第一篇：食材供應鏈變革者

良中行：食材供應鏈變革者

(2013年6月)如果把良中行簡單地看成上游食材加工廠和下游餐飲企業的服務者,那就大錯特錯了。實際上在諸多方面,良中行都可算得上是食材供應鏈變革的推動者。

4月16日,良之隆首屆中國食材節現場人頭攢動。來自于全國各地的餐飲和加工企業匯聚于此,其中不少是業內的知名企業如獐子島、小肥羊、海底撈火鍋等。在談到此次食材節舉辦的目的,活動主辦方武漢良中行供應鏈管理有限公司總裁朱長良表示,餐飲酒店和食材加工廠之間隔著重重批發商環節,但是二者有直接溝通的市場需求,而良中行愿意為他們搭建無縫服務的平臺。

這當然是一方面,但如果把良中行簡單地看成上游食材加工廠和下游餐飲企業的服務者,那就大錯特錯了。實際上在諸多方面,良中行都可算得上是食材供應鏈變革的推動者。朱長良謙虛地稱自己是“一個擺地攤的,賣魚賣蝦,后來才開公司”。但也正是得益于這樣的經歷,使得朱對農產品食材的流通有著深刻的理解和敏銳的市場直覺。

比如如何向消費者推廣農產品。朱花了大量的時間和精力來研究農產品食材的做法,如何把普通的農產品食材變成消費者喜歡的美食,并以餐飲業為主要突破口,不遺余力的向餐飲客戶和消費者推薦和普及這種做法。本屆食材節的一個頗為抓人的環節便是108道創意菜式的發布,精美的菜式加上專門聘請的美女模特展示,用心良苦可見一斑。這實際上也為當下水產品的內銷難題點出了一條可參照的道路。

當然通過美食把食材向消費者推廣只是朱長良要打造的食材供應鏈服務的其中一項內容。對于食材供應鏈,朱長良有著更大的想法,那就是此次食材節上良中行大力推行的預訂單

業務。通過改變以往被動式的采購,轉而采用主動式的預定單采購,解決上游種養殖戶的產品積壓和市場波動風險,同時也降低了加工企業和終端餐飲企業的經營風險。這種模式被朱長良十分看重,“推動個3、5年,將可能成為解決我國農產品流通詬病的一副良方。”

為了做好食材供應鏈上下游的服務,朱長良在最近幾年加快了其城市服務門店“良之隆凍品行”的網點建設,并在城市內配備自己的物流隊伍,每天循環收發貨。據朱介紹,在其大本營武漢將要建30個物流門店,而在上海、北京這樣的一線城市將要達到上百個。此外,朱初涉農產品電子商務就告捷,這些無疑都為良中行未來推動食材供應鏈的變革打下了堅實的基礎。

拋開企業家身份,朱對企業文化打造也頗具心得。其公司內刊《三良人》創辦已有200余期,每期卷首語都由其親自撰寫,語言質樸但又頗具鼓動性。2013年首期,朱寫的是《獻給走在幸福路上的人》。無獨有偶,在接受本刊采訪時,朱也談到了幸福與快樂,“我在這個行業做了二十幾年了,一直沒改過行。其它事情也不會做,老老實實把自己喜歡的這些小事情做好,這才是人生真正的意義所在。”

良中行食材供應鏈營運模式

此次食材節大力推行預訂單業務。通過改變以往被動式的采購,轉而采用主動式的預定單采購,解決上游種養殖戶的產品積壓和市場波動風險,同時也降低了加工企業和終端餐飲企業的經營風險

本屆食材節的一個頗為抓人的環節便是108道創意菜式的發布,精美的菜式加上專門聘請的美女模特展示,如何把普通的農產品食材變成消費者喜歡的美食,這實際上也為當下水

產品的內銷難題點出了一條可參照的道路

預訂單打通農產品供應鏈

——本刊專訪武漢良中行供應鏈管理有限公司總經理朱長良

在酒店、餐廳與加工廠、養殖戶之間建立通透的供應鏈,終端餐飲機構把預定單交給加工廠,加工廠再交給農戶。如果農產品有20%的量做到預訂單,銷售就將變得非常健康了。

預訂單模式降低養殖者風險

FAM:這幾年,農產品包括水產品的市場問題越來越突出,市場終端價格的波動往往給產業前端的養殖環節帶來非常大的波動。您一直參與終端市場開拓,對這個問題的解決有什么看法?

朱長良:中國的農業問題現在很多人都在探討怎么解決,但是很少有人能抓住主題與核心。我覺得我們的政策應該向整個產業鏈的終端市場來傾斜,國家應該鼓勵或者讓大型餐飲企業、大型超市來承擔一部分市場風險,然后讓我們的種植和養殖企業承擔零風險。現在是什么呢?是大型餐飲企業、大型超市無風險,而種植和養殖企業承擔了非常大的市場風險。一旦市場行情變差,這些小的種養殖企業根本無力抗衡。實際上我們的大型零售巨頭們、餐飲企業們,他們有實力,有這個發展潛力去抗衡風險,不會因為某一個市場波動而出現垮臺現象。

FAM:怎么來化解種養殖戶的這一部分市場風險?

朱長良:從政策引導層面對采購方面做些改進,像我們的終端機構,不管是餐飲企業還是超市主要是被動的、等待式的采購,而不是主動式的采購。如果采用主動式的預定單采購,那

么對于種養殖戶來說風險就大大降低了。比如說養殖戶今年預計要產100萬斤魚,那通過預訂單采購50萬斤,那這個養殖戶就只剩一半魚,風險就降低一半了。這50萬斤魚,對于大型餐飲企業、大型超市來說是風險嗎?不算風險,他們完全能抗衡這個風險,而且還可以把他們的產品效益經營得更好。

FAM:之前沒有計劃性。

朱長良:之前是走哪算哪,餐飲機構有規模,加工廠有政策扶持,受傷的是又散又小的農戶。“高產不高收”這個現象大家都知道,但沒有真正從政策上面去給他們幫助。全社會如果重視起來,引導我們的終端機構去開展我們的預訂單業務、期貨訂單業務,哪怕農產品只有20%的量做到這一點,整個中國的農產品銷售就非常非常的健康了。

我們舉辦良之隆首屆中國食材節,就是為了解決農產品流通問題,不僅是水產品,其他的農產品都存在這個問題,僅僅是豬產業上要好一點。希望通過食材節在酒店、餐廳與加工廠甚至養殖戶之間建立一個通透的供應鏈,能夠協同采購:終端的餐飲機構能夠把預定單、期貨訂單交給加工廠,加工廠再交給農戶。如果預訂單能保持基本平穩,按成本定價法進行銷售,我們的餐飲機構、農產品加工機構、還有養殖機構,不要有過度的利潤訴求,有一個基本合理利潤,這樣整個供應鏈就能很健康穩定的發展下去。

這次食材節應該說很成功,達到了我們的預期目的,有很多酒店跟工廠對接上了,接下來會開展預定單業務,我們將進行協同服務。我覺得這是一件非常有意義的事情,大家一起推動個3、5年,中國的農業將會走的更健康,未來10年,我相信中國不僅是世界農業大國而且會成為世界農業強國。

FAM:在這個過程中,良中行起著一個什么樣的角色?

朱長良:我們的主要還是做好供應鏈的服務,把整個產業鏈打通,讓餐廳的食材采購和加工廠很好的對接起來,讓加工廠跟農戶很好的對接起來。幫助加工廠和餐廳之間建立一種長期的預訂單、期貨訂單的合作發展模式。

FAM:怎么保證良中行對于上下游客戶的粘性?

朱長良:你想想現在的餐飲機構,他們是通過一級批發商、二級批發商來采購食材,如果直接向工廠采購,中間是不是省去兩個環節,這是很大的利潤,這個利潤現在讓給餐廳,餐廳為什么接受呢?這次我們食材節的火爆是我沒想到的,全國各地都來了,哈爾濱我知道來了幾十家,寧夏也來了幾十家,個個拿到了幾百甚至上千張訂單。說明餐廳直接對接工廠有巨大的市場需求,但是苦于沒有人給他們提供服務。那么我們來提供這個平臺。

為了做好供應鏈服務,我們在全國建立了許多良之隆凍品行的門店,就好像順豐快遞在各位建的物流點一樣,良之隆相當于我們的美食速遞點。客戶通過我們訂貨后,我們會第一時間通過就近的門店提供服務。因為農產品有保鮮保質的要求,走冷鏈快遞不同于普通的快遞,要求全程不掉鏈,而且要求時間快捷,不能說等上十天八天。

在城市之內我們有自己的物流隊伍,每天循環收發貨,在武漢市,我們要建30個這樣的門店,上海北京未來我們要建上百個門店。

水產品內銷一定要是美食

FAM:現在水產品的幾個銷售渠道:餐飲、農貿市場、超市,各自所占的比例有沒有一個統

計?

朱長良:目前這個數據還沒有準確的統計,也就是大家感性上的一些判斷供參考。現在水產品消費渠道最大的還是集中在餐飲,尤其是中小餐廳銷量非常大。老百姓從農貿市場買水產品,相對來說,因為做法比較麻煩:一條活魚要去鱗、摳鰓、清洗,需要很長時間,但他買肉吃最多10分鐘。現在人們生活都想快捷,不想麻煩,所以多多少少會少吃一點水產品,這個問題必須解決,才能增加、提高水產品市場銷量。

FAM:很多人在談水產品的內銷,您覺得內銷的重點或者突破點在哪里?

朱長良:市場上的水產品不應該是單純的水產品,一定要是標準的水產美食產品,一定要符合美食的定義。市場上賣整條魚麻煩,結果整條魚賣不動,你把很復雜的事情交給消費者去做,這個邏輯錯了,不應該讓消費者做很復雜的事情,這應該是加工廠要做的事情。

但是現在加工廠給消費者提供的是什么呢?是很粗制的水產品,消費者做起來麻煩而且還不好吃,這樣的粗制品誰會買呢?賣粗制品不能給這個市場注入健康的活力,是給這個市場增加負擔。

這樣的粗制品被一些貪便宜餐飲機構買回去二次冷凍加工,其實餐飲機構買走了也很麻煩,因為它味道并不美,要加很多亂七八糟很濃的佐料進去,把不美的味道壓下去。消費者吃的都是佐料的味道,沒有魚本身的美味,消費者會喜歡吃嗎?消費者在餐館覺得不好吃,還會在市場上買嗎?一個惡性循環的做法。

你把復雜的事情交給消費者來做,那么你就要為市場買單。我覺得應該趁著活魚的時候就把它處理掉,從消費者的需求出發來處理這個產品,做合理的市場包裝,消費者買回去微波

加熱也好,蒸也好,煮也好,十多分鐘都能見到美食,你別讓消費者一個小時才能吃到美食,對不對?

中國水產品產量是世界上最大的水產國家,但實際上,哪個國家對我們稍微制裁一下,這個產業立馬就受到很大損失,為什么會這樣呢?還是自身在國內市場開發上的工作沒做好。我們的加工企業要承擔起這個責任來,讓我們的消費者吃上安全、營養、美味、快捷的水產品。

目前水產品加工企業看起來很多,實際上沒有很好的領軍企業。領軍企業是說領導這個水產品市場朝正確方向走。還是外向型出口企業居多,外向型出口企業沒有帶好頭,如果他們在中國內銷的水產品美食開發上做更多的事情,那么中國水產品市場的發展可能比現在要好好幾倍。

FAM:良中行在水產美食的開發上花了很多心思。

朱長良:我們有一個專門的美食研發團隊,另外我們還有全國幾千個廚師俱樂部的成員。他們常年都在關注怎么把農產品變成美食。比方說豬肉的五花肉,現在還沒有好的產品加工,我昨天給了一個加工廠,先不說名字,3個月以后,你看到這個五花肉的產品上市。很簡單的方法,讓消費者也會覺得喜歡。

我們在湖北還有一個自己的加工廠,主要是為了做一些標桿的產品讓大家借鑒,怎么把水產品變成美食產品,我賣的不是水產,我賣的是美食。現在的問題是不少人急功近利,在研發上面不花更多的時間,產品的定位比較草率。現在大多數企業跟風生產,偷工減料。我生產武昌魚,他也很快跟風生產,但是他不知道里面的內涵,每個加工環節我們都是花了功夫研究的,模仿不來的。

FAM:水產品的內銷也有企業在做,但是總體感覺成效不大,是大環境的影響還是?

朱長良:我個人對這種說法不是十分贊同,總是說我們自己的產品好,別人的產品壞,所以我產品好成本高,別人產品好賣我產品不好賣,這是一種自我安慰。一個好產品,為什么消費者不知道,為什么終端機構不知道?如果終端機構知道你產品好,他們肯定會買的。消費者為什么不買你產品,因為他們不知道,你為什么沒有辦法讓他們知道?質量方面有沒有這個承諾,如果產品質量好,為什么不能有序的告知每一個客戶?你要去告知他,你要跟他們去溝通啊,讓他們認識到你產品的好。

企業發展,首先是要讓企業有利潤的生存下去,這是前提。在推新東西的時候,仍然要讓企業有錢賺,像實驗室的小試、中試一樣,小試、中試也要保證企業能夠生存下來。把小試、中試做好,然后才是全面推廣做大,不要想著一夜暴富。

農產品市場推廣是一個科學的流程,不能急躁,不是說我們今天想把銷量弄上去就能弄上去了,你得有計劃的有步驟的逐步逐步的走下去。可口可樂、肯德基也經歷了好幾十年才建立品牌,那我們建立品牌也要經歷一段時間,所以說不能急躁,安安靜靜做實事。現在我們有些企業比較浮躁,按我們話說叫亂搗,搗完了不行,就怪環境不好。其實是自己的經營管理沒有一套科學的流程,也沒有嚴格的執行。

初嘗電商甜頭

FAM:近2年來,農產品的電子商務是個非常火熱的話題,像淘寶、順豐、中糧等大企業都在跟進。您對于農產品包括水產品的電子商務怎么看?

朱長良:農產品電子商務是很有前景,我們電子商務方面有兩個網站在運行:美食速遞網

和良中行冷鏈協同大市場,除了商品買賣,我們很快還會開通協同服務,酒店到工廠訂購,我們提供他們所有需要的一切服務,也幫助他們建立和實現預定單業務,期貨訂單業務。

FAM:農產品的電子商務也面臨著很多問題,比如產品的保鮮、物流,據我們了解,很多做農產品電子商務的企業都是虧損的。

朱長良:我們電子商務網站剛運營就在賺錢。虧本,我覺得是不懂市場,可能是按照自己想當然的農產品電子商務該怎么做,而不是市場需求為主導來定義農產品電子商務。這肯定有問題。

你必須要弄清楚你要向誰服務,高端、中端、低端,男人、女人、小孩、老人?他們要什么服務,你認為客戶需要梨子,可是他不要梨子,他要番茄!多聽聽聽市場的聲音,剛開始沒有搞清楚的時候,還是回到剛才那句話,不要盲目擴張,搞清楚了,再擴張你就不會虧本。

我天天跟一些酒店打交道,他們需要什么我知道。所以說我波折挺少,沒有走彎路。當我沒搞清電子商務之前,我投入也少,現在搞清楚,慢慢加大點投入。不是動不動就燒幾個億,現在一些企業燒錢,燒的實際上是國家投資的錢。

FAM:您做市場這么多年有什么感受?

朱長良:我在這個行業做了二十幾年了,一開始是擺地攤,賣魚賣蝦,后來才開公司,一直沒改過行。其它事情也不會做,老老實實把一些小事情做好就夠了。人生最快樂的是做一些自己喜歡的小事情,無論財富多少,把自己喜歡的這些小事情做好,我覺得這才是人生真正的意義。

第二篇：【供應鏈管理案例】良中行：食材供應鏈變革者

良中行：食材供應鏈變革者

(2013年6月)如果把良中行簡單地看成上游食材加工廠和下游餐飲企業的服務者,那就大錯特錯了。實際上在諸多方面,良中行都可算得上是食材供應鏈變革的推動者。

4月16日,良之隆首屆中國食材節現場人頭攢動。來自于全國各地的餐飲和加工企業匯聚于此,其中不少是業內的知名企業如獐子島、小肥羊、海底撈火鍋等。在談到此次食材節舉辦的目的,活動主辦方武漢良中行供應鏈管理有限公司總裁朱長良表示,餐飲酒店和食材加工廠之間隔著重重批發商環節,但是二者有直接溝通的市場需求,而良中行愿意為他們搭建無縫服務的平臺。

這當然是一方面,但如果把良中行簡單地看成上游食材加工廠和下游餐飲企業的服務者,那就大錯特錯了。實際上在諸多方面,良中行都可算得上是食材供應鏈變革的推動者。朱長良謙虛地稱自己是“一個擺地攤的,賣魚賣蝦,后來才開公司”。但也正是得益于這樣的經歷,使得朱對農產品食材的流通有著深刻的理解和敏銳的市場直覺。

比如如何向消費者推廣農產品。朱花了大量的時間和精力來研究農產品食材的做法,如何把普通的農產品食材變成消費者喜歡的美食,并以餐飲業為主要突破口,不遺余力的向餐飲客戶和消費者推薦和普及這種做法。本屆食材節的一個頗為抓人的環節便是108道創意菜式的發布,精美的菜式加上專門聘請的美女模特展示,用心良苦可見一斑。這實際上也為當下水產品的內銷難題點出了一條可參照的道路。

當然通過美食把食材向消費者推廣只是朱長良要打造的食材供應鏈服務的其中一項內容。對于食材供應鏈,朱長良有著更大的想法,那就是此次食材節上良中行大力推行的預訂單業務。通過改變以往被動式的采購,轉而采用主動式的預定單采購,解決上游種養殖戶的產品積壓和市場波動風險,同時也降低了加工企業和終端餐飲企業的經營風險。這種模式被朱長良十分看重,“推動個3、5年,將可能成為解決我國農產品流通詬病的一副良方。”

為了做好食材供應鏈上下游的服務,朱長良在最近幾年加快了其城市服務門店“良之隆凍品行”的網點建設,并在城市內配備自己的物流隊伍,每天循環收發貨。據朱介紹,在其大本營武漢將要建30個物流門店,而在上海、北京這樣的一線城市將要達到上百個。此外,朱初涉農產品電子商務就告捷,這些無疑都為良中行未來推動食材供應鏈的變革打下了堅實的基礎。

拋開企業家身份,朱對企業文化打造也頗具心得。其公司內刊《三良人》創辦已有200余期,每期卷首語都由其親自撰寫,語言質樸但又頗具鼓動性。2013年首期,朱寫的是《獻給走在幸福路上的人》。無獨有偶,在接受本刊采訪時,朱也談到了幸福與快樂,“我在這個行業做了二十幾年了,一直沒改過行。其它事情也不會做,老老實實把自己喜歡的這些小事情做好,這才是人生真正的意義所在。”

良中行食材供應鏈營運模式

此次食材節大力推行預訂單業務。通過改變以往被動式的采購,轉而采用主動式的預定單采購,解決上游種養殖戶的產品積壓和市場波動風險,同時也降低了加工企業和終端餐飲企業的經營風險

本屆食材節的一個頗為抓人的環節便是108道創意菜式的發布,精美的菜式加上專門聘請的美女模特展示,如何把普通的農產品食材變成消費者喜歡的美食,這實際上也為當下水產品的內銷難題點出了一條可參照的道路

預訂單打通農產品供應鏈

——本刊專訪武漢良中行供應鏈管理有限公司總經理朱長良

在酒店、餐廳與加工廠、養殖戶之間建立通透的供應鏈,終端餐飲機構把預定單交給加

工廠,加工廠再交給農戶。如果農產品有20%的量做到預訂單,銷售就將變得非常健康了。

預訂單模式降低養殖者風險

FAM:這幾年,農產品包括水產品的市場問題越來越突出,市場終端價格的波動往往給產業前端的養殖環節帶來非常大的波動。您一直參與終端市場開拓,對這個問題的解決有什么看法?

朱長良:中國的農業問題現在很多人都在探討怎么解決,但是很少有人能抓住主題與核心。我覺得我們的政策應該向整個產業鏈的終端市場來傾斜,國家應該鼓勵或者讓大型餐飲企業、大型超市來承擔一部分市場風險,然后讓我們的種植和養殖企業承擔零風險。現在是什么呢?是大型餐飲企業、大型超市無風險,而種植和養殖企業承擔了非常大的市場風險。一旦市場行情變差,這些小的種養殖企業根本無力抗衡。實際上我們的大型零售巨頭們、餐飲企業們,他們有實力,有這個發展潛力去抗衡風險,不會因為某一個市場波動而出現垮臺現象。

FAM:怎么來化解種養殖戶的這一部分市場風險?

朱長良:從政策引導層面對采購方面做些改進,像我們的終端機構,不管是餐飲企業還是超市主要是被動的、等待式的采購,而不是主動式的采購。如果采用主動式的預定單采購,那么對于種養殖戶來說風險就大大降低了。比如說養殖戶今年預計要產100萬斤魚,那通過預訂單采購50萬斤,那這個養殖戶就只剩一半魚,風險就降低一半了。這50萬斤魚,對于大型餐飲企業、大型超市來說是風險嗎?不算風險,他們完全能抗衡這個風險,而且還可以把他們的產品效益經營得更好。

FAM:之前沒有計劃性。

朱長良:之前是走哪算哪,餐飲機構有規模,加工廠有政策扶持,受傷的是又散又小的農戶。“高產不高收”這個現象大家都知道,但沒有真正從政策上面去給他們幫助。全社會如果重視起來,引導我們的終端機構去開展我們的預訂單業務、期貨訂單業務,哪怕農產品只有20%的量做到這一點,整個中國的農產品銷售就非常非常的健康了。

我們舉辦良之隆首屆中國食材節,就是為了解決農產品流通問題,不僅是水產品,其他的農產品都存在這個問題,僅僅是豬產業上要好一點。希望通過食材節在酒店、餐廳與加工廠甚至養殖戶之間建立一個通透的供應鏈,能夠協同采購:終端的餐飲機構能夠把預定單、期貨訂單交給加工廠,加工廠再交給農戶。如果預訂單能保持基本平穩,按成本定價法進行銷售,我們的餐飲機構、農產品加工機構、還有養殖機構,不要有過度的利潤訴求,有一個基本合理利潤,這樣整個供應鏈就能很健康穩定的發展下去。

這次食材節應該說很成功,達到了我們的預期目的,有很多酒店跟工廠對接上了,接下來會開展預定單業務,我們將進行協同服務。我覺得這是一件非常有意義的事情,大家一起推動個3、5年,中國的農業將會走的更健康,未來10年,我相信中國不僅是世界農業大國而且會成為世界農業強國。

FAM:在這個過程中,良中行起著一個什么樣的角色?

朱長良:我們的主要還是做好供應鏈的服務,把整個產業鏈打通,讓餐廳的食材采購和加工廠很好的對接起來,讓加工廠跟農戶很好的對接起來。幫助加工廠和餐廳之間建立一種長期的預訂單、期貨訂單的合作發展模式。

FAM:怎么保證良中行對于上下游客戶的粘性?

朱長良:你想想現在的餐飲機構,他們是通過一級批發商、二級批發商來采購食材,如果直接向工廠采購,中間是不是省去兩個環節,這是很大的利潤,這個利潤現在讓給餐廳,餐廳為什么接受呢?這次我們食材節的火爆是我沒想到的,全國各地都來了,哈爾濱我知道來了幾十家,寧夏也來了幾十家,個個拿到了幾百甚至上千張訂單。說明餐廳直接對接工廠有巨大的市場需求,但是苦于沒有人給他們提供服務。那么我們來提供這個平臺。

為了做好供應鏈服務,我們在全國建立了許多良之隆凍品行的門店,就好像順豐快遞在各位建的物流點一樣,良之隆相當于我們的美食速遞點。客戶通過我們訂貨后,我們會第一時間通過就近的門店提供服務。因為農產品有保鮮保質的要求,走冷鏈快遞不同于普通的快遞,要求全程不掉鏈,而且要求時間快捷,不能說等上十天八天。

在城市之內我們有自己的物流隊伍,每天循環收發貨,在武漢市,我們要建30個這樣的門店,上海北京未來我們要建上百個門店。

水產品內銷一定要是美食

FAM:現在水產品的幾個銷售渠道:餐飲、農貿市場、超市,各自所占的比例有沒有一個統計?

朱長良:目前這個數據還沒有準確的統計,也就是大家感性上的一些判斷供參考。現在水產品消費渠道最大的還是集中在餐飲,尤其是中小餐廳銷量非常大。老百姓從農貿市場買水產品,相對來說,因為做法比較麻煩:一條活魚要去鱗、摳鰓、清洗,需要很長時間,但他買肉吃最多10分鐘。現在人們生活都想快捷,不想麻煩,所以多多少少會少吃一點水產品,這個問題必須解決,才能增加、提高水產品市場銷量。

FAM:很多人在談水產品的內銷,您覺得內銷的重點或者突破點在哪里?

朱長良:市場上的水產品不應該是單純的水產品,一定要是標準的水產美食產品,一定要符合美食的定義。市場上賣整條魚麻煩,結果整條魚賣不動,你把很復雜的事情交給消費者去做,這個邏輯錯了,不應該讓消費者做很復雜的事情,這應該是加工廠要做的事情。

但是現在加工廠給消費者提供的是什么呢?是很粗制的水產品,消費者做起來麻煩而且還不好吃,這樣的粗制品誰會買呢?賣粗制品不能給這個市場注入健康的活力,是給這個市場增加負擔。

這樣的粗制品被一些貪便宜餐飲機構買回去二次冷凍加工,其實餐飲機構買走了也很麻

煩,因為它味道并不美,要加很多亂七八糟很濃的佐料進去,把不美的味道壓下去。消費者吃的都是佐料的味道,沒有魚本身的美味,消費者會喜歡吃嗎?消費者在餐館覺得不好吃,還會在市場上買嗎?一個惡性循環的做法。

你把復雜的事情交給消費者來做,那么你就要為市場買單。我覺得應該趁著活魚的時候就把它處理掉,從消費者的需求出發來處理這個產品,做合理的市場包裝,消費者買回去微波加熱也好,蒸也好,煮也好,十多分鐘都能見到美食,你別讓消費者一個小時才能吃到美食,對不對?

中國水產品產量是世界上最大的水產國家,但實際上,哪個國家對我們稍微制裁一下,這個產業立馬就受到很大損失,為什么會這樣呢?還是自身在國內市場開發上的工作沒做好。我們的加工企業要承擔起這個責任來,讓我們的消費者吃上安全、營養、美味、快捷的水產品。

目前水產品加工企業看起來很多,實際上沒有很好的領軍企業。領軍企業是說領導這個水產品市場朝正確方向走。還是外向型出口企業居多,外向型出口企業沒有帶好頭,如果他們在中國內銷的水產品美食開發上做更多的事情,那么中國水產品市場的發展可能比現在要好好幾倍。

FAM:良中行在水產美食的開發上花了很多心思。

朱長良:我們有一個專門的美食研發團隊,另外我們還有全國幾千個廚師俱樂部的成員。他們常年都在關注怎么把農產品變成美食。比方說豬肉的五花肉,現在還沒有好的產品加工,我昨天給了一個加工廠,先不說名字,3個月以后,你看到這個五花肉的產品上市。很簡單的方法,讓消費者也會覺得喜歡。

我們在湖北還有一個自己的加工廠,主要是為了做一些標桿的產品讓大家借鑒,怎么把水產品變成美食產品,我賣的不是水產,我賣的是美食。現在的問題是不少人急功近利,在研發上面不花更多的時間,產品的定位比較草率。現在大多數企業跟風生產,偷工減料。我生產武昌魚,他也很快跟風生產,但是他不知道里面的內涵,每個加工環節我們都是花了功夫研究的,模仿不來的。

FAM:水產品的內銷也有企業在做,但是總體感覺成效不大,是大環境的影響還是?

朱長良:我個人對這種說法不是十分贊同,總是說我們自己的產品好,別人的產品壞,所以我產品好成本高,別人產品好賣我產品不好賣,這是一種自我安慰。一個好產品,為什么消費者不知道,為什么終端機構不知道?如果終端機構知道你產品好,他們肯定會買的。消費者為什么不買你產品,因為他們不知道,你為什么沒有辦法讓他們知道?質量方面有沒有這個承諾,如果產品質量好,為什么不能有序的告知每一個客戶?你要去告知他,你要跟他們去溝通啊,讓他們認識到你產品的好。

企業發展,首先是要讓企業有利潤的生存下去,這是前提。在推新東西的時候,仍然要讓企業有錢賺,像實驗室的小試、中試一樣,小試、中試也要保證企業能夠生存下來。把小試、中試做好,然后才是全面推廣做大,不要想著一夜暴富。

農產品市場推廣是一個科學的流程,不能急躁,不是說我們今天想把銷量弄上去就能弄上去了,你得有計劃的有步驟的逐步逐步的走下去。可口可樂、肯德基也經歷了好幾十年才建立品牌,那我們建立品牌也要經歷一段時間,所以說不能急躁,安安靜靜做實事。現在我們有些企業比較浮躁,按我們話說叫亂搗,搗完了不行,就怪環境不好。其實是自己的經營管理沒有一套科學的流程,也沒有嚴格的執行。

初嘗電商甜頭

FAM:近2年來,農產品的電子商務是個非常火熱的話題,像淘寶、順豐、中糧等大企業都在跟進。您對于農產品包括水產品的電子商務怎么看?

朱長良:農產品電子商務是很有前景,我們電子商務方面有兩個網站在運行:美食速遞網和良中行冷鏈協同大市場,除了商品買賣,我們很快還會開通協同服務,酒店到工廠訂購,我們提供他們所有需要的一切服務,也幫助他們建立和實現預定單業務,期貨訂單業務。

FAM:農產品的電子商務也面臨著很多問題,比如產品的保鮮、物流,據我們了解,很多做農產品電子商務的企業都是虧損的。

朱長良:我們電子商務網站剛運營就在賺錢。虧本,我覺得是不懂市場,可能是按照自己想當然的農產品電子商務該怎么做,而不是市場需求為主導來定義農產品電子商務。這肯定有問題。

你必須要弄清楚你要向誰服務,高端、中端、低端,男人、女人、小孩、老人?他們要什么服務,你認為客戶需要梨子,可是他不要梨子,他要番茄!多聽聽聽市場的聲音,剛開始沒有搞清楚的時候,還是回到剛才那句話,不要盲目擴張,搞清楚了,再擴張你就不會虧本。

我天天跟一些酒店打交道,他們需要什么我知道。所以說我波折挺少,沒有走彎路。當我沒搞清電子商務之前,我投入也少,現在搞清楚,慢慢加大點投入。不是動不動就燒幾個億,現在一些企業燒錢,燒的實際上是國家投資的錢。

FAM:您做市場這么多年有什么感受?

朱長良:我在這個行業做了二十幾年了,一開始是擺地攤,賣魚賣蝦,后來才開公司,一直沒改過行。其它事情也不會做,老老實實把一些小事情做好就夠了。人生最快樂的是做一些自己喜歡的小事情,無論財富多少,把自己喜歡的這些小事情做好,我覺得這才是人生真正的意義。

第三篇：盡心挑選食材

食堂各環節工作要求

一、原材料采購

食堂設采購員1名。采購完畢后認真填好采購單并簽名。采購物品回單位后交食堂庫管員驗收簽名，采購單一式三份，采購員、庫管員及廚師長各一份，庫管員用于月底盤點，廚師長用于月底結帳，然后存檔。

1、糧、油、肉、調味品等

工作流程：啟動供貨商信息系統→考察供貨廠家→市場詢價→評價對比→確定供貨合作伙伴→編制進貨計劃→通知送貨

2、蔬菜、干貨等

工作流程：填寫采購計劃單→檢查車輛衛生→市場詢價→感官檢查品質→成交確認→啟運目的地→交貨驗收→匯總、登記、簽字、報賬

3、控制措施

① 堅持貨比三家，嚴把采購質量關。

② 進貨必索證，并健全臺帳登記手續。有關進貨憑證如對方營業執照、衛生許可證、檢疫報告等復印件上報所在單位備案。

③ 采購員外出采購須有一人協同記帳。

二、原材料驗收

食堂設庫管員1名，每日對照采購單，對所采購物品進行核實驗收，驗收完畢后在采購單上簽名，并保留采購單，以便月底盤點。

1、工作流程：環境衛生打掃→用具消毒→檢查送貨人、車輛、器具衛生→驗收標識→感官檢驗→過秤先入后出→填驗收記錄、入庫→整理場地衛生

2、控制措施：

① 驗收過程中要認真檢查廠家、生產日期、保質期、批號標識及動物檢疫證明；

② 嚴格執行出入庫手續，并填寫臺帳和貨架標簽。③ 原材料要隔墻離地，分類擺放，防止污染。

三、班前準備

食堂廚師長負責根據當天采購員采購原料及倉庫存儲，協同食堂經理擬制當天中、晚餐菜單及次日早餐計劃并予公布，然后領用各項所需材料，在領用單上簽名，一式兩份，保管員及廚師長各一份，以便月底結合采購單進行盤點結帳。

1、工作流程：檢查個人衛生→檢查工作臺衛生→搬運碼放→感官檢查→填寫驗收記錄（不合格報領導）→工器具定位碼放

2、控制措施： ① 上崗前要填寫個人晨檢記錄。

② 先洗手消毒，再對刀、墩、案板等工器具及設備消毒。

③ 不合格原材料不許進入下道工序。

四、飯菜加工

整個加工過程由廚師長統一分工調配廚房員工。具體步驟如下：

（一）擇菜

1、工作流程：打掃工作臺衛生→工器具消毒→洗手消毒→領入原料→清理泥沙雜物→擇菜去皮籽→半成品裝筐→場地清潔→器具歸位

2、控制措施：

① 擇菜前先洗手消毒。

② 能吃的菜決不扔掉，不能吃的菜決不留下。

③ 擇干凈的菜要裝筐離地碼放整齊。菜筐分三色（粗菜筐、半成品筐、凈菜筐）。

（二）洗切

1、工作流程：半成品搬運→浸泡→粗洗→靜洗→控水→切菜→凈菜裝筐（垃圾處理）→儲存→清掃場地→察看器具消毒→定位碼放

2、控制措施：

① 泡菜時，菜不要出水面，浸泡5分鐘。

② 洗菜時，洗凈蔬菜至少要兩遍。

③ 裝筐控水，菜筐不能接觸地面，要防止水流到地面。

④ 嚴格執行技術要求，凈菜不落地，雜物及時清。

⑤ 洗切完畢，將菜筐碼放整齊，搞好衛生，工具歸位。

（三）配份

1、工作流程：準備工器具→洗手、消毒→配料檢查→稱量→容器盛裝→定位碼放

2、控制措施：

① 認真檢查質量，不合格的半成品不許配份。

② 主料、輔料、調料的配份要符合技術要求，不許超量加工。

③ 稱量要準確，各種材料不許遺漏在臺面、地面上。

④ 配好的菜碼放整齊，保持臺面、地面、器具清潔。

（四）菜品烹飪

1、工作流程：設備安檢→成品容器熱力消毒→洗手消毒→烹調加工→出鍋前測溫→盛裝容器→30秒后測內溫→蓋蓋運送→填記錄→搞衛生

2、控制措施：

① 在烹飪過程中，做到人不離鍋，人走火滅。

② 加熱要徹底，表面溫度85℃，內部溫度達到70℃。

③ 嚴格執行生熟分開，不允許用盛裝半成品的容器去盛裝熟制品。

④ 嚴禁加工剩飯菜，嚴禁超量加工。

（五）主食蒸煮

1、工作流程：設備安檢→領料碼放→器具消毒、洗手→制餡、和面、洗米→裝成品盤→成型→蒸煮→成品定位碼放→打掃衛生

2、控制措施：

① 檢查設備是否正常運行，防止事故發生。

② 倒米適量，放水不許滿，搓洗不許撒。嚴禁用水沖洗。

③ 成型后的半成品應放在指定位置蓋好，防止污染。

④ 蒸面食時，先開鍋后上屜，門關緊不漏氣，按時間準下屜。

五、現場售餐

飯菜必須在就餐前5分鐘準備好。負責打餐的員工要固定窗口。食堂經理要隨時掌握就餐動態，如有飯菜不足情況要及時采取措施。

1、工作流程：檢查個人衛生→準備售飯工具→紫外線消毒→成品上線→售賣服務→加飯（菜）→征求意見→突發事件處理→意見反饋→將售飯器具送洗→打掃衛生

2、控制措施：

① 售飯開始前，將售飯間紫外線燈開啟60分鐘，進行空氣消毒。

② 任何接觸食品的工器具不許放在臺面上。

③ 控制出品時間，使成品出鍋到開始售飯時間不得超過3小時。

④ 售飯開始，工作人員必須二次更衣、洗手消毒，并戴好一次性口罩和手套。

⑤ 售餐時，不得離開工作崗位或嬉笑打鬧。

⑥ 售餐完畢后，清點餐盤、碗、勺等數量，關閉門窗，打掃衛生。

六、餐后衛生

餐后要對廚具、餐具進行清洗，并分類放在固定位置；對廚房、餐廳要進行打掃、沖洗；對剩余飯菜進行適當處理。

（一）餐具洗消

1、工作流程：洗手消毒→工器具設備安檢→餐具定位碼放→配制消毒液→去殘渣→熱水去油污→浸泡消毒→水沖凈→控水碼放→送存放→熱力消毒定時控溫→開機消毒→就地存放→做記錄→搞衛生

2、控制措施：

① 熱力消毒后的餐具要達到光、潔、澀、干，分類放入柜中。

② 在整個清洗、消毒過程中，保持地面干燥整潔。

③ 餐具沖凈時，應使用流動水或勤換水。

④ 成品盒應分類對扣，密閉碼放，不許疊摞。

⑤ 煮墩子不許露出水面，煮沸5分鐘以上。撈出后立起存放。

⑥ 蒸汽消毒100℃，10分鐘；紅外線或干熱消毒120℃，20分鐘；紫外線燈管距離臺面1.30米。

（二）垃圾處理

在餐廳出口處設置一半封閉餐盤回收臺，由專人負責對廚余垃圾進行分揀。就餐結束后，分類做以下處理：

1、泔水：由我方指定養豬大戶負責回收。

2、廢棄物：由專用車輛負責運送到所在區域垃圾回收站。

3、對垃圾桶進行清洗消毒，以備下一餐次使用。

七、其它事項

1、每周五下午要進行廚具、餐具的全面清洗、消毒以及廚房、餐廳、周邊環境的大掃除。

2、每月底要對采購原料及使用原料進行盤點，并列出當月庫存物品清單及數量。

3、每月底公司財務人員要和食堂經理進行當月成本核算和帳務整理。附：食堂工作流程圖

第四篇：食材供應合同

食材供應合同

甲方： 乙方：

乙方為供貨方，甲方為重慶三十七度健康管理有限公司（金色印象）。甲乙雙方在平等自愿的基礎上，經友好協商，達成本合同條款。

一、供貨范圍

肉類、作料等食用材料（以下簡稱食材）

二、訂貨方式及交貨時間、地點

甲乙雙方通過電話形式訂貨，甲方一般在頭天下午16時左右告知乙方第二天所需食材的種類、數量等，乙方必須于第二天早上10時前送貨至各個門店規定地點、并由管理人員簽收。

三、價格

食材價格采用乙方報價形式，必須為市場當天最低價；如有超出，乙方有權對超出部分作以1-2倍的處罰，情況嚴重可終止合作關系。

四、質量

（一）所有食材應質量優良、新鮮衛生、并符合國家標準，需要檢驗合格的應提供檢驗合格證書。

（二）凡屬于質量問題必須包退包換，退補食材需在甲方驗貨完畢后的3小時內補給，不能影響甲方正常使用。

（三）如因乙方產品質量問題導致甲方人員不適及中毒反應，一切損失由乙方承擔，是否食物中毒反應由醫療機構提供的鑒定報告為準。

五、驗收

（一）數量以甲方驗收的數量為準。

（二）乙方每次的隨貨的送貨清單，經甲方制定人員驗貨后簽字確定，清單上注明產品的名稱、規格、重量、單價、金額，甲乙雙方各執一份，以此做為結算時的依據。

（三）對不符合國家標準的食材，甲方有權拒絕收貨。

六、結算

（一）乙方憑借甲方簽字確認的送貨清單進行結算，甲方的訂貨清單不做為雙方的結算依據。

（二）貨款每月結算一次，每月1日對賬，對賬后乙方給甲方開具上月所購貨款發票或者收據，甲方在收到發票或者收據后10日內一次性轉賬給乙方。

七、雙方權利及義務

（一）甲方權利義務

1、甲方對乙方交付的食材必須及時驗收，按時支付貨款。

2、驗收食材時應以質量優良、新鮮衛生、并符合國家標準為驗收標準，對乙方交付的不合質量的食材，有權拒收并要求退補，拒收或要求退補食材時應說明理由，不得無故拒收。

3、對超過收貨時間的食材，有權拒收；在不影響正常使用的情況下對供應商進行經濟上的處罰每天10元。如當天由于乙方個人原因沒有送食材至門店，將。

（二）乙方權利義務

1、乙方應按甲方訂貨的要求，按時將質量優良、新鮮衛生，并符合國家標準的食材按時送到甲方指定地點，嚴禁選購含有劇毒農藥或其他對身體有毒有害的食材。

2、交貨當日乙方應無條件正常交貨，不可擅自變更食材品種、數量及交貨時間。

八、合同期限 本合同有效期為長期，一方認為有必要終止合同，應協商解決。

九、其他

1、甲方確定的訂貨聯系人： 聯系電話：

乙方確定的訂貨聯系人： 聯系電話：

（如有更變需及時通知對方）

2、甲方通訊地址：

乙方通訊地址：

3、本合同自雙方簽字或蓋章后生效。

4、本協議一式兩份，甲、乙雙方各持一份。

甲方（蓋章）： 乙方（蓋章）：

法人（委托人）： 法人（委托人）：

_________年___月___日

_________年___月___日

第五篇：食材供應合同

食材供應合同

需求方：

（以下簡稱甲方）供應商：

（以下簡稱乙方）

為了規范食堂管理，提高員工膳食水平，進一步的明確雙方的義務，特擬訂下列條款，甲、乙雙方必須共同遵守。

一、配送范圍和時間

1、甲方向乙方下達的訂購單采購通知，乙方負責送貨上門，必須在每天早上_____點_____分前送到甲方食堂倉庫。

2、如乙方超過規定時間_____分鐘未送達,甲方將扣取乙方當天配送的總額的______作為補償。

二、質量保證及食品衛生安全

1、乙方配送的食材應符合有關衛生部門標準，保質、保量、不得有腐爛、過期物質食品。

2、凡有質量乙方必須包退、包換，且必須在甲方規定的時間內將退補貨物送到甲方食堂倉庫內，如影響甲方正常供餐，甲方將扣除乙方當天配送總額的10%作為補償。

3、乙方供應給甲方的肉食品，必須符合國家及地方肉食品的安全管理，需將該產品檢疫合格證明與省產品檢驗合格等提交給甲方，如果違反相關法律法規，一切后果乙方負責。

4、如乙方配送食材導致甲方人員食物中毒等嚴重事故時，經衛生防疫部門鑒定屬實，結果證明由乙方造成，乙方應承擔一切經濟責任的法律責任。

三、數量明確

1、乙方應保證供貨數量準確，貨物數量以甲方驗貨為準，如有短缺或質量問題，乙方應在1小時之內補齊數量，保證甲方食堂工作正常。

2、乙方每次的送貨清單，經甲方指定人員驗貨后簽方為準，甲方雙方各執一份，以做為結算時的依據。

四、訂貨方式

1、甲方應提前15小時將次日食堂所需食材品種、數量、規格提供給乙方，乙方負責安排采購、配送。

2、乙方所送的貨物應當按照甲方采購單所需的數量、規格、品牌供應，如有乙方未按照甲方采購標準供應的貨物，甲方有權拒收。

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五、報價方式

1、乙方根據市場行情每_15_天報一次價格,經雙方確認后執行,作為每天食材供應的價格依據。

2、如因國家政策工自然災害，導致部分品種的價格的上漲幅度過大，乙方在無力承擔的情況下，應先以書面的形式通知甲方，經雙方協商一致后調整。否則，甲方不承擔任何漲價費用。

六、結算方式

1、在甲、乙雙方本著公平、公正、公平的合作前提下，乙方在同類食品價格、質量給予甲方優惠，甲方付款方式為15天結算一次，（例如10月1日至10月15日的貨款，在10月15日后雙方確認后的第一個星期三結算給乙方）。

2、甲方以轉賬方式支付乙方貨款，乙方每月付款前將貨款發票開給甲方。

七、合同期限

1、此合同有效期從_______年_______月_______日至________年________月________日。

2、若乙方未按合同條款的要求執行，甲方有權終止合同。

3、規定時間內甲方未將貨款支付給乙方，乙方有權停止供貨并終止合同。

八、其他

1、如發現乙方對甲方人員有賄賂行為，甲方有權利終止合同，并且甲方有權將乙方所送食材的貨款全部扣除，并向乙方追究與法律責任。

2、本合同如有未盡事宜，雙方可以補充協議的方式共同解決。

3、此合同一式兩份，甲乙雙方各持一份，雙方簽字/蓋章后生效。

甲方：

乙方：

甲方代表（簽字）：

乙方代表（簽名）：

****年**月**日

年

年

日

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