代理國外精品游戲；選擇有潛力的優秀研發團隊進行并購。”

顯然如今動用大筆現金進行回購是不在募集資金投放范圍內的。這就是市場的變化。《系統》已經鞭長莫及了。

一次失敗，一次崛起，一次質疑，再次崛起，借助網游，史玉柱一直給人一種奇跡。但來自公眾的質疑聲一直持續。于是，我們聽到“我不太在乎別人的批評”。史能明鑒，但史玉柱已經疲憊。走自己的路，一直是史玉柱個性使然。不過，我們卻看到了《系統》的消失殆盡。不留痕跡，可能嗎？

俗話說：堡壘常常是從內部被攻破。那么對巨人呢？巔峰已經出現，巨大的財富效應也已經顯現。未來呢？靠什么繼續演繹奇跡？《巨人》還是《萬王之王》，能繼續延續《征途》的彪悍？

嘗到了免費的甜頭以及有錢人的支持力度之后，巨人必然會一如既往地前進。

“玩游戲時，在另外一個社會里，別人不知道你是誰，大家混在一起，都是平等的，大家一起去打架，一起去打怪，一起去欺負別人，一起去被別人欺負，這種平等的感覺很好。我最喜歡扮演的角色是獨行俠，朋友需要幫助的時候，見義勇為。”史玉柱這樣闡釋他的游戲精神。

但這種精神還存在嗎？《征途》標榜著“有錢人”的游戲，還存在著一起去打怪，一起去欺負別人嗎？恐怕已經是有錢人去欺負沒錢人，“窮人”永遠是被欺負的對象吧？有錢就有一切？有錢可以有權？

游戲精神？驀然間已經淪落了吧？面對媒體詢問游戲精神時，史玉柱如是說：我們必須重視網絡道德，但不能混淆現實與網絡。網游是娛樂產業，有些是負面的，如沉迷問題。但對成年人沒有影響。我們是惟一一個必須是持有成年人身份證才能登陸的游戲；在各種關口都需要身份證，如找回賬號等；另外我們在網游中還會巡查，因為未成年人的言行舉止與成年人相差甚遠，如果發現，我們會勸其離開或將其踢出游戲。現在我們網游中未成年人不到千分之一，其他的網游未成年人占到6成，如果我們放開，最低能增100萬用戶。我們自己要求自己要嚴，社會對我的要求比別人要高，因為我失敗過。

對成年人，虛擬和現實真的就沒有負面了嗎？殺戮、嗜血、國戰、持強凌弱難道沒有負面的影響，雖是成年人，游離在現實和虛擬之間的，道德觀會不會改變或受影響？

史玉柱的身價增加了近200億元，而巨人網絡上市，也造就了21位億萬富翁，186位百萬富翁。億萬富翁中包括史玉柱的女兒史靜，持有3800萬股。這都是《系統》給巨人帶來的財富，當然堆積起這個財富的是廣大的玩家。

巨人網絡在美國上市，許多美國投資者卻被深深套牢。這是一個值得人深思的問題，美國投資者對中國網絡概念股一直很謹慎，但為什么惟獨栽在巨人腳下？史玉柱說自己不是靠忽悠，可是美國投資者難道沒有種被忽悠的感覺？

史玉柱也曾被忽悠過，巨人大廈的傾塌，讓他感受到徹骨銘心的記憶。他說，這10來年我一直在吃那一次巨虧的老本。

史玉柱深知無形東西的價值，更知道無形的東西只有依附在有形的產品上，才會長久的道理。面對網游市場，史玉柱又能長久到多久？網游真的可以承載史玉柱下半輩子的寄托？其實，即使沒有網游，史玉柱現在的財富已經不僅僅是滿足下半輩子了。

對財富的追逐淡化并不代表著史玉柱對事業的追求淡化，于是我們看到了《史玉柱：一個倡議一點請求》，史玉柱的聰明在于他經常能沖鋒在營銷的第一陣地，這和SOHU的張朝陽有異曲同工之妙。

史玉柱的一個倡議，高尚的，值得稱道。防沉迷系統本來追求的就是讓未成年人離開網游。

史玉柱的一個請求，懇請玩家幫助《巨人》提意見出點子。姿態？花招？伎倆？ 史玉柱堅信《巨人》將是2008年中國最火熱的游戲之一。緣由恐怕是《巨人》是一款具有跳舞、釣魚、紙牌、賽車等功能的巨型休閑游戲。《巨人》面向中低消費水平和不消費的玩家，如打造一套中士綠裝僅需3.3元。并實行消費封頂政策，比如上士每周消費不得超過15元。

消費封頂畢竟還是消費，而且級別在進步，消費難道不是水漲船高？

史玉柱的高明在于：“為了補償玩家所花的時間，我們將為參加正式內測的玩家每人充值500元，獲得相應金票。”這有一定殺傷力，不過，真正參加正式內測的玩家又有幾人？高手中的高手給巨人貢獻的又是區區五百能換來的？

史玉柱：簡單背后的“消費者洞察” 一個循規蹈矩的時代結束了，一個吐故納新的時代來臨了，混亂中，免不了機會主義者大行其道。于是，有人說：“世無英雄，遂使豎子成名！”

真的是這樣嗎？起碼，史玉柱，一個人，幾樣簡單的道具，成就了一個曲徑通幽的營銷傳奇故事，證明了現代商業社會通行的邏輯：英雄不問出處。豎子成名之外，自有英雄在。

純粹從閱讀的角度看，史玉柱的故事起伏跌宕，引人入勝，劇情有低谷，有高潮；人物有謀略，有作為；有宏大的背景作鋪墊，有細節的勾勒以傳神，具備了中國話本傳奇的一切元素。

然而，史玉柱的故事，僅以飯后茶余的談資視之，便失去了“史氏話本”傳奇的商業價值。

崛起，失敗，再崛起，貫穿“史氏話本”傳奇的道具很簡單，不過是廣告和渠道，這也是所有企業拓展市場時必不可少的兩件最基本的武器。

但在許多營銷人看來，市場環境日趨復雜，消費者愈發理性，競爭者層出不窮，媒體不斷細分，受眾被撕裂而日益碎片化，致使這兩件武器不再具有神奇的力量。

一根鐵棒，在東海龍王手里只是一個工具──定海神針，在孫悟空手中卻成了降妖伏魔、極具殺傷力的武器。

一樣的工具，不一樣的思想，其所呈現的效用也是不一樣的：以工具的思維模式思考工具的用途，營銷人淪為工具的奴隸，為其所役使；以人的靈性發掘工具的價值，從戰略高度駕馭工具，營銷人才能夠化腐朽為神奇，點石成金。

沒錢做廣告，史玉柱賒賬；做硬廣告效果不好，史玉柱就炮制廣告軟文；電視不允許播放網絡游戲廣告，史玉柱就做企業形象廣告。為了吸引經銷商參加訂貨會，史玉柱為其報銷路費；在《征途》推出之后，史玉柱如法炮制了保健品的推廣方式，目標直指1800個市、縣、鄉鎮，定期將全國5萬個網吧的所有機器包下來，只允許玩《征途》游戲，搶占終端……

廣告和渠道，簡單的兩個工具，在不同的產品領域，史玉柱都運用得爐火純青，斬獲頗豐，原因何在？

事實上，史玉柱從來都沒有蔑視工具，蔑視規則，而是自己琢磨規則，琢磨工具的靈活運用，這背后隱藏的更大學問在于“消費者洞察”。

無論營銷工具如何組合、如何創新，“消費者洞察”始終是營銷的原點，營銷人一旦偏離了營銷的原點，產品研發、品牌定位、廣告傳播、渠道構建、市場開拓只會南轅北轍，背離正確的方向，在錯誤的道路上漸行漸遠。這樣一個樸素的道理，其實才是“史氏話本”傳奇的原點，是其營銷的傳神之處。

或許，講述“史氏話本”傳奇，盤點“史氏”營銷工具，梳理“史氏”營銷理念，真正的價值正在于此。

為英雄喝彩，無非增加些喧鬧的氣氛。悟出英雄何以橫空出世，后來者才有可能站在前人的肩膀上成長為新的巨人。

對于所有的營銷人而言，這是《新營銷》的希望，也是商業社會必然的呼喚！

史玉柱的變與不變

就像當年坐在珠海特區政府獎勵的白色奧迪里，微微把頭探出窗外來的史玉柱一樣，絕大多數人也會將美國東部時間2007年11月1日上午9點45分，這個精瘦的男人在紐約證券交易所重重敲下巨人網絡上市鐘聲時那一身白色運動行頭的裝束，永遠地定格在腦海深處。

一樣還是那個史玉柱，一樣的黃牙訴說著他“一天三包煙”雷打不動的習慣，一樣的羸瘦身軀印證了他對“常年熬夜玩網絡游戲”的熱衷。看得見的變化是，他已經不再穿那身看起來更像盔殼、總是顯得不那么合身的西服；還有近20年來，史玉柱的頭發越來越短，從最初還挺趕時髦的“四大天王卷發”，到如今那一頭緊貼著頭皮的板寸，這似乎暗示著他的某種決心與意志力，某種對以往的萃取與對未來的謀劃。

這個說自己其實不愛拍照是因為不愛回憶過去的男人，也說自己仍然會常常想起過去的那些事情，雖然不是刻意。“但是做什么事的時候老會拿那段經歷作為一個尺子來衡量現在的一些事，這件事該不該做，應該如何做，老是會不由自主地想起那段經歷。”就像所有感性的人也會拿經驗作為教訓，他說，“人只有在低谷才能學到東西，所以那段低谷的東西才能作為衡量后面事的一個尺子。”

多元與專注

20世紀90年代中期，當年“十大改革風云人物”之一的史玉柱決意在美麗的珠海蓋一棟自己的大廈，就好像他們那個年代大學生都喜歡的詩里描繪的那般：“我有一所房子，面朝大海，春暖花開。”可在他一次又一次和總理握手之后，這棟原本18層的房子嗖然間被拔高到70層，史玉柱意氣風發地決心要蓋中國第一高樓，雖然當時他手里揣著的錢僅僅能為這棟樓打樁。理工科出身的史玉柱顯然不是沒有看過大廈的設計圖紙與計算過這個工程的成本收益，可是面對內心按捺不住的愿景與沖動，他還是將先前靠漢卡、保健品等賺得的所有錢都劃撥給了這棟遙遙無期的“巴別塔”。這一舉動至今仍被史玉柱視作其生涯中“最發昏的舉動”，甚至“直到它死那一天，我都沒覺得這個樓蓋不起來”。

聯想集團總裁柳傳志這樣形容當時的史玉柱：“他意氣風發，向我們請教，無非是表示一種謙虛的態度，所以沒有必要和他多講。而且他還很浮躁，我覺得他遲早會出大婁子。”

正是在這樣的擔憂和預言下，巨人大廈很快坍塌下來。“當我真正感到無力回天時，就完全放松了！”這也是史玉柱，沒有其他人在負債2億元時還能避免崩潰。

1998年，除了幾次旅行，幾乎沒有耽誤太多的時間，史玉柱重新回到了原本建立了較好根基的保健品市場。史玉柱仍不舍“巨人”的浪漫主義情結，借用音譯的“Giant（巨人）”，很快注冊成立了上海健特公司，并開始做腦白金。這一次他有針對性地將目光瞄準了江蘇省江陰市。隨即，史玉柱戴著墨鏡在江陰走村串鎮，挨家挨戶尋訪。由于白天年輕人都出去工作了，在家的都是老頭老太太，半天見不到一個人，史玉柱一去，他們特別高興，史玉柱就搬個板凳坐在院子里跟他們聊天，從聊天中，史玉柱不但了解到什么功效、什么價位的保健品最適合老人，而且知道了老人們吃保健品一般舍不得自己買，也不會張口向子女要。這些極其鮮活的第一手素材為史玉柱創意“今年過年不收禮，收禮還收腦白金”提供了靈感。

再一次投入市場洪流的史玉柱開始摒棄過去的多元化經營模式，變得專注起來。“我現在給自己定了這樣一個紀律，一個人一生只能做一個行業，不能做第二個行業；而且不能這個行業所有環節都做，要做就只做自己熟悉的那部分領域，同時做的時候不要平均用力，只用自己最特長的那一部分……”經歷了人生最低谷的史玉柱顯得保守而謹慎，他甚至為自己制定了三項“鐵律”：第一，必須時時刻刻保持危機意識，每時每刻提防公司明天會突然垮掉，隨時防備最壞的結果；第二，不得盲目冒進，草率進行多元化經營；第三，讓企業永遠保持充沛的現金流。

相比那些一帆風順的企業家，此刻，巨人大廈的坍塌無外乎史玉柱的又一份財富，以至于他在和老朋友段永基聊天時如此戲謔：“成功經驗的總結多數是扭曲的，失敗教訓的總結才是正確的。”尤其在2001年高調還款之后，曾經的失敗反倒更像是史玉柱另一種與眾不同且引以為傲的經歷。“自從?三大戰役?失敗后，我就養成一個習慣，誰消費我的產品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”

史玉柱還說：“營銷是沒有專家的，唯一的專家是消費者。你要搞好的策劃方案，你就要去了解消費者，但消費者又是最難了解的，所以為了了解，就得花了幾個月的時間，自己開車去江蘇、武漢，到農村去。”

理性與感性

5年之后的2003年，史玉柱駕駛著自己的奔馳500一邊游山玩水，一邊做市場調研，走遍了中國除臺灣、澳門之外所有的省、市、自治區，對于保健品市場的了解基本上到了無人企及的程度。于是閑暇之余，他開始更關注自己的另一個愛好──游戲。他說：“我覺得每天在網上打游戲最幸福了。”

在《傳奇》的世界里征戰，最初他只有30多級，在多次被人隨便PK掉之后，他找到了本區級別最高的賬戶，對方是溫州網吧老板。史玉柱吩咐自己手下溫州分公司的經理到網吧，支付了3000元，將這個70級的賬戶拿到手。盡管有了70級的賬戶，史玉柱依然無法所向披靡，于是，他又直接找到《傳奇》的代理商盛大網絡董事長陳天橋，陳天橋告訴他：“裝備更重要。”史玉柱立即花了1萬元買了一套頂級裝備。靈光乍現讓這個聰明而敏感的玩家又一次清醒地意識到了他想做的另一個事業中最大的賣點——裝備。

史玉柱找來專家咨詢，主動拜會一些行業的主管領導，目的就是弄清楚網絡游戲市場究竟會不會萎縮，最后得出的結論是，至少在8年或者更長的時間里，網絡游戲的增長速度會保持在30%以上。這讓史玉柱越發認識到網絡游戲才是他事業真正的歸屬所在。

在巨人大廈“倒下去”10年后的今天，這位全中國“最知名的失敗者”作出如此堅定的抉擇，想來不再是一拍后腦勺就得出的想法，盡管他熱愛游戲，盡管他常常通宵達旦地玩游戲，盡管他是一位有著21年游戲經歷的“骨灰級”玩家，盡管他甚至為了買游戲裝備和頂級賬號花掉了數十萬元、上百萬元。

真正決定進入網絡游戲領域，已是這杯甜羹被瓜分得差不多的2004年年底。在絕大多數行業專家、有關媒體不太看好的大環境下，史玉柱率領著“征途戰艦”起航了。

如果說，史玉柱當時之所以想駛入這片“大紅海”，甚至不屑于被人們定義為一個“攪局者”，除了自信于自己對游戲的了解，也多多少少還有對游戲的情愫，而這情愫甚至不亞于任何一個文藝青年都做過的作家夢、導演夢。那么今天，當史玉柱率領征途網絡在紐約證券交易所上市，先前眾多一心研究市場、研究經營的專家們則開始嚷嚷著“做游戲的人必須自己首先是資深游戲玩家”。與這些專家們相比，史玉柱顯得越發單純、感性而可愛，他不過是有著一個想建立“游戲帝國”的玩家夢。

在巨人集團核心的領導團隊──史玉柱和他著名的“四個火槍手”中，沒有一個人是營銷、市場專業科班畢業的，更談不上有什么專家。如果說史玉柱無論做腦白金還是做征途時最為擅長使用的“農村包圍城市”戰術來自于他敬佩的毛澤東思想，那么在做這兩個市場時去第一線了解最真實、最詳盡的資料，從而通過感性認識、理性分析，梳理形成自己的一套方法，則應驗了毛澤東極為著名的一句話：“你要知道梨子的滋味，就得親口嘗一嘗。”

正值與負值

早先史玉柱一直通過“金蟬脫殼”的方式巧妙地將自己隱藏到幕后，時至今日，仍有無數知道甚至服用過腦白金的普羅百姓并不清楚有什么“健特”公司，就像無數網民至今也弄不清楚那款名叫《征途》的游戲和天天在電視上唱著“今年過年不收禮，收禮只收腦白金”的兩個卡通老人有著怎樣的微妙聯系。事實上，不為大眾所知的，他還有一個身份：資本玩家。

與其說史玉柱涉足銀行業大搞資本運作是有先見之明，倒不如說那更是基于史玉柱對段永基、馮侖的人情。畢竟在2006年年底之前，沒有人知道中國股市會出現2007年的這番景象。

2003年，史玉柱將腦白金和黃金搭檔的知識產權及其營銷網絡75%的股權賣給了段永基旗下的香港上市公司四通電子，交易總價為12.4億元人民幣，其中現金為6.36億元人民幣，其余為四通電子的可轉股債券。

數億元的現金趴在賬上，史玉柱開始向保健品之外的行業投資，第一個被他選中的，就是回報穩定的銀行業。而這時馮侖清理非地產業務以外的資產，可股市低迷，苦于無人有數億元現金來接盤。最后馮侖找到老朋友史玉柱，以非常便宜的價格把1.43億股民生銀行(600016行情,股吧)的股票賣給了史玉柱。史玉柱還受讓了華夏銀行(600015行情,股吧)1.68億股股票。4年前史玉柱花了3億元買入的這兩家銀行的股票，如今價值已經超過了130億元。而且這不同于原來不能拋售的法人股，這些股票隨時可以變現。

“盡管馮侖在這些股票上少賺了幾十億，但他還是很感謝我當初接過了他的股票。”數學系畢業的史玉柱說起這些天文數字來，總是顯得有些輕描淡寫。

但在參加某電視臺的一檔節目時，他卻告訴主持人，他認為自己最奢侈的舉動，是曾經花了1200美元買了一件西服，事實上他出門時身上幾乎從來不帶一分錢，當時買那件衣服不過因為同行的朋友鼓動，“那位朋友自己買了一件3000美金的”。

史玉柱說，自己對賬面上的數字向來很麻木。征途網絡副總經理袁暉也表示：“史玉柱對錢其實并不看重，開會甚至從沒說過征途要賺多少錢，只是說要把工作做到極致。用史玉柱的話則是：完美主義，追求極致。”

這正好像2001年“重出江湖”時，史玉柱不惜拿出2億元還給當年買巨人大廈樓花的人，雖然有人說他是在制造噱頭、進行炒作，但仍有人為他辯護：“有誰會花兩個億來進行炒作呢？”

這也像后來史玉柱玩游戲時的通宵達旦，甚至同樣花大價錢去買裝備，他只是為了能夠PK掉所有的人，做到最好！

追隨史玉柱十余載，黃金搭檔生物科技有限公司副總經理程晨無疑是最了解史玉柱的人之一。在她看來，史玉柱對任何事情都是偏執而瘋狂，甚至包括喝酒：“瘋狂地喝一陣子黃酒以后不喝了，就改喝藍帶，瘋狂的藍帶過去以后，就開始瘋狂地喝葡萄酒，直到現在沒有變化。”正如他當年負債2億元時瘋狂地熱愛旅行一樣。史玉柱說他其實并非在刻意躲避什么，只是熱愛旅行。說起自己當時那輛奔馳500，他有一種凱魯亞克寫《在路上》般的激情與悸動：“這輛車后來我抵債抵掉了。全中國唯獨沒去過的地方只有臺灣和澳門。所有的名山我都去過，包括唐古拉山、天山、西藏。那個時候這是我的一種愛好。”

史玉柱對酒的抉擇最后停留在了葡萄酒上，因為后來他發現那是最適合自己的。史玉柱說：“我的下半生不會再關注別的，只與網絡游戲綁在一起了。”因為后來他發現那也是他自己最了解、最擅長的。

盡管他依舊說著“現在，白天睜著眼睛我們在賺保健品的錢，晚上我們睡覺的時候賺游戲產業的錢”，然而他走到哪里卻還總是穿著那身白衫，以至于鳳凰衛視的竇文濤也當面打趣：“你是不是只有這一件衣裳，怎么總是這一件？”

幾番大起大落的史玉柱顯然比很多人都了解人生的真諦，雖然他依舊在直言不諱地昭告世人腦白金與征途的賺錢之道，可是同時他卻愛上了白色。他相當淡然：“一個人的一生，如果他的成功是用正的數字來表示，為成功而付出的辛勞用負的數字來表示的話，那么我想人的一生就是一個零。一個人他得到的福和帶來的禍，如果福是正值，禍是負值，那么他最后一生算下來也還是零。所以好多方面，我覺得最終都是一個零。有了這種觀念，我覺得一個人他就可以更放得開，更能想得通。”

暴力營銷開啟巨人的黃金時代

如果說，史玉柱這個名字是一個跨時代的營銷神話，那么，1991年的巨人集團初創則是這個神話的序曲。

這首序曲，充滿激情與膽識、執著與智慧，從頭到尾浸潤著“拓荒”的創造性和領導力：在計劃經濟向市場經濟過渡的特殊時期，史玉柱敢于破釜沉舟做銷售，把血本投入到研發中并出售漢卡及其他軟件；在產品為王、賣方牢牢掌握主動權的時候，他勇于打破常規，廣告先行；在對手們還在農村包圍城市、打一槍換一個地方做渠道的時候，他已經用最討巧的方式建立起較為系統的營銷網絡……

短短幾年時間，小小漢卡成就了巨人集團，又把保健品和房地產業招致麾下，史玉柱也從一窮二白一躍擁有億萬身家。雖然特定時代起到了“推波助瀾”的作用，但其中營銷力量的作用卻是不可低估的。反觀其發家史，這個階段的關鍵詞就是“敢”，浸潤著智慧的勇敢和“狠勁兒”，成就了頗具史玉柱特色的“暴力營銷”。

借力而上

在上個世紀80年代末、90年代初，營銷理念和方法并不如今天這樣發達，傳播預算、推廣費用等還是比較新鮮的的詞匯。即使是單純的廣告投入，在本土新興企業尤其是技術型企業中仍為罕見。而自小就有“史大膽”之稱的史玉柱，那時賒賬買電腦、用軟件版權做抵押先打廣告后付款、僅訂購10塊漢卡即可免費參加訂貨會等“事跡”，都體現了其先人一步的營銷天賦。

1989年7月，史玉柱懷揣獨立開發的漢卡軟件和“M-6401桌面排版印刷系統”軟盤，南下深圳。由于受到當時深圳大學一位在科貿公司兼職的老師的器重，史玉柱得以承包一個電腦部。當時，除了一張營業執照和4000元錢，史玉柱一無所有。為了買到當時深圳最便宜的電腦（8500元），他以加價1000元為條件，向電腦商獲得推遲付款半個月的“優惠”，賒賬得到了平生第一臺電腦。

接著，為了推廣產品，他用同樣的辦法“賒”來廣告：以電腦做抵押，在《計算機世界》上以先打廣告后付款的方式，連續做了3期1/4版的廣告。《計算機世界》給史玉柱的付款期限只有15天，可一直到廣告見報后的第12天，史玉柱分文未進。就在關鍵時刻，第13天出現了轉機：他一下子收到三張郵局匯款單，總金額1.582萬元！

先人一步的思維方式，讓史玉柱迎來最初的成功：兩個月后，他賬上的金額竟達到了10萬元之巨。他再把錢投入廣告中，邊擴大影響邊賣漢卡，4個月后，僅靠賣M-6401產品就回款100萬元，半年之后回款400萬元，迎來他經商之路的第一個拐點。

1991年4月，史玉柱帶著漢卡軟件和100多名員工來到珠海，注冊成立珠海巨人新技術公司（巨人集團的前身）。“當時，IBM?藍色巨人?很火，我們就抄襲了?巨人?這個名稱。”史玉柱這樣解釋產品名字的由來。他希望，巨人新技術公司要成為中國的IBM，東方的巨人。

但是，當時剛剛把企業做大的史玉柱感受到了市場的壓力，其M-6402系列產品受到了來自香港金山電腦的強烈沖擊。為了迅速打開市場，建立起龐大的營銷網絡，史玉柱又做了一次大膽的豪賭。

“史玉柱向全國各地的電腦銷售商發出邀請，只要訂購10塊巨人漢卡，史玉柱為他們報銷路費，讓他們前來珠海參加巨人漢卡的全國訂貨會。這在當時吸引經銷商的方式中，也是較為罕見的。”據著名策劃專家、《成敗巨人》一書的作者何學林介紹，“史玉柱以幾十萬元的代價，吸引了全國200多家大大小小的軟件經銷商，這些經銷商不但訂了貨，還組成了巨人漢卡的營銷網絡，一舉編織起一張當時中國電腦行業最大的連鎖銷售網絡，使得與經銷商之間的單一買賣關系變成了合作開發市場的利益共同體，這一銷售網絡讓史玉柱一次次嘗盡甜頭。”

有了這樣一張龐大的銷售網絡，史玉柱的事業如虎添翼。1991年，巨人漢卡的銷量一躍成為全國同類產品之首，公司獲純利1000多萬元。在此期間，巨人集團又開發出中文手寫電腦、巨人防病毒軟件等多種產品。1992年，巨人集團的資本超過1億元，史玉柱本人也被罩上各種各樣的光環，迎來第一個事業高峰。

暴力制勝

如果說漢卡及其他電腦軟件的興盛除了銷售因素，技術起到了重要作用，那么腦黃金的興起更多是借助大舉宣傳的力量。

“今年過節不收禮，收禮只收腦白金！”“孝敬爸媽，腦白金！”在如今高密度的信息轟炸時代，很多人討厭這個廣告卻印象深刻。可以想象，在廣告和營銷甚少的市場經濟初期，在“狗叼著宣傳單”都能起到傳播作用的年代，全面開花、輪番轟炸的宣傳會給觀眾帶來怎樣的震撼。

1994年8月，在國外軟件大舉進軍中國，搶走了漢卡的市場份額，侵占了巨人集團其他軟件產品的生存空間之后，急于從IT困境中突圍的史玉柱把目光轉向保健品，斥資1.2億元開發全新產品——腦黃金。一旦選準新的目標，史玉柱強烈的營銷意識再次顯現。何學林認為，史玉柱的這種意識主要體現在廣告、渠道和促銷方式上。

首先，是廣告戰。1994年秋冬，腦黃金上市之后，在江浙與另一保健品品牌多靈多魚腦精遭遇，在媒體上打起廣告戰：多靈多投入100萬元做廣告，腦黃金隨即投入200萬元。在廣告語上，瞄準多靈多魚腦精的“五盒一療程”，腦黃金打出“四盒見效”。在媒體投入上，腦黃金在中央電視臺以形象宣傳為主，比如12月1日在A特段播出30秒廣告；區域媒體以功能訴求為主，側重地方日報、晚報，三天一期，輔之以科普文章，加上海報、掛旗等戶外宣傳。那時候，腦黃金僅在華東地區每天的廣告投放額就高達10萬元，但其投入產出比卻達到了118。

其次，建分公司，設營銷部，強力出擊。1994年11月，腦黃金全國市場啟動，史玉柱把市場分為華東、華南、中南、西北、西南、華北、東北七大片區，省、自治區、直轄市設分公司，要求建分公司、培訓考核、實現銷售回款“闖三關”。史玉柱對時間的要求很嚴格，比如在華東市場試銷期間，分公司必須建成。有的分公司經理直接帶上匯票赤膊上陣，不到一個月建好一個分公司。史玉柱親自主抓銷售人員的培訓工作，他對每一位分公司經理都灌輸同一種理念：健腦觀念與渠道網絡經銷的面要鋪開，最重要的是“回款才是硬道理”。集團總部設立營銷管理部，不停地向分公司經理施壓。何學林談到一個細節：“在史玉柱會議室的那張由頂垂到地的碩大全國地圖上，每建一個分公司，他就貼上一顆星，每回款100萬元，則貼上一個圈。”

再次，各類促銷鋪天蓋地。在硬廣告全面開花的同時，史玉柱要求加大軟性宣傳的比重，注重收集消費案例，進行腦黃金臨床檢驗報告、典型病例以及科普文章的宣傳。為了配合宣傳，《巨人報》的印數達到了100多萬份，以夾報贈送和直投入戶等方式廣為散發，成為當時中國企業印數最大的“內刊”。

腦黃金第一戰役從1994年10月至1995年2月，僅僅4個月，在供貨不足的情況下，回款突破1.8億元，“暴力營銷”成果顯著。在當時的三株、太陽神等保健品還在對農村做刷墻體廣告的時候，“既有賊心又有賊膽”的史玉柱采用鋪天蓋地、無孔不入、狂轟濫炸式的廣告策略加之渠道建設和嚴格管理，讓一款全新的保健品在12億中國人中家喻戶曉。當年，史玉柱和他的腦黃金一起，成為婦孺皆知的明星。

殤于短視

神話始于天地初開的鴻蒙狀態，蒙昧混沌的宇宙醞釀了一切裂變與組合、新生與發展的可能。上個世紀90年代的市場環境，缺乏各種條條框框的制約，恰似有溫度沒有量度的孵化器，使勇字當頭并善于搶占市場空白點的暴力營銷得以發揮巨大作用。但是，由于缺乏企業遠景規劃、完備的生產系統，以及營銷網絡等方面的原因，巨人集團初創階段的輝煌如曇花一現。

何學林認為，僅僅靠大打廣告的暴力營銷手段是難以支撐起企業的長遠發展的。巨人集團以做電腦軟件發家，后來又進入房地產、生物工程，每一次擴張的理由都是短期的高利潤，而高利潤往往意味著高風險和不穩定，只要該產業沒有很高的壁壘，競爭者必然蜂擁而入。

“腦黃金的成功只是一個好主意加上成功營銷的戰術上的勝利，巨人集團對這一勝利明顯感到無所適從，管理層、營銷網絡、生產系統都沒有做好準備，就這樣腦黃金的成功其實是替巨人集團揭開了瘡疤。”他談道，腦黃金雖然火爆了一把，但究其根本，這只是一個很短期化的投資活動，不是在企業遠景框架下，基于市場需求的戰略擴張。在生物工程領域，巨人集團缺乏該產業的基本專業知識技能，沒有長期規劃和產品研發，沒有長遠訴求，更難以協調各經營產業間的資源競爭，最終導致資源配置的失控。這種“什么賺錢就做什么”缺乏大局觀的做法無疑是以企業的資本作為賭注的冒險行為。

在評判巨人集團此階段的功過得失時，在史玉柱的媒體顧問翁寶看來，這是一次“完敗”的經歷，“紙上得來終覺淺”，在初創階段徹底失敗，暴露出所有的問題，對史玉柱來說則是非常寶貴的體驗。盡管結果以失敗告終，翁寶認為，在這個階段巨人集團還是有值得稱道的地方：比如全國性的網絡鋪建。建立分公司、辦事處、廣招代理商，把觸角扎根各地是當時每個保健品品牌的理想，但是以最小的投入使它們運轉起來，則需要智慧和時間、經驗，史玉柱做到了。翁寶說：“三株倒下的原因，表面看起來好像是一個老漢把它告倒了，實際上它的內部控制早已出現問題。巨人保健品則有著較為嚴密、完備的內控系統。”

腦白金：細節營銷的苛求與放大

史玉柱曾經犯過錯，號稱中國最高的巨人大廈資金鏈斷裂，將他從天堂打到地獄，讓他負債2億多元，但最終他又站起來了。人生的大起大伏、風云變幻，自然會有人關心他是如何站起來的。

1997年7月，史玉柱所打造的巨人大廈像一列疾馳的戰車，就在它無休止地狂奔之時，瘋狂的戰車能量耗盡了，只好別無選擇地停了下來。當時的史玉柱無力回天，好幾個月沒給員工發工資了，但是，史玉柱的核心干部竟然沒有一個人而因此離開。史玉柱在忠誠團隊的支持下，決心東山再起。

給消費者洗腦

陷入經濟危機之后，史玉柱在公眾的視野中消失了。從拉薩旅游回來，史玉柱開始反思，拿什么東山再起，他最終選定了保健品。原因在于在巨人集團列出的眾多項目中，保健品所需要的啟動資金最少。“擺在史玉柱面前的路并不多，選擇保健品可能是他當時最好的選擇。”上海聯縱智達營銷咨詢有限公司高級顧問何慕說。

史玉柱借了50萬元作為保健品腦白金項目的啟動資金，拿出5萬元補發了員工工資。1998年，史玉柱分別在上海和珠海注冊了公司。“因為要對全國市場做調研，史總也沒有辦公室，自己拿了一個小箱子，把它作為移動的辦公室，”黃金搭檔生物科技有限公司副總經理程晨回憶說。

史玉柱評估腦白金項目，認為5年時間能讓他東山再起。讓他沒想到的是，只用了一年多的時間，自己就站起來了。史玉柱拿出15萬元給無錫一家公司生產腦白金，留出15萬元作為預備資金，剩下的15萬元全部砸向了江陰，史玉柱不是亂砸，而是一步步有章法地砸。

由于資金有限，史玉柱做不起電視廣告，他出了一本《席卷全球》的書，一共100多頁，用DM直投的方式免費贈送給消費者。1998年，浙江傳媒學院傳媒管理系市場營銷教師羅建幸就讀過《席卷全球》這本書──號稱“腦白金風暴”。他說：“當時我不知道這本書是史玉柱出的，書里面的內容簡直就是對人類健康認識的顛覆性革命，就是給人洗腦，連我這么理性的人都被它洗了。”

上海靈諾企業策劃有限公司副總經理、媒介總監胡潔敏表示：“《席卷全球》是腦白金營銷體系的一部分，這本書沒有過多涉及腦白金這個產品，而是讓消費者了解褪黑素，又名腦白金，是人體不可缺少的荷爾蒙，從原理的角度講解了腦白金的概念。這本書為腦白金產品的上市做了鋪墊，讓消費者看到腦白金這個產品的時候不會感到陌生。”

通過《席卷全球》這本書足以看出史玉柱在腦白金產品推廣上所花費的心思，但他認為這還不夠，要利用一切可以利用的形式向可能的消費群體灌輸腦白金的概念。

躲在“避風塘”里的史玉柱將他的策劃班子文案組的十來名文案高手連同一大堆事先準備好的資料，悄悄拉到常州一家酒店，包下幾個房間，集中10天時間進行全封閉式的軟文寫作。每人每天寫兩篇，寫好之后統一交給史玉柱審閱。史玉柱則按事先擬定的軟文寫作標準進行對照，稍不吻合即被退回重寫，反反復復幾個回合之后，確定了一批“千錘百煉”的候選作品。

然后，將這些候選作品拿到營銷會議上，一篇一篇地朗讀，讓來自各地子公司的經理們一輪一輪地投票表決，最后按得票數確定要用的軟文。“恐怕史玉柱關注腦白金軟文的時間比關注腦白金生產的時間還要多。”羅建幸說。

史玉柱要求選擇當地兩三種主要報紙作為這些軟文的刊登對象，每種媒體每周刊登1～3次，每篇文章占用的版面，對開報紙為1/4版，四開報紙為1/2版，要求在兩周內把新聞性軟文全部炒作一遍。

另外，史玉柱還對文章的刊登方法作出十分細致的規定，例如，一定不能登在廣告版，最好選在閱讀率高的健康、體育、國際新聞、社會新聞版，文章周圍不能有其他公司的新聞稿，最好是這個版全是正文，沒有廣告。文章標題不能改，要大而醒目，文中的字體、字號與報紙正文要一致，不能登“食宣”字樣，不附熱線電話，不加黑框，必須配上報花，如“專題報道”“環球知識”“熱點透視”“焦點透視”“焦點新聞”等，每篇文章都要配上相應的插圖，而且每篇軟文都要單獨刊登，不能與其他文章結合在一起刊登。

每炒作一輪軟文之后，要以報社名義鄭重其事地刊登一則敬告讀者的啟事：“近段時間，自本報刊登腦白金的科學知識以來，收到大量讀者來電，咨詢有關腦白金方面的知識，為了能更直接、更全面回答消費者所提的問題，特增設一部熱線……希望以后讀者咨詢腦白金知識打此熱線。謝謝！”

“史玉柱的做法完全顛覆了當時做廣告的模式。”羅建幸感嘆。“當時軟性廣告剛剛在報紙上出現，而且多半的軟文廣告都是豆腐塊式的小篇幅文章，而史玉柱用了很多抓人眼球的標題，以大版面篇幅，文章所舉例證動用了像美國宇航局這樣有說服力的機構，對消費者的沖擊力很強，他們還沒意識到這是廣告，更多的人把它當新聞來讀，不存在閱讀上的排斥。”胡潔敏如是說。

農村包圍城市

由于采用了“兩顆生物原子彈”“夏天貪睡的張學良”“宇航員如何睡覺”“美國人睡得香，中國人咋辦”等一系列生動的背景故事，腦白金的宣傳效果相當好。腦白金的概念在大街小巷迅速流傳開來，人們對腦白金形成了一種企盼心理，想要一探究竟。史玉柱在江陰第一個月就賺了15萬元，他拿上這筆錢再加上15萬元預備資金，全部投入無錫市場，第二個月就賺了100多萬元。史玉柱并沒有就此止步，而是乘勝追擊，用農村包圍城市的方法向目標市場發起了更加猛烈的進攻。

為了集中廣告火力，史玉柱在每個省都是從最小的城市開始啟動市場。他傾盡所有猛砸廣告，決不賒賬。胡潔敏說：“在地方電視臺，腦白金廣告做成了大量長的廣告專題片，與報紙的宣傳相互交錯，對消費者進行深度說服。”

史玉柱采用脈沖式的廣告排期：2月至9月初，廣告量很小。每年只集中在春節和中秋節這兩次高潮。廣告密度最大的時間段是從中秋節倒推10天，從春節倒推20天，加在一起共30天。與此同時，戶外廣告也成為腦白金中后期新增加的媒體亮點。史玉柱要求，戶外廣告主要根據各個區域市場的特點，有選擇性地開展，如車貼、車身、墻面廣告與橫幅，而且，戶外橫幅求多不求精，最好大街小巷都掛，營造腦白金氛圍。

在廣告創意上，史玉柱沿用了腦黃金時代使用的廣告詞：“今年過節不收禮，收禮只收腦白金！”這個廣告讓腦白金在中國家喻戶曉。但是，有消費者質疑：“今年過節不收禮，既然不收禮了，干嗎收禮要收腦白金呀，前后矛盾。”

史玉柱早在1991年就開始關注這些評論了，每年腦白金廣告都被評為十大惡俗廣告之首。“2004年，腦白金的廣告退居第二，被黃金搭檔?搶?了第一，我覺得很榮幸。”史玉柱真的看到惡評如潮的廣告也感到榮耀嗎？

在胡潔敏看來：“這是很無奈的，非處方類藥品包括保健品在傳播的時候受到很多法律限制，實際上是非常痛苦的一件事情，需要戴著鐐銬跳舞，很多東西不讓說，但要達到傳播的結果有些話又必說不可，比如，功能、療效、暗指的人群，只能把擦邊球打得大一些。即便大家把腦白金說成不好的廣告，但是史玉柱找送禮這個點找得非常準。實際上腦白金針對的是中老年人，正常服用的話每天7元錢左右，這個花費對老年人來說是蠻難承受的。當時腦白金碰到了這樣一個價格障礙，最后回避了價格障礙，也是因為定位在禮品上，這對子女和其他送禮的人來講，100多元錢是很正常的價位，它進入到人們送禮的選擇?菜單?中。保健品營銷做得好，首先要進入消費者的購買?菜單?，如果沒有進入消費者的選擇?菜單?，就沒有任何機會。”

一年半之后，腦白金在全國市場鋪開，月銷售額達到1億元，利潤達到4500萬元。腦白金的銷量和利潤主要來自鄉鎮，也就是史玉柱所說的“8億人的塔基”。

細節至上

對于當年的失敗，史玉柱也做了深刻反思：“一是戰略方向失誤，當時同步推出了腦黃金、吃飯香等二十多個系列，涵蓋了瘦身、補腦等所有領域，而且每個品牌的名稱都不同，最后大都不了了之。二是內部管理不善，比如拖欠的1億多元貨款不能追回。”

史玉柱吃一塹長一智，他把腦白金既定為品牌名，又定為產品名，合二為一。“他獨創了一個保健品品類，迄今為止找不到第二例。在產品設計方面，很多保健品口服液就是口服液，膠囊就是膠囊，而腦白金是膠囊加口服液，這也是獨一無二的。在產品外觀上，史玉柱要求規格不在多，而在于精，所以腦白金堅持一種包裝一種顏色，陳列上有很強的視覺沖擊力，這也是它獨特的地方。”羅建幸說。

在渠道建設方面，史玉柱吸取了當年腦黃金管理上的失誤，在小型城市選一家經銷商，所有辦事處要把與經銷商有關的合同以及資料傳回子公司審批，合同原件一定要寄回總部，不允許個人以任何名義與經銷商簽訂合同，否則視為欺詐行為。

對于經銷商的選擇，史玉柱也做了調整，選擇當地有固定銷售網絡并有實力、影響力的經銷商，要求經銷商款到發貨。與此同時，史玉柱也加強了對地區市場的管理，明確了各地子公司主要負責尋找經銷商、負責當地的網絡建設、市場活動的策劃、推廣和執行，而不能直接收貨款，貨款由經銷商直接匯給公司總部。

自上而下，層層督察，是腦白金保證市場工作有效開展的主要手段，是腦白金市場管理體系中的重點，自有一套嚴密的制度和專門的一批人員，原則是：“以客觀所見為依據，大公無私，寧可錯判，絕不放過。”腦白金前期的督察相當嚴格，扣罰嚴厲，市場人員幾乎沒人能夠幸免。正因為如此，腦白金樹立了制度的權威性，確保了整個團體具有強大的執行力。

史玉柱在管理上很細心，每次去商場的腦白金銷售點調查時都首先看看有沒有灰塵，是否有假貨，以及生產日期等。他的檢查還經常出其不意，當銷售經理在最好的銷售店面做好充分的準備后，他卻要求換店觀看，甚至上車后才決定查看哪一個銷售店，常常選擇鄉鎮銷售店，這些店最容易遭到忽視卻又最能體現管理細節。現在，腦白金的銷售額高達100多億元，竟然沒有一分錢壞賬。

腦白金的價值

2002年11月24日，一則爆炸性新聞赫然出現在中國各大門戶網站：“史玉柱一紙公告賣了腦白金，商標轉讓價1.46億元。”史玉柱為何賣掉腦白金？何慕認為：“腦白金從一開始的定位和市場運作，就決定了腦白金的生命周期不會很長，因為史玉柱無法在腦白金的功效市場找到突破口。沒有功效市場支撐的腦白金必然后勁不足，這一點從今天它的銷量持續下滑就可以證實。”

“如今保健品行業相比以前的市場確實不好做，消費者對化學合成藥越來越理性，不會再輕易地被新概念所打動，消費者在保健品的選擇上與其文化水平、知識結構和收入水平息息相關，他們越來越趨向于選擇中藥類、維生素類的保健品。”胡潔敏深有體會地說。

另外，何慕分析指出：“史玉柱賣掉腦白金得到的巨款，這筆錢一方面可能流向資本市場，一方面可能用于全力打造新產品──黃金搭檔。有心的人會注意到，在腦白金廣告之后，緊跟著的是黃金搭檔的廣告，這實際上標志著史玉柱下定決心要在全國正式開始運作黃金搭檔了。”

據悉，早在2001年上半年史玉柱就悄悄地為黃金搭檔的上市推廣做準備。黃金搭檔是由中國營養學會、瑞士羅氏維生素公司、上海黃金搭檔生物科技有限公司合作生產的一種保健品。黃金搭檔創造性地在復合維生素里添加礦物質，所以命名為“黃金搭檔”。

業內人士認為：“史玉柱這次選擇維生素是因為補充維生素不存在爭議，不會授人以柄，避開了對腦白金功效的質疑；合作方是中國營養學會，這是國家一級學會，同樣避開了當初腦白金實則褪黑素這個美國舶來品的爭議問題。”

隨著在中央電視臺黃金搭檔電視廣告的播放，黃金搭檔正在被中國消費者熟知。那句“乖乖，真的有效”再一次成為國人相互開玩笑的口頭禪。胡潔敏表示：“腦白金的渠道架構已經梳理得很順暢了，黃金搭檔實際上是搭了腦白金的順風船，相對來講很順暢。”

目前，在中國維生素市場上比較著名的品牌有金施爾康、21金維他、善存、維存，以及養生堂推出的成長快樂、恒壽堂推出的寶力維等。“從目前市場的反應來看，黃金搭檔的銷售業績還不是很好，主要原因之一是競爭對手太多了。”羅建幸說。

2001年，史玉柱公開和段永基走到一起，并將腦白金和黃金搭檔的大半股份出讓給了段永基。史玉柱放出話來：“我可能會關注IT和金融，肯定不會再投入人力、物力去做了，都是以戰略投資者的身份，而且絕對不做大股東。”根據后來史玉柱的重心轉移到網絡游戲上，他又在資本市場上頻頻出手，羅建幸推測：“也許他會回歸高科技行業，走一條實業經營和資本運作齊頭并進之路。”

以保健品模式賣網絡游戲

史玉柱每天過著黑白顛倒的生活，原因是他喜歡玩網絡游戲。據上海巨人網絡科技有限公司總經理劉偉講：“以前史總是玩單機版的游戲，從前兩年開始，他愛玩網絡游戲了，他業余時間沒有其他愛好，就是打游戲。”

“我是骨灰級玩家。”巨人投資集團有限公司董事長史玉柱頗為自豪地說。“大家以為他是作弊，因為他光買武器就花了5萬塊錢，然后我們還說，傻吧，5萬塊錢買虛擬的東西。”黃金搭檔生物科技有限公司副總經理程晨透露了史玉柱的這一細節。

后來史玉柱在網絡游戲中有了封號之后說：“還不如我自己開發一個游戲。”在史玉柱這句話的背后也許隱藏著他對網絡游戲市場利潤巨大的感慨。在外人看來，這只是史玉柱的突發奇想，但是史玉柱后來的做法印證了這句話并非是句開玩笑。

網絡游戲的產業價值

史玉柱在網絡游戲領域蟄伏待發之時，他并沒有沿襲當時盛大網絡董事長陳天橋和第九城市董事長朱駿以代理韓國游戲為主的做法，而是走了跟網易創始人丁磊一樣的自主研發之路。

當史玉柱組建上海征途網絡科技有限公司時，盛大網絡、網易和九城都已經發展成熟并占領了中國的網絡游戲市場，來自業界和玩家的質疑聲絡繹不絕。而上海靈諾企業策劃有限公司副總經理、媒介總監胡潔敏對此表示：“從目前的市場環境來看，網絡游戲這樣的新興行業相對于傳統行業而言，更容易制造出裂變的效果。”

有人認為，史玉柱賭徒的性格又復發了。但在史玉柱看來：“任何一個企業都是在賭，什么叫賭呢？比如說做一項投資，沒有百分之百把握的時候，應該說都是賭。但作為搞投資做項目，任何一個企業都不敢說自己是百分之百的成功。”

“史總和電影《阿甘正傳》中的阿甘好像都是那種一根筋的人，他的注意力都集中在某一件事情上。”劉偉說。史玉柱對自己的評價是：“我是一個意志很堅強、堅定的人，我給自己定的原則，做的事越少越好，一旦決定做這件事，碰到再大的挫折都要迎頭趕上。”

2004年10月，盛大網絡一批研發人員走出來尋找投資，史玉柱連忙投入2000萬元網絡這批人才。浙江傳媒學院傳媒管理系市場營銷教師羅建幸說：“這些人在盛大就已經做了類似《征途》的游戲。”

“《征途》是我們自主研發的，有自己知識產權的，好在丁磊走卡通路線，針對的是十四五歲年齡群的人，我們跟他不一樣，如果撞車的話，可能日后的日子就不那么好過了。”史玉柱感慨地說。

在避開了競爭之后，史玉柱的網絡游戲如期問世。2005年4月18日，史玉柱突然在上海金茂大廈宣布了巨人投資集團有限公司投資的新項目──網絡游戲《征途》。

在史玉柱的《征途》游戲中，人們回到了古代，大家可以買賣、嫁娶，日出而作，日落而息。但是，世界并不是永遠太平的，經常發生國與國之間的戰爭，有本領的勇士可以帶領國家去征戰。在虛擬的世界中，大家機會均等，手無寸鐵的勇士可以想方設法打造武器，而很多跌倒的武士可以爬起來再戰。

《征途》一出世就面臨網絡游戲市場變革和轉型的壓力。雖然，2D網絡游戲仍把持著大量的市場份額，但3D網絡游戲大潮已經不可避免地將要來臨，特別是《魔獸世界》這樣重量級大作的問世，2D技術的《征途》似乎顯得生不逢時和陳舊。

但羅建幸認為：“一些代理商因為不掌握核心技術而在游戲內容更新等方面力不從心，而史玉柱選擇門檻較低的2D技術和自助研發的路子，《征途》的內容更新和調整及時性的優勢就顯露出來了，實際上適合消費者的產品并不是以高科技為核心的。”

地毯式營銷

網絡游戲的生命周期遠遠短于保健品，一款不錯的網絡游戲其運營周期很可能也就兩年左右。史玉柱完全明白，不能盲目追求技術創新，找準了切入點和定位之后，還未等《征途》殺青，他就開始組建推廣渠道。

史玉柱已經不需要跑到農村市場做調查，而是在網上以玩家的身份搜集消費者的信息。“我和玩家談過話的，大概有五六百人。”史玉柱回憶說。

在《征途》推出之后，史玉柱如法炮制了腦白金的推廣方式，推廣團隊是行業內最大的，全國有2000人，目標是鋪遍1800個市、縣、鄉鎮，到時候這個隊伍預計為2萬人。史玉柱習慣用軍事術語解釋自己的做法：“空軍好比是做廣告，陸軍好比是做營銷，配合好了才能做。”

史玉柱仍然采用農村包圍城市的做法，將《征途》送進了縣、鄉、鎮。“我只進免費的網吧，收錢的一律不進。”史玉柱說。記者問了一些玩家，他們說：“《征途》的推廣是有一手，前一段時間幾乎每個網吧門口都掛著?沖新區，獎5000元?的條幅。”

相信大投入才有大產出的史玉柱定期組織“包機”活動，這一活動受到了農村網吧老板的歡迎。史玉柱定期將全國5萬個網吧內所有的機器包下來，只允許玩《征途》游戲，一個月就要支出上百萬元的費用。但是，對于很多上座率不到一半的農村網吧而言，包場的利潤可想而知。加上網吧老板還能分享賣《征途》游戲點卡10%的折扣，這使得史玉柱在農村市場布下的星星之火綿延不絕。

相比史玉柱，陳天橋的觸角就延伸得沒有那么遠了。“后來陳天橋也跟進了，但是他們的人員最多到縣級城市。”羅建幸說，“史玉柱要求他的銷售人員兩天巡回一個網吧，而陳天橋的銷售人員在縣級城市最多一個月巡回一次網吧，因為人力不夠。”為了管理眾多辦事處，史玉柱還組建了一支從總部到省、市、縣的三級督察隊伍，整日四處奔波，查看下面的辦事效果。從這些細節，足以看出史玉柱對終端爭奪的用心。

對于史玉柱的做法，胡潔敏表示：“不能單純說《征途》借鑒了腦白金。史玉柱是個非常講究實效的人，他可能不太以章法來論事情，而是以結果來論事情。達到這個目標會遇到什么障礙，如何破除，人家用一個月，我就比人家勤一點。如果按照通常的制度來做事情的話，就比較呆板一些。中國市場，特別是沉到底層的市場還是比較無序的，還沒有形成統一的游戲規格。實際上，他在網絡游戲上的做法，很大程度上與他從效果模式出發有關，因為史玉柱就是這樣一個人。”

正是這種地毯式營銷，使得運營才一年多的《征途》躋身于中國網絡游戲月收入上億元的三款產品之一。其他網絡游戲廠商也開始向《征途》學習，在二、三級市場，網易的業務員常常會和《征途》的業務員發生沖突，往往是你的廣告剛貼上，他的廣告就蓋在上面。

顛覆傳統模式

史玉柱在給“陸軍”布好局以后，“空軍”也開始出動了。

“史玉柱《征途》的成功，首先，顛覆了很多網絡游戲廠商在網絡游戲宣傳上就事論事的做法，甚至連宣傳軟文都有?同質化?的趨勢；其次，通過賣裝備，將目標人群鎖定兩類：一類是富人，有錢沒時間，只要多花錢就能獲得更好的體驗；一類是窮人，沒錢有時間，他們存在的目的是讓有錢的玩家覺得花的錢更加物有所值。”羅建幸說。

“《征途》正是通過對現有市場的細分，成功地滿足了核心用戶群的需求，最大化釋放出核心用戶群的消費能力，從而達到盈利的目的。”賽迪顧問互聯網產業研究中心副總經理譚斌說。

不過史玉柱也注意到，“一個貧富差距懸殊的社會必然是一個不穩定的社會”。在網絡游戲里，為了縮小貧富差距，史玉柱打出了“給玩家發工資”的廣告：只要玩家每月在線超過120小時，就可能拿到價值100元的“全額工資”。工資是以虛擬貨幣的方式發，但玩家可以通過與其他玩家做交易而獲得現金。史玉柱看到了網絡游戲的本質：人與人的互動。“我想網絡游戲最大的魅力就在于它里面的玩家和玩家之間的交流，就是說你的游戲性是跟玩家之間的互動體現出來的。也就是說，我在里面可以認識很多朋友，也可能碰到很多敵人。”史玉柱說。

老游戲規則的商業模式核心是按點卡收費，即網絡游戲公司按玩家的游戲時間收取相應的費用。網絡游戲公司忽略了商業環節中游戲道具以及裝備的收入，而史玉柱卻從中看到了虛擬交易中蘊藏的商機，他推出“終生免費”，以“網絡游戲革命”的主題在各種網絡媒體和平面媒體上瘋狂地進行宣傳和炒作。

第二篇：材料史玉柱

福清四中2015屆高三備考資料

【史玉柱傳奇人生】

從一無所有到億萬富翁，他是一個著名的成功者；從億萬富翁到一無所有，他是一個著名的失敗者；再從一無所有到億萬富翁，他是一個著名的東山再起者；他是中國迄今為止唯一經歷了“大起——大落——又大起”這樣一個完整過程的著名企業家，他創造了一個中國乃至全球經濟史上絕無僅有的傳奇故事。

第一次，他上演了一個成功的版本，第二次，他演繹了一個失敗的案例；這一次，他從哪里跌倒就從哪里爬起，并完成了對企業家精神的定義。執著。誠信，勇于承擔責任。

對于史玉柱其人，也許人們知之甚少；但對于其事，可謂家喻戶曉，因為他就是“腦白金”和“黃金搭檔”的策劃者與投資者。

以1997年為界，他之前是天不怕地不怕，高呼口號“要做中國的IBM”，橫沖直撞，最后留下一棟爛尾的巨人大廈，外加2.5億巨債，成了“中國首負”。而之后，他如履薄冰，小心翼翼，賣腦白金，投資銀行股，進軍網絡游戲，在一片廢墟上，轉眼煉就了超過500億元的財富。他是中國商界最著名的東山再起者——史玉柱。

史玉柱總是有著兩個完全不同的形象：要么是冒進的、遭遇失敗并且最終還會失敗的倒霉蛋；要么就是智慧的化身、應用的財富英雄。

【個人語錄】 1、90%的困難你現在想都沒有想到，你都不知道那是困難。

2、我一直有一個觀點：找明星代言其實除了浪費錢，其實沒啥好處。

3、每一份成功都是靠心血澆灌出來的，其實沒有投機取巧，別指望有太多的捷徑要走。

4、我是一個著名的失敗者。現在回過頭來想想，我覺得我人生中最寶貴的財富就是那段永遠也無法忘記的刻骨銘心的經歷。

5、一個人倒下去之后，這個人的價值應該是增加的，因為教訓能夠使一

個人成熟，成功能夠使一個人頭腦發昏，失敗能使一個人更有價值。

6、一旦有了機會要把握住，把這個機會充分擴大。

7、創業的時候不要蠻干，要巧干。

8、你的激情能保持下去，你的項目就能成功。

9、你的胸懷有多大，你的事業有多大。

10、專注做自己喜歡的事，不喜歡的事就別做。

【創業經歷】從負債2.5億到500億身家

眼看他樓高起

眼看他負債2.5億

史玉柱，1962年出生在安徽北部的懷遠縣城。1980年，史玉柱以縣狀

元的身份考入浙大數學系，畢業后分配到安徽省統計局。由于工作出色，被

送往深圳大學進修。

讀完研究生后，他決定辭職創業。飛往深圳時，他的家當只有東挪西借的4000元錢，以及耗費9個月心血開發出來的M-6401桌面排版印刷系統。

1989年8月，他利用《計算機世界》先打廣告后收錢的時間差，用全部

4000元做了一個8400元的廣告：“M-6401，歷史性的突破。”4個月后，他

賺了100萬元。拿著這筆錢，他以“藍色巨人”IBM為目標，創辦了巨人公司。到1993年7月，巨人集團已成為全國第二大民辦高科技企業，擁有M-6405漢卡、中文筆記本電腦、手寫電腦等5個拳頭產品。

1994年初，珠海巨人大廈動土。這座最初計劃建18層的大廈，在眾人熱捧和領導鼓勵中被不斷加高，最后升為70層，號稱當時中國第一高樓，投資也從2億增加到12億元。

同樣是1994年，史玉柱發現，計算機發展日新月異，漢卡已經失勢。他盯上了保健品，腦黃金項目開始起步。

1995年，巨人發動“三大戰役”，把12種保健品、10種藥品、10多款軟件一起推向市場，投放廣告1個億。史玉柱被《福布斯》列為大陸富豪第八位。

1996年，巨人大廈資金告急，史玉柱將保健品方面的全部資金調往巨人大廈，結果保健品業務迅速盛極而衰。

1997年初，巨人大廈未按期完工，債主紛紛上門，巨人現金流徹底斷裂，巨人大廈停工。“巨人倒下”，負債2.5億元的史玉柱黯然離開廣東，“北上”隱姓埋名。

【給創業者的啟示·狂熱的失誤】20世紀90年代中期，當年“十大改革風云人物”之一的史玉柱決意在美麗的珠海蓋一棟自己的大廈，可在他一次又一次和總理握手之后，這棟原本18層的房子突然間被拔高到70層，史玉柱意氣風發地決心要蓋中國第一高樓，雖然當時他手里揣著的錢僅僅能為這棟樓打樁。聯想集團總裁柳傳志這樣形容當時的史玉柱：“他意氣風發，向我們請教，無非是表示一種謙虛的態度，所以沒有必要和他多講。而且他還很浮躁，我覺得他遲早會出大婁子。”正是在這樣的擔憂和預言下，巨人大廈很快坍塌下來。

小城啟動腦白金

三年摘下“首負”帽

2000年，史玉柱“從人間蒸發”兩年后，又在媒體露面。據其介紹，他和原班底人馬在上海及江浙創業，試圖東山再起，做的是“腦白金”業務，據說還不錯。他一再表示：“老百姓的錢，我一定要還。”

“當我真正感到無力回天時，就完全放松了！”這也是史玉柱，沒有其他人在負債2億元時還能避免崩潰。幸運的是，受到重創的史玉柱，除了缺錢外，似乎什么都不缺——二十多人的管理團隊，沒有一個人離開。為了盡快還債，他決定做市場大、剛起步的保健品。

1998年，史玉柱找朋友借了50萬元，開始運作腦白金。他選擇江陰作為東山再起的根據地。江陰是江蘇省的一個縣級市，地處蘇南，購買力強，離上海、南京都很近，但廣告成本相對低廉。

項目啟動前，史玉柱做了一次“江陰調查”，他挨家挨戶找老人聊天，“吃過保健品嗎？可以改善睡眠，可以調理腸道、通便？你想不想吃？”老人們說，他們想吃，可舍不得買，只會把空盒子放在顯眼地方暗示兒子。史玉柱敏感地意識到其中大有名堂，他因勢利導，后來推出了家喻戶曉的廣告“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”。

腦白金以“大贈送”的形式正式啟動。不少江陰老人吃完后，拿著空盒跑到藥店去買，越買不到，問得越起勁。正當藥店為只見空盒不見經銷商上門的腦白金犯愁時，腦白金的廣告“閃亮登場”。江陰市場就這樣打開了。

此后，史玉柱如法炮制攻下一個個城市。到2000年，公司創造了13億元的銷售奇跡，成為保健品狀元，并在全國擁有200多個銷售點，規模超過了鼎盛時期的巨人。

腦白金的開發過程中的很長一段時間里，史玉柱天天跑藥店，跑農村，去跟他的未來消費者們交流。開拓無錫市場時，當地幾百家藥店他都跑過一遍。接下來每次啟動一個市場，他都是這么干的。他認為，老板沖在第一線了解到的情況，跟聽匯報來做決策，完全是不同的兩回事。正是因為如此，才有了下面員工即使在大年三十，也仍然堅守在全國50萬個商場和藥店里面，別人早回家過年了，史玉柱的9000名員工還依然頂著寒風在那里一絲不茍地搞腦白金促銷。

3年不到，史玉柱又重新站了起來。2000年秋天，他還清了全部債務，不再是“中國首負”。2001年2月3日晚，史玉柱因還債之舉接受采訪，他摘下墨鏡，重新用上名片，再也不用擔心別人認出他是史玉柱。

相比那些一帆風順的企業家，此刻，巨人大廈的坍塌無外乎史玉柱的又一份財富，以至于他在和老朋友段永基聊天時如此戲謔：“成功經驗的總結多數是扭曲的，失敗教訓的總結才是正確的。”尤其在2001年高調還款之后，曾經的失敗反倒更像是史玉柱另一種與眾不同且引以為傲的經歷。“自從‘三大戰役’失敗后，我就養成一個習慣，誰消費我的產品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”

【給創業者的提示】創富者并不一定是成功者，有道德的創富者才是大家追求的方向，如果創富的同時為他人進步，社會進步做貢獻，可以叫成功，如果販毒收入為GDP作貢獻或是做慈善秀則會背上歷史罵名。

別人恐慌他貪婪

砸55億浮盈60億

2003年，史玉柱擁有腦白金和黃金搭檔兩個“下金蛋的母雞”，銷售額驚人。但在“其興也勃，其亡也忽”的保健品行當，把所有雞蛋都放在同一個籃子里非常危險。

于是，史玉柱開始了他人生下半場的第二件事——資本布局。2003年，華夏銀行發起人北京華資銀團公司和首鋼總公司先后向史玉柱轉讓了1.4億股華夏銀行的法人股。在每10股轉增2股后，史玉柱共持有華夏銀行股票1.68億股。再有就是民生銀行，2003年馮侖清理非地產業務以外的資產，可股市低迷，苦于無人有數億元的現金來接盤。最后馮侖找到老朋友史玉柱，以非常便宜的價格把1.43億股民生銀行的股票賣給了史玉柱。

金融危機時，史玉柱曾大量減持民生銀行。但從2011年3月開始，史玉柱秉持“別人恐慌的時候我貪婪”的巴菲特理念，在民生銀行A股和H股的增持共包含85次單筆交易，合計耗資約55億元，就算是外資投行去年9月紛紛唱空銀行股時，史玉柱仍堅持唱多，并承諾“三年不拋售民生銀行A股”。民生銀行6日再創新高，自2011年底算起，史玉柱13個月來浮盈超過60億元，被股民大呼“股神”。雖然民生銀行昨日大跌令其縮水近6億元，但仍無損他“股神”的地位。

做網游盯住農村

上市身家500億

除了炒股，史玉柱還在另一個領域挖掘了巨額財富——網游。

2002年末，史玉柱開始玩陳天橋的盛大公司開發的《傳奇》，很快上了癮。他每天花四五個小時打游戲，買裝備就花了幾十萬。他意識到：“這里(網游)流淌著牛奶和蜂蜜！” 史玉柱每天過著黑白顛倒的生活，原因是他喜歡玩網絡游戲。“我是骨灰級玩家。” 史玉柱頗為自豪地說，“還不如我自己開發一個游戲。”

2004年11月，史玉柱的征途公司成立，決意從盛大、網易、九城以及日韓等游戲公司手里搶市場。

史玉柱復制了腦白金“江陰調查”的方法，先后和600名玩家進行過深入交流。此后，史玉柱推出2D寫實版網游《征途》，以免費打游戲為誘餌，并滿足人人皆可在虛擬空間富裕的心理，實現了遠超盛大奇跡的巨人奇跡，包括同系列的《征途》懷舊版和《征途2》，成為巨人網絡延續至今的提款機。

進入網游行業后，史玉柱很快發現這個行業的另一個致命弱點，那就是根本不重視中小城市和農村市場。“中國市場是金字塔型的，塔尖部分是北京、上海、廣州，往下是大中城市、小城市，塔基是廣大的農村地區。其實市場越往下越大，下面消費者沒有想象中那么窮，消費能力也不弱。一線城市你全占滿了，也還不到下面市場的1/10。”

史玉柱把他農村包圍城市的腦白金式營銷復制過來，上來二話不說就在幾乎所有中小城市和1800個縣建起了辦事處，并很快建立了絕對市場優勢。

相信大投入才有大產出的史玉柱定期組織“包機”活動，這一活動受到了農村網吧老板的歡迎。史玉柱定期將全國5萬個網吧內所有的機器包下來，只允許玩《征途》游戲，一個月就要支出上百萬元的費用。但是，對于很多上座率不到一半的農村網吧而言，包場的利潤可想而知。加上網吧老板還能分享賣《征途》游戲點卡10%的折扣，這使得史玉柱在農村市場布下的星星之火綿延不絕。史玉柱還打出了“給玩家發工資”的廣告：只要玩家每月在線超過120小時，就可能拿到價值100元的“全額工資”。工資是以虛擬貨幣的方式發，但玩家可以通過與其他玩家做交易而獲得現金。《征途》官方稱，截至2007年5月27日晚，同時在線的人數突破100萬，成為全球第三款同時在線超過100萬人的網絡游戲。史玉柱成功了。

征途網絡游戲玩家定位于18歲至35歲的白領階層，在央視重金投入廣告，相信不會直接帶動征途游戲玩家的數量。但是，作為新興的網游運營商，征途網絡的知名度會大大提升。同時，征途形象廣告選擇在亞運會期間播出，也是希望能夠向更多人傳達，網絡游戲和其他體育運動一樣，都是一種健康的娛樂方式。不論是《征途》還是腦白金和黃金搭檔，史玉柱的商業思維是那么的不合常理，正是這種帶著強烈史氏風格的營銷手法成就了其市場的成功。

史玉柱在沒事做的時候喜歡玩游戲，這也許是其天性使然。也正是這樣的天性，讓史玉柱找到了心底里一直埋藏著的方向網游。史玉柱幾乎過著黑白顛倒的生活，可想而知，他對網絡游戲的興趣有多大。很多老板投資做游戲，但是大多不懂游戲的本質；而史玉柱選擇一個行業前，則是先深入了解、體會，充當消費者，發現切入點，找到市場著陸點，才開始決定做。其實在這個時候，“史大膽”已經理性了。也正是這樣的“不入虎穴，焉得虎子”，才有了《征途》的顛覆性的商業模式。

巨人網絡上市

2007年11月1日，史玉柱旗下的巨人網絡集團有限公司成功登陸美國紐交所，總市值達到42億美元，融資額為10.45億美元，成為在美國發行規模

最大的中國民營企業，史玉柱的身家突破500億元。

此次巨人網絡上市，直接造就了21個億萬富翁、186個百萬和千萬富翁。像平常一樣，史玉柱依然是一身白色運動服打扮，而穿運動服到紐交所敲上市鑼的，史上還是第一人。【給我們的人生啟迪】

從一窮二白的創業青年，到全國排名第八的億萬富豪，再到負債兩個多億的“全國最窮的人”，再到身家數十億的資本家，史玉柱演繹的真實故事，情節之豐富，命運之跌宕，超乎財經小說的想象發揮。

失敗有兩種，一種是事業失敗，一種是精神上的失敗。很多企業在事業失敗以后，精神上也敗了。但“巨人”在事業上失敗后，精神不敗，所以可以站起來。

史玉柱東山再起的故事，突顯出“執著與毅力”的魅力與價值。事業的跌宕起伏、世間的是非議論，唯有敢與苦難作伴的人，才能從跌倒的陰影中爬起來，邁向成功。史玉柱已成為無可爭議的中國商界領袖的典范，他跌宕起伏的傳奇故事伴隨和激勵著一大批創業者。

第三篇：史玉柱總結經驗

史玉柱答黑馬問：誰的執行力強，誰的地位就高

2011-04-30 06:37:47 整理/本刊記者 王冀

作為《創業家》黑馬成長導師，向來深居簡出的史玉柱傾囊相授成功秘訣，對于創業者普遍關心的團隊、執行、股權激勵、政府關系、融資及上市等關鍵問題都精心作答，給出了直率而老辣的建議。黑馬成長營第四課 時間：3月29日

地點：上海巨人網絡集團總部

參與學員：黑馬成長營一期學員、二期體驗學員 授課老師：巨人網絡集團創始人史玉柱 課時：2小時

現場手記

一位白衣人快步走了進來，現場響起一陣掌聲。

“我從來沒有上過講壇，也沒講過課，真不知道要說什么，要不我簡單介紹一下巨人網絡創業的過程，然后大家進行互動交流。”史玉柱的開場白簡單、隨性，把更多的時間留給了學員們。大家也抓住機會，紛紛向史玉柱發問，涉及創業企業的商業模式、團隊建設、人才招聘、股權激勵、融資上市以及政府關系等方面，范圍之廣、問題之多均創下黑馬成長營開課以來的紀錄。

史玉柱語言簡練，不繞彎子，不保留經驗，也不回避教訓，直接給出解決方案。這種感覺像是一位名醫坐診，又像在“拼刺刀”，學員“一刺刀扎過來”，史玉柱“又一刺刀擋回去”，雙方過招都很過癮。

“我特別欣賞史玉柱的智慧”，學而樂創始人李麗英說，她提了一個關于招聘的問題。她經常瀏覽史玉柱的微博，“史玉柱最讓我欽佩的是翻盤能力，他在企業不順的時候能繼續帶領團隊奮斗新的事業，這對我們有很大啟發。”聚美優品創始人陳鷗說，史玉柱說市場是最關鍵的出發點，這促使他們下決心勇敢轉型。中科納新創始人宋延林通過與史玉柱的問答，找到了拿捏政府關系的分寸，“他每一件事情都做得非常成功，我覺得非常不容易。” 兩個小時很快過去，史玉柱走到會場外，與學員們合影。他被人包圍著，交換名片，繼續交流。晚餐的時候，史玉柱依然是話題的中心。“這堂課我們收獲很大，”一位學員說，“史玉柱講的直接就可以用，我們需要的就是這樣的導師。”

課堂Q&A

深圳青銅器軟件系統有限公司創始人曹修洪：對成功者來說，商業模式是事先就想好了還是在摸索中形成的？

史玉柱：世界上很少有天才，也很少有企業在創業初期就把商業模式的第一步、第二步都想好了。更普遍的情況是：企業發展的大方向確定后，商業模式是在實踐的過程中，隨著對情況不斷地熟悉，在總結經驗、教訓的基礎上不斷修正后得來的。很少有企業的商業模式會固定不變，都是在實踐過程中不斷地修正，不斷地發展。

譯言網創始人陳昊芝：《征途》在確定運營模式時有沒有參照系？

史玉柱：我們在開發《征途》的時候還沒定運營模式，那時候先寫集成軟件，然后制作美術場景，直到開發應用的時候才確定要走免費模式，主要原因是覺得免費模式在中國市場會更有潛力。我們當時參照的是韓國的經驗，網游的免費模式其實韓國人已經做了，但我們在做的過程中很多細節是創新的，雖然創新很小，但是往往很重要，有時候一點沒有做好，這個模式整個就失敗了。

大連尚能科技發展有限公司創始人嚴嵐：我的公司團隊執行力不夠強，在加強執行力建設方面您有何建議？

史玉柱：企業的戰略應該這樣確定：廣泛聽取員工意見，少數人深入討論，個別人做決策。戰略談多了容易變成空談，員工也會喪失動手能力。一家公司應該樹立這樣一種文化氛圍，就是誰的執行力強誰的地位就高，而不是誰出了好點子誰就厲害。有了好的決策之后，如果團隊執行力不強，打敗仗的幾率就會很高。如果團隊的執行力很強，甚至會糾正、彌補決策中的一些缺陷。這種執行力靠什么呢？靠管理做不到，要靠文化，靠老板的習慣和老板一把手的灌輸。

巨人的企業文化就是精益求精。我以前做腦白金的時候就提出了“聚焦、聚焦、再聚焦”，每一個員工都把自己的事做到極致，這家公司就會很有戰斗力。我帶團隊的時候對執行力比較重視，針對巨人曾經出現的問題，我反思并總結了五條企業文化。第一條，說到做到，做不到不要說；第二條，只認功勞，不認苦勞；第三條，嚴于律己，寬以待人；第四條，敢于承擔重大責任；第五條，艱苦奮斗。這五條聽著很土，但對于加強執行力還是有用的。北京創銳文化傳媒有限公司（聚美優品）創始人陳鷗：企業發展不順的時候，士氣會受到很大沖擊，此時怎樣讓團隊能夠繼續奮斗新的事業？

史玉柱：這首先要看你和團隊過去的合作基礎，如果合作得好，公司遇到的困難就少。創始人平時要多關心團隊，尤其在經濟方面不要太扣門。至于怎么激勵他們？第一，描繪未來的藍圖，把前景描述好。第二，讓每個人安排到合適的崗位，如果每個人對自己的崗位很滿意，個人價值就能夠實現，他就不會離開。舉個例子，腦白金產品剛報批下來時，我讓團隊每人晚上吃一粒，吃過之后不到半個小時都要睡覺了。第二天我跟團隊解釋說，保健品如果吃了之后自身覺得它有效果，能向別人去宣傳的不多，你們就碰到這樣一個好產品，這個產品將來必定能做大。

北京中科納新印刷技術有限公司創始人宋延林：我們是一家小公司，但每年要花很大精力接待各級領導參觀，從而對公司正常發展構成干擾，我們該跟政府保持怎樣的關系？ 史玉柱：我給你提幾個建議。第一，如果有領導來還是認真接待，并且有機會可以盡量多爭取領導來。這至少有兩大好處，首先是對推銷產品有好處，對提升產品的美譽度有好處；其次是對地方政府可以爭取一些政策，包括稅收優惠政策、廉價的土地等。第二，領導說的話不要過分當真，自己要保持清醒。你要跟團隊交代好，這個時候一定不要沖昏頭腦，許多事情不要太當回事。如果能保持這個心態，領導還是來的越多越好。

廣州學而樂教育科技有限公司創始人李麗英：企業招聘很難招到合適的人，我現在通過獵頭挖人，您對此有何建議？

史玉柱：用獵頭未嘗不可，但不能把這個作為主要方向。我跟柳傳志研討過一次，我們兩個一致認為，從天下掉下來的東西是不靠譜的，從地上長出來的東西是最扎實的。想從外面挖個很能干的人其實風險挺大，你身邊真正非常能干的人能被別人挖走嗎？其實挺難的。我的建議是，要廣泛招聘，招大量的人進入你正在運營的機構，然后建立一套很嚴格的淘汰機制，甚至三分之二會淘汰掉，一段時間之后就能真正積累人才。這些人培養起來之后就可以派去開發新的市場，因為他在你的土壤中生長出來，是最靠譜的。

北京嘉和一品企業管理有限公司創始人劉京京：擬上市企業如何做股權激勵？特別是在A股不允許給期權的情況下，如何既激勵現有管理層，又能給后來的員工留有機會？ 史玉柱：要解決這個問題，可以學國外的合伙人制。譬如一家2000人的公司，可以設立100個合伙人的名額，先投票推選出20-30個主要的合伙人，得票率達到75%-80%才能當選，或者老板直接指定，然后其他人必須有至少3個合伙人推薦，才能成為新的合伙人。這100個合伙人的數量不增加，并且每年要通過無記名投票淘汰掉一部分，比如5%。淘汰的人一定是在過去一年對公司做的貢獻明顯在下降，然后再補充新的合伙人進來。這個機制實際上是動態的，內部是一個民主體制。

合伙人制有兩大作用。第一，合伙人的頭銜可以成為員工的榮耀。合伙人有參與制定戰略的權力，但是不能替代董事會。第二，可以解決利益分配的問題。給員工股票、期權是對他過去業績的肯定，但未來他不給你做貢獻了怎么辦？這時可以用公司年利潤的5%、8%，甚至10%放到合伙人基金里，以現金形式直接激勵合伙人。

基金中的50%-70%資金是當年分掉的，每個人所占的份額通過大家打分的方式確定。其余30%的資金留在基金中滾動，可以集合理財，也可以讓合伙人用這些錢優先入股企業資產。合伙人沒有年終獎，這個基金實際上就是變相的年終獎，就沒必要再做股權激勵了。一些公司在沒有利潤之前，可以先用最有價值的指標去對應激勵金額，比如今年達到500萬客戶，就拿出500萬元，達到800萬客戶就拿出800萬元。合伙人制在不同的公司會有不同的方案，我感覺這條路是能走通的。

北京聯拓天際電子商務有限公司創始人陳鵬：我們公司現金流很大，一直沒有融資，但有很多投資人找上門來，我們現在該不該拿投資？

史玉柱：從老板的角度看，給員工現金絕對比給股權效果更好。只要公司不缺錢，就應該撐到上市前的最后一刻，因為越晚引入股東每股的價值越高，能忍還是忍一忍好。巨人網絡從成立一直到上市都沒有從外面入股，因為這樣稀釋得最少。公司成立第一天我就有要求財務一定要規范，要按照上市的要求來執行，這樣即使不引入投資人也一樣可以規范化。至于拿美元基金還是拿人民幣基金，取決于你的公司在哪兒上市。如果境外上市就拿美元基金，如果境內上市就拿人民幣基金，境外的資金拿多了在國內上市還有障礙，所以在哪里上市現在就要想清楚。

聚成資訊集團創始人劉松琳：企業想上市的話是在境外上還是在國內上？二者怎樣進行權衡？

史玉柱：如果想要更多的募集資金就在國內上市。如果想給員工期權，讓他們過上富裕的生活，激發未來的斗志，還是到境外上市比較好，因為國內這方面的限制教多。如果想實現長遠發展，又不太在乎自己的賬面資產，在境外上市也會更好一些，因為境外上市會促使企業更加規范。此外，如果公司未來若干年的成長性比較高，也適合在境外上市，因為境外的估值是根據企業明年、后年的預計給出的，而國內的估值依據更看重企業去年和今年的收益。通常A股給出的估值更高，但如果企業的成長空間很大，即便在境外上市其估值與A股的差距也不會特別大。

山東燕喜堂醫藥連鎖有限公司創始人郭洪源：我們是一家醫藥連鎖企業，現在有幾家同業企業想跟我們捆綁上市，您對此有何建議？

史玉柱：捆綁上市好比結婚成家，關鍵看你跟對方能不能談得來，如果雙方脾氣合不來其實是不利的，我建議你要慎重一點，要跟對方多溝通，一定要志同道合，遇到問題雙方謙讓，不要發生矛盾。你的企業達不到A股上市條件，可以考慮到納斯達克上市，納斯達克有很多虧損企業也可以上市，只要你的概念是國外認可的。如果自己企業能單獨上市更好，募集資金是放在你這里，而不是嫁接在別人那里。

史玉柱講稿

專注和勤奮是成功的基石

文/史玉柱

很多創始人都關心怎樣才能取得成功，我結合巨人網絡創業初期的過程，給大家提供些參考和借鑒。

巨人網絡成立于2004年11月，主要業務是開發網絡游戲。公司剛成立時我投資了2000萬元，但一年多之后，資金用完了游戲還沒有研發出來，管理團隊之間也產生了一些矛盾。此時，擺在公司前面的有兩條路，一是關閉，二是追加投資。我和公司的創業骨干談了一遍話之后，決定親自擔任CEO，從此我就全身心地投入到公司的運營之中，往后就相對比較成功和順利了。

由此我悟出一個道理：創業者在創業的初期和中期的時候，一定不能干很多事，把一件事做深、做精、做透就很不容易了。盡管巨人網絡是家小公司，但是我成為CEO后就專注于公司的運營，保健品業務就一點不管了，連重大決策會議都不再參加。正因為如此，巨人網絡從我開始接手不到一年，就在美國紐交所上市了。上市前那段時間，我一星期工作七天，每天工作14-16個小時，隨時找研發團隊討論有關游戲的內容和決策。這帶動了整個團隊也非常投入，大家腦子里想的都是游戲的事，在一起研討就會誕生很多創新，這是團隊全身心投入產生的結果。

以前的網游模式都是買時間點卡，而《征途》是中國第一款真正采用免費模式的游戲。免費模式就是任何人玩都不要錢，但是要想玩得更好，就要購買裝備和道具。游戲中有大量的免費玩家，這就使有錢的玩家愿意在游戲里花錢，因為下面有一千個部下和有一百個部下的榮耀感是不一樣的。免費模式推出后獲得了巨大的成功，我執掌公司兩個月之后游戲就基本上開發完畢了，第三個月公司就開始籌備在美國上市了，之后不到一年就實現了在紐交所掛牌。

《征途》上線第一天收入是幾千元，后面就是每天幾萬元、幾十萬元，到了第三個月每天收入就差不多達到了兩、三百萬元，而到公司上市那一天的收入是五百萬元。這個成功不是偶然的，首先是要選擇一個很好的商業模式。商業模式非常重要，它是成功的基礎，商業模式不好的話，再努力也沒有用。其次是團隊要有創業激情，這種激情一定要靠老板親自以身作則，一個行動要比一百句話更管用。現在，巨人網絡正在開發《征途2》，研發團隊兩年多來一直保持著創業激情。我對這個項目比較看好，最主要就是這個團隊的精神狀態非常好，帶頭人能與大家一起打拼。

總之，任何成功都離不開兩點：一是專注，二是勤奮，成功要靠心血去澆灌，不可能靠投機取巧。這兩點缺少任何一點，創業都很難成功。成功其實沒有彎路，只要你有很好的悟性，只要你的智商正常，剩下的就是專注和勤奮。

創業者其實很辛苦，但是一旦走上這條路就不能退縮。我也遇到過一些創業者，他們頭腦很聰明，智商也很高，但是注意力不集中，最后的結果并不好。黑馬成長營的學員都已經有了很好的基礎，也取得了一些成績，但我建議這個時候不要分心，還要聚焦、聚焦，再聚

焦，聚焦到自己眼前所做的事，把這個事做深、做透，遠遠地超過競爭對手，同時要在商業模式上再進一步優化。我相信，黑馬成長營學員成功的概率很大，將來都會取得很好的成績。

第四篇：史玉柱經典語錄

史玉柱經典語錄

·互聯網所有的領域里面商業模式最成功、最清晰的就是網絡游戲。

·失敗了，但是精神還在，頑強的精神還在。只要精神還在，完全可以再爬起來。

·腦白金、黃金搭檔、錢用不完，老是分紅。

·我們創造了21個億萬富翁，186個千萬、百萬富翁。

·哪里最嚴格，就去哪里上市。

·如果腦白金無效，就請告訴身邊一百個人。

·我每天呆的地方只有三個，辦公室、家和車里。

·所謂人才，就是你交給他一件事情，他做成了；你再交給他一件事情，他又做成了……

·90%的困難你現在想都沒有想到，你都不知道那是困難。

·團隊核心成員有人要提出辭職時，不要挽留，既然提出了，他遲早是要走的。

·如果沒有價格上的優勢與技術上的絕對優勢，千萬不要進入紅海市場，否則你會必輸無疑！

·做連鎖經營業務，一定要做一套傻瓜版的營銷手冊與管理手冊，只有這樣，才能實現遠距離的管理。

·做成功一個店之后離你大的成功就不遠了，所以你首先就是腳踏實地、集中精力地先做出一家，也是要放棄掉連鎖的這種，不要在將來如何做連鎖方面做太多的夢，先腳踏實地做出第一家。

·做全國性市場，一定要先做一個試銷市場，要一點點來，快不得；(經典語錄　www.tmdps.cn)做成了，真到做全國市場時，要快半步，慢不得！

·不要認為自己初中水平怎么樣，初中水平跟博士后沒啥區別。只要能干就行，我一直是這個觀點，不在乎學歷，只要能干能做出貢獻就行。

·作為我們曾經失敗過，至少有過失敗經歷的人，應該經常從里面學點東西。人在成功的時候是學不到東西的，人在順境的時候，在成功的時候，沉不下心來，總結的東西自然是很虛的東西。只有失敗的時候，總結的教訓才是深刻的，才是真的。

·對過去成功的經驗再好好總結總結，尤其是對失敗的教訓，夜里面下半夜夜深人靜的時候你仔細想一想。反正睡覺也想，想一想實際上對你有很大收獲比你看書更有用。因為有的書離你遠，那是看自己過去寫的東西。

·最痛苦的時候，壓力最大的時候，腦子里面只有一件事兒的時候，我把全國分公司經理招到荒山腳下北大門那個地方，招待所里面，然后在那個地方閉門開批判會。大家批判我，批判了三天三夜，我覺得那個就很有用。

·人在成功時得出的經驗都是虛的，只有要失敗時的經驗才是真叫經驗，成功者的人站在高峰時是看不到真實的一面！

.百分之九十以上的困難你今天想都沒想到，因為你根本不知道它是困難。

·哈佛營銷第一法則：產品差異化，創造營銷事件，讓媒體作為新聞自覺去報道。

·如果沒有價格上的優勢與技術上的絕對優勢，千萬不要進入紅海市場，否則你會必輸無疑！

·做連鎖經營業務，一定要做一套傻瓜版的營銷手冊與管理手冊，只有這樣，才能實現遠距離的管理。

·如果沒有價格上的優勢與技術上的絕對優勢，千萬不要進入紅海市場，否則你會必輸無疑！

·做全國性市場，一定要先做一個試銷市場，要一點點來，快不得；做成了，真到做全國市場時，要快半步，慢不得！

第五篇：《史玉柱》讀后感

《史玉柱傳奇》讀后感

在中國商界里，史玉柱可以說是一個傳奇人物了，創業之初，他帶著自己獨自開發的M-6401漢卡來到深圳，開始了自己的創業之路。從最開始的巨人漢卡賺的第一桶金，到5年時間內躋進國內財富榜第8位。后來因為創辦巨人大廈導致出現危機，讓他負債2.5億元。史玉柱沒有被“負豪”打倒，僅一年過后，他又靠腦白金從新站起來了，并還清了所有債務。此后賣掉腦白金和黃金搭檔于04年涉足網絡游戲，其身價一舉突破500億元。

讀完《史玉柱傳奇》這本書，我除了對史玉柱感到佩服外，也品味到了一種堅強、執著、務實的精神。一種對事業的無限向往和執著追求，和企業家那種執著、誠實、勇于承擔責任的精神。

一、教訓讓人成長

史玉柱創業的第一階段可以說非常成功，從做軟件開發到保健品市場，到涉足房地產市場。史玉柱是一位非常有眼光、膽識、決斷的商業奇才。從他研究毛澤東軍事思想并運用到企業管理，到他攻城虐地，殺出一片屬于自己的天地，無不彰顯他的商業才能。

然而，史玉柱也是凡人，他同樣也有年輕人共有的弱點：激進、浮躁、狂妄。這個弱點最終導致他在事業上栽了大跟頭——欠債2.5億。

史玉柱的成功并不在于年紀輕輕就成為富豪，而是在他跌到人生低谷，在看似人生毫無希望的時候，能夠從新調整狀態，從新起航，并且吸取經驗教訓，輕裝上陣，還清了債務，再一次成為中國商界叱咤風云的人物。

二、人生需要貴人

不論在史玉柱輝煌的時候，還是在他負債2.5億的時候，給他最大精神支撐的人，或許就是他那幾位得力干將吧！他們一起打拼，一起分享成功的喜悅，一起在困境中崛起。我常常在想： “是什么力量吸引他們留在史玉柱身邊的？怎么才能遇到這種知己呢？”——我想答案很簡單，從史玉柱創業過程中幾起幾落，然后他起死復活還債

2.5億，并迅速做大，靠的就是他講信用、靠的就是修身立本的品性。信用是企業的立身之本，守住信用就能守住客戶，如果你欠了人家錢你不還，一個人背著污點做事的話，不可能成就什么大事。

史玉柱從一無所有到億萬身家，到一夜負債2.5億，到再次崛起，他在商業中的沉浮本身就是一個傳奇！破產時他沒有倒下，沒有逃避，而是坦然面對生活，吸取教訓，找準了自己的定位，從頭再來，承擔起自己所需承擔的責任。如果說他第一次的崛起是偶然，那么他的再次崛起就是必然。他很好的詮釋了一個強者的商界沉浮，就如他巨人公司的名字一樣，他是思想上的巨人!