第一篇：2015年房產經紀人成功開單的六大技巧每日一講(5月3日)

2015年房產經紀人成功開單的六大技巧每日一講（5月3日）每日一講：

(單項選擇題)

1、在房地產居間業務中，代辦房地產登記屬于房地產經紀機構向客戶提供的()。

A.居間服務內容之一

B.后續服務項目之一

C.咨詢服務內容之一

D.信息服務內容之一

2、張某在對該辦公用房的產權調查環節應著重關注的問題為()。

A.該辦公用房權屬的類別和范圍

B.該辦公用房的產權是否完整，是否有糾紛，是否有其他權利設定

C.相鄰房屋的物業類型和權屬情況

D.該辦公用房產權的登記情況

3、目前我國房地產代理活動的主要類型是()。

A.新建商品房銷售代理

B.存量房承購代理

C.存量房租賃代理

D.新建商品房租賃代理

4、甲機構在接受楊某的售房委托時，應開展的工作為()。

A.實地查勘房屋狀況

B.驗看楊某的房產證

C.進行產權調查

D.幫助楊某修復房屋缺陷

5、在房地產經紀服務合同上應當簽章的主體有()。

A.房地產經紀機構

B.從事該業務的一名房地產經紀人或兩名房地產經紀人協理

C.房地產經紀管理部門

D.房地產經紀行業組織

E.委托人

6、在房地產經紀人執業資格注冊有效期內，房地產經紀人若想調到另一家房地產經紀機構執業，應當辦理注冊()手續。

A.調動

B.調離

C.轉移

D.變更

7、在房地產經紀人執業資格注冊有效期內，房地產經紀人若想調到另一家房地產經紀機構執業，應當辦理注冊()手續。

A.調動

B.調離

C.轉移

D.變更

8、關于房地產經紀人在代理合同中的義務的說法，錯誤的是()。

A.應按照被代理人的指示處理事務

B.應親自處理受托事務

C.在處理被代理人事務時，應及時報告事務的進展情況

D.如以自己的名義取得的孳息，可以自己保留

9、某房地產的土地面積為201000㎡，土地單價為19000元/㎡，建筑面積為98000㎡，建筑物價值為2300元/㎡，房地產投資收益率為10%，計算房地產投資可獲得的凈收益為()億元。

A.0.23

B.2.O9

C.4.O4

D.4.28

10、在某種連鎖經營模式中，房地產經紀機構與直接從事經營活動的組織之間的關系是契約合作關系，該種模式通常稱為()。

A.直營連鎖經營

B.無店鋪經營

C.特許加盟連鎖經營

D.混合經營

11、在我國房地產市場中，房地產經紀業務相對較少的是()。

A.房地產一級市場

B.房地產二級市場

C.房地產三級市場

D.房屋租賃市場

12、房地產經紀機構在房地產市場中的作用有()。

A.降低交易成本

B.規范交易行為

C.保障交易成本

D.提高市場效率

E.抬高市場價格

13、關于房地產經紀人在代理合同中的義務的說法，錯誤的是()。

A.應按照被代理人的指示處理事務

B.應親自處理受托事務

C.在處理被代理人事務時，應及時報告事務的進展情況

D.如以自己的名義取得的孳息，可以自己保留

14、在某種連鎖經營模式中，房地產經紀機構與直接從事經營活動的組織之間的關系是契約合作關系，該種模式通常稱為()。

A.直營連鎖經營

B.無店鋪經營

C.特許加盟連鎖經營 D.混合經營

15、關于甲機構代辦房地產登記收費的說法，正確的為()。

A.不應收取任何費用

B.可以收取一定的費用

C.只能收取交通費

D.只能收取信息費

16、為積極開拓業務，房地產經紀人錢某在親朋好友中收集房地產買賣的信息。錢某所采用的信息收集渠道屬于()。

A.直接渠道

B.間接渠道

C.媒介渠道

D.關聯渠道

17、關于房地產經紀人員的說法，正確的有()。

A.房地產經紀人可以在全國范圍內注冊執業

B.取得房地產經紀人協理從業資格是從事房地產經紀活動的基本條件

C.未取得房地產經紀人員職業資格證書的人員，一律不得以房地產經紀人員的名義執業

D.房地產經紀人員應當在房地產經紀機構中承擔關鍵崗位

E.房地產經紀人員有權依法發起設立房地產經紀機構

18、房地產經紀服務合同的主要條款包括()

A.當事人的名稱或姓名

B.標的房屋

C.服務事項和服務標準

D.勞務報酬

E.委托人的家庭情況

19、關于甲機構代辦房地產登記收費的說法，正確的為()。

A.不應收取任何費用

B.可以收取一定的費用

C.只能收取交通費

D.只能收取信息費

20、房地產經紀服務合同的保存期限()。

A.不少于3年

B.不少于5年

C.5～10年

D.10年以上

21、目前我國房地產賣方代理包括()。

A.境外公司在我國境內承租房屋的代理

B.境外個人在我國境內承租房屋的代理

C.新建商品房銷售代理

D.房屋出租代理

E.存量房出售代理

22、房地產經紀機構在選擇企業規模時，應著重考慮與其經營規模是否匹配的因素有（A.信息資源

B.已有店面的布局

C.管理水平

D.企業聲譽

E.人力資源

23、張某與出售方簽訂房地產買賣合同后，如果出售方違約，則()。

A.甲機構可以向出售方追究違約責任

B.張某可以向出售方追究違約責任

C.張某應向甲機構追究責任，不能直接向出售方追究責任

D.甲機構和張某之間只有一方可以向出售方追究違約責任

24、房地產經紀機構因歇業或者其他原因終止經紀活動的，應當自辦理注銷登記后的(日內向原辦理登記備案手續的房地產管理部門辦理注銷手續。

A.15

B.20

C.30)。)

D.45

25、林某2005年6月向銀行借款50萬元購買了一套價格為80萬元的商品房，林某家庭月收入1萬元，月還款4100元，2011年3月還有貸款余額26.8萬元，則償還比率為()。

A.41.00%

B.48.40%

C.53.60%

D.62.50%

26、關于甲機構投資人對機構的債務承擔責任的說法，正確的為()。

A.在其投資的財產范圍內承擔無限責任

B.對機構債務承擔有限責任

C.對機構債務承擔無限責任

D.以其個人財產對機構債務承擔責任

27、在房地產經紀服務合同中，主要條款如“標的”、“勞務報酬與酬金”等屬于()。

A.程序條款

B.免責條款

C.默示條款

D.明示條款

28、房地產經紀人的權利不包括()。

A.依法發起設立房地產經紀機構

B.處理房地產經紀有關事務并獲得合理的報酬

C.同時受聘于兩個或兩個以上房地產經紀機構

D.要求委托人提供與交易相關的資料

29、目前我國房地產代理活動的主要類型是()。

A.新建商品房銷售代理

B.存量房承購代理

C.存量房租賃代理

D.新建商品房租賃代理

30、在某種連鎖經營模式中，房地產經紀機構與直接從事經營活動的組織之間的關系是契約合作關系，該種模式通常稱為()。

A.直營連鎖經營

B.無店鋪經營

C.特許加盟連鎖經營

D.混合經營

31、房地產經紀必不可少的主要原因有()。

A.房地產的特殊性

B.房地產價格的波動性

C.房地產交易的復雜性

D.房地產交易的經常性

E.房地產信息不對稱性

32、在房地產經紀機構的經營模式中，直營連鎖與特許經營連鎖的主要區別有（A.連鎖經營組織經營權的獨立性不同

B.房地產經紀機構對連鎖經營組織的管理模式不同

C.房地產經紀機構采取的規模化動作方式不同

D.房地產經紀機構與連鎖經營組織的經紀關系不同

E.連鎖經營組織的投資方不同

33、王某委托甲機構為其銷售住房，而不是自己銷售的好處為()。

A.縮短交易時間

B.降低搜尋成本

C.保障交易安全

D.獲得較高售價

34、布置售樓處應考慮的戶外功能有()。

A.廣告功能)。

B.廣場功能

C.停車場功能

D.通往樣板房的道路功能

E.商業功能

35、張某在對該辦公用房的產權調查環節應著重關注的問題為()。

A.該辦公用房權屬的類別和范圍

B.該辦公用房的產權是否完整，是否有糾紛，是否有其他權利設定

C.相鄰房屋的物業類型和權屬情況

D.該辦公用房產權的登記情況

36、一個房地產經紀人根據所掌握的信息，采用一定的方法進行分析，進而對市場供給、需求、價格的現狀及變化趨勢作出了準確的判斷，這說明該房地產經紀人具有()。

A.收集信息的技能

B.市場分析的技能

C.人際溝通的技能

D.供需搭配的技能

37、房地產經紀行業管理的專業性主要體現在()。

A.對房地產經紀活動主體實行專業資質、資格管理

B.規范房地產經紀收費

C.對房地產經紀人員的職業風險進行管理

D.重視房地產經紀管理的地域性

E.制定房地產經紀職業道德

第二篇：2013年房產經紀人成功開單的六大技巧每日一講(4月23日)

2013年房產經紀人成功開單的六大技巧每日一講（4月23日）每日一講：

(單項選擇題)

1、房地產經紀人員知識結構核心的外層是()。

A.房地產經紀相關專業基礎知識

B.文化修養方面的知識

C.外語知識

D.房地產經紀專業知識

2、從法律上看，房地產居間包括()。

A.向委托人報告訂立房地產交易合同的機會

B.提供房地產交易政策咨詢服務

C.提供訂立房地產交易合同的媒介服務

D.為房地產經紀服務委托人代辦房產證

E.代辦房地產抵押貸款手續

3、兩個或者兩個以上房地產經紀機構就同一宗房地產經紀業務開展合作的，收費按()。

A.兩宗業務分別收取

B.兩宗業務收取，但收費額不能高于一宗業務的兩倍

C.一宗業務收取，但收費額可高于一宗業務

D.一宗業務收取

4、房地產經紀行業學(協)會是房地產經紀人員的自律性組織，是()。

A.社團法人

B.公司法人

C.專業行政組織

D.公益組織

5、房地產經紀機構通過門店，將一個業務團隊固定在一個特定的客戶開發范圍之內，使之針

對特定的客戶提供服務，這叫做()。

A.取向經營

B.聚焦經營

C.單一經營

D.商圈經營

6、房地產廣告中的圖片屬于房地產廣告的()。

A.內容要素

B.載體要素

C.潛在要素

D.語言要素

7、房地產廣告中的圖片屬于房地產廣告的()。

A.內容要素

B.載體要素

C.潛在要素

D.語言要素

8、張某與出售方簽訂房地產買賣合同后，如果出售方違約，則()。

A.甲機構可以向出售方追究違約責任

B.張某可以向出售方追究違約責任

C.張某應向甲機構追究責任，不能直接向出售方追究責任

D.甲機構和張某之間只有一方可以向出售方追究違約責任

9、關于甲機構在該筆經紀業務收費的說法，正確的為()。

A.只能向張某收取傭金

B.可以向出售方收取傭金

C.可以分別向張某和出售方收取傭金

D.可以僅向張某收取傭金

10、關于甲機構在該筆經紀業務收費的說法，正確的為()。

A.只能向張某收取傭金

B.可以向出售方收取傭金

C.可以分別向張某和出售方收取傭金

D.可以僅向張某收取傭金

11、房地產經紀機構在選擇企業規模時，應著重考慮與其經營規模是否匹配的因素有（）。

A.信息資源

B.已有店面的布局

C.管理水平

D.企業聲譽

E.人力資源

12、關于房地產經紀人員的說法，正確的有()。

A.房地產經紀人可以在全國范圍內注冊執業

B.取得房地產經紀人協理從業資格是從事房地產經紀活動的基本條件

C.未取得房地產經紀人員職業資格證書的人員，一律不得以房地產經紀人員的名義執業

D.房地產經紀人員應當在房地產經紀機構中承擔關鍵崗位

E.房地產經紀人員有權依法發起設立房地產經紀機構

13、在房地產經紀服務合同中，主要條款如“標的”、“勞務報酬與酬金”等屬于()。

A.程序條款

B.免責條款

C.默示條款

D.明示條款

第三篇：2016年房產經紀人開單四字秘訣每日一講(12月15日)

2016年房產經紀人開單四字秘訣每日一講（12月15日）每日一講：

(單項選擇題)

1、房地產經紀服務合同的主要內容包括()。

A.房地產經紀人與委托人的利害關系

B.房地產經紀事項及服務要求、收費標準

C.交易物質量、安全狀況及責任約定

D.合同當事人的權利義務

E.合同履行期限

2、房地產經紀信息的加工整理程序通常包括鑒別、篩選、()、編輯和研究五個環節。

A.分析

B.整序

C.集中

D.調整

3、房地產經紀信息的加工整理程序通常包括鑒別、篩選、()、編輯和研究五個環節。

A.分析

B.整序

C.集中

D.調整

4、房地產經紀機構在選擇企業規模時，應著重考慮與其經營規模是否匹配的因素有()。

A.信息資源

B.已有店面的布局

C.管理水平

D.企業聲譽

E.人力資源

5、房地產經紀執業規范的適用對象是()。

A.房地產經紀行業組織和政府房地產管理職能部門

B.房地產經紀機構和房地產經紀人員

C.房地產經紀機構和從事房地產信貸業務的銀行

D.房地產經紀行業組織和房地產經紀機構

6、房屋所有權即房屋產權，包含()權能。

A.占有

B.使用

C.共有

D.收益

E.處分

7、對房地產經紀服務費的管理主要是從()方面進行。

A.是否符合收費標準與開具發票

B.是否明碼標價與開具發票

C.是否依照合同約定與開具發票

D.是否符合收費標準和明碼標價

8、在房地產賣方代理合同中，房地產經紀人的基本義務是()。

A.盡快賣出標的物

B.實現標的物的最高出售價格

C.多找買家

D.撮合雙方交易

9、房地產經紀行業學(協)會是房地產經紀人員的自律性組織，是（A.社團法人

B.公司法人)。

C.專業行政組織

D.公益組織

10、房地產經紀服務合同的保存期限()。

A.不少于3年

B.不少于5年

C.5～10年

D.10年以上

11、房地產經紀機構品牌戰略的目標包括品牌愿景、品牌結構和（A.品牌承諾

B.品牌個性

C.品牌定位

D.品牌價值

12、目前我國房地產賣方代理包括()。

A.境外公司在我國境內承租房屋的代理

B.境外個人在我國境內承租房屋的代理

C.新建商品房銷售代理

D.房屋出租代理

E.存量房出售代理

13、房地產經紀信息的特征有()。

A.增值性

B.多維性

C.負外部性

D.積累性

E.復雜性)。

14、房地產經紀人員在房屋查驗過程中，對房屋產權的確認，應以()為準。

A.出售方口頭陳述

B.房地產權屬管理部門登記的產權信息

C.出售方出示的產權書面說明

D.房屋買賣合同

15、同一條房地產經紀信息，對不同的人有不同的價值，在不同時間、不同環境的價值也可能不同。這說明房地產經紀信息具有()的特征。

A.共享性

B.積累性

C.多維性

D.復雜性

16、房地產經紀機構在選擇企業規模時，應著重考慮與其經營規模是否匹配的因素有()。

A.信息資源

B.已有店面的布局

C.管理水平

D.企業聲譽

E.人力資源

17、房地產經紀機構在房地產市場中的作用有()。

A.降低交易成本

B.規范交易行為

C.保障交易成本

D.提高市場效率

E.抬高市場價格

18、房地產法律咨詢服務的方式主要有()。

A.個案解答

B.房地產經營咨詢

C.商業文書審查

D.土地開發投資咨詢

E.房地產全程法律服務

19、張某與出售方簽訂房地產買賣合同后，如果出售方違約，則()。

A.甲機構可以向出售方追究違約責任

B.張某可以向出售方追究違約責任

C.張某應向甲機構追究責任，不能直接向出售方追究責任

D.甲機構和張某之間只有一方可以向出售方追究違約責任 20、新建房屋租賃活動的經紀服務一般采用的形式是()。

A.居間

B.包租轉租

C.行紀

D.代理

21、未完成房地產經紀服務合同約定的事項，或者服務達到房地產經紀服務合同約定標準的，房地產經紀機構()。

A.不得收取傭金

B.可酌情收取傭金

C.可根據完成情況按比例收取傭金

D.可與委托人協商確定是否收取傭金

22、房地產經紀機構在風險管理過程中，因買賣雙方客戶“飛單”而產生的風險，屬于()。

A.操作不規范的風險

B.經紀業務對外合作的風險

C.房地產經紀人員的道德風險

D.客戶道德風險

23、對房地產經紀服務費的管理主要是從()方面進行。

A.是否符合收費標準與開具發票

B.是否明碼標價與開具發票

C.是否依照合同約定與開具發票

D.是否符合收費標準和明碼標價

24、目前我國房地產代理活動的主要類型是()。

A.新建商品房銷售代理

B.存量房承購代理

C.存量房租賃代理

D.新建商品房租賃代理

25、如果楊某違約，廖某交給的定金應()。

A.由甲機構原額返還

B.由甲機構雙倍返還

C.由楊某原額返還

D.由楊某雙倍返還

26、于甲機構合伙人出資、經營與風險承擔的說法，錯誤的為()。

A.合伙人共同出資

B.合伙人合伙經營

C.合伙人共擔風險

D.合伙人原則上以家庭財產對合伙企業承擔無限連帶責任

27、房地產經紀人的權利不包括()。

A.依法發起設立房地產經紀機構

B.處理房地產經紀有關事務并獲得合理的報酬

C.同時受聘于兩個或兩個以上房地產經紀機構

D.要求委托人提供與交易相關的資料

28、根據房地產經紀活動促成的房地產交易類型，可將房地產經紀業務分為房地產轉讓經紀業務和()等。

A.房地產買賣經紀業務

B.房地產居間經紀業務

C.房地產租賃經紀業務

D.房地產代理經紀業務

第四篇：房產經紀人開單必看~20條經典問答

一、客戶有反悔心理，故意拖延辦手續和付房款，在合同中找問題，挑毛病，以達到其退定的目的，怎么辦？

答：

1、收到定金后我公司會轉給業主，不是我公司不退而是業主不可能退，定金的含義就是交定這一刻起所賣物業被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了“定”字的意義。

2、簽購房合同時，已經注明了最后的付款和辦文時間，如果客戶有反悔表露，應該鄭重向客戶聲明，提醒客戶最后辦文時間，否則按合同規定執行。

二、由于客戶目前面臨困難無法及時將房款交給公司，要求拖一段時間過戶，怎么辦？

答：關鍵在于我們能否按客戶需要，與業主協商達成延期付款協議。我們盡量滿足客戶的要求，因為只有這樣，才能使交易圓滿完成。否則，只有依約而行。

三、客戶交定后發現有中介公司的價格比我公司低，要求降價，否則要求退定，怎么辦？

答：

1、如果我公司按行業規定收取雙傭，則告訴買方，房屋售價可以在過戶時直接向業主確認，至于其他中介同行業之間存在著不良競爭的行為，告訴買方可不予理會。或我公司按約履行。

2、買方能提供或你預測到買方定能提供有力證據證明我公司賺了利潤，我們必須返還差額。

四、房子交接時，客戶發現房間與原看房和收定有誤，要求業主賠錢怎么辦？ 答：

1、購、售委托書明文規定，物業內現有裝修和設施、設備不得拆除或附送物業內現有家電等的，如果交房時交房現狀和合約中之規定有異議時，業主應承擔全部責任，我們也有義務和責任要求業主履行約定，否則，我們將在房款中扣除一部分作為客戶的補償，除非業主將物業恢復所簽合約時之狀態。

2、委托書中沒有注明，而買方、賣方、中介三方有口頭承諾的，出現問題中介公司由經辦人出面與賣方協調解決并承擔相應責任。

五、此房風水是否不好？

答：

1、房產經紀人必須熟悉房屋結構，朝向，通風，采光等要素，用專業術語，比如座南向北，后山前水等等，也有因人而異的，比如與人的生辰八字相關，就看你怎么說。

2、只要你說的能讓客戶開心，信服，這里的風水就是好的。

六、如何防范客戶不去銀行簽署按揭合同，怎么辦？

答：

1、先了解客戶為何不去簽署按揭合同，對癥下藥。若不簽可以直接告訴客戶，欠銀行巨款，銀行將知會你處理意見。

2、拿合約來制約他，用法律來警告他；用房產的交付使用權來打動他，買房的目的就是為了使用，如果不能使用花那么多錢買個產權又有何用；曉之以情，動之以理，從感情上來勸說他，買房是人生的一件大事。

七、業主委托的物業售價高于市價，而又遲遲不愿降價，怎么辦？ 答：

1、了解出售動機，確定跟進方案。

2、加強與業主的多方面溝通，與媒體上的相同樓盤的最低價進行對比。

3、帶人看房當場談價，找出其房產的劣處

八、轉定以后，業主要求收到全款后方付鑰匙，如何處理？

答：

1、分兩種情況：①一次性付款可以；②如按揭的，做業主工作，要買方簽定銀行抵押貸款轉到業主的帳上，消除業主的防范心理。

2、同客戶協商，在業主收到全款后交房。

九、業主要求高額定金，怎么辦？

答

1、定金的給付只是公司對業主有意購買其所售物業的一種誠信的表示，雖然抵押了業主的產權證明，這也是業主向公司表示不會再售他人。

2、告知業主在產權沒有徹底轉移前，公司每天都存在著高風險，如果出現問題，將給公司帶來無法彌補的損失。

3、定金的承付中介公司是有規定的，原則上給付5000元，總金額高的物業最多不得超過1萬元。

十、業主收定，但不愿留下房產證，如何處理？

答：

1、首先，業主收定是必須將房產證質押在公司的，否則，不能保證業主不會將此房高價售出，中介公司也無法保證客戶的利益。

2、業主不留下房產證，中介公司就會存在著巨大的風險。

十一、非房產證上權利人來收定，怎么辦？答；

1、絕對不可以，因為非權利人無權將權利人的房產變賣，更無權代權利人收取定金或房款，除非持有公正的授權委托書。2．如果證明是夫妻關系的，可持戶口本，結婚證原件等，最多可以支付5000元。

3、如果房子正在按揭中，則不可以收取現金，只在合同備注中注明由中介公司代管。

十二、業主收訂時沒有帶房產證或房產證抵押尚為“買賣合同”的情況，怎么辦？答：原則上這種情況是不可以付定金的，但有時應視當時的情況靈活的處理。

1、陪業主去取或可以先簽好合同，然后派人上門去取，驗實無誤，證、錢同時交接。

2、房產證質押時涉及到贖樓的問題。若業主贖樓則留下“按揭合同”、“保險費單”等有價有效文件，資料，付定金5000元，由有關人員陪同前往銀行贖樓。若需要公司贖樓的除抵押前述資料文件外，還必須簽訂“借款合同”和“借款借據”，承擔1.5%的融資費，并全權委托公司辦理贖樓和轉讓事項，不付定金。

3、若為“買賣合同”付給業主適當定金，并將“買賣合同”,付清房款證明、發票, 抵押合同等相關資料質押在公司，并由有關人員陪同前往辦理相關公證手續，直至出房產證，同時提醒業主承擔一手房產證稅費。

十三、業主沒有定時“查檔”如何處理？

1、業務員提前用房產證復印件核實產權。

2、通知業主先到檔案大廈查檔，否則，公司不能付定或僅付少量定金。

十四、簽約時，業主不愿預留水，電押金，怎么辦？答：

1、押金必須預留，否則無法清償物業交接前的費用。必須預留這是公司的規定。

2、不預留的先決條件是業主憑當月繳費清單和業務員來結算房款，所示指數要與業務人員的抄的指數相符。

十五、業主不能按如期交房，怎么辦？答：公司業務人員有義務及時提醒業主交房時間和遲交房的危害以及所應承擔的法律責任，如果還是不行，公司則按約定扣除當期的租金及賠償金補給客戶。

十六、業主不同意按揭，怎么辦？答：

1、講按揭流程給客戶聽幷解釋在過戶前銀行會出具承諾函，以保證房款無風險。

2、按揭與一次性付款在時間上只差半個月，付款程序基本一致。

3、說服業主按揭與一次性付款沒有什么不同，深圳人的超前意識使90%以上的人都選擇銀行按揭，不同意的話可能會失去很多客戶，對業主不利。

十七、客戶，業主要求傭金打折，怎么辦？答：

1、傭金打折是對我們所提供的服務打折，如果覺得我服務不好，請跟我說，給我一次機會，我會盡力改進，不然我在公司會挨批評的。

2、關鍵是成交，如果能夠成交，我將盡我所能向上級申請。

3、經營成本的角度來講也不能打折。（比如廣告費、員工工資、辦公室租金等）

4、您看，要不我把價格再談低一點。

十八、由于業主的原因，不能如期過戶，怎么辦？答：向客戶說明原因，求得客戶理解和原諒，并承諾客戶我們會盡力督促業主及早過戶。向業主說明合約的法律效力和違約將承擔法律和經濟責任。

十九、怎樣防止業主出具房產證時，所委托物業的資料與先前委托有誤？答：解決這個問題的唯一辦法就是在接受委托時索取房產證復印件，或系統查驗房產證原件。

二十、收到客戶定金后，業主漲價，不肯收定，不簽委托，不簽合同，怎么辦？答：

1、除非業主不想賣房，否則就是心中有一個“結”，找到這個“結”，就可以找出解開這個“結”的方法。

2、向業主闡明利害關系，否則無法保障業主利益。

第五篇：房產經紀人成功案例

編者按：有這樣的一個群體，他們不是售樓員，卻周旋在各種房子之間，他們不是購房者卻跑遍大街小巷看房，他們看遍武漢購房者的辛酸苦辣，他們自己也嘗遍了辛酸苦辣，他們就是武漢的房產經紀人。

相信自己，永不放棄!

出鏡人物：小游

在我剛進入這一行的第12天，我接到了我的第一個房源，房東是一個急著要到外地做生意的人，想在出去之前把房子賣掉，看著他遠去的背影，我腦海閃過兩個字：速度!一定要快，不然無法用行動去感謝房東對我的信任!

可是，自己剛入行不久，自己手頭的客戶資源很少，和這套房子也很難匹配上。于是就上億房網找找看，沒想到的是很快一個李姓客戶進入我的視線，通過電話溝通，我得知李先生也是個生意人，很想在武漢買套自己的住房，但是由于生意太忙，及前幾次看房未看中的經歷讓他暫時不想再考慮……沉默了10秒，我鼓足信心對他說“相信我給你推的這套房子，絕對不會讓您失望，也是給您自己一個機會，你什么時候有空……”后來李先生在看房當日就在我們公司交了定金，并表示了對我們中介及我的感謝!當然，也非常謝謝房東的配合!

永不放棄，是這次成功給我上的第一課!

出鏡人物：小汪

有一次我在網上看到一個金地太陽城掛價80萬精裝130平方的房子，然后馬上跟房東聯系要求看房，看后那個房子確實不錯，于是我就開始找客戶看房，客房看房都比較滿意，就是價格問題，他們覺得太高了，房東又不肯少，心想這個房子我在短期內很難買掉，怎么辦?于是我想用的我的真誠來打動房東，然后利用房東下班的時間跟房東聊天，通過一段時間的溝通，房東終于愿意降價為78萬，出于信任而且還愿意把鑰匙給我托管。我很高興，于是我又約了一個比較準客戶來看房，客戶看后只愿意出76萬購買。這下我為難了，于是我又致電給房東，不談少價的事，從房東口中他現在在漢口也在看房，是想等把這里的房子了再在漢口那邊買。我一聽機會來，然后跟房東說如果你的房子降價為76萬，我的客戶一次付款，今晚就可以簽。這時房東的手機快沒電了，而且房產證在他父母家。于是我打電話給客戶，客戶也非常的配合，推掉一切事，多晚都來簽合同。聽這話，我就房東說要他在他們公司門口等著我，我坐的士接他跟他一起回他父母家拿證。就這樣當晚就把合同給簽了。我很感謝我遇到了好的房東和客戶。用行動打動客戶，用辛勤博取信任!

出鏡人物：小王

三年前的一個夏季，下著磅礴大雨。一客戶需求我所在片區的80平米左右的房，就只有當天有時間看房，面對這樣的惡劣天氣，其他的經紀人都在公司聽音樂，看信息，各自做著各自的事，誰都不想出門，當時的我也不例外。這種念頭在我腦海里閃了一會兒，就被我立馬停住了：不行，客戶既然在這種天氣下看房，肯定要房很急的，不可以受這種天氣的影響。接著我聯系了幾套房帶著他們看，雨越來越大，傘都擋不住，雨淋濕了全身……功夫不負有心人啊!他們立馬看中了一套8村的房。接下來跟房東聯系簽合同的事，不料房東卻因病住院了，客戶又急著要定。房東因身體不適本不想賣的。跟房東誠意的溝通了一下，我們決定上門了。最后成功的簽訂了此單。

出鏡人物：小劉

還記得09年11月中旬的一天晚上8點多鐘，我因為有些事情沒有處理完，下班的比較晚，當時進店了一位女客戶，在店里房源墻上看到了一套十里鋪的房子，面積是77.29平方，售價是30.8萬，房屋為中檔裝修，客戶當時就要看房，我和客戶簡單溝通了一下，發現客戶首付只有5萬元錢，其余都要貸款，我咨詢了一下客戶看是否能多湊幾萬，這樣首付多湊一點，貸款少貸點，每月還款也少些，后來客戶講手里實在是湊不到錢，看能否我們多貸一些，我大致算了一下，該房屋可以貸25、6萬，但是后續費用比較高，我跟客戶講明情況以后，客戶仍然要看，然后我馬上聯系房東，房東說過不來，不過鑰匙在他同事那里，我直接騎電車帶客戶去現場看房，客戶看了之后，覺得比較滿意，但要和老公商量一下，說明要和老公第二天復看一次，時間約在6點半，第二天6點鐘客戶跟我打了個電話，說馬上到十里鋪，讓我趕快過去，我隨即趕往房屋現場，開門，帶看。她老公也很滿意這套房屋，就是覺得價格再少個5000-10000元就可以下定，我回到公司跟房東聯系，說明情況，房東很爽快，同意了。沒過一會兒就帶著兩證來我們公司簽了居間買賣合同。

后來手續辦了一半時，客戶說她姨媽也想在漢陽買套房子，面積在120平方左右，樓層不要高，2-4樓最佳，價格控制在60萬以內，我就推薦了一套我們公司后面一套有物業，面積116平方的房子，客戶當時看的就很滿意，第二天就帶著屋里爹爹婆婆，弟弟妹妹都來復看一次，當時準備下定金，讓房東拿證來，我隨即聯系房東，得知產權2證不在身邊，在武昌父母那里，我就與客戶約到第二天中午來簽合同，到了時間，房東、客戶都到場，當時簽下居間買賣合同。把顧客當做朋友，先做人后做事!

出鏡人物：小龐

08年10月份進了個房源：陽光花園四期138平米的三房，房型真的很好，但是在當時總價算高的68萬，很多客戶都看中了，為了些許價格差距和房東打起了持久戰，這仗一打就是一年，慢慢從價格戰演變成心理戰，因為房東不想賣了，豪華裝修的房子舍不得賣，我一直沒有放棄，因為房東也要買房子，我不斷把市場信息和走勢還有優質房源推薦給她們，持續了十個月，帶她們看了將近20套房子，買和賣，先買還是先賣，也算的上是心理上的博弈，最后在今年的7月份，她們陽光花園的房子交給我賣了，呵呵，買方和賣方都很滿意，買方還特地從上海帶了臺嶄新的電腦送我，她們給我的評價是能夠堅持不懈，把客戶當朋友來對待，讓她們賣的舒服，買的放心，這個月房東蝶苑的房子又給我賣了，現在還一直有聯系，不管是房東還是客戶出差回來總會給我帶點禮物，因為房子結識成朋友，人生一大樂趣。

出鏡人物：小唐

這是在去年年末大雪紛飛的日子里，那是一個令人懷念的時刻，大雪覆蓋處處一片美景，還有幾天就是大年三十了，我們成功的簽下這一單，應刻說是一個完美的結局，整個過程都很順利，房東之前是要在我這買房的，結果沒買到，因為她在我這兒看中的房子首付不夠，她只好去買了新房。整個溝通過程都很愉快，也非常信任我，已經成為朋友，她自己有一套房子也打算賣，但一時半會兒不會考慮出手，一直跟了差不多有一年，有空就跟她發信息聊天，到單位去拜訪，有一天她說要我幫她把房子賣了，不想還貨款了，登記價格是50萬，比較符合當時的市場行情，由于快過春節了，買房的客戶也不是很我多，一直沒什么人問，她給我來電話說“小唐那房子想在年內出手，你幫我作個主，什么價格合適”.當時我們這邊正好有一個客戶需求那個小區的房子，就是價格問題。我說45萬應該沒問題，她二話沒說把房產兩證也給我了，說就全全委托我來辦，沒出幾天我們就簽了合同，她感激的不得了，后來還給我介紹了客戶。

通過這個案例說明，只有你真誠待別人，別人才會相信你，信任無價!

沒有賣不出去的房子，只有賣不出房子的經紀人!

出鏡人物：小趙

我堅信“沒有賣不出去的房子，只有賣不出房子的經紀人!”2009年初我簽了一套關西小區的房子，這個房子外觀比較老，樓層也很高，是個頂樓，當時簽完這個房子回到店里，有不少經紀人都覺得這房子不好，肯定賣不出去。但我不這么認為，我覺得每套房子都有它自身的優缺點，雖然不可能十全十美，但是可以通過我們去修飾去塑造的。只要找到適合它的主人。后來事實也驗證了我這個想法，在接下來的帶看中，我針對房子的優缺點就進行了很詳細的羅列，但顧客的反映我都適當調整，結果在此不久就找到了適合的客戶，并順利簽下合同。

做好經紀人我們必須要具有3個要素：狀元才、英雄膽、城墻厚的一張臉。這里所說的狀元才就是指的我們的知識一定要豐富，因為我們平時能接觸各行各業各個階層的人，我們只有跟他們有共同的語言才能更好的溝通，拉近我與客戶的距離，在與他們促膝長談的過程中慢慢的讓客戶放下那顆警戒的心，讓他對我有一種認同感，逐漸的成為朋友。

英雄膽，就是指我們經紀人的膽魄一定要大。例如有的時候我們進入高端社區派單、貼條、陌生拜訪等，很多經紀人都會因為門口的保安嚴格的物業管理不敢進入，這樣往往使一些高端客戶與我們失之交臂。還有，例如有的客戶面對一套非常適合他的房子卻在猶豫不決，城墻厚的一張臉，就是指的我們經紀人要有一種不懈努力永不放棄的精神。很多新經濟人在剛從事的這個行業的時候都覺得與陌生人溝通很不好意思，這樣往往錯失了很多的客戶甚至成交機會。舉個最簡單的例子吧，就拿駐守來說，很多人都是站在一個小區里不斷地派DM單，這并不是駐守，頂多就是派單。我來說一下我的駐守方式，對于很難出房子的社區，我往往采取駐守，找一個天氣比較晴朗的日子進入小區人口比較集中的地方，例如：小區的存車場、小區內超市門口或者小區的中心花園。在這些地方往往都會有老人出來閑逛，我可以隨便找個話題來和老人聊天，然后慢慢的轉到房子話題上，如果他知道這個小區有哪家要賣他一般都會告訴我，我也可以給他發張我的名片如果小區里有人賣房子可以讓他推薦來找我。這樣持續一個星期，直到我一進入這個社區有6個以上的人主動跟我打招呼這才能稱為駐守成功。

下面來講一下成交的印象比較深刻的一個案例。

記得剛從事經紀人的時候，我的經理跟我說過這樣一句話：“沒有賣不出去的 房子，只有做不好的經紀人。”那個時候我還不太理解，后來慢慢的接觸了各種各樣的房子，也簽了幾單就把這句話逐漸淡忘了。直到后來我遇到了這樣的一個客戶，我又想起了這句話。

那是一個夏天，一名40來歲的中年男子來到了我們店，說他想賣套房子，是xxx的，讓我估估價。我說想讓我給您估一個準確的價格很難，必須要看房子。他說可以現在就能看，由于離我們店不是很遠，當時我就過去驗房了。到了屋子里才發現，12樓是不錯樓層也挺好，問題是他樓下是飯館，而且客廳是xxx南路朝西，居室臨xx道朝北的，而且窗戶小，184㎡僅出了一個1室，夏天的下午，外面并不是很熱，可是我一進到屋子里面就感到悶熱。這是一個xxx唯一的一套臨街的大一室。當時我就頭疼了，心想這樣的房子怎么賣啊。他還問我這個房子能賣多少錢，當時xxx的均價是不到28000元/㎡。一般臨街的房子要扣掉1500元/㎡，樓下是飯館的還要再扣500元/㎡，當時的xxx的均價差不多是28000元/㎡，這套房子是雙臨街樓下有飯館，也就是大概2600元/㎡，折合成售價就是480萬差一點。當時客戶很難接受，說看別人的房子都能賣450多萬，我跟他說了下這套房子的缺點，我說如果您也可以去別的中介問問價，也就是這個意思了，他說中原給他的報價是68萬，我說那個價格肯定賣不出去，我說這樣吧，咱們給他們半個月的時間，如果賣不出去您就按我說的價格跟我簽份獨家協議讓我來賣。他說可以，于是我就不再跟他談房子的事逐漸的跟客戶聊聊工作家里的事。在與客戶的交談的過程中，我了解到客戶是在茶葉城開店的，最近生意不好急需錢來周轉，而這套房子是房主原來給兒子結婚準備的，可是孩子卻打算在外地結婚，所以這套房子留著也沒什么用了，之前這套房子一直都是租給辦公的，基本沒住過人，房主家也是住這個小區的，但是房主這人非常實在跟我也很了得來，他最后一再承諾如果半個月中原不能按照他們說的價格賣出去就不再給他們代賣而讓我獨家。

在之后的兩個星期中我也會時不時的給他打電話，聊聊最近家里、生意上的情況，慢慢的我們成了朋友。兩個星期后他來店里找我主動跟我簽獨家協議并給我留下了鑰匙，他說這兩天看的人倒是不少，可是一個有意向買的都沒有，有的中介例如：中原地產經常向客戶隱瞞朝向問題，有的客戶來到了房子后才發現是鐵角。他說這套房子就交給我賣了，鑰匙也給了我，就按我說的價格賣，如果是一次性還能再商量點，因為他真的是很著急用錢。

鑰匙拿過來了之后，我就經常掛在嘴邊跟同事說這套房子，有的人認為這房子根本沒法賣，雖然是便宜可是朝向不好還臨街，就算便宜也沒人買。可是我覺得房主人真的很好，也很信任我，我不能辜負他，而且這套房子在當時來說可以說是性價比極高的，房屋距離我們店也不遠，還有鑰匙隨時都能看房，只要有客戶圖便宜這房子就能賣。我跟經理申請，連著打了兩期的報廣，將該房源貼在了店內的店長推薦房源區并畫上房型圖，同時各位同事配合一起在網絡推薦此套房源，并攛掇同事去周邊貼條集中銷售這套房子。終于用了不到2個星期，我們攢夠了15波客戶，選了一個有些陰天的早晨一起集中帶看這套房子。在帶看前我們就把該套房子的過戶費用按貸款與不貸款兩種方式計算出來，并把名都新園其他的房源也列在了一張紙上，15波客戶看房前就人手一張。這樣不但體現了我們的專業和細心，也讓客戶對這套房子有了一個對比和了解。終于在我和各位同事的配合下有兩波客戶對這套房子有了興趣，并有強烈的購買意向，由于有一家能夠一次性給房主，在與房主的溝通下，將這套房子賣給了他。

半個月后房主拿到了全款，房主一再的對我感謝，并時不時的給我推薦些客戶，由于是推薦過來的所以質量都很高，都非常容易溝通對我也都非常的信任，這些優質客戶都成為了我日后成交的堅實基礎。

至此我想起了經理對我說的那句話：“沒有賣不出去的房 子，只有做不好的經紀人。”同時我想再補充一句，客戶對我們的信任源于我們的專業，源于我們的真誠。“真誠服務，始終如一”

朱泳強——每兩天就賣出一間房子

朱泳強：在別人撤退時，慢火細熬人脈

房地產，每四十八個小時成交一筆，扣除正常睡眠時間，等于三十二個小時內要完成交易，誰能創造這樣的紀錄？

「房地產中介，并不是一個關于房子的生意，事實上，這是一個關于人的生意，」說話的人，是新加坡頂尖房地產經紀人，也是二○○八年全球十大頂尖房地產經紀人之一的朱泳強（Marcus Chu）。他最為人稱道的是，一九九七年亞洲金融風暴、房地產谷底時，靠著危機入市。在別的房地產中介因為悲觀撤出，市場出現空隙時，深耕人脈，做出超出新臺幣一千萬元的業績，逆勢成為銷售新人王。

三年后，二○○○年，他更造出新加坡房地產界驚人的戰績，每兩天成交一筆的紀錄，擊敗全球近三十國、超過四萬名經紀人，贏得全球排行第二大房地產品牌連鎖企業——易而安（ERA）全球最高銷售量獎。那一年，他贏得了超過新加坡幣一百萬元（約合新臺幣二千二百萬元）傭金。

同樣的危機又發生在美國次貸風暴席卷全球時。今年新加坡房地產市場開始出現價格與需求疲弱現象，但今年第一季，朱泳強領軍的部門業績，居然較去年同期成長一○％。

好的房地產經紀人，應該趁著市場疲弱，別人放棄銷售時，主動建立客戶關系，而不是等客戶來找你。「多頭市場，銷售靠貪婪人性；空頭市場，銷售就靠人際關系創造信任，」他說。

朱泳強現任美商易而安不動產新加坡資深副總經理，令人意外的是，兩天就搞定一筆交易的秘訣，并不是速度，而是慢火細熬的人際關系。

心法一：永不止息的電話攻勢 將客戶分三群，時時提醒你的存在

十二年前，朱泳強剛入行時，這個三十歲的小伙子，為了打開人際網絡，選擇最笨的做法，就是準備一袋二十分的零錢袋，不管風雨烈日，站在公共電話前打電話，而且一打就是幾個小時。

他主攻的是新加坡中高價住宅市場，單價不如商用不動產，但靠著電話攻勢，讓他在十二年之中，賣出總價超過新加坡幣三億元（約合新臺幣六十七億元）的房子，成為頂尖房地產經紀人。

即使現在，他還是一樣每天打電話。朱泳強將客戶分成三群，第一群是「粉絲（Fans）」，這些擁有財富的VIP客戶很信任他，逢人需要房地產服務就推薦他。對于這群死忠客戶，「我對待他們就像對待女朋友一樣。」除了三不五時聯絡外，他總不忘創造驚喜，送生日禮物、一起打高爾夫球，就像是朋友。

第二群則是他手上進行中案件的客戶。「銷售最重要的就是能見度，客戶沒聽到你的聲音，你就不在他們的記憶里，」他說。分享市場信息的理由，「就像你為什么要去餐廳吃飯，而不在家里自己煮的理由一樣。」一旦客戶有了投資需求，馬上就會想到你，而不是別人。

第三群則是不管怎么聯絡，從不響應的人。這群人最容易被放棄，但朱泳強卻不放棄，「即使他們不回復，你也要打電話，讓他們記得你存在。」

永不停止的攻勢，不放棄任何機會，讓他在入行的第四年，就做出一年超過一百八十三件成功交易的成績。而歸納出頂尖經紀人成功的經驗，他說很簡單，就是「你贏、我贏，但是『你（客戶）』一定要先贏。」

心法二：設身處地的感動營銷 賣學區房子前，先幫忙分析孩子成績

客戶要先贏，就要先滿足客戶的需求，絕不能只是做生意，而是要懂得處理人的問題。

多年前，他曾經遇到一對因為離婚而要賣房子的怨偶，多次談判都不成功。幾經波折，他終于領會，問題根本不在交易價格。透過懇談，才發現那位太太不想賣房子，只因「這個婚姻讓我太不快樂。」不想讓老公稱心如意。發現她的想法之后，朱泳強只問她，「妳如此不快樂，為什么要讓僵局持續下去，繼續不快樂呢？」「為什么不給自己一個新的開始？」她無言以對，最后終于決定賣掉房子。

在房地產界十二年，他看到太多房子買賣交易，背后其實就是人生的悲歡離合，所以他認為，銷售的關鍵是人，而不是房子本身。

銷售，更要靠口碑營銷。在新加坡，很多父母買房子，是為了替孩子找到個好學校入學，在他手上，這樣的客戶，來自緬甸、馬來西亞、印度尼西亞，甚至日本與韓國。

奇怪的是，明明上門的生意，第一時間他卻絕不拿出準備銷售的對象，急著說明區位或價格。「我會一一解釋，孩子的成績申請什么樣的學校比較可能獲得入學許可，」他說。

看似浪費時間，更可能錯過第一成交時機，但是卻產生雪球效應，「一筆客戶滿意的好交易，會帶來后面一串的好交易，」他說。

他養關系養到什么程度？以一位緬甸客戶為例，還沒有跟對方談生意，他居然先賑災（緬甸在今年五月發生的風災）。「先建立關系，不馬上談生意。」有了關系，自然財源滾滾。

過去幾年，他經常一天工作超過二十個小時。一天，他在吃路邊攤時，用手帕擦臉上的汗，卻不小心擦了一臉的鼻血。像所有頂尖業務員，朱泳強是標準的拚命三郎。他算過業務員一年可以工作的時間，扣掉吃飯、睡覺、應酬，實際上只有兩個月可以工作。

頂尖房地產經紀人的心法很簡單，「頂尖銷售員，和一般的業務員區別只有三個原則：第一是每天耕耘；第二與第三，跟第一都一樣。」他說，「現在努力經營的人，會在下一波房地產多頭再現時豐收。」 人脈高手 成交的要訣很簡單，就是你贏、我贏，但是你（客戶）一定要先贏。

唐．史俊漢——說不，比說好，更容易讓你賺錢。——這是連續四年獲選為美國《休斯敦經濟周刊》（Huston Business Journal）最佳房地產經紀人唐．史俊漢（Don Stringham）的銷售心法。

他主攻市價在五十萬美元到三千萬美元（約合新臺幣一千五百萬到九億一千萬元）的住宅房地產，這種對象在美國交易的傭金僅六％，一筆交易從開始喊價到完成，往往耗時三到五個月，比不上位于紐約市等大都會的商用房地產交易，一年只要成交一筆，就會有百萬美元以上收入。

師承「賽局理論」大師奈勒托夫（Barry Nalebuff）的史俊漢，是耶魯大學的管理碩士。將賽局理論運用在在房仲銷售上，一方抬價，一方殺價，就像一場賽局，看最終是誰先找到買賣雙方共同的期望價值。

說不！一度喝西北風的新手，如今年傭金達四千五百萬元

這樣的市場特性，取決表現優劣的是案件成功機率。有趣的是，史俊漢相信，提高交易成功機率的要訣，并不是說「好（Yes）！而是說不（No）！」

他初入行時，因為不懂得說「不！」犯了新手說「好好好！」的毛病，曾經十個月拿不到一個案子，沒有傭金收入，只能喝西北風。

為什么說「不」，才好拿下案子？ 關鍵在顧客心理。

賣方總是希望賣到最高價格；相對的，買方總是希望付出最低的價格。此時中介的角色很微妙，「當你（指中間中介）說『不』的時候，買賣雙方因為擔心破局，反而可以創造談判空間，進而拉近買賣雙方期望，避免交易不能成局的損失，」他表示。

雙方的交會點是變動的市場價格，而中介的角色就是創造這個交會點。

在十位全球頂尖經紀人之中，來自美國的史俊漢在房地產經紀的資歷最淺，但他入行六年來，經手的房地產交易市值超過十億美元（約合新臺幣三百億元）。光是去年，史俊漢的傭金收入就超過一百五十萬美元（約合新臺幣四千五百萬元）；而在美國，房地產經紀人的平均收入約為五萬美元，只有不到一％的人可以賺到超過二十萬美元，史俊漢的成績竟然是他們的七到三十倍不等。

難怪，他所在市場的當地媒體，美國《休斯敦經濟周刊》自二○○四年就把他選為最佳房地產「強棒」經紀人，指他做銷售像是棒球賽中的強打，是當地房地產交易的好手。

史俊漢說話的表情笑咪咪的，絲毫沒有架子，盡管有名校耶魯大學管理碩士的學歷，卻沒有菁英知識分子典型的銳利；可是，談到「交易」，他的作風卻透著強勢。

說不！能探詢出買賣雙方意愿，避免交易不能成局的損失

幾個月前，他與部屬一起去談一筆交易，結果市價約一百萬美元的對象，賣方要賣一百三十萬元，史俊漢馬上說，「不！」他的同事非常失望，認為應該先接下案子才對。

「新手經常認為，說好是為了滿足案主的需求，其實不然，」他表示。

其實，說「不」也可以探詢出買賣雙方的意愿。許多賣方在出價時，其實并沒有真正想要交易，他只是拿這個出價，去與其它的中介談。看他聽到「不！」的反應，大概就可以判斷交易未來成功的機率，與需要的談判時間。

史俊漢經常以賽局理論做為分析案件成功機率的工具。他表示，如果套用「賽局理論」，出價不合理的賣方，如果不改變意愿，買賣就不會成局，中介也不必浪費時間。只有當買賣方的意愿有撮合空間時，才有投入精神的必要。

在耶魯大學就讀時，解出不同的賽局是史俊漢在MBA的功課之一。說不！反而增加客戶對你的信任 上半年在空頭中逆勢成長八％

房地產交易是一個必須花費數月，甚至數年建立中介與賣買方關系的過程，很像是另一位「賽局理論」大師謝林（Thomas C.Schelling）在「談判理論」中，討論在談判中如何建立「可信的承諾」。「有時你說了『不』，表面上看起來是失去客戶，事實上卻可能是信賴關系的開始，」史俊漢表示。

他舉例，有一名他的客戶，原本談好要買一件價值百萬美元的房地產，但在簽約之前，他無論如何就覺得不安，史俊漢并沒有為了賺傭金而去說服他，這個對象的好處是什么，反而跟他說，「盡管你可能失去訂金，但絕不要因為這筆交易而讓你睡不好覺。」

表面上看起來，史俊漢在最后一分鐘失去了數萬美元的傭金，但是后來這位客戶在一個半月后又來找他，成功完成另外一筆交易。

因為勇于說「不！」當一般美國房地產經紀，交易成功機率只有六○％時，史俊漢手上的案件，成功率幾乎到達九五％。

依據休斯敦房地產經紀協會（HAR）的報導，次貸風暴發生以來，德州當地的房地產，依據售價高低，整體銷售下降了一一％到二○％不等。在市場如此困難的情況下，史俊漢領軍的部門所完成的交易金額，今年上半年還較去年同期出現了八％的成長。

「事實上，我現在說『不』的次數，遠較不景氣之前來得更多了。」史俊漢說，他在房市多頭時，大約只對二○％的案子說不；次貸風暴之后，他對三○％到四○％的案子說不。

「說到底，買賣其實最重要的，并不是房子的價格，或是本身的條件，而是管理期望。」史俊漢說。

這時再加上專業知識，以及所有頂尖經紀人都有的勤奮不懈，你自己本身才可能成為賽局贏家。談判高手 賣方抬價、買方殺價時，懂說「不」的房地產經紀人，更容易創造出談判空間。

馬苑貞——趁低進場 馬苑貞（Camela Ma），美國地產銷售女天王。二○○七年，在美國次貸風暴襲擊時，她仍然帶著七人團隊，為客戶操盤的不動產市值超過十億美元，逾新臺幣三百億元。平均算下來，團隊每一個人為客戶操作將近一．五億美元，也就是新臺幣四十四億元的不動產價值。

這位銷售女王，生意跨越三大洲，北美、亞洲，甚至非洲，客戶都是頂尖名流，她的客戶涵蓋洛杉磯地區最大銀行，也不乏來自世界各地的有錢家族，為什么大家口耳相傳都找上她？

危機生存學一：不辭麻煩的解決問題

危機時，該買什么？該賣什么？不管景不景氣，馬苑貞一貫的心法很簡單，那就是趕快幫客戶解決問題。「我做投資分析比金融機構還要謹慎保守，」她一語道出客戶持續找上門、一做就是二十幾年生意的關鍵。

解決問題，就要不怕麻煩。兩年前，她的一個信托基金客戶手上有一塊位于洛杉磯、十英畝的工業用地，找了全國性的地產銷售公司來賣。但因為土地一半在都市、一半在郊區，適用法規復雜，加上土地所有權人高達四十八個，甚至還有一口找不到擁有者的井。賣了四年還賣不出去的地，轉到她的手上，她只花了六個月的時間，搞定、售出。

最后，這家信托基金的土地資產從垃圾變黃金，土地的潛在價值提升了八二％，所有權人的潛在收入也因此大增五倍。

這個案子里面，要挑戰的問題清單高達一百個項目，而且每一項里面還有「子題」，她帶著團隊逐一擊破，從財務面的收入、花費預估，建筑物的細項維修、租金、空置率、甚至連土壤分析都要做。

經手這個案子的負責人雪莉．萊恩（Sherry Ryan）就說，這是她工作三十年來看過最大的一次挑戰，馬苑貞不但搞定，運用美國當地稅法中的同類資產交換稅則，還用這塊工業用地，為客戶換到一棟比佛利山莊建物。

危機生存學二：做好功課，趁低進場 危機，往往就是她建議進場的時機。次貸風暴是馬苑貞經歷的第三次房地產不景氣，但是，她每次都存活下來，沒被衰退洪流吞沒。她說她的生存心法就是，「事前做好功課，趁低買進，逢高賣出。」

一九七○年代，馬苑貞就開始做房地產買賣。****年到九○年之間，美國加州房地產開始泡沫化，持續了五年，房市衰疲，卻是馬苑貞的事業高峰期，她認為，「無論景氣處于哪個階段，客戶還是需要我們服務。」

美國今年第一季商用不動產交易總值比去年衰減了將近七成，只有四百八十億美元（約合新臺幣一兆四千六百億元），無論是辦公室、或是商場都是大幅下滑。這個情況看在馬苑貞的眼中，卻是個十年來難得的撿便宜機會。

她笑說這次她可等了十五年，終于等到美元弱勢，高漲的房價終于要下來。她說，「現在是買家市場，不缺手上有錢的投資者，等待時機進場。」

危機入市的法則，她認為，就是讓商用不動產的投資，可以在手上停個三、四年，等市場真正好起來，再脫手。解題高手 不管景氣好不好，客戶還是需要服務，能逐一擊破難題的就會成功。