第一篇：汽車逍客營銷方案(含SWOT分析 4P分析)范文

逍客車型

團隊名稱： 2017年11月20日0

“中德之星”營銷策劃方案

目錄

一、汽車市場分析.........................................3 1.1 宏觀環(huán)境分析.....................................3 1.2 微觀環(huán)境分析.....................................3

二、消費者市場分析（SWOT分析）...........................4 2.1 SWOT分析........................................4 2.2 消費者購買行為分析...............................6 2.3 消費心理分析....................................10

三、產(chǎn)品分析............................................14 3.1 品牌分析........................................14 3.2 產(chǎn)品定位........................................14 3.3 產(chǎn)品創(chuàng)新........................................15

四、營銷策略分析........................................16 4.1 4P策略的分析....................................16

五、推銷與促銷活動......................................18 5.1 “520·我們與雅安在一起”.......錯誤！未定義書簽。5.2 “讓愛延續(xù)”....................錯誤！未定義書簽。5.3 “用愛傳遞希望”................錯誤！未定義書簽。5.4 后續(xù)活動：“讓愛傳遞”...........錯誤！未定義書簽。

六、公共關(guān)系............................................19 6.1 公關(guān)關(guān)系內(nèi)容....................................20

6.2 公關(guān)關(guān)系活動....................................20

七、客戶服務(wù)............................................21 7.1 售前售中售后....................................21 7.2 客戶關(guān)系的維護..................................21

一、汽車市場分析 1.1 宏觀環(huán)境分析

目前的汽車行業(yè)

中國經(jīng)濟的高速增長，使人民生活水平已開始邁入小康水平。當家用電器已充分普及之后，居民消費的重點將轉(zhuǎn)向大額的住房和汽車。正是在這種消費趨勢下，汽車行業(yè)在去年和今年年初，保持了相當高的增長率。而且這種消費趨勢，肯定還將在今后幾年加速繼續(xù)下去，這為汽車行業(yè)的發(fā)展奠定了非常好的基礎(chǔ)。加入了WTO我國將會更深更快地融入全球經(jīng)濟一體化，與此同時，更多更新的技術(shù)及管理理念被引入，從本次各家企業(yè)推出的款式來看，其中不乏國際市場上的主流車型。可以肯定地說，加入WTO給國內(nèi)汽車行業(yè)所帶來的不僅是挑戰(zhàn)，更多的是機遇。相信隨著國內(nèi)消費市場的全面激活，整個行業(yè)將面臨廣闊的發(fā)展空間。我國的汽車行業(yè)將會迎來一個非常快的發(fā)展期，行業(yè)前景仍可保持樂觀。打通國際大市場，給中國汽車工業(yè)的發(fā)展帶來了新的機遇，使我們可以有機會在與強手的合作與競爭中學(xué)習他們先進的技術(shù)、先進的管理和服務(wù)經(jīng)驗，不斷完善自己。同時也逼迫我們把自己做大做強。為了應(yīng)對國際汽車市場的激烈競爭，國家將致力于汽車工業(yè)的戰(zhàn)略重組，優(yōu)化資源配置，培育出兩到三家主業(yè)突出，核心能力強、擁有自主知識產(chǎn)權(quán)、具有較強國際競爭力的大型企業(yè)集團。1.2 微觀環(huán)境分析 目前的汽車行業(yè)

1.消費者分析

(1)行業(yè)內(nèi)日益激烈的競爭導(dǎo)致消費者在價格、質(zhì)量、服務(wù)等方面討價還價的能力大大加強；

(2)廠商不僅會使用折扣、降價等常規(guī)促銷手段還會使用一些新奇的促銷手段吸引消費者；

(3)消費者的品牌意識逐漸增強，使得廠商加大投入在樹立品牌效應(yīng)上；

（4）消費者逐漸理性化，追求質(zhì)量好、油耗低、安全性高,舒適性強的汽車，廠家的壓力也越汽車多了的話，加重了污染、交通擁擠，國家會出臺相關(guān)政策法規(guī)限制汽車的增長 2.競爭者分析

（1）進口品牌汽車、中外合資企業(yè)、國產(chǎn)品牌帶來巨大的沖擊；

（2）汽車行業(yè)本身具有很高的固定成本和庫存成本，導(dǎo)致很難進行多樣化經(jīng)營，并且退出行業(yè)的障礙很大，導(dǎo)致競爭日趨激烈、主要競爭在價格和服務(wù)等方面

二、消費者市場分析（SWOT分析）2.1 SWOT分析

目前的汽車行業(yè)

優(yōu)勢(Strength)率先開啟15萬級SUV細分市場,東風日產(chǎn)在SUV市場要實現(xiàn)細分的觀念也形成的比別人早一步，逍客至目前已經(jīng)經(jīng)過九年的沉淀與市場積累，憑借其出色的產(chǎn)品實力，不僅引領(lǐng)了城市SUV新風潮，更樹立了城市SUV駕控新標桿。在SUV發(fā)展早期，大多數(shù)車企將主戰(zhàn)場放在20萬以上的細分市場，產(chǎn)品缺乏豐富性，消費者

選擇太少，而就在那個CR-V等合資SUV普遍以高價收割利潤的年代里，東風日產(chǎn)逍客率先開辟15萬級SUV市場全新區(qū)隔。在小型SUV市場也還能被進一步細分，其中就有不少小型SUV車型往更高端的細分領(lǐng)域拓展，從而進入了15萬級SUV市場。在這個市場競爭越發(fā)激烈的背景下，彼時又恰逢逍客遭遇新舊交替、銷量曲折回升的階段東風日產(chǎn)2017款逍客正式上市，共推出6款車，新增2.0LXV智享版，售價15.78萬。在原產(chǎn)品基礎(chǔ)上，進一步實現(xiàn)了智能互聯(lián)優(yōu)化，超越同級的實力將持續(xù)鞏固其15萬元級SUV標桿地位。又恰逢2017年將是東風日產(chǎn)SUV全線產(chǎn)品價值布局完成重要的一年。劣勢(Weakness)任何一種產(chǎn)品絕對不是百分百完美的，也不可能受到所有人的滿意。東風逍客同樣也是如此。逍客在中國的車市場中存在的主要劣勢: 比同級SUV略小的車身尺寸，使得車內(nèi)空間（尤其是后部）不夠?qū)挻螅?要搬運大件物品時，尾廂不及一般SUV實用； 后排乘坐空間較小，天窗會顯著占用后排座的頭部空間； 160km/h以上高頻風噪涌現(xiàn)較明顯； 整備質(zhì)量較重，使油耗高于轎車； 以SUV標準來說，越野性能可謂比較勉強；

價格偏高，性價比不突出。機會（Opportuinty）

國際的競爭環(huán)境來說，日本的汽車發(fā)展行業(yè)是現(xiàn)在國際市場中的前幾位，這也就說明了，日產(chǎn)車有著更為廣泛的前景。雖然現(xiàn)在國際關(guān)系雖然很緊張，但是每一個國家都明白和平發(fā)展的意義。和東風合資的逍客也有著一定的發(fā)展機遇，至少在未來的幾年，逍客存在于中國的SUV車型市場, 東風日產(chǎn)逍客一直是國內(nèi)市場的銷量常青樹。

威脅（Treat）眾泰、幻速、江淮三年一個輪回，是連根拔起而不止腰斬的業(yè)績讓企業(yè)猝不及防，哈弗憑借強大的客戶口碑基礎(chǔ)和換代升級，城垣在傳祺、榮威、博越聯(lián)合強攻之下已現(xiàn)危勢。奧迪和現(xiàn)代的內(nèi)外交困對發(fā)展影響深遠，奪回失去的份額需要付出數(shù)倍的代價。但是，崛起速度差異很大。上半年流通渠道苦樂不均，收獲了銷量沒有收獲利潤。上半年的新能源平穩(wěn)換檔，新政急功近利令人寢食難安。場唯變不變，可應(yīng)對變化的只有兩點：一是主機企業(yè)把產(chǎn)品力做到位，換代周期銜接好；二是經(jīng)銷商做好用戶的管理，全心全意為他們服務(wù)。再變，為用戶創(chuàng)造有價值的產(chǎn)品和服務(wù)不變。2.2 消費者購買行為分析

目前的汽車行業(yè)消費者行為雖然多種多樣，但在這些千差萬別的行為背后，存在一些共同的特點或特征。任何消費者行為都受人為的需要所支配，而人類的需要最終可以從生理、心理、社會等方面找到終極的源頭。正是需要的共性決定了行為的共性，由此使我們對消費者行為規(guī)律的探索成為可能。消費者行為還具有可誘導(dǎo)的特點。消費者有事對自己的需要并不能清楚地意識到。此時，企業(yè)可以通過提供合適的產(chǎn)品來激發(fā)消費者的需要，正是在這個意義上，我們說，消費者的行為能夠被影響的。企業(yè)可以通過其產(chǎn)品來影響消費者購買行為，從而實現(xiàn)企業(yè)的最大化和利潤最大化。家用汽車，作為居民家庭擁有率很低的一種高檔耐用消費品，隨著居民收入水平的不斷提高和國家鼓勵轎車進入居民家庭政策的出臺，正在快速進入普通家庭。目前，城鎮(zhèn)居民的家電等家庭耐用消費品已基本飽和，城鎮(zhèn)居民消費正在從千

元級向萬元級臺階邁進。經(jīng)過幾年的購買力積聚，汽車已成為消費需求趨勢之一。私人汽車擁有量占民用汽車的保有量比重迅速上升，說明我國汽車市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性的變化，居民個人已經(jīng)成為我國汽車市場的消費主體，居民個人汽車消費的快速增長，成為支持我國汽車工業(yè)發(fā)展的主要力量之一。影響汽車私人消費市場購買行為的因素：

1、文化因素

（1）社會文化。從廣義的角度理解，文化是指人類社會歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富的總和，它既包括人類生產(chǎn)的物質(zhì)財富和提供的各種服務(wù)，也包括價值觀念、倫理道德、風俗習慣、行為規(guī)范、宗教信仰等意識范疇。不同民族、不同社會，其文化內(nèi)涵的差別很大。因此社會文化因素對汽車消費者行為有著廣泛的深刻影響。

（2）亞文化。亞文化又被視作“文化中的文化”，有種文化都由若干更小的文化組成，它為某種文化群體帶來更明確的認同感和集體感。亞文化群體的成員不僅具有與主流文化共同的價值觀念，還具有自己獨特的生活方式和行為規(guī)范。就汽車消費者購買行為而言，文化的影響更為直接和重要，有時甚至是根深蒂固的。

（3）社會階層。社會階層是指一個人在社會中的地位或在社會結(jié)構(gòu)中所占據(jù)的位置。很顯然，一個人的社會地們不同，其價值取向也是不同的。

2、社會因素

汽車私人消費市場的購買行為也經(jīng)常受到一系列社會因素的影響。這些因素主械有：參照群體、家庭、角色與地位。

（1）參照群體。參照群體是指對個人的態(tài)度具有直接或間接影響的群體。它可是一個團體組織，也可能是某幾個人；可能是正式的群體，也可能是非正式的群體。參照群體是人們效仿的對象和行動的指南，在缺

乏客觀標準的情況下，個人的消費選擇往往以群體的標準為依據(jù)。比如，幾個相處較好的朋友就可能會都買一品牌的轎車。

（2）家庭。家庭是以婚姻、血緣和有繼承關(guān)系的成員為基礎(chǔ)形成的一種社會單位。大部分的消費行為是以家庭為單位進行的，在一個典型的現(xiàn)代家庭中，作為家庭成員的丈夫、妻子以及子女在購買決策中的角色各不相同。首先，夫妻二人購買決策權(quán)的大小取決于家庭生活習慣、內(nèi)部分工、收入與受教育程度等。一般來說，在家庭的購買活動中，丈夫與妻子的購買參與程度因所購汽車的車型及品牌不同而不同，子女的影響力也不容忽視。汽車企業(yè)及其市場營銷人員應(yīng)認真研究特定目標市場特定目標市場的特定家庭模式，確定不同家庭成員在購買汽車產(chǎn)品中的影響力，并采取相應(yīng)的措施來影響家庭成員的選擇。（3）角色與地位。角色是社會期望個人所承擔的活動，每種角色都有相應(yīng)的地位，它反映了社會對個人的綜合評價。一個人在一生中會從屬于許多群體，個人在群體中的位置取決于個人的角色與地位。一個消費者同時又承擔著多種不同的角色，并在特定的時間里具有特定的主導(dǎo)角色，每種色色都代表著不同的地位身份，并不同程度地影響著其購買行為。

3、個人因素

消費者的購買行為還會受到個人因素的影響，具體體現(xiàn)在以下幾個方面。

（1）年齡與生命周期階段。從消費者個人的角度考察，消費者的購買行為與所處年齡密切相關(guān)。隨著年齡的增加，人們對汽車產(chǎn)品的喜好也在改變。例如，年輕人汽車主械注重汽車的動力及速度，而老年人購買汽車主械注重汽車的操縱方便性和駕駛安全性。從家庭角度考察，其生命同期的不同階段也影響消費的消費選

擇。

（2）職業(yè)。一個人所從事的職業(yè)在一定程度上代表著他的社會地位，并直接影響他/她的生活方式和消費行為。不同職業(yè)的消費者對汽車的購買目標是不一樣的，例如，公司經(jīng)理與其屬下記分員所選擇的車型及檔次明顯存在差別。汽車企業(yè)可以為特定的職業(yè)群體提供其所需的汽車產(chǎn)品。

（3）經(jīng)濟狀況。個人的經(jīng)濟善對其消費選擇具有重大影響，它很大程度上決定著人們可用于消費的收入、對待消費與的態(tài)度及借貸的能力。尤其是汽車對一般人來說屬于一種文檔而用消費品，個人的經(jīng)濟狀況達不到一定程度是不是可能購買汽車的；并且經(jīng)濟狀況較好的人與經(jīng)濟狀況一般的人所選購的有所差別的。

（4）生活方式。從經(jīng)濟學(xué)的角度看，一個人的活活方式表明它所選擇的分配方式以及對閑暇時間的安排，一個人對汽車產(chǎn)品的選擇實質(zhì)上是在聲明他是誰，他想擁有哪類人的身份。消費者常常選擇這樣而不是那樣的汽車產(chǎn)品與特定的生活方式群體之間的聯(lián)系。（5）個性與自我觀念。個性是指個人獨特的心理特征，它使個人對環(huán)境做出相對一致和持久的反應(yīng)。例如，有的人穩(wěn)健保守，有的人則勇于冒險。個性不同會導(dǎo)致消費者購買行為的差異，進而影響消費者對汽車產(chǎn)品的品牌的選擇。自我觀念與個性有關(guān)，可以理解為自我定位，它對消費行為產(chǎn)生影響的一個重要是：消費者往往會選擇與他們的個性及自我定位相吻合的汽車產(chǎn)品。另外，自我觀念在一定程度上影響著人們對未來（如收入）的預(yù)期，從而影響其現(xiàn)在的購買決策。在汽車企業(yè)的營銷活動中，應(yīng)注重剛重產(chǎn)品一定的個性化特征，根據(jù)個性特征和

自我觀念的不同，把消費者劃分為不同的細分市場，制定相應(yīng)的營銷策略。

2.3 消費心理分析

目前的汽車行業(yè)消費者

除文化、社會和個人因素外，消費者的購買行為還會受到動機、知覺、學(xué)習、信念和態(tài)度四個心理因素的影響。

（1）動機。每個人在每個時刻都有許多需要，包括生理需要，如口渴、饑餓等，也包括心理需要，如希望得到尊重、具有歸屬感等。需要只有強烈到一定程度才會轉(zhuǎn)化為動機，動機是一種上升到足夠強度的需要，它能及時引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標。美國心理學(xué)家馬斯洛的需求層次理論解釋了在特定了階段人們受到特定需求驅(qū)使的原因，他認為，人類的需要是層次化的，按其重要程度依次為生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要，并且只有較低層次的需要被滿足后，較高層次的需要才會出現(xiàn)并要求得到滿足。這個理論完全適合于我國當前的汽車消費市場情況，有汽車購買動機的人，肯定是達到小康生活水平以上的人，即生活需要，如吃穿、住得到滿足以后才可能去購買汽車以滿足更高層次的需要。而購買汽車的人，也是根據(jù)其在社會上所處的地位，所要滿足的需要，選擇不同的車型和品牌。決不能消費者購買汽車是為了滿足其代步的需要，因此選擇經(jīng)濟型汽車；而社會地位和經(jīng)濟收入較高的消費者，購買汽車的目的除了滿足其人代步的需要外，更要體現(xiàn)其身份和地位，因此選擇

豪華型的轎車。馬斯洛的理論可以幫助營銷人員理潛在消費者的生活和目標，使營銷人員更好地識別出消費者的需要，并及時矛以滿足。

（2）知覺。一個受到動機驅(qū)使的人可能隨時準備行動，但具體如何行動則取決于他的知覺程度。人們是通過各種感覺器官來感知刺激事物的，同樣的外部刺激對于不同的消費者會引起不同的知覺，這是因為每個人感知、組織和解釋信息的方式不盡相同。所謂知覺，是指人們收集、整理、解釋信息，形成有意義的客觀世界影像的過程。具體地說，人們械經(jīng)歷三種知覺過程：①選擇性注意。人們在日常生活中會接觸眾多刺激，但大部分會被過濾掉，只有少部分刺激會引起人們注意。例如，汽車廠商所做的汽車廣告很多，但真正引起某一個即將準備買車的人注意的只有一條，因為這條廣告，這位購買者可能會對該廣告所宣傳的車型作進一步的了解，很可能最終選擇該種車型。②選擇性理解。每個人總是按自己的思維模式來接受信息，并趨向于將所獲信息與自己的意志結(jié)合起來，即人們經(jīng)常按先入為主的想法來接受信息。例如，當消費者一旦傾向于某一種汽車品牌時，即使他了解到該品牌車的某些缺點，也可能會無視這些缺點的存在，而選擇該種品牌的汽車。③選擇性記憶。人們往會忘記接觸過的大部分信息，而只記住那些符合自己的態(tài)度與信念的信息。因此營銷人員必須盡力吸引消費者的注意，把信息傳遞給消費者。例如，現(xiàn)在許多汽車企業(yè)在推出新產(chǎn)呂時，為了引起消費者的注意，留下一個好的每一印象，花費大量的精力，舉辦一些大型的公關(guān)活動或銷售促進活動，如果活動組織得好，能引起消費者的注意，將會取得較好的宣傳效果，使消費

都對該種車型留下一個美好的印象。

（3）學(xué)習。人們總是在實踐中不斷學(xué)習，學(xué)習是指由于經(jīng)驗而引起的行為改變。人類的行為大多來源于學(xué)習，一個人的學(xué)習是驅(qū)使力、刺激、誘因、反應(yīng)和強化等互相作用的結(jié)果。由于汽車市場營銷環(huán)境的不斷改變，新產(chǎn)品、新品牌不斷涌現(xiàn)，汽車消費者必須經(jīng)過多方收集有關(guān)信息之后，才能做出購買汽車的決策，這本身就是一個學(xué)習的過程。同時，消費者對汽車產(chǎn)品的消費和使用同樣也是一學(xué)習的過程。汽車營銷人員可以通過把汽車產(chǎn)口與強烈的學(xué)習驅(qū)使力聯(lián)系起來，利用刺激性的誘因，并提供正面強化手段，來建立消費者對汽車產(chǎn)品的需要。例如，廠商通過汽車展銷會、顧客聯(lián)誼會、廣告等措施來建立消費者對汽車產(chǎn)品的需要。

（4）信念與態(tài)度。人們通過實踐和學(xué)習獲得自己的信念和態(tài)度，他們反過來又影響著人們的購買行為。信念是指人們對事物所持的描述性思想。對于汽車企業(yè)來說，信念構(gòu)成了汽車產(chǎn)品和品牌的形象，人們是根據(jù)自己的信念行動的，錯誤的信念會阻礙消費者的購買行動，汽車企業(yè)應(yīng)通過促銷活動來樹立消費者對其產(chǎn)品的和品牌的信念。態(tài)度是指人們對某些事物或觀點所持的正面或反面的認識上的評價、情感上的感受和行動上的傾向。態(tài)度導(dǎo)致人們喜歡或不喜歡某些事物，并一經(jīng)形成就成為一種模式。一般情況下汽車企業(yè)不要試圖改變消費者的態(tài)度，而應(yīng)該考慮如何改變自己的產(chǎn)品或形象，以符合消費者的態(tài)度。當消費者已經(jīng)對某種汽車品牌產(chǎn)生良好印象時，汽車企業(yè)必須努力維護或提升這個印象，以符合消費者的態(tài)度。當消費者已經(jīng)對栽種汽車品牌產(chǎn)生良好的印象時，汽車企業(yè)必須努力維護或提升這個印

象，不能出現(xiàn)有損形象的事件，以免消費者出現(xiàn)否定該品牌的態(tài)度。由此可以看出，汽車的售后服務(wù)是汽車企業(yè)必須做的工作，如果售后服務(wù)工作做不好，將有損汽車品牌的形象，使消費者留下否定該品牌汽車的態(tài)度。綜上所述，汽車消費者的購買選擇是文化、社會、個人及心理等因素綜合作用的結(jié)果。汽車企業(yè)及營銷人員在制定營銷策略時，必須考慮到這些因素。

有項調(diào)查顯示，在構(gòu)成性價比的要素排序中，價格落后于使用成本和質(zhì)量穩(wěn)定性，僅列第三位。在影響消費者購車選擇的諸多因素中，價格向來有著極高的敏感度，也有極高的媒體關(guān)注度。此次調(diào)查卻排名第三，聽著新鮮，仔細想想，卻蘊含深意。

在汽車市場上，性價比這個詞是廠家最先引用的，意在扭轉(zhuǎn)消費者對價格的過度關(guān)注，建立起一個消費者樂于接受的判斷汽車價格與價值的標準。但是，幾年下來，雖然廠家從各個不同角度強調(diào)產(chǎn)品的性價比，但由于在構(gòu)成要素上沒有統(tǒng)一標準，性價比漸漸被廠家用濫了，也讓消費者聽厭了。結(jié)果是，一方面，廠家與消費者在衡量汽車價格與價值的標準上幾乎完全對立；另一方面，消費者在各種各樣的性價比面前無所適從。建立一個科學(xué)的性價比坐標系，已成當務(wù)之急。

性價比說起來復(fù)雜，理解起來其實也并不難。通俗點說，就是你買哪款車最劃算。當然，這里的劃算不只是車價最便宜，而且要在日后的使用過程中既省心、省錢，又能感受到先進技術(shù)帶來的良好的動力性、操控性、經(jīng)濟性、安全性、舒適性，還能享受到高質(zhì)量的服務(wù)，最后在舊車交易時能賣出個好價錢。看來，價格、使用成本、質(zhì)量穩(wěn)定性、技術(shù)先進性、安全性、服務(wù)、殘值這七個要

素，涵蓋了組成性價比的各個方面。有了這七個指標，消費者在買車時也有了一個較為完整的性價比坐標系。

當前，隨著越來越多的老百姓成為有車一族，隨著汽車知識普及越來越廣，消費者對汽車性價比的理解也漸趨理性。此次調(diào)查中，使用成本和質(zhì)量穩(wěn)定性得票率分列前兩位，就顯示出這種趨勢。從消費者角度分析，或許理論中的性價比與實際購車時的性價比還有些偏差；從廠家角度看，是在市場推廣時沒有把性價比說足，換句話說，沒有讓產(chǎn)品的優(yōu)勢在消費者心中產(chǎn)生共鳴。

三、產(chǎn)品分析 3.1 品牌分析

目前的汽車行業(yè)的逍客(Qashqai)，日產(chǎn)歐洲設(shè)計中心成立以來的第一款作品，名字取自伊朗居住在沙漠地帶的游牧部族，意為“城市游牧民”。定位介于緊湊型SUV與掀背車之間。但與那些直接在轎車平臺上生產(chǎn)的Crossover不同，逍客是日產(chǎn)專門為這個獨特細分市場而特別設(shè)計的產(chǎn)品。3.2 產(chǎn)品定位

目前的逍客以年輕消費者為主的SUV車型，其名字光看字面意思就很好理解，逍客——“逍遙自在的人”。逍客自2008年就上市，已經(jīng)走過了9個年頭，其以駕控型都市SUV的定位持續(xù)為其招攬不少年輕用戶。在去年逍客就做過一個“城會玩之酷玩歐洲”的營銷活動，以傳遞逍客都市酷玩調(diào)性，今年趕在逍客17年款上市，又推出“拯救

加班狗”的營銷事件，號召都市進階玩家“別被工作綁架，玩轉(zhuǎn)CPD”。逍客在自己的車型文化的塑造上非常成功，當年輕人把一輛車當成一種文化來宣揚，那么基本上就成功了一大半了。

3.3 產(chǎn)品創(chuàng)新

目前的汽車行業(yè)的逍客：內(nèi)飾上，新逍客最引人注目的就是全新搭配的雙色混搭的零重力座椅。多樣化的顏色搭配選擇（紅 黑、灰 黑），高級皮和時尚織物混搭工藝，滿足個性需求的同時，更彰顯運動基因。而超大尺寸的全景天窗（0.83㎡）。配置上，新逍客依然沿襲了大哥新奇駿“最聰明SUV” 的風范。舒適性有3A公路穩(wěn)行系統(tǒng)、ECO DRIVE節(jié)能駕駛助手、3D行車信息顯示系統(tǒng)、多功能方向盤??安全性有AVM全景影像、MOD移動物體&行人探測預(yù)警、BSW變道盲區(qū)預(yù)警、LDW車道偏離預(yù)警、FEB預(yù)碰撞智能剎車輔助、EAPM油門誤踩智能剎車輔助系統(tǒng)等等。

操控：對于一款主打駕控的SUV，外觀內(nèi)飾再優(yōu)秀都是錦上添花的附加值，動力和操控才是重頭戲。新逍客提供了兩種動力模式，一種是1.2T車型HRA2 渦輪增壓四缸發(fā)動機，另一種為2.0L 車型MR20 缸內(nèi)直噴發(fā)動機，兩種車型都配備了新一代XTRONIC CVT 無級變速器（帶7速手動模式）。值得一提的是1.2T車型搭載ISS發(fā)動機怠速啟停功能，行駛中如遇紅燈或堵車，踩下剎車即自動關(guān)閉發(fā)動機，松開剎車即可自動啟動發(fā)動機，有效降低油耗，提升燃油經(jīng)濟性。此

外，這款發(fā)動機還是原裝進口，這無疑增加了成本，但是對于15萬內(nèi)的售價，性價比很高。

四、營銷策略分析 4.1 4P策略的分析 目前的汽車行業(yè)東鳳逍客

產(chǎn)品(Product)：逍客的科技含量非常高,CVT變速器,VDC系統(tǒng),全模式智能四驅(qū)系統(tǒng),四輪獨立懸掛,在國產(chǎn)車中都處于領(lǐng)先地位(是CRV之流所不能與之相比的)。逍客的安全性并沒有縮水,不僅在歐洲取得了NCAP最高分,而且國產(chǎn)車型也全部是6安全氣囊。逍客是CROSSOVER車型,不等同于普通轎車,它的四驅(qū)系統(tǒng),使得SX4和CROSS POLO都無法與之相比的.同時它也不等同于SUV,CVT變速器和緊湊的車身,使它更容易在城市里駕駛。

價格(Price)：逍客的價格,新上市的車一定會保持較高的價格,對比同級別的其他車型,如同為東風日產(chǎn)品牌的軒逸,同樣的2.0車型,同樣的CVT變速箱,軒逸的底盤技術(shù)并不及逍客,尚且價格也在15-20萬左右,所以逍客的定價是相對合理的。

渠道(Place)：1.品牌專賣制。主要就是目前大行其道的“4S”店。渠道模式可表述為廠商→專賣店→最終用戶。

2.總代理式。渠道模式可表述為廠商→總代理→區(qū)域代理→（下級代理商）→最終用戶，進口汽車主要采用這種模式，如奔馳、寶馬、勞斯萊斯等。

3.特許經(jīng)銷式。渠道模式可表述為廠商→特許經(jīng)銷商→最終用戶。這是由于汽車廠商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為進行規(guī)范而產(chǎn)生的，如富康。

4.汽車大賣場、汽車超市。如北京亞運村汽車交易市場，成都紅牌樓汽車交易市場等，嚴格說來這種營銷方式并不能算單獨的汽車銷售渠道，但是大賣場和汽車超市相對來說同樣能夠整合市場資源，促進銷售（比如，當年連4S店內(nèi)都買不到的加價車如廣本之流，在汽車大賣場只要肯出錢就可以弄到手）。

5.區(qū)域代理式。渠道模式可表述為廠商→區(qū)域總代理→下級代理商→最終用戶。這種模式與IT渠道的區(qū)域代理制基本一致，這是汽車渠道最早采用的模式，由于存在對經(jīng)銷商的控制力差的問題，目前使用這種模式的廠商已較少。

6.其他方式。互聯(lián)網(wǎng)時代，通過網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)越來越受到消費者重視，最新J.D.Power調(diào)查報告稱，公司網(wǎng)站已經(jīng)成了影響汽車銷售的一個重要渠道。

宣傳(Promotion)：可分為長期廣告宣傳和短期廣告宣傳

長期廣告可在戶外，網(wǎng)站，戶外廣告可在人流量車流量多的地方設(shè)廣告牌，在網(wǎng)站上做廣告，在國內(nèi)知名的汽車網(wǎng)站做宣傳，并結(jié)合百度推廣，使用戶能夠簡單快速的進入公司網(wǎng)站。短期可在電視字幕上，電視電影廣告，電臺廣告，報紙雜志，短信平臺電臺廣告以及短信平臺宣傳靈活性強，內(nèi)容變更成本低，在大型車展，促銷活動之前投放能起到較好的效果，除了長期廣告和短期廣告外，還有隱形廣告，走

訪，宣傳單的發(fā)放，大型節(jié)日促銷，內(nèi)部廣告發(fā)布。可以做公益活動，品牌聯(lián)合，時間炒作來提高公司的影響力和知名度，能夠樹立正面的積極的影響，能提供差異化，個性化的服務(wù)，吸引客戶的關(guān)注。

五、推銷與促銷活動

1、新車上市

在國慶節(jié)期間推出擴大產(chǎn)品線，提高爭競力度。舉辦此列促銷活動，需要前奏的大力宣傳，不然，難以讓人們對新品產(chǎn)生信任感。另外，在價格上要有一定的優(yōu)惠。新車上市的國慶促銷活動存在的弊端：價格上沒有一個對比，大多數(shù)人認為新車上市未必是最優(yōu)惠的，更優(yōu)惠的應(yīng)該在后面。

2、降價促銷

由于同質(zhì)化競爭的嚴峻性，“降”字就成了促銷的主打招式。降價促銷是國慶促銷活動中最常見的一種活動方案。活動期間，根據(jù)不同的車型，在原來價格的基礎(chǔ)上讓利千元，最高優(yōu)惠到萬元。

降價促銷有個前提：忌在國慶前加價售車，趁機在國慶再降價促銷。這種先加價再降價的手段在大多數(shù)顧客眼中是不夠真誠的表現(xiàn)。

3、國慶購車送大禮包

為了吸引消費者的選購，買車送禮也是經(jīng)銷商常用的方式。可以送的禮包包括：加油卡，車貼膜、送車損險、商業(yè)第三者險、盜搶險、車上人員責任險、不計免賠險。這是車商使用最多的一種方式，即向購車客戶贈送價值一定金額的禮品，最近送GPS的也逐漸多了起來。

如果車商打出的廣告中有“超值大禮包”這樣的字眼，那么基本上就屬于此類了。還有4S店是送股票的。

4、重獎老客戶

朋友、同事推薦，這是影響多數(shù)消費者購車的決定性要素。在汽車營銷中，這叫口碑效應(yīng)。于是車商就在這方面動起了腦筋，比如一汽豐田經(jīng)銷商就曾推出過此類活動：老客戶凡是成功介紹新客戶買車的，就能獲得數(shù)千元的獎勵。要是真有朋友、同事叨念著他開的車子如何好，不心動才怪呢。

5、包牌銷售

包牌銷售即銷售前就上好牌照。杭州發(fā)放“88”號牌時，天津一汽經(jīng)銷商打出了包牌銷售的促銷手段，由于車牌號是“88”打頭的，這批車輛很受歡迎，經(jīng)銷商僅有的8輛包牌車一搶而空。

6、無息按揭購車

購車人支付50%的車款后，余款需在兩年內(nèi)還清。一輛20萬左右的汽車，以無息按揭的方式購買的話，至少可以省下1萬元利息。節(jié)日促銷活動方案的中心點必須是“實在給到顧客優(yōu)惠”，這也是促銷的前提。通過舉辦活動來吸引更多的消費者及相關(guān)人士，汽車促銷活動越來越豐富，范圍也越來越廣，逐漸形成一種群體活動，此外，針對國慶的優(yōu)惠活動，還可以開展了秋季免費檢測活動，包括21項檢測內(nèi)容。

六、公共關(guān)系

6.1 公共關(guān)系內(nèi)容

目前的汽車行業(yè)2017年年初，東風汽車集團與一汽集團簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，這讓市場紛紛猜測中國第二大與第三大汽車集團的合作是否是二者合并的前兆。東風與一汽的合作內(nèi)容為共建前瞻共性技術(shù)的創(chuàng)新中心，雙方將圍繞新能源、智能網(wǎng)聯(lián)及輕量化等前瞻性技術(shù)進行研究，而針對市場討論的其他問題“無探討、無計劃”，側(cè)面否認了東風將與一汽合并的傳言。中國市場的消費者正在發(fā)生著劇烈的變化，公司會盡快調(diào)整策略，推出新車型，并積極考慮未來單車價格定位與總體銷售收入、市場占有率與收入之間的關(guān)系。受消費者消費偏好的影響，2016年中國汽車市場中SUV的全年銷量增速達到44.6%，SUV市場競爭激烈，一些品牌甚至打起了“價格戰(zhàn)”以提高銷量。東風汽車集團不會盲目跟隨市場走價格策略，而是真正從產(chǎn)品價值出發(fā)，走穩(wěn)健發(fā)展之路。集團將加快發(fā)展新能源汽車業(yè)務(wù)，通過和一些海外品牌的合作，共同開發(fā)，降低開發(fā)成本，從而給用戶更好的價格。通過對共用模塊化平臺（CMP）及電動版共用模塊化平臺（eCMP）兩大平臺的建設(shè)，滿足市場需求。

6.2 公共關(guān)系活動

目前的汽車行業(yè)中 1.與體育比賽相聯(lián)系。把汽車品牌與不同體育比賽特點相結(jié)合，彰顯出不同的汽車所代表的不同的深厚文化。2.把汽車品牌植入電影中，提升品牌文化。

七、客戶服務(wù) 7.1 售前售中售后

售前：目前的汽車行業(yè)提供較全面的汽車各方面信息，提高銷售人員職業(yè)素養(yǎng)。消費者對于汽車的信息的獲取途徑相對欠缺，調(diào)查顯示，消費者獲取汽車信息途徑少，不全面，銷售人員的解說起著重要作用。一個專業(yè)只是廣博、信息全面、服務(wù)熱情周到的銷售人員將是提高消費者消費滿意度的關(guān)鍵因素。1.培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員的基本功2.培養(yǎng)銷售人員良好的職業(yè)道德。3.培養(yǎng)銷售人員健康、有朝氣的精神面貌。售中：在銷售過程中，形成真誠、熱情的工作氛圍，有朝氣的健康形象，樂于為消費者全面介紹，不厭其煩解答消費者各種問題，促進買賣市場和諧。要有職業(yè)道德，職業(yè)道德的核心是誠信，誠是對顧客真誠，做到童叟無欺；信是說話要有信用，承諾要兌換。每個銷售人員都應(yīng)該成為汽車行業(yè)的專家，對不同車型、發(fā)動機、車內(nèi)裝飾、耗油量都要有基本了解，并通曉不同車型的特點，避免在工作中含糊不清或疏于講解，力求成為顧客的好參謀。

售后：1.汽車維修網(wǎng)絡(luò)化。客戶需要快捷方便的維修服務(wù)，在主要省、市、區(qū)建立廠家指定的專業(yè)維修點，同時適時對維修人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，保證其服務(wù)水平。2.維修費用規(guī)范化、公開化。3.售后服務(wù)品牌化。將售后服務(wù)提升品牌化，買車買服務(wù)。4.服務(wù)考核。服務(wù)屬于無形產(chǎn)品，通過用戶定期問卷調(diào)查或回訪，了解用戶滿意度。

7.2 客戶關(guān)系的維護

1.與客戶建立互信關(guān)系：1）增加客戶的好感 2）做好與客戶聯(lián)系的各項準備 3）以客戶為導(dǎo)向，幫助客戶解決問題

2.提供滿意的售后服務(wù)：1）經(jīng)常聯(lián)系 2）寫信問候 3）親自訪問

3.真誠待人

第二篇：運用4p進行營銷方案分析

運用4p進行營銷方案分析

摘要：4p理論是從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面對企業(yè)產(chǎn)品進行分析，在復(fù)雜多變的營銷環(huán)境中，盡可能多的考慮到各種因素，分析每種因素間的相互關(guān)系，做出相互關(guān)聯(lián)的營銷方案。因此4p為企業(yè)能夠制定出適合的營銷方案提供了理論基礎(chǔ)。關(guān)鍵詞：4p理論、4c理論 正文：

對4p內(nèi)容的具體分析

4p營銷理論是指產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面。它是貫穿于產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售整個過程的完整性營銷理論體系。這一理論認為，如果一個營銷組合中包括合適的產(chǎn)品，合適的價格，合適的分銷策略，和合適的促銷策略，那么這將是一個成功的營銷組合，企業(yè)的營銷目標也可以藉以實現(xiàn)。

產(chǎn)品（Product），從市場營銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西，包括形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合。產(chǎn)品整體包括三個層次：產(chǎn)品的實質(zhì)層（核心產(chǎn)品）是指產(chǎn)品所具有的功能和效用，是消費者購買產(chǎn)品的目的所在。產(chǎn)品的實體層（有形產(chǎn)品）是消費者通過自己的感覺器官可以接觸到、感覺到的有形部分。它包括產(chǎn)品的形態(tài)、形狀、式樣、商標、質(zhì)量、包裝、設(shè)計、風格、色調(diào)等。產(chǎn)品的延伸層（附加產(chǎn)品）是指購買者在購買產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益。包括提供貸款、免費送貨、維修、保證、安裝、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等。

產(chǎn)品整體概念可表述為：產(chǎn)品是能夠滿足消費者特定需求的有形和無形屬性的統(tǒng)一體，包含實質(zhì)層、實體層和延伸層三個必不可少的層次。而產(chǎn)品都是存在著其自身的經(jīng)濟生命周期，即產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展和衰亡的過程。產(chǎn)品的經(jīng)濟生命周期可分為四個階段，即試銷階段、暢銷階段、飽和階段和滯銷階段，處于不同階段的產(chǎn)品的市場狀況與企業(yè)采取的對策不同。

價格（Price），是指顧客購買產(chǎn)品時的價格，包括折扣、支付期限等。價格或價格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤、成本補償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。影響定價的主要因素有三個：需求、成本、競爭。最高價格取決于市場需求，最低價格取決于該產(chǎn)品的成本費用，在最高價格和最低價格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價格定多高則取決于競爭者同種產(chǎn)品的價格。即企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的價格策略。通常是以追求利潤最大化，擴大市場份額，適應(yīng)競爭，穩(wěn)定價格為定價目標的。

渠道（Place），所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和。它是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。

企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價。它同產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標的重要手段。同時渠道與品牌也是相互作用的。首先，品牌形象需要分銷渠道來體現(xiàn)。品牌形象是受消費者生活方式、生活內(nèi)容、價值觀念影響的。旨在訴諸于生活內(nèi)容和品牌形象的溝通，不僅是產(chǎn)品層次管理的問題，也必須對渠道進行管理。其次，通過渠道細分化戰(zhàn)略來管理多品牌可以達到雙重目的。在存在多品牌的情況下，通過多渠道相對應(yīng)的溝通能夠制造一定的市場區(qū)隔，達到維持和強化品牌形象，從而避免品牌間的重疊、侵蝕或各品牌對象市場的范圍縮小等目的。

促銷（Promotion），促銷是公司或機構(gòu)用以向目標市場通報自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說服和提醒他們對公司產(chǎn)品和機構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進是一個機構(gòu)促銷組合的四大要素。實踐中實際中通常使用的策略有，價格折扣策略，廉價產(chǎn)品策略，聲望策略，產(chǎn)品繁衍策略，產(chǎn)品革新策略，改進服務(wù)策略，分銷革新策略，降低生產(chǎn)成本策略，密集的廣告促銷這幾大類策略。

以真維斯為例4p在營銷中的作用

據(jù)最新的一份“大學(xué)生族群研究報告及創(chuàng)意媒體運用”報告顯示，74．8％的大學(xué)生“希望自己成為有獨特風格的人”，57．7％的人則“喜歡購物有獨特風格的產(chǎn)品”。從大學(xué)生的生活形態(tài)、消費行為、媒介接觸來看，他們每天大約有20％的時間用于學(xué)習，10％的時間用于休閑娛樂，體育運動占到5％。大學(xué)生認為時尚是“獨特風格”，是“個性的展示”，但這種獨特是群體的獨特，具有高度的一致性。

在服裝行業(yè)里，細心的設(shè)計師當然不遺余力地尋找這種“獨特”的風格，以適合年輕人的胃口。因此真維斯認為，年輕人品牌的商品設(shè)計策略在服裝行業(yè)中值得關(guān)注，他一口氣列舉了13個“從業(yè)秘訣”：單品款式設(shè)計與系列款式設(shè)計、品牌商品需較周全的設(shè)計籌劃工作、善用潮流信息及市場數(shù)據(jù)、顏色設(shè)計策略、面料設(shè)計策略、款式設(shè)計策略、商品結(jié)構(gòu)策略、設(shè)計風格、主題故事、搭配組合、價格類別、設(shè)計細節(jié)。

真維斯將產(chǎn)品的消費群體定位在16歲至30歲之間的年輕人，以產(chǎn)品價位并不高，產(chǎn)品緊跟潮流，質(zhì)量、做工有保障，來吸引他們。

真維斯的價格策略相對而言比較保守，一段時間內(nèi)價格幾乎沒有太大的波動，定價權(quán)完全掌握在總部，這有幾個方面的好處。第一、總部控制了價格，就控制了整個品牌銷售的市場秩序；第二，穩(wěn)定的價格代表了一個穩(wěn)定的品牌，不會出現(xiàn)經(jīng)常打折的商品有損品牌形象問題，這個月買的衣服下個月又打折扣，而且打折更大，會使顧客感覺很“虧”，身上的衣服迅速貶值，以致尋求其他更有內(nèi)在價值的品牌。

在廣告策略上，真維斯每年廣告投入增長與其銷售利潤增長成比例關(guān)系，不會像其他品牌把幾年的利潤，甚至透支未來的業(yè)績，以求達到幾何式迅速增長的目的。謝解釋說，這是公司文化所決定的，沒有什么特別的優(yōu)劣之分。我也覺得，服裝行業(yè)是個傳統(tǒng)行業(yè)，不會有太多的創(chuàng)新和觀念的突破，采取哪種模式也是很傳統(tǒng)的方式，不像互聯(lián)網(wǎng)在市場開拓方面，需要迅速積累人氣，后期還要引導(dǎo)用戶接受互聯(lián)網(wǎng)上的創(chuàng)新和觀念性的問題，所以前期巨大的廣告投入還是很有必要的。

真維斯在與客戶的溝通交流方面，也走了與眾不同的道路。真維斯沒有找明星代言品牌，也鮮有電視廣告的投放，卻通過組織一系列倡導(dǎo)自由、休閑的活動來影響更多年輕、時尚的消費者。早在2002年，網(wǎng)易就已經(jīng)成為真維斯系列營銷活動的獨家網(wǎng)絡(luò)合作媒體。作為國內(nèi)最活躍的門戶網(wǎng)站，網(wǎng)易連續(xù)多年幫助真維斯進行了成功的營銷傳播。近年來，真維斯連續(xù)舉辦了“真維斯杯校園服裝設(shè)計大賽”，挖掘極具潛力的學(xué)生市場；舉辦了“真維斯休閑服裝設(shè)計大賽”、“真維斯全國極限運動大師賽”、“真維斯中國模特大賽”以及正在緊鑼密鼓進行中的“真維斯超級新秀評選”等一系列大型營銷活動，來影響年輕消費人群。另外，真維斯也非常注重利用網(wǎng)絡(luò)這一以“年輕人”為主力受眾的媒體來開展廣告營銷活動。時下，以網(wǎng)絡(luò)媒體為平臺的真維斯“休閑王國”活動正開展得如火如茶。

并且對于那些持有VIP卡的忠實消費者，真維斯在這里也為其提供了更多獲取回報的機會。比如真維斯每年會舉辦“激賞之旅”會員活動，組成聲勢浩大的北京免費觀光團，飽覽北京名勝，參觀每年一度的中國真維斯杯休閑裝設(shè)計大賽總決賽等。真維斯目前擁有數(shù)十萬的VIP會員。

服裝品牌都會開加盟店和專賣店，真維斯在這方面比較中庸。不會像某些同行，忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開。每個店面的選址，庫存供應(yīng)，店面裝修，人員等都會有詳盡的分析，然后才能定下決策。當我問及真維斯是否保持成都的每個店鋪都能贏利時，答曰：是的。他們采取的是優(yōu)勝劣汰的方式，業(yè)績不好的店鋪一定會關(guān)閉，不必去考慮關(guān)閉店鋪所帶來的品牌削弱的效應(yīng)。因為在我的觀察中，有些行業(yè)開設(shè)的加盟店，專賣店，確實存在局部賺錢，局部虧損的情況，為了保持整個品牌良好形象，會使這兩類店鋪同時存在。互聯(lián)網(wǎng)上也存在著加盟的形式，但比起水泥鋼筋傳統(tǒng)行業(yè)，成本小得多，其規(guī)模效應(yīng)遠遠高于其投入，這也算是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢所在吧。

“休閑王國”為消費者與真維斯之間提供了一個即時互動的平臺。在“休閑王國”中，消費者能體驗真維斯的品牌理念和服裝文化，了解真維斯最新推出的產(chǎn)品。還可以互相交流最新的休閑流行趨勢，針對服裝的設(shè)計、做工等提出自己的意見，這些信息會及時反饋到真維斯的產(chǎn)品生產(chǎn)與設(shè)計環(huán)節(jié)。當消費者再去購買真維斯的產(chǎn)品時，當看到根據(jù)自己的意見設(shè)計的服裝時，會獲得更大的認同感和滿足感。

真維斯以緊跟時代潮流的營銷理念，在網(wǎng)上建立了一個的“休閑王國”。借助網(wǎng)絡(luò)營銷的推動力，越來越多的消費者追趕著休閑潮流，跑進了這個屬于自己的“休閑王國”。

4p理論的發(fā)展方向

4P仍然為企業(yè)的營銷策劃提供了一個有用的框架。不過，4P是站在企業(yè)立場上的，而不是客戶的立場。由此，4P應(yīng)該轉(zhuǎn)換為4C：產(chǎn)品（Product）——客戶價值(Customer Value)；價格（Price）——客戶成本(Customer Cost)； 地點(Place)——客戶便利（Customer Convenience）；促銷(Promotion)——客戶溝通（Customer Communication）。

４Ｐ建立在賣方市場基礎(chǔ)解釋商品也在符合市場原則，對應(yīng)需求供方產(chǎn)品從無到有，創(chuàng)新價值大于改進價值，供需關(guān)系傾向賣方；而4C的理論框架說明了客戶需要的是價值、低成本、便利和溝通，而不是促銷。原有４Ｐ從產(chǎn)品出發(fā)對商品對象分析不足，４Ｃ在４Ｐ基礎(chǔ)之上有所改良分析商品與需求的關(guān)系。

結(jié)論：行銷是一個復(fù)雜、相互影響的過程，在這一過程中，各個要素相互作用，各個發(fā)展階段相互聯(lián)系。站在不同的營銷角度上作出決策也會做出不同的營銷方案。就4p理論而言是站在買房的角度上進行決策，得到一個相對完整周密的營銷計劃。而隨著行銷理論的發(fā)展創(chuàng)新有個多的議論得出。這有多角度、多方面的進分析，才能得到一個更加完善的營銷方案。

第三篇：草莓音樂節(jié)營銷4P分析

草莓音樂節(jié)營銷4P分析

? 產(chǎn)品（product）：草莓音樂節(jié)銷售的主要產(chǎn)品現(xiàn)場各個樂隊現(xiàn)場演出，此外還有草莓

生活館、跳蚤市場等活動。?

? 地點（place）：1.活動舉辦地點：自2009年起，首屆草莓音樂節(jié)在北京舉行，隨后相

繼在上海、武漢、西安、長春、鎮(zhèn)江舉辦。2.售票場所：以永樂票務(wù)或東方票務(wù)作為代理售票，線上通過大麥網(wǎng)或各類票務(wù)通網(wǎng)站出售；線下則在各地市區(qū)設(shè)立有多個售票點，此外在許多高校設(shè)立有售票點。?

? 價格（price）：單日票價大約100元左右（預(yù)售價格），當天現(xiàn)場購買價格為150—

180元不等；學(xué)生預(yù)售票，提前購買票價為70元左右。?

? 促銷（promotion）：廣告促銷，通過各大網(wǎng)站（人人網(wǎng)、新浪微博、豆瓣網(wǎng)、拉手網(wǎng)

等）上宣傳廣告，優(yōu)酷網(wǎng)上視頻宣傳，各地推出大型戶外噴繪廣告；校園營銷等?

? 營銷亮點?

1.地點選擇：草莓音樂節(jié)的目標客戶群主要是青年學(xué)生，有相應(yīng)經(jīng)濟負擔

能力的青年人群。主辦方選擇舉辦草莓音樂節(jié)的地點為兩座一線城市，以及發(fā)展較為迅速的武漢、西安、長春，而鎮(zhèn)江則是被江浙滬各大城市包圍，這些地方的人們相對于其他地方的青年接觸更多潮流時尚，音樂節(jié)上各個樂隊的搖滾演出對于這些地方的人有更大的吸引力；主辦方除了邀請國內(nèi)外一些知名的樂隊樂團，還會推出該摩登天空推出的一些民謠藝人，而這幾座大城市可以為新興的民謠藝人提供更多的宣傳機會。這些地方相對經(jīng)濟比較發(fā)達，當?shù)厝藗冇心芰χЦ兑魳饭?jié)門票，在休閑生活中會更多的去選擇參加音樂節(jié)。而最重要的是，這幾所城市有許許多多的高校，眾所周知北京上海武漢西安是高校的聚集地，而音樂節(jié)的目標群體是年輕人，高校學(xué)生對于音樂時尚更為敏感有更多興趣，并且音樂節(jié)上許多參演樂隊或音樂人是由高校學(xué)生在校期間組成，因此選擇這些城市舉辦音樂節(jié)能夠吸引更多的目標客戶。這些城市的交通也十分方便，可達性強，其中鎮(zhèn)江的目標客戶集中在江浙滬，江浙滬三地的人群也能夠方便到達鎮(zhèn)江。

2.校園營銷：音樂節(jié)有很明確的目標客戶群青年學(xué)生，因此在營銷時音樂節(jié)

主辦方選擇更加針對其目標客戶群而進行了校園營銷。首先在高校學(xué)生經(jīng)常瀏覽的網(wǎng)站上進行大量的宣傳，例如在人人網(wǎng)、豆瓣網(wǎng)、新浪微博開設(shè)了主頁，對音樂節(jié)進行整體介紹、亮點宣傳，此外在校園論壇中也發(fā)帖宣傳。其次在校園招募志愿者，讓志愿者協(xié)助主辦方在校園內(nèi)進行宣傳，主辦方抓住了學(xué)生對音樂節(jié)的興趣以及學(xué)生在校園內(nèi)認識大量的同學(xué)，通過志愿者向該校園內(nèi)更多的學(xué)生進行宣傳，例如在人人網(wǎng)上發(fā)布公告，志愿者協(xié)助宣傳會有很大的轉(zhuǎn)發(fā)量，主辦方則在校園中進行了很好的宣傳；還有在校園各處張貼海報，發(fā)放傳單，在校園內(nèi)進行宣傳能夠有很好的效果并且能夠在宣傳方面節(jié)約一定成本。最后有實施學(xué)生票的政策，對學(xué)生給予優(yōu)惠，對于在校學(xué)生并沒有很大的支付能力時，對學(xué)生給予約七折的優(yōu)惠也對于學(xué)生是一個很大的吸引因素，在校園也設(shè)有售票點，更方便了學(xué)生購票。在北京的草莓音樂節(jié)中創(chuàng)新的加入了“搖滾校園”的活動，是主辦方聯(lián)合北京的“高校搖滾夜”團隊增設(shè)的項目，給當?shù)氐母咝W(xué)生一次上臺演出的機會，增加了學(xué)生的參與度。

第四篇：SWOT自我營銷分析

旅游市場營銷環(huán)境分析

姓名：文蓉蓉

班級：

學(xué)號： 作業(yè)09旅游管理（企業(yè)管理方向）2009250131003

4文蓉蓉的SWOT自我營銷分析

個人分析：

一、個人背景：

基本情況：文蓉蓉，女，1991年出生，海南人，現(xiàn)就讀于海南大學(xué)旅游管理專業(yè)。

二、內(nèi)外部環(huán)境分析：

(一）內(nèi)部環(huán)境分析：

Strengths：

1.待人誠懇，樂于助人，善于開導(dǎo)別人

2.有責任心、愛心，并且喜歡做相關(guān)的工作

3.做事比較認真、踏實

4.心思細膩，考慮問題比較細致

5.喜歡思考問題，有一定的分析能力

Weaknees：

1.注意力容易游移，對目標的韌性和堅持性不夠，缺乏足夠的耐心，有時不能貫徹始終。

2.行事缺少穩(wěn)定的計劃和流程

3.容易忽略簡單、常規(guī)的方法和一些重要的細節(jié)，不愿遵守規(guī)則和計劃。

4.不喜歡一成不變的工作，也不喜歡沒有計劃沒有收獲的忙亂，不喜歡應(yīng)酬和刻意的事情

（二）外部環(huán)境分析：

Opportunities：

隨著人們生活水平的不斷提高,大多數(shù)人都意識到了要勞逸結(jié)合，適當放松自己的重要性，旅游業(yè)也逐漸受到人們的喜愛與追捧，海南是個旅游業(yè)比較發(fā)達的省份，特別是從要建設(shè)國際旅游島以來，海南的旅游業(yè)更上一層樓，每年的收益額都是不斷增加的。海南現(xiàn)在還缺少旅游專業(yè)的高端人才，高素質(zhì)的導(dǎo)游缺少。在校期間參加與專業(yè)相關(guān)的協(xié)會，例如旅游協(xié)會，積累實踐經(jīng)驗，更好的將實踐和理論相結(jié)合。

Threats:

1.國際旅游島現(xiàn)在面臨困難有很多，基礎(chǔ)建設(shè)不夠完善；旅游資源布局有限主要偏于三亞東線一帶，國際旅游島自身地位不夠清晰，不能夠與世界級度假勝地明顯區(qū)分，有同化趨勢；以及當?shù)亟逃Y源不足導(dǎo)致一系列的人文問題也有待提高。

2.很多來過海南的旅客對海南的導(dǎo)游和亂收費現(xiàn)象投訴不斷，導(dǎo)致海南國際旅游島的名聲受到打擊，對海南的旅游業(yè)的發(fā)展有一定的影響。

3.海南人的素質(zhì)普遍偏低，隨處可見亂丟垃圾，吐檳榔汁，吐痰等現(xiàn)象。不禮貌待客也是個威脅。

三、未來的最佳選擇：

從事與專業(yè)相關(guān)的，例如導(dǎo)游，酒店工作人員等等，一些既能跟個人愛好結(jié)合，又能有比較滿意的待遇的工作。

四、現(xiàn)在應(yīng)作的準備：

首先，需要注意的是主動與環(huán)境交互。去挖掘身邊的資源和機會，對將來能夠從事的職業(yè)有清楚的了解。

然后，加強適應(yīng)職業(yè)要求的專業(yè)素質(zhì)，提高英語口語表達能力，提高與人的交際能力。

另外，突出培養(yǎng)自己的表達能力和表現(xiàn)能力。在現(xiàn)代社會激烈的競爭形勢下尤其重要，只有專業(yè)技能不行，還要能夠積極地展示自己，要有自己獨特的性格特點。

第五篇：自我swot分析和自我營銷

個人職業(yè)生涯與規(guī)劃

近年來，大學(xué)生就業(yè)難成上升趨勢，社會提供崗位不足和大學(xué)的擴招給大學(xué)生就業(yè)帶來了影響，使大學(xué)生就業(yè)出現(xiàn)了前所未有的危機。大學(xué)生們也開始逐漸商品化，所以只有通過自我分析，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，當然，還要為自己制訂目標，時刻明確努力的方向，修整自己的人生軌跡。這樣才能在當今的激烈競爭中游刃有余，搶占先機。因此制定一個適合自己的職業(yè)規(guī)劃就顯得尤其的重要，下面我就自己的情況對我未來的職業(yè)道路做一下分析與規(guī)劃。

一、個人基本情況

(一)個性特點：我是一個內(nèi)向性格兼具外向性格的人，具有較強的人際溝通能力，有責任心，組織協(xié)調(diào)能力較強。口才好，寫作能力強。思維敏銳，頭腦靈活，理解能力強。但做事急于求成，耐性較差。

(二)職業(yè)興趣:對管理方面的事務(wù)很有興趣。喜歡與人打交道，有較強的支配能力，喜歡影響和感染他人。待人熱情，處事周密、得體。

(三)職業(yè)能力：

1.人際關(guān)系方面：對人熱情、健談，喜歡幫助、指導(dǎo)他人，在社交場合中游刃有余，容易與人交往。

2.決策能力方面：思維敏銳，反映迅速，學(xué)習能力強。思維靈活，不拘泥于常規(guī)，做事有很強的開放性。關(guān)注事物細節(jié)，思路獨特，能冷靜的運用更多的方式思考問題。但是處理事情過于靈活，有時思維會超出常理。

3.做事風格方面：喜歡對所有事情事先計劃和組織，可獨立或合作完成工作。喜歡接受新事物與新觀念，不愿意僵硬遵從強制標準和規(guī)則，能有效的解決問題。但是有時候行事會放任自由。

4.心理健康方面：情緒穩(wěn)定，可以冷靜對待事物，能維持團隊積極的心理態(tài)度和精神。信任他人，對他人很少感到不滿或厭煩。心態(tài)較好，能夠正確定位自己。

(四)個人特質(zhì)：

1.適合工作類型：管理性活動，需要較強的管理、交流、創(chuàng)新思維能力的工作。

2.優(yōu)勢與不足：有較強的影響力，口才好，寫作能力強，能說服別人跟隨我的思路發(fā)展。思維活躍、創(chuàng)新能力較強、人際關(guān)系較好。但是不太擅長信息的收集與處理，做事太追求完美。

3.今后發(fā)展方向：加強自我的學(xué)習能力，掌握各方面知識。增加對學(xué)習工作的熱情，維持自己對學(xué)習、管理、寫作方面的興趣。掌握信息的收集途徑，學(xué)習信息的處理。畢業(yè)以后想考云南省的公務(wù)員，考慮政府方向的工作。

(五)職業(yè)價值觀：職業(yè)滿足會使我的工作主動性更強，積極性更高，更愿意去參與工作。每個崗位的工作內(nèi)容都在隨企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，對于我來說，最好能達到“能崗匹配”，這樣有助于我更好的發(fā)揮能力。

(六)自我小結(jié)

1.善于系統(tǒng)的分析和解決各種復(fù)雜的問題。

2.思維敏銳，反映迅速，善于快速合理的分析和解決突發(fā)問題。3.對理論知識能快速理解與運用。

4.愿意接受挑戰(zhàn)，從而達到更高的目標。5.做事還不夠細致，有時會在細節(jié)方面出錯。

二、內(nèi)部環(huán)境分析

(一)優(yōu)勢（Strengths）

1.有較強的影響力，口才好，寫作能力強。思維敏銳，頭腦靈活，理解能力強。

2.對人熱情、健談，喜歡幫助、指導(dǎo)他人，在社交場合中游刃有余，容易與人交往。

3.思維敏銳，反映迅速，學(xué)習能力強。善于快速合理的分析和解決突發(fā)問題。4.善于系統(tǒng)的分析和解決各種復(fù)雜的問題。5.對理論知識能快速理解與運用。

6.有較強的競爭意識，能充分利用各方面資源。(二)劣勢（Weakness）

1.做事急于求成，耐性較差。

2.做事馬虎，經(jīng)常出現(xiàn)傳達方面的錯誤。3.不太擅長信息的收集與處理。

4.支配欲過強，總希望別人在各方面都聽我的指示。5.不愿意僵硬遵從強制標準和規(guī)則，行事放任自由。6.缺乏社會及職場經(jīng)驗。

三、外部環(huán)境分析

(一)機會（Opportunities）

1.近年來國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營逐步與國際接軌，因此對高級管理人才需求量增加。2.中國經(jīng)濟發(fā)展勢頭良好，急需管理人才，因此管理類就業(yè)市場廣闊。3.云南省位于西南部內(nèi)陸地區(qū)，發(fā)展較緩慢。這樣的城市更加缺乏管理人才，就業(yè)壓力較沿海城市小。

4.擁有良好的關(guān)系網(wǎng)為就業(yè)提供更多的機會。(二)威脅（Threat）

1.自身對于就業(yè)的準備不足。

2.相比其他重點大學(xué)的學(xué)生來說自己實力不夠突出。3.企業(yè)單位對個人素質(zhì)要求不斷提高，用人單位對于社會和工作經(jīng)驗提出了一定的要求。

4.當今優(yōu)秀人才增多，對于各方面能力的比拼要求更高。5.現(xiàn)在考公務(wù)員的人很多，往往都是上千人來爭奪一個崗位，競爭壓力很大。公務(wù)員本身也需要具備多方面的知識儲備，對自己是一個很大的考驗。

為了能夠取得最終的勝利，下面我就公務(wù)員的職業(yè)生涯做一個規(guī)劃。使自己 2 更明白以后奮斗的目標和將要面對的嚴峻形勢。做到步步為營，使我的職場生活有一個好的開始。

一、認清形勢

對于現(xiàn)在正在求職的應(yīng)屆畢業(yè)生來說，報考公務(wù)員成為很多人發(fā)展職業(yè)生涯的選擇之一。公務(wù)員能夠緊緊跟隨時代了解政府政策，且能直接參與到一些政府運作過程中去，并且收入穩(wěn)定、福利相對較好，有一定的社會地位。但同時和很多其他工作相比，公務(wù)員的收入相對還是偏少，條條框框的限制相對較多，所以如果有做公務(wù)員的意愿，就要相對能夠有耐得住仕途寂寞和生活清貧的心理準備，絕對不能有一夜暴富的想法。

二、就公務(wù)員考試做好準備

關(guān)于公務(wù)員考試的具體信息，每一年國家和地方政府都會利用媒體進行公開發(fā)布信息，公務(wù)員招收崗位也在逐年增加。考試的內(nèi)容包括申論，行政職業(yè)能力測試，其中申論每年的命題都有變化，大概四千字左右，考察包括閱讀理解，概括能力，提出問題和解決問題的能力。這就要求考生對國家的理論政策、時事政治有一定的掌握基礎(chǔ)，把握住熱點的知識。在平時我練習自己的思想表達與材料處理的能力。而行政職業(yè)能力測試考的范圍比較廣泛，這就要求考生有豐富的知識積累與較強的學(xué)習能力。我們在備考的時候一定要注意方式方法，提高自己的學(xué)習能力。在進行公務(wù)員考試之前一定要認真閱讀考試大綱，把握好思路；考試的時候不要急于答題，要嚴格按照題目要求進行答題，并且要盡量保持卷面的美觀。試卷的批閱和高考閱卷有些相似之處，三個人閱卷，如果分數(shù)差異超過五分，則會有小組評議。而閱卷是無紙化的，所以盡可能的消滅了錯判誤判的可能性。

三、職業(yè)規(guī)劃的目標

1、道德素質(zhì)。公務(wù)員是國家的精英，是先進分子，是代表執(zhí)政黨和社會主義的先進力量，他們的言行舉止每時每刻都在起到教化民眾的作用。然而，有一部分公務(wù)員公仆意識、服務(wù)意識、責任意識淡漠，甚至錯誤地把手中權(quán)力當作謀取私利的工具，忘記了手中的權(quán)力來自于公眾的委托，使權(quán)力的性質(zhì)發(fā)生了變化。這些不道德的意識及行為，已成為實現(xiàn)機構(gòu)改革目標的最大障礙。為了實現(xiàn)機構(gòu)改革“形成行為規(guī)范、運轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)、公正透明、廉潔高效的行政管理體制”這一目標，要求公務(wù)員能夠時刻以民為本、始終把公眾利益放在第一位，具備良好的道德素質(zhì)。

2、心理素質(zhì)。研究人員對公務(wù)員群體的心理健康狀況所做的調(diào)查表明，公務(wù)員的心理素質(zhì)不容樂觀。公務(wù)員屬于工作壓力較大的群體，整體素質(zhì)高、抗壓能力也比較好，但要承受更多來自于單位體制、機制、工作任務(wù)、家庭期望、自身人格等方面的挑戰(zhàn)，并被要求不斷掌握新知識、新技能，如果應(yīng)對壓力的方式不正確，就會產(chǎn)生心理問題，乃至發(fā)展成心理疾病。而在轉(zhuǎn)變政府職能的改革背景下，不可避免會給公務(wù)員以一定的心理沖擊，這就需要公務(wù)員通過職業(yè)生涯規(guī)劃進行科學(xué)設(shè)計。

3、業(yè)務(wù)素質(zhì)。公務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)包括：專業(yè)知識、相關(guān)知識和智力素質(zhì)，3 這些素質(zhì)可具體化為敏銳的政治鑒別力、整合各種工作信息的能力、駕馭市場經(jīng)濟的能力、應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)的能力、擁有創(chuàng)新精神及創(chuàng)新思維的能力，這些知識能力在公務(wù)員處理日常業(yè)務(wù)時是必不可少的，也是公務(wù)員提高工作效率的保證，有助于實現(xiàn)我國行政體制改革“建立行為規(guī)范、運轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)、公正透明、廉潔高效的行政管理體制”的長遠目標。

結(jié)束語

這只是我現(xiàn)在對自己職業(yè)的規(guī)劃，我是一切從實際出發(fā)考慮了各種因素，我相信它很符合自己，我也會按照上面寫的一樣努力去做，爭取能夠象自己現(xiàn)在規(guī)劃的一樣。當然這里面必定存在這一些不足之處，再今后我會不斷的更新，但是這個大方向是不會變的。之后我還會一直關(guān)注有關(guān)公務(wù)員考試的情況與政策方針，做到萬事具備，以便我調(diào)整取勝的戰(zhàn)略方針，以便我取得最終的勝利！