第一篇：由“銷售型”到“管理型”再到“經(jīng)營(yíng)型”店長(zhǎng)

?

?

[內(nèi)訓(xùn)]

打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)---由“銷售型”到“管理型”再到

“經(jīng)營(yíng)型”店長(zhǎng)的三級(jí)跳

課程簡(jiǎn)介：

一、直面挑戰(zhàn)：

你知道最優(yōu)秀的店長(zhǎng)與普通的店長(zhǎng)之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽說過一個(gè)門店更換店長(zhǎng)后，三個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)就達(dá)到原來的三倍。產(chǎn)品一樣，價(jià)格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個(gè)店長(zhǎng)而已。為什么？因?yàn)樗麄兊乃季S不一樣，管理方法不一樣，員工激勵(lì)模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長(zhǎng)是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運(yùn)作管理、銷售業(yè)績(jī)、店面氛圍、團(tuán)隊(duì)士氣。擁有一個(gè)稱職的優(yōu)秀的店長(zhǎng)，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績(jī)的首要條件！本課程根據(jù)世界五百?gòu)?qiáng)品牌連鎖專賣店工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層人員的必修課程。“回去就能用，行動(dòng)就見效”是本次店長(zhǎng)系統(tǒng)成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)的最大賣點(diǎn)。來吧！集德能渠道學(xué)院研發(fā)的《打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》兩天一晚三階段課程，將為店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理技能的系統(tǒng)提升提供全面解決方案。

二、培訓(xùn)目標(biāo):

1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!

2、明確店長(zhǎng)的角色定位，服務(wù)意識(shí)及系統(tǒng)管理能力。

3、掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。

4、樹立品牌在門店落地生根信念，學(xué)會(huì)品牌宣傳與塑造的有效方法。

5、掌握門店日常營(yíng)運(yùn)管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)。

6、學(xué)習(xí)有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)才能。

7、加強(qiáng)VIP客戶管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌；贏得忠誠(chéng)顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

8、學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫(kù)存積壓對(duì)生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。

9、由“銷售型店長(zhǎng)”到“管理型店長(zhǎng)”再到“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”三級(jí)跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營(yíng)管理與績(jī)效改善的高手。

三、培訓(xùn)對(duì)象：

儲(chǔ)備店長(zhǎng)、新任店長(zhǎng)、正副店長(zhǎng)、門店經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門店經(jīng)營(yíng)管理水平的人士

四、培訓(xùn)時(shí)間：

本訓(xùn)練營(yíng)集中學(xué)習(xí)兩天一晚16課時(shí)

五、培訓(xùn)內(nèi)容：

第一階段：金牌店長(zhǎng)必修篇---銷售型店長(zhǎng)（3.5小時(shí)）第一單元：“賣手”的心理修煉

一、站位策略 “引君入翁”三步站位法

二、心理素質(zhì)

“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù) 第二單元：3.0時(shí)代的FABE策略 ?

一、連環(huán)提問的技巧

二、以FABE法一網(wǎng)打盡高中低各級(jí)顧客 第三單元：應(yīng)對(duì)各類復(fù)雜顧客的招術(shù)

一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”

二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”: S1：清晰你的兩套底線

S2：說出他眼前與未來的顧慮點(diǎn)與需求點(diǎn) S3：以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案

三、應(yīng)對(duì)貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈 第二階段：金牌店長(zhǎng)核心篇---管理型店長(zhǎng)（9小時(shí)）第一單元：“猴子穿衣不算人”

1、新任店長(zhǎng)的苦惱

我的苦惱：“猴子穿衣不算人”

2、作為門店領(lǐng)頭羊的＂六大＂角色

①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調(diào)和者 ⑤協(xié)助者 ⑥培訓(xùn)者

3、由“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)角色轉(zhuǎn)換

①好“太太”—做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”—上司職務(wù)代理人 ③好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績(jī)效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性

4、明確店面營(yíng)運(yùn)的四大目標(biāo)

①銷售目標(biāo) ②盈利目標(biāo) ③員工滿意目標(biāo) ④客戶滿意目標(biāo)

5、你知道店長(zhǎng)每天開門7件事嗎？

6、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長(zhǎng)的自我情緒與壓力管理 ●你屬于哪一幅：《店長(zhǎng)的18張通病畫像》 第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力

一、樹立店長(zhǎng)權(quán)威的123工程 ①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣

2、店長(zhǎng)服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來源

①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán) ④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)

二、分派工作與OJT教導(dǎo)法 ①分派工作三原則 ②工作教導(dǎo)四步法、教導(dǎo)四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你

三、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)方法 ①以人為本的四性溝通法

②細(xì)節(jié)夸獎(jiǎng)的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評(píng)方法 ③店面現(xiàn)場(chǎng)人事問題處理的思路與方法 ④激勵(lì)員工工作積極性的“10臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)” ⑤十種“刺頭”員工的管理藝術(shù)

●案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事 第三單元：打造狼性門店團(tuán)隊(duì)的＂136部隊(duì)＂

一、門店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知

明星隊(duì)與冠軍隊(duì)，你選誰？

二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析 ①“三個(gè)和尚”扛水過橋啟示錄 ②門店內(nèi)十種無效團(tuán)隊(duì)成員 ③“漏水木桶”啟示錄

三、狼性門店團(tuán)隊(duì)與凝聚力塑造的“136部隊(duì)” ①一個(gè)觀點(diǎn)②三個(gè)階段③六個(gè)指標(biāo)

四、打造狼性門店“136部隊(duì)”的六項(xiàng)溝通與協(xié)作原則 ●團(tuán)隊(duì)游戲：《報(bào)數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示 第四單元：門店有效營(yíng)運(yùn)七大＂武器＂ 一、七種武器之一：《激情四射的早會(huì)經(jīng)營(yíng)表》

1、晨會(huì)內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵

2、晨會(huì)流程-5分鐘晨會(huì)推動(dòng)銷售的技巧

3、晨會(huì)主持“推土機(jī)”：一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務(wù) 二、七種武器之二：《店面客戶滿意評(píng)價(jià)表》操作

1、怎樣衡量顧客的滿意度？

2、讓顧客滿意的兩個(gè)條件 三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作 四、七種武器之四：《班前檢查表》操作 五、七種武器之五：《工作待辦單》操作

1、工作繁忙，怎么辦？

2、最有效的時(shí)間管理工具：《工作待辦單》

3、如何有效運(yùn)用工作待辦單，提升工作效率？ 六、七種武器之六：《銷售目標(biāo)管理表》操作

1、為什么要做目標(biāo)管理？

2、店鋪目標(biāo)管理方法 ①目標(biāo)分解落實(shí)

②學(xué)會(huì)用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo)

3、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問題

4、激勵(lì)部屬達(dá)成目標(biāo)的方法： ①一個(gè)窗口： 周哈利窗原理 ②兩個(gè)公式： Ａ、業(yè)績(jī)=意愿×能力 Ｂ、表現(xiàn)=潛能－干擾 ③三種心態(tài): Ａ、老板心態(tài) Ｂ、感恩心態(tài) Ｃ、協(xié)作心態(tài)

●案例分析：白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。七、七種武器之七：《客戶信息包》操作

1、做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營(yíng)有后勁

2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內(nèi)容

3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績(jī) ●情景實(shí)戰(zhàn)；店面銷售管理工具應(yīng)用 第五單元 樹立服務(wù)創(chuàng)新的思維理念

一、服務(wù)的理念

1、誰是我們的顧客？

2、顧客的分類

二、顧客的價(jià)值

1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)

2、不滿意的顧客怎么做？

3、滿意顧客帶來的價(jià)值

三、顧客在購(gòu)買什么？

1、顧客對(duì)價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？

2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？

3、顧客定位-朋友

4、導(dǎo)購(gòu)定位-顧問

第六單元：優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理

1、VIP顧客關(guān)系管理策略

2、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人

3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練

●案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關(guān)系管理法 第三階段：金牌店長(zhǎng)高階篇———經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)（3.5小時(shí)）第一單元：如何提升單店銷量？

1、提升單店銷量的8個(gè)KPI關(guān)鍵指標(biāo)

2、討論：如何實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)指標(biāo)？

第二單元：為什么要對(duì)門店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析？

1、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

2、營(yíng)業(yè)期-貨品的生命周期圖

3、貨品生命周期計(jì)算圖

4、店鋪的基本數(shù)字

營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場(chǎng)占有率、SKU數(shù)

第三單元：如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？

1、總銷售額

2、同比

3、分類貨品銷售額

4、坪效

5、暢銷款

6、滯銷款

7、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)

8、客單價(jià)：銷售額/交易次數(shù)

9、平均單價(jià)：銷售額/銷售件數(shù)

10、個(gè)人業(yè)績(jī)：每人銷售額

小組討論：門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷售行動(dòng)方案？ 第四單元：如何使用改善門店問題的工具？ 大力推行門店問題改善活動(dòng)： 工具一：《PDCA圈》應(yīng)用 工具二：《改善提案書》應(yīng)用 工具三：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用

工具四：《銷售日／周／月報(bào)表系統(tǒng)》的正確使用

第二篇：技術(shù)型銷售

銷售最重要的五項(xiàng)能力 能力之一：開發(fā)新顧客

銷售最重要的五項(xiàng)能力 能力之二：做好產(chǎn)品介紹

真正的產(chǎn)品介紹，用不著懂很多產(chǎn)品知識(shí)。銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，在講產(chǎn)品的時(shí)候，你那種熱愛產(chǎn)品的興趣傳出去了，就會(huì)讓別人感受到你的熱誠(chéng)。于是你將產(chǎn)品的價(jià)值只要講出幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)就把價(jià)值給塑造起來了，當(dāng)你把價(jià)值塑造得比價(jià)錢還要大的時(shí)候，別人就有興趣向你購(gòu)買。物超所值的感覺出來的時(shí)候，別人就會(huì)掏錢跟你買東西了。

銷售最重要的五項(xiàng)能力 能力之三：解除顧客的抗拒點(diǎn)

下面是幾個(gè)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定要做到的步驟。如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，有以下六個(gè)步驟：

第一，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。什么叫了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？你要做到三件事情：1.取得他們

所有的資料、文宣、廣告手冊(cè)；2.取得他們的價(jià)目表；3.了解他們什么地方比你弱。

第二，絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。也許你的顧客是對(duì)手的朋友，也許你的顧客

是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的親戚，所以你在顧客面前批評(píng)對(duì)手會(huì)造成一些風(fēng)險(xiǎn)，別人搞不好更不跟你買，或者是別人覺得你這個(gè)人沒水平心胸太狹窄。也許他本來跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做生意做了很多年了，他很欣賞你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只是想來考察考察你的，你因?yàn)榕u(píng)了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而失去了生意。

第三，表現(xiàn)出你與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們。第四，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)。

第五，提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。是提醒而不是去強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就會(huì)變成批評(píng)

了，所以是提醒顧客對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。

第六，拿出一封競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證。

第七，解除顧客抗拒點(diǎn)。預(yù)先解決顧客抗拒點(diǎn)：你要事先有解答方案拿出來，你

才能夠先發(fā)制人。

第八，成交。

第九，售后服務(wù)。

第十，第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

技術(shù)型銷售

在我看來，在中國(guó)做銷售比較成功的基本上有兩類人。一種可以叫做關(guān)系型的銷售，一種可以叫做技術(shù)型的銷售。當(dāng)然這樣分比較簡(jiǎn)單，不過基本上適用于天涯90％以上的XDJM了。如果你賣的是幾千萬元一套的設(shè)備，不在我的討論范圍之列，那種銷售如果沒有很硬的背景我看是很難做，而背景這種東西不是通過你我的努力可以創(chuàng)造出來的。我只想討論那些可以被我們改變的事情。如果你賣的東西基本上沒有什么需要人員來解釋的技術(shù)含量，當(dāng)然沒有技術(shù)型銷售什么事情，這種領(lǐng)域是只能由關(guān)系型銷售進(jìn)入的。甚至有時(shí)候連關(guān)系型銷售都派不上什么用場(chǎng)，產(chǎn)品市場(chǎng)份額的大小基本上取決于其性能和價(jià)格之比，銷售人員個(gè)人能夠起的作用被大大降低。

如果產(chǎn)品有了一點(diǎn)技術(shù)含量，它的用戶不是靠著說明書甚或靠著日常經(jīng)驗(yàn)就能了解不同品牌之間的分別的，因?yàn)樾阅鼙容^復(fù)雜所以性價(jià)比這個(gè)東西不是沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的人就能夠輕易辨別的，這時(shí)候銷售人員的價(jià)值就開始體現(xiàn)出來了。優(yōu)秀的銷售人員可以依靠自己的專業(yè)知識(shí)和溝通能力，在產(chǎn)品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易準(zhǔn)確地了解掌

握自己公司的產(chǎn)品，從而得到滿意的服務(wù)。我們要知道，用戶表面上看起來是購(gòu)買產(chǎn)品，本質(zhì)上是要購(gòu)買服務(wù)。

所以，一個(gè)銷售人員應(yīng)該是兩條腿走路，既懂技術(shù)，又善于和人交往。但是，在目前的中國(guó)，很多工業(yè)產(chǎn)品的銷售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技術(shù)知識(shí)再加上和藹可親也不見得能夠拿下合同，如果你不能和別人臭味相投的話。所以有些公司成功的銷售人員，即使技術(shù)上什么也不懂，只要他搞得定客戶，一樣很成功――只是公司必須為他配備強(qiáng)大的技術(shù)支持力量。這樣的銷售我暫且叫做關(guān)系型的銷售。而一個(gè)不喜歡這一套的人，靠著技術(shù)知識(shí)和人際溝通能力同樣可以做得很出色，對(duì)應(yīng)地我稱之為技術(shù)型銷售。事實(shí)上技術(shù)型銷售也需要很強(qiáng)的人際關(guān)系處理能力，兩條腿走路才行。

為什么可以有時(shí)間和精力一邊銷售一邊學(xué)習(xí)技術(shù)呢？大家不要以為這樣學(xué)出來是“半瓶子醋”，不如技術(shù)人員的知識(shí)是十足真金。你看技術(shù)人員一天到晚和技術(shù)打交道，如果偶爾讓他們?nèi)ズ陀脩糇霎a(chǎn)品介紹，用戶還不哈欠連天？^_^ 這里面的關(guān)鍵就在于大多數(shù)的技術(shù)人員最關(guān)心的是自己的技術(shù)、自己的產(chǎn)品，并不真正懂得用戶關(guān)心的是什么。事實(shí)上，銷售人員正好不需要特別關(guān)心技術(shù)的核心、產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)，他們只需要了解到用戶關(guān)心的是什么，只要掌握這一部分知識(shí)就可以了，并且用用戶所最能了解的方式對(duì)他們介紹出來。舉一個(gè)例子，技術(shù)人員去做產(chǎn)品介紹，會(huì)介紹他的這個(gè)產(chǎn)品如何技術(shù)領(lǐng)先、這種性能是通過什么尖端技術(shù)實(shí)現(xiàn)的、目前測(cè)試數(shù)據(jù)是多少、我們將在近期再提高到多少??他以為是精彩紛呈，而用戶是眼皮打架。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該先和用戶交談詢問，了解用戶在使用類似產(chǎn)品中出現(xiàn)的問題是什么，他們最頭疼最希望盡快解決的是哪一類問題，然后欣喜地告訴用戶我們的新產(chǎn)品就是為了解決您這個(gè)問題而設(shè)計(jì)的，并且已經(jīng)在你們所熟悉的同行XX公司那里成功應(yīng)用了，保證用戶立刻雙眼圓睜精神百倍。

同理，如果你是銷售軟件的，我想比這個(gè)軟件技術(shù)細(xì)節(jié)更值得你關(guān)心的，應(yīng)該是你明天所要去拜訪的那家公司是一個(gè)什么詳細(xì)性質(zhì)的公司、它的盈利模式是怎樣的、它目前發(fā)展的阻礙是什么、它為什么會(huì)對(duì)這類產(chǎn)品感興趣、你的產(chǎn)品能夠如何在它的盈利模式中幫助它提升競(jìng)爭(zhēng)力。而這些問題，是你在公司的技術(shù)部門學(xué)不到的，只能到用戶那里去學(xué)習(xí)。

不斷地拜訪客戶，就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程。在這個(gè)過程中，永遠(yuǎn)不會(huì)和技術(shù)脫節(jié)，反而會(huì)越來越懂得用戶所真正關(guān)心的技術(shù)細(xì)節(jié)。

現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，就是銷售人員很難招。小私營(yíng)企業(yè)底薪1k的銷售找不到人，大點(diǎn)兒公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同樣半年招不到一個(gè)需要的人。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了工作待不住。我覺得這里面有企業(yè)體制的問題，有溝通的問題，也有求職者心態(tài)的問題。有些哥們覺得自己滿腹經(jīng)綸，又化了這么多機(jī)會(huì)成本讀了N年書，出來做個(gè)小小銷售還不是手到擒來？雖然目前還沒有什么訂單，老板你也不應(yīng)該狗眼看人低給這點(diǎn)薪水啊，這點(diǎn)薪水在北京上海廣州讓我這么活啊？于是覺得自己懷才不遇，何必拼死拼活賣命？ 兄弟啊，你們也不來個(gè)換位思考想想，人家老板容易嗎？出資開辦公司風(fēng)險(xiǎn)都自己擔(dān)著，賠錢了你會(huì)一起擔(dān)嗎？你不要以為自己就算干不好公司也沒什么損失，你知道分一塊老客戶給你，要是你把公司牌子做砸了有形無形的損失多大嗎？你如果做了幾個(gè)小訂單幾十萬生意尾巴翹上天的時(shí)候，你想過為了這些銷售收入一個(gè)公司所要負(fù)擔(dān)的成本嗎？如果是一個(gè)貿(mào)易型的公司，大概你只知道進(jìn)貨成本，你算過各種稅收、辦公室租金、差旅費(fèi)、印刷水電以及市場(chǎng)部、合同部、商務(wù)部、財(cái)務(wù)部甚至行政部、人事部攤在里面的成本嗎？你以為如果你一年做個(gè)幾十萬上百萬的生意還能為公司帶來多少凈利潤(rùn)嗎？ 所以我規(guī)勸剛剛踏入職場(chǎng)做銷售的XDJM們，不要看重最初的工資的多少，沒有幾個(gè)私企老板愿意在不明白你有幾斤幾兩的時(shí)候給出很高的底薪的。而待遇較好的外企，一般愿意招應(yīng)屆生做任何其他崗位的人才儲(chǔ)備，卻很少會(huì)讓你們拿銷售這樣決定公司生死存亡的崗位來試手。

銷售必備絕技之一：“永遠(yuǎn)的換位思考”

作為銷售，你的交往對(duì)象是形形色色的客戶，你面臨的最大困難也總是來自客戶。初入行的你，常會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，無論你的產(chǎn)品多么先進(jìn)、公司多么著名、價(jià)格多么優(yōu)惠（你已經(jīng)費(fèi)盡口水向老板要來這個(gè)折扣了）――你覺得要是你自己來購(gòu)買都會(huì)選擇本人正在銷售的這個(gè)品牌了，可是用戶居然選擇了你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的！WHY？沮喪吧？郁悶吧？想不通吧？^_^我們常常不自覺地忘記，無論是“先進(jìn)的產(chǎn)品、著名的公司、優(yōu)惠的價(jià)格”，這些優(yōu)勢(shì)都是從我們自己的角度去考慮的。如果我們?cè)谟脩裟抢锏臅r(shí)間都是用來渲染和強(qiáng)化這一類的優(yōu)勢(shì)，我們的失敗是注定的。

我們應(yīng)該對(duì)用戶宣傳什么呢？宣傳那些用戶真正關(guān)心的問題。想過用戶真正關(guān)心的問題是什么嗎？呵呵，事實(shí)上每個(gè)具體不同的職位上的用戶，關(guān)心 的問題是大大不同的！如果你到用戶那里，去和幾個(gè)不同職位的人介紹產(chǎn)品時(shí)說的話有80％是相同的，那你就太浪費(fèi)寶貴的見面時(shí)間了。依我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，最多40％有共同的內(nèi)容，其余的60％一定要依據(jù)每位具體客戶關(guān)心的方面來闡述和交流。不到這個(gè)比例的XDJM，說明你們沒有真正思考過你的客戶。

那我怎么知道每位用戶究竟在關(guān)心些什么呢？讓我們來感謝一點(diǎn)――人類的感情是共通的。只要我們永遠(yuǎn)地先站在他的地位上想一想，你就知道他會(huì)關(guān)心些什么了。比如當(dāng)我們?nèi)グ菰L一個(gè)企業(yè)用戶時(shí)，咱們先拋開對(duì)采購(gòu)部門你要強(qiáng)調(diào)你們公司的商業(yè)信譽(yù)而用不著講什么產(chǎn)品因?yàn)樗麄儾欢瑑H僅是介紹產(chǎn)品，對(duì)待老總、車間主任和運(yùn)行使用人員也該是大不一樣的內(nèi)容吧？對(duì)運(yùn)行使用人員，我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)它使用的方便性，首先和他們從前所習(xí)慣的產(chǎn)品是很象的，其次新增加的功能為什么可以大大降低他們的勞動(dòng)強(qiáng)度，這樣他們不用費(fèi)力就能掌握這個(gè)新寶貝。對(duì)車間主任，我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為什么可靠性如此增強(qiáng)，可以幫助他顯著延長(zhǎng)設(shè)備的無故障運(yùn)行時(shí)間，減少意外的出現(xiàn)也是減少被老板痛罵的機(jī)會(huì)。而對(duì)企業(yè)老總，讓我們集中火力來幫他計(jì)算使用這種新產(chǎn)品所減少的設(shè)備故障能為他節(jié)約多少運(yùn)行成本，最好再舉同行企業(yè)采用后的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，并提出陪同他去附件已經(jīng)成功運(yùn)行的企業(yè)參觀。當(dāng)然，這是比較典型的，讓大家一看就明白。具體的工作中還有好多細(xì)節(jié)需要注意。總之，運(yùn)用之妙，存乎一心就是了。這其中比較困難的一點(diǎn)是，用戶往往不會(huì)主動(dòng)提出他關(guān)心的問題，要靠我們自己去分析出來，然后向著這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)。

所以，永遠(yuǎn)不要指望一篇背熟的講演能夠?qū)Ω端械目蛻簟Ｔ诤湍愕拿恳晃豢蛻艚徽勚埃肋h(yuǎn)先站在他這個(gè)具體之人的角度上想一想，他會(huì)關(guān)心什么。不要指望他主動(dòng)提起，你要技巧地把話題引導(dǎo)到他潛意識(shí)里關(guān)心的問題。

公司存在的目的是什么？贏取最大的利潤(rùn)啊。利潤(rùn)是怎么來的？銷售收入減去所有成本啊。沒有銷售收入，哪來的利潤(rùn)？沒有銷售人員，哪來的銷售收入？

售必備絕技之二：“永遠(yuǎn)的多贏”

說到“雙贏”、“多贏”，恐怕XDJM們要覺得這是老生常談了，見到客戶誰不會(huì)講一句“希望通過這個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)我們的雙贏”啊，呵呵。但是據(jù)我的觀察，只有很少的銷售人員能夠把“多贏”這個(gè)觀念真正溶入他的血液之中。怎么講呢？在你出門去拜訪一個(gè)企業(yè)客戶之前，你當(dāng)然知道如果做成了這個(gè)合同，你的公司將擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而你自己將增加銷售業(yè)績(jī)，這些都是你們所贏得的東西。但你是否在腦海中已經(jīng)有了一個(gè)清晰的思路來告訴你今天將見到的客戶中具體每一個(gè)人――如果你贏得了這個(gè)合同，他將在這個(gè)合同中贏得什么呢？

如果在一個(gè)合同之后，如果客戶企業(yè)中每一個(gè)具體的人不能從中發(fā)現(xiàn)他的所贏，就很有可能出現(xiàn)象寂寞指痕所說的那樣“接了一單，沒下一單”，或者象Montagut所說的那樣客戶對(duì)你只是“泛泛而談”，沒有進(jìn)一步深入交換意見的興趣。我將要說的“所贏”，絕不是回扣之類的東西。

下面我舉一個(gè)自己工作中的例子，相信XDJM們可以舉一反三。我打算去一個(gè)工業(yè)企業(yè)

介紹一種先進(jìn)的儀器管理軟件系統(tǒng)，它可以。那么當(dāng)我見到負(fù)責(zé)設(shè)備運(yùn)行的人員的時(shí)候，我告訴他這些信息：“這種軟件對(duì)你而言最大的方便之處就是可以不用象你以前所使用的儀表那樣一定要到現(xiàn)場(chǎng)去編程操作，而只要在中控室的電腦上就可以進(jìn)行操控了。象現(xiàn)在天氣這么熱，你們沒事跑到驕陽(yáng)似火的現(xiàn)場(chǎng)下面汗流浹背的多辛苦啊，如果裝了這套軟件，今后你們可以在中控室的空調(diào)中用5分鐘完成平時(shí)需要20分鐘才能完成的工作。不用再經(jīng)常上高臺(tái)、下深井、去有危險(xiǎn)氣體的現(xiàn)場(chǎng)，你老婆也會(huì)放心多啦。（壓低聲音）你們單位的運(yùn)行人員中間你是學(xué)歷最高的吧？象以前那種儀器的使用完全是力氣活辛苦活，你的知識(shí)優(yōu)勢(shì)根本體現(xiàn)不出來。如果用了這套復(fù)雜一點(diǎn)的系統(tǒng)，我估計(jì)掌握地最快最好的肯定是你，到時(shí)候你們領(lǐng)導(dǎo)看見別人干半小時(shí)累死累活的工作你用幾分鐘輕松搞定，他就知道你的價(jià)值啦，呵呵。”當(dāng)我見到車間主任的時(shí)候，我告訴他這些信息：“這種軟件對(duì)你而言最大的方便之處就是可以輕松地制作各種報(bào)表。你們以前的系統(tǒng)得出的各種數(shù)據(jù)都是比較粗糙的，要拿出一目了然的管理數(shù)據(jù)還需要你自己做很多統(tǒng)計(jì)和分析。如果裝了這套軟件，你需要什么樣的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、歷史記錄、趨勢(shì)分析之類的圖表，只要1分鐘就可以打印出漂亮的報(bào)表。在你們?nèi)珡S開技術(shù)會(huì)議的時(shí)候，別的車間主任都是念筆記簿上的數(shù)據(jù)來匯報(bào)，而你可以用便攜式電腦把清晰的圖表投影到屏幕上，做起匯報(bào)來井井有條。你們領(lǐng)導(dǎo)肯定對(duì)你刮目相看是不用說的啦，說不定你的各種報(bào)表還能直接提供給他，幫助他在大老板面前出出風(fēng)頭呢。到時(shí)候，他肯定覺得你購(gòu)買這套軟件的建議是何等有預(yù)見性啦，呵呵。”當(dāng)我見到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的時(shí)候，我告訴他這些信息：“這種軟件對(duì)您而言最有價(jià)值的地方就是它的管理功能是目前同類產(chǎn)品中最出色的，幾乎您可能需要的所有方面的數(shù)據(jù)匯總和圖表都可以自動(dòng)快速完成，并且您可以通過工廠局域網(wǎng)直接在您的辦公室里觀察到每一臺(tái)儀表的工作狀況，沒有任何一個(gè)細(xì)節(jié)能夠被隱瞞過您的眼睛。您可以放心的是在國(guó)外的同類企業(yè)中它已經(jīng)被大量使用了，比如您所熟悉的行業(yè)領(lǐng)頭羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用擔(dān)心。這樣就算萬一在運(yùn)行中出現(xiàn)短時(shí)間的意外，我們也有很多類似經(jīng)驗(yàn)可以用來處理；并且不會(huì)有人認(rèn)為您冒失地吃了螃蟹成為新技術(shù)的試驗(yàn)田。另一方面，在國(guó)內(nèi)還沒有企業(yè)掌握這個(gè)系統(tǒng)，所以如果您在這里使它成功運(yùn)行的話，將會(huì)很快形成業(yè)內(nèi)最高控制水平的口碑，會(huì)有很多兄弟企業(yè)來慕名參觀，對(duì)樹立你們的企業(yè)形象很有好處，大老板也會(huì)覺得很有面子。將來不論您到哪里上新的類似項(xiàng)目，這個(gè)系統(tǒng)都將成為您叫得響的業(yè)績(jī)。”領(lǐng)導(dǎo)不禁微微頷首~~~

產(chǎn)品在銷售成功后，有70％以上是通過代理商來簽訂合同的，代理商對(duì)我們是先付款后收貨的，然后對(duì)于用戶是先發(fā)貨再收款，承擔(dān)貨款周轉(zhuǎn)的成本和風(fēng)險(xiǎn)，賺取合理的差價(jià)；而我們公司則放棄一部分利潤(rùn)來規(guī)避了貨款風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于那30％直接簽訂的合同，只有面對(duì)和我們公司簽有長(zhǎng)期采購(gòu)協(xié)議的信譽(yù)良好的長(zhǎng)期客戶（通常是和我們簽有全球采購(gòu)協(xié)議的跨國(guó)企業(yè)），我們才接受貨后收款；

第三篇：“老好人型店長(zhǎng)”該如何浴火重生

“老好人型店長(zhǎng)”該如何浴火重生？

門店店長(zhǎng)，如果是“老好人型”、“好好先生型”，想不得罪人就把整個(gè)門店管理好，幾乎不可能，應(yīng)走出思想誤區(qū)，人性化不等于無原則，要大膽地打擊邪氣，贏得員工的信賴，樹立威望。另外，管理應(yīng)以制度為主，堅(jiān)持用制度管人，減少不必要的糾紛，適當(dāng)?shù)膶拠?yán)相濟(jì)，溫和而不失原則。

【案例】

前段時(shí)間，我被總部派到一家門店當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)。來到藥店后，我對(duì)員工客客氣氣，很少對(duì)員工發(fā)火，即使員工犯了錯(cuò)，也只是輕微批評(píng)幾句，以“下不為例”結(jié)束。我以為這樣給員工面子，他們會(huì)擁護(hù)我。沒料到，此舉反而助長(zhǎng)了員工的惡習(xí)，大家越來越不怕我，店內(nèi)紀(jì)律越發(fā)渙散，員工甚至敢與我頂撞。我就快被氣瘋了，可又無可奈何??

專家點(diǎn)撥：

此類店長(zhǎng)，可稱之為“老好人型”、“好好先生型”店長(zhǎng)。他們或是性格溫和，脾氣好，不愿意發(fā)火，不習(xí)慣管人；或是圓滑，過于精通人情世故，遇事不講原則，不講制度，只講人情，對(duì)上對(duì)下，保持一團(tuán)和氣，從不樹敵，以求得在團(tuán)體中的人緣。“好好店長(zhǎng)”認(rèn)為，只要團(tuán)隊(duì)成員喜歡他，把他當(dāng)作自己人，就不會(huì)有什么問題了，因此，把“少得罪人”作為工作的重點(diǎn)，以求得工作順利。然而，事實(shí)上，管理者和被管理者永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾，任何時(shí)候都無法改變這種本質(zhì)，那些不愿意得罪人的“好好店長(zhǎng)”，可能永遠(yuǎn)無法做一個(gè)合格的管理者。管理不是要做個(gè)好人，相反，管理常是一件敢于、勇于得罪人的差事。人性化管理固然沒錯(cuò)，但當(dāng)正常工作受到不正常的人性化影響時(shí)，則會(huì)出現(xiàn)手下員工有恃無恐、肆無忌憚的現(xiàn)象。

如何才能避免做管理中的“好好店長(zhǎng)”呢？

1、走出思想誤區(qū)：

管理者面對(duì)不同性格的下屬，想通過不得罪人來達(dá)到有效管理的目的，幾乎是不可能的。因此，要大膽管理，走出“不得罪人”的思想誤區(qū)。比如不敢對(duì)違紀(jì)員工進(jìn)行批評(píng)，以為這樣不會(huì)得罪人，但實(shí)際上等于向違紀(jì)者妥協(xié)，讓大部分員工感到失望，其實(shí)是得罪了更多員工。店長(zhǎng)只有大膽地打擊邪氣，才能贏得員工的信賴，樹立威望。

當(dāng)然，大膽管理并不是說要“好好先生”走向另一個(gè)極端。管理者要做到寬嚴(yán)相濟(jì)，在嚴(yán)格落實(shí)各項(xiàng)制度的基礎(chǔ)上，實(shí)行人性化管理，才能達(dá)到管理的更高境界。

2、用制度管人

“好好店長(zhǎng)”之所以搞不好管理，就在于忽視了制度這一有力的工具。用制度管人的優(yōu)勢(shì)在于，制度對(duì)事不對(duì)人，制度面前人人平等。對(duì)觸犯了制度的任何人，制度都是無情的。堅(jiān)持制度管人，可減少許多糾紛和麻煩。

“好好店長(zhǎng)”要想成為一個(gè)合格的店長(zhǎng)，必然要經(jīng)歷一番磨練，這個(gè)過程是痛苦的，因?yàn)槠渲邪怂枷胗^念的轉(zhuǎn)變，浴火重生后的店長(zhǎng)，應(yīng)該是溫和而不失原則，威嚴(yán)而不失人性化。

第四篇：銷售型分公司管理制度

四川國(guó)豪種業(yè)有限公司

銷售型分公司管理制度(草案)第一章

總則

第一條

為確保本公司的產(chǎn)品銷售，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，規(guī)范本公司的銷售分公司的行為，建立長(zhǎng)期互惠的營(yíng)銷關(guān)系，維護(hù)本公司的利益，促進(jìn)本公司及其銷售型分公司的發(fā)展壯大，特制定本制度。第二條

本制度只適用于本公司所設(shè)立的銷售型分公司和營(yíng)業(yè)部。

第三條

營(yíng)業(yè)部是特指本公司所設(shè)的享有銷售型分公司同等權(quán)利和義務(wù)的銷售網(wǎng)絡(luò)，不包括分公司下設(shè)機(jī)構(gòu)。第二章

銷售型分公司的設(shè)立及區(qū)域規(guī)定 第四條

分公司負(fù)責(zé)人的選擇：

1、有從事本公司產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗(yàn)，銷售業(yè)績(jī)突出。

2、有較強(qiáng)的組織、協(xié)調(diào)和市場(chǎng)開拓、社會(huì)交往的能力。

3、遵紀(jì)守法，誠(chéng)實(shí)守信，無不良嗜好。

4、具有成立分公司相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、總公司規(guī)定的其他方面的要求。

第五條

分公司的設(shè)立須由擬定分公司負(fù)責(zé)人申請(qǐng)，經(jīng)總公司董事會(huì)同意通過，并同總公司簽訂成立分公司的協(xié)議。

第六條

總公司對(duì)擬定成立的分公司不投入“人、財(cái)、物”，分公司的經(jīng)營(yíng)自負(fù)盈虧。

第七條

擬成立的分公司，總公司負(fù)責(zé)工商所需的證據(jù)辦理。第八條

分公司的銷售區(qū)域由總公司根據(jù)擬定分公司所處的地理位置和銷售能力，確定其銷售區(qū)域，以總公司文件發(fā)至各分公司。

第九條

分公司的銷售區(qū)域?qū)嵭袆?dòng)態(tài)管理，總公司對(duì)分公司定期進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)的考核，銷售業(yè)績(jī)太差或有增長(zhǎng)但增長(zhǎng)緩慢的，總公司視其具體情況逐步縮小其銷售區(qū)域，直至取消分公司資格。第三章

要貨、發(fā)貨，貨款回收管理辦法

第十條

分公司在每年的三月底前和八月底前分別制定當(dāng)?shù)囊浻?jì)劃，計(jì)劃盡量做到準(zhǔn)確。

第十一條

對(duì)于本地銷售確需，總公司又不能提供的產(chǎn)品，分公司可以書面申請(qǐng)請(qǐng)示總公司，得到總公司的書面批復(fù)后，方能從外單位調(diào)進(jìn)。

第十二條

申請(qǐng)購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品的請(qǐng)示須明確所購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量，質(zhì)量和供應(yīng)商，是散裝種還是小包裝種等內(nèi)容。

第十三條

分公司未經(jīng)總公司許可，從外調(diào)進(jìn)產(chǎn)品的，情節(jié)嚴(yán)重的，取消分公司資格。

第十四條

總公司有的產(chǎn)品，分公司只能從總公司調(diào)進(jìn)，不能從外單位購(gòu)進(jìn)與總公司類同的產(chǎn)品。

第十五條

分公司的要貨，須遵循總公司的統(tǒng)一安排，不得只調(diào)當(dāng)年的暢銷產(chǎn)品，少要甚至不要滯銷產(chǎn)品。

第十六條

分公司發(fā)貨須提前將其要貨計(jì)劃傳真至總公司，總公司根據(jù)實(shí)際情況回復(fù)分公司，分公司根據(jù)總公司的回復(fù)派車，派人到總公司發(fā)貨，或由總公司代辦鐵路運(yùn)輸發(fā)貨至分公司。分公司發(fā)貨原則上由分公司自行確定運(yùn)輸方式，承擔(dān)相應(yīng)的運(yùn)輸費(fèi)用。

第十七條

分公司的發(fā)貨，須分批分次地漸進(jìn)供貨，不得大批購(gòu)進(jìn)，囤積銷售。

第十八條

分公司要貨時(shí)須按所要貨的貨款的80%付至總公司，產(chǎn)品價(jià)格按總公司的規(guī)定。第四章

退貨管理

第十九條

當(dāng)年的暢銷產(chǎn)品不允許退貨。

第二十條

因總公司產(chǎn)品質(zhì)量問題或總公司過錯(cuò)造成產(chǎn)品不能銷售的可以退貨。

第二十一條

公司的滯銷產(chǎn)品可以按最后一批調(diào)貨量的3-5%退貨。公司的專控產(chǎn)品的退貨比例可適當(dāng)大點(diǎn)，但最多不得超過總調(diào)的%。

第二十二條

分公司因不可抗拒的特殊的市場(chǎng)變化造成產(chǎn)品大量積壓庫(kù)存，總公司可以根據(jù)具體情況考慮其退貨。

第二十三條

不符合退貨條件，又是總公司的產(chǎn)品的庫(kù)存，條件允許可由總公司代為保管，條件不允許的則由各分公司保管，并承擔(dān)產(chǎn)生的費(fèi)用。下一銷售季節(jié)總公司根據(jù)質(zhì)檢結(jié)果，對(duì)于合格的免費(fèi)更換包裝。

第二十四條

分公司根據(jù)總公司的通知向外調(diào)運(yùn)總公司產(chǎn)品，產(chǎn)生的費(fèi)用由總公司承擔(dān)。第二十五條

分公司庫(kù)存或因市場(chǎng)變化造成的庫(kù)存，產(chǎn)生的費(fèi)用由分公司承擔(dān)，總公司只對(duì)庫(kù)存合格種子免費(fèi)提供包裝。因總公司產(chǎn)品質(zhì)量或總公司過錯(cuò)造成的積壓產(chǎn)生的費(fèi)用由總公司承擔(dān)。第五章

試驗(yàn)、示范管理辦法

第二十六條

分公司須承擔(dān)總公司安排的后續(xù)科研組合在當(dāng)?shù)氐脑囼?yàn)、示范工作，其費(fèi)用在當(dāng)年銷售產(chǎn)品提取的2%中列支。第二十七條

分公司的試驗(yàn)、示范力求規(guī)范，結(jié)果真實(shí)可靠，反對(duì)弄虛作假，試驗(yàn)、示范結(jié)束要有正規(guī)的試驗(yàn)總結(jié)及時(shí)報(bào)總公司，隨時(shí)接受總公司對(duì)分公司試驗(yàn)、示范的檢查。

第二十八條

總公司的產(chǎn)品推薦到分公司所在地審（認(rèn)）定工作由分公司負(fù)責(zé)，總公司協(xié)助，產(chǎn)生的直接費(fèi)用由綿陽(yáng)市農(nóng)科所承擔(dān)。

第二十九條

分公司推薦總公司的組合到所在地的區(qū)試費(fèi)用由科研部門承擔(dān)。

第六章

監(jiān)督、管理和培訓(xùn)制度

第三十條

總公司在銷售季節(jié)派總公司的片區(qū)負(fù)責(zé)人到各分公司促銷，回收貨款，監(jiān)督分公司執(zhí)行總公司統(tǒng)一價(jià)格政策，是否按所定區(qū)域發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售網(wǎng)絡(luò)的檔案的管理是否規(guī)范等。第三十一條

派駐分公司的人員的外勤補(bǔ)助由分公司承擔(dān)，總公司只承擔(dān)聯(lián)絡(luò)人員在總公司同分公司間往返的差旅費(fèi)用。

第三十二條

分公司收集當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)信息，為總公司擴(kuò)大銷售，拓展市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)制勝提供建議。

第三十三條

總公司有步驟地對(duì)重要的、有發(fā)展?jié)摿Φ姆止就顿Y入股，加強(qiáng)分公司同總公司的合作緊密，建立產(chǎn)權(quán)關(guān)系。第三十四條

總公司對(duì)分公司的銷售結(jié)算的情況，分公司不得向外傳播。

第三十五條

總公司定期召開大小春產(chǎn)品銷售總結(jié)會(huì)，交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，表彰和獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀分公司，以及對(duì)分公司的負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)。

第三十六條

分公司召開的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)，總公司原則上派人參加，并進(jìn)行指導(dǎo)。

第三十七條

分公司對(duì)外簽訂協(xié)議合同等須先上報(bào)總公司批準(zhǔn)。

第五篇：如何提高技術(shù)型銷售潛力

淺議如何提高技術(shù)型銷售的優(yōu)勢(shì)

技術(shù)型營(yíng)銷是以精通產(chǎn)品使用技術(shù)為核心的銷售人員，實(shí)施技術(shù)前移，形成技術(shù)和銷售一體化，其功能是站在客戶的立場(chǎng)上，為客戶設(shè)計(jì)和提供各種解決問題的方案，成為客戶的技術(shù)咨詢顧問，輔助客戶進(jìn)行采納。

做好銷售很難，做好技術(shù)型銷售更是充滿挑戰(zhàn)，但是銷售工作并非沒有規(guī)律所循，雖然銷售充滿了不可控制因素，但是優(yōu)秀的技術(shù)性銷售將銷售過程做成解決方案式銷售。傳統(tǒng)營(yíng)銷向技術(shù)型銷售轉(zhuǎn)變是時(shí)代發(fā)展的必然，因?yàn)橛幸韵聨讉€(gè)方面。

1.產(chǎn)品的技術(shù)含量發(fā)生了深刻的變化

從產(chǎn)品的內(nèi)涵來看，新技術(shù)，新產(chǎn)品，新概念不斷的涌現(xiàn)。產(chǎn)品的技術(shù)含量不斷提高，很多消費(fèi)者對(duì)琳瑯滿目的商品，極具誘惑力的宣傳常無所適從。銷售人員能夠清晰的幫助客戶分析，介紹，不僅能促成一批交易，還提高了客戶的需求滿足程度。為適應(yīng)產(chǎn)品的高技術(shù)含量，營(yíng)銷人員必須充分掌握專業(yè)知識(shí)。

2.客戶的需求和消費(fèi)行為趨于理性化和個(gè)性化

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展及客戶受教育的程度不斷提高，使客戶的需求和消費(fèi)行為趨于理性化及個(gè)性化。借助發(fā)達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)，客戶可以全面，迅速的搜集和購(gòu)買決策有關(guān)的信息。擬定與評(píng)估不同的購(gòu)買方案，從中選擇最佳的購(gòu)買決策。客戶需求和消費(fèi)行為的變化，要求企業(yè)轉(zhuǎn)向?qū)嵭袀€(gè)性化和專業(yè)化的營(yíng)銷方式。

3．復(fù)雜的項(xiàng)目銷售要求更高的技術(shù)

一些復(fù)雜項(xiàng)目的銷售，如項(xiàng)目投標(biāo)、編制投標(biāo)書等一系列工作。要求投標(biāo)人員有概算方面的知識(shí)，還要掌握大量的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、信息，更重要的具備更專業(yè)的技術(shù)知識(shí)。技術(shù)型營(yíng)銷的核心就是建立在產(chǎn)品技術(shù)核心特征分析之上的營(yíng)銷活動(dòng)。一支由專業(yè)技術(shù)型人才組成的營(yíng)銷隊(duì)伍由推銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糇稍冾檰枺蔀榭蛻魠f(xié)調(diào)的購(gòu)買者。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷隊(duì)伍相比必將成為企業(yè)帶來更理想的效益。

在技術(shù)型銷售時(shí)代大環(huán)境背景下，如何提高技術(shù)型營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)？有以下三個(gè)方面。

（1）顧問營(yíng)銷是提高技術(shù)型營(yíng)銷的價(jià)值的重要法寶

營(yíng)銷這個(gè)職位是每個(gè)企業(yè)不可缺少的重要組成部分，營(yíng)銷隊(duì)伍就像人類的血管支撐著企業(yè)的生命。銷售對(duì)象決定了銷售人員的自身素質(zhì)，顧問型營(yíng)銷有效的提高了銷售人員本身的技術(shù)含量，顧問式營(yíng)銷最能體現(xiàn)一個(gè)銷售人員技術(shù)含量的方法。

在個(gè)人素質(zhì)方面，營(yíng)銷人員必須對(duì)其提供的產(chǎn)品或服務(wù)有足夠的專業(yè)知識(shí)，要有較強(qiáng)的專業(yè)分析策劃能力，要能掌握必要的溝通技巧，要具有用發(fā)展的觀點(diǎn)思考問題的思維習(xí)慣，要有經(jīng)驗(yàn)積累和借鑒能力，要掌握必要的信息及技能和主動(dòng)出擊的心理準(zhǔn)備。

在立場(chǎng)上，營(yíng)銷人員將客戶的潛在使用產(chǎn)品或享用服務(wù)的利益與產(chǎn)品或服務(wù)的銷售有機(jī)結(jié)合。要具有一定程度獨(dú)立客觀性，突破產(chǎn)品或服務(wù)的本身的定義，讓客戶能得到超值感受。

（2）打造專家型的營(yíng)銷

市場(chǎng)的變化決定的營(yíng)銷模式的變化，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的階段，銷售模式發(fā)生了很大的變化。因?yàn)榭蛻舻男枨蠛鸵笫遣粩嗵嵘模@給銷售人員提出了更大的挑戰(zhàn)。如何能夠更好的滿足客戶不但在技術(shù)上創(chuàng)新，而且在銷售模式上也要?jiǎng)?chuàng)新.技術(shù)型產(chǎn)品的銷售其實(shí)就是解決方案的銷售。要求從業(yè)者具有較高的專業(yè)素質(zhì)，尤其是和市場(chǎng)接觸的一線銷售人員對(duì)自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)，專業(yè)素養(yǎng)，經(jīng)營(yíng)能力都有較高的要求。怎樣做到專家型的銷售，這是銷售行業(yè)對(duì)銷售人員的發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)于高科技產(chǎn)品行業(yè)，以往的傳統(tǒng)推銷模式即將被市場(chǎng)所拋棄，更多的客戶要求他們具有更高的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)，這是我們傳統(tǒng)銷售向技術(shù)型銷售轉(zhuǎn)型，通過顧問式營(yíng)銷做好對(duì)客戶的附加值服務(wù)。銷售人員要盡可能成為行業(yè)專家，要想成為一位專家型銷售，必須通過積累一定市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，還要不斷提高個(gè)人的專業(yè)知識(shí)及個(gè)人素養(yǎng)。

（3）銷售過程就是服務(wù)過程

銷售過程其實(shí)就是服務(wù)過程。我們銷售產(chǎn)品的過程其實(shí)就是為用戶提供服務(wù)的過程。很多時(shí)候站在用戶的角度考慮問題，你熱情的向用戶

介紹產(chǎn)品時(shí)，要讓用戶感覺你在幫他，用你的熱情和真誠(chéng)打動(dòng)他。銷售員不但掌握產(chǎn)品本身的技術(shù)，也要了解現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境及周邊設(shè)施，這樣才知道哪一種解決方案更好的幫助用戶解決問題，這樣更容易讓用戶接受。銷售是個(gè)團(tuán)隊(duì)行為，市場(chǎng)也是一個(gè)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)。不管是看資金比價(jià)格，還要拼技術(shù)，與用戶的溝通，公共關(guān)系的協(xié)調(diào)等等。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，大型銷售合同沒有哪個(gè)是靠個(gè)人努力來完成的，每簽訂一個(gè)訂單都要有技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)等各環(huán)節(jié)的配合，還要面對(duì)同行廠家的競(jìng)爭(zhēng)。但是銷售人員在這個(gè)過程中跟用戶接觸是最直接的人，工廠的決策大部分是從銷售人員這里反饋，這就需要銷售人員對(duì)用戶的情況需要了解，對(duì)同行廠家需要了解，這樣才能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

從以上三個(gè)方面提高技術(shù)型銷售的優(yōu)勢(shì)，這樣就能滿足客戶的需求，銷售人員也能達(dá)到銷售的目的，也更好的適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要。