第一篇：市場營銷部管理費用控制管理辦法

首鋼福山資源集團市場營銷部

內部費用管理辦法

為認真貫徹落實集團公司“成本管理年”活動精神，嚴格控制和降低本部門管理費用。結合本部門實際，特制定本管理辦法。

一、招待費用管理辦法

1、餐飲費外出招待

（1）、部門經理餐飲費招待標準一般不得超過800元/餐。（2）、部門副經理餐飲費招待一般不得超過500元/餐；副經理招待時必須提前請示部門經理，經部門經理同意并報綜合科登記，月底報銷費用時以綜合科登記為憑據。

（3）、科長及科長以下人員一般不得報銷招待費，如因特殊情況需提前請示分管領導和部門經理同意，并報綜合科登記，月底報銷費用時以綜合科登記為憑據。招待標準一般不得超過300元/餐。

2、聯盛酒店餐飲招待

凡需在聯盛酒店招待就餐的，一律提前請示部門經理，經部門經理同意后，由部門經理通知綜合科預約餐位，否則費用自負。招待標準執行上款。

3、超市煙酒的領用

（1）、煙酒的領用統一在綜合科。領用前須填報“業務招待領用單”，經分管副經理和經理簽字同意，并報綜合科登記后方可領用。（2）、煙酒等招待物品只允許綜合科專人統一在聯盛超市采購，其他科室和個人不得私自在聯盛超市和其他商店購買，否則一律不予報銷。

二、住宿費用管理辦法

1、省內省外按同一標準執行。部門經理住宿費標準380元/天，補助80元/天；副經理住宿費標準300元/天，補助60元/天；科長及科長以下人員住宿費標準200元/天；差旅補助50元/天。

2、員工出差必須提前一天填報“員工出差申報卡”，經部門經理簽字同意后方可出差，申報卡存根聯交綜合科登記和考勤，財務聯同報銷票據一并報銷，否則不予辦理。

3、長期在外有固定租房的駐站人員，不允許報銷當地住宿費；在其它地方確需住宿的須請示分管領導和部門經理，方可住宿。部門科長及科長以下業務人員前往該類辦事處，不允許報銷當地住宿費，三、交通費用管理辦法：

1、部門內所有員工出差一律不允許乘坐飛機，一般應坐火車、公共汽車，部門副經理以上可乘一等座，科長及科長以下人員應坐二等座。

2、帶車出差人員不得再報銷如出租、汽油等交通費。不帶車出差人員和駐外人員只允許乘坐城市公共交通工具（地鐵、公交、輕軌），原則上不允許打出租。

3、部門人員原則上不予報銷油費，確因部門車輛有限，需要私用車時，須征得部門經理同意，綜合科登記后，按季度單獨報銷。

四、電話費手機費管理辦法：

電話費手機費使用定額封頂，超支不補的管理辦法。

1、科室電話費定額200元/部。

2、手機費定額：經理500元/月；副經理400元/月；科長（含辦事處負責人）300元/月；駐站人員（含業務員）150元/月；磅房負責人100元/月；票據管理員（含科室管理員）100元/月。

所有享受手機費用報銷的員工必須保證24小時開機。

五、辦公費用管理辦法：

1、辦公用品領用，基層實行負責人領用登記制度，科室實行個人實名登記制度，履行簽字手續。每月月底計價計件公布單位和個人領用費用。

2、倡導勤儉節約，開展降耗競賽。對每月最低消耗的科室和個人予以通報表彰，超支消耗的予以警告批評。

六、其它

1、報銷費用實行月結月清制，每月5日前將上月費用全部報回，逾期不予報銷。

2、所報費用必須是當月費用，報銷條據顯示的日期時間必須與發生業務活動的日期時間地點相對應。其它年度和月份的條 據一律不予報銷。

3、報銷人員報銷前，須通過各省市國地稅發票查詢系統查詢發票真偽，并認真學習國家稅務總局2011年第7號關于發票專用章樣式的公告，保證發票的真實、合法，否則發生的后果自負。

4、報銷票據中的付款單位名稱必須準確無誤，不得寫個人，費用名稱不得出現“禮品”二字。

5、報銷人員在查詢發票真實無誤后，自行將發票分類別按時間先后順序粘貼在“報銷單據粘貼單”上，并依據標準填好“費用支出報銷單”，經分管領導、負責人簽字后報綜合科打印“費用列支審批單”完善審批、報銷手續。

6、費用的管理，實行分管領導負責制，逐級逐層把關考核，如把關不嚴發生的一切問題，由分管領導全權負責。

7、市場營銷部發生的所有費用，必須由部門經理簽字后，方可報公司總裁辦、財務部等相關部門生效。

七、本辦法從二〇一三年四月一日起執行。

二〇一三年四月一日

第二篇：市場營銷部績效及管理辦法

市場營銷部運作方案

（一）品牌推廣營銷部管理辦法

常平瑪萊婦產醫院品牌推廣中心市場營銷部根據醫院總體營銷戰略發展需要，特劃分為以下三個部分：

一、聯盟體檢部

二、雙向轉診部

三、文化地宣部（下設三組：一為地面宣傳組；二為公關外聯組；三為活動執行組）

第一部分、品牌推廣中心市場營銷部綜合崗位職責

一、市場營銷部職能

1、實現醫院業務總量強效提升。

2、制訂和實施營銷渠道開發計劃。

3、體檢中心管理，參與體檢套餐的制訂與施行，體檢推廣代表管理。

4、定期進行市場調研與市場預測。

5、組織策劃團體體檢、社區活動、義診、商家互動等相關終端活動。

6、醫院渠道宣傳品的投放與信息反饋。

7、診療服務質量的監察、評估與反饋。

8、協助客服部作好售后服務以及跟蹤回訪。

二、市場營銷部負責人（含各部主管）職責

1、服從上級領導，按照制定目標任務層層分解并及時完成下達總任務。

2、全面負責營銷部日常管理工作。

3、制訂營銷政策和營銷計劃（年、季、月），特別是周工作報表的制定匯總。

4、組織和指導營銷部各部的工作，對各部推廣代表的業績進行評價指導。

5、對市場工作的監察，處理客戶反饋問題，審核業務往來單位，對建立信息反饋制度負有領導責任。

6、定期總結工作，并向主管院領導提交工作報告。

7、組織開拓創新、不斷促進市場全面開發。

8、醫院終端宣傳性活動的策劃與執行。

9、對工作中存在的不足進行反思總結，不斷調整營銷策略、管理制度和營銷計劃。

10、協調內部及本部與其他平行部門或上下級部門的關系。

三、市場營銷部專員職責

1、主動宣傳醫院文化，傳播醫療保健常識，與企業、醫療機構、社區、街道婦聯、計生等相關部門及合作單位建立良好的合作與公共關系； 2、拜訪客戶、收集客戶資料，推薦醫院的特色醫療服務；

3、完成合作簽約、做好患者來院對接準備工作；、為客戶提供相應服務，維持醫院與法人客戶及自然人客戶的良好關系； 5、準時參加醫院的晨會、夕會、業務交流、培訓等活動；

6、配合醫院經營目標，每位專員依據醫療網絡狀況擬訂市場拓展計劃，制定月、開發計劃。、每周填寫拜訪記錄，進行活動量化管理； 8、保守醫院商業機密、遵守醫院的各項規章制度，完成醫院交辦的其他工作；

第二部分、市場營銷部專員的日常管理

第一節 從業守則

營銷部必須推廣并維護醫院的品牌形象、核心文化、醫院禮儀、醫療健康知識，加強專員的日?；顒庸芾?，規范從業行為，遵守社會公德、職業道德，維護醫院形象，全面提高業務人員個人綜合素質。對醫院：

1、專員必須將自己推廣成果提交醫院，不得為其他醫療機構經辦推廣活動；

2、專員在未經過醫院同意的情況下無權對醫院各種項目的醫療費用標準進行修改或許諾，無權代表醫院簽訂任何合約；

3、專員必須使用醫院統一設計印刷的資料及名片；

4、須保守醫院秘密，如醫院的財務狀況、醫院的經管狀況、醫院的內部制度等；

5、必須愛護醫院財產，保持辦公環境整潔有序。對客戶：

1、專員電話約見客戶或與客戶面談時要注意文明禮貌用語，體現自己的專業和對客戶的尊重；要注意醫院禮儀，向客戶鞠躬問好，遇有客戶不良的行為時應委婉維護自己和醫院形象，不卑不亢；

2、應對客戶資料及個人隱私進行保密。對社會：

3、對同行其他醫療機構的點評應客觀公正；

4、不得以詆毀其他醫療機構及其所從事的醫療服務，或利用其他不正當手段進行推廣。

第二節 基本管理

1、營銷部研究制定推廣計劃、編制計劃、月度計劃向營銷團隊宣布；

2、各專員應在每周工作結束后制定下周的工作拜訪計劃，認真填寫工作報表，團隊主管應予以指導、監督和管理。、各專員應按規定參加相關的業務交流，總結等活動，無故不得缺席。

第三節 出勤管理

1、各種假期審批按醫院考勤制度規定執行。

2、鑒于營銷部門工作的特殊性，中午的下班及下午上班打卡可以省略，下午下班如因業務需要未能回單位打卡考勤的，應電話告知部門主管后次日補缺勤條于行政人事部。

第四節 早、夕會管理

1、各專員需參加每日的早、夕會，“兩會”應由團隊主管主持；

2、（各部主管）早、夕會應起到如下作用：

（1）、掌握各專員的工作進展，落實活動量化管理；（2）、了解各專員的思想動態，激勵各專員的工作士氣；（3）、授予各專員相關營銷知識，提高他們的工作技巧；（4）、培養專員的演講能力，交流分享工作體會；

第五節 專員品質管理方法

為建立醫院良好形象，規范專員的推廣行為，獎優罰劣，促進醫院品牌推廣工作健康發展，共同致力于醫院的健康發展，特制定此辦法。

第一條

嘉獎

推廣專員有下列情形之一，且經過醫院領導審查認定屬實的，將予以適當嘉獎； 一、有具體事例或言行維護醫院形象、贏得榮譽，取得一定社會效益的； 二、為維護醫院利益或保護財產安全見義勇為的；

三、熱心參與公益活動，為樹立醫院形象，維護醫院品牌做出較大貢獻的； 四、為醫院發展提出合理化建議被采納，對提升經營成效做出貢獻的；

五、服務品質好，業績優秀且在醫院工作年限達兩年以上的； 六、其他特殊優良事跡。獎勵方式：

一、書面獎勵（醫院領導簽名）二、頒發獎狀或獎牌；

三、頒發獎金；

四、受邀請參加表彰會議； 五、其他適當獎勵。

第二條

處罰

推廣專員發生下列違規行為之一，經醫院領導審查認定屬實，根據該行為性質予以警告、記過、勸退、辭退等處分。

一、無特殊原因，未能按時完成上級領導布置的任務，警告一次；

二、誤導客戶，對醫院醫療服務做虛假或過度承諾，非醫院醫療業務能力范圍內的，警告一次；

三、客戶投訴，遇有客戶累計投訴兩次的警告一次；

四、惡意破壞醫院形象的，將給予勸退處理并視情節輕重處于相應處罰； 五、累計警告三次等同記過一次； 六、虛報費用的，記過一次；

七、克扣、拖延返還客戶費用，記過一次；

八、簽訂合同時，代客戶簽名，直接辭退并賠償醫院相應損失；

九、一個月內累計記過一次者當月實際傭金按80%發放，一個月內累計記過二次者

當月實際傭金按60%發放，累計記過三次者予以辭退；

十、與網絡關系（或電話咨詢等相關人員）串通或將卡類營銷及體檢轉化顧客虛報

為轉診業務等，謀取醫院利益，一經查實，視情節給予罰款500—10000元處罰，當月

傭金全部扣除，并辭退；

十一、將自己推廣成果轉交其他醫院，一經查實，罰款5000元，當月傭金全部扣除，并辭退。

十二、泄露醫院內部機密，一經查實，罰款800—5000元，當月傭金全部扣除，并

辭退。

十三、把醫院客戶資源歸為自己營銷業績的（內部營銷），給予辭退傭金一概不發。

第三部分 薪酬體系及管理辦法

為有利我院品牌推廣中心市場營銷部渠道開發，有效發揮崗位作用，促進營銷部對醫院整體業務發展的有效推動，特制定本方案，實施細則如下：

一、品牌推廣中心市場營銷部薪酬方案：

1、主任薪酬：基本工資一級基礎為3000元/月，二級為4000元/月，三級為5000/月元，加提本部門業績超過目標任務部分30萬元以內的1%；30萬元以上60萬元以內的2%；60萬元以上的3%作為管理獎勵（統籌、培訓、策劃及日常事務管理等，獎金由醫院額外支付）。

2、主管薪酬：各部門主管基本工資統一為2000元（含交通、通訊、伙食補助），各部門主管加提本部所有營銷專員當月工資總收入超2000元以上4000元以內（含基本工資+補貼+績效獎金）總和的5%，4000元以上的提10%作為管理獎勵（用于統籌、培訓、策劃及日常事務管理等。超基數者按上述方案累推，從各業務專員績效獎金中扣減。如張某8月份個人收入總計為6000元，則超出部分（6000—2000）4000*5%計200元為部門主管加提管理金；而張某本月實際獲得的收入為5800元）；當部門總業績連續兩個月未完成既定目標的，部門主管除了不享有加提本部門內管理獎金之外給予警告觀察，第三個月仍未完成指標的取消部門主管職位并按營銷專員薪酬執行。

風險金管理：市場營銷部人員合同期內的業務聯系資料必需統一錄入市場營銷客戶資源數據庫，由經營部負責數據統一管理并監督執行。合同期內每月預留營銷部人員當月收入總額20%作為客戶資源風險金管理，全額返還。2、1、雙向轉診部專員：

核算方法：基本工資+崗位補貼+績效獎金（1）基本工資：

①、轉診專員的基本工資為每人每月900元整（包含外出餐費補貼、業務聯系電話費補貼、交通費補貼）。

②、新入職專員試用期保底收入為每人每月：無醫療行業相關工作經驗的為1200元整；有一年以上相關工作經驗的為2200元（包含餐費補貼、話費補貼、車費補貼）。

工資核算方式：基本工資+補貼+績效提成（試用期工資必需完成保底業務10000元整，否則不核算提成，未完成者將作為轉正考核依據。）

③、從醫院其他部門調入營銷部的已簽訂用工合同的職員前兩個月工資按原崗位標準執行，納入績效考核。（2）績效獎金：

①、由市場營銷部雙向轉診部聯系產生的醫療業務消費總額（有固定辦公場所的各級醫療機構轉診，包括對口專家的單病種營銷等）按遞增提成法作為效益獎金。即5萬元以內按5%計提，5—10萬間提7%，10—15萬間提9%，15萬以上全部按10%計提。發放單位以核 算到個人或特定組合協商分配為原則；

注：各級醫療機構轉診病人不享有優惠減免政策，否則業務員及轉診機構業績均按50%核算。

②、由于藥店卡式轉診，包括早孕試紙推廣合作（持卡享有減免10%優惠等）與醫療機構轉診的性質差異，固通過在藥店設置辦理點發展“瑪萊健康俱樂部”會員，會員來診，按卡的編號確認中介業績和轉診業務員業績，推廣藥店以消費總額的5%給予獎勵（結合市場競爭等因素考慮可作相應調整），業務員以轉診部遞增法為依據減去2個百分點給予獎勵，即5萬以內按3%計提累推。

注：除藥店等卡式轉診行為外，所有的轉診信息必需保證提前半小時的報備時間，否則不計入轉診業績。

③、具備條件的各級醫療機構轉診行為可填寫一式兩份的定點合作醫療轉診單（由轉診醫生按表格要求填寫，病人憑第一聯轉診單到醫院總服務臺安排就診，做好錄入工作并于當天下班統一交由財務部統計員，底聯留存轉診醫生處用于核準行為產生）。

注：轉診病人院內接納、安排、業務監督及確認均由經營部執行。

（3）轉診醫生及“中介”的提成方案

①、有固定辦公場所的各級醫療機構轉診醫生的提成獎勵可分為單病種和其它綜合業務兩種，提成方案也可采取定額獎勵或按轉診病人醫療消費總額比例提成作為獎勵，為了避免單純性轉診檢查而出現的轉診醫生對本單位的負面宣傳，促進轉診醫生的包裝引導工作，也可以采取兩者結合獎勵。產科轉診每例可定額為順產獎勵160元，剖宮產獎勵300元，也可按產婦在院期間的醫療消費總額的10%提成作為獎勵（包括中引、人流病人的轉診）。

②、為了促進婦科微創及不孕不育等大病種業務的轉診業績，婦科微創手術及不孕不育病人轉診醫療機構醫生提成比例為20%。

注：此方案為階段性調整，根據業務發展情況將適時調整提成比例。

③、轉診單純的檢查、化驗并按原收費標準執行的按開單總額5%計提（如有優惠減免則從提成中相應比例扣除），其它綜合類業務統一采取病人在院期間消費總額的10%提成作為獎勵。

④、由醫藥代表或其她非“醫療機構途徑”轉診產生的業務收入按5%計提。以上行為產生的業務提成獎勵總金額由財務部次月10日前統計結算，由財務部指定專人定期送達轉診人（用于界定是否非“醫療機構途徑”），特殊情況可采取電匯、存卡等形式及時返還，但用戶名必需是轉診醫生本人姓名。2、2、文化地宣部：（1）基本工資：

①、宣傳員：新入職試用期為兩個月，固定保底工資為1200元，轉正后固定工資為1100元，保底工資為1500元。（2）績效獎金

①、地面宣傳組：按通過地面宣傳（發放雜志、宣傳冊等）來院就診的有效掛號（指產生醫療消費行為者）病人總量計，完成指標數（每人為10人）以上者，有效來診90人以內每人獎勵10元；100—200人之間每人獎勵20元；200人以上全部按30元每人獎勵。

注：2013年6月至9月暫執行補充方案（4）

為了加強同孕、嬰等相關聯行業的合作力度，促進孕產婦來院參加孕婦學校、產檢及分娩業務量的有效提升，特對孕產婦開發組的激勵方案進行調整。見補充方案（1）。

②、活動執行組：凡成功策劃營銷終端活動，按照A、B、C三個不同級別給予聯系個人獎勵，此級別由部門主管報分管領導，最后由總經理批準執行。

C、100元范圍：常規社區或廣場義診、健康講座（參與人數在30人以上，100人以內）每場次獎勵100元，其中聯系人（即公關外聯組專員）得40元，部門主管得10元，其余50元再分配給參與活動的執行組及醫護成員；

B、300元范圍：中型社區活動、商家合作、公益演出等（指參與人數在100人以上，300人以內）每場次獎勵300元，其中聯系個人得120元，部門主管得40元，其余140元再分配給參與活動的執行組及醫護成員；

A、600元范圍：大型公益演出、普查活動、重大社會關系突破等。

③、由品牌推廣中心其他部門聯系，而由地面宣傳部執行的上述②活動，所得獎勵由涉及部門平均分配。

④、公關外聯組：與街道、社區、計生、婦聯、公安、消防等合作的宣傳欄開發，按醫院有效廣告時間及面積計算，以半年以上醫院有效廣告每平米按10元獎勵聯系個人。廣告選位需經品牌推廣媒介采購部確認。

⑤、部門總提成收入由主管根據每人工作綜合表現進行自主分配，但需經品牌推廣中心負責人簽字核準。

⑥、通過“瑪萊義工”義診義演等活動吸收會員（必需遵循自愿的原則進行推廣，否則不計業績），會員來診，按卡的編號確認部門業績，以消費總額的3%給予獎勵（地面宣傳部宣傳組原則上不參與卡的推廣）。

2、3、聯盟體檢部

（1）、基本工資：

①、聯盟專員的基本工資為每人每月900元整（包含外出餐費補貼、業務聯系電話費補 貼、交通費補貼）。

②、新入職專員試用期保底收入為每人每月：無醫療行業相關工作經驗的為1200元整；有一年以上相關工作經驗的為2200元（包含餐費補貼、話費補貼、車費補貼）。

工資核算方式：基本工資+績效提成（試用期必需完成保底業務100人次有償或200人無償體檢業務，否則不核算提成，未完成者將作為轉正考核依據。）

（2）、績效獎金

①、以特惠商戶形式加盟成為對方持卡消費會員，并在對方的會員權益宣傳資料中宣傳或發布醫院形象信息的。視加盟商的社會品牌美譽度給予聯系個人100元—200元不等的獎勵。且持卡者來院消費總額3%作為聯系個人獎金；

②、由合作商家聯合推廣的醫院“瑪萊健康俱樂部”會員卡，持卡者來院消費總額的3%作為聯系個人獎金；

③、每成功推廣一張瑪萊婦產醫院“VIP健康儲值卡”者，即按“VIP健康儲值卡”面值（健康卡：1000元、白金卡：3000元、鉆石卡：10000元）的5%獎勵給個人?？ㄖ迪M完未再充值，而自費消費的另提3%獎勵給個人。

④、工廠、企業職員定點醫療合作業務，聯盟體檢部每人或每特定組合最低每年聯系5家定點醫療合約單位（單位人數50人以上，年消費總額1萬以上核算），單位職員定點醫療聯系成功需簽訂定點醫療合作協議（由經營部代簽并由財務部保存合作協議原件），如有業務需要醫院領導出面進行業務洽談的可以申請安排。超額完成指標的每家獎200元，未完成的每家扣100元。員工持卡來院消費總額的3%作為聯系個人獎金；

⑤、與商場、超市、企業等聯合、互動促銷或公益演出并由地面宣傳部完成的活動參照地面宣傳部績效方案執行。

⑥、與商場、超市、企業合作在顯要位置開辟宣傳欄的，按有效廣告位每個30元作為聯系個人獎勵。大批量購買的合作廣告位參照媒介采購獎勵制度。

⑦、有償體檢：指個人、團體體檢業務（與特殊職能部門聯合舉行的服務性行業等的硬性體檢，如保姆體檢、招工體檢、各級婦聯定期例行的育齡婦女的婦檢等），工廠、企業、學校等特殊單位的健康體檢業務等。所有有償業務收費標準均不得低于醫院現行收費標準的70%作為醫院最低收入保障，包括單位職員定點醫療合作等，且優惠項目只限于檢查、化驗、治療及手術（除醫院制定的統一無償或優惠政策以外）。團體體檢（指10人以上）業務按醫院現行收費標準（包括團體體檢已制定的套餐）的70%上交醫院作為醫院最低收入保障，其余30%歸體檢部營銷員自行分配。

⑧、個人有償體檢按醫院現行收費標準的80%上交醫院作為醫院最低收入保障，其余20% 歸體檢部營銷員自行分配。

⑨、所有有償體檢、免費體檢或普查活動后（成功申請加入瑪萊健康俱樂部）有效轉化產生的醫療消費總額的3%作為聯系個人獎勵。

業務聯系行為： ①個人及團體體檢業務聯系確定時間后需填寫一式三聯的體檢通知單（第一聯交由財務部備案錄入用于獎金統計及費用回收情況的把關監督，第二聯交由體檢中心用于院內參于體檢各醫、技崗位的流程安排，底聯留存業務聯系人核對）。

（3）、組織者、合作商家及企業主管返還

①、按卡的編號確認業績，給予合作商家業務主管消費總額的5%作為返還獎勵。

②、由體檢部組織并經總經理批準的免費體檢業務，按每百人獎勵組織者200元計算。

6、企劃部：通過開辟雜志互動欄目等發展的“瑪萊健康俱樂部”會員，會員來診，按卡的編號確認部門業績，以消費總額的3%給予獎勵。

第四部分

附則

第二十九條

本辦法未盡事宜，由醫院管理層協調后另行修訂。

第三十條

本辦法自2013年元月1日超執行，一旦確定實施，任何修改都必須經過總經理批準。

常平瑪萊婦產醫院

2012年11月13日

補充方案（1）：

孕、嬰行業合作方案

合作對象：各個孕婦服裝店和奶粉店等相關聯行業。

合作方式：孕產婦開發組通過在鎮區各個孕婦服裝店和奶粉店等相關聯行業發放孕婦手冊和孕婦學校邀請卡（裝訂在一起），由店主免費贈送給其客戶（孕產婦），并推薦孕婦來瑪萊婦產醫院聽課。

合作細則：

1、店方引導孕產婦作好邀請卡的填寫：含姓名，聯系電話，懷孕周數，推薦店名等并讓孕產婦持卡來院聽課等。

2、店方作好推薦孕產婦信息的綜合登記工作，以便院方復核。

3、由客服人員在每期孕婦學校開課時收集邀請卡并送財務部，由財務部相關人員作好統計工作。

4、婦產婦開發組人員每周五之前收集各個合作孕婦服裝店和奶粉店等客戶名單，結合財務部統計資料對未來院客戶進行電話回訪，邀請其來瑪萊婦產醫院上課。

5、一旦各個合作孕婦服裝店和奶粉店客戶在我們醫院分娩，給予對方定額獎勵順產100元，剖宮產200元，確認及返還方式參照雙向轉診部。

6、孕產婦開發組人員的工作要求：

第一、每天每個人開發至少6個新合作單位；

第二、每天必須上交日記；

第三、周四以后電話回訪，引導孕婦來聽課；

7、合作雙方必需進行顯著位置的廣告位置互換。

孕產婦開發組人員業績核算：底薪（地面宣傳員標準）+績效，績效方案如下：

每月通過派發孕婦手冊或與相關聯行業合作開發而來院分娩產婦數在10人以上60人以內獎勵25元；60人以上100人以內獎勵40元；100人以上獎勵60元（以個人為核算單位）。

以上方案從產科準入開展業務后執行。

補充方案（2）：

設立“瑪萊女性健康基金”健康咨詢點方案

為了讓慈善公益事業惠及更多女性群體，緩解本地區，特別是郊區與偏遠地區老百姓“看病難、看病貴”的壓力，對一部分貧困、低保及重癥女性患者進行及時的健康救助。同時放大“基金”效應，以喚起全社會各界對女性弱勢群體尤其是女性健康問題的關注與幫助。特就設立澄援助咨詢點（以下簡稱咨詢點）擬定方案如下：

1、各地所設立的咨詢點屬瑪萊女性健康基金管委會及瑪萊婦產醫院品牌推廣中心下設部門。行政及業務等管理執行醫院統一的相關管理制度。

2、咨詢點設常駐主任及咨詢師各一名（原則為本地區人），屬醫院正式員工，履行醫院正式員工的各項職責并享有各項應有權益。

3、咨詢點其他工作人員全部采用兼職性質，不與醫院產生勞動合同關系，無固定工資。

4、咨詢點的日常管理辦法及開展業務的薪酬激勵機制參照執行“瑪萊婦產醫院品牌推廣營銷部管理辦法”。

5、咨詢點只租用30平方米面積以內的各區慈善組織、公益場所或街道社區辦公室統一風格布置設立辦公場所，常駐工作人員的食宿自理。

6、由于咨詢點工作需要前期的籌備及市場基礎鋪墊工作，所以咨詢點主任薪酬方案除了執行“瑪萊婦產醫院品牌推廣營銷部管理辦法”以外，增加食宿、交通及通訊補助每月1000元。另外從進駐籌備之日起的2個月內主任的收入差額（以進駐咨詢點第3個月起算，全年平均月收入總額減去前2個月的實際平均收入總和為計算標準）由醫院統一補貼。

7、咨詢點咨詢人員的工資標準參照醫院統一的薪酬方案，獎金由咨詢點統籌安排發放。

8、醫院將從各咨詢點總業務收入總額中提取3%用于額外獎勵，由各咨詢點主任提議經醫院品牌推廣中心總監同意后自行分配。

9、醫院將開通與各咨詢點直達的定期班車接送服務，由咨詢人員進行援助咨詢、材料整理、業務統計、信息收集及與醫院對口部門崗位的對接工作。

本方案自待基金申請成功開展后試行，未完善之處將酌情處理。

補充方案（3）：

媒介采購及媒體公關管理辦法

為真正執行品牌推廣為先導的醫院運營方針，全面落實我院品牌推廣工作，有效發揮并激發崗位積極主動性，促進媒介采購對醫院整體業務發展的有效推動，特制定本方案，實施細則如下：

主管薪酬：媒介采購部主管基本工資為每月2000元，加提本部其他所有媒介采購員當月工資總收入超2000元以上的4000元以內（含基本工資+補貼+績效獎金）總和的10%，4000元以上的提20%作為管理獎勵（統籌、培訓及日常事務管理等，從各業務員績效獎金中扣減）；當部門總任務連續兩個月未完成既定目標的，部門主管除了不享有加提本部門內管理獎金之外給予警告觀察，第三個月仍未完成指標的取消部門主管職位并按營銷代表薪酬執行。

風險金管理：媒介采購部人員合同期內的業務聯系資料必需統一錄入財務部合作客戶資源數據庫，由財務部負責數據統一管理并監督采購質量及成本等。合同期內每月預留媒介部人員當月收入總額20%作為風險金管理，全額返還。

1、基本工資結構：

①、媒介采購部主管基本工資為2000元 崗位工資 +補貼+個人業績+部門總業績提成 ②、媒介采購員的基本工資為每人每月900元整。

③、有自備交通工具的人員補貼當月個人收入總額的1%作為車補。

2、績效獎金：

①、報紙等紙面媒體：在區域主流紙面媒體上由媒介采購部主動聯系而無償發布本院新聞的，視新聞質量每次給予50—100元的獎勵。

②、電視等影視媒體：在區域主流電視媒體新開辟專欄、專題全作欄目的，視欄目的影響力及效果給予500—2000元的獎勵。在電視上無償發布本院新聞的，視新聞影響力及效果給予100—600元的獎勵。

③、戶外廣告媒體：鎮區出入口高炮、龍門架、城區內大型T型牌、大型戶外固定廣告牌、公交候車亭牌、路名指示牌、路燈旗桿燈箱廣告等視廣告位置及影響力給予每平方米1—2元的獎勵。

④、公交車體廣告每增加一輛視車輛狀況及線路質量給予20—60元獎勵。⑤、異業聯盟等營銷部門牽線的廠區、企業、商超購物推車（籃）等的廣告視影響力及效果給予100—600元獎勵，牽線部門與采購部門各得50%。

⑥、本地網絡門戶網站的事件營銷合作，視活動影響力及效果給予200—1000元獎勵。⑦、墻面掛布及墻體刷漆廣告每平方給予0.5元獎勵。

⑧、電梯間、警示牌、公共場所的直效廣告等媒體開發視影響力給予100—500元獎勵。注：媒介質量影響力及效果評估由媒介監控與評估專員及品牌推廣總監進行考核，由品牌推廣總監決定獎勵檔位，經總經理簽字執行。

3、處罰條例：

①、因媒介采購部公關不力導致醫院負面信息新聞曝光，視情節輕重給予500—2000元處罰。②、由媒介監控與評估專員等發現的戶外廣告畫面損毀，媒介采購部未及時通知制作商在3天內修復的且未能說明原由的給予100—500元處罰。

③、區域門戶網站等出現的醫院負面信息、帖子3個工作日內未及時發現并刪除的視情節輕重給予100—1000元處罰。

④、虛報采購信息，包括面積、價格或收受回扣、貪污等，一經查實，扣罰全部風險金（每月總收入的20%）及當月工資并給予通報開除。

未盡事宜另行補充修訂，本管理辦法自2013年元月1日起試行。

東莞瑪萊婦產醫院 2012年11月13日 關于雙向轉診部兼職業務員的補充規定

1、轉診兼職業務員除業績提成外不享有醫院其他福利待遇；

2、轉診兼職業務員必須每月不少于4次參加部門晨會，否則缺一次按50元每次在業務提成內扣除；

3、轉診兼職業務員每月完成指標起付點，第一個月為1萬，第二個月為2萬，第三個月起保持2.5萬以上，每年春節淡季按2萬起提，未達到起付點指標不享有業務提成；

4、轉診部主管每月給予兼職業務員定業績指標，業務員月達不到指標的70%，只能提單月月績80%提成；

5、轉診兼職業務員每月總業績提成將預留20%做為風險管理金，按自然月累計滿一年返還；

6、轉診兼職業務員不能開拓發展部門正職業務員的客戶，或正職業務員轉兼職后移交出去的業務客戶，當兼職與正職業務員存在業務沖突時，提成及醫生返點全部以正職業務員為主，7、兼職業務員開拓正職業務員的客戶，一經核實，第一次警告，第二次將扣50%當月風險金，第三次將辭退后扣除全部預留風險金。

市場部 2012-11-13 補充方案（4）：

地宣雜志組待遇臨時性試行方案

1、經考核合格的發行員入職保底工資為1700，底薪為1300（東莞最低工資標準）+提成，超過保底按照實際收入。（3天試用期），先入職，自己不干沒工資。

2、發行組組長保底為2000，底薪為1700+提成，超過保底按照實際收入。

3、雜志組總提成核算掛號量按照雜志掛號來源（導診登記）+醫院?？铺枺▼D科、產科、不孕不育）總掛號量10%為提成基數，其中來診100人以內每號獎勵10元；101—200人之間每號獎勵20元；201人以上全部按30元每號獎勵。例如核算出的雜志總掛號（導診登記+?？瓶倲?0%）為180人，雜志組總提成為180*20=3600元；核算出雜志總掛號（導診登記+專科總數10%）為201人，雜志組總提成為201*30=6030元；并以此類推。

4、雜志組總提成分配：雜志組普通發行員提成為1份，組長提成為2份，按照總提成費用除以總份數進行平分。5、7月1日至9月30日期間，高溫補貼費每人每月100元。

6、本方案從6月1日開始試行，有效期截止9月30日。

2013年5月31日

第三篇：市場營銷部

中國太平洋保險（集團）股份有限公司（以下簡稱“中國太平洋保險”）是在1991年5月13日成立的中國太平洋保險公司的基礎上組建而成的保險集團公司，總部設在上海。

1991年，中國太平洋保險公司成立

1994年，中國太平洋保險（香港）有限公司成立

2001年，中國太平洋保險公司實施體制改革，中國太平洋保險（集團）股份有限公司成立，并控股設立中國太平洋財產保險股份有限公司和中國太平洋人壽保險股份有限公司

2006年，太平洋資產管理有限責任公司成立

2007年，中國太平洋保險A股上市（中國太保，SH601601）

2009年，控股長江養老保險股份有限公司

2009年，中國太平洋保險H股上市（中國太保，HK02601）

2010年，中國太保投資管理（香港）有限公司成立

經營概況

2011年上半年，中國太平洋保險實現保險業務收入人民幣868.75億元，市場占比10.8%；實現凈利潤人民幣58.16億元；產險綜合成本率為91.1%；壽險新業務價值增長率同比達到18.3%。截至2011年上半年末，中國太平洋保險總資產規模超過人民幣5,372億元，凈資產達到人民幣798億元，投資資產規模達到4,905.13億元，償付能力充足，各項指標均位居中國保險市場前列。

截止2010年末，中國太平洋保險旗下擁有產險、壽險、資產管理和養老保險等專業子公司，建立了覆蓋全國的營銷網絡和多元化服務平臺，擁有5,700多個分支機構，7.4萬余名員工和30多萬名產壽險營銷員，為全國5,600萬個人客戶和330萬機構客戶提供全方位風險保障解決方案、投資理財和資產管理服務。中國太平洋保險全國客戶服務電話95500涵蓋了保險咨詢、查詢、理賠報案、服務預約、急難救助以及投訴受理等各項服務。

中國太平洋保險堅持“推動和實現可持續的價值增長”的經營理念，努力實現產險業務和壽險業務協調發展、保險業務和資產管理協調發展。壽險業務著力于聚焦營銷聚焦期繳，持續提升一年新業務價值；產險業務將保持綜合成本率行業領先，市場份額穩中有升；資產管理業務將強化資產負債管理，努力實現投資收益持續超越負債成本。

公司治理

中國太平洋保險嚴格遵守法律法規以及監管部門頒布的各項要求，結合公司實際情況，不斷完善公司治理結構。本公司通過不斷優化集團化管理的架構，充分整合內部資源，形成了較為完善、相互制衡、相互協調的公司治理體系。股東大會、董事會、監事會及高級管理層按照《公司章程》賦予的職責，依法獨立運作，履行各自的權利、義務。

中國太平洋保險現任董事會由15名董事組成，其中執行董事2名，獨立非執行董事5名，股東董事8名，具有年輕化、專業化和國際化的特點。董事會下設戰略與投資決策委員會、審計委員會、提名薪酬委員會和風險管理委員會，為董事會決策提供有力支持?，F任監事會由5名監事組成，其中股東代表監事3名，職工代表監事2名。

中國太平洋保險擁有具備豐富的國內和國際保險及相關行業經驗的高級管理團隊，為公司能夠更好地適應快速變化的市場環境和實現更優異的經營業績奠定了基礎。

企業文化

中國太平洋保險以“做一家負責任的保險公司”為使命，以“誠信天下，穩健一生，追求卓越”為企業核心價值觀，以“推動和實現可持續的價值增長”為經營理念，不斷為客戶、股東、員工、社會和利益相關者創造價值，為社會和諧做出貢獻。

社會責任

作為一家“負責任的保險公司”，中國太平洋保險在積極追求可持續價值增長的同時，自覺履行作為一個企業公民的社會責任。致力于各類公益活動，履行企業公民的職責。公司自成立以來，積極開展關愛孤殘、捐資助學、扶貧賑災等公益活動：已建立60余所希望小學，總投資超過3,000萬元；在特大洪澇災害、非典、南方雪災、5?12抗震救災、云南地區干旱、青海玉樹地震、舟曲泥石流期間踴躍捐款捐物，總額超過1億元。

企業愿景

面向未來，中國太平洋保險推動實施“以客戶需求為導向”的戰略轉型，努力建設“專注保險主業，價值持續增長，具有國際競爭力的一流保險金融服務集團”。

企業榮譽

2011

榮登美國《財富》世界500強企業，排名467位（主要根據營業收入排名）；

英國《金融時報》全球500強，排名289位（主要根據市值排名）；美國《福布斯》全球前500強企業，排名289位（按銷售額、利潤、資產和市值綜合評定）。

2010

榮獲上海證券交易所頒發的“2010董事會獎”，成為當獲得該獎項的10所上市公司之一。

榮獲香港上市公司商會與香港浸會大學評選的“2010香港公司管治卓越獎”。

榮登“2010第一財經?中國企業社會責任榜”，榮獲“杰出企業獎”。

連續第四次在《21世紀經濟報道》、《21世紀商業評論》組織的最佳企業公民評選中，獲評中國最佳企業公民獎。

樂行天下“品牌活動在《21世紀經濟報道》與Interbrand聯合舉辦的”第六屆中國最佳品牌建設案例“評選中被評為”中國最佳品牌建設案例“。

福布斯（中文版）中國品牌價值排行榜第10名；連續第6次入選世界品牌實驗室中國品牌價值500強。

太平洋壽險榮獲由《亞洲保險評論》評選的”2010亞洲最佳壽險公司“獎，成為中國大陸第一家獲此獎項的壽險公司。

在《21世紀經濟報道》發布的”亞洲保險業競爭力排名研究報告“中，太平洋壽險列亞洲壽險業綜合競爭力第5名，國內綜合競爭力第3名。

在《21世紀經濟報道》發布的”亞洲保險業競爭力排名“中，太平洋產險位列亞洲非壽險業綜合競爭力第3名，國內綜合競爭力第2名，并被評為”2010年最佳穩健經營非壽險公司“。

太平洋產險連續第9次在中國最高服務質量監督機構——中國質量萬里行促進會對保險行業服務質量明察暗訪中保持了第一的成績；并被確認為＂金融行業領先企業＂。

2009-2010

連續兩次獲中國證券報評選的”上市公司金牛獎綜合百強“。

2009

榮獲上海證券交易所頒發的”2009信息披露獎“，成為當獲得該獎項的10所上市公司之一。

2008

獲得中國上市公司最佳治理獎、中國上市公司最佳董事會獎，并獲得財經風云榜最佳投資者關系上市公司獎。

在由金融時報社舉辦的”首屆中國金融業呼叫中心行業評選“活動中，中國太平洋保險”客戶服務中心95500"被評為金融業最佳客戶服務中心。

2007-2008

中國太平洋保險兩次獲得人民日報社網絡中心（人民網）頒發的人民社會責任獎。

市場營銷部部的工作主要的目標是樹立品牌，擴大品牌知名度、提升美譽度，給消費者提供產品購買的理由和刺激，相比較而言，有一些“唯心”的性質。市場部主要工作是關系到產前、產中、產后和銷售前、中、后，產品、價格、渠道和促銷，生產者、中間商和消費者等全局性的工作，是戰略層面的事情，相當于軍隊里的參謀部。市場部統攬全局，是針對全局進行工作的，從產品構想、組合，行業及競爭品牌研究、市場地位、市場周期、市場布局等?？赡軙诒ＷC全局利益的情況下犧牲部分的個體的利益。

1、市場營銷部經理

任職要求：

1、大學本科文憑及以上，市場營銷或其他相關專業畢業，具備企業管理、市場營銷、市場策劃和廣告宣傳等專業知識

2、具備優秀的資源整合能力和市場敏感度。熟知國家對保險行業的相關政策法規，具備一定的經濟法規，財務管理，統計等知識

3、了解本行業的市場動向，全面掌握市場營銷，市場策劃，市場推廣等專業知識

4、具有良好的組織協調能力和獨立解決問題的能力

5、具有良好的溝通技巧和團隊建設能力，具有較強的公關能力，應變能力，談判能力。

2、營銷策劃主管

任職要求：

1、營銷、中文、傳播等相關知識。本科及以上學歷

2、了解保險行業市場策劃執行的所有流程，對項目營銷有經驗有見解

3、有獨立組織策劃執行企業對外的大型活動經驗

4、文筆好，思維敏捷，策劃組織能力強，有較強的溝通能力，能準確的表達和創達工作意圖，具備高度的責任心和團隊協作精神，能承受較大的工作壓力。

3、營銷策劃專員

任職要求：

1、專科學歷以上，有市場營銷等相關知識背景

2、善于思考，思路敏捷，性格活潑，有良好的溝通能力，面對客戶能深入了解客戶的需求

3、具備良好的行業，市場環境分析能力和較強的整合營銷策劃及提案能力、4、市場信息主管

任職要求：

1、本科學歷以上，具有市場營銷，信息資源管理等相關知識

2、具備良好的市場敏感性，邏輯思維能力和語言組織能力，還要具備較強的文字表達和報告分析能力

3、能建立、分析各類信息數據庫，熟練運用統計學知識

4、熟練運用office辦公軟件與系統數據分析工具

5、工作認真負責，具備開拓和團隊合作精神。

5、市場信息專員

任職要求：

1、大專及以上學歷，市場營銷，工商管理，統計學等相關知識

2、有較強的市場洞察力，良好的信息分析整合能力

3、責任心強，認真仔細負責，對工作有熱誠，有上進心，職業規劃明確

4、數據整合能力強，可獨立撰寫市場信息分析報告，并對市場規劃提供可行性意見或建議。

面試基本要求：

1、著裝方面。要穿的整潔大方，與自己身份、年齡、閱歷相稱，要有助于展示青春的朝氣。

2、閱歷方面。再次準備好自己的簡歷備查，取得的主要成績、證書，自己的工作經歷等等。

3、語言方面。回答提問不卑不亢，語言簡練、主題突出。如薪酬、工作時間等該問的要問。

4、禮節方面。注意問好、謝謝、請關心、再見等禮貌用語，有時一些細節也是對你的考驗。

5、崗位方面。對這個單位的基本情況提前要了解清楚，對崗位、工作流程等大致心中有數。

面試忌諱：

面試時，個別求職者由于某些不拘小節的不良習慣，破壞了自己的形象，使面試的效果大打折扣，導致求職失敗。

（1）忌握手無力，靠近試者過近。中國人見面問候的方式是握手，面試時與主試者應恰如其分地輕輕一握，不要有氣無力地被動握手，給對方一種精力不足，身體虛弱之感。落座后應與對方保持合適的距離，不能過分靠近對方，逼視對方。更不能以姓名稱呼主試者，而應時時表現出你對他們的尊敬。

（2）忌坐立不安，舉止失當。面試時決不能做小動作，如搖頭晃腦、頻頻改變坐姿，更不能嚼口香糖、抽煙。主試者可能示意你抽煙，但最好謝絕他的好意。

主試者的“寬宏大量”是暴露應聘者弱點的最佳武器之一，在整個面試過程中，注意不要讓自己的小毛病浮出水面。

（3）忌言語離題。有的求職者講話不分場合，不看對象，讓主試者聽得莫名其妙。例如說些俗不可耐的笑話，談及家庭和經濟方面的問題，講些涉及個人生活的小道消息，或任意對面試室的家具和裝修評頭論足。主試者可沒有時間猜測你想真正表達的是什么。

（4）忌說得太急。言談中迫不及待想得到這個工作，急著回答自己沒聽清或沒有理解透徹的的問題，而不是有禮貌地請對方再說一遍或再說明；不加解釋就自稱掌握某種技術，何處培訓、何時參加、何人教授一律避而不答，令人生疑。所謂“欲速則不達“。

（5）忌提問幼稚。在想考官提問時要考慮自己提的問題是否有價值或者主考官已經回答過或解釋過。千萬別提一些很幼稚的問題，如：“辦公室有空調嗎？”“你知道某某主任在哪里嗎？”

（6）忌言語粗俗。粗俗的語言，毫不修飾語言習慣并不代表你男子漢的氣概或不拘小節，反倒另人難堪、生厭。

（7）忌反應遲鈍。聆聽主考官講話并非單純用耳朵，還包括所有的器官；不僅用頭腦，還得用心靈。如果對方說話時你雙眼無神、反應遲鈍，這組已讓考官對你失去信心，不論你將來如何推銷自己，一切都基本上是徒勞，敗局已定。

（8）忌做鬼臉。頑童做鬼臉，人們往往覺得其天真可愛，而且在平時人們的表達中也經常用到。但是，在面試中，夸張的鬼臉會使主試者認為你過于造作、善于偽裝、會演戲，另外，表達惡意的鬼臉更容易另對方覺得你是沒有禮貌、無教養的。

（9）忌像個嫌疑犯一般。應但意識到面試是一種機會平等的面談，不是**機關審訊嫌疑犯。不要過多理會主試者的態度。一開始就與你談笑風生的主試者幾乎是沒有的，多數人的表情是正兒八經的。但應聘者還是應該把自己解放出來，不要擔當被審察的角色。這樣才利于自己正常的發揮。

注意事項：

（1）要謙虛謹慎。面試和面談的區別之一就是面試時對方往往是多數人，其中不乏專家、學者，求職者在回答一些比較有深度的問題時，切不可不懂裝懂，不明白的地方就要虛心請教或坦白說不懂，這樣才會給用人單位留下誠實的好印象。

（2）要機智應變。當求職者一人面對眾多考官時，心理壓力很大，面試的成敗大多取決于求職者是否能機智果斷，隨機應變，能當場把自己的各種聰明才智發揮出來。首先，要注意分析面試類型，如果是主導式，你就應該把目標集中投向主考官，認真禮貌地回答問題；如果是答辯式，你則應把目光投向提問者，切不可只關注甲方而冷待乙方；如果是集體式面試，分配給每個求職者的時間很短，事先準備的材料可能用不 上，這時最好的方法是根據考官的提問在腦海里重新組合材料，言簡意賅地作答，切忌長篇大論。其次要避免尷尬場面，在回答問題時常遇到這些情況：未聽清問題便回答，聽清了問題自己一時不能作答，回答時出現錯誤或不知怎么回答的問題時，可能使你處于尷尬的境地。避免尷尬的技巧是：對未聽清的問題可以請求對方重復一遍或解釋一下；一時回答不出可以請求

考官提下一個問題，等考慮成熟后再回答前一個問題；遇到偶然出現的錯誤也不必耿耿于懷而打亂后面問題的思路。

（3）要揚長避短。每個人都有自己的特長和不足，無論是在性格上還是在專業上都是這樣。因此在面試時一定要注意揚我所長，避我所短。必要時可以婉轉地說明自己的長處和不足，用其他方法加以彌補。例如有些考官會問你這樣的問題：“你曾經犯過什么錯誤嗎？”你這時候就可以選擇這樣回答：“以前我一直有一個粗心的毛病，有一次實習的時候，由于我的粗心把公司的一份材料弄丟了，害的老總狠狠地把我批評了一頓。后來我經常和公司里一個非常細心的女孩子合作，也從她那里學來了很多處理事情的好辦法，一直到現在，我都沒有因為粗心再犯什么錯。”這樣的回答，即可以說明你曾經犯過這樣的錯誤，回答了招聘官提出的問題，也表明了那樣的錯誤只是以前出現，現在已經改正了。

（4）顯示潛能。面試的時間通常很短，求職者不可能把自己的全部才華都展示出來，因此要抓住一切時機，巧妙地顯示潛能。例如，應聘會計職位時可以將正在參加計算機專業的業余學習情況”漫不經心’地講出來，可使對方認為你不僅能熟練地掌握會計業務，而且具有發展會計業務的潛力；報考秘書工作時可以借主考官的提問，把自己的名字、地址、電話等簡單資料寫在準備好的紙上，順手遞上去，以顯示自己寫一手漂亮字體的能力等。顯示潛能時要實事求是、簡短、自然、巧妙，否則也會弄巧成拙。

第四篇：市場營銷部管理制度(草案)

市場營銷部管理制度（草案）

一、市場營銷部崗位職責：

市場部：營銷部 接待中心 企劃部 大客戶中心

為方便跟客戶聯系，建議組成市場部經理、營銷經理、客戶經理的組織架構

（一）市場部經理崗位職責――對酒店總經理負責 1）與前廳有關部門保持密切聯系，隨時處理各類變更。2）接受并傳達經理會各類文件、電話、保證銷售信息暢通。3）監督和督促營銷人員的工作, 4）對重要文件、檔案嚴格管理，不可漏傳耽誤。5）統計部門各銷售人員的業績。6)營銷部各制度的擬定和頒發。

7）協調本部與其他部門之間的關系，保持酒店內部良好公共關系。8)統計每天部門人員的考勤，并負責按時上報人事部。9）策劃并制定各階段廣告宣傳及營銷方案。

（二）營銷經理崗位職責：（營銷主管崗）――對市場部經理負責 1）根據市場部經理工作安排，開展日常工作。

2）積極爭取新客戶，保持與發展同各客戶的密切關系，建立有關客戶檔案，便于查閱。3）及時接收、發送預定通知，不得延誤。4）根據預訂內容仔細填寫各類預定單，送報審批。5）將以確定的預定單盡快傳送有關部門，不得有誤。

6）定期整理各類檔案，嚴密關注一周內的預定，為銷售工作提供參考。7）確認當日入住團隊，有責任協助前臺做好接待工作，尤其是VIP。8）負責監督和督促營銷專員的日常工作。9）對重要文件、檔案嚴格管理，不可漏傳耽誤。10）配備各種所須辦公用品，嚴格控制，避免浪費。11）負責各客戶來訪時的接待及對銷售業務的洽談。

12）做好本部門各項單據使用，包括：部門例會紀要、申購單、協議單及客戶預定單等。

（三）客戶經理崗位職責：（營銷專員崗）――對營銷經理負責 1）熟悉酒店里的各項設施、設備，各個服務項目和專業知識。2）嚴格執行部門經理部署的營銷計劃。關心酒店營銷狀況。

3）積極收集市場信息，供部門經理參考，便于獲得最高住房率和最高平均房價的策略計劃。4）認真建立銷售業務檔案，以便查閱。

5）定期拜訪當地固定客戶，隨時傳達酒店的營銷策略同時關注他們的最新計劃及人事變動。6）積極爭取新客戶，保持與發展同各商務客戶的密切關系。

7）依據上司部署的方針，獨立與客戶進行業務洽談，起草訂房、定宴會、租會議場地或娛樂場所等協議。

8）聽取所有投訴，采用正確方式向客戶陳述事因及及時向經理匯報。9）密切注意其他酒店的客源住房率，房價及經營政策，便于競爭中取勝。10）有責任協助財務解決應收帳款。11）為酒店及個人利益，保持商業機密。

12）做好部門會議記錄，整理會議紀要，落實經理工作計劃安排。

（四）設計師崗位職責：（內勤崗）1）整個酒店的促銷活動的宣傳設計 2）園區內的室內和戶外的海報廣告宣傳設計 3）酒店的改造規劃及規劃設計方案的擬定 4）本部門的電話接聽及電話預定，并且做好記錄，5）協助各銷售人員協調與本店各部之間的關系。6）配備各種所須辦公用品，嚴格控制，避免浪費。7）有責任保持辦公室的整潔氣氛。

8）負責各客戶來訪時的接待及對來店客戶銷售業務的洽談。

9）按要求起草各種方案、信函及打印、復印各種文件、資料，做到及時、準確。10）對本部電腦系統的維護和保養。愛護酒店辦公用具。

二、市場營銷部管理制度：

1、嚴格按照各自崗位要求履行職責。

2、思想端正，責任心強，視酒店利益為第一位。

3、禮貌待人，誠心待客，維護酒店形象。

4、提高警惕，嚴格保持酒店機密，杜絕外泄。

5、加強學習，不斷創新，富有理想。

6、愛護公物，維護酒店財物安全。

7、尊重領導，服從酒店的內部安排。

8、遵守考勤制度，工作時間內嚴禁辦理私事。

9、主動與相關部門加強溝通，發現問題，協商解決。

10、未經領導同意，嚴禁私自宴請，否則費用自理。三、市場營銷部工作考核制度：

（一）考勤制度：嚴格按人事部下發的工資待遇中的各種扣款制度執行

（二）儀容儀表（違反一項扣5—10元）

1、按規定著裝；工牌端正的掛于胸前。

2、制服合體、清潔、無破損、無油污。

3、男員工不留胡須、鬢角，頭發梳理整齊。

4、女員工頭發梳理整齊，無頭皮屑，不濃妝艷抹。

5、外衣燙平、挺括、襯衫領口清潔、扣子完好。

6、女員工著裙時，穿肉色長襪，長襪無破損。

7、確保無體臭、口臭，不能吃帶有異味的食品。

8、指甲修剪整齊、不涂彩色指甲油。(三)工作紀律（違反一項扣20—50元）

1）行走時，昂首挺胸，目不斜視，腳步要輕而穩，速度適中。

2）與客人交談時態度和藹，語氣要親切，音量要適中，答話要明確迅速。3）不能在公共場所肩并肩、手拉手閑逛。

4）對客人詢問有問必答，使用禮貌語言；不能輕易說不知道，語氣委婉。5）在工作場所不得大聲說話、拍手、呼喚、爭吵、跑動、唱歌、談笑。6）不準隨地吐痰，亂扔亂吐雜物，破壞環境衛生。7）工作時嚴禁扎堆、聊天、串崗、及擅離工作崗位。8）上下班時須嚴格按指定的員工通道出入酒店。9）工作態度要端正，與客人、同事或上司對話要禮貌。10）嚴格遵守安全守則及部門其他規定。11）工作中愛護公物、工具和設備等。12）未經許可不能擅離工作崗位或擅自調班。

市場營銷部工作流程

一、客戶實地拜訪標準程序：

（一）初次接觸客戶為表示禮貌和節約時間，應提前電話預約： 1）自我介紹自己所服務的酒店。2）陳述打電話的目的。3）引起潛在客戶的興趣。4）要求安排一次會面。

（二）實地拜訪：

1）按約定時間抵達目的地。

2）自我介紹，遞上名片（交換名片要雙手遞，接，表示尊重）3）了解客戶基本情況（姓名、職務）4）推銷自己，并介紹酒店基本情況。5）了解客戶的消費能力及需求。

6）根據客戶的興趣愛好，盡可能多方面介紹酒店優勢。7）詢問客戶的合作誠意。

（三）注意事項： 1）介紹用語：抱歉，打擾一下，我是??（同時遞名片），有關酒店的情況能不能給我些時間作以介紹。

2）確認對方（主要確定具有決策權者是誰）“請問你是??主任嗎？”

3）在對方還沒有說“請坐“以前，絕不可坐下，入坐時避免坐在對方的正前方，應坐在左側或右斜方。

4）第二次拜訪時，先感謝客戶的第一次熱情接待，然后送上酒店的宣傳資料及報價表。5）第三次拜訪時，應與客戶建立起一種親密的客情關系，談話主題應深一層，在與客戶長期接觸中，要建立一種自然的合作關系，正如一首詩所描述的“好雨知時節------要抓住推銷機會。-當春乃發生------在感情熱乎的時候才有生意?！半S風潛入夜”------順水推舟，隨著感情導入銷售?！皾櫸锛殶o聲”------不知不覺中把銷售完成的境界。

二、會議活動洽談標準程序：

（一）在于客戶接觸熟悉過程中，得到并確定了會議活動信息，帶落實具體內容時應掌握如下事項，并多為客戶著想，給客戶所需。1）首先對客戶表示感謝，感謝對酒店的信任。2）了解會議性質類型，規模人數，日期。3）了解會議的整體消費水平后再給客人報價。

4）如果會議活動，吃住，開會全安排在店內，價位可考慮適當放寬，如果只是用餐或用會議室，可在原價位上做小的浮動。

5）房價確定以后，詢問房間的長話外線是否開關，酒水，畫冊等有償物品是否撤留，房間是否加水果等問題，如果要求，再做有關介紹。

6）會議報道形式，是否設報道臺還是在會務組報道，報道時是否派人協助收取押金或會務費。

7）除酒店提供制作的宣傳條幅，指示牌外，還需制作增加那些宣傳標語。

8）確訂就餐形式：桌飯，自助餐或宴會等。并提出合理建議，確定用餐標準，就餐地點（在地點方面應根據店內實際情況定在較為合適的餐廳，避免由客人選擇）。確定就餐人數，時間，是否用餐券還是統一鑒單。

9）確定酒水，煙的種類，盡量避免客人自帶酒水現象，應說明酒店給予一定的會議優惠價，10）確定會議室的使用時間，人數，擺臺形式和其它物品使用的要求。11）確定會議期間是否其它娛樂活動需要安排。

12）確定會議負責人及簽單人，問清哪些費用由客人自理，哪些費用由大會統一支付，并確定最后結帳方式。

13）把會議有關事項書寫明確，請對方確認簽字。（內部下發相關部門）14）再次對客戶表示感謝，并預祝合作愉快。

（二）、洽談會議過程中注意事項：

1）洽談會過程中,如客人單獨問房價或餐飲標準時,應先回避,應先把會議的整體情況了解后在做報價,要讓客人按我們的思路走.2）報價要注意小數報價方式,結合我們的服務優勢及包括項目內容,讓客人感覺到所報價位既合理又實惠,但價格雙方都能接受.3）客人對報價不能接受,要壓價時,但以超出銷售人員的權限時,應先穩住客戶,及時匯報部門經理,做相應對策.4）洽談過程中,對客戶提出的問題,酒店應合理提供的事項一定表示肯定,多用<好的><是><請放心>等詞語.客人所提要求,酒店方面因場所限制或其他因素不能做到時,一定向戶解釋清楚,請求諒解,并提出自己的合理建議.會議/宴會檢查要點：

在進行宴會/會議接待時，為了保證高質量完成任務，應不斷進行以下內容的確認和檢查。

1、時間

2、地點

3、預計人數

4、擺臺

。劇院式。教室式?；匦团_。U型臺。講臺。舞臺。座次簽。記錄本。座次圖。橫幅

5、發言要求。立式講臺。坐式講臺

三、散客預定程序：

1、當收到客人的電話，首先了解清楚客人的電傳或傳真上寫些什么，要求什么。

2、把客人要求寫在訂單上。

3、如不含早餐的客人要求訂早餐，需通知餐廳收取早餐費。

4、弄清所有費用是否由客人自付或簽單。

4、如客人提供資料不詳細，要按來件上地址、電話號與客人確認。

六、會議預定程序：

1、接到預訂，要簡明扼要地向客人了解以下內容：預訂人姓名或公司名稱、酒店房間號碼或電話聯系號碼、會議的起始時間和結束時間、會議的人數、會議室布置要求

2、向預訂客戶介紹會議室的服務設備。

3、邀請參觀會場。

4、確認付款方式，并要求對方預付訂金(按實際情況收取)。

5、填寫綜合會議通知書。

6、由副總審批，然后下發各部門，并由部門經理簽字方可。

7、做好音響設備的預約和鮮花的預訂。

四、團隊預定接待程序：

1、接收團隊預訂傳真，根據預訂詢問總臺空房情況，然后傳真回傳確認。

2、填寫團隊接待通知單，將需注意事項在備注中詳細注明。

3、送發團隊接待通知單，此通知單至總臺、財務、餐飲三個部門，由部門負責人在第四聯存根上簽收。

4、每日早銷售員與總臺及餐廳核對當日的團計劃。

5、定期與旅行社核對近期團計劃。

6、在團隊抵店后總臺接待與導游確定各項時間（正餐、叫醒、下行李、早餐等）且以通知單的形式通知給相關部門，由總臺接待將信息反饋表交給導游，導游會根據客人意見填寫此表，在客人離店時交由總臺磚市場營銷部。

7、在團隊接待過程中銷售員要跟蹤接待及時協調出現的問題。

8、在接待過程中如出現投訴應盡力去協調解決且第二日將此情況及解決過程及時電話告知旅行社。

五、電話預定流程表： 電話鈴響三聲內接起話筒：

1、您好（早上好），北歐風情度假村銷售部，請問有什么為您幫忙的嗎？

2、請告訴我您的姓名，好嗎？

3、可以告訴我您公司的名稱嗎？

4、請告訴我住店客人的姓名？人數？

5、請告訴我客人入住日期，好嗎？

6、您能告訴我客人入店的時間嗎？是不是需要安排迎接 ？

7、請問您需要什么種類的客房？我們酒店目前有┅┅

8、您需要?房間，對嗎？

9、?先生（小姐），這種客房的價格是?，并贈送自助早餐，您看行嗎？

10、?，請問您和酒店有協議嗎？

11、請問是公司付帳，還是客人自付呢？

12、如果沒有別的要求的話，我可以重復一遍您的預定嗎？

13、請留下您的聯系方法好嗎？

14、謝謝您的預定。歡迎您光臨北歐風情度假酒店，再見！

15、在顧客之后掛電話。

六、營銷人員每日自我檢查：

銷售員每天在下班之前，應問自己的幾件事情：

1、今天計劃拜訪幾家客戶？

2、我有沒有新公司要簽合同？

3、我是否有預約客戶來酒店參觀？

4、今天有我的客戶入住嗎？問候過他們嗎？

5、今天有我的客戶來用餐嗎？打過招呼嗎？

6、我是否有VIP及重大接待跟進?準備好了嗎？

7、我接聽了幾個重要電話，是否有詳細記錄？

8、我是否收集了客戶反饋信息？

9、我是否跟進了今日的留言？

10、我是否清楚自己客戶的掛帳總額？

11、我是否獲得競爭酒店信息？

12、我有沒有需要別人幫助完成的工作？

13、下班前我檢查過以上項目嗎？

七、尋找商務客源的途徑：

實際上，酒店周圍的公司就是一個巨大的商務客源。我們努力的方向應該從以下重點著手：

1、當地報紙、雜志、公共資料

2、當地電話通訊簿

3、地區企業協會、商會

4、全國企業錄、合資/獨自企業錄

5、公司旅游部門

6、旅行社

7、秘書俱樂部

8、政府機構辦公室

9、商業展覽會

10、商貿洽談會

11、寫字樓公司指示牌

12、連鎖酒店銷售部

13、民間組織

銷售部

第五篇：市場營銷部管理制度

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市 場 營 銷 部 管 理 制 度

第一章

總則

第一條：序言：

為使本人事作業規范化、制度化和統一化，使銷售部門的管理有章可循，提高工作效率和職員的責任感、歸屬感，特制定本制度。

第二條：適用范圍：

1.本銷售部門的管理，除遵照國家和地方有關法令及公司的規章制度外，都應依據本制度辦理。2.本制度所稱職員，系指本銷售部門聘用的全體從業人員。3.關于試用、實習人員，新進員工的管理參照本規定辦理或修訂之。

第二章

銷售部市場營銷計劃

第一條

基本目標：

（一）、基本目標之銷售額目標：

本公司××銷售目標如下：

1.部門全體：（）萬元RMB以上； 2.每一員工／每月：（）萬元RMB以上；

3.每一區域辦事處機構／每月：（）萬元RMB以上。

（二）、基本目標之利益目標（含稅）：（）萬元RMB以上。

（三）、基本目標之新產品的銷售目標：（）萬元RMB以上。

第二條 基本方針

（一）、本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識并有效地活動時，才不再做任何變革。

(二)、貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發展。

(三)、為加強機能的敏捷、迅速化，本銷售部將大幅委讓權限，使人員得以果斷抉擇，實現上述目標。

(四)、為達到責任目標及確立責任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。

(五)、為使規定及規則完備，本銷售部將加強各種業務管理。

（六）、為促進經銷商代理與零售店的銷售，設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉化為多元化銷售的市場，使本公司具有主導代理商、零售店的權利。

（七）、將出擊目標放在工程建設項目，各地區經銷代理商與零售店上，并致力于培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。

（八）、如經銷商與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務。基于此立場，本公司應致力于達成預算目標。

第三條 業務機構計劃

（一）、內部機構

1.將設立xxxxx 銷售中心，分轄xxxxx 區域借以促進本地市場經銷商的發展及工程項目的銷售活動。2.將先后分別在xxxxx 設立辦事處，從事經銷商的開發及產品的推廣。

3.以上各新體制下的業務機構暫時維持現有公司銷售制度現狀，不做變革，借此確 立各自的責任體制。

4.在業務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

二、外部機構

交易機構及制度將維持由本公司→代理商→零售商的舊有銷售方式。

第四條

零售商的促銷計劃

（一）、新產品銷售方式體制

1.將（）區經濟較有活力地區的N家零售商店依照區域劃分，于各劃分區內采用新產品的銷售方式體制。

2.新產品的銷售方式是指每人各自負責本區域N家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。

3.上述的N家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的（）倍以上。

4.庫存量須努力維持在零售店為（）個月庫存量、代理店為（）個月庫存量的界限上。

5.銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。

二、新產品合作伙伴的建設與重點建筑工程項目推廣活動。

為使以新產品的以重點建設工程項目一合作伙伴銷售方式所推動的促銷活動得以開展，另外又以不同區域各主力經銷商，零售店為中心，要依地區進行招商，銷售與推廣。

第三章

崗

位

責

權

第一條：崗位名稱：

銷售部經理

直接上級：營運總監

下屬崗位：區域經理，銷售主管，銷售專員，業務員，銷售內勤，市場調查員等 崗位性質：全面主持公司銷售部門日常的整體管理工作 ；

管理權限：對本部門職責范圍內的工作有指揮、協調、監督管理的權力； 管理責任：對所承擔部門的管理工作全面負責。主要職責：

1．對公司產品營銷進行規劃，對各區域市場進行調研，根據本企業產品優勢與特點，結合不同區域市場客戶群體需求，配合營運部制訂相關的營銷政策，營銷區域的劃分，協助公司招商工作的規劃與開展；

2．負責制訂營銷管理制度，編制本部門年季月銷售的計劃工作；

3．做好市場調查工作，對產品市場銷售潛力的調查和分析；

4．為公司產品進行市場定位，渠道定位，全面負責公司產品的市場開拓和管理工作；對銷售管理辦法的研究和改進，提出改進銷售和開發新產品的建議；

5．對下屬銷售人員工作的考核、評比、激勵，并加以制度化予以完善；

6．本部門銷售人員的銷售成績統計與分析；

7．對客戶環境的調研：客戶的規模、產業鏈分布構成、購買力、同類產品競爭對手基本情況、競爭環境、競爭結構與規劃、競爭內容與手段等分析；

8．定期或不定期地組織對銷售情況的分析和討論，對各區域辦事處的工作進行考察檢驗，對發現的問題給予及時的處理；并認真的聽取區域銷售人員的意見，對辦事處的下一工作進行指導。

9．嚴格執行資金使用和出差審批手續，加強對區域辦事處銷售人員的過程管控及營銷費用開支的管理，防止損失，杜絕浪費，良好運用，提高效益。；

10．公司推行程序化層次負責制，區域經理主要對銷售經理負責，銷售經理直接對營運總監負責，小事周報，大事日報，重要事件及時報告，最遲距離事件發生時間不得超過四小時內；如有缺報漏包，當事人負擔一切責任，同時公司保留法律追究的權利。

11．負責監督管控對本公司的產品銷售貨款回收與賬物卡的核對，對存在管理漏洞方面的區域和責任人給予及時的督導改善，積極主動地配合公司各部門及各區域的工作；

12．銷售經理結合銷售部的具體情況按半年一次向營運部提交各區域實際銷售情況的報告；銷售經理有對下屬的人事具有推薦權和考核、評價權，處理等。

第二條：崗位名稱：

區域經理

直接上級：銷售部經理

下屬崗位：銷售主管，銷售專員，業務員，銷售內勤，市場調查員等

崗位性質：全面負責公司區域辦事處機構的銷售管理工作 ；

管理權限：對本區域辦事處機構職責范圍內的工作有指揮、協調、監督

管理的權力；

管理責任：對所承擔的工作全面負責。

主要職責：

1．負責開發新市場，根據企業產品本有的優勢和該區域客戶現有與潛在的購買力來做好市場的布局、造勢工作、策劃并提出營銷主攻方向與經銷商發展管理策略；

2．制定、策劃所負責區域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案；

3．負責指導區域銷售人員工作，對區域經銷商進行培訓管理并負責本區域辦事處機構的正常工作；

4．定期對所轄區域市場的整體態勢及營銷效果進行全面的評估，并形成分析報告及時的反饋給銷售經理，并提出完善意見（注：該分析報告應該是全面透徹的，必須有一定的量化指標來說明問題，如銷售額，廣告投入額，經銷商狀況，部分終端客戶的走訪記錄，營銷人員日常工作記錄以及廣告投放記錄等）。

5．對下屬人員工作的考核、評比、激勵；銷售成績的統計與分析。

6.對同業客戶產品市場銷售的調查和分析；定期或不定期地組織本區域人員對銷售情況的分析和討論。

7．負責對本區域內的產品銷售貨款回收與賬物卡的核對，積極主動地配合公司各區域及各部門的工作；

8．完好的執行力，無條件負有監管該區域市場客戶管市場相關運作模式與促銷手段，并及時反饋公司產品相關的信息。

9．公司推行程序化層次負責制，區域經理主要對銷售經理負責，小事周報，大事日報，距離事件發生時間最遲不得超過四小時內，重要事件及時報告；如有缺報漏包，當事人負但一切責任，公司保留追究的權利。

10．區域經理分季度，半年，全年對本區域進行銷售情況的評價和總結，并及時上報給公司，區域經理有對下屬人事的考核和評價權。

第三條：崗位名稱：

銷售主管

直接上級：銷售部經理，區域經理

下屬崗位：銷售專員，業務員，銷售內勤，市場調查員等

崗位性質：負責公司某重點區域項目或者區域辦事處機構下面片區經銷商的銷售及培訓管理工作 ；

管理權限：對本區域職責范圍內的工作有協調、監督管理的權力；

管理責任：對所承擔的工作全面負責。主要職責：

1．負責開發新市場，積極配合公司根據企業產品本有的優勢和該區域客戶現有與潛在的購買力來做好本市場的布局、造勢工作、并提出營銷意見與經銷商發展管理策略；

2．制定所負責區域項目或客戶的月、季、年的銷售計劃和促銷方案；

3．負責指導區域銷售人員工作，對所轄區域經銷商進行管理并負責本公司產品在當地該項目的正常銷售及售后服務工作；

4．定期對所轄區域市場的整體態勢及營銷效果進行全面的評估，并形成詳細的分析報告及時的反饋給區域經理和銷售經理，并提出完善意見（注：該分析報告應該是全面透徹的，必須有一定的量化指標來說明問題，如銷售額，經銷商狀況，部分終端客戶的走訪記錄等）。

5．對下屬人員工作的考核、評比、激勵；銷售成績的統計與分析。

6.對同業客戶產品市場銷售的調查和分析；定期或不定期地參加本區域人員對銷售情況的分析和討論。

7．負責對所轄區域范圍內的產品銷售貨款回收與賬物卡的核對，積極主動地配合公司各區域及各部門的工作；

8．完好的執行力，無條件負有監管該區域市場客戶管理及售后服務，無條件負有監測當地廣告的義務及了解同行業競爭對手的產品本市場相關運作模式與促銷手段，并及時反饋公司產品相關的信息。

9．公司推行程序化層次負責制，銷售主管主要對區域經理負責，每日一報，距離事件發生時間最遲不得超過四小時內，重要事件及時報告；如有缺報漏包，當事人承但一切責任。

第四條：崗位名稱：

銷售專員，業務員

直接上級：銷售部經理，區域經理，銷售主管

崗位性質：負責公司某重點項目或者區域辦事處機構下面經銷商的銷售

管理工作 ；

管理權限： 對所轄區域職責范圍內客戶的工作有協調、監督管理的權力；

管理責任：對所承擔的工作全面負責。主要職責：

1．負責開發新市場，積極配合公司根據企業產品本有的優勢和該區域客戶現有與潛在的購買力來做好本市場推廣銷售工作、并提出營銷意見與經銷商發展管理策略；

2．制定所負責區域項目或客戶的月、季、年的銷售計劃和營銷方案；

3．負責指導對所轄區域經銷商進行管理并負責本公司產品在當地該項目的正常銷售及售后服務工作；

4．定期對所轄區域市場的整體態勢及營銷效果進行全面的評估，并形成詳細的分析報告及時的反饋給區域經理和銷售銷售主管，并提出完善意見（注：該分析報告應該是全面透徹的，必須有一定的量化指標來說明問題，如銷售額，經銷商狀況，部分終端客戶的走訪記錄等）。

5.對同業客戶產品市場銷售的調查和分析；定期或不定期地參加本區域人員對銷售情況的分析和討論。

6．負責對所轄區域范圍內的產品銷售貨款回收與賬物卡的核對，積極主動地配合公司各區域及各部門的工作；

7．完好的執行力，無條件負有監管該區域市場客戶管理及售后服務，無條件負有監測當地廣告的義務及了解同行業競爭對手的產品本市場相關運作模式與促銷手段，并及時反饋公司產品相關的信息。

8．公司推行程序化層次負責制，銷售專員，業務員主要對區域經理和銷售主管負責，每日一報，距離事件發生時間最遲不得超過四小時內，重要事件及時報告；如有缺報漏包，當事人承但一切責任。

第五條：崗位名稱：

銷售內勤

直接上級：銷售部經理

崗位性質：負責對公司所有銷售區域的文檔往來有監督，信息傳遞，協

調管理工作

管理權限：對所有的區域銷售回款及所有客戶的工作有協調、監督管理的權力；

管理責任：對所承擔的工作全面負責。主要職責：

1．負責銷售部內所有的各類銷售文檔的起草及檔案管理工作；對銷售部門與公司各部門之間的協調，以及客戶的咨詢等；

2．向銷售經理報告各部門的來往文件，及時追蹤各部門之間的文件處理進度，并加以及時提醒解決。

3．完好的執行力，無條件負有監管各區域市場辦事處和客戶與銷售部之間的文件傳遞管理及后續行動，并及時向銷售經理反饋相關部門的信息。

4．公司推行程序化層次負責制，銷售內勤主要對銷售經理負責，事無大小，及時匯報，重要事情要馬上報告；如遇銷售經理外出不在公司或因為出差外地而一時聯系不上，事情需要馬上處理的情況可以直接向營運總監或者董事長匯報請示處理；如有缺報漏包，當事人承但一切責任。

第四章 職員行為規范

第一條：銷售部職員應遵守下列事項：

1.忠于職守，服從領導，不得有敷衍塞責的行為。

2.不得經營與本公司類似或職務上有關的業務，不得兼任其它公司的職務。3.全體職員必須不斷提高自己的工作技能，強化品質意識，圓滿完成各級領導交付的工作任務。4.愛護公物，未經許可不得私自將公司財物攜帶出公司。

5.工作時間不得中途任意離開崗位、如確又要事需離開應向主管領導請假獲準后方可離開工作崗位。

6.職員應隨時注意保持工作地點、宿舍及公司其它場所的環境衛生。

7.職員在工作時不得怠慢拖延，不得干與本職工作無關的事情，嚴禁使用公司電腦網上聊天。（待定）

8.職員應團結協作，同舟共濟，不得有吵鬧、斗毆、搭訕攀談、搬弄是非或其它擾亂公共秩序的行為。

9.職員不得假借職權貪污舞弊，收受賄賂，或以公司名義在外招搖撞騙。

10.職員對外接洽業務，應堅持有理、有利、有節的原則，不得有損害本公司名譽的行為。11.各級主管應加強自身修養，領導所屬職員，同舟共濟，提高工作情緒和滿意程度，加強職員的安全感和歸屬感。12.按規定時間上下班，不得無故遲到早退。

13.公司實行每日八小時工作制公司總部：上午：8:30—12:00下午：1:30—5:30 以后如有調整，以新公布的工作時間為準；區域辦事處以辦事處具體工作制度為準。14.所有職員應親自打卡（或者簽到）計時，不準委托或代人打卡（或者簽到），否則雙方均按曠工一日處理。（待定）15.實行彈性工作制的，采取由各部門主管記錄工作人員的工作時間(含加班時間)，本人確認，部門備案的考勤方法。16.職員如有遲到、早退、或曠工等情形，依處罰規定處理。

第二條：處罰規定：

（一）.遲到、早退。

1.職員均需按時上、下班，工作時間開始后十五分鐘內到班者為遲到。2.工作時間終了前十五分鐘內下班者為早退。3.職員當月內遲到、早退合計每三次以曠工半日論。

4.超過十五分鐘后，才打卡簽到者以曠工半日論，因公外出或請假經主管在卡上（或簽到表）簽字或書面說明者除外。5.無故提前十五分鐘以上下班者，以曠工半日論。因公外出或請假者需經主管簽字證明。

6.上、下班而忘打卡（簽到）者，應由部門主管在卡上（或者簽到表）或有效工作時間考核表上簽字。

（二）.曠工

1.未經請假或假滿未經續假而擅自不到職以曠工論處。

2.委托或代人打卡（或者簽到）或偽造出勤記錄者，一經查明屬實，雙方均以曠工論處。

3.職員曠工，不發當天薪資及當月獎金。

4.連續曠工三日或全月累計曠職六日或一年累計曠職達十二日者，予以除名，不發給資遣費。

第五章

待

遇（待定）

第一條：薪資

1.本公司依照兼顧企業的維持與發展和工作人員生活安定及逐步改善的原則，以貢獻定報酬、憑責任定待遇，給予職員合理的報酬和待遇。2.職員的基本待遇有固定工資、職務補貼和銷售提成加獎金，合理的職務晉升，工資晉級等。3.月薪工資在次月5-10日前現金發放或存入職員在內部銀行的帳戶。新進人員從報到之日起薪，離職人員自離職之日停薪，按日計算。

第六章 休 假

第一條：法定假日

1.按國家規定，職員除星期日休息外，還享有以下有薪假日：

元旦：1天(元月一日)

春節：3天(農歷初一、二、三)清明：1天（四月五日） 勞動節：1天(五月一日)

端午1天（六月八日）

中秋：1天（九月十四日）

國慶節：3天(十月一日)由于業務需要，公司可臨時安排職員于法定的公休日、休假日照常上班。

2.一般職員連續工齡滿二年時間后，每年可獲得探親假一次，假期為6天，工齡每增加一年假期延長2天，最長15天。職員探親假期間，原待遇不變。

3.探親可以報銷火車硬座票及長途汽車票，此外超支由本人負責。未婚職員探親只能探父母，已婚職員探親只限探配偶，每年限一次。

4.夫妻在同一城市工作的職員不能享受探親的路費報銷，可以享受假期。連續工齡每滿四年可報銷一次探望父母的路費，不另給探親假。

5.春節休假或探親的職員，不得在15天休假以外再增加春節假，在公司工作的職工按國家定假安排休息。需安排加班或值班的按規定發給加班工資或值班補貼，如安排補休，則不計發加班工資和值班補貼。

6.對于放棄休假或探親假的職員，公司給予其應休假當月全部收入的獎勵。

第七章

請 假

第一條：請假 職員請假和休假可分為八種，其分類、審批及薪資規定參照行政管理部規定。

第八章

加 班

第一條：加班費的計算：

1.一般職員加班工作時間記為職員的有效工作時間，以半小時為計算單位，加班工資按原基本工資標準的100%計算。在國家法定節假日加班，有效工作時間按實際加班工作時間的兩倍計算，加班工資按原基本工資標準的200%計算。2.責任人員平時加班工作時間，經部門經理認有效工作時間，不計發加班工資，在考核月度獎金中加以考慮。3.職員如在加班時間內擅離職守者，除不計有效工作時間外，就其加班時間按曠工論處。

第九章

出 差

第一條：出差

1.公司要根據需要安排職員出差，受派遣的職員，無特殊理由應服從安排。2.職員出差在外，應注意人身及財物安全，遵紀守法，按公司規定的標準和使用交通工作，合理降低出差費用。

3.公司對出差的職員按規定標準給報銷費用和交通費用。并給予一定的生活補貼，具體標準見公司的意見辦理。

4.出差人員返回公司后，應及時向主管敘職，并按規定報銷或核銷相關費用。

第十章 培 訓

第一條：培訓

1.為提高公同工的業務、知識技能及發揮其潛在智能，使公司人力資源能適應本公司日益迅速發展的需要，公司將舉行各種教育培訓活動，被指定職員，不得無故缺席，確有特殊原因，應按有關請假制度執行。

2.新職員進入公司后，須接受公司概況與發展的培訓以及不同層次、不同類別的崗前專業培訓，培訓時間應不少于20小時，合格者方可上崗。新職員培訓由公司根據人員錄用的情況安排，在新職員進入公司的前三個月內進行，考核不合格者不再繼續留用。

3.職員調職前，必須接受將要調往崗位的崗前專業性培訓，直到能滿足該崗位的上崗要求。特殊情況經將調往部門的主管同意，可在適當的時間另行安排培訓。4.對于培訓中成績優秀者，除通報表彰外，可根據情況給予適當物質獎勵，未能達到者，可適當延長其培訓期。

5.公司所有職員的培訓情況均應登記在相應的《職員培訓登記卡》上，《職員培訓登記卡》由人事部保存在職員檔案內。

6.公司對職員在業余時間(不影響本職工作和任務的完成)內，在公司外接受教育和培訓予以鼓勵，并視不同情況可給予全額報銷學雜費、部分報銷學雜費、承認其教育和培訓后的學歷等支持。

第十一章 銷售人員客戶拜訪管理辦法

為規范客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制定本辦法 第一條

拜訪目的：

(1）市場調查，研究市場。

（2）了解競爭對手。

（3）客戶保養：A.強化感情聯系，建立核心客戶；B.推動業務量；C.結清貨款。（4）開發新客戶。（5）新產品推廣。

（6）提高本公司產品的覆蓋率。

第二條 拜訪對象：（1）業務往來之客戶。（2）目標客戶。（3）潛在客戶。（4）同行業。第三條

拜訪作業

（一）拜訪計劃：銷售人員每月底提出拜訪計劃書，呈部門經理審核。

（二）客戶拜訪的準備：

1.每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。

2.拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。3.確定拜訪對象。

4.拜訪時應攜帶物品的申請及準備。5.拜訪時相關費用的申請。

（三）拜訪注意事項：

1.服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象.2.盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。

3.拜訪過程可以是需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。4.拜訪是發生的公出，出差行為依相關規定管理。

（四）拜訪后續作業：

1.拜訪應于倆天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。

2.拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應及時進行跟蹤處理。3.拜訪后續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定。

第四條 銷售拜訪作業計劃查核細則：

（一）制定目的：

1.本細則依據公司《銷售人員管理辦法》之規定制定。2.促使本公司銷售人員確實執行拜訪作業計劃，達成銷售目標。

（二）適用范圍：本公司銷售人員拜訪作業計劃之核查，依本細則管理。

（三）權責單位：

1.銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。2.總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

（四）查核規定之計劃程序：

1.銷售計劃：銷售人員每年應依據公司《銷售計劃表》，擬定個人之《年

度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執行。2.作業計劃：銷售人員依據《月銷售計劃表》，每月填制《拜訪計劃表》；應

于每月月底前，將次月計劃拜訪的客戶及其預定停留時數，填制于《拜訪計劃

表》之“客戶”及“計劃”欄內，呈主管審核；經主管審核后，銷售人員應依據計劃實施，主管則應確實督導查核。

（五）查核要項之銷售人員：

1.銷售人員應依據《拜訪計劃表》所訂的內容，按時前往拜訪客戶，并根據結果填制《客戶拜訪調查表》。

2.如因工作因素而變更行程，除應向主管報備外，并須將實際變更的內容及停留時數記錄于《拜訪計劃表》內。

（六）查核要項之部門主管：

1.審核《銷售拜訪調查報告表》時，應與《拜訪計劃表》對照，了解銷售人員是否依計劃執行。

2.每周應依據銷售人員的《拜訪計劃表》與《銷售拜訪調查報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認銷售人員是否依計劃執行或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計劃執行。

（七）注意事項：

1.銷售部主管應使銷售人員確實了解填制《拜訪計劃表》并按表執行之目的，以使銷售工作推展更順暢。

2.銷售部主管查核銷售人員的拜訪計劃作業實施時，應注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。拜訪計劃作業實施的查核結果，應作為銷售人員考核的重要參數。

第十二章 調 職

第一條：調職

1.公司基于業務上的需要，可隨時調動職員的職務或工作地點，被調職員不得借故拖延或拒不到職。

2.各部門主管在調動職員時，應充分考慮其個性、學識、能力，務使“人盡其才，才盡其用，才職相稱”。

3.職員接到調動通知書后，限在一月內辦完移交手續，前往新職單位報到。

第十三章

保

密

第一條：保密

1.職員所掌握的有關公司的信息、資料和成果，應對上級領導全部公開，但不得向其它任何或個人公開或透露。

2.職員不得泄露業務或職務上的機密，凡是意見涉及公司的，未經上級領導許可，不得對外發表。

3.明確職責，對于非本人工作職權范圍內的機密，做到不打聽、不猜測，不參與小道消息的傳播。

4.非經發放部門或文件管理部門允許，職員不得私自復印和拷貝有關文件。5.樹立保密意識，涉及公司機密的書籍、資料、信息和成果，職員應妥善保管，若有遺失或偷竊，應立即向上級主管匯報。

6.發現其他職員有泄密行為或非本公司人員有竊取機密行為和動機，應及時制止并向上級領導匯報。

第十四章

考

核

第一條：職員考核

1.試用考核：職員試用期間(三個月)由試用部門主管負責考核，期滿考核合格者，填具“試用人員考核表”經總經理或主管副總裁批準后正式錄用。2.平時考核：由各部門依照通用的考核標準和具體的工作指標考核標準進行，通用的考核標準和考核表由人事部與經理室共同擬制及修訂，具體的工作指標考核標準由部門經理負責擬制及修訂。部門經理及其以上人員每6個月考核一次，其他人員每三個月考核一次，特殊人員可由主管和副總經理決定其考核的密度。

3.部門經理以下人員的考核結果由各部門保存，作為確定薪酬、培養晉升的重要依據。部門經理及其以上人員的考核結果由總經理室保存，作為確定部門業績、對公司的評價、薪酬及獎勵、調職的依據。

4.考核人員，應嚴守秘密，不得有營私舞弊或貽誤行為。

第十五章 獎 懲

第一條：職員的獎勵

1.嘉獎：由職員的直屬主管書面提出，部門經理批準，獎給不超過二百元的現金或紀念品。

2.表彰：由職員所在部門經理書面提出，總經理批準，獎給不超過一千元的或紀念品，同時由總經理簽署表彰證書。

3.特別獎：由職員所在部門的經理書面提出，總經理及相關委員會評議后，總經理批準，并由人事部備案，每年公布一次，職員除獎給一定額度的獎金和發給由公司總經理簽署的證書外，還可根據實際情況晉升1—3級工資。

（一）有下列情形之一者，給予嘉獎：

1.品性端正，工作努力，按時完成重大或特殊事務者。2.培訓考核，成績優秀者。3.熱心服務，有具體事實者。

4.有顯著的善行佳話，足為公司榮譽者。5.在艱苦條件下工作，足為楷模者。6.檢舉違規或損害公司利益者。

7.發現職責外的危機處理，予以速報或妥善處理防止損害者。

（二）有下列情形之一者，予以表彰：

1.對銷售或管理制度提出改進建議，經采納實施，卓有成效者。2.遇有災難，勇于負責，處理得當者。

3.遇有意外或災害，奮不顧身，不避危難，因而減少損害者。

4.維護員工安全，冒險執行任務，確有功績者。5.維護公司重大利益，避免重大損失者。6.有其它重大功績者。

（三）有下列情形之一者，授予特別獎：

1.兢兢業業，不斷改進工作，業績突出者。

2.熱情為用戶服務，經常得到用戶書面表揚，為公司贏得很高信譽，成績突出者。3.開發新客戶，市場銷售成績顯著者。4.對有其它特殊貢獻，足為全公司表率者。

（四）職員的懲罰分為五種：

1.罰款：由主管或有關部門負責人書面提出，職員所屬部門經理批準后執行。

2.批評：由職員的主管或有關人員書面提出，報部門備案。

3.記過：由職員所屬經理書面提出，主管經理審核、批準，報人事部執行，并下達通知，受記過者同時扣發當月獎金。

4.降級：由職員所屬部門經理書面提出，主管經理審核批準后報人事部執行。

5.除名：由職員所屬部門經理書面提出，主管經理批準后執行。

（五）有下列情形之一者，予以罰款或批評：

1.工作時間，擅自在公司推銷非本公司產品者。職責所需，經批準者不在此限。

2.上班時間，躺臥休息，擅離崗位，怠慢工作者。

3.因個人過失致發生錯誤，情節輕微者。

4.妨害工作或團體秩序，情節輕微者。

5.不服從主管人員合理指導，情節輕微者。

6.不按規定穿著或佩帶規定上班者。

7.不能適時完成重大或特殊交辦任務者。

8.對上級指示或有期限的命令，無故未能如期完成。

9.在工作場所喧嘩、吵鬧，妨礙他人工作而不聽勸告者。

10.對同事惡意辱罵或誣害、偽證，制造事端者。

11.工作中酗酒以致影響自己和他人工作者。

12.公司明文規定其它應處罰款或批評的行為。

（六）有下列情形之一者，予以記過：

1.擅離職守，致公司受較大損失者。

2.損毀公司財物，造成較大損失者。

3.怠慢工作擅自變更作業方法，使公司蒙受較大損失者。

4.一個月內受到批評超過三次者。

5.一個月內曠工累計達二日者。

6.道德行為不合社會規范，影響公司聲譽者。

7.其它重大違反規定者。

（七）有下列情形之一者，予以降級：

1.未經許可，兼營與本同類業務或在其它兼職者，或在外兼營事務，影響本公司公務者。

2.一年中記過二次者。

3.散播不利于公司謠言或挑撥公司與職員的感情，實際影響較輕者。

（八）有下列情形之一者，予以除名：

1.對同事暴力威脅、恐嚇，影響團體秩序者。

2.毆打同仁，或相互斗毆者。

3.在公司內傷風敗俗者。

4.偷竊公司或同事財物經查屬實者。

5.無故損毀公司財物，損失重大，或毀、涂改公司重要文件者。

6.在公司服務期間，受刑事處分者。

7.一年中已降級二次者。

8.無故曠職三日或全月累計曠職六日或一年曠職累計達十二日者。

9.煽動怠工或罷工者。

10.吸食毒品或有其它嚴重不良嗜好者。

11.偽造或盜用公司印章者。

12.故意泄露公司營業上的機密，致使公司蒙受重大損失者。

13.營私舞弊，挪用公款，收受賄賂者。

14.利用公司名義在外招搖撞騙，使公司名譽受損害者。

15.參加非法組織者。

16.有不良行為，道德敗壞，嚴重影響公司聲譽或在公司內造成嚴重不良影響者。

17.其它違反法令、規則或規定情節嚴重者。

第十六章 福

利（待定）

第一條：福利

1.試用人員試用期間不享受意外醫療保險，其自理。2.公司為一般職員辦理意外醫療保險，其費用由公司支付。

3.公司可為職員臨時安排住房（外地戶口或市內交通不便者），職員按成本支付租金。4.本公司依據有關勞動法的規定，發給職員年終獎金，年終獎金的評定方法及額度由公司根據經營情況確定。

第十七章 資

遣

第一條：資遣

（一）若有下列情形之一，公司可對職員予以資遣：

1.停業或轉讓時。2.業務緊縮時。

3.不可抗拒力暫停工作在一個月以上時。

4.業務性質變更，有減少職員的必要，又無適當工作可安置時。5.職員對所擔任的工作確不能勝任，且無法在公司內部調整時。

（二）職員資遣的先后順序：

1.歷年平均考績較低者。

2.工作效率較低者。

3.在公司服務時間較短，且工作能力較差者。

（三）職員資遣通知日期如下：

1.在公司工作三個月以內(含三個月)者，隨時通知。

2.在公司工作三個月以上未滿一年者，于十日前通知。

3.在公司工作一年以上未滿三年者，于十五日前通知。

4.在公司工作在三年以上者，于二十五日前通知。

（四）職員自行辭職或受處罰被除名聲，不按資遣處理。

（五）職員資遣，按下列規定發給資遣費：

1.在公司工作三個月以內(含三個月)者，按當月實際工作天數計發工資。

2.在公司連續工作三個月以上未滿二年者，發給其資遣當月的工資。

3.在公司連續工作二年以上未滿五年者，發給其資遣當月2倍的工資。

4.在公司連續工作五年以上者，發給其資遣當月3倍的工資。

（六）若因公司虧損、破產或其他意外重大事故導致不能正常經營，資遣費的發給標準依臨時董事會研究制定的決定執行。

第十八章 辭 職

1.職員因故不能繼續工作時，應填具“辭職申請”經主管報公司批準后，辦理手續。并視需要，開給《離職證明》。

2.一般職員辭職，需提前一月提出申請：責任人員辭職，根據職級的不同，需提前2—3個月提出辭職申請。

3.辭職的手續和費用結算，按公司文件和有關規定辦理。