第一篇：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧 來源：珠三角采購網(wǎng)

談起二手房銷售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對已購買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺就會(huì)愈加深刻。而有些銷售人員常因?yàn)閷σ恍╀N售技巧的運(yùn)用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？

任何一套房子也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)??但它必然有一點(diǎn)讓人無法接受，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆]有一個(gè)開發(fā)商或房東會(huì)在房子暢銷的情況下低價(jià)傾銷的。同樣，世界上也沒有一套房子是賣不出去的，只要它的價(jià)格足夠低，能夠與客戶心理價(jià)位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認(rèn)為竭力推銷是不道德的，當(dāng)房子銷售不暢時(shí)使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”，這是錯(cuò)誤的想法。任何一套房子都有它所對應(yīng)的價(jià)格，它所對應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。

銷售時(shí)，往往碰到這樣的問題，客戶對房子已經(jīng)有70％認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們。此時(shí)，作為一個(gè)銷售人員該不該運(yùn)用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢？一般情況下，促銷自己的房源是一件自然而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個(gè)或選擇那個(gè)，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時(shí)候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。自然，如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時(shí)，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。必須特別強(qiáng)調(diào)的是，對銷售技巧的運(yùn)用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品70％的認(rèn)可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)遭到懲處。同樣，對銷售技巧一味地忌諱，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。

一、銷售前的準(zhǔn)備

形象的重要性

試想：一個(gè)污糟，核突的女人走過來向你介紹化妝品：“該產(chǎn)品非常好用，功效很好，你用后皮膚一定會(huì)又白又滑！”你會(huì)相信嗎？

那你是不相信化妝品的功效還是不相信由這名業(yè)務(wù)員的口中說出來？

地產(chǎn)屬于高級服務(wù)行業(yè)，整潔及令人舒服的外形有利于客人受益，增加客人對經(jīng)紀(jì)人的好感及信任度。你有沒有注意一下細(xì)節(jié)：

1、頭發(fā)：一流的業(yè)務(wù)員必有一頭熟悉整潔的頭發(fā)，頭發(fā)最能表現(xiàn)出個(gè)人的精神。

2、耳：耳朵內(nèi)須清洗干凈

3、眼：眼屎絕不可留在眼角上

4、鼻：照鏡子時(shí)要注意鼻毛是否露出鼻孔

5、口：牙齒要刷潔白，口中不可殘留異味

6、手：指甲要修剪整齊，雙手不可不清潔，手臟的話，你握著的任何商品都會(huì)貶值

7、胡：胡子要刮干凈或修整齊

8、襯衫領(lǐng)帶：每天要換襯衫，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢，襯衫必須要和西裝，領(lǐng)帶協(xié)調(diào) ]

9、西裝：西裝和西裝褲同一花色，和人談話及打招呼時(shí)，盡可能西裝的第一個(gè)紐扣要扣住，西裝上口袋不要插鋼筆，兩側(cè)口袋注意不要放香煙，打火機(jī)而鼓出來

10、鞋襪：必須搭配平衡，兩者不要太華麗，鞋子上若沾有泥土去拜訪客戶時(shí)相當(dāng)失禮的.11、名片夾：能落落大方的取出名片

l購買住宅的因素剖析

購買住宅一般有兩種目的，一是為了滿足居住的需求，另一種是為了投資。注意考慮：

租賃投資回報(bào)率：

月租金×12÷樓宇購入價(jià)＝回報(bào)率

樓宇購入價(jià)÷年租金=規(guī)本年數(shù)

使用年限－已使用年限－歸本年數(shù)=凈收益年數(shù)

轉(zhuǎn)售投資回報(bào)率

保險(xiǎn)回報(bào)＝（地域均價(jià)－成交單價(jià)）×面積

市值回報(bào)＝市值價(jià)－成交單價(jià)

外圍因素配套、綠化率、管理、發(fā)展商實(shí)力、入住率、住戶素質(zhì)、樓宇密度、交通、教育、地理位置、發(fā)售價(jià)

單位內(nèi)部

戶型間隔、裝修、梯間、配套、景觀、朝向采光

二、接待客人

營業(yè)員溝通的四個(gè)成長階段

直接傳話 成交錯(cuò)失多

修飾性傳話 成交處于被動(dòng)狀態(tài)

親和式傳話 容易獲取客戶信任

設(shè)定式談判 成交全程掌握

如何留下第一印象

當(dāng)你出門迎接客人時(shí)，是否感覺到客人與你的對視有很強(qiáng)的保護(hù)意識？那你會(huì)對他們說些什么？（模擬接待）

_【想買樓還是想租樓呀？】

點(diǎn)評：此說法需要能有效地了解客戶的中西需求，但語氣帶有篩選性，部分預(yù)算較低的客戶因自信心不足，往往以“只是看看”而做出逃避，最終讓我們錯(cuò)失成交的機(jī)會(huì)。

【有什么可以幫到你】

點(diǎn)評：此說法時(shí)所有服務(wù)行業(yè)必行的一句禮貌用語，但在實(shí)際業(yè)務(wù)中，往往我們所聽到的對話均十分一致，使我們無法有效，直接地獲取有用的客戶信息 “先生，請問有什么可以幫到你？”

“沒什么，只是看看。”

“不是的，如果有需要，我們可以向你介紹一下的。”

“不用了，我自己看看就可以了??”

你是否可以：

先微笑，觀察客戶所看的樓盤資料，【早晨，這個(gè)樓盤是??我姓×，同事都叫我××，你也可以這樣叫，這張是我的名片，上面有我的聯(lián)系電話。接著可指著名片上所記錄的手機(jī)電話號碼，并邀請客戶到分行內(nèi)就座。

舉 例：

任何人碰到從未見過面的第三者，在內(nèi)心深處總是會(huì)有戒備心。又或是他們已經(jīng)過其他行家一輪看樓工作，對中介已有一定的看法。我們應(yīng)以誠懇親切的態(tài)度，第一時(shí)間取得客戶的信任。切記：

【我認(rèn)為這個(gè)盤不是那么好】 · 以自我為中心，不尊重客人

【我姓李】 ·客人不會(huì)記得你

【叫我李小姐】 ·先生及小姐是對方對你的尊稱，并不能自稱，這種自稱十分不尊重客

【想找多少錢的樓？】 · 帶篩選性，客人會(huì)產(chǎn)生自卑感

【是不是要××樓啊】 · 客人只會(huì)答是與否，不能了解真正意向

【做開什么樣行業(yè)啊？】 · 客人會(huì)十分介意別人了解自己太詳細(xì)

【我知我知，我知你想要什么樣！】 · 容易錯(cuò)失了解客人的機(jī)會(huì)

你是否可以換轉(zhuǎn)一種方式，如：

待 客 之 道

深入了解客戶的需求

只有真正、具體掌握客戶的最終需求及背景，才能有效的開展客戶根進(jìn)工作，并提高成交率。

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※及時(shí)提供市場信息

客戶找我們，最終是希望在我們身上獲取更豐富，有效的信息，如果我們未能做搭配這一點(diǎn)，客戶當(dāng)然會(huì)離你而去的！

※善于推銷自己

與客戶打交道的中介人員數(shù)不勝數(shù)，如果業(yè)務(wù)員未能及時(shí)向客戶推銷自己，恐怕日后的工作則事半功倍。

主動(dòng)爭取帶客戶睇樓

睇樓是進(jìn)一步了解客戶的方法，包括客戶是否“口是心非”等，因此，業(yè)務(wù)員盡可能爭取與客戶睇樓。8-

※溝通在于投其所好

任何陌生人之間本來就會(huì)有所抗拒與防范，就如一堵墻，只有將這堵堵墻拆零交叉檢測器，才能獲取客戶的信任，并順利獲得有效的推銷，因此，業(yè)務(wù)員在與客戶溝通過程中應(yīng)盡快把握客戶的喜好，獲取客戶的信任。

如何更有效地了解客戶的真實(shí)需求

※對周邊的樓盤是否有了解？

※喜歡哪些樓盤？為什么喜歡？

※是否有睇樓或成交的經(jīng)歷？

※考慮有多少人住？，有哪些人？

※選擇的付款方式？

※為什么會(huì)產(chǎn)生置業(yè)的需求？

※工作性質(zhì)，客戶可能睇樓的時(shí)間段？

具體話述分析

1、您好，我是鏈家地產(chǎn)的XXX，這是我的名片，有什么關(guān)于房地產(chǎn)方面的問題，你都可以隨時(shí)致電給我，請問怎么稱呼？

2、之前是否有睇過哪些樓盤是你比較喜歡的？[了解客戶的睇樓情況]

3、具體是哪個(gè)樓盤，你看的是多大的單位？具體是哪一座，哪一個(gè)單位？[客人對樓市的認(rèn)知程度]

4、（如果客人表示有睇樓經(jīng)歷）當(dāng)時(shí)你看后感覺怎樣？[客人的購房重點(diǎn)]

5、（如果客人表示認(rèn)可）哪為什么當(dāng)初你不考慮呢？[置業(yè)的經(jīng)歷]

6、（如果客人表示不滿意）具體哪方面讓你感到不滿意？[客人購房的喜好]

第二篇：房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人銷售技巧

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人怎么樣才能做好房產(chǎn)中介22點(diǎn)秒招

房產(chǎn)中介新手如何快速做好房產(chǎn)中介這個(gè)行業(yè)？ 快速的找到或者賣出房源。在分配到相當(dāng)?shù)貐^(qū)時(shí)，小蜜書建議新人要先對自己的經(jīng)營的小區(qū)進(jìn)行了解。首先要先熟悉自己所經(jīng)營的小區(qū)與商圈，周邊的學(xué)校、銀行、賣場與交通、菜場等設(shè)施。了解自己所銷售房子小區(qū)的優(yōu)缺點(diǎn)，房齡、容積率、得房率、綠化率、朝向、房型，這些基本概況越熟悉越能獲得客戶的認(rèn)可。

掌握房地產(chǎn)的從業(yè)知識，買賣雙方的費(fèi)用計(jì)算，買方如契稅，借款的有評估費(fèi)與擔(dān)保費(fèi)，賣方需交營業(yè)稅和個(gè)人所得稅，在什么情況下可以免交哪些費(fèi)用，借款月還款額的計(jì)算等等。成功經(jīng)紀(jì)人的日常工作:

1、每天準(zhǔn)時(shí)到公司，早起的鳥兒有蟲吃。

2、找開電腦,查看前一天所新增樓盤,熟悉市場行情,養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。

3、打開電腦,隨時(shí)查閱公司“新間公告”、“員工論壇”等欄目,及時(shí)了解公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)同規(guī)章制度,跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。

4、下決定每天找尋一個(gè)新客戶(暫時(shí)未需要,但半年內(nèi)會(huì)買的客戶)

5、嘗試考核本身對買賣過程中,稅費(fèi)及各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)的計(jì)算方法。

6、每天必須盡量保證帶兩個(gè)客戶看房。

7、每天必須即時(shí)跟進(jìn)自己客戶及每天洗十個(gè)公客。

8、查看本區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動(dòng)找回盤源,增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績(及分類廣告).9、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤,堅(jiān)持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會(huì)了若指掌.10、每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個(gè)盤源.清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實(shí)情況.11、洗盤過程中,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前,先行約業(yè)主看房(每周至少一個(gè))。

11、每天必須即時(shí)跟進(jìn)自己客戶及每天洗十個(gè)公客。

12、主動(dòng)到公交站或盤源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張,爭取客源及盤源。

13、自行輯錄五個(gè)筍盤,不停尋找客戶作配對,機(jī)會(huì)自然大增

14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤,(租客到期完約否?會(huì)否另覓新居?會(huì)買房否?)做好自己的“客戶回訪”工作。

15、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主,會(huì)否買多一個(gè)單位作投資(收租)

16、有時(shí)間到附近交易活躍的社區(qū)兜客,及地產(chǎn)公司門口拉客。

17、自己洗盤時(shí)認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系,加深感情爭取控盤(簽獨(dú)家委托)

18、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主最佳時(shí)間,堅(jiān)持在8-9點(diǎn)間跟客戶、業(yè)主溝通。

19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解本市及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞,令本身在這方面 的知識增加,從而在與業(yè)主及客戶交談的時(shí)更有內(nèi)容,塑造“專家”形像。

20、談判過程中,遇上挫折,是平常不過之事,并要將問題癥結(jié)之所在記下,不要重犯。

21、工作總結(jié)(看房總結(jié)經(jīng)驗(yàn)),準(zhǔn)備第二天工作計(jì)劃(客與業(yè)主需聯(lián)系)

22、心動(dòng)不如行動(dòng),心勤不如手勤,主動(dòng)出擊,才能爭取入息。最后，要使用史上最好用的房產(chǎn)小蜜書軟件，可以進(jìn)行采集房源，一鍵群發(fā)房源，可以學(xué)習(xí)最優(yōu)秀的人員刷新設(shè)置。

房產(chǎn)小蜜書是運(yùn)用云技術(shù)為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人量身設(shè)計(jì)的軟件,是目前 房源采集軟件，房源群發(fā)軟件，房源刷新軟件功能整合并做了優(yōu)化改進(jìn),做到15秒快速獲取最新個(gè)人房源，房源一鍵群發(fā)多端口,摸擬手工全天定時(shí)刷新房源,房源克隆搬家;企業(yè)版還包含小區(qū)占比透視,排班刷新，排班發(fā)布，二手房市場數(shù)據(jù)分析等房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)，加盟熱線：400-088-4846

第三篇：金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售技巧

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶著獲獎(jiǎng)的興奮，和大家一起分享了杰出營銷經(jīng)理的體會(huì)。這里有銷售技巧，也有個(gè)人成長，更有不傳的職場秘技．．．．．．

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人今天起得很早，昨天的興奮還沒有完全地消失。上海的早晨總是這樣充滿著生機(jī)，他聽到不遠(yuǎn)處黃浦江上偶爾傳來的汽笛聲，這樣的聲音讓他覺得這一天都有了活力。

吃完早飯金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人習(xí)慣地抽起了煙斗，他是初學(xué)煙斗的人，用的還是直桿帶個(gè)B字的BIGBEN。煙斗是個(gè)能錘煉人性格的玩意，裝煙絲就是個(gè)細(xì)活，下面的煙絲要松，上面要緊，還要用特殊的工具把煙絲仔細(xì)的壓一遍。如果香煙是快餐的話，煙斗就是西餐，需要每道工序都細(xì)細(xì)地品味。當(dāng)帶著水果味的煙慢慢在房間里蔓延開來的時(shí)候，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人總是很有成就感。煙斗讓他急躁的脾氣慢慢地在收斂，煙斗也能激發(fā)他很多的思想，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人覺得抽煙斗的這個(gè)時(shí)間是他一天中最快樂的。

時(shí)間是早上9點(diǎn)半，按照昨天的預(yù)約，早上有幾個(gè)朋友來拜訪他，這些人有初入行的新人，也有一些銷售主管和銷售經(jīng)理。

這次的見面一直談到12點(diǎn)半，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是個(gè)話很多的人，同時(shí)也很喜歡和人交流。他很喜歡這些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告訴他，他不覺得這是一種“請教”，而是一種交流，在交流的過程中，他也在汲取別人的養(yǎng)分，變成自己的經(jīng)驗(yàn)。

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最早干過兩年保險(xiǎn)的銷售，雖然那和他后來從事的工作關(guān)系并不大，但是他總覺得這兩年對于他，是很重要的，銷售技巧也好、談判技巧也好，保險(xiǎn)賣的是一張紙一個(gè)承諾，這么難賣的東西都賣的出還有什么不能賣啊。

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的百寶箱之銷售技巧

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人好久沒有講他的銷售技巧理論了，他的銷售技巧完全來自于他在保險(xiǎn)行業(yè)的展業(yè)生涯，在后來的工作中他慢慢地覺得其實(shí)銷售的原理都是相通的東西，“只要人對了，世界就對了。”

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的臉上始終洋溢著微笑，他喜歡每天給自己吃維生素ABC。這是他的第一大法寶。

維生素A 我好喜歡我自己

維生素B 我是個(gè)好棒的人

維生素C 今天一定有好棒的事情發(fā)生

銷售這個(gè)行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長久以往，不是缺鈣就是缺根筋。

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的第二大法寶是“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。很多年以前，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)拜訪過一個(gè)準(zhǔn)客戶，這個(gè)準(zhǔn)客戶有一張很大很大的準(zhǔn)單子，但是他脾氣很怪異，長的一個(gè)禿頭，像阿Q聽不得人家說“燈”這個(gè)字一樣，他也很忌諱別人談到他的這個(gè)部位。準(zhǔn)客戶的“地方支援中央”的發(fā)型雖然梳地油光锃亮，但是那卻是他心中“隱隱的痛”。

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人當(dāng)年的一句贊美的話，至今還被當(dāng)作培訓(xùn)教材，他對準(zhǔn)客戶說“先生啊，我覺得你的頭真不錯(cuò)啊”——客戶臉上已經(jīng)有了慍色——馬得其接著說：“我爸爸也是這樣的頭發(fā)，但是怎么梳也梳不出你的效果啊。”——客戶哈哈大笑。

推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：

第一：語調(diào)要熱誠生動(dòng)，不要像背書稿一樣。

第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。

第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。

第四：要溶入客戶的公司和家庭。

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的最后一個(gè)法寶是“腰要軟”。都說謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。

做了那么多年的銷售，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人更象是一個(gè)把技巧都溶入血液和習(xí)慣中的武林高手，現(xiàn)在，他在一點(diǎn)點(diǎn)地把這些技巧細(xì)分，但是，技巧是沒有先后沒有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。

如果把專業(yè)化推銷流程細(xì)分的話，可以畫成這樣的一張圖：

接近顧客

產(chǎn)品展示

促成成交

異議處理

拒絕

問題

接受

無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。

完全消化購買點(diǎn)是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

純熟的推銷話術(shù)和動(dòng)作——做推銷，就是要象一個(gè)專業(yè)的演員——擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場“秀”。

銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個(gè)道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷的動(dòng)作。客戶的反應(yīng)不外乎這三種：

1）神經(jīng)病

2）不說話

3）太好了！

我們不指望每個(gè)客戶都說“太好了！”同樣，我們也不會(huì)碰到每個(gè)客戶都說你是“神經(jīng)病”。每個(gè)拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正比。

銷售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”，推銷就是一場YES 和NO的戰(zhàn)爭，一場做和不做的爭斗。

出擊再出擊，一個(gè)銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人越講嗓門越大，仿佛回到了自己剛出校門的那個(gè)時(shí)代，每天穿著西裝拜訪客戶的他，總喜歡出門前練習(xí)微笑，給自己打氣，然后換來一天的好業(yè)績。

“那么…馬老師，你的這些銷售技巧講的很好。”坐在房間一角的一個(gè)20出頭的年輕人說道：“但是現(xiàn)在的問題是我不懂得找誰去聊天，我的客戶究竟在哪里呢？”

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人知道，客戶開發(fā)事實(shí)上左右了一個(gè)銷售人員推銷事業(yè)的成敗，有家公司曾經(jīng)對700位離職業(yè)務(wù)員進(jìn)行過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)95%的人是因?yàn)椴恢廊绾稳ふ铱蛻簟？蛻羰菢I(yè)務(wù)員最寶貴的財(cái)產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？

馬得其拿出他的萬寶龍，在筆記本上寫下了一串字：

F：FAMILY（家庭）

I：INFLUENCE（影響力中心）

N：NEIGHBORHOOD（居住環(huán)境）

D：DIRECTLY（其他媒介）

S：SOCIETY（社團(tuán)）

這幾個(gè)英文單詞的前一個(gè)字，合在一起就是FINDS（尋找）。

同學(xué)

客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。馬得其在紙上畫了5個(gè)圈，然后寫上了“5同”：

Sales

同事

同鄉(xiāng)

同居

同好

緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜耍容^容易接近，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國這樣的社會(huì)，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點(diǎn)的時(shí)候，這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。

介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后，都隱藏著49個(gè)客戶”。

陌生法將會(huì)使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！

在金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售生涯中，總結(jié)了四句話送給剛開始從業(yè)的同行們：

“微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾”。

“但是，如何面對客戶的拒絕呢？”一個(gè)看起來二十五六歲的女孩子問道——顯然，她剛才從馬得其身上學(xué)到了不少的推銷技巧和客戶開拓的方法，臉上開始興奮地泛出紅暈：“金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我一直在拼命地找客戶，但是，很多客戶拒絕我，我卻不知道如何去面對，我想，如果我能很好地處理拒絕的話，是不是能再提高一下我的業(yè)績呢？”

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人又再次點(diǎn)了一下煙斗，吸了兩口。實(shí)際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題，第三是對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心。

拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少，一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。

拒絕處理的技術(shù)要從分析中國人的個(gè)性開始著手。中國人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會(huì)成交。

中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。

中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。

中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情——哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。

中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。

中國人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。

中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。

中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。

中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。

中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。

中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定。

中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認(rèn)同。

中國人不會(huì)贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。

所以，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的結(jié)論是，異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不想半天之內(nèi)就給這些朋友灌輸太多的銷售技巧，事實(shí)上，銷售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學(xué)了明天就能用的東西的，當(dāng)你越來越忘記銷售技巧的時(shí)候，你的技巧才是真正越來越純熟

第四篇：房產(chǎn)銷售技巧

《鋼鐵是怎樣練成的》讀后感

在我那小小的“自由世界”，有很多本書。童話類，有科普類，有勵(lì)志類，有小說類等等。有些書我看了很多遍，都已經(jīng)厭煩了。但唯有一本書-----《鋼鐵是怎樣練成的》，每每讀它時(shí)，都使我興奮，回味無窮。

《鋼鐵是怎樣練成的》的作者是前蘇聯(lián)作家尼古拉.阿列克謝耶維奇.奧斯特洛夫斯基。這本書主要寫了保爾.柯察金經(jīng)歷了千辛萬苦成為了共產(chǎn)黨員，卻幾次掉隊(duì)；經(jīng)歷了幾近死亡邊緣，卻都堅(jiān)強(qiáng)的活下來；最后即使失去了雙眼和右腿，也與困難頑強(qiáng)抗?fàn)帯?/p>

保爾.柯察金之所以能夠克服這些困難，是因?yàn)樗幸环N堅(jiān)持不懈，與困難頑強(qiáng)抗?fàn)幍木瘛Ｋ@種永不放棄的精神深深的打動(dòng)著我。使我這個(gè)原本不大堅(jiān)強(qiáng)的女孩也堅(jiān)強(qiáng)了些。

那次，我在和媽媽玩羽毛球時(shí)，偶然看到旁邊的小朋友穿著旱冰鞋在場地上自由的穿梭著，還不時(shí)的玩著花樣。像一只小魚在水里暢游。我當(dāng)時(shí)真是既羨慕又嫉妒。于是我就要媽媽答應(yīng)我給我買一雙旱冰鞋。旱冰鞋在剛被買來的那天晚上就被迫不及待的我穿上了。想起廣場上那小朋友自由的穿梭，一鼓起勇氣，猛地站起來，可沒想到竟然摔了一跤！我以為只是一時(shí)失誤，便繼續(xù)向前滑。可過了幾次之后，我仍不能向前進(jìn)一步。“唉，還是等你知道該怎樣滑時(shí)再滑吧。”我暗自說。可就在這時(shí)，一句話在我的腦海出現(xiàn)：放下，就等于說自己是一個(gè)懦夫。我又重新獲得了自信和力量。在第二天晚上，在小朋友們的幫助下，我終于繞著場地滑了一圈。勝利的喜悅頓時(shí)涌上心頭。我當(dāng)時(shí)也許很痛，也許膝蓋已經(jīng)發(fā)麻，可是我學(xué)會(huì)滑旱冰了！回到家，我抱著那本書狠狠地親了一口。因?yàn)槭沁@本書在我遇到困難時(shí)幫助我，給我指示方向。

牛津大學(xué)在舉辦一次“成功秘訣”的 演講中，請到了聲譽(yù)巔峰的吉丘爾。禮堂被圍的水泄不通。吉丘爾本人卻只在會(huì)議上說了一句話：“我的成功秘訣有三個(gè)：第一個(gè)是決不放棄；第二個(gè)是絕不，絕不放棄;第三個(gè)是絕不，絕不，絕不放棄。

朋友們，讓我們記住：人生的成功還有一個(gè)名字，那就是永不放棄！！

第五篇：銷售房產(chǎn)技巧

銷售房產(chǎn)技巧

首先你要專業(yè)知識性強(qiáng)，多讀多看多了解多問。我剛做的時(shí)候只要有不懂的就問人，別怕丑任何人都是這樣過來的，專業(yè)知識都是靠自己慢慢累積。和客戶們說話時(shí)盡量避免：嗯~~啊~~一些，要用肯定的語氣回答對方。我剛開始做的時(shí)候有個(gè)同事和我說的，后來我發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)很重要哦，它讓對方覺得你很可靠很信任你！

知識是一方面，做我們這行還有重要的一方面就是不怕累，多動(dòng)腦，反應(yīng)快，觀察能力強(qiáng)！要不厭其煩帶客戶到處看房，在一路上還要耐心的講解。還要對客戶作出判斷，第一次的見面你要盡可能多的了解客戶個(gè)人信息和客戶的內(nèi)心想法，只有了解對方想什么才知道問題出在哪（這樣才便于你對癥下藥，嘿嘿）有些麻煩的客戶不是一時(shí)半會(huì)能搞定的，比如他們會(huì)比較周邊的樓盤或挑一些問題，你一定得有心理準(zhǔn)備不怕摩人，要有“拿下”的信心，但絕不能急于求成！（其實(shí)這兩點(diǎn)是很矛盾的，關(guān)鍵看你如何拿捏）

采盤也是我們這行很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，有空或經(jīng)過哪個(gè)樓盤就去看看熟識下其他項(xiàng)目的產(chǎn)品，俗話說：知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。有心要買房的客戶一定不止看你一家房子的，所以說你要說的出周邊的行情與你的產(chǎn)品進(jìn)行對比才更有說服力。

客戶跟進(jìn)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，一定要用心去做好它。第一次接待后應(yīng)有了筆記，要對此客戶有一定的了解，打電話時(shí)選對時(shí)間，想好說辭再打。我做過客戶，有的銷售員給我打電話跟得很緊，但時(shí)間總不對，打過來也不知道說些什么完全沒有技巧，令我對此銷售員相當(dāng)反感，即便是想買也不會(huì)選他。所以跟進(jìn)時(shí)一定要多揣摩，說話多技巧。（建議你有空可以去自己做客戶試試，就會(huì)有不少心得）

還有信心，也是很關(guān)鍵的！要心態(tài)好，其實(shí)做房產(chǎn)銷售很多時(shí)候運(yùn)氣是個(gè)因素，但我相信努力也是絕不可少的。沒信心就不會(huì)下功夫努力，要時(shí)刻為自己打氣，在業(yè)績不佳的時(shí)候多想想，多看看別人是怎么做的然后與自己對比。對每一位客戶都要敬業(yè)，不要盲目的判斷客戶挑選客戶，盡可能的抓住每個(gè)機(jī)會(huì)。我看過一本銷售書上說的，失敗不要緊，但一定要搞清楚這個(gè)客戶因?yàn)槭裁丛虿贿x擇你和你的產(chǎn)品。那么下次才能更好的把握對方！要多學(xué)習(xí)哦！

其實(shí)如何做好一個(gè)房產(chǎn)銷售，關(guān)鍵在于你喜不喜歡這個(gè)職業(yè)。不喜歡就不說了，喜歡的話才會(huì)用心去慢慢摸索，多觀察多下功夫，時(shí)間長了就一定能做的好：）