第一篇：與家裝設(shè)計(jì)師溝通的15個(gè)技巧

與家裝設(shè)計(jì)師溝通的15個(gè)技巧

購(gòu)買了新房的消費(fèi)者總是希望在室內(nèi)設(shè)計(jì)師的幫助下，擁有一個(gè)舒服、實(shí)用的居家空間。可很多時(shí)候，消費(fèi)者總是擔(dān)心設(shè)計(jì)師不能理解自己想要的家居環(huán)境的理念，有的設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念甚至完全違背了消費(fèi)者的設(shè)想。如何讓設(shè)計(jì)師了解自己的設(shè)想和理念呢？如何才能得到滿意的裝修設(shè)計(jì)服務(wù)呢？溝通，是最重要的環(huán)節(jié)。如何與設(shè)計(jì)師溝通呢？以下是15個(gè)與室內(nèi)設(shè)計(jì)師溝通的技巧。

1.清楚自己喜歡什么？要詳細(xì)地跟設(shè)計(jì)師說(shuō)明自己的喜好，有的人花很多時(shí)間在睡覺(jué)上，臥房就要特別注意。若是很重視社交生活，客廳的設(shè)計(jì)就要很講究，空間可不能太小。要是很愛(ài)下廚，那廚房的機(jī)能性就不能忽略。同樣也要讓設(shè)計(jì)師知道自己喜歡的風(fēng)格，是摩登現(xiàn)代，還是古典禪風(fēng)，可以收集喜歡或不喜歡的裝潢雜志圖片，讓設(shè)計(jì)師清楚進(jìn)而掌握你的品位。

2.詳細(xì)說(shuō)明家庭成員，畫張家庭成員組織表，告訴設(shè)計(jì)師，所設(shè)計(jì)的房子有多少人要住，其年齡層為何？從事什么樣的職業(yè)？各自的特質(zhì)喜好又是什么，家庭成員未來(lái)的發(fā)展，有否可能增加或減少，尤其是家中有學(xué)齡前兒童或年邁的老人，更要特別說(shuō)明，這樣設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)時(shí)才能滿足所有人的需求。

3.面談的時(shí)候，最好先確定可以支付的價(jià)格，并清楚告知能夠負(fù)擔(dān)的上限是多少，一名優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不僅能將房屋裝修漂亮，還能幫消費(fèi)者節(jié)省開(kāi)支。不要等到預(yù)算不夠時(shí)，只能草草完工，反而破壞了原有的設(shè)計(jì)。

4.與設(shè)計(jì)師見(jiàn)面時(shí)，要清楚地列出所有問(wèn)題并決定優(yōu)先順序，以防自己忘了，也確保重要的問(wèn)題都能獲得解決。

5.最好和設(shè)計(jì)師約在需要裝修的房子里見(jiàn)面，可以讓設(shè)計(jì)師更了解房子，有助于就現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題溝通。

6.第一次會(huì)面就建議設(shè)計(jì)師把油漆或布料的色板樣本帶著，直接帶到現(xiàn)場(chǎng)去比對(duì)，這樣更清楚顏色的效果，畢竟顏色牽涉到個(gè)人喜好，要自己喜歡才行。

7.老實(shí)地說(shuō)出自己的喜好及厭惡，當(dāng)設(shè)計(jì)師展示所畫的設(shè)計(jì)圖或所選擇的顏色，你實(shí)在不喜歡時(shí)，千萬(wàn)不要怕得罪設(shè)計(jì)師，一定要說(shuō)出真正的感覺(jué)，才能讓設(shè)計(jì)師裝修出你心目中理想的家。

8.具備基本的設(shè)計(jì)裝潢知識(shí)，溝通要有共同的語(yǔ)言，設(shè)計(jì)師也有專有的設(shè)計(jì)裝潢的術(shù)語(yǔ)，如果能了解其意義，溝通起來(lái)，就更事半功倍。房間有關(guān)設(shè)計(jì)裝潢的雜志書籍不少，周遭有設(shè)計(jì)裝潢房子經(jīng)驗(yàn)的親朋好友也很多，不妨多看書或多去請(qǐng)教別人。

9.和設(shè)計(jì)師溝通時(shí)，要問(wèn)清楚什么項(xiàng)目是一定要做的，什么項(xiàng)目還可以省錢？設(shè)計(jì)師可以協(xié)助你訂出優(yōu)先順序，萬(wàn)一預(yù)算不夠的時(shí)候，也比較清楚要怎么去調(diào)整預(yù)算。

10.要求設(shè)計(jì)師明確訂出裝潢工程的時(shí)間表及交款的方式，可以方便籌措裝潢費(fèi)用。

11.要學(xué)會(huì)看設(shè)計(jì)圖。設(shè)計(jì)師在完成設(shè)計(jì)時(shí)一定會(huì)設(shè)計(jì)圖給屋主看過(guò)，設(shè)計(jì)圖有很多種，有平面圖、立面圖、透視圖等等，當(dāng)然設(shè)計(jì)圖與實(shí)際設(shè)計(jì)裝潢出來(lái)的實(shí)景，還是有落差，但若會(huì)看圖，落差不但可以縮小，也比較不會(huì)輕易被設(shè)計(jì)師所畫的設(shè)計(jì)圖給唬了。

12.對(duì)建材材質(zhì)要有所了解，很多設(shè)計(jì)是靠建材材質(zhì)去營(yíng)造的，像木材給人的感覺(jué)就是溫暖的，而石材則較為冰冷，設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)時(shí)都會(huì)拿出建材讓屋主挑選，但通常只是拿樣本，無(wú)法完全呈現(xiàn)，若是能對(duì)建材材質(zhì)有所了解，就更能掌握設(shè)計(jì)裝潢的重點(diǎn)。

13.收納的方式及位置要特別說(shuō)明，室內(nèi)設(shè)計(jì)師最大的功能在于空間的運(yùn)用，尤其在于收納空間的設(shè)計(jì)，如何透過(guò)設(shè)計(jì)幫助屋主做收納很重要，但這也要屋主的配合，是否有特殊收納用途，譬如保險(xiǎn)箱，就要特別說(shuō)清楚，以準(zhǔn)確施工。

14.如果沒(méi)有委托設(shè)計(jì)師購(gòu)買家具，最好也要請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師提出建議，才不會(huì)買錯(cuò)家具，破壞了原有的風(fēng)格。不管要繼續(xù)使用原有的家具或是打算增添新家具，都要和設(shè)計(jì)師討論，以免與空間搭配產(chǎn)生沖突。

15.若是由設(shè)計(jì)師包工到底，雙方最好能立下契約明列所有工作及相關(guān)費(fèi)用，而且在簽約前，要弄清楚所有的條文。

第二篇：新手入門 與家裝設(shè)計(jì)師溝通的15個(gè)小技巧

新手入門 與家裝設(shè)計(jì)師溝通的15個(gè)小技巧

當(dāng)你將好容易買來(lái)的房子，全權(quán)交給了信任的室內(nèi)設(shè)計(jì)師后，總是希望在他們的幫助下，有一個(gè)舒服實(shí)用的居家空間。可是多半的時(shí)候，你心里總是忐忑不安，因?yàn)槟悴恢谰烤鼓懿荒馨俜种傩湃窝矍暗倪@位設(shè)計(jì)師。

要找到值得信賴的設(shè)計(jì)師，其實(shí)可以透過(guò)事先搜集與你喜愛(ài)的風(fēng)格接近的設(shè)計(jì)師相關(guān)作品。而在正面接觸時(shí)，最重要的是，你要會(huì)提出問(wèn)題，并仔細(xì)聆聽(tīng)設(shè)計(jì)師對(duì)你的問(wèn)題的回答，從中判斷設(shè)計(jì)師是否與你契合。以下是問(wèn)題舉例，幫助你掌握與室內(nèi)設(shè)計(jì)師溝通的技巧。

技巧

1知道自己喜歡的是什么？要詳細(xì)的跟設(shè)計(jì)師說(shuō)明自己的喜好，有的人花很多時(shí)間在睡覺(jué)上，臥房就要特別注意。若是很重視社交生活，客廳的設(shè)計(jì)就要很講究，空間可不能太小。要是很愛(ài)下廚，那廚房的機(jī)能性，就不能忽略。同樣的也要讓設(shè)計(jì)師知道自己喜歡的風(fēng)格，是摩登現(xiàn)代，還是古典禪風(fēng)。

技巧

2詳細(xì)說(shuō)明家庭成員，告訴設(shè)計(jì)師，所設(shè)計(jì)的房子有多少人要住，其年齡分別是多少？從事什么樣的職業(yè)？各自的喜好又是什么？尤其是家中有學(xué)齡前兒童或年邁的老人，更要特別說(shuō)明，這樣設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)時(shí)才能滿足所有人的需求。

技巧

3在會(huì)面前，最好先確定設(shè)計(jì)師的價(jià)格，也清楚并老實(shí)的告知自己負(fù)擔(dān)的上限，一個(gè)好的設(shè)計(jì)師不只是會(huì)設(shè)計(jì)漂亮的房子，還要懂得幫屋主省錢，控制預(yù)算，不要到時(shí)候預(yù)算不夠，草草完工，反而破壞了原有的設(shè)計(jì)。

技巧

4與設(shè)計(jì)師見(jiàn)面時(shí)，要清楚的列出所有問(wèn)題并決定優(yōu)先順序，以防自己忘了，也確保重要的問(wèn)題都能獲得解決。

技巧

5最好和設(shè)計(jì)師約在要裝修的房子里見(jiàn)面，可以讓他看看房子，有助于實(shí)際就現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題溝通。

技巧6

第一次會(huì)面就建議設(shè)計(jì)師把油漆或布料的色板樣本帶著，直接帶到現(xiàn)場(chǎng)去比對(duì)，這樣更清楚顏色的效果，畢竟顏色牽涉到個(gè)人喜好，要自己喜歡才行。

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技巧7

老實(shí)地說(shuō)出自己的喜好及厭惡，當(dāng)設(shè)計(jì)師展示所畫的設(shè)計(jì)圖或所選擇的顏色，你實(shí)在不喜歡時(shí)，千萬(wàn)不要怕得罪設(shè)計(jì)師。畢竟住的人是你，所以一定要說(shuō)出真實(shí)的感覺(jué)，才能讓設(shè)計(jì)師裝修出你心目中理想的家。

技巧8

具備基本的設(shè)計(jì)裝潢知識(shí)，溝通要有共同的語(yǔ)言，如果能了解一些裝修設(shè)計(jì)術(shù)語(yǔ)的意義，溝通起來(lái)，就能事半功倍。有關(guān)設(shè)計(jì)裝潢的雜志書藉不少，周遭有設(shè)計(jì)裝潢房子經(jīng)驗(yàn)的親朋好友也很多，不妨多看書或多去請(qǐng)教別人。

技巧9

和設(shè)計(jì)師溝通時(shí)，要問(wèn)清楚什么項(xiàng)目是一定要做的，什么項(xiàng)目可以省錢？設(shè)計(jì)師可以協(xié)助你訂出優(yōu)先順序，萬(wàn)一預(yù)算不夠的時(shí)候，也可以知道該怎么去分配預(yù)算。

技巧10

要求設(shè)計(jì)師明確的訂出裝潢工程的時(shí)間表及交款的方式，可以方便籌措裝潢費(fèi)用。

技巧11

要懂得看設(shè)計(jì)圖，設(shè)計(jì)師在完成設(shè)計(jì)時(shí)一定會(huì)拿設(shè)計(jì)圖給業(yè)主看，設(shè)計(jì)圖有很多種，有平面圖、立面圖、透視圖等。當(dāng)然設(shè)計(jì)圖與實(shí)際設(shè)計(jì)裝潢出來(lái)的實(shí)景，還是有落差的，但若會(huì)看圖，落差不但可以縮小，也比較不會(huì)被設(shè)計(jì)師所畫的美美設(shè)計(jì)圖給忽悠了。

技巧12

對(duì)建材材質(zhì)要有所了解，很多設(shè)計(jì)是靠建材材質(zhì)去營(yíng)造，像木材給人的感覺(jué)就是溫暖的，而石材則較為冰冷，設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)時(shí)都會(huì)拿出建材讓屋主挑選，但通常只是拿樣本，無(wú)法完全呈現(xiàn)，若是能對(duì)建材材質(zhì)有所了解，就更能掌握設(shè)計(jì)裝潢的重點(diǎn)。

技巧13

收納的方式及位置要特別說(shuō)明，室內(nèi)設(shè)計(jì)師最大的功能在于空間的運(yùn)用，如何通過(guò)設(shè)計(jì)幫助屋主做收納很重要。但這也要屋主的配合，是否有特殊收納用途，譬如保險(xiǎn)箱，就要特別說(shuō)清楚，以準(zhǔn)確施工。

技巧14

如果沒(méi)有委托設(shè)計(jì)師購(gòu)買家具，最好也要請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師提出建議，才不會(huì)買錯(cuò)家具，破壞了原有的風(fēng)格。不管是要繼續(xù)使用原有的家具或是打算增添新家具，都要和設(shè)計(jì)師討論，以免

與空間搭配產(chǎn)生沖突。

技巧15

若是由設(shè)計(jì)師包工到底，雙方最好能立下契約，列明所有工作及相關(guān)費(fèi)用，而且在簽約前，要弄清楚所有的條文。

第三篇：設(shè)計(jì)師與家裝業(yè)主溝通的問(wèn)題(轉(zhuǎn)載)

設(shè)計(jì)師與家裝業(yè)主溝通溝通的問(wèn)題

11個(gè)業(yè)主基本問(wèn)題

1、你對(duì)哪個(gè)地域的文化、生活更感興趣？

2、你有宗教信仰嗎？

3、你在裝修中有無(wú)禁忌？

4、你喜歡的室內(nèi)風(fēng)格和色系搭配？

5、你對(duì)曾經(jīng)的裝修設(shè)計(jì)有無(wú)遺憾之處？

6、有沒(méi)有特殊的興趣愛(ài)好？

7、你養(yǎng)寵物嗎？

8、家中是否有特別不好的格局？

9、家中是否需要安裝舒適設(shè)備？

10、是否需要安裝智能系統(tǒng)？

11、你在家中的上網(wǎng)習(xí)慣？

關(guān)于玄關(guān)

12、是否介意入門能直觀全室？

13、是否考慮設(shè)置衣柜、鞋柜，或只作為裝飾區(qū)域？

14、對(duì)玄關(guān)地面有無(wú)特殊要求？

關(guān)于客廳

15、主要功能是家人休息，看電視、聽(tīng)音樂(lè)、讀書還是接待客人？

16、是否與其它空間集合？比如廚房、餐廳或書房？

17、家中來(lái)客人主要是聚餐還是聊天？

18、是否安裝家庭影院設(shè)備？

關(guān)于視聽(tīng)室

19、視聽(tīng)室的位置？地下室還是普通房間。

20、打造視聽(tīng)室的預(yù)算多少？設(shè)備購(gòu)置打算一步到位，還是慢慢完善？

21、對(duì)音樂(lè)和影視類別的喜好如何？古典音樂(lè)還是搖滾，畫面唯美的還是音效突出的？

22、孩子是否學(xué)習(xí)樂(lè)器？是否要為他們?cè)O(shè)置練習(xí)的空間？

關(guān)于餐廳

23、家庭人口數(shù)？使用頻率？

24、是否是家人、朋友聚會(huì)的主要場(chǎng)所？

25、是否在這里娛樂(lè)？

26、對(duì)色彩和燈光尤物特殊要求？

27、家中有無(wú)藏酒？是否需要配餐邊柜、酒柜、陳列柜？

關(guān)于廚房

28、格局是什么？開(kāi)放式還是封閉式？

29、主要喜歡西餐還是中餐？ 30、是否喜歡烘焙？

31、是否喜歡收集餐具？

32、家中通常是誰(shuí)做飯？身高？左右手習(xí)慣？

關(guān)于書房

33、只是藏書，還是兼有工作室的功能？

34、會(huì)有幾個(gè)人使用？

35、在書房是工作？閱讀？還是會(huì)客、喝茶？

36、藏書品種主要是？雜志、音像制品、書籍、畫冊(cè)？

37、你習(xí)慣的工作時(shí)間？

關(guān)于主臥

38、喜歡什么類型的床和衣柜？尺寸？

39、是否需要衣帽間？ 40、女主人需要梳妝臺(tái)嗎？

41、是否需要視聽(tīng)設(shè)備？

42、睡前有無(wú)閱讀習(xí)慣？

關(guān)于老人房和兒童房

43、是長(zhǎng)久規(guī)劃還是臨時(shí)居住？

44、老人或孩子的生活習(xí)慣？

45、孩子的玩具和書籍有多大量？

46、老人是否有特殊的身體需要？

關(guān)于衛(wèi)生間

47、對(duì)環(huán)境、材質(zhì)和效果有無(wú)特殊設(shè)想？

48、是否安裝嵌入式水箱？

49、傾向選擇浴缸還是淋浴？ 50、是否安裝潔身器？

51、會(huì)有什么樣的收納需求？

52、會(huì)在這里做一些浪漫享樂(lè)的事情嗎？

關(guān)于衣帽間

53、家中誰(shuí)的衣物最多？比例是多少？

54、喜歡如何收納衣物？按顏色還是按季節(jié)。

55、有多少輩子需要收納？

關(guān)于陽(yáng)臺(tái)

56、保留獨(dú)立陽(yáng)臺(tái)還是讓它成為居室的一部分？

57、陽(yáng)臺(tái)的功能能個(gè)？晾衣服、儲(chǔ)物、健身還是養(yǎng)花。

配飾

58、最喜歡什么顏色？

59、有哪些品類上的需求和喜好？例如花瓶、燭臺(tái)。60、對(duì)飾品的材質(zhì)有些什么好惡？

第四篇：家裝設(shè)計(jì)師 工作總結(jié)

2016工作總結(jié)

首先感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事給于我信任和支持。感謝工程部的同事不辭辛勞把我的設(shè)計(jì)方案實(shí)現(xiàn)。

這一年，很感謝我在公司的平臺(tái)上遇到的每一位客戶，感謝他們對(duì)設(shè)計(jì)師的尊重，對(duì)自己的家有無(wú)限的想法。有人說(shuō)設(shè)計(jì)師的老師是客戶，我認(rèn)為很對(duì)，再好的設(shè)計(jì)方案沒(méi)有客戶的參與，沒(méi)有客戶的認(rèn)可都等于零。在一個(gè)一個(gè)客戶的溝通中，學(xué)習(xí)到了很多，從對(duì)家的理解到對(duì)人生的感悟以及為人處世。

樹(shù)高威尼斯林姐家的鞋柜因?yàn)槲覀兩倨隽?0mm的墻便導(dǎo)致了鞋柜的側(cè)面裸露在外；李姐家的柜子邊框因?yàn)閴θ购凸褡臃珠_(kāi)做的，于是少留了墻裙的位子，導(dǎo)致最后做出來(lái)的邊框不完整；賴姐家的施工過(guò)程因?yàn)楹捅O(jiān)理的溝通太少，監(jiān)理對(duì)客戶埋怨，客戶也埋怨監(jiān)理；東原長(zhǎng)島的客戶因?yàn)槭┕ぜ?xì)節(jié)沒(méi)有跟上，溝通不夠，導(dǎo)致做完客戶的微信把我刪除；徐哥給我介紹的同事，因?yàn)榉桨覆粔蛐路f，不夠貼心，看方案的時(shí)候痛罵了綿陽(yáng)所有的設(shè)計(jì)師為什么不用心；觀花府邸的聶哥在看工地的時(shí)候指出了很多不足之處。

劉姐介紹的一位朋友，前期看工地的時(shí)候談得很好，但因?yàn)槲夷挲g的問(wèn)題覺(jué)得我經(jīng)驗(yàn)可能不足，于是找了另外一個(gè)年紀(jì)大的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)方案，在幾次溝通之后卻發(fā)現(xiàn)年紀(jì)大的設(shè)計(jì)師并不用心，連他們家的常規(guī)的幾個(gè)尺寸都報(bào)不出來(lái)，方案也是按照我的方案來(lái)，沒(méi)有改進(jìn)，于是又來(lái)找我，感動(dòng)我的認(rèn)真負(fù)責(zé)。感謝這位客戶最后的選擇，努力不一定會(huì)有回報(bào)，但時(shí)間看得見(jiàn)。

愿新的一年，公司的業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好，客戶的認(rèn)可度越來(lái)越高，團(tuán)隊(duì)建設(shè)越來(lái)越完善。

愿新的一年，客戶們都健健康康，事業(yè)順順利利，收入越來(lái)越多。

愿新的一年，我的身體健康，工作中遇到的每一件事都能完善的解決。

第五篇：設(shè)計(jì)師與客戶溝通的技巧

溝通的技巧

溝通能力現(xiàn)已成為每個(gè)人必備的能力之一，對(duì)于服務(wù)行業(yè)人員尤為重要，溝通能力的好壞直接影響到工作的績(jī)效。要想達(dá)成有效的溝通，除了自身具各相應(yīng)的素質(zhì)之外，還應(yīng)掌握一定的溝通技巧。如何有效進(jìn)行面談

1．助人關(guān)系的三大核心條件:真誠(chéng);尊重;同理心。2．專注行為

以下行為可使案主感受到你的專注:微笑;開(kāi)放的姿態(tài);向前傾;觸摸;眼神接觸;點(diǎn)頭。3．展開(kāi)話題

(1)直接提問(wèn):例如“今天你好像悶悶不樂(lè)，究竟發(fā)生了什么事?”(2)稱贊:例如“你這個(gè)筆盒很漂亮，是在哪里買的呢?”

(3)投其所好/尋找共通點(diǎn):例如“原來(lái)你也喜歡張學(xué)友的，我也是他的歌迷呢!”(4)自我揭示:例如“我在小時(shí)候也是不喜歡讀書的，不過(guò)后來(lái)……” 4．積極聆聽(tīng)(Active Listening)積極聆聽(tīng)有別于被動(dòng)的聽(tīng)，積極聆聽(tīng)包括傾聽(tīng)對(duì)方的口語(yǔ)表達(dá)的內(nèi)容，以及內(nèi)容背后所反映的感受，而這些感受往往透過(guò)表達(dá)者的手勢(shì)、表情、神態(tài)、身體動(dòng)作及聲調(diào)的高低快慢反映出來(lái)。面談技巧 扼述語(yǔ)意

★重述對(duì)話的主要重點(diǎn)，以示對(duì)案主的專注和明白，以建立工作關(guān)系 ★透過(guò)扼述語(yǔ)言檢視你所理解的準(zhǔn)確性，同時(shí)協(xié)助進(jìn)一步討論和交談 ★給予面談方向

★切忌百分百的模仿和加入自已的見(jiàn)解

例如:“你目前最煩惱的是不知你的好朋友為何突然對(duì)你的態(tài)度改變了，最難受的是少與你交談，沒(méi)耐性聽(tīng)你傾訴心事”。綜合撮要

★有系統(tǒng)、準(zhǔn)確地精簡(jiǎn)地綜合案主重點(diǎn)，讓他有機(jī)會(huì)清晰、重溫自己的看法與想法 ★作為面談的總結(jié)

例如:“綜合我們今天的討論，你希望先處理最困擾你的事，即是與小明的沖突;第二就是處理他的偏心問(wèn)題，第三就是你的學(xué)業(yè)成績(jī)，尤其是英語(yǔ);最后就是控制情緒的方法。”集中話題

★案主可能因情緒不穩(wěn)、逃避、習(xí)慣、選擇地聆聽(tīng)等因素而時(shí)常轉(zhuǎn)變?cè)掝}，集中話題有助案主組織思路及給予面談方向

例如:“偉仔，你似乎有很多事情想告訴我，但剛才我們協(xié)議會(huì)先談你與爸爸的關(guān)系，你覺(jué)得爸爸對(duì)你和對(duì)妹妹有什么分別?” 澄清

★澄清含糊概念，減少不必要的誤解

例如:“你的意思是老師沒(méi)有讓你解釋便罰你，覺(jué)得老師針對(duì)你?” 對(duì)質(zhì)

★挑戰(zhàn)案主的想法

★語(yǔ)氣可以溫和婉轉(zhuǎn)但要堅(jiān)持

例如:“你可能覺(jué)得死是解決問(wèn)題的方法，但我相信事情一定不止一個(gè)解決方法。” 運(yùn)用自我揭示

★可切身處地分享與案主相關(guān)的經(jīng)歷，引起共鳴 ★有助減少案主的防衛(wèi)機(jī)能，取得案主的信任 ★切忌作故事

例如:我小學(xué)五年級(jí)時(shí)都試過(guò)出貓，當(dāng)時(shí)…后來(lái)…“ 反映感受

★留意案主的情緒包括身體語(yǔ)言及語(yǔ)調(diào)，反映其不自知或未察覺(jué)的情緒反應(yīng) ★協(xié)助案主探索、接納及面對(duì)自己的情緒 ★反映情緒背后的意思 ★展示你對(duì)案主的理解

例如:一”我好努力去改變自己…去遷就他…，他都不欣賞，仲話要同我分手!“ 一“你為他付出好多但他都不接受，你覺(jué)得好不甘心…好失敗!” 提問(wèn)技巧

提問(wèn)是資料搜集的一個(gè)重要步驟，引導(dǎo)案主反思自己的困惑，有探索、澄清、肯定、提醒的作用。開(kāi)放式提問(wèn)

例如:”你當(dāng)時(shí)有什么感覺(jué)?，“你認(rèn)為有什么改善的辦法?” 封閉式提問(wèn)

例如:“你是不是已經(jīng)盡了全力?” 刻度提問(wèn)

例如:如果用1至10分去形容你和他的關(guān)系，10分是最高而l分最低，你會(huì)用幾多分?“ 奇跡提問(wèn)

例如:”在你生日那天，你許了一個(gè)愿，當(dāng)你第二天睡醒時(shí)，你的愿望成真，你希望有什么改變?“ 應(yīng)付提問(wèn)

例如:”快要考試了，你上學(xué)期成績(jī)很差，你會(huì)怎樣幫自己去爭(zhēng)取升級(jí)?“ 有關(guān)例外情境的提問(wèn)

例如:”請(qǐng)你想一想有沒(méi)有試過(guò)你煲電話粥，但沒(méi)有和媽媽發(fā)生沖突的經(jīng)驗(yàn)?“ 非語(yǔ)言溝通技巧

非語(yǔ)言溝通技巧的特性有:(1)無(wú)處不在，不可避免(2)較少意識(shí)得到

(3)注重感受和情緒的表達(dá)(4)要配合語(yǔ)言溝通技巧運(yùn)用

非語(yǔ)言溝通技巧包括面部表情、身體距離、姿勢(shì)、動(dòng)作、眼神、聲調(diào)音量、儀表服飾、身體接觸，甚至你所布置的環(huán)境等。

一、面部表情

面及眼是身體上最易引起注意的部位、是非常復(fù)雜的表情管道:因?yàn)楫a(chǎn)生出來(lái)的實(shí)在太多，而表情的變化也實(shí)在太快。面部表情基本上可以分為驚訝、害怕、生氣、嫌惡、傷心、但亦可同時(shí)多種結(jié)合在一起。若你對(duì)對(duì)方或當(dāng)時(shí)的情況了解的話，你可能很正確地判斷出對(duì)方面部表情所代表的情緒。

與人交往時(shí)，面部表情宜生動(dòng)吸引，并要配合說(shuō)話內(nèi)容，而笑容亦是面部表情需要一環(huán)，一個(gè)友善的笑容，表示友善，愿意開(kāi)放與人交往。別人接收了這個(gè)友善的信息后，也較愿意接近及與你交往。

二、眼神接觸

如果你避免注視某個(gè)人，別人將猜測(cè)你是焦慮的，不誠(chéng)實(shí)的，或比較有興趣于你的眼神正在看著的事物。眼神交流過(guò)多，如瞪視，會(huì)令人不自然。

適當(dāng)?shù)慕佑|是敬意和注意的有力象征。眼神接觸能有力地表示出你的態(tài)度，如服從、膽怯、憤怒，亦是開(kāi)放話語(yǔ)的重要技巧。眼神接觸要自然，不要過(guò)頻密或逃避眼神、或以敵視的眼望著對(duì)方。

與人交流時(shí)不需全時(shí)間望著對(duì)方眼睛，可不時(shí)轉(zhuǎn)移至對(duì)方面部的其他地方，例如:鼻等。這樣會(huì)較自然。

三、身體姿勢(shì)(包括坐姿，站姿)你的身體擺出來(lái)的姿勢(shì)等于告訴別人，你希望和別人有什么樣的交往關(guān)系、對(duì)方所說(shuō)的事你有沒(méi)有興趣。雙手交叉或雙腿交疊得太緊，都是封閉式的姿勢(shì)，顯示你緊張的心緒或沒(méi)有興趣和別人交往;雙手不交叉，雙腿交疊而方向指向?qū)Ψ交蛭⑽堥_(kāi)，都是開(kāi)放式的姿態(tài)，這些姿勢(shì)被理解成你精神放松，而且愿意和別人保持交往;面向別人并向前傾斜是非常重要的姿勢(shì)，顯示敬意和投入。

四、手勢(shì)及其他動(dòng)作

說(shuō)話時(shí)可以適當(dāng)?shù)嘏浜鲜謩?shì)的運(yùn)用，加強(qiáng)內(nèi)容表達(dá)和感染力，不過(guò)要注意手勢(shì)運(yùn)用宜和自然，不要太夸張。不經(jīng)意的咬著指甲、耍玩原子筆等…表達(dá)出坐立不安的情緒。緊張的人會(huì)手握拳，或扳折手指關(guān)節(jié)等。當(dāng)一個(gè)人想表達(dá)他的友誼時(shí)，常常是張開(kāi)手臂。點(diǎn)頭是聆聽(tīng)技巧的一種，表示正聆聽(tīng)及明白對(duì)方的說(shuō)話。

動(dòng)作要清楚、自然。簡(jiǎn)單的動(dòng)作能有助表達(dá)，加強(qiáng)說(shuō)服力;動(dòng)作過(guò)大令人覺(jué)得神經(jīng)質(zhì)。

五、聲線

聲線包括調(diào)、聲調(diào)、清晰程度及流暢程度。

語(yǔ)調(diào)要恰當(dāng)，并且高低抑揚(yáng)，給人有親近感。聲量要適中，不要過(guò)大聲或過(guò)細(xì)聲:大聲令人有兇惡的感覺(jué);過(guò)細(xì)聲令人聽(tīng)得困難。

說(shuō)話盡量要清晰及流暢，不要過(guò)于簡(jiǎn)略或含糊。

六、距離

人與人之間維持距離的遠(yuǎn)近，表示不同的意義。不同的場(chǎng)合及熟落程度有不同的距離標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)人都有無(wú)形的私人領(lǐng)土、若自己的領(lǐng)土被人入侵就會(huì)有不舒服的感覺(jué)。分為親密距離、私人距離、社交距離，不同的人所需要的不同。

七、外表

包括整潔、發(fā)型、衣著等，影響給人第一印象。

外表可以顯示某種角色，亦可作為隱藏角色的工具。有時(shí)人會(huì)特意以穿著來(lái)傳送某些有關(guān)個(gè)人的信息。我們亦會(huì)根據(jù)外表來(lái)評(píng)價(jià)他們，嘗試去判斷其個(gè)性、態(tài)度等，但不宜抱有固有的看法，這些判斷有時(shí)也未必準(zhǔn)確。不同的非語(yǔ)言技巧組合會(huì)做成不同的效果。其中包括微笑、開(kāi)放的姿勢(shì)、傾前的坐姿、點(diǎn)頭、適度的眼神和身體接觸等。總結(jié)

語(yǔ)言與非語(yǔ)言信息有一致性的重要，但兩人的對(duì)話中，語(yǔ)言信息所傳達(dá)的意思不如非語(yǔ)言的分量重。

非語(yǔ)言溝通大部分用于表達(dá)人類的情緒。對(duì)語(yǔ)言內(nèi)容有強(qiáng)化功效，同時(shí)也能顯出語(yǔ)言與其抵觸之處，我們必須留意。

有時(shí)非語(yǔ)言溝通是摸棱兩可的，亦很個(gè)人化的，很難正確了解其意思而有所誤解，需要與對(duì)方澄清確定。有些手勢(shì)、表情或其他行為有其文化背景意義，在不同文化或文化間不能通用，以上介紹的主要是一般人的反應(yīng)，小組一同討論可更掌握這些技巧對(duì)個(gè)別組員的意義及可用性。

有效的溝通行為 在管理的過(guò)程中，需要借助溝通的技巧，化解不同的見(jiàn)解與意見(jiàn)，當(dāng)共識(shí)產(chǎn)生后，事業(yè)的魅力自然才會(huì)展現(xiàn)良好的溝通能力的培養(yǎng)，并非全是與生俱來(lái)的。在經(jīng)營(yíng)的事業(yè)中，我們絕對(duì)有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)溝通技巧，因此要把握任何一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

一、自信的態(tài)度

一般經(jīng)營(yíng)事業(yè)相當(dāng)成功的人士，他們不隨波逐流或唯唯諾諾，有自已的想法和作風(fēng)，但卻很少對(duì)別人吼叫、謾罵，甚至連爭(zhēng)辯都極為罕見(jiàn)。他們對(duì)自已了解相當(dāng)清楚，并且肯定自已，他們的共同點(diǎn)是自信，日子過(guò)得很開(kāi)心，有自信的人常常是最會(huì)溝通的人。

二、體諒他人的行為

這其中包含”體諒對(duì)方“與“表達(dá)自我”兩方面。所謂體諒是指設(shè)身處地為別人著想，并且體會(huì)對(duì)方的感受與需要。在經(jīng)營(yíng)”人“的事業(yè)過(guò)程中，當(dāng)我們想對(duì)他人表示體諒與關(guān)心，惟有我們自己設(shè)身處地為別人著想。由于我們的了解與尊重，對(duì)方也相對(duì)體諒你的立場(chǎng)與好意，因而做出積極而合適的回應(yīng)。

三、適當(dāng)?shù)靥崾緦?duì)方

產(chǎn)生矛盾與誤會(huì)的原因，如果出自于對(duì)方的健忘，我們的提示正可使對(duì)方信守承諾;反之若是對(duì)方有意食言，提示就代表我們并未忘記事情，并且希望對(duì)方信守承諾。

四、有效地直接告訴對(duì)方

一位知名的談判專家分享他成功的談判經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)道:”我在各個(gè)國(guó)際商談場(chǎng)合中，時(shí)常會(huì)以“我覺(jué)得”(說(shuō)出自已的感受)、“我希望“(說(shuō)出自己的要求或期望)為開(kāi)端，結(jié)果常會(huì)令人極為滿意。“其實(shí)，這種行為就是直言無(wú)諱地告訴對(duì)方我們的要求與感受，若能有效地直接告訴你所想要表達(dá)的對(duì)象，將會(huì)有效幫助我們建立良好的人際網(wǎng)絡(luò)。但要切記”三不談“:時(shí)間不恰當(dāng)不談;氣氛不恰當(dāng)不談;對(duì)象不恰當(dāng)不談。

五、善用詢問(wèn)與傾聽(tīng)

詢問(wèn)與傾聽(tīng)的行為，是用來(lái)控制自己，讓自已不要為了維護(hù)權(quán)力而侵犯他人。尤其是在對(duì)方行為退縮，默不作聲或欲言又止的時(shí)候，可用詢問(wèn)行為引出對(duì)方真正的想法，了解對(duì)方的立場(chǎng)以及對(duì)方的需求、愿望、意見(jiàn)與感受，并且運(yùn)用積極傾聽(tīng)的方式，來(lái)誘導(dǎo)對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，進(jìn)而對(duì)自已產(chǎn)生好感。一位優(yōu)秀的溝通好手，絕對(duì)善于詢問(wèn)以及積極傾聽(tīng)他人的意見(jiàn)與感受。一個(gè)人的成功，20%靠專業(yè)知識(shí)，40%靠人際關(guān)系，另外40%需要觀察力的幫助，因此為了提升我們個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)力，獲得成功，就必續(xù)不斷地運(yùn)用有效的溝通方式和技巧，隨時(shí)有效的接觸溝通，只有這樣，才有可能使你事業(yè)成功。

什么是市場(chǎng)營(yíng)銷能力 第一節(jié) 基礎(chǔ)培訓(xùn)

市場(chǎng)營(yíng)銷是指:市場(chǎng)營(yíng)銷者通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)等手段，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象(顧客、消費(fèi)者)進(jìn)行的有償活動(dòng)，從而達(dá)到完成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的目的。

市場(chǎng)營(yíng)銷能力是指企業(yè)把握、適應(yīng)、影響、完成市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、追求企業(yè)利益最大化的經(jīng)營(yíng)能力。

要提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，就必須在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、保持合理的產(chǎn)品價(jià)格、開(kāi)拓更為廣闊的銷售渠道、運(yùn)用充滿誘惑力的促銷增加令人滿意的服務(wù)項(xiàng)目。企業(yè)要提高自身的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，就必須具有一系列完善的企業(yè)管理體系和市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)體系。

企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)的目的在于使企業(yè)全體員工高度地認(rèn)同、并且絕對(duì)地服從企業(yè)各項(xiàng)管理制度、工作條例。

只有企業(yè)全體員工對(duì)企業(yè)運(yùn)用的市場(chǎng)營(yíng)銷手段具有了統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，并加以嚴(yán)格執(zhí)行，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力才得到真正提高。第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷手段在家裝行業(yè)中的作用 市場(chǎng)營(yíng)銷手段泛指在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所采取的各種正當(dāng)?shù)拇胧┬袨椋w了企業(yè)戰(zhàn)略決策體系、設(shè)計(jì)管理體系、施工管理體系、信息管理體系、財(cái)務(wù)管理體系、計(jì)算機(jī)管理體系、市場(chǎng)營(yíng)銷體系、員工激勵(lì)體系、人才吸吶體系、員工培訓(xùn)體系、技術(shù)創(chuàng)新體系、知識(shí)共享體系、客戶服務(wù)體系的建立等內(nèi)容。

上述體系的建立，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理的標(biāo)志。高度規(guī)范的企業(yè)管理，將給企業(yè)帶來(lái)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力。

在家裝企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)范化程度普遍較低的情況下，快速提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，將是企業(yè)脫穎而出的最佳途徑。第二章 咨詢解答培訓(xùn)

本章將重點(diǎn)講解設(shè)計(jì)人員在接待客戶時(shí)應(yīng)掌握的各種知識(shí) 第一節(jié) 客戶消費(fèi)心理分析

家庭裝修設(shè)計(jì)人員所面臨的客戶，是一個(gè)比較特殊的消費(fèi)群體;家庭裝修消費(fèi)同樣是一種特殊的消費(fèi)。

家庭裝修消費(fèi)之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費(fèi)壽命的長(zhǎng)期性和多樣性。

當(dāng)客戶進(jìn)行其它消費(fèi)時(shí)，他(她)們能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，然后才決定是否進(jìn)行消費(fèi)。而當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，他(她)們不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，在他(她)們決定是否進(jìn)行消費(fèi)或是將工程首期款交給家裝公司時(shí)，他(她)們所能見(jiàn)到或拿到的不過(guò)是一紙合同、工程預(yù)算報(bào)價(jià)單、部分工程施工圖紙，所以，客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，往往是在臆測(cè)中進(jìn)行的，他(她)們的消費(fèi)心理上也就必然存在著許多顧慮。

家庭裝修設(shè)計(jì)人員在接待他(她)們時(shí)，首先要了解他(她)們的消費(fèi)心理，然后才能最大限度地滿足他(她)們的需求那么，他(她)們的消費(fèi)心理到底是怎樣的呢? 當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他(她)們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，所以，設(shè)計(jì)人員就必須具有徹底打消客戶消費(fèi)疑慮的能力。

客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他(她)們對(duì)于家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他(她)們會(huì)在前期咨詢階段向設(shè)計(jì)人員提出大量的問(wèn)題和見(jiàn)解;從表面上來(lái)看，他(她)們似乎是在漸漸成為所謂的行家，但是，當(dāng)你進(jìn)一步向他(她)們了解設(shè)計(jì)意圖時(shí)，他(她)們所表現(xiàn)出來(lái)的無(wú)知，將會(huì)便你捧腹不止。

如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費(fèi)者，那么，你將會(huì)怎樣進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)呢? 我想，你很有可能會(huì)像他(她)們一樣，先把設(shè)計(jì)人員問(wèn)個(gè)底兒掉，然后去挨家挨戶不停要咨詢;當(dāng)你感到疲憊不堪，再也沒(méi)有精力去進(jìn)行更深層次的詢問(wèn)時(shí)，你的消費(fèi)心理又如何呢? 換位思考所帶來(lái)的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們?cè)O(shè)身處地地為他(她)人進(jìn)行縝思。

如果我是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者，我首先要考慮的是資金使用問(wèn)題，然后，我會(huì)考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，我還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問(wèn)題，這是一個(gè)家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。

因?yàn)槲业呢?cái)力是有限的，所以，我很注重設(shè)計(jì)人員給我的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量;這就引發(fā)了一個(gè)矛盾;在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的，現(xiàn)實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保證質(zhì)保量的完成家庭裝修工程呢? 如果我是一名設(shè)計(jì)人員，我將把客戶全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列，即、質(zhì)量;

2、價(jià)格;

3、設(shè)計(jì)效果。

為什么要進(jìn)行如此排列呢? 我認(rèn)為，質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)生命力的切實(shí)保障，價(jià)格是客戶所能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的夢(mèng)想。客戶之所以把價(jià)格放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實(shí)在難以承受資金壓力;客戶難以承受資金壓力的事實(shí)，反而給我們以提示，那么，他(她)們將成為我們真正的客戶。所以，從深入分析客戶的真正消費(fèi)需求出發(fā)，我們不難看出，他(她)們的真實(shí)消費(fèi)心理需求順序只能是、質(zhì)量；

2、價(jià)格；

3、設(shè)計(jì)效果。

了解他(她)們的真正消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)人員也就應(yīng)該有了相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略。第二節(jié) 設(shè)計(jì)人員回答客戶咨詢時(shí)應(yīng)遵循的原則

在客戶進(jìn)行家裝咨詢時(shí)，我們的設(shè)計(jì)人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問(wèn)而進(jìn)行著機(jī)械性回答，這常常是我們?cè)O(shè)計(jì)人員丟失客戶的最佳途徑。我們所面對(duì)的絕大部分客戶，幾乎都是對(duì)家裝行業(yè)一無(wú)所知的純外行。設(shè)計(jì)人員要想盡快地說(shuō)服客戶，就必須詳細(xì)了解客戶的消費(fèi)心理，善于引導(dǎo)客戶的消費(fèi)心理，從而利用客戶尚不成熟的消費(fèi)心理，達(dá)到良好的營(yíng)銷目的。

了解客戶的消費(fèi)心理，我認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶前來(lái)咨詢的目的。那么，什么是客戶前來(lái)咨詢的目的呢?如果你是外行，你所了解的家裝知識(shí)一定少之又少，那么，當(dāng)你面對(duì)設(shè)計(jì)人員的時(shí)候，你只能把一些道聽(tīng)途說(shuō)得來(lái)的問(wèn)題以及你所能想到問(wèn)題提出來(lái)，如果設(shè)計(jì)人員采用一問(wèn)一答的方式，機(jī)械地回答這些問(wèn)題，(這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤!)那么，當(dāng)他提不出來(lái)更多問(wèn)題時(shí)，咨詢時(shí)刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個(gè)原因，所有因?yàn)檫@個(gè)原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們?cè)O(shè)計(jì)人員能夠做到”問(wèn)一答十，甚至問(wèn)一答二十，乃至三十“，那么，這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢模式。

請(qǐng)記住并深刻理解這樣一句話:”你是一名專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，不要讓客戶把你給設(shè)計(jì)了!“這是設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)必須遵循的原則。

總之，如果你在回答客戶咨詢時(shí)遵循了”時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)“的基本原則，就一定能夠在瞬息萬(wàn)變的家裝市場(chǎng)上，創(chuàng)建出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地。第三節(jié) 疑難問(wèn)題解答

由于家裝設(shè)計(jì)人員面對(duì)的是生活層次不同的消費(fèi)群體，因此，在回答客戶咨詢時(shí)，難免遇上各樣難以解答的疑難問(wèn)題。這些疑難問(wèn)題的產(chǎn)生，源于絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)家庭裝修行業(yè)的陌生。這也難怪家裝行業(yè)本來(lái)就是一個(gè)生長(zhǎng)中的新興產(chǎn)業(yè)，在其尚屬稚嫩營(yíng)銷管理體系中，存在著許多制約家裝行業(yè)發(fā)展的管理問(wèn)題。

因此，如何解答好這些疑難問(wèn)題，是關(guān)系到我們的設(shè)計(jì)人員能否與客戶達(dá)成合作的關(guān)鍵。下面就設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)經(jīng)常遇到的難以解答的疑難問(wèn)題，做逐一論述。一)有關(guān)公司方面

(1)問(wèn):你們公司是國(guó)營(yíng)的、還是私營(yíng)的? 答:我們公司是一家股份制企業(yè)。我認(rèn)為公司的性質(zhì)不很重要的，關(guān)鍵在于他能給您提供什么樣的服務(wù)。

(2)問(wèn):你們公司的資質(zhì)是幾級(jí)?為什么有的公司是一級(jí)或二級(jí)?資質(zhì)判別是否與質(zhì)量有關(guān)? 答：目前家裝公司擁有的資質(zhì)有兩種，一是建筑裝飾資質(zhì)，二是家裝資質(zhì);建筑裝飾資質(zhì)是根據(jù)施工能力評(píng)定的，家裝資質(zhì)則是依據(jù)施工質(zhì)量評(píng)定的;XXX公司具有裝飾二級(jí)級(jí)資質(zhì)。目前擁有一、二級(jí)建筑裝飾資質(zhì)的裝飾公司，大部分是掛靠在一些大型國(guó)有企業(yè)名下的，他們的資質(zhì)等級(jí)并非是領(lǐng)先自身的實(shí)力獲得的;雖然目前XXX公司擁有裝飾二級(jí)資質(zhì)，但它是真實(shí)的;另外，家裝資質(zhì)是沒(méi)有等級(jí)之分的，家裝公司應(yīng)該具有家裝資質(zhì)。(3)問(wèn):如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進(jìn)材料? 答:我們進(jìn)材料的渠道有兩種:一是由材料配送中心從廠家直接采購(gòu)，一是從合同供應(yīng)商處定點(diǎn)采購(gòu)，如果您方便的話，可以一起去進(jìn)材料，但是，需要您自己解決交通問(wèn)題。(4)問(wèn):設(shè)計(jì)師能否陪我們一起去買主材? 答:完全可以!這是我們提供的服務(wù)內(nèi)容。

(5)問(wèn):從開(kāi)始咨詢到簽合同，大概需要多長(zhǎng)時(shí)間? 答:這主要取決于我們之間的合作，按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在三天以內(nèi)做出詳細(xì)的報(bào)價(jià)和設(shè)計(jì)圖紙，如果您對(duì)設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)都滿意，我們就可以當(dāng)時(shí)簽約。

問(wèn):為什么別的公司不收量房訂金，你們卻一定要收?量房定金能不能退? 答:這里有個(gè)信譽(yù)問(wèn)題。由于XXX公司是一家信譽(yù)卓著的企業(yè)，所以，我們的客戶資源非常豐富，加上公司對(duì)設(shè)計(jì)人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求很高，使他(她)們經(jīng)常在滿負(fù)荷地工作。因此，我們目前還只能為那些己經(jīng)決定要XXX公司提供優(yōu)質(zhì)的裝修服務(wù)，并同意交納量高度訂金的客戶提供量房服務(wù)。當(dāng)然，我們?cè)谑召M(fèi)之前，會(huì)與您進(jìn)行充分的交流，以保障您的利益不受損害。由于我們?yōu)槟峁┝肆糠糠?wù)，因此，不論任何理由，只要您沒(méi)有與我們簽定裝修合同并交納相應(yīng)的工程款項(xiàng)，量房訂金是不能退的;反之，我們將在您的一期工程中扣除您交納的量房訂金。

(7)問(wèn):我己經(jīng)交了量房訂金，可不可以把報(bào)價(jià)單和圖紙拿走? 答:您交納的是量房訂金，并且我們己經(jīng)為您量了房;如果您想拿走設(shè)計(jì)圖紙，還需交納相應(yīng)的設(shè)計(jì)費(fèi)，但是您可以帶走報(bào)價(jià)單。(二)有關(guān)報(bào)價(jià)萬(wàn)面

(1)問(wèn):當(dāng)客戶拿來(lái)的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什么東西時(shí)，要求設(shè)計(jì)師做籠統(tǒng)報(bào)價(jià)怎么辦? 答:由于您拿來(lái)的圖紙沒(méi)有具體尺寸，所以，即便我為您做了報(bào)價(jià)，也是不準(zhǔn)確的。這種報(bào)價(jià)方式具有很大的欺騙性，他是一些職業(yè)素質(zhì)較差的設(shè)計(jì)人員或公司，為了與您快速達(dá)成合作所實(shí)施的一種欺詐手段之一。您在以后的咨詢中一定要注意這個(gè)問(wèn)題。(2)問(wèn):你們公司的報(bào)價(jià)為什么比別的公司高出許多? 答:家裝公司的報(bào)價(jià)是依據(jù)公司綜合經(jīng)營(yíng)成本制定的。在家裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自已的經(jīng)營(yíng)價(jià)格，任何一家公司都不會(huì)加大自己的利潤(rùn)率。

XXX公司的價(jià)格在表面上看，雖然略高于其它一些小型公司，但是，XXX公司的施工工芝和材料質(zhì)量，是與價(jià)格成正比的。另外，由于XXX公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)很高，所以它的單位管理成本分?jǐn)傒^少，利潤(rùn)反而低。

(3)問(wèn):為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個(gè)點(diǎn)，而你們公司卻不能優(yōu)惠? 答:我給您舉個(gè)例子;濕的毛巾可以擰出水來(lái)，而干的毛巾卻沒(méi)有水;商品價(jià)格也是一樣，有降價(jià)余地的可以降價(jià)而略高于經(jīng)營(yíng)成本的價(jià)格是沒(méi)有降價(jià)余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠低工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，由于XXX公司是以高質(zhì)量著稱名牌公司，且純利率只有7%，所以我們公司不能打折。

(4)問(wèn)簽約時(shí)，客戶問(wèn))你現(xiàn)在做的工程預(yù)算，以后會(huì)不會(huì)有變動(dòng)? 答:當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目沒(méi)有變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般不會(huì)有變動(dòng)。但是，有時(shí)通過(guò)圖紙做出的工程預(yù)算，會(huì)與實(shí)際情況存在一定的偏差，這種偏差還應(yīng)在超過(guò)實(shí)際費(fèi)用的15%。如果您在施工過(guò)程中，對(duì)原設(shè)計(jì)方案進(jìn)行了項(xiàng)目的修改或增減，我們會(huì)以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字。

(5)問(wèn):為什么某一裝修項(xiàng)目中的主材價(jià)格并不高，而你們的報(bào)價(jià)卻很高? 答:因?yàn)槟吹降膬r(jià)格只是主材價(jià)格，您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)械磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤(rùn)等諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多，這樣把所有的費(fèi)用加起來(lái)，報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格，由于公司與許多車牌建材商有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購(gòu)買的還要便宜一些。

問(wèn):為什么由廠家鋪地板價(jià)格較低，你們鋪地板的價(jià)格較高? 答:由于木地板廠商主要是靠銷售產(chǎn)品來(lái)獲取利潤(rùn)的，為了售出產(chǎn)品，木地板廠商往往雇用工費(fèi)及技術(shù)水平都很低的工人進(jìn)行鋪裝，其價(jià)格雖然低廉，但質(zhì)量也同樣低劣。(7)問(wèn):鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會(huì)有差價(jià)? 答:由于您對(duì)施工工藝不了解，我們?cè)趫?bào)價(jià)單中又沒(méi)有做詳細(xì)說(shuō)明（由于家裝公司之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各公司都會(huì)在某些施工項(xiàng)目上有一些不便泄露的技術(shù)優(yōu)勢(shì))，所以才會(huì)讓您覺(jué)得做工一樣。其實(shí)，鋪地磚和鋪石材的工藝做法是有很大區(qū)別的。問(wèn):為什么安裝燈具、潔具要收取費(fèi)用? 答:安裝燈具、潔具需要有人工費(fèi)，而且安裝潔具還需要有輔料費(fèi)，所以要收費(fèi)。(9)問(wèn):由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢? 答:這個(gè)問(wèn)題不能這樣問(wèn)。因?yàn)椤比邮摇暗母拍钪皇欠课萁Y(jié)構(gòu)上的劃分，而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會(huì)相同，所以，它們之間的報(bào)價(jià)也會(huì)存在很大差異。(10)問(wèn):你們公司的普通報(bào)價(jià)與高級(jí)報(bào)價(jià)有什么區(qū)別? 答:我公司普通報(bào)價(jià)和高級(jí)報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶的不同需要制定的，它們主要的區(qū)別是:依據(jù)材料的等級(jí)、施工工藝不同而產(chǎn)生的不同價(jià)格，造成以上現(xiàn)狀的原因是，我們希望能夠滿足不同客戶群的不同需要，但是無(wú)論您選擇了哪個(gè)報(bào)價(jià)，我們都有會(huì)為您提供同樣熱情的完善的服務(wù)。

(11)問(wèn)：為什么在不同級(jí)別的報(bào)價(jià)中，有些名稱相同的施工項(xiàng)目使用的主料和輔料都相同，而工程報(bào)價(jià)卻不同? 答:有時(shí)不同級(jí)別報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級(jí)不同，往往在報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別。(三)有關(guān)材料方面(1)問(wèn)：你們公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料? 答:關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請(qǐng)您完全放心。基于大多數(shù)客戶對(duì)材料的疑問(wèn)，我公司成立了自己的材料配送中心，對(duì)所有的施工工地實(shí)行統(tǒng)一材料配送，以確保每一種施工材料的質(zhì)量。我公司作為甘肅家裝市場(chǎng)內(nèi)的龍頭企業(yè)，已在甘肅的家裝消費(fèi)者當(dāng)中樹(shù)立起了相當(dāng)高的品牌知名度，絕不會(huì)為了這一點(diǎn)點(diǎn)小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來(lái)的品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害。因此，我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問(wèn)題。我們的材料進(jìn)場(chǎng)后，要由客戶驗(yàn)收認(rèn)可，在工程進(jìn)行中、本公司的質(zhì)檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量。

(2)問(wèn):如果你們?cè)谑┕r(shí)用的材料不好，而我們又不懂，等發(fā)現(xiàn)了又晚了，那時(shí)該怎么辦? 答:這個(gè)您大可放心，我們公司有自已的材料配送中心，對(duì)所有施工工地的材料進(jìn)行統(tǒng)一配送。我們向材料廠商進(jìn)料時(shí)會(huì)對(duì)質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，其次，簽合同時(shí)，我們?cè)诤贤郊蠒?huì)詳細(xì)標(biāo)您家使用的主材。此外，開(kāi)工的第一天，材料進(jìn)場(chǎng)時(shí)，您要驗(yàn)收，如果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與規(guī)定不符的可以不簽字，并可要求立即更換(您不簽字，我們是不以開(kāi)工的)。(3)問(wèn):鋪實(shí)木地板好，還是鋪復(fù)合地板好? 答:實(shí)木地板腳感好，紋理自然，硬度稍差，淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口UV 漆，無(wú)需保養(yǎng)，但由于實(shí)木地板是天然的，紋理、色彩差別較大，鋪裝時(shí)需打木龍骨，價(jià)格相對(duì)較高;高強(qiáng)化復(fù)合地板硬度高，耐磨性好，鋪裝簡(jiǎn)易方便，價(jià)格較低，但腳感稍差;實(shí)木復(fù)合地板吸取了實(shí)木地板的腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn)，以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝很容易的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格介于實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間，但硬度是三者中最差的。(4)問(wèn):鋪地磚好還是鋪石材好? 答：地磚品種花色較多，價(jià)格相對(duì)較低，石材較顯高檔，但價(jià)格較高，比如:每平方米100多元的地磚屬于磚里邊的上品，而每平方米100多元的石材屬于石材里面的下品，此外，石材較地磚的腳感稍涼，如果經(jīng)濟(jì)情況很好，可選用高檔石材，比較容易出效果，否則還是選擇地磚為宜。

(5)問(wèn):做清油好，還是做混油好? 答:清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上;混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木材本身的陰影變化，對(duì)于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。

問(wèn):塑鋼窗、鋁合金窗和木質(zhì)窗，哪一種最好? 答:塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保溫隔熱等性能俱佳，但價(jià)格校高;鋁合金窗現(xiàn)場(chǎng)制作方便，價(jià)格較低，但氣密性、水密隔聲音、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗;木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性，但不宜單獨(dú)使用。(7)問(wèn):你們做的家具與買的家具哪個(gè)好? 答:各有所長(zhǎng)，買的家具一般是由機(jī)器加工的，外觀精度相對(duì)較高，但選材一般較差，而本公司制作的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當(dāng)，可以有效利用空間，雖然是手工制作，仍然可以做出很好的外觀效果。問(wèn):為什么做一個(gè)門要比買一個(gè)門貴很多? 答:首先從材料上來(lái)說(shuō)，買的門用的襯板多是密度板或刨花板，而我們做的門用的是大芯板、九厘板或五厘板等，所以從耐久性上說(shuō)，做的門結(jié)實(shí)一些，其次買的門未經(jīng)過(guò)油漆處理，加上刷漆及做門套，價(jià)格就和做一個(gè)門差不多了。如果真的是純真正的實(shí)木門，如純櫸木門、純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來(lái)就出做門要貴得多了。9)問(wèn):你們能不能包清工? 答:一般我們不包。首先您不見(jiàn)得能買到符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的材料，除非您有這方面的關(guān)系。如果將來(lái)出問(wèn)題的話，很難確實(shí)是因?yàn)槲覀兊氖┕ぴ蚧蚴且驗(yàn)槟?gòu)材料的原因，這也是家裝公司不包清工的原因之一。另外一點(diǎn)，您還得自己去買材料，包括各種材料，如釘子、水泥等，可能會(huì)耽誤您很多的正常工作時(shí)間，這種既費(fèi)精力又搭人情的事，不知您考慮過(guò)沒(méi)有，值不值得?(10)問(wèn):客廳鋪什么材料好? 答:客廳地面鋪什么材料要根據(jù)您家常住人數(shù)和來(lái)訪客人的頻率與人數(shù)來(lái)決定。人流大，適合用地磚、石材、強(qiáng)化復(fù)合地板等材料;人流小，可以考慮選用淋漆實(shí)木地板或高檔進(jìn)口大理石。

(11)問(wèn):實(shí)木與實(shí)芯有何區(qū)別? 答:實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木料，它的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)(但不一定是一整塊木頭);而實(shí)芯則是以多層板或部分實(shí)大結(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修多以多層板為主，其優(yōu)點(diǎn)在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)應(yīng)力的變化而導(dǎo)致的變形，且成品外觀與實(shí)木大致相同。(12)問(wèn):我自己有一些材料，你們?cè)谑┕r(shí)能不能用上? 答：可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來(lái)報(bào)價(jià)，因此在前期報(bào)價(jià)時(shí)，還應(yīng)按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報(bào)價(jià)，中期預(yù)算時(shí)，則可按相應(yīng)價(jià)格抵扣。(13)問(wèn)VC吊頂為什么會(huì)變形? 答VC扣板是一種塑料制品，它會(huì)隨著環(huán)境溫度的變化而產(chǎn)生分子結(jié)構(gòu)上的變化;由于您的廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的溫度會(huì)隨著烹饒或洗浴而升高，所以，當(dāng)您把PVC扣板用于廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的吊頂時(shí)，它必然會(huì)變形。

(14)問(wèn)：怎樣預(yù)防陽(yáng)臺(tái)上做的木制品變色或變形? 答:木制品變色，主要是陽(yáng)光紫外線的長(zhǎng)期照射所造成的;適當(dāng)調(diào)整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品變色。為了防止陽(yáng)臺(tái)上的木制品變形，晝不要在陽(yáng)臺(tái)上晾衣服，如果再把陽(yáng)臺(tái)的墻壁作一次完整的防水處理，效果會(huì)更好。

(15)問(wèn):在陽(yáng)臺(tái)晾衣服，如果不做頂部的防潮處理，怎樣防止頂面表層脫落? 答:晾衣服時(shí)，打開(kāi)陽(yáng)臺(tái)窗戶通風(fēng)，可以使因晾衣服而產(chǎn)生的潮氣迅速散布到大氣中去，頂面受到的潮氣侵蝕就會(huì)很少，表層也就不會(huì)脫落了;如果再能選擇一種質(zhì)量比較好的乳膠漆進(jìn)行飾面處理，就更不必?fù)?dān)心了。

(16)問(wèn):既然三合一乳膠漆能夠彌補(bǔ)裂紋，那么在處理保溫墻時(shí)能不能不貼布? 答:不能。因?yàn)楸貕Ρ诘谋韺右话銥樗酀{處理，隨著外界環(huán)境氣溫的變化，常常產(chǎn)生比較大的裂紋;而三合一乳膠漆僅能彌補(bǔ)一些比較小的裂紋，因此，在進(jìn)行保溫墻表層處理時(shí)，必須帖布。四)有關(guān)施工方面

(1)問(wèn):你們公司的施工隊(duì)都是哪兒的?是不是在大街上現(xiàn)招的? 答:我公司的施工隊(duì)主要以浙江、江蘇為主，目前公司有20多個(gè)施工隊(duì)。這些施工隊(duì)長(zhǎng)期、固定在我公司工作，久經(jīng)考驗(yàn);新補(bǔ)進(jìn)的施工隊(duì)都需經(jīng)公司嚴(yán)格挑選，屬于工人中的佼佼者;進(jìn)入公司后，必須經(jīng)公司嚴(yán)格的培訓(xùn)考核，合格后才能上崗，公司每月對(duì)施工隊(duì)至少進(jìn)行兩次現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，以不斷提高施工隊(duì)的施工工藝和施工質(zhì)量，此外，客戶常有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為哪個(gè)地方的施工隊(duì)或什么樣的油工、什么樣的木工能提供質(zhì)量保證，其實(shí)，任何一處單獨(dú)的施工隊(duì)或什么樣的工人都不能給您提供保障，只有通過(guò)公司嚴(yán)格管理，憑借公司實(shí)力和信譽(yù)的保障，您才能獲得滿意的質(zhì)量和服務(wù)。

(2)問(wèn):你們公司的設(shè)計(jì)師能不能推薦施工隊(duì)? 答:我公司同一級(jí)別的施工隊(duì)其施工質(zhì)量都差不多。安排施工隊(duì)施工時(shí)，由公司工程部根據(jù)各施工隊(duì)的施工能力統(tǒng)一掌握、統(tǒng)籌安排，因?yàn)橛行┦┕り?duì)施工技術(shù)雖然不錯(cuò)，但施工能力有限，比如有的一次只能接3個(gè)工程，如果讓他一次接5個(gè)工程技術(shù)力量過(guò)于分散，就會(huì)降低每一個(gè)工程的施工質(zhì)量，這在我們公司是絕不允許的。您盡管放心，我公司的施工隊(duì)在上崗前都進(jìn)行過(guò)嚴(yán)格的考核，在上崗后每月還要進(jìn)行至少兩次的培訓(xùn)，所以施工質(zhì)量相當(dāng)不錯(cuò)。

(3)問(wèn):你能給我推薦一支你們公司最好的施工隊(duì)嗎?你怎么能保證? 答:首先我們雇用的施工隊(duì)是經(jīng)過(guò)公司嚴(yán)格挑選的，進(jìn)入公司后必須經(jīng)過(guò)公司的培訓(xùn)考核，合格后才安排工程。工程部根據(jù)每個(gè)施工隊(duì)的特長(zhǎng)(做清油或混油)，把施工隊(duì)分類。當(dāng)我們收了您的訂金進(jìn)行測(cè)量后，您的單子就已報(bào)到公司工程部了，工程部就會(huì)根據(jù)您的情況預(yù)備出2-3個(gè)施工隊(duì)，等您簽合同后，工程部會(huì)根據(jù)您預(yù)算表上的項(xiàng)目及要求，最終選定適合您家用的施工要求的施工隊(duì)。

(4)問(wèn)：工程監(jiān)理和工人都是你們公司自己的，會(huì)不會(huì)互相包庇?我們的利益如何保障? 答:公司對(duì)每一個(gè)施工工地直接責(zé)任到人，每一個(gè)工地做到由設(shè)計(jì)師、質(zhì)檢員、施工隊(duì)長(zhǎng)、帶班班長(zhǎng)專人管理，他們之間相互合作、相互監(jiān)督，所以不存在您擔(dān)心的問(wèn)題，因?yàn)楣さ刭|(zhì)量的好壞直接影響到他們的利益。當(dāng)然，您也可以花錢另外請(qǐng)監(jiān)理，就算是樣，我們也要派我們的監(jiān)理，因?yàn)檫@是我們的工作內(nèi)容之一。另外，市場(chǎng)也會(huì)派巡檢人員，這也是您利益的有效保障之一。

(5)問(wèn):如果施工質(zhì)量出了問(wèn)題怎么力? 答:當(dāng)您家工程出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，您應(yīng)及時(shí)和公司的投訴接待員電話聯(lián)系，投訴接待員將把您家工程質(zhì)量問(wèn)題迅速反饋給公司相關(guān)人員，我們會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)讓巡檢、監(jiān)理趕到現(xiàn)場(chǎng)，協(xié)調(diào)各個(gè)方面，解決質(zhì)量問(wèn)題。

問(wèn)：什么季節(jié)裝修最好?雨季裝修會(huì)不會(huì)影響質(zhì)量? 答:說(shuō)實(shí)話，西北沒(méi)有真正適合裝修的季節(jié)。臂如說(shuō)許多人認(rèn)為秋冬季節(jié)好，但是經(jīng)過(guò)夏季后，木材的含水量較高，秋冬季節(jié)氣候漸漸干燥，加上暖氣的烘烤，水分蒸發(fā)后非常容易出現(xiàn)實(shí)木收縮、變形、飾面干裂的現(xiàn)象。當(dāng)然夏季施工也有一些問(wèn)題，但我公司在多年的工程實(shí)踐中積累了豐富的 經(jīng)驗(yàn)，并有一套行之有效的萬(wàn)法，可以有效的防止日后收縮、變形等現(xiàn)象，針對(duì)空氣濕度大，油漆容易起霧的問(wèn)題，我們?cè)谟推嶂屑尤牖姿鹊取Ａ硗猓驗(yàn)槟緤A板不受潮濕變化影響，而混油工藝又很少用實(shí)木這特點(diǎn)，我們建議客戶采用混油，既新穎美觀，又能做到雨季施工萬(wàn)無(wú)一失。更重要的是，裝修質(zhì)量不是靠季節(jié)來(lái)決定，決定因素是管理和工藝。無(wú)論是雨季還是非雨季施工，我們都會(huì)為您提供同樣高素質(zhì)的家裝服務(wù)。(7)問(wèn)：如果請(qǐng)你們?cè)诖汗?jié)前后進(jìn)行裝修，會(huì)不會(huì)影響質(zhì)量? 答:不會(huì)。我公司的管理制度是沒(méi)有季節(jié)性的，我們不會(huì)因?yàn)楣?jié)日而放松對(duì)施工隊(duì)的管理，所以，如果您已經(jīng)決定讓我們公司在春節(jié)前后為您的房子進(jìn)行裝修，您沒(méi)必要為裝修質(zhì)量擔(dān)心。

問(wèn):如果在施工中發(fā)現(xiàn)施工隊(duì)的施工質(zhì)量一般，我們能不能要求更換施工隊(duì)? 答:施工質(zhì)量的評(píng)定應(yīng)該參照《甘肅省家裝質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行，如果施工隊(duì)的施工質(zhì)量低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那么，我們不但要換掉施工隊(duì)，還要對(duì)其進(jìn)行以高額罰款和開(kāi)除處分。(9)問(wèn)：如果由于量房尺寸不準(zhǔn)導(dǎo)致結(jié)算時(shí)需我們交錢，這種責(zé)任由誰(shuí)來(lái)負(fù)? 答:由于量房尺寸不準(zhǔn)，造成不合理增項(xiàng)金額超過(guò)預(yù)算的15%以上，量房人將負(fù)擔(dān)超出部分的賠償責(zé)任。

(10)問(wèn):我們所看到的樣板間是不是由你們精心安排的? 答:您所看到的樣板間，是我們公司依據(jù)工程的不同價(jià)位、設(shè)計(jì)含量的多少以及客戶是否同意作樣板間來(lái)確定的。由于施工隊(duì)必須嚴(yán)格按照我們公司制定的施工工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工，所以，我們選擇樣板間時(shí)，不必參照施工現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際施工質(zhì)量。(五)有關(guān)設(shè)計(jì)方面(1)問(wèn)：你們公司有這么多設(shè)計(jì)師，我怎樣選擇適合我的設(shè)計(jì)師? 答:我們公司的設(shè)計(jì)師是按組工作的，一般情況是三至四個(gè)人一個(gè)小組，不管誰(shuí)接待您，這個(gè)小組的全體成員都將為您提供服務(wù)。您可以先把您的想法跟我說(shuō)一下，我們會(huì)研究后給您確定方案，如果我們XXX公司的設(shè)計(jì)師不能滿足您的話，我想其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通，有時(shí)需要修改，但我想最終會(huì)滿足您的要求的。(2)問(wèn):你們公司的精品設(shè)計(jì)室與分公司有什么區(qū)別? 答:精品設(shè)計(jì)室要承攬中高級(jí)或高級(jí)價(jià)位的工程，工程的設(shè)計(jì)周期較長(zhǎng)、出效果圖，但要單收一筆設(shè)計(jì)費(fèi)。在熱情服務(wù)和確保工程方面，分公司與精品設(shè)計(jì)室一樣，都會(huì)做到精益求精。(3)問(wèn)：你們都出哪些圖紙?可以給我出電腦效果圖嗎? 答:圖紙包括:平面布置圖、頂平面圖、家具立面圖、造型接點(diǎn)詳圖、主要設(shè)計(jì)部位效果圖、一般情況下，我們的方案圖紙中不包括電腦效果圖，對(duì)于別墅或 10萬(wàn)元以上的工程列們出一至兩張電腦效果圖，如果您要求我們傲電腦效果圖，我們會(huì)按工程量收取一定的設(shè)計(jì)費(fèi)。(4)問(wèn)：開(kāi)工后，設(shè)計(jì)師去不去工地? 答:我們公司明確規(guī)定在施工過(guò)程申，設(shè)計(jì)人員必須隨時(shí)電話聯(lián)系或去現(xiàn)場(chǎng)作設(shè)計(jì)指導(dǎo)。(5)問(wèn)：我想改變暖氣的位置，可以嗎? 答:原則是不能改動(dòng)的。因?yàn)楦膭?dòng)后無(wú)法進(jìn)行打壓實(shí)驗(yàn)，無(wú)法得知改動(dòng)后是否存在問(wèn)題，物業(yè)管理部門一般也不允許改動(dòng)，否則他們將不負(fù)責(zé)維修。如果物業(yè)允許改動(dòng)，您可以讓物業(yè)部門改，我們公司不負(fù)責(zé)改動(dòng)暖氣。(六)有關(guān)合同方面

(1)問(wèn):我們小區(qū)物業(yè)規(guī)定由你們交納物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)押金，你們?yōu)槭裁匆覀兘? 答:①、我們與物業(yè)的關(guān)系是平等的，都是在為您服務(wù)，我們的合同規(guī)定，如果我們?cè)谑┕み^(guò)程中違反物業(yè)的規(guī)定，罰款是由我們負(fù)擔(dān)，而且您付我們的工程款是分期的，所以也不用擔(dān)心我們會(huì)賴帳;②、由于各物業(yè)的要求是不同的，在我們?yōu)槟龅念A(yù)算里，并沒(méi)有含物業(yè)管理費(fèi)及物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來(lái)交，而且我公司沒(méi)有義務(wù)(大部分屬于不合理收費(fèi)或亂收費(fèi))也沒(méi)有能力(我們的利潤(rùn)很薄)交納這兩項(xiàng)費(fèi)用，況且絕大部分物業(yè)押金都是物業(yè)公司設(shè)下的圈套，完工后他們常以各種借口和理由不還、少還或晚還，我公司是非常正規(guī)的名牌企業(yè)，我們不可能象其他公司那樣從客戶的裝修成本中擠壓出這部分費(fèi)用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在跟物業(yè)公司打交道時(shí)是占上風(fēng)的，因此還是由您交納的押金被罰款，我們將合理地承擔(dān)相應(yīng)部分。

(2)問(wèn):為什么小區(qū)物業(yè)管理部門已經(jīng)向我們收了垃圾清運(yùn)費(fèi)，你們還要收一次? 答:我公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括人工和垃圾包裝等多種費(fèi)用，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，則是指將已運(yùn)小區(qū)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外垃圾傾倒的費(fèi)用。(3)為什么開(kāi)工后減項(xiàng)要扣我們5%的費(fèi)用? 答:因?yàn)槲覀円呀?jīng)按照預(yù)算工程量進(jìn)行了派工和供料，您所做的減項(xiàng)給我們?cè)斐闪艘欢ǖ慕?jīng)濟(jì)損失，所以，我們將按實(shí)際增減項(xiàng)的差額扣除5%的工程損耗。但是，當(dāng)增項(xiàng)金額在于減項(xiàng)金額時(shí)，將不存在扣款問(wèn)題。

(4)問(wèn):為什么在總部交款開(kāi)發(fā)票，還要另交3.3%的稅金? 答:作為入住家裝市場(chǎng)的企業(yè)，我們己向家裝市場(chǎng)的管理部門統(tǒng)一交稅，如果再開(kāi)發(fā)票，就要重復(fù)交稅，因此需另收3.3%的稅金。(七)其它

(1)問(wèn):當(dāng)你手里沒(méi)有單，新客又不愿交量房訂金時(shí)，怎么辦? 答①聽(tīng)其它設(shè)計(jì)師談判，找出差距，盡力克服。②找經(jīng)理協(xié)助。③如客戶相當(dāng)信任你，只是不愿意出訂金，可先去測(cè)量。然后認(rèn)認(rèn)真真的做方案，第一次看方案時(shí)再收訂金。(2)問(wèn):談判時(shí)需要掌握哪些主要信息? 答:①房屋的自然情況:包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分的。②業(yè)主情況:業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡等(了解這些情況要注意把握分寸)。③是否已拿到鑰匙(這一點(diǎn)是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關(guān)鍵)。④設(shè)計(jì)方面的思路，業(yè)主準(zhǔn)備為裝修投入多少資金。

(3)問(wèn):第一次做預(yù)算時(shí)，應(yīng)注意什么? 答:第一次做預(yù)算時(shí)，基礎(chǔ)裝修和家具分開(kāi)報(bào)，使用主材及一些必要說(shuō)明詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)算切忌和測(cè)量前的報(bào)價(jià)差額不可超過(guò)限度。(4)問(wèn):量房注意事項(xiàng)。

答:測(cè)量時(shí)除量一些具體尺寸外，還應(yīng)該了解房屋的具體位置(門牌號(hào)、乘車路線等)，物業(yè)情況(物業(yè)有哪些要求，是否有押金)，小區(qū)情況(小區(qū)外部環(huán)境等)。還應(yīng)與客戶講座設(shè)計(jì)方案、造型等，以使你在畫圖時(shí)有的放矢，最大限度的減少第一次方案與客戶要求差距。(5)問(wèn):交底的主要內(nèi)容、目的是什么?應(yīng)注意什么? 答：①交底時(shí)的主要工作:辦理物業(yè)手續(xù);②核對(duì)圖紙，并交代工長(zhǎng)和監(jiān)理。目的是讓工長(zhǎng)更好領(lǐng)會(huì)設(shè)計(jì)師的意圖，了解客戶的要求，根據(jù)圖紙及現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行施工，切忌交底時(shí)當(dāng)面與工長(zhǎng)、監(jiān)理發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，有問(wèn)題可相互配合一起解決。

問(wèn):如果客戶要求退單怎么辦? 答:客戶要求退單時(shí)首先要問(wèn)明理由，一般情況90%的客戶都是講理的，他跟你簽單說(shuō)明對(duì)你有信心(至少是簽單前)，你可根據(jù)情況處理解決客戶的疑慮，加強(qiáng)他們的信心。目的只有一個(gè)，保證單子順利進(jìn)行。

(7)問(wèn):如果客戶只覺(jué)得報(bào)價(jià)高怎么辦? 答：征求客戶的意見(jiàn)，站在為他著想的角度，在不影響整體設(shè)計(jì)效果的情況下，簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)方案或建議客戶去買家具。

問(wèn):如果客戶在公司的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所大吵大鬧怎么辦? 答:首先切記以下原則:①不可激化矛盾。②盡是不影響其他客戶。③告訴客戶公司總部的投訴熱線(客戶服務(wù)部)(9)問(wèn):是不是我們的裝修費(fèi)越高，你們的收入就越高? 答:不一定。因?yàn)槲覀兊脑率杖雭?lái)源于業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，如果我的服務(wù)沒(méi)有做好，即使產(chǎn)值再高，也拿不到獎(jiǎng)金。(10)問(wèn):能不能在你們公司申請(qǐng)做貸款裝修? 答:由于貸款裝修業(yè)務(wù)尚處于探索階段，在操作方面對(duì)客戶還存在一定限制，不能體現(xiàn)對(duì)全體客戶的公平對(duì)待，所以，在末能解決些問(wèn)題的情況下，我們公司暫不能開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)。(11)問(wèn):我的一個(gè)朋友做完裝修后發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題，再找施工隊(duì)時(shí)，他們根本不理不睬，我可不可以在讓你們裝修時(shí)，扣留一些質(zhì)保金? 答:您的朋友找的肯定不是XXX公司。因?yàn)槲覀冊(cè)谂c您簽訂合同時(shí)，家裝市場(chǎng)作為合同執(zhí)行監(jiān)督方，為了保護(hù)客戶的利益，已經(jīng)對(duì)家裝公司收取了一定的質(zhì)保金，XXX公司又是一家信譽(yù)卓著的公司，所以，您沒(méi)有必要再扣留質(zhì)保金。(12)問(wèn):你們的”設(shè)計(jì)師“名號(hào)是誰(shuí)給的?有沒(méi)有資格證書? 答:目前家裝行業(yè)中所謂的”設(shè)計(jì)師“是對(duì)設(shè)計(jì)人員的統(tǒng)稱，不具備真正的設(shè)計(jì)師資格，所以還沒(méi)有資格證書。

(13)問(wèn):你們公司的報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么?人工費(fèi)、材料費(fèi)、利潤(rùn)率各占多少比率? 答XX公司的報(bào)價(jià)是根據(jù)單項(xiàng)施工內(nèi)容所消耗的工時(shí)、材料和設(shè)備磨損費(fèi)、加上25%的各種管理費(fèi)用(含利潤(rùn))制定出來(lái)的。由于施工項(xiàng)目不同，工藝上差別較大，所以，人工費(fèi)和材料費(fèi)所占的比例無(wú)法用統(tǒng)一的比率來(lái)確定。

(14)問(wèn):在保修期內(nèi)，你們公司負(fù)責(zé)保修的內(nèi)容有哪些? 答:合同內(nèi)規(guī)定的所有由我們施工的項(xiàng)目，均由我公司負(fù)責(zé)保修，但人為因素以及不可抗力的原因造成的損壞不在保修之列。(15)問(wèn):質(zhì)量?jī)r(jià)格比為什么是最合理的? 答:這需要您首先明白什么是質(zhì)量?jī)r(jià)格比。高檔材料需要高價(jià)格去購(gòu)買，高技術(shù)的需要高薪去聘請(qǐng)，高質(zhì)量的裝修結(jié)果需要高層次的管理人員制定出嚴(yán)格的管理制度去約束，所以，高質(zhì)量必然引發(fā)高價(jià)格。

(16)問(wèn):你們對(duì)工程質(zhì)量能不能百分之百的保證沒(méi)問(wèn)題? 答:任何事物都不能百分之百地保證沒(méi)問(wèn)題。只要是人在操作，就必然會(huì)產(chǎn)生這樣那樣的問(wèn)題。但是，我們解決問(wèn)題的原則是一定要最大程度地做到讓客戶滿意。蘭州市家裝協(xié)會(huì)之所以制定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，就是因?yàn)槟壳斑€沒(méi)有任何一家公司能做到百分之百的沒(méi)問(wèn)題。

(17)問(wèn):你們公司優(yōu)惠的表現(xiàn)方式是什么?什么是客戶的最佳受益方式?優(yōu)惠能不能保持相對(duì)統(tǒng)一和固定? 答:我們公司有可能在裝修淡季以提高施工工藝、保持原價(jià)格的方式實(shí)行統(tǒng)一優(yōu)惠政策，我認(rèn)為這才是客戶的最佳受益方式。優(yōu)惠是公司行為，所以會(huì)統(tǒng)一;但長(zhǎng)期固定優(yōu)惠就不可能了，因?yàn)楣颈仨毐３趾侠淼睦麧?rùn)才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。接待技巧

談到客戶接待，我們的設(shè)計(jì)人員都有許多經(jīng)驗(yàn)，這里面有成功，也有失敗。總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于提高我們的談判能力，有著極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。接待客戶的成功與否，直接關(guān)系到設(shè)計(jì)人員的業(yè)績(jī)問(wèn)題，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高設(shè)計(jì)人員工作業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。

所謂接待技巧，其實(shí)就是通過(guò)深入地了解客戶的消費(fèi)心理，并運(yùn)用精辟的語(yǔ)言解答客戶提出的各種疑難問(wèn)題，便客戶得到滿意的咨詢服務(wù)結(jié)果，從而獲得營(yíng)銷的成功。首先，讓我們從客戶的咨詢心理入手，進(jìn)入初期咨詢接待階段。當(dāng)客戶走進(jìn)設(shè)計(jì)室的時(shí)候，我們的設(shè)計(jì)人員應(yīng)當(dāng)以極其飽滿的熱情迎接客戶的到來(lái)，并禮貌地請(qǐng)客戶就座，為客戶斟上一杯水，然后向客戶詳細(xì)介紹公司情況及咨詢程序和收費(fèi)方式。依據(jù)客戶提供的房屋簡(jiǎn)圖及裝修要求，為客戶做初步設(shè)計(jì)及前期工程結(jié)算(注意:做工程估算時(shí)，請(qǐng)不要出現(xiàn)項(xiàng)目遺漏及少算工程量的現(xiàn)象)，獲得客戶認(rèn)同后，與客戶約定參觀樣板間的時(shí)間，并征詢合作意向及約定量房時(shí)間。

問(wèn)題出現(xiàn)了:用如此簡(jiǎn)單的接待程序，你是否有足夠的把握使前來(lái)咨詢者真正成為能與你簽單的客戶? 如果你把握不大的話，請(qǐng)關(guān)注以下幾點(diǎn):

1、熟讀 《客戶疑難問(wèn)題解答》中的每一條問(wèn)題和答案:

2、把握咨詢時(shí)間，讓客戶盡情地與你交談，從而消耗掉客戶向其他公司人員咨詢的時(shí)間

3、不要讓客戶提出過(guò)多的問(wèn)題，要善于運(yùn)用《客戶疑難問(wèn)題解答》中的每一條問(wèn)題和答案，為客戶進(jìn)行詳細(xì)講解，一定要做到問(wèn)一答十;

4、一定要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌對(duì)客戶的盲從;

5、要善于打斷客戶的提問(wèn)，打斷的時(shí)間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問(wèn)題的時(shí)候;

6、打斷客戶提問(wèn)，可以采用”對(duì)不起，請(qǐng)您聽(tīng)我講完剛才那個(gè)問(wèn)題“。等方式;

7、對(duì)于客戶提出的被打斷的問(wèn)題，設(shè)計(jì)人員應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候予以解答;

8、禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹(shù)立你的專家形象;

9、客戶離開(kāi)時(shí)，請(qǐng)不要忘記對(duì)客戶說(shuō)”裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢幾家公司。

如果你能有效地留住客戶，那么，你就已經(jīng)獲得了一半的成功機(jī)會(huì)，如果加上你的臨別贈(zèng)言，你就擁有了80%的成功機(jī)會(huì)。試想，一般前來(lái)咨詢的客戶大都有是夫婦倆一起來(lái)，如果客戶在你這里消耗了大量的時(shí)間，那么，他(她)們好不容易騰出的咨詢時(shí)間就已經(jīng)所剩無(wú)幾了，于是，這對(duì)夫婦就必然會(huì)加快咨詢速度，減少在每個(gè)公司的咨詢時(shí)間，以便多咨詢幾家公司;你的臨別贈(zèng)言，恰恰迎合了客戶急于多咨詢的心理，不但讓客戶感到了你的純樸，更進(jìn)一步使客戶的焦急心情加劇。此可謂一舉兩得!這是否是一種技巧呢? 報(bào)價(jià)方式

凡是在家裝市場(chǎng)內(nèi)工作過(guò)的設(shè)計(jì)人員幾乎都有一個(gè)共同的感受;無(wú)論你怎樣盡心盡力地為客戶精打細(xì)算，客戶總是嫌工程報(bào)價(jià)太高。這個(gè)帶有普遍性的問(wèn)題，已經(jīng)成為嚴(yán)重影響設(shè)計(jì)人員與客戶合作成功的極大障礙。解決好這一問(wèn)題，不僅可以快速提高設(shè)計(jì)人員的銷售業(yè)績(jī)，還可以增強(qiáng)設(shè)計(jì)人員的自信心和公司的知名度。工程報(bào)價(jià)，應(yīng)遵循實(shí)事求是的準(zhǔn)則，任何一份不切實(shí)際的報(bào)價(jià)單，都將導(dǎo)致合作的失敗。什么叫“切合實(shí)際”?“實(shí)際”是什么? 切合實(shí)際就是對(duì)某一現(xiàn)實(shí)情況的適合、適應(yīng)，而“實(shí)際”就是現(xiàn)實(shí)。報(bào)價(jià)單要符合的實(shí)際，其實(shí)就是客戶的需求與資金投入能力。家裝客戶的資金投入能力是依據(jù)其經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)心理(價(jià)值觀念)、消費(fèi)需求決定。如果客戶認(rèn)為“值“，其實(shí)就是價(jià)值;針對(duì)家裝客戶來(lái)講，就是裝修工程結(jié)果的美觀與實(shí)用價(jià)值是否是所投入資金的真實(shí)體現(xiàn)。

了解了上述內(nèi)容，我們的設(shè)計(jì)人員在做家裝工程報(bào)價(jià)時(shí)，就會(huì)有針對(duì)性，簽約才會(huì)順利。如何才能讓客戶順利地認(rèn)可你的報(bào)價(jià)呢?這往往抉定于報(bào)價(jià)的藝術(shù)性，也就是我們常說(shuō)的”技巧“ 我認(rèn)為，報(bào)價(jià)之所以要有技巧，目的是迎合客戶心理，以達(dá)到順利簽約的目的。

當(dāng)你購(gòu)買一輛自行車時(shí)，你需要給自行車配上車鎖、車鈴，還可能包括座套、車筐。自行車是消費(fèi)主項(xiàng)，車鎖、車鈴、座套、車筐是自行車的遞延產(chǎn)品。

當(dāng)你為客戶提供裝修服務(wù)時(shí)，裝修項(xiàng)目(基礎(chǔ)項(xiàng)目)是消費(fèi)主項(xiàng)，裝飾項(xiàng)目、家具制作是其遞延產(chǎn)品。

這里有個(gè)報(bào)價(jià)順序的問(wèn)題。順序合理、自然、小單便會(huì)被置換成大單。

如果你是客戶，我在與你初次洽談時(shí)，就向你系統(tǒng)講述了家庭個(gè)性化裝飾的意義、現(xiàn)場(chǎng)制做家具的優(yōu)越性，那么，當(dāng)你心里只想著做一些普通裝修項(xiàng)目時(shí)，我在第一次報(bào)價(jià)時(shí)，便會(huì)只報(bào)給你基礎(chǔ)裝修的價(jià)格(由于基礎(chǔ)裝修是必須的，且項(xiàng)目較少、單價(jià)較低，總價(jià)也不會(huì)高，很容易被接受)，得到認(rèn)同后，我會(huì)依照平面圖向你建議增加裝飾項(xiàng)乳 ”如果在這個(gè)位置上再做一個(gè)……，這里的效果就顯得更好了。“如此循環(huán)往復(fù)，試探前行，不斷地增加項(xiàng)目，至客戶的消費(fèi)極限。裝修、裝飾俱備，還差家具。在初期咨詢時(shí)，我們不妨動(dòng)員客戶買家具，”您可以買個(gè)衣柜放在這兒。您可以買個(gè)書柜放在那兒……。在洽談后期，要逐步動(dòng)員客戶在逐項(xiàng)認(rèn)同的進(jìn)候，使其對(duì)家具的消費(fèi)同樣達(dá)到新的高度，如此這般，我們所說(shuō)的“大單”就完全產(chǎn)生了。

即便是最低消費(fèi)的客戶，他(她)們只要做裝修，就必然會(huì)衍生出裝飾和家具消費(fèi)，只不過(guò)他(她)們初期針對(duì)家具的消費(fèi)心理是去家具店直接購(gòu)買而已。如果你想把小單做大，只需要把客戶準(zhǔn)備花在其他經(jīng)營(yíng)者那里的錢引導(dǎo)到你這里來(lái)就可以了。另外，如果你的某一增加項(xiàng)目的報(bào)價(jià)使客戶難以接受時(shí)，你可以通過(guò)簡(jiǎn)化造型或改變施工工藝來(lái)達(dá)到降價(jià)的目的。例如:復(fù)雜的背景墻可以簡(jiǎn)化，通常的暖氣罩可以縮短或與梳妝 臺(tái)、寫字桌等項(xiàng)目兼容，臥室里的大型衣柜可以重新分割(增加有效容積)，木格玻璃門改成木框玻璃門加線條造型等等。

如果你發(fā)現(xiàn)客戶的消費(fèi)還具有一定潛力時(shí)，不妨對(duì)上述做法反其道而行之。

了解上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客戶的消費(fèi)心理，從而加大簽單金額了呢? 結(jié)束語(yǔ): 請(qǐng)記住:市場(chǎng)上沒(méi)有絕對(duì)的小單，也沒(méi)有絕對(duì)的大單;小單是設(shè)計(jì)人員在咨詢過(guò)程中回答客戶疑問(wèn)時(shí)未能深入了解客戶消費(fèi)心理的必然，大單是你營(yíng)銷成功的標(biāo)志。