第一篇：如何做一個成功的房產經紀人

成功經紀人的日常工作

1、每天準時到公司，（最好能提前20分鐘到公司，做到風雨無阻！）

2、打開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養成每天背誦樓盤和發現自己所需要之筍盤（優質房源）。

3、查看SIS區域公告（包括本公司和外公司）發現自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源，增加成交量進而增加業績（及分類廣告）。

4、了解同事們當天的帶看情況，積極跟隨同事們一道看房，日積月累，區域內的所有戶型你都會了若指掌。

5、每天必須認真按質清洗十個房源，清洗任何房源必須與業主徹底交流，了解真實情況。

6、回訪過程中，了解業主有換樓的需要。在業主未出售前，先行約業主看房（每周至少一個）

7、下決定每天找尋一個新客戶（暫時未需要，但半年內會買的客戶）

8、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續費的計算方法。

9、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。

10、每天必須即時跟進自己客戶。

11、主動到公交站或房源不足的指定目標派發宣傳單張，爭取客源及房源。

12、自行輯錄五個筍盤，不停尋找客戶作配對，機會自然大增。

13、跟進以往經自己成交的租盤或賣盤，（租客到期完約否？會否另覓新居？會買房否？）做好自己的“客戶回訪”工作。

14、跟進以往經自己租出的樓盤業主，會否買多一個單位作投資（收租）

15、有時間到附近交易活躍的社區兜客，及房地產售樓部門口吸收客源。

16、自己回訪時認為和自己溝通比較好的業主多聯系，加深感情爭取控盤（簽獨家委托）

17、晚上是聯絡客戶與業主最佳時間，堅持在8－9點間跟客戶、業主溝通。

18、業務員應多了解上海市及國內房地產之要聞，令本身在這方面的知識增加，從而在與業主及客戶交談的時更有內容，塑造“專家”形象。

19、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結之所在記下，不要重犯。20、工作總結（看房總結經驗），準備第二天工作計劃（客與業主需聯系）

21、心動不如行動，心勤不如手勤，嘴勤不如腿勤，主動出擊，才能爭取業績。

22、牢記經紀人不是靠天吃飯，那是農民的思想，也不要報有僥幸取巧的心理，天道酬勤才是硬道理。

各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上“日常工作”進行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么！建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己，指引自我！長此以往，成功之時指口可待！

失敗業務員的日常工作

1、常遲到，開小差。

2、望天打卦，無所事事。

3、一周看房次數不過三次。

4、回訪工作得過且過，毫無內容。

5、主動性、積極性低，不會自發找尋業績不好的原因。

6、看房就是看房，不會深入了解客戶的需要而作相應行動。

7、陽奉陰違、只做表面功夫。

8、上班等下班，做業務的心態不夠強。

9、與分行同事談天說地，但內容經常不是圍繞業務的。

10、貼客程度不夠，客戶經常跟前家地產成交。

11、經常抱怨無客，無盤，所以自己業績差。

12、工作態度散漫，更影響其他同事工作。

13、不遵從上級指令，自己有一套想法，經常與上級對抗。

14、不會自我檢討做業務的能力。

15、從不提升自己的業務技巧，去適應現今行業的競爭。

16、對所屬片區樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善。

17、對所屬片區樓盤的售價、租金價不清楚。

18、在公司談私人電話比工作電話多。

19、利用公司電腦玩游戲，經常用手機玩短信息（在上班時間內）20、對買賣交易的各項手續流程了解的不充分。

第二篇：房產經紀人成功案例

編者按：有這樣的一個群體，他們不是售樓員，卻周旋在各種房子之間，他們不是購房者卻跑遍大街小巷看房，他們看遍武漢購房者的辛酸苦辣，他們自己也嘗遍了辛酸苦辣，他們就是武漢的房產經紀人。

相信自己，永不放棄!

出鏡人物：小游

在我剛進入這一行的第12天，我接到了我的第一個房源，房東是一個急著要到外地做生意的人，想在出去之前把房子賣掉，看著他遠去的背影，我腦海閃過兩個字：速度!一定要快，不然無法用行動去感謝房東對我的信任!

可是，自己剛入行不久，自己手頭的客戶資源很少，和這套房子也很難匹配上。于是就上億房網找找看，沒想到的是很快一個李姓客戶進入我的視線，通過電話溝通，我得知李先生也是個生意人，很想在武漢買套自己的住房，但是由于生意太忙，及前幾次看房未看中的經歷讓他暫時不想再考慮……沉默了10秒，我鼓足信心對他說“相信我給你推的這套房子，絕對不會讓您失望，也是給您自己一個機會，你什么時候有空……”后來李先生在看房當日就在我們公司交了定金，并表示了對我們中介及我的感謝!當然，也非常謝謝房東的配合!

永不放棄，是這次成功給我上的第一課!

出鏡人物：小汪

有一次我在網上看到一個金地太陽城掛價80萬精裝130平方的房子，然后馬上跟房東聯系要求看房，看后那個房子確實不錯，于是我就開始找客戶看房，客房看房都比較滿意，就是價格問題，他們覺得太高了，房東又不肯少，心想這個房子我在短期內很難買掉，怎么辦?于是我想用的我的真誠來打動房東，然后利用房東下班的時間跟房東聊天，通過一段時間的溝通，房東終于愿意降價為78萬，出于信任而且還愿意把鑰匙給我托管。我很高興，于是我又約了一個比較準客戶來看房，客戶看后只愿意出76萬購買。這下我為難了，于是我又致電給房東，不談少價的事，從房東口中他現在在漢口也在看房，是想等把這里的房子了再在漢口那邊買。我一聽機會來，然后跟房東說如果你的房子降價為76萬，我的客戶一次付款，今晚就可以簽。這時房東的手機快沒電了，而且房產證在他父母家。于是我打電話給客戶，客戶也非常的配合，推掉一切事，多晚都來簽合同。聽這話，我就房東說要他在他們公司門口等著我，我坐的士接他跟他一起回他父母家拿證。就這樣當晚就把合同給簽了。我很感謝我遇到了好的房東和客戶。用行動打動客戶，用辛勤博取信任!

出鏡人物：小王

三年前的一個夏季，下著磅礴大雨。一客戶需求我所在片區的80平米左右的房，就只有當天有時間看房，面對這樣的惡劣天氣，其他的經紀人都在公司聽音樂，看信息，各自做著各自的事，誰都不想出門，當時的我也不例外。這種念頭在我腦海里閃了一會兒，就被我立馬停住了：不行，客戶既然在這種天氣下看房，肯定要房很急的，不可以受這種天氣的影響。接著我聯系了幾套房帶著他們看，雨越來越大，傘都擋不住，雨淋濕了全身……功夫不負有心人啊!他們立馬看中了一套8村的房。接下來跟房東聯系簽合同的事，不料房東卻因病住院了，客戶又急著要定。房東因身體不適本不想賣的。跟房東誠意的溝通了一下，我們決定上門了。最后成功的簽訂了此單。

出鏡人物：小劉

還記得09年11月中旬的一天晚上8點多鐘，我因為有些事情沒有處理完，下班的比較晚，當時進店了一位女客戶，在店里房源墻上看到了一套十里鋪的房子，面積是77.29平方，售價是30.8萬，房屋為中檔裝修，客戶當時就要看房，我和客戶簡單溝通了一下，發現客戶首付只有5萬元錢，其余都要貸款，我咨詢了一下客戶看是否能多湊幾萬，這樣首付多湊一點，貸款少貸點，每月還款也少些，后來客戶講手里實在是湊不到錢，看能否我們多貸一些，我大致算了一下，該房屋可以貸25、6萬，但是后續費用比較高，我跟客戶講明情況以后，客戶仍然要看，然后我馬上聯系房東，房東說過不來，不過鑰匙在他同事那里，我直接騎電車帶客戶去現場看房，客戶看了之后，覺得比較滿意，但要和老公商量一下，說明要和老公第二天復看一次，時間約在6點半，第二天6點鐘客戶跟我打了個電話，說馬上到十里鋪，讓我趕快過去，我隨即趕往房屋現場，開門，帶看。她老公也很滿意這套房屋，就是覺得價格再少個5000-10000元就可以下定，我回到公司跟房東聯系，說明情況，房東很爽快，同意了。沒過一會兒就帶著兩證來我們公司簽了居間買賣合同。

后來手續辦了一半時，客戶說她姨媽也想在漢陽買套房子，面積在120平方左右，樓層不要高，2-4樓最佳，價格控制在60萬以內，我就推薦了一套我們公司后面一套有物業，面積116平方的房子，客戶當時看的就很滿意，第二天就帶著屋里爹爹婆婆，弟弟妹妹都來復看一次，當時準備下定金，讓房東拿證來，我隨即聯系房東，得知產權2證不在身邊，在武昌父母那里，我就與客戶約到第二天中午來簽合同，到了時間，房東、客戶都到場，當時簽下居間買賣合同。把顧客當做朋友，先做人后做事!

出鏡人物：小龐

08年10月份進了個房源：陽光花園四期138平米的三房，房型真的很好，但是在當時總價算高的68萬，很多客戶都看中了，為了些許價格差距和房東打起了持久戰，這仗一打就是一年，慢慢從價格戰演變成心理戰，因為房東不想賣了，豪華裝修的房子舍不得賣，我一直沒有放棄，因為房東也要買房子，我不斷把市場信息和走勢還有優質房源推薦給她們，持續了十個月，帶她們看了將近20套房子，買和賣，先買還是先賣，也算的上是心理上的博弈，最后在今年的7月份，她們陽光花園的房子交給我賣了，呵呵，買方和賣方都很滿意，買方還特地從上海帶了臺嶄新的電腦送我，她們給我的評價是能夠堅持不懈，把客戶當朋友來對待，讓她們賣的舒服，買的放心，這個月房東蝶苑的房子又給我賣了，現在還一直有聯系，不管是房東還是客戶出差回來總會給我帶點禮物，因為房子結識成朋友，人生一大樂趣。

出鏡人物：小唐

這是在去年年末大雪紛飛的日子里，那是一個令人懷念的時刻，大雪覆蓋處處一片美景，還有幾天就是大年三十了，我們成功的簽下這一單，應刻說是一個完美的結局，整個過程都很順利，房東之前是要在我這買房的，結果沒買到，因為她在我這兒看中的房子首付不夠，她只好去買了新房。整個溝通過程都很愉快，也非常信任我，已經成為朋友，她自己有一套房子也打算賣，但一時半會兒不會考慮出手，一直跟了差不多有一年，有空就跟她發信息聊天，到單位去拜訪，有一天她說要我幫她把房子賣了，不想還貨款了，登記價格是50萬，比較符合當時的市場行情，由于快過春節了，買房的客戶也不是很我多，一直沒什么人問，她給我來電話說“小唐那房子想在年內出手，你幫我作個主，什么價格合適”.當時我們這邊正好有一個客戶需求那個小區的房子，就是價格問題。我說45萬應該沒問題，她二話沒說把房產兩證也給我了，說就全全委托我來辦，沒出幾天我們就簽了合同，她感激的不得了，后來還給我介紹了客戶。

通過這個案例說明，只有你真誠待別人，別人才會相信你，信任無價!

沒有賣不出去的房子，只有賣不出房子的經紀人!

出鏡人物：小趙

我堅信“沒有賣不出去的房子，只有賣不出房子的經紀人!”2009年初我簽了一套關西小區的房子，這個房子外觀比較老，樓層也很高，是個頂樓，當時簽完這個房子回到店里，有不少經紀人都覺得這房子不好，肯定賣不出去。但我不這么認為，我覺得每套房子都有它自身的優缺點，雖然不可能十全十美，但是可以通過我們去修飾去塑造的。只要找到適合它的主人。后來事實也驗證了我這個想法，在接下來的帶看中，我針對房子的優缺點就進行了很詳細的羅列，但顧客的反映我都適當調整，結果在此不久就找到了適合的客戶，并順利簽下合同。

做好經紀人我們必須要具有3個要素：狀元才、英雄膽、城墻厚的一張臉。這里所說的狀元才就是指的我們的知識一定要豐富，因為我們平時能接觸各行各業各個階層的人，我們只有跟他們有共同的語言才能更好的溝通，拉近我與客戶的距離，在與他們促膝長談的過程中慢慢的讓客戶放下那顆警戒的心，讓他對我有一種認同感，逐漸的成為朋友。

英雄膽，就是指我們經紀人的膽魄一定要大。例如有的時候我們進入高端社區派單、貼條、陌生拜訪等，很多經紀人都會因為門口的保安嚴格的物業管理不敢進入，這樣往往使一些高端客戶與我們失之交臂。還有，例如有的客戶面對一套非常適合他的房子卻在猶豫不決，城墻厚的一張臉，就是指的我們經紀人要有一種不懈努力永不放棄的精神。很多新經濟人在剛從事的這個行業的時候都覺得與陌生人溝通很不好意思，這樣往往錯失了很多的客戶甚至成交機會。舉個最簡單的例子吧，就拿駐守來說，很多人都是站在一個小區里不斷地派DM單，這并不是駐守，頂多就是派單。我來說一下我的駐守方式，對于很難出房子的社區，我往往采取駐守，找一個天氣比較晴朗的日子進入小區人口比較集中的地方，例如：小區的存車場、小區內超市門口或者小區的中心花園。在這些地方往往都會有老人出來閑逛，我可以隨便找個話題來和老人聊天，然后慢慢的轉到房子話題上，如果他知道這個小區有哪家要賣他一般都會告訴我，我也可以給他發張我的名片如果小區里有人賣房子可以讓他推薦來找我。這樣持續一個星期，直到我一進入這個社區有6個以上的人主動跟我打招呼這才能稱為駐守成功。

下面來講一下成交的印象比較深刻的一個案例。

記得剛從事經紀人的時候，我的經理跟我說過這樣一句話：“沒有賣不出去的 房子，只有做不好的經紀人。”那個時候我還不太理解，后來慢慢的接觸了各種各樣的房子，也簽了幾單就把這句話逐漸淡忘了。直到后來我遇到了這樣的一個客戶，我又想起了這句話。

那是一個夏天，一名40來歲的中年男子來到了我們店，說他想賣套房子，是xxx的，讓我估估價。我說想讓我給您估一個準確的價格很難，必須要看房子。他說可以現在就能看，由于離我們店不是很遠，當時我就過去驗房了。到了屋子里才發現，12樓是不錯樓層也挺好，問題是他樓下是飯館，而且客廳是xxx南路朝西，居室臨xx道朝北的，而且窗戶小，184㎡僅出了一個1室，夏天的下午，外面并不是很熱，可是我一進到屋子里面就感到悶熱。這是一個xxx唯一的一套臨街的大一室。當時我就頭疼了，心想這樣的房子怎么賣啊。他還問我這個房子能賣多少錢，當時xxx的均價是不到28000元/㎡。一般臨街的房子要扣掉1500元/㎡，樓下是飯館的還要再扣500元/㎡，當時的xxx的均價差不多是28000元/㎡，這套房子是雙臨街樓下有飯館，也就是大概2600元/㎡，折合成售價就是480萬差一點。當時客戶很難接受，說看別人的房子都能賣450多萬，我跟他說了下這套房子的缺點，我說如果您也可以去別的中介問問價，也就是這個意思了，他說中原給他的報價是68萬，我說那個價格肯定賣不出去，我說這樣吧，咱們給他們半個月的時間，如果賣不出去您就按我說的價格跟我簽份獨家協議讓我來賣。他說可以，于是我就不再跟他談房子的事逐漸的跟客戶聊聊工作家里的事。在與客戶的交談的過程中，我了解到客戶是在茶葉城開店的，最近生意不好急需錢來周轉，而這套房子是房主原來給兒子結婚準備的，可是孩子卻打算在外地結婚，所以這套房子留著也沒什么用了，之前這套房子一直都是租給辦公的，基本沒住過人，房主家也是住這個小區的，但是房主這人非常實在跟我也很了得來，他最后一再承諾如果半個月中原不能按照他們說的價格賣出去就不再給他們代賣而讓我獨家。

在之后的兩個星期中我也會時不時的給他打電話，聊聊最近家里、生意上的情況，慢慢的我們成了朋友。兩個星期后他來店里找我主動跟我簽獨家協議并給我留下了鑰匙，他說這兩天看的人倒是不少，可是一個有意向買的都沒有，有的中介例如：中原地產經常向客戶隱瞞朝向問題，有的客戶來到了房子后才發現是鐵角。他說這套房子就交給我賣了，鑰匙也給了我，就按我說的價格賣，如果是一次性還能再商量點，因為他真的是很著急用錢。

鑰匙拿過來了之后，我就經常掛在嘴邊跟同事說這套房子，有的人認為這房子根本沒法賣，雖然是便宜可是朝向不好還臨街，就算便宜也沒人買。可是我覺得房主人真的很好，也很信任我，我不能辜負他，而且這套房子在當時來說可以說是性價比極高的，房屋距離我們店也不遠，還有鑰匙隨時都能看房，只要有客戶圖便宜這房子就能賣。我跟經理申請，連著打了兩期的報廣，將該房源貼在了店內的店長推薦房源區并畫上房型圖，同時各位同事配合一起在網絡推薦此套房源，并攛掇同事去周邊貼條集中銷售這套房子。終于用了不到2個星期，我們攢夠了15波客戶，選了一個有些陰天的早晨一起集中帶看這套房子。在帶看前我們就把該套房子的過戶費用按貸款與不貸款兩種方式計算出來，并把名都新園其他的房源也列在了一張紙上，15波客戶看房前就人手一張。這樣不但體現了我們的專業和細心，也讓客戶對這套房子有了一個對比和了解。終于在我和各位同事的配合下有兩波客戶對這套房子有了興趣，并有強烈的購買意向，由于有一家能夠一次性給房主，在與房主的溝通下，將這套房子賣給了他。

半個月后房主拿到了全款，房主一再的對我感謝，并時不時的給我推薦些客戶，由于是推薦過來的所以質量都很高，都非常容易溝通對我也都非常的信任，這些優質客戶都成為了我日后成交的堅實基礎。

至此我想起了經理對我說的那句話：“沒有賣不出去的房 子，只有做不好的經紀人。”同時我想再補充一句，客戶對我們的信任源于我們的專業，源于我們的真誠。“真誠服務，始終如一”

朱泳強——每兩天就賣出一間房子

朱泳強：在別人撤退時，慢火細熬人脈

房地產，每四十八個小時成交一筆，扣除正常睡眠時間，等于三十二個小時內要完成交易，誰能創造這樣的紀錄？

「房地產中介，并不是一個關于房子的生意，事實上，這是一個關于人的生意，」說話的人，是新加坡頂尖房地產經紀人，也是二○○八年全球十大頂尖房地產經紀人之一的朱泳強（Marcus Chu）。他最為人稱道的是，一九九七年亞洲金融風暴、房地產谷底時，靠著危機入市。在別的房地產中介因為悲觀撤出，市場出現空隙時，深耕人脈，做出超出新臺幣一千萬元的業績，逆勢成為銷售新人王。

三年后，二○○○年，他更造出新加坡房地產界驚人的戰績，每兩天成交一筆的紀錄，擊敗全球近三十國、超過四萬名經紀人，贏得全球排行第二大房地產品牌連鎖企業——易而安（ERA）全球最高銷售量獎。那一年，他贏得了超過新加坡幣一百萬元（約合新臺幣二千二百萬元）傭金。

同樣的危機又發生在美國次貸風暴席卷全球時。今年新加坡房地產市場開始出現價格與需求疲弱現象，但今年第一季，朱泳強領軍的部門業績，居然較去年同期成長一○％。

好的房地產經紀人，應該趁著市場疲弱，別人放棄銷售時，主動建立客戶關系，而不是等客戶來找你。「多頭市場，銷售靠貪婪人性；空頭市場，銷售就靠人際關系創造信任，」他說。

朱泳強現任美商易而安不動產新加坡資深副總經理，令人意外的是，兩天就搞定一筆交易的秘訣，并不是速度，而是慢火細熬的人際關系。

心法一：永不止息的電話攻勢 將客戶分三群，時時提醒你的存在

十二年前，朱泳強剛入行時，這個三十歲的小伙子，為了打開人際網絡，選擇最笨的做法，就是準備一袋二十分的零錢袋，不管風雨烈日，站在公共電話前打電話，而且一打就是幾個小時。

他主攻的是新加坡中高價住宅市場，單價不如商用不動產，但靠著電話攻勢，讓他在十二年之中，賣出總價超過新加坡幣三億元（約合新臺幣六十七億元）的房子，成為頂尖房地產經紀人。

即使現在，他還是一樣每天打電話。朱泳強將客戶分成三群，第一群是「粉絲（Fans）」，這些擁有財富的VIP客戶很信任他，逢人需要房地產服務就推薦他。對于這群死忠客戶，「我對待他們就像對待女朋友一樣。」除了三不五時聯絡外，他總不忘創造驚喜，送生日禮物、一起打高爾夫球，就像是朋友。

第二群則是他手上進行中案件的客戶。「銷售最重要的就是能見度，客戶沒聽到你的聲音，你就不在他們的記憶里，」他說。分享市場信息的理由，「就像你為什么要去餐廳吃飯，而不在家里自己煮的理由一樣。」一旦客戶有了投資需求，馬上就會想到你，而不是別人。

第三群則是不管怎么聯絡，從不響應的人。這群人最容易被放棄，但朱泳強卻不放棄，「即使他們不回復，你也要打電話，讓他們記得你存在。」

永不停止的攻勢，不放棄任何機會，讓他在入行的第四年，就做出一年超過一百八十三件成功交易的成績。而歸納出頂尖經紀人成功的經驗，他說很簡單，就是「你贏、我贏，但是『你（客戶）』一定要先贏。」

心法二：設身處地的感動營銷 賣學區房子前，先幫忙分析孩子成績

客戶要先贏，就要先滿足客戶的需求，絕不能只是做生意，而是要懂得處理人的問題。

多年前，他曾經遇到一對因為離婚而要賣房子的怨偶，多次談判都不成功。幾經波折，他終于領會，問題根本不在交易價格。透過懇談，才發現那位太太不想賣房子，只因「這個婚姻讓我太不快樂。」不想讓老公稱心如意。發現她的想法之后，朱泳強只問她，「妳如此不快樂，為什么要讓僵局持續下去，繼續不快樂呢？」「為什么不給自己一個新的開始？」她無言以對，最后終于決定賣掉房子。

在房地產界十二年，他看到太多房子買賣交易，背后其實就是人生的悲歡離合，所以他認為，銷售的關鍵是人，而不是房子本身。

銷售，更要靠口碑營銷。在新加坡，很多父母買房子，是為了替孩子找到個好學校入學，在他手上，這樣的客戶，來自緬甸、馬來西亞、印度尼西亞，甚至日本與韓國。

奇怪的是，明明上門的生意，第一時間他卻絕不拿出準備銷售的對象，急著說明區位或價格。「我會一一解釋，孩子的成績申請什么樣的學校比較可能獲得入學許可，」他說。

看似浪費時間，更可能錯過第一成交時機，但是卻產生雪球效應，「一筆客戶滿意的好交易，會帶來后面一串的好交易，」他說。

他養關系養到什么程度？以一位緬甸客戶為例，還沒有跟對方談生意，他居然先賑災（緬甸在今年五月發生的風災）。「先建立關系，不馬上談生意。」有了關系，自然財源滾滾。

過去幾年，他經常一天工作超過二十個小時。一天，他在吃路邊攤時，用手帕擦臉上的汗，卻不小心擦了一臉的鼻血。像所有頂尖業務員，朱泳強是標準的拚命三郎。他算過業務員一年可以工作的時間，扣掉吃飯、睡覺、應酬，實際上只有兩個月可以工作。

頂尖房地產經紀人的心法很簡單，「頂尖銷售員，和一般的業務員區別只有三個原則：第一是每天耕耘；第二與第三，跟第一都一樣。」他說，「現在努力經營的人，會在下一波房地產多頭再現時豐收。」 人脈高手 成交的要訣很簡單，就是你贏、我贏，但是你（客戶）一定要先贏。

唐．史俊漢——說不，比說好，更容易讓你賺錢。——這是連續四年獲選為美國《休斯敦經濟周刊》（Huston Business Journal）最佳房地產經紀人唐．史俊漢（Don Stringham）的銷售心法。

他主攻市價在五十萬美元到三千萬美元（約合新臺幣一千五百萬到九億一千萬元）的住宅房地產，這種對象在美國交易的傭金僅六％，一筆交易從開始喊價到完成，往往耗時三到五個月，比不上位于紐約市等大都會的商用房地產交易，一年只要成交一筆，就會有百萬美元以上收入。

師承「賽局理論」大師奈勒托夫（Barry Nalebuff）的史俊漢，是耶魯大學的管理碩士。將賽局理論運用在在房仲銷售上，一方抬價，一方殺價，就像一場賽局，看最終是誰先找到買賣雙方共同的期望價值。

說不！一度喝西北風的新手，如今年傭金達四千五百萬元

這樣的市場特性，取決表現優劣的是案件成功機率。有趣的是，史俊漢相信，提高交易成功機率的要訣，并不是說「好（Yes）！而是說不（No）！」

他初入行時，因為不懂得說「不！」犯了新手說「好好好！」的毛病，曾經十個月拿不到一個案子，沒有傭金收入，只能喝西北風。

為什么說「不」，才好拿下案子？ 關鍵在顧客心理。

賣方總是希望賣到最高價格；相對的，買方總是希望付出最低的價格。此時中介的角色很微妙，「當你（指中間中介）說『不』的時候，買賣雙方因為擔心破局，反而可以創造談判空間，進而拉近買賣雙方期望，避免交易不能成局的損失，」他表示。

雙方的交會點是變動的市場價格，而中介的角色就是創造這個交會點。

在十位全球頂尖經紀人之中，來自美國的史俊漢在房地產經紀的資歷最淺，但他入行六年來，經手的房地產交易市值超過十億美元（約合新臺幣三百億元）。光是去年，史俊漢的傭金收入就超過一百五十萬美元（約合新臺幣四千五百萬元）；而在美國，房地產經紀人的平均收入約為五萬美元，只有不到一％的人可以賺到超過二十萬美元，史俊漢的成績竟然是他們的七到三十倍不等。

難怪，他所在市場的當地媒體，美國《休斯敦經濟周刊》自二○○四年就把他選為最佳房地產「強棒」經紀人，指他做銷售像是棒球賽中的強打，是當地房地產交易的好手。

史俊漢說話的表情笑咪咪的，絲毫沒有架子，盡管有名校耶魯大學管理碩士的學歷，卻沒有菁英知識分子典型的銳利；可是，談到「交易」，他的作風卻透著強勢。

說不！能探詢出買賣雙方意愿，避免交易不能成局的損失

幾個月前，他與部屬一起去談一筆交易，結果市價約一百萬美元的對象，賣方要賣一百三十萬元，史俊漢馬上說，「不！」他的同事非常失望，認為應該先接下案子才對。

「新手經常認為，說好是為了滿足案主的需求，其實不然，」他表示。

其實，說「不」也可以探詢出買賣雙方的意愿。許多賣方在出價時，其實并沒有真正想要交易，他只是拿這個出價，去與其它的中介談。看他聽到「不！」的反應，大概就可以判斷交易未來成功的機率，與需要的談判時間。

史俊漢經常以賽局理論做為分析案件成功機率的工具。他表示，如果套用「賽局理論」，出價不合理的賣方，如果不改變意愿，買賣就不會成局，中介也不必浪費時間。只有當買賣方的意愿有撮合空間時，才有投入精神的必要。

在耶魯大學就讀時，解出不同的賽局是史俊漢在MBA的功課之一。說不！反而增加客戶對你的信任 上半年在空頭中逆勢成長八％

房地產交易是一個必須花費數月，甚至數年建立中介與賣買方關系的過程，很像是另一位「賽局理論」大師謝林（Thomas C.Schelling）在「談判理論」中，討論在談判中如何建立「可信的承諾」。「有時你說了『不』，表面上看起來是失去客戶，事實上卻可能是信賴關系的開始，」史俊漢表示。

他舉例，有一名他的客戶，原本談好要買一件價值百萬美元的房地產，但在簽約之前，他無論如何就覺得不安，史俊漢并沒有為了賺傭金而去說服他，這個對象的好處是什么，反而跟他說，「盡管你可能失去訂金，但絕不要因為這筆交易而讓你睡不好覺。」

表面上看起來，史俊漢在最后一分鐘失去了數萬美元的傭金，但是后來這位客戶在一個半月后又來找他，成功完成另外一筆交易。

因為勇于說「不！」當一般美國房地產經紀，交易成功機率只有六○％時，史俊漢手上的案件，成功率幾乎到達九五％。

依據休斯敦房地產經紀協會（HAR）的報導，次貸風暴發生以來，德州當地的房地產，依據售價高低，整體銷售下降了一一％到二○％不等。在市場如此困難的情況下，史俊漢領軍的部門所完成的交易金額，今年上半年還較去年同期出現了八％的成長。

「事實上，我現在說『不』的次數，遠較不景氣之前來得更多了。」史俊漢說，他在房市多頭時，大約只對二○％的案子說不；次貸風暴之后，他對三○％到四○％的案子說不。

「說到底，買賣其實最重要的，并不是房子的價格，或是本身的條件，而是管理期望。」史俊漢說。

這時再加上專業知識，以及所有頂尖經紀人都有的勤奮不懈，你自己本身才可能成為賽局贏家。談判高手 賣方抬價、買方殺價時，懂說「不」的房地產經紀人，更容易創造出談判空間。

馬苑貞——趁低進場 馬苑貞（Camela Ma），美國地產銷售女天王。二○○七年，在美國次貸風暴襲擊時，她仍然帶著七人團隊，為客戶操盤的不動產市值超過十億美元，逾新臺幣三百億元。平均算下來，團隊每一個人為客戶操作將近一．五億美元，也就是新臺幣四十四億元的不動產價值。

這位銷售女王，生意跨越三大洲，北美、亞洲，甚至非洲，客戶都是頂尖名流，她的客戶涵蓋洛杉磯地區最大銀行，也不乏來自世界各地的有錢家族，為什么大家口耳相傳都找上她？

危機生存學一：不辭麻煩的解決問題

危機時，該買什么？該賣什么？不管景不景氣，馬苑貞一貫的心法很簡單，那就是趕快幫客戶解決問題。「我做投資分析比金融機構還要謹慎保守，」她一語道出客戶持續找上門、一做就是二十幾年生意的關鍵。

解決問題，就要不怕麻煩。兩年前，她的一個信托基金客戶手上有一塊位于洛杉磯、十英畝的工業用地，找了全國性的地產銷售公司來賣。但因為土地一半在都市、一半在郊區，適用法規復雜，加上土地所有權人高達四十八個，甚至還有一口找不到擁有者的井。賣了四年還賣不出去的地，轉到她的手上，她只花了六個月的時間，搞定、售出。

最后，這家信托基金的土地資產從垃圾變黃金，土地的潛在價值提升了八二％，所有權人的潛在收入也因此大增五倍。

這個案子里面，要挑戰的問題清單高達一百個項目，而且每一項里面還有「子題」，她帶著團隊逐一擊破，從財務面的收入、花費預估，建筑物的細項維修、租金、空置率、甚至連土壤分析都要做。

經手這個案子的負責人雪莉．萊恩（Sherry Ryan）就說，這是她工作三十年來看過最大的一次挑戰，馬苑貞不但搞定，運用美國當地稅法中的同類資產交換稅則，還用這塊工業用地，為客戶換到一棟比佛利山莊建物。

危機生存學二：做好功課，趁低進場 危機，往往就是她建議進場的時機。次貸風暴是馬苑貞經歷的第三次房地產不景氣，但是，她每次都存活下來，沒被衰退洪流吞沒。她說她的生存心法就是，「事前做好功課，趁低買進，逢高賣出。」

一九七○年代，馬苑貞就開始做房地產買賣。****年到九○年之間，美國加州房地產開始泡沫化，持續了五年，房市衰疲，卻是馬苑貞的事業高峰期，她認為，「無論景氣處于哪個階段，客戶還是需要我們服務。」

美國今年第一季商用不動產交易總值比去年衰減了將近七成，只有四百八十億美元（約合新臺幣一兆四千六百億元），無論是辦公室、或是商場都是大幅下滑。這個情況看在馬苑貞的眼中，卻是個十年來難得的撿便宜機會。

她笑說這次她可等了十五年，終于等到美元弱勢，高漲的房價終于要下來。她說，「現在是買家市場，不缺手上有錢的投資者，等待時機進場。」

危機入市的法則，她認為，就是讓商用不動產的投資，可以在手上停個三、四年，等市場真正好起來，再脫手。解題高手 不管景氣好不好，客戶還是需要服務，能逐一擊破難題的就會成功。

第三篇：做一個成功的房地產經紀人

做一個成功的房地產經紀人

專家對房地產工作的總結：作為一個真正的房產經紀人必須擁有以下條件: 哲學家的頭腦;宗教家的精神;雄辯家的口才;外交家的風度;社會改革家的胸懷;學者的知識;運動員的體魄。專家還指出:不能把房子賣給客戶的經紀人,那不是真正的經紀人,可以說壓根就不是個經紀人。只能說是一個街頭長舌婦。使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦和心靈的是藝術家；使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是經紀人。我看完專家的總結就暈倒！這是人做得到的嗎？相信各位同仁和我同感吧！

成為一名優秀的房產經紀人真的那么難嗎？我個人理解:與其說大道理不如腳踏實地的干，俗話說的好：做業務就是做人。所以抱著先做人再做事的原則，態度決定一切！我是一個非常渴望成功的房產經紀人，我為我自己制定了人生目標,俗話說有目標是追求,沒有目標是瞎撞。目標是前進的燈塔，堅持不懈,看著目標努力做。努力就一定有結果,但不一定是好結果。不努力就沒有結果可言。行動是一切結果的最好實踐者！我保持著絕對良好的心態和持之以恒的精神。曾經有人說過思想決定行為，行為決定結局。學會推銷自己,從各個方面推銷，最后再一次告之大家，說再多方法不如趕快行動，你的成功只能來自于自己的行動。打電話便是房產經紀人的一個重要行動，每天打50個電話！有經驗的經紀人大多都有這樣的經歷：每星期至少做20次客戶拜訪；每星期第一個電話打給信譽良好的老客戶……只要開了頭，接下來自然會比較順利。每天做電話跟蹤，看看事情發展如何？如果不妙，趕快采取應對策略。好的經紀人養成勤做記錄的習慣，這些客戶信息本身就是一筆寶貴的財富。此外，也要清楚自己每月的工作業績，兩者之間要經常作對比，才能發現差距所在，然后努力工作，把電話后面的人變成自己的客戶，這樣離成功就不遠了。工作感想

光陰似箭，在繁忙的工作中不知不覺的做房產經紀已經快三年了，回顧這三年的工作歷程，我深深感到房地產事業之蓬勃發展的熱氣，經紀人的拚搏精神。領導人性化的管理都令我感動久久，我從一名學生的定位到一名社會人的定位，其中之一的價值過渡和價值體現發生了巨大的變化，在這5年里我經歷了酸、甜、苦、辣，在工作中，我們的價值體現在取得了多少業績。

我個人非常贊成這樣一句話：“思想指揮行動。”人之源就是思想，有什么樣的思想，決定你能做什么樣的事，對于做經紀人的我們，首先應該是服務。

服務——應把它看成企事業文化的外在表現和綜合競爭力的體現。記得詩人徐志摩的一首詩《沙揚娜拉》，有一句“最是那一低頭的溫柔，恰似一朵水蓮花，不勝涼風的嬌羞”。其實我們的服務應該達到詩人那種細膩入微的觀察力境界，或許那是非常理想的境界，實現起來很難，但我會不斷努力，向著這個目標一步步邁進，完善服務體系，全程跟蹤服務，全面進行客戶滲透。

與客戶的打交道，記得領導對我們說過這樣一些話，印象很深刻：

用你的行動感染他

用你的真誠感動他

用你的思路激勵他

用你的熱情接近他

第二應該是智慧，古人云：圣者先機而作，智者見機而行，修煉自身的能力，愚者失機而悔；想要杰出不只如此，而且還要善于把握機會。善勝者不爭、善陣者不戰、善戰者不敗、善敗者不亂。對一個優秀的房產經紀人來說，運籌帷幄，計劃準備的越充分，執行動作越到位，結果享受的就越豐厚。

想要作一個優秀的經紀人，必須要不斷提升自己的知識技能、實戰技能、保持心態的平和、職業道德，在不斷的挑戰中積累豐富的經驗。另外，還要用數字說話。想要作一個優秀的房產經紀人，必須要不斷培養自己卓越的能力，基本業務技能能力、計劃能力、執行能力、分析能力、控制能力、策劃能力、管理能力、書面表達能力。

第三應該有堅定的信念：

我們要成為最優秀的房產經紀人！

我們要成為最好的置業顧問、專家！

我們要做到對公司忠誠、對客戶真誠、對同事坦誠！

我們專業、勤奮、友善！

第四應該是自信，自信是一個人非常優秀的品質，一個人如果沒有自信，他注定一生一事無成。長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。

各位領導，各位業務精英，過去的這些日子是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在各位領導的帶領下和每一名員工的努力下，相信在以后的日子里將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一度市場，風云變幻的昨天已經過去。失敗和成功都已屬于昨天，新的一天已經到來，帶著更多的機遇和希望跚跚而來。我們相信，只要我們同心同德、精誠團結、勇于拚搏、銳意進取，任何艱難險阻都擋不住我們前進的腳步。有公司給我做堅強的后盾，為我們提供開拓市場、創造財富、實現人生價值的廣闊平臺，我們的事業定會伴隨著公司的發展，一步一個臺階，走向成功，走向光明，走向無比的輝煌。徐英慶來北京的時間并不長，才一年半。

在鏈家房產經紀公司白石橋店接受采訪時，不時有員工向這位店長請教各種問題，使我們的交談不得不中斷。之后，他會歉意地說：“不好意思，我接著說。”

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“用心”使他被破格提拔

徐英慶只做了一年多的員工就被提拔為店長，這在鏈家屬于破格使用，因為鏈家聘用員工就要求是大專以上學歷，而他僅僅是一個高中生。談及此事，徐英慶頗感自豪：“到現在，我的表現應該不會讓公司后悔。”徐英慶選擇做房產經紀人，主要是有朋友在這個行業，并說能賺大錢，但真正進入這個行業才知道，哪有那么簡單。“就拿我們這個店來說，收入高的員工是可以得到一兩萬，但也有人只能拿幾百元的底薪。”徐英慶來北京之前曾在家鄉做酒水銷售，一度獲得最佳銷售業績獎。正是這段經歷使他懂得了做經營必須“用心”。徐英慶做房產經紀依然“用心”，他說：“我喜歡輕松的工作氛圍，人在從容的時候才容易有創新的能力，埋頭苦干固然好，但過于機械，不具備將才，只能取得小成績，不可能有大成功。”

正是這樣的“用心”使徐英慶能比較合理地安排自己的時間，在從容的狀態下，實現客戶與房源間的最佳搭配。他在做業務員時，每月大約有半月時間過比較緊張的日子，用于搜集房源及客戶資料等，而另半月是比較松弛的，以保證他能靜下心來，從容地與客戶溝通，并達成交易。

“用心”使他與客戶成為朋友

當記者請徐英慶說一個“記憶中最成功的案子”時，他想了一會兒說：“有一個客戶和我成了很好的朋友，我不知道這是不是最成功的案子，但對于我來說，這的確是很很大成功。因為這說明客戶對我的工作很滿意，而我也非常開心。”

那是2004年8月，一位來京不久的外地人找到鏈家要租一套兩居室的房子，徐英慶接下這個單子。從當時手上的房源看，有一套三居室非常符合客戶對于地理位置的要求，但間數多了一間，也就意味著客戶不能接受這樣的房租。從一般情況看，經紀人多半會把目光從這套房子移開，但徐英慶并沒有簡單地放棄。他跟客戶商量，是否先租下這套房子。因為從客戶的上班地點，以及小孩子入學的問題來看，這套房子確實非常合適，而且小區環境也十分安全。對于閑置的單間，徐英慶表示可由鏈家公司幫他們找到合租人。客戶聽了徐英慶的話，開始很擔心，但通過幾次與徐英慶的接觸終于同意了這個方案。在簽合同時，客戶還多少帶點擔心地說：“小徐，這是我第一次在北京找房，也是第一次與房產經紀打交道，我希望你不讓我后悔。”徐英慶當時并沒有表白太多，只是說：“鏈家最強調的就是?我承諾，我做到?，我不會讓你失望的。”果真，不到一個星期，徐英慶就為客戶找到了合租者，并且沒有多加任何手續費用。這讓那位客人很感動，他對小徐說：“在我找房產經紀之前，有朋友告誡我要小心。但你告訴我，其實還有真正講究服務質量的經紀人。而且，我覺得這樣才能真正促進你們這個行業的發展。”

后來，徐英慶與這位客戶成了朋友，在處理水電費時，經常由客戶來電話委托徐英慶幫著辦理，盡管有時他自己也很忙，但還是想辦法擠出時間來把客戶處理。對此，徐英慶深有體會地說：“真正讓客戶信任的服務是從售后開始的，因為只有通過交流溝通，才能體現出以心換心。”

2005年，已成為徐英慶朋友的那位客戶再見次找到徐英慶，要通過他購置一套房子，并說馬上簽協議：“我們都是朋友了，我信得過你，你根據我的情況看著辦吧。”

這樣的客戶，這樣的信任，這樣的放心，怎么能不讓徐英慶高興，又怎么能不令其他員工感到敬佩？店長不是管理者

因為良好的業績以及成熟穩重的處事經驗，徐英慶在2005年10月被任命為“鏈家?白石橋店”店長。他把自己做業務“用心”的理念灌輸給員工，而作為管理者他更期待部屬能夠以誠實之心對待工作，對待他。如何管理好這個店？徐英慶說：“我不是管理者，更多的時候，我只是一個協調者，或者說是技術支持員。”同時他也說：“鏈家有完整的規章制度，如果誰違反了制度，我會秉公辦事，嚴格按章處理。可能他是我的好朋友，在下班后，我們會一起喝酒吃飯。”

記者問道：“你認為對于房產經紀人來說，最重要的是什么？”徐英慶沉思了一下說：“誠實，只有誠實了，你的所有用心才有價值，才能發揮正向的作用。”

中介業務員的19條生存法則

1、以下是每一個在地產中介工作和生活的員工必須記住的法則，這是維系公司和個人所有戰略和發展的基礎。

2、如果你不以為然，那么事實會證明你是錯的；如果你不愿意痛苦和難堪地面對各種各樣的問題，你就得首先接受這些法則，而不是逃避這些法則。

3、用心去感受這些法則。

【生存法則一：絕對不能被淘汰】

生存就是競爭，即使再努力，再敬業，輸給對手也只能被淘汰；在絕對競爭的環境中，想成為最后的勝利者就要做最好的適應者：我們必須適應競爭、適應工作、適應老板、適應變化……

【生存法則二：公司的利益與個人利益并重】

我們倡導公司利益和個人利益并重原則；只是在個人利益與公司利益發生沖突時，個人必須在理解的基礎上進行避讓。這樣做的原因是，如果大家共同的職業平臺被破壞，個人利益就無從保障。

【生存法則三：不要解釋，尊嚴來自結果】

在問題面前，在錯誤面前，最不好的做法就是解釋。在競爭社會中，解釋是沒有意義的。解釋意味著推脫責任并讓別人來承擔，而且改變不了任何結果。永遠記住，業績會說話，成就會說話，個人尊嚴只能來自于結果。

【生存法則四：誰停止變得優秀，誰就不再優秀】

知識經濟中的一切都與學習相關，不學習實際是在選擇落后，實際是在選擇離開，停止不前就意味著出局。

【生存法則五：說服力是價值的最佳體現】

價值如何體現？需要建立在別人對你的認可程度上！企業中的一切都與說服力相關！業務部門、后勤部門所有人的能力提升及業績提高都與說服力相關，要讓客戶和同伴接受你的觀點和行為。

【生存法則六：思想上要艱苦奮斗】

誰是企業的英雄？誰推動了企業的前進，誰就是真正的英雄。他任勞任怨，盡心盡責地完成本職工作；他思想上艱苦奮斗，不斷地否定過去；他不怕困難，越挫越勇。身體上艱苦奮斗是手腳勤快，思想上艱苦奮斗是勤于動腦。"

【生存法則七：團隊是生命線】

團隊至高無上，團隊是最佳的生存之道。公司容許個人英雄主義的存在，但必須融于團隊之中。

【生存法則八：把小事做細】

我們提倡注意細節，把小事做細。在這個問題上，個人改變心浮氣躁、淺嘗輒止的毛病非常重要，這樣做能使你在做事的細節中找到機會，從而使自己走上成功之路。

【生存法則九：好消息下傳 壞消息上傳

（好消息）積極的情緒要傳遞給公司的每一位員工，（壞消息）消極的情緒只能告訴你的領導，你的領導的領導，而向下傳播消極情緒是違背職業道德的，是職場犯罪。

【生存法則十：服務等于人品】

服務質量的好壞等于人格品行的好壞。誰提供了不合格的服務，誰就是不合格的員工，優秀的服務是優秀的人干出來的。

【生存法則十一：成為狼】

企業堅定不移地發展一批狼。狼有三大特性：一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓、奮不顧身的進攻精神，三是群體奮斗的意識。要想與狼共舞，你就必須變成狼。

【生存法則十二：堅定目標，計劃工作，工作計劃

不要固執，不要形式化，要看你堅持的目標在哪里。在什么時候堅持？什么地方堅持？看看你的目標。目標重要，計劃更重要，你的工作沒有計劃，你就成為別人計劃中的一部分。

【生存法則十三：付出才能杰出】

如果把“付出”看成一種投入的話，那么“杰出”就是產出。你將會有多么杰出，要看你有多少付出。

【生存法則十四：公司興亡，人人有責】

公司是船，我是一名水手，讓船乘風破浪、安全前進是我不可推卸的責任。掌握公司命運的不僅僅是董事長，每一個員工都有責任。因此，只要是有益于公司的事情，我們都應該全力以赴地去做，只要有害于公司的行為，我們都要予以警示和阻止。

【生存法則十五：超越本分】

守本分的意思是你只做你該做的，別的你不管。在地產中介你可以守本分，不過是要把整個企業作為你的本分，超越本分其實是守一個更大的本分。如果你視企業為一個整體，那么所有的事都和你有關。超越本分的心態是愿意負起更大的責任。

【生存法則十六：心不難，事就不難】

這個世界不是有權人的世界，也不是有錢人的世界，而是有心人的世界。這顆心就是——責任心。少犯錯誤的人不是具有天才的人，而是有責任心的人。

【生存法則十七：發現不了問題是最大的問題】

領導們要記住這句話。如果一個領導給下屬定的標準很高，當然就會發現問題；如果定的標準很低，當然完成起來不會有問題。由此可見，領導們能否給下屬設定高標準，是問題的關鍵。

【生存法則十八：專業就是權威，專業是一種精神】

什么樣的人在職場最受歡迎？專家型的人才！在企業中有些人的存在是沒有意義的，因為他們沒有專業精神，他們無法被人依賴，他們只是企業中的某些軀殼。專業是一種精神，一種可貴的精神。沒有專業，就沒有權威，專業意味著你不但懂得做事，而且懂得如何做好它。

【生存法則十九：速度就是一切】

在絕對競爭的市場中只有兩種人，一種是動作快的人，一種就是死人。那些動作慢的人，就象死人一樣。速度就是一切，無論是成交的速度還是成長的速度，沒有速度，一切只能是空談。

第四篇：房產經紀人成功的七字真言

房產經紀人成功的七字真言 銷售要有筆在手，客戶的心不會走，不止簽約要用筆，留下記憶是好手;銷客要有笑聲來，沒有笑聲沒定金，明辨誰是消極者，銷透他就定金來;選房起碼有兩個，進退自如自把握，客離不到半小時，通知次選已賣完;精力旺盛財氣旺，持心如虎待客來，精神抖擻迎客去，獵心笑面把單開;怕打電話最愚蠢，客戶比你更加怕，電話理由要充分，理由生動機會大;越早客戶越有戲，最忌只選近期打，不作過濾頻聯系，陸陸續續定金下;訂單是個好武器，幫助成交好工具，你不開口錢不來，勇敢出示添業績;成交永遠在今天，客戶離去難期待，若客必然要離開，定準時間要他來;給客登記毋公開，私人筆記記下來，尊敬隱私客感激，一頁一人當投資;選好朋友做搭檔，互相幫助成交多，自己不在客人來，搭檔出手多穩妥;產品知識是命根，知道越多錢越多，細節講解是關鍵，講得越細客越實;要跟產品談戀愛，一草一木皆賣點，無客常去現場走，有客自然話驚天;平時多讀裝修書，時尚裝修如珍數，面對空房講擺設，客戶激動把房住;口才不用故意練，人人都是好天才，腦袋空空是病根，滿腹經綸才換財;才華不是掌燈學，貴在每日點滴加，如廁無事把書讀，不出三天體會大;學會巧用計算器，按鍵其實在演戲，客戶偷看折扣率，防止泄露大機密;輕易不用折扣率，心算成價報出去，折扣變成錢來講，談判留有大余地;要知客戶取整心，逢千上漲過萬位，每次降價均請示，客戶心里才安慰;遇到僵局別慌亂，把心一橫話不語，一秒一秒挺過去，堅持三分就有戲;技巧貴在施無形，口若懸河不可取，三句并作一句說，句句都是有道理;快慢高低巧把握，關鍵詞匯清晰說，情感真摯換位想，關心越多賣越多;老人小孩是關鍵，僵局征求其意見，一歲小孩也征求，想想技巧多奇妙;堅決不做銷售員，更加不做接待員，置業顧問是正果，指導客戶懂房產;客戶錢少有妙招，告知理財新方法，首期七成月供六，最能入心把房定;客戶退定不猶豫，第一時間同意退，簽字不要即給錢，安心而后再推薦;客戶退定如愛情，再走現場情意長，不知何處其感動，舊情復發必彷徨;不給客戶判死刑，人人都是準客戶，退訂客人最寶貴，繼續跟蹤定回頭;惡劣天氣走出去，客戶相見必感激，走得多來賣得多，雙腿帶你發財去;多人來訪亂糟糟，必要成為核心人，不怕命令傳眾人，買房需要把我聽;一人來訪實難賣，夫妻倆全當日定，下次來訪作要求，家人一同來決定;銷售不是一份工，實際是在做生意，小小禮物是投資，百萬生意誰能及;舊客實為夜明珠，照亮蕭條定勝出，萬千驚喜在舊客，攀龍附鳳售樓部;自古總裁出銷售，今日決定未來途，事業發達家幸福，人見人愛擋不住.

第五篇：如何做一個成功的房地產經紀人

如何做一個成功的房地產經紀人 類別:我的文章 評論(1)瀏覽(466)2008-12-25 09:47 標簽：很好的一篇文章（來看看）

頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態？ 答案：

1、把工作當成事業的態度： 能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態度是另一方面。有能力，再加 上認真的態度，才能做好一件事情。銷售人員的成就、收入來自于工作，所以如何去對待自 己現在的工作，工作就如何對待你。你把今天的工作視為事業，在未來的三年五年以后你就擁有事業； 你把今天的工作視為職業，在未來的三年五年以后你依然只有一份職業。

2、長遠的態度： 銷售這份工作，你把它當成什么呢？是暫時維持生存的過度，還是準備在這一領域奮斗 五年、十年？你是為生計所迫，還是熱愛份工作？ 成功的人與一般的人最大區別是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的 同時，更多的是關注長遠未來的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長 遠的利益。世界銷售訓練大師博恩·崔西說：“任何人在任何行業要想出人頭地、出類拔萃，必須在 那個領域奮斗五年以上。”

3、積極的態度： 任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸 引著更好更美的人和事，壞和丑也一樣，你愿意怎樣？ 培養自己積極的心態： 一段時間以后你會養成積極的習慣，銷售人員尤其需要好的心態。面對客戶的拒絕時：把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；把拒 絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。喬·吉拉德說：“當客戶拒絕我七次后，我才有點相信客戶可能不會買，但是我還要再試 三次，我每個客戶至少試十次。”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區別。記住：你的收入不是來源于成交的客戶，而是來源于拜訪的總量。

4、感恩的態度： 在我們的一生中要不要有貴人相助？請問當你有能力去幫助別人時，你是愿意幫助那些 懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？ 這個世界上你認為理所當然的將越來越少，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說： 你怎么對待別人，別人就會怎么樣對你；你付出多少，你就會得到多少。當我們以一種感恩 的態度對待周圍的人時，周圍的人同樣不會忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。

5、學習的態度： 為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的 24 小時，賣一模一樣的產品，收入 卻相差十倍百倍？ 差別在于銷售能力！！銷售能力的獲

得有兩種方法：

一、自我摸索；

二、學習成功者證明有效的方法。記住：投資脖子以上的投資，是回報率最高的投資。--安東尼·羅賓

你對學習的態度決定了你未來成就的高度。--劉永行

那么地產經紀應該具備些什么了?

1、誠實、換位和超前的服務觀念（如果想將此作為長期職業的話）；

2、專業知識打底了，千萬不能靠蒙過日子，客戶的眼睛和腦子不缺零件；

3、充分運用厚黑學，最好是能將之溶入血液之中，主要包括兩個方面，其一是臉皮夠厚，不怕傷自尊，其二是心壁要夠厚，承受能力超強，不以“房”悲，不以“房”喜；

4、體力超好，沒有恐高癥，能步行四五十層樓，也能跑步追趕汽車；

5、會開車，有駕照最好，自行車和助動車必備；

6、沒必要去打架（雖然現在行業打架盛行）；

7、不要過早結婚，要不斷地充電，最好能成為缺一角的百科全書，上知天文，下知地理，全國和國際形勢都要了如指掌（當然如果只是在這行混混這條可以跳過）；

8、人脈的積累特別重要，千萬不要得意忘形，不要放過任何一個人，包括掃地的阿姨，不要把工作和生活分得太開，混在一起最好，意識才會時時存在；

9、抵抗誘惑能力要強，促銷與反促銷可能時時處處都會發生，不是每個客戶都趾高氣揚 的，有的客戶也懂得示弱；

10、堅持到底，跟一日三餐一樣，千萬不可隨意懷疑自己的行業和方法；

11、不要太過局限于一種產品，比如做住宅就不管商鋪，經營城南，對城北就是白癡；

12、永遠都不要把客戶當朋友；

13、證書的獲取是必然的，沒有的趕快去考，最好連估價師也拿了，有時間有興趣策劃 師也去搞一個；

14、做業務跟做管理自己要考慮清楚，這行最適合的就是長期業務，只要適當調整好自 己的心態；

15、懂得收放，該強勢一定要強勢，該弱的時候要自然，需要夸張千萬別吝嗇，需要感 情投入千萬別靦腆；

16、要開闊視野增加見識，學會消費，最好是什么地方哪種東西好吃，什么地方的 spa

最有特色，什么地方的學校口碑好等等，不要閉門造車，看低了自己，除非你本就是個“賤” 人；

17、有機會和基礎學學外語，懂懂方言；

18、人品還是很重要，把自己當作一個公司一個品牌來經營；

19、一級和二級市場要懂，最好有機會能參與； 20、精耕和永不放棄。

房地產經紀人的必備 房地產經紀人如何和客戶房主打交道？為什么客戶看了很多次房子卻不能成單？如何 和客戶房主實現良好的溝通？如何掌握房主和客戶都能接受的房價和談判？新員工如何迅速 掌握銷售技巧？如何有效了解客戶的類型和內心想法？對策是哪些

？店長如何建立一個高效 的團隊？如何有效制定門店內的有效競爭機制？ 我總結了中原地產經紀人在從業過程中遇到的問題，全書 32 萬字，212 頁，涉及了房地 產經紀人日常操作中的方方面面，是經紀人在從業過程中的分析和經驗總結，具有良好的指 導和實戰意義。1：銷售技巧：從銷售流程，說話節奏，客戶反應，房源優缺點介紹，房源有效推銷，客 戶問題回答等各方面給予全面分析和引導，迅速提高銷售技巧。2：實戰案例分析：各種實際案例分析，買房糾紛，交易過程中的法律風險等，使得經紀 人在實際操作過程中碰到此類問題能有效應付，化解風險。3：操作流程：從客戶接待開始，房源配對，客戶帶看，談判技巧，逼訂，售后服務等各 環節給予詳細的指導和建議，有效提高成單率。4：客戶類型分析：從社會地位上，性格上，綜合條件上，買房目的上給客戶進行定位分 析，并詳盡給出各種對策和應對方法，讓經紀人在面對客戶時游刃有余。5：自身建設：經紀人自己內心的自信心，自我激勵，憂郁排解。壓力釋放，全面提升經 紀人自身的素質。6：溝通技巧：房屋交易過程其實就是一個不斷溝通的過程，對于與客戶在電話和面談中 的溝通給予詳細的指導和介紹，溝通技巧是成功的前提。7：銷售拓展：有效的尋找房源和客戶，拜訪陌生和潛在客戶，找尋房源，擴大房源和客 戶范圍，讓經紀人有方向和目的可循，提高自己的業績。

8：團隊建設：門店內部獎懲激勵，內部競爭機制，與員工的溝通技巧，如何防止員工走 私單等現實問題按照先進的制度進行規劃，讓團隊的競爭力大大提高。9：談判流程：與客戶的談判，與房主的溝通，價格讓步幅度，談判技巧等，讓經紀人把 握好一個良好的度，促進談判成功。為什么我們付出很多努力和辛苦，但是卻不能成單？為什么客戶看了房子很滿意，但 是卻不下單，客戶心里到底怎么想？為什么雙方價格談不下來？等等，這就是一個技巧和經 驗的問題。沒有華麗的辭藻，不切合實際的內容，都是房地產經紀人在日常操作過程中碰到 的問題分析和對策，面對各環節的有效應對技巧，能大幅提升自身的業績，是一線房地產經 紀人不可多得的必備參考資料。部分內容 第一部分：銷售精英培訓內容(實用版)

一、心理建設 建立信心之方法：

1、任何時候，你要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。

2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自

己的售屋流程是否有 改進之必要。

3、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅 速殺價。

（1）客戶在意房子的條件的是

①需求（面積、房屋價值以及將來之預期價值、大小環境、優點、產品規劃優點、屋旁 綠地及公共設施、平面、通風、采光、私密性、建材設備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交 通狀況，物業管理水平。）

②個人對此房屋的喜好（前述各項條件非常優良）。③房屋的價值和心理預期（業務員要突出房屋的優點）超過接受之價位。（2）不要內心里有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。（3）不要以客戶出價作基礎，來作價格談判（即以客戶之出價作加價，最好是了解客戶 的大致意向后，自己先報出價位）。對于房主也是如此。

2、①不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權，讓客戶認為標列價格合理。而且讓他爭取成交價格，互 相都爭得爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。②取得對方信任，不要讓客戶產生作為經紀人出價的時候有“心虛”之感。拒絕客戶之出價，要“信心十足”地加以立即回答。回答的語速要快，語句簡潔明了。比如：

● 怎么可能，您出的價格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管 理及銷售成本，同類型房屋的價位等），房主：（您出的價這么高怎么賣出去？）● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關道具、名片及標示價格）出了 35（我方配合）萬，公司都不答應。（最近XX 公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環 境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢。現在市場的大環境都是這樣，大家都在觀望 中，是供過于求，有行無市）有名姓，職業，更容易讓人信服。● 怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價位可能有偏差。●怎么可能，現在的市場環境，這樣的地段，還有這種房價嘛？ 職業道德、敬業精神、傻瓜精神-

1、職業 道德（1）努力工作，創造業績。也是從自身的利益考慮出發。（2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團隊合作精神很重要。（3）切莫在業務過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業道德水準（4）切莫太短視，要將眼光放遠。看到行業的前景和發展方向。（5）以業主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能更多的取得信任。①講價的次數要盡量少，如果次數太多，會讓人懷

疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭取較高之“成交價位” 也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經紀人員太多 ②不要輕易被客戶欺騙（對人動之以情，對事動之以理，以實在的理由來說服和打動別 人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，讓他覺得比預想的期望值要高，覺得 物超所值，這樣才會下決心購買）。

2、敬業精神（1）充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。（2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。作為房產經紀人，拒絕的例子太多，沒有特 別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。（3）將房屋視為自己的來處理。有一個良好責任心（4）充實相關專業知識。①面積計算 ②建筑施工圖之認識 ③建筑技術、法規 ④房屋造價成本及市場行情，市場預期前景 ⑤成單和交易技巧 ⑥貸款種類及辦理方式

3、自認為傻瓜后，才能成為優秀的房產經紀人（1）認識產品優缺點。大聲說出房屋的優點，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，更容易取得信任。（2）不斷地分析自己的銷 售技巧及改進方法。哪些方面不對？言語，神態？？專業知識？客戶心理把握？等等，不斷 提高自己的業務水平。

二、銷售技巧 由于房地產買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此，銷售 技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以“比合理價格更高之價位”售出房屋或者讓客戶下定決 心購買。● 房源附近大小環境之優缺點--說服客戶心動

1、客戶心動之原因（1）自身需要（2）自己喜歡（3）認可價值 ≥ 價格（覺得物超所值之后才會購買）

2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？提前自擬“說服客戶之優美理由”（準 備答客人疑問問題），將缺點化為優點或作掩飾帶過，突出房子的優點和潛力。● 銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶

1、如何將優點充分表達。（1）產品之優點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞）。（2）附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。（3）附近大小環境之優缺點。（4）附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發展趨勢。（5）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產品規劃、價格）。（6）區域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經濟情況對房地 產前景之影響，各區域房價及房租之比）。（7）個案地點（增值潛力--值超其價），大小環境之未來有利動向。（8）經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、

或利空因素（尤其是利空因素之回答）。（9）相關新聞報道對房產樓市的有利話題。

2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖 泥帶水，客戶會覺得你是在現編答案敷衍他。

3、增加談話內容和素材。