第一篇：(盛斌子)家裝(設計師)渠道開發與合作

盛斌子介紹： ——家居建材營銷咨詢顧問，培訓師，商業合伙人 ——十余年銷售與市場職業經理人生涯，中國百位品牌營銷與策劃代表人物 ——在著名家電、建材、快銷品企業從事過分公司總經理、營銷總監、市場總監、渠道總監（代）——營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》、《頂尖企業營銷?傳播實戰工具》，《終端爆破——立體整合營銷突圍》（待出版）——主講課程：

1、《建材家居經銷商管理之“獨孤九劍”》；

2、《困局與破局—建材經銷商經營突圍》；

3、《建材家居渠道設計與開發》；

4、《渠道沖突管理》；

5、《如何操作家裝渠道》；

6、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；

7、《如何制訂營銷計劃》；

8、《營銷人員的量化管理》

9、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；10《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰工具》 ——手機***；郵箱shengbinzi@tom.com

家裝（設計師）渠道開發與合作

【課程對象】

建材行業業務員、區域經理、中高層銷售人員、經銷商 【課程目標】

設計師渠道幾乎是家居建材行業的主流渠道之一，關于這類的課程相對較少，很重要的原因之一是培訓老師對此模塊涉足的不多，盛斌子老師常年在企業一線從事銷售工作，對設計師的推廣有其獨到的體會，通過盛老師的課程，您將掌握關于“家裝的渠道的基本知識”、“如何有效的拓展家裝渠道”以及“家裝推廣的活動要點”三大模塊的知識。【培訓方式】

講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

一、家裝渠道簡介

1.家庭裝修流程 2.家裝渠道合作對象 3.家裝設計師渠道現狀 4.家裝渠道操作難點

二、家裝渠道拓展攻略

1.信息搜集 2.拜訪接觸

3.了解需求

4.建立客情

5.服務跟進

6.維護拓展 7.業績提升

三、設計師活動推廣要點

1.推廣活動的目的

2.推廣活動的形式（原創觀點）

? 大師論壇，大規模品牌推廣 ? 小型宣講，開業或促銷預熱 ? 高端沙龍，高品位分享 ? 外出旅游，名作考察

? 學習提升，知名設計事務所學習? 設計大賽

? 簽約高端設計師為設計顧問 ? 建立新型的返點機制

? 經銷商設計師渠道開發與維護

3.案例分享 4.主要工具表格一覽

第二篇：家裝(設計師)渠道開發與合作

盛斌子介紹： ——家居建材營銷咨詢顧問，商業合伙人，培訓師 ——十余年銷售與市場職業經理人生涯，中國百位品牌營銷與策劃代表人物 ——在著名家電、建材、快銷品企業從事過分公司總經理、營銷總監、市場總監、渠道總監（代）——營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》、《頂尖企業營銷?傳播實戰工具》，《終端爆破——立體整合營銷突圍》（待出版）——手機***；郵箱shengbinzi@tom.com 家裝（設計師）渠道開發與合作

【課程對象】

建材行業業務員、區域經理、中高層銷售人員、經銷商 【課程目標】

設計師渠道幾乎是家居建材行業的主流渠道之一，關于這類的課程相對較少，很重要的原因之一是培訓老師對此模塊涉足的不多，盛斌子老師常年在企業一線從事銷售工作，對設計師的推廣有其獨到的體會，通過盛老師的課程，您將掌握關于“家裝的渠道的基本知識”、“如何有效的拓展家裝渠道”以及“家裝推廣的活動要點”三大模塊的知識。【培訓方式】

講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

一、家裝渠道簡介

1.家庭裝修流程 2.家裝渠道合作對象 3.家裝設計師渠道現狀 4.家裝渠道操作難點

二、家裝渠道拓展攻略

1.信息搜集 2.拜訪接觸

3.了解需求

4.建立客情

5.服務跟進

6.維護拓展 7.業績提升

三、設計師活動推廣要點

1.推廣活動的目的

2.推廣活動的形式（原創觀點）

? 大師論壇，大規模品牌推廣 ? 小型宣講，開業或促銷預熱 ? 高端沙龍，高品位分享 ? 外出旅游，名作考察

? 學習提升，知名設計事務所學習? 設計大賽

? 簽約高端設計師為設計顧問 ? 建立新型的返點機制

? 經銷商設計師渠道開發與維護

3.案例分享 4.主要工具表格一覽

第三篇：中華講師網-盛斌子：建材家居渠道設計與開發

盛斌子：

——家居建材營銷咨詢顧問，培訓師，商業合伙人；

——十余年銷售與市場職業經理人生涯，中國百位品牌營銷與策劃代表人物之一； ——廣東省十大杰出職業經理人之一；

——在著名家電、建材、快銷品企業從事過分公司總經理、營銷總監、市場總監、渠道總監（代）；

——營銷專著：《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》、《頂尖企業營銷?傳播實戰工具》、《終端爆破——立體整合營銷突圍》；

——主講課程：

1、《建材家居經銷商管理之“獨孤九劍”》

2、《困局與破局—建材經銷商經營突圍》

3、《建材家居渠道設計與開發》

4、《渠道沖突管理》

5、《如何操作家裝渠道》

6、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》

7、《如何制訂營銷計劃》

8、《營銷人員的量化管理》

9、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》

10、《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰工具》

建材家居渠道設計與開發

【培訓對象】銷售系統各級營銷人員 【培訓方式】

找講師，就上中華講師網

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講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴 【課程目標】

渠道的開發課程，大多千篇一律，人云亦云。盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道開發課程的套路，為建材家居行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的互動與演練，與盛老師一起分享其獨家觀點： ? 中國的渠道模式，從何而來，因何而去？ ? 渠道模式的設計獨有套路是什么？ ? 建材渠道模式的未來三年走向？

? 如何“從動作分解的角度”對區域市場的渠道進行系統診斷？ ? 渠道的開發有哪些方式？如何準備？ ? 如何與準經銷商談判？有哪些標準話術？ ? 如何通過樣板市場的打造，來完成招商？

上篇：渠道模式的選擇與設計

一、中國渠道模式的經典案例（獨家原創密籍）

1.海爾海信模式 2.科龍、美的模式 3.格力模式 4.其他模式

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二、產品-渠道四維策略圖（獨家原創密籍）“產品、渠道、市場、管理”如何驅動市場?

三、建材行業（渠道）大趨勢

四、建材渠道模式解讀（獨家原創密籍）陶瓷、照明、電工、家具……典型渠道模式解讀

五、建材渠道策略完全路線圖（獨家原創密籍）完整的渠道模式，包括哪些內容？

下篇：區域市場渠道開發

一、網絡地圖：哪些渠道診斷、開發、整改、提升、更換？（獨家原創密籍）

如何構建網絡地圖？如何診斷現有網絡的績效？如何進行代理商或分銷商的利潤分析？

二、渠道的開發方式：十大渠道開發方式是什么？

三、經銷商開發準備：開發區域市場，準備哪些市場？

四、實地尋找的開發流程

目標市場的調研 市場方案擬定 準經銷商的甄選 準經銷商的甄選要素

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甄選的方法與工具

獨家原創：“四專型”經銷商是終極出路

五、準經銷商談判

1.背景1：調研分析；背景2：經銷商與廠家合作的動機；背景三：經銷商最關心什么?

2.話題方向1:擴大痛苦；話題方向2:制造競爭 3.SPIN萬能公式與標準話術 獨家原創：建材招商行業標準話術集錦

六、打造樣板市場（獨家原創密籍）

1.構建網絡地圖 2.樣板市場的重點工作 3.8A樣板市場模式

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第四篇：建材家居渠道設計與開發(盛斌子)中華講師網（共）

盛斌子：

——家居建材營銷咨詢顧問，培訓師，商業合伙人；

——十余年銷售與市場職業經理人生涯，中國百位品牌營銷與策劃代表人物之一； ——廣東省十大杰出職業經理人之一；

——在著名家電、建材、快銷品企業從事過分公司總經理、營銷總監、市場總監、渠道總監（代）；

——營銷專著：《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》、《頂尖企業營銷?傳播實戰工具》、《終端爆破——立體整合營銷突圍》；

——主講課程：

1、《建材家居經銷商管理之“獨孤九劍”》

2、《困局與破局—建材經銷商經營突圍》

3、《建材家居渠道設計與開發》

4、《渠道沖突管理》

5、《如何操作家裝渠道》

6、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》

7、《如何制訂營銷計劃》

8、《營銷人員的量化管理》

9、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》

10、《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰工具》

建材家居渠道設計與開發

【培訓對象】銷售系統各級營銷人員 【培訓方式】

講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

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中國最大的培訓講師選聘平臺

【課程目標】

渠道的開發課程，大多千篇一律，人云亦云。盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道開發課程的套路，為建材家居行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的互動與演練，與盛老師一起分享其獨家觀點： ? 中國的渠道模式，從何而來，因何而去？ ? 渠道模式的設計獨有套路是什么？ ? 建材渠道模式的未來三年走向？

? 如何“從動作分解的角度”對區域市場的渠道進行系統診斷？ ? 渠道的開發有哪些方式？如何準備？ ? 如何與準經銷商談判？有哪些標準話術？ ? 如何通過樣板市場的打造，來完成招商？

上篇：渠道模式的選擇與設計

一、中國渠道模式的經典案例（獨家原創密籍）

1.海爾海信模式 2.科龍、美的模式 3.格力模式 4.其他模式

二、產品-渠道四維策略圖（獨家原創密籍）“產品、渠道、市場、管理”如何驅動市場?

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三、建材行業（渠道）大趨勢

四、建材渠道模式解讀（獨家原創密籍）陶瓷、照明、電工、家具……典型渠道模式解讀

五、建材渠道策略完全路線圖（獨家原創密籍）完整的渠道模式，包括哪些內容？

下篇：區域市場渠道開發

一、網絡地圖：哪些渠道診斷、開發、整改、提升、更換？（獨家原創密籍）

如何構建網絡地圖？如何診斷現有網絡的績效？如何進行代理商或分銷商的利潤分析？

二、渠道的開發方式：十大渠道開發方式是什么？

三、經銷商開發準備：開發區域市場，準備哪些市場？

四、實地尋找的開發流程

目標市場的調研 市場方案擬定 準經銷商的甄選 準經銷商的甄選要素 甄選的方法與工具

獨家原創：“四專型”經銷商是終極出路

五、準經銷商談判

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中國最大的培訓講師選聘平臺

1.背景1：調研分析；背景2：經銷商與廠家合作的動機；背景三：經銷商最關心什么?

2.話題方向1:擴大痛苦；話題方向2:制造競爭 3.SPIN萬能公式與標準話術 獨家原創：建材招商行業標準話術集錦

六、打造樣板市場（獨家原創密籍）

1.構建網絡地圖 2.樣板市場的重點工作 3.8A樣板市場模式

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第五篇：如何與家裝公司合作

如何與家裝公司合作

家裝公司分類根據與公司的私密程度家裝公司可分為分為A、B、C、D四類：

A類家裝公司：具有相當實力，并有意與我部建立密切的合作關系；對于

該類家裝公司，我們將重點對待，從推廣和促銷等等各方面緊密協調。

B類家裝公司：具有相當實力，已與別的品牌建立合作關系，但表示有意

向與我們進行合作，對于本類家裝公司我們將盡力爭取達成合作，進入A

C類家裝公司：具有相當實力，但已與另外品牌建立合作關系，目前無意

與我們合作；對于該類家裝公司，可以通過特殊渠道，逐步滲透，盡量爭取有實

力設計師與我們私下合作。D家 裝公司： 眾多中小家裝公司。對于該類家裝公司，在人力物力有限情況下，根據具體情況，逐步積累適合合作 公司，可以不用主動出擊，以免消耗人力物

力。但可與公司的設計師聯系,爭取設計師帶客戶到店面

與家裝公司的合作步驟與方式

1．搜集信息：通過各種展會，報刊以及網絡等各種渠道收集和了解相關家

裝公司經營狀況，包括該公司簽單量（套數）、銷售額、主要客戶群體分布狀況

（區域）、相關負責人（一般為材料部或是相關經理）以及單套簽單金額等；

2．了解人際關系原理（目標人的性別、年齡、學歷、興趣愛好等）：與相

關負責人進一步溝通，深入了解該公司狀況，側重于了解該公司目前所合作的空

調品牌以及客戶群體，初步判斷與該家裝公司進一步合作的可能性以及合作前

景；

3．確定合作方式：與家裝公司建立良好合作關系后，合理有效的操作模式

也相當重要，在以往與家裝公司合作中，主要采用有以下幾種推廣方式：

1)捆綁銷售：即家裝公司在裝修預算中將我們產品作為裝修材料一起報價。

2)公司推薦：家裝公司將我們公司指定為供應商，在報價單附件上列出我們公司產品相關資料（產品資料和促銷方案等）

3)合作推廣：家裝公司一般也有相應推廣和促銷活動，在此期間，我們也

可以相應介入配合推廣，達到強強聯合，共同在相關媒體宣傳造勢；共同

推廣：如小區活動、媒體、業主咨詢會等，利用各自優勢，資源共享。

設計師推廣

通過家裝公司設計師以及相關人員推薦用戶使用我們公司產品，設計師是

用戶交流最多，也是最為信任的。因此，設計師的推薦往往起到關鍵作用。即使

用戶可能對設計師的推薦不是很認可，但如果你與設計師的關系處理不當，與客

戶傳遞一些不利于品牌的信息，那對于銷售就直接產生了負面影響。因此，對于

家裝公司設計師，我們即使不能全面達成緊密合作關系，至少我們能將我們的政

策信息傳播到位，這樣至少設計師不至于詆毀（貶低）我們公司產品。（抓住重

點，每個公司都篩選出一到兩位，易溝通，人際關系較好的設計師重點培養，先

把他培養成主推我們公司產品的專職設計師，再通過他，去發展他的圈，逐步滲

透該公司設計師這個層面。）家裝公司拜訪常見情況業務員進入家裝公司最好是

有備而去，通過各種展會以及各種活動等先對家裝公司部分人員認識。當然，通

常情況下，好多家裝公司是最初接觸的，因此，被人拒絕也是常理之中。情況通

常是這樣發生：

①業務員進入家裝公司無人理睬（材料商見的多了）；

②直接被相關人員拒絕，被告知已有與別的品牌合作；業務員還是應該繼

續了解相關相關信息，包括合作品牌檔次價位、合作方式等，然后進行針對性分析，尋找合適的合作機會；

③被訪問者很忙，只要求放下產品資料，以后再談；這種情況最多。以上各種情況在實際運作過程中應該是司空見慣，這就需要業務員有一定的韌性和觀察力，找出家裝公司的關鍵人物和關鍵信息，便于下一步工作的開展。當然，對于無意與我們進行整體合作的公司，但該公司具有一定的實力，我們還是該采取特殊方式，可以直接找到該家裝公司有實力設計師（具有一定接單能力），進行局部合作或者私下合作等方式切入，盡量能夠獲取一定份額

三、合作執行

與家裝公司合作，單單簽訂一份書面協議是遠遠沒有到位的，合作成功與否主要體現在以下幾點：

1、定期組織家裝公司設計師進行產品相關培訓，便于設計師向用戶介紹我們公司的產品

2、如果條件許可，可以與家裝公司設計師等相關人員進行定期聯誼（例如會餐、戶外活動等），增進雙方了解。

3、與合作家裝公司主要設計師都能建立良好關系，我們公司的產品為首要推薦品牌。

衡量指標：

1)家裝公司宣傳推廣資料上在適當位置附有我們公司的產品，令裝修用戶能在各類合作家裝公司比較顯眼的位置都能看到我們公司的產品的傳播渠道；

2)家裝公司在各類展會以及小區促銷設點上均附帶我們公司的產品的最新信息；

3)家裝公司設計師在設計作品上和前期銷售推薦上都帶有我們公司的產品。

四、費用控制

對于家裝公司合作上，合理控制費用相當重要，一定要把握一定尺度，否則將成待宰羔羊!

廣告費用：在同家裝公司合作中，參加各種展會、小區推廣、各種媒體廣告等均需相應的廣告投入。在這方面中，各個家裝公司操作方式均不相同，有些家裝公司在這方面操作較多，也較為規范，而有些家裝公司胃口很大，出價隨意性強。

招待費用：為與家裝公司相關人員保持良好關系，日常的關系維護也相當重要，所以一些日常招待費用也在所難免。當然投入也需要根據該公司單量情況而定，必須避免無效性投入。重要設計師，每周通電話兩次，見面一次；普通設計師，每周通話至少一次，根據情況拜訪；重要家裝公司，每周至少拜訪一次；每次設計師返點，自己親自送上，再根據設計是個人喜好，請吃飯、喝茶或者就是贈送小禮品

家裝設計師合作

一、合作步驟:

1.初次拜訪:以良好的形象、積極的心態、平等合作的態度登門拜訪,同時做好受挫的心理準備,看該公司的客戶數量、素養品位、經濟實力、仔細觀察分析哪些是主要設計師,盡可能的多記住些信息,留意細節如:設計師的穿著特征、電話號碼、口音等以利于準備下次拜訪的談資,如遇拒絕,切忌過于糾纏,避免留下不良

印象,時間宜短,不宜過長.（流程店面經理—主材經理或導購—設計總監—設計師）

2.二次拜訪:

時間不宜超過三天,在去之前,一定要為自己找到合適的理由,通常以送資料/小禮物為由,一定要給上次阻止你的人留下好的印象(通過閑聊,找到共同話題,贊美是屢試不敗的法寶),為切入主題掃清障礙.最好能與一位設計師接觸上,獲得該家裝公司的基本信息,通過他對所有的設計師有初步認識,確定那些是骨干,下次拜訪重點攻破.（尋找該公司重點突破口，重點對象私下聯系）

3.通過兩次拜訪確定合作對象,了解其個人喜好、性格、資歷等,投其所好,重點跟進.4.跟進方式:主要合作公司一周拜訪兩次,次要公司一周一次,對設計師經常電話問候,在節假日、生日等重要日子送份貼心小禮物,先做朋友后做生意,邊交朋友邊做生意.5.對于簽約合作比較好公司，定期給該公司些壓力。（將你的任務額分給他們，請求他們協助完成，如能完成單獨給予個人獎勵。