第一篇：一個(gè)關(guān)于禮品的成功營銷案例

一個(gè)關(guān)于禮品的成功營銷案例

禮品是一種非常有效的營銷策略，它可以迅速促進(jìn)銷售，而且還可以有效地應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)，因此，你賣任何產(chǎn)品，你可以使用的策略。我們每個(gè)人在購物的商品，總是期望獲得一些額外的東西，這是一個(gè)非常正常的心理的，也是最普遍的人性，贈(zèng)品來吸引顧客，這是很好的禮物。禮品的選擇，你你Hold住了嗎？如何選擇禮物呢？我覺得應(yīng)該有至少有六項(xiàng)要求。

1，選擇買家的需要選擇我們的購房者需要的禮物，這是最重要的，如果禮物是客戶需要，他沒有任何吸引力，也沒有談，以增加交易價(jià)值，所以，我們應(yīng)該認(rèn)真思考我們的目標(biāo)客戶需要什么，然后根據(jù)自己的需要來選擇禮物，客戶只需要它們的吸引力。刷鉆網(wǎng)例如，我們?nèi)コ匈I牙膏，買黑人牙膏送的玻璃碗里，這個(gè)禮物是每個(gè)家庭的需要，所以它能夠吸引顧客的眼睛。

2，有良好的質(zhì)量禮品應(yīng)該有一個(gè)良好的品質(zhì)，我們的主要產(chǎn)品，如果你選擇一個(gè)垃圾的禮物，它是無法吸引顧客，吸引顧客，也就失去了給定的意義。我覺得很多賣家贈(zèng)送嚴(yán)重的是，他們經(jīng)常去購買一些錢或幾角錢的小東西，淘寶刷鉆作為禮物，他們?cè)谧鍪裁茨兀课也徽J(rèn)為這是尊重顧客的表現(xiàn)，我認(rèn)為保費(fèi)投資，如果我們沒有太多的成本，這是根本就沒有，如果我們決定使用該戰(zhàn)略的禮物，我們必須重視質(zhì)量。

3，足夠的價(jià)值，我們提供了一些禮物足夠的價(jià)值，什么是足夠的價(jià)值，即，個(gè)子不高不低，右想，這需要我們把握值過低或過高，可以達(dá)到良好的效果：值太低內(nèi)容，將無法吸引顧客，我看到一個(gè)賣家，到處宣傳自己的產(chǎn)品，價(jià)格為158元的項(xiàng)鏈，發(fā)送一個(gè)普通的手機(jī)貼紙，這樣的禮物的價(jià)值是很低的，客戶可能會(huì)在前面計(jì)算機(jī)：“這樣的禮物將是對(duì)我的誘惑？”客戶會(huì)認(rèn)為你缺乏誠意。因此，還應(yīng)該考慮送東西是不被消費(fèi)者所接受，如果沒有，什么意思呢？但禮物的價(jià)格是不是太高，因?yàn)檫@將花費(fèi)你更多的成本，淘寶刷信譽(yù)而客戶總是渴望獲得更多有價(jià)值的禮物，但事實(shí)上，如果我們提供的價(jià)值昂貴的禮物，能引起顧客的懷疑，有些客戶會(huì)覺得你的利潤空間是太高，但減少的主要產(chǎn)品，其價(jià)值的心中，就干脆放棄購買，如果想買，他們會(huì)覺得從長遠(yuǎn)來看，你的產(chǎn)品價(jià)格必須包含的費(fèi)用禮物，所以他們可能會(huì)說，如果不是禮物，是正確的嗎？您將提供的折扣？有些客戶會(huì)懷疑你的東西，如果正常的質(zhì)量。例如，一家超市買了一袋牛奶面包元元，很多人回應(yīng)，面包和牛奶是否正確？快過期，或者你為什么賣。所以我們沒有做一些普通的東西，如果你必須這樣做，也不是不可以，但我們希望向客戶解釋，你要告訴他們?yōu)槭裁次覀兘o這么高的價(jià)值。

4，主要產(chǎn)品，以相關(guān)的禮物。有時(shí)候，選擇禮物時(shí)確認(rèn)頭痛，因?yàn)槲覀儾恢廊绾芜x擇，為了讓客戶的厚愛，為自己的喜好難以捉摸的，選擇一個(gè)大家都喜歡的禮物是不容易的，但如果可以選擇的禮物的角度你賣產(chǎn)品的鏈接，這是很容易，如：買電腦發(fā)送軟件，淘寶互刷購買香煙打火機(jī)，買了咖啡機(jī)咖啡豆，等等，這是它的權(quán)利呢？這是很容易選擇多嗎？

5，比你的對(duì)手。您選擇禮物之前，需要注意你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你想有一個(gè)自己的營銷策略看，這么多的對(duì)手，我們希望看到什么，我認(rèn)為我們只是把這些銷售的眼睛，一看，他們有禮物，如果有什么，你的禮物必須比其價(jià)值高，比他們做得更好，這樣才能取得成功，顧客購買的東西，一般商品，超過三相比，良好的銷售。因此，我們應(yīng)該給予比別人更多的的勝利。

6，準(zhǔn)備更多的禮物為什么準(zhǔn)備更多的禮物嗎？原因是這樣的：如果不能提出一些禮物顧客的心臟，然后可以吸引客戶的形式，如果沒有吸引，他們可能會(huì)丟失。但如果你從多角度設(shè)計(jì)的禮品，以滿足不同顧客的需求。你可以讓客戶任意選擇幾個(gè)禮品。但實(shí)際上確實(shí)有不恰當(dāng)?shù)牡胤健Ｊ强蛻簦绻氵x擇的禮物，每個(gè)人都有不同的話，那么你的交貨時(shí)間是容易犯錯(cuò)誤，因此，它是很麻煩的。其實(shí)，我不想說。但對(duì)于許多禮物和另外一個(gè)原因：你的老客戶，你的禮物，當(dāng)他又回來了，和你的交易，你可以給他同樣的事情。總之，具體問題具體分析，但它是可能的，你要注意做好。選擇的禮物，你可以把它在寶貝描述，或其他位置。無論身在何處，你需要為你的禮物做出說明。禮品的作用是增加交易的價(jià)值，吸引顧客，促進(jìn)主要產(chǎn)品的銷售。

但是，如何吸引顧客？您需要?jiǎng)?chuàng)建的禮品價(jià)值。禮品有，不值錢，你需要使它生動(dòng)。當(dāng)您創(chuàng)建了時(shí)間的價(jià)值是非常簡(jiǎn)單的的，直接的描述，描述的禮物可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)什么樣的結(jié)果。

您能否簡(jiǎn)要寫材料，功能的禮物，做一些簡(jiǎn)單的介紹，圖片是必不可少的，還需要對(duì)一些細(xì)節(jié)的禮物。然后用這個(gè)詞來形容客戶可以帶來的價(jià)值。但整體介紹并不過分，因?yàn)樵阡N售禮品，主要產(chǎn)品的陪襯，它應(yīng)在次要的位置，所以不能喧賓奪主。廣大客戶的禮品的價(jià)值傾向是低估了，他們都認(rèn)為獲得免費(fèi)贈(zèng)品是沒有好東西，所以有時(shí)，他們的禮物是一個(gè)輕蔑的漠視。所以，你必須改變自己的想法，這就需要你使用的語言。或圖片，以創(chuàng)造溢價(jià)價(jià)值。你必須讓客戶深刻理解你的禮物是一個(gè)好東西，讓她覺得自己的禮物的價(jià)值，并有一個(gè)強(qiáng)烈的愿望。但在描述中，最重要的是實(shí)事求是，你不能使用夸張的寫作風(fēng)格，如果顧客收到的禮物來表達(dá)你這么好，他會(huì)恨你。不多，我相信你可以做得很好。禮品是一種非常有效的營銷策略，它可以迅速促進(jìn)銷售，而且還可以有效地應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)，因此，你賣任何產(chǎn)品，你可以使用的策略。這是我在大學(xué)學(xué)到的淘寶上與大家分享知識(shí)，分享的禮物，有什么不足，請(qǐng)大家?guī)兔Γ覀児餐M(jìn)步哦！

第二篇：一個(gè)成功營銷經(jīng)理的案例

一個(gè)成功營銷經(jīng)理的案例

我是一名營銷經(jīng)理。六年前，我從加入**證券**營業(yè)部營銷經(jīng)理的隊(duì)伍，既無經(jīng)驗(yàn)，又無資源。六年后，我成為“營銷能手”，能夠取得今天的業(yè)績，和所有的營銷經(jīng)理一樣，我付出了很多，奉獻(xiàn)了很多。今天，我將自己在營銷過程中遇到的幾個(gè)小案例拿出來與大家分享。

一、客戶從何而來？靠服務(wù)贏得客戶。

客戶從何而來，是做營銷的首要問題。但客戶在哪里，卻并非每個(gè)人都心中有數(shù)。我沒有很硬的關(guān)系資源，也沒有出眾的營銷天賦。剛干營銷經(jīng)理時(shí)，我維護(hù)的客戶只有幾個(gè)，且資產(chǎn)規(guī)模不大。現(xiàn)在，我的客戶越來越多，人脈越來越廣。

做個(gè)有心人，客戶就在身邊。客戶需要用心尋找，用心服務(wù)。剛開始我在銀行駐點(diǎn)的時(shí)候,養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，一走進(jìn)銀行營業(yè)大廳，就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中，是否有詢問的眼神，遇到這樣的眼神，我總會(huì)主動(dòng)上去尋問是否需要幫助，然后，為客戶解決問題，記錄客戶信息及需求，并以此發(fā)現(xiàn)潛在客戶。

有一次，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)穿著樸素的中年人拿著存款憑條，卻長時(shí)間沒有填寫，只是觀察該行前臺(tái)柜員。我主動(dòng)上前，詢問是否需要幫助，我猜想這位客戶應(yīng)該是第一次到工行辦理業(yè)務(wù)，就幫他在叫號(hào)機(jī)上取了號(hào)，并細(xì)致地告訴他辦理業(yè)務(wù)的程序。沒想到這位客戶卻問：“你們行大額存現(xiàn)的速度快不快？”我回答：“非常快，銀行的柜員處理業(yè)務(wù)很麻利，如果人多的時(shí)候我可以幫您

到大客戶室辦理業(yè)務(wù)。這里每天中午1點(diǎn)左右人相對(duì)較少，您也可以選擇這個(gè)時(shí)間點(diǎn)來辦理”客戶笑了，還問了其他幾個(gè)問題，我對(duì)他所有的提問，都耐心地一一解答，并提醒客戶來去途中注意安全。臨別時(shí)，我給他留了名片。客戶笑著說：“原來你不是工商銀行的啊？不過就憑你的熱情，我會(huì)找你的。”下午3點(diǎn)多，我突然接到一個(gè)陌生電話，原來是那位客戶打來的，他說現(xiàn)在有150多萬現(xiàn)金，能不能今天存進(jìn)來。我立即與銀行柜面人員說明了此事，銀行也積極配合，組織協(xié)調(diào)專門人力，以最快的速度為客戶辦理完業(yè)務(wù)，客戶十分滿意。

第二天，我又接到這位客戶的電話，說想要拿出一部分資金做理財(cái)。我迅速意識(shí)到這是一位優(yōu)質(zhì)的客戶，并詢問他以前是否開過股票賬戶，客戶說沒有，與是我耐心地給他講解了開戶過程，并約定下午來營業(yè)部辦理開戶手續(xù)。下午，客戶如約而來，順利辦好了業(yè)務(wù)。由于我事先準(zhǔn)備，給客戶講解了我們營業(yè)部理財(cái)產(chǎn)品以及銀行理財(cái)產(chǎn)品各自的優(yōu)缺點(diǎn)。最后我說，可以兩種都嘗試一下，自己的感受最重要。客戶聽著頻頻點(diǎn)頭，表示認(rèn)同。沒過幾天他就拿出50萬購買了營業(yè)部理財(cái)產(chǎn)品。

看似偶然的事情往往有其必然，就這樣，一次不經(jīng)意的交流，為該行帶來150多萬儲(chǔ)蓄存款，并且為營業(yè)部新增了一位優(yōu)質(zhì)客戶。銀行以及營業(yè)部都對(duì)我的服務(wù)非常滿意，其實(shí)優(yōu)質(zhì)客戶很多，就看我們是否有一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛和一顆真誠服務(wù)的心，作為一名營銷經(jīng)理，我們要從細(xì)節(jié)做起，細(xì)心觀察每位客戶，做個(gè)有

心人。一句話，一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作，往往都能讓客戶做出選擇，或許好運(yùn)正等著你。

二、發(fā)現(xiàn)未來的優(yōu)質(zhì)客戶，靠敏銳的目光開發(fā)新客戶

世界并不缺乏美麗，缺乏的是發(fā)現(xiàn)美麗的眼光。同樣的，身邊并缺乏優(yōu)質(zhì)客戶，缺乏的是發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的敏銳目光。

我有一個(gè)客戶A，是個(gè)大型制藥企業(yè)的負(fù)責(zé)人，職業(yè)的敏感性使我非常重視了解客戶的上下游客戶，作為挖掘新客戶的“礦藏”。有了這樣的想法，我與客戶聊天的時(shí)候就會(huì)“不經(jīng)意地”向他們了解企業(yè)的原料供應(yīng)商以及企業(yè)的產(chǎn)品購買商。通過幾次的接觸，我了解到這個(gè)的制藥企業(yè)的原料供應(yīng)商是一個(gè)專門制作鹿茸的企業(yè)，于是我醞釀著如何開發(fā)這個(gè)潛在的優(yōu)質(zhì)客戶鹿茸企業(yè)負(fù)責(zé)人B。

克服重重困難，真誠打動(dòng)客戶

一開始我并沒有直接提到我認(rèn)識(shí)客戶A,而是以陌生人的身份進(jìn)行拜訪，在這種情況下的第一次陌拜并不順利，客戶B的助理以工作忙為由，并不給我們見面的機(jī)會(huì)。碰壁之后，我們沒有退縮，而以宣傳我營業(yè)部理財(cái)產(chǎn)品等多種理由繼續(xù)約見，去了幾次，都被安排在辦公室外等待，有時(shí)一等就是兩、三個(gè)小時(shí)，企業(yè)都下班了，也見不到人。不知去了多少次，客戶B終于接待了我，但不同意在我營業(yè)部開戶，說對(duì)炒股等這些風(fēng)險(xiǎn)投資并不感興趣。于是我就不談業(yè)務(wù)，只聊家常，并適時(shí)提到他的下游產(chǎn)品購買商——**制藥企業(yè)負(fù)責(zé)人A也是我們的客

戶，更是我的朋友。隨后，我與客戶A進(jìn)行了聯(lián)系，請(qǐng)求他幫助我聯(lián)系客戶B，一起面談。

由于客戶B與客戶A很熟悉，我們?nèi)胶芸炀鸵娏嗣妗Ｕ勗捴校蚁蛩敿?xì)介紹了如何利用資金進(jìn)行增值，不僅僅包括股票、基金投資等風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大的投資，還可以做國債逆回購及打新股等風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小，回報(bào)相對(duì)穩(wěn)定的投資。并向他提供了一份理財(cái)計(jì)劃，客戶B非常感興趣。

也許是出于對(duì)客戶A的信任，也許是我的投資計(jì)劃打動(dòng)了客戶B，沒過幾天客戶B主動(dòng)給我打了電話，要求來營業(yè)部開戶，并讓我根據(jù)他的資產(chǎn)規(guī)模詳細(xì)做一份理財(cái)計(jì)劃。于是，我又成功開發(fā)了一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶。

這幾年，我正是通過“客戶推薦客戶”的辦法，使我的客戶體像滾雪球一樣，越滾越大。以敏銳的眼光發(fā)現(xiàn)潛在客戶之后，并不意味著能夠成功，還需要客服種種困難，以真誠與執(zhí)著打動(dòng)客戶，才有成功的希望。

三、服務(wù)小客戶，打造大品牌

在服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)，熱心為眾多的小客戶服務(wù)提供無微不至的服務(wù)，從細(xì)節(jié)入手，從小事做起，提升品牌形象，贏得了眾多小客戶的信賴，使他們成了忠實(shí)客戶。

一天一位老人來營業(yè)部開戶，卻忘帶了身份證。因?yàn)樘鞖廨^熱，客戶住的比較遠(yuǎn)，正在左右為難。我見狀覺得老人來一次不容易，立刻拿起車鑰匙開車陪客戶回家去回取身份證。回來后客

戶感動(dòng)的說：“你們服務(wù)太好了，我雖然錢不多，但我會(huì)給你們推薦客戶的，你們**證券是大品牌，服務(wù)就是好。”我對(duì)老人說：“客戶來我們營業(yè)部開戶就是對(duì)我們的信任，對(duì)待每一位客戶我們都會(huì)像對(duì)待自己的朋友那樣。”并主動(dòng)遞給老人我的名片，告訴他如果有什么問題或者在證券操作上有不懂不會(huì)的地方可以給我打電話，客戶連連點(diǎn)頭。但是當(dāng)時(shí)，我并沒有將他介紹客戶的話放在心上，以為他只是隨便說說。

但沒想到幾天以后，老人領(lǐng)了不少朋友來找我開戶，并對(duì)他們說我們這服務(wù)好，還說我熱情，找我開戶準(zhǔn)沒錯(cuò)，能夠幫助他們這些老人。老人還笑著說，現(xiàn)在的他們的兒女不在身邊，自己有些閑錢，沒事干聚在一起還能聊聊股票，不失為一種消遣，還可以鍛煉腦子。老人還介紹了他的孩子們來我這里做理財(cái)。

有些客戶雖然都是些普通的小客戶，資產(chǎn)也不多，但通過我們的熱心服務(wù)，讓他們認(rèn)識(shí)到了我們營業(yè)部，感受到了我們的真誠，成了我們的忠實(shí)客戶和鐵桿宣傳員，從而為營業(yè)部帶來了豐厚的收益。

客戶為什么會(huì)選擇我們？經(jīng)過這些年的摸爬滾打，我的理解是：顧客需要的不僅是產(chǎn)品和服務(wù)，還需要?jiǎng)?chuàng)造更多的價(jià)值，誰能向顧客提供更大的價(jià)值，誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。要和客戶長期合作，就要站在對(duì)方的角度思考，為了對(duì)方的利益著想，通過客戶增值，實(shí)現(xiàn)自身利益。

第三篇：《工藝品禮品營銷策劃案》》實(shí)用經(jīng)典案例

千年情旅游工藝品營銷策劃案

中國旅游工藝品營銷已經(jīng)到了該破繭的時(shí)候，長期以來，旅游工藝品在國內(nèi)的銷售仍停留在較為原始的階段，基本上淡不上營與銷，與日益火暴成熟的旅游市場(chǎng)相比，作為旅游副產(chǎn)品的工藝品營銷如同三歲孩童在純真中透出濃重的無知，總體呈觀小地域，無品牌，營銷手段單一的態(tài)勢(shì)。湖南的湘繡企業(yè)從80年代的輝煌走到今天紛紛倒閉的境況、中國工藝精品瓷器反被西方生產(chǎn)的瓷器打敗就是兩個(gè)慘痛的教訓(xùn)，毫不夸張地說，中國工藝品界到了“驚醒夢(mèng)中人”的關(guān)健時(shí)刻，筆者想就最近主持策劃的北海千年情昆蟲工藝品在10。1黃金周的運(yùn)作，從側(cè)面剖析一下旅游工藝品的營銷出路，與業(yè)內(nèi)人士探討并分享一些個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。

8月底，北海麗源堂生物工程有限責(zé)任公司的梁經(jīng)理通過媒體朋友的介紹找到了筆者，并就解決該企業(yè)生產(chǎn)的昆蟲琥珀系列產(chǎn)品在營銷方面遭遇瓶頸的問題達(dá)成合作意向，全面介入該公司的整體運(yùn)作。該公司 是一家集昆蟲工藝品研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售；海洋生物工程；珍珠及珠寶開發(fā)、銷售；化妝品開發(fā)、銷售的公司，主要產(chǎn)品--昆蟲工藝品將大自然神奇的昆蟲世界與現(xiàn)代藝術(shù)融合在一起，別具特色。通過研究，我們定下了通過60天的策劃運(yùn)作達(dá)到全面啟動(dòng)本地市場(chǎng)、利用“窗口工程”帶動(dòng)招商及出口，通過二年時(shí)間力創(chuàng)全國品牌的中期目標(biāo)。具體要求60天后北海市場(chǎng)的月銷量由當(dāng)時(shí)的每月2萬元爬升到每月10萬元的目標(biāo)，并重新規(guī)劃產(chǎn)品形象。

一、市場(chǎng)調(diào)查剝貝取珠顯商機(jī)

《孫子兵法》寫道：“多算勝，少算不勝，而況無算乎？”對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的深淺決定以后市場(chǎng)運(yùn)作的成敗。中秋剛過，策劃小組驅(qū)車進(jìn)入了曾代表中國地產(chǎn)泡沫經(jīng)濟(jì)的北海市，嗅著淡淡的海腥味沿街看到的是正在重新啟動(dòng)的爛尾樓工程及重新規(guī)劃的街道，這座50萬左右人口的北部灣海邊小城，經(jīng)歷了超速發(fā)展的陣痛后正漸漸趨于理性，它擁有世界上最美麗的銀色石英砂灘及海蝕地貌景觀，北海市政府以2億元人民幣的代價(jià)恢復(fù)了銀灘的原貌，并免費(fèi)向游人開放全部的景觀，由政府牽頭的城市旅游工程正迎來前所未有的好光景，北海市有名的爛尾工程一南南大廈成功拍賣預(yù)示著新的一輪投資執(zhí)潮正在涌來，穿梭于北海大道上的眾多外地車牌證實(shí)了我們的設(shè)想，北海良好的外部環(huán)境將讓我們的運(yùn)作如魚得水，此乃“天時(shí)地利”。

阿里巧巧

通過深入市場(chǎng)與旅游工藝品的經(jīng)營者及消費(fèi)者的訪淡，零距離接觸市場(chǎng)后我們驚訝又驚喜，市場(chǎng)機(jī)會(huì)通過我們對(duì)眾多資料的剝貝取珠后，一個(gè)閃亮的市場(chǎng)機(jī)會(huì)如明亮的珍珠奪目而出：

1、北海年游客量達(dá)250萬人次，2002年國慶黃金周接待游客量14萬人次，說明潛在本文發(fā)表于博銳管理在線||

54阿里巧巧

市場(chǎng)容量非常大，假設(shè)有5%的游客每人消費(fèi)15元我們的昆蟲工藝品，便有近200萬的營業(yè)額。

2、北海的旅游產(chǎn)品以珍珠及貝類工藝品為主，同質(zhì)化嚴(yán)重，基本處于無品牌狀態(tài)，多數(shù)產(chǎn)品由家庭式作坊提供，包裝簡(jiǎn)陋甚至沒有包裝，價(jià)格起伏大，直接影響消費(fèi)者的購買決定。

3、外來工藝產(chǎn)品多數(shù)是義烏貨，缺乏新意，無地域文化特點(diǎn)，旅游者決不會(huì)從旅游地購買一個(gè)在家門口隨意可購買的產(chǎn)品回家，差異化產(chǎn)品機(jī)會(huì)突顯。aliqq.cn4、該公司成熟的技術(shù)工藝保證了產(chǎn)品的高品質(zhì)，在北海市場(chǎng)有了一定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，其獨(dú)一無二的產(chǎn)品形象、獨(dú)特工藝保證了市場(chǎng)唯一性及差異化營銷的基礎(chǔ)。

阿里巧巧

在市場(chǎng)機(jī)會(huì)的后面，我們也清楚地認(rèn)識(shí)到梁經(jīng)理誠懇相邀的內(nèi)因，市場(chǎng)威脅點(diǎn)正隱藏在機(jī)會(huì)的背后：

1、該公司產(chǎn)品只有昆蟲工藝品這樣的商品名，沒有品牌名及統(tǒng)一的VI識(shí)別系統(tǒng)，包裝檔次低。

2、該公司在北海的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)處在一種放任自流的狀況下，價(jià)格不統(tǒng)一，在同一商場(chǎng)幾個(gè)不同的柜臺(tái)有互相壓價(jià)出貨的現(xiàn)象，混亂的價(jià)格極大地影響了產(chǎn)品的市場(chǎng)形象。

3、該產(chǎn)品的定位模糊，沒有市場(chǎng)細(xì)分及明確的顧客指向，公司的銷售人員素質(zhì)偏低，執(zhí)行力偏弱嚴(yán)重影響銷售量。

4、該公司在渠道的建設(shè)上沒有系統(tǒng)的規(guī)劃，過度倚重出口業(yè)務(wù)及批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)，渠道把控及規(guī)劃能力差。

阿里巧巧

二、產(chǎn)品規(guī)劃文化為本

認(rèn)識(shí)了機(jī)會(huì)與威脅，在臨海賓館的一個(gè)套間內(nèi)，頭腦風(fēng)暴讓我們達(dá)成一個(gè)共識(shí)：“工藝品營銷沒有文化便沒有出路”，文化含量決定產(chǎn)品在時(shí)間上的生命力，文化的靈魂是對(duì)生命價(jià)值的理解。圍繞文化的問題，從眾多預(yù)選品牌中，我們最后鎖定了“千年情”三字，商標(biāo)圖形選定了一大一小相向飛舞的蝴蝶，借力于中國千年積累的昆蟲文化，讓人聯(lián)想起梁山伯與祝英臺(tái)化蝶的一段“千年情緣”。天若有情天亦老，情感是人類永恒的話題，也是維系人與人之間關(guān)系的基礎(chǔ)，這段千年情緣濃縮了所有經(jīng)典愛情故事的靈魂，產(chǎn)品披上了情感的外衣，恍若其間，消費(fèi)者在感同身受的翩躚聯(lián)想中無不為之動(dòng)容，自然樂意掏錢買上幾個(gè)饋贈(zèng)親人、愛人、友人，對(duì)于游客千年情工藝品已不僅僅是精美的工藝飾品，更是忠貞不渝的愛情和一份情感的承諾，“千年情工藝品，海一樣的深情”信手捻來，將“情”文化巧妙地結(jié)合到北海獨(dú)具有的海洋地域文化中，讓游客感覺到千年情工藝品富有海的氣息，本來無任何生命力的工藝品由此平添了閃亮的靈魂，千年情的“情”包容了親情、愛情、友情，讓消費(fèi)者從中找到自己過去和現(xiàn)在的影子，激起產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的共鳴，幫助消費(fèi)者找到一個(gè)購買該產(chǎn)品的理由，基于這樣的文化內(nèi)涵，我們整理了“昆蟲占卜法”、“十二星座與幸運(yùn)昆蟲”、“昆蟲的含義”等方

面的互動(dòng)性資料，以便于在消費(fèi)者中傳播及記憶。除此之處，我們釀造了一個(gè)來源于民間的千年情品牌故事：

千年情的傳說――千年情品牌故事

很久很久以前,在美麗的北部灣,有一對(duì)深深相愛的戀人,男孩阿貝是漁村里最英俊勇敢的一個(gè),但他的家里很窮;溫柔多情的女孩阿珠卻是財(cái)主的寶貝女兒,殘暴貪婪的財(cái)主自然不愿意自己的女兒嫁給一個(gè)窮小子,于是提出：如果阿貝在七七四十九天之內(nèi)可以收集到九九八十一顆上好的珍珠，就把女兒嫁給他．阿貝二話不說就出海去了,就在他千辛萬苦收集完８１顆珍珠返航時(shí)，突然遇到了狂風(fēng)暴雨，一個(gè)巨浪打過來掀翻了他的小船，年輕的阿貝再也沒有回來，美麗的阿珠自從阿貝走后，每天都在海邊凝眸遠(yuǎn)眺，望眼欲穿地盼望情郎歸來，思念化作為晶瑩的淚水從阿珠的臉上滾落下來，整整等待了七七四十九天的阿珠再也等不下去了，她劃著一葉小舟出海去追尋阿貝去了，從此以后，沒有人再看到美麗的阿珠．１千年后，在當(dāng)初阿珠貯立等待的海灘上，人們發(fā)現(xiàn)了晶瑩剔透的琥珀，漁村里的老人都說，阿珠變成了美人魚，在漆黑的夜晚會(huì)聽到她凄美的歌，琥珀是阿珠的眼淚變成的，里面的小昆蟲是阿貝靈魂的化身，當(dāng)?shù)厝朔Q＂千年情琥珀＂．如果說人生注定是一出戲，那么相愛的緣份在１千年前就早有安排，相約海邊看潮起潮落，誰人曾記這段千年情緣．

為了便于傳播“千年情”品牌及節(jié)省推廣費(fèi)用，我們建議將公司名稱更改為“北海千年情生物工程有限責(zé)任公司”，并將以前簡(jiǎn)陋的包裝全面升級(jí)，統(tǒng)一版面、圖標(biāo)、顏色等VI要素，并且推出兩種精美的收藏套裝，以滿足高端顧客的饋贈(zèng)、珍藏、留念的需求。“送”與“藏”是所有旅游者購買工藝禮品的核心需求及共同愿景，事實(shí)證明抓住20%。在重點(diǎn)消費(fèi)對(duì)象效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出全國將所有人“一網(wǎng)打盡”的初衷。為了給消費(fèi)者容易認(rèn)可的視覺元素，我們專門請(qǐng)來廣西知名書法家揮毫留下：“情像酒愈久愈醇，如郵越存越珍的“墨寶”，這個(gè)獨(dú)特的品牌訴求讓千年情昆蟲工藝品羽翼漸豐，鮮活的內(nèi)涵形象、生動(dòng)、飽滿。

三、黃金周瘋賣千年情

所有的文化概念都是虛的，只有落實(shí)到實(shí)際銷售中，好的品牌概念才會(huì)有生產(chǎn)力，營銷人都會(huì)說：“賣貨才是硬道理”，我們的工作重點(diǎn)由虛招轉(zhuǎn)為實(shí)戰(zhàn)。而此時(shí)，離國慶黃金周僅剩下20天時(shí)間，重新規(guī)劃銷售渠道已迫在眉捷，培訓(xùn)銷售人員在所難免，我們決定兩步同時(shí)進(jìn)行。首先，取消不守規(guī)矩的經(jīng)營點(diǎn)，重新布置分布于北海市游客必到的15個(gè)景區(qū)及購物點(diǎn)，重點(diǎn)理順海底世界購貨商場(chǎng)、金鐘珠寶、銀灘木樓、南珠宮、啟東商場(chǎng)五個(gè)經(jīng)營點(diǎn)的關(guān)系，在所在有的銷售終端我們專門定做了統(tǒng)一的立體的POP，統(tǒng)一終端形象。對(duì)最低零售價(jià)格也作了限制，因?yàn)橹挥写_保經(jīng)銷商的利潤，銷售才會(huì)有保障。能否抓住游客是營銷成敗的關(guān)健，我們注意到在旅游商品市場(chǎng)有兩個(gè)特殊群體會(huì)影響游客的購買，一個(gè)是導(dǎo)游，一個(gè)是營業(yè)員，于是我們的公關(guān)人員特別關(guān)照這兩個(gè)群體，想辦法讓她們記住千年情的文化，每個(gè)人都將千年情工藝飾品掛在身上對(duì)游客的引導(dǎo)是潛移默化的，她們的一句推薦勝過千言萬語，這便是我們要求的將事情做正確，將正確的事情做好。

賣什么吆喝什么，從古到今天經(jīng)地義，正如“王婆賣瓜”，但在現(xiàn)代營銷中，這個(gè)結(jié)論開始受到全面沖擊，賣什么不吆喝什么，才是營銷是最高境界。在針對(duì)游客的宣傳中，我們采用貼身圍堵策略，從海、陸、空、鐵四路交通線實(shí)施攔截，廣告形式主要采用橫幅、噴繪。值得一題的是我們抓住主流游客都走高速路的信息，分別在中途休息區(qū)重點(diǎn)做廣告，這種不被人重視的廣告位價(jià)格不貴、針對(duì)性強(qiáng)、致果明顯。再則，利用游客住進(jìn)賓館后樂意收看本地信息臺(tái)的特點(diǎn)，在廣告費(fèi)便宜的信息臺(tái)做了一條24小時(shí)滾動(dòng)播出的圖文信息，加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)顧客的貼身告知，這樣的宣傳方式費(fèi)用支出不到6千元，效果卻出奇的好。我們建議用1000KC.com.cn（千年昆蟲）這樣簡(jiǎn)單的符號(hào)注冊(cè)了一個(gè)昆蟲工藝品網(wǎng)，并在網(wǎng)站上發(fā)起組織一個(gè)叫：“昆蟲收藏家”的俱樂部，培養(yǎng)重復(fù)購買的人群。從《北海日?qǐng)?bào)》后來報(bào)道的數(shù)據(jù)來看，2003年國慶黃金周，北海的游客量比去年同期增長6%，達(dá)15萬人次，平均每人花費(fèi)495元，千年情昆蟲工藝品銷售也借勢(shì)一舉取得突破，銷售人員給顧客介紹昆蟲后面的故事，代表的意義等昆蟲文化，盯住人們喜愛小昆蟲，童心未泯的心理，讓千年情品牌渲染的親情、友情、愛情這永恒的主題更加深入人心，每個(gè)千年情的銷售柜臺(tái)前都聚滿了喜形于色的顧客，爭(zhēng)先恐后地?fù)屬徢昵槔ハx工藝品，熱銷的場(chǎng)面引起了游客中一部分獨(dú)具商業(yè)觸角的生意人的關(guān)注，公司的新展廳、接待室也一直忙個(gè)不停，除在本地市場(chǎng)成功熱銷之外，招商的成功仿佛是對(duì)我們努力的額外嘉獎(jiǎng)，黃金周結(jié)束一盤算，營業(yè)額超出制定的目標(biāo)15%，并且在實(shí)操過程中總結(jié)了一些寶貴的旅游工藝品運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。假設(shè)有一天旅游工藝品的營銷策劃達(dá)到了保健品或酒類的水平，我們?cè)诼糜尉皡^(qū)看到的、聽到的、買到的旅游工藝品將不再像今天這樣的單一。

后記：通過幾年的運(yùn)作，千年情已經(jīng)成為人工琥珀類工藝品、飾品這一細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，中央電視臺(tái)CCTV《致富經(jīng)》欄目親臨千年情拍攝專題片多次播放，國內(nèi)10多家報(bào)紙雜志如《商界-城鄉(xiāng)致富》、《現(xiàn)代營銷》、《大眾投資指南》等也都報(bào)道了這個(gè)項(xiàng)目，千年情品牌得到了極大的提升。

第四篇：禮品營銷完整

禮品營銷：五品戰(zhàn)略構(gòu)建新模式

五品戰(zhàn)略：構(gòu)建禮品營銷新模式

五品戰(zhàn)略構(gòu)建了禮品營銷新模式，也為企業(yè)找到了戰(zhàn)略路徑：品類要細(xì)分，品牌要升級(jí)，品質(zhì)要優(yōu)化，品種要豐富，品相要拉風(fēng)。

商業(yè)企業(yè)的營銷模式只有對(duì)特定時(shí)期的營銷環(huán)境作出良性的回應(yīng)，才能保證其營銷工具在市場(chǎng)實(shí)踐過程中的有效性。國內(nèi)禮品市場(chǎng)的消費(fèi)特性要求企業(yè)必須對(duì)整個(gè)市場(chǎng)作出合理的分析評(píng)估，找出一套適合自身生存與發(fā)展的營銷模式。而且，傳統(tǒng)禮品市場(chǎng)、新興禮品市場(chǎng)所共同催生的營銷環(huán)境變化，也要求接下來禮品企業(yè)來重新審視自身營銷資源，對(duì)先前的模式作出針對(duì)性的改良或者再造。五品戰(zhàn)略不僅構(gòu)建了禮品營銷新模式，也為企業(yè)找到了實(shí)施禮品營銷的戰(zhàn)略路徑。

品類要細(xì)分 按照傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷理論，限于資本、技術(shù)、渠道和人員等諸方面的資源不充分，一個(gè)企業(yè)不可能滿足市場(chǎng)所有消費(fèi)者的所有需求，也不可能捕獲市場(chǎng)上具有特定需求的所有消費(fèi)者。因此，對(duì)于幾乎所有行業(yè)的企業(yè)來講，要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就需要根據(jù)企業(yè)或者品牌的發(fā)展階段與組織所具備的特定資源來對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分，進(jìn)而選擇對(duì)自己最為有利的目標(biāo)市場(chǎng)來服務(wù)。具體到禮品市場(chǎng)，也需要從業(yè)企業(yè)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行品類層面的細(xì)分，才能明確組織的主流目標(biāo)市場(chǎng)輪廓，通過利基營銷戰(zhàn)略，力爭(zhēng)成為該品類中的領(lǐng)頭羊。在對(duì)禮品品類進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，禮品企業(yè)可以分兩個(gè)步驟來進(jìn)行。首先，企業(yè)可以將地理因素（地區(qū)、人口密度和氣候等，可以細(xì)分出特產(chǎn)禮品等子市場(chǎng)）、人口統(tǒng)計(jì)因素（年齡、性別、家庭結(jié)構(gòu)、收入、職業(yè)、教育、種族和宗教等，可以細(xì)分出兒童、中老年與男女等子市場(chǎng)）、心理因素（社會(huì)階層、生活方式和個(gè)性等，可以細(xì)分出大眾、小眾與定制等子市場(chǎng)）和行為因素（適用場(chǎng)所、使用率、品牌忠誠度和訴求利益等，可以細(xì)分出商務(wù)、政務(wù)與節(jié)日等子市場(chǎng)）等眾多因素中的一個(gè)或者數(shù)個(gè)變量結(jié)合來對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。其次，在明確目標(biāo)市場(chǎng)空間范圍、價(jià)格承受能力等因素之外，禮品企業(yè)應(yīng)該選擇一個(gè)或者若干個(gè)品類作為自己的主打方向。在市場(chǎng)上，很多企業(yè)的成功都是借助于某一個(gè)或者某一個(gè)系列產(chǎn)品杰出的市場(chǎng)表現(xiàn)，有的時(shí)候某個(gè)品牌還有可能成為該類產(chǎn)品的代名詞。綜觀眾多國內(nèi)消費(fèi)品行業(yè)，已經(jīng)逐步由“品牌衍生品類”向“品類支撐品牌”時(shí)代過渡，品牌、品類、產(chǎn)品和市場(chǎng)之間的營銷邏輯關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化。禮品品類營銷的本質(zhì)在于企業(yè)發(fā)掘自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)（例如技術(shù)開發(fā)優(yōu)勢(shì)、精準(zhǔn)小眾市場(chǎng)定位），并在顧客心智中占據(jù)一塊屬于自己的位置（具體表現(xiàn)在通過獨(dú)特優(yōu)勢(shì)成就該品類市場(chǎng)中的第一，例如歷史最悠久、工藝最嚴(yán)格、產(chǎn)品最齊全等）。更為重要的是，國內(nèi)市場(chǎng)禮品消費(fèi)的獨(dú)特面子文化特征，也要求禮品企業(yè)在品類細(xì)分的過程中，從產(chǎn)品概念、功能用途和營銷傳播等不同層面搶占消費(fèi)者心智資源，成功實(shí)現(xiàn)“品類細(xì)分——細(xì)分老大”的營銷戰(zhàn)略思維轉(zhuǎn)變，才能最終滿足送禮人與受禮人在“面子消費(fèi)”文化環(huán)境中的獨(dú)特需求。

品牌要升級(jí) 品牌的價(jià)值存在于品牌和顧客之間的關(guān)系中，它是功能性價(jià)值（產(chǎn)品或者服務(wù)能夠在多大程度上滿足消費(fèi)者的顯性需求）和情感性價(jià)值（產(chǎn)品或者服務(wù)在多大程度上滿足消費(fèi)在心理上、精神上或者情感上的隱性需求）的總和。此外，某一個(gè)品牌要長久存在于特定市場(chǎng)上，究其根本原因是因?yàn)槠放颇軌驗(yàn)橄M(fèi)者提供某種解決方案的一種持續(xù)性承諾。品牌承諾可以體現(xiàn)在產(chǎn)品功能層面（顧客對(duì)于產(chǎn)品卓越性能的肯定，認(rèn)為“物有所值”甚至“物超所值”），也可以體現(xiàn)在文化認(rèn)可層面（顧客對(duì)于品牌獨(dú)特價(jià)值屬性有了深度體驗(yàn)，品牌與顧客在精神上或者情感上實(shí)現(xiàn)了溝通，產(chǎn)生了共鳴），甚至可以體現(xiàn)在精神寄托層面（品牌與顧客之間的關(guān)系上升到了一種“精神依賴”或者“情感寄托”的新層面，顧客會(huì)因?yàn)檫x擇某一品牌而獲得類似于宗教虔誠一樣的滿足感、愉悅感、驕傲感和歸屬感）。根據(jù)產(chǎn)品或者服務(wù)種類的不同，功能性價(jià)值和情感性價(jià)值在品牌價(jià)值總和中所占的比重是不同的，例如普通的快速消費(fèi)品（如面包、香腸和調(diào)味品等）更加強(qiáng)調(diào)功能性的價(jià)值讓渡，而相對(duì)稀缺的特殊奢侈品（如鉆石、游艇、鐘表和豪宅等）更傾向于情感性價(jià)值的訴求。從本質(zhì)上講，禮品消費(fèi)不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品功能概念，而是一個(gè)情感利益概念，這個(gè)利益是顧客所認(rèn)同的心理感知。和一般的產(chǎn)品一樣，禮品也能給消費(fèi)者帶來某種心理上的滿足，所不同的是這種心理滿足是通過購買者對(duì)受禮者的情感表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的。因此，禮品消費(fèi)已經(jīng)超越了產(chǎn)品本身的物理屬性，更多地延伸到了消費(fèi)者的心理屬性層面，在整個(gè)消費(fèi)過程中突出了送禮者對(duì)受禮者的一份祝福、一份關(guān)懷、一種慰問、一份感謝。因此，企業(yè)要將特定產(chǎn)品系列作為禮品來銷售，也需要考量品牌在禮品市場(chǎng)的獨(dú)特屬性或者主打訴求。

禮品企業(yè)在與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行品牌溝通的過程中，除要溝通產(chǎn)品的功能作用之外，更多的營銷資源應(yīng)該傾向于品牌價(jià)值觀念的提煉與傳播。禮品品牌之所以可以區(qū)分出三個(gè)不同的層次，主要基于以下兩方面的原因：首先，不同禮品企業(yè)面向的目標(biāo)市場(chǎng)不同，使得禮品市場(chǎng)多極化需求能夠同時(shí)得到滿足；其次，能夠成為精神型品牌的企業(yè)，面向的是中、高端甚至超高端的市場(chǎng)，在這種類型的市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)在產(chǎn)品功能、品牌價(jià)值、文化認(rèn)可等方面將會(huì)提出更為長久而嚴(yán)峻的考驗(yàn)。目前國內(nèi)市場(chǎng)上太多禮品企業(yè)過于關(guān)注產(chǎn)品功能屬性的宣傳，而沒有注重品牌文化或者精神屬性的開發(fā)，使得禮品產(chǎn)品概念處于過度競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。所以，遵循品牌進(jìn)化的三個(gè)階梯進(jìn)程，突破狹隘的產(chǎn)品功能訴求，逐步完善品牌在較高層面的獨(dú)特屬性，是國內(nèi)禮品企業(yè)迎接未來競(jìng)爭(zhēng)的必由之路。

品質(zhì)要優(yōu)化

綜觀跨國品牌的發(fā)展歷程，無論是寶潔、西門子，還是索尼、通用等品牌，都將產(chǎn)品質(zhì)量的提升作為企業(yè)獲取長期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的發(fā)動(dòng)機(jī)，因?yàn)樗鼈兩钪挥斜３之a(chǎn)品質(zhì)量的恒久穩(wěn)定和持續(xù)提升，才能固守營銷的原點(diǎn)——企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)能夠有效地滿足顧客在功能或者精神層面的綜合需求。而且，在這個(gè)過程中，顧客對(duì)產(chǎn)品功能的卓越體驗(yàn)是精神認(rèn)同的必要前提。因此，產(chǎn)品可以被看做一切營銷工作的原點(diǎn)，而各種各樣的品牌營銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)與實(shí)施也將是一個(gè)從產(chǎn)品出發(fā)最終回歸到產(chǎn)品的顧客全面體驗(yàn)過程。從產(chǎn)品入手，不斷提供給顧客卓越的解決方案應(yīng)該是企業(yè)亙古不變的競(jìng)爭(zhēng)原則，也是任何企業(yè)存在于商業(yè)環(huán)境中的生存保障。禮品是情感表達(dá)的良好載體。相對(duì)來說，禮品的購買者除了要考慮品牌形象、時(shí)尚潮流、價(jià)格區(qū)間和受禮者接受程度與品位等因素，對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的介入程度要低很多，但不等于企業(yè)可以忽視品質(zhì)的穩(wěn)定與提升。而且，由于禮品的購買者和最終使用者（受禮者）是分離的，二者之間的情感表達(dá)要實(shí)現(xiàn)真正“落地”，就必須借助禮品本身的品質(zhì)來完成。近年來，保健品行業(yè)各種負(fù)面新聞出現(xiàn)不少，主要集中體現(xiàn)在“虛假宣傳”或者“夸大宣傳”等方面，本質(zhì)上突出反映的是不少保健禮品本身的產(chǎn)品品質(zhì)存在著先天的硬傷，這也在一定程度上透支了市場(chǎng)對(duì)行業(yè)的信任度。只有解決了禮品品質(zhì)在功能層面（健康、環(huán)保、穩(wěn)定、持續(xù)提升）的消費(fèi)需求，禮品企業(yè)才能為后續(xù)的營銷推廣活動(dòng)提供最基本的品牌背書功能。

此外，根據(jù)禮品購買者的消費(fèi)情景的不同，如禮節(jié)型消費(fèi)、辦事型消費(fèi)、自支型消費(fèi)、公款型消費(fèi)，也需要企業(yè)用更為發(fā)散的思維來看待產(chǎn)品的品質(zhì)層次。在不同消費(fèi)情景下，禮品購買者對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的需求層次也會(huì)呈現(xiàn)較大的差異，企業(yè)需要將渠道特征、品牌定位、價(jià)格范圍和包裝設(shè)計(jì)等因素綜合考慮，在它們之間作出良好的平衡，才能滿足禮品不同消費(fèi)情景下對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的多層次需求。禮品購買的消費(fèi)情景可分為四種：一是花自己的錢，辦自己的事，這時(shí)購買者的關(guān)注重點(diǎn)為性價(jià)比最優(yōu)；二是花自己的錢，辦別人的事，這時(shí)購買者的關(guān)注重點(diǎn)為價(jià)格低廉；三是花別人的錢，辦自己的事，這時(shí)購買者的關(guān)注重點(diǎn)為品質(zhì)最好；四是花別人的錢，辦別人的事，這時(shí)購買者的關(guān)注重點(diǎn)為優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。

品種要豐富 在每個(gè)企業(yè)旗下，不論其產(chǎn)品組合多么完善，總會(huì)有那么一些產(chǎn)品，扮演著為企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入和利潤作出杰出貢獻(xiàn)的角色。而企業(yè)也在品牌發(fā)展過程中，不斷推出新的產(chǎn)品品種，來滿足消費(fèi)者不斷更新的需求。簡(jiǎn)單來說，企業(yè)正是在一輪又一輪的產(chǎn)品更新?lián)Q代中，積累著自身的品牌實(shí)力，禮品企業(yè)也不例外。簡(jiǎn)而言之，禮品企業(yè)旗下首先應(yīng)該有豐富的產(chǎn)品組合（同一品類針對(duì)不同消費(fèi)層次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、若干品類針對(duì)不同功能訴求的用戶群體），以滿足市場(chǎng)上的多元需求。恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，既可以增加禮品銷售的成交幾率以滿足不同消費(fèi)訴求的顧客需求，還可以有效阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)資深市場(chǎng)的蠶食。但是，禮品企業(yè)旗下的產(chǎn)品組合并不是越多越好，一味的追求“大而全”不僅會(huì)超出企業(yè)的資源承受能力，還會(huì)消耗不必要的營銷預(yù)算，最終適得其反。那么，在確定了較為全面的產(chǎn)品組合之后，接下來，禮品企業(yè)還需要對(duì)旗下的所有產(chǎn)品進(jìn)行戰(zhàn)略定位，即區(qū)分出明星產(chǎn)品（主要通過較高性價(jià)比產(chǎn)品的熱銷，起到創(chuàng)造口碑傳播的作用）、核心產(chǎn)品系列（通過明星產(chǎn)品所產(chǎn)生的品牌效應(yīng)，帶動(dòng)系列產(chǎn)品銷售）和輔助產(chǎn)品系列（主要滿足偶然性小件禮品消費(fèi)的需求，是對(duì)前兩種產(chǎn)品系列的補(bǔ)充）。當(dāng)然，企業(yè)無論是要成就明星產(chǎn)品還是核心產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，首先需要回答以下的一系列問題：企業(yè)的市場(chǎng)定位是否有效？企業(yè)是否具有相應(yīng)的資源去支持這一市場(chǎng)定位？企業(yè)內(nèi)部是否協(xié)調(diào)的系統(tǒng)能力驅(qū)動(dòng)品牌戰(zhàn)略？外部環(huán)境是否支持企業(yè)市場(chǎng)定位？禮品企業(yè)核心品種的打造，需要從產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格設(shè)計(jì)、渠道建設(shè)、營銷傳播、促銷組合和內(nèi)部系統(tǒng)管理協(xié)調(diào)等多方面來分析考量。

品相要拉風(fēng) 禮品消費(fèi)的交際作用以及加之“面子消費(fèi)”的特殊需求，使得以“人靠衣裝馬靠鞍”這句俗語形容國內(nèi)禮品消費(fèi)市場(chǎng)顯得頗為貼切，禮品包裝因其對(duì)購買者與受禮者感官的直接刺激作用，在這方面起到了強(qiáng)烈的作用。在禮品消費(fèi)的購買決策過程中，在使用價(jià)值相同、產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)?shù)那闆r下，當(dāng)禮品的購買者面臨若干品牌可供選擇時(shí)，往往會(huì)更加注重禮品提供商的外觀設(shè)計(jì)是否時(shí)尚優(yōu)美，包裝是否精美雅致。因此，是否具備與禮品消費(fèi)者所認(rèn)同的包裝設(shè)計(jì)特質(zhì)就成為禮品消費(fèi)過程中不可或缺的一大要素。禮品既然充當(dāng)感情傳遞的載體，那么首先要引發(fā)購買者與受禮者在視覺上的愉悅感。禮品包裝上的文字、圖形、線條以及色彩等元素，對(duì)顧客來說將會(huì)造成視覺上的“刺激”，以激發(fā)出他腦海中的特定的“映像”，如喜慶、尊貴、典雅、懷舊、時(shí)尚等，即品牌聯(lián)想，進(jìn)而使得顧客將這些“映像”與特定場(chǎng)所、使用者、特定文化緊密相連，通過視覺刺激進(jìn)而讓他們對(duì)產(chǎn)品形成心理認(rèn)同，最終激發(fā)他們的購買行為。當(dāng)然，禮品包裝在追求“搶眼”，并進(jìn)而激發(fā)顧客產(chǎn)生正面品牌聯(lián)想的過程中，有兩個(gè)問題需要注意：第一，避免“為包裝而包裝”，過分模仿的包裝跟隨戰(zhàn)略可能使得自身缺乏特色；第二，避免“過猶不及”，喧賓奪主、華而不實(shí)的過度包裝忽略了禮品市場(chǎng)存在的根基——產(chǎn)品品質(zhì)先于情感訴求。此外，禮品包裝設(shè)計(jì)還要考慮品牌市場(chǎng)定位、目標(biāo)消費(fèi)群體心理認(rèn)知體系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包裝策略和社會(huì)流行時(shí)尚元素等綜合要素，才能在特色、個(gè)性、傳統(tǒng)與時(shí)尚之間達(dá)到一種美學(xué)層面的平衡。

第五篇：營銷成功案例分析之一

營銷成功案例分析之一

王老吉上市沒多久，網(wǎng)絡(luò)上就出現(xiàn)“讓王老吉從中國的貨架上消失!封殺它!”的帖子，在這樣的風(fēng)口浪尖，到底是誰敢“沒良心”的說話。當(dāng)仔細(xì)閱讀后發(fā)現(xiàn)，該帖子是醉翁之意不在酒：“一個(gè)中國的民營企業(yè)，一下就捐款一個(gè)億，真夠恨的!平時(shí)支持的那些國外品牌現(xiàn)在都哪去了，不能再讓王老吉出現(xiàn)在超市的貨架上，見http:///一罐買一罐，堅(jiān)決買空王老吉的涼茶!”

就這樣一個(gè)封殺貼，一時(shí)間出現(xiàn)在所有知名網(wǎng)站、社區(qū)、http:///論壇和博客，一時(shí)間，王老吉在多個(gè)城市終端都出現(xiàn)了斷貨的情況。網(wǎng)絡(luò)事件營銷專家黃相如指出：這就是事件營銷的力量，上述幾個(gè)事例有一個(gè)共同點(diǎn)就是每個(gè)事件都有一個(gè)爭(zhēng)議的焦點(diǎn)，是不合乎常理的焦點(diǎn)，當(dāng)把人們的目光都抓過來的時(shí)候，他又娓娓道來、有理有據(jù)的將爭(zhēng)議化解，變成一場(chǎng)事件營銷的全民運(yùn)動(dòng)，高明之處值得很多企業(yè)借鑒。

http:///新媒體傳播的力量不可小覷，尤其是網(wǎng)絡(luò)傳播，近年來網(wǎng)絡(luò)上成功的事件營銷可圈可點(diǎn)。從多芬的“真美運(yùn)動(dòng)”開始，事件營銷被企業(yè)視為營銷法寶，屢次使用、屢次受用。

研究之后發(fā)現(xiàn)，但凡近年來成功的事件營銷，都是以“爭(zhēng)議話題”為由頭唱反調(diào)，多芬的“真美運(yùn)動(dòng)”事件中，戶外廣告和網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳的人物并不是如花似玉、貌美年輕的女人，而是一位96歲的英國奶奶艾琳辛克萊爾。海報(bào)中，英國奶奶美麗的微笑著，上面寫著“有皺紋真美”。蓄意的傳達(dá)出“多芬”倡導(dǎo)的“希望女人更樂于接受自己的真實(shí)面孔，而不是重重化妝品包裹出來的幻象。”

天知道這次事件營銷有多成功，這樣的活動(dòng)在全世界各地上演，并且越演越烈，帶來的效益就是多芬的全球銷量迅速增長。

近年來，類似于這樣的事件營銷在國內(nèi)也開始蔓延，2005年，一個(gè)叫做“吃垮必勝客”的帖子在網(wǎng)絡(luò)上瘋傳。因?yàn)楸貏倏偷纳忱P很小，但是卻要幾十元，操盤該帖子的“幕后黑手”在網(wǎng)絡(luò)上表示對(duì)其高價(jià)不滿，并提供多種盛發(fā)，打造盤中“沙拉的金字塔”。

看到此貼后，吃過的人感覺新奇有趣，沒吃過的躍躍欲試。就這樣，你來我往的網(wǎng)絡(luò)上竟然掀起多種“沙拉的金字塔”的樣式，其建筑技巧也在不斷被創(chuàng)新。其結(jié)果可以想象，隨著帖子點(diǎn)擊率的急速飆升，這樣一個(gè)唱反調(diào)的事件營銷最終使必勝客的顧客流量迅速增長。這一事件營銷的成功，關(guān)鍵就在于對(duì)消費(fèi)者“不滿”時(shí)機(jī)的把握恰到好處。利用所有人的獵奇心里，完成了一次漂亮的時(shí)間營銷。

如果說“吃垮必勝客”還不夠狠的話，那么王老吉的事件營銷可謂夠絕。2008年中國汶川遭遇了前所未有的8.0級(jí)地震，5月18日在央視為四川汶川大地震舉辦的賑災(zāi)晚會(huì)上，王老吉公司向地震災(zāi)區(qū)捐款1億元，此舉讓含著眼淚收看晚會(huì)的全中國電視觀眾贊嘆不已。王老吉是一個(gè)民營企業(yè)，一億的數(shù)額有可能是企業(yè)一年的利潤，企業(yè)如此慷慨的行為讓所有人為其叫好。