第一篇：如何讓你的銷售團隊主動認領2015年業績目標？

如何讓你的銷售團隊主動認領2015年業績目標？

最近，因為銷售任務的問題，銷售經理武淼和他的銷售總監徹底鬧翻了。武淼認為，他的銷售總監為了當上營銷副總，不顧下屬的死活，拼命給他們攤任務。武淼覺得，銷售總監這種做法無異于用別人的鮮血染紅自己的頂子，因此他決定跟銷售總監說拜拜。

多重目標體系讓攤任務相形見絀

像武淼的銷售總監攤任務這種做法，容易讓下屬覺得是在為公司、為銷售組織、為領導拼命，一旦任務過重，就會產生對抗情緒和行為。像武淼選擇辭職走人這種做法算是較溫和的了，激烈的就可能會選擇“白刀子進紅刀子出”，用武力來解決，而有的人則會走向另一個極端，用自殺的方式來表達抗議。顯然，攤任務這種傳統的銷售管理方法存在嚴重問題。

2015年剛剛開始，相信每個公司都在忙著定2015年的業績目標。在傳統的銷售管理辦法中，個人的收入直接與業績目標相關聯。在定業績目標的過程中，自然就會產生公司和銷售人員之間博弈，公司希望定高一些，而銷售人員則希望定低一些。二者難達成一致，必然產生矛盾沖突，嚴重的可能會導致員工砍殺領導。

那么，如何才能讓你銷售人員主動認領2015年的業績目標呢？導入多重目標體系。這個體系直接體現了銷售人員的切身利益，讓銷售人員轉變觀念，過去他可能會認為自己是被動地為公司、銷售組織、領導干，現在他是在主動地為自己干。因此，這個體系完全調動起銷售人員的積極主動性，讓他們自動自發地達成目標。

多重目標體系與攤任務的傳統銷售管理方法相比，有兩大不同點：其一，多重目標體系是以銷售人員的個人收入為中心的，而攤任務的中心則是銷售組織的業績目標；其二，多重目標體系的制定者是銷售人員自己，而攤任務的制定者則是銷售組織。正因為如此，多重目標體系消除了銷售人員與銷售組織目標不一致而產生的矛盾沖突，從而大大降低了達成組織目標的阻力。

如何建立多重目標體系

多重目標體系由五個部分組成，其結構如下：

夢想→生活目標→收入目標→業績目標→活動量目標

如何建立這個目標體系呢？作為銷售組織的中層管理者，你首先必須激活下屬的夢想。至于如何激活下屬的夢想，這是一個重要的專題，今后將會撰文詳細闡述，這里就不再贅述。大致來說，就是讓下屬將其生活、事業的夢想描繪出來。

夢想被激活后，指導銷售人員根據其夢想制定出具體的生活目標，比如，何時在何地購買什么樣的房子，何時購買什么價位的家庭汽車等。下一步，根據生活目標再制定收入目標。比如，為了實現生活目標，必須在2年內賺足100萬元，根據這個大目標，再按年度、季度、月度為單位，分解成眾多的小目標。

業績目標對銷售人員來說就是銷售額，換言之就是為了達到多少錢的收入目標，必須完成多少錢的銷售額。銷售人員的工資收入主要是基本工資和業績提成。收入已經確定，基本工資和業績提成百分點已知，銷售額就不難計算出了。同樣，業績目標也可以分解為年度、季度、月度等目標。

有了業績目標，就可以分解活動量目標了。活動量目標就是具體工作的安排，比如，在規定的時間內必須開發多少新客戶、跟進多少潛在客戶、拜訪多少客戶。

活動量目標具有三大作用：首先，它是銷售人員實現了自我管理、實現銷售任務目標的重要保障；其次，它是銷售主管追蹤銷售人員活動的有效手段；最后，它是實現銷售組織業績穩健增長的基礎。

需要強調的是，制定活動量目標必須注意三點：一是活動量要適中。活動量太滿，難以完成，易挫傷積極性；活動量不滿，不能讓潛能充分釋放出來。二是活動量是可衡量的。如果活動量不可衡量，盡管制定了也不起作用。三是必須將相關信息錄入系統。

多重目標體系中的所有目標，均由銷售人員個人自己制定，而不由公司、銷售組織、老板、銷售中層等管理者制定。但如果銷售人員的目標制定不合理，管理者可以進行適當的干預。

怎樣促成下屬達成目標

多重目標體系建立起來了，如何促成你的下屬達成目標呢？

第一步，梳理相關問題。

讓你的下屬把下面這些問題記錄下來，并用書面一一作答。1．你今年的生活夢想（或事業夢想）是什么？ 2．去年你的收入是多少？

3．今年你的收入目標是多少？要完成該收入目標，需要完成什么樣的業績目標？ 4．當你完成今年的目標，如何獎勵自己？沒完成，又如何懲罰自己？ 5．你的PK對象是誰？你的PK籌碼是什么？ 6．你達成目標的十大理由？ 7．你要如何做出公眾承諾？

第二步，作出公眾承諾。

指導下屬寫公眾承諾書，作出公眾承諾。注意，公眾承諾要體現神圣感。公眾承諾書寫好后，要求下屬自己每天早晨和傍晚分別朗讀或抄寫一遍，同時將公眾承諾書復印一份給PK對象。下面是公眾承諾書的模板，供大家參考。

公眾承諾書

我在此做出公眾承諾：

在2015年完成的業績目標是：實現銷售額________元（或簽單______家客戶）。如果完成目標，我將獎勵自己______________________；如果沒有完成目標，我將懲罰自己______________________。我PK的對象是________，PK籌碼是______________________。我一定要達成目標。我要達成！一定達成！勢必達成！

承諾人：________

承諾日期：2015年____月____日

第三步，發起PK。

在規定的時間內舉行PK。PK在銷售組織的成員之間進行，銷售組織不易直接插手。PK對象可以是本團隊的成員，也可以使本銷售組織內的其他團隊成員。PK對象最好是選擇高手，否則就失去PK的意義了。

PK應注意以下三個問題：

1．PK籌碼要具體，易于兌付。

2．PK籌碼不易太小，太小就失去了動力。

3．PK籌碼應先交給第三方，若贏了籌碼就歸還給本人，若輸了籌碼則扣留下來。

第四步，復盤。

復盤是圍棋中的一種學習方法，是指在下完一盤棋之后，要重新擺一遍，看看哪里下得好，哪里下得不好，對下得好和不好的，都要進行分析和推演。后來聯想董事長柳傳志首次將復盤引入到做事之中。如今復盤既是一種工作方式，又是一種學習方式。它不僅可以看清問題背后的問題，還可以發現新知識和新思路。銷售人員可以在復盤中成長，銷售組織可以在復盤中提升。

復盤一般需要完成以下六個步驟： 1．回顧目標。將目標展示出來。2．結果比對。將最終結果與當初制定的目標比對，若結果不理想，不能對該下屬批評。3．敘述過程。讓該下屬敘述其達成目標的整個過程。

4．自我剖析。由下屬自己分析達成目標的過程中的得失，可進行自我批評和檢討。5．眾人設問。其他人可以自由發問，但不能直接批評。6．總結提煉。由團隊長進行總結評價。

多重目標體系顛覆了攤任務的傳統銷售管理方法，讓銷售人員由過去的被動接受任務、完成目標，變為自主地制定目標并主動達成目標，極大地激發了銷售人員的積極性，讓他們自動自發地達成目標，使銷售組織的管理更卓有成效。

文章觀點源自于彰力老師的《匯銷售系統》干將版。

彰力老師簡介：

彰力，中國銷售管理變革領軍人物，匯銷售系統創始人，以實戰見長的中小企業家創業導師；民生銀行總行特聘專家，原深發展總行特聘專家，曾任華潤集團旗下公司總經理；現為匯才文化創始人、董事長。

第二篇：讓好的銷售習慣提升你的業績

讓好的銷售習慣提升你的業績

習慣對于人的影響是不可否認的，對于成就某件事情的力量也是不容忽視的。好的習慣不僅提升你的工作績效還可以另你的人生有更多的精彩。

一、積極的心態

人生本來就充滿了變數，做銷售則更是要面對許多的挑戰，要想不被烏云代來灰暗的心情籠罩，積極的心態必不可少。楊瀾采訪黃秋生，他的一番人生感悟：“人生就是一坨屎，我要試著在上面開出一朵鮮花人生”，即便是爛片，他也努力演出與眾不同的味道，努力“演爛片，不演爛角色。” 積極的心態帶來積極正向的思考。比如拒絕，首先我們需要清楚的認識，拒絕在銷售過程中是非常正常的，無論你銷售任何產品及服務都會有拒絕，拒絕與異議是銷售中的TWINS，形影不離。每個從事銷售的人都會遇見，并不只有你自己，也不說明你的能力不好。那我們如何能做的更好呢？雖然拒絕不能被改變但總可以減少和降低被拒絕的次數。最好的學習資源在自己的身邊，最多的信息來源在網絡，最有效的方法是不停實踐。以陌生拜訪為例：第一印象與陌生拜訪的成功率有很必然的聯系，在你進入對方視線的一剎那，對方對你關注的比例：肢體語言占55%，語音語調占38%，內容占7%，肢體語言包括眼神自信還是慌張，笑容從容還是尷尬，手勢適度還是無所侍從，站姿挺拔還是沒有精神，表情從容還是緊張；語音語調根據空間大小，距離長短做適當的調整，最好是鏗鏘有力，抑揚頓挫；內容所占的比例很小并不是說不重要，目的是希望避免在剛開始就用機關槍式的自語，在良好的第一印象建立之后，話語內容的力量才顯現出來。

積極的心態還可以讓你從相反的方面看到更多的價值，拒絕的客戶可以幫助你成長：他讓你反思為什么會被拒絕，我如何改進才可以不被拒絕，他還會讓你總結規律，在銷售的過程中找到規律的人可以事半功倍。養成了這個最重要的習慣想必在任何情況或事件下你都能夠從容面對，找尋解決的方法了。

二、勤奮

銷售每天都需要拜訪客戶，坐在辦公室里業績不會從天而降。外出拜訪客戶是銷售人員每天的必有的行動。那每個人都做的事情，為什么銷售的業績卻有那么大的差別呢？讓我們先來認識一下，三種客戶的類型，在我們所接觸的客戶中，可以分成3個1/3類的客戶：

第一類1/3的客戶是一定會購買我們產品或服務的客戶，就像超級市場貨架上的商品，只要開門做生意就總有人會來購買。第二類1/3的客戶是需要依靠你的努力做銷售跟進才能夠購買產品或服務的客戶，超級市場里的促銷小姐，在她的努力下你或多或少都有過改變主意，購買她產品的經歷。

第三類1/3的客戶是無論你怎樣講都不會購買產品或服務的客戶，如同超級市場里的有些商品你最多是一眼掃過，根本都不會注意商品的名稱。所以，對于銷售的你來說可以通過努力產生業績的客戶是在第一類和第二類客戶里，當你日積月累出更多的客戶，你才能找到第一、二類客戶，并且學會出分辨他們，也能夠認出誰是我們的目標客戶了。具體勤奮的行為都有那些呢，筆者匯總了幾條供各位參考：下班前再多約訪3個客戶、比別人早出門半小時、比別人晚回來半個小時、每天拜訪過的客戶一定要做好記錄并歸類，最好能夠計劃出下一次跟進的時間及內容。銷售的工作絕對是一份耕耘一份收獲，如果你有興趣研究成功人士的成長足跡，你一定會發現他們沒有一個曾離開過勤奮。

三、提前準備

提前準備很象俗語說的：沒有想不到只有做不到。提前準備基于你所想，你所思目的是為了使我們能夠有計劃有步驟的達成目標，即使有突發的事件也能夠有備而對。在銷售中的許多環節里都需要我們有這樣的意識：

如拜訪前客戶資料的準備，相關行業的準備，同行比較的準備，客戶產品市場情況的準備等。這些內容的準備可增加你與客戶的共同語言及對他的了解，做足了這些對于建立好關系就打下了很好的根基。

客戶異議的準備，提出異議是每個客戶的權利也是客戶最喜歡做的事情，解答異議是銷售人員的義務也是造就優秀銷售人員必須的能力之一。針對不同行業的客戶在解答異議時需要結合你前期準備的客戶資料進行解答，這樣才能夠把產品的FAB（利益、好處、特點）與客戶的需求結合起來。提前羅列客戶異議清單，甚至用頭腦風暴的方式找出更多的異議回答內容。

“書到用時方恨少”，你是否有過這樣的經歷，當客戶關注某個產品需要你詳細介紹時，你是否很希望時光倒流到以前，讓你餓補好產品知識再來應對。那么請從現在起開始行動----提前準備。

四、培養觀察力

善于觀察的人一定會獲得比其他人更多的信息，信息就是資源，資源為我們帶來財富。所以在進行銷售的行為中，養成觀察的習慣會為我們的決定提供有益的幫助。當你第一次進入客戶辦公室時，你是否觀察過他/她室內布置，抽煙的客戶你是否留意到他的品牌，墻上的字畫、桌上的擺飾是否可以幫助你了解他/她的品位，在整個交談的過程中他/她的表情都有哪些不同，他/她關注哪些問題，桌上都放了哪些書和雜志。如果你善于觀察到這些現象，可以另你對這個人及這家公司有更多的認識，特別是了解客戶的類型，對于我們調整溝通方式及制定跟進策略很有作用。撲捉這些信息更有利于建立良好的關系。老祖宗的話：投其所好。是很實用的一句話。

五、關心你的客戶

這句話簡單不容易做到，因為這不僅僅是過年過節的短信及郵件，這更多的是表現出你綜合的價值。銷售人員絕不應該把自己局限在只是某個產品或服務的移動廣告，銷售人員對于任何一個客戶來說應該是一個資源體，一個能夠為客戶提供有價值信息的資源體，那什么信息對于客戶才是有價值的呢，如果你養成了觀察的習慣，那這個問題一定難不到你。用你的觀察來發現可以如何關心客戶，無形的幫助比有形的商品更能夠體現你與別人的不同。了解客戶的價值觀，可以為你指引正確的關心客戶道路。注重家庭生活的客戶你可以多為他/她提供些與家庭活動有關的信息，如有孩子的客戶，那如何更好的讓孩子健康成長的信息一定也能夠吸引他/她；追求成功的客戶，務必對企業發展，人才培養，戰略制定等信息感興趣；喜歡享樂的客戶，那很容易被有特色的吃喝玩樂的信息所吸引。

銷售工作在人生的旅途中是一個非常容易結識朋友的職業，當今社會不在于你有多少能力，而在于你認識誰。這句話很明顯的說明了人際網絡的重要性。

很多銷售前輩會把對待客戶比喻為追求心儀的女朋友，筆者認為相同的原因是，客戶與我們一樣都會有同樣的需求----精誠所至，金石為開。

第三篇：銷售管理4原則,讓你業績翻倍

銷售4原則，讓你業績翻倍

一位老總曾說：找對的客戶，可以讓你事半功倍，輕松賺錢，享受生活！找錯的客戶會帶給你無窮無盡的煩惱，疲憊不堪。

20%的客戶，為你貢獻了80%的利潤，如何尋找金質的客戶，快速簽單？如何對客戶進行管理，從而快速提高利潤？

一、觀點：

1.改變你的思維模式：“我有多少能力干多少事!是沒受過教育的農夫思想”。2.正確的觀念是：“我干這個事情能掙更多的錢，我就做”。你的價值觀的體系要以客戶為導向!不要從自己出發，要從客戶出發!3.中國未來十年中產階級的容量會越來越大!未來的中高端市場會有無數的品牌產生。

二、客戶定位：

1.一切以利潤為導向，鎖定中商端顧客,腹部減肥。

2.任何一個企業持續成功一定是依靠中端或中高端或高端客戶的。除非是你成為制造大王。擁有極為龐大的OEM體系。

3.但是，有更好的選擇為什么要選擇更差的?在市場上，20%的顧客創造了80%的營業額。4.不要看生意好不好，要看利潤好不好!你是利潤大還是營業額大?

三、依靠高端客戶背后的原理：

1.高端客戶對價格不敏感，對價值很敏感。

2.低端顧客對價格超敏感，對價值不敏感。如果你的公司95%是低端顧客，你能力再好也要倒閉。

3.宇宙間是有能量的。高端客戶轉介紹也是高端客戶，低端客戶轉介紹也是低端客戶。4.你跟什么樣的人一起就會吸引什么人的能量!你就會變成什么樣的人!5.你的生意為什么累?因為你公司80%的低端客戶太多了!依靠低端客戶久了，品牌形象是很難改變的。這就是依靠低端客戶付出的代價。

6.不同的客戶才會有不同的利潤。掙老板的錢才最容易。對于高端客戶，只要提升一點，價格就可以溢價。

四、客戶如何管理? 1.客戶只有被區別對待才會有不同的利潤。如果公司缺少了對顧客區別對待的措施，就會失去高端客戶。

2.操作：把客戶分為四個級別，① 鉑金客戶：留下。② 鉆石客戶：留下。③ 黃金客戶：提升。④ 木頭客戶：砍掉。

第四篇：銷售團隊業績不佳原因

【銷售團隊業績不佳原因】

一、是不堅持開例會。主管領導不重視內部交流；

二、是不堅持檢查業務日志和周報。給下屬創造偷懶的機會導致工作量下滑；

三、是只培訓不考試，使培訓形同虛設；

四、是有懲罰無激勵。使團隊看不到希望士氣低落；

五、是有目標不奮斗。主管領導優柔寡斷使管理形式化邊緣化。

【營銷失敗的十大原因】

①經驗主義,不創新死路一條

②復雜做人,內耗等于坐以待斃

③期望太高,走馬燈換將未必成氣候

④創意脫離受眾,惟美主義難接受

⑤高高在上,廣告如何落地促銷

⑥盲目跟風,只知皮毛不知肉

⑦短線思維,一錘子買賣早夭折

⑧脫離市場

⑨檢討品牌,營銷傳播未必需整合⑩小小成績,延伸品牌何必過急

【人間差距是怎樣煉成的】

1、別人看電視的時候，你在鍛煉，或參加各種培訓班；

2、別人嘲笑的時候，你在悶頭干；

3、別人想著如何換工作的時候，你在想著如何做得更好；

4、別人抱怨的時候，你在思考解決之道；

5、別人想著歸入哪一派時，你在尋求專業突破；

6、每天堅持寫日記，或總結并三省吾身。

【優秀銷售人員具有的品質 你占幾條？】

1、不達目的誓不罷休的魄力；

2、不抱怨客戶、公司和下屬；

3、對環境有極強的適應能力；

4、懂得如何使用熟則無禮的道理；

5、善于說不；

6、用數據說話；

7、享受成就感；

8、不一定要有狼性但要有狼的嗅覺；

9、交際自然熟；

10、不服輸。

第五篇：銷售團隊如何指定銷售目標

銷售團隊如何指定銷售目標（管理咨詢、營銷管理、銷售指標）

2008/09/10 15:47[銷售那行的 ]前段時間聽說一家外資企業的全國經理是這樣分配計劃的：在去年的實際數據上乘以一個增長率就得出各團隊的計劃。結果出現A團隊以17%的人力資源承擔23%的銷售指標,B團隊則以25%的人力資源承擔15%的銷售指標.他的下屬要求他給予一個公正的說明,他竟然說用去年基數乘以一個百分比是他們公司制定銷售指標的核心原則.我聽后非常茫然:一個知名外企竟然用小學生般的智商來分配銷售目標?

我們中國企業往往用分解方法來指定企業的銷售目標,如A公司目標是5個億,把他簡單地分給五個產品,每個產品要達到一個數字.同時簡單地分給五大區域,每個區域承擔一個數字.其實這是銷售目標的數字表達,并不是一個指定目標的系統化并科學客觀的流程.指定銷售目標在我國有兩個模式,第一種模式稱為農業化模式:把100畝地分給10個農民,每個農民都有一定指標,如果每個農民都能達到指標,那總體指標就可以達成.即使一兩個無法達成,但總體也可能達成,因為其他農民可能豐收.前文的那個外資企業老總分配指標的方法,也多多少少會有些銷量，不會全軍覆滅.這種模式還有個陷阱:每個農民一定的指標是如何得出來的?第二種模式稱為工業化模式:在一個汽車工廠,十個工人來造奔馳,有的工人負責組裝,有的工人負責噴漆,有的工人負責輪胎...這當中任何一個環節出現問題都將無法造出汽車，所以無法達成目標。

在我們中國華人所在的地方，往往會出現工業化的組織結構，農業化的分配機制。結果出現圈內與圈外的怪現象以及巨大的內耗，同時出現企業各部門之間配合消極，使得整體效率低下。

浙江大學經濟學院繼續教育中心的王磊老師認為銷售目標的確定遵循ADP模型。銷售指標=客戶態度*三維的銷售渠道*性價。他認為我們每年設定一定的銷售指標，必須按照科學的衡量公式作為基準，這樣可以解決公平與規則問題。光給銷售員施加壓力是不可能達到銷售目標的！所以量化管理要求我們第一要考慮各團隊的客戶數量與客戶態度（A），三維的銷售渠道（D）包括分銷度，終端表現與渠道滿意度。還包括產品覆蓋情況，銷售人員的數量與質量等。性價（P）包括產品質量，服務，人群經濟等。

我認為在目標指定時實行科學管理。需要讓相關部門都參與銷售目標的指定與分配，以提高各部門的積極性與配合性，從而提高整體的工作效率。分配指標，不是把指標分為多少快，而還要包括如何來達到這些銷售目標？并遵循量化的系統流程與程序。這樣做可以消除銷售目標感性化口號的趨向，真正做到10個工人來造奔馳！

銷售部門在企業往往是要害部門，先進的銷售管理體系，就顯得更為重要！也銷售目標的指定更為重中之重，所以更需要一整套量化的管理基礎。因此我們銷售管理者要以造汽車的精神來分配銷售目標，放棄農民化的分配方法。這樣我們就可以不斷地成功帶領團隊超越銷售目標。