第一篇：《和任何人都聊得來》讀后感

《和任何人都聊得來》讀后感

近來因為工作的原因，需要讀些與管理溝通相關(guān)的書，于是選了《和任何人都聊得來》，本沒有多在意，讀它的原因是因為此書很火，但真正讀完之后，感慨良多，收獲頗豐，忍不住用拙劣的言語記下幾筆，以供日后回顧。

《聊得來》作者是美國金牌培訓(xùn)師邁克·貝克特爾，大家對此人或許不熟，其實我也不熟，書中說其現(xiàn)任富蘭克林科維公司高級顧問，于是網(wǎng)上查了一番，發(fā)現(xiàn)此公司的創(chuàng)始人是史蒂芬·科維，是美國著名的管理學(xué)大師，曾被美國《時代周刊》譽為“思想的巨人”、“人類潛能的導(dǎo)師”?！熬奕恕保偰茏屓讼氲脚ｎD、愛因斯坦一類的科學(xué)巨匠，而能被稱為“巨人”的，都是大神級別的。在這一層略帶裙帶關(guān)系的影響下，我對《聊得來》一書更多了幾分期許，讀起來更加賣力。

書中章節(jié)雖多，但在序言中貝克特爾已經(jīng)做了概括，分別為以下四點：

一、堅持自己的個性，讓自己的獨特之處發(fā)揮作用。

二、準(zhǔn)備越充分，你就越自信。

三、永遠(yuǎn)保持一顆好奇的心，千方百計讓自己變得有趣。

四、學(xué)會從他人的思維角度出發(fā)，真正的在意對方。最開始看到這四點的時候，忍不住和自己對比了一下。

說到交談中要堅持自己的個性，貝克特爾在書中說自己小時候很內(nèi)向，常常自責(zé)，懊惱自己為什么不善交談，甚至在被人搭訕的時候都語無倫次。而我雖不像他那樣少言寡語，但也并不是每次都能夠侃侃而談，因為不一定每一個鐘子期都能遇到他的伯叔牙，畢竟共同話題這種東西可遇不可求，“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”也不無道理，但有時候差異性反而能讓交談變得更加趣味橫生。其實說到底，還是性格因素。性格內(nèi)向的人，需要更多的個人空間，他們在內(nèi)心里自我反思。外向的人則通過交談來思考。

為了讓我們更了解自己，書中給了一個性格小測試，好奇心的驅(qū)使下，我完成了那個小測試，測試結(jié)果顯示，我是個依據(jù)不同情況表現(xiàn)出不同性格的人，并非是具體的內(nèi)向型或是外向型。我想大多數(shù)人或許都和我類似，社交的時候就算氣氛再愉悅，時間一久，也會感覺疲憊，需要自我梳理，而精力恢復(fù)之后如果沒有可交談的對象時，又會感覺焦躁不安。

以上的這些基于性格的討論并非說哪種性格好哪種性格不好，正如貝克特爾所說，內(nèi)向讓交談更有深度，外向則更有行動力。交談中如果沒有內(nèi)向的人參與，結(jié)論可能欠成熟。如果沒有外向的人參與，可能得到的只是一堆周密的設(shè)計但永遠(yuǎn)沒有付諸實踐的計劃。人際溝通中只要具備“了解并接受自己”和“了解并接受對方”這兩點，很多問題便可以迎刃而解。貝克特爾有一句話說的特別好，在溝通的時候我們是作為一個整體在交談，而不僅僅是為了取悅對方，給對方留一個好印象。

除了性格因素之外，影響溝通的另一個大問題就是信息。這里說信息的話，其實概念有些大了，簡單點來講，就像貝克特爾說的準(zhǔn)備充分，只有準(zhǔn)備充分，信息夠豐富，在溝通的時候才會更加有自信，同時也會更容易的找到共同點。

韓愈說“志同而氣合”，意思是彼此理想志趣一致，意氣感情投合。這句話同《三國志·魏志·陳思王植傳》中的“志同道合”意思一樣，放到現(xiàn)在就是交談雙方有共同語言。貝克特爾書中說到他曾經(jīng)去參加一個拉美國家的研討會，下飛機的時候?qū)Ψ焦九闪艘幻緳C前去接機，遺憾的是，這名司機并不會講英語，而貝克特爾也不會講西班牙語，這樣就是典型的沒有公共語言。雖然二人無法用言語交流，但是司機一路上嘗試著用手勢和動作告訴貝克特爾周圍的風(fēng)景，兩人也算是找到了共同語言，雙方都有溝通下去的意愿。

我也曾遇到與貝克特爾類似的事情，但是我并不是參加高級的研討會，而是同學(xué)聚會。有一名同學(xué)帶了自己的朋友過來，暫且叫他A君，大家相互介紹之后就開始聊天。我們一直在聊大學(xué)時代的生活，吐槽身邊的事情，A君就坐我旁邊，可能不熟悉，再加上對我們的話題不了解，所以他不怎么說話，但是感覺他很有意愿想加入我們的聊天，于是我便小聲和他攀談起來。期初只是禮貌性的問候，然后開始找話題，這時候店里突然想起了《Breathless》，這首歌我再熟悉不過了，于是跟著哼了幾句，他眼睛一亮，問道：“你喜歡肖恩的歌？”然后我們像發(fā)現(xiàn)知音一般談起了歌曲，從《Breathless》到《Until You》，從民謠到輕音樂，從肖恩·沃德到拉娜·德雷，有種曲洋遇上劉正風(fēng)的感覺，恨不得當(dāng)場來首笑傲江湖。

有時候溝通的時候會覺得壓力很大，其實也是準(zhǔn)備不充分的一種表現(xiàn)，信息量不足。壓力，一種積極的溝通力量。交談中的壓力，分析下來也不過三種。一味指責(zé)他人，而不是反思自己對于事件的解讀。設(shè)想出最糟糕的結(jié)果。認(rèn)定自己的過去一定能夠預(yù)測未來。

莎士比亞曾經(jīng)說過：“世界上本無所謂好壞，思想使然。”壓力和緊張并不是來自事件本身，而是來自我們對事件的解讀。張弛有度，收放自如。

每個人一定程度上都是過去的產(chǎn)物，但依然有選擇未來的權(quán)利。查克·施溫道曾說過，態(tài)度決定一切，他也因此而出名。

交談中遇到壓力該如何？首先，我們可以練習(xí)從心理層面控制壓力。給自己暗示，想象著交談能夠順利進行，而且決定交談的兩個人一般都是抱有能夠順利交談的目的，積極的心理意向其實更接近現(xiàn)實情況。如果真的交談失敗，那么就停下來，稍作反思，以作為日后案例，但切記不可過度糾結(jié)?！凹葋碇瑒t安之。”第二，我們可以嘗試從身體層面控制壓力，比如深呼吸，可以促進血液循環(huán)，解除疲勞，放松情緒。第三，經(jīng)常練習(xí)，學(xué)會控制壓力。

再來就是好奇心，永遠(yuǎn)保持一顆好奇的心，千方百計讓自己變得有趣。貝克特爾在書中寫到，對于交談來說“樣樣都通”比“一門精通”更重要。這或許與我們平時說的“專一”有所不同，平時的“專一”指的是“精益求精”，韓愈也說過“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻”，但是在交談的時候，“吃香的”往往是那些“八面玲瓏”的人，因為知道的多，所以更能尋找聊天的共同點，就不會讓話題淪入尷尬的境地。

其實在我看來，讓自己變得有趣和性格有關(guān)系，就是之前說的個性。簡而言之，就是“樣樣精通”的人是性格相對外向的人，他們更樂于豐富自己的生活，對外界更加好奇，而“一門精通”的人則是性格相對內(nèi)向的人，他們對于事物的了解更傾向于“深”。

除了以上說的那幾點，最重要的還有一個，就是推己及人，學(xué)會從他人的思維角度出發(fā)，真正的在意對方。正如孔子所說的“己所不欲，勿施于人。”不要把自己意愿強加給別人，同樣也不要相當(dāng)人的認(rèn)為別人是怎么想的。設(shè)想在交談的時候，對方總是心不在焉，時不時讓話題陷入沉默的境地，這個時候你或許會很生氣，心想對方既然不愿意聊天為什么還坐在這，但是如果你換個角度想想，說不定是對方遇到了難處理的事情才會這樣，你再進一步試探性的問對方是否有煩心事，對方此時就會對剛剛的心不在焉感到歉意，同時可能會向你講述自己的困難，這個時候，你們交談的話題不但進行下去了，而且雙方的距離又拉近了。

對于這四點，我深信不疑。如果真的做到以上四點，那么何愁與人交談時談不來呢？在文章結(jié)尾，貝克特爾提到“不積跬步無以至千里”，“自信交談”也是一個過程，魏征之所以能夠大膽進言太宗，并非太宗真是一位不折不扣的明君，而是魏征能夠做到察言觀色，把握分寸，抓準(zhǔn)時機，這就是我們常說的“聰明人”，這一點并非天生如此，而是后天培養(yǎng)的，需要不斷積累，“積學(xué)以儲寶，酌理以積才”是個循序漸進的過程。

讀完“聊得來”這本書，覺得自己還有很多不足的地方，溝通是一門學(xué)問，需要我們?nèi)ズ煤脤W(xué)習(xí)，

第二篇：《跟任何人都聊得來》讀后感

平時生活中，經(jīng)常會有很多人苦惱如何跟人交流。有的時候會話不投機半句多，有的時候話趕話就能打起來，永遠(yuǎn)都猜不透對方在想什么，更猜不透對方到底想怎樣，這樣人的矛盾會越來越深，人際關(guān)系也越處越差。

交流地重要性不言而喻。身邊還有很多同事怕交流，羞于在公眾場合講話，也不愿意跟陌生人交談，有的時候甚至跟認(rèn)識的人交流都成了一種折磨，眼看著在辦公室里侃侃其談的同事們心生羨慕…

如果你也一樣，那么你就非常必要去讀一讀這本書。當(dāng)我看完這本書的時候，我發(fā)現(xiàn)這本書一步一步地給我們講了一門溝通的藝術(shù)。作者說人最重要的是了解自己，堅持自己的個性，再去了解對方的背景，找到共同的興趣和愛好，也要學(xué)會站在對方的角度思考問題，將心比心，學(xué)會傾聽，學(xué)會發(fā)問，最后在交談之后做筆記，非凡觀點確實有著不同于常人的思維。

這是一本實用的書，真正看完并且理解的讀者們可以嘗試把與實踐相結(jié)合。真真正正的去做，并且用心去做，你真的可以成為一個交談達人，同時你也將收獲更多朋友。

我相信沒有一個人會想要做溝通路上的失敗者，《跟任何人都聊得來》這本書興許可以幫助到你，解決一些交流上的難題，同時相信這本書也能給你帶來一定地影響力，不要小看它，千萬不要錯過哦！

第三篇：醫(yī)聊讀后感

《醫(yī)聊》讀后感

——醫(yī)藥臨床銷售人員值得一看的好書

《醫(yī)聊》以前就聽說過，拜讀之后才更明白，一本書的好與壞就如同對一個人的判斷，不是靠道聽途說，而是要身臨其境，自己去分析體會！一本好書，當(dāng)你捧在雙手，與它一起思考時，那種久違的感同身受的共識會激起你思考和行動的熱情，讓你有所感悟，有所升華?！夺t(yī)聊》恰恰就是這么一本讓我們這些致力于醫(yī)藥臨床銷售的人士受益匪淺的書，不論是對剛邁入這個圈子的略顯稚嫩的醫(yī)藥代表，而或是在這一行業(yè)摸爬滾打多年的經(jīng)驗豐富的職業(yè)經(jīng)理人！

書中安迪?法蘭以一名醫(yī)生的身份讓我們體會到了一個合格的醫(yī)藥代表應(yīng)該具備的素質(zhì)，應(yīng)該滿足的職業(yè)要求。最重要的是他從醫(yī)生的角度告訴我們無論什么藥物，無論是歷久彌新的老藥還是期待已久的新藥，只要能給醫(yī)生帶來更好的治療方案，從而讓患者獲益才是醫(yī)生們孜孜以求的初衷。

對于本書的第一大感受就是書中第一部分告訴我們，作為醫(yī)藥銷售人員首先一定要了解我們的客戶—醫(yī)生。我們需要客觀的了解醫(yī)生的臨床診療決策及藥物選擇，分析其處方行為及影響處方習(xí)慣的因素。本書提供了關(guān)于一種新的藥物如何讓醫(yī)生們從期待，到試用，再到信賴常規(guī)使用，最后則是信心十足的為之代言的方法和可能。結(jié)合我們學(xué)習(xí)過的CMSS（顧問式銷售策略）課程，為我們推動客戶接納度階梯七個階段的向前發(fā)展提供了本源的基礎(chǔ)，這就是我們要真真正正的了解醫(yī)生上述的諸多方面，從醫(yī)生的角度考慮問題并尋找機會，擴展醫(yī)生頭腦中的藥物清單，使我們的產(chǎn)品成為其前兩位的選擇，而不是想當(dāng)然憑自己主觀臆斷進行行動，這樣我們會有更大的成就。

對于本書的第二大感受就是書中提及的關(guān)系銷售，告訴我們作為醫(yī)藥銷售工作應(yīng)注意的許多細(xì)節(jié)。營銷理論的發(fā)展從4P（Product，Price，Place，Promotion），4C（Customer，Cost，Convenience，Communication），最終還是回歸到1R（Relationship），也就是關(guān)系銷售。眾所周知，在醫(yī)藥銷售工作中關(guān)系無處不在，一切又從關(guān)系開始，包括與醫(yī)生、與護士，還有與“可惡的守門人”的關(guān)系。越早的與醫(yī)生建立信任關(guān)系，并處理好其周圍的各種關(guān)系，越能發(fā)現(xiàn)機會，更快的帶來生意。但在這里，我的感觸并不是說關(guān)系多快、多近有多好。恰恰相反，第一點感觸，任何良好關(guān)系的建立，都需要花費大量的時間與精力，與醫(yī)生更是如此，不要“急著套近乎”，更不要在基本關(guān)系的尚未建立時急于要處方，這只會使醫(yī)生對你的評價起負(fù)向作用，只會妨礙良好關(guān)系的建立。第二點感觸，關(guān)系近雖好，但不要走的過近，這樣反而會使有效的產(chǎn)品拜訪變的困難，會讓我們有時候不知所措，不知道往哪個方向發(fā)展與客戶的關(guān)系。所以我覺得當(dāng)關(guān)系近時，我們應(yīng)適當(dāng)保持一定的職業(yè)界限，少透露私人信息，根據(jù)對醫(yī)生的了解滿足其工作的需要，將關(guān)系轉(zhuǎn)化為最大的生意。

對于本書的第三大感受就是如何成功組織學(xué)術(shù)推廣會。在各制藥公司學(xué)術(shù)會議泛濫的今天，舉辦一次成功的學(xué)術(shù)會議，對于會后醫(yī)生處方的增長及我們醫(yī)藥代表臨床有效的產(chǎn)品跟進拜訪是大有益處的。我們的學(xué)術(shù)會議應(yīng)往哪個方向努力？第一，精選對我們產(chǎn)品、對演講

有熱情，有臨床造詣及且對我們產(chǎn)品應(yīng)用有經(jīng)驗的專家演講者，寧缺勿濫，營造我們的學(xué)術(shù)品牌。第二，邀請關(guān)鍵醫(yī)生，并了解其希望從專家演講中最想聽到的內(nèi)容。第三，會前充分與演講專家溝通，溝通幻燈內(nèi)容（臨床數(shù)據(jù)、循證研究證據(jù)、自己的經(jīng)驗及臨床問題的處理方法、其他國家地區(qū)的經(jīng)驗），溝通我們最希望講者演講的重點內(nèi)容，溝通聽眾希望聽到的內(nèi)容及可能提及的問題。第四，會中做好把握，排除干擾因素，對于我們希望提及的重點內(nèi)容可以向講者提問（提問卡形式），會中醫(yī)藥代表聆聽學(xué)習(xí)講者的演講內(nèi)容，充實自己。第五，充分利用演講專家的時間，創(chuàng)造關(guān)鍵客戶與其交流的機會，營造關(guān)鍵客戶良好的感覺。充分利用與專家用餐等機會，了解專家臨床診療的決策，從而發(fā)現(xiàn)更好的生意機會。第六，會后記錄總結(jié)，主要產(chǎn)品信息或?qū)W術(shù)問題做好拜訪跟進，向顧問式、職業(yè)化的醫(yī)藥銷售人員努力。

最后，就如同書中所述，無論醫(yī)藥行業(yè)怎么發(fā)展，醫(yī)藥代表不容忽視是行業(yè)中重要的一股力量，并將持續(xù)存在。我想我們需要正視自己的職業(yè)，我們不全是一名銷售人員或是醫(yī)藥商人，我們更應(yīng)立志成為一名職業(yè)的醫(yī)藥銷售人員，更需認(rèn)識到我們能為醫(yī)生帶來前沿的醫(yī)學(xué)信息、提供更好的臨床治療選擇，從而幫助眾多的患者，這是我們職業(yè)的價值所在。也許在不遠(yuǎn)的將來我們甚至?xí)卺t(yī)院內(nèi)部發(fā)現(xiàn)自己的位置，為醫(yī)藥發(fā)展和老百姓的健康做出更大的貢獻！

拜耳北中國抗栓治療領(lǐng)域天津大區(qū)曹成寶2011年10月

第四篇：《醫(yī)聊》讀后感

找到醫(yī)生處方的“舒適區(qū)”提升銷量

醫(yī)藥代表是一個對產(chǎn)品知識跟溝通技巧要求都很高的職業(yè)，不只是完成銷售任務(wù)，更重要的是及時傳遞最新最前沿的醫(yī)藥信息?，F(xiàn)今醫(yī)藥代表這一職業(yè)并沒有被國家所認(rèn)可認(rèn)，也沒有規(guī)范化，所以其銷售模式呈現(xiàn)多樣化，如帶金銷售、關(guān)系銷售等等。但是醫(yī)藥銷售也屬于銷售的一種，那么要真正的做好這一行業(yè)，就必須以醫(yī)生的需求為出發(fā)點。那么醫(yī)生真正的需求在哪里？結(jié)合《醫(yī)聊》，個人認(rèn)為醫(yī)生真正的需求是以患者為中心，如何取得更好的治療效果。

了解到醫(yī)生的真正需求，那么作為醫(yī)藥代表，工作的重點也要以患者的利益為根本的出發(fā)點，結(jié)合自己的產(chǎn)品，向醫(yī)生傳遞正確的醫(yī)藥信息，更好的為患者服務(wù)。這是醫(yī)藥代表工作的中心，也應(yīng)該是醫(yī)藥代表以后的發(fā)展方向。

《醫(yī)聊》告訴我們，醫(yī)藥代表做好工作，處理解決醫(yī)生需求，包括很多影響因素，如改變醫(yī)生處方習(xí)慣、注意溝通技巧、關(guān)系銷售、找到醫(yī)生處方“舒適區(qū)”等。對我感觸最深的是醫(yī)藥代表如何將藥物移進醫(yī)生的心理舒適區(qū)。所謂舒適區(qū)，簡單來講，我們可以理解為一種范圍或者集合，當(dāng)醫(yī)生相信某種藥物最有利于病人并作為首要選擇時，這類藥物的集合便可以稱為醫(yī)生處方的“舒適區(qū)”。理解了定義，下一步便是具體工作中的應(yīng)用了。

讀完《醫(yī)療》之后，再結(jié)合自己的工作的經(jīng)驗，個人認(rèn)為把藥物移進醫(yī)生處方心理舒適區(qū)可以從三個方面著手。首先，醫(yī)藥代表的支持和信心對提升舒適度水平很關(guān)鍵，特別是新藥物上市初期。以我開發(fā)拜瑞妥為例，拋開與醫(yī)生的產(chǎn)品領(lǐng)域的溝通，我對拜瑞妥是很有信息的，我堅信拜瑞妥是好藥，即使有出血的副作用，但是并不影響拜瑞妥是好藥這么一個事實。不管我與目標(biāo)醫(yī)生的關(guān)系如何，我對拜瑞妥總是信心百倍，這是會傳染的，慢慢的醫(yī)生會被這種自信所感染的，他們對拜瑞妥就會開始了解到處方，再變成首要選擇。其次是讓醫(yī)生認(rèn)識了解熟悉產(chǎn)品。光有信心是不夠的，就拜瑞妥來說，我主要是通過兩種形式來做的，一、自己專業(yè)化的溝通，去介紹、傳遞產(chǎn)品信息，教育醫(yī)生如何處方，注意什么；

二、利用公司資源，包括科室會、城市會、省內(nèi)會、患者教育等等來傳遞信息。最終達到目的是要醫(yī)生對拜瑞妥感到放心、舒適，讓他們了解拜瑞妥的療效、風(fēng)險、不良反應(yīng)及如何處理。剛開始醫(yī)生對拜瑞妥最擔(dān)心是安全問題，所以解決這個問題很重要，當(dāng)時我除了用公司資源慢慢滲透，還專門請了省里的教授來講課，臨床上幫助他們選擇幾個適應(yīng)癥患者來試用，慢慢地讓醫(yī)生信任拜瑞妥。最后，選擇典型病例，讓醫(yī)生處方，效果很好，醫(yī)生對醫(yī)藥代表的藥會感到更加舒適。在拜瑞妥的推廣中，我雖然并沒有找到很典型的病例，但是我會讓醫(yī)生選擇一些患者試用，讓他們感受療效，效果最好的是骨科里有個做了膝關(guān)節(jié)置換術(shù)之后試用拜瑞妥，效果非常好，以后醫(yī)生的處方也越來越多了。

總的來說，醫(yī)藥代表應(yīng)該走專業(yè)化的道路，從細(xì)節(jié)上著手，將藥物移進心理舒適區(qū)便是很典型的例子。只有專業(yè)化，醫(yī)藥代表的路才會長久走下，也是最終發(fā)展的方向。

第五篇：《醫(yī)聊》讀后感

《醫(yī)聊》讀后感

關(guān)上電視，關(guān)上電腦，不情愿的拿起此書，強迫自己翻開第一頁，一頁一頁讀起來…終于讀完了，感覺受益匪淺。通過讀此書發(fā)現(xiàn)自己的心浮躁了，每天就像機器一樣運轉(zhuǎn)，很少靜下心來思考，感覺自己是在沿著軌道前進，但方向是否錯了，卻好像很少思考過。最終下定決心強制自己靜下心來開始讀此書，剛開始是一種折磨，后來慢慢深入進去，慢慢變成了享受，一種久違的感覺又回來了。

初為醫(yī)藥代表，首先應(yīng)該了解他的工作環(huán)境。醫(yī)院聽起來很熟悉，但同時有是那么的陌生，我自己以前是很少與醫(yī)院有接觸的，剛到市場上以為每個醫(yī)生都是既在門診上，也在病房中，隨著慢慢的接觸發(fā)現(xiàn)門診上的大夫也是輪流坐診的，一般都是一些專家，很少有年輕大夫。后來又去了病房，發(fā)現(xiàn)大部分的大夫都在病房啊！有主任醫(yī)師，副主任醫(yī)師，主治醫(yī)師，住院醫(yī)師，還有一些進修的，實習(xí)的等等?？戳恕夺t(yī)聊》中第一章醫(yī)生是如何“出爐”的，對醫(yī)生的成長經(jīng)歷又多了一些了解，如果一個醫(yī)學(xué)生成長為一個主任醫(yī)師的話，要經(jīng)歷無數(shù)次考試進修和不間斷的學(xué)習(xí)，對醫(yī)生的職業(yè)有多了一份理解，他們真的很辛苦！必須經(jīng)過無數(shù)次繁雜的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，才能一步一步爬到金字塔的頂端。我最初的感覺是住院醫(yī)師相對來說比較好接觸，他們和我年齡相仿，興趣愛好也相似，畢竟是一個時代的人，有一種親近感，大家很容易打成一片。我就做了幾個年輕大夫的工作發(fā)現(xiàn)效果很明顯。書中法蘭醫(yī)生也說到，醫(yī)學(xué)實習(xí)生和住院醫(yī)生是醫(yī)藥代表們最應(yīng)當(dāng)下工夫和接觸的客戶，影響他們的處方習(xí)慣將影響他們此后的整個職業(yè)生涯。而且法蘭醫(yī)生在當(dāng)住院醫(yī)生期間培養(yǎng)的一些處方習(xí)慣，直到今天也沒有改變，尤其在不是他自己專業(yè)領(lǐng)域的用藥習(xí)慣。因此我們應(yīng)該樹立一種長遠(yuǎn)合作的思想，從年輕的醫(yī)生開始培養(yǎng)自己未來的VIP客戶。

接下來就應(yīng)該系統(tǒng)的了解醫(yī)生的職業(yè)內(nèi)容，怎樣為病人提供治療服務(wù)。首先是疾病的鑒別診斷過程，做出對病人病情最可能的診斷，進行進一步驗證，然后開始治療。一般采用藥物，手術(shù)，其他治療手段等。如果采用藥物治療，需要衡量臨床用藥的風(fēng)險和益處，所有的藥物都可能具有一定程度的風(fēng)險但都有各自的臨床益處，各種藥物的風(fēng)險與益處之比差異很大。作為一個原則，初始治療時，醫(yī)生們情愿首先考慮采用風(fēng)險最低的藥物，最后考慮病人的整體狀況，反復(fù)檢查，不斷驗證診斷過程，最終對病人做出正確的診斷治療。對于任何一類藥物，藥物的臨床療效也大致相似，但醫(yī)生們出于不同的思維方式會做出不同的選擇，而我們的任務(wù)是參與到醫(yī)生的討論中，向醫(yī)生解釋為什么應(yīng)當(dāng)用我的產(chǎn)品，而不是同一類中的其他產(chǎn)品。醫(yī)生對于一類病人，處方藥物時有一個首要原則，我們應(yīng)當(dāng)針對每名醫(yī)生，發(fā)現(xiàn)他在一類治療藥物中最關(guān)注的方面，然后把我們的產(chǎn)品與之相適應(yīng)的療效展示給他，可能正好符合他的首要原則。另一方面醫(yī)生之間可能爭論藥物的首要原則，我們不要和醫(yī)生爭論，我們需要了解，探索這些爭論，詢問這種理念的由來，利用這個機會作為拜訪時盒醫(yī)生溝通的話題。我在剛開始的時候也犯過此類錯誤，一般情況下，醫(yī)藥代表系統(tǒng)的了解了自己所負(fù)責(zé)藥物的特性優(yōu)勢，功能和治療疾病的利益及臨床證據(jù)后，就認(rèn)為自己公司的產(chǎn)品絕對是全世界最好的產(chǎn)品，并且迫不及待地想把這些東西強塞到醫(yī)生的頭腦里。而且對于醫(yī)生的異議，立刻就予以長篇大論的反駁，盡力去說服醫(yī)生，殊不知這樣做的結(jié)果是欲速則不達，讓醫(yī)生產(chǎn)生巨大的反感，從而影響了雙方信任的關(guān)系。我們應(yīng)該判斷自己的產(chǎn)品是否符合某類病人的需要，以及自己的產(chǎn)品如何幫助這類最適合的病人。針對很多類別的藥物中，各個藥物的臨床效果是相同或相似的，需要我們細(xì)分市場，進而發(fā)現(xiàn)該藥物最適合的病人的亞型。

還有一個問題就是藥物的負(fù)面信息。負(fù)面信息會減少醫(yī)生處方我們的藥，而且通常是競爭對手所為。負(fù)面信息都極具破壞力，即使可能不是真的。我所負(fù)責(zé)的醫(yī)院的消化內(nèi)科的一個專家就對我們的天晴甘平是否為新藥產(chǎn)生了異議，說我們是欺騙行為，我們的說明書中并沒有寫明是甘草酸二胺和磷脂酰膽堿的脂質(zhì)復(fù)合物，而是寫著主要成分為甘草酸二胺，軟磷脂為輔料，并且拿出了一份網(wǎng)上下載的說明書的打印稿。我一看網(wǎng)上確實是這么寫的，我沒有立刻反駁他，我一想可能是易善復(fù)的代表所為（最近剛換了代表，推廣力度比較大），我想了一下就說：看來主任對我們的天晴甘平還是很關(guān)注??！在業(yè)余時間上網(wǎng)的時候都不忘了解我們的藥，對此真的很感謝您的關(guān)注與支持啊！接著主任說了，我才沒時間關(guān)注那些無聊的東西呢！我一看他態(tài)度有所緩和，就說我們這是一種善意的欺騙，雖然說明書上沒有寫，但我們的藥確實是一種新藥，是甘草酸二胺和磷脂酰膽堿的脂質(zhì)復(fù)合物。為了通過藥監(jiān)局的審批，快速上市，也是不得已而為之啊！畢竟一個新藥早上市，也能更快的為病人帶來益處。一個藥物的說明書寫的無論有多好，但藥物的療效才是最關(guān)鍵的，沒有療效的藥物才是欺騙病人的。他之前也用過天晴甘平，我詢問了他療效怎么樣，他說還不錯，轉(zhuǎn)氨酶降得很快。我又說如果一些人只把注意力放在一些雞毛蒜皮的事上，那必定會偏離了初衷。其實說明書上寫的是一部分，但病人最關(guān)注的還是藥物的療效對吧！他點頭稱是。我下次拜訪時就帶了我們甘平的制劑專利和組合物專利及中國國際專利和名牌博覽會金獎的證書復(fù)印件及相關(guān)文獻給他看，他也相信了。慢慢的我又給他介紹了甘平與易善復(fù)的差異，他現(xiàn)在已基本不用易善復(fù)了。而且《醫(yī)聊》中也寫到，醫(yī)生的反對意見可能來自多個方面，有真正的反對，也有疑惑，還有來自競爭對手的宣傳。面對醫(yī)生的反對意見，首先要聆聽，然后發(fā)現(xiàn)醫(yī)生發(fā)表反對意見的原因，甚至是背后的原因。競爭對手的負(fù)面宣傳是極具破壞性的，往往把你經(jīng)營了很久的合作關(guān)系打破，即使競爭對手的信息是完全不真實的。負(fù)面信息以及關(guān)于我們藥物的流言飛語，雖然我們知道它們很荒謬而且浪費時間精力，但我們必須正視并且打敗他們。書中法蘭醫(yī)生也給出了策略：運用邏輯，勸導(dǎo)，說服以及一切你需要和得到的資源，如醫(yī)學(xué)文獻，專家意見。最后，一定不要忘記打敗負(fù)面信息的最有力的武器是：“醫(yī)生，我相信你個人的臨床治療經(jīng)驗！”法蘭醫(yī)生還分析了影響處方習(xí)慣的因素，其中最重要的有三個：醫(yī)生的個人經(jīng)驗，醫(yī)生個人的臨床經(jīng)驗，值得信任的同事的個人臨床經(jīng)驗。醫(yī)生個人的臨床經(jīng)驗是形成處方習(xí)慣的最重要的因素，小范圍的，偶然的醫(yī)生自己的經(jīng)驗雖然顯而易見是很有局限性的，可是當(dāng)醫(yī)生再次處方時，它們就會浮現(xiàn)在醫(yī)生腦海中，而且醫(yī)生會夸大并牢記住良好的個人臨床經(jīng)驗和負(fù)面經(jīng)驗?？磥磲t(yī)生也是一朝被蛇咬十年怕井繩，所以我們在拜訪時應(yīng)該集中話題集中時間來探尋醫(yī)生個人的臨床經(jīng)驗，然后采取正確的方法措施，使他們重新了解藥物使用的正確信息，重新樹立藥物可以給病人帶來最大益處的信心。還有一點對于非專科醫(yī)生，我采用讓?？漆t(yī)生會診時推薦我的藥，效果也很明顯。下次再去拜訪非?？漆t(yī)生推廣我們的藥時，就很輕松了！最后法蘭醫(yī)生也提到一點很值得我反思，有這類醫(yī)生，你每次拜訪時都告訴你一直在用你的藥，用了幾個患者等等。等到處方統(tǒng)計時發(fā)現(xiàn)實際銷售少的可憐，部分醫(yī)生可能在敷衍或欺騙我們，但大多是醫(yī)生誤以為他們在大量使用我們的藥物，正因為用的少，所以他們才會清清楚楚的記得用了幾個病號，如果一周處方100個病號，他還會記得清清楚楚嗎？不過只要能發(fā)現(xiàn)問題就好，說明這就是潛力機會，如果我們把這些問題都解決好，銷量何愁上不來！

等到醫(yī)生對我們的產(chǎn)品基本了解，也有了一定的關(guān)系時，就需要考慮如何上量了。我剛開始工作時，沒有經(jīng)驗，當(dāng)時領(lǐng)導(dǎo)要求所有的客戶至少每兩天拜訪一次，每天至少拜訪十個客戶。我就按要求執(zhí)行，接觸的多了慢慢也就熟悉了，也掌握了一定的銷售技巧。走過之后，回頭反思一下，醫(yī)藥代表是干什么的？當(dāng)醫(yī)藥代表有什么要求嗎？首先衣著要整潔得體吧，對遇到的每一名醫(yī)務(wù)人員要表現(xiàn)出同樣的禮貌和新生成為保領(lǐng)先值得信任，容易找到的人，而盡量按照醫(yī)生們期望的那樣去做。對于拜訪頻率問題，我覺得首先得保證一定的次數(shù)，在此前提下，提高拜訪質(zhì)量，醫(yī)生們都期待以一定的頻率見到醫(yī)藥代表，因人而異，所以我們要揣摩每名醫(yī)生的秉性和癖好，并按照每名醫(yī)生的口味去迎合其期望。在工作中，我們確實對有些醫(yī)生有些放松，有時候甚至是放棄，經(jīng)過法蘭醫(yī)生的分析，發(fā)現(xiàn)后果很嚴(yán)重！我們沒有按醫(yī)生期待的頻率去拜訪時，醫(yī)生會認(rèn)為：在這名醫(yī)藥代表心目中，我并不重要，那名醫(yī)藥品代表工作不努力，他給我介紹的產(chǎn)品不是一線藥物，他們公司的藥物比不上同類的其他藥物。有時候醫(yī)生也會煩我們拜訪太頻繁了，不用天天來，經(jīng)過法蘭醫(yī)生的分析，發(fā)現(xiàn)自己有時候的拜訪是無效的，如果我們是真正的拜訪，醫(yī)生的門永遠(yuǎn)是開著的！

學(xué)習(xí)了拜訪頻率的問題，再看看法蘭醫(yī)生講的拜訪的基本要素，這是我們工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在進行產(chǎn)品拜訪時，醫(yī)藥品代表要努力營造一個輕松的，對話式的拜訪氛圍，研究表時：超過97%的醫(yī)生需要醫(yī)藥代表，所傳遞的知識，當(dāng)醫(yī)藥代表真正進行學(xué)術(shù)拜訪時，醫(yī)生愿意和他們在一起的平均是8分鐘，與經(jīng)理講的時間控制在10分鐘，7分鐘談情感，3分鐘談產(chǎn)品相符合，那么拜訪時談什么呢？對于新產(chǎn)品，醫(yī)生們期望：“告訴我點兒新東西”，如新的臨床數(shù)據(jù)，新的研究，有意思的上市后臨床試驗都是醫(yī)生想要了解的信息。給我些支持和幫助。當(dāng)時，什么事情都不是一帆風(fēng)順的，我們也會碰到難題，法蘭醫(yī)生也講到了10個障礙，給我感觸最深的是，醫(yī)生太忙了，沒時間見我，謝絕醫(yī)藥代表拜訪，法蘭醫(yī)生給出的對策是和醫(yī)生建立良好的關(guān)系，成為他們治陪團隊中的一員，這樣的話，醫(yī)生會覺得我們在浪費他們的時間嗎？對于謝絕拜訪問題，雖然他們知道醫(yī)藥代表的服務(wù)和幫助是一種資源，他們也需要，但他們更愿意在辦公室外談?wù)摯耸?。關(guān)于禁止醫(yī)藥代表拜訪的制度，如果不拒絕，尤其是有些很過分的醫(yī)藥代表，醫(yī)生們就會有一種失去控制的感覺，為了贏回這種控制的感覺，醫(yī)生們就會回絕任何醫(yī)藥代表，所以我們要讓醫(yī)生恢復(fù)自己控制的感覺，讓醫(yī)生感到我們能按照他們的安排，按照他們的時間提供我們的幫助和服務(wù)，發(fā)揮我們的創(chuàng)造力和想象力。很多有經(jīng)驗的醫(yī)藥代表談到推銷的秘訣時，都談到了關(guān)系，和醫(yī)生建立牢固的關(guān)系，這樣可以在拜訪時得到拜訪機會和足夠的時間，但有時關(guān)系走得太近了，而使有效的產(chǎn)品拜訪變得困難起來。我對此也深有體會，為了避免這種困局，少透漏私人信息，保持職業(yè)的界限，另一方面請醫(yī)生的朋友加入到我們的推廣工作中，每個醫(yī)生都有其處方舒適區(qū)，我們要調(diào)整心態(tài)，增進與醫(yī)生之間的關(guān)系，做一名可領(lǐng)帶的，充滿自信的醫(yī)藥品代表，持續(xù)給醫(yī)生提供教育，向醫(yī)生提供信息，樹立起醫(yī)生的信心，將我們的藥物放進處方舒適區(qū)，最后我們要有達成過程，我們需要早要求，如何說才更妥當(dāng)呢？法蘭醫(yī)生提供了如下方式：我希望你在給幾名新病人用藥物X時，能感到放心，幾天后，我再來拜訪您，很希望您聽聽您的經(jīng)驗和意見，我們都知道改變醫(yī)生的處方習(xí)慣，可以增加消量，如何改變呢，道德還是從關(guān)系開始，激發(fā)他自己想改變的欲望，不要替醫(yī)生下結(jié)論，誘導(dǎo)他自己說出結(jié)論，他就會記住結(jié)論，還有些我們經(jīng)常會犯的錯誤，法蘭醫(yī)生也都列舉得很詳細(xì)，我們要知錯就改，讓客戶更加滿意，關(guān)于學(xué)術(shù)會議的邀請，我經(jīng)常邀請

了，但是客戶支不愿意參加，確不明原因，現(xiàn)在也找到癥結(jié)在哪，沒有能抓住客房遙興趣，及解決他們的迫切要求，還有以后自己組織會議時，多詢問，咨詢一下，更能符合醫(yī)生們的特殊口味和需要，相信醫(yī)生們會更愿意參加的。

我入職醫(yī)藥代表一年多了，卻很少考慮自己的價值導(dǎo)向，我記得一個醫(yī)生曾經(jīng)向我說，醫(yī)藥代表就是請客、送禮、送錢的，我當(dāng)時聽了感到很傷心，難道我們這個群體在他心中就對于是如此印象嗎？是他的認(rèn)識問題，還是我們自己太多的偏離了初衷？！看了法蘭醫(yī)生對于醫(yī)藥代表的價值導(dǎo)向的講解，我明白了，很多時候，我們都丟失了自己的價值導(dǎo)向，沒有很正確的職業(yè)心態(tài)，我是一名對病人康復(fù)有價值的醫(yī)藥代表，努力使每次拜訪都產(chǎn)生真正的價值，建立信心，滿懷激情地提供醫(yī)學(xué)教育信心，以價值心態(tài)，完成拜訪，相信自己的產(chǎn)品是最優(yōu)選擇，將信心傳遞給醫(yī)生們，成為醫(yī)生治療團隊的成員，熱愛自己的工作，有著發(fā)自內(nèi)心的激情，做到成為一個受歡迎的醫(yī)藥代表！讀完此書，真的學(xué)到了不少東西，法蘭醫(yī)生對于我工作中遇到的一此問題都從醫(yī)生的角度給出了解答，讓我有種恍然大悟的感覺，相信對于我今后的工作是大有裨益的，最后還有一點小感觸：外國的醫(yī)藥代表也不容易啊，難道天下的烏鴉真的一般黑嗎？