第一篇：電器渠道銷售計劃書（最終版）

電器渠道銷售計劃書

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場

許多有實力的、老牌的經銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網點而發散出來的分銷渠道幾乎壟斷了中低端工程。

2、工程渠道

照明行業從產品上來看即包括快速消費品，也包括工業品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業品的渠道有所不同，因此照明行業的渠道也就較雜且廣，有批發渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數燈具生產商要求現款現貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關實力的要求，由于工程渠道環節繁多，除了廠家和經銷商以外，還有甲方、建筑設計院、房地產開發商、招投標公司、建筑公司、監理公司、裝飾裝修公司??，環節的繁多，意味著人脈投入及維護成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認識度較高，是約定俗成的甲方指定產品和乙方推薦產品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關的切入點就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設有專柜。

批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發生意。由于私營企業最大的特點就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數都是經營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業，如劇院、學校、體育場館、市政照明等，大型的物業對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進行招投標來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷售策略

照明燈具行業在房地產下滑和金融風暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產品出手質量硬

研發差異化產品，順應國家對節能燈具的政策，積極開發嚴控生產，這樣，產品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經理等骨干組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習慣和趨勢及需求規模，及時調整生產進度。

政策過硬。該支持的廣告必須達到預期廣告效果，該支持的企業和產品的形象也必須要一致。

服務過硬。當今的營銷市場，服務不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務必須是在銷售之前。

素質要硬。業務素質的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個必須：（1）必須提供優質的產品。（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業、全免的服務。隱形渠道建立的對象（1）建筑工程公司（2）園林規劃建筑公司（3）市政建設公司

(4)建筑工程行業協會等等。

渠道建立策略：以戰略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明布局、實施效果、預警機制等方案。并根據本企業的承受能力，有償+無償提供類別服務。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優勢。

三、終端（分銷商）建設

終端必須要健康，所以終端建設就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設專門店；三級市場要設專賣區。

1、二級市場專門店的建設 統一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內建設10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設3家專賣區，部分發展到鄉鎮，啟動千店工程。

2、零售終端門頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當地化，取消原來的廠家統一噴繪，再發到當地安裝的模式。

3、分銷商及終端促銷

(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

(2)分銷商的銷量增長自認就促進了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網絡在淡季得到了縱深發展。

4、終端建設人員職責重點 【區域經理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務代表協助其開展工作。(2)重點放在空白市場的開拓：

A、可先由公司走貨適當時期轉給大客戶處走貨，大客戶低利潤調貨，為成立物流中心做前期的準備。

B、適當降低合作條件。(3)建設一到兩個樣板終端。(4)日常工作：

分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月； 分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

5、終端形式與支持標準 A類終端（品牌店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場‘

2、產品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產品‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花

4、補貼標準：150平米—300平米，按50元每平米補貼，最高補貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補貼，最好3萬元。

B類終端（商照專門店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經銷商和核心分銷商

2、產品配置：以燈具產品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產品、戶外產品等‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招

4、補貼標準：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補貼，最高1.5萬元

5、店面改造需要提前申請并經批準。C類終端（純零售店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經銷商和核心分銷商‘

2、產品配置：以家居流通類和光源電器流通類產品為主，綜合銷售燈具產品，電工浴霸，部分戶外零售產品

3、店面裝修：店內專銷、獨立區域、形象墻、天花

四、經銷商利潤以及員工薪金模式

1、經銷商利潤

省代理提供面價，經銷商打折出售，利潤由經銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務，完成任務以及超額任務給與0.8%—1%的返利獎勵。

2、渠道經理薪金 1800+提成。

要求：連續三個月完成規定任務才能拿到全薪，獎金為超出任務銷售金%額的0.2。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

3、工程業務員薪金 800—1000+提成‘

要求：每位工程業務員下轄三個市，完成既定任務可拿全薪，獎金為超出任務銷售金額的0.2%.每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

五、廣告策略及預算

1、廣告投放方式（1）專業媒體（2）家居類雜志（3）地產類雜志（4）財經媒體（5）知名網站（6）電視（7）戶外廣告（8）專業市場

2、預算

其中1-6項多由總公司統一安排，7-8項由代理商申請，經總公司批復后發放。全年省代理宣傳預算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預算。活動主題：雷士照明“雷士夢想月”

六、促銷活動

1、廣告語：

富達金夢想-讓更多人享受更好的照明樂趣。

2、活動目的：

培養經銷商的終端推廣策劃與執行能力，摸索最適合的縣級市場推廣、促銷模式 ｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： ? 特價切入市場：

根據當地市場暢銷產品、價格情況以及競爭對手的產品、價格情況選擇一款對應的戰斗產品，以高性價比的超低特價形式推出，時間為一個月。特價來源雷士、運營中心、縣級經銷商三方的超低利潤甚至零利潤，由三方共同協商對此款產品的銷售做特別處理。

光源電氣：以8元節能燈特價為主題促銷，另外加電工單開、五孔作為特價產品，由公司支持

? “雷士夢想月”啟動推廣會：

現場促銷（買燈100元以上，自己抓錢一次，抓到多少拿回多少）、特價啟動、領導講話、禮品派送、文藝演出、現場有獎問答、新聞報道等等，預熱市場，昭示更大的風暴即將來臨。

? 免費上門安裝

? “雷士夢想月”日常推廣活動：折扣自摸、現金返還

雷士產品在陳列、展示時以公司提供的市場零售價，顧客在付款購買雷士燈具產品后，經銷商將準備（0—8折）的彩球，根據彩球上標出的折扣，經銷 商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰折扣極限等吸引顧客。

? 每日定時禮品贈送，刺激消費神經

每天選擇半個鐘頭，經銷商固定對購買100元以上的顧客提供價值20元左右的禮品優惠，每天的時間不同，具體禮品贈送時間段在前一天與當天贈送時間同時公布在商店入口處。

? 老客戶回訪

凡在“雷士夢想月”中雷士產品出現產品故障的，一律上門檢修，更換配件只收取成本費，重新購買的給 予6折優惠。

? 以舊換新

憑任何品牌同類產品換購雷士同類產品一律給予6.5折優惠。

（以上活動可以由經銷商自行選擇其中兩至三項或全部活動，活動優惠不重復。）｛廣告傳播｝： ? 活動傳單

內容：促銷活動、產品圖片 數量：10000張/縣

發放方式：建筑、建材等相關街道發放、新建樓盤、小區發放等 ? 小區公益廣告牌

內容：品牌宣傳、公益宣傳

數量：200塊

投放地點：居民小區

※ 后方支持 ※：市場推廣部市場推廣組提供促銷管理銜接、贈品發放等支持。

C、決勝終端

? 終端展示規范化，培養經銷商及導購人員對終端展示的維護：終端陳列區域的5S管理。

? 終端導購技巧的培養，根據實例對導購員的終端導購技巧進行培訓。

? 終端形象的規范化，對不符合公司VI的宣傳畫、門頭、櫥窗等噴繪畫的進行更換，一律由運營中心統一制作發放至縣級經銷商處，以保證品牌形象的統一性。

? 根據目標專賣店實際情況對終端陳列進行的個性化的陳列。

? 店堂光環境體驗箱的設立

※ 后方支持 ※：運營中心設定終端督導責任人具體銜接相關工作、平面設計部提供相關圖片、平面設計支持、照明設計部提供光環境體驗箱設計支持。

D、產品優化組合

? 根據市場情況、競爭對手情況等協助經銷商做好產品組合、庫存產品結構等工作，并對經銷商的庫存提出要求，監督經銷商完成庫存數量；

? 協助經銷商做好庫存管理，每月10號、20號、30號向運營中心報庫存旬報（包括非常用產品需求計

劃），方便運營中心掌握產品銷售與庫存情況，及時作出運營中心庫存調整。

? 產品突發情況反應系統的建立如（某地顧客一定要求某產品，而當地與運營中心庫存均未能保證的 情況下）：由運營中心負責當地區域市場的銷售人員負責與臨近市場經銷商、公司總部進行溝通、協調，以運營中心的名義對產品進行調節，最大程度的滿足客戶需求。

? 即時處理滯銷品（運營中心進行區域性調節或進行特價處理），補足適銷產品

※ 相關支持 ※：運營中心設定專門庫存計劃責任人負責下級市場庫存報表的收集、整理、跟蹤，做好運營中心的庫存計劃與公司產品計劃銜接；產品管理中心給予產品信息支持。相關工作責任銜接人支持

E、經銷商“坐商”到“行商”的轉變 ? 協同經銷商對區域內的工程項目進行調查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關行業人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷售體系與人脈關系，并拿下1—2個工程項目，樹立經銷商工程銷售信 心。

? 協同經銷商一起對縣城所有裝飾公司、裝修隊做多次拜訪，建立合作關系，與設計師和電工溝通 并建立檔案，宣傳雷士產品、建立合作關系。導入隱性渠道操作模式。

? 協同經銷商做好對新住宅小區的拜訪工作，并做好第一戶的服務工作，形成口碑效應。

※ 相關支持 ※：運營中心、辦事處工程項目人脈關系支持 F、售前、售中、售后服務體系的建立 ? 售前服務：

為工程采購和用戶提供雷士產品技術咨詢，讓客戶了解不同照明器件的不同使用方式、應用場所、價格、品質等，讓客戶根據自己的個人喜好與經濟實力選擇適合自己的產品；

營業之前的各項服務工作，包括店內的清潔紙、設備安裝、維修、內部裝潢、商品陳列、照明、空調、商 品補貨以及提高營業員的有關商品知識和接待顧客的方法

? 售中服務：

為用戶提供性能價格比最優的解決方案。及時供貨、對燈具及設備的安裝調試工作給予熱情周到的技術指 導：產品全天候組裝,本市客戶免費送貨。

針對顧客在進入購物地點時所提供的服務，顧客在進入商店后，到離開之前所提供的服務。要熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營業員從和顧客談話開始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺良好；讓消費者輕易取到商品的相關宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。

? 售后服務

商品銷售后為顧客所提供的服務。包括顧客的投訴處理、送貨、品質保證和贈送節日賀卡等。

建立客戶檔案，建立關系營銷模式。一個月上門回訪、三個月電話回訪，保證齊全的備品、備件供應。實施老客戶獎勵計劃，對老客戶介紹新客戶成交者給予介紹人部分獎品或回扣。對于工程客戶建立逢年過節慰問的模式。

※ 相關支持 ※：市場推廣部制訂終端導購標準化教材支持、終端服務標準化教材編寫。G、整合經驗 共同發展

提升經銷商市場規劃能力和自我規劃能力，明確縣級市場經銷商發展方向，邀請周邊經銷商及運營中心前 來參觀并召開座談交流會，總結經驗，改正不足，形成一種實例教材。

※ 相關支持 ※：辦事處召集周邊經銷商召開交流會支持。【

七、行動管理】

本次行動采用縱橫項目管理模式，每個分組人員負責各自區域，同時負責各個單項的整體溝通、協調、執行管理的職能。

此項活動牽涉到的各個部門、各個渠道成員都應積極參加到本次活動中來，把縣級市場的提升當作時下一 個重要的市場課題，不斷總結、修正各自的工作，最終形成一個暢通無阻的縣級市場供應、營銷、管理鏈。

活動方案確定后由營銷中心組織相關部門負責人召開一次工作協調會，讓所有的部門都參與進來。

第二篇：燈具渠道銷售計劃書

目錄

一、燈具渠道總體分析.....................................................................................................................1

1、燈具市場...............................................................................................................................1

2、工程渠道...............................................................................................................................1

3、批零渠道...............................................................................................................................2

4、替換渠道...............................................................................................................................2

二、渠道銷售策略.............................................................................................................................2

1、產品出手質量硬...................................................................................................................2

2、渠道建立手段要硬...............................................................................................................3

3、隱形渠道...............................................................................................................................3

三、終端（分銷商）建設.................................................................................................................3

1、二級市場專門店的建設.......................................................................................................4

2、零售終端門頭廣告的制作...................................................................................................4

3、分銷商及終端促銷...............................................................................................................4

4、終端建設人員職責重點.......................................................................................................4

5、終端形式與支持標準.........................................................................................................4

四、經銷商利潤以及員工薪金模式.................................................................................................5

1、經銷商利潤...........................................................................................................................5

2、渠道經理薪金.......................................................................................................................5

3、工程業務員薪金...................................................................................................................5

五、廣告策略及預算.........................................................................................................................6

1、廣告投放方式.......................................................................................................................6

2、預算......................................................................................................................................6

六、雷士促銷活動方案.....................................................................................................................6

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場

許多有實力的、老牌的經銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網點而發散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行業從產品上來看即包括快速消費品，也包括工業品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業品的渠道有所不同，因此照明行業的渠道也就較雜且廣，有批發渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數燈具生產商要求現款現貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關實力的要求，由于工程渠道環節繁多，除了廠家和經銷商以外，還有甲方、建筑設計院、房地產開發商、招投標公司、建筑公司、監理公司、裝飾裝修公司??，環節的繁多，意味著人脈投入及維護成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認識度較高，是約定俗成的甲方指定產品和乙方推薦產品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關的切入點就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設有專柜。

批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發生意。由于私營企業最大的特點就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數都是經營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業，如劇院、學校、體育場館、市政照明等，大型的物業對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進行招投標來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷售策略

照明燈具行業在房地產下滑和金融風暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產品出手質量硬

研發差異化產品，順應國家對節能燈具的政策，積極開發嚴控生產，這樣，產品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經理等骨干組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習慣和趨勢及需求規模，及時調整生產進度。

政策過硬。該支持的廣告必須達到預期廣告效果，該支持的企業和產品的形象也必須要一致。

服務過硬。當今的營銷市場，服務不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務必須是在銷售之前。

素質要硬。業務素質的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個必須：（1）必須提供優質的產品。（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業、全免的服務。

隱形渠道建立的對象（1）建筑工程公司（2）園林規劃建筑公司（3）市政建設公司

(4)建筑工程行業協會等等。

渠道建立策略：以戰略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明布局、實施效果、預警機制等方案。并根據本企業的承受能力，有償+無償提供類別服務。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優勢。

三、終端（分銷商）建設

終端必須要健康，所以終端建設就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設專門店；三級市場要設專賣區。

1、二級市場專門店的建設

統一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內建設10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設3家專賣區，部分發展到鄉鎮，啟動千店工程。

2、零售終端門頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當地化，取消原來的廠家統一噴繪，再發到當地安裝的模式。

3、分銷商及終端促銷

(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

(2)分銷商的銷量增長自認就促進了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網絡在淡季得到了縱深發展。

4、終端建設人員職責重點

【區域經理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務代表協助其開展工作。(2)重點放在空白市場的開拓：

A、可先由公司走貨適當時期轉給大客戶處走貨，大客戶低利潤調貨，為成立物流中心做前期的準備。

B、適當降低合作條件。(3)建設一到兩個樣板終端。(4)日常工作：

分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月； 分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

5、終端形式與支持標準

A類終端（品牌店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場‘

2、產品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產品‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花

4、補貼標準：150平米—300平米，按50元每平米補貼，最高補貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補貼，最好3萬元。B類終端（商照專門店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經銷商和核心分銷商

2、產品配置：以燈具產品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產品、戶外產品等‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招

4、補貼標準：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補貼，最高1.5萬元

5、店面改造需要提前申請并經批準。C類終端（純零售店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經銷商和核心分銷商‘

2、產品配置：以家居流通類和光源電器流通類產品為主，綜合銷售燈具產品，電工浴霸，部分戶外零售產品

3、店面裝修：店內專銷、獨立區域、形象墻、天花

四、經銷商利潤以及員工薪金模式

1、經銷商利潤

省代理提供面價，經銷商打折出售，利潤由經銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務，完成任務以及超額任務給與0.8%—1%的返利獎勵。

2、渠道經理薪金

1800+提成。

要求：連續三個月完成規定任務才能拿到全薪，獎金為超出任務銷售金%額的0.2。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

3、工程業務員薪金

800—1000+提成‘

要求：每位工程業務員下轄三個市，完成既定任務可拿全薪，獎金為超出任務銷售金額的0.2%.每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

五、廣告策略及預算

1、廣告投放方式

（1）專業媒體（2）家居類雜志（3）地產類雜志（4）財經媒體（5）知名網站（6）電視（7）戶外廣告（8）專業市場

2、預算

其中1-6項多由總公司統一安排，7-8項由代理商申請，經總公司批復后發放。全年省代理宣傳預算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本的宣傳預算。

活動主題：雷士照明“雷士夢想月”

六、雷士促銷活動方案

廣告語：雷士夢想：讓更多人享受更好的照明樂趣

活動目的：

培養經銷商的終端推廣策劃與執行能力，摸索最適合的縣級市場推廣、促銷模式 ｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： ? 特價切入市場：

根據當地市場暢銷產品、價格情況以及競爭對手的產品、價格情況選擇一款對應的戰斗產品，以高性價比 的超低特價形式在“雷士夢想月”推出，時間為一個月。特價來源雷士、運營中心、縣級經銷商三方的超 低利潤甚至零利潤，由三方共同協商對此款產品的銷售做特別處理。

光源電氣：以8元節能燈特價為主題促銷，另外加電工單開、五孔作為特價產品，由公司支持

? “雷士夢想月”啟動推廣會： 現場促銷（買燈100元以上，自己抓錢一次，抓到多少拿回多少）、特價啟動、領導講話、禮品派送、文

藝演出、現場有獎問答、新聞報道等等，預熱市場，昭示更大的風暴即將來臨。

? 免費上門安裝

? “雷士夢想月”日常推廣活動：折扣自摸、現金返還

雷士產品在陳列、展示時以公司提供的市場零售價，顧客在付款購買雷士燈具產品后，經銷商將準備（0—8折）的彩球，根據彩球上標出的折扣，經銷 商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰折扣極限等吸引顧客。

? 每日定時禮品贈送，刺激消費神經

每天選擇半個鐘頭，經銷商固定對購買100元以上的顧客提供價值20元左右的禮品優惠，每天的時間不同，具體禮品贈送時間段在前一天與當天贈送時間同時公布在商店入口處。

? 老客戶回訪

凡在“雷士夢想月”中雷士產品出現產品故障的，一律上門檢修，更換配件只收取成本費，重新購買的給 予6折優惠。

? 以舊換新

憑任何品牌同類產品換購雷士同類產品一律給予6.5折優惠。

（以上活動可以由經銷商自行選擇其中兩至三項或全部活動，活動優惠不重復。）｛廣告傳播｝： ? 活動傳單

內容：促銷活動、產品圖片 數量：10000張/縣

發放方式：建筑、建材等相關街道發放、新建樓盤、小區發放等 ? 小區公益廣告牌

內容：品牌宣傳、公益宣傳

數量：200塊

投放地點：居民小區

※ 后方支持 ※：市場推廣部市場推廣組提供促銷管理銜接、贈品發放等支持。

C、決勝終端

? 終端展示規范化，培養經銷商及導購人員對終端展示的維護：終端陳列區域的5S管理。

? 終端導購技巧的培養，根據實例對導購員的終端導購技巧進行培訓。

? 終端形象的規范化，對不符合公司VI的宣傳畫、門頭、櫥窗等噴繪畫的進行更換，一律由運營中心統一制作發放至縣級經銷商處，以保證品牌形象的統一性。

? 根據目標專賣店實際情況對終端陳列進行的個性化的陳列。

? 店堂光環境體驗箱的設立

※ 后方支持 ※：運營中心設定終端督導責任人具體銜接相關工作、平面設計部提供相關圖片、平面設計支持、照明設計部提供光環境體驗箱設計支持。

D、產品優化組合

? 根據市場情況、競爭對手情況等協助經銷商做好產品組合、庫存產品結構等工作，并對經銷商的庫存提出要求，監督經銷商完成庫存數量；

? 協助經銷商做好庫存管理，每月10號、20號、30號向運營中心報庫存旬報（包括非常用產品需求計

劃），方便運營中心掌握產品銷售與庫存情況，及時作出運營中心庫存調整。

? 產品突發情況反應系統的建立如（某地顧客一定要求某產品，而當地與運營中心庫存均未能保證的 情況下）：由運營中心負責當地區域市場的銷售人員負責與臨近市場經銷商、公司總部進行溝通、協調，以運營中心的名義對產品進行調節，最大程度的滿足客戶需求。

? 即時處理滯銷品（運營中心進行區域性調節或進行特價處理），補足適銷產品

※ 相關支持 ※：運營中心設定專門庫存計劃責任人負責下級市場庫存報表的收集、整理、跟蹤，做好運營中心的庫存計劃與公司產品計劃銜接；產品管理中心給予產品信息支持。相關工作責任銜接人支持

E、經銷商“坐商”到“行商”的轉變

? 協同經銷商對區域內的工程項目進行調查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關行業人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷售體系與人脈關系，并拿下1—2個工程項目，樹立經銷商工程銷售信 心。

? 協同經銷商一起對縣城所有裝飾公司、裝修隊做多次拜訪，建立合作關系，與設計師和電工溝通 并建立檔案，宣傳雷士產品、建立合作關系。導入隱性渠道操作模式。

? 協同經銷商做好對新住宅小區的拜訪工作，并做好第一戶的服務工作，形成口碑效應。

※ 相關支持 ※：運營中心、辦事處工程項目人脈關系支持 F、售前、售中、售后服務體系的建立 ? 售前服務：

為工程采購和用戶提供雷士產品技術咨詢，讓客戶了解不同照明器件的不同使用方式、應用場所、價格、品質等，讓客戶根據自己的個人喜好與經濟實力選擇適合自己的產品；

營業之前的各項服務工作，包括店內的清潔紙、設備安裝、維修、內部裝潢、商品陳列、照明、空調、商 品補貨以及提高營業員的有關商品知識和接待顧客的方法

? 售中服務：

為用戶提供性能價格比最優的解決方案。及時供貨、對燈具及設備的安裝調試工作給予熱情周到的技術指 導：產品全天候組裝,本市客戶免費送貨。

針對顧客在進入購物地點時所提供的服務，顧客在進入商店后，到離開之前所提供的服務。要熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營業員從和顧客談話開始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺良好；讓消費者輕易取到商品的相關宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。

? 售后服務

商品銷售后為顧客所提供的服務。包括顧客的投訴處理、送貨、品質保證和贈送節日賀卡等。

建立客戶檔案，建立關系營銷模式。一個月上門回訪、三個月電話回訪，保證齊全的備品、備件供應。實施老客戶獎勵計劃，對老客戶介紹新客戶成交者給予介紹人部分獎品或回扣。對于工程客戶建立逢年過節慰問的模式。

※ 相關支持 ※：市場推廣部制訂終端導購標準化教材支持、終端服務標準化教材編寫。G、整合經驗 共同發展

提升經銷商市場規劃能力和自我規劃能力，明確縣級市場經銷商發展方向，邀請周邊經銷商及運營中心前 來參觀并召開座談交流會，總結經驗，改正不足，形成一種實例教材。

※ 相關支持 ※：辦事處召集周邊經銷商召開交流會支持。【

七、行動管理】

本次行動采用縱橫項目管理模式，每個分組人員負責各自區域，同時負責各個單項的整體溝通、協調、執行管理的職能。

此項活動牽涉到的各個部門、各個渠道成員都應積極參加到本次活動中來，把縣級市場的提升當作時下一 個重要的市場課題，不斷總結、修正各自的工作，最終形成一個暢通無阻的縣級市場供應、營銷、管理鏈。

活動方案確定后由營銷中心組織相關部門負責人召開一次工作協調會，讓所有的部門都參與進來。

第三篇：燈具渠道銷售計劃書

目錄

一、燈具渠道總體分析..........................11、燈具市場.............................12、工程渠道.............................13、批零渠道.............................24、替換渠道.............................2

二、渠道銷售策略...........................21、產品出手質量硬........................22、渠道建立手段要硬....................33、隱形渠道.............................3

三、終端（分銷商）建設......................31、二級市場專門店的建設..........................42、零售終端門頭廣告的制作......................43、分銷商及終端促銷....................44、終端建設人員職責重點..........................45、終端形式與支持標準.....................4

四、經銷商利潤以及員工薪金模式....................51、經銷商利潤.........................52、渠道經理薪金............................53、工程業務員薪金........................5

五、廣告策略及預算.......................61、廣告投放方式............................6

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場

許多有實力的、老牌的經銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網點而發散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行業從產品上來看即包括快速消費品，也包括工業品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業品的渠道有所不同，因此照明行業的渠道也就較雜且廣，有批發渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數燈具生產商要求現款現貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關實力的要求，由于工程渠道環節繁多，除了廠家和經銷商以外，還有甲方、建筑設計院、房地產開發商、招投標公司、建筑公司、監理公司、裝飾裝修公司??，環節的繁多，意味著人脈投入及維護成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認識度較高，是約定俗成的甲方指定產品和乙方推薦產品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關的切入點就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設有專柜。

批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發生意。由于私營企業最大的特點就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數都是經營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業，如劇院、學校、體育場館、市政照明等，大型的物業對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進行招投標來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷售策略

照明燈具行業在房地產下滑和金融風暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產品出手質量硬

研發差異化產品，順應國家對節能燈具的政策，積極開發嚴控生產，這樣，產品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經理等骨干組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習慣和趨勢及需求規模，及時調整生產進度。

政策過硬。該支持的廣告必須達到預期廣告效果，該支持的企業和產品的形象也必須要一致。

服務過硬。當今的營銷市場，服務不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務必須是在銷售之前。

素質要硬。業務素質的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個必須：

（1）必須提供優質的產品。

（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業、全免的服務。

隱形渠道建立的對象

（1）建筑工程公司

（2）園林規劃建筑公司

（3）市政建設公司

(4)建筑工程行業協會等等。

渠道建立策略：以戰略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明布局、實施效果、預警機制等方案。并根據本企業的承受能力，有償+無償提供類別服務。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優勢。

三、終端（分銷商）建設

終端必須要健康，所以終端建設就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設專門店；三級市場要設專賣區。

1、二級市場專門店的建設

統一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內建設10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設3家專賣區，部分發展到鄉鎮，啟動千店工程。

2、零售終端門頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當地化，取消原來的廠家統一噴繪，再發到當地安裝的模式。

3、分銷商及終端促銷

(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

(2)分銷商的銷量增長自認就促進了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網絡在淡季得到了縱深發展。

4、終端建設人員職責重點

【區域經理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務代表協助其開展工作。

(2)重點放在空白市場的開拓：

A、可先由公司走貨適當時期轉給大客戶處走貨，大客戶低利潤調貨，為成立物流中心做前期的準備。

B、適當降低合作條件。

(3)建設一到兩個樣板終端。

(4)日常工作：

分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月；

分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

5、終端形式與支持標準

A類終端（品牌店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場‘

2、產品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產品‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花

4、補貼標準：150平米—300平米，按50元每平米補貼，最高補貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補貼，最好3萬元。

B類終端（商照專門店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經銷商和核心分銷商

2、產品配置：以燈具產品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產品、戶外產品等‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招

4、補貼標準：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補貼，最高1.5萬元

5、店面改造需要提前申請并經批準。

C類終端（純零售店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經銷商和核心分銷商‘

2、產品配置：以家居流通類和光源電器流通類產品為主，綜合銷售燈具產品，電工浴霸，部分戶外零售產品

3、店面裝修：店內專銷、獨立區域、形象墻、天花

四、經銷商利潤以及員工薪金模式

1、經銷商利潤

省代理提供面價，經銷商打折出售，利潤由經銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務，完成任務以及超額任務給與0.8%—1%的返利獎勵。

2、渠道經理薪金

1800+提成。

要求：連續三個月完成規定任務才能拿到全薪，獎金為超出任務銷售金%額的0.2。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

3、工程業務員薪金

800—1000+提成‘

要求：每位工程業務員下轄三個市，完成既定任務可拿全薪，獎金為超出任務銷售金額的0.2%.每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

五、廣告策略及預算

1、廣告投放方式

（1）專業媒體

（2）家居類雜志

（3）地產類雜志

（4）財經媒體

（5）知名網站

（6）電視

（7）戶外廣告

（8）專業市場

第四篇：燈具渠道銷售計劃書

燈具銷售渠道建設

FDK-2011-S01 深圳市富達金照明顯示有限公司 目錄

一、燈具渠道總體分析 1

1、燈具市場 1

2、工程渠道 1

3、批零渠道 2

4、替換渠道 2

二、渠道銷售策略 2

1、產品出手質量硬 2

2、渠道建立手段要硬 3

3、隱形渠道 3

三、終端（分銷商）建設 3

1、二級市場專門店的建設 4

2、零售終端門頭廣告的制作 4

3、分銷商及終端促銷 4

4、終端建設人員職責重點 4

5、終端形式與支持標準 4

四、經銷商利潤以及員工薪金模式 5

1、經銷商利潤 5

2、渠道經理薪金 5

3、工程業務員薪金 5

五、廣告策略及預算 6

1、廣告投放方式 6

2、預算 6

六、促銷活動方案 6

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場 許多有實力的、老牌的經銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網點而發散出來的分銷渠道幾乎壟斷了中低端工程。

2、工程渠道

照明行業從產品上來看即包括快速消費品，也包括工業品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業品的渠道有所不同，因此照明行業的渠道也就較雜且廣，有批發渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數燈具生產商要求現款現貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關實力的要求，由于工程渠道環節繁多，除了廠家和經銷商以外，還有甲方、建筑設計院、房地產開發商、招投標公司、建筑公司、監理公司、裝飾裝修公司??，環節的繁多，意味著人脈投入及維護成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認識度較高，是約定俗成的甲方指定產品和乙方推薦產品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關的切入點就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設有專柜。批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發生意。由于私營企業最大的特點就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數都是經營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業，如劇院、學校、體育場館、市政照明等，大型的物業對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進行招投標來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷售策略

照明燈具行業在房地產下滑和金融風暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產品出手質量硬

研發差異化產品，順應國家對節能燈具的政策，積極開發嚴控生產，這樣，產品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經理等骨干組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習慣和趨勢及需求規模，及時調整生產進度。政策過硬。該支持的廣告必須達到預期廣告效果，該支持的企業和產品的形象也必須要一致。服務過硬。當今的營銷市場，服務不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務必須是在銷售之前。素質要硬。業務素質的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個必須：（1）必須提供優質的產品。（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業、全免的服務。隱形渠道建立的對象（1）建筑工程公司（2）園林規劃建筑公司（3）市政建設公司

(4)建筑工程行業協會等等。

渠道建立策略：以戰略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明布局、實施效果、預警機制等方案。并根據本企業的承受能力，有償+無償提供類別服務。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優勢。

三、終端（分銷商）建設

終端必須要健康，所以終端建設就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設專門店；三級市場要設專賣區。

1、二級市場專門店的建設

統一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內建設10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設3家專賣區，部分發展到鄉鎮，啟動千店工程。

2、零售終端門頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當地化，取消原來的廠家統一噴繪，再發到當地安裝的模式。

3、分銷商及終端促銷

(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

(2)分銷商的銷量增長自認就促進了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網絡在淡季得到了縱深發展。

4、終端建設人員職責重點

【區域經理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務代表協助其開展工作。(2)重點放在空白市場的開拓：

A、可先由公司走貨適當時期轉給大客戶處走貨，大客戶低利潤調貨，為成立物流中心做前期的準備。

B、適當降低合作條件。(3)建設一到兩個樣板終端。(4)日常工作：

分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月； 分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

5、終端形式與支持標準 A類終端（品牌店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場‘

2、產品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產品‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花

4、補貼標準：150平米—300平米，按50元每平米補貼，最高補貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補貼，最好3萬元。B類終端（商照專門店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經銷商和核心分銷商

2、產品配置：以燈具產品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產品、戶外產品等‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招

4、補貼標準：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補貼，最高1.5萬元

5、店面改造需要提前申請并經批準。C類終端（純零售店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經銷商和核心分銷商‘

2、產品配置：以家居流通類和光源電器流通類產品為主，綜合銷售燈具產品，電工浴霸，部分戶外零售產品

3、店面裝修：店內專銷、獨立區域、形象墻、天花

四、經銷商利潤以及員工薪金模式

1、經銷商利潤

省代理提供面價，經銷商打折出售，利潤由經銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務，完成任務以及超額任務給與0.8%—1%的返利獎勵。

2、渠道經理薪金 1800+提成。

要求：連續三個月完成規定任務才能拿到全薪，獎金為超出任務銷售金%額的0.2。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

3、工程業務員薪金 800—1000+提成‘

要求：每位工程業務員下轄三個市，完成既定任務可拿全薪，獎金為超出任務銷售金額的0.2%.每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

五、廣告策略及預算

1、廣告投放方式（1）專業媒體（2）家居類雜志（3）地產類雜志（4）財經媒體（5）知名網站（6）電視（7）戶外廣告（8）專業市場

2、預算

其中1-6項多由總公司統一安排，7-8項由代理商申請，經總公司批復后發放。全年省代理宣傳預算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本的宣傳預算。活動主題：雷士照明“雷士夢想月”

六、促銷活動

1、廣告語：

富達金夢想-讓更多人享受更好的照明樂趣。

2、活動目的：

培養經銷商的終端推廣策劃與執行能力，摸索最適合的縣級市場推廣、促銷模式 ｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： ?特價切入市場：

根據當地市場暢銷產品、價格情況以及競爭對手的產品、價格情況選擇一款對應的戰斗產品，以高性價比的超低特價形式推出，時間為一個月。特價來源雷士、運營中心、縣級經銷商三方的超低利潤甚至零利潤，由三方共同協商對此款產品的銷售做特別處理。

光源電氣：以8元節能燈特價為主題促銷，另外加電工單開、五孔作為特價產品，由公司支持

“雷士夢想月”啟動推廣會： ?現場促銷（買燈100元以上，自己抓錢一次，抓到多少拿回多少）、特價啟動、領導講話、禮品派送、文藝演出、現場有獎問答、新聞報道等等，預熱市場，昭示更大的風暴即將來臨。?免費上門安裝

“雷士夢想月”日常推廣活動：折扣自摸、現金返還 ?雷士產品在陳列、展示時以公司提供的市場零售價，顧客在付款購買雷士燈具產品后，經銷商將準備（0—8折）的彩球，根據彩球上標出的折扣，經銷商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰折扣極限等吸引顧客。?每日定時禮品贈送，刺激消費神經

每天選擇半個鐘頭，經銷商固定對購買100元以上的顧客提供價值20元左右的禮品優惠，每天的時間不同，具體禮品贈送時間段在前一天與當天贈送時間同時公布在商店入口處。?老客戶回訪

凡在“雷士夢想月”中雷士產品出現產品故障的，一律上門檢修，更換配件只收取成本費，重新購買的給予6折優惠。?以舊換新

憑任何品牌同類產品換購雷士同類產品一律給予6.5折優惠。

（以上活動可以由經銷商自行選擇其中兩至三項或全部活動，活動優惠不重復。）｛廣告傳播｝： ?活動傳單

內容：促銷活動、產品圖片 數量：10000張/縣

發放方式：建筑、建材等相關街道發放、新建樓盤、小區發放等 ?小區公益廣告牌

內容：品牌宣傳、公益宣傳 數量：200塊

投放地點：居民小區

※后方支持※：市場推廣部市場推廣組提供促銷管理銜接、贈品發放等支持。C、決勝終端

?終端展示規范化，培養經銷商及導購人員對終端展示的維護：終端陳列區域的5S管理。?終端導購技巧的培養，根據實例對導購員的終端導購技巧進行培訓。

?終端形象的規范化，對不符合公司VI的宣傳畫、門頭、櫥窗等噴繪畫的進行更換，一律由運營中心統一制作發放至縣級經銷商處，以保證品牌形象的統一性。?根據目標專賣店實際情況對終端陳列進行的個性化的陳列。?店堂光環境體驗箱的設立 ※后方支持※：運營中心設定終端督導責任人具體銜接相關工作、平面設計部提供相關圖片、平面設計支持、照明設計部提供光環境體驗箱設計支持。D、產品優化組合

?根據市場情況、競爭對手情況等協助經銷商做好產品組合、庫存產品結構等工作，并對經銷商的庫存提出要求，監督經銷商完成庫存數量；

?協助經銷商做好庫存管理，每月10號、20號、30號向運營中心報庫存旬報（包括非常用產品需求計 劃），方便運營中心掌握產品銷售與庫存情況，及時作出運營中心庫存調整。

?產品突發情況反應系統的建立如（某地顧客一定要求某產品，而當地與運營中心庫存均未能保證的情況下）：由運營中心負責當地區域市場的銷售人員負責與臨近市場經銷商、公司總部進行溝通、協調，以運營中心的名義對產品進行調節，最大程度的滿足客戶需求。?即時處理滯銷品（運營中心進行區域性調節或進行特價處理），補足適銷產品 ※相關支持※：運營中心設定專門庫存計劃責任人負責下級市場庫存報表的收集、整理、跟蹤，做好運營中心的庫存計劃與公司產品計劃銜接；產品管理中心給予產品信息支持。相關工作責任銜接人支持

E、經銷商“坐商”到“行商”的轉變

?協同經銷商對區域內的工程項目進行調查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關行業人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷售體系與人脈關系，并拿下1—2個工程項目，樹立經銷商工程銷售信心。

?協同經銷商一起對縣城所有裝飾公司、裝修隊做多次拜訪，建立合作關系，與設計師和電工溝通并建立檔案，宣傳雷士產品、建立合作關系。導入隱性渠道操作模式。

?協同經銷商做好對新住宅小區的拜訪工作，并做好第一戶的服務工作，形成口碑效應。※相關支持※：運營中心、辦事處工程項目人脈關系支持 F、售前、售中、售后服務體系的建立 ?售前服務：

為工程采購和用戶提供雷士產品技術咨詢，讓客戶了解不同照明器件的不同使用方式、應用場所、價格、品質等，讓客戶根據自己的個人喜好與經濟實力選擇適合自己的產品；

營業之前的各項服務工作，包括店內的清潔紙、設備安裝、維修、內部裝潢、商品陳列、照明、空調、商品補貨以及提高營業員的有關商品知識和接待顧客的方法 ?售中服務：

為用戶提供性能價格比最優的解決方案。及時供貨、對燈具及設備的安裝調試工作給予熱情周到的技術指導：產品全天候組裝,本市客戶免費送貨。

針對顧客在進入購物地點時所提供的服務，顧客在進入商店后，到離開之前所提供的服務。要熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營業員從和顧客談話開始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺良好；讓消費者輕易取到商品的相關宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。?售后服務

商品銷售后為顧客所提供的服務。包括顧客的投訴處理、送貨、品質保證和贈送節日賀卡等。建立客戶檔案，建立關系營銷模式。一個月上門回訪、三個月電話回訪，保證齊全的備品、備件供應。實施老客戶獎勵計劃，對老客戶介紹新客戶成交者給予介紹人部分獎品或回扣。對于工程客戶建立逢年過節慰問的模式。

※相關支持※：市場推廣部制訂終端導購標準化教材支持、終端服務標準化教材編寫。G、整合經驗共同發展

提升經銷商市場規劃能力和自我規劃能力，明確縣級市場經銷商發展方向，邀請周邊經銷商及運營中心前來參觀并召開座談交流會，總結經驗，改正不足，形成一種實例教材。※相關支持※：辦事處召集周邊經銷商召開交流會支持。【

七、行動管理】

本次行動采用縱橫項目管理模式，每個分組人員負責各自區域，同時負責各個單項的整體溝通、協調、執行管理的職能。此項活動牽涉到的各個部門、各個渠道成員都應積極參加到本次活動中來，把縣級市場的提升當作時下一個重要的市場課題，不斷總結、修正各自的工作，最終形成一個暢通無阻的縣級市場供應、營銷、管理鏈。

活動方案確定后由營銷中心組織相關部門負責人召開一次工作協調會，讓所有的部門都參與進來。

第五篇：國美電器營銷渠道

國美電器營銷渠道

研究背景與問題的提出

家電行業是目前我國各行業中競爭最激烈、市場化程度最高的行業之一，經過２０多年的發展，家電行業已經出現了一批全國乃至世界知名品牌，如海爾、格力、格蘭仕、ＴＣＬ等，形成了相對穩定的市場格局，各企業也根據自己的特點建立了適合企業發展的銷售渠道。但隨著營銷環境的變化，尤其是連鎖商業的迅速擴張和電子商務的迅速發展，傳統的營銷渠道模式已經不能適應現代企業發展的需要。隨著新興渠道的代表國美和蘇寧的迅速壯大，家電連鎖日益成為家電銷售的主渠道。在傳統渠道模式中，生產企業，特別是強勢品牌生產廠家掌握了渠道的主導權和話語權，故其能夠根據實際情況靈活加以調整，也能夠牢牢控制整個渠道，實現共贏。但是作為新興渠道的代表國美和蘇寧，在一定程度上卻是以擠壓生產企業的利潤為運作方式的。如國美發展之初，便打出“堅持零售、薄利多銷”的原則，低價已然成為國美的傳統。隨著國美的銷售網絡遍布全國，“渠道越大，與生產商的議價能力越強”，在低價的形象與“吃供銷差價”的矛盾中，家電企業的利潤往往受到擠壓。如一家電企業要進國美，要繳納的費用有進場費、上架費、管理費，可能還有周末促銷費。國美還采取先賣貨后結算的方式，盡顯其主動地位。從２００４年開始至今，廠商之間的“碰撞”就一直在持續。在此環境下，家電企業應如何調整自己的渠道策略，在市場競爭中特別是在與家電連鎖渠道的博弈中取得主動權與話語權，就成為目前家電企業迫切要解決的重大問題。

２家電業營銷渠道的現狀分析

目前，我國家電營銷渠道基本有下面幾種模式：

２．１百貨商場家電部

計劃經濟時代背景下產生的百貨商場家電部曾經是家電產品的主流渠道之一。作為傳統的家電營銷渠道，其優勢主要表現為：①習慣；②正規。經過幾十年的發展，很多消費者已經習慣到百貨商場購買正規產品，百貨商場家電部在消費者的心目中已形成無假貨、質量有保證的形象。缺點為：①經營機制老化；②沒有形成顧客意識。

２．２批發商

批發渠道作為傳統家電渠道之一，為整個家電行業的發展壯大做出了重要貢獻。這種渠道的優點是：①能迅速將產品導入市場；②營銷費用較低。生產商只需在區域內派駐幾名業務員負責與批發商聯絡，可以使生產商節約大量的營銷費用。缺點是：①易受批發商左右，網絡畸形。當批發商回款、銷售額較高時，在與制造商的談判過程中，會處于有利的地位。在發動價格戰方面，批發戶會比一般網點具有更大的沖動性，從而對現存的網絡造成沖擊；②制造商終端控制力度較弱。由于批發商的素質以及其對下屬網點的控制力度等方而的問題，往往比制造商業務人員進行產品現場布置的效果要差的多。

２．３品牌專賣店

品牌專賣店是制造商針對對自己品牌有好感或有依賴性的目標顧客群體而建立的。專賣店渠道的優點表現在：①控制性好；②品牌效應好；③產品利潤率較高。缺點為：①成本高。由于品牌專賣店產品比較單一，故單位產品成本高；②穩定性較差。大部分專賣店資金來源于銀行貸款等渠道，資金不是很充足，一旦市場發生不利的變化，最早低價拋貨的可能性較大。

２．４國內外連鎖超市

沃爾瑪、家樂福等國外連鎖超市的進入以及國內連鎖超市的發展壯大，對國內的家電營銷渠道構成一定的影響。由于這些連鎖超市在國內不同區域進行連鎖經營，一旦選擇經營某品牌家電，則該品牌的市場很容易在國內迅速啟動。但由于目前國內外連鎖超市的核心優勢在于日用品的零售，家電部分由于受到專業人員、營銷經驗等方面的制約，其優勢沒有發揮出來，目前的零售量比較低。

２．５國內家電連鎖

以國美、蘇寧為首的全國性家電連鎖以及其他地方性家電連鎖，正在迅速瓦解傳統的以百貨店、批發商等為主的家電渠道。全國性的家電連鎖由于專業經營、零售量大、商業品牌以及服務等方而的優勢，可以從生產商處得到更低的價格以及更優惠的機型，從而在消費者心目中形成專業、低價格、服務好的品牌形象，使之成為零售量大、最有發展潛力的渠道之一。地方性家電連鎖對當地消費者亦形成類似于全國性連鎖的品牌形象。一旦某品牌家電產品進入國內家電連鎖渠道，其銷量會很快得到提升。但由于其過于強大的實力，使得家電生產商在與其談判的過程中處于明顯的劣勢。

２．６自建營銷渠道

以格力、ＴＣＬ為首的家電生產商采用建立自己公司專有渠道的模式。一方面，加強了對渠道的控制能力；另一方面，渠道建設成本很高且自建渠道與現有渠道存在著一定的渠道沖突，協調的難度加大。

３家電制造企業渠道創新策略探討

３．１創新營銷觀念

在市場經濟發展的早期，商品處于供不應求狀態，生產商由于能為社會提供稀缺的商品而在渠道內處于支配地位，于是，企業加大了對廠房、設備、技術的投資以形成較強競爭力的企業生產制造功能。信息的流向是由生產商向中間商，生產商將自己的營銷戰略強加給中間商，中間商服從生產商，應生產商要求調整營銷策略，同意或被迫進行持續互動。但是，隨著市場經濟的發展，市場從賣方市場逐漸發展為買方市場，在此情況下，消費者成為稀缺資源。由于零售商處于渠道的最前沿，最能夠接近和直接影響目標市場顧客，因而成為產品流向市場的“守門人”。另外，激烈的市場競爭，促使零售商通過擴張兼并、連鎖經營、特許經營等方式急劇增大了自己的規模，零售業的集中程度大大提高。控制價格的權力機制已經從生產商轉移到了零售商手中。再次，隨著全球經濟一體化的趨勢加強，地區之間銷售渠道的差別正日趨減少。零售商業的國際化發展，進一步帶動了生產商開拓國際市場的能力，生產商的國際化也更加依賴渠道網絡的國際化。

因此，家電制造企業應該敏銳意識到并高度重視這一變化趨勢，加強企業的營銷組織、營銷網絡建設，加大對營銷功能的投資，培養一批具有專業技能以及創新思維的營銷隊伍，把能夠有效覆蓋和控制整個目標市場的營銷網絡及保證這個營銷網絡有效運轉的營銷管理體制看作是企業最寶貴、最重要的資本。

３．２建立橫向戰略聯盟

目前大家電行業市場集中度已經非常高，市場競爭格局已經比較穩定。在與連鎖零售商的渠道沖突中，單個家電企業的資源和能力無疑具有很大的局限性，從格力與國美之爭就可以看出。在受到連鎖零售商的不斷打壓的情況下，家電生產廠商應該認識到，受損的不是個別企業，而是全行業所有廠家。在此情況下，家電企業應該認識到，只有大家聯合起來，合力抗衡，才能在渠道沖突中獲取主動。所以，統一思想，建立橫向戰略聯盟將是首選策略，而目前的高集中度的市場格局又為建立戰略聯盟提供了可能。有了聯盟組織，在與家電連鎖零售商的合作中，不是由單個廠商與大賣場談判，而是由聯盟組織與連鎖零售商就涉及共同利益的費用、帳期、價格體系等基礎條款達成一致，然后再由各個企業分別與大賣場簽訂企業合同。這樣通過聯盟的力量將會大大提高家電制造企業在談判中的地位。

３．３建立聯合營銷渠道

（１）組建聯合品牌專賣店。目前單個家電企業自建營銷渠道，最大弊端就是產品單一，成本太高。為了解決這個矛盾，家電制造企業可以通過組建股份制公司的形式，建立聯合品牌專賣店。如由行業中５個左右知名品牌廠家（海爾、格力、海信、ＴＣＬ、格蘭仕等）以入股的形式組建股份公司，由該股份公司負責建立聯合品牌專賣店，專門銷售入股的品牌產品。這樣通過豐富的品牌產品，既擴大了品牌效應，又分攤了高昂的成本，從而解決了上述產品單一，成本太高的矛盾。

（２）組建聯合家電大賣場。如果組建聯合品牌專賣店取得成功，則可以嘗試吸收家電行業大部分品牌加入，建立聯合家電大賣場，并且采取連鎖經營的方式。該連鎖家電大賣場也采取股份制公司形式，由進入該賣場的家電企業入股設立。在經營方式上可以采取比國美、蘇寧等更靈活的方式，不需要收取很多額外的費用。如果上述聯合品牌專賣店和聯合家電大賣場發展到一定程度，完全可以成為國美、蘇寧等連鎖家電零售商的強有力競爭者。

３．４構建與完善電子商務營銷渠道

（１）利用網絡營銷。網絡營銷是一種技術手段的革命，而且包含了更深層的觀念革命。網絡營銷正在使營銷渠道發生著變革。由于網絡營銷可不受地域和時間的限制，從而使企業不必借助批發商和零售商的營銷努力即可實現產品銷售。只要網上的客戶有需求，企業就可以依其需求供貨，在一定條件下，甚至可以實現定制營銷。不僅如此，網絡營銷還可以實現“少環節”銷售，甚至可以不必設置大規模的產品展示空間和中轉倉庫，從而降低渠道運行費用和交易費用。

所以，每一個家電制造企業都不應忽視網絡營銷渠道的建立。除了建立自己企業的電子商務平臺外，還應與國內外知名電子商務網站建立戰略合作關系，進一步鞏固和完善自己的電子商務網絡。

（２）利用電視購物。電視購物作為一種新型的渠道，目前主要集中于藥品、首飾、保健食品、化妝品、醫療藥品等領域，還沒有家電制造企業涉足該渠道。然而，家電制造企業不應該忽視該渠道的存在，而且電視購物可以彌補網絡營銷在視頻圖像效果及解說方面的不足，相互補充，所以家電企業也可以借鑒上述企業的成功經驗，與有影響的電視臺（如中央電視臺及其他省市電視臺）合作，構建自己的電視購物渠道平臺。

３．５利用其他營銷渠道

自從２００５年直銷立法以來，直銷業在我國獲得了法律上的認可，我國的直銷從業人員也不斷增加。隨著一些國際著名直銷企業在中國的飛速發展，由千千萬萬直銷人員構建了一張張覆蓋全國的直銷網絡，這些直銷網絡對其他企業來說也是一個可以利用的巨大資源。所以家電制造企業可以考慮與其中的直銷巨頭（如安利公司）合作，由安利公司代理其產品。因為安利公司是一個多元化公司，其目前在中國上市的產品有廚房用品，但是還沒有家用電器，所以不會與它自己的產品產生沖突。如此，對安利公司來說，增加了其直銷人員產品種類，可以增加直銷人員銷售業績；對家電企業來說，通過增加營銷渠道，提高市場覆蓋率。可以說是一種雙贏合作。

４結語

制造與流通本是產業鏈上的不同環節，相互制約、不可分割、共同創造價值的一個整體，雙方應該是共存、共榮、共贏的關系。但是隨著連鎖零售終端的做大做強，共贏關系無法再現，商業利益愈加傾斜。面對規模化和專業化的零售終端的不斷擠壓，家電制造企業只有通過橫向聯合，渠道創新，以多元化渠道分散集中在家電連鎖業的風險，才能扭轉目前的被動受壓局面，重新獲取渠道主動，實現自身持續、健康發展。

摘要：隨著營銷環境的變化，傳統的家電行業營銷渠道模式已經不能適應現代企業發展的需要。以國美和蘇寧為代表的家電連鎖零售企業在整個產業鏈中日益占據主導地位，隨著家電連鎖企業的不斷擴展與壯大，家電制造企業日益失去了對渠道的控制權和話語權。在與家電連鎖渠道的博弈中，家電制造企業只有創新營銷觀念，進行渠道創新，以多元化渠道分散集中在家電連鎖業的風險，才能在競爭中爭取主動，實現自身發展。