第一篇：成功促銷的五個關鍵問題

“促銷”是全球經典營銷理論中營銷4P之一，足顯其在市場營銷方面的重要性。我們也看到，在市場上并非每一個公司都做廣告，但是每一個公司都無一例外地開展促銷。另據相關報道，從全球的廣告與促銷對比中看，到了1991年，美國市場促銷費用更是占整個市場推廣費用的3/4，即75%左右。

作為營銷人員，不論是做營銷策劃還是做一線銷售，都需要根據市場需要制定有針對性的促銷方案并在批準后實施。同時在4P（產品、價格、渠道、促銷）中能讓銷售人員有自主發揮空間的只有促銷和渠道，但渠道有時還受到企業渠道模式的限制，因此促銷成為銷售人員提升市場銷量最為直接和唯一的利器。

近年來，由于快速消費品行業競爭的日益加劇和各大品牌對促銷的加大投入。企業或銷售人員如何成功開展全國性市場或區域市場促銷活動以提升品牌和拉升銷量，成為廠家和銷售人員非常關心的一個問題。有的廠家甚至還在總部和分支機構專門設立了促銷經理這樣的職位，足見對促銷的重視。

但市場的反應往往事與愿違，大量的促銷費用的投入并沒有帶來銷量上的大幅提升。以至于有的廠家和銷售人員不得不發出這樣的感嘆：“不做促銷不行，做促銷也不行！”記得曾經在業內流傳過這樣兩句話：第一句是“不做廣告是等死，做廣告是找死”，第二句是“企業50%的廣告費打了水漂。”我想，這兩句話用在現在的促銷上應該很合適！為什么會出現這種現象？我將在以后關于快速消費品行業發展規律及企業應對策略中詳細說明，在此不在詳述。

與此同時，我們從市場上關于促銷書籍和文章的暢銷、暢讀，從行業網站上

關于促銷話題的高點擊率，也說明了目前企業和銷售人員促銷困惑的存在和對解決之道需求的迫切。因此，本人想結合自己多年的快速消費品行業從業經驗和促銷實戰經歷，和各位一起探討成功促銷的話題。

人認識一件事物首先要搞清楚這件事物是什么？也就是說首先要搞清楚促銷是什么，為什么要促銷（掌握常識）？其次要搞清楚如何運用這個事物，也就是如何做促銷（掌握技巧），最后是如何保證運用事物的高正確率（不是100%），也就是說如何讓10次促銷9次成功（掌握本質和原理）。這就是認識論的三個層次。今天，我們要討論的就是認識論的最高層次——促銷的本質和原理。

記得華南理工大學的陳春花教授于2006年出版的《中國管理10大解析》中一再呼吁中國企業要“回歸管理本質”。本人認為這是對中國企業管理偏離正確軌跡的及時吶喊！在營銷理論、觀念、概念等“亂花漸欲迷人眼”的中國營銷界，呼喊回歸營銷管理的本質同樣迫切！

而促銷的困惑正是由于企業和銷售人員偏離的正確的軌跡，忽略了促銷本質所致。因此，與其營銷界在倡導促銷的出奇和創新，還不如呼吁促銷本質的回歸。因為只有掌握了本質才不會偏離正確的方向，才不會背離促銷的本意。新也好，奇也罷，嘩眾取寵，外強內干的促銷、費用的浪費及不如意的結果終究不是企業和營銷人員所希望看到的。

回歸促銷的本質，就是還促銷一個本來的面貌，就是不違背促銷的基本原理。

本人總結自己的經驗認為，促銷要回歸本質，要不違背其基本原理。那么，一個促銷活動至少能漂亮的回答以下五個問題。

第一個問題，消費者知不知道你在做促銷。

這就是解決促銷信息的告知問題。倘若消費者不知道你的促銷信息，即使你的促銷策劃和執行的再好，也是竹籃打水一場空，這就如同一場無人喝彩的歌會畢竟稱不上好歌會！好酒在巷深處無人知曉又有什么用？做得不好的促銷好在還賺個吆喝，一個不被消費者所知的促銷就連吆喝也賺不到。所以，一個成功的促銷活動如何讓更多的人知道這是前提。

在實際的操作中，我們可以利用報紙、雜志、電視、網絡、廣播、終端等很多傳播工具來達到這一目的（當然如何運用這些工具不在我們今天的討論之列）。

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在具體操作時，要注意的是：

第一，并不是知道的人越多越好，你要考慮到告知的成本。

第二，你要告知的是你的目標客戶而不是所有的人。因此在媒介的選擇上要“分眾”。

第三，成功的促銷總是花最少的錢達到最好的效果，因為每次促銷企業都在犧牲利潤。例如做讓利1元的特價，假如某個區域有1000個目標消費者，促銷時全來了，企業就犧牲了1000元的利潤。倘若只來了300人，企業就犧牲了300元的利潤。從這個例子來看，來的人越多和利潤犧牲越大是一組矛盾。你如何權衡？

成功的促銷總是用短期的刺激來帶來長期的效果，也就是說醉翁之意不在酒。以讓利1元的特價促銷為例，理想的促銷結果是：我們希望1000個人當中有20%-30%的人直接參與（抽獎促銷自然另當別論），70%-80%的人由于促銷的影響在促銷結束后購買，100%的人知道這次促銷。因此，企業在評估促銷質量時，考核促銷當期的銷量顯然是不科學的。這也是為什么企業一個區域的一個促銷活動費用都在萬元以上的主要原因，因為1000個人都來了。而企業用犧牲利潤換銷量的方法顯然不是最好的方法。這就如同評判一個企業營銷的還壞不是看你銷量有多少？而是看你利潤有多少？是一個道理。

我認為促銷的本質就是爆破一個點去影響一個面。而非爆破所有的點！淺顯的說就是利用杠桿原理，用一個點撬動整個預期市場。

第二個問題，知道了，消費者愿不愿意來？

這就是解決促銷的吸引力問題。記住一個沒有吸引力的促銷即使就在消費者的家門口她也不會來。消費者的時間也是有價值的，不要以為消費者整天沒事干

非要來參加你的促銷。因此，在促銷的吸引力上就要設計好。當然吸引力來自于很多方面，可能消費者為你的讓利而來，如特價活動，產品比平時便宜；也可能是因為你新奇的促銷禮品而來，產品倒是無所謂。（外資企業擅長這一點）；也可能因為你漂亮的美女熱舞表演而來；也可能因為自己的孩子拽著要來等等。如何制造這個吸引點是消費者來不來的關鍵。

在具體的操作中，要注意的是：

第一，吸引點要針對你的目標消費群，千萬不要把不相干的人叫來了，看熱鬧的人叫來了，而該來的卻沒來。

第二，把握促銷的力度。力度的大小直接影響企業犧牲利潤的多少。如在快速消費品行業，特價的幅度你是選擇10%還是20%？這是需要考慮的。刺激太小，消費者不感興趣——不來！刺激太大又有兩個問題：第一個問題，明明幅度選擇10%就可以對消費者產生吸引，你卻幅度選擇20%，其實浪費了10%。第二個問題，促銷幅度過大意味著企業利潤的犧牲更大，依據邊際效應原理，大的幅度無法帶來同比例的影響和效果。

第三個問題，消費者想來，但能不能來！

這就是解決促銷的時間和地點安排是否方便消費者的問題。例如一個好的促銷活動消費者知道了，也想來，但你卻正好安排在她工作的時間，所以想來也來

不了，除非她為了你的促銷而請假。或是你安排的地點離她家太遠，她要參加坐公交車特別不方便，還要轉車（特別是大城市這是一個現實問題），所以想來也來不了，除非她為了參加你的促銷而花上幾十元的打的費。因此，如何合理的安排促銷的時間和地點非常關鍵。

在具體的操作中，我們需要注意的是：

第一，選擇適合消費者來的時間。因此，在快速消費品行業，一般企業的短期促銷都安排在節假日或周末。當然在此你還要關注其他方面的信息，例如我服務過的一個單位遇到的真實案例，做促銷的那天由于沒提前看天氣預報，下起了傾盆大雨，結果參與的人比預測的減少了70%，活動效果大打折扣，但錢卻花出去了。還有一次，在安排促銷的當天正好遇到當地在搞一次大型的彩票刮獎活動，結果人全部被吸引過去了，連活動的促銷員也沒能幸免。所以，記住關注和促銷有關的所有細節。因為你的促銷不僅和你的策劃有關系，還和天氣、彩票刮獎等有關系。

第二，選擇方便消費者來的地點。在快速消費品行業，促銷的地點通常會選擇在鬧市或人流量大的賣場。當然在此你也要關注相關的信息，如選擇在鬧市和好的地點費用比較高，或許有一個費用低又能達到同樣效果的不在鬧市的地點；你活動的周圍有沒有其他有吸引力的活動（最好考察以你的促銷點為圓心，四周步行10-15分鐘的范圍區域，當然更大力度的影響可能要讓你的考察范圍更大。在活動的當天，會不會有道路封閉或戒嚴的事情發生等，這些都是要你在促銷前

認真考慮的。

第四個問題，消費者來了，參與得是否滿意。

這就是解決促銷活動現場的控制和管理問題。消費者既然高興而來，你總不能讓她掃興而去！如果是這樣，下次再有什么促銷活動你也不要再指望她來參加了。消費有時候就是為了享受過程。同時如果消費者不滿意，她會將這種不滿意傳播給更多的人。因此，如何讓消費者在參與的過程中滿意，是促銷執行的關鍵。

在具體的操作中，我們要注意的是：

第一，讓參與的方式簡潔化。記得我服務過的一個企業做一個“憑報紙廣告兌換產品”的促銷活動。由于銷售人員操作缺乏經驗，在活動過程中出現了兩個問題：第一個問題是，沒有告知消費者領取獎品時要出示身份證，但在活動現場卻提出了這樣的要求，很多消費者沒有帶身份證，造成跑來一趟無法兌獎的狀況，消費者意見很大；第二個問題，讓參與的消費者領取獎品時簽名，而有的年齡大的消費者不會簽名，兌獎人員堅持促銷方案的執行原則，造成促銷現場混亂。因此，促銷活動一定要在流程的設計上方面消費者參與。

第二，準備一定要充分。在活動開展前，一定要將產品、禮品、人員、表格等物品準備齊全，避免在促銷過程中出現短缺。還是上面的案例，地點是濟南泉城廣場的沃爾瑪。活動當天人來的很多，可到兌獎時間時，兌獎人員還沒到，兌

獎的消費者在賣場出口擺起了長隊，不滿的消費者對沃爾瑪進行了投訴。接著在兌獎過程中由于預測失誤，中途兌獎禮品中斷，消費者議論紛紛。后來兌獎員說遲到是因為堵車，沃爾瑪對此是一肚子不滿。

第三，現場布置很關鍵。在促銷開展前，一定要進行現場的布置，突出體現企業、產品的相關信息。因為我們知道促銷活動的開展達到好的企業宣傳效果比當日銷售了多少產品更重要（要看以后銷售了多少）。因此，可以采取易拉寶、條幅、宣傳畫、彩旗、噴繪等宣傳形式對現場進行生動化布置。

第四，要信守承諾。在這里要說的是，首先在時間上要信守承諾，不遲來，不早走，嚴格按告知的時間執行。其次，在兌現上要信守承諾。如有的企業對促銷品的總額會有限制，但如果實際的促銷品贈出比計劃的要多，也要按規定兌現，活動后再向公司特別說明。

第五個問題，你有沒有讓消費者將促銷信息告訴他人。

這就是解決促銷信息的再傳播問題。我們說過促銷就是希望企業費用投入的少卻讓更多的人知道和參與。這就如同福利彩票，希望買的人越多，但希望中獎的人越少。也如同保險，希望投保的人越多，但希望出事的人越少（索賠就少）。因此，讓參與的消費者進行促銷信息的再傳播是擴大促銷效果的關鍵。

在具體的操作中要注意的是：

第一，對消費者的參與表示感謝和祝福。當一個人對某一件事滿意時，她會主動的去告訴周圍的人。一句普通的話有時最暖人心。對消費者表示感謝和祝福會增加消費者對此次促銷參與的滿意度。

第二，對促銷信息進行提示和提前告知。首先，提示消費者活動將在什么時候結束，時間不多，要將這個促銷好消息告訴親友。其次，提示公司下次將在什么時候舉行什么樣的促銷活動，希望她再來參加。

如果你的促銷活動能很好的回答以上的五個問題，那么就說明你的促銷活動的策劃和執行是符合促銷基本原理的。基于這個條件，你再在各個環節上進行有益的嘗試和創新，活動的效果才會更好。但促銷的成功涉及的因素很多，關注所有的細節很重要。但遵循了基本的原來，最起碼促銷正確的方向不會偏離。

本人一再強調不要因為只顧外表而忽略了實實在在的促銷內容。也不要因為局部而忽略了應該考慮的促銷整體，也不要因為追求外在的繁榮而忽略促銷的本質。

哲學對本質的定義是：“指一件事物或一個過程在生生不息的宇宙萬物及其有機整體中有別于其他事物、其他過程的內在基本特征。”《辭海》這樣界定原理：“所謂原理,通常是指科學的某一領域或部門中具有普遍意義的基本理論。以大量實踐為基礎,正確性為實踐所檢驗與確定。從原理出發可以推演出各種具

體的定理、命題等，從而對進一步實踐起指導作用。”《現代漢語詞典》(修訂本)給原理下的定義是:“帶有普遍性的、最基本的、可以作為其他規律的基礎的規律，具有普遍意義的道理。”

回歸促銷的本質，就是找回促銷的基本原理。就是回到正確的促銷路子上來。只有這樣才能還促銷一個原貌，才能消除促銷困惑！

回歸促銷本質，值得企業和銷售人員去思考！

第二篇：酒水成功促銷

酒水成功促銷三絕技

當全國秋季糖酒會在濟南“鳴鑼開場”時，酒水經銷商也迎來了他們的白酒銷售旺季。一個個促銷活動，在商場，在酒店，在各個銷售終端，又會紛紛上演。面對眾多白酒品牌的促銷活動，究竟誰會是贏家？促銷的經銷商們，又會是“幾家歡樂幾家愁”？

營銷專家告訴我們，促銷只是營銷中的一部分，它并不是營銷的主干和重點；但是現實告訴我們，促銷還是相當重要。做到成功促銷，有許多決定性因素，其中哪個是最關鍵的決定性因素呢？通過投票結果統計得知，其中有三個選項得到了較高的支持：

C 創新的促銷花樣能夠事半功倍

E 面對消費者的告知的廣泛性、有效性

B 廠家多方位支持，協助經銷商做好促銷

絕技一：促銷創新

雖然現在促銷活動已經泛濫，消費者看到酒水種種促銷活動已經不是那么“激動”了，但是終端促銷還是少不了，在促銷時可以選擇在在促銷手段和形式上加以創新，給消費者耳目一新的感覺，從而達到推動銷售的目的。

促銷創新的方式有很多種，例如比如服務促銷：多給顧客方便，功夫在“暗處”。舉一個案例說明：在酒菜沒有上桌之前，消費者習慣人多是很無聊，喜歡看看就近的東西，隨手寫寫劃劃，而且記憶深刻。某一白酒抓住該切入點，給顧客提供以下服務。例如：

1、為酒店不定期做出精致菜譜卡片，同時注入自己的品牌名稱和廣告語。例如該白酒品牌統計以下品類是顧客反應本店最具特色菜肴，在靠近下側寫出自己的廣告詞：品位人生，把握成功，男人愛喝的酒等等。

2、特色的藝術型牙簽盒，注有自己品牌名稱，一桌兩個。若顧客喜歡，也可以作為飲用該白酒的小贈品。

還有如活動促銷：讓產品綻放情感魅力，引起共鳴是關鍵；曾經有某品牌高度白酒在南昌幾家大酒店做出有創意的促銷活動，就是針對不同節日提煉出不同的情感訴求與品牌文化融合，與消費者產生共鳴。

酒企業所采用的促銷手段，讓消費者心理接受才是根本。在創新中，思考創意點子過程中，要開放思想，大膽設想，比如聯合其它食品、快消品共同做促銷等等。

絕技二：對消費者的告之

一、告知是促銷成功的關鍵；

二、消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；

三、店內貨架上有促銷告知信息；

四、堆頭、促銷區的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達促銷內容；

五、在超市內非本產品銷售區域，告知促銷信息并指明本產品銷售位置；

六、收款臺、出入口是重點告知區域。

通過以上5個告知點的布置，消費者隨時都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣，而且也是筆者調查時，最受營銷專家推崇和支持的一個關鍵因素。

絕技三：廠商協作

成功促銷，應該是廠商精誠協作的“結晶”。在本次調查中，大部分酒水商貿公司的老板、管理者、業務員都選擇了“廠家多方位支持，協助經銷商做好促銷”這個選項。

廠家在做好消費者工作的同時，還要做好銷售渠道的工作。要做好銷售渠道的推廣力，包括提高經銷商的積極性，提高終端老板的積極性，這些都可以通過物質獎勵、暗扣等手段激發經銷商、終端老板、終端服務人員的積極性，幫助經銷商培訓促銷員，等等。

除了物質等激勵手段，還要做好客情關系，業務人員要勤拜訪，勤關注經銷商和終端老板，勤做些客情關系的工作，從感情上公關，使讓終端多推多賣。針對消費者，酒水企業可以成立專門的消費者俱樂部，建立消費者VIP系統，經常舉行一些針對消費者的活動，如參觀企業、座談等，針對VIP消費者，買酒給予特殊的優惠和積分，不同的積分可以兌換不同的獎品，積分達到一定的額度還可以免費參加企業舉行的各種活動，這樣就會牢牢抓住消費者的心智，培養出一大批忠實的消費群體，這也是實現動銷的一個方法。針對消費者VIP系統的建設，八部營銷擁有成熟的理論系統和實操經驗，可以幫助企業在區域市場培養大批的忠誠消費者和潛在消費群體。

選項F是

“三絕技”的基本功

誠然，選項F“只要產品好，一切都會好”是成功促銷的最根本要素，它是使用“三絕技”達到成功促銷的基本功。

產品做促銷首先要質量過硬，現在的消費者都趨于理智，他們有分辨產品質量的能力，如果為了促銷而通過降低產品質量的方式降低成本就不會得到消費者的認可。不僅要質量過硬，還要注意到，不要讓消費者對該產品的價格體系產生質疑。優質的產品，科學的促銷方法，才能實現成功促銷。

總之，對于當前競爭日趨白熱化、促銷手法大多雷同的酒類市場而言，酒企業必須協助經銷商，通過核心競爭力、不一樣的競爭優勢的角度，挖掘打造企業獨特的核心競爭力，對手不具備或者缺少的競爭優勢，并以此為核心，建立有針對性、有目的性的創新營銷系統，這一系統因為是量身打造所以效果會更好，酒企業和經銷商只要能夠廣開思路，就必然能夠在這個白酒銷售旺季里，實現產品的快速良性動銷。

第三篇：成功作文五個“放”

成功作文五個“放”

寫作是運用書面語言表達思想，進行交流的重要方式，也是作者觀察世界、認識世界和創造性闡述世界的過程。新的課程標準要求學生要多角度去觀察生活，力求表達對自然、社會、人生獨特的感受和真切的體驗。如何去獲得這些獨特的感受和真切的體驗呢？怎樣才能寫出真情靈動的作文呢？

一、放開眼界，學會“攝影”

魯迅說過：“如果要創作，第一要觀察”而現實生活是文學創作的唯一源泉。所以，寫作教學要引導學生接觸生機盎然的大自然，深入到異彩紛呈的社會生活中，培養學生的生活作文思想。告訴學生：你們的眼睛是最好的“攝像機”只要處處留心，這架高科技的“攝像機”就能隨時隨地拍下無數亮麗的風景：看白云如何悠然飄蕩？鮮花怎樣吐蕊綻放？草兒如何扭著腰肢跳舞？風兒怎樣褪去樹木的秋裝？操場上，同學們生龍活虎的游戲場面；體育場上，運動健兒的矯健英姿；文藝匯演上，同學、老師婀娜翩躚的舞姿；集市上琳瑯滿目的繁華；春天百花爭艷的壯觀；夏夜流螢點點的靈動，“秋風秋雨愁煞人”的凄涼，冬雪圣潔無比的高雅；清早噴薄的晨霧，傍晚如血的殘陽??只要真正投入自然的懷抱，充分利用眼睛的攝像功能，作文會因生活而美麗。例如，我要求學生寫《請你猜猜他（她）是誰》，同學們當場對人物的外貌特征給予描繪，這樣人物的外貌特征就個性十足地躍然紙上了。再引導他們聯系實際，從生活中尋找素材，這樣，就避免了千人一面的雷同現象。

二、放耳聆聽、學會“錄音”

“眼觀四向，耳聽八方”。耳朵對于我們來說，實在是一個不可多得的“錄音機”。即使你用眼睛拍來了再多精彩的畫面，缺乏有聲語言的間入，就少了些許靈氣，些許活力。運動場上，因為有了一陣高于一陣的歡呼喝彩，才顯得熱鬧非凡；劇院里，因為有了一陣又陣的掌聲、歡笑聲，才使舞臺藝術風景這般獨好。學了《聽聽那冷雨》后，我布置學生寫《感受秋雨》的作文時，我讓學生到雨中去接受雨的滋潤與撫摸。認真觀察，仔細傾聽，結果，有人干脆將文題改為《聽雨》。為讀者表演了一首“春雨變奏曲”效果非同凡響。所以，引導

學生放耳聆聽，才能感受人間的美妙。聽村莊的雞鳴狗叫，夏夜的蛙聲陣陣；聽春燕的呢喃，百靈的歡歌；聽雨水的嘩啦，；聽蕩氣回腸的《梅花三弄》，也聽柔腸百結的《二泉吟》；聽集市上粗獷嘈雜的叫賣；，也聽父母師長溫文爾雅的教誨；聽潑婦罵街的辛辣刻薄，也聽官場上的“拍馬溜須”。用你的耳朵仔細聆聽，你會聽到禾苗拔節，殘雪消融的聲音，也能聽到陽光歌唱的聲音。錄下這些，作文時定能真切感人。

三、放手把握，學會“復制”

生活中，許多東西，只有接觸了，撫摸了，才能抓住特點，寫得入微。“十指連心”因而，你不妨鼓勵學生去摸摸泥鰍，感受生命的靈動；摸摸狗兒的皮毛，感受生命的輕柔；摸摸父母額上的皺紋，感受生命的淪桑??并及時對耳聞目睹的現象進行復制，否則，時間的浪潮或許會連同“底片”一起沖走。因此可以引導學生隨時記載實驗課的興趣盎然；記載辯論會上正反方辯手唇槍舌劍、毫不相讓的激烈場景；記載演講時初上講臺的心慌意亂；記載參加十八歲成人宣誓儀式時的特有氛圍以及內心激動欣喜；記載人生歷程中的無數個第一次的酸甜苦辣??這樣及時記下生活中的喜怒哀樂。有了這點點滴滴地積累，何愁寫不出話來又選不好素材呢？

四、放活思維，學會“剪輯”

寫作藝術必須源于生活又高于生活。因而，必須對原始的“錄像帶”進行“剪輯”。選擇與你表達中心有關的材料留下，而那些暫時不用的“鏡頭”可不能全部放棄，一概否決。寫作時要根據話題或命題的需要，依照文章立意的需要，果斷舍棄與中心無關的材料，才能有力地突出中心，選擇一個合適的角度來剪裁素材，才能使材料煥發奇效。不妨讓學生們準備一個小巧的摘抄本，收藏起這些來自生活的第一感覺，如此日積月累，就不愁作文時無從下筆了。

五、放心感悟，學會“編劇”

弄來了真實感人的素材，還必須引導學生放飛思緒，深入淺出，從題材上挖掘內涵，進行藝術加工。給學生足夠的時間去思考，去清理，去感悟。把精粹沉淀，讓靈感升華。如給學生們聽《漁舟唱晚》的音樂時，教師除了引導學生欣賞旋律的優美外，還要引導他們展開

想象的翅膀；想象出一幅生動的畫面：在斜陽里，波光粼粼的江面上，漁民滿載而歸的情景。不光想象精彩的畫面，還鼓勵他們用自己的語言去想像一篇作文；或根據一些符號去想像；或根據一面段文字去想象??有了原汁原味的生活素材，學會了開拓創新的手法，寫出真情洋溢又文采飛揚的作文，自然不在話下了。

問渠哪得清如許，為有源頭活水來”，要寫出好文章，極其重要的一點就是必須具備直接的或間接的生活體驗，俄國作家托爾斯泰說過：“多篩多洗才能得到黃金”。引導學生體驗生活，感受生活，打動學生的思想感情，撥動學生心中的琴弦，讓學生不僅用智慧，而且用整個心靈感知周圍世界。學生有了親歷的實踐和切身的感悟，就要真情放言，訴諸語言文字，實話實說，不加修飾和矯揉造作，寫出內容充實，真摯感人、震撼人心的絢麗篇章，引起讀者的共鳴。

第四篇：新時期扶貧開發工作必須著力解決好五個關鍵問題

新時期扶貧開發工作必須著力解決好五個關鍵問題

--對新時期扶貧開發工作的調查與思考

河北省人民政府副省長

宋恩華

黨的十六大確立了全面建設小康社會的奮斗目標，從我省的實際看，全面建設小康社會 重點在農村，難點在貧困地區。貫徹落實十六大精神，搞好新時期扶貧開發工作，最根本的 是要增強緊迫感，抓住機遇，加快貧困地區脫貧與發展步伐，為全面建設小康社會奠定基礎。2002年，我到壩上地區、太行山區和黑龍港流域三個貧困片的25個貧困縣，做了一些調查 研究。通過調研，我更深刻地認識到，提高扶貧開發成效，加快貧困地區脫貧致富奔小康步伐，必須拿出真正管用的實招，努力在觀念、路子、體制、措施、隊伍等關鍵問題上下功夫、求突破。

一、觀念要更新

從調查的情況看，當前貧困地區干部群眾在扶貧開發與發展經濟方面仍不同程度地存在著一些落后觀念。主要表現，一是認為扶貧就是救濟，就是簡單地給錢給物，等靠要思想還比較 嚴重；二是小富即安，溫飽即足，缺乏敢于富、求大富的膽識和氣魄；三是習慣于土里刨食、種田糊口、封閉保守的自然經濟模式，缺乏市場經濟、開放經濟意識。這些落后觀念嚴重制約著貧困地區經濟發展，要通過教育引導、培訓示范、政策推動，促進干部群眾摒棄舊觀念，樹立新觀念。

1、發展的觀念。發展是解決問題的關鍵，是徹底擺脫貧困的根本出路，必須 把發展作為脫貧致富、富民強縣的第一要務。開發式扶貧，就是以市場為導向，搞好產業開發，改善生產條件，拓寬增收渠道，變“輸血”為“造血”，不斷提高貧困地區自我積累和 自我發展的能力。搞好新時期扶貧開發工作，必須堅持走開發式扶貧的路子。康保縣近年來 變救濟式扶貧為開發式扶貧，鼓勵扶持貧困群眾興辦生

態工程項目，發展小尾寒羊、食用菌 和錯季蔬菜等產業，加快了脫貧致富步伐。

2、自立自強觀念。路在人走，事在人為，業在人創。貧困地區干部群眾自身 的努力，是改變貧窮落后面貌的決定性因素。必須牢固樹立自立自強、艱苦奮斗的觀念，靠苦干實干巧干擺脫貧困。靈壽縣王家溝村是個水庫移民村，1990年人均純收入僅為85元。96 年以來，該村兩委班子帶領群眾發揚愚公移山精神，搬掉三座山，填平四道溝，造地200畝，開發荒山2600畝，種板栗74000棵。2002年全村人均收入1900多元，一舉擺脫了貧困。

3、市場觀念。要按照市場經濟規律組織扶貧開發工作。一些地方采用招標、承包的辦法建設較大型扶貧工程，租賃、拍賣小型水利工程和設施，獎勵、補助群眾自發搞的扶貧項目，調動了農民的積極性，提高了扶貧開發成效。要充分發揮典型示范的作用，增 強農民群眾的市場意識，以市場為導向，按市場需求確定產業，組織生產，進而使他們了解 大市場、適應大市場、走進大市場。

4、開放觀念。進一步解放思想，發揮優勢，揚長避短，優化環境，引進項目、資金、技術、人才和管理經驗，借助外力，發展自己。豐寧縣充分發揮毗鄰京津的區位優勢，加強與京津地區有關部門和大專院校的聯系，引進項目、資金、技術、人才服務于扶貧 開發。2002年引進域外資金2.06億元，利用外資124萬美元，加上歷年的續建項目，全縣共 實施投資千萬元以上項目22項，年內可直接或間接使64萬貧困人口人均增收142元。

二、路子要找準

我在調研中發現，一些地方至今還沒有跳出“扶貧-脫貧-返貧”的怪圈，豐年溫飽、災年 返貧、飽而復饑、暖而復寒，掉進了“低收入-低生產力水平-低收入”的貧困陷阱。“地 越種越多、糧越來越少、環境越來越壞、錢越來越少”，是這一現象的集中體現。造成這一 現象的原因，是那里扶貧開發的思路還不清楚，路子沒找準。徹底改變這一現象，必須堅持 發展特色產業的路子，用產業開發統領和帶動扶

貧開發各項措施的落實。確立和培育特色產業必須堅持有所為、有所不為，以當地資源為基礎，但又不單純依賴現有資源，要努力尋找 和培育新的優勢，轉化為經濟優勢。從我省的實際看，要特別注重以水定產業結構，以水定發展規模。必須以市場為導向，根據市場需求確定產品品種和發展規模，保證適銷對路。必須突出重點，集中力量重點發展

一、兩個特色產業，集中連片開發，形成氣候，形成拳頭。必須堅持走產業化經營的道路，扶持壯大帶動力強的龍頭企業，為貧困群眾提供產前、產中、產后系列服務，形成貿工農一體化、產供銷一條龍的產業化經營格局，提升特色產業的層次和水平，實現富民強縣。概括地說，就是要“打優勢仗、走特色路、唱地方戲”。 對我省的三個貧困片，應因地制宜，分類指導，各找各的突破口，各打各的優勢仗，各走各 的脫貧路。

1、壩上地區。共有6個扶貧開發工作重點縣、769個重點村、64.5萬貧困和 低收入人口。這一片區地處高寒，無霜期短，土壤沙化、草場退化、堿化問題突出，但這里 耕地較多，草場廣闊，氣候條件獨特。這一地區扶貧開發必須與生態農業工程建設相結合，搞好“一退雙還”，防沙治沙，改善生態環境，先實現綠起來，在此基礎上，大力發展舍飼 圈養畜牧業，優質牧草、錯季蔬菜、甜菜、食用菌等產業，做到林、草牧協調發展，實現富 起來。這一地區還應大力發展庭院經濟。尚義縣重點發展了蔬菜、口蘑、畜牧三大扶貧主導 產業，菜、菌、畜三個產業覆蓋了全縣70%的重點村和貧困戶，帶動貧困戶人均增收240元。

2、山區。共有26個扶貧開發工作重點縣、3680個重點村、249.22萬貧困和 低收入人口。這一片區人均耕地少，土質差，水資源匱乏，但荒山、荒灘、荒坡等非耕地資 源和礦產資源較豐富。必須立足于山、水、田、林、路綜合治理，大搞山區開發，大力發展 林果業、畜牧業、食用菌、建材業和礦產開發，有條件的地方還可以發展旅游業。阜平縣采 取政策調動、服務助動、典型帶動、干部推動的“四動”措施，大力發展林果業、畜牧水產 業、石材加工業和旅游業，四大

主導產業初具規模，逐步成為“脫貧致富產業”。

3、黑龍港流域。共有20個扶貧開發工作重點縣、2653個重點村、25628萬 貧困和低收入人口。這一片區土地大多干旱鹽堿，水資源嚴重不足，但人均耕地相對較多，光照條件好，交通便利。這里應在改造中低產田地的基礎上，大力發展蔬菜、花生、牧草、藥材、果品等經濟作物和畜牧業，尤其要重點發展節水農業和旱作農業。同時依托當地的農 業資源和便利的交通條件，發展二、三產業。巨鹿縣針對本縣干旱鹽堿的實際，把耐旱耐堿 的串枝紅杏、金銀花和枸杞作為特色產業，通過政策扶持、標準化生產、示范帶動等措施，使三大基地面積分別達到6.5萬畝、6萬畝和5萬畝，同時圍繞三大特色產業建成了一批龍頭加工企業。目前，該縣人均純收入中來自三大產業的就達600多元，真正成了富民強縣的支 柱產業。 調研中我感到，在貧困地區發展養羊業和食用菌產業，投資小、見效快，成功率高，覆蓋面 廣，家家都能干，戶戶都受益。因此，貧困地區應重點支持直接解決群眾溫飽、增加農民收 入的養殖業。張北縣饅頭營鄉鄭油坊村從2002年開始，利用養羊基金，發展小尾寒羊養殖。目前，該村小尾寒羊已發展到1635只，實現收入20萬元。村支部書記高興地對我說：“養殖 業真正讓我們得到了實惠，一頭牛，五只羊，家家戶戶奔小康。”

三、體制要創新

我在調查中發現，越是貧困落后的地區，計劃經濟體制殘留越嚴重，改革開放越滯后，市場化程度越低。可以說，貧困地區之所以貧困落后，一方面是受資源條件束縛，但從深層次看，更重要的是受體制束縛。從這個意義上說，貧困地區要徹底擺脫貧困，必須破除制約經濟發展的體制性障礙，加快推進體制改革步伐。體制創新的根本目標是健全和完善社會主義市 場經濟體制。

必須謀劃市場化取向體制改革，充分發揮市場在資源配置中的基礎性作用，而不能光靠行政手段。要進一步加快轉變政府職能，解決越位、錯位、缺位的問題，努力做到該管的一定管好，不該管的堅決

不管，切實把政府職能轉變到經濟調節、市場監管、社會管理、公共事務上來，形成行為規范、運轉協調、公正透明、廉潔高效的行政管理體制。切實精簡機構和人 員，減少審批事項，簡化程序，提高辦事效率，營造優于別人的發展環境。

推進投融資體制改革。加快農村信用社管理體制改革，充分發揮農村信用社在扶貧開發中的主力軍作用。改進貸款方式，提高金融服務水平，增加對貧困地區的信貸投放。堅持“誰開發、誰受用，誰投資、誰受益”的原則，加大招商引資力度，多渠道利用社會資金，解決貧困地區資金匱乏造成“貧血”和資金外流的問題。充分發揮扶貧資金的“啟動器”和引導功 能，調動群眾投入的積極性，形成以農戶投入為主體，政府扶貧資金為導向，信貸、外資和社會投入為補充的多渠道、多元化的投入體系。

深化農業經營體制改革。對一些地方的草地、林地、灘涂、荒山荒坡，還沒有實行承包經營的，要加快推行承包責任制等與市場經濟體制相適應的經營體制，提高資源使用效率。在堅持長期穩定以家庭承包經營為基礎、統分結合的雙層經營體制的前提下，按照依法、自愿、有償的原則，推進土地承包經營權流轉制度改革，積極探索租賃、入股、有償轉讓、置換等 多種流轉方式，逐步發展土地規模經營，提高土地使用效益。鼓勵搞好土地流轉，按照“依法、自愿、有償”的原則，進行土地承包經營權流轉，發展規模經營和集約經營，流轉時必須保證農民的合法利益，流轉后能促進農民增收。

建立和完善農村市場體系。加快培育包括工業品市場、農副產品市場、生產資料市場特別是生產要素市場在內的市場體系。要下大力加強農產品產地批發市場建設，也可結合本地實際，發展一批具有特色的批發市場。積極發展農村販銷隊伍和農民經紀人隊伍，培育壯大各類市場主體。

探索和完善扶貧開發工作重點縣管理機制和扶貧資金的投入使用機制。一是建立激勵約束機制。調查中發現，個別重點縣的領導只想爭“帽子”、爭資金，而沒有把精力放在扶貧開發工作上。這個問題

如得不到徹底解決，勢必影響重點縣扶貧工作。今后，要對扶貧開發工作重點縣實行動態管理，獎優罰差。對那些領導重視，工作成效顯著的縣，在扶貧資金分配 上予以獎勵；對工作不力、成效不大的縣，酌情扣減扶貧資金；對連續幾年扶貧工作不見成效的，要調整領導班子。對重點村實行“交鑰匙”工程，在正常年景下，只要各項扶貧政策措施落實到位，重點村必須按規劃如期脫貧出列。二是建立資金捆綁使用機制。將涉農資金捆綁使用，解決以往資金使用分散造成扶貧效果不理想的問題。各縣可按照“統一規劃，統 籌安排，渠道不亂，性質不變，相對集中，配套使用，確保效益，各記其功”的原則，把資 金捆綁起來集中使用，使各方面資金有機結合，形成合力，辦一兩件關系扶貧開發全局的大 事。三是建立資金滾動投入機制。張家口市“周轉羊”的扶持方式就很有代表性。他們用扶貧資金購買基礎母羊發放給貧困戶，一段時間后，貧困戶返還一部分小母羔羊，用于扶持其他貧困戶，這種做法實現了資金無償滾動使用，擴大了扶持面，提高了資金使用效益。張北 縣前年利用基金購買周轉羊3714只，發放到19個村的700多戶，年底實現收入200多萬元。去 年回收1400只，又發放到11個村的280多戶，帶動了更多的農戶脫貧致富。省扶貧辦今年將 拿出專項資金在壩上推廣這一做法。

四、措施要治本

做好新時期的扶貧開發工作，必須標本兼治，重在治本。

1、大力發展教育和科技。治窮先治愚，富民先富腦。貧困地區人口素質低，科技力量薄弱。發展教育和科技，是實現貧困地區經濟發展和群眾脫貧致富的治本之策。必須清醒地認識到，現在消滅一個文盲，就等于將來消滅一個貧困戶。因此，必須大力發展 基礎教育，增加教育投入，切實搞好教育布局的調整，普及九年制義務教育，確保不再出現 新的文盲。積極開展成人職業教育和技術培訓，爭取讓每個 青壯年勞動力掌握一到兩門實 用 技術。同時，還要發動科研機構、大專院校，向貧困地區提供成熟可靠，容易掌握，同 貧困農戶解決溫飽、增加收入直接有關的實用技術，并通過扎扎實實的工

作，落實到具體項 目和產業上，轉化為現實生產力。

2、減少農民。富裕農民，必須減少農民。要采取措施，積極引導農村人口向非農產業和城鎮轉移。一是發展農產品加工業，延長產業鏈，保證農產品加工增值，吸納 貧困人口從事二、三產業。巨鹿河北燕南集團有限公司是我省最大的玉米淀粉、淀粉糖綜合 深加工企業，目前一年可以“吃掉”15萬噸玉米，納稅700萬元，吸納了1600多名農民進廠 務工。二是組織勞務輸出。按照“公平對待、合理引導、完善管理、搞好服務”的原則，善 待民工，搞好勞務輸出。使農民開闊視野、增長見識、學習技術、積累資金，提高脫貧致富 的能力。張北縣近幾年多渠道輸出勞務，去年全縣輸出勞力57萬人，增收億元以上。三是 積極推進小城鎮建設。按照“突出特色，產業立鎮”的要求，大力發展鄉鎮企業和個體私營 經濟，引導農民進入小城鎮。

3、積極穩妥地搞好搬遷移民。在部分山區和深山區，生產、生活條件惡劣，一方水土難養一方人。一般的扶持措施很難奏效，靠大量的投入去改造這些地方的生存條 件成本太高。在這些地區，實行搬遷移民是解決貧困問題的治本措施，是最現實、最有效的 出路，也可以說是一場革命。今后，省里應拿出專項資金開展搬遷移民。蔚縣、平山縣按照 “搬得出來，穩得下來，富得起來”的要求，堅持農民自愿、市場主導、政府引導的原則，采用縣城安置、中心鎮安置、中心村安置和零星安置等多種形式，有組織有計劃地開展搬遷 移民工作，取得了較好的效果。蔚縣幾年來累計移民近萬人，平山縣2002年搬遷656人，都 從根本上解決了一些村的貧困問題。

4、因地制宜地搞好并村工作。山壩地區人少村小、居住分散。例如，赤城縣有300多個行政村，竟有1300多個自然村。對這樣的地方，還按常規的辦法，以村為單 位進行扶持，幫助他們村村通電、通水、通路、建學校，是不現實的，也是不經濟的。要解 決這些分散自然村的脫貧問題，必須跳出就地扶貧的小圈子，有計劃有組織地進行并村，建 立中心村，降低扶貧成本，提高扶貧成效。從今年開始，要對這樣的地方進行調查摸底，科 學規劃，結合退耕還林還草、生態建設、小城鎮建設，合理并村，建設中心村，從根本上解 決貧困問題。

五、隊伍要過硬

做好新時期的扶貧開發工作，必須建設高素質的干部隊伍。

1、縣級班子建設。搞好扶貧開發工作，關鍵在縣，關鍵在縣黨政主要領導。在重點縣任職，比在其他地方工作承受著更大的壓力，也肩負著更大的責任。重點縣領導 干部更應樹正氣、講團結、求發展。因此，必須加強重點縣領導班子建設，選配一批政治素 質好、事業心強、熟悉農村工作、富有開拓精神的優秀干部進入縣級領導班子，特別要選配 好黨政主要領導，一任接著一任干，帶領群眾艱苦奮斗，擺脫貧困奔小康。

2、基層組織建設。送錢送物，不如有個好支部。貧困地區解決溫飽、脫貧致富的經驗各有千秋，但一條共同的經驗，就是都有一個好的班子。因此，貧困地區要把加 強黨支部建設作為一項重要工作，結合扶貧開發，逐個整頓鄉村領導班子，改變基層組織軟 弱渙散甚至癱瘓的狀況，建立一支永遠不走的工作隊。

3、科技隊伍建設。要培訓一批有熱情、懂技術的基層技術人員，充分發揮“土專家”、“田秀才”的作用，幫助貧困地區建立農技推廣和服務體系，徹底改變一些地 方存在的“網破、線斷、人散”的局面。要推廣技術承包的做法。制定優惠政策，從大專院 校、科研單位聘請專家傳授新技術，培訓技術人員。順平縣近些年堅持聘請河北農大的專家、教授定期到縣傳授林果生產技術，解決技術難題，使該縣林果業保持了良好的發展勢頭，成為群眾增收的主導產業。

4、幫扶隊伍建設。目前，我省有近萬名干部和科技人員在貧困地區開展幫村扶貧，這是幫助貧困地區加快發展的骨干力量。各級組織、扶貧部門和派出單位，應切實 加強對幫扶干部的培訓和管理，提高他們的政治水平和業務素質，還要在生活上關心愛護他 們，為他們解除后顧之憂，讓他們全身心投入到扶貧開發工作中去，更好地發揮作用。

5、扶貧開發隊伍建設。要適應新時期扶貧開發的要求，加強扶貧開發隊伍自身建設，提高工作水平。在管好用好扶貧款物的同時，把工作著力點放在認真謀劃扶貧工 作的大思路、根本出路上來，創造性地制定更優惠政策并抓好落實，真正成為能夠承擔扶貧 開發任務的強有力的工作隊伍。

第五篇：自我介紹及關鍵問題

2.自我介紹：1.準備6分鐘左右的小短文，千萬別想利用自我介紹拖時間，而且試想審核官天天聽孩子們城市介紹，興趣愛好，換了誰都會膩煩的，所以你的亮點應該在你的專業，比如你為什么會選這個專業，出于什么興趣愛好或是什么事情。

2.留學德國的原因：德國佬的馬屁還是要拍的，但千萬不要說太多大道理，最好還是以事實說明。

3.資金準備情況，月花費數，有無打工傾向：對于這類問題一定要堅定的說父母承擔，月花費在650Euro左右，絕不會打工。

4.讀完書會回國嗎：同上，堅定的說“回”，原因也就是離父母近啊，中國發財機會多啊之類的。

5.有無女友，親戚：同上，“沒有”。

6.計劃申請什么大學：這里要說明的是，中國的專業分的很細，什么一個學院分幾個專業，一個專業又要分幾個方向，而德國沒有，因此在審核的時候一定要把自己將來所學課程的范圍放大，要不然你說一個很小的方向，審核官會認為你雖然能去德國，但你入學面會很窄！同時，你還得根據你的實力說想去的學校，切忌好高騖遠。