第一篇：與家長建立合作伙伴關系

與家長建立合作伙伴關系，架起家園共育的互信橋梁

旬陽一幼 劉忠鋒

建立良好的家園關系是幼兒園工作的重要環節，是影響幼兒教師順利開展保教工作的客觀條件，也是促進幼兒健康成長的重要因素。讓孩子沐浴愛的陽光茁壯成長是家長和老師的共同愿望，老師和家長只有在充分建立合作互信的關系基礎上，才能使家園共育工作取得事半功倍的成效。

俗話說：父母是孩子的第一任教師。足以說明家長對孩子教育所起的重要作用。現實生活中，很多年輕的家長和祖輩們非常缺乏科學的育兒方法，對孩子的教育等同于滿足孩子的需要，從而進入對孩子過分溺愛，越俎代庖，急于求成，揠苗助長等等育兒誤區。

《綱要》指出“家庭是幼兒園重要的合作伙伴。應本著尊重、平等、合作的原則，爭取家長的理解、支持和主動參與，并積極支持、幫助家長提高教育能力。”進一步明確了幼兒教師開展家長工作的目的和任務在于清楚了解家長的需求，爭取家長的配合，全心全意服務好家長，與家長建立合作伙伴關系，實現科學高效的家園共育目的。

一、以誠待人，取得家長的信任

《大學》“大學之道在明明德，在親民，在止于至善。”意念真誠是自古以來做人的原則。教師要取得家長的信任，必須讓家長能從你的身上感受到誠信的所在，要用具體的事例取信于家長，科學的方法指導家長，深刻的道理說服家長，真誠的情感打動家長，讓家長從你的一言一行中感受到你的真心和善良，你的坦誠和包容。讓他們從你的一舉一動中透視出孩子在你的悉心呵護下是多么的快樂和陽光。

誠信不是靠嘴上說的，是要用實際行動來證明的，首先要有值得家長信賴的地方，老教師可以靠多年來積累的經驗做家長的顧問，通過家長之間口口相傳的口碑贏得家長的贊譽，很多教師已經成為了家長的知心朋友。新教師就要靠自己的實際行動和耐心細致的工作取得家長的認可，把自己的位置放低一些，從做家長的聽眾開始做起，進而努力去做家長的參謀，最終贏得家長的好評。

一個優秀的幼兒教師不能把眼光停留在好評和贊譽上，應該讓家長成為你的“粉絲”，讓你的工作得到家長的追捧和向往，讓自己成為家長育兒方面的偶像，這樣以來這些“粉絲”就會成為“鐵絲”，甚至是“鋼絲”，在這種條件下的家園工作就一定會成效豐碩。

二、有效溝通，開啟家長的心扉

溝通時交流的主要形式，開展家長工作也是從溝通開始的，溝通就是說話，但是與家長的溝通就不僅僅是簡單的說話，教師要能通過說話體現自己有沒有知識，有沒有水平，沒有水平的溝通即使是說的天花亂墜最終給人的印象也不過是信口開河、胡言亂語而已。

古往今來，溝通作為家長工作最方便的手段被廣大教師充分利用，幼兒教師在與家長溝通中首先應該做到語言親切，語調柔和，通過溝通讓家長向你敞開心扉，教師自然就能了解到家長的需求和困惑。其次，教師的語言要對自己的語言進行充分思考，該說的話巧說，不該說的話一句也不能說，這也是做人修為的一個根本所在。在家長面前要客觀的表達自己對孩子的關愛，不要獻媚家長，也不要埋怨家長，讓他們感受到你是一個有責任心和使命感的老師。切忌向家長說一些模棱兩可的事情，讓家長覺得你沒有關注自己的孩子，降低你在家長心目中的位置。

受工作條件的限制，幼兒教師與家長溝通大都在幼兒離園時進行，無論是家長找老師交流還是老師找家長交流，老師都應心平氣和地對待家長，不能因為耽誤了下班時間而顯得急躁或思維散亂，這樣不僅會大煞教師專業形象，而且不利于建立互信關系。

三、冷靜處事，合作解決矛盾問題

幼兒園里孩子發生磕碰和互相之間抓咬的現象時有發生，這種情況最容易引起家長的不良情緒，難免有些無禮行為，如果教師不能采取切實有效的方式進行處理就會使事態惡化。所以，教師要牢記“沖動是魔鬼”這句話，冷靜面對家長，合理化解矛盾。

當出現矛盾和問題時，首先要給家長表達的話語權，不能輕而易舉的提出解決問題的方案，應該在充分聽取家長的意見后再協商處理。哪怕是家長出的怨氣也要心平氣和地聽他說完，不能隨意打斷家長話語，讓家長感到心里不暢。

有時也會遇到找上門的家長，這種情況往往教師沒有發現的事情，此時教師要積極面對，弄清事情發生的緣由，并且要親自要去梳理和核實。認真反思自己的過失，清楚認識到自己的問題，并要及時將事件告知本班其他老師，一起老師進行商討正確的解決方法，利用一切可以利用的資源來解決矛盾。

在家園工作中，教師除了要用職業道德規范和法律法規來約束自己的行為外，也要學會用法律來維護自己的權益。面對個別無理取鬧，故意滋事生非的家長，教師要采取果斷措施，用法律來捍衛自己的合法權益。

四、因人而異，做好家長的育兒向導

現實生活中，由于孩子所處的家庭不同，生長環境不同，家長和幼兒的情況形色各異，需要教師做到具體情況具體分析，因人而異，科學處理，根據不同情況采用不同的方法。對主動配合工作的家長，要給予贊賞，積極鼓勵；對高傲苛刻的家長，要不是姿態，自信從容；對孩子放任自流的家長，要耐心細致，悉心指導；對被動依賴的家長，要積極引導，曉之以理；對無暇顧及孩子的家長，要微笑靜聽，開拓思想。

做好家長工作是幼兒園每個教師的重要職責，做好家長工作也不是立竿見影，一蹴而就的事情，需要一個經歷過程和階段，與家長溝通也是教育的永恒話題和研究主題，面對不同年代，不同年齡的家長就要有不同的工作方法。只要我們做個細心人，積極采取多種形式，充分利用多種方法，靈活運用多種窗口（家園練習冊、班級網頁、家長開放日、親子活動等），與家長交流溝通，取得家長的滿意和信任，家長工作一定能取得理想的成效。

第二篇：關于建立房地產評估合作伙伴關系意向書

甲 方：_______房地產評估有限公司

聯系人：

電話：

傳真：

地址：

郵編：

甲方背景：_______房地產評估有限公司的前身為國家建設部中大公司評估咨詢部，國家一級評估機構，于____年____月____日，注冊資金____萬元人民幣，在北京、上海、天津、廣州、武漢、濟南、蘇州、長春、西安等全國主要城市建有分部。在全國開展房地產政策法規信息咨詢、房地產評估、土地評估、企業策劃、投資顧問、人才培訓、物業管理顧問等業務，其中，房地產評估在全國具有較高的聲譽和權威性，是建設部批準的首批國家一級評估機構，也是建設部指定的唯一一家具備房地產估價師考試培訓資格的企業。

乙 方：

聯系人：

電話：

地址：

郵編：

乙方背景：

_______________________________________________。

為進一步拓展在全國的房地產評估、土地評估業務，更好地為抵押貸款、保險、投資入股、企業房地產資產價值確定、土地出讓、轉讓、商品房買賣、二級市場住房（含房改房、經濟適用住房）上市交易、移民房地產擔保提供評估服務，創造良好的經濟效益和社會效益，甲乙雙方本著發揮各自優勢，友好協作，互惠互利的原則，建立真誠合作的伙伴關系。

雙方合作方式可以靈活多樣。暫可采取邀請評估、聯合評估、指定評估、委托評估等合作方式，其它合作方式可隨時商議。

甲方（公章）： 乙方（公章）：

代表： 代表：

年月日 年月日

第三篇：公司與電視臺旅游頻道建立長期合作伙伴關系

我公司與**電視臺旅游頻道建立

長期戰略合作伙伴關系

為助力我市文化產業發展，打造公司文化品牌，公司與**電視臺經過縝密商談，最終確定建立長期戰略合作伙伴關系，公司全程獨家贊助**電視臺旅游頻道推出的《文化視角》欄目，并依托我公司所設計建造的一大批博物館、展覽館、文化館，以《文化視角》和《暢游天下》欄目為班底，打造系列文化采風活動“文化之旅.博物之行”，在引導人們文化出游理念的同時，對公司的經營理念、企業文化加以升華和詮釋。

隨著公司不斷發展壯大，公司的形象宣傳管理工作的重要性日益凸顯，為此公司管理層在下一步的發展規劃中，企業形象維護與提升提出了一系列的步驟與舉措，其中，與泰安電視臺建立戰略合作關系即為其中措施之一。

第四篇：與零售戶建立戰略伙伴關系

與零售戶建立戰略伙伴關系

共推規范店，同育大品牌

李鵬文

（灌南縣煙草分公司）

近年來，隨著《煙草控制框架公約》在中國全面的實施，加上國內反煙人士的推動以及國際國內控煙政策的限制。中國煙草正面臨著前所未有的國內外競爭壓力，在全球控煙形勢日益嚴峻的大背景下，國內煙草行業的品牌傳播正受到越來越嚴格限制，《煙草控制框架公約》正式生效后，在煙草廣告、促銷和贊助被廣泛禁止的情況下，培育煙草品牌變得越來越難。面對十分龐大且不斷增長的市場需求，煙草企業能否擁有一席之地并不斷擴張，主要取決于是否擁有強大競爭力的品牌。

一、培育品牌的目的和意義

中國有3.1億的煙民，約占世界吸煙人口的四分之一；每年消費香煙1.7萬億支，占世界銷售市場1／3左右份額。中國這個世界最大的煙草市場已經成為國外煙草大鱷們窺視和垂涎的“肥肉”。面對虎視眈眈的國際煙草巨頭，我們有沒有可以迎敵的品牌。

品牌是一個企業的象征，是綜合競爭實力的集中體現，也是其創新水平的重要標志。在全國煙草行業“大品牌、大市場、大流通”的環境下，品牌的培育成為提升企業核心競爭力的主要手段之一。

姜成康局長在2010年全國煙草工作會上指出“品牌發展上水平，是實現卷煙上水平的集中體現”。卷煙上水平已經成為中國煙草行業現階段以及今后一段時期重點需要開展的工作。

二、對關鍵群體實行精準營銷，高效、扎實培育品牌

當年美軍轟炸越南清化大橋的戰例就預示著精準制導武器將成為戰場的主角。

從1965年4月3日起，美軍曾出動了數百架次飛機，投了數千噸炸彈，發射了包括“小斗犬”、“大斗犬”空地導彈等各種類型的武器，結果卻始終未能將橋炸斷，反而損失了十幾架作戰飛機。到60年代末，美軍把一批新一代武器運往越南戰場，其中包括新型的“靈巧炸彈”，即電子光學制導炸彈和激光制導炸彈。1972年5月13日，14架F－4各帶一枚“靈巧炸彈”飛向清化大橋。炸彈全部命中目標，清化橋被攔腰斬斷。

精準制導武器在現代戰爭中日益發揮出舉足輕重的作用。精準制導武器最突出的特點，就是極大地提高了作戰效能。

隨著時代的發展,大眾營銷的模式已經不再奏效了,大眾營銷模式將被精準營銷所顛覆。在營銷傳播手段日漸多元化的現代社會,企業必須要有更精準并可衡量的營銷溝通,并借此來提高資本運轉的最大化。而客戶的個性化需求也使得分析企業與消費者之間進行信息溝通對消費者需求的滿足越來越重要，現代營銷理論認為，“精準營銷”是在精準定位的基礎上，依托現代信息手段建立個性化的溝通服務體系，實現現代企業可度量的低成本、高效的擴張之路。

國際煙草巨頭的卷煙產品除在自建的精品店中銷售外，大部分通過大型零售連鎖店銷售，擁有強大的、覆蓋面廣的物流配送體系。2001年，全世界最大的便利店連鎖集團在北美的全部銷售收入中煙草部分就占了27%。據美國便利店協會的統計，煙草銷售收入已成為全美便利店銷售收入中最大的一項，2000年煙草銷售收入占美國的便利店全部銷售收入的35.8%。在日本，卷煙銷售之所以可以抵御外國煙草企業的大舉入侵，確保2/3的市場牢牢地把握在手，其根本原因就是網建與廣大的卷煙零售戶形成了戰略伙伴關系，并通過品牌運作，培養一大批忠實消費者。

企業營銷想要致力于提供優質服務，就應該以最大努力來留住為公司提供80%利潤的20%的客戶。我們知道，正是那些處于金字塔的高端群體才為公司創造絕對性利潤的顧客，因此企業應當收縮戰線，善用自身少數強勢力量和資源，對關鍵群體實行精準營銷，只有這樣才能夠節約投入成本，達到資源集優。

企業對關鍵群體的營銷，不僅要對這一群體進行量的分析而且還要進行質的分析。企業要實現持續的獲利與增長，就要鎖定那些優質顧客。這里成功的關鍵是要確定帶來80％利潤的20％的顧客在哪里并且如何留住他們。卷煙精準營銷的指向就在于創造客戶并留住客戶。

姜成康局長指出：加大品牌培育力度，促進重點品牌又好又快發展，是“卷煙上水平”的主要任務，是實現行業持續發展的重要保證。要繼續圍繞“532”和“461”品牌發展目標，科學配置資源，加大扶持力度，注重水平提升，努力保持重點品牌良好發展態勢。

三、與零售客戶形成戰略伙伴關系，與客戶共創成功。

卷煙零售終端是收集信息、培育品牌、實現營銷的前沿陣地，是連接煙草商業企業與消費者的重要橋梁，是品牌培育的主要陣地。在在市場化、信息化高度發展的情況下，如何運用現代理念和先進技術，建設卷煙零售終端，能否牢牢把握住零售終端，有效整合終端資源，充分發揮終端優勢，成為決定品牌培育成敗的關鍵一環，更是應對新形勢發展要求，完善銷售網絡，提高市場控制力，實現“卷煙上水平”的迫切需要。

2012年，國家局局長姜成康在江蘇蘇州調研時，充分肯定江蘇煙草。在培育品牌、建設現代煙草方面，零售終端建設、維護零售客戶利益方面，走在了行業前面。對零售戶國家局提出“四同”即“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”，零售戶的發展要跟我們的發展同一個方向，要讓零售戶了解和認同行業發展的目標方向；工作要同心，要讓零售戶認識到客我目標的一致性，形成發展的合力；服務要同步，要加強對零售戶的指導和互動，共同提升為消費者服務的質量和水平；利益要同體，要讓零售戶真正從行業發展中得益。與零售客戶形成“平等互利、長期合作、共同發展”的戰略伙伴關系，努力將終端建設推向全面發展。

四、與零售客戶合作，共推規范店，同育大品牌。

1、與零售客戶合作，合理的利益，鞏固和諧共贏的客我關系。

“沒有永遠的朋友，只有永恒的利益。”合理的利益，是雙方合作的前提。只有零售客戶的合理利益得到維護，才能提高零售客戶的信心，卷煙市場才能得以穩定發展。

1)加強零售網點優化，提高煙草證的含金量。

為進一步提高零售許可證含金量，《煙草專賣法》、《煙草專賣實施條例》和《零售許可證管理辦法》都提出零售戶合理布局的要求，高度關注零售客戶合理利益，促進零售終端合理分布，實現市場全覆蓋和有序競爭。但是，近年來，新辦證的客戶大幅上升。及對殘疾特困戶、下崗或雙下崗職工等在優惠政策上的扶持。打破了市場的布局，降低了煙草專賣零售許可證的含金量，更加打擊了現有零售客戶的經營信心。建議：一是保持合理的零售煙草證總量，并逐年加以優化。二是提高煙草證的許可條件，為煙草零售網點輸入優質的客戶。

2)合理客戶分類，有效調控貨源分配。

合理客戶分類，對照國家局《客戶分類標準》進一步細化客戶分類標準，根據每一位客戶的卷煙銷售數量、銷售結構、銷售潛力等，準確、合理、規范調整客戶業態檔次工作。其次是根據可供貨源情況，按照“市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇”的原則，均衡調撥、均衡供應有效貨源，實現貨源的計算機統一自動分配，盡量使每位客戶都盡可能得到所需的有效貨源，努力做到公平、公正、合理。最后，根據市場價格、社會庫存等信息，掌握好貨源投放節奏，真正做到貨源組織對路、供應合理，有效維護各檔次卷煙的價格穩定，保障客戶的卷煙經營利潤維持在10%以上，提高對煙草公司的依賴度。

2、與零售客戶合作，現代化的營銷隊伍，開展卷煙營銷的有力保障。

煙草的現化化建設，提高營銷隊伍整體素質是基礎。建設現代營銷體系、創建國際先進的網絡，服務好消費者，必須要有一支現代化的營銷隊伍作保障。

1)加強員工培訓，有效提高營銷隊伍整體素質。

著力打造一流的員工素質，以提高培育品牌水平為重點。繼續推廣“135”工作法，努力提高員工技能水平、職業素養、創新活力。首先是提升服務客戶的能力，搞清楚“客戶需要什么，應該提供什么”的問題，改進服務客戶的方式、方法，借助信息化平臺，及時將公司政策、品牌動態等告知零售客戶，為客戶提供方便快捷的服務指導，把優質服務貫穿于市場營銷的全過程。

著力在客戶經理“研究市場、培育品牌、服務客戶”這三個方面上下功夫。

（1）研究市場主要是對目標市場的基本情況進行分析，掌握市場的每一個動態。并在此基礎上，制定和完善貨源供應營銷策略，盡量使緊俏煙供應更加科學合理，符合各類別零售客戶的需要，提高客戶滿意度。（2）培育品牌主要是根據采集的卷煙品牌價格、庫存、銷售動態等信息，嚴格按照上級品牌規劃要求，積極做好品牌的宣傳，提出合理化建議。（3）服務客戶則是客戶經理的工作重心，提升銷售網絡競爭力的重點，首先是要樹立“與客戶共創成功”的理念，與客戶建

立良好的戰略合作伙伴關系。其次是分別從售前、售中、售后做好客戶服務。及時提醒客戶，注意并主動調整卷煙經營措施，挖掘銷售潛力，提高銷售能力。

教育培訓是企業最優價值投入和員工最大福利。推進教育培訓工作的科學化、制度化和規范化，保持人才隊伍持續學習的能力，打造一個不斷超越自我，不斷創新創優的學習型企業、創新性企業。

用工公配制度改革，進一步激發全體員工干事創業的熱情。建立工資調整正常機制，嚴格規范各級領導干部薪酬管理，努力做到收入分配向基層傾斜。進一步完善用工分配制度，對職工能有效地激勵，特別是對基層員工能夠有效地激勵。

2)加強零售客戶培訓，有效提高零售終端功能發揮。

全面建設面向消費者的現代營銷體系。把終端建設工作納入網絡建設的范疇，構建新型批零售關系，作為與客戶建立利益共同體的重要途徑。不斷推進營銷工作重點的轉型，努力實現卷煙營銷從面向客戶到面向消費者的延伸，從適應市場、滿足需求向引導消費、創造需求延伸。

以標準店為樣板，推進規范店工作。江蘇煙草的標準店工作，堅持“與客戶共創成功”的服務理念，以強化標準店“六個一管理”為抓手，加強功能標準店日常運行管理，充分發揮優質零售終端品牌傳播、宣傳促銷、銷售渠道和市場信息的價值，為消費者提供增值服務。在總結“標準店”建設經驗的基礎上，積極開展規范店的建設，達到零售客戶總數的20％左右。建設系統、有序、規范、高質量的規范店，將一批誠實守信、市口較好、經營能力強、配合程度高的優質客戶納入體系之中，使之成為培育品牌的陣地、誠信服務的標桿、收集信息的前沿、展示形象的窗口、規范經營的模范。

強化客戶培訓。

①提高經營實力。一是制定零售客戶培訓計劃，分層級分批開展零售終端培訓，滿足不同終端類型客戶的需求，提高零售客戶卷煙經營的能力，實現與煙草公司共同成長的目的。二是以集中培訓、座談會式的形式傳播品牌文化，提高知名品牌培育忠誠度，充分利用行業報刊、宣傳材料、服務手冊、網上平臺等多種媒介，及卷煙品牌知識培訓，客戶經理拜訪宣傳、召開新品推介會等各種形式，向客戶宣傳重點培育品牌文化，為功能終端客戶卷煙營銷提供信息支撐，進一步提升重點品牌面向終端消費者的推廣和培育能力，有效提高重點培育品牌在消費者中的忠誠度。三是以“講授式”的方法，向功能終端客戶講解卷煙經營狀況分析、商品展示知識、推銷技巧、促銷工具使用，提高客戶面向消費者的知名品牌終端推介能力。四是以“一對一入戶實地”指導式的方法，指導客戶有效使用零售終端信息采集系統，及時準確的報送數據。五是以競賽形式，組織功能終端參與終端陳列競賽、知識競賽活動，通過客戶卷煙主題陳列活動評比活動，客戶經理指導客戶根據自己的經營能力和消費特征選擇品牌培育目標、參與品牌創優競賽，并對客戶營銷的全過程指導，努力提升零售客戶培育品牌的能力，積極推動零售終端培育知名品牌功能的發揮。并通過競賽樹立一批優秀卷煙陳列的典范，并通過他們介紹優化形象的經驗，對其他零售客戶改善終端形象、經營能力

產生積極影響。六是以觀摩學習、經驗介紹、專題培訓會，經驗交流會等形式開展宣傳活動，并利用電視媒介，客戶經理上門指導等多種形式等方式不斷提高“功能終端”人員的服務技能、經營能力、綜合素質和提高獲利能力。

②提升品牌培育能力。在品牌培育上，功能終端客戶以“改善店面形象、增強意愿、增強推介水平、引導消費、品牌分析”為重點，全面提升自身的品牌推介技能與卷煙營銷能力，借助自身的信譽與能力傳遞品牌的影響力與價值內涵，從而提高品牌知名度。一是改善終端店面形象和陳列形象。通過客戶經理指導功能終端店容店貌設計、店內空間的利用、店內衛生保持等，構建易于消費者識別、吸引顧客進入、便于消費者挑選的舒適購物環境，并確保卷煙陳列整潔衛生、生動有序、重點突出，便于消費者發現目標品牌和新品牌，從而大幅優化終端形象，提升卷煙品牌在終端的宣傳展示價值。二是牢固客我利益關系，增強客戶品牌培育意愿。對功能終端提供不同的提升服務與指導，以提高利潤的現實利益和提升終端等級的長遠利益，激勵客戶不斷提升自身的品牌培育能力，通過簽約等多種形式，牢固客我利益關系，切實增強零售客戶品牌培育的積極性，使之成為品牌培育的前沿陣地。三是提升品牌宣傳推介水平。通過專業性分析、個性化培訓、針對性指導等形式，從提高客戶業務經營能力、品牌培育推介能力、終端信息設施設備操作能力以及文化素養這四方面入手，綜合提升客戶經營水平，使客戶不僅擁有品牌推介的意愿，更具備品牌推介的素質，從而不斷增強終端品牌培育的有效性。四是搭建現代化培育平臺，引導消費者品牌消費習慣。解決目前在終端培育品牌的過程中，措施單一，通過開展功能終端廣告資源的全面調研、掌控、對功能終端經營場所黃金的全面占控、廣告宣傳的統一發布、產品信息的統一發布、產品推介的統一發布、卷煙出樣的生動化統一、品牌文化的全方位體驗展示、貨源投放的精準化等一些列措施，在終端搭建起現代化的品牌培育平臺，從而讓卷煙產品在零售終端“看得到、聽得到、拿得到、嘗得到、買得到”，全方位地引導消費者的品牌消費習慣。五是深化精準營銷，加強卷煙品牌分析。與工業企業協同確定重點品牌在市場的上柜率和品牌成長率，深入研究重點品牌目標消費者的購買行為，分析購買途徑和消費習慣，了解不同業態、不同類別零售終端在品牌銷售能力方面的差異點、特點，以此深入地把握品牌在不同時間、不同區域、不同零售業態的消費規律，選擇符合品牌形象定位和發展需要的功能終端配對。具體操作是在進行客戶細分的基礎上，根據目標市場消費規律、品牌市場發展狀態特點，以煙草商業為主、工業協同選擇確定適銷的功能終端目標客戶，形成若干個“品牌客戶群”，并根據品牌與市場的發展需要和客戶關系管理要求，定期評估和動態優化調整“品牌客戶群”的范圍，為貨源投放、新品培育和宣傳促銷等工作提供精確指導。

3、與零售客戶互動，借網絡營銷平臺，建設信息化煙草。

網絡營銷平臺的推出。隨著信息技術的發展與普及應用，煙草行業現代化的營銷模式也隨之加快發展。原江蘇煙草網上訂貨平臺，在實際使用中取得了較好的效果，得到了廣大零售客戶的支持。隨著時代的發展，原平臺以訂貨為主，功能缺乏、互動性差的不足已有浮現。如何實現卷煙上水平？如何實現與客戶共創成功的理念？這就要我們以卷煙品牌營銷為突破口，通過推動卷煙營銷上水平，并進一步提升客戶的經營能力，實現客我的雙贏。利用信息化支撐卷煙營銷創新探索，為零售客戶提供更加便利、快捷的優質服務。為此，連云港煙草公司將現有的一些應用系統進行整合，努力打造一個操作性強、實效性好的綜合性卷煙網上營銷平臺，既方便客戶經營，也提高企業服務能力。通過這個平臺，不僅增強

了煙草企業與零售客戶的交流，同時通過產品展示、廣告宣傳形式進一步促進了工商協同，實現卷煙營銷上水平。

新平臺設有網上訂貨、經營指導、品牌展示、信息互動、品牌文化、零售之窗、煙草資訊多個板塊，分別設有我要訂貨、我的訂單、結算中心、我的經營、陳列指導、技能提升、網絡調查、品牌宣傳、信息反饋等多個子模塊。充分發揮了品牌培育功能、經營指導功能、知識普及功能、信息互動功能。

網上訂貨功能，實現了零售戶方便快捷訂貨，提供強大的自助查詢功能、自主理財功能。可快捷地查詢自己的訂單及各個時間段卷煙訂貨情況。

經營指導功能，為零售戶提供銷售分析和利潤分析的強大功能，極大地提高了市場競爭的信息化主導能力。

品牌展示功能，通過圖文并茂的形式，為我們展示了卷煙的品牌：品牌信息、產品特色、廣告宣傳語、市場定位等。讓零售客戶了解卷煙的特色與賣點，進一步提高客戶的經營能力，提高成交率。

信息互動功能，收集零售客戶的投訴和意見建議，通過在線與客戶互動，及時發現問題、解決問題，促進行業行為規范、流程優化和服務質量的提升。

煙草資訊功能，更全面的了解國家煙草專賣法規。了解煙草法規以及公司有關規章制度和信息動態,大幅度地拓展了零售戶獲取信息的渠道，為零售戶提供最前沿、最權威、最及時、最準確的信息報道.幫助零售戶做到首法經營,文明經商的理念。

零售之窗功能，為零售戶搭建了一個相互學習交流的平臺。零售戶在這里可以學習其它商店卷煙經營活動中的獨到之處，不斷改進和彌補自己的不足，學習他們的先進經營技巧，提高自己的卷煙經營水平。

網絡營銷平臺，我相信用不了多久,零售戶朋友將會全面學習好和掌握好靈活運用整個系統。網絡營銷平臺，將成為煙草零售戶卷煙經營的好幫手。希望更多的零售戶加入，提升對零售戶的服務水平，提高行業競爭力，加強公司與零售戶之間的互動性，實現公司與煙草零售戶的雙贏。

與客戶建立戰略伙伴關系，做好卷煙規范店建設，共同培育大品牌，推進“卷煙上水平”是當前形勢、網建工作的戰略任務，是卷煙銷售網絡建設經過十多年發展經驗的重要延深。只有強大的終端網絡，才能經得起市場大風大浪的沖擊，為全面建設現代煙草打下良好的基礎。

第五篇：建立新型工商戰略合作伙伴關系的途徑

建立新型工商戰略合作伙伴關系的途徑

煙草行業新型工商關系的產生不是偶然的，是在工商分開后生產力迅速發展、舊的工商關系不能滿足行業發展的新背景下出現的。近年來，各工商企業嚴格按照行業的發展趨勢以及國家局的工作部署，在如何構建新型工商關系上做了大量的分析、研究和探索，并取得了一定的成績。但在行業不斷發展的進程中，部分商業企業存在著市場管理能力不強、品牌運作體系不健全、工商溝通協調不及時、現代物流體系仍未建立等問題。如何應對和妥善處理這些問題，如何建立新型工商戰略合作伙伴關系，是擺在工商企業發展面前的頭等大事。

一、構建規范有序的競爭平臺

市場是商業企業實現效益的載體，也是工業企業競爭的舞臺。建立一個統一開放、競爭有序的市場，是貫徹國家局“大市場、大企業、大品牌”戰略的具體體現，更是商業企業與工業企業建立新型戰略合作伙伴關系的客觀需要。

1、運用法律武器凈化卷煙市場。“假、私、非、超”等非法卷煙擾亂了市場流通秩序，嚴重損害了卷煙品牌的形象。從長遠來看，專賣體制存在弱化的趨勢。正因如此，要充分利用手中的法律武器，強化打假打私，全力凈化市場。同時，要高度重視誠信等級管理這一專賣管理新模式，促使廣大零售客戶自覺遵紀守法、誠信經營，為卷煙工業企業營造良好的硬環境。

2、運用市場化手段調控好市場。各種品牌的發展進程及其市場占有率的高低，應由自身的競爭力所決定。在培育新品牌時，我們應該通過科學的市場評估，在區域內合理的品牌體系框架下，運用符合經濟規律的手段進行有效促銷，而不是簡單的通過停止或減少一種品牌的貨源投放來騰出市場空間，來達到培育另一種品牌的目的。同時，更要改變憑主觀臆斷或感情好惡制定政策，控制某些廠家訂貨數量的做法，為工業企業營造良好的軟環境。

3、按照規范化要求搞好卷煙銷售。商業企業要規范市場，按市場規律、消費者要求訂購卷煙產品，在銷售中嚴格執行統一的價格，給經營戶一定比例的利潤，充分調動零售商的卷煙銷售積極性。工業企業要規范生產行為，在生產過程中確保產品內、外質量的穩定，及時給商業企業供貨，滿足市場供應和消費者需求。商業和工業還要共同做好品牌培育工作，達到工商“雙贏”目的。

二、確立科學合理的品牌體系

全國卷煙工業企業聯合重組已取得了階段性成果，卷煙品牌集中度明顯得到了提高，商業企業要確立科學合理的品牌體系。

1、引入客戶關系管理。確立科學合理的品牌體系，應引入客戶關系管理理念，以客戶關系管理理念為支撐，對不同類別、級別的客戶實行分類服務，妥善處理好“重點客戶與一般客戶”、“現實客戶與潛在客戶”的關系。對于一般客戶，我們的主要工作是營造一個公平競爭、規范有序的市場環境；對于重點客戶，則需要建立以合作協議為約束、以溝通制度為保證、以主動的營銷服務為手段的“互動、互信、雙贏”合作體系。與此同時，我們在服務好現實客戶的同時，更應從戰略高度審視行業聯合重組，特別是36家重點工業企業的發展態勢，關注我們的潛在客戶，妥善解決好眼前利益與長遠利益的矛盾。

2、精心設置區域品牌構成。加強對整體市場的調控，首先體現在對品牌構成的規劃上。商業企業應立足整體、著眼長遠，在市場調研的基礎上，以“結構合理提升”和“提高品牌市場集中度”為主線，順應卷煙品牌整合發展的大趨勢，研究、設置卷煙檔次構成和各檔次的品牌、規格構成，從而利用市場資源，避免過度競爭。

3、建立完善品牌準入制度。要進行品牌摸底調查，決定品牌的進入及退出，適時淘汰喪失競爭力的品牌，引進有發展潛力和良好獲利能力的品牌。要堅決杜絕“人情煙、關系煙”，堅持品牌進入的程序化、制度化，向全國重點工業企業和36種名優卷煙品牌靠攏，順應全國煙草行業“大市 場、大企業、大品牌”的發展趨勢。

三、拓展商業企業的服務內涵

從建立戰略合作伙伴關系的高度出發，本著與工業企業“共同對品牌、對市場負責”的態度，商業企業應拓展服務的內涵，主動地提供營銷服務，與工業企業實現“互動”，全方位支持工業企業的營銷運作。

1、建立信息溝通制度。信息服務是商業企業服務工業企業的重要內容。商業企業要建立與重點工業企業的信息溝通制度，工業企業的品牌政策、生產狀況、運作流程，包括中長期的發展規劃，銷區市場內具體品牌的銷售狀況及發展態勢、庫存水平、市場對品牌的反應與要求、包括競爭對手品牌的發展態勢、商業企業本身的品牌管理策略等等，都要通過工商之間的信息溝通制度來確保信息及時準確的傳遞。具體方式上，可以采用電話、傳真、電子郵件等手段，也可采用人員互訪方式，還可建立定期聯席會議制度等。不管何種方式，都應以品牌為紐帶，增進感情交流，注重提高溝通質量、保證溝通的連續性、加強溝通的廣度與深度。

2、協調運作營銷工作。很多商業企業認為，以品牌維護為中心的營銷工作，主要是工業企業，商業企業主要是訪、送環節。但是從與工業企業結成戰略合作伙伴關系的高度出發，就必須認識到：對卷煙品牌的維護是對工業企業最好的服務，更是維系自身發展的必然要求。商業企業應加強與重 點工業企業的協調運作，在品牌的不同發展過程施以不同的手段，共同制定銷售策略、完善營銷策劃，努力提升品牌的市場占有率、獲利能力以及品牌的美譽度，以“品牌的開發和維護”為紐帶，將工商的利益捆綁起來。

3、加強零售環節的銷售促進。與工業企業相比，商業企業與零售戶直接接觸，在零售終端促銷方面具備優勢。商業企業應發揮這一優勢，加強對促銷的學習與運用，對零售終端商品陳列的位置、高度、出樣形式加以指導，對終端促銷品的設置、張貼、擺放提出要求，通過控制零售環節來影響最終的消費市場，為工業企業提供更深層次的服務，最終實現工商“雙贏”。

四、提升分銷配送的服務效率

商業企業作為分銷機構，物流的布局和效率決定了分銷配送能力的高低。一個高效率、低成本的現代物流體系，能夠更大程度地吸引工業企業，才能全力提升卷煙分銷配送的效率。

1、合理規劃物流布局。布局是否合理對物流的成本和效率起著決定作用。而目前部分商業企業的物流依然是高成本、低效率，造成了資源的較大浪費，必須重新加以規劃。應在范圍內打破行政區域劃分，以分公司為單位、以合理的送貨路程為半徑，設立一個中心庫進行統一分揀配送，同時也可結合實際交通狀況，設立少數中轉庫進行配送對接。

2、積極完善物流技術。建立現代物流，最終目的是要實現流程更暢、效率更高、成本更低。而這一切，離不開現代物流技術的支撐。特別是確立以分公司為經營主體的市場體系后，配送范圍的擴大，更應強化物流技術手段的運用。因此，必須加快GIS地理信息系統、GPS全球衛星定位系統和GSM無線通信系統等現代技術手段的運用，并建立物流交換數據信息平臺，對物流配送的全過程進行科學調度、適時監控，充分整合各類信息，不斷提高物流效率。

3、不斷改進物流管理。現代物流是一個集數據庫技術、計算機網絡技術、計算機通信技術和自動控制技術于一體的高技術含量項目，如何實施科學管理無疑是重要課題。首先，科學設置各崗位的工作流程。通過對物流的每個環節制定標準化工作流程，對物流整個鏈條的各環節進行有效、嚴格控制。其次，盡快引進物流人才。從崗位人員素質的現狀來看，卷煙營銷流程的所有環節中，物流環節專業人才的短缺最為突出，必須引起高度重視，加快培養、建立一支精通物流專業管理知識的專業人才隊伍。