第一篇：如何做好市場調研工作？

? 市場調研流程的11個步驟: 1.確定市場調研的必要性 2.定義問題 3.確立調研目標 4.確定調研設計方案 5.確定信息的類型和來源 6.確定收集資料 7.問卷設計 8.確定抽樣方案及樣本容量 9.收集資料 10.資料分析 11.撰寫...市場調研是一個令很多中小企業營銷管理者感到迷茫的問題：人力上，既沒有專職的市調人員，更沒有獨立的市場部門；財力上，請不起專業的市場調研公司??而市場調研工作又不能不做，不做就不知道你要討好的對象是誰，他在想什么，做什么；不做就不知道自己的競爭對手過去、現在和未來是怎么做的和將怎么做??。在這里，筆者談一談自己的一點心得。

一、中小企業市場調研的職責擔當

中小企業一般沒有獨立完整的市場部門，關于市場調研工作的職責擔當問題，有人講應由總經理室去做，也有人講應由銷售部門代勞，筆者認為：在沒有獨立的市場部門并且近期也不打算建立市場部門的情況下，最好把此項工作交由總經理室，并由專職信息人員負責。這樣做有三個好處： 1.很多中小企業的銷售工作是由總經理直抓或兼管，總經理室作為幕僚單位，有必要把握市場動態，供總經理決策參考。

2.總經理室與總經理最為貼近，便于總經理指導市場調研工作及查閱參考市場信息。

3.總經理室作為公司的“中樞神經”，由它來策劃和執行市場調研工作與管理的基本原則不矛盾。當然，在策劃調研活動時，必須以市場和銷售為導向，并充分聽取銷售人員的意見和建議。

3.二、市場調研的具體執行

市場調研是一項繁雜的工作，即便是具備獨立的市場部門、專職的市調人員的大公司，市場調研工作也不是由市調人員“包干到底”的，市調人員的工作是負責策劃、組織、指導、控制調研活動，對中小企業而言，具體執行工作可借助于銷售人員。1.由公司銷售人員借工作之便進行調研或臨時執行調研任務。

銷售人員是沖鋒在第一線的戰士，他們最了解“敵情”，也是最需要了解“敵情”的人，借助銷售人員一方面可以節省公司人力、物力和財力，起到事半功倍的效果；另一方面可以督促銷售人員加深對市場的了解。

2.借助公司的經銷商或代理商來完成調研工作。

或代理商在做好本地市場這一基本愿望上是與公司完全一致的，在這一前提下，公司可以策劃、指導經銷商或代理商做好本地區的市場調研工作，包括本地區基本狀況、消費者狀況、競爭品牌狀況調查、以及當地媒介狀況調查、當地政府、民間活動調查等；同時，實施“動態企劃”，抓住機會，巧妙借勢，做好在當地的廣告、促銷活動。這樣不僅解決了調研的一大難題，也有助于鞏固雙方的合作關系。3.收集研究二手信息。

總經理室不僅應做好市場調研的策劃、組織、指導、控制工作，還必須做好二手信息的收集研究工作。很多中小企業雖然訂有各種專業報刊雜志，擁有自己的網站，但并未能有效地利用這些寶貴的資源，從中淘金。專業報刊雜志也并非多多益善，訂幾種綜合性、權威性的即可。通過專業報刊雜志，公司可以盡快地了解業界動態。

自己的網站應有效利用，利用網絡可以便捷地查詢各種有用信息；網上傳播省時省力，當前很多專業的市調公司已開始利用網站開展調研活動，中小企業為什么不可以利用自己的網站進行市場調研呢？

地方報紙及營銷類雜志不可或缺，一些中小企業對專業報刊雜志還是相當重視的，但對地方報紙及營銷類雜志卻不那么熱情，筆者認為這種作法有些欠妥。很多中小型企業的產品僅供當地及周邊市場，地方報紙是我們的耳目，有助于我們了解發生在身邊的人和事。營銷類雜志則向公司打開了一扇學習別人市場調研和營銷經驗的窗口，只有虛心學習，才能有所進步。

三、市場信息的消化與吸收

作為公司的專職信息人員，必須具備較強的計劃、分析和文字表達能力，及時將市場信息消化、整理，上達主管。而作為公司的經營和銷售人員，應主動地研究市場，并及時反饋意見，以求改進及更好的配合。

對中小企業來講，最重要的兩個字是“觀念”。企業的營銷管理者對市場調研重視與不重視，抓與不抓是完全不一樣的。■

當前，中小企業普遍存在的一個問題是：既沒有專職的市場調研人員，也沒有獨立的市場部門，在財力上請不起專業的市場調研公司。怎么辦？

美國著名管理學家伯納姆指出：“領導者處理工作時應先問三個問題：能不能取消這項工作？能不能與別的工作合并？能不能用簡單的東西代替？”

能不能取消市場調研？回答是否定的，這是非做不可的。不做，你就不知道你要討好的對象是誰？他在想什么？需要什么？不做，就不知道競爭對手的過去、現在和未來是怎樣做的和將要怎么樣做？兵法云“知己知彼，方能百戰不殆，不知彼，勝敗各半，不知己又不知彼，每戰必敗。” 這就充分說明了制勝之道必須建立在敵我雙方情況的詳盡估計和正確判斷的基礎之上。商場如戰場，瞬息萬變；沒有自己的調研隊伍，沒有自己的信息系統，無異于是聾子、瞎子。那么，中小型企業怎樣才能搞好市場調研？

一、選準角色

這是指中小企業市場調研這一主角該由誰來充當？

在沒有獨立的市場部門并且近期內也不打算建立市場部門的情況下，最好由總經理親自掛帥，率總經理室一班人擔當此項重任，并由專職信息人員協助。其主要理由有三：

第一，很多中小企業銷售工作是由總經理直接抓或兼管的，而總經理室作為幕僚單位，有必要把握市場動態，搜集市場信息，以便決策時參考。

第二，總經理室與總經理最為貼近，由總經理室充當調研主角，有利于總經理隨時指導市場調研，及時查閱、參考市場信息，修正決策方案。

第三，總經理室作為公司的“中樞神經”，由它來策劃和執行市場調研任務與總攬全局的管理職責是吻合的。

基于以上三點，我們沒有理由不讓總經理及總經理室來充當市場調研主角。

二、明確責任

中小企業市場調研的責任有哪些？作為企業經營的決策者與主管者，他們有責任做到：

1、親自深入分析客戶需要的一系列經濟問題。設身處地、將心比心地悉心關注，理解客戶：選購、接收、儲運、使用、處置產品或服務過程中所可能付出的金錢、時間、精力、精神代價及其期望值——分析客戶需求、偏好，換位思考問題。

2、以非正式、啟發式、置疑式的方法，主動直接地抽樣訪談主要客戶群中的各個層面的經營管理者、應用者，向恰當層次的恰當人詢問恰當的需求、偏好問題，以客觀地測知其較普遍的重要愛好——與消費者（群）直接交談，了解其偏好、需求。

3、特別注重與一些精明型、未來型、代表型的客戶需求決策者個人交朋友，經常性地直接交談溝通。并盡可能讓其直接參與產品或服務方案設計，以實時探知、洞悉、感悟他們的未來愛好。同時，也可與客戶的客戶、供應商的供應商、中介分析商、專業證券分析家、產業新聞記者直至競爭對手就客戶的未來需要、偏好等問題進行交流、討論、辯駁，以更寬廣的胸懷、視野把客戶需要、偏好這個蛋糕做大做好——洞悉先機，與重要客戶、特殊客戶交朋友，預知客戶需求、偏好。

4、培養起信息的收集、利用意識。中小企業要充分認識互聯網對企業生存與發展所具有的重要作用，增強信息的收集和利用意識，并通過信息資源的開發和信息技術的有效利用，來提高企業的生產能力與經營管理水平，增強企業在市場中的競爭力。在企業IT經營網絡中，特別要建立一個專用的客戶信息系統，實行客戶關系管理——利用最新科技搜集、分析、儲存、整理客戶需求與

偏好。

5、在深入訪談調研的基礎上，列出2-3年未來行業和其他行業中最受歡迎的三種以上產品或服務及原因以及超常創值盈利的原因，即可預知未來2-3年內客戶最重要的需求、偏好趨勢。

三、通曉規律

充分了解市場調研的一般規律：

第一，調動一切因素。市場調研是一項繁雜的工作，即使是具備獨立的市場部門或專職的市場調研人員的大公司，市場調研工作也不是由市場調研人員“包干到底”，它需要動員起上至總經理下至業務員、門衛等企業一切人員的積極性、創造性方能奏效。

第二，構建良性循環。市場調研應當建立起策劃、組織、實施、反饋、修正、實施、評估、再策劃的良性循環。

第三，倚重銷售人員。總經理、總經理室負責市場調研策劃、組織、領導、控制。實踐工作還是應由銷售人員借工作之便進行調研或臨時執行調研任務。這是因為銷售人員是沖鋒陷陣的戰士，他們最了解“敵情”，也是最需要了解“敵情”的人。倚重于銷售人員，一方面可以節省公司人力、物力、財力，起事半功倍之效；另一方面可以督促銷售人員深入市場的了解。

第四，借中間商之力協助完成市場調研工作。經銷商或代理商在做好本地市場以獲取最大利潤這一基本愿望上是與企業完全一致的。在這一前提下，企業可以策劃、指導、支持經銷商或代理商做好本地區的市場調研工作：了解本地區基本狀況、消費狀況、購買力水平、競爭品牌狀況、當地媒介狀況、當地政府的政策、方針、態度，民間組織活動等等。

浙江一家專業生產煙灰缸的企業依靠中間商做好市場調研頗為成功。這種名為“柔順”牌的煙灰缸因為質地、造型都不錯，在國際市場上很暢銷。可過了一段時間，產品漸漸受到冷遇，訂單日漸減少。經中間商反饋信息得知，一些發展中國家的居民寓所里普遍安了電扇，電扇一開，因煙灰缸太淺，煙灰就四處飛，很不衛生。據此，他們馬上試制了一種口小、肚大、底深的新式煙灰缸，產品一經推出，又大受歡迎。可好景不長，原因是一些歐美國家寓所安裝的是空調而非電扇，主婦們嫌口小的煙灰缸不好清理。為此該廠研制出一種口敞、底較深的新樣式，專門出口歐美地區，再度搶占了這些險些失去了的市場。

中小企業雖然人、財、物等方面比不上大企業。但若把有限的精力、財力、集中于一點，謀后而動，就能推陳出新，開發出優勢產業。玩出新花樣，創造新市場。

綜上所述，成立一個由總經理掛帥，總經理室策劃、組織、指揮、協調、控制的市場調研指揮部；組建一支以銷售人員為主體、中間商為助理的同盟軍，中小企業又何愁做不好市場調研工作？產品或服務的有無市場將最終決定企業的成敗命運，尤其是中小企業。如果說企業的天性是競爭贏利，那么企業的天職就是搞好市場調研，盡最大可能地迎合客戶需求與偏好。實現客戶服務價值的逐步增長，應該是企業經營思維、行為的出發點調查分析師

?

一、市場調研的定義

調研的基礎是調查，調查是針對客觀環境的數據收集和情報匯總，而調研是在調查的基礎上對客觀環境收集數據和匯總情報的分析、判斷，調研為目標服務，市場調研就是為了實現管理目標而進行的信息收集和數據分析。

二、市場調研的流程

市場調研的重要環節主要在二個方面：信息收集、調研分析，信息收集是為調研分析提供數據；

調研分析是對信息數據的剖析并寫出調研報告，企業戰略目標、管理計劃等管理方案就是根據調研的報告來制訂

1.信息收集

信息收集就是對市場環境的信息資料采集，采集資料的真實性和有效性對調研分析的科學性產生著直接的影響，而采集資料的真實性和有效性直接取決于信息采集的調研方法。

市場調研是一門單獨的學科，書本中的市場調研方法比較系統和專業，但市場調研貫穿在企業管理之中，一個企業受人力、物力的局限，不可能依據系統的方式去獲取資料，雖然一些大型企業的市場調研聲勢浩大，又送禮、又抽獎，相兼了問詢和問卷調研法，可從調研現場我們發現，在利益的驅動下調研對象提供的虛假信息占有相當的比例，為此，最有效的信息收集方式是深入市場，現實性管理稱之為深入調研法。

深入調研法是根據調研目的，通過深入市場來采集信息資料的一種實效性調研方法，該調研方法具有針對性、經濟性、實效性等特點。

企業管理需要的信息資料很多，而市場正是一個龐大的信息系統，為了信息收集的針對性，深入調研法和專業調研標準一樣，也要求進行信息收集時根據調研目的制訂出調研課題、確定出調研范圍，最科學的標準是擬訂出詳細的調研計劃，調研計劃包括：調研課題、調研時間、調研人員、調研地點、調研費用、調研對象、調研方法等相關內容，調研超過 3人小組時還需進行責權分工，選出臨時負責人，提高調研效率。

深入調研法同常規調研法的不同之處在于強調信息收集過程中調研人的調研技巧和行業領悟能力，通常調研技巧包含調研人的處事風格和對調研渠道的把握。在調研技巧上，要求根據調研課題選擇出代表性的專業渠道和輔助渠道，并根據調研效果來設定合理的渠道比例來進行信息采集，行業賣場、經銷商、行業展會等渠道為專業性渠道，構成信息采集的重點；報紙、書店、網絡、電話簿、電視等渠道為輔助性渠道，構成專業性的補充渠道，通過輔助性渠道的選擇，有利于促進對專業性渠道采集信息的充實和論證；其次，行業的領悟性要求調研者在信息收集過程中要善于采用：觀、記、問、領會等調研手法，利用收集信息的同時分析市場，透過表面的市場現象捕捉真實的市場資料。

在信息收集中，為提高調研效果，可以適當贈送一些小禮品，并棵靈活采用一些科學的調研方法作為補充，比如：電話咨詢、問卷調研、行業拜訪等，深入調研法的中心任務是通過深入市場，確保采集信息的實效價值。

2.調研分析

研分析是對調研信息資料匯總和解析，并需根據分析結論寫出調研報告。調研報告是針對調研課題在分析基礎上擬定的總結性匯報書，可以根據調研分析提出一些看法和觀點。調研報告是通過調研資料對調研實效價值的具體體現。

調研是科學管理的基本要求，但科學管理對調研的要求不是表現為：一個企業是否有了調研的行為，而是在于能否確保管理者根據調研報告對管理行為做出正確的選擇，假如說信息收集是調研

質量的安全線，那調研分析就是調研質量的生命線，因為分析提煉了調研的價值成分，它更深的反映為對市場的一種審視和剖析，很多企業信息采集的資料都很標準，但由于缺乏審視和剖析能力，調研的價值就無從估計，甚至誤導了企業、牽制了管理。

書本中的分析方法為：定性分析和定量分析兩種，在此基礎上，現實性管理增加了理性分析法，即運用管理思想和專業的眼光，在通過對遠景市場展望的基礎上來對調研信息資料進行剖析和思考，從而制訂出對企業有實效價值的調研分析報告。通常調研分析應該由專家級的人物組成。

三、市場調研要點

普通的市場調研是為企業管理提供數據，層次化的市場調研是為企業的決策提供依據、替企業的競爭尋求動力，市場調研的真實意義就在于能使管理者通過市場調研數據和現狀的分異化卻需要在信息資料分析的基礎上通過企業策劃的職能來實現，所以，市場調研沒有脫離企業策劃的領域。

市場調研需要的步驟和方法

不同的研究人員對市場調研步驟的劃分雖說“大同小弄”，但不同之處可體現出研究人員對市場調研的認識差弄。而有些認識的偏差我認為是需要及時糾正的。

把市場調研這樣復雜的工作，簡單清晰地分為若干步驟，其本身是有誤導作用的。但為了書面溝通的需要，我們不得不這樣做。至于工作步驟劃分有粗有細，也十分正常的。然而，我發現對市場調研步驟的劃分出現了各種偏差，當這些偏差常見諸于報刊書籍時，其誤導作用更顯得不容忽視，竊以為應該迅速加以糾正。以下列出了幾條市場調研的步驟的偏差：

偏差之一：為追求步驟的具體化，而把某種特殊調研方法的步驟當作一般的市場調研步驟。

最常見的是把問卷訪問法(Questionnaire)的步驟具體化，稱之為市場調研的步驟。這樣就很容易使讀者和剛進入該行業的同仁誤以為問卷訪問就是市場調研。

市場調研方法常用的有二手資料收集法(Secondary Research)、訪問法(SurveyResearch)和實驗法(ExperimentaI Research)。而問卷訪問只是訪問法的一種而已。如果我們更進一步地嚴格認真的話，實際上，問眷訪問只是一種收集信息的技術，早已有更多的調研技術可與之平起乎坐，如觀察法(Observation)、態度量表法(Attitude Scales)、投射和深度訪談(ProJective Techniques and Depth lnterviews)等等。

出現這種認識偏差的同仁，可能是對市場調研沒有全面了解，對先進的調研方法和技術知之甚少。

偏差之二：詳述次要環節，丟棄重要步驟。

我見到這樣的調研程序設計，其第一步驟便是“調研方案設計與提交”。我還見過這樣的調研程序，第一步是“客戶的要求”，第二步便是“計劃建議書的提交”。我認為這些操作者屬于就調研而調研的人士，他們忽視了市場調研的真正目的是什么。

市場調研的目的是為經理人員更好地決策提供有效信息。調研程序設計中缺少“背景情況的認識”和“調研問題的明確”這兩個重要步驟，恰恰反映出現階段大量的調研不能幫助經理們決策的原因所在。

我認為正確的市場調研步驟應該這樣設計劃分：

1．明確客戶所面臨的管理決策問題，也就是背景情況的認識。

這一步驟在經理人員無法清楚理解和表述其問題所在時顯得尤為重要。有時，客戶似乎提出了其面臨的決策問題，但還是要根據背景情況分析。

H國一著名汽車廠家要在我國投資建立一摩托車生產廠，他們一開始提出的決策問題是“哪里投資環境好?”，并且把浙江蕭山定為調研對象，這是個實地考察的調研方案。然而，調研剛開始就發現他們的決策問題首先應該是“中國中央和地方政府的摩托車政策是什么?”，從而成為一個只需二手資料收集法就能解決的問題。

2．把管理決策問題轉化為市場調研問題，也即調研問題的明確。

管理決策問題是指經理人員要做的決策，而調研問題是指能幫助更好地決策的信息提供。

浙江省一軟件開發商推出一個家教軟件，同時他開始面臨投資多少資金開發市場的決策問題。市場調研公司要幫他收集什么信息呢?這次的調研問題是：國內家庭電腦擁有量是多少?愿意購買家教軟件的比例是多少?對該類軟件的接受價位如何?

然而，你可能已經發現了其中的毛病。第一個問題應該改為：國內在用并且配置能支持該軟件的家庭電腦有多少?第二個問題也得改為：其中愿意購買正版家教軟件的比例是多少?

調研問題的明確決定了調研數據是否精確有效，而在調研設計中把這一重要環節“省略”的操作者，正是無效調研報告的始作涌者。

3．調研方案設計。

在這里，我們要估計調研信息的價值，確定提供什么精度的信息，選擇收集信息的方法和測量技術，根據調研方法確定地點、對象、抽樣規則等，還要確定數據分析方法和報告提交方法。當然，時間、費用和人員安排也是不可缺少的。最后，把所有這些內容寫入調研提案。

4．現場收集信息。

現場不僅可以是被訪者家里，也可以是商業區，也可以是自己公司的監控室里，甚至任何合適的地方。

5．信息處理分析。

指信息從現場回到項目研究經理手上以后到報告撰寫前的所有處理程序，又根據不同的調研方法

會有不同的步驟。如，座談會有審核、分類、編碼、整理音像帶、補充、統計(半自動)、制圖表、打印、歸檔等。問卷法有審核、分類、編碼、錄人、缺失檢驗、分維度統計、制圖表、打印、存檔等等。

6．報告形成、提交。

分析報告的形成也非一成不變，尤其是很多客戶會提出，要在現場部分’工作完成后，數據處理前先提交中期報告。有的客戶則會要求項目經理作解釋講演，那就需要一份講演稿。這些形式的報告與我們傳統意義上的最終報告均有較大區別。

7．總結反饋。

這一步驟也是很多同仁“省略”的對象，似乎交了報告就一了百了，全然不顧調研的真正目的是否達到，也不顧客戶對調研的意見和建議。這不僅使自己失去進一步提高的機會，而且往往也失去了客戶的訂單。

最后，我想說明，咱們如此羅嗦地計較市場調研步驟的設計和劃分，目的在于想讓廣大同仁正確認識“市場調研的目的在于幫助企業解決問題，而不是為調研而調研”。

不同標準的市場調研采用的調研方式和手段不同，普通的市場調研可以指派業務人員來進行，層次化的市場調研可以委托專業的調研公司來實施。信息是企業的耳目，為了明亮企業的慧眼，現代企業應當在調研的職能中建立完善的信息系統，通過日常信息資料采集和企業內部數據統計，讓企業小規模的市場調研的工作就在企業信息系統面前來開展.

第二篇：如何做好市場調研

如何做好市場調研？

加入日期:2005-10-28 17:04:33 作者: 來自: 閱讀次數:

市場調研對于任何一名市場營銷專業的同學與從事市場營銷工作的人們來說，是再熟悉不過的一項工作了。它是市場營銷策劃活動中一個必要而又關鍵與重要的環節。然而對每一個人來說，單從市場調研這項工作本身來看，它恐怕是再簡單不過的事情了。但是當你作為市場調研員在實際的市場調研過程中為什么又會遇到一些意料之外的困難呢？為什么你會經常抱怨別人不配合你的調研呢？為什么你調研出來的數據質量不高呢？筆者參與大大小小的市場調研活動也有很多次了，通過這些市場調研活動也積累了一些經驗，同時也體會到了一些感受。下面我將把這些經驗與感受寫出來為那些將要去做與已經做過市場調研活動的人們提供一些參考與借鑒！我想我在下面談到的這些應該是做好一名調研員的基本素質，至于在調研中具體如何使調研數據質量得到提高等問題，在所有營銷調研的教科書中都有詳解，筆者在這里不再贅述。

我認為做好一名市場調研員的基本素質應包括：

（一）培養良好的心態。人們一般都會覺得市場調研活動實際上就像是“農民種地”，一個重復性的體力活，很累，培養不出一點能力，學不到一點東西。其實這種說法完全是錯誤的。參與市場調研活動其實是培養自己親和力、培養自己溝通能力與營銷能力的一個最好的鍛煉機會。試想一下，如果你現在連說服別人為你做一份簡單的市場調查問卷的能力都沒有，將來怎么有能力說服你的顧客來購買你的產品呢？所以為了能夠成為未來優秀的營銷精英，必須先從這個最最基本的“小事”做起。“態度決定一切”，當你開始做市場調研工作時，把自己的心態擺正了，那么市場調研對你來說就不會再有那么多所謂的困難了，也許更多的則是成功后的喜悅與滿足感。

（二）打好成功調研的開頭仗。為什么你的有些調查問卷很多選項都是被調研者匆忙亂填的？為什么還有些被調研者填了一半兒問卷就不愿意填了，從而導致你的這一問卷作廢，前面的選項也白讓他做了？其實這都與你一開始讓人們參與你的調研的方式有關。當你在說服別人參與你的市場調研時，首先應該向他們充滿誠意地說明這次調查活動的真正目的以及可能花費他們的大概時間（這樣也符合現代商業研究活動的倫理要求）。當他們對你的這些說明有了大概的了解，再加上你那充滿誠懇的態度，我想只要是那個被調查者的條件與時間允許同時又不是“冷血”的話，一定會十分樂意并盡可能認真地來參與你的這個市場調研活動的。記得筆者在暑期實習時，實習單位曾要求我去調查指定的幾十家企業與事業單位的高層經理與領導，當我在爭得一家事業單位的門衛人員的同意后，來到單位領導的辦公室時才得知其在開會，于是我在那里足足等了一個小時的時間，當單位領導會后回來得知我的調研的目的和我這“一個小時”的誠懇態度后，及其認真地配合我做完了這次調研。相反，有些調研員既不向被調查者說明調研目的，更不向他們交待調研所需要的大致時間，而是先把他們“騙上賊船”再說。最后終于因為調查的時間太長而超出了被調查者的忍耐極限，再加上他們可能會產生一種上了“賊船”的被欺騙感，而中止你的調研，或者不負責任的隨意完成你調查，從而使你的調研數據質量不高。

（三）讓你的頭腦靈活到底。說實話，市場調研的確是一件既辛苦又困難的工作，因為在你的調研過程中會聽到對方太多的“不”，會遭到對方太多的白眼，會吃到人家太多的閉門羹。但是當你忍受住孤獨、郁悶與壓力，積極轉動你的大腦機器時，解決一切問題的辦法你都會想出來的。再來談談筆者的一些經歷。一次，筆者被要求到市里的幾所幼兒園去問卷調查幼兒園的園長。當筆者首先來到市第二幼兒園時，在該幼兒園的門口的宣傳欄里看到了園長的姓名與照片。于是我記住了她的姓名與模樣，便走到門衛那里說找他們的某某園長，這個門衛以為我與他們的園長認識，便讓我這個大男孩輕松地走了進去。我憑著記憶中在門口宣傳欄看到的她照片的模樣與姓名，直接找到這位園長。我在稱其某（該園長的姓）園長后，便說明了來意。這位園長可能是覺得自己的知名度一下子提高了許多，便欣然地配合我做完了市場調查。至于市第一幼兒園，第三、第四幼兒園嘛這下就更輕松了。我直接找到這些園長們告訴她們我是市第二幼兒園的某某園長介紹過來的??最后就這樣這四個幼兒園的市場調查就輕松搞定了。所以說只要你動腦，只要你有心，市場調研的一切障礙都會迎刃而解的。

以上就是筆者在成功地進行了幾次市場調研活動后，所積累出來的經驗以及體會到的一些感受。其中還有很多進行調研活動所體會到的東西是比較“內隱”的，因此也就很難通過文字闡述出來。市場營銷學科是一門注重實踐的學科，作為營銷學一部分的市場調研更是需要通過具體操作才能體會到其中所需的技巧與能力。筆者總結的這幾點僅僅是做好一名優秀的市場調研員的基本素質與技能，還有很多的技巧與能力需要市場調研員們在實踐中去積累、去體會！

第三篇：怎么做好房地產市場調研

怎么做好房地產市場調研

涂義成

市場調研前的準備

在座的各位都是房地產專業的，大家怎么看待房地產調研呢？這個工作很枯燥，但是，它在整個房地產開發營銷、管理過程中作用至關重要的。各位同學，有誰做過市場調研？你是怎么做的，是為了什么目的，要解決什么問題？能和我們說一說。

（同學）我是房地產專業大二的學生，我們學習了一門課叫做《房產調查預測》，我是從這時開始接觸市場調查。我認為只有對市場調查有一定了解，才能熟悉房地產市場。對招標地塊進行怎樣的定位都要做前期調研；特別是現在進行舊城改造，調查需要做得更加深入，這樣才能減少與原有居民的摩擦。我對調研的理解是，要做好一個醞釀、策劃的調查基礎。謝謝！

謝謝這位同學。做市場調查更主要是面臨著激烈的市場競爭。據我來南寧的四年里，最初，本地開發商選擇市場、做項目時，都把市場調研忽略不計，他們覺得這個市場太好了。還沒建好房，房已經賣完了。現在的南寧市，大量外地開發商涌進來了。就像我們學校周圍——心圩江版塊，大部分項目都是外地開發商在做，福建的、廣東的。現在本地開發商面臨一個狀況：外地開發商帶來了發達城市先進的開發理念，并且將這種先進理念“落地”南寧，如隆源·國際花園和瀚林華府，他們會把園林景觀先做好，營造氛圍。本地開發商就需要考慮了，我的對手究竟在哪些方面比我強，我應該怎么應對？這就需要做市場調研。

萬科，大家應該都聽說過，它是很注重市場調研的。在進入一個市場前，自己集團下面的開發部、營銷部或研究部會進行全面的調研，了解城市信息狀況，收入等等，最后落實到做這種產品會不會盈利。

一個項目的調研包括哪些方面呢？在做之前你必須問自己以下幾個問題：

1、項目的背景：地塊特征、周環環境？

2、需要解決哪些主要問題：解決某項目特定的營銷問題？

3、確定調研目標和方向？

4、調研思路及方案設計？

5、調研方式？

6、調研方案撰寫？ 案例說調研

一、虛擬項目

下面我們從一個虛擬的案例來了解一個市場調研應該怎么做。

（請看圖）

假定這個項目用地位于青川大道與大學路交匯處，占地3.6萬平方米，建筑面積約10.8萬平方米，容積率3.0。用地性質是居住用地及其商業配套，配套有一占地3000平方米的幼兒園，可銷售商業面積7500平方米。計劃建設成小高層和高層融為一體的住宅小區，用地現狀基本平整。

做一個房產項目，它的設計建議、來源依據在哪里？就在市場調研。

二、區域總體市場調研注意事項

對這個項目，我們首先要做的就是區域總體市場的調研，整個區域運行狀況是什么樣的？運行特征又是什么樣子？

比如，開發量、竣工量、銷售量，是以什么樣的戶型為主，以多大的面積為主，都要做整個區域市場調研。還有各類物業，包括住宅、商業、寫字樓等詳細項目的分類分析，競爭對手分析。競爭對手分析，尤其不要忘記可能的潛在對手。如果一個項目的前期工作沒有做好，就不知道哪天會出來一個新項目，分流走一部分你的客戶，這就是忽略市場調研而導致潛在的競爭對手成為最直接的競爭對手。所以，不管是競爭對手還是潛在的競爭對手，都要做非常細致的工作。

區域市場調研要注意消費者需求研究。在南寧很難做市場調研。為什么？因為很多項目是賣給投資者的，這些投資者有來自廣西的，也有來自沿海的開發商和外來的投資客。我們必須分析是什么樣的人可能會購買本項目？他們具有哪些特征？他們對項目住宅戶型、面積、結構、功能、綠化、環境、交通配套等方面有何個性化需求？他們的住宅購買能力，以及對項目住宅價格的預期水平，等等。

消費者研究中，我們還需要注意到消費者的消費心理和消費趨勢。先說消費心理，大部分買房人都希望自己所購買的房是漲的，這就是一種消費心理，如果買后跌了，他心理肯定不舒服。另一個是消費趨勢，消費者隨著自己收入水平、所處階層的提高，自己所處的文化水平，興趣愛好各方面的消費趨向會發生變化。

區域市場調研另一個非常重要的方面是做好競爭項目的分析，包括在建的，在售的這些項目。最主要是它的推廣手法及效果，比如打折、優惠、送禮。這個效果具體到某一個區域，某一個樓盤里有效嗎？需要去評估。可能一個活動在市場里引起了很大的反應，但是參與的人群與項目是脫節的，是不對等的。也就是業內人所說的“叫好不叫座”。

做好了區域市場分析之后，我們接下來對這個項目進行分析。

三、具體項目分析

這個虛擬項目，我們首先分析它所處位置特征---周邊是青川大道、快環、大學路、相思湖。它的交通優勢有快環、青川大道、大學路，景觀優勢有邕江、相思湖、還包括相隔不遠的心圩江。像相思湖，它開創南寧新的湖居時代，抓住它的優勢，分析它的價值。

然后分析地塊特征，它比較方正，在規劃的時候就好設計一些，片區里配套比較成熟。在這里需要引入項目分析（SWOT分析），即分析項目的優勢、劣勢、機遇與威脅。

這個項目面臨交通主干道，這是他的優勢同時也是劣勢。如有噪音、空氣污染等，周邊環境是老城區，會有農民房影響到整個區域的居住環境，影響樓盤的整體形象。雖然從區域的發展來說，它可推動整個樓市的發展，從價格、消費群體等等方面。而威脅，目前主要是房地產新政。雖然它沒有真正打壓房價，但是在某些層面上會對購房者的心理有一定的影響。最直接的威脅是整個區域里直接或間接的競爭對手，如果某個樓盤的影響力和知名度比較大，就會對這個樓盤帶來很大的威脅。還有就是這個片區在消費者的心目中的認知度和認可度。該地區認可度低的話，就容易抹殺一大部分消費群，很難吸引其他區域的客戶。如同為什么有錢的玉林人也不愿在當地購房而愿在南寧購房，這就是因為南寧的影響力和發展前景比玉林要好得多，這也是對房產銷售最大的一個趨動因素。

做市場調研時有一個特定范圍分析——比如兩公里以內的詳細調研，我們可以用實地考察、文案調查加營銷人員訪談的形式進行。因為要考慮項目會有什么人來買，可能是西鄉塘區的，也可能有青秀區的客戶。在做特定區域分析中，我們先要認識到住宅項目的總體需求決定于兩方面的關系：

1、購房者對區位的偏好、購買能力、購買動機。這與消費者的年齡結構、家庭規模、收入和生活方式有關；另外還與建筑密度、區域類型、交通條件、教育、醫療衛生設施水平、環境條件等有關。

2、開發商提供的房源的質量和數量。

在分析該區域時，還要考慮到該區域現有或將有樓盤，區域內2000-2007年在售商品住宅樓盤，區域內2000-2007年已經批建、在建住宅項目。如開發得最早的如文華園，瑞士花園，現在項目周邊的直接競爭對手----騁望·驪都，西建·水岸華府和同仁·西湖東郡、隆源·國際花園、瀚林華府等。這些都對購買者造成實在或潛在的影響。

四、項目調研中需要解決的營銷問題

針對我們說的這個虛擬項目，有什么需要解決的營銷問題呢？根據這個項目所處的地理位置，包括周邊環境，交通，資源，景觀，確定本項目的計劃方案，營銷策略面臨哪些問題，什么消費群體會購買本項目？我們可以先分析，這附近的大中院校、高科技企業較多，院校的老師、高新區高收入的職業經理人是主要的購買力，另外是本區域土生土長的居民等，我們可以對這些人群進行歸類，分析它所具備的特性。

接下來是目標消費群體的購買能力分析。以及項目配套的商業如何去規劃？商鋪賣給誰？怎么去經營？是僅僅是服務本小區，還是服務于整個南寧市？

當我們把這些都厘清之后，我們就有了一個基本的調研目標，這也是調研的基本定位。在這個定位中，有做什么檔次的樓盤，這些與區位，周邊的環境有關。在定位過程中，就可以找可借鑒的產品進行對比分析，了解目標消費群體對住宅項目的戶型、面積、景觀環境、配套設施的需求。通過對這些綜合需求分析，找出我們進行市場調研的方向。

五、調研的細節與操作

當我們厘清了以上這些問題，就要開始實際的調研操作了。

面對不同的項目，我們調研的重點是不同的。

面對已入伙的各種商品住宅樓盤，我們的調查內容與重點應該放在：A、開發商背景、建設規模；B、產品規劃設計特點（戶型比例及旺銷的戶型特點）；C、入住率及業主結構；D、物業管理公司、管理費用、服務項目內容。

正在銷售的商品住宅樓盤，調查中心則在：A、開發商背景、開發規模；B、規劃設計特點、戶型設計特點；C、營銷策略分析、營銷效果評價。

項目周邊已批準建設商品住宅項目，需要注意的是：A、開發商背景、用地規模、開發思路及時間計劃；B、項目開發類型、相關技術指標；C、規劃設計特點：戶數、戶型定位等。

六、調查問卷設計

調研的時候，我們面對具體的消費者，需要注意什么呢，或者說我們在做調查問卷設計時需要注意哪些問題？

（1）調查方法：半封閉式結構問卷入戶(家庭戶)面對面訪問

（2）調查區域：片區２公里范圍內的商品住宅小區

（3）調查對象：

1）當前在上述各指定區域居住，2）年齡在25歲以上，3）在南寧市連續居住3年以上，4）家庭月收入在3000元以上或者家庭年收入6萬以上，5）未來1-3年內可能購買商品住宅。

（3）訪問內容

1）未來1-2年內的購房計劃

2）對項目所在片區的認知、評價和偏好，對項目地塊的區位、環境、交通及商業配套設施的評價

3）對項目住宅建筑單體及園林景觀規劃設計建議

4）對項目住宅的戶內設計的意見

5）對中等規模商品住宅小區內配套設施的需求意向

6）對項目住宅的室內裝修標準的偏好

7）對物業管理的態度和要求(物管公司資質、物管費用、服務項目內容)

8）對項目住宅的單價、總價和付款方式的接受能力

9）項目住宅適合需要程度及認購可能性

10）對城市發展的看法和態度，及該片區的發展前景的預期

11）現居住宅基本情況(位置、面積、戶型、功能、配套等)

12）生活習慣及社會經濟背景資料

（4）小組座談會

1）項目所在片區商品住宅業主主要訪談內容：

A 購買原住宅的決策過程及其影響因素和影響程度；

B 對當前居住環境及配套設施等方面的態度和意見；

C 對當前居住住宅的建筑外形及套內戶型設計的意見和建議

D 對住宅智能化水平及設施的看法

E 對項目住宅區位的認知與評價

F 對項目住宅單體、景觀及戶型設計的意見

H 項目住宅單價、總價的價格彈性測試

I 項目住宅適合需要程度及認可能性、推薦可能性

J 對城市發展的看法和態度，及該片區的發展前景的預期

K 業主個人社會經濟背景

個人資料：性別、年齡、學歷、職業、收入、現居住地、現工作地

家庭資料：家庭人口、家庭結構、贍養系數、家庭收入

現居住物業：面積、戶型、產權

個人生活方式和生活態度、媒體接觸習慣

（4）小組訪談

2）潛在消費者座談內容：

A 住宅的購買決策過程以及影響因素

B 未來1-3年的購房計劃(時間、位置、面積、戶型、單價、總金額、結構)

C 對住宅區位的看法與態度

D 對區域商品住宅周邊環境的需求和偏好(區位、交通、市政公建配套、治安、景觀等)

E 對項目所在片區總體環境的認知、態度、評價和偏好

F 對中等規模住宅小區的態度與評價

H 對項目住宅的建筑單體及景觀規劃設計意見

G 對項目住宅類型、檔次、樓層的需求

I 對項目戶型、功能設計的個性化需求

J 對車位、會所等配套設施的需求意向

K 對保安設施∕通信網絡智能化設施中央空調直飲水等需求偏好

L 對項目住宅單價、總價的價格接受能力及付款方式的偏好

M 項目住宅適合需要程度及認購可能性、推薦可能性

N 對城市136工程和舊城改造的看法和態度，及該片區的發展前景的預期

O 個人社會背景(家庭結構、年齡、職業、收入、生活習慣)

P 住宅居住現狀(產權、面積、結構、戶型、位置、環境、配套等)

Q 消費者媒體接觸習慣及偏好

第四篇：如何做好區域市場調研？

如何做好區域市場調研？

前幾天做完了一個新產品上市的市場調研。此刻，心中有點感慨，不發不快！對于此次調研工作A企業總部很重視，任務布置也很早，市場部、區域業務人員、合作的策劃公司全部召集開了專項會議，但從執行過程到調研結果看，離預期調研目標和實際意義均有較大距離。用區域人員的話來說：開頭轟動、過程含糊、結果沒有。雖然有些過激，但可以看出來企業的市調變成了不得不為的任務：可以理解為形式；也可以理解為過場。

按常理看，前期準備時間也有很長一段時間，從產品的特點、目標人群、渠道、終端、市場特點、媒體等方面進行了詳細、系統的二手資料收集，包括問卷的設計，調研流程、相關人員、調查樣本、地點等確定。但調研結果還是和筆者走訪市場感覺不太吻合。這就有了一個矛盾，到底是“定性”的綜合判斷對了，還是“定量”調研的結果更準確？

首先，我不是懷疑調研人員的素質水平和職業道德，但總隱約覺得這個報告的數據應該和市場真實的狀況（定性走訪）有較大的差異。這里之所以出現問題，主要是客觀造成的，（主觀原因都在前期的“定量”問題設定上）一是不了解市場競爭的格局，二是主要消費者分布不清晰，完全照搬一般調研模式造成的。所以，從這個層面上說，完全意義上的“定量”調研，在很多產品身上并非完全適用以及不適合將其作為決策依據；其次，我并不排斥“定量”的研究，要不，很多市場調研公司要“告”我了。

筆者還記得被傳為經典的一個市場調研故事。話說在美國有一間鞋子制造廠，工廠老板派一名市場經理到非洲一個孤島上調查市場。那名市場經理經過嚴格的定量分析，發現居然沒有人穿鞋子，也沒有穿鞋子的習慣，這個數據說明沒有任何市場。回到旅館，他馬上拍發電報告訴老板說：“這里的居民從不穿鞋，此地無市場。”

當老板接到電報后，思索良久。便吩咐另一名市場經理去實地調查。當這名市場經理一見到當地人們赤足，沒穿任何鞋子的時候，心中興奮萬分，一回到旅館，馬上電告老板：此島居民無鞋穿，市場潛力巨大，快寄一百萬雙鞋子過來。

啟示：同樣的境況，卻有不同的觀點與結論。首先，我們要怎么看待定量分析和定性分析的問題，不是定量不好，也不是定性分析不好，關鍵是你怎么看待、使用調研的結果。其次，你對市場的綜合判斷和感覺是怎樣的？“定性”可以為消費者的“定量”研究提供更精確的來源，否則，有可能找不到目標消費者，或者找到的也不是吻合目標群體的消費者。有人會說，又拍腦袋了吧，其實，后面去孤島上調查鞋子市場的業務人員沒有做定量分析，相反，前面那位分析了很多、很久，但后面那位成功開發了市場，為什么？對調研的綜合判斷和分析尤為關鍵。也就是說“定量”是要建立在有市場“感覺”基礎上的。

那么，如果區域市場的業務人員，能像宗慶后般熟悉自己的市場，即使不做定量的市場分析，也能把市場情況和渠道、終端狀況摸透。每個新品上市，針對每個區域市場進行調研是不現實的，但區域市場或多或少會存在差異，比如：品牌影響力、渠道結構、消費者來源、競爭品牌狀況、資源投入情況并不完全一樣。靠什么？靠積累；也靠敏銳和把控。

新品上市，區域銷售人員該做哪些方面的工作呢？

對企業的業務人員來說，我們很難在新品上市時對包裝、出廠價、味道進行調整，能夠最大限度的調整的是產品的市場運作架構、渠道結構、渠道（終端）、消費者宣傳等方面。

所以定性研究對區域業務員很關鍵，不要陷入定性研究就不科學，數學模型更科學的誤區，很多情況下，在國內市場的消費者和渠道并非很市場化或很成熟的情況下，運用定量的數據模型并不能反應真實的市場現狀。再則，消費者和渠道商心理是很難通過量化模式來得出正確結論的。

接下來，我們能做什么？

第一、了解經銷商代理意愿

中國“地大物博”，消費品終端太多、太散，很難通過自身力量達到完全覆蓋。千萬不要跟我說：消費者是最重要的，我們最終就是抓住忠誠消費者，諸如此類的陳詞濫調，如果你做過市場，就會明白，一個合適的代理商對你有多重要。我不想再在贅述這個問題。

你應當先去批發市場或同類產品的經銷商處看看，當然，可以“謊”稱你是某競品的業務人員（該經銷商沒有做競品的這個牌子產品）先了解一下虛實，看看這個經銷商的興趣、實力、思路怎樣？如果該經銷商有興趣和意愿，接著再亮明身份，并表示一下歉意（一般來說他會理解的）。接下來就好談了，你要將公司主要政策和要求跟他談明白，如果意愿很高，接下來可以談細節。

要探明經銷商對這個市場的看法和思路（要談透徹），一般他會了解大致的同類品牌的做法、銷量等，然后你再總體走一遍主要批發商，基本情況就應該了然于胸。

說點題外話。有很多人習慣性非常討厭做代理商（二批商）激勵活動，認為這對市場很有害，說是公司庫存轉移，但實際情況遠不是理論那么簡單。在淡季和旺季的適當時候進行渠道促銷是非常必要的，不管是壓庫、激勵等原因；還是打壓競爭對手都有重要的作用。有的時候，經銷商的力量還是很大的（無論從資金籌措和產品分銷來看），很多時候，沒有任何動作才是最大的危機。當然，這都是有策略，針對性進行激勵，盲目促銷當然貽害無窮。第二、分類走訪終端

終端的走訪不是過去終端看看，也不在乎你走了幾十家，更關鍵的是走訪的質量如何？一般采用“閑時”走訪，如酒類產品的終端――餐館，一般上午午飯前，下午的晚餐前，最好是晚餐前（很多小老板早上沒有起床），這樣，終端老板會有時間招呼你。

問他對主要競爭品牌的看法，運作方法，通過終端老板反應顧客對競爭品牌的看法；再仔細看看陳列、空箱、禮品、贈品、促銷情況、海報張貼、生動化、簽訂的協議、以及主要品牌大致銷售情況等等。去終端一定不要只問一句話：老板，這個好賣嗎？老板，哪個好賣嗎？他會很煩你的，老板會想：好不好賣關你什么事呢？！

再有就是你的產品突破口在哪？一般而言，快消費是對終端進行突破；消費者在哪些終端比較集中，接觸點好找？然后進行分類，餐館、酒樓、夜市、超市等分別進行走訪。

分析這些終端對產品上市的總體影響程度，哪些行業集中，便于上市突破；哪些是第二步才能進入的終端。有人喜歡說：消費者怎么怎么重要，開口必是消費者。但新品上市馬上進行消費者活動效果不會太好。

原因是什么？

一個新產品，除了以前的那種大量廣告拉動、炒作的除外，很難通過單純的廣告營銷起到絕對制勝的作用了。

也就是說，那個廣告制勝的時代基本已經遠去，而消費者消費一個產品并不是看到就會買，有一個過程，這個過程是：先獲得關注――知道；然后是感受――興趣，再產生需求――欲望，最后才是行動――購買。從這個心理過程我們可以知道：新品上市先要讓消費者關注，等產生了較強的欲望，再進行促銷，效果就會很好。所以，上市立即促銷的效果是不好的。看看現在超市里剛上市就打折的產品會賣好嗎？你作為一個普通消費者會買嗎？大多是不會的，因為你都不知道這個產品值多少錢，打折對你而言，沒有價值感可言（體會不到降價帶來的實惠）。終端激勵并不僅僅是“做終端找死；不做終端等死”那么簡單，因為它是產品上市順利進行的非常重要一環，缺少了這一環，產品在承上（代理商）和啟下（連接消費者）都會出問題。“這一環”是讓消費者產生欲望進而推動購買的重要組成部分。

第三、策略的消費者調查

如果你在街上攔截一個消費者問他：這個產品好不好？一般很難得到正確的結果，要么人家不理你，要么應付你；如果你召集一些消費者來座談，消費者大多會給你面子，說：還不錯。所以，作為區域業務人員，你要“扮”成消費者和他們聊天，讓他們沒有戒備，在輕松的氛圍中說出真實想法，這樣才能獲得真實的結果。

你可以去消費場所看看他們在消費什么？在不同場所消費品牌或產品是否一致。這樣你可以知道在產品上市之后，經過了渠道、終端之后，該采用什么方式進行消費者的拉動活動，以拉動目標消費者的持續消費。

最后，還得引用宗慶后先生多年前說的一句話：對于市場，我是跟著感覺走。對于這句話，很多人大肆批判；很多人不以為然。但這句話的背后包含了太多深意，你去了解一下，難道宗慶后真的是坐在家里“跟著感覺走”，做出來那么大的市場？絕對不是，他每年出差200多天，把根深深扎在了市場，無論是媒體、渠道、終端、消費者，都在他的“感覺中”，這才是真正的市場調研，市場調查，比起所謂的“突擊型”定量、定性研究，不知道要高明多少倍！從這個層面上看，我非常支持宗慶后拿回“娃哈哈”品牌，因為筆者覺得“哇哈哈”在宗慶后的領導下更能長盛不衰，盡管筆者覺得宗在“合資問題”上是存在過錯的。

好了，現在知道“市場調研”是什么、怎么進行“市場調研”了吧？特別是業務人員怎么對區域市場進行“市場調研”，其實就是你對這個市場的“感覺”，你能把握、控制、甚至領導這個市場的那種真切的“感覺”。

銷售需要悟性，對你負責的區域市場的“調研”呢？我想道理也是一樣的。

第五篇：怎么才能做好市場調研

怎么才能做好市場調研

因工作的要求，近期工作中安排了確定業務研究方向的市場調研。因原有工作性質的原因，一般都是做的售后需求調研工作，而對售前的市場調研很少接觸，以致造成一直以來都認為市場調研是一項比較難的工作，需要有豐富市場經驗和行業知識的能才難做好此工作。

懷著敬畏的心情開始上路，網上搜索，向前輩學習，終于了解市場調研應做的方面和注意事項。心態上有了調整。調研工作質量和調研個人能力是直接相關的，有豐富經驗的人在很短時間內就可以完成高質量的調研，取得被調研用戶的認可，沒經驗的人花費大量時間在現場了解情況可能還是給用戶一個不懂行的印象。

但最有經驗的人也不可能了解所有的行業，他們對于一些陌生的行業一樣可以將調研工作完成得很好，發現有經驗的調研人員和沒有經驗調研人員最大的區別是他們是否按照正確的過程組織調研工作，按照正確的方式做事自然會更容易取得成功，有無其它行業經驗只是成功調研的一個積極因素而已。

從有調研經驗的人員眼里，調研決不是現場調研這么簡單，無論是售前還是售后調研工作本身都可以分為四個階段。

第一階段叫調研準備階段：首先明確調研的目的是什么，調研訪問的對象和采用的方法，調研的主題和內容，調研參于的人員，需要完成調研計劃的確定。其次調研的資料準備，涉及到調研主題內容相關的資料文檔，調研用戶的愛好，習慣和背景;再次與調研客戶勾通，確定調研時間和內容。

第二個階段就是現場調研階段： 首先與客戶交流，取得客戶的認同信任； 其次根據調研計劃和客戶實際狀況，完成計劃所涉及到的各項調研工作，并與客戶確認調研情況。

第三個階段為資料的整理和分析階段：

還記得被傳為經典的一個市場調研故事。話說在美國有一間鞋子制造廠，工廠老板派一名市場經理到非洲一個孤島上調查市場。那名市場經理經過嚴格的定量分析，發現居然沒有人穿鞋子，也沒有穿鞋子的習慣，這個數據說明沒有任何市場。回到旅館，他馬上拍發電報告訴老板說：“這里的居民從不穿鞋，此地無市場。”

當老板接到電報后，思索良久。便吩咐另一名市場經理去實地調查。當這名市場經理一見到當地人們赤足，沒穿任何鞋子的時候，心中興奮萬分，一回到旅館，馬上電告老板：此島居民無鞋穿，市場潛力巨大，快寄一百萬雙鞋子過來

同樣的調研情況，卻有不同的觀念和結論。首先：我們要怎么看待定量分析和定性分析的問題，不是定量不好，也不是定性分析不好，關鍵是你怎么看待、使用調研的結果。其次：你對市場的綜合判斷和感覺是怎樣的？“定性”可以為消費者的“定量”研究提供更精確的來源，否則，有可能找不到目標消費者。上述事例，前面的調查了很多，做了定量分析，但后面的調查人員未做，卻成功開發了市場，原因是什么呢？對調研的綜合判斷和分析尤為關鍵。調研分析一定要有豐富經驗的市場人員參于，要建立在有市場“感覺”基礎上的來做出結論。第四個階段就是調研后續工作落實階段

調研結束后往往涉及到后繼的技術交流，解決方案等工作，所以調研結束后一定要趁熱打鐵，把后續工作落實到一定程度才能再做其它工作，此時調研工作才能算結束。很多人忽視的一點，以為調研成功事情就結束了，現實中調研工作和后續工作往往不是同一個人準備，高質量調研信息如果不能及時有效完整傳遞到后續工作者頭腦中，造成信息不能共享，很多機會就被喪失掉。

客戶資源變化、業務管理難點、重點及困惑

葉志川

通過2012年一季度CB供電業務研究中心及各CC事業部團隊與供電企業主要客戶及服務的接觸情況來看，現目前國網公司、各網省公司、市公司及縣級供電企業的相關部門的變化及業務歸屬的變化和應對趨勢主要有：

一、“三集五大”帶來的機構變革正在體現

四川省電力公司的“三集五大”方案已確定，并通過德陽、樂山、眉山公司于2012年4月已開始試點并逐步推進，通過與下屬市公司各部門的交流得知，其具體的做法是：

1、成立農電服務公司，其關系屬供電企業的第三方外協單位，屬于經濟合同關系，以后供電企業只提要求，要結果、質量及進度，服務公司承接項目，如：抄表、收費、工程、大修、技改等工作，其安全、事故、故障及服務增值等由服務公司承擔，農電部或供電企業不再干涉其內部管理。

2、生技部、農電部及相關部門要發生很大的變化，其業務歸口、工作界面、工作規范及標準要重新修定，如營銷工作標準的修定、管理規范的修定和工作流程的修定。

3、對“三集五大“的幾個試點單位，艾森哲已介入執行，并對幾個單位進行了詳細的培訓及原有標準、規范、流程及問題的收集，對組織機構的調整、人員的變化，作了前期的梳理并給省公司作了人才使用的建議。

4、近期，省企協就“三集五大“涉及的標準進行競賽，選定標兵并通過考核、評審、激勵機制等手段推行標準化的執行與落地，對現場作業的標準執行與落實，需延后處理。

二、工作、管理的重點及變化分析

針對現有三集五大的執行及業務集中歸口的情況來看，其管理的重點及相關信息也悄然變化。

1、營銷：就營銷而言，SG186系統已上，智能電表已上，由于監控中心的實時監控、數據質量要求更高，存的及暴露出來的問題也很多，如：SG186系統的檔案數據不準確（清理檔案的設備或工具）、集中抄表率無法采集（上線安裝、調試及檔案梳理上線）、智能電表上線后的充值問題（特別的針對農村的智能電表充值）、營銷檔案的管理電子化、集中化和實時更新化問題等，都是供電企業面臨的重點工作。

2、配網：線路變化的跟蹤、采集更新；配電臺區的試驗（年檢預試）；春、秋安檢查的現場管理與執行；變電站的電氣設備故障診斷;服務公司的工作職責范圍等，其管理的重點也在隨之改變，其主要關心還是在于：安全、班組減負、信息化程度提高、提高供電可靠性。

3、援藏工作：信息化建設的建議、團隊的建設、組織機構的搭建、文化的滲入、理念的植入等，具體工作主要涉及：標準的建設、營銷理念、工作理念及信息化建設方面提供資源。在營銷方面，主要涉及抄表、收費、線損管理、基礎建設、系統平臺建設（此事需讓州公司統一考慮）；在配網方面：改造線路、完善電網結構、增加電網供電可靠性。

三、今后的重點方向

面對國網公司及網省公司的變化，我們的重點方向個人建議是：

1、提供適合營銷計價業務管理方面的產品：如抄收一體（現省公司2012年的重點）、控股公司就智能電表和24小時自助繳費方面的推廣；

2、對營銷業務本身最基礎的數據檔案清理及清查提供工具及現場管控（此項目省公司已下，需面對各市公司電業局及供電局）

3、對配網涉及電氣設備診斷評估加強產品整合或打造、了解國網公司動態并針對國網公司的第三產公司有效銜接，爭取承接項目實施及服務的研究。

4、系統建設、綜合布線、解決方案的提供等.四、結束語 援藏項目的跟蹤與參與(主要與州公司協商)，抄表、收費、線損、鑒于目前形勢，營銷以智能電網的調試、運維為基礎，完善模式、加強市場著眼力度，完成公司轉型機制并形成公司的核心競爭力；但就配網而言，目前還是應該是產品入手并為主、關注服務公司變化及業務歸屬提供外協為輔來轉型。當然，模式轉型和產品轉型，只要是整合產品、設計原型、加強與供電企業的溝通、完善客情建設并參與客戶活動，適合目前公司需要而重建方案。