第一篇：促銷員目標職責、素質要求、行為規范

第一章

促銷員的目標和職責

一、促銷員的目標

1、保證將本公司品牌做為心中首選或候選之一的顧客轉變為現實購買者或讀書郎品牌忠誠者。

2、努力保持銷售現場本公司品牌及產品注目率優于主要競爭對手。

3、與商場建立良好的關系，為讀書郎品牌在商場的主推和柜臺營業員的首推創造最佳的環境。

4、及時收集和記錄來自銷售現場的競爭產品和品牌以及消費者反饋的各類信息，能較快適應市場變化，為消費者提供需要和必要的信息。

二、促銷員的胸牌標識

1、胸牌標識

崗位名稱：促銷員

所屬部門：業務部

上級主管：業務經理

地址：——市——區——街——號

店名；——————

三、促銷員的職責

1、銷售

? 按照日常工作規范進行專業導購工作，通過向消費者介紹、推薦產品知識功能，促使消費者行成購買行為，在規定時間內能完成每天、每周、每月對各種產品的銷售任務。

2、注目率 ? 保證陳列與POP使用達到公司的標準

? 在陳列、展示和POP符合商場要求的前提下，保持注目率強于競爭對手

3、主推

? 與商場有關人員建立和保持良好的關系，有助于形成商場主推和柜組主推

4、價格

? 遵守公司的零售價格政策，保證在公司限定價格范圍內銷售。

? 對于商場的特價促銷活動，要及時向上級主管匯報和反應。

5、宣傳

? 與顧客建立和保持良好的關系，利用現有的宣傳資料、現場產品陳列、POP等進行品牌宣傳和主推，有助于提升長期銷售業績。

? 提供高質量的促銷服務，向消費者宣傳讀書郎電器相關產品及服務

6、促銷

? 完成包括銷量提升在內的所有促銷活動目標

? 遵守促銷活動的各項要求和規范，維持促銷活動的正常，有序進行。

? 保證和保持現場物品、促銷用具的管理和維護，防止遺失、損壞

? 針對特殊的促銷活動，結合現場情況做相應的現場陳列展示、POP規范

7、反饋

? 定期報告顧客投訴及信息反饋情況 ? 遇重大問題或隱患，立即報告上級主管 ? 及時反饋現場的突發事情極其解決方法

? 掌握、記錄、反饋競爭對手的進銷存、價格、機型等變化情況

? 關注和了解競爭對手的陳列展示、促銷助銷、新品上市等信息

? 定期對促銷現場的進銷存、現場設備的使用維護情況、促銷、助銷等情況。

8、售后服務

? 向消費者解釋公司售后服務政策，并指出當地公司售后服務地點

? 如產品有問題，應積極主動、熱情地接待消費者，并及時解決

第二章 促銷員的素質要求

? 敬業愛崗

顧客更容易信賴敬業愛崗的導購人員，同時這一素質對公司的隊伍建設也至關重要。? 吃苦耐勞、誠實穩重

促銷是一項極其辛苦、枯燥的工作，促銷員吃苦耐勞、誠實穩重的精神是必不可少的。? 較強的溝通、說服能力

促銷是一項說服性的溝通工作，善于溝通和說服者更容易成功，人有兩只耳朵只有一張嘴，所有溝通的要旨在于傾聽，說服的關鍵在于聽懂聽透。? 熟悉、掌握產品知識和業務技能

產品知識和業務技能是促銷工作的基礎，產品知識在于不斷學習，業務技能要靠長期積累。? 積極主動、熱情大方

主動熱情的性格具有較強的感染力，從而在導購工作中擁有先天優勢。

? 協調關系、解決問題的能力

導購工作是與人打交道的技巧性工作，協調、配合、解決的能力就顯得非常重要。? 為顧客著想，較強的服務意識

把顧客的問題當作自己的問題來考慮和處理，是建立良好顧客關系的重要前提。? 自我管理、自我提高

加強業務學習，完善自我，在不斷提高自身專業素質的同時能有效提升銷售效果。? 身材勻稱、相貌端正

專業促銷員在銷售現場直接面對顧客，作為公司的形象代表，除了內在氣質端莊穩重之外，儀容儀表也應具有親和力。

第三章

促銷員的日常工作規范

一、每天工作程序

1、嚴守出勤時間

? 促銷員必須安排好時間，提前到達后，心情平靜地進入店鋪，不允許慌慌張張趕點上班。

? 促銷員須提前15分鐘進入店鋪，作好一天工作的充分準備。

? 促銷員工作中不得擅自離崗，如有特殊情況需要暫時離開，必須交待鄰近的同事幫助照看柜臺和招呼顧客。? 下班后不能馬上離開，必須做完清理和總結工作后方可離開。

2、上班前準備工作

? 參加營業前例會，完成商場分配的清掃工作。? 整理自己的儀容儀表，更換統一工作服，佩戴胸卡。? 檢查讀書郎電器的陳列、展示以及POP的擺放，不規范情況馬上糾正。

? 清理和打掃柜臺，產品及各類POP。給予燈箱上電。? 檢查各種照明設施，如有故障立即報告有關部門檢修。? 檢查各種備用品和銷售工具是否到位。

? 檢查自己對今日的工作和目標是否心中有數，向上級主管匯報前一天的各種遺留問題。

3、下班后收尾工作

? 完成所有尚未完成的報表并歸類收集。? 清理整齊柜臺、產品及各類POP，? 檢查樣機和庫存以及宣傳單是否有缺貨并加以記錄，如有缺貨第二日上班時馬上匯報。

? 整理各種備用品和銷售工具，如有缺損加以記錄，第二日上班馬上匯報。

? 關掉自己負責的柜臺和所有燈相電源。? 完成商場分配的清掃工作。

? 參加每日總結例會，及時向商場反映各種異常情況。? 總結一天的促銷工作，分析取得了哪些進步，還有哪些不足有待改進和避免。

二、促銷員每天工作準備工具和材料

? 《讀書郎優質產品簡介》 ? 《讀書郎產品演示規范》 ? 《對顧客常見問題的標準回答》 ? 讀書郎新產品的說明書 ? 各類廣告宣傳單 ? 上崗證以及胸卡 ? 各類銷售及相關報表

? 必要的文具：筆、記錄本、計算器等

第二篇：淺談促銷員素質

淺談促銷員素質

有幸被公司派到杭州的一個商場里實習，實習的內容就是與市場第一線的促銷員一起進行促銷活動，在市場的第一線呆了一個多月，對促銷可以說是深有體會，對于這種體會總有一吐為快的沖動，于是總結后寫了下來。親和力、適應力、引導力、耐久力、競爭力、責任心、合作精神

親和力 親和力就是給人一種親切的感覺，顧客一接觸到這種促銷員就似乎接觸到老朋友，發自內心的駐足聽促銷員的介紹，有了親和力就有了抓住每一個過往顧客的機會。所有人都不可否認微笑是拉近促銷員和顧客距離的有力武器，問題是每一個促銷員應當如何去微笑，最起碼當你想笑的時候，應當在顧客離促銷員三米距離時就開始看著顧客笑，如果不是的話，就是一個犯了錯誤；但是應該知道不是每一個促銷員都是習慣微笑的，那對于不習慣微笑的促銷員來說想給顧客親和力，想拉近與顧客間的距離，就必須在顧客走近時開始用眼睛注視著他，這種注視不要太久三到四秒就夠了，然后將視線移開，當顧客再次走近并表現出對產品有興趣時，促銷員就應該表現已經知道顧客的意思。親和力的另外一種方式是通過語言來獲取，當促銷員與顧客介紹產品時要注意說話的語速和語氣，語速不要過快，很多新手可能有著一個通病，就是向顧客介紹時容易激動，不會注意說話的速度，我剛在杭州當促銷員時也是這樣，總是表現的說的比想的快，這樣自己說的話有時自己也不明白，優秀的促銷員應當做到想的快，說的也快。說話的語氣同樣也很重要，尤其要注意的是在一個公共場合說話的聲音不能太小，因為在這種場合總是存在著噪音，當顧客感覺聽促銷員的聲音很費力時他就會毫不猶豫地走開！

適應力每個商場都有著不同的購物環境，不同的購物環境使得促銷員不能用同一種促銷的風格來給顧客介紹產品；打個極端的比方來說在新疆的一個家電市場，里面的購物環境就不允許促銷員等著顧客走近以后再來介紹產品，因為

在里面無論是哪個品牌家電的促銷員都有很大拉著顧客買的成分在里面，既然來這里的顧客是被動的接受產品，促銷員就應該拼命的向顧客說自己的產品有什么優點，說的越多效果就會越好；而在浙江的杭州大廈，這個商廈本身是定位在高檔，促銷員就不能拉著顧客買產品了，這又是因為來這里的人本身是想在一個輕松愉悅的環境中購物，拉著顧客買會適得其反。說到底也就是看進商場購物的人是個什么樣的人，是不是要求一個輕松的購物環境！

引導力似乎每一位顧客對促銷員的講解有著抵觸心理，這是和人的本性有關的，不必太在意這個，取消顧客抵觸心理的捷徑就是使顧客的思維跟著促銷員的思維運轉；看起來比較難，因為似乎每個人的意識不可能在短時間內受第二個人的影響；實際上有一個技巧，就是當顧客提出某種觀點并不利于促銷員的介紹時，可以先在一定程度上給予肯定，然后把顧客引導到另外一個角度去思考；就拿我在杭州的親身例子來說吧，當是在向顧客介紹本公司的暢銷產品——塔形油煙機。

顧客（離油煙機很近）：這個塔形機也不是很好看嘛！

促銷員：是的，實際上象您離機子這么近是看不出美感來的，塔形機它的造型比較大，非要在一定距離外才能看出它的效果。

請顧客到一米外觀看。

促銷員（做著手勢）：您看，這就像看一座塔，在塔下你是看不到塔的全貌的，怎么能欣賞到它的美呢；站在遠處就不一樣了，可以欣賞到它的美，我們取名叫塔形機的一大意義也在此。

顧客頻頻點頭，繼續介紹。

耐久力促銷員是辛苦的，連續工作的性質決定了促銷員必須是體能上的佼佼者，不但要求促銷員一整天的守侯在柜臺前，還要求向每一個潛在的顧客介紹產品；當過促銷員的我深深懂的作好一個稱職促銷員的艱難。

競爭力市場如戰場，那么市場第一線的較量就體現在終端上促銷員間的較量。每一個促銷員都應該有著一種憂患意識、競爭意識，不要放過任何一次介紹的機會，而且介紹的要盡量詳細，爭取把產品的每一個優點都介紹到；因為當顧客走到其它品牌柜臺前時，你就沒有機會再介紹了，這時顧客注意到你沒有介紹過的優點時，可一說你的介紹就白搭了。盡可能的讓顧客在自己的柜臺前多呆一會兒，盡可能的把產品介紹的詳細些，盡可能的讓顧客提出自己的觀點，因為顧客也時很珍惜自己所花的時間的，他們做出最后的購物決定時往往選擇那些自己花的時間成本多的品牌上。終端的維護其時很大一部份是靠商場的促銷員，在競爭激烈的時候往往有個別沒有素質的促銷員會采取些卑鄙的手段；例如，在其它品牌的展品上劃上幾道，在顧客面前惡意中傷其它品牌等，這時當促銷員受到無序競爭的攻擊時，就要勇敢的站出來，采取適當的防御措施。

責任心小家電的促銷員還是女性居多，這些個促銷員會犯著所有女人的通病，就是目光短淺，只顧眼前利益；促銷員的提成和售出的商品是直接掛鉤，所以有些促銷員為了售出去就會做些根本沒有的承諾，最后不得不由廠家自己來收場，嚴重損害了品牌形象；還有些促銷員為了出售產品竟然私自降價，使得本很難控制的價格雪上加霜；這都是沒有責任心的表現。一塊市場要健康的成長少了有責任心的促銷員是發展不起來的，管理者對促銷員的責任心要不斷的做工作，這點是很重要！

合作精神實際上一件產品的銷售要經過很多個環節，其中包括提貨、送貨，以至于售后的安裝，每一個環節上出了問題都會影響到銷售的成功與否；促銷員工作不是到填好單為止的，應該注意到影響到銷售的每一個環節，并且輔助這些環節工作的做到位；這就需要促銷員具有合作精神，合作精神的培養需要把這種利害關系講明，道理講清楚了，明智點的都知道該如何做了。

第三篇：促銷員日常行為規范

促銷員日常行為規范

1．目的：

為加強對促銷人員的日常管理，完善并固化促銷工作流程，使促銷工作標準化、規范化，達到品牌推廣、提升銷量和促銷費用使用效果的目的，制定本管理規定。

2．適用范圍：

本規定適用于跟促銷員日常工作、管理有關的工作。

3.促銷員崗位職責：促銷人員是公司形象的代表，是公司與消費者溝通的橋梁，是公司的服務大使。

3.1負責品牌宣傳，產品及文化介紹；

3.2負責向消費者提供完善的產品服務，包括售前、售中、售后；

3.3負責終端市場的信息收集、及時反饋；

3.4負責引導消費者購買，提高公司產品銷量；

3.5負責與終端網點建立并維持良好的客情關系；

3.6負責所在網點的終端生動化工作；

3.7負責促銷活動的現場執行及贈品管理；

3.8負責公司交辦的其它事宜。

4.內容:

4.1儀容儀表規范：

4.1.1服裝：促銷員工作時間需著公司統一工作服裝（T恤衫搭配牛仔褲）；保持服裝的干凈、平整；如工作場所要求著場所服裝，應報促銷主管同意。公司不收取服裝押金，促銷員歸還服裝時服裝需完好無損、清潔干凈；若服裝因人為原因造成的損壞、遺失，需賠償公司服裝費用100元/套。

4.1.2鞋子：著白色運動鞋或舒適的涼鞋，不可穿拖鞋，涼鞋鞋跟不超過6cm；保持鞋面整潔無破損。

4.1.3妝面：上班時間著淡妝，涂紅色系口紅、唇彩；不得使用藍

色、紫色睫毛膏，灰色系、紫色系口紅；不得濃妝艷抹。

4.1.4頭發：保持干凈、梳理整齊。長發應盤起；短發應露出耳朵；如有劉海，以不遮住眼睛為原則；發夾、發套、發繩應選擇黑色或棕色。頭發不染鮮艷顏色，不留怪異發型。不佩戴顏色鮮艷的頭飾。

4.1.5指甲：指甲長度應平于或略長于指尖；保持雙手及指甲清潔；可涂透明色指甲油。

4.1.6配飾：工作時間可佩戴手表，已婚人士可佩戴婚戒。

4.1.7其他：上半前不吃蒜、蔥、韭菜等會產生異味的食物；促銷員注意個人衛生，不能有刺激性體味；著絲襪時不能有破損、跳絲。

4.2行為規范：

4.2.1眼勤：指目光敏銳，能夠及時發現顧客需要，適時提供服務；善于觀察，能迅速發現及選定目標顧客，進行銷售。

4.2.2嘴勤：能夠通過親切的問候，迅速拉近與顧客的關系；在銷售過程中，能夠適度的向顧客傳遞公司文化、信息；在被拒絕后，不氣餒，能夠繼續保持微笑，輕聲告退。

4.2.3手勤：及時為顧客開酒、斟酒，并保持服務禮儀。

4.2.4腳勤：不“守株待兔”，在工作場所內巡查，及時發現銷售機會和顧客的需要。

4.2.5腦勤：善于總結、思考；能調整自己的心情和心態，保證工作狀態。

4.3禮貌用語規范：

4.3.1見到顧客，應說“您好！歡迎光臨！”。

4.3.2稱呼顧客，應選擇“您”“師傅”“先生”“小姐”“老板”等禮貌用語。

4.3.3對于選購（或未選購）我司產品的顧客：應說“紫山祝您用餐愉快！”（餐飲類網點）；“紫山祝您歡唱愉快！”（KTV網點）；“紫山祝您一路平安”。

4.3.4如不能立即接待顧客，應說“對不起，請您稍等”；在讓顧客等待后，應說“抱歉，讓您久等了”。

4.3.5在向顧客道別時，應說“感謝您的光臨”或“期待您的下次光臨”。

4.4服務規范：促銷人員服務應遵循“5S”原則。所謂“5S”，就是微笑（smile），迅速（speed），誠懇（sinceriry），靈巧（smart），學習（study），五個服務素質標準的英文開頭的字母。

4.4.1微笑：工作時間保持適度真誠的笑容。表情自然親切，保持與顧客的適度的目光交流；根據工作環境調整音量，確保語速適中語氣緩和；使用禮貌用語，初次詢問顧客時使用普通話。

4.4.2迅速：工作盡量快速，利落，不讓顧客久等；在不能兼顧所有顧客的情況下，應主動向顧客致歉，態度誠懇不敷衍。

4.4.3誠懇：態度真誠，設身處地的為顧客著想，切忌給顧客強行推銷的印象。

4.4.4靈巧：反應迅速，思維敏捷，能靈活巧妙的解決顧客的問題；促銷人員應按照《羅漢果促銷標準話術》中公司統一的標準來回答顧客提問，不得擅自更改回答內容。

4.4.5學習：公司將給所有促銷人員平等接受培訓的機會，定期組織專題培訓；促銷人員應在工作中努力研究顧客消費心理、學習服務技巧和產品知識，在各方面不斷提高。

4.5終端生動化標準：

4.5.1吧臺（貨架）陳列：在與視線平行位置進行陳列；每品種陳列不少于3瓶；陳列產品商標朝外、瓶身干凈無破損，不能使用空瓶，可與其他物料配合使用烘托氣氛；每周一進行產品更換，保證產品的新鮮。

4.5.2堆頭陳列：堆頭位置醒目，現場干凈整潔、不能有雜物；分品項擺放整齊，羅漢果箱正面朝外，外觀完好無損；不能與競品或空

箱混放；結合POP物料提升形象。

4.5.3展示柜陳列：維護紫山產品展示柜的專業用途，確保占有率100％；保持展示柜的清潔、完整，擺放位置醒目；產品陳列按照由輕到重、由主到次、由價格高到價格低分類陳列，執行先進先出；產品需立放，商標正面朝外；場地展示柜保持占有率不低于70％；

4.5.4空箱整理：每天工作間隙或下班前整理空箱；空箱應堆放到指定位置，不能隨意堆放，不能與堆頭混放，不與競品混放；定期通知回收空箱。

4.6網點維護：

4.6.1促銷人員必須遵守所在工作網點的規章制度，并與工作場所人員保持良好的關系；不得在工作場所與顧客或其它品牌促銷人員發生正面沖突。

4.6.2促銷人員到工作場所時必須調整好心態，不帶情緒工作；工作期間不允許斜倚吧臺、墻壁、桌椅等處，不允許與場所人員或其它公司促銷員聊天、進食、抽煙、喝酒、打私人電話等。

4.6.3 網點開展促銷活動時，促銷員負責禮品保管，不能遺失或私藏；應如實地填寫；如場所要求贈送禮品，需報大區批準后方可實行；活動結束后，應將剩余禮品及時歸還公司。促銷人員不得向顧客及工作場所人員承諾無法兌現的禮品。

4.6.4促銷員可幫助網點人員做力所能及的工作，如點菜、上菜、倒茶等，但應牢記本職工作。

4.7促銷員會議：

4.7.1促銷員應準時參加相關例會，未能按時參加應提前請假，無故缺席者按半天曠工處理。

4.7.2會議按流程進行，促銷員依據《消費者活動管控表》進行發言。

4.7.3促銷員應自覺遵守會場秩序，手機關閉或調為振動，不得隨

意走動或大聲喧嘩，不得交頭接耳影響他人。

4.8促銷員培訓：

4.8.1理論培訓：促銷人員經面試合格后，公司將為其提供基礎理論培訓。

4.8.2 跟班培訓：促銷人員經過理論培訓后，由促銷主管安排到指定終端場所，跟隨優秀促銷員進行學習、實踐。跟班培訓時間為3－7天，主要是將理論與實踐相結合運用到實際工作中。跟班培訓結束，經考試合格后方可獨立開展工作。

4.8.3 效果評估：專題培訓結束后進行筆試或口試，對培訓效果進行評估，考核成績計入促銷員月度績效考核中，為促銷員等級評定依據之一。

4.9銷量統計：

4.9.1促銷員每天必須即時、如實填寫《消費者活動管控表》，報表隨身攜帶，以備抽查；

4.9.2《消費者活動管控表》每月29日與網點核對進銷存，請網點負責人員簽字確認后，上交月報給促銷主管。

4.9.3 信息搜集：顧客對公司產品的意見、建議，工作場所反映的問題，主要競品的動態信息等應填寫在《消費者活動管控表》上，及時反饋。

4.10其他事項：

4.10.1促銷員應增強個人保密意識，不得向外界透露公司的有關機密，如培訓資料、促銷活動、產品信息、薪資福利等。

4.10.2促銷員應自覺維護公司形象，不得有損害公司信譽、形象和利益的言行發生。

4.10.3促銷人員工作結束后，不得穿工作服到夜總會、KTV、迪吧、桑拿等娛樂場所消費。

4.10.4促銷員必須服從公司的工作分配，有不同意見或建議可向領導反映。

4.10.5促銷員應遵守國家法律法規，如有違反一律解除合同并開除處分。

第四篇：促銷員職責

促銷員職責

促銷員是“貝克漢姆”，“羅納爾多”。促銷員充當的角色就是“貝克漢姆”和“羅納爾多”，前面所有的工作，所有配合和“傳球”就是為了射門做鋪墊，前面所有的工作都是為了促銷員臨門一腳進球。促銷員不射門，前面的工作都功虧一簣。

促銷員首先是營銷員。因為促銷員在銷售現場，要做好與終端顧客面對面的溝通工作，向顧客介紹產品，回答顧客提出的各式問題，協助和誘導顧客做出購買決策，從而實現最終的產品銷售，圓滿完成公司下達的銷售任務，因此，促銷員首當其沖是營銷員，她（他）們擔負著通過自己良好的推銷技巧與服務直接售賣產品的責任。

促銷員是廠家的服務員。因為促銷員在顧客購買時，不僅要適時為顧客提供建議和幫助，給顧客提供優良的服務，而且還要做好顧客購物的幫手和參謀。通過服務，取得客戶的認同，從而促使成交。同時，作為優秀的促銷員還要及時、妥善地處理顧客的異議，迅速高效地解決顧客的疑難問題和抱怨，化抱怨為滿意，增加顧客的滿意度，提高顧客的二次購買頻率，全心全意為顧客提供良好服務。

促銷員是播種機，是宣傳員。她不僅把公司的品牌與理念“播”進了顧客的心智，更是宣傳了產品，宣傳了文化，宣傳了公司。促銷員在零售終端除要做好分發POP、DM等宣傳物料工作外，還要做好宣傳產品、品牌和廠家等工作，通過切身處地的宣傳，促使顧客對產品、品牌和廠家的高度認知，從而建立顧客對產品、品牌的好感，擴大廠家和產品、品牌的知名度和美譽度，進一步推進產品的良好銷售。

促銷員是理貨員。其在做好賣場售賣的同時，還要與賣場人員一道做好本品產品的生動化陳列、售點廣告以及其他的終端建設與維護工作，保持產品與助銷品的擺放整潔和有序，通過建立的良好的視覺感受，給顧客以“美感”，從而保持售點良好的展示效果，促使產品更好地銷售。有序。

促銷員還是打入賣場內部的“情報員”。因為促銷員不僅要對競品諸如新產品推廣、價格、促銷活動等信息及時收集和整理，以便廠家快速、準確決策，而且還要收集和定期匯報顧客對本品的期望和建議以及產品銷售、庫存和補貨等市場情況；特別是零售終端對供應商的要求和建議等等，通過“情報收集”及上報，廠家及時決策，從而更好地實現銷售促進等。

促銷員是企業的公關員。作為促銷員不僅要保持與店長、店員良好的客情關系，展示企業良好的精神風貌，而且，促銷員還要做好賣場內部的終端公關工作，為廠家爭取最有利的資源配置，借力使力，達到企業銷售促進的目的。同時，促銷員還要通過對賣場店員進行銷售模擬與示范，教會店員如何銷售自己的產品，并樹立廠家專業化操作的良好形象。

促銷員是形象代言人。促銷員處在終端戰場的最前沿陣地，是公司營銷工作的窗口，促銷員在工作中，時刻要注意自己的一言一行，維護好產品形象、品牌形象和公司形象，扮好企業“形象代言人”的角色。促銷員要通過自己良好的素養，優雅的舉止談吐，從而實現展示企業形象、展示企業品牌之目的。

第五篇：酒水促銷員職責

如何做一個成功的促銷員：職責素質篇

糖酒快訊2007-12-11 14:1

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促銷員實戰培訓系列：

隨著市場競爭的不斷加劇和日益激烈，特別是流通渠道的優勢不在以及國際大賣場的竟相登陸，迫使各快速消費品廠家紛紛渠道下沉，他們或精耕細作、深度分銷，或自建終端，親自操盤，雖然“做終端是找死”的說法甚囂塵上，但“不做終端是等死”的后果還是讓各廠家不約而同地將目光盯在了終端這片彌漫著硝煙的戰場上。產品促銷作為營銷4P之一，是拉動終端的最為有力而又最為有效的手段，而促銷員作為廠家一對一營銷的直接代表，在促進產品銷售，樹立廠家良好形象方面起著不可替代的作用，但是，促銷員應該如何去做，才能起到提升產品銷量、拉動終端消費者、建立持久有效的廠商關系，從而最終達到企業的戰略目的呢？從本文開始，筆者將以系列文章的形式，一一列舉促銷員實戰培訓的技巧、要領，以與營銷同仁共勉。

促銷員的職責與定位

促銷員是指綜合利用廠家的各種資源，通過科學、有效的推廣手段和技巧，在終端售點引導顧客購買、促進產品銷售的人員，是廠家產品、服務、品牌等有形、無形產品在終端的直接集中體現者。那么，廠家應該如何來定位促銷員呢？她（他）又具有那些職責？

促銷員是營銷員

促銷員首先是營銷員，因為促銷員在銷售現場，要做好與終端顧客面對面的溝通工作，向顧客介紹產品，回答顧客提出的各式問題，協助和誘導顧客做出購買決策，從而實現最終的產品銷售，圓滿完成公司下達的銷售任務，因此，促銷員首當其沖是營銷員，她（他）們擔負著通過自己良好的推銷技巧與服務直接售賣產品的責任。

促銷員是服務員

促銷員是廠家的服務員，因為促銷員在顧客購買時，不僅要適時為顧客提供建議和幫助，給顧客提供優良的服務，而且還要做好顧客購物的幫手和參謀。通過服務，取得客戶的認同，從而促使成交。同時，作為優秀的促銷員還要及時、妥善地處理顧客的異議，迅速高效地解決顧客的疑難問題和抱怨，化抱怨為滿意，增加顧客的滿意度，提高顧客的二次購買頻率，全心全意為顧客提供良好服務。

促銷員是宣傳員

促銷員是播種機，是宣傳員，她不僅把公司的品牌與理念“播”進了顧客的心智，更是宣傳了產品，宣傳了文化，宣傳了公司。促銷員在零售終端除要做好分發POP、DM等宣傳物料工作外，還要做好宣傳產品、品牌和廠家等工作，通過切身處地的宣傳，促使顧客對產品、品牌和廠家的高度認知，從而建立顧客對產品、品牌的好感，擴大廠家和產品、品牌的知名度和美譽度，進一步推進產品的良好銷售。

促銷員是理貨員

促銷員是理貨員，其在做好賣場售賣的同時，還要與賣場人員一道做好本品產品的生動化陳列、售點廣告以及其他的終端建設與維護工作，保持產品與助銷品的擺放整潔和有序，通過建立的良好的視覺

感受，給顧客以“美感”，從而保持售點良好的展示效果，促使產品更好地銷售。有序。

促銷員是情報員

促銷員還是打入賣場內部的“情報員”，不僅要對競品諸如新產品推廣、價格、促銷活動等信息及時收集和整理，以便廠家快速、準確決策，而且還要收集和定期匯報顧客對本品的期望和建議以及產品

銷售、庫存和補貨等市場情況；特別是零售終端對供應商的要求和建議等等，通過“情報收集”及上報，廠家及時決策，從而更好地實現銷售促進等。

促銷員是公關員

促銷員是企業的公關員，作為促銷員不僅要保持與柜組長、店員良好的客情關系，展示企業良好的精神風貌，而且，促銷員還要做好賣場內部的終端公關工作，為廠家爭取最有利的資源配置，借力使力，達到企業銷售促進的目的。同時，促銷員還要通過對賣場店員進行銷售模擬與示范，教會店員如何銷售自己的產品，并樹立廠家專業化操作的良好形象。

促銷員是形象代言人

促銷員處在終端戰場的最前沿陣地，是公司營銷工作的窗口，促銷員在工作中，時刻要注意自己的一言一行，維護好產品形象、品牌形象和公司形象，扮好企業“形象代言人”的角色。促銷員要通過自

己良好的素養，優雅的舉止談吐，從而實現展示企業形象、展示企業品牌之目的。

促銷員的必備素質

良好的心理素質

廠家在促銷的過程中，促銷員往往要承受著各種壓力、挫折以及失敗，加之促銷員大多都是女孩，因此，作為促銷員沒有良好的心理素質肯定是不行的。作為促銷員，首先應具有自信的心態，要相信自信是一切促銷工作的指針，其次，要具有耐心、恒心，無論遇到哪一種顧客，促銷員都要有自制力、忍耐力，對顧客的抱怨要保持冷靜與克制，任何沖動都將可能損害自身及公司的利益。

始終如一的敬業精神

促銷員要想做好促銷工作，必須要有敬業的精神，沒有視終端、視賣場如家的敬業精神，就不能沉下心來，把廠家的事情當成自己的事情，從而全身心的投入進去，朝氣蓬勃地對待每一位顧客，善待客

戶，珍惜公司，并盡心盡力地讓顧客達到滿意。作為一名優秀的促銷員只有忠誠于所服務的廠家、所從事的促銷崗位，才能做好本職工作，兢兢業業地做好每件事，為企業的發展增光添彩。

積極主動的服務意識

促銷員從事促銷工作，首先要具有積極主動的服務意識，試想，猶如“木疙瘩”似的服務態度與反應，哪個顧客能夠接受和喜歡。優秀的促銷員總能用自己積極主動的服務意識在讓顧客感受良好服務的同時，也接受自己的公司及產品。促銷員直接面對的是消費者，推介產品是與顧客心和心的交流，促銷員要用積極主動以

及熱情去感染對方。促銷員可能會因過分積極主動而失去一筆交易，但會因不夠積極主動而失去一百筆交易。積極主動的服務意識是成功促銷員的必備的特質。

敏銳的市場洞察力

優秀的促銷員一定是一個善于察言觀色、見機行事的人，作為成功的促銷員應具備對顧客購買心理敏銳的洞察力，通過觀察賣場環境和推介過程的每一個細節以及顧客的動態及表情，揣摩和判斷顧客購

買心理，進而對顧客施以不同方法，有針對性地進行誘導，從而促使目標的成功。

高超的語言表達技巧

優秀的促銷員是通過與顧客良好而深入地溝通從而完成“從商品到貨幣這驚險一跳的”，因此，優秀而成功的促銷員一定要具備高超的語言表達技巧，通過促銷員準確的推銷措辭，推心置腹的心靈交流，從而取得顧客的深度信任，消除心理距離與隔閡，達到與顧客建立長期而穩定的“經商不言商”的買賣關系。

靈活自如的協作精神

終端賣場是各競品廠家集中“交火”與角逐的主戰場，作為促銷員，不僅要能靈活自如地處理好本部的事情，聽從指揮，顧全大局，保質保量地完成公司的各項指標，而且還要處理好與賣場的關系，發揚協作精神，與賣場各級人員搞好關系，為廠家爭取最優的位置，最好的展示，最理想的人脈，從而達到產品銷售、品牌展示以及經銷效益最大化的促銷成果。

促銷員作為廠家的各種身份的“復合體”，隨著流通渠道作用的削弱以及終端的快速崛起，而日益發揮著越來越重要的作用，作為廠家，只有打造了一支能征善戰的促銷人員隊伍，才能在終端賣場的激烈爭奪中縱橫馳騁，從而取得合理的份額和利潤，使自己立于不敗之地。

崔自三，市場一線成功歷練的本土實戰營銷專家，中國品牌研究院研究員，深圳普大企業顧問有限公司特聘專家，《銷售與市場》雜志社培訓聯盟資源中心講師團專家講師，無憂培訓網首席營銷OJT培訓專家，“營銷OJT”現場實戰訓練模式的創造者和實踐者。十年保健品及快速消費品行業營銷實戰經驗，歷任多家大型生物

制品及食品集團業務主任、區域經理、分公司經理、總部營銷經理、培訓經理、企劃總監、運營總監、營銷總監等職，現任職于某中國四強啤酒集團營銷管理總部。獨創“強勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實戰營銷方法論，并有眾多市場實操成功案例。在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《經理日報》、《醫藥經濟報》、《品牌真言》、《新食品》等一線專業媒體發表各類營銷及管理實戰文章百萬余字，《銷售與市場》等二十余家知名財經媒體及網站專欄作家、特約撰稿人。