第一篇：市場總監(jiān)與銷售經(jīng)理

市場總監(jiān)與銷售經(jīng)理是兩類不同的人。

首先，他/她是從長遠(yuǎn)的角度看問題，負(fù)責(zé)公司或事業(yè)部的營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和執(zhí)行，他/她要回答的是企業(yè)為哪部分人服務(wù)，企業(yè)在這部分人心目中的定位是什么。這樣的營銷經(jīng)理人是沒有年度銷售指標(biāo)壓力的，他們與銷售總監(jiān)共同存在，形成互相制約的組織結(jié)構(gòu)。而凡是有銷售指標(biāo)、對(duì)銷售業(yè)績負(fù)責(zé)的經(jīng)理人都是銷售經(jīng)理人。

其次，市場總監(jiān)最重要的工作就是指導(dǎo)產(chǎn)品市場部完成新產(chǎn)品創(chuàng)新，他/她對(duì)企業(yè)的新產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略(如今后3～5年的產(chǎn)品發(fā)展路線圖)負(fù)責(zé)，而不是把重點(diǎn)放在如何完成當(dāng)年的業(yè)績上。如果企業(yè)不能開發(fā)出在未來市場上有競爭力的新產(chǎn)品，市場總監(jiān)要承擔(dān)全部責(zé)任。如果一個(gè)企業(yè)的新產(chǎn)品創(chuàng)新是由研發(fā)部門說了算，那這樣的企業(yè)也就沒有真正意義上的市場營銷職能，而只有銷售支持職能。

最后，市場總監(jiān)不是企業(yè)里只負(fù)責(zé)廣告宣傳和市場推廣的經(jīng)理人。市場營銷絕不僅僅是市場宣傳，而市場宣傳也不僅僅是廣告宣傳。如果一個(gè)企業(yè)的市場總監(jiān)主要的工作就是做廣告，而忽視了市場營銷最核心的職能，即新產(chǎn)品創(chuàng)新，則是很危險(xiǎn)的事情。

市場總監(jiān)做什么

一名優(yōu)秀的市場總監(jiān)在企業(yè)里的價(jià)值定位是什么?市場總監(jiān)的主要工作有哪些?市場部與銷售部如何配合?這些問題也許在教科書上找不到現(xiàn)成的答案。但是這些看似簡單的問題如果在一個(gè)企業(yè)中無法形成共識(shí)，市場總監(jiān)在企業(yè)中的位置就可能很尷尬。最“可悲”的情況就是市場部淪落為給銷售部“打小工”的輔助部門。甚至隨著市場部職能的逐步弱化、影響力下降，老板們往往把那些干不好其他工作、又不能趕走的人放在市場部充數(shù)，從而形成惡性循環(huán)。

我從10年前擔(dān)任跨國公司中國區(qū)的市場總監(jiān)開始，先后做過6年的市場總監(jiān)工作、這里面雖然甜酸苦辣都有，但是卻學(xué)到了不少東西。在不同性質(zhì)的組織里，市場總監(jiān)的定位是不一樣的，有前端和后端之分，即Field Marketing和Factory Marketing，前者在以銷售和服務(wù)為核心公司(辦事處)里比較普遍，而后者在以研發(fā)制造為核心的分部里比較普遍，前端和后端加起來才能形成一個(gè)完整的營銷概念。那么，一名優(yōu)秀的市場總監(jiān)在日常工作中應(yīng)當(dāng)把主要精力放在哪里?如何才能體現(xiàn)自己部門的價(jià)值?以及如何才能說服老板接受市場部在企業(yè)里的定位?

盡管一個(gè)市場總監(jiān)的工作可能很多，但是概括說來主要有四大類。這四項(xiàng)工作做好了，其他工作才可能錦上添花;這四項(xiàng)工作做不好，市場部就失去了立足的本錢，其他工作做得再好也不管用。現(xiàn)分述如下：

1.為公司(或事業(yè)部)制定3～5年長期戰(zhàn)略規(guī)劃和下年度的實(shí)施計(jì)劃。可以說，銷售部的眼睛是盯著當(dāng)年的業(yè)績，而市場部的眼睛是看未來3～5年，這樣一個(gè)企業(yè)才會(huì)平衡。大家都看眼前，容易急功近利;大家都看未來，往往好高騖遠(yuǎn)。作為公司(事業(yè)部)的智囊，市場總監(jiān)需要主導(dǎo)企業(yè)(事業(yè)部)每年一次的戰(zhàn)略規(guī)劃(一般5天時(shí)間)，所有高層管理人員和各職能總監(jiān)都要參加，強(qiáng)調(diào)不得以任何理由缺席。這樣年復(fù)一年形成“滾動(dòng)式規(guī)劃”，企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場和未來的把握就會(huì)越來越準(zhǔn)確。大方向明確了，如何完成目標(biāo)的戰(zhàn)略自然就明確了，每個(gè)部門的價(jià)值和扮演的角色也就清楚了。有了戰(zhàn)略規(guī)劃，制訂年度實(shí)施計(jì)劃時(shí)就能夠做到任務(wù)明確(戰(zhàn)略能分解成可操作的、具體的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作)，衡量標(biāo)準(zhǔn)明確、評(píng)估人明確、評(píng)估時(shí)間明確，計(jì)劃才能夠順利“執(zhí)行”。所以說在沒有戰(zhàn)略的情況下談“執(zhí)行”是沒有任何意義的。我認(rèn)為戰(zhàn)略規(guī)劃做得好不好是體現(xiàn)市場總監(jiān)價(jià)值的關(guān)鍵所在，如果老板認(rèn)同了戰(zhàn)略規(guī)劃的價(jià)值，自然也就認(rèn)同了市場總監(jiān)的價(jià)值，市場總監(jiān)才有可能成為指引企業(yè)健康發(fā)展的“總參謀長”，成為老板不可或缺的左膀右臂。

2.負(fù)責(zé)新產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品定義、新品上市、產(chǎn)品退市等與產(chǎn)品生命周期管理有關(guān)的工作。在市場部的四大主要職能中，“產(chǎn)品市場分部”是最重要的核心部門，最能體現(xiàn)市場部的價(jià)值。因?yàn)槠髽I(yè)需要不斷推出自己的新產(chǎn)品，以提高在市場上的競爭力。產(chǎn)品市場部是所有產(chǎn)品的“管家”，從一個(gè)產(chǎn)品的誕生到退市，負(fù)責(zé)全程管理。產(chǎn)品市場做得好的企業(yè)，能從抄襲、復(fù)制、仿制逐步過渡到創(chuàng)新，使企業(yè)有把握市場的能力，能賺到創(chuàng)新的錢，而不再是跟著別人走，看到什么門類的產(chǎn)品暢銷就做什么。只有這樣，企業(yè)才能從簡單的“制造工廠”向真正意義上的制造業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)化，使自己具備定義新產(chǎn)品、甚至開發(fā)新產(chǎn)品的綜合能力。希望越來越多的企業(yè)不僅僅滿足于“世界工廠”的角色，只賺取那一點(diǎn)點(diǎn)加工費(fèi)，而是能從價(jià)值鏈上找到更賺錢的角色。因此說，對(duì)于制造業(yè)的市場總監(jiān)來說是任重道遠(yuǎn)，如果市場總監(jiān)能建立起完整的產(chǎn)品市場職能，把產(chǎn)品線的管理納入正軌，對(duì)企業(yè)的價(jià)值可想而知。

3.設(shè)計(jì)企業(yè)業(yè)務(wù)模式。我們先探討一下什么是業(yè)務(wù)模式。我的理解就是企業(yè)靠什么賺錢，賺哪部分錢，賺錢的方式和途徑如何，也即理清楚企業(yè)內(nèi)部如何相互配合、相互支持，如何共同為客戶服務(wù)。簡單說來，就是回答在企業(yè)內(nèi)部誰負(fù)責(zé)做什么事情，以避免扯皮與掉鏈子。可以說，業(yè)務(wù)模式越簡單，企業(yè)管理難度越小，贏利的機(jī)會(huì)就越大;如果一個(gè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，需要做很多解釋才能給別人說清楚，就很難想象這樣的企業(yè)能過好日子，能持久地、健康地發(fā)展。沒有清晰的業(yè)務(wù)模式的企業(yè)充其量只能賺“機(jī)會(huì)”的錢，而賺不到管理的錢，一旦市場“機(jī)會(huì)”沒了，或者大家都來搶了，日子就不好過了。總之，業(yè)務(wù)模式是明確企業(yè)的經(jīng)營機(jī)制，是靠管理出效益的前提條件，因此是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營管理水平高低的具體體現(xiàn)。市場總監(jiān)如果能幫助老板把業(yè)務(wù)模式理清了，其價(jià)值自然不言而喻。

4.負(fù)責(zé)銷售渠道的規(guī)劃、銷售工具的開發(fā)以及銷售隊(duì)伍的支持和培訓(xùn)。這里就涉及到市場部與銷售部的分工問題，通常說來，銷售部的職能非常清楚，那就是在規(guī)定的時(shí)間里(比如一年)、在規(guī)定的地盤上(比如某個(gè)省、某個(gè)大區(qū))完成公司的業(yè)務(wù)指標(biāo);而市場部則從長遠(yuǎn)的發(fā)展來看銷售渠道，從行業(yè)、地域、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品等多個(gè)角度來劃分市場，理解不同消費(fèi)群體的需求。而每一年的銷售指標(biāo)往往來自企業(yè)的3～5年戰(zhàn)略規(guī)劃。這樣就可以避免銷售部門說做多少就做多少，避免老板說做多少就做多少，一切都是來自市場的數(shù)據(jù)說了算，從而形成一種雙向制約機(jī)制。另外銷售部看市場部是否有價(jià)值，還要看市場部是否提供了必要的銷售工具(成功范例、應(yīng)用指南、用戶反饋等)，是否給銷售人員和渠道人員提供了恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)(賣給誰、如何賣、價(jià)值訴求、疑難問題解答等)，從而提升銷售隊(duì)伍的素質(zhì)，使他們具備賣產(chǎn)品、賣服務(wù)甚至賣思想的知識(shí)和技能。

總之，如果一名市場總監(jiān)能指導(dǎo)自己的市場部門做好上述四大類工作，相信他一定會(huì)得到老板的重用，也能得到銷售部門的認(rèn)同，從而奠定市場部在企業(yè)里的核心地位。而組織結(jié)構(gòu)的職能補(bǔ)位，也正是拯救當(dāng)前中國企業(yè)營銷戰(zhàn)略缺失的實(shí)效保證。相關(guān)職位招聘

第二篇：銷售經(jīng)理與培訓(xùn)

銷售經(jīng)理與培訓(xùn)

隨著市場競爭的不斷加劇，更多的企業(yè)意識(shí)到員工培訓(xùn)的重要性，認(rèn)識(shí)到只有提高職員的技能和素質(zhì)才能夠真正提升企業(yè)的綜合競爭力，在激烈的競爭環(huán)境中處于不敗之地，我們欣喜地看到很多內(nèi)資企業(yè)已經(jīng)把人事部改為人力資源部，把員工當(dāng)作企業(yè)的重要資源來培養(yǎng)和儲(chǔ)備。從員工角度來看，一個(gè)企業(yè)的優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)制無疑會(huì)吸引更多的人才加盟，帶來了新的思維和良性的內(nèi)部競爭環(huán)境；同時(shí)也會(huì)減少本企業(yè)的人員流動(dòng)率，保證了政策執(zhí)行的穩(wěn)定性和持續(xù)性。從企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的重視和投入程度來看，外資企業(yè)的確走到了前面，他們均配備專業(yè)的培訓(xùn)人員和全年的培訓(xùn)計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算，并且有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐嘤?xùn)績效考核體系，從這一點(diǎn)可以看到外資企業(yè)的成功并不是偶然的；反觀內(nèi)資企業(yè)，培訓(xùn)多形于表面，老板們普遍存在既想系統(tǒng)培訓(xùn)又不舍投入的矛盾心理，往往由銷售經(jīng)理擔(dān)此重任。筆者認(rèn)為在營銷管理方面，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理之間并無明顯差距，能夠勝任部門經(jīng)理一職，必定在一線市場摸爬滾打數(shù)年，積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和知識(shí)，無論是銷售隊(duì)伍的管理還是在執(zhí)行過程中的把握，均有各自的高明之處，但在員工培訓(xùn)的領(lǐng)域中，能夠掌握培訓(xùn)技能的銷售經(jīng)理占據(jù)少數(shù)，多數(shù)經(jīng)理人還停留在陳列、分銷等經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)的環(huán)節(jié)之中，此類培訓(xùn)下的員工很難有較大的價(jià)值提升，大局觀不強(qiáng)，更重要的是他們對(duì)內(nèi)部培訓(xùn)逐漸失去了興趣和耐心，從而產(chǎn)生抵觸心理。那么銷售經(jīng)理如何能夠提高培訓(xùn)能力、提升自身價(jià)值。筆者有幾點(diǎn)淺見，愿與營銷同行討論。

首先要完成角色的轉(zhuǎn)變。相信每位銷售經(jīng)理曾經(jīng)都是杰出的業(yè)務(wù)代表，為企

業(yè)創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績，建立了良性的區(qū)域市場，精通一線市場的實(shí)戰(zhàn)管理。在得到企業(yè)的肯定并提升至部門經(jīng)理后，工作的側(cè)重點(diǎn)需及時(shí)調(diào)整，雖然還要經(jīng)常同業(yè)務(wù)代表下市場隨同作業(yè)，但更多的時(shí)間和更重要的任務(wù)是對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)，教會(huì)員工如何把事情做正確，把積累多年的經(jīng)驗(yàn)無保留的傳授給下屬，同時(shí)要充分的授權(quán)給區(qū)域主管來分擔(dān)你的工作，日?qǐng)?bào)表管理、客戶拜訪路線、經(jīng)銷商庫存、終端陳列等日常工作區(qū)域主管都能夠出色的完成，不必再去重復(fù)工作。總之，要主動(dòng)進(jìn)行角色的轉(zhuǎn)變，銷售經(jīng)理最重要的工作是把下屬從平凡培訓(xùn)到優(yōu)秀，如果做到，才能成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理。

其次要不斷的學(xué)習(xí)。銷售經(jīng)理缺乏閱讀是業(yè)界普遍的問題，雖然營銷人的工作時(shí)間較長，但如果能夠有效的分配時(shí)間，每天3—4個(gè)小時(shí)的閱讀時(shí)間是可以保證的。銷售經(jīng)理要持續(xù)閱讀各類的營銷書籍，不斷的吸收新思想、新觀念，同時(shí)制作各類培訓(xùn)講義和寫作。有個(gè)誤區(qū)要指出，銷售經(jīng)理不應(yīng)只讀有關(guān)銷售的書籍，企業(yè)戰(zhàn)略、品牌管理、財(cái)務(wù)分析、廣告促銷等領(lǐng)域也應(yīng)該深入研究，并及時(shí)給下屬進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理所掌握的知識(shí)是全方位的，而不只局限于分銷、陳列。筆者認(rèn)為國內(nèi)營銷界不同的領(lǐng)域均有杰出的代表，比如高建華之市場戰(zhàn)略、尚陽之終端陳列、李飛之渠道管理、張會(huì)亭之銷售促進(jìn)等。

再次要參加各類培訓(xùn)。自古強(qiáng)中更有強(qiáng)中手，銷售經(jīng)理始終要保持虛心、好學(xué)的心態(tài)，現(xiàn)場培訓(xùn)往往比閱讀來得更直接、吸收得更充分。如果條件允許，讀MBA也許是最佳的選擇。

另外在銷售經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)的過程中，有幾點(diǎn)誤區(qū)普遍存在：

誤區(qū)一：說教式培訓(xùn)多于引導(dǎo)式培訓(xùn)。一些經(jīng)理人powerpoint的制作十分精良，備課也很充分，講述的條理性和邏輯性值得肯定，但自始至終滔滔不絕，試圖將精心準(zhǔn)備的內(nèi)容全部灌輸給被訓(xùn)人員，事與愿違，通常此類培訓(xùn)方式效果不佳，在一段時(shí)間之后，銷售人員還能夠記住培訓(xùn)中的要點(diǎn)已不多，由于礙于經(jīng)理人的面子和關(guān)系，基本上都會(huì)“反映良好”所以培訓(xùn)者也許永遠(yuǎn)不會(huì)知道自己培訓(xùn)中的問題。筆者以為培訓(xùn)工作的重點(diǎn)是在專業(yè)知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)技能提高的同時(shí)應(yīng)教會(huì)下屬思考問題和處理事情的方法，培訓(xùn)需要互動(dòng)式的溝通，要經(jīng)常性的提出問題或案例與到場人員共同探討，引導(dǎo)銷售人員的思路，做到全員參與。營銷本身是一種不確定的藝術(shù)，任何問題沒有一成不變的解決方案，所以要充分引導(dǎo)學(xué)員思路，從多角度、多方位探求最佳的解決方案，這樣的培訓(xùn)才能夠全面提高銷售人員的綜合能力。

誤區(qū)二：理論知識(shí)多于實(shí)戰(zhàn)。企業(yè)培訓(xùn)不同于大學(xué)教育，前者要學(xué)以致用、立竿見影，做企業(yè)需要的是業(yè)績的提升和利潤的增長，不需要學(xué)術(shù)的研究。企業(yè)沒有足夠的時(shí)間和耐心等待銷售人員漫長的成長過程，也不需要純粹的營銷理論家，他需要銷售人員學(xué)會(huì)的是銷售促進(jìn)如何更為有效、經(jīng)銷商如何管控、應(yīng)收帳款比例何以降低以及異地竄貨如何防止和處理等對(duì)企業(yè)有幫助的技巧和思想，而不是集體討論營銷的定義。

誤區(qū)三：缺乏必要的計(jì)劃性。培訓(xùn)如同銷售一樣需要長期的計(jì)劃，常見經(jīng)理人跳躍式地授課，本次主題是經(jīng)銷商管理，下次居然講到市場戰(zhàn)略，其效果可想而知。培訓(xùn)工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要持續(xù)性和連貫性，并且循序漸進(jìn)，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品上市的階段有針對(duì)性的內(nèi)訓(xùn)，誤區(qū)四：照本宣科，缺乏思想。經(jīng)理人經(jīng)常選擇幾本優(yōu)秀書籍取其精華并結(jié)合自己多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)制作講義，這本身沒有問題，營銷本身就是融會(huì)貫通的事情，但經(jīng)理人要學(xué)會(huì)思考，深入的分析問題，常常有獨(dú)特的觀點(diǎn)和主張，也許你的觀點(diǎn)不能讓所有人認(rèn)同，但思想上產(chǎn)生的碰撞恰好是培訓(xùn)的要點(diǎn)，即擴(kuò)展學(xué)員的思路和引起參與的興趣。試想一個(gè)沒有獨(dú)特思想的培訓(xùn)與學(xué)員購書自學(xué)有何區(qū)別。

綜上所述，銷售經(jīng)理的價(jià)值不僅僅是創(chuàng)造出良好的業(yè)績，為企業(yè)培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)和人才，同樣是銷售經(jīng)理的重要責(zé)任。一個(gè)企業(yè)的銷售業(yè)績和市場份額是不斷變化和不穩(wěn)定的，市場環(huán)境與競爭對(duì)手也是動(dòng)態(tài)的，即將全面開放的市場競爭危機(jī)四伏，企業(yè)的發(fā)展如履薄冰，也許今日的輝煌是明日退敗的伏筆。企業(yè)惟有培養(yǎng)建立一支能征善戰(zhàn)、反映快速的銷售鐵軍，才能夠變被動(dòng)為主動(dòng)，自己來把握未來。

第三篇：市場總監(jiān)必備

1、市場總監(jiān)最好是出處銷售機(jī)構(gòu)，市場總監(jiān)最好的去處也是銷售機(jī)構(gòu)，市場總監(jiān)越是學(xué)院派越糟糕最好從一線銷售提拔那里是培養(yǎng)國際和詭計(jì)銷售總監(jiān)的一流場所，如果要給他一個(gè)去處最好是首席營銷官。

2、天生的市場敏感性才能成為一流的銷售總監(jiān)，要求市場總監(jiān)對(duì)數(shù)字敏感、對(duì)創(chuàng)意敏感、對(duì)媒體敏感、對(duì)消費(fèi)者敏感。市場總監(jiān)不過敏，市場就不敏感，他必須對(duì)市場的一切都熟悉而且充滿狂熱。

3、市場總監(jiān)應(yīng)該是一條善于爬行的蛇，他必須鉆到消費(fèi)者心中。

4、企業(yè)家會(huì)在市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)制造矛盾，是他們彼此厭倦對(duì)方，卻又不得不像情人一樣睡在一張床上。

5、市場總監(jiān)要死也應(yīng)該死在市場上。

6、銷量是市場總監(jiān)辦公室最名貴的壁畫。

7、老板說：需要多少時(shí)間、需要多少錢、能回多少款？時(shí)間、預(yù)算、目標(biāo)。

8、市場總監(jiān)最怕的是對(duì)市場不熟悉，只會(huì)高談闊論，不知對(duì)手底細(xì)的市場總監(jiān)是最可怕的。

9、市場總監(jiān)玩的是計(jì)，銷售總監(jiān)玩的是道，前者是計(jì)謀與計(jì)劃，后者是渠道和人道

10、市場總監(jiān)就是要讓消費(fèi)者興奮，而且是那種高潮來臨的痙攣和瘋狂，市場總監(jiān)應(yīng)該是個(gè)調(diào)情手，語言和動(dòng)作發(fā)揮空間很大，讓消費(fèi)者欲望不止，消費(fèi)不停。

11、對(duì)老板來說市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)是兩翼與實(shí)踐者，誰想高低是他們的一種實(shí)踐而已。

12、市場總監(jiān)工作的5給：1給目標(biāo)填空、2給產(chǎn)品美容、3給推廣指路4給公關(guān)護(hù)航、5給廣告誘惑。一條不給明白可能要下課，市場總監(jiān)要特別給力。

13、市場總監(jiān)方案三部曲：方案能盈利 支持能到位 運(yùn)作能復(fù)制

14、市場總監(jiān)的能力：市場的整體統(tǒng)御能力媒介傳播的管理能力、戰(zhàn)略制定能力、市場策劃能力，人脈關(guān)系能力，維護(hù)客戶能力。

15、市場總監(jiān)要有把你脫光扔到沙漠里還能娶到沙特國王女兒的能力。

16、市場策劃別用模式套，因?yàn)槭袌龈揪蜎]有模式模式都是成功后總結(jié)出來的，一個(gè)市場一個(gè)模式，在戰(zhàn)爭里總結(jié)模式很重要。

17、市場總監(jiān)喲學(xué)會(huì)存交情，交情越多，路越寬，不要做價(jià)格的憤青，要做交情的高手，要利用資源不是去購買資源。

第四篇：銷售經(jīng)理

銷售經(jīng)理崗位職責(zé)

崗位職責(zé)：

1、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，管理好銷售團(tuán)隊(duì)并配合市場銷售總監(jiān)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)；

2、配合市場銷售總監(jiān)制定季度月度工作計(jì)劃并實(shí)施；

3、幫助協(xié)助銷售主管制定每月工作計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí)；

4、做好新員工培訓(xùn)工作使其盡快上崗，并落實(shí)新員工每天學(xué)習(xí)計(jì)劃與完成情況；

5、及時(shí)了解與掌握員工客戶情況，助其成交；

6、負(fù)責(zé)帶動(dòng)銷售部整體銷售業(yè)績，帶動(dòng)銷售人員的積極性；

7、協(xié)調(diào)好銷售部和公司各部門之間的關(guān)系，使之更有利于開展工作；

8、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用；

9、負(fù)責(zé)部門的日常管理工作及部門員工的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評(píng)估；

10、依據(jù)公司營銷目標(biāo)和市場需求，制定、季度、月度銷售計(jì)劃并組織實(shí)施；

11、主持銷售部門日常工作事務(wù)，合理調(diào)配人力、物力等資源；

12、負(fù)責(zé)處理銷售人員無權(quán)處理或無法解決的重大問題；

13、組織本部門員工配合市場銷售總監(jiān)開拓市場，開展促銷和品牌宣傳活動(dòng)；

14、銷售業(yè)績的考察評(píng)估，尋求部門新的利潤增長點(diǎn) ；

15、對(duì)公司銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議；

16、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、考核、調(diào)配；

17、制定、參與或協(xié)助上層執(zhí)行相關(guān)的政策和制度 ；

18、管理、監(jiān)督、規(guī)范銷售部日常7S標(biāo)準(zhǔn)(整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全、節(jié)約)；

19、制定銷售部提成方案：包括車輛、分期、保險(xiǎn)、精品及二線員工提成方案，并報(bào)與總經(jīng)理審核；

工作內(nèi)容 ：

1、銷售部早會(huì)（告知車源、政策、今天的工作安排），晚會(huì)（總結(jié)并簡單做好明天安排）；

2、監(jiān)督銷售顧問的接待流程和交車流程；

3、檢查銷售顧問的回訪情況；

4、定期與員工做好溝通工作，端正其心態(tài)（計(jì)劃一個(gè)月至少兩次）；

5、統(tǒng)計(jì)并分析銷售顧問客戶的意向車型，根據(jù)需求及時(shí)向有關(guān)部門提供需要的車源；

6、對(duì)銷售顧問進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)及考核（包括汽車基礎(chǔ)知識(shí)、接待流程、商務(wù)禮儀、六方位繞車、銷售技巧等）；

7． 營銷范圍的把握與市場現(xiàn)狀調(diào)查，搜集競爭者情報(bào)，進(jìn)行科學(xué)而有效的營銷分析；

8、銷售目標(biāo)與定額的設(shè)訂和管理；（包括車輛銷售、分期、保險(xiǎn)、精品等）；

9、意向客戶的統(tǒng)計(jì)、分析；

10、不定期進(jìn)行促銷活動(dòng)的策劃；

11、每周、月、季度、銷售總結(jié)及匯報(bào)；

12、及時(shí)處理銷售顧問解決不了的問題（包括公司客戶遺留問題）；

13、對(duì)銷售顧問進(jìn)行合理的排班（接客戶、接電話、打掃衛(wèi)生、用餐及上下班值班等）；

14、監(jiān)督檢查銷售部的儀容儀表和行為規(guī)范；

15、對(duì)展廳現(xiàn)有的各種登記本數(shù)據(jù)進(jìn)行分析（來店、來電、試乘試駕、車展等）；

16、制定相應(yīng)的激勵(lì)員工政策；

17、通過與顧客的會(huì)面或電話訪問，了解銷售顧問是否按流程執(zhí)行工作，且提供的服務(wù)是否令顧客完全滿意；

第五篇：銷售經(jīng)理

遵義順康汽車服務(wù)有限公司崗位說明書

職位名稱：銷售經(jīng)理

匯報(bào)于：總經(jīng)理

工作目標(biāo)：

以銷售任務(wù)目標(biāo)，在總經(jīng)理的指導(dǎo)下，協(xié)調(diào)公司相關(guān)資源，領(lǐng)導(dǎo)銷售顧問和銷售支持人員，完成汽車銷售、增值業(yè)務(wù)目標(biāo)任務(wù)。

主要工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)主持銷售部全面工作，完成公司下達(dá)的相關(guān)經(jīng)營指標(biāo)，包括但不限于整車、車貸、保險(xiǎn)、精品等銷售收入、利潤、成本、費(fèi)用控制等；

2、根據(jù)銷售任務(wù)目標(biāo)，制定公司年、季、月汽車銷售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算并負(fù)責(zé)實(shí)施；

3、基于銷售計(jì)劃，結(jié)合市場動(dòng)態(tài)，制定并適時(shí)調(diào)整階段性銷售策略，協(xié)助市場部進(jìn)行推廣、展示、促銷活動(dòng)等營銷活動(dòng)；

4、制定、完善本部門各崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)管理制度，規(guī)范銷售流程，對(duì)店面銷售部員工進(jìn)行人員管理；

5、負(fù)責(zé)銷售部員工的績效考核、人員規(guī)劃、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)并參與招募、薪資評(píng)定等人力資源管理工作；

6、負(fù)責(zé)代購網(wǎng)絡(luò)的建立及開發(fā)，建立長期良好合作關(guān)系；

7、負(fù)責(zé)銷售部整體管理水平的提高及客戶滿意度的提高，關(guān)注客戶回訪、客戶檔案管理等工作；

8、根據(jù)要求組織相關(guān)人員參加的各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)訓(xùn)、培訓(xùn)結(jié)果的檢查和培訓(xùn)人員的管理；

9、及時(shí)解決處理客戶投訴，協(xié)調(diào)處理店內(nèi)重大客戶投訴；

10、完成總經(jīng)理委派的與其他部門協(xié)調(diào)執(zhí)行的工作以及其他臨時(shí)性工作。

能力資格模式：

教育背景/任職資格：（包括學(xué)歷要求、專業(yè)要求和專業(yè)任職要求等）

1、本科及以上學(xué)歷；

2、汽車、市場營銷、貿(mào)易、工商管理類相關(guān)專業(yè)；

工作經(jīng)驗(yàn)要求：

5年及以上汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，其中至少2年銷售管理經(jīng)驗(yàn)

一般技能：（英語能力或其它語言能力等）

□英語技能■電腦技能□其他

職位勝任能力要求：（請(qǐng)選擇適用于該崗位最關(guān)鍵的三個(gè)能力）

□關(guān)注客戶■結(jié)果導(dǎo)向■發(fā)揮影響□溝 通□自律敬業(yè)

□商業(yè)思維□尋求變化■領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)□人員發(fā)展□學(xué)習(xí)能力

個(gè)性匹配度要求（性格特征如有要求）：

理性、周密、開朗