第一篇：KA商超運(yùn)作基礎(chǔ)

主要內(nèi)容是商場(chǎng)超市的發(fā)展現(xiàn)狀、基本概念、運(yùn)做流程及運(yùn)做技巧等

一、零售業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

目前，中國(guó)零售業(yè)在外資零售巨頭的推動(dòng)下正發(fā)生著劇烈的變革！

自1995年以來(lái)，國(guó)際零售業(yè)巨頭法國(guó)的家樂(lè)福、美國(guó)的沃爾瑪、德國(guó)的麥德龍等相繼登陸中國(guó)，國(guó)內(nèi)零售業(yè)便由此激起了千層巨浪，同時(shí)代表國(guó)內(nèi)零售業(yè)發(fā)展水平的如聯(lián)華、華聯(lián)、農(nóng)工商等大的國(guó)內(nèi)零售巨頭也在各地遍地開(kāi)花。（就全國(guó)性的大賣(mài)場(chǎng)就有390家，還不算各地的地方型賣(mài)場(chǎng)，就目前我們重點(diǎn)運(yùn)做的CD類(lèi)超市全國(guó)就有55000多家。）這促使各地批發(fā)市場(chǎng)及百貨商店在中心城市已逐步讓位于連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店等新興業(yè)態(tài)。短短幾年間，各種規(guī)模的連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店蓬勃發(fā)展，迅速成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢扇鄙俚囊徊糠郑聵I(yè)態(tài)的誕生對(duì)傳統(tǒng)的商業(yè)零售業(yè)形成了強(qiáng)大的沖擊，并加速了傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的深度變革。

毫無(wú)疑問(wèn)，超市在現(xiàn)在及未來(lái)幾年內(nèi)取代部分批發(fā)市場(chǎng)及百貨商店是很現(xiàn)實(shí)的，它已成為省會(huì)城市及二級(jí)城市零售業(yè)的重點(diǎn)。同時(shí)，超市連鎖將向更專(zhuān)業(yè)的方向發(fā)展，如生鮮超市、食品超市等；而便民店的潛力也不容忽視，在未來(lái)有可能成為網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最大的零售業(yè)態(tài)；倉(cāng)儲(chǔ)賣(mài)場(chǎng)將成為日后批發(fā)配送的主力軍。隨著這些零售商市場(chǎng)地位的加強(qiáng)，供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)難度也越來(lái)越大。同時(shí)，它對(duì)下游消費(fèi)者的強(qiáng)大影響力也使終端零售商的地位日益攀升。所以，對(duì)我們業(yè)務(wù)員來(lái)講，熟悉商超運(yùn)做流程，掌握一定的商超運(yùn)做技巧致關(guān)重要。

二、商場(chǎng)超市的概念、分類(lèi)及專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)

（一）超市分類(lèi)

按照各類(lèi)超市的經(jīng)營(yíng)模式及特點(diǎn)進(jìn)行分類(lèi)：

1、百貨購(gòu)物中心：中小型百貨商店超市化。在一個(gè)大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同銷(xiāo)售部門(mén)所設(shè)的銷(xiāo)售區(qū)，開(kāi)展各自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營(yíng)，已主要滿(mǎn)足顧客對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)。

2、超市：未來(lái)的現(xiàn)代化“菜市場(chǎng)”。指采取自選銷(xiāo)售方式，以銷(xiāo)售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，主要滿(mǎn)足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。

3、大賣(mài)場(chǎng)：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。指采取自選銷(xiāo)售方式，以銷(xiāo)售大眾化實(shí)用品為主，滿(mǎn)足顧客一次性購(gòu)足需求的零售業(yè)態(tài)。

4、倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店：批發(fā)配送的主力軍。在大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商品的基礎(chǔ)上，篩選大眾化實(shí)用品銷(xiāo)售，實(shí)行儲(chǔ)銷(xiāo)一體，并提供有限服務(wù)及低價(jià)商品為主要特征的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會(huì)員制形式，只為會(huì)員服務(wù)）。

5、便利店：最有潛力的零售業(yè)態(tài)。是指以滿(mǎn)足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。

6、專(zhuān)賣(mài)店：專(zhuān)業(yè)化的典范。是以經(jīng)營(yíng)某一大類(lèi)商品為主，并且具有豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。

按照商超實(shí)際營(yíng)業(yè)面積及規(guī)模進(jìn)行分類(lèi)：

A類(lèi)終端：定義為大賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)面積在5000㎡以上；

B類(lèi)終端：定義為綜合超市，經(jīng)營(yíng)面積在1000--5000㎡；

C類(lèi)終端：定義為標(biāo)準(zhǔn)超市，經(jīng)營(yíng)面積在200--1000㎡；

D類(lèi)終端：定義為連鎖便民店，經(jīng)營(yíng)面積在200㎡以下；

（二）超市專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)

1、店外條碼（原印碼）又稱(chēng)國(guó)際商品條碼，是商品在生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，是指產(chǎn)品出廠前就已印制的國(guó)際通用的條形碼，用以標(biāo)示商品的唯一性，有了這種區(qū)分商品的共同語(yǔ)言商品就可以不受?chē)?guó)界限制地自由流通。

2、店內(nèi)碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標(biāo)簽，只限于店內(nèi)使用，是一個(gè)封閉的條碼系統(tǒng)。

3、POP廣告：指超市賣(mài)場(chǎng)中能促進(jìn)銷(xiāo)售的廣告，也稱(chēng)作銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)的廣告。在零售店內(nèi)將促銷(xiāo)信息，以美工繪畫(huà)或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷(xiāo)售之目的。

4、DM海報(bào)（DIRECT MAIL）：簡(jiǎn)稱(chēng)快訊商品廣告，又稱(chēng)促銷(xiāo)彩頁(yè)，一般用于超市商品促銷(xiāo)的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中，DM促銷(xiāo)是超市最有效的促銷(xiāo)手段。

5、端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣(mài)場(chǎng)回游經(jīng)過(guò)頻率最高的地方

TG：（TOGETHER），指商品在貨架上的集中陳列。

6、堆頭：即促銷(xiāo)區(qū)，通常用棧板、鐵筐或割箱落地陳列堆積而成的貨物堆，各廠家將堆頭作為最佳陳列，也作為一種有效的促銷(xiāo)的手段。

7、換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。

8、理貨：把凌亂的貨物整理整齊。

9、補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。

10、價(jià)格卡（又叫標(biāo)價(jià)牌）：用于標(biāo)示商品售價(jià)并作定位管理的標(biāo)牌。

11、消磁：在收銀過(guò)程中對(duì)貼記在商品上的防盜碼，進(jìn)行解除消磁。

12、盤(pán)點(diǎn)：定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī)效及庫(kù)存情況。

13、補(bǔ)損：由盤(pán)點(diǎn)所發(fā)現(xiàn)實(shí)際庫(kù)存與帳面庫(kù)存之間有差額，要求供應(yīng)商進(jìn)行補(bǔ)差。

14、EDI：電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)。指以電子方式開(kāi)展資料交換的交易，用不同機(jī)種連接不同行業(yè)的企業(yè)電腦，開(kāi)展無(wú)電話(huà)、無(wú)傳票的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。

15、定單號(hào)碼：向供應(yīng)商要貨的每批定單的編號(hào)。

16、商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷(xiāo)售額/平均庫(kù)存額。

17、商品庫(kù)存周期：商品平均庫(kù)存額/平均銷(xiāo)售額，以日計(jì)算。超市一般用商品庫(kù)存周期，來(lái)控制資金的使用率，控制對(duì)供應(yīng)商的付款。

18、品類(lèi)：品類(lèi)就是我們把能夠反映共同的或相似的消費(fèi)者行為習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個(gè)類(lèi)別。

19、單品（SKU）：存貨控制的最小單位。

20、單品管理：?jiǎn)纹饭芾硎峭ㄟ^(guò)電腦系統(tǒng)對(duì)某一單品的毛利額、進(jìn)貨額、退貨量、庫(kù)存量等，進(jìn)行銷(xiāo)售信息和趨勢(shì)的分析，把握某一單品的定貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法。

三、合同的簽定及談判

（一）、商場(chǎng)超市的費(fèi)用

1、合同費(fèi)用，主要包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、返利（無(wú)條件返利和有條件返利、月返和年返）、新店開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、合同續(xù)簽費(fèi)、資詢(xún)管理費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、推廣陳列費(fèi)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整費(fèi)、單品保證金及合同中其它涉及的費(fèi)用。

2、其它費(fèi)用，在運(yùn)做過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用和商品促銷(xiāo)時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用包括：DM海報(bào)費(fèi)、TG、堆頭費(fèi)、促銷(xiāo)員管理費(fèi)、試吃場(chǎng)地費(fèi)、試吃樣品費(fèi)、集中陳列費(fèi)、試吃品費(fèi)等。

3、哪些是必須支付的費(fèi)用？哪些是可以回避的費(fèi)用？

●進(jìn)店費(fèi)、店慶費(fèi)和傭金是必須支付的。

●新品費(fèi)、堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等是可選項(xiàng)

商場(chǎng)超市的費(fèi)用雖有一定的標(biāo)準(zhǔn)，但都具有一定的彈性，每一項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)都隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)、品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥爱a(chǎn)品的銷(xiāo)量、合同談判的技巧、產(chǎn)品上柜的品種、數(shù)量、位置、關(guān)系以及商場(chǎng)超市規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、區(qū)域的不同等因素影響也會(huì)有所不同。

（二）合同談判

目前商超合同一般分為聯(lián)采、地采、經(jīng)銷(xiāo)合同。

合同談判前的注意事項(xiàng)

1、要充分做好對(duì)手的調(diào)查、相關(guān)品牌市場(chǎng)調(diào)查、超市費(fèi)用調(diào)查、相關(guān)供應(yīng)商合同的調(diào)查等，收集超市信息資料、確定談判目標(biāo)、方向。

2、認(rèn)真分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)，拿出各項(xiàng)數(shù)據(jù)證明。

3、按照價(jià)格體系確定報(bào)價(jià)單。報(bào)價(jià)單的加價(jià)可略高于價(jià)格體系的要求，最高不超過(guò)5%，以便為合同的談判留出余地。

4、準(zhǔn)備相關(guān)資料企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、各項(xiàng)單品的質(zhì)檢報(bào)告等。

5、冷靜分析、沉著迎戰(zhàn)，樹(shù)立必勝的信念。

合同談判中的注意事項(xiàng)

1、合同談判時(shí)超市起初開(kāi)的條件都較高，并且談判都要有一定的時(shí)間，我們要充分了解對(duì)方的心理，利用收集到的信息，拿出充分的事實(shí)說(shuō)服對(duì)方，爭(zhēng)取到最有利的條件。

2、需仔細(xì)閱讀每一項(xiàng)條款，對(duì)有爭(zhēng)議的語(yǔ)句要和對(duì)方協(xié)商重新定義。

簽定合同時(shí)的注意事項(xiàng)

1、帳期：

①、帳期（15、30、45、60天幾種），我們要求原則上15天帳期，最多不得超過(guò)30天。大型帳期30天，中型15天，小型現(xiàn)金或預(yù)付款。

②半月結(jié)（15天帳期）：每月的1日至15日為半月帳期，從16日起進(jìn)入結(jié)款期，30日前結(jié)清前半個(gè)月貨款。同理每月16日至30或31日為半月帳期，從下月1日起進(jìn)入結(jié)款期，15日前結(jié)清前半個(gè)月貨款。

③月結(jié)（30天帳期）：每月的1日至30或31日為月結(jié)帳期，從下月1日起進(jìn)入結(jié)款期，30日前結(jié)清上個(gè)月貨款。

④貨到30天或15天付款形式合同決不能簽訂。

2、在合同其它約定事項(xiàng)中要注明：如果超市方在約定的時(shí)間內(nèi)不能按時(shí)結(jié)款，我們有權(quán)停止供貨，所引起的一切責(zé)任由超市方承擔(dān)。

3、合同中要明確關(guān)于退換貨或處理殘損商品的條款。這是經(jīng)常產(chǎn)生摩擦的地方，供應(yīng)商應(yīng)提前定好退換貨的條件、期限，如保質(zhì)期6個(gè)月的產(chǎn)品必須提前1個(gè)月退換貨，以便處理，否則不予退貨；因超市管理不善造成產(chǎn)品鼠咬、破損的不予退貨。

(三)合同談判技巧

1、活躍氣氛：談判時(shí)要保持最佳精神狀態(tài)，主動(dòng)表現(xiàn)出熱情、理解、尊重對(duì)方的方式，營(yíng)造一個(gè)好的氣氛。

2、有張有弛：談判中運(yùn)用條件語(yǔ)句“如果”“假如”“不過(guò)”來(lái)增加談判的空間，表情更要輕松。

3、學(xué)會(huì)試探：進(jìn)入談判主題前可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用肢體語(yǔ)言，試探對(duì)方是否消除了對(duì)你的戒備心理，比如變換座姿、角度、位置等。

4、講耐心：要有耐心，不可表現(xiàn)出急于成交的樣子，并要敢于提出我方要求。

5、適當(dāng)施壓：善于運(yùn)用自己公司的優(yōu)勢(shì)，并能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用公司的相關(guān)政策，以增加談判的籌碼，確保我方利益。

6、把握權(quán)限：談判時(shí)不要超出自己職權(quán)范圍的承諾，以免陷入僵局。

7、適時(shí)而進(jìn)：適時(shí)增加議題，擴(kuò)大協(xié)議事項(xiàng)（如排面、付款日期）為我方爭(zhēng)取最佳利益。

8、以退為進(jìn)：善用讓步技巧，讓步次數(shù)要少，速度要慢，不可一次性給對(duì)方亮底牌，同時(shí)也要合理提出自己的要求。

9、講彈性：談判時(shí)如確實(shí)無(wú)法接受對(duì)方的要求時(shí)，應(yīng)適時(shí)說(shuō)“不”，但要保留下次再談的機(jī)會(huì)和空間。

10、左右逢源、縱橫捭闔：在談判中要綜合運(yùn)用各種談判技巧。

四、進(jìn)店品種的選擇

（一）選擇進(jìn)店品種標(biāo)準(zhǔn)

選擇品種根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，選擇適銷(xiāo)對(duì)路的主導(dǎo)產(chǎn)品。

A類(lèi)終端：上柜品種數(shù)量總和不低于（總產(chǎn)品數(shù)）的90%；

B類(lèi)終端：上柜品種數(shù)量總和不低于70%；

C類(lèi)終端：上柜品種數(shù)量總和不低于40%；

D類(lèi)終端：上柜品種數(shù)量總和不低于15%。

（二）產(chǎn)品的優(yōu)化組合標(biāo)準(zhǔn)

暢銷(xiāo)產(chǎn)品群（主導(dǎo)產(chǎn)品）、較暢銷(xiāo)產(chǎn)品群（準(zhǔn)主導(dǎo)產(chǎn)品）、一般性產(chǎn)品群占（花色產(chǎn)品）、新產(chǎn)品的最佳比例為：2：3：3：2。

五、終端陳列技巧

終端陳列的重要性：

松下幸之助說(shuō)：＂要不時(shí)創(chuàng)新,美化商品的陳列,這是吸引顧客登門(mén)秘訣之一＂。商品陳列是促成產(chǎn)品銷(xiāo)售的最后一次機(jī)會(huì)。只有看得見(jiàn)摸的著的東西才會(huì)賣(mài)得掉！陳列將決定產(chǎn)品的未來(lái)！有７０％的消費(fèi)者去超市不知道買(mǎi)什么，隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)者占多數(shù)，一般平均逗留時(shí)間為１５分鐘，在一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前停１５秒鐘，７５％的人是在５秒鐘作出決定。如果看不到要買(mǎi)的產(chǎn)品，４０％的人就會(huì)買(mǎi)別的產(chǎn)品。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟(jì)，只有掌握一定的陳列技巧，使自己的產(chǎn)品在眾多的商品中脫穎而出、吸引消費(fèi)著的目光。

（一）產(chǎn)品的陳列技巧

1、最大化原則：

產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

2、全品項(xiàng)原則：

盡可能多的把產(chǎn)品全品項(xiàng)分類(lèi)陳列在一個(gè)貨架上，既可滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求，增加銷(xiāo)量；又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。

3、集中展示原則：

除非商場(chǎng)有特殊規(guī)定，一定要把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。

4、豐滿(mǎn)陳列原則：

要讓自己產(chǎn)品擺滿(mǎn)陳列架，做到滿(mǎn)陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿(mǎn)度和可見(jiàn)度，又可以防止陳列位置被競(jìng)品擠占。

5、垂直集中原則：

垂直集中陳列可以搶奪消費(fèi)者的視線(xiàn)，因?yàn)榇怪奔嘘惲校先藗兊牧?xí)慣視線(xiàn)，而且容易做出生動(dòng)有效的陳列面。

6、下重上輕原則：

將重、大的產(chǎn)品擺在下面，小、輕的產(chǎn)品擺在上面，符合習(xí)慣審美觀。

7、重點(diǎn)突出原則：

在一個(gè)堆頭或陳列架上，陳列系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。

8、易拿易取原則：

要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費(fèi)者不同的年齡身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。

9、統(tǒng)一性原則：

所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃

一、美觀醒目的展示效果。

10、整潔性原則：

保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔。如果你是消費(fèi)者，你一定不會(huì)購(gòu)買(mǎi)臟亂不堪的產(chǎn)品。

11、價(jià)格醒目原則：

標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買(mǎi)的明白，可對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫(xiě)出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也會(huì)猶豫，進(jìn)而喪失一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

12、陳列動(dòng)感原則：

在滿(mǎn)陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷(xiāo)售狀況。

13、先進(jìn)先出原則：

按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過(guò)期。專(zhuān)架、堆頭的貨物，至少每五天要翻動(dòng)一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。

14、最低儲(chǔ)量原則：

確保店內(nèi)庫(kù)存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫(kù)存線(xiàn)”。

安全庫(kù)存數(shù)=日平均銷(xiāo)量×補(bǔ)貨所需天數(shù)

15、堆頭規(guī)范原則：

堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價(jià)買(mǎi)下做專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品陳列的。從堆圍、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。

（二）產(chǎn)品的擺放標(biāo)準(zhǔn)

1、不同形狀產(chǎn)品的擺放

（1）外形似圓柱狀類(lèi)產(chǎn)品擺放上下不超過(guò)3層，標(biāo)簽朝外，面對(duì)顧客。

（2）外形似塊狀產(chǎn)品要橫向擺放，商標(biāo)對(duì)向顧客，分層擺放不超過(guò)2層。

（3）外形似小圓柱狀類(lèi)產(chǎn)品要豎立擺放，標(biāo)簽朝外。

（4）切片類(lèi)產(chǎn)品擺放時(shí)正面層層錯(cuò)開(kāi)，正對(duì)顧客疊放。

（5）烤腸類(lèi)產(chǎn)品擺放時(shí)要平放且集中在一起，上下不超過(guò)4層。

（6）球狀類(lèi)產(chǎn)品最好在冷風(fēng)柜最下層，上下不超過(guò)兩層，標(biāo)簽向外，面向顧客。

2、獨(dú)立包裝及袋裝產(chǎn)品的擺放：

（1）單支產(chǎn)品要橫向陳列，擺放高度為上下貨架的2/3，呈階梯狀，文字說(shuō)明的方向要一致。

（2）袋裝產(chǎn)品豎向陳列，正面文字面向顧客，擺放整齊。

3、主導(dǎo)品種的擺放

（1）要擺放醒目的地方，即與視線(xiàn)平齊下15°角的位置。

（2）主導(dǎo)品種陳列面積要大，要達(dá)到一般品種的兩倍以上。

4、促銷(xiāo)品的擺放

（1）要放在端口、顯眼的特價(jià)區(qū)。

（2）要用堆頭、端架陳列，并配上醒目的POP廣告。

（3）TG、集中陳列擺放。

（三）終端陳列位置的選擇標(biāo)準(zhǔn)

1、要陳列在人流量大的位置

進(jìn)入該類(lèi)產(chǎn)品區(qū)域的入口段；暢銷(xiāo)品牌旁；特價(jià)區(qū)；收銀臺(tái)旁；超市入口處；貨架端頭及主要柱子旁。

2、要陳列在貨架的最佳位置

陳列在進(jìn)入該類(lèi)產(chǎn)品貨架的第2、3、4節(jié)的位置；陳列排面在離地面1米—1.6米的貨架位置；陳列在有充足照明光線(xiàn)的位置。

六、促銷(xiāo)活動(dòng)安排

促銷(xiāo)的定義：促銷(xiāo)又叫“促通”，即加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系和溝通。促銷(xiāo)是企業(yè)推廣新品，提高品牌知名度，樹(shù)立企業(yè)良好形象，加強(qiáng)與顧客聯(lián)系的重要方式，也是企業(yè)之間短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)第一線(xiàn)。

(一)促銷(xiāo)活動(dòng)的程序

市場(chǎng)需求業(yè)務(wù)員調(diào)查市場(chǎng) → 與賣(mài)場(chǎng)有關(guān)人員溝通 → 向主管領(lǐng)導(dǎo)提出促銷(xiāo)建議 → 主管領(lǐng)導(dǎo)預(yù)估促銷(xiāo)效果及促銷(xiāo)費(fèi)用 → 進(jìn)行促銷(xiāo)策劃

→ 提交促銷(xiāo)申請(qǐng)→ 公司審批 → 報(bào)賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)、主管認(rèn)同 →

進(jìn)行各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 → 實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng) → 活動(dòng)績(jī)效評(píng)估 → 資料存檔

（二）促銷(xiāo)形式

1、折讓?zhuān)焊鶕?jù)競(jìng)品銷(xiāo)售情況,以降價(jià)的形式階段性打擊對(duì)手；

2、買(mǎi)贈(zèng)：利用贈(zèng)品刺激消費(fèi)，具體要求：

（1）“活動(dòng)名”要主體鮮明，有吸引力、易于傳播；

（2）贈(zèng)品要有吸引力，要有實(shí)用性或新奇性，例如廚房用品、小玩具；（3）設(shè)置促銷(xiāo)贈(zèng)送坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。

如：買(mǎi)9元送透明鑰匙包一個(gè)； 買(mǎi)15元送熒光筆一支；

買(mǎi)25元送調(diào)料盒一套；

買(mǎi)35送T恤衫一件。（4）限量贈(zèng)送做催化：

消費(fèi)者總是買(mǎi)漲不買(mǎi)落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“晚來(lái)一步就沒(méi)有贈(zèng)品”的感覺(jué)會(huì)大大促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)欲。

3、捆綁促銷(xiāo)：

可用老品帶動(dòng)新品捆扎銷(xiāo)售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上。

4、限時(shí)限量原則。

與超市合作的買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)促銷(xiāo)，一定要注意在促銷(xiāo)協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷(xiāo)期間出現(xiàn)贈(zèng)品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會(huì)面臨罰款；

（三）促銷(xiāo)單品及數(shù)量選擇

1、明確促銷(xiāo)的目的：提高銷(xiāo)量、培育主導(dǎo)產(chǎn)品、打擊競(jìng)品。

2、要以高檔、新品為主。

3、DM海報(bào)促銷(xiāo)原則上高溫產(chǎn)品1個(gè)，低溫產(chǎn)品2個(gè)。

5、特價(jià)原則上高溫產(chǎn)品1-2個(gè)，低溫產(chǎn)品2-4個(gè)。

（四）特價(jià)讓利幅度

1、高溫類(lèi)讓利幅度不超過(guò)10%，低溫類(lèi)不超過(guò)15%，驚爆商品不超過(guò)20%，；

2、特殊情況要由經(jīng)理批準(zhǔn)。但不能影響當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格體系。

（五）廣宣品、禮品的選擇；

1、廣宣品設(shè)計(jì)原則

（1）促銷(xiāo)POP標(biāo)價(jià)和內(nèi)容：

促銷(xiāo)價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別，盡可能減少文字，使消費(fèi)者在三秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷(xiāo)內(nèi)容；

（2）寫(xiě)清楚限制條件：

如：限購(gòu)5包/人、周末促銷(xiāo)、限量銷(xiāo)售，售完為止、××號(hào)之前有效等。

2、贈(zèng)品選擇原則

（1）新穎的常見(jiàn)用品。使消費(fèi)者感到實(shí)惠又受其新穎的造型外觀所吸引。

（2）高形象，低價(jià)位；

如：掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等價(jià)值感較強(qiáng)，但采購(gòu)成本又較抵；

（3）最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯；

（六）、定期回訪，維護(hù)活動(dòng)效果；

業(yè)務(wù)員保持2天1次的回訪頻率，對(duì)超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé)；

（七）促銷(xiāo)時(shí)間選擇

1、法定節(jié)日：周末、春節(jié)、元旦、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)、教師節(jié)等。

2、非法定節(jié)日：中秋節(jié)、圣誕節(jié)、端午節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等。

3、民俗時(shí)令：如冬至等。

4、單品的促銷(xiāo)以15天為佳。

七、促銷(xiāo)員的聘用與管理

優(yōu)秀促銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn):

1、敬業(yè)精神和良好的職業(yè)道德

2、促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和技巧。

（一）怎樣尋找促銷(xiāo)員---未雨綢繆嚴(yán)把關(guān)

1、選挖競(jìng)品促銷(xiāo)

2、店方推薦。

3、廣聘精選

（二）怎樣培訓(xùn)促銷(xiāo)員---磨刀不誤砍柴工：

1、學(xué)習(xí)企業(yè)文化、崗位職責(zé)及管理規(guī)范

2、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、竟品狀況。

（三）怎樣管理促銷(xiāo)員----方圓游弋規(guī)矩中

1、建立完善的促銷(xiāo)員檔案。

2、進(jìn)行崗前培訓(xùn)，合格后方可上崗。

3、做好日銷(xiāo)售記錄，并在例會(huì)時(shí)向公司回報(bào)。

4、實(shí)行周例會(huì)或月例會(huì)制度，定時(shí)培訓(xùn)、匯報(bào)、交流。

（四）怎樣考評(píng)促銷(xiāo)員---紀(jì)律嚴(yán)明績(jī)效高

制定出全面的、系統(tǒng)的日常考核制度及獎(jiǎng)懲細(xì)則。（出勤、報(bào)損、退貨、銷(xiāo)售報(bào)表等）

（五）怎樣激勵(lì)促銷(xiāo)員---策馬揚(yáng)鞭蹄自疾

1、每月制定銷(xiāo)量指標(biāo)，并在月底進(jìn)行嚴(yán)格考核。

2、薪資待遇要實(shí)行月底薪+提成的形式，這能最大限度地調(diào)動(dòng)積極性，是目前最好的激勵(lì)方式，多勞多得。

3、獎(jiǎng)勵(lì)方式：綜合排名獎(jiǎng)、銷(xiāo)售進(jìn)步獎(jiǎng)、超額完成獎(jiǎng)、特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。

八、財(cái)務(wù)管理及費(fèi)用控制

（一）日常銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理：

1、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、庫(kù)管三方要準(zhǔn)確核對(duì)每天的送貨、退貨量，日清日結(jié)。

2、財(cái)務(wù)要把送貨單據(jù)分別歸類(lèi)，準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，建立臺(tái)帳、專(zhuān)人專(zhuān)職保管。

（二）促銷(xiāo)數(shù)據(jù)管理：

促銷(xiāo)期間，業(yè)務(wù)員要將促銷(xiāo)價(jià)格、促銷(xiāo)時(shí)間及時(shí)通知財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)要及時(shí)變價(jià)、備案。

（三）應(yīng)收帳款的管理

1、建立應(yīng)收帳臺(tái)帳：

① 總臺(tái)帳，財(cái)務(wù)根據(jù)帳期的長(zhǎng)短，分別列出各超市的對(duì)帳時(shí)間、結(jié)款時(shí)間、方式（現(xiàn)金、支票、電匯）、票據(jù)要求。

②分臺(tái)帳，要求每家店一張臺(tái)帳，包括總臺(tái)帳的各項(xiàng)內(nèi)容和供貨價(jià)，臺(tái)帳后附上該店原始送貨單據(jù)。

2、對(duì)帳與結(jié)款：①要按時(shí)對(duì)帳，不得拖延對(duì)帳時(shí)間。②存在疑問(wèn)時(shí)及時(shí)查明，保證結(jié)款時(shí)間不拖延。③對(duì)帳完畢經(jīng)雙方確認(rèn)后立即通知財(cái)務(wù)開(kāi)票。④交票時(shí)要求超市方簽收票據(jù)。

（四）費(fèi)用的確定與控制

1、費(fèi)用的分類(lèi)：主要是a、合同費(fèi)用。b、促銷(xiāo)費(fèi)用

2、費(fèi)用的確定

超市費(fèi)用雖有標(biāo)準(zhǔn)，但都有一定的彈性。突出表現(xiàn)在促銷(xiāo)費(fèi)用上。可高可低，可多可少。特別是中小型超市。

3、費(fèi)用的控制

a、合同費(fèi)用的控制：①通過(guò)公關(guān)方式本著“花小錢(qián)省大錢(qián)”的原則。③借助客戶(hù)的社會(huì)關(guān)系爭(zhēng)取到最大的優(yōu)惠。

b、促銷(xiāo)費(fèi)用的控制：①要提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和溝通談判能力。②業(yè)務(wù)員一定要熟悉每一家超市每一項(xiàng)費(fèi)用的高低。③與超市要建立良好的關(guān)系。

（五）報(bào)損的控制

（以我現(xiàn)在的公司為例）

1、報(bào)損的標(biāo)準(zhǔn)：報(bào)損率0.04%~1%。

2、報(bào)損的分類(lèi)

①自然報(bào)損；指因產(chǎn)品質(zhì)量原因和流通中造成的正常報(bào)損。②人為報(bào)損；指因相關(guān)人員責(zé)任心不強(qiáng)而造成的報(bào)損。

3、報(bào)損的控制

①加強(qiáng)超市報(bào)貨計(jì)劃管理，合理控制庫(kù)存，杜絕盲目報(bào)貨。②加強(qiáng)超市導(dǎo)購(gòu)員的管理。③建立報(bào)損責(zé)任制度，劃清責(zé)任人。

（六）建立財(cái)務(wù)分析制度

1、每月要對(duì)超市進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，包括銷(xiāo)售額、費(fèi)用額、報(bào)損額、毛利率、報(bào)損率、費(fèi)用率、回款率等相關(guān)內(nèi)容，2、分析存在問(wèn)題及制定下月運(yùn)做方案。

（七）貨款風(fēng)險(xiǎn)的防范與規(guī)避。

1、加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)做，提高業(yè)務(wù)員貨款意識(shí)。及時(shí)兌帳結(jié)帳，從源頭上抓起。

2、循序漸進(jìn)，不斷壓縮合同帳期，盡最大可能現(xiàn)款或預(yù)付款。

3、針對(duì)新開(kāi)業(yè)的中小型超市，憑借雙匯的品牌優(yōu)勢(shì)，實(shí)行現(xiàn)款或預(yù)付款。

4、了解超市的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)特殊情況及時(shí)采取措施，將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低。

九、經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)做商場(chǎng)超市應(yīng)具備的條件

轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)主體，降低運(yùn)營(yíng)成本、減小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、提倡客戶(hù)運(yùn)做，是我們的方向。

（一）要有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模，具有一般納稅人的資格。

（二）要有較雄厚的資金及較強(qiáng)的配送實(shí)力。

（三）要有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念，要有一定的公關(guān)能力、談判能力和較強(qiáng)的服務(wù)能力和意識(shí)。

（四）要有完善的財(cái)務(wù)管理及企業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理的能力。

（五）要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，不能只顧眼前利益。

（六）要具備商超運(yùn)作的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

（七）要有一支精干的商超專(zhuān)業(yè)運(yùn)作隊(duì)伍。

第二篇：KA商超業(yè)務(wù)員職責(zé)

KA商超業(yè)務(wù)員職責(zé)

大體來(lái)說(shuō)ka商超業(yè)務(wù)員工作職責(zé)主要是負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域、渠道的產(chǎn)品終端牌面整理、生動(dòng)化陳列、先進(jìn)先出、超市下單、訂單追蹤、客情維護(hù)、促銷(xiāo)活動(dòng)的申請(qǐng)和執(zhí)行、以及信息反饋工作。保證公司產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)的區(qū)域和渠道在終端門(mén)店的陳列形象、銷(xiāo)售促進(jìn)，避免終端缺貨、短碼、以及臨期品產(chǎn)生。下面我們來(lái)細(xì)分一下ka商超業(yè)務(wù)員工作職責(zé)以及日常工作內(nèi)容。

ka商超業(yè)務(wù)員工作職責(zé)及日常工作內(nèi)容

1、全面負(fù)責(zé)所管轄門(mén)店關(guān)系維護(hù)及談判、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)員管理、公司形象維護(hù)和提升、、確保任務(wù)的達(dá)成、促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、提高銷(xiāo)量、擴(kuò)大業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)等工作。

2、陳列維護(hù)：正常排面、單品數(shù)、排面促銷(xiāo)、端架陳列、地堆陳列、季節(jié)性展示及節(jié)慶特殊陳列等。

3、檢查門(mén)店配送情況（缺斷貨）及商品庫(kù)存的合理化，對(duì)于異常庫(kù)存商品及時(shí)作出調(diào)整，加強(qiáng)門(mén)店信息溝通并做好公司內(nèi)部反饋、協(xié)調(diào)工作。

4、促銷(xiāo)員現(xiàn)場(chǎng)管理與指導(dǎo)（商品展示、促銷(xiāo)員技巧的培訓(xùn)等）。

5、收集公司產(chǎn)品客戶(hù)建議與競(jìng)品推廣活動(dòng)信息，及時(shí)反饋并提出合理化建議。

6、及時(shí)處理消費(fèi)者投訴，維護(hù)公司信譽(yù)。

7、各系統(tǒng)總部與門(mén)店的客情建立和維護(hù)。

8、促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)與跟進(jìn)執(zhí)行，對(duì)每檔促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)（日期、變價(jià)、到貨及陳列、活動(dòng)的執(zhí)行及效果評(píng)估等）。

9、各系統(tǒng)訂貨跟單、應(yīng)收帳款及時(shí)對(duì)賬及賬款回收跟進(jìn)工作，控制帳款回收風(fēng)險(xiǎn)。

10、各系統(tǒng)活動(dòng)談判、新品進(jìn)場(chǎng)、各節(jié)慶及日常促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃的定制、推進(jìn)與落實(shí)。

11、檢核各系統(tǒng)各門(mén)店市場(chǎng)表現(xiàn)，費(fèi)用投入產(chǎn)出合理比率。

12、妥善處理解決退換貨中存在的問(wèn)題。

13、認(rèn)真填寫(xiě)ka商超業(yè)務(wù)員工作職責(zé)中各工作日?qǐng)?bào)表。

14、認(rèn)真執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

說(shuō)道這里ka商超業(yè)務(wù)員工作職責(zé)基本都概括進(jìn)去了，根據(jù)各個(gè)公司的制度不同個(gè)人負(fù)責(zé)的東西也不一樣，希望對(duì)大家的工作會(huì)有所幫助。

第三篇：KA商超轉(zhuǎn)正工作概述

轉(zhuǎn)正工作概述

2011年10月12日，是我加入****KA部的紀(jì)念日，也是我試用期開(kāi)始的日子。經(jīng)過(guò)三個(gè)月的學(xué)習(xí)與工作，我對(duì)自己的工作認(rèn)真思考并記錄下來(lái)，以作為自己工作的一個(gè)階段性總結(jié)，同時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)我的工作，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審查并給予同意我的轉(zhuǎn)正申請(qǐng)。

首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可、招聘我進(jìn)入公司，并對(duì)我全方面的培訓(xùn)，給予我在公司發(fā)展的機(jī)會(huì)。感謝梁經(jīng)理及公司其他領(lǐng)導(dǎo)和同事給予我無(wú)時(shí)不在的培訓(xùn)、教導(dǎo)與幫助，使我在短短的三個(gè)月時(shí)間里能學(xué)到最多的知識(shí)和信息，并得以提高。

認(rèn)真學(xué)習(xí)公司文化、制度等，對(duì)公司有了更深刻和完整的認(rèn)識(shí)。公司深厚的歷史底蘊(yùn)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞣諊⒖茖W(xué)的管理制度增強(qiáng)了我在公司這塊沃土上潛心學(xué)習(xí)、扎根發(fā)展、努力發(fā)揮的信念，相信隨著公司的發(fā)展，自己也一定會(huì)有大的進(jìn)步。

在短時(shí)間內(nèi)掌握更多的行業(yè)知識(shí)，并且在后期的工作中隨時(shí)學(xué)習(xí)補(bǔ)充行業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。不僅在學(xué)習(xí)期間努力學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，為自己盡快進(jìn)入工作角色而準(zhǔn)備，并且要想將業(yè)務(wù)工作做的更加出色突出，融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，在工作中努力廣交朋友，學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，在業(yè)務(wù)工作中，互相學(xué)習(xí)，為在這個(gè)行業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展而努力。使得我們認(rèn)識(shí)清楚業(yè)務(wù)員成功必備的素質(zhì)，使我們?cè)鰪?qiáng)了成功的信心！工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)所管轄區(qū)域內(nèi)的KA終端商超。

2、負(fù)責(zé)做好鋪市和銷(xiāo)售工作，并維護(hù)好公司和經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作關(guān)系，協(xié)調(diào)工作，負(fù)責(zé)向經(jīng)銷(xiāo)商或KA終端商超傳達(dá)公司的政策、促銷(xiāo)活動(dòng)等工作。

3、指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的出貨價(jià)格、銷(xiāo)售政策及促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃等。

4、掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌在市場(chǎng)上的價(jià)格、銷(xiāo)售情況、促銷(xiāo)活動(dòng)等動(dòng)態(tài)。

5、客觀的評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的配送能力，倉(cāng)儲(chǔ)能力，及時(shí)了解終端商超的產(chǎn)品送達(dá)情況、遺留問(wèn)題解決情況。

6、參與到經(jīng)銷(xiāo)商的日常業(yè)務(wù)中去，及時(shí)了解市場(chǎng)信息。

7、及時(shí)清點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存情況，掌握市場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)量。

8、每天按照規(guī)定及時(shí)填寫(xiě)各種報(bào)表，月中和月末將工作報(bào)表傳回公司，回報(bào)區(qū)域內(nèi)地的銷(xiāo)售和市場(chǎng)情況。

9、調(diào)查突發(fā)性事件（如：質(zhì)量問(wèn)題、市場(chǎng)違規(guī)問(wèn)題等），并對(duì)公司作出書(shū)面報(bào)告。

10、定期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，如：鋪市率、銷(xiāo)量、市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品美譽(yù)度、競(jìng)品信息及動(dòng)態(tài)等，對(duì)公司所投市場(chǎng)費(fèi)用使用情況的真實(shí)性負(fù)責(zé)，監(jiān)督、執(zhí)行各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)到位，無(wú)條件接受和完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。

11、做銷(xiāo)售訪問(wèn),記錄問(wèn)題（能當(dāng)場(chǎng)解決的就當(dāng)場(chǎng)解決；不能解決的上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)后再解決）。以及競(jìng)品資料的收集（包括：價(jià)格、銷(xiāo)售情況、促銷(xiāo)、生動(dòng)化、新品、客戶(hù)反映等以及我司產(chǎn)品的售賣(mài)情況、顧客反映、有無(wú)亂價(jià)，竄貨現(xiàn)象等）

12、自我須克盡職守，遵守公司規(guī)章制度，做好本職工作。

每日工作總結(jié)：每天拜訪門(mén)店數(shù)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、解決門(mén)店問(wèn)題數(shù)量、銷(xiāo)售量、庫(kù)存等

態(tài)度與感悟

勤奮是業(yè)務(wù)工作的首要前提。在學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備期間，勤奮學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司組織的各類(lèi)培訓(xùn)，并做好學(xué)習(xí)筆記、工作日記，反復(fù)組織語(yǔ)言練習(xí)講解系統(tǒng)。工作過(guò)程中，勤奮努力總結(jié)工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，大膽嘗試自己的想法與心得。

善于學(xué)習(xí)和總結(jié)，“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆”，在工作過(guò)程中要善于對(duì)工作過(guò)程的事物進(jìn)行總結(jié)思考，對(duì)項(xiàng)目信息總結(jié)思考，對(duì)工作方法總結(jié)思考，對(duì)業(yè)態(tài)總結(jié)思考，都是工作并能取得提高的條件，如果一個(gè)人只是機(jī)械地工作而不去總結(jié)和思考，那他是不會(huì)進(jìn)步的。而總結(jié)思考之后不去實(shí)踐自己的想法，那也是無(wú)濟(jì)于事，于事無(wú)補(bǔ)的，等于空想，也不會(huì)取得進(jìn)步。

工作進(jìn)步是要講求方法，方法是在工作一段時(shí)間后，回顧前期的工作之后，總結(jié)出來(lái)，并予以踐行的。工作方法的改進(jìn)，是一個(gè)循序漸進(jìn)的工作，是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，而且更是一個(gè)不斷總結(jié)不斷改進(jìn)的過(guò)程。全力以赴自己的工作，竭盡全力去做好業(yè)務(wù)。

（我是****人，以誠(chéng)信勤勉，務(wù)實(shí)進(jìn)取的精神，為百年糊涂事業(yè)奮斗每一天！）謝謝！

KA商超部

2012年2月7日

第四篇：KA商超業(yè)務(wù)員日常工作管理方案

關(guān)于長(zhǎng)沙市場(chǎng)商超部業(yè)務(wù)員日常工作管理辦法

一、總則

1、目的為了加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)促銷(xiāo)員的監(jiān)督管理，及時(shí)了解門(mén)店銷(xiāo)售情況，同時(shí)也為了規(guī)范業(yè)務(wù)員的日常工作過(guò)程管理，特制訂本管理辦法。

2、適用范圍：所有商超部業(yè)務(wù)員

二、業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

1、全面負(fù)責(zé)所管轄門(mén)店關(guān)系維護(hù)及談判、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)員管理、公司形象維護(hù)和提升、、確保任務(wù)的達(dá)成、促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、提高銷(xiāo)量、擴(kuò)大業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)等工作。

2、陳列維護(hù)：正常排面、單品數(shù)、排面促銷(xiāo)、端架陳列、地堆陳列、季節(jié)性展示及節(jié)慶特殊陳列等。

3、檢查門(mén)店配送情況（缺斷貨）及商品庫(kù)存的合理化，對(duì)于異常庫(kù)存商品及時(shí)作出調(diào)整，加強(qiáng)門(mén)店信息溝通并做好公司內(nèi)部反饋、協(xié)調(diào)工作。

4、促銷(xiāo)員現(xiàn)場(chǎng)管理與指導(dǎo)（商品展示、促銷(xiāo)員技巧的培訓(xùn)等）。

5、收集公司產(chǎn)品客戶(hù)建議與競(jìng)品推廣活動(dòng)信息，及時(shí)反饋并提出合理化建議。

6、及時(shí)處理消費(fèi)者投訴，維護(hù)公司信譽(yù)。

7、各系統(tǒng)總部與門(mén)店的客情建立和維護(hù)。

8、促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)與跟進(jìn)執(zhí)行，對(duì)每檔促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)（日期、變價(jià)、到貨及陳列、活動(dòng)的執(zhí)行及效果評(píng)估等）。

9、各系統(tǒng)訂貨跟單、應(yīng)收帳款及時(shí)對(duì)賬及賬款回收跟進(jìn)工作，控制帳款回收風(fēng)險(xiǎn)。

10、各系統(tǒng)活動(dòng)談判、新品進(jìn)場(chǎng)、各節(jié)慶及日常促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃的定制、推進(jìn)與落實(shí)。

11、檢核各系統(tǒng)各門(mén)店市場(chǎng)表現(xiàn)，費(fèi)用投入產(chǎn)出合理比率。

12、妥善處理解決退換貨中存在的問(wèn)題。

13、認(rèn)真填寫(xiě)各工作日?qǐng)?bào)表。

14、認(rèn)真執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

三、業(yè)務(wù)員門(mén)店拜訪現(xiàn)場(chǎng)工作過(guò)程管理

1、業(yè)務(wù)員必須平均每天拜訪2家門(mén)店以上，每家門(mén)店必須現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督指導(dǎo)促銷(xiāo)員1小時(shí)以上。

2、業(yè)務(wù)員到達(dá)門(mén)店后必須先在遠(yuǎn)處觀察促銷(xiāo)員（暗促）10分鐘以上，尤其對(duì)促銷(xiāo)商品推介的積極性重點(diǎn)。

3、業(yè)務(wù)員應(yīng)仔細(xì)觀察公司商品所屬區(qū)域的商品陳列情況，競(jìng)爭(zhēng)商品陳列擺放及促銷(xiāo)活動(dòng)，公司商品陳列是否符合公司陳列標(biāo)準(zhǔn)及協(xié)議要求，不符合標(biāo)準(zhǔn)的立即與門(mén)店主管協(xié)商并進(jìn)行陳列調(diào)整。

4、業(yè)務(wù)員每次拜訪門(mén)店應(yīng)上前和促銷(xiāo)員攀談、統(tǒng)計(jì)庫(kù)存、斷缺貨數(shù)量，明確產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)情況，促銷(xiāo)活動(dòng)效果，并及時(shí)把相關(guān)信息反饋給部門(mén)經(jīng)理。

5、處理完店內(nèi)本公司相關(guān)事情后，業(yè)務(wù)員需要到競(jìng)品售賣(mài)區(qū)察看競(jìng)品的價(jià)格、有無(wú)新品上架，有無(wú)促銷(xiāo)活動(dòng)，形式如何等相關(guān)情況。

6、及時(shí)填寫(xiě)工作日?qǐng)?bào)表（附件商超部業(yè)務(wù)員日常拜訪表）。

四、懲罰

1、抽查發(fā)現(xiàn)工作日?qǐng)?bào)表有虛假內(nèi)容者，第一次書(shū)面警告，第二次處罰50元，后期累計(jì)執(zhí)行。

2、促銷(xiāo)活動(dòng)因業(yè)務(wù)員而未執(zhí)行到位，經(jīng)核實(shí)確認(rèn)，處罰款50元。

3、對(duì)部門(mén)所規(guī)定的各類(lèi)報(bào)表，如未按時(shí)交或未上傳郵件，處罰款50元。

4、一個(gè)月之內(nèi)，業(yè)務(wù)員平均每天巡查少于2家以下者，處罰款50元。

長(zhǎng)沙市場(chǎng)商超部

2012年9月15日

第五篇：商超渠道包場(chǎng)運(yùn)作實(shí)施細(xì)則（范文）

商超渠道包場(chǎng)運(yùn)作實(shí)施細(xì)則

商超渠道具有門(mén)店多、容量大、品種全、購(gòu)物環(huán)境好等特點(diǎn)，逐漸成為社會(huì)消費(fèi)的主渠道。受經(jīng)濟(jì)下行和電商的影響，部分商超系統(tǒng)銷(xiāo)售下滑、關(guān)店現(xiàn)象突出。近年來(lái)，越來(lái)越多的商超系統(tǒng)為了“自救”，采用競(jìng)標(biāo)采購(gòu)制度。為扭轉(zhuǎn)這種不利局面，充分發(fā)揮雙匯品牌和貨源優(yōu)勢(shì)，落實(shí)屠宰業(yè)上鮮銷(xiāo)、擴(kuò)規(guī)模的發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)鮮品銷(xiāo)量的快速增長(zhǎng)，根據(jù)游總裁對(duì)商超包場(chǎng)運(yùn)作的指導(dǎo)思想，特制定商超包場(chǎng)運(yùn)作方案，由雙匯獨(dú)家供貨，攜手商超系統(tǒng)完成銷(xiāo)售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)商超渠道銷(xiāo)量的大幅增長(zhǎng)，快速拉動(dòng)屠宰上規(guī)模。

第一部分

運(yùn)作模式

三方合作包場(chǎng)：三方分別簽訂合作協(xié)議進(jìn)行包場(chǎng)運(yùn)作。合同期限原則上一年，合同明確銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額指標(biāo)或銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額增幅指標(biāo)，雙匯與客戶(hù)簽訂配送服務(wù)協(xié)議，客戶(hù)繳納運(yùn)作保證金。

第二部分

價(jià)格管理

一、報(bào)價(jià)管理規(guī)范

1、促銷(xiāo)支持

包場(chǎng)系統(tǒng)每個(gè)報(bào)價(jià)周期支持促銷(xiāo)單品，白條類(lèi)每噸降價(jià)不超過(guò)1000元（含1000元），其它產(chǎn)品每噸降價(jià)不超過(guò)2000元（含2000元）。凍品、豬頭、板油、網(wǎng)油及噸價(jià)不超過(guò)5000元的產(chǎn)品不執(zhí)行促銷(xiāo)支持。

二、終端售價(jià)管理

1、乙方終端零售建議價(jià)在甲方供價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)不超過(guò)20%。

2、雙匯制定促銷(xiāo)單品供貨價(jià)格，終端零售價(jià)格在供價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)不超過(guò)5%。

第三部分

終端營(yíng)銷(xiāo)

一、使用范圍

1、買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)：辦事處提前和超市采購(gòu)或門(mén)店經(jīng)理溝通買(mǎi)贈(zèng)或抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)方案，根據(jù)采購(gòu)中心招標(biāo)促銷(xiāo)產(chǎn)品，預(yù)估銷(xiāo)量設(shè)置促銷(xiāo)贈(zèng)品和獎(jiǎng)項(xiàng)，促銷(xiāo)費(fèi)用參考每銷(xiāo)售1噸不超過(guò)1000元。

2、新品推廣：借助包場(chǎng)系統(tǒng)門(mén)店資源，進(jìn)行新產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品推廣，通過(guò)周末、節(jié)假日等消費(fèi)高峰，在人流量大的場(chǎng)地開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)。

3、折扣促銷(xiāo)：結(jié)合超市利用店慶、周末、節(jié)假日開(kāi)展豬肉折扣促銷(xiāo)活動(dòng)。

4、客情維護(hù)：定期邀請(qǐng)采購(gòu)到工廠或周邊優(yōu)秀系統(tǒng)觀摩，做好客情維護(hù)。

根據(jù)超市運(yùn)作需求，促銷(xiāo)基金用于其他用途，報(bào)事業(yè)部審批后執(zhí)行。

二、活動(dòng)時(shí)間

1、包場(chǎng)系統(tǒng)每周開(kāi)展一次買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。

2、每月開(kāi)展一次新產(chǎn)品或進(jìn)口產(chǎn)品推廣活動(dòng)。

3、店慶、節(jié)假日等消費(fèi)高峰時(shí)段，開(kāi)展大型折扣廠商周促銷(xiāo)活動(dòng)。

三、支付方式：

1、活動(dòng)結(jié)束5天內(nèi)提交支付申請(qǐng)，提交支付申請(qǐng)需上傳：促銷(xiāo)基金使用借支申請(qǐng)表、促銷(xiāo)品收發(fā)明細(xì)表、促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)、活動(dòng)照片等。

2、特殊情況如需以?xún)r(jià)格優(yōu)惠沖減超市貨款，在使用原因欄寫(xiě)清超市促銷(xiāo)價(jià)格、事業(yè)部支持價(jià)格和降價(jià)幅度、預(yù)計(jì)銷(xiāo)量等信息，實(shí)際優(yōu)惠不超過(guò)申請(qǐng)金額。

四、相關(guān)管理規(guī)范：

1、活動(dòng)費(fèi)用提取標(biāo)準(zhǔn)由辦事處根據(jù)系統(tǒng)運(yùn)作情況確定，每季度申請(qǐng)一次。

2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提前5天在OA提交申請(qǐng)，上傳活動(dòng)方案，事業(yè)部批示后執(zhí)行。

3、促銷(xiāo)贈(zèng)品設(shè)置要根據(jù)活動(dòng)規(guī)模，預(yù)估促銷(xiāo)銷(xiāo)量，合理計(jì)算贈(zèng)品費(fèi)用，價(jià)值10元以下的促銷(xiāo)品原則上全部使用雙匯產(chǎn)品。

4、促銷(xiāo)費(fèi)用包括活動(dòng)贈(zèng)品、物料等宣傳費(fèi)用。超市需要早市棚、氣模、水旗等物品的，辦事處需提前在OA上提交銷(xiāo)售類(lèi)日常申請(qǐng)，按照采購(gòu)中心招標(biāo)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。

5、預(yù)計(jì)銷(xiāo)量與實(shí)際銷(xiāo)量差距大的，辦事處寫(xiě)清楚情況說(shuō)明，找出原因。

第四部分

形象宣傳

一、形象裝修

1、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：

地級(jí)以上城市，面積5000㎡以上的超市門(mén)店，每店補(bǔ)貼裝修費(fèi)不超過(guò)5000元；

地級(jí)以上城市，1000㎡≤面積＜5000㎡的超市門(mén)店，每店補(bǔ)貼裝修費(fèi)不超過(guò)3000元；

其他面積1000㎡以上的超市門(mén)店，每店補(bǔ)貼裝修費(fèi)不超過(guò)2000元；

2、裝修標(biāo)準(zhǔn)：

超市形象要按照事業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)裝修，裝修材質(zhì)可使用鋁塑板、有機(jī)玻璃板、超薄燈箱和KT板材質(zhì)。使用鋁塑板和有機(jī)玻璃板裝修材質(zhì)的，字體材質(zhì)為亞克力、吸塑字或PVC，字厚不低于2cm。

3、補(bǔ)貼發(fā)放：

事業(yè)部直營(yíng)包裝裝修費(fèi)用憑票報(bào)銷(xiāo)，客戶(hù)包場(chǎng)裝修費(fèi)用補(bǔ)貼在系統(tǒng)包場(chǎng)滿(mǎn)一年或包場(chǎng)協(xié)議期滿(mǎn)后申請(qǐng)返還。

4、裝修管理規(guī)范

（1）申請(qǐng)裝修費(fèi)用時(shí)，業(yè)務(wù)員要現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)材質(zhì)、尺寸，大區(qū)財(cái)務(wù)、辦事處經(jīng)理要核實(shí)裝修公司是否為約定裝修公司。

（2）門(mén)店裝修費(fèi)用配送商提前墊支。新開(kāi)發(fā)包場(chǎng)超市門(mén)店裝修費(fèi)用返還計(jì)算起始日期以事業(yè)部審批開(kāi)業(yè)日期為準(zhǔn)。

二、物料贈(zèng)品

1、支持標(biāo)準(zhǔn)：每店支持工裝4套，托盤(pán)20個(gè)，擋板20個(gè)，海報(bào)、特價(jià)簽各100張。

2、發(fā)放辦法：超市包場(chǎng)合作后，辦事處按照包場(chǎng)門(mén)店數(shù)量領(lǐng)取物料贈(zèng)品，直接投放到終端門(mén)店。

三、配置專(zhuān)職業(yè)務(wù)員

1、設(shè)置原則

直營(yíng)包場(chǎng)系統(tǒng)在同一辦事處區(qū)域內(nèi)，系統(tǒng)門(mén)店數(shù)量20家以下的，配備一名專(zhuān)職商超業(yè)務(wù)員，門(mén)店數(shù)量20-50家的，配備兩名專(zhuān)職業(yè)務(wù)員。

包場(chǎng)運(yùn)作超市的客戶(hù)和三方合作的超市系統(tǒng)，每個(gè)系統(tǒng)配置一名專(zhuān)職系統(tǒng)業(yè)務(wù)員。

包場(chǎng)系統(tǒng)業(yè)務(wù)員只對(duì)包場(chǎng)系統(tǒng)銷(xiāo)量負(fù)責(zé)，不再考核網(wǎng)點(diǎn)，制定系統(tǒng)銷(xiāo)量計(jì)劃，對(duì)超計(jì)劃部分進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。

三、分割刀手培訓(xùn)

1、組建培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。根據(jù)需要，由臨近工廠抽調(diào)1-2名分割刀手，組建培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，選擇一個(gè)包場(chǎng)系統(tǒng)，組織門(mén)店經(jīng)理和分割刀手培訓(xùn)，幫助門(mén)店提高分割技巧和盈利水平。

2、包場(chǎng)系統(tǒng)培訓(xùn)。大區(qū)提前和包場(chǎng)超市系統(tǒng)溝通，選擇試點(diǎn)門(mén)店，組織超市所有門(mén)店生鮮經(jīng)理和分割刀手，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示前、中、后段分割，產(chǎn)品陳列等技巧，召開(kāi)座談會(huì)解答分割、銷(xiāo)售存在的問(wèn)題，加強(qiáng)對(duì)超市精細(xì)分割加工的引導(dǎo)，豐富訂貨產(chǎn)品群，培育分體、分割類(lèi)主銷(xiāo)單品。