第一篇：百大超市的4p營銷分析

百大超市市場營銷組合策略分析

百大超市是位于安徽科技學院南門的一家中小型超市，歷時數年。經營期間由于位置地理原因，服務客戶對象稀少原因，產品種類滿足不了消費對象等原因。已經營不善倒閉關門。好又多超市是以普通超市為原型，以營養品與零食兼顧日常生活品為核心產品，以酒水煙酒為輔助產品，對于產品結構上來說符合超市的正常構成。日常產品的包裝與宣傳是以門口的以電子屏為主，主要內容是特價商品的宣傳，能得到一部分附近客戶的興趣，對于附近居民的消費有一定促進作用。相比于鳳陽最大超市`好又多超市`，它的優勢在于能吸引附近的用戶關注，對于不愿行較遠路程的人來說是很方便的。因靠近學校其優越的地理位置能吸引大量的學生客戶，可達到安徽科技學院最受歡迎的超市之一。

一． 百大超市的產品策略分析

實際策略分析與個人意見

產品結構主要對于學生而設定，以學生的日常需求而減少產品結構，縮小投入的資金以最大化提高利潤的產品策略，對于小規模的商業化經營最小的投入獲得最大的回報，產品策略上是十分正確的。但在銷售產品的薄弱環節也是存在大的問題，產品的對象是學生與周邊用戶，競爭對象是周邊數家超市的，在經營過程中流失客戶與弱化自身競爭力是導致超市經營不善的主要原因。

經濟的發展時代的進步，如今消費者對實用高品質和獨特產品的追求也大力提高，對產品的質量與性能的要求都有了很大的提升。陳舊的產品觀念沒得到改變，任以低品質產品去對待客戶。現在大學生的消費觀念是寧可不買，也不買自己不怎么需要的產品，對于高品質的生活追求在迅速發展，對于百大超市的一部分產品是難以出售的，就造成了產品組合的破裂，整體失去應有的市場競爭力。若能提高改善部分產品的種類與數量，零食類增加種類與適合學生消費的產品。減少不必要的產品結構，對于酒水區可適當減少部分柜架。現如今的大學環境下，香煙類產品的消費也是有很大市場的，可還適當增加。

其品牌定位是的缺點是不夠吸引力，在面對的客戶的消費目的主動性較差。

辦事處與經銷商合作制、分銷制、總經銷制并存的渠道策略發展。

2、無菌奶產品針對以批發為主，以商超為主，以專賣店為主，批發商想兼顧的不同市場，提出了向建立重點市場物流中心，走直供和分銷相結合的渠道策略。

3、奶粉產品走過了多家分銷商制、總經銷制，目前向總代理制渠道策略發展。

（二）百大超市渠道的特性分析和個人思考意見

作為面向大學生的超市，應該品種齊全、價格低、購物環境好、服務水準高。價格是百大超市渠道的敏感話題，消費者來這里期望能低價購物，超市之間的競爭焦點也是價格。做到本超市產品盡可能多盡可能醒目的明碼標價。特價促銷加強陳列效果，規劃傳播策略，提升超市形象，增加產品附加值，使消費者覺得物有所值。加強管理、資源優化組合、合理降低經營費用，強化成本優勢。自選式購物，場地大、陳列面大。生動化（陳列、店面宣傳）是要點；盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風格一致的堆頭、端架、貨架陳列；建立陳列模范店； 生動化比賽（業務員之間、超市之間）

三． 百大超市的促銷策略分析 促銷策略分析與個人意見

前面說過，百大超市的宣傳手段是以招牌下的電子屏來做宣傳的。這就表明它的宣傳是不足的，在一些特殊消費時段，月初周末的消費額優勢占據大量市場的情況下，這是極不合適的。他的促銷方式與店面陳列對外是不足的，對內也就是在超市內部的場地擺設還是可取的。超市服務人員的熱情是值得肯定的，不論大小的超市貨架擺設總會給人琳瑯滿目的感覺，尋找需要的產品是有點困難的，對于趕時間的情況下，服務人員的熱情與擺設的清晰是很容易給人好感的。

促銷是指企業通過人員的推薦或非人員推薦銷售的方式，溝通企業與消費者之間的信息，從而引發消費者的消費欲望與興趣。

在宣傳上，超市的促銷方式最實用的就是打折促銷形式，發宣傳單的方式是超市常見的宣傳手段。這也是消費者喜歡的方式之一，在宣傳單上找到自己需要

第二篇：永輝超市營銷策略分析

永輝超市營銷策略分析

伴隨著我國入世后對外商投資零售領域的政策的進一步開放，世界排名前列的外國零售企業巨頭如沃爾瑪、麥德龍、家樂福等都已大舉進入中國市場，外資企業憑借資金和經營優勢快速發展，不斷開發分店，此外，隨著中國經濟的崛起和人民生活水平的不斷提高，近幾年來便利店也遍布各個城市，二十四小時營業店和社區便利店也在不斷發展，中國的零售市場進入了白熱化的境地。

在目前國內市場有效需求不足的情況下，本土中小型超市要生存、發展，將面臨十分嚴峻的挑戰。而永輝超市的異軍突起，似乎給黯淡的零售行業前景帶來了一絲亮光，眾多的零售企業似乎也看到了生的希望，都想從永輝成功的經營中得到些啟示，希望撈根救命稻草來擺脫困境。

永輝超市成立于2001年，總部位于福建省會福州市。十年創業，永輝超市股份有限公司飛躍發展，已躋身全國性大型商業百億企業，已成為以零售業為龍頭，以現代物流為支撐，以食品工業和現代農業為兩翼，以實業開發為基礎的大型企業集團，是福建省商業流通及農業產業化的雙龍頭企業，被國家商務部列為“全國流通重點企業”、“雙百市場工程”重點企業，榮獲“中國馳名商標”，已在上海主板上市。永輝超市是中國大陸首批將生鮮農產品引進現代超市的流通企業之一，被國家七部委譽為中國“農改超”開創者，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”。永輝超市堅持“融合共享”、“競合發展”的理念開創藍海，與國際零售巨頭共同繁榮中國零售市場，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個省市已發展300多家大、中型超市，經營面積超過300萬平方米，員工逾30000人，年營業總額達150億元，位居“中國連鎖百強企業29強”、“中國快速消費品連鎖百強10強”。

永輝積極承擔企業公民的社會責任，熱心致力于慈善超市、助學支教、扶貧濟困、助殘助孤、賑災救難等公益事業，已向社會捐贈資金及物資累計逾5000萬元。未來幾年，永輝將穩健地向全國多個區域發展，并保持可持續盈利增長，力爭發展成為全國性生鮮超市龍頭企業，躋身中國連鎖企業前列。

永輝超市以滿足消費者日新月異和多樣化的購物需求作為超市的經營理念，從眾多的超市競爭者中脫穎而出。其同其他商業模式相比，具有明顯的優勢，表現在：

（1）與農貿市場相比，在生鮮產品種類、價格、質量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經營環境。（2）擁有龐大的基地采購網絡，能夠及時補充產品，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發展的重大轉變。

（3）為進一步增強永輝超市對農貿市場的成本優勢，永輝超市不僅建立了農產品生產基地，自創特色品牌，還不斷向上參與供應鏈整合，形成采購和自供相結合的靈活經營模式。

一、產品策略

永輝超市以經營生鮮農產品為主，努力打造高端的“農貿市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農貿市場買到的生鮮產品，而且價格和品質更優于農貿市場。其商品品種遠比農貿市場更豐富，有機果蔬、精品果菜、普通果菜應有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費層次顧客的需求。

永輝超市以經營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產品有機組合構成其核心競爭力，創造出了農貿超市的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。這種產品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“服裝”、“日用品”等消費品，可以讓顧客買完蔬菜，不用再提著籃子到別處去買衣服。

二、價格策略

成本是服務產品價值的基礎部分，它決定著產品價格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來控制成本，另一方面永輝超市一直很好的利用了競爭導向定價法，來制定本企業產品的價格。

永輝門店的生鮮經理每天5點就開始進行市場調查，根據市場價格和競爭對手的價格情況及時調整售價，做到變價迅速。低于農貿市場10%的價格，是永輝生鮮占領市場的“殺手锏”。此外，為了給顧客留下天天低價的形象，節假日時，永輝超市的會制定最低的商品價格。每到周末，更是不失時機地大力推出各種特價商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價促銷的實惠也令眾多顧客無暇他顧。

三、渠道策略

永輝超市采取自營和直接采購的模式，在直接采購方面，永輝采取“超市+農戶（農村經紀人）”、“超市+合作社（農村企業）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農業基地，并在全國范圍內建立龐大的遠程采購系統。永輝還投入大筆資金支持農業，以“訂單農業”等各種方式，使各地的農產品通過永輝的銷售網絡進入市場。采購海鮮商品時，永輝可以直接把采購船開進海中向漁船直接采購。而在水果采購中，永輝常常是把整個果園包下，自己進行水果的等級分類，低等級的放進賣場做促銷。

四、促銷策略 不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質都是一樣的，品種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經營標準，而且全天開市。在永輝超市，門店經理可以決定商品是“抓賣”還是“分級銷售”。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產品多為應季的大眾化商品，永輝超市通過批量進貨，取得成本優勢，然后快速售出，以量取勝。分級銷售，即將同一批的商品首先由員工進行挑選，將品質好的按精品銷售，賣個好價錢，提高毛利，將品質稍差的按普通品銷售，賣個正常價錢，這是永輝提高毛利的一種方法。

永輝強調微笑服務，大量使用了廠家的促銷人員充當導購員，熱情、細致地為顧客介紹他們所需要的產品，而且，永輝門檻低，對各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時隨地進店購物，并為消費者提供完善的售后服務，不滿意的可以隨時退換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費者心中樹立了一種誠信的形象。

傳統的零售業市場已發生了改變，營銷理念也應隨之發生根本性的變化。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足顧客各種各樣的需求，做到使顧客滿意，從而提高忠誠度，將競爭從產品層次提升到服務層次，積極開展服務營銷，最終謀求企業的生存與發展。永輝超市以鮮明的生鮮特色，實現差異性定位，同時更加注重實施服務營銷，從而在競爭激烈的環境下開辟了一條成功之路。

第三篇：永輝超市營銷策略分析

目錄

摘 要...............................................................1 關鍵詞................................................................1

一、永輝超市概況......................................................2

二、永輝超市營銷策略現狀分析（4P）....................................3

1、產品策略.......................................................3

2、價格策略.......................................................3

3、渠道策略.......................................................4

4、促銷策略.......................................................5

三、永輝超市營銷策略存在的問題及分析..................................6

1、管理人員和員工服務意識較弱.....................................6

2、促銷活動存在的問題.............................................6

3、生鮮供應鏈鮮活效率不高.........................................7

四、對永輝超市營銷策略問題的對策和建議................................8

1、提高員工素質實行規范化管理.....................................8

2、促銷活動的對策.................................................8

3、實現高效規模采購...............................................9 結論.................................................................11 參考文獻.............................................錯誤！未定義書簽。

永輝超市營銷策略分析

專業名稱:市場營銷 學生姓名:

指導教師:

摘 要：隨著社會的發展，城市生活的改善，超市連鎖店的品牌化程度越來越高。連鎖超市之間的競爭越來越激烈，如何提高連鎖超市的競爭力，已成為每個連鎖超市品牌必須完成的過程。研究連鎖超市，如不能有效地吸引顧客。提升企業核心競爭力，發展機遇將成為企業危機，有效實施營銷策略，是提升超市競爭力的直接手段。

本文以市場營銷學的理論，以永輝超市為研究對象，首先對闡述永輝超市的發展歷史，然后通過對永輝超市的產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略進行分析，找到永輝超市的缺點和不足，并對問題進行解決，找到一條適合永輝超市的經營發展之路。關鍵詞：永輝超市，營銷策略，市場問題，促銷，渠道

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一、永輝超市概況

永輝超市是一家以售賣生鮮農產品為主的大型購物超市，成立于2001年福建省，并在商業中還以生活日用品、家庭服裝品和不同品種的鞋類為輔。在商場零售企業中，永輝超市是一家在福建省發展的傳統農貿市場，在現代流通模式是以民營股份制建立的合作性企業。永輝超市在市場上有著獨特的經營模式，采取自營和直接采購的模式進行售賣商品，在自身定位的市場中發展快速，在生活中已被消費者所熟知及認可，永輝超市以它獨特的經營模式被列入了《中國零售十大創新案例》。

根據市場的發展趨勢來看，永輝超市根據自身的經營模式，已經發展成為了一種全新的商業模式，其主要依靠售賣生鮮類的產品來調動市場，拉動在零售業中的經濟；再次通過超市為輔的家庭服裝，不同品種的鞋類及副食品等來進一步提高超市在市場中的占有率；最后通過完善不同的生態產業，達到長期發展的狀態。

這兩年經濟下行，零售業未來前景不明朗，正是修煉內功的時候，但是永輝卻反其道而行之，不顧整體經濟行情，快速擴張，說明管理層思路略微滯后。雖然也嘗試了新生態模式，但是不足以顛覆或者引領市場，甚至到底能帶來多少收益，都還難說。總得來說，永輝超市憑借目前比較有競爭優勢的農超結合，在整體經濟下行的壓力下，保證了還算可觀的盈利能力，以至于他們盲目相信自己的道路完全可以。所以，堅定的走著前些年大超市快速擴張的道路。然而等經濟復蘇，零售業態勢逐漸明朗的時候，永輝極有可能會出現盈利結構欠優和智能管理、數據管理不足的硬傷，從而產生危機。

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二、永輝超市營銷策略現狀分析（4P）

1、產品策略

永輝超市以經營生鮮農產品為主，努力打造高端“農貿市場”，希望顧客能在永輝超市購買到所有產品都能在農貿市場買到新鮮的產品，價格和質量都比農貿市場好。其豐富的產品遠遠超過了農貿市場，有機水果和蔬菜，除了滿足顧客對品種的需求，還兼顧了不同消費水平的客戶需求。永輝超市在食品、日用品和服裝上是互補的，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三種產品的核心競爭力有機結合，新鮮蔬菜、水果、肉類和家禽、活鮮、生鮮和干或六大類。為了滿足普通百姓的基本需求，建立了新型農貿市場模式。這種產品組合策略可以更好地方便我們的顧客一站式購物，可以讓顧客購買蔬菜，不必提籃子去別處買衣服。

1.永輝超市生鮮品類齊全且豐富，依據門店大小不同，品類多達4000-6000種，而一般的超市通常生鮮商品只有1000多個品類。

2.生鮮區域面積比一般超市大，生鮮產品面積占店鋪總面積的40%-50%，而且生鮮區域離收銀臺較近。因為永輝超市的新顧客每天都是沖著生鮮來的，而且基本上每天都是，永輝超市的新鮮產品部門，在一樓和收銀臺附近，目的是讓顧客最方便的購買生鮮。

3.鮮是生鮮食品之魂。在永輝超市陳列的生鮮食品都是每天配送的，陳列商品的冷鏈按時檢測，從面保證商品上架后其鮮度讓消費者買得放心，買得物有所值。所有的農副產品均經過了檢查合格后上架銷售并有商品追溯檢驗系統使于客戶自檢，通過此環節保證生鮮食品不僅質地有保證且價廉物美。保證食品安全，杜絕餐桌污染。采購是行家里手，能保證提供的商品是最優質的。這是永輝超市經營理念“新鮮的永輝”、“放心的永輝”的體現。

2、價格策略

永輝超市充分運用成本加成法、顧客導向型、競爭導向型、認知價值型的定價理論制定出自己的定價方法。成本是服務產品價值的基礎,它決定了產品價格的最低標準,一方面,永輝超市建立了一系列措施來控制成本,另一方面永輝超市具有良好使用競爭導向的定價方法,制定產品價格。永輝的經理每天5點進行市場調研，根據市場價格和競爭對手的價格及時調整價格，以便快速改變價格。低于農貿市場10%的價格是永輝市場的“殺手锏”。此外，為了給客戶提供每天低價格的形象，在節假日期間，永輝超市

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將設定最低的商品價格。每個周末，更是不失時機地大力推出各種特價商品，引發搶購狂潮，特賣的好處也使得很多客戶無暇他顧。

1.一般品價格策略

該部分商品主要運用成本加成法制定商品的零售價格。由于該部分商品價格敏感度低，消費僅占市場銷售額的20%，因此價格波小，對此商品價格穩定，毛利一般相對較高。但是目前在超市尾隨跟價的要求下，商品價格策略己偏離成本加成法的軌道.價格無市場領先性，毛利變得十分微薄。

2.會員商品價格策略

該部分商品是指消費者辦理相關手續成為永輝超市的消費會員，在購物付款時出示會員卡并使用會員卡，其特點是每消費一元，消費者將獲得幾點積分，以此類推，多銷多得，累計達到一定積分消費者可以將該積分換成現金券抵購物消費。會員商品價格要比普通商品低5%-10%左右。采用會員制度其目的是通過會員消費培養顧客的購買生鮮食品的忠誠度，同時通過會員消費了解生鮮食品的顧客滲透率以及生鮮食品的品類管理是否符合消費者的購買需求，并通過會員消費數據分析可清晰了解顧客的需求變化及顧客層次的變化，可為下一步的價格策略提供依據，一般每檔安排10支生鮮會員價商品價格策略為需要導向型型的價格策略。

3、渠道策略

永輝超市采取自營和直接采購的模式,在直接采購方面,永輝采取“超市+農戶(農村經紀人)”、“超市+合作社(農村企業)”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農業基地,并在全國范圍內建立龐大的遠程采購系統。永輝也投入了大量的資金支持農業，以“定購農業”等方式，使不同地區的農產品通過永輝的銷售網絡進入市場。在購買海鮮的過程中，永輝可以直接開采購船只直接從漁船上購買。在水果采購中，永輝總是把整個果園包下，進行水果的等級分類，并將低檔的水果放入促銷中。

1.源頭采鮮

以重慶永輝超市為例，公司生鮮產品的直采和批發比例高達95%，而沃爾瑪該比例僅僅為3%。與高比例直采相對應的是永輝超市的多層次采購體系，目前統一采購約70%以上。

2.買手體系

永輝的核心在于其生鮮，生鮮占比應該有40％多，永輝超市有一大幫專門的生鮮采購團隊，直接從源頭或者產地批發市場采購。采購是行家里手，永輝超市采購與同行最大的區別就是有一支強大的買手團隊。這些人長期在外奔波，真正地去研究農產品的 第4頁（共 12頁）

屬性、價格及其與消費者需求的匹配性，是采購體系的靈魂所在。此外，永輝超市的買手在門店擴張也起著非常重要的作用，一般是采購人員先進行市場調研，繼而生鮮部的買手們組團跟進，此外，公司的買手已經實現了區域共享，建立新店的人員互動性大大增強。

4、促銷策略

無論何時到永輝，看見新鮮的品質都是一樣的，品種最齊全，這是永輝超市全天候經營的標準，以及全天開放的市場。在永輝，門店經理可以決定是“抓賣”還是“分級銷售”。抓賣就是不允許在商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這種產品是應季比較受歡迎的商品，永輝超市批量銷售，獲得成本優勢，然后迅速銷售，以數量取勝。分級銷售,同樣的商品首先選擇的人們,將優質精品銷售,賣個好價錢,和提高毛利率,將一些質量差的產品銷售按照普通產品銷售正常價格,這是永輝提高毛利的一種方法。

永輝超市族強調微笑服務,廣泛使用的促銷人員充當助手,熱情,為客戶詳細介紹他們所需要的產品，永輝門檻很低,為所有級別的客戶打開門,歡迎他們隨時隨地到商店購物,向消費者提供完善的售后服務,在任何時候不滿意可以退換,消除客戶的擔憂,從而在消費者心中建立一種誠信的形象。

傳統的零售市場已經發生了變化，營銷觀念也應該隨之改變。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足不同客戶的需求，使顧客滿意，從而提高忠誠度，從產品水平到服務水平的提高，積極開展服務營銷，最終尋求企業的生存與發展。永輝超市以其與眾不同的特點，實現了差異性的定位，更加注重服務營銷的實施，從而在競爭環境中開辟了一條成功的道路。

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三、永輝超市營銷策略存在的問題及分析

1、管理人員和員工服務意識較弱

管理人員和員工素質不高，缺乏“知識”人才。從我國產業鏈的發展看，不合格的管理者和員工已經成為發展的瓶頸。這與新經濟條件下知識發展的要求是相悖的。很多的規模企業并沒有建立員工培訓機構,沒有雇傭專業人員參與培訓業務,畢竟還沒有意識到競爭在新經濟下的市場是人員素質的競爭,導致企業整體管理水平不高,效率低。“永輝超市”給我的感覺是一些員工素質低下，服務意識差，有些管理者的管理模式不科學，導致企業運營效率低下。有些員工的服務意識較弱，不能解決客戶的問題，以滿足顧客的購物需求。有些推廣者對自己的產品不負責。甚至知道顧客需要的商品位置也不裝不知道，服務意識也不強。

2、促銷活動存在的問題

永輝靠生鮮起家，表面的優勢是低價。低價背后，如農戶對接，省掉經銷商的價格，一套完整的供應體系，保持質量，另生鮮易損耗，因此還有較強的物流運輸能力解決時間問題生鮮的采購和調配管理，以免出現某些區域過剩，某些區域又空缺。這樣的商業模式，規模越大，管理難度也越大，目前永輝的優勢已經沒有當年明顯，表現是中途損耗增加，調配不均，以及為了低價付出更多的成本而利潤被壓縮。

（1）促銷出現價格欺詐

降價打折雖然對消費者可以形成比較高的吸引力，是連鎖超市常用的促銷手段，但如何處理降價，讓利于增加超市利潤之間的關系，是每家超市必須要處理好的。有的超市鋌而走險，利用欺詐手段，先太高商品的價格，在降價，特價等華麗的謊言，利用消費者的消費心理，形成欺詐行文。這樣雖然增加了超市的銷售額度，一旦被發現也會永遠的影響超市的形象和信譽，而誠信始終是連鎖超市經營的第一原則。家樂福大型連鎖超市涉嫌價格欺詐遭發改委高額處罰就是沉重的教訓。

（2）忽視形象宣傳

連鎖超市促銷的目的是為了吸引顧客，增加消費額度，但是賣出商品形成購買不是唯一目的。各大連鎖超市所售賣的商品大都雷同作用也都相當。要吸引顧客消費，只依靠一位的降價，優惠是存在一定的局限性，對于連鎖超市經營來說，若能在促銷活動中突出一些能夠樹立品牌形象、建立起消費者和超市之間的良好互惠互利的關系，促銷的效果會更好。

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（3）節日促銷手段老套

連鎖超市的競爭越來越強，每個超市為了能夠更好的吸引顧客消費，都把各種節假日促銷放在首位。除了中國傳統的節日外，越來越多的外國節在國內形成一種潮流，成為促銷的最佳時機。但促銷活動的頻繁化并沒有帶動促銷手段的的創新和多樣化，大都還是以前的幾種降價促銷手段，對于顧客來說，并沒有形成更好的吸引力，也沒有增加更多的營業額。

3、生鮮供應鏈鮮活效率不高

永輝超市生鮮做得好的唯一秘密，就在于它宣稱自己的特色優勢在生鮮。生鮮這個東西，如果沒人買，時間一長就不鮮了，要掉價甚至處理。因此，在超市間貨源差不多的情況下，想把生鮮做成優勢，就必須讓生鮮盡快地賣出去。

生鮮的供應鏈有生類還有熟類，大多數企業仍集中在這一類別中，永輝其實也在這一階段，大潤發算是國內較好的。

許多超市將未來立足于社區生鮮，但事實上很難找到一個利潤，因為解決不了高利潤熟類的問題、當一家門店生鮮占比50%以上時,無論生鮮多么的火，商店綜合毛利也很低，而永輝只是做起了生鮮的規模，沒有很好的解決毛利率這個問題，遲早有一天，不解決熟的問題,永輝早晚也要走下神壇,但目前我們看到永輝在品質化方面的巨大進步。

核心是要保持商品鮮活，要在商品最佳保質期內實現規模采購，本質核心是效率。這其中涉及兩個問題：

（1）企業存在的條件。你有沒有冷鏈系統，沒有足夠的貨物出口終端店，從市場上拉一車賣的很快是效率和效益；你有一個冷鏈和銷售終端，從山東蔬菜基地拉十輛卡車可能更有價值。

（2）商業運作能力。生鮮產品最新鮮的有的是有一天，你可以在店內展示了兩個小時，新鮮和商品價值驚人，最大的新鮮度是一個月，你可以兩天或三天就到店里，這將是非常有競爭力的，其次是保鮮能力，需要有措施，冷鏈到商店，商店的賣場溫度高、新鮮度會失去更快！運營能力的不足，企業將會像便秘一樣不舒服。

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四、對永輝超市營銷策略問題的對策和建議

1、提高員工素質實行規范化管理

永輝超市必須加強對管理人員和領導素質，提高他們的思想素質、業務技術、作風素質，是增強企業發展競爭力的重要途徑。

企業要生存，要發展，必須依靠員工。只有員工提高素質，才能提高企業素質，只有提高企業的質量、管理水平和提高執行力，才能提高企業的綜合效益。員工的高素質成為企業的核心競爭力，誰擁有一流的員工，才可能成為一流的企業，因此，在市場經濟條件下，企業的質量管理是一項非常重要的工作，“永輝超市”大力提升員工的素質可以為企業贏取更多的實際和潛在利益。

（1）加強員工管理創新

通過管理創新，激發員工的積極性。通過建立安全工作人員的培訓、學習機制，提高他們的學習興趣和學習能力，完善提高充分調動員工積極性的激勵機制，按照工資和福利的銷售業績，激勵銷售人員創造更大的效益。同時，提高他們的思想政治素質。提高思想素質有助于促進員工樹立正確的服務價值，解決顧客需求和促銷商品，與顧客培訓結合起來，建立長期穩定的關系。

（2）強化激勵措施

深化員工績效激勵措施，積極引進人才，成立“到永輝是來創業，不是就業”的概念，很多一線員工成長為高級管理人員，并分享公司的發展成果，公司設立工會員工互助基金，幫困金；基于門店考核指標進一步細化。對表現良好的店長、店長、業績等，經理、課長等干部實行優厚的績效獎勵。

2、促銷活動的對策

在促銷的混戰中,推廣效果不一樣。一些企業一戰成名，確立了自己的市場支配地位，可是一些公司同樣是促銷，為什么會有如此大的差異，就在促銷策略上不同。包括促銷目的、促銷時機、促銷方式等。一個好的營銷策略可以事半功倍。那么如何實施連鎖超市的成功促銷呢？

（1）價格成為促銷利器

顧客購買商品時，除了注意質量、性能和款式等因素外，價格是決定他是否購買的因素。在這個超市連鎖應該運用自己的頭腦，思考顧客的消費心理，創造各種各樣易于接受的顧客，并能輕易刺激顧客的消費欲望的價格促銷方式。目前常用的連鎖超市價格促銷有價格折扣、折扣獎品、變相折扣、會員折扣等。通過這些價格促銷使顧客注意而

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不陷入價格戰的惡性循環中，從而提高超市的銷售量。

（2）加強顧客參與度 a.讓顧客眼見為實

這是毫無疑問的，不管客戶如何不相信商店，但是他們無法不相信自己的眼睛，例如，有些商品是可以通過現場制作，現場銷售，在客戶的視野下，使他們相信購買的商品是物有所值，貨真價實的。

b.利用顧客進行口碑相傳

客戶和客戶之間的商品信息是不是需要大量的時間來交流？雖然表面上客戶和客戶之間的口碑很慢，但效果非常好。只要顧客認為你的產品是真的，他周圍的人就會覺得你的商品是正品。

c.邀請顧客參與，提高互動性

如果現場能邀請客戶進行現場生產制作，那么這個客戶和超市之間的互動將使其他顧客認為產品更真實可靠，服務質量也更加完善。

（3）在促銷方式上不斷追求創新

傳統的促銷模式在一定程度上不能有效的吸引顧客的注意，也需要超市積極尋找新的方式來促進銷售和促銷。對于超市最常說的：“有節過節，無節造節”，頻繁的促銷活動不得不讓顧客感到麻木。所以一定是需要全新的促銷活動，根據超市產品顧客需求提供各種促銷活動。而且還可以幫助超市提高知名度達到賺錢的目的。

（4）更加貫徹顧客價值導向

現代促銷與以往的促銷的區別在于，現代促銷更多地以顧客價值為導向的理論，他不僅要求顧客價值最大化，顧客價值也將要求企業成為最重要和最核心的。總之，現代促銷的理念是向顧客提供價值真正的商品和服務價值，使顧客花費最低的價格和最大方便獲得物有所值的產品。

3、實現高效規模采購

（1）生鮮生類

供應鏈的核心需要增加的時候才增加。

a.推進保質期短鮮活農產品，更適合在近處采購，向源頭投放標準化管理器具。在品質管理的基礎上,門店自采可以開放大門。因為遠了,鮮度受損,反復搬運,商品受不起折騰。生鮮商品生產目前整體來源處于中低端，粗放的管理模式，并且種植戶更多為應對市場考慮,因而此類商品更適合于向源頭投放標準管理器具，并且也可為未來的冷鏈整合提供接口。

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b.中度保質期的商品，如核果等，適合真正運作大單。這類商品,核心是管理在許多超市源頭挖掘整理，事實上由當地代理商開展資源、商品市場一體化，市場不同表現水平不同,有些是公司、有些是合伙合作，有些甚至是個人的合作伙伴關系，村黨秘書。這是可以理解的，但但企業核心要破解偽支持及偽源頭。

生鮮的偽源頭，表現為并沒有找到最大最有效的社區，二是許多地區找到一個代理或承包商，他們購買，不管過程，不論等級，不論貨物，質量，包裝，和額外的成本太高或太多的缺陷，真正的效率,還是需要深入的源頭細節管理。

c.相對保持期單品。如干雜南北貨、米糧,可以升級再設計和進行品牌打造。d.是技術實現延長的保質期。與供應鏈核心企業的技術和冷鏈系統。這種分類，我們可以清楚地判斷某些商品不可靠，所以許多商店進口生鮮做的很差，因為本質上，供應鏈上的保障工作很差，不是陳列不好或員工不努力。生鮮食品供應鏈有可能刺激銷量翻番。例如，你可能會突然去采購了一批質量和新鮮度很好的來源商品，不排除銷售幾倍幾十倍的往上翻,不排除把賣了好幾次，但總是趕這樣的好事，企業需要一個靈活的單品運作能力。為了實現刺激和新鮮的產品放大價值，變革采購組織,深耕源頭還是核心。另一方面，應該進一步刺激銷售能力。

（2）生鮮的熟類關鍵是技術控制

這方面沒有捷徑可走，如要自營，需要堅實的積累和人才的培養，像大潤發的面包大師傅、面點大師傅，為什么這些人在超市不去專業的品牌店，給予足夠好的待遇，足夠的激勵就可以。

但很少有企業愿意這樣做，在賣場之中，這些相對勞動效率很低，但在生鮮系統中卻是結構性的補充作用，今天這種挑戰更大，小眾化風格的面包、面點和熟食店在社區大量涌現，他們口味獨特、包裝誘人、環境溫馨，顧客對超市單一工業化表現的商品選擇必然減少，超市也需要應勢而變。我們看到大潤發超市有些門店擴大了面食、現制熱食、特色聯營等內容，保持了現場的加工熟類的吸引力。

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結論

傳統零售市場的變化，營銷理念也發生了根本性的變化。需求是更傾向于差異化，企業的宗旨是存在于企業本身之外的，而企業的宗旨只有一個定義，那就是創造顧客。產品同質化嚴重，同時由于零售業區域布局過于密集，激烈的行業競爭，必然導致供過于求的市場窘境，客戶往往追求產品的差異性，嚴重阻礙了中小型超市持續、穩定發展。鑒于此，創造顧客就是創造差異，有差異才能有市場，才能在同業競爭中處于不敗之地。

營銷活動的成功，企業不僅需要為自己的產品制定合適的價格，選擇合適的分銷渠道，而且還需要采取合適的方式進行企業產品推廣。企業從事營銷活動的營銷績效的成功，除了有高素質的銷售團隊，還應正確制定并合理運用促銷策略，這是企業在激烈的市場競爭中取得良好的銷售業績，必能獲得較好的經濟效益的必備因素。

本文對永輝超市的營銷策略的分析，可以作為中小超市發展的一個參考，最重要的是通過一系列的服務營銷策略，滿足不同客戶的需求，使顧客滿意，從而提高他們的忠誠度，從產品層面的服務水平的競爭，積極開展服務營銷，最后尋求與企業的生存發展。

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第四篇：大中型超市營銷策略分析

大中型超市營銷策略分析

摘 要

隨著我國改革開放的不斷深化，我國超市行業取得了突飛猛進的發展，一大批超市不斷治理，為活躍地方經濟和方便老百姓生活創造了有利條件，盡管我國超市行業取得發展較較快，但目前我國很多超市不注重市場營銷策略，在一定程度上制約了超市科學、健康、快速發展。本文以長治金威超市營銷策略為研究對象，首先分析了長治金威超市營銷策略實施情況、存在問題以及產生原因，在此基礎上從樹立品牌營銷理念、實施營銷組合策略、大力開展促銷活動、創新營銷服務模式、打造特色企業文化五個方面，提出長治金威超市營銷策略問題的解決對策，希望對長治金威超市完善市場營銷策略提供參考。

關鍵詞：金威超市；營銷策略；問題；原因對策

一、前言

隨著我國改革開放的不斷深化，我國社會主義市場經濟體制日益完善，統一開放、競爭有序的市場環境正在形成，這也使得我國超市行業呈現出蓬勃發展的良好局面，但目前我國超市行業普遍不重視營銷策略問題，在很大程度上阻礙了我國超市行業的快速發展。黨的十八屆三中全會通過的《中共中央關于全面深化改革若干重大問題的決定》吹響了我國新一輪市場化改革的號角，在新的歷史條件下研究我國超市營銷策略問題，不僅有利于促進我國超市科學、健康、持續、快速發展，而且也有利于提升我國超市行業的整體市場競爭力。

二、長治金威超市營銷策略現狀分析

（一）長治金威超市簡介及營銷策略實施情況

1.長治金威超市簡介

長治金威超市是長治金威商貿集團旗下的一家大型超市，于2003年1月1日正式營業，長治市金威超市有限公司位于太行西街17號，經營面積5000平方米，堅持

“時尚、品質、貼心、新鮮、低價、便利”的經營理念，以持續改善大眾生活品質為己任，引領現代、健康的生活方式，努力為消費者提供滿意的超市“超值”服務。公司按照現代企業管理制度，現在公司形成了“事事有標準，人人有專責，件件工作都要受控”的全面質量管理局面。在這里，我們將用信念、追求和執著開啟新的航程，乘風破浪，勇往直前，駛向我們的理想和目標。我們始終堅持以卓越服務，根據每一位客戶和消費者的需求提供更專業更周到的服務。“讓每一位客戶滿意”是我們公司全體同仁始終不變的宗旨。

2.長治金威超市營銷策略實施情況

長治金威超市在營銷策略方面，主要體現三個特點：一是在產品策略方面，共有各類業戶620多家，經營品類包括：水果、肉菜、水產、冷藏日配、香煙、酒水飲料、家庭食品、休閑小食、個人護理、家居用品等6500余種商品，同時提供免費送貨、便民傘、便民藥箱、收發傳真、微波加熱、免費熱水、信用卡還款、話費充值等便民服務；二是在價格策略方面，長治金威超市按照“老百姓買起”的原則進行定價，同類產品分別比大潤發、家樂福、樂購、中百等大型超市低1－2個百分點，使其價格具有一定優勢；三是在品牌策略方面，長治金威超市以“長治商貿”作為重要品牌進行營銷和推廣，采取產品銷售、品牌傳播、消費體驗“三位一體”的品牌營銷策略，起到了良好的效果，吸引眾多的外地游客進行購物，2013年銷售額突破8億元，利潤突破5000萬元，成為長治市最具價值的“本土”超市，得到了長治市委、市政府的肯定，2010年至2013年分別榮獲“長治市100強商貿企業”稱號。

（二）長治金威超市營銷策略存在的問題及原因

1.長治金威超市營銷策略存在的問題

（1）市場營銷缺乏品牌策略。品牌策略是企業市場營銷策略最為重要的內容，只有良好的品牌才能使企業不斷發展壯大，才能占據更多的市場份額。盡管長治金威超市在“本土”超市方面具有很強的比較優勢，其知名度較高，但與國外品牌相比，其品牌策略實施情況并不理想，與沃爾瑪、家樂福等國際著名連鎖超市自營門店相比，還沒有形成成熟的、與國國際著名連鎖超市相媲美的品牌，更多的是經營長治市的特色產品和老百姓的日常生活用口，國際品牌、國內品牌相對較少，導致長治金威超市在品牌策略方面落后于國外大型連鎖超市。2013年長治市超市市場份額當中，沃爾瑪占10.5%、好又多占8.4%、家樂福占7.4%、大潤發占6.9%，而金威超市的市場份額

只占3.2%。（如圖1）

15.00%10.00%5.00%0.00%沃爾瑪好又多家樂福大潤發金威超市圖1 長治金威超市市場占有率對比情況

資料來源：治金威超市官方網站

（2）市場營銷缺乏宣傳策略。宣傳是提升企業知名度的重要策略，盡管長治金威超市位于長治市繁華地段，但由于其宣傳策略不足，導致長治金威超市整體市場知名度和影響力不強。從長治金威超市宣傳情況來看，無論是在電視、網絡還是平面媒體，其投入幾乎沒有，長治市各大車站、廣場、商業街區也沒能見到更多有關長治金威超市的廣告和宣傳，即便是有也并不明顯，這說明長治金威超市在這方面的投入力度相對薄弱。從長治金威超市廣告投入情況來看，目前長治金威超市廣告投入占營業收入的比重還不到1%，這說明長治金威超市在廣告宣傳方面缺乏足夠的重視，使得長治金威超市的知名度還無法沃爾瑪、好又多、家樂福、大潤發等大型連鎖超市直營店相比，在很大程度上制約了長治金威超市營銷策略的深入實施。

（3）市場營銷缺乏促銷策略。促銷策略是企業營銷策略的重要內容，也是提升企業知名度、擴大市場份額、吸引消費者的重要舉措。目前長治金威超市在促銷策略方面主要是采取點狀式促銷，導致長治金威超市的營銷流程和營銷規劃缺乏主題性、系統性和針對性，結果是花費大量資金進行的促銷活動并未取得消費者的感知，也未能有效的扶持其品牌的發展。由于長治金威超市尚未形成一個整體的、系統的促銷活動執行標準，促銷活動僅僅是圍繞優惠活動開展，缺乏主題的系統性；沒有形成一套職責分明的促銷管理流程；只注重進行中的促銷活動的控制，缺乏對促銷活動全過程的控制；促銷只考慮到滿足用戶的基礎需求，沒有進一步考慮顧客的配套需求，長治金威超市一般是在節假日進行促銷活動，這樣不穩定的促銷方式對顧客的品牌感知、品牌忠誠度以及消費習慣等都無法形成高度的歸屬感和吸引力。

（4）市場營銷缺乏服務策略。服務是企業實施營銷策略的重要舉措，只有樹立“消費者導向”的服務模式，才能使營銷策略取得更好的效果。從長治金威超市市場

營銷服務策略來看，長治金威超市服務意識較差，顧客滿意度還不高。根據對100位光顧長治金威超市的消費者進行隨著調查顯示：89%的消費者對長治金威超市的服務表示不滿意或非常不滿意，只有11%的消費表示滿意或非常滿意，很多消費者對長治金威超市的購物環境、商品質量、服務態度等都不認同，這也是我國“本土”超市的“通病”。長治金威超市還沒有建立與顧客進行溝通、互動、協調的有效機制，還沒有將為顧客提供“增值服務”作為重要的營銷策略，比如說：顧客購買過程中詢問時員工態度不好、賣場內出現衛生問題不能及時處理，顧客購買出現退貨換貨問題不好解決。

2.長治金威超市營銷策略問題的原因

（1）營銷理念落后。導致長治金威超市營銷策略的原因盡管多種多樣，但最主要的因素就是長治金威超市市場經濟意識較差，市場營銷或不被認識和接受，或被錯誤的將營銷等同于推銷或者銷售，沒有深刻理解營銷的重大意義、重大作用和重要模式，因而也就不可能制定和實施有利于企業發展的營銷策略。長治金威超市比較注重營銷戰略的制定，但由于缺少對市場的調查和分析、缺少專業的營銷管理人才，因而在市場動作方面顯得經驗不足，無法找到適合自己的營銷與發展之路。由于長治金威超市市場營銷理念比較落后，導致長治金威超市無法更好的實施市場營銷策略，很多時候都是就銷售而銷售，根本沒有樹立“市場導向”、“顧客導向”、“服務導向”的市場營銷模式，很多時候都是從企業自身出發制定營銷策略，這種忽視市場、忽視顧客、忽視服務的營銷策略必定無法起到良好的效果。

（2）競爭意識不強。由于長治金威商貿集團屬于典型的“家族式”中小企業，因而長治金威超市作為其旗下企業，也必須存在著“家族式”的管理模式，導致長治金威超市存在著小富即安、小富即滿、小富即可的思想，因而在超市管理方面基本上都采取“家族式”的管理方式，還沒有建立現代企業制度，很多時候都是為了“保生存”，因而缺乏市場競爭理念，盡管長治金威超市的產品銷量較好，但很多時候都安于現狀，沒有進行市場開拓，因而也就不可能研究和制定符合企業發展實際、符合市場經濟規律、具有長遠發展目標的營銷戰略。由于長治金威超市競爭意識不強，在一定程度上制約了企業營銷戰略的制定和實施，特別是還沒有將自身的發展置于全市、全省、全國乃至全球發展體系當中，也就無法與沃爾瑪、好又多、家樂福等大型國際連鎖超市進行競爭，其市場份額較低也就在情理之中，這已經成為長治金威超市市場

營銷策略方面最重要的制約因素。

（3）企業文化缺失。企業文化是一個企業價值理念的集中體現，能夠很好的體現一個企業的企業形象和企業精神，而企業營銷策略也是企業文化的重要組成部分之一。但目前長治金威超市存在著企業文化缺失的問題，沒有對企業形象進行全面的塑造、宣傳、包裝，因而也就無法形成鮮明、突出和有特色的企業形象。盡管長治金威超市已經有10多年的發展歷史，而且也按照總公司的要求在逐步建立企業文化，比較提出了“團結、務實、敬業、創新”的企業精神，堅持“誠信第一、顧客至上”的經營理念，但長治金威超市并沒有形成鮮明的企業形象和企業精神，特別是對外宣傳方面十分缺乏，不僅內部無法形成凝聚力，也無法擴大企業的知名度，因而對企業營銷造成了重大影響。

三、長治金威超市營銷策略的優化路徑

（一）樹立品牌營銷理念

從長治金威超市市場營銷戰略實施情況來看，品牌策略不足是制約長治金威超市未來發展最為重要的因素，因而長治金威超市要想更好的實施市場營銷策略，就必須牢固樹立品牌營銷理念。特別是在我國大力實施新一輪市場化改革的歷史條件下，長治金威超市要對自身營銷策略方面存在的突出問題有更加清醒的認識，著眼于打造全市、全省、全國乃至全球品牌超市，牢固樹立“品牌營銷”理念，進一步健全和完善營銷戰略，將市場營銷納入到企業未來發展戰略當中，從自身的優勢和優勢、機會和威脅出發，進一步健全和完善“品牌營銷”發展規劃，制定近期、中期、長期品牌營銷戰略規劃和戰略目標，將自身的品牌優勢、規模優勢、區域優勢充分發揮出來，特別是要正確處理好“做大”與“做強”的關系，通過打造品牌來提升自身的市場競爭力，這應該成為長治金威超市營銷策略最為重要的方面。

（二）實施營銷組合策略

與沃爾瑪等國際連鎖超市相比，長治金威超市作為“本土”超市，必須從自身發展情況及市場銷售情況出發，探索適合自己的營銷模式，綜合運用市場補缺者策略、無品牌策略、專精策略、依附策略、國際化營銷策略、本地化營銷策略、差異化營銷策略、虛擬營銷策略以及低成本競爭策略、集中化競爭策略等多種現代營銷策略，對于這些營銷策略，即可以選擇一種營銷策略，也可以選擇兩種或者更多的營銷策略，只要有利于企業營銷、有利于擴大市場份額、有利于提升市場競爭力，都可以大膽探索和嘗試。比如對于一些具有較強吸引力和特色的“本土”商品，可以采取“本地化”與“集中化”相結合的策略，著力在一個地區進行定向營銷，待知名度提升之后再實施“全方位”營銷策略。

（三）大力開展促銷活動

長治市大小超市已經超過1000余家，在激烈的市場競爭環境下，促銷仍然是長治金威超市在未來發展過程中必須大力實施的營銷策略，而長治金威超市在未來實施促銷策略過程中，必須將實施促銷策略與營造消費環境緊密結合起來，改變過去為了促銷而促銷的狹隘做法，使促銷成為長治金威超市的競爭優勢。長治金威超市要制定科學的促銷規劃，特別是要將“價格型”促銷與“非價格型”促銷緊密結合起來，既要通過節假日、店慶日等打折與贈券等價格型促銷活動直接讓利給消費者；又要通過特殊服務、現場演示、現場活動、公共關系等方式吸引消費者來到超市并參與活動，比如通過贈品、抽獎、競賽、樣品、免費品嘗、現場演示、VIP特賣專場等非經濟性促銷活動，最大限度的營造消費環境，提升消費者對長治金威超市的認知度。

（四）創新營銷服務模式

長治金威超市有5000多平米面積、5299多家業戶、6500余種商品，無論從規模還是從產品來看，都具有很強的優勢，但由于其營銷服務存在欠缺，因而使得長治金威超市競爭力不強。這就需要長治金威超市在創新營銷服務模式上狠下功夫，努力打造具有自身特色的服務體系。長治金威超市要組建營銷戰略聯盟，吸引更多的品牌入駐長治金威超市，并采取“市場細分”的策略，將購物區域劃分為高檔區、中低檔區、旅游購物區、天天平價區等不同的區域，這樣有利于長治金威超市形成自身的服務優勢，使長治金威超市在眾多超市當中脫穎而出。長治金威超市還要大力加強服務制度建設，既要統一店面、統一服裝，又要加強對員工的教育培訓，著力提升他們“以人為本”的服務意識，善于與消費者進行溝通和互動，及時解決消費遇到的各類矛盾和問題，能夠大大提升長治金威超市的服務質量。

（五）打造特色企業文化

盡管長治金威超市經過10多年的發展，但由于長治金威超市還沒有形成自身的企業文化，盡管已經開始大力建設企業論，但對企業文化的領悟還沒有

滲透到所有業戶和員工，這就使得長治金威超市無法形成共同的核心價值體系，也就不可能形成市場營銷合力。長治金威超市首先要進一步健全和完善“企業文化導向”的營銷體系，壯大營銷部門力量，聘請和培養更多專業營銷管理人才，為長治金威超市未來實施營銷策略奠定堅實的組織和人才基礎。長治金威超市要把打造企業文化作為實施市場營銷策略的重要保障，在長治金威商貿集團企業文化的基礎上，打造符合自身實際的管理文化、經營文化、品牌文化、購物文化、營銷文化和行為文化，以此形成市場營銷的強大合力。

四、結論

綜上所述，盡管長治金威超市是長治市最大的“本土”超市，但與沃爾瑪、家樂福等國際著名連鎖超市相比，仍然存在一定的差距，這主要是長治金威超市在市場營銷策略方面還存在很多不足，特別是在品牌策略、宣傳策略、促銷策略、服務策略等方面還存在很多問題，導致這些問題的原因，既有營銷理念落后因素，也有競爭意識不強因素，更有企業文化缺失因素。在我國大力實施新一輪市場化改革的歷史條件下，長治金威超市必須高度重視營銷策略問題，特別是著眼于將長治金威超市打造成區域品牌超市，著力在樹立品牌營銷理念、實施營銷組合策略、大力開展促銷活動、創新營銷服務模式、打造特色企業文化五個方面狠下功夫，使長治金威超市市場營銷步入更加科學化、規范化、持續化、效能化軌道。

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第五篇：永輝超市營銷策略分析

永輝超市營銷策略分析

導讀：永輝超市營銷策略分析，本土中小型超市要生存、發展，而永輝超市的異軍突起，永輝超市成立于2001年，永輝超市股份有限公司飛躍發展，永輝超市是中國大陸首批將生鮮農產品引進現代超市的流通企業之一，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”，永輝超市堅持“融合共享”、“競合發展”的理念開創藍海，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個省市已發展300多家大、中型超市，熱心致力于慈善超市、助學支教、扶貧濟困、助殘助孤

永輝超市營銷策略分析

伴隨著我國入世后對外商投資零售領域的政策的進一步開放，世界排名前列的外國零售企業巨頭如沃爾瑪、麥德龍、家樂福等都已大舉進入中國市場，外資企業憑借資金和經營優勢快速發展，不斷開發分店，此外，隨著中國經濟的崛起和人民生活水平的不斷提高，近幾年來便利店也遍布各個城市，二十四小時營業店和社區便利店也在不斷發展，中國的零售市場進入了白熱化的境地。

在目前國內市場有效需求不足的情況下，本土中小型超市要生存、發展，將面臨十分嚴峻的挑戰。而永輝超市的異軍突起，似乎給黯淡的零售行業前景帶來了一絲亮光，眾多的零售企業似乎也看到了生的希望，都想從永輝成功的經營中得到些啟示，希望撈根救命稻草來擺脫困境。

永輝超市成立于2001年，總部位于福建省會福州市。十年創業，永輝超市股份有限公司飛躍發展，已躋身全國性大型商業百億企業，已成為以零售業為龍頭，以現代物流為支撐，以食品工業和現代農業為兩翼，以實業開發為基礎的大型企業集團，是福建省商業流通及農業產業化的雙龍頭企業，被國家商務部列為“全國流通重點企業”、“雙百市場工程”重點企業，榮獲“中國馳名商標”，已在上海主板上市。永輝超市是中國大陸首批將生鮮農產品引進現代超市的流通企業之一，被國家七部委譽為中國“農改超”開創者，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”。永輝超市堅持“融合共享”、“競合發展”的理念開創藍海，與國際零售巨頭共同繁榮中國零售市場，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個省市已發展300多家大、中型超市，經營面積超過300萬平方米，員工逾30000人，年營業總額達150億元，位居“中國連鎖百強企業29強”、“中國快速消費品連鎖百強10強”。

永輝積極承擔企業公民的社會責任，熱心致力于慈善超市、助學支教、扶貧濟困、助殘助孤、賑災救難等公益事業，已向社會捐贈資金及物資累計逾5000萬元。未來幾年，永輝將穩健地向全國多個區域發展，并保持可持續盈利增長，力爭發展成為全國性生鮮超市龍頭企業，躋身中國連鎖企業前列。永輝超市以滿足消費者日新月異和多樣化的購物需求作為超市的經營理念，從眾多的超市競爭者中脫穎而出。其同其他商業模式相比，具有明顯的優勢，表現在：

（1）與農貿市場相比，在生鮮產品種類、價格、質量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經營環境。

（2）擁有龐大的基地采購網絡，能夠及時補充產品，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發展的重大轉變。

（3）為進一步增強永輝超市對農貿市場的成本優勢，永輝超市不僅建立了農產品生產基地，自創特色品牌，還不斷向上參與供應鏈整合，形成采購和自供相結合的靈活經營模式。

一、產品策略

永輝超市以經營生鮮農產品為主，努力打造高端的“農貿市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農貿市場買到的生鮮產品，而且價格和品質更優于農貿市場。其商品品種遠比農貿市場更豐富，有機果蔬、精品果菜、普通果菜應有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費層次顧客的需求。永輝超市以經營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產品有機組合構成其核心競爭力，創造出了農貿超市的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。這種產品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“服裝”、“日用品”等消費品，可以讓顧客買完蔬菜，不用再提著籃子到別處去買衣服。

二、價格策略

成本是服務產品價值的基礎部分，它決定著產品價格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來控制成本，另一方面永輝超市一直很好的利用了競爭導向定價法，來制定本企業產品的價格。永輝門店的生鮮經理每天5點就開始進行市場調查，根據市場價格和競爭對手的價格情況及時調整售價，做到變價迅速。低于農貿市場10%的價格，是永輝生鮮占領市場的“殺手锏”。此外，為了給顧客留下天天低價的形象，節假日時，永輝超市的會制定最低的商品價格。每到周末，更是不失時機地大力推出各種特價商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價促銷的實惠也令眾多顧客無暇他顧。

三、渠道策略

永輝超市采取自營和直接采購的模式，在直接采購方面，永輝采取“超市+農戶（農村經紀人）”、“超市+合作社（農村企業）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農業基地，并在全國范圍內建立龐大的遠程采購系統。永輝還投入大筆資金支持農業，以“訂單農業”等各種方式，使各地的農產品通過永輝的銷售網絡進入市場。采購海鮮商品時，永輝可以直接把采購船開進海中向漁船直接采購。而在水果采購中，永輝常常是把整個果園包下，自己進行水果的等級分類，低等級的放進賣場做促銷。

四、促銷策略 不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質都是一樣的，品種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經營標準，而且全天開市。在永輝超市，門店經理可以決定商品是“抓賣”還是“分級銷售”。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產品多為應季的大眾化商品，永輝超市通過批量進貨，取得成本優勢，然后快速售出，以量取勝。分級銷售，即將同一批的商品首先由員工進行挑選，將品質好的按精品銷售，賣個好價錢，提高毛利，將品質稍差的按普通品銷售，賣個正常價錢，這是永輝提高毛利的一種方法。

永輝強調微笑服務，大量使用了廠家的促銷人員充當導購員，熱情、細致地為顧客介紹他們所需要的產品，而且，永輝門檻低，對各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時隨地進店購物，并為消費者提供完善的售后服務，不滿意的可以隨時退換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費者心中樹立了一種誠信的形象。

傳統的零售業市場已發生了改變，營銷理念也應隨之發生根本性的變化。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足顧客各種各樣的需求，做到使顧客滿意，從而提高忠誠度，將競爭從產品層次提升到服務層次，積極開展服務營銷，最終謀求企業的生存與發展。永輝超市以鮮明的生鮮特色，實現差異性定位，同時更加注重實施服務營銷，從而在競爭激烈的環境下開辟了一條成功之路。

包含總結匯報、人文社科、外語學習、旅游景點、專業文獻、出國留學、辦公文檔以及永輝超市營銷策略分析等內容。