第一篇：科技經(jīng)濟(jì)時(shí)代酒店?duì)I銷創(chuàng)新

科技經(jīng)濟(jì)時(shí)代酒店?duì)I銷創(chuàng)新

摘要：近10年來(lái)，以計(jì)算機(jī)信息技術(shù)和科技通訊技術(shù)為主要載體的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)迅猛發(fā)展,酒店企業(yè)走向數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、知識(shí)化、科技化、全球化的營(yíng)銷戰(zhàn)略已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的時(shí)代潮流與時(shí)代要求。這些新的營(yíng)銷策略和方式會(huì)給酒店注入新的活力，但如何讓這些科技手段為我所用，如何在酒店這種無(wú)專利可言的行業(yè)中把握住先機(jī)，如何更好的提高酒店的檔次和知名度，如何在多如恒河沙的酒店中先聲奪人，有賴于酒店的經(jīng)營(yíng)者在科技時(shí)代的營(yíng)銷手段的選擇和利用上進(jìn)行創(chuàng)新。這對(duì)酒店業(yè)的發(fā)展意義重大。

關(guān)鍵詞：科技 酒店?duì)I銷 創(chuàng)新

隨著科技經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)大面積介入酒店企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給酒店業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)注入新的活力。從最初的酒店銷售業(yè)務(wù)人員電話、上門拜訪做營(yíng)銷，到互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后以攜程、藝龍等為代表的酒店第三方在線旅行服務(wù)代理商(簡(jiǎn)稱OTA)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，再到現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的微信營(yíng)銷等，每一次技術(shù)進(jìn)步都會(huì)給酒店業(yè)帶來(lái)全新的營(yíng)銷模式。但是如何讓這些科技手段為我所用，如何在酒店這種無(wú)專利可言的行業(yè)中把握住先機(jī)，如何更好的提高酒店的檔次和知名度??這就需要我們的酒店同人在科技時(shí)代的營(yíng)銷手段的選擇和利用上有所創(chuàng)新。

一、當(dāng)今酒店互聯(lián)網(wǎng)科技的應(yīng)用現(xiàn)狀

1、應(yīng)用面狹窄，形式單一，內(nèi)容不真實(shí)。僅停留在網(wǎng)頁(yè)在線預(yù)定和圖片加文字的單一介紹上。并且所展示的信息多有杜撰的地方，如湘潭中心醫(yī)院附近的七天連鎖，圖面上看起來(lái)溫馨舒適，到了房間里，其墻體卻烏黑并有發(fā)霉的地方，讓人直呼上當(dāng)。而千店一圖的事例也多有出現(xiàn)。

2、在線預(yù)定手續(xù)繁瑣，限制多。如七天酒店連鎖大廳內(nèi)的在線預(yù)定，并非獨(dú)家官網(wǎng)，而是需要填寫地區(qū)、詳細(xì)位置等信息才能搜索到七天連鎖的在線預(yù)定入口，才能享受到互聯(lián)網(wǎng)預(yù)定的優(yōu)惠價(jià)，而有時(shí)該酒店的網(wǎng)速太慢，致使多次頁(yè)面難以及時(shí)更新，預(yù)定一次耗時(shí)半個(gè)小時(shí)之久等現(xiàn)象，這不僅考驗(yàn)了顧客的耐心和對(duì)該酒店的忠誠(chéng)度，更多的是對(duì)該酒店服務(wù)質(zhì)量和營(yíng)銷方式的拷問(wèn)。

3、官網(wǎng)招來(lái)的客源量少，過(guò)分依賴攜程、藝龍等等OTA代理商，使得大量利潤(rùn)外流，酒店只有不斷提價(jià)來(lái)獲得高利潤(rùn)。但其酒店本身的服務(wù)質(zhì)量并沒(méi)有達(dá)到足以提價(jià)服眾的地步進(jìn)而失去了部分客源的信任。這便使酒店進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)。

4酒店與顧客的在線互動(dòng)少，網(wǎng)絡(luò)反饋意見(jiàn)或網(wǎng)絡(luò)投訴等專欄形同虛設(shè)，酒店的官網(wǎng)也缺乏活力，沒(méi)有專人及時(shí)更新、維護(hù)，頁(yè)面上除了公司歷史和房型的介紹，其他內(nèi)容太少，不足以吸引人關(guān)注。

5、行業(yè)信息化、網(wǎng)絡(luò)化程度較低，很多酒店不懂如何把自己的酒店放到網(wǎng)絡(luò)上共顧客選擇。致使旅游高峰期，有些酒店客源率嚴(yán)重不足，而有些酒店卻超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。而不斷攀升的酒店客房閑置率更使企業(yè)負(fù)擔(dān)過(guò)重，陷入入不敷出的艱難困境中。

二、科技經(jīng)濟(jì)時(shí)代酒店?duì)I銷創(chuàng)新

在科技經(jīng)濟(jì)時(shí)代條件下,酒店的競(jìng)爭(zhēng)力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱，酒店?duì)I銷創(chuàng)新更要成為酒店經(jīng)濟(jì)效益的發(fā)動(dòng)機(jī)。我們要用營(yíng)銷創(chuàng)新集聚勢(shì)能,要用營(yíng)銷創(chuàng)新解決競(jìng)爭(zhēng)。要使新的科技手段得到更多樣化、更人性化的應(yīng)用。具體方式如下：

（一）百貨商場(chǎng)式銷售平臺(tái)——以阿里巴巴為例

隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的迅猛發(fā)展，消費(fèi)者越來(lái)越青睞于在京東、阿里巴巴、淘寶等百貨商場(chǎng)式的銷售平臺(tái)上享受購(gòu)物的快捷與便利。而馬云依靠阿里巴巴的上市一舉成為中國(guó)首富，更使我們對(duì)這種百貨商場(chǎng)式銷售平臺(tái)的作用不容小視。同時(shí)也給酒店業(yè)在科技經(jīng)濟(jì)時(shí)代的新發(fā)展，帶來(lái)了商機(jī)。以阿里巴巴為例。大家都喜歡在阿里巴巴購(gòu)物，因?yàn)樵诎⒗锷腺?gòu)物有趕集的感覺(jué)，東西都比外面的便宜。這不難理解，阿里只是一個(gè)百貨商場(chǎng)式的銷售平臺(tái)，實(shí)際上與顧客做生意的還是一個(gè)個(gè)商家，甚至是一個(gè)個(gè)廠家直銷。這些商品直接從廠家到銷售平臺(tái)只需一步，省去了中間流通環(huán)節(jié)，自然價(jià)格更接近于批發(fā)價(jià)。同理，我們也可以把酒店的客房銷售做成批發(fā)式放到阿里這樣的百貨商場(chǎng)中來(lái)，直接銷售。而做生意的雙方，不只是酒店和大量散客。更多的是酒店與旅行社或者是與團(tuán)隊(duì)客源之間。一來(lái)減少流通環(huán)節(jié)，可以為酒店直接帶來(lái)客源和更大的利潤(rùn)空間，二來(lái)與旅行社等團(tuán)隊(duì)合作，對(duì)于規(guī)模尚小、知名度不高、剛起步的酒店來(lái)說(shuō)，保證了一定的客源量，降低了閑置率。同時(shí)，隨著智能手機(jī)等移動(dòng)媒體的大量應(yīng)用，以及百貨商場(chǎng)式銷售平臺(tái)上的優(yōu)惠政策的狂轟亂炸，人們沒(méi)事時(shí)就喜歡掏出手機(jī)瀏覽一下阿里或者淘寶等網(wǎng)站，尋找自己需要的折扣。如果通過(guò)阿里后臺(tái)操作，把酒店銷售置頂首頁(yè)醒目位置，這不僅是一種銷售方式，更成為了一種宣傳手段。畢竟長(zhǎng)時(shí)間的視覺(jué)熏陶還是會(huì)帶來(lái)可觀的銷售回饋的。只是把酒店掛在阿里等百貨商場(chǎng)式的銷售方式還沒(méi)有得到很好的應(yīng)用，人們上阿里也只是去購(gòu)買日用百貨，就像買化妝品就上聚美優(yōu)品，買家電就上蘇寧一樣，人們到阿里等百貨商場(chǎng)式的銷售平臺(tái)上面購(gòu)買酒店服務(wù)的消費(fèi)習(xí)慣還需進(jìn)一步培養(yǎng)，任重道遠(yuǎn)。

（二）酒店分銷聯(lián)盟

酒店分銷聯(lián)盟是酒店預(yù)訂網(wǎng)站商通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)分銷預(yù)訂平臺(tái)。加入該聯(lián)盟，您可以通過(guò)在您的網(wǎng)站或博客上展示圖片、文字鏈接或搜索框，只要通過(guò)您的展示預(yù)訂并入住的訂單，您便可以得到6%-12%不等的傭金。加入條件非常寬松，如您經(jīng)營(yíng)的是商業(yè)性質(zhì)或是個(gè)人性質(zhì)的網(wǎng)站，可以通過(guò)本聯(lián)盟提供的API接口，建立一個(gè)頻道，一方面豐富網(wǎng)站內(nèi)容，另一方面增加網(wǎng)站收入；如果您在其它網(wǎng)站上有博客，可以通過(guò)文字和圖片鏈接，只要通過(guò)您的鏈接預(yù)訂并入住的訂單，您都能得到高額的傭金；如果前者您都不具備，還可以把鏈接發(fā)給您的QQ/MSN好友，只要他們預(yù)訂，您就掙錢了，網(wǎng)絡(luò)掙錢就是這么簡(jiǎn)單。也就是因?yàn)槿绱撕?jiǎn)單的操作，不但減輕了第三方如攜程、藝龍等OTA經(jīng)銷商的分銷壓力，而且通過(guò)網(wǎng)民們復(fù)雜的人脈關(guān)系網(wǎng)，可以使酒店的宣傳和知名度如蜘蛛網(wǎng)般一層一層的覆蓋和推廣，深入人心，即擴(kuò)大了銷售量，又降低了宣傳和分銷成本，還為網(wǎng)民謀了福利，如此全民皆兵，全民得利的營(yíng)銷方式，何樂(lè)而不為呢？并且，如果這種分銷聯(lián)盟由酒店官網(wǎng)自身來(lái)做，不經(jīng)過(guò)第三方參與，還可以減輕對(duì)第三方分銷平臺(tái)的依賴，直接為酒店帶來(lái)潛在客源，省去了第三方的中介費(fèi)，中間的盈利由酒店一方獨(dú)享，多獲得的錢可以用來(lái)調(diào)動(dòng)分銷網(wǎng)民的積極性和提升酒店自身質(zhì)量，真的是一舉多得。

（三）微博營(yíng)銷

微博營(yíng)銷是利用微博平臺(tái)來(lái)營(yíng)綃、銷貨、公共關(guān)系處理和容戶服務(wù)維護(hù)及開(kāi)拓的一種方式。[3]它的營(yíng)銷目的主要在于傳播信息，營(yíng)銷方式主要有：官方微博內(nèi)容更新——發(fā)布酒店活動(dòng)，入住信息，在線答疑、互動(dòng)；廣告植入——植入熱門話題，時(shí)事熱點(diǎn)；活動(dòng)營(yíng)銷——同城活動(dòng)、有獎(jiǎng)活動(dòng)、線上活動(dòng)等以獎(jiǎng)品刺激微博的發(fā)布和轉(zhuǎn)發(fā)。如開(kāi)元大酒店發(fā)起傳遞中國(guó)好聲音——住上海浦西開(kāi)元#主題微活動(dòng)，網(wǎng)民只需關(guān)注上海浦西開(kāi)元官方微博，轉(zhuǎn)發(fā)話題并艾特6位好友即可參與系統(tǒng)后臺(tái)抽獎(jiǎng)。活動(dòng)獎(jiǎng)品是價(jià)值988元的高級(jí)大床房或高級(jí)雙床房一間。活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，酒店官微粉絲增長(zhǎng)了近10萬(wàn)，微博轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)多達(dá)92320次，評(píng)論有近8000條，閱讀量更達(dá)上百萬(wàn)，這是成功的微博營(yíng)銷；軟文營(yíng)銷——通過(guò)第三方發(fā)布內(nèi)容提及酒店，多為名人和高關(guān)注度的草根微博用戶[4]。微博的低門檻、大范圍以及裂變式信息特點(diǎn)使宣傳交流變得更加容易，但是如今的宣傳方式單一，不注重創(chuàng)新和內(nèi)容，缺乏互動(dòng)和活動(dòng)。[5]改進(jìn)微博營(yíng)銷策略，積極開(kāi)展話題和活動(dòng)策略，才能充分利用微博，為酒店帶來(lái)利益。

（四）微信營(yíng)銷

微信營(yíng)銷是科技經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷模式的一種創(chuàng)新，是伴隨著微信的火熱而興起的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式微信一對(duì)一的交流方式具有良好的互動(dòng)性，精準(zhǔn)推送信息的同時(shí)更能形成一種朋友關(guān)系。因此，借助微信平臺(tái)開(kāi)展酒店客戶服務(wù)營(yíng)銷也成為繼微博之后的又一新興營(yíng)銷渠道。它的特點(diǎn)很明確。

1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。微信擁有龐大的用戶群，借助移動(dòng)終端、天然的社交和位置定位等優(yōu)勢(shì)，每個(gè)信息都是可以推送的，能夠讓每個(gè)個(gè)體都有機(jī)會(huì)接收到這個(gè)信息，繼而幫助商家實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷。

2、形式靈活多樣。

漂流瓶：用戶可以發(fā)布語(yǔ)音或者文字然后投入大海中，如果有其他用戶“撈”到則可以展開(kāi)對(duì)話，如：招商銀行的“愛(ài)心漂流瓶”用戶互動(dòng)活動(dòng)就是個(gè)典型案例。微信后臺(tái)可以改變拋出參數(shù)，使得短時(shí)間內(nèi)，用戶可以投放大量漂流瓶，達(dá)到信息推廣目的。但是要注意，內(nèi)容的編輯不能是機(jī)械的、千篇一律的，要想獲得更多的回復(fù)率，還需要使其內(nèi)容更人性化，更吸引人。

位置簽名：商家可以利用“用戶簽名檔”這個(gè)免費(fèi)的廣告位為自己做宣傳，附近的微信用戶就能看到商家的信息，如：餓的神、K5便利店等就采用了微信簽名檔的營(yíng)銷方式。酒店也可以以此來(lái)擴(kuò)大知名度。

二維碼：用戶可以通過(guò)掃描識(shí)別二維碼身份來(lái)添加朋友、關(guān)注企業(yè)賬號(hào)；酒店則可以設(shè)定自己品牌的二維碼，用折扣和優(yōu)惠來(lái)吸引用戶關(guān)注，開(kāi)拓O2O的營(yíng)銷模式。

開(kāi)放平臺(tái)：通過(guò)微信開(kāi)放平臺(tái)，應(yīng)用開(kāi)發(fā)者可以接入第三方應(yīng)用，還可以將應(yīng)用的LOGO放入微信附件欄，使用戶可以方便地在會(huì)話中調(diào)用第三方應(yīng)用進(jìn)行內(nèi)容選擇與分享。如，某酒店的用戶可以將自己在該酒店的體驗(yàn)感受分享到微信中，可以使該酒店的信息得到不斷的傳播，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷。

公眾平臺(tái)：酒店也可以注冊(cè)一個(gè)微信公眾帳號(hào)，把自己產(chǎn)品的介紹和優(yōu)惠發(fā)布到上面，并配以養(yǎng)生、綠色生活方式方面的知識(shí)，如：秋天如何養(yǎng)生？按這幾個(gè)穴位讓你長(zhǎng)命百歲等，提高酒店微信公眾號(hào)的吸引力。并開(kāi)啟在線答疑解惑、在線預(yù)定等互動(dòng)方式，與客人在一對(duì)一的交流中，建立長(zhǎng)久關(guān)系。而在關(guān)注酒店的群體中不乏自駕游游客和出差的人，酒店可以推送一些出門必備提醒以及如何選擇酒店等的實(shí)用文章，充當(dāng)“心靈雞湯”的角色，使關(guān)注者感受到酒店的關(guān)心與親切。另外，在老顧客生日的時(shí)候要主動(dòng)為顧客送上生日祝福，類似的行為能夠使顧客更加依賴并忠誠(chéng)于該酒店。

3、強(qiáng)關(guān)系的機(jī)遇。

微信的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)交流互動(dòng)可以將普通關(guān)系發(fā)展成強(qiáng)關(guān)系，從而產(chǎn)生更大的價(jià)值。互動(dòng)就是聊天，可以解答疑惑、可以講故事甚至可以“賣萌”，用一切形式讓酒店與消費(fèi)者形成朋友的關(guān)系，你不會(huì)相信陌生人的推薦，但是會(huì)信任你的“朋友”。但要注意，回復(fù)一定要及時(shí)，公眾號(hào)的名稱和回復(fù)內(nèi)容要人性化，不能讓人感覺(jué)像是在跟機(jī)器人交談，那樣就失去了微信營(yíng)銷的意義。

（五）百度公共搜索平臺(tái)

百度，作為全球最大的中文搜索引擎，最大的中文網(wǎng)，擁有龐大的用戶群體和潛在的市場(chǎng)價(jià)值。百度在搜索基礎(chǔ)上的營(yíng)銷推廣服務(wù)，使之成為最受企業(yè)青睞的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷推廣平臺(tái)。因而，酒店要想獲得更大的知名度和關(guān)注度，百度所具有的各項(xiàng)服務(wù)功能和推廣渠道無(wú)疑是很好的選擇。由于百度以關(guān)鍵詞為主要搜索條件，因此酒店方面可與百度公司合作，通過(guò)將本酒店名稱作為關(guān)鍵詞置頂和推廣，從而獲得點(diǎn)擊和關(guān)注。其次，可以充分利用百度問(wèn)答提供答疑解惑的特性，通過(guò)一問(wèn)一答的形式將酒店進(jìn)行宣傳。比如，問(wèn)“湘潭建設(shè)路口附近什么酒店好”，可答“那附近有個(gè)華天大酒店，服務(wù)質(zhì)量很好”。這樣，不僅能宣傳酒店，還能帶來(lái)一定的消費(fèi)者，可謂一舉兩得。再者，百度貼吧的用戶具有多層次化，酒店可安排人員進(jìn)行發(fā)帖和回帖的工作，樹(shù)立良好的酒店形象，挖掘潛在的消費(fèi)者。隨著智能手機(jī)的應(yīng)用，百度地圖也成為一個(gè)很好的推廣平臺(tái)。用戶在使用百度地圖時(shí)，會(huì)查看路線或者標(biāo)志性建筑，如果酒店作為一個(gè)大標(biāo)志出現(xiàn)，也能帶來(lái)一定的消費(fèi)者。最后是許多網(wǎng)絡(luò)用戶又愛(ài)又恨的廣告植入，就是在打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)廣告彈窗，這種硬性的廣告植入盡管能直觀地讓用戶看到，但難免會(huì)讓用戶有不好的感覺(jué)。因而，這類彈窗要注意和正規(guī)的網(wǎng)站合作，選選擇適當(dāng)?shù)难赞o，做好界面的美化，讓用戶有興趣點(diǎn)擊鏈接，從而達(dá)到宣傳的效果。

（六）游戲營(yíng)銷

眾所周知，大型游戲已經(jīng)成為了人們放松心情、減輕壓力的一種方式。無(wú)數(shù)人因?yàn)橛螒蛏踔疗蚕铝藢W(xué)業(yè)和工作，在電腦前一坐就是一天一宿。而面對(duì)游戲裝備的購(gòu)買上更是毫不吝嗇，有些裝備甚至價(jià)值數(shù)十萬(wàn)卻仍然有人愿意為其埋單。如此瘋狂，不得不讓然驚嘆。同時(shí)也會(huì)頓生想法：如果把酒店的銷售與游戲聯(lián)系在一起，這應(yīng)該是很好的一種銷售模式。

現(xiàn)針對(duì)酒店與騰訊旗下英雄聯(lián)盟（LOL）這款游戲提出幾點(diǎn)可行的營(yíng)銷合作點(diǎn)：

1、英雄聯(lián)盟的用戶可申請(qǐng)辦理英雄聯(lián)盟XX酒店VIP卡并享受特權(quán)：（1）新人好禮：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)成功辦理英雄聯(lián)盟酒店卡的持卡人，在酒店內(nèi)成功入駐一晚，可參與游戲抽獎(jiǎng)，并獲得不同價(jià)格的游戲道具。

（2）特殊卡面：辦理英雄聯(lián)盟酒店卡的用戶，可在申請(qǐng)頁(yè)面選擇帶有英雄聯(lián)盟卡面樣式的酒店卡，個(gè)性卡面，英雄聯(lián)盟用戶輕松擁有。

（3）打游戲，贏取酒店免費(fèi)入住：凡英雄聯(lián)盟游戲?qū)嵜壎ㄅc英雄聯(lián)盟酒店卡身份統(tǒng)一，完成匹配/排位比賽可獲得積分10積分，積分可換取不同級(jí)別的酒店入住優(yōu)惠。如1000積分換取9折入住優(yōu)惠、2000積分換取免費(fèi)雙人早餐、10000積分免費(fèi)入住該酒店一晚等等。

2、該酒店將成為英雄聯(lián)盟職業(yè)聯(lián)賽官方合作酒店。

“游戲營(yíng)銷”這一新興營(yíng)銷模式有如下優(yōu)勢(shì)：

（1）龐大的用戶群體：深圳騰訊計(jì)算機(jī)系統(tǒng)有限公司身為中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)提供商之一，也是中國(guó)服務(wù)用戶最多最廣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之一。2014年7月，騰訊QQ日均覆蓋人數(shù)達(dá)2.2億人，網(wǎng)民到達(dá)率達(dá)63%，穩(wěn)居行業(yè)榜首[6]。實(shí)名制注冊(cè)的騰訊是酒店注冊(cè)的基礎(chǔ)。

（2）英雄聯(lián)盟的熱門現(xiàn)象：英雄聯(lián)盟全球日均用戶已達(dá)2700萬(wàn)以上、英雄聯(lián)盟LOL全球月均用戶：6700萬(wàn)以上[7]。與英雄聯(lián)盟的合作與營(yíng)銷，具有廣泛的受眾面。

“游戲營(yíng)銷”這一新興營(yíng)銷模式的劣勢(shì)和解決方案：

（1）用戶年齡段窄：游戲群體多集中于青年，應(yīng)選取青年入住率高的、具有青春、活潑酒店文化的酒店進(jìn)行合作。

（2）初期成本較高：酒店折扣、游戲道具贈(zèng)送等業(yè)務(wù)需要大量的金錢投入。但相信在成型的宣傳營(yíng)銷合作后，利潤(rùn)升高，投入產(chǎn)出率將提高。

（七）體驗(yàn)式營(yíng)銷

體驗(yàn)式營(yíng)銷即通過(guò)看、聽(tīng)、嗅、用、參與的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的營(yíng)銷方法。在當(dāng)今這個(gè)科技發(fā)達(dá)的時(shí)代，酒店的營(yíng)銷完全也可以做成體驗(yàn)式的。如，在酒店大廳設(shè)立一個(gè)體驗(yàn)中心，門戶大開(kāi)，歡迎來(lái)往游客進(jìn)店體驗(yàn)。在體驗(yàn)中心中，利用力熱聲光電等多方面手段，將酒店的房型和溫馨服務(wù)做成3D式展示效果，并用燈光模擬自然睡眠時(shí)的溫暖光照，伴以蛙鳴、雷鳴、鳥(niǎo)叫等自然聲音（參照iPhone等智能手機(jī)中的“sleep pillow”睡眠軟件），刺激人的感官神經(jīng)，讓顧客產(chǎn)生想入住體驗(yàn)的欲望。又如，在酒店餐飲部的體驗(yàn)營(yíng)銷方面，顧客可以選擇感興趣的菜品名稱，比如紅燒肉，此時(shí)，紅燒肉的香味就可以通過(guò)3D手段緩緩飄來(lái)，熒屏上一盤色香味十足的紅燒肉被虛擬服務(wù)員端上熒屏，如果你的酒店餐飲部很有特色，比如說(shuō)是泛舟式的室內(nèi)水上餐廳，也可以通過(guò) 3D手段展現(xiàn)在熒屏上，再伴有潺潺的流水聲，和森林式的特色裝修，不得不讓人想立馬體驗(yàn)一次。

這種酒店體驗(yàn)式營(yíng)銷不僅可以做到酒店內(nèi)部，還可以走出去，與旅游體驗(yàn)式營(yíng)銷相結(jié)合。未來(lái)的旅游體驗(yàn)式營(yíng)銷必定也是與力熱聲光電等手段想結(jié)合的。旅行社或者景區(qū)將其旅游產(chǎn)品做成用力熱聲光電等手段來(lái)展示的產(chǎn)品，放在第三方體驗(yàn)店中供游客體驗(yàn)。體驗(yàn)的好便可以實(shí)現(xiàn)在線預(yù)定。而酒店作為出行必備的基本生活需求，則可以將大廳中體驗(yàn)中心的體驗(yàn)方式搬到旅游體驗(yàn)店中，一來(lái)擴(kuò)大了體驗(yàn)的客流量，二來(lái)官網(wǎng)直接預(yù)定也省去了給第三方預(yù)定網(wǎng)站的費(fèi)用。同時(shí)，與力熱聲光電等高科技手段的結(jié)合，也使酒店給人的印象更加高級(jí)、大氣、上檔次。讓人們?cè)谟淇斓捏w驗(yàn)中，心甘情愿的掏錢付款。當(dāng)然，這種體驗(yàn)式營(yíng)銷在應(yīng)用初期需要大量投入，但是隨著高科技的普及，這種3D手段的成本會(huì)逐漸下降。要注意的是，讓人體驗(yàn)的很好是一回事，在提供實(shí)質(zhì)服務(wù)的時(shí)候要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，否則體驗(yàn)式營(yíng)銷將失去其后續(xù)發(fā)展的根基。

三、結(jié)語(yǔ)

科技經(jīng)濟(jì)時(shí)代，酒店?duì)I銷不僅僅是高科技手段的應(yīng)用，更多的是如何創(chuàng)新對(duì)高科技手段的應(yīng)用以及如何在低成本的情況下大面積應(yīng)用。這需要酒店經(jīng)營(yíng)者具有一定高瞻遠(yuǎn)矚的能力和嘗試新科技手段的魄力。但無(wú)論如何，高科技營(yíng)銷手段的創(chuàng)新必定是酒店業(yè)發(fā)展的方向，值得酒店同人去關(guān)注和思考。

參考文獻(xiàn)

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第二篇：知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代探討企業(yè)文化和“創(chuàng)新”

在我們談企業(yè)文化與創(chuàng)新時(shí)，首先我們必須弄清“企業(yè)文化”和“創(chuàng)新”這2個(gè)概念。企業(yè)文化應(yīng)該是社會(huì)文化的一部分，它根植于文化、社會(huì)、傳統(tǒng)、民俗、信仰及種種制度中。創(chuàng)新是一種發(fā)現(xiàn)和挖掘的過(guò)程，它不僅僅包括對(duì)新事物的發(fā)現(xiàn)，同時(shí)也包括對(duì)舊事物的不斷完善，總之是問(wèn)題承載著創(chuàng)新，問(wèn)題是創(chuàng)新的原動(dòng)力。

對(duì)于“企業(yè)文化”與“創(chuàng)新”，我們不能僅僅是停留在概念上的認(rèn)識(shí)，也不可以用分割的方法來(lái)處理這2個(gè)問(wèn)題。如果僅僅停留在概念上或者是用分割的方法來(lái)處理，那我們將很難找到在當(dāng)前社會(huì)下兩者的聯(lián)系。

企業(yè)的管理經(jīng)歷了幾個(gè)階段：19世紀(jì)末20世紀(jì)初，西方“管理學(xué)之父”泰勒創(chuàng)立的科學(xué)管理是將人當(dāng)作機(jī)器一樣看待，要求人—機(jī)的最佳匹配，最終使人成為機(jī)器流水線的一部分。20世紀(jì)20年代以后，管理的中心由物轉(zhuǎn)向人。70年代，企業(yè)管理理論進(jìn)入三論管理（系統(tǒng)論、信息論與控制論），管理的重點(diǎn)放在人—機(jī)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)控制上。80年代，美國(guó)學(xué)者提出了企業(yè)文化理論，強(qiáng)調(diào)“企業(yè)即人”，認(rèn)為企業(yè)中人、財(cái)、物的管理應(yīng)是一個(gè)有機(jī)系統(tǒng)，其中人處于管理的中心和主導(dǎo)地位。企業(yè)文化更強(qiáng)調(diào)企業(yè)精神、全體員工共同的價(jià)值取向及在此基礎(chǔ)上形成的凝聚力、向心力，因而稱其為柔性管理。

在企業(yè)管理的不斷進(jìn)步中我們不難體會(huì)到企業(yè)文化有著強(qiáng)烈的時(shí)代背景。而今企業(yè)文化提倡的是人本管理，這里我們?cè)囍醾€(gè)問(wèn)題：“為什么現(xiàn)代企業(yè)提倡‘人本管理’？”首先我們來(lái)分析當(dāng)前的時(shí)代背景，21世紀(jì)是個(gè)科技飛速發(fā)展的時(shí)代，有著很多種的提法既是“知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”又是“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”又是一個(gè)“消費(fèi)文化”的時(shí)代。由于科技的飛速發(fā)展給這個(gè)時(shí)代賦予了強(qiáng)烈的創(chuàng)新精神。現(xiàn)代企業(yè)提倡的人本管理就是強(qiáng)調(diào)以人為中心，而作為個(gè)體的人有著很強(qiáng)的可塑性，沒(méi)有文化的人是一個(gè)愚蠢的人，而沒(méi)有文化的企業(yè)則是一臺(tái)失控的狂亂飛轉(zhuǎn)的機(jī)器。在現(xiàn)代的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)文化是企業(yè)的精神和靈魂，她是企業(yè)的大動(dòng)脈和神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，她給企業(yè)帶來(lái)的巨大財(cái)富是無(wú)法評(píng)估的。根據(jù)資料顯示：美國(guó)企業(yè)的平均壽命是40年，日本企業(yè)為13年，中國(guó)企業(yè)只有5-8年。中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的1億元門檻成為民營(yíng)企業(yè)不可逾越的死亡線。70年代世界500強(qiáng)企業(yè)中有1/3現(xiàn)已銷聲匿跡，而百年老企業(yè)美國(guó)通用電汽公司為什么依然保持著25歲的旺盛活力，以人為本的摩托羅拉公司為什么讓那么多的人才向往？我們來(lái)看看摩托羅拉公司的企業(yè)價(jià)值觀：尊重每一個(gè)員工作為個(gè)人的人格尊嚴(yán)，開(kāi)誠(chéng)布公，讓每位員工直接參與對(duì)話，使他們有機(jī)會(huì)與公司同心同德，發(fā)揮出各自最大的潛能；讓每位員工都有受培訓(xùn)和獲得發(fā)展的機(jī)會(huì)，確保公司擁有最能干、最講究工作效率的勞動(dòng)力；尊重資深員工的勞動(dòng)；以工資、福利、物質(zhì)鼓勵(lì)對(duì)員工的勞動(dòng)做出相應(yīng)的回報(bào)；以能力為依據(jù)；貫徹普遍公認(rèn)的——向員工提供均等發(fā)展機(jī)會(huì)的政策。摩托羅拉的這種公司價(jià)值觀為每一個(gè)員工創(chuàng)造了一種健康積極的文化氛圍。

通過(guò)上述分析，我們可以對(duì)人本管理在企業(yè)發(fā)展中的作用有了一定的認(rèn)識(shí)。同時(shí)從這份資料里我們不難發(fā)現(xiàn)企業(yè)是有生命的，而企業(yè)的生命力來(lái)源于企業(yè)的文化。通常我們?cè)谠u(píng)介一個(gè)企業(yè)的時(shí)候喜歡用“成長(zhǎng)性”這個(gè)詞匯，但我們是否仔細(xì)地想過(guò)是什么賦予了企業(yè)的成長(zhǎng)性？現(xiàn)在可以肯定地回答：企業(yè)的成長(zhǎng)取決于企業(yè)文化。而什么樣的企業(yè)文化可以賦予企業(yè)成長(zhǎng)性呢？應(yīng)該說(shuō)這種企業(yè)文化必須是適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的，而發(fā)展就注定企業(yè)文化必須以動(dòng)態(tài)的形態(tài)存在。支持企業(yè)以動(dòng)態(tài)的形態(tài)存在的只可能是創(chuàng)新。

通常我們對(duì)創(chuàng)新在企業(yè)中起的作用有個(gè)誤區(qū)，那就是我們總認(rèn)為創(chuàng)新是針對(duì)企業(yè)中某種具體的技術(shù)的變革或完善。例如：某個(gè)科研項(xiàng)目的完成，某個(gè)具體工序的完善我們會(huì)理所當(dāng)然地認(rèn)為那是一種創(chuàng)新的過(guò)程。其實(shí)，企業(yè)文化理念的更新和發(fā)展就是一個(gè)很重要的創(chuàng)新過(guò)程。而且企業(yè)文化理念的創(chuàng)新是企業(yè)中其它具體技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)。現(xiàn)在我們?cè)囀鲆幌拢簽槭裁匆o企業(yè)文化賦予創(chuàng)新精神，首先我們知道我們所處的時(shí)代就是一個(gè)創(chuàng)新的時(shí)代，企業(yè)文化作為社會(huì)文化的一部分，如果沒(méi)有了創(chuàng)新精神，這個(gè)企業(yè)無(wú)疑將被淘汰。第二點(diǎn)我們前面說(shuō)過(guò)創(chuàng)新就是不斷地發(fā)現(xiàn)和挖掘的過(guò)程。問(wèn)題承載了創(chuàng)新，而人無(wú)疑是問(wèn)題的提出者和解決者。在講創(chuàng)新的時(shí)候我們不得不又提出一個(gè)問(wèn)題：就是人的思考方式和取向。因?yàn)槭裁礃拥乃伎挤绞胶腿∠驅(qū)Q定是否有創(chuàng)新的思維和創(chuàng)新發(fā)展的深度。這個(gè)問(wèn)題我想我們需要追溯到從前，比較一下歐洲人與中國(guó)人在思考方式和取向上的不同。我們拿古希臘人與古代中國(guó)人在進(jìn)行科學(xué)研究時(shí)所處的不同環(huán)境來(lái)闡明。古希臘的科學(xué)研究者通常是在獨(dú)立、自由的狀態(tài)中進(jìn)行科學(xué)研究的。他們一般沒(méi)有政府的支持，所有的資金來(lái)源是靠平時(shí)的教學(xué)或其它工作來(lái)獲取。在這樣的情況下的研究通常有很強(qiáng)的張力和延伸性，但同時(shí)也存在一個(gè)問(wèn)題就是由于資金的無(wú)法保證。為了得到更多的科研資金他們往往需要通過(guò)演講來(lái)游說(shuō)更多的支持者。他們?cè)谘葜v中往往會(huì)夸大自己的研究成果，這樣的心態(tài)必然影響研究的真實(shí)性。同時(shí)也逐漸形成了他們性格中張揚(yáng)的本性。而古代中國(guó)的科學(xué)研究者一般都是在政府的支持下進(jìn)行科學(xué)研究的。通常他們都有一定的官銜，比如進(jìn)行醫(yī)學(xué)方面研究的就可能是御醫(yī)。在這樣的環(huán)境下，他們的研究就有了一定的約束性，那就是必須滿足于統(tǒng)治者的需要，他們?cè)谘芯窟^(guò)程中往往需要的是謹(jǐn)慎的向統(tǒng)治者闡明他們的觀點(diǎn)來(lái)得到支持，研究也就有了固定的模式。這樣也存在一些問(wèn)題：就是當(dāng)研究達(dá)到一定程度，他們將不會(huì)考慮后面的問(wèn)題。這也是阻礙創(chuàng)新繼續(xù)進(jìn)行的一大弊病。我們還可以通過(guò)對(duì)歐洲文藝復(fù)興時(shí)代的代表人物達(dá)。芬奇的了解來(lái)進(jìn)行分析，找到些歐洲人與中國(guó)人的差異或不同。在我們很多人眼里僅僅知道的也許就是他的《蒙娜利莎》和《最后的晚餐》，而把他定位在一個(gè)畫家的位置上。我想如果大家仔細(xì)地了解過(guò)，你會(huì)很驚訝地發(fā)現(xiàn)他不僅僅是一位杰出畫家而且還是一位天文學(xué)家、一位航空學(xué)家、一位建筑學(xué)家、一位醫(yī)學(xué)家等。從全能天才達(dá)。芬齊，我們可以很清楚的發(fā)現(xiàn)歐洲人的思想取向：那就是求新求異的思想。他們將人的生命定位在極限上，而中國(guó)人的求全責(zé)備思想也是通過(guò)古老傳統(tǒng)沿襲來(lái)的，這樣就局限了人的張力和思想的擴(kuò)展性，但也有了古老傳統(tǒng)沿襲下來(lái)的對(duì)問(wèn)題的謹(jǐn)慎態(tài)度。

還是讓我們通過(guò)對(duì)歐洲文藝復(fù)興時(shí)代的達(dá)。芬齊的認(rèn)識(shí)來(lái)說(shuō)明些問(wèn)題。我們大多少人為什么只知道他是一位杰出的畫家？首先我要表明的就是人們對(duì)他人的認(rèn)知的全面性，作為一個(gè)企業(yè)的管理者或者說(shuō)企業(yè)理念的執(zhí)行者應(yīng)該具備發(fā)現(xiàn)性和挖掘性，如果一個(gè)企業(yè)的管理者不具備了解員工的能力，又怎么可能談的上發(fā)現(xiàn)和挖掘？又怎么可能讓企業(yè)文化有生命力？那就更談不上企業(yè)文化的凝聚力！第二點(diǎn)舉這個(gè)例子我要談的就是：時(shí)代的背景。為什么達(dá)。芬齊可以成為一位舉世注目的全能天才？那離不開(kāi)歐洲文藝復(fù)興那個(gè)時(shí)代背景下寬松的環(huán)境，一種可以讓個(gè)性張揚(yáng)的環(huán)境，這樣的環(huán)境可以激發(fā)人們的創(chuàng)造性和表現(xiàn)性。當(dāng)然我并不是說(shuō)我們現(xiàn)在要回到“文藝復(fù)興”那個(gè)時(shí)代，我要表達(dá)的是作為“企業(yè)文化”的執(zhí)行者——企業(yè)的管理者應(yīng)該考慮的就是時(shí)代的背景和借鑒前時(shí)代所留下的光彩。我們現(xiàn)在的時(shí)代是跨世紀(jì)的時(shí)代，時(shí)代被賦予的是創(chuàng)新和超越的主題。我們的企業(yè)需要發(fā)展就必需給它賦予時(shí)代精神“創(chuàng)新和超越”適應(yīng)發(fā)展的需要。當(dāng)企業(yè)被賦予“創(chuàng)新和超越”的精神，我們的企業(yè)管理者首先要考慮的應(yīng)該是：在實(shí)現(xiàn)企業(yè)文化的過(guò)程控制中的具體方法，而方法的可靠性和可實(shí)施性檢驗(yàn)的最好方式就是員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)可度。第三點(diǎn)我要談的是：達(dá)。芬奇?zhèn)€人所具備的“理性和感性的極度完美和平衡和我們企業(yè)管理者所要借鑒的地方。21世紀(jì)的企業(yè)管理提倡的是”人本管理“而不是上世紀(jì)提倡的”人與機(jī)器同等的最大化利用“，而人本管理的核心就是”人“。作為每個(gè)個(gè)體的人都是”感性和理性的整體“，這就要求我們的企業(yè)管理者在企業(yè)的管理中很好地把握”感性和理性的平衡“。簡(jiǎn)單具體說(shuō)，應(yīng)該是用理性的頭腦制定實(shí)施企業(yè)文化的具體步驟，用條款明晰企業(yè)文化在企業(yè)中具體的表現(xiàn)，但對(duì)員工的培養(yǎng)和交流要多一些感性的認(rèn)同和融入，應(yīng)該讓員工對(duì)企業(yè)有家的感覺(jué)。第四點(diǎn)我要談?wù)勥_(dá)。芬奇的超時(shí)代個(gè)人魅力，達(dá)。芬奇之所以在550年后的今天仍然讓我們對(duì)他有著深深的敬仰，這源于他對(duì)自然界和人類的強(qiáng)烈好奇心和他科學(xué)的思考方式。他細(xì)致入微的對(duì)未知世界的觀察和大量的實(shí)踐成就了他的偉大。他為了研究鳥(niǎo)類飛行數(shù)清了老鷹翅膀的羽毛，準(zhǔn)確地畫出了麻雀翅膀羽毛的排列。這些都表明了他在創(chuàng)新過(guò)程中的激情和細(xì)致，在他1.6萬(wàn)頁(yè)手稿的記錄中，我們可以清楚地發(fā)現(xiàn)他對(duì)未知世界的渴望。我們從對(duì)達(dá)@芬奇逐步了解中，應(yīng)該找到創(chuàng)造性的思維應(yīng)該具備的條件，那就是對(duì)未知世界強(qiáng)烈的好奇和科學(xué)的思考和實(shí)踐。我們企業(yè)的管理者，應(yīng)該更好地營(yíng)造讓員工發(fā)揮想像力的空間和對(duì)創(chuàng)新有更多具體的認(rèn)識(shí)。

通過(guò)上述闡述，我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)重提“企業(yè)文化與創(chuàng)新”，就不難發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新在企業(yè)文化中的作用，也不難找到人本管理中人與創(chuàng)新的結(jié)合點(diǎn)。企業(yè)文化中的創(chuàng)新，不僅僅是科學(xué)技術(shù)的創(chuàng)新，管理理念的更新本身就是一種質(zhì)的飛躍，是一種創(chuàng)新的過(guò)程。我們將中西方文化很好地結(jié)合，將保證我們對(duì)創(chuàng)新有著更豐富的理解，為創(chuàng)新?tīng)I(yíng)造更好的氛圍，當(dāng)我們?cè)偬帷皢?wèn)題是創(chuàng)新的承載體和問(wèn)題的承載體”時(shí)，將對(duì)我們準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和從問(wèn)題切入到創(chuàng)新起到很大的幫助，由于企業(yè)文化被賦予了創(chuàng)新精神使企業(yè)文化一直處于一種動(dòng)態(tài)的發(fā)展過(guò)程。創(chuàng)新不僅僅可以維系企業(yè)的發(fā)展，更可以給企業(yè)帶來(lái)超時(shí)代意義。

第三篇：酒店?duì)I銷策劃全集-創(chuàng)新酒店個(gè)性化營(yíng)銷

創(chuàng)新酒店個(gè)性化營(yíng)銷

酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營(yíng)的龍頭，其工作直接關(guān)系到酒店的生存。中國(guó)的入世及申奧成功的實(shí)現(xiàn)，為酒店旅游業(yè)帶來(lái)給來(lái)機(jī)遇的同時(shí)亦帶來(lái)是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。另外，網(wǎng)絡(luò)化、全球化，以及政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和社會(huì)的變化等等各種因素給酒店?duì)I銷環(huán)境帶來(lái)變化，從而對(duì)酒店?duì)I銷戰(zhàn)略和策略產(chǎn)生不可忽視的影響。

酒店現(xiàn)行的公關(guān)營(yíng)銷存在如下幾個(gè)方面的問(wèn)題，或多或少可以引起我們的思考：

其一、有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段上。缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營(yíng)策略模糊。

其二、當(dāng)前，酒店經(jīng)營(yíng)銷售的主要精力放在了解對(duì)手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的“潛力”，逐漸形成了“閉關(guān)自守”、“閉門造車”，使自己酒店的客源市場(chǎng)人為變小。

第三、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買或消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒(méi)有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱。绾尾拍芨鶕?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂(lè)、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷，更沒(méi)有考慮到如何進(jìn)行“個(gè)性化”的經(jīng)營(yíng)銷售。

市場(chǎng)是酒店生存的源泉，而市場(chǎng)的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營(yíng)思維應(yīng)該一切以市場(chǎng)的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我們必須把企業(yè)推向市場(chǎng)，在市場(chǎng)中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無(wú)論怎樣變化，萬(wàn)變不離 “服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是我們的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

所以，酒店的“個(gè)性營(yíng)銷”應(yīng)該從以下幾個(gè)方面去考慮：

第一，提供個(gè)性化服務(wù)。

人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。

酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對(duì)于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂(lè)意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢(shì)必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無(wú)法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。

酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫(kù)”中的那20%忠實(shí)客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)于酒店的評(píng)價(jià)和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。

所以在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠(chéng)顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過(guò)向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長(zhǎng)期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

第二、強(qiáng)化人性化營(yíng)銷。

特色服務(wù)的推出，其實(shí)在每一個(gè)酒店來(lái)言，都會(huì)隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計(jì)，也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢(shì)等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運(yùn)營(yíng)者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實(shí)到具體實(shí)施及宣傳推廣之上。

個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營(yíng)銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過(guò)新加坡航空公司的班機(jī)，相信你會(huì)對(duì)她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)光。新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無(wú)疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，人性化營(yíng)銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。

第三、注重銷售多元化。

過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國(guó)際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對(duì)應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，更針對(duì)性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場(chǎng)的一切需求。

先進(jìn)的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店?duì)I銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場(chǎng)思維，代之以開(kāi)闊的全局的市場(chǎng)定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來(lái)的不僅是企業(yè)間的相互競(jìng)爭(zhēng)，而且還有共同利益上的“互動(dòng)”和“聯(lián)盟”。

“酒店VIP俱樂(lè)部”計(jì)劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂(lè)部營(yíng)銷是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷方式。這種方式無(wú)論是在國(guó)外，還是在國(guó)內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計(jì)劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)。1993年，北京希爾頓飯店實(shí)施運(yùn)作并大獲成功，從而為國(guó)內(nèi)酒店?duì)I銷掀開(kāi)了新的樂(lè)章，眾多酒店紛紛效仿。

它是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式；在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場(chǎng)定位，營(yíng)造酒店的經(jīng)營(yíng)特色；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略；進(jìn)而通過(guò)控制有力、行之高效的電話營(yíng)銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)額的那20%的忠誠(chéng)客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計(jì)，運(yùn)作此計(jì)劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會(huì)員所帶來(lái)的，并且在餐飲和娛樂(lè)方面的收益尤為明顯。

通過(guò)會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來(lái)提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲龋缺ＷC客源的鞏固與擴(kuò)充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)領(lǐng)域占有更高的市場(chǎng)份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實(shí)實(shí)在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補(bǔ)了酒店現(xiàn)有營(yíng)銷策略的單一和不足。“酒店VIP俱樂(lè)部”酒店?duì)I銷實(shí)施計(jì)劃正是從：在觀念認(rèn)識(shí)上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實(shí)程度放在首位；目標(biāo)是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場(chǎng)潛力。

俱樂(lè)部成員之間以及與俱樂(lè)部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因而這種營(yíng)銷體制不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。

酒店VIP俱樂(lè)部項(xiàng)目的運(yùn)作，具備了一整套專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。它對(duì)電話營(yíng)銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)制度，主題詞的設(shè)計(jì)，都有其專業(yè)性的操作要求。一個(gè)小小的俱樂(lè)部具備了作為一個(gè)公司的機(jī)構(gòu)編制，從項(xiàng)目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財(cái)務(wù)、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細(xì)化，使酒店?duì)I銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。

很多酒店經(jīng)營(yíng)者在此上面也投了很大部分精力，不斷推出自己的貴賓卡、會(huì)員卡、金卡等俱樂(lè)部形式的會(huì)員組織，但因缺乏操作的專業(yè)性，普遍存在于幾個(gè)問(wèn)題：

一、沒(méi)有確實(shí)把握俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)。社交和興趣相投的娛樂(lè)活動(dòng)、定期聚會(huì)與互相交流是俱樂(lè)部的靈魂，而現(xiàn)有的俱樂(lè)部有些根本不重視這方面的組織活動(dòng)，達(dá)不到應(yīng)有的效果。

二、目標(biāo)市場(chǎng)不明確，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度低。俱樂(lè)部營(yíng)銷應(yīng)有明確的目標(biāo)顧客，而現(xiàn)有的俱樂(lè)部還往往停留在以大眾為目標(biāo)市場(chǎng)的階段上，沒(méi)有或很少根據(jù)不同顧客的需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度很低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有滿足各類顧客的需要。

三、服務(wù)深度不夠，沒(méi)能和顧客建立起一種結(jié)構(gòu)性關(guān)系。俱樂(lè)部與會(huì)員之間應(yīng)具有一種一對(duì)一的個(gè)性他結(jié)構(gòu)性關(guān)系，這樣才能充分滿足會(huì)員的各種要求，也有利于培養(yǎng)企業(yè)的忠誠(chéng)顧客。現(xiàn)有些俱樂(lè)部在這方面未能和顧客建立起這樣的一種關(guān)系，這可能導(dǎo)致好不容易發(fā)展的會(huì)員被其他企業(yè)輕易挖走，給企業(yè)造成重大損失。

四、利益組合不明確。很多企業(yè)雖然名為俱樂(lè)部，也實(shí)行會(huì)員制銷售，但除此之外再無(wú)其他，會(huì)員只不過(guò)因消費(fèi)額高而得到一定的折扣而已。提供如此原始而簡(jiǎn)單的利益組織（或者干脆說(shuō)根本沒(méi)有進(jìn)行組合），在目前價(jià)格戰(zhàn)越打越激烈的情況下，根本不可能真正打動(dòng)顧客的心。

五、宣傳、溝通不夠，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不健全，使許多俱樂(lè)部知名度，根本不為人所知，會(huì)員稀少，自然會(huì)失去對(duì)顧客的吸引力。

除美國(guó)HMC公司以外，國(guó)內(nèi)有少數(shù)酒店俱樂(lè)部項(xiàng)目的專業(yè)營(yíng)銷代理公司，也已悄然興起及運(yùn)營(yíng)，例如：一九九六年由香港金都集團(tuán)及北京泛亞君悅公司共同出資在北京創(chuàng)辦的北京泛亞君悅酒店管理有限責(zé)任公司，是國(guó)內(nèi)著名的“酒店VIP俱樂(lè)部”營(yíng)銷代理專業(yè)機(jī)構(gòu)。

泛亞君悅依托先進(jìn)的商業(yè)理念及旅游市場(chǎng)資源整合能力和客戶資源優(yōu)勢(shì)，作為酒店?duì)I銷代理專家，歷經(jīng)7年的快速發(fā)展成為國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的“酒店VIP俱樂(lè)部”項(xiàng)目營(yíng)銷公司。開(kāi)發(fā)并經(jīng)營(yíng)了

極具價(jià)值的客戶忠誠(chéng)計(jì)劃和酒店市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目。會(huì)員酒店覆蓋中國(guó)大部分地區(qū)，每個(gè)酒店成員都是當(dāng)?shù)刈罡咝羌?jí)、較具有影響力的酒店，并建立了擁有6萬(wàn)名涵蓋各界成功人士、企業(yè)家等黃金消費(fèi)群體的高價(jià)值數(shù)據(jù)庫(kù)。

泛亞君悅公司曾先后成功運(yùn)作了：五洲大酒店俱樂(lè)部、青島匯泉王朝大酒店俱樂(lè)部、富華名人俱樂(lè)部、大連萬(wàn)達(dá)國(guó)際新世紀(jì)俱樂(lè)部、福州溫泉大酒店俱樂(lè)部、長(zhǎng)春吉隆坡大酒店俱樂(lè)部、杭州蕭山國(guó)際酒店俱樂(lè)部、紹興越都大酒店俱樂(lè)部、珠海華駿大酒店俱樂(lè)部等等幾十家高星級(jí)酒店的VIP俱樂(lè)部管理項(xiàng)目，成為國(guó)內(nèi)酒店業(yè)VIP俱樂(lè)部項(xiàng)目最大的營(yíng)銷代理專業(yè)公司之一。

公司管理層人員都曾就職于中國(guó)大酒店、希爾頓、香格里拉、假日酒店管理集團(tuán)等酒店的管理崗位，并多數(shù)具備學(xué)士、碩士、MBA學(xué)位，在營(yíng)銷管理、技術(shù)信息、投資運(yùn)作方面等擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。并且曾成功策劃過(guò)希爾頓酒店俱樂(lè)部、香格里拉酒店俱樂(lè)部及中國(guó)英特商務(wù)金卡、建行英特龍卡的發(fā)行等項(xiàng)目，堪稱業(yè)界精英。

“酒店VIP俱樂(lè)部”項(xiàng)目已逐漸成為很多高星級(jí)酒店，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造酒店利潤(rùn)利益最大化、建立忠誠(chéng)客戶開(kāi)發(fā)系統(tǒng)的最重要組織形式之一和最有效實(shí)施方法，符合了我國(guó)酒店業(yè)國(guó)際化發(fā)展趨勢(shì)。

泛亞君悅公司“酒店VIP俱樂(lè)部”項(xiàng)目的操作，是以一個(gè)地區(qū)一家酒店為合作對(duì)象。最大的特色是，代理公司進(jìn)行全方位的策劃和直接投資運(yùn)作，無(wú)需酒店進(jìn)行經(jīng)濟(jì)投資，風(fēng)險(xiǎn)基數(shù)低。完全依托于酒店的軟硬件設(shè)施資源，為會(huì)員提供個(gè)性化的優(yōu)惠服務(wù)，培養(yǎng)酒店的忠誠(chéng)顧客，為合作酒店獲得經(jīng)濟(jì)效益最大化。此類營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢(shì)下真正意義上的，現(xiàn)代酒店高效快捷的較新經(jīng)營(yíng)理念和最佳“個(gè)性營(yíng)銷”實(shí)施方案。在其經(jīng)營(yíng)、管理、運(yùn)作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營(yíng)銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運(yùn)用。

正在為酒店?duì)I銷困惑的經(jīng)營(yíng)者們，是否已接觸到這類方式，或者是否嘗試著為酒店推廣轉(zhuǎn)化一種經(jīng)營(yíng)思路呢？

第四篇：創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷革命

創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷革命

來(lái)源： | 編輯：華企在線 | 發(fā)表時(shí)間：2009-02-09 10:30 | 人氣指數(shù)：108湖南衛(wèi)視放大了自身節(jié)目創(chuàng)意的專長(zhǎng)，以創(chuàng)意為抓手，成功整合了電視臺(tái)內(nèi)部、客戶企業(yè)，以及廣大觀眾的渠道和資源，完成了一場(chǎng)華麗的創(chuàng)意整合營(yíng)銷革命。

自20世紀(jì)初市場(chǎng)營(yíng)銷理論誕生以來(lái)，營(yíng)銷理論和實(shí)踐隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變遷，呈現(xiàn)出明顯的時(shí)代特征。卡內(nèi)基-梅隆大學(xué)的弗羅里達(dá)教授從推動(dòng)一國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Τ霭l(fā)，把世界的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展分為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代、工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代、服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代、創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)時(shí)代四個(gè)時(shí)期。他認(rèn)為，“創(chuàng)意時(shí)代”(CreativeAge)已經(jīng)到來(lái)。

在創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷是什么呢？最極端的說(shuō)法是“營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)死亡，現(xiàn)在是創(chuàng)意時(shí)代”。創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)真的會(huì)是營(yíng)銷的終結(jié)者么？創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)會(huì)給營(yíng)銷帶來(lái)怎樣的變化呢？

整合營(yíng)銷之惑

營(yíng)銷理論誕生的歷史并不長(zhǎng)，真正讓營(yíng)銷受到企業(yè)重視的是電視媒體時(shí)代的廣告。但是，廣告活動(dòng)不是一個(gè)孤立的活動(dòng)，其每一個(gè)活動(dòng)都需要與銷售促進(jìn)，與公關(guān)關(guān)系活動(dòng)結(jié)合，企業(yè)也開(kāi)始更多地依賴整體營(yíng)銷活動(dòng)的組合來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，擺脫了對(duì)單純廣告的依賴，也宣告了整合營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)。

整合營(yíng)銷理論是在1997年前后開(kāi)始傳入我國(guó)的，并在一些大型企業(yè)得到結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際的應(yīng)用，對(duì)中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)界、企業(yè)咨詢界、廣告界影響都極為深刻。

整合營(yíng)銷是以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)內(nèi)部、外部的資源為手段，以消費(fèi)者為重心而重組的企業(yè)行為。可以說(shuō)，它是一種適用于所有企業(yè)信息傳播及內(nèi)部溝通的管理體制，這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和消費(fèi)者以及其他一些公共群體例如雇員、立法者、商家、傳媒和公關(guān)公司、金融團(tuán)體保持一種良好的積極的關(guān)系。但是，整合營(yíng)銷也存在著不足之處：

第一，整合的手段和范圍狹窄，影響整體營(yíng)銷效果。整合營(yíng)銷的整合是指整合企業(yè)內(nèi)外部的促銷資源，用多種促銷方式使傳播影響力最大化，其實(shí)質(zhì)仍然是廣告手段的延伸和擴(kuò)大，無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷與內(nèi)部管理、市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品質(zhì)量等企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)功能的整合，是一種不完整的整合，可以一定程度上幫廣告脫困，但尚不能算是真正意義上的營(yíng)銷革命。

第二，整合手段的缺失。無(wú)論是內(nèi)部各種營(yíng)銷功能和資源的整合，還是企業(yè)外部社會(huì)資源的整合，都需要一個(gè)抓手把企業(yè)內(nèi)部的不同功能和社會(huì)上的各種資源有機(jī)整合、協(xié)同運(yùn)作，才能實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷的共贏和放大企業(yè)營(yíng)銷效益的目標(biāo)。但現(xiàn)有的整合營(yíng)銷理論并沒(méi)有指出對(duì)整合營(yíng)銷至為重要的抓手何在，整合營(yíng)銷無(wú)從整起。

創(chuàng)意使整合營(yíng)銷美夢(mèng)成真

企業(yè)實(shí)踐是營(yíng)銷理論最可靠的來(lái)源，要想解決整合營(yíng)銷缺乏抓手的困惑，我們不妨從企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐中尋找線索。一番搜尋之下，湖南衛(wèi)視“仁和閃亮”營(yíng)銷案例給筆者以靈光一現(xiàn)的啟發(fā)。湖南衛(wèi)視放大了自身節(jié)目創(chuàng)意的專長(zhǎng)，以創(chuàng)意為抓手，成功整合了電視臺(tái)內(nèi)部、客戶企業(yè)，以及廣大觀眾的渠道和資源，完成了一場(chǎng)華麗的創(chuàng)意整合營(yíng)銷革命。

《快樂(lè)男聲》(原名《超級(jí)男聲》)是湖南衛(wèi)視于2007年隆重推出的大型的“真人秀”活動(dòng)類節(jié)目，與聞名遐邇的《超級(jí)女聲》同為“超級(jí)系列”，屬湖南廣電集合全集團(tuán)資源重點(diǎn)打造的“金字招牌”——“中國(guó)娛樂(lè)電視節(jié)目頭牌”。

媒體創(chuàng)意引發(fā)醫(yī)藥營(yíng)銷革命

大規(guī)模廣告推廣的“哈藥模式”，在如今嚴(yán)苛的市場(chǎng)環(huán)境下，早已風(fēng)光不再，取而代之的是以“娛樂(lè)營(yíng)銷”為首的一批新的營(yíng)銷手法。

年年末，一股“閃亮風(fēng)暴”以湖南衛(wèi)視為主要載體，在全國(guó)迅速掀起一場(chǎng)品牌風(fēng)暴，這是繼哈藥10億元地毯式轟炸的廣告運(yùn)作之后，另一場(chǎng)在醫(yī)藥界高調(diào)上演的營(yíng)銷神話，但這一次采用的卻是醫(yī)藥行業(yè)很少采用的娛樂(lè)營(yíng)銷手法。醫(yī)藥產(chǎn)品大規(guī)模采用娛樂(lè)營(yíng)銷手段，這無(wú)

論對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)本身還是對(duì)于營(yíng)銷界，都是一個(gè)新鮮的話題。

醫(yī)藥企業(yè)遭遇營(yíng)銷瓶頸

年，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化、市場(chǎng)表現(xiàn)的多元化、營(yíng)銷手段的熟練化、行業(yè)政策的規(guī)范嚴(yán)格化，當(dāng)這一個(gè)又一個(gè)難題接二連三地?cái)[在面前時(shí)，一直以來(lái)作為中國(guó)整個(gè)營(yíng)銷大環(huán)境引領(lǐng)者的醫(yī)藥行業(yè)不得不重新自省，從傳統(tǒng)的社區(qū)推廣、宣傳炒作、軟性廣告及會(huì)議營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷脫離出來(lái)，從其他行業(yè)的營(yíng)銷特色中尋找靈感。

隨著當(dāng)年《超級(jí)女聲》在全國(guó)的熱播，張含韻的一句“酸酸甜甜就是我”讓蒙牛酸酸乳傳遍了大江南北，給在守舊和突圍中徘徊不定的醫(yī)藥企業(yè)們提了一個(gè)大“醒”：新的“娛樂(lè)營(yíng)銷”思路開(kāi)始在以仁和藥業(yè)為首的一批藥品企業(yè)中閃現(xiàn)。首先是京都念慈庵的“全國(guó)PUB歌手大賽”活動(dòng)為這場(chǎng)新的藥業(yè)營(yíng)銷新模式奏響了序曲，而仁和藥業(yè)集團(tuán)的“仁和閃亮新主播”則將醫(yī)藥企業(yè)的娛樂(lè)營(yíng)銷推向高潮。

創(chuàng)意整合營(yíng)銷成就王牌產(chǎn)品

如同“超女”成就“蒙牛酸酸乳”一樣，“快男”則成就了“仁和閃亮”，不同的側(cè)重是：前者成全了一個(gè)產(chǎn)品“從5億到25億銷售奇跡”，而后者則是打造了一個(gè)不僅僅是滴眼露市場(chǎng)前列的響當(dāng)當(dāng)、“閃閃亮”的金字招牌。

創(chuàng)意整合觀眾一起做營(yíng)銷。在《快樂(lè)男聲》節(jié)目中，湖南衛(wèi)視為了宣傳節(jié)目，促使更多的觀眾參與和投入到節(jié)目中，選擇了路牌、報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等載體進(jìn)行節(jié)目宣傳，同時(shí)，也通過(guò)代言人、禮物等形式讓節(jié)目更加知名，可以說(shuō)，《快樂(lè)男聲》除了是互動(dòng)營(yíng)銷的典范，也是整合營(yíng)銷的典范。而它真正的成功，在于運(yùn)用整合營(yíng)銷的各種手段，實(shí)現(xiàn)了節(jié)目與觀眾的互動(dòng)，提高了觀眾的參與激情，讓觀眾主導(dǎo)節(jié)目的進(jìn)程和發(fā)展。在節(jié)目進(jìn)行過(guò)程中，不時(shí)傳出的有觀眾為給某一位選手投票而花費(fèi)巨額資金的情況，則說(shuō)明互動(dòng)整合營(yíng)銷的巨大效果。創(chuàng)意整合企業(yè)一起做營(yíng)銷。仁和藥業(yè)的高明之處在于，它借助了湖南衛(wèi)視這一目前中國(guó)最為強(qiáng)大的娛樂(lè)媒體平臺(tái)，不僅為其主打產(chǎn)品做了強(qiáng)勢(shì)宣傳，而且巧妙地將企業(yè)精神融入其中，在節(jié)目熱播的同時(shí)讓自身的企業(yè)文化價(jià)值也得到認(rèn)同。仁和藥業(yè)還動(dòng)用了自己的銷售渠道商、廣告代理商、合作媒體以及自身的網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)合作伙伴一起宣傳快男節(jié)目，這些宣傳及時(shí)地將傳播變成了產(chǎn)品的銷售，在企業(yè)和媒體整合營(yíng)銷的同時(shí)完成了節(jié)目創(chuàng)意和企業(yè)文化產(chǎn)品的完成整合。

仁和藥業(yè)的主打產(chǎn)品“閃亮滴眼露”通過(guò)“仁和閃亮新主播”的強(qiáng)勢(shì)傳播，迅速由一個(gè)地方品牌躋身于全國(guó)品牌之列，知名度和美譽(yù)度空前提高，產(chǎn)品銷售更是達(dá)到前所未有的強(qiáng)勁勢(shì)頭。

而隱藏并投射于“閃亮新主播”光環(huán)之外的，是仁和藥業(yè)所倡導(dǎo)的“閃亮精神”，也就是：個(gè)性、創(chuàng)新、勇敢、自信、超越、奉獻(xiàn)、樂(lè)觀、和諧、堅(jiān)持等等，這也正是“閃亮新主播”這個(gè)選秀節(jié)目所體現(xiàn)出的精神文化內(nèi)涵。這個(gè)節(jié)目吸引了15萬(wàn)名各年齡層的人報(bào)名參與，擁有超過(guò)2000萬(wàn)名的鐵桿觀眾，仁和的名字與仁和所倡導(dǎo)的企業(yè)文化價(jià)值也隨之傳遍千家萬(wàn)戶。

對(duì)于正值困境的醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)意整合營(yíng)銷的價(jià)值在于，企業(yè)通過(guò)節(jié)目創(chuàng)意和觀眾的娛樂(lè)互動(dòng)，讓消費(fèi)者成為娛樂(lè)的主角，讓他們?cè)诨?dòng)娛樂(lè)中找到先前不曾有過(guò)的快樂(lè)和嘗試，并在無(wú)形中對(duì)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品有了深刻的認(rèn)知，并對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的使用興趣。對(duì)于眾多知名的醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，唯有推陳出新，出奇制勝，才能突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、媒體、消費(fèi)者的“三贏”。繼“仁和閃亮新主播”之后，仁和藥業(yè)聯(lián)手湖南衛(wèi)視的《快樂(lè)男聲》，將娛樂(lè)因素引入醫(yī)藥營(yíng)銷，徹底改變了醫(yī)藥營(yíng)銷面貌，湖南衛(wèi)視在助力仁和藥業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)也扮演了醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷革命者的角色。

創(chuàng)意整合社會(huì)資源一起做營(yíng)銷。湖南衛(wèi)視運(yùn)用自身在新聞媒體業(yè)的影響力和創(chuàng)意能力，在快樂(lè)男聲節(jié)目臺(tái)前幕后創(chuàng)造出一個(gè)又一個(gè)的娛樂(lè)事件，并作為新聞發(fā)布，形成社會(huì)注目的新聞事件，甚至形成了一個(gè)社會(huì)現(xiàn)象，讓全社會(huì)一起來(lái)關(guān)注節(jié)目的同時(shí)也自然而然地關(guān)注并接受仁和藥業(yè)的產(chǎn)品，不是宣傳，勝似宣傳，成功地整合了社會(huì)資源一起做營(yíng)銷。創(chuàng)意整合營(yíng)銷理論閃亮登場(chǎng)

湖南衛(wèi)視“快樂(lè)男聲”營(yíng)銷的成功是創(chuàng)意基礎(chǔ)上整合的成功，這一切也離不開(kāi)創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來(lái)的大背景。

“心有多大，舞臺(tái)就有多大”。創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)是一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，它以生產(chǎn)無(wú)形產(chǎn)品的企業(yè)為基礎(chǔ)，是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最活躍的部分。它是基于人的創(chuàng)造力，把文化和經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造性地融合的具有無(wú)限發(fā)展?jié)摿Φ模硐冗M(jìn)生產(chǎn)力前進(jìn)方向的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心信息中心主任米建國(guó)指出，經(jīng)濟(jì)和社會(huì)正在經(jīng)歷一場(chǎng)新的變革——從工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)時(shí)代，而創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為新經(jīng)濟(jì)的新引擎。“創(chuàng)意”終于發(fā)展為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)不僅成為眾多國(guó)家經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，而且成為其他產(chǎn)業(yè)的“推力器”，帶動(dòng)了整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

營(yíng)銷緊跟著時(shí)代的步伐在發(fā)展，但營(yíng)銷理論仍在采用傳統(tǒng)社會(huì)學(xué)研究的結(jié)構(gòu)式研究框架，在一個(gè)大框架下，把參與市場(chǎng)活動(dòng)的各個(gè)要素進(jìn)行分類，對(duì)各要素及要素之間的關(guān)系展開(kāi)研究。在此結(jié)構(gòu)下，買賣雙方的決策都是從各自利益本身出發(fā)，難逃一方主動(dòng)、一方被動(dòng)的傳統(tǒng)格局，交易總有點(diǎn)勉強(qiáng)的味道。在日益劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)下，營(yíng)銷也變得異常艱難。讓營(yíng)銷變得容易起來(lái)，是每個(gè)營(yíng)銷者的夢(mèng)想，創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)為這個(gè)夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備了條件。我們?cè)O(shè)想在營(yíng)銷體系中，如果營(yíng)銷對(duì)象的產(chǎn)品和服務(wù)，凝聚了包括消費(fèi)者在內(nèi)多方的創(chuàng)意，產(chǎn)品就成了創(chuàng)意的載體，對(duì)創(chuàng)意產(chǎn)品的營(yíng)銷也就變成了包含消費(fèi)者在內(nèi)大家的事情。營(yíng)銷將水到渠成，不再困難。

湖南衛(wèi)視創(chuàng)意整合營(yíng)銷的成功既是一種文化現(xiàn)象，也是一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，尤其符合創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)的特征。在我國(guó)大力倡導(dǎo)并鼓勵(lì)創(chuàng)新、文化產(chǎn)業(yè)升級(jí)的大背景下，我們更愿意將“湖南衛(wèi)視現(xiàn)象”作為創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)的焦點(diǎn)案例來(lái)研究。孔繁任曾就此與全球“創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)之父”、英國(guó)學(xué)者約翰·霍金斯教授交換過(guò)意見(jiàn)。霍金斯認(rèn)為，創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)必將成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的下一個(gè)熱點(diǎn)，但目前缺少世界級(jí)的案例，湖南衛(wèi)視的發(fā)展模式和已經(jīng)取得的成就，值得加以重點(diǎn)研究與推廣。經(jīng)過(guò)討論后兩人認(rèn)為，湖南衛(wèi)視的營(yíng)銷模式在以下幾個(gè)方面完全呈現(xiàn)了創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵特征：

精神消費(fèi)：創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)的概念可以說(shuō)是創(chuàng)意產(chǎn)品和創(chuàng)意的供求關(guān)系；從供給看創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)的核心是滿足人們的精神需求(文化消費(fèi))。

消費(fèi)體驗(yàn)：從需求看創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)，其消費(fèi)者更注重消費(fèi)體驗(yàn)。

創(chuàng)新產(chǎn)生價(jià)值：個(gè)人創(chuàng)新是價(jià)值的主要來(lái)源

重視個(gè)人創(chuàng)造：鼓勵(lì)個(gè)人積極參與創(chuàng)意互動(dòng)，通過(guò)大規(guī)模協(xié)作方式來(lái)完成創(chuàng)意，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

新的交換方式：創(chuàng)意產(chǎn)品的消費(fèi)要靠多方參與交易來(lái)實(shí)現(xiàn)。

創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)改變了傳統(tǒng)的商品交換模式，推動(dòng)了營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，而營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變又反過(guò)來(lái)帶領(lǐng)創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)進(jìn)入不循常規(guī)發(fā)展的快車道，顛覆行業(yè)現(xiàn)有的發(fā)展模式。

以此來(lái)分析湖南衛(wèi)視可以得出：從供給看，湖南衛(wèi)視以快樂(lè)為主題的娛樂(lè)節(jié)目可以滿足不同層次觀眾的精神需求，廣大觀眾及合作各方積極參與節(jié)目是典型的大規(guī)模協(xié)作；從需求看，參與性節(jié)目的觀眾消費(fèi)的就是一種身臨其境的體驗(yàn)；從交易方式看，電視臺(tái)、觀眾、客戶企業(yè)及其他合作伙伴組成了一個(gè)典型的多方交易平臺(tái)，“湖南衛(wèi)視現(xiàn)象”是典型的創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。透視現(xiàn)象后的本質(zhì)，我們發(fā)現(xiàn)湖南衛(wèi)視之所以能在創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)高地上舞得如此精彩，是因?yàn)槠洫?dú)創(chuàng)的創(chuàng)意整合營(yíng)銷系統(tǒng)。

湖南衛(wèi)視的創(chuàng)意整合營(yíng)銷模式是最符合電視產(chǎn)品創(chuàng)意本質(zhì)的營(yíng)銷模式，通過(guò)全方位整合觀眾、廣告商乃至新媒體等多方資源，打造了一個(gè)創(chuàng)意整合營(yíng)銷平臺(tái)，在此平臺(tái)上，可以高效制作出觀眾所歡迎的節(jié)目，并能夠產(chǎn)生良好的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)了觀眾、廣告商、電視臺(tái)及其他利益相關(guān)者的共贏。

湖南衛(wèi)視的創(chuàng)意整合營(yíng)銷模式由三個(gè)部分組成，即創(chuàng)意是根本，整合是過(guò)程，協(xié)作是靈魂。

創(chuàng)意是電視媒體業(yè)的立身之本，電視媒體業(yè)的本質(zhì)就是創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)。從產(chǎn)業(yè)角度看，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)是文化價(jià)值與商業(yè)價(jià)值的同步實(shí)現(xiàn)，這意味著創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)需要更多商業(yè)行為的介入。從觀眾角度看，當(dāng)前電視觀眾呈現(xiàn)年輕化、個(gè)性化、知識(shí)化的特征，個(gè)性化導(dǎo)致市場(chǎng)的“碎片化”，知識(shí)化導(dǎo)致創(chuàng)意的大眾化和豐富性。從客戶企業(yè)看，客戶企業(yè)對(duì)創(chuàng)意產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值有更深的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意的資源提供者。從產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)企業(yè)(新媒體等)看，關(guān)聯(lián)企業(yè)會(huì)從產(chǎn)業(yè)高度加強(qiáng)對(duì)創(chuàng)意產(chǎn)品商業(yè)價(jià)值的認(rèn)識(shí)，并且它們也是一個(gè)重要的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意的資源提供者。創(chuàng)意連接并驅(qū)動(dòng)全體利益相關(guān)者構(gòu)建創(chuàng)意整合營(yíng)銷平臺(tái)，并且創(chuàng)意貫穿創(chuàng)意的產(chǎn)生、創(chuàng)意的加工、創(chuàng)意產(chǎn)品營(yíng)銷、創(chuàng)意產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)以及延展衍生的全過(guò)程。

整合是過(guò)程，是應(yīng)對(duì)觀眾、客戶企業(yè)、新媒體壓力的關(guān)鍵。通過(guò)整合，電視媒體業(yè)主體可以把觀眾、客戶企業(yè)、新媒體轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷主體，一起打造創(chuàng)意整合營(yíng)銷平臺(tái)，放大創(chuàng)意資源，減少創(chuàng)意實(shí)現(xiàn)阻力。在這個(gè)平臺(tái)上，觀眾：“大眾娛樂(lè)大眾”，平民路線、民生風(fēng)格創(chuàng)造和諧觀眾(親和、參與、黏性、忠誠(chéng)、接受度高)；客戶企業(yè)：變成戰(zhàn)略合作伙伴，單純的廣告變成雙向的整合營(yíng)銷傳播；新媒體：電視和新媒體合作、交互與整合共同成為創(chuàng)意平臺(tái)。互動(dòng)協(xié)作是靈魂。電視媒體與觀眾的互動(dòng)可以提高電視觀眾滿意度、收視率和收視停留時(shí)間，與企業(yè)互動(dòng)可以更好地滿足廣告客戶的企業(yè)營(yíng)銷需要，提高電視廣告投入產(chǎn)出效益；通過(guò)與包括網(wǎng)絡(luò)新媒體在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)企業(yè)互動(dòng)合作，可以化競(jìng)爭(zhēng)為合作，一起做大市場(chǎng)蛋糕，實(shí)現(xiàn)個(gè)體企業(yè)利益的提升和產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)整體利益的放大，促進(jìn)區(qū)域GDP和就業(yè)人數(shù)的增長(zhǎng)。創(chuàng)意整合營(yíng)銷同時(shí)兼顧了觀眾、企業(yè)及社會(huì)三方的利益。

總結(jié)創(chuàng)意整合營(yíng)銷的特征如下：

創(chuàng)意制勝——每個(gè)環(huán)節(jié)的創(chuàng)意苛求永遠(yuǎn)新鮮、搶占眼球??多方主體卷入——合作各方的需求均得到滿足，沒(méi)有輸家就等于每家都具有主體意識(shí)??多種手段整合——節(jié)目手段多樣化和企業(yè)營(yíng)銷手段多樣化的再交集??可持續(xù)性——如蒙牛基于娛樂(lè)的音樂(lè)營(yíng)銷、青島啤酒基于娛樂(lè)的體育營(yíng)銷，一切都在繼續(xù)??可深化與延伸——節(jié)目的影響力以及派生出來(lái)的活動(dòng)，可為企業(yè)繼續(xù)利用??領(lǐng)導(dǎo)集體是方向盤，“四輪驅(qū)動(dòng)”的創(chuàng)意整合營(yíng)銷體系是車輪，創(chuàng)意是發(fā)動(dòng)機(jī)，整合電視臺(tái)、觀眾、客戶企業(yè)、合作新媒體等資源作燃料；湖南衛(wèi)視的“快樂(lè)”號(hào)機(jī)車滿載著電視臺(tái)、觀眾、客戶企業(yè)、合作企業(yè)和快樂(lè)產(chǎn)品一起邁上駛往快樂(lè)和諧社會(huì)的快車道。

湖南衛(wèi)視的創(chuàng)意整合營(yíng)銷給電視媒體業(yè)帶來(lái)了顛覆性的變化，湖南衛(wèi)視的成功，是中國(guó)創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)繁榮的碩果。從創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)入手不但可以徹底解讀湖南衛(wèi)視現(xiàn)象，還可以為中國(guó)創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)發(fā)展積累成功經(jīng)驗(yàn)。

湖南衛(wèi)視的創(chuàng)意整合營(yíng)銷模式，同時(shí)兼顧了電視媒體、觀眾、客戶企業(yè)及社會(huì)多方的利益，是最符合電視產(chǎn)品創(chuàng)意本質(zhì)的營(yíng)銷模式，也是符合創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)時(shí)代特征的電視媒體業(yè)的營(yíng)銷方式。通過(guò)全方位整合觀眾、廣告商乃至新媒體等多方的資源，共同打造了可以高效制作出觀眾所歡迎的節(jié)目，并能夠產(chǎn)生良好社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)了觀眾、廣告商、電視臺(tái)及其他利益相關(guān)者的共贏。

第五篇：知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代財(cái)務(wù)管理的創(chuàng)新

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代財(cái)務(wù)管理的創(chuàng)新

在知識(shí)時(shí)代，由于生產(chǎn)要素的變化，企業(yè)目標(biāo)不僅要求股東權(quán)益最大化，同時(shí)還要求其他相關(guān)利益主體利益最大化，在新的資本結(jié)構(gòu)中，知識(shí)資本的地位上升，物質(zhì)資本的地位將下降。企業(yè)面臨知識(shí)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)大挑戰(zhàn)，要使其創(chuàng)新和發(fā)展必須考慮以下問(wèn)題。

一、樹(shù)立新的理財(cái)觀念

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是以知識(shí)資源為基礎(chǔ)，以信息資源為內(nèi)容的開(kāi)放式管理。因此財(cái)務(wù)管理觀念必須更新：

１．人本化理財(cái)觀念。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息和知識(shí)技術(shù)以及利用、加工、創(chuàng)造這些信息和技術(shù)的員工在整個(gè)財(cái)富的創(chuàng)造過(guò)程中的作用越來(lái)越重要，從而決定了企業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的權(quán)益不僅歸屬于股東，而且歸屬于其他相關(guān)利益主體，如債權(quán)人，員工和顧客，他們都向企業(yè)投入了專用性資本，對(duì)企業(yè)剩余做了貢獻(xiàn)，有權(quán)分享企業(yè)剩余。

２．信息化理財(cái)觀念。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，以數(shù)字化技術(shù)為先導(dǎo)，以信息高速公路為主要內(nèi)容的新信息技術(shù)革命，使信息、處理和反饋的速度加快，出現(xiàn)了所謂“媒體空間”和“網(wǎng)上

實(shí)體”。這就決定了在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代里，企業(yè)財(cái)務(wù)管理人員必須樹(shù)立牢固的信息理財(cái)觀念，全面、準(zhǔn)確、迅速地搜集、分析和利用信息，進(jìn)行財(cái)務(wù)決策和資金運(yùn)作。

３．風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)觀念。風(fēng)險(xiǎn)將成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代重要的投資方式和內(nèi)容，風(fēng)險(xiǎn)投資以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為對(duì)象。與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相比，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)具有兩個(gè)主要特點(diǎn)：一是高風(fēng)險(xiǎn)性，主要表現(xiàn)為技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)高，投資周期長(zhǎng)。二是高收益性。高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)一旦成功，將給投資者帶來(lái)高于原始投資數(shù)倍甚至幾十倍的巨額收益。

正是由于這巨額收益的吸引，大量資金投資于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，使其成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。而高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的成功率極低，風(fēng)險(xiǎn)高且多變，因此知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代財(cái)務(wù)管理人員應(yīng)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)觀念。

二、建立新的財(cái)務(wù)指標(biāo)體系

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化勢(shì)必要求對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系進(jìn)行調(diào)整。企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)的比重增加，而無(wú)形資產(chǎn)是一種難以估價(jià)的資產(chǎn)，它更新快，易被替代。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，許多企業(yè)股票上市后，其市場(chǎng)價(jià)值往往比賬面價(jià)值高３ ～ ８倍，可見(jiàn)反映知識(shí)資本價(jià)值的指標(biāo)必將成為企業(yè)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的重要組成部分。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企

業(yè)相關(guān)利益主體都十分關(guān)心和重視反映企業(yè)知識(shí)資本價(jià)值的指標(biāo)，而對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)控制與管理也要求建立適當(dāng)?shù)闹笜?biāo)，因此要將高收益與高風(fēng)險(xiǎn)相匹配，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)等，做好控制工作。

三、管理重心轉(zhuǎn)向人的價(jià)值管理

財(cái)務(wù)管理的根本矛盾在于財(cái)務(wù)主體利益最大化與其資源有限性之間的矛盾。進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，財(cái)務(wù)管理工作的重心將轉(zhuǎn)向科技創(chuàng)新和人的價(jià)值管理。

１．科技創(chuàng)新。財(cái)務(wù)管理作為一項(xiàng)價(jià)值管理工作，其注意力不能總停留在價(jià)值層面上，財(cái)務(wù)管理工作的價(jià)值目標(biāo)——價(jià)值增值的實(shí)現(xiàn)必須在生產(chǎn)和流通的循環(huán)中實(shí)現(xiàn)。首先發(fā)現(xiàn)外界的科技創(chuàng)新，進(jìn)行初步遴選并形成企業(yè)的技術(shù)引進(jìn)，或者企業(yè)自主組織科技創(chuàng)新活動(dòng)，這構(gòu)成企業(yè)財(cái)務(wù)管理的起點(diǎn)或著眼點(diǎn)；然后將科技創(chuàng)新的成果引進(jìn)生產(chǎn)領(lǐng)域，看能否形成投資項(xiàng)目；最后再把經(jīng)過(guò)詳細(xì)論證的可行性投資項(xiàng)目提供給投資者，以其高額回報(bào)為條件籌集資金。這將構(gòu)成企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作的典型過(guò)程。這一重心轉(zhuǎn)移的意義并不在于其為財(cái)務(wù)管理工作增加了什么內(nèi)容，財(cái)務(wù)管理工作的內(nèi)容仍包括籌資、用資、收益、分配幾個(gè)方面，而是在于強(qiáng)調(diào)了各項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)圍繞科技創(chuàng)新來(lái)進(jìn)行。

２．資源價(jià)值管理。對(duì)科技創(chuàng)新的支持和對(duì)其成果的利用成為財(cái)務(wù)管理的重心后，其發(fā)展的必然結(jié)果是對(duì)人的價(jià)值管理進(jìn)一步成為財(cái)務(wù)管理工作的重心。這是因?yàn)榭萍紕?chuàng)新活動(dòng)是人的活動(dòng)，已有的科技創(chuàng)新只能給企業(yè)帶來(lái)短期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和暫時(shí)的利潤(rùn)。而擁有具備科技創(chuàng)新能力的人才能保證企業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)期收益。因此，各項(xiàng)財(cái)務(wù)管理工作應(yīng)當(dāng)重視怎樣招徠外來(lái)人才，留住已有人才，并為之創(chuàng)造良好的工作和條件，以激發(fā)其創(chuàng)造力和工作熱情，這就要求財(cái)務(wù)管理部門與人力資源管理部門密切聯(lián)系，為其提供資金支持，并不斷地創(chuàng)造出新的財(cái)務(wù)激勵(lì)與約束機(jī)制。

四、實(shí)施網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)

隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)在各行各業(yè)的普及，人們對(duì)信息需求越來(lái)越具體化和及時(shí)化，而且許多信息也都趨于共享。因此順應(yīng)時(shí)代要求的網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)將成為企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要手段。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)既可以向外界信息使用者提供企業(yè)財(cái)務(wù)信息，也可以從外界取得有益信息。

網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)相對(duì)于桌面財(cái)務(wù)而言，其內(nèi)容包括３個(gè)方面的特點(diǎn)：①財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)的協(xié)同，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使企業(yè)財(cái)務(wù)資源與業(yè)務(wù)活動(dòng)直接掛鉤，使資源配置最優(yōu)化并最大限度地節(jié)約資源。

②在線管理。即決策者在方便、準(zhǔn)確、快捷的網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行管理，提高工作效率，加強(qiáng)對(duì)下屬單位的財(cái)務(wù)監(jiān)控，及時(shí)布置經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和做出財(cái)務(wù)安排。③商務(wù)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的廣泛應(yīng)用。