第一篇：關(guān)于鋅鋼廠家應(yīng)積極與大型房產(chǎn)公司建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建議

關(guān)于鋅鋼廠家應(yīng)積極與大型房產(chǎn)公司建立

戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建議

一、目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀

（一）房地產(chǎn)公司現(xiàn)狀

2010年全年，房企前10強(qiáng)的銷售面積達(dá)5893萬平米，占百強(qiáng)的45%，銷售金額達(dá)5936億元，占百強(qiáng)總銷售金額42%。前20強(qiáng)、50強(qiáng)銷售金額分別為8442億元和11730億元，占百強(qiáng)總銷售金額的59.7%和83%。2009年全國商品房銷售額為5.25萬億元，同比增長18.3%，百強(qiáng)企業(yè)銷售總額為1.41萬億元，同比增長28.06%。房地產(chǎn)行業(yè)逐漸集中，處于房地產(chǎn)前20強(qiáng)的企業(yè)在全國各大中城市都有樓盤，且基本處于上市和擬上市階段；處于前50強(qiáng)的房產(chǎn)公司都跨出了本省的區(qū)域，也基本處于擬上市階段.隨著國家對(duì)土地出讓政策的逐漸規(guī)范，以及業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的挑剔，中國的房地產(chǎn)公司逐漸走向兩極分化，強(qiáng)的越強(qiáng)，上市融資，弱的更弱，逐步退出市場(chǎng)。在未來10年，中國房地產(chǎn)行業(yè)將是洗牌的過程，會(huì)形成幾個(gè)占據(jù)全國50%開發(fā)量的房地產(chǎn)龍頭企業(yè)，一些小的房地產(chǎn)公司將會(huì)逐步被兼并，比如以自己所擁有的土地入股成立新的合資公司，翻開上市房地產(chǎn)公司財(cái)務(wù)報(bào)告，大部分都是通過合營的方式進(jìn)行擴(kuò)張的（長沙的萬科樓盤四個(gè)里面有三個(gè)是采取合資形式）。另外，按照發(fā)達(dá)資本主義市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，地產(chǎn)公司行業(yè)第一應(yīng)市場(chǎng)占有率應(yīng)為8%以上，而目前作為行業(yè)老大的萬科市場(chǎng)占有率僅為3%左右，這預(yù)示著房地產(chǎn)行業(yè)還將進(jìn)一步集中。

地產(chǎn)公司在逐步擴(kuò)大的規(guī)模的同時(shí)，也在漸漸形成自己的品牌形象。如中國地產(chǎn)老大萬科，就只專注于開發(fā)住宅，要把住宅這一塊做精、做專，認(rèn)為只要做到客戶滿意才是企業(yè)發(fā)展的根本，在迷信關(guān)系的中國，能夠做到這一點(diǎn)很不容易，萬科前期發(fā)展因?yàn)闆]有政府關(guān)系，拿地是一個(gè)很困難的事情，但是在國家規(guī)范土地出讓制度以后，萬科通過規(guī)范化運(yùn)作，在土地拍賣的公平交易環(huán)境下，獲得大量土地資源，把建房當(dāng)成流水線生產(chǎn)來做，這也是萬科可以做到中國地產(chǎn)老大的真正原因。當(dāng)然，作為其他地產(chǎn)公司，都有自己的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，比如，恒大地產(chǎn)是

通過精裝修吸引客戶，星河灣地產(chǎn)選擇更多的是注重環(huán)境，中信地產(chǎn)更多的是開發(fā)城市群。

綜上所述，房地產(chǎn)行業(yè)逐漸集中并且走品牌化道路將是一種必然趨勢(shì)。品牌意味著細(xì)節(jié)，從一個(gè)樓盤外觀形式來看，陽臺(tái)欄桿無疑是其最好的名片，現(xiàn)在稍微大一些的房產(chǎn)開發(fā)公司都擯棄了那些單一（都是由橫桿和豎桿組成）的陽臺(tái)欄桿，而采用了帶花的陽臺(tái)欄桿，目的就是提高樓盤的附加值，在提升自身品牌的同時(shí)，更是為高房價(jià)提供一個(gè)說法。

（二）房產(chǎn)開發(fā)前景

在未來10年，中國的住宅開發(fā)是處于加速狀態(tài)，主要取決于以下原因：

1、上世紀(jì)八十年代，中國的人口出生率保持在20%以上，這一群體在當(dāng)前和未來幾年將處于結(jié)婚生子階段，婚房等自住性需求較為強(qiáng)烈，消費(fèi)潛力巨大。相關(guān)調(diào)查顯示，暢銷樓盤的客戶年齡分布結(jié)構(gòu)中26至35歲的客戶比重超過六成，這一年齡段的人群將為中國房地產(chǎn)提供巨大推動(dòng)力。

2、未來十年，80后的一代將逐步迎來改善型需求，而目前的改善型需求主力(上世紀(jì)60至70年代生人)由于收入水平和生活要求高，將形成“多次改善性需求”，這兩者將是未來十年的消費(fèi)主力。

3、中國城市化進(jìn)程的加快(過去十年平均每年提高約一個(gè)百分點(diǎn)，到2020年達(dá)到約60%)和人均居住水平的穩(wěn)步提升(預(yù)計(jì)2020年人均達(dá)到35平方米)，將為房地產(chǎn)市場(chǎng)提供約150億平方米的新增住房需求(每年約12至14億平方米，遠(yuǎn)高于2010年的6億平方米)。

據(jù)此測(cè)算，未來10年，中國商品房銷售額有望保持15%的平均增長水平(其中銷售面積和均價(jià)的增長率分別為10%和5%，而過去十年這兩者的復(fù)合增長率分別為15.6%和6.5%)，盡管這一預(yù)測(cè)相對(duì)保守，但仍可從中看出房地產(chǎn)市場(chǎng)的巨大成長性。這為房地產(chǎn)公司的整合提供了基本的條件。

（三）陽臺(tái)欄桿使用情況

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，鋅鋼市場(chǎng)潛力巨大，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國防護(hù)系列產(chǎn)品一年的廠值約在4000億左右；產(chǎn)品由原來的防盜窗發(fā)展到現(xiàn)在的陽臺(tái)護(hù)欄、柵欄、樓梯扶手、空調(diào)百葉、交通設(shè)施等，隨著技術(shù)的進(jìn)步，鋅鋼的應(yīng)用范圍將逐步擴(kuò)大。

據(jù)一些朋友介紹，目前北方大部分地區(qū)的房屋設(shè)計(jì)也加入了陽臺(tái)設(shè)計(jì)，如內(nèi)蒙古的包頭市等，一些鋅鋼廠家的代理商發(fā)展到了除新疆和西藏以外全國所有的省市，這無疑擴(kuò)大了陽臺(tái)護(hù)欄的使用范圍。

二、鋅鋼行業(yè)現(xiàn)狀

（一）市場(chǎng)混亂

因?yàn)殇\鋼行業(yè)進(jìn)入門檻低，保守估計(jì)，全國從事鋅鋼制造生產(chǎn)的企業(yè)不下500家。沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，也沒有較好的品牌，直接造成市場(chǎng)混亂，低價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重，材料質(zhì)量較差，安裝不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，這直接影響了工程質(zhì)量及樓盤美譽(yù)度，這對(duì)房地產(chǎn)公司造成較大影響。對(duì)此，房地產(chǎn)開發(fā)公司也是有苦難言。

很多鋅鋼廠家都想過和大型房地產(chǎn)公司簽訂戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，但是，他們并沒有站在房地產(chǎn)開發(fā)商的角度來考慮這個(gè)問題，而還是停留在普通的營銷理念層面上，認(rèn)為只要簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議就萬事大吉，認(rèn)為簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議就是簽訂了一個(gè)大單，就有了銷量，公司就有了利潤，后續(xù)服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量控制和更新?lián)Q代上不能同步。顯然，在這種觀念的主導(dǎo)下，戰(zhàn)略合作協(xié)議很難簽訂，即使簽訂也很難維系。

（二）人才缺乏、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一

因?yàn)槿狈θ瞬藕捅匾钠髽I(yè)發(fā)展理念，對(duì)市場(chǎng)沒有一個(gè)準(zhǔn)確的把握，也不能對(duì)客戶的要求形成快速回應(yīng)。大部分廠家都處于跟風(fēng)狀態(tài)，沒有創(chuàng)新概念，欄桿結(jié)構(gòu)簡單，基本沒有造型，有的還是停留在簡單的面管、橫桿、立柱、小豎桿、玻璃的狀態(tài)，不能為建筑提供美感。而在強(qiáng)調(diào)地產(chǎn)公司品牌的今天，能夠直接映入眼簾的陽臺(tái)欄桿并不能對(duì)地產(chǎn)公司品牌添色；陽臺(tái)欄桿還只是停留在防護(hù)作用上，不能給樓盤增加附加值，更不能對(duì)城市的靚化作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

（三）質(zhì)量服務(wù)水平差

大部分鋅鋼廠家根本無法滿足大型房地產(chǎn)開發(fā)公司的用量需求，經(jīng)銷商接到大的工程以后，為解決供應(yīng)材料不及時(shí)問題、保證工程進(jìn)度，到處尋找廠家供貨，造成質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，也不能有效控制質(zhì)量，甚至出現(xiàn)了明顯色差，這直接影響到陽臺(tái)欄桿的質(zhì)量。

因?yàn)榇蟛糠咒\鋼廠規(guī)模較小，一些大的房地產(chǎn)開發(fā)公司在陽臺(tái)欄桿的招標(biāo)上不得采取分段招標(biāo)形式，以避免出現(xiàn)工期延誤，所以出現(xiàn)了一個(gè)樓盤出現(xiàn)兩個(gè)甚至更多的鋅鋼廠家產(chǎn)品。實(shí)際操作過程中，一些經(jīng)銷商憑借自身的關(guān)系與開發(fā)商簽訂了合同，但是在施工過程中，一度將產(chǎn)品變更，最終結(jié)果也是一個(gè)樓盤出現(xiàn)多家鋅鋼廠家產(chǎn)品。這是房地產(chǎn)開發(fā)公司不愿意看到的結(jié)果。

大部分鋅鋼廠家根本不能提供后續(xù)服務(wù)的能力，不能有效派駐專業(yè)技術(shù)人員對(duì)樓盤的施工進(jìn)行指導(dǎo)。

三、戰(zhàn)略合作伙伴的定義

所謂的戰(zhàn)略合作伙伴，是指能夠通過合資合作或其他方式，能夠給企業(yè)帶來資金、先進(jìn)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)，提升企業(yè)技術(shù)進(jìn)步的核心競(jìng)爭力和拓展國內(nèi)外市場(chǎng)的能力，推動(dòng)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的國內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)。

顯然，簽訂戰(zhàn)略合作伙伴，對(duì)鋅鋼廠家及房地產(chǎn)開發(fā)商都是有益的，且更有益的應(yīng)該是鋅鋼廠家。

四、可行性及意義

（一）統(tǒng)一產(chǎn)品開發(fā)

1、對(duì)于房地產(chǎn)公司

房地產(chǎn)公司的競(jìng)爭逐漸進(jìn)入品牌化競(jìng)爭，與一家或者幾家單位簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，增強(qiáng)自身設(shè)計(jì)師與鋅鋼廠家設(shè)計(jì)師的接觸和溝通，讓建筑設(shè)計(jì)師將陽臺(tái)欄桿的設(shè)計(jì)融入到整個(gè)建筑的設(shè)計(jì)風(fēng)格，委托鋅鋼廠家進(jìn)行開發(fā)，這無疑將會(huì)有效提升樓盤附加值。

大型房產(chǎn)公司在全國大中城市都有樓盤，如果每個(gè)樓盤都用自身企業(yè)獨(dú)有的陽臺(tái)欄桿花色和標(biāo)準(zhǔn)，這將提升自身品牌形象，體現(xiàn)其專業(yè)化及規(guī)模化，這也將成為房產(chǎn)公司的標(biāo)志。

2、對(duì)于鋅鋼廠家

鋅鋼廠家與房產(chǎn)公司簽訂戰(zhàn)略協(xié)議后，因?yàn)橛辛擞唵蔚闹С郑瑒?shì)必會(huì)更有信心去進(jìn)行研發(fā)；和房產(chǎn)公司的設(shè)計(jì)師接觸后，也會(huì)增加更多的設(shè)計(jì)靈感，這對(duì)鋅鋼廠家的創(chuàng)新將起到推動(dòng)作用。

（二）根據(jù)距離遠(yuǎn)近進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)配

1、對(duì)于房地產(chǎn)公司

由于專業(yè)化的深入，房產(chǎn)公司的運(yùn)作將會(huì)越來越規(guī)范，如果鋅鋼廠家不能有效及時(shí)供貨，不能有效提供后續(xù)服務(wù)，這將會(huì)對(duì)樓盤的整體開發(fā)進(jìn)度造成影響。如果簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，制定嚴(yán)格的合同條款，可以有效解決此類問題。

2、對(duì)于鋅鋼廠家

與房產(chǎn)公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議的應(yīng)該是比較具有實(shí)力的廠家，能夠在研發(fā)上面形成迅速反應(yīng)。花色可以統(tǒng)一由廠家總部提供，而那些輔助的型材及配件，鋅鋼廠家完全可以與異地規(guī)模較小的鋅鋼廠家簽訂委托生產(chǎn)合作協(xié)議，統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，這樣，一來可以減少物流成本，二來可以減少物流時(shí)間，三來可以更好提供服務(wù)。

（三）節(jié)省成本、加強(qiáng)管理

1、對(duì)于房地產(chǎn)公司

陽臺(tái)欄桿在整個(gè)樓盤的預(yù)算中應(yīng)該算是很小的一部分，但是也需要進(jìn)行招投標(biāo)的形式，這無疑會(huì)增加房地產(chǎn)公司的成本；另外，建筑行業(yè)的暗箱操作這是盡人皆知的，如果房地產(chǎn)公司能夠指定品牌或者直接簽訂一攬子安裝（包工包料）協(xié)議，這能夠有效避免中間的暗箱操作，更好的提升管理水平。

更重要的是，與鋅鋼廠家簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，能夠直接降低陽臺(tái)欄桿的價(jià)格，減少開發(fā)成本。

另外，由于一些小規(guī)模鋅鋼廠家根本就沒有后續(xù)技術(shù)支持，經(jīng)銷商大多

是憑借關(guān)系簽訂合同，對(duì)技術(shù)和管理也不懂，這直接造成了工地管理混亂，不能與開發(fā)商和監(jiān)理形成有效溝通。簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，鋅鋼廠家勢(shì)必會(huì)加強(qiáng)這方面的工作。

2、對(duì)于鋅鋼廠家

如果能夠和房產(chǎn)公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，鋅鋼廠家和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商能夠

減少巨大的營銷費(fèi)用，從整個(gè)公司角度來看，這是非常重要的。將節(jié)約的營銷費(fèi)用用在新產(chǎn)品的研發(fā)上面，將讓鋅鋼廠家走的更遠(yuǎn)。

簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議后，鋅鋼廠家必須加強(qiáng)項(xiàng)目經(jīng)理制度建設(shè)，及時(shí)對(duì)經(jīng)

銷商進(jìn)行指導(dǎo)，將市場(chǎng)反應(yīng)的信息作出快速反應(yīng)，這對(duì)鋅鋼廠家的內(nèi)部建設(shè)將起到積極作用。

（四）擴(kuò)大知名度

1、對(duì)于房地產(chǎn)公司

當(dāng)一個(gè)鋅鋼廠家的品牌形成一定知名度的時(shí)候，那么這對(duì)樓盤的銷售是

有意義的。戰(zhàn)略合作協(xié)議的簽訂可以吸引鋅鋼廠家加大樓盤周邊的廣告投入，這是一個(gè)良性循環(huán)。

2、對(duì)于鋅鋼廠家

大型房地產(chǎn)公司的渠道非常廣泛，且各地都有樓盤，購房人及擬購房人都是鋅鋼品牌的流動(dòng)廣告，通過這些客戶群體的傳播，加上實(shí)體廣告的支持，對(duì)鋅鋼品牌的形成及穩(wěn)固將發(fā)揮積極作用。

有一些房產(chǎn)公司具備海外開發(fā)背景，如中國海外發(fā)展有限公司，這對(duì)鋅鋼廠家走出國門大有裨益。

綜上所述，有實(shí)力的鋅鋼廠家，應(yīng)該在現(xiàn)有渠道建設(shè)的同時(shí)，組織專門的人員與房地產(chǎn)公司接觸，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，這對(duì)公司的做大做強(qiáng)是非常有好處的。

張維2011.3.6