第一篇：團隊管理方案

團隊管理方案

1：什么是團隊 2：團隊所需的素質

3：自己在團隊中的角色 4：資金管理 5：會議制度 6：人性化措施 7：團隊規章制度 8：團隊的誤區

什么是團隊

團隊是由員工和管理層組成的共同體，該共同體合理利用每一個成員的技能和知識協同工作，解決問題，達到共同的目標。團隊就是由兩個或者兩個以上的，相互合作的，相互依賴的個體，為了特定目標而按照一定規則結合在一起的組織。

也就是說一群人在一起構不成一個團隊，一群人在一起共同做一件事情也夠不成團隊，團隊不是在一起工作的陌生人。團隊是有明晰的組織結構每個成員有明確的職責、知道自己的位置、知道該做什么、知道出了問題該去找誰。團隊是有明確的目標，簡單地說團隊就是為達到的目標在一起工作具有高度組織性的一群人，風不會把一艘沒有目標的船吹向目的地！

? 團隊所需的素質

? 第一： 絕對的信任，在一個隊伍里，每個人都有不同的分工，只有對同伴絕對的信任，才會更專注的完成自己的工作，經自己的后背交給戰友。? 第二： 明確統一的目標，每個人的分工不同，那是由于每個人擅長的技能或工作需要而分配的，但每個人都必須擁有明確的、統一的目標，在不同分工的工作中，向著一個方向努力，才會完成任務。? 第三： 頻繁的溝通，工作中每個人的工作風格不盡相同因此頻繁的溝通是必要的，了解彼此之間的工作進度，互相鼓勵、相互學習。組長與隊員更要頻繁的溝通：一則了解工作的進展情況，以免重復或出現差。二則深入了解，增進彼此感情，融洽合作。? 第四：平和的心態，勤懇的工作，得成績后可適當表現，不要過分張揚，不要蔑視他人。

? 第五： 良好的溝通、交流能力，有效的獲取并反饋信息，每名隊員是信息網的一個支點，要想保障網絡信息量的即時性，每名隊員必須具備良好的溝通能力。

? 第六： 敏銳的洞察力，一名優秀的隊員必須擁有敏感的洞察力，并時刻警惕危險的出現，對于潛在的危險有充分的估計及有效的對策。? 第七： 不斷學習的能力，只有不斷學習，才能在新鮮的信息中找到機遇和靈感，為團隊提供新點子、新創意。

? 團隊中的角色

? 組織作為一個團隊，是由不同的角色組成的團隊中一般有八種不同的角色，他們是：實干者、協調者、推進者、創新者、信息者、監督者、凝集者、完善者 以下分別從角色描述、典型特征、作用幾個方面簡單分析一下這八種角色。? 實干者

角色描述：實干者非常現實，傳統甚至有點保守，他們崇尚努力，計劃性強。喜歡用系統的方法解決問題；實干者有很好的自控力和紀律性。對團隊忠誠度高，為團隊整體利益著想而較少考慮個人利益。典型特征：有責任感、高效率、守紀律，但比較保守。作用：由于其可靠、高效率及處理具體工作的能力強，因此在團隊中作用很大；實干者不會根據個人興趣而是根據團隊需要來完成工作。? 協調者

角色描述：協調者能夠引導一群不同技能和個性的人向著共同的目標努力。他們代表成熟、自信和信任，辦事客觀，不帶個人偏見；除權威之外，更有一種個性的感召力。在團隊中能很快發現各成員的優勢，并在實現目標的過程中能妥善運用。典型特征：冷靜、自信、有控制力。作用：擅長領導一個具有各種技能和個性特征的群體，善于協調各種錯綜復雜的關系，喜歡平心靜氣地解決問題。? 推進者

角色描述：說干就干，辦事效率高，自發性強，目的明確，有高度的工作熱情和成就感；遇到困難時，總能找到解決辦法；推進者大都性格外向且干勁十足，喜歡挑戰別人，好爭端，而且一心想取勝，缺乏人際間的相互理解，是一個具有競爭意識的角色。典型特征：挑戰性、好交際、富有激情。作用：是行動的發起者，敢于面對困難，并義無反顧地加速前進；敢于獨自做決定而不介意別人的反對。推進者是確保團隊快速行動的最有效成。? 創新者

角色描述：創新者擁有高度的創造力，思路開闊，觀念新，富有想象力，是“點子型的人才”。他們愛出主意，其想法往往比較偏激和缺乏實際感。創新者不受條條框框約束，不拘小節，難守規則。典型特征：有創造力，個人主義，非正統。作用：提出新想法和開拓新思路，通常在項目剛剛起動或陷入困境時，創新者顯得非常重要。優點：有天分，富于想向力，智慧，博學。缺點：好高鶩遠，不太關注工作細節和計劃，與別人合作本可以得到更好的結果時，卻喜歡過分強調自己的觀點。? 信息者

角色描述：信息者經常表現出高度熱情，是一個反應敏捷、性格外向的人。他們的強項是與人交往，在交往的過程中獲取信息。信息者對外界環境十分敏感，一般最早感受到變化。典型特征：外向、熱情、好奇、善于交際。作用：有與人交往和發現新事物的能力，善于迎接挑戰。? 監督者

角色描述：監督者嚴肅、謹慎、理智、冷血質，不會過分熱情，也不易情緒化。他們與群體保持一定的距離，在團隊中不太受歡迎。監督者有很強的批判能力，善于綜合思考謹慎決策。典型特征：冷靜、不易激動、謹慎、精確判斷。作用：監督者善于分析和評價，善于權衡利弊來選擇方案。? 凝聚者

角色描述：是團隊中最積極的成員，他們善于與人打交道，善解人意，關心他人，處事靈活，很容易把自己同化到團隊中。凝聚者對任何人都沒有威脅，是團隊中比較受歡迎的人。典型特征：合作性強，性情溫和，敏感。作用：凝聚者善于調和各種人際關系，在沖突環境中其社交和理解能力會成為資本；凝聚者信奉“和為貴”，有他們在的時候，人們能協作得更好，團隊士氣更高。? 完美者

角色描述：具有持之以恒的毅力，做事注重細節，力求完美；他們不大可能去做那些沒有把握的事情；喜歡事必躬親，不愿授權；他們無法忍受那些做事隨隨便便的人。典型特征：埋頭苦干，守秩序，盡職盡責，易焦慮。作用：對于那些重要且要求高度準確性的任務，完美者起著不可估量的作用；在管理方面崇尚高標準嚴要求，注意準確性，關注細節，堅持不懈。

從以上的描述可知：實干者善于行動，團隊中如果缺少實干者，則會太亂；協調者善于尋找到合適的人，團隊中如果缺少協調者，則領導力不強；推進者善于讓想法立即變成行動，團隊中如果缺少推進者，則工作效率將會不高；創新者善于出主意，團隊中如果缺少創新者，則思維會受到局限；信息者善于發掘最新“情報”，團隊中如果缺少信息者則會比較封閉；監督者善于發現問題，團隊中如果缺少監督者，則工作績效不穩定甚至可能大起大落；凝聚者善于化解矛盾，團隊中如果缺少凝聚者，則人際關系將會變得緊張；完美者強調細節，團隊中如果缺少完美者，則工作會比較粗糙。雖然我們在團隊中的角色并一定需要固定，但是在每次行動時，每個人都需要找對自己的角色并堅決的執行任務！

資金管理

一：基本制度

? 一個團隊必須要有足夠的項目啟動資金，該資金可以不用預先繳納，可在確立項目之后按情況繳納。? 開立賬戶，用來付款收款。建立健全現金日記賬、銀行存款日記賬。每天發生的現金和銀行存款收支業務做到日清日結，及時核對，保證賬實相符。

? 嚴格審核現金收付憑證，嚴格執行現金等管理制度，不得坐支現金，不用白條抵庫。

二：現金管理制度

? 所有現金收支專人（出納）負責。

? 出納根據審批無誤的收支憑單逐筆按順序登記現金日記賬（流水賬），每天結出余額并核對實存。做到日清日結，賬實相符。

? 庫存現金超過一定數額（建議2000元，且是收入額）時必須存入銀行。

? 出納收取現金時，須立即登記現金日記賬并開具一式至少兩聯的銷售單據，一聯留存，一聯會計處理。經手人一定要有經手依據。

? 任何現金支出必須按相關程序審批（詳見支出審批制度）。因出差或其他原因必須預支現金的，須填寫借款單，經相關人員（如組長）簽字批準，方可支出現金。借款人要在出差回來或借款后三天內還款或報銷（詳見差旅費報銷規定）。

? 出納根據審批無誤的收支憑單逐筆按順序登記銀行存款日記賬（流水賬），結出余額，每周登錄網銀核對銀行存款實存。作到日清日結，賬實相符。

? 出納收取支票時，須立即開具一式至少三聯的收據，繳款人、出納、會計各留存一聯。

? 支票的使用或網上付款必須事前按相關程序審批（詳見支出審批制度）。所開出支票必須封填收款單位名稱。支出支票時，由領取人在支票頭上簽收簽字認可，并及時登記支票備查簿。

? 出納至少每月應將庫存現金、銀行存款的上存、收入、支出、結存情況，編制“報表”，并對由出納保管的庫存現金，指定人員于每月終了進行定期對賬盤查，其他時間進行不定期抽查。

? 會計根據實際情況做好每月現金與銀行存款的帳務處理及其他帳務處理。

三：支出審批制度

? 購買日常辦公用品、固定資產、辦公家具等、會務費、差旅費、工資與獎金等任何支出都要相應審批。為簡化支出審批手續，提高效率，負責人可適當將其權限或部份權限，以文字性形式，授權給指定專人。

四：差旅費報銷規定

? 報銷人持原始憑證簽字，報負責人、會計簽字認可，交會計報銷。

? 資金管理制度包含資金支付及費用核銷管理。

會議制度

由于團隊初建成，還未走上正規，所以會議相對來說機動性比較強，需要隊員的相互配合。當然會議主持者（可以是任何一個組員，而組長具有召開緊急會議的權力）在沒有特殊情況的前提下須協調好隊員的時間，告知會議記錄員提前1-3天給組員通知，確保所有成員能夠準時參加會議（無法準時參加或者遲到將按相關的會議條例進行記錄）。在特殊情況下，組員無法全部到場的情況下，必須確保兩位組長到場，否則會議不允許召開。

會議需要會議記錄員一名，可有兩位組長指定或者毛遂自薦，會議記錄員要求心思縝密，認真負責。會議記錄員需在會議召開前半個小時找到空閑教室或者其他地點，確認后通知組員，確保會議順利召開。

每個組員有提出召開會議的權利，不過要在通知組長并告知召開會議的必要性，組長在聽取之后可決定會議是否召開。組長的判斷會議是否召開的條件如下：（1）會議的召開是否密切關乎團隊利益。（2）會議的召開是否非要全組成員的參與(組長在有能力解決組員的問題的情況下可以否定召開全體會議的要求)。當確定召開會議之后需及時通知會議記錄員，會議記錄員按相關程序召開會議。

緊急會議：組長有召開緊急會議（即沒有提前通知大家的情況下）的權利，召開緊急會議時需兩位組長達成一致方可召開，兩位組長相互制約，協調，任何一個組長沒有濫用此項權利的權力！組員在接受到緊急會議要求時需積極配合，有特殊原因需解釋清楚并向組長請假！

會議要求：（1）每個成員在開會前必準備好會議記錄本，沒帶將不允許參加會議。（2）會議期間每個成員必須確認手機處于靜音狀態，且會議期間不許無故離開。（3）當會議成員發表意見的時候其他成員不許無故打斷，如有不同觀點可舉手示意征得與會成員的同意方可發言（4）會議召開前每個成員都需了解此次會議的內容及做好各自的發言準備，會議期間不能浪費大家的時間（5）會議結束后會議記錄員需記錄本次會議的內容，到場人數，討論結果，會議時間、地點，及相應備注，以便日后的查詢考證！（6）每次會議的內容要求決對保密，不允許泄露半點。（7）會議期間組員要積極參與、集思廣益，當當天會議無法解決議題時，需另選時間繼續進行。（8）當天會議沒有參加的組員，應及時向會議記錄員索要會議記錄，了解缺席會議的內容，在下次會議時做會前補充報告。

會議條例: 開會遲到扣一分；無故缺席扣兩分；缺席會議未及時了解會議記錄的扣一分；未及時提前做好會議準備的扣一分。如若出現其他狀況組長可提出扣分并征得其他組員的同意予以酌情扣分并對條例進行及時修改。扣滿五分團隊其他成員將對其做出相應懲罰，每次的懲罰內容需討論決定（也可硬性規定）。

人性化措施

身先足以率人；律己足以服人；量寬足以待人；所以律人先律己

團隊規章制度

? 團隊倡導樹立“一盤棋”思想，禁止個人做有損團隊利益、形象、聲譽或破壞團隊發展的事情

? 團隊所有成員工作上必須積極主動、不要依賴他人，分配到個人的任務自己做好，負責到底，堅決杜絕一個做事一圈人伺候的現象發生，有責任心、同心同德共創大

? 服從分配，服從安排、不得透露團隊機密，工作期間不得擅離職守不得做一些與團隊利益無關的事。? 隊員之間相互鼓、配合，拒絕個人主義。

? 不得將個人情緒帶入團隊工作中，影響團隊的工作進程。? 尊重他人，肯定、贊揚他人的長處和貢獻，對他人短處和不足，進行忠告、鼓勵，造成明快和睦的氣氛。? 真誠地對待他人。對他人有意見應選擇合適的時機和場合當面說清，不要背后亂發議論,拒絕任何破壞團隊團結的行為。

? 團隊任何決定通過民主投票決定，如發現有擅自行動的將予以堅決制止。

? 相互合作,在意見和主張不一致時，應理解相互的立場，尋找能共同合作的方案。

團隊誤區

誤區一：團隊利益高于一切

團隊首先是個集體。由“集體利益高于一切”這個被普遍認可的值取向，自然而然地可以衍生出“團隊利益高于一切”這個“論斷”。但在團隊里如果過分推崇和強調“團隊利益高于一切”，可能會導致兩方面的弊端。一方面是極易滋生小團體主義。團隊利益對其成員而言是整體利益，而對整個團隊來說，又是局部利益。過分強調團隊利益，處處從維護團隊自身利益的角度出發常常會打破內部固有的利益均衡，侵害其他人乃至整體的利益，從而造成團隊的價值目標錯位，最終影響到團隊戰略目標的實現。另一方面，過分強調團隊利益容易導致個體的應得利益被忽視和踐踏。如果一味只強調團隊利益，就會出現“假維護團隊利益之名，行損害個體利益之實”的情況。就像新中國初期的大鍋飯時期，不管你干活干的多還是少都能得到相同的“一口飯”，作為團隊的組成部分，如果個體的應得利益長期被漠視甚至侵害，那么他們的積極性和創造性無疑會遭受重創，從而影響到整個團隊的競爭力和戰斗力的發揮，團隊的總體利益也會因此受損。

誤區二：團隊內部不能有競爭

有人認為，講團隊精神，團隊內部就不能搞競爭，這種觀點肯定是錯誤的。在團隊內部引入競爭機制，有利于打破大鍋飯。如果一個團隊內部沒有競爭，在開始的時候，團隊成員也許會憑著一股激情努力工作，但時間一長，他會發現無論是干多干少，干好干壞，結果都一樣，那么他的熱情就會減退，在失望、消沉后最終也會選擇“做一天和尚撞一天鐘”的方式來混日子。這其實是一種披上團隊外衣的大鍋飯。通過引入競爭機制，實行賞勤罰懶，賞優罰劣，打破這種看似平等實為壓制的利益格局，團隊成員的主動性、創造性才會得到充分的發揮，團隊才能長期保持活力。

誤區三：團隊內部皆兄弟

不少團隊在建設過程中，過于追求團隊的親和力和人情味，認為“團隊之內皆兄弟”，而嚴明的團隊紀律是有礙團結的。這就直接導致了管理制度的不完善，或雖有制度但執行不力，形同虛設。紀律是勝利的保證，只有做到令行禁止，團隊才會戰無不勝。三國時期諸葛亮揮淚斬馬謖的故事就是一個典型的例子。馬謖與諸葛亮于公于私關系都很好，但馬謖丟失了戰略要地街亭，諸葛亮最后還是按律將其斬首，維護了軍心的穩定。嚴明的紀律不僅是維護團隊整體利益的需要，在保護團隊成員的根本利益方面也有著積極意義。比如說某個成員沒能按期保質地完成某項工作或者是違反了某項具體的規定，但他并沒有受到相應的處罰，或是處罰根本無關痛癢，這就會使這個成員產生一種“其實也沒有什么大不了”的錯覺，久而久之，貽患無窮。如果他從一開始就受到嚴明紀律的約束，及時糾正錯誤的認識，那么對團隊對他個人都是有益的。

誤區四：犧牲“小我”成就“大我”

大都認為，培育團隊精神，就是要求團隊的每個成員都要犧牲小我，換取大我，放棄個性，追求趨同，否則就有違團隊精神，就是個人主義在作祟。誠然，團隊精神的核心在于協同合作，強調團隊合力，注重整體優勢，遠離個人英雄主義，但追求趨同的結果必然導致團隊成員的個性創造和個性發揮被扭曲和湮沒。而沒有個性，就意味著沒有創造，這樣的團隊只有簡單復制功能，而不具備持續創新能力。其實，團隊不僅僅是人的集合，更是能量的結合。團隊精神的實質不是要團隊成員犧牲自我去完成一項工作，而是要充分利用和發揮團隊所有成員的個體優勢去做好這項工作。團隊的綜合競爭力來自于對團隊成員專長的合理配置。只有營造一種適宜的氛圍：不斷地鼓勵和刺激團隊成員充分展現自我，最大程度地發揮個體潛能，團隊才會迸發出如原子裂變般的能量。

第二篇：團隊管理方案

扎實提高執行力

-----金融行業團隊管理

一、建立團隊的目的

A、背景

在金融和很多行業，單打獨斗的個人精英已經越來越難以成就一個公司的業績目標。團隊的成功、整體的提升才能對企業做出最大的貢獻。團隊必能成就個人，個人必須依靠團隊。B、目的

術業有專攻。每個人有自己的特色，人長放到合適的位置才能發揮更有效的作用。

現在金融企業的業務形式多種多樣，比如電話銷售，會議營銷，傳單問卷，其中又以電話銷售最普遍。但是，最有效的營銷方式是什么？

再次，業務的成交離不開公司的支持，包括業務模式、辦公環境、人員素質和現場交流。這些都離不開團隊的密切配合。

二、團隊的構成

A、隊伍來源

團隊的組建必須以有能力、有膽識、能配合的隊員為班底，以有能力的本地隊員為主力，依據公司營銷計劃，有組織有計劃地完成業務目標。這部分可社會招聘為主，朋友圈介紹為輔。B、基本要求

首先隊伍必須有干勁，有業務能力，能配合團隊；這是和團隊建設的目的緊密結合的。

同時，相應的工作經驗和社會資源也是一個優秀隊員應有的基本素質。C、細化

具體到人，具體情況，具體分析。

三、團隊的運行方式

A、工作業績的保障

1、確定目標，目標量化，成果公開

公布公司/部門要求，并要求個人表達自己的收入/業績目標（、季度、月度）；

2、工作目標量化到月、周、日；每天收集多少資料、聯系多少客戶、收獲多少業績；并在每日早/晚會公開討論；給予相應的表揚、指導； B、相互配合的提升

1、自我認識，互相介紹，互相了解

組織第一次、第二次甚至第三次交流會（時間段拉開，以月、周為單位），談話的內容逐次增多加深，交流的表現逐次增加；

第三篇：銷售團隊管理方案

第一章 銷售部整體概述

m品牌銷售部的使命和目標，通過建立銷售渠道和建設銷售隊伍，達到公司營銷目標，并持續推動生意發展。

銷售部整體架構為“3+3”模式：

3大硬件：slt（銷售領導小姐）+ssg（銷售部秘書組）+fsf（實地銷售隊伍）

3大軟件：tsd（品牌銷售模式）+sos（銷售部操作系統）+pae（計劃與評估體系）

全國劃分8大市場，下轄若干區域。

銷售人員的職業發展道路是：

銷售代表 客戶經理 市場經理 大區經理

銷售部員工共同的價值觀是：

主人翁精神、團隊精神、正直誠實、專業水準

銷售部人員工作遵循6大原則

通過建立廣泛深入并高效運轉的銷售渠道，和素質精良且系統運作的銷售隊伍，致力于達到公司營銷目標，并持續推動公司生意發展。

“3+3”架構模式

3大硬件： slt + ssg + fsf

（銷售領導小組）（銷售部秘書組）（實地銷售隊伍）

3大軟件： tsd + sos + pae

（品牌銷售模式）（銷售部操作系統）（計劃與評估體系）

slt—銷售領導小組：由總經理、銷售總監和銷售副總監組成，負責整個銷售生意發展的組織建設的領導工作。

ssg—銷售部秘書組：由三個秘書組成，負責銷售部osb流程（訂貨一發運一結算）的運作和協調，以及ies體系（信息交流體系）的運轉。

fsf—實地銷售隊伍：由市場經理、區域經理、客戶經理、銷售代表組成，負責各個地區的具體生意運作。

tsd—品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。

sos—銷售部操作系統：銷售部組織結構的管理系統，包括整體架構，部門及人員的角色和職責，osb系統，ies體系，以及規章制度。

pae—計劃—分析—評估體系：銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括、季度、月度三種類型。

銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：

3大硬件好比一個人三個部分的有機組合，slt代表頭部，ssg代表脖頸，fsf代表身軀；3大軟件好比這個人前進的道路，tsd和sos如同支撐道路的兩側路基，分別規范了生意運作和組織建設的發展模式，而pae如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現在的位置和前進的目標。

銷售部奉行“以人為本”的宗旨。

四、ssg人員分工及職責

1、組長——

1）負責ssg的正常運轉；

2）領導ssg人員完成各項工作；

4）負責制定ies中的主要報表和報告，并督促其他人員完成ies有關工作；

5）主持召開ssg每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點和目標；

6）記錄和統計每月osb運作中各部門出現的問題，在每月osb例會上通報，并對例會上所提出的問題記錄和編號，跟進到解決為止；

7）每月更新“客戶信用等級一覽表”和“客戶儲運信息維護表”；

8）協助銷售副總監工作。

2、客戶服務代表——

1）負責跟進和協調全國所有客戶的訂貨與發運工作；

2）記錄和統計全國每個客戶的“補貨記錄”與“應收款記錄”；

3）負責廣洲區域的報表統計工作。

3、客戶服務代表——

2）負責制定ies中的部分報表和報告；

3）協調銷售總監工作。

（三）fsf組織

一、fsf角色

fsf（field sales force）意為實地銷售隊伍，由市場經理、區域經理、客戶經理共同組成。fsf在slt的領導下，通過在全國各地建立穩定高效的分銷系統，努力達到slt制定的銷售目標，并持續推動生意發展。

二、fsf職責

1生意發展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃；

2）不斷建立和完善各級的分銷網絡，以達到既定銷售目標；

3）幫助分銷商建立穩定高效的運作系統，持續推動主地生意發展；

4）勇于探索和創新，為培訓和發展部提供有價值的經驗總結。

2組織建設

1）根據生意需要，建立并不斷充實和調整當地銷售隊伍；

2）努力提高組織結構的運轉效率，不斷優化當地工作流程；

3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標，并努力提高組織結構的凝聚力；

4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

三、fsf工作評估標準

1生意發展

1）銷量目標完成情況；

2）分銷系統拓展情況。

2組織建設

1）組織結構動作水平

2）下屬及個人能力的提升情況。

（1）市場經理

一 市場經理角色

市場經理簡稱mm（market manager）,負責公司在該市場（通常為幾個省）的生意發展和組織建設工作，下轄若干區域經理和客戶經理，為目前公司在實地的最高級別銷售經理，直接向slt分管經理匯報。

二 市場經理職責

1生意發展

1）不折不扣地完成slt制定的銷售拓展目標；

2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各區域，并定期跟進指導和評估；

3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網絡，并達到既定銷售目標；

4）親自幫助核心分銷商建立穩定高效的動作系統，并領導下屬為本市場的主要客戶建立運作系統，持續推動所轄市場生意發展；

5）勇于探索和創新，在實際工作中不斷總結和提高，善于將自己和下屬的寶貴經驗加以歸納和提升，為培訓和發展部提供建議。

2組織建設

1）根據生意需要，建立并不斷充實和調整本市場銷售隊伍，并指導下屬建立當地銷售隊伍；

2）努力提高本市場核心分銷商的組織結構運轉效率，并指導下屬提高各客戶的組織結構動作水平；

3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本市場組織結構的凝聚力；

4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓下指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

三 市場經理工作評估標準

1）所轄市場銷量與分銷水平

2）所轄市場組織結構動作水平

（2）區域經理

一 區域經理角色

區域經理簡稱um(unit manager)負責公司在每一個區域的生意發展和組織建設工作，下轄若干個客戶經理和當地銷售代表，向市場經理匯報。

二 區域經理職責

1生意發展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標；

2）在市場經理的工作部署下，制定本區域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經理，并帶領下屬工作和定期評估；

3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網絡，并達到既定銷售目標；

4）親自幫助核心分銷商建立穩定高效的動作系統，并領導下屬為本市場的主要客戶建立動作系統，持續推動所轄市場生意發展；

5）勇于探索和創新，善于將自己和下屬的工作經驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。

2組織建設

1）根據生意需要，建立并不斷充實和調整本區域客戶經理隊伍，并指導下屬建立當地銷售隊伍；

2）努力提高本區域核心分銷商的組織結構運轉效率，并指導下屬提高各客戶的組織結構運作水平；

3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本區域組織結構的凝聚力；

4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

三 區域經理工作評估標準

1所轄區域銷量與分銷水平

2所轄區域組織結構運作水平

（三）客戶經理

一 客戶經理角色

區域經理簡稱kam(key account manager)，負責管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運作系統，以及加強當地銷售隊伍建設，下轄若干當地銷售代表，向區域經理匯報。

二 客戶經理職責

1生意發展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標；

2）在區域經理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各銷售代表，并帶領和督促下屬工作和定期評估；

3）不斷帶領和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網絡，以達到既定銷售目標；

4）幫助所轄分銷商建立高效的運作系統，持續推動其生意發展；

5）勇于探索和創新，善于將自己的工作經驗加以歸納的提升，向上級提供寶貴建議。

2組織建設

1）根據生意需要，建立并不斷充實和調整分銷商銷售隊伍；

2）努力提高所轄分銷商的組織結構運轉效率；

3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高組織結構的凝聚力；

4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓銷售人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

三 客戶經理工作評估標準

1所轄城市銷量與分銷水平

2所轄客戶組織結構運作水平

第三章 銷售部osb運作系統

銷售部osb運作系統規范整個公司的訂貨一發運一結算運作流程，最大限度提高osb運作效率，從而為生意發展提供高效的后勤保障。

osb運作系統涉及到銷售部，財務部，儲運部三個部門，以銷售部秘書組為協調中心，系統規定每個部門職責及其運作流程。

osb操作流程分為“op—訂貨處理”、“sp—貨物發運”、“bc—貨款結算”三大部分，每個部分又包括7個標準操作步驟。

osb系統的運轉需要客戶信用管理制度的支持。客戶信用額計算根據其歷史銷量，資信狀況，增長潛力決定，由公式計算加上人工調整而得。信用額是公司防范客戶信用風險的有力手段。

osb系統還需要配額管理手段，pop管理制度，退貨管理制度每月協調制度的配合和支持。

1、osb系統概述

2、osb系統設計

1、osb流程簡介

2、op流程（訂單處理）

3、sp流程（貨物發運）

4、bc流程（貨款結算）

1、信用額管理制度cmr概述

2、信用額季度更新機制

1、配額管理制度概述

2、配額管理制度運作細則

1、pop管理制度概述

2、pop管理制度運作細則

一 osb系統概述

osb系統是指整個訂貨一發運一結算流程的操作系統，規范運作otr循環中的各個環節的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴密性。

整個osb流程實質上就是公司同客戶之間，實物流和資金流的雙向流動過程。osb系統是以slt為領導核心，ssg為運作中樞，銷售部—財務部—儲運部三個部門密切協作的有機系統。

第四篇：銷售團隊管理方案

銷售團隊管理方案

目前問題所在：1、2、3、4、人員如何配備？

市場震蕩，我們如何開拓客戶？

公司的產品知識如何最快的讓業務員掌握？

如何以最短的時間讓新進業務人員產生業績，讓他們能在公司生存下來？5、6、7、寧波現有的市場我們該如何劃分去開拓客戶？ 如何更快的獲取客戶資源？ 新進業務人員如何管理？

營業部眼前的目標：

盡快成為寧波最具影響力的營業部！

一、現狀分析： 市場1、2、3、4、客戶分析 競爭分析 產品分析 市場預測

團隊戰斗力1、2、3、專業知識

無 凝聚力

待培養

銷售技巧

大家都能看得到的

4、心理承受能力

有待提高

二、問題解決方案（市場和銷售戰略）

1、渠道

渠道結構

渠道管理

整合營銷溝通計劃

2、銷售策略

業務人員的分配，規模及人事工作

1、業務人員分配工作

2、人員規模及結構

3、人事薪資，激勵結構

三、團隊培養策略

1、入門培訓內容

產品知識

實際遇到問題的解決

銷售技巧（包括：親和力，主動性等）

證券知識

2、初期培訓內容

個人職業規劃

業務技巧培訓（客戶，競爭對手）

日常業務中遇到的問題

業務知識培訓

售前售后服務的培訓 目標管理培訓

4、后期培訓內容 高級管理人才培養

四、目標管理

1、市場人員必須制定周目標，月目標，季度目標以及目標

2、團隊的周目標，月目標，季度目標以及目標

3、公司的總目標

目標計劃，制定，實施，接果，分析，補缺

五、附件

涉及到的表格： 〈周、月計劃表〉，〈周、月工作總結〉，〈目標客戶管理表〉，〈考勤辦法〉，〈業務人員績效考核表〉，〈業務知識考核問卷〉，〈薪資激勵制度〉，〈新進人員職位資格說明〉

第五篇：團隊建設及管理方案

團隊建設及管理方案

一、企業文化：

經營理念：

目標：

愿望：

發展方向：

核心價值：

使命：

文化理念：

企業精神：

二、團隊建設宗旨：

團隊建設初期的核心是執行力，團隊的執行力體現在團隊日常工作以及任務的執行上，團隊中每一個員工都能在安排工作及任務之后，能夠高效的執行。高效的銷售團隊的基本特點是嚴謹，團隊應把嚴謹視作團隊的靈魂，團隊的嚴謹體現在工作態度和行為上，使工作的每一步都能以嚴謹的態度去做。

三、團隊定位與總體目標:

銷售團隊必須有一個一致期望實現的愿景。在團隊建設中，應使團隊朝著共同的方向前進。團隊目標必須量化，并可以進行分解成每年，每季度，每月，每周的目標。

并且有與之相對的績效體系，以監督目標的過程執行。

團隊任務需與上層領導溝通：

四、團隊文化建設規劃：

1.建立團隊文化的要素：

認同：對員工的工作行為，工作狀態，以及工作成果的認同。

贊美：善于贊美員工。

晉升機制：給有能力，并且能夠達到晉升指標的員工晉升。

激勵：目標完成時給予獎金以及其他獎勵。

團隊意識：培養員工的團結意識，大局觀。以團隊，公司利益為重。

2.建立共同的目標觀念：

每個團隊的成員必須相信，當公司能夠長遠發展時，員工才能得到很好的職業發展

和待遇。

3.建立嚴謹的工作制度：

制定團隊具體到每天的日常工作安排，并嚴格按照其執行。

完善團隊工作紀律，并配合獎懲措施對執行力進行監督。

明確團隊的失誤懲罰及責任認定體制，誰犯錯誰負責。

明確團隊的各個層級的職責，確定每人做自己的工作，不越權工作。

五、團隊建設工作規劃：

團隊的構成（組建）：

一個團隊的潛力和能力是由團隊的人員決定，團隊人員的素質基本決定了這個團的

前景，人員的素質，雖然可以通過培訓和團隊協作得到提高，但畢竟再完美的培訓機制，也不能從根本上改變提高一個人的基本素質。團隊從根本上來說是一個用人集體，而不是培訓機構。團隊人員的素質，技能，心態，直接影響到團隊的整體水平和工作效率，團隊負責人對自己團

隊成員的選擇應注意最基本的三個原則：

1.選擇復合型人才：

我們所面對的客戶群體五花八門，涉及各行各業，這就要求我們每一個優秀的銷售員工是一個“雜家”，對各行各業都要有所了解。因為銷售從事的是一個與人溝通的工作，每天都要面對不同類型的客戶，不同的客戶就應當運用不同的方式，至少對一個新客戶時能夠有一個切入點。

2.招聘過程結構化：

要想提高招聘效率，就應該建立一套招聘程序。確定銷售團隊各個成員的職責，對應各職能的應對技能、經驗、素質等方面制定規范的標準，再依據此標準設計筆試或面試問題，根據各環節應聘人員的綜合表現選擇相符合的人才。

3.團隊的問題解決能力和執行力：

團隊人員須具備的基本要求，如吃苦耐勞、平常心、善于溝通等在招聘時會有嚴格的規定，但最能體現一個銷售人員是否合格的最重要的一個標準，就是主動解決問題的能力。現在很多人員所起的作用，僅僅是問題手機和反饋，對于來自客戶和市場的問題和需求，則缺乏適當解決的能力，也就是說，團隊執行力的強與弱，其實是由團隊人員解決問題能力的強與弱決定的。

團隊的培訓和培養是關鍵：

一個團隊的培養不僅僅是新員工招聘入職時的培訓，也不能夠把新員工的培訓和團隊的培養混為一談。團隊的培養要從每一個細節入手，在平時的工作、生活中從各個方面去不斷地提升，逐步形成一個團隊的風格和氣氛，賦予團隊一種不同于其他團隊的精神，也就是團隊文化。如果團隊形成了這種文化就會帶動每個新加入的成員，不論團隊人員怎么流動，也不會帶來損失。這樣才能解決這個行業人員相對流動較大的問題，但是這需要去耐心的、持之以恒的堅持下去，是一個長期的過程才能建立這樣的團隊。

具體的實施措施：

1.新員工培訓：

培訓內容包括行業特征、產品知識、專業能力。培訓課程如下：

互聯網及B2B基礎知識，中供產品知識，銷售技巧

2.形象禮儀培訓與培養：

公司人員要衣著得體，舉止文雅，語言柔和，性格陽光。

在公司制度上應規定員工工作日的衣著形象等要求。

3.客戶開拓方式方法的培訓和培養：

4.電話銷售技巧，面談技巧，逼單等銷售技巧的培訓和培養。

5.售后服務意識的培訓和培養。

團隊的日常管理：

團隊的素質提高和風格的培養是一個循序漸進的過程，這就決定了他的是團隊的日常工作中一點一滴形成的，那么日常事務的管理就不應該僅僅是對現有規則制定的實行，而是要從每一個細節上進行落實，有問題之后要及時提醒并推進其改正。但要考慮到員工的自尊，不要打擊其自信心。同時也要求了主管要進行嚴謹的監督。

對團隊要實行量化的管理：

把平時的工作細分到每一個數字量進行考核，做到工作方式靈活而不散漫。員的工作要有可控性，對每一個意向客戶做一個信息表，包括姓名，職務，公司產品，營銷模式，聯系方式，每次跟進記錄等信息。方便員工客戶跟進和主管檢查監督，給予指導。

團隊的管理要人性化：

公司對團隊看中的是業績結果，往往會讓團隊人員感覺自己處于一個只注重結果，而沒有人性化的團隊中，應加強內部凝聚力和穩定性，讓每個員工能在團隊中找到歸屬感。

制定完善的工作規章制度并嚴格監督執行，并配合獎懲措施對執行力進行監督。

團隊的績效考核和激勵機制（暫未定）